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序論：在您撰寫人員管理分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
情緒的產(chǎn)生就是當個體受到客觀外界各種刺激引起的一種身心激動狀態(tài)，同時伴有面部表情和生理變化。情緒管理是一個人對自己情緒的自我認知、控制、驅策的能力以及對他人情緒的識別與適度反應的能力。也可以說，情緒管理是我們學會將負面情緒轉化為正面情緒的能力。情緒管理的目的是為了促進個體更好地適應社會環(huán)境和實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。
2正確對待情緒
不良情緒對我們的身心造成如此危害和殺傷力，在我們學會管理情緒首先我們該如何對待自己的情緒呢？
（1）情緒沒有好壞之分，每一種情緒都是一種信號。情緒是適應生存的需要。情緒是發(fā)動機，它給我們各種活動提供動機。當人處于積極樂觀狀態(tài)，更加傾向于注意事物美好的一面。
（2）我們要明白關愛自己的情緒比控制更重要，我們不能一味的壓抑控制自己的情緒，必