時(shí)間：2023-05-23 16:50:28
序論：在您撰寫物流公司營(yíng)銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
21世紀(jì)以來，隨著我國(guó)對(duì)外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國(guó)的物流業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。但是，國(guó)際物流大公司也加入到中國(guó)的市場(chǎng)中，物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，物流業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間越來越小。怎樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，怎樣能獲得客戶的青睞、取得利潤(rùn)的最大化，這是我國(guó)的物流企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)難題，也為研究管理的專家們提出了一個(gè)新的課題，如果能認(rèn)真解決好了這個(gè)問題，將會(huì)對(duì)我國(guó)物流業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了良好的推動(dòng)作用。
2、對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
2.1 大客戶的定義
據(jù)初步研究，物流企業(yè)80%的銷售額來自于20%的客戶[1]。這20%的客戶俗稱大客戶。現(xiàn)今通行的觀點(diǎn)是：大客戶是對(duì)于市場(chǎng)賣方具有戰(zhàn)略意義的客戶，相對(duì)于中小客戶來說，大客戶就是對(duì)企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展和利潤(rùn)貢獻(xiàn)上具有重要意義的客戶。我們常說的企業(yè)顧客，一般分為交易顧客和關(guān)系顧客，企業(yè)發(fā)展就必須正確區(qū)分這些顧客，區(qū)分的方法有以下兩種：
（1）按照顧客對(duì)于企業(yè)銷售額或者利潤(rùn)大小來區(qū)分：分類的原則是20%的客戶帶來了企業(yè)80%的銷售額或利潤(rùn)，簡(jiǎn)稱80/20原則。
（2）按照對(duì)于企業(yè)的價(jià)值來區(qū)分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級(jí)的高低；累計(jì)銷售額的大?。恍枨筘暙I(xiàn)的多少；長(zhǎng)期潛在銷售預(yù)期的大小；利潤(rùn)貢獻(xiàn)的價(jià)值[2]等。
這兩種區(qū)分方法各有優(yōu)劣，第二種方法全面、科學(xué)，但是現(xiàn)實(shí)操作性較難。對(duì)于不同的企業(yè)實(shí)際，可以區(qū)別采用不同的方法來區(qū)分大客戶和客戶價(jià)值。
2.2 對(duì)大客戶的營(yíng)銷
由于大客戶占有了企業(yè)絕大多數(shù)的銷售額和利潤(rùn)，因此，它們對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展起到了舉足輕重的作用，誰(shuí)贏得了大客戶，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝卷，立于不敗之地。在我國(guó)物流業(yè)快速發(fā)展的今天，大客戶對(duì)于物流公司的影響，已經(jīng)引起了各家物流公司和管理研究學(xué)者的關(guān)注，對(duì)于大客戶的營(yíng)銷也隨之走上了時(shí)代的舞臺(tái)；而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，對(duì)于大客戶的營(yíng)銷必然會(huì)愈發(fā)顯示出其對(duì)物流企業(yè)發(fā)展的重要性。大客戶營(yíng)銷，就是圍繞大客戶展開的營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是在企業(yè)的大客戶群中建立并維護(hù)長(zhǎng)期的認(rèn)知價(jià)值和品牌愛好，通過企業(yè)與大客戶之間的交流、互動(dòng)，形成并逐步提高大客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度[3]，達(dá)到大客戶最大化的滿意。
近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實(shí)踐充分證明了利用企業(yè)點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)加強(qiáng)與大客戶的交流、合作，會(huì)給物流企業(yè)帶來高回報(bào)，已經(jīng)成為了物流企業(yè)新型的、可持續(xù)性、低風(fēng)險(xiǎn)高收益的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
3、物流公司大客戶的營(yíng)銷策略
3.1 定價(jià)策略
總的來說，企業(yè)定價(jià)有幾種基本方式：成本定價(jià)、需求定價(jià)、和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)[4]。一般在接受客戶詢價(jià)時(shí)，企業(yè)報(bào)價(jià)為成本加上管理費(fèi)和利潤(rùn)，即以成本定價(jià)為主；而在最后成交時(shí)往往是市場(chǎng)價(jià)，即競(jìng)爭(zhēng)價(jià)?？紤]到物流項(xiàng)目的定制化程度高，各家客戶需求不一致，項(xiàng)目特點(diǎn)也有所不同，在給予大客戶定價(jià)時(shí)必須充分考慮大客戶愿意支付的合理成本。面向大客戶的定價(jià)策略就是：物流企業(yè)首先要了解客戶主體滿足物流需求而愿意付出的費(fèi)用，只有在認(rèn)真分析大客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶定制合適的物流方案，為客戶量體裁衣，設(shè)計(jì)出一套個(gè)性化物流方案并報(bào)出大客戶心里能夠接受的價(jià)格，這樣才能為客戶所認(rèn)可和接受。
3.2 服務(wù)營(yíng)銷策略
服務(wù)營(yíng)銷渠道策略是表示第三方物流服務(wù)企業(yè)在選擇采用何種營(yíng)銷渠道來銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)的策略。這種營(yíng)銷渠道既有建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也有借助他人營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，還可以建立起營(yíng)銷聯(lián)盟[5]。我國(guó)的物流企業(yè)發(fā)展還處于起步時(shí)期，因此營(yíng)銷新型方式可能還沒有被廣大客戶所認(rèn)可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客戶為對(duì)象的服務(wù)營(yíng)銷策略應(yīng)該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當(dāng)輔以電子商務(wù)和電子郵件聯(lián)系的方式。這樣，更便于與大客戶之間情感上的交流，及時(shí)聽取大客戶對(duì)物流公司和物流方案的意見。
3.3 關(guān)系營(yíng)銷策略
關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)第三方物流服務(wù)營(yíng)銷。這一營(yíng)銷策略包括開發(fā)潛在的大客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)實(shí)在在的客戶，并且將實(shí)在的客戶不斷保持下去，同時(shí)進(jìn)一步開拓?cái)U(kuò)大客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量[6]。無論是否有業(yè)務(wù)或者是在業(yè)務(wù)淡季，無論是工作時(shí)間以內(nèi)還是以外，也必須經(jīng)常性地與大客戶溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客戶有一種被重視的主觀感覺，有利于長(zhǎng)期的客戶關(guān)系維護(hù)。
【關(guān)鍵詞】物流公司 大客戶 營(yíng)銷策略 分析
當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國(guó)對(duì)外開放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國(guó)際物流公司加入之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應(yīng)將客戶滿意度和利潤(rùn)最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長(zhǎng)足發(fā)展。
一、大客戶營(yíng)銷特征
一般而言，大客戶通常情況下運(yùn)用的是集中采購(gòu)模式和透明化采購(gòu)模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會(huì)將大客戶作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對(duì)服務(wù)能力和專業(yè)訴求等要求很高，隨之銷售機(jī)構(gòu)和部門應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對(duì)應(yīng)的專業(yè)程度提升等。大客戶決策階段內(nèi)，過程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢(shì)和科學(xué)化發(fā)展趨勢(shì)，那么銷售機(jī)構(gòu)和部門會(huì)隨之進(jìn)行正規(guī)化銷售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購(gòu)金額巨大輸主要運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)之一，期間可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購(gòu)現(xiàn)象，并且相對(duì)而言，其銷售時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)且對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶營(yíng)銷模式中，銷售方式以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)為主，長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。
二、大客戶定義
通過數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱為大客戶，廣義上的觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶主要是對(duì)市場(chǎng)上賣家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶群，針對(duì)中小客戶群體而言，前者主要是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和利潤(rùn)提升起到大幅度的推動(dòng)效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關(guān)系類型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長(zhǎng)期發(fā)展，就需要對(duì)客戶予以分類，從而縷清未來發(fā)展思路。
根據(jù)客戶所帶來的利潤(rùn)和銷售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來講，20%客戶所給物流企業(yè)帶來的80%銷售額和銷售利潤(rùn)，細(xì)化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據(jù)對(duì)物流企業(yè)帶來的價(jià)值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級(jí)高低分類方法和長(zhǎng)期累積銷售額大小分類方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有N售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。
三、物流公司大客戶營(yíng)銷策略分析
大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無法全面滿足物流企業(yè)大客戶的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶合理開發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：
（一）定價(jià)方法
第一點(diǎn)就是需要對(duì)大客戶需求進(jìn)行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動(dòng)愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確、對(duì)應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對(duì)物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認(rèn)可。
（二）服務(wù)方法
當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營(yíng)銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認(rèn)可，但是國(guó)內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對(duì)象的物流營(yíng)銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽取各方意見，做到查缺補(bǔ)漏、取長(zhǎng)補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。
（三）人際方法
人際方法即為關(guān)系營(yíng)銷，在此過程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營(yíng)銷核心就是要對(duì)潛在的客戶進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶，要與這類客戶保持長(zhǎng)久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開拓客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好的客戶關(guān)系。
四、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，大客戶是物流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決定性因素，對(duì)大客戶影響的作用在未來時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會(huì)對(duì)物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶，保障客戶利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏的和諧局面。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：物流；物流服務(wù)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略
中圖分類號(hào)：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2013） 24-0000-02
隨著我國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌程度的不斷加大，因此我國(guó)的物流行業(yè)得到了很大的發(fā)展，慢慢成為我國(guó)企業(yè)中一種綜合的服務(wù)模式，隨著其不斷的發(fā)展，越來越呈現(xiàn)出一種全球化、網(wǎng)絡(luò)化及知識(shí)化的一種發(fā)展的勢(shì)頭。在我國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展過程中，因?yàn)槭艿矫绹?guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在物流行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的。在服務(wù)體系的基礎(chǔ)之上，專家們通過對(duì)物流營(yíng)銷模式的探索，并將服務(wù)營(yíng)銷這個(gè)理論加以應(yīng)用，從而替物流公司創(chuàng)造出了一種全新的物流服務(wù)營(yíng)銷方面的體系，大大的幫助了我國(guó)的物流行業(yè)，使得其可以得到繼續(xù)的發(fā)展。
一、哈爾濱北方物流公司的簡(jiǎn)介
哈爾濱北方物流有限公司是一家提供綜合服務(wù)的物流公司，它可以提供的服務(wù)有：航空客和貨的運(yùn)輸，在道路上的運(yùn)輸，為所運(yùn)貨物提供保險(xiǎn)。它不僅僅是中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)與中國(guó)物流行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員，還被我國(guó)的物流行業(yè)協(xié)會(huì)授予“誠(chéng)信、安全、快捷、AAA”企業(yè)的榮譽(yù)稱號(hào)，是中國(guó)國(guó)內(nèi)的物流行業(yè)非常有名氣的品牌公司。位于哈爾濱的北方物流有限公司是在2002年成立的，它的經(jīng)營(yíng)理念是：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、把顧客當(dāng)成伙伴，在替客戶產(chǎn)生利潤(rùn)的同時(shí)創(chuàng)造自己在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。目前此公司的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)很大，不僅在全國(guó)一百多個(gè)城市甚至是世界上26個(gè)重要的空港、重要交通樞紐以及碼頭都創(chuàng)立了自己的客戶服務(wù)體系，使得客戶的服務(wù)質(zhì)量得到了保證。對(duì)于物流企業(yè)來說，營(yíng)銷物流與物流營(yíng)銷之間是緊密聯(lián)系在一起的，因此沒有營(yíng)銷就沒有物流的發(fā)展。只有在企業(yè)中對(duì)物流服務(wù)的營(yíng)銷組合進(jìn)一步的加大，才可以實(shí)現(xiàn)承接客戶的營(yíng)銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營(yíng)銷的組合方式就是要求物流企業(yè)將產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及地點(diǎn)都統(tǒng)一的結(jié)合起來，來實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷管理的完善。對(duì)于物流行業(yè)來說，服務(wù)營(yíng)銷在性質(zhì)上是屬于服務(wù)類的，而物流上的服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于目前物流市場(chǎng)來說是一個(gè)全新的區(qū)域。無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求，因此其產(chǎn)品呈現(xiàn)出來的是一種無形性、差異性及生產(chǎn)與消費(fèi)之間就有一種不可分離性。
二、哈爾濱北方物流公司物流服務(wù)營(yíng)銷體系存在的問題
在所有的經(jīng)營(yíng)模式及營(yíng)銷過程中，都需要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的母的，這對(duì)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的管理中起到指導(dǎo)性的意義，但是也是有不利因素的存在。因此在此過程中，要注意對(duì)策略的進(jìn)一步優(yōu)化。
（一）物流服務(wù)營(yíng)銷理念問題
對(duì)于物流行業(yè)來說，它是屬于服務(wù)類的范圍，對(duì)于現(xiàn)在的物流市場(chǎng)來說，它還是一個(gè)全新的領(lǐng)域。它雖然是一種全新的營(yíng)銷模式，但是，在這激烈異常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，它不但替大部分的物流公司創(chuàng)造了優(yōu)勢(shì)，還大大的提高了客戶的滿意度，取得了更多客戶的信任，成為了眾多企業(yè)樹立優(yōu)秀口碑與傳播良好形象的有效方式?，F(xiàn)在，北方物流有限公司在建立服務(wù)營(yíng)銷的體系方面做得還不是很完善，在營(yíng)銷的理念上也不夠清晰，很多的服務(wù)人員在素質(zhì)要求上也沒有達(dá)標(biāo)。有些服務(wù)人員很是熱情，想要為顧客提供更好地服務(wù)，但是由于沒有弄清楚顧客需要，反而弄巧成拙。這些原因都是限制此公司進(jìn)一步發(fā)展的主要原因。
（二）物流服務(wù)營(yíng)銷體系客戶立場(chǎng)問題
每個(gè)企業(yè)在發(fā)展的過程中都需要建立一批可以穩(wěn)定關(guān)系的客戶群，對(duì)于物流企業(yè)來說，更是應(yīng)該這樣，物流企業(yè)必須要建立一些業(yè)務(wù)量比較大的核心客戶群，與他們建立起長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。哈爾濱北方物流在物流營(yíng)銷過程中并沒有完全深入到客戶中去，和客戶建立起良好的友誼關(guān)系，沒有對(duì)客戶的需求及其未來所需要變換模式的進(jìn)一步預(yù)測(cè)，沒有完全的做到充分的換位思考，在交易的過程中，沒有對(duì)客戶的進(jìn)一步的溝通，在對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行銷售的過程中，沒有做到對(duì)客戶的需求及便利的關(guān)注。沒有做到維護(hù)廣大消費(fèi)者的利益，所以不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）物流服務(wù)營(yíng)銷體系關(guān)系營(yíng)銷問題
在物流行業(yè)的物流與營(yíng)銷過程中，需要對(duì)自身的定價(jià)做到不關(guān)注，要去充分的考慮到客戶愿意給出的價(jià)格與自身成本之間的關(guān)系。價(jià)格是任何一種交易雙方必須要進(jìn)行考慮的東西，目前物流行業(yè)出現(xiàn)了一種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，價(jià)格成了許多客戶所必須要考慮的問題。而哈爾濱物流企業(yè)并沒有完善健全的企業(yè)文化與正確的價(jià)值觀，沒有樹立良好的企業(yè)形象，品牌意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷手段不完善，即使價(jià)格再低，卻不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。
三、哈爾濱北方物流公司物流服務(wù)營(yíng)銷體系存在問題的完善
（一）樹立正確的服務(wù)營(yíng)銷理念與多元化戰(zhàn)略
在物流企業(yè)中，要做到對(duì)企業(yè)的內(nèi)部的營(yíng)銷人員要做到足夠的尊重，對(duì)員工進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，要對(duì)員工的自身工作素質(zhì)做到加強(qiáng)與提上，要使得員工在工作過程中對(duì)方向的明確，增強(qiáng)其在工作中的動(dòng)力。另外，營(yíng)銷的過程更要注重是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，因此要特別的注重對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的加強(qiáng)，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的積極性。另外在對(duì)營(yíng)銷的隊(duì)伍也要實(shí)現(xiàn)合理化的整編及實(shí)現(xiàn)定崗、定員的規(guī)范化。在營(yíng)銷的過程中要做到對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行不斷的整合，因?yàn)槟壳暗奈锪魇袌?chǎng)還是呈現(xiàn)出一種多元化的姿態(tài)的，因此要實(shí)現(xiàn)多元化的戰(zhàn)略方式，就要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核工作，要根據(jù)個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行合理的績(jī)效考核、對(duì)營(yíng)銷人員的工資分配的過程中，也是要把它與營(yíng)銷所取得的業(yè)績(jī)掛鉤，要真正實(shí)現(xiàn)多勞多得的原則。
所以消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，并不單單看中了產(chǎn)品本身，更多的是看到了這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)樽约簬淼姆?wù)，進(jìn)而就會(huì)產(chǎn)生一種被人尊重的感覺，自己的價(jià)值得以體現(xiàn)，這種感覺在理論上就叫做消費(fèi)者對(duì)此種產(chǎn)品的忠實(shí)度。想要讓自己的產(chǎn)品在服務(wù)質(zhì)量上有所保障，還需要對(duì)大公司所存在的服務(wù)盲區(qū)進(jìn)行充分的考慮，要不斷的尋找新的服務(wù)模式，要對(duì)服務(wù)項(xiàng)目及產(chǎn)品做到進(jìn)一步的研究，要對(duì)物流工作的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效的管理，以便于提高客戶的滿意程度。因此，如果說服務(wù)營(yíng)銷的出現(xiàn)是物流行業(yè)的新區(qū)域，不如說它是社會(huì)在進(jìn)步的一個(gè)體現(xiàn)。
（二）如何站在客戶的角度上
哈爾濱北方物流公司秉承“安全、方便、快捷”的理念在全國(guó)各個(gè)大中城市以及世界26個(gè)主要空港，通過統(tǒng)一調(diào)度協(xié)調(diào)，適時(shí)的貨物查詢、跟蹤，使客戶輕松享受網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和北方物流365天24小時(shí)不間斷服務(wù)的方便。另外其還實(shí)現(xiàn)可一站式的服務(wù)來保證對(duì)客戶的便捷，使得其在服務(wù)過程中實(shí)現(xiàn)了一種便捷化、高效化。在結(jié)算方面，它不僅替客戶想到了很多種的情況：貨到付費(fèi)、提前支付運(yùn)費(fèi)、代收所運(yùn)貨物的款項(xiàng)，還未合作伙伴在貨款回收方面提供了安全的保護(hù)。如果對(duì)方是長(zhǎng)期保持合作關(guān)系的大客戶，還可以按月來進(jìn)行結(jié)算，甚至是代墊承運(yùn)期間的資金等等的服務(wù)，使客戶能夠獲得更大的利潤(rùn)空間。這些都幫助了客戶減少了很多的操作程序。另外，想要更大程度的滿足客戶需求，就要搜集客戶在需求方面和產(chǎn)品的狀況等的信息，科學(xué)管理公司，提高自身的在資源配置方面的能力。良好的物流服務(wù)營(yíng)銷體系能為物流公司帶來穩(wěn)定的客戶群。
（三）營(yíng)銷手段方面
一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)宗旨及其企業(yè)所呈現(xiàn)出來的道德與價(jià)值理念都會(huì)在企業(yè)文化中展現(xiàn)出來。它是公司要遵守的行為準(zhǔn)則。因此營(yíng)銷人員在工作過程中，必須要對(duì)企業(yè)文化做到認(rèn)同，要形成正確的價(jià)值觀，要讓客戶對(duì)企業(yè)所呈現(xiàn)出的價(jià)值觀做到滿意，要對(duì)企業(yè)的自身形象做到有效的維護(hù)，要對(duì)客戶體現(xiàn)出一定的忠誠(chéng)。并且對(duì)于一家企業(yè)來說，在企業(yè)文化方面、企業(yè)的形象方面、品牌的打造方面以及服務(wù)的水平方面都很好的話，那么它產(chǎn)品的價(jià)格自然會(huì)隨之上升，還可以有效的加強(qiáng)本公司的競(jìng)爭(zhēng)力。位于哈爾濱的北方物流有限公司在一開始成立的時(shí)候就明確的把“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，將客戶當(dāng)成伙伴”作為自己的經(jīng)營(yíng)理念，在替客戶產(chǎn)生利潤(rùn)的同時(shí)創(chuàng)造自己在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。所以近些年的發(fā)展過程中，已經(jīng)先后被國(guó)家物流行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)價(jià)為“誠(chéng)信、安全、快捷，AAA”企業(yè)和中國(guó)物流行業(yè)著名品牌企業(yè)。正是有著這樣的一個(gè)理念，使得哈爾濱北方物流公司可以在國(guó)內(nèi)百余個(gè)城市和世界26個(gè)主要空港、碼頭、交通樞紐建立了客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能為客戶和業(yè)界同仁提供良好的服務(wù)保障。
四、結(jié)束語(yǔ)
隨著目前物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷的加大，因此在物流企業(yè)的發(fā)展過程中，需要建立完善的服務(wù)營(yíng)銷體系來實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，在此過程中，主要是對(duì)客戶做到充分的考慮，使得自身的業(yè)績(jī)得到提高，哈爾濱北方物流公司就是在對(duì)客戶進(jìn)行充分的考慮上，實(shí)現(xiàn)了對(duì)服務(wù)營(yíng)銷體系的構(gòu)建，使得企業(yè)發(fā)展的更加迅速。
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【關(guān)鍵詞】物流公司 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 品牌營(yíng)銷
一、品牌營(yíng)銷理論
（一）品牌營(yíng)銷的含義
品牌營(yíng)銷是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后用產(chǎn)品的質(zhì)量、文化以及獨(dú)特性的宣傳來創(chuàng)造一個(gè)牌子在用戶心中的價(jià)值認(rèn)可，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過程。是通過市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)用各種營(yíng)銷策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過程。
（二）品牌營(yíng)銷策略
品牌營(yíng)銷的策略包括四個(gè)：品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。
品牌個(gè)性包括品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格、品牌適用對(duì)象。
品牌傳播包括廣告風(fēng)格、傳播對(duì)象、媒體策略、廣告活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、口碑形象、終端展示。
品牌銷售包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事件行銷、優(yōu)惠酬賓。
品牌管理包括隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵(lì)、渠道管理、經(jīng)銷商管理。
二、陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
（一）陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司簡(jiǎn)介
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司緊鄰東、北三環(huán)和繞城高速，交通便利。公司規(guī)劃建有100多萬(wàn)平方米倉(cāng)儲(chǔ)面積的大型多層立體倉(cāng)庫(kù)和60多萬(wàn)平方米的鋼材/木材倉(cāng)儲(chǔ)加工標(biāo)準(zhǔn)廠房，為行業(yè)客戶提供專業(yè)化的倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)；開設(shè)“西安――甘肅――新疆”、“西安――寧夏”、“西安――”3條主要運(yùn)輸線路，所經(jīng)省會(huì)城市設(shè)立分公司，沿途地級(jí)縣市設(shè)立辦事處，通過“點(diǎn)――線――面”構(gòu)建面向西部地區(qū)的物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，加上具有3000多個(gè)車位的大型停車場(chǎng)和直升飛機(jī)停機(jī)坪，為客戶提供陸空立體交通運(yùn)輸服務(wù)；建立起得先進(jìn)的物流電子商務(wù)信息平臺(tái)和物流管理信息系統(tǒng)一方面為貨運(yùn)買賣雙方提供及時(shí)有效的市場(chǎng)供需信息，另一方面也為公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理提供有力保障。此外周邊建立起得建筑樓群還為客戶提供商務(wù)辦公、產(chǎn)品展示、金融服務(wù)、汽車維修、餐飲住宿娛樂等配套服務(wù)。
（二）陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
1.交通區(qū)位條件良好
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司坐落在西安東郊，緊鄰西安國(guó)際港務(wù)區(qū)，而西安地處中國(guó)陸地版圖中心和我國(guó)中西部?jī)纱蠼?jīng)濟(jì)區(qū)域的結(jié)合部，是西北通往西南、中原、華東和華北各地市的門戶和交通樞紐。
2.客戶資源優(yōu)勢(shì)
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司經(jīng)過六年的成長(zhǎng)，已經(jīng)聚集了大量的客戶資源。其中綜合倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)有中藥經(jīng)銷商約84戶，西藥經(jīng)銷商約240戶，大型超市有沃爾瑪（西北）公司、家樂福（西北）公司、麥德龍（西北）公司、華潤(rùn)集團(tuán)華潤(rùn)萬(wàn)家、人人樂（西北）公司，以及蘇寧（陜西）公司、國(guó)美（陜西）公司等大型連鎖家電超市，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司為醫(yī)藥經(jīng)銷商、大型超市賣場(chǎng)及家電連鎖企業(yè)提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。
3.交通網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司位于西安東郊。西安是全國(guó)連接南北的“大十字”網(wǎng)狀鐵路交通和陜西省“米”字形鐵路交通的重要樞紐，具有承東啟西、連接南北的重要作用，是全國(guó)干線公路網(wǎng)中最大的節(jié)點(diǎn)城市之一、中國(guó)六大航空樞紐之一、六大通訊樞紐之一，樞紐城市特點(diǎn)十分突出。
4.資金支持優(yōu)勢(shì)
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司是以倉(cāng)儲(chǔ)為平臺(tái)，同時(shí)向客戶提供商品儲(chǔ)存、配送業(yè)務(wù)的大型民營(yíng)企業(yè)。企業(yè)發(fā)展多年以來，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)18萬(wàn)平方米，年利潤(rùn)額超過4000萬(wàn)，已發(fā)展成為西安地區(qū)規(guī)模最大的民營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，擁有良好的資金實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)，擁有多家銀行的授信額度，為陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司的融資提供了可靠保障。
5.營(yíng)銷機(jī)制不健全
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在市場(chǎng)推廣中雖然取得了一定的成績(jī)，但是仍然有等待用戶上門的現(xiàn)象存在，沒有自己走出去進(jìn)行聯(lián)系與爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)。在服務(wù)中還是被動(dòng)地按照企業(yè)的指令或要求進(jìn)行物流活動(dòng)，很少有做綜合性的物流服務(wù)，為企業(yè)提供更多的物流策劃組織，深入到企業(yè)進(jìn)行物流管理。使陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司處于被動(dòng)狀態(tài)，物流功能尚不能的得到充分的發(fā)揮。
6.缺乏服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司經(jīng)營(yíng)六年來，隨著業(yè)務(wù)不斷的拓展，客戶不斷積累，企業(yè)對(duì)客戶價(jià)值有缺少正確的認(rèn)識(shí)的傾向，目前，還沒有真正形成一切以滿足客戶需求為中心、全面提升客戶價(jià)值的服務(wù)創(chuàng)新理念，服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量較差，很難做到規(guī)范化的物流服務(wù)。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)上還需要進(jìn)一步的提高，并不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量。
7.人才儲(chǔ)備的不足。
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司經(jīng)過多年的發(fā)展，聚集了一部分踏實(shí)肯干的優(yōu)秀員工，但是公司領(lǐng)導(dǎo)層一些高管，對(duì)于物流公司人力資源管理及作用認(rèn)識(shí)不足，對(duì)于員工的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等工作也支持的不足，這導(dǎo)致陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司專業(yè)人才開發(fā)、整合工作明顯落后，致使公司專業(yè)人才很缺乏。
三、制定陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司品牌營(yíng)銷策略
（一）確立品牌策略的方向
依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，結(jié)合陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，可以歸納出品牌建設(shè)思路：確立公司使命，形成公司的精神，樹立誠(chéng)信理念，明確公司宗旨，清晰構(gòu)成陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素構(gòu)筑企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)。
（二）品牌定位要突顯品牌的核心價(jià)值
物流企業(yè)的品牌定位就是鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并在消費(fèi)者心目中確立一個(gè)與眾不同的差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和位置的過程，它能突破消費(fèi)者心目中的種種屏障，實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)區(qū)隔，使品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司要明晰自身的品牌價(jià)值，以消除品牌價(jià)值和企業(yè)形象的模糊性和不穩(wěn)定性。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司需要首先明確自身發(fā)展方向和目標(biāo)，將主營(yíng)方向確定在流通方面，將公司定位在專業(yè)化和區(qū)域性，即以高速發(fā)展的信息技術(shù)為平臺(tái)，建立西北最大的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心和現(xiàn)代化的信息交流中心，立足陜西，輻射西北五省，面向全國(guó)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范科學(xué)合理的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送，所以將品牌核心價(jià)值可提煉為：專業(yè)、專注、專心、貼心、安全、便捷、更可靠。
（三）建構(gòu)品牌識(shí)別系統(tǒng)
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在明確其在品牌定位前提條件下，需要建立起企業(yè)品牌識(shí)別系統(tǒng)（CIS）。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司通過品牌形象理念識(shí)別（MI），來展現(xiàn)其抽象思考的精神理念，即物流服務(wù)理念；通過品牌形象視覺識(shí)別（VI），來進(jìn)行視覺傳達(dá)；通過品牌形象行為識(shí)別（BI），來體現(xiàn)其物流服務(wù)。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司需要將其精神特質(zhì)、形象傳達(dá)以及物流服務(wù)這三面整合起來，形成立體化的品牌識(shí)別系統(tǒng)。
（四）制定合理品牌傳播策略
品牌傳播既是訴求品牌個(gè)性的手段，也是形成品牌文化的重要組成部分，是決定品牌價(jià)值和品牌文化形成的重要決定力量。品牌傳播工作直接關(guān)系到企業(yè)良好形象的樹立，關(guān)系到企業(yè)社會(huì)知名度的提高。物流服務(wù)做的再好，但不進(jìn)行宣傳，知名度也難以提高，品牌也就不容易樹立。
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在品牌傳播時(shí)需從以下幾個(gè)方面著手開展工作：
1.建立品牌傳播部門。通過建立品牌宣傳工作小組，依據(jù)品牌戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)品牌宣傳階段性目標(biāo)，安排相關(guān)人員及依據(jù)工作崗位目標(biāo)，開展有效的品牌宣傳工作。
2.創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)部刊物。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。因此，公司通過創(chuàng)辦內(nèi)部刊物來傳播內(nèi)部資訊，宣傳公司文化，對(duì)于公司員工凝聚力的建設(shè)，打造團(tuán)隊(duì)精神，認(rèn)同公司價(jià)值觀，傳播公司，打造公司品牌，都會(huì)發(fā)揮巨大的作用。另外，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司通過辦好內(nèi)刊，對(duì)于營(yíng)銷公司形象，吸引客戶，更大范圍聯(lián)合同行業(yè)物流公司，都會(huì)公司發(fā)展產(chǎn)生積極影響。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司品牌宣傳工作小組要不斷創(chuàng)新辦刊思路，將公司品牌形象的樹立、行業(yè)權(quán)威信息、內(nèi)部員工互動(dòng)交流、同行交流等目標(biāo)作為辦刊主要目的，切實(shí)做好內(nèi)刊的信息搜集、稿件組合、排版和印發(fā)工作。
3.推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。為了提升企業(yè)文化凝聚力，使員工具有更大的責(zé)任感和使命感，塑造共同的公司價(jià)值觀，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司可通過采取多種形式、多種手段開展企業(yè)文化的宣傳學(xué)習(xí)，將勤奮、服務(wù)、細(xì)節(jié)、客戶等服務(wù)理念融入到企業(yè)文化當(dāng)中，將員工的個(gè)人價(jià)值觀高度的與企業(yè)保持一致，將員工個(gè)人愿景與企業(yè)結(jié)合，從而將企業(yè)文化建設(shè)最大限度的成為陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司品牌建設(shè)一部分。
4.注重傳統(tǒng)媒體宣傳。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司市場(chǎng)知名度以及形象傳播，需要借助傳統(tǒng)媒體來進(jìn)行，公司可利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志，以及機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭、公路邊等地方開展大型廣告宣傳，加大陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司的品牌傳播力度，樹立強(qiáng)勢(shì)品牌。
5.建立公司官方網(wǎng)站：陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司不僅通過傳統(tǒng)媒介，也可通過現(xiàn)代通訊技術(shù)和工具開展宣傳工作。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司可通過設(shè)計(jì)、優(yōu)化完善公司網(wǎng)站，展示公司物流服務(wù)新形象，改善品牌傳播路徑和宣傳面。
6.利用自身資源，開展品牌傳播。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司可利用企業(yè)文化形象層來展示陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司形象，比如自身車體、物流設(shè)施設(shè)備、員工服裝、標(biāo)簽等各種載體。
（五）注重服務(wù)質(zhì)量策略
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司品牌戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，品牌個(gè)性能否真切的印刻在客戶腦海中，不僅需要科學(xué)合理的品牌定位，更需要通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)是客戶滿意，忠誠(chéng)于陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司，因此，提高服務(wù)質(zhì)量，至關(guān)重要。
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司的物流服務(wù)質(zhì)量是否能夠讓客戶滿意，需要做好兩個(gè)方面的工作：第一，做好物流服務(wù)流程設(shè)計(jì)，即在客戶接受陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司服務(wù)過程中，需要設(shè)計(jì)好各項(xiàng)服務(wù)環(huán)節(jié)，安排好提供物流服務(wù)的硬件與軟件，做到參與物流服務(wù)的各項(xiàng)環(huán)節(jié)零缺陷；第二，做好接受物流服務(wù)客戶的服務(wù)感知工作，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司服務(wù)質(zhì)量的高低取決于客戶對(duì)于公司物流服務(wù)的感知水平以及預(yù)期水平。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司需要從時(shí)效性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、安全性等方面入手，設(shè)計(jì)好物流服務(wù)。
（六） 運(yùn)用品牌延伸策略
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在其品牌知名度、美譽(yù)度發(fā)展一定階段，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司內(nèi)部資源，可以考慮品牌延伸。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司通過已建立起來的品牌優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)品牌延伸發(fā)展。
（七）加強(qiáng)品牌維護(hù)策略
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在品牌建設(shè)中，需要強(qiáng)化品牌形象的維護(hù)，注意不良事件對(duì)公司品牌的負(fù)面影響。尤其要注意危機(jī)事件的預(yù)防和處理技巧運(yùn)用。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在品牌維護(hù)方面需要做好以下幾點(diǎn)：
1.樹立品牌維護(hù)意識(shí)和建立品牌維護(hù)機(jī)制。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司必須建立品牌維護(hù)意識(shí)，缺乏品牌維護(hù)意識(shí)，必然導(dǎo)致該項(xiàng)工作的缺失，同時(shí)，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司必須建立品牌維護(hù)機(jī)制，在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、相關(guān)制度安排等方面，都要體現(xiàn)出對(duì)公司品牌的維護(hù)。
2.品牌維護(hù)中的危機(jī)管理。維護(hù)品牌形象，尤其要注重危機(jī)不良事件預(yù)防工作和處理技巧運(yùn)用。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司只有提前做好相關(guān)預(yù)警工作，才能更好的應(yīng)對(duì)不良事件發(fā)生。對(duì)于突如其來的危機(jī)事件，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司要做到公開、及時(shí)、負(fù)責(zé)任等工作，避免負(fù)面影響進(jìn)一步加劇，影響公司品牌形象。
（八）加強(qiáng)品牌形象的管理
陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司品牌形象的打造，需要團(tuán)隊(duì)工作、制度安排，在市場(chǎng)層面，依據(jù)公司品牌建設(shè)目標(biāo)對(duì)公司品牌形象進(jìn)行維護(hù)和推廣，在法律層面，要依法保護(hù)公司品牌以及商標(biāo)權(quán)，并對(duì)侵害的行為和公司開展相應(yīng)的維護(hù)、維權(quán)工作。
（九）強(qiáng)化物流人才培養(yǎng)
現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。物流人才是物流企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)，是物流品牌建設(shè)的重要保證。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在品牌建設(shè)中，離不開高水平人才的作用發(fā)揮。陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司在運(yùn)營(yíng)過程中，其人力資源管理工作還有許多工作需要加強(qiáng)。尤其在物流人才的開發(fā)、整合方面，需要做好引進(jìn)、培養(yǎng)工作。因此，陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司必須按照公司品牌戰(zhàn)略做好人才儲(chǔ)備和培訓(xùn)，加強(qiáng)各項(xiàng)工作人員的素質(zhì)培養(yǎng)，強(qiáng)化技術(shù)、管理人員服務(wù)流程的高度融合，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，推進(jìn)陜西DH倉(cāng)儲(chǔ)物流公司品牌建設(shè)。
參考文獻(xiàn)：
[1]師俊強(qiáng)，王付來.物流企業(yè)品牌管理[J].物流科技，2006，（5）.
一、完成營(yíng)銷工作
今年成功出運(yùn)集裝箱噸，較往年同比上升%；承接客戶委托全年約票；新開發(fā)客戶量；這都我個(gè)人全年工作的成果；今年我在營(yíng)銷工作上開動(dòng)腦筋找市場(chǎng)，兢兢業(yè)業(yè)的工作；大步向前為客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng)；在思想上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)管理制度和專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身的政治覺悟和專業(yè)水平。經(jīng)過一年的辛勤工作，圓滿的完成的下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
二、極力配合客戶訂單要求，以達(dá)到客戶滿意
在接到客戶訂單后首先對(duì)訂單內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，主要評(píng)審項(xiàng)目有型號(hào)，數(shù)量，單價(jià)，結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。根據(jù)客戶訂單要求下達(dá)生產(chǎn)訂單給各相關(guān)部門并跟進(jìn)訂單的完成情況，以及相關(guān)異常情況（如訂單變更）的處理跟進(jìn)。
三、合理安排客戶的送貨及運(yùn)輸方式并追蹤
配合各商務(wù)人員的客戶訂單的送貨安排，并合理安排運(yùn)輸方式，以盡可能地減少公司的運(yùn)輸成本。如未能按期安排送貨，則及時(shí)與各商務(wù)人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)安排?？爝f與貨運(yùn)的發(fā)貨追蹤，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)發(fā)貨情況。
四、每月定時(shí)制作客戶的對(duì)帳明細(xì)，配合部門目完成收款工作
每月完成客戶的訂單對(duì)帳單制作，及時(shí)跟進(jìn)確認(rèn)回傳情況。定期安排給客戶開具銷售發(fā)票，并追蹤貨款的結(jié)付情況；并配合其他部門完成貨款的收取。
在2014年的工作中，本人勤勤懇懇，努力上進(jìn)，盡心盡力地工作，為公司的發(fā)展盡了自己的一份薄力。在新的一年中，我將以不斷加強(qiáng)自己的工作能力，攬括更多的工作任務(wù)，承擔(dān)更多的工作職責(zé)，以提升自己的業(yè)務(wù)能力和增長(zhǎng)個(gè)人的工作經(jīng)歷。
五、明年工作的展望
在新的一年里，我要加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。我要做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念，不斷更新觀念，創(chuàng)新思維，拓展市場(chǎng)銷售；
2、意識(shí)上：無論在銷售還是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、同事更加融洽的相處;
企業(yè)背景：
錦程國(guó)際物流集團(tuán)()創(chuàng)立于1990年6月，注冊(cè)資金3億元人民幣，主要為客戶提供門到門的全程國(guó)際物流服務(wù)，是中國(guó)最大的國(guó)際物流企業(yè)之一。
錦程國(guó)際物流集團(tuán)以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和不懈的創(chuàng)新精神，借鑒連鎖經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，在國(guó)內(nèi)主要口岸城市、內(nèi)陸大中型城市以及國(guó)外設(shè)有200多家集團(tuán)成員企業(yè)，與數(shù)十家國(guó)內(nèi)外大型船公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，與海外三百余家國(guó)際物流企業(yè)保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，形成了覆蓋全球的國(guó)際物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)進(jìn)出口海運(yùn)集裝箱箱量資源進(jìn)行整合，向承運(yùn)船東集中訂艙，獲取優(yōu)勢(shì)運(yùn)價(jià)，實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)，為客戶提供從采購(gòu)到運(yùn)輸?shù)拈T到門“一站式”綜合物流服務(wù)。
“錦程”商標(biāo)被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，這也是首個(gè)物流行業(yè)中國(guó)馳名商標(biāo)。
營(yíng)銷背景：
錦程全球訂艙中心是錦程國(guó)際物流服務(wù)有限公司投資6000萬(wàn)人民幣建立的全球在線訂艙及物流服務(wù)平臺(tái)。錦程全球訂艙中心全力打造中國(guó)物流行業(yè)首個(gè)專業(yè)化全球呼叫中心系統(tǒng)95105556及物流行業(yè)首個(gè)專業(yè)訂艙網(wǎng)站——，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了“全年無休、全天24小時(shí)”在線服務(wù)，并通過分布在大連、天津、青島、上海、寧波、廈門、深圳、廣州、杭州、北京、哈爾濱等沿海重要口岸及內(nèi)陸城市的區(qū)域訂艙中心及物流服務(wù)公司，為客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和本地化相結(jié)合、優(yōu)質(zhì)、迅捷、低成本的專業(yè)訂艙及物流服務(wù)。鑒于這樣一個(gè)強(qiáng)大的全球在線訂艙及物流服務(wù)平臺(tái)，我們?cè)诶枚喾N營(yíng)銷模式的同時(shí)也利用了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式。
新媒體營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享：
搜索營(yíng)銷：
使用搜狗搜索引擎這個(gè)平臺(tái)，通過關(guān)鍵字搜索定位，讓客戶更多地認(rèn)識(shí)我們，了解我們，相互溝通和支持，滿足了客戶的多元化的需求，從而也實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶雙贏。
合作網(wǎng)站營(yíng)銷：
我們會(huì)選擇行業(yè)內(nèi)專業(yè)網(wǎng)站，注冊(cè)會(huì)員，定期和更新公司的運(yùn)價(jià)信息，借助這些平臺(tái)展示公司自己的產(chǎn)品，吸引客戶的關(guān)注和點(diǎn)擊，也帶來了較好的效果。
博客營(yíng)銷：
鑒于論壇，博客的高人氣，我們也非常關(guān)注博客營(yíng)銷、論壇發(fā)帖等多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，提升公司品牌知名度，進(jìn)而提高網(wǎng)站流量。
企業(yè)宣傳語(yǔ)：
關(guān)鍵詞：物流 渠道沖突 沖突管理
一、沖突的定義
沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。具體體現(xiàn)在物物流公司方面，從外部說就是不同公司之間的利益對(duì)于，客戶競(jìng)爭(zhēng)。在內(nèi)部方面是指利益分配無法達(dá)成一致的問題。
而在具體的渠道內(nèi)部，各個(gè)渠道的成員往往不止一個(gè)共同的目標(biāo)，由于各個(gè)成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會(huì)有個(gè)人特定的目標(biāo)。很顯然，當(dāng)各成員的目標(biāo)存在不一致甚至不相容的時(shí)候，渠道沖突就很容易由此產(chǎn)生。
二、產(chǎn)生渠道沖突的原因
1.渠道成員角色的天然差異
在銷售的渠道中，各個(gè)渠道成員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用，活動(dòng)的內(nèi)容、范圍，都會(huì)有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產(chǎn)生渠道沖突。
2.期望值的差異
每一個(gè)渠道的成員都會(huì)對(duì)其他的成員有所期望，并會(huì)根據(jù)個(gè)人的期望采取相對(duì)應(yīng)的行為，然而，期望一旦和實(shí)際相悖，往往就會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的行動(dòng)，而一方面的錯(cuò)誤很有可能又會(huì)導(dǎo)致其他人的錯(cuò)誤，由這一系列的連鎖反應(yīng)，從而導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。
3.溝通及資源問題
在銷售網(wǎng)絡(luò)中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現(xiàn)障礙，信息的傳遞出現(xiàn)失誤，很可能就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的失誤，從而導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。資源是制約渠道成員活動(dòng)的關(guān)鍵因素之一，各個(gè)分銷渠道的成員為爭(zhēng)奪稀缺的資源及自身的利益，會(huì)和其他渠道成員發(fā)生矛盾，如何分配資源，以及資源的開源問題，就會(huì)由于各方面的利益不用而產(chǎn)生渠道沖突。
三、宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道沖突管理存在問題
1.對(duì)沖突缺乏必要的認(rèn)識(shí)
對(duì)于沖突，往往只是認(rèn)識(shí)到矛盾層次，認(rèn)為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對(duì)于沖突的深層次認(rèn)識(shí)，對(duì)于沖突的片面認(rèn)識(shí)，又導(dǎo)致處理方法不當(dāng)，而這樣一來，原有的渠道沖突沒有得到很好的解決，對(duì)公司內(nèi)部的穩(wěn)定造成一定的威脅，另外，沒有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導(dǎo)致公司自身的實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)力沒有進(jìn)一步的提高。因此，全面的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是認(rèn)識(shí)公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業(yè)內(nèi)部向心力，外部競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件。尤其在物流公司的規(guī)模越來越大以后，沖突的問題就越來越明顯，全面、完整的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要條件。
2.渠道管理制度不夠完善
針對(duì)公司內(nèi)部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內(nèi)部的沖突管理。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，公司的效益上去了，其他問題都會(huì)迎刃而解。這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問題會(huì)凸顯出來，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，企業(yè)的內(nèi)部問題往往只是尋求領(lǐng)導(dǎo)者基于權(quán)威的單方面裁判，無法形成有系統(tǒng)，體制化的管理模式。以成文的管理機(jī)制，引導(dǎo)沖突的常規(guī)化發(fā)展。
四、完善宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道沖突管理對(duì)策
有的管理學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為，在流通渠道內(nèi)，保持一定的沖突開源提高渠道的業(yè)績(jī)水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應(yīng)的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運(yùn)營(yíng)，以及提高渠道的效率。
1.提高對(duì)渠道沖突的認(rèn)識(shí)水平
（1）宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道類型
首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業(yè)，基于這樣的關(guān)系，在日常行為問題上，特別是主導(dǎo)權(quán)、獨(dú)立權(quán)方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對(duì)于下屬企業(yè)的管理和控制。而宜賓北大荒則認(rèn)為，獨(dú)立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業(yè)，但是基于獨(dú)立的營(yíng)銷目的，必然需要的獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)利。
其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業(yè)務(wù)的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿(mào)易業(yè)務(wù)。針對(duì)這樣的貿(mào)易，就存在特定的業(yè)務(wù)問題沖突，比如外地的價(jià)格保護(hù)問題，利潤(rùn)水平問題以及對(duì)客戶的價(jià)格優(yōu)惠等問題。
最后，對(duì)于長(zhǎng)期的合作伙伴的營(yíng)銷渠道問題，對(duì)于合作伙伴，第一分銷渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)部之間，對(duì)于客戶資源的爭(zhēng)奪，第二就是不同公司針對(duì)合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)。第三是和控股母公司的競(jìng)爭(zhēng)問題。
（2）宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷渠道認(rèn)識(shí)
對(duì)于渠道沖突來說，渠道的沖突水平和滿意度是有關(guān)聯(lián)性的。某一方面的渠道沖突有可能對(duì)渠道運(yùn)行產(chǎn)生積極的效果。內(nèi)部的分銷沖突是一種建設(shè)性沖突，在通過企業(yè)內(nèi)部的合理管理，可以實(shí)現(xiàn)沖突增加活力，增加內(nèi)部積極性的目的，于此同時(shí)，也可以提高分銷渠道成員的滿意度。面對(duì)這樣的渠道沖突，首先要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息交流，通過對(duì)話坦誠(chéng)相待，設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想，確保渠道成員之間的利益平衡。如果內(nèi)部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級(jí)，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無利害關(guān)系的第三方出面協(xié)調(diào)，甚至于可以尋求法律上的依據(jù)來進(jìn)行裁判，以客觀公正的態(tài)度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法。或者通過權(quán)力解決，如果前面的方法都沒有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問題，也可以通過控股公司董事會(huì)裁判。確保渠道成員之間的權(quán)責(zé)分明，促進(jìn)分銷渠道的健康運(yùn)行。
面對(duì)外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)迫企業(yè)增加自身實(shí)力，改良經(jīng)營(yíng)辦法。長(zhǎng)期合作伙伴，是最重要的銷售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯(lián)盟。積極做好客戶關(guān)系問題，在配合四川北大荒的經(jīng)營(yíng)政策的同時(shí)，加強(qiáng)和其他物流公司的交流，做好經(jīng)銷區(qū)域的保護(hù)工作，一般在宜賓地區(qū)，宜賓北大荒的實(shí)力和能力都具有很大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于主要公司的業(yè)務(wù)都有一定的穩(wěn)定性，在這基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)和穩(wěn)定合作企業(yè)的聯(lián)系，雙方就一些合作的細(xì)節(jié)盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對(duì)的做出相關(guān)反應(yīng)，確保在宜賓地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)。從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大實(shí)力避免針對(duì)銷售渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突
針對(duì)宜賓北大荒物流公司，一般的大國(guó)有控股企業(yè)都以股東大會(huì)為最高的權(quán)利部門，可以在股東大會(huì)上建立成文的管理體制，另外，董事會(huì)根據(jù)具體的問題，之間的遺留問題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個(gè)方面：
（1）建立互換的人事機(jī)制。一般來說，各個(gè)渠道都可以實(shí)現(xiàn)一體化，各個(gè)渠道之間可以通過相互派遣人員來加強(qiáng)監(jiān)督、溝通，學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度思考問題，在相互理解的前提下朝共同的目標(biāo)奮斗，從而各方面和平的解決沖突問題。
（2）建立渠道成員大會(huì)。這一機(jī)構(gòu)可以由企業(yè)的管理者選舉代表，以及各個(gè)經(jīng)營(yíng)部，以及其他利益相關(guān)部門參與談?wù)撈髽I(yè)內(nèi)部問題，以及針對(duì)這些問題拿出最好的方案。在合作談?wù)摰耐瑫r(shí)，有效的解決企業(yè)內(nèi)部問題。
（3）完善信息傳遞系統(tǒng)以及信息溝通的機(jī)制，各渠道的成員之間建立完善的學(xué)習(xí)溝通機(jī)制，通過對(duì)信息的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的共享，打造一個(gè)方便直接交流的渠道平臺(tái)從而改善渠道成員之間信息溝通的問題，不僅有助于消除渠道內(nèi)部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實(shí)際的效果。
（4）建立專門處理沖突的機(jī)構(gòu)。企業(yè)可以適當(dāng)?shù)慕⒁粋€(gè)處理渠道成員矛盾的機(jī)構(gòu)，主要應(yīng)該著眼于對(duì)沖突的防治問題，注重對(duì)具體事件的處理，并且能夠積極做好各個(gè)渠道以及各方面的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)向有關(guān)部門負(fù)責(zé)人反饋，并且能高效合理的解決沖突問題。
（5）企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)以及渠道的文化建設(shè)。雖然各個(gè)企業(yè)都有自身的文化，但是各渠道組合起來是一個(gè)特殊的企業(yè)聯(lián)合體，也很有必要培養(yǎng)共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團(tuán)結(jié)，使得渠道保持忠誠(chéng)。比如著重對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，改善其認(rèn)識(shí)，有錯(cuò)則該，無則加勉。建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，在遵守共同的規(guī)則前提下實(shí)現(xiàn)多方面的的共贏。
五、結(jié)語(yǔ)
通過分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現(xiàn)狀，針對(duì)企業(yè)人事、管理機(jī)構(gòu)以及企業(yè)文化管理，形成成文的企業(yè)渠道管理機(jī)制，達(dá)到合理控制渠道的目的，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久利益。
參考文獻(xiàn)：
[1]李飛.分銷渠道設(shè)計(jì)與管理[M].清華大學(xué)出版社，2010
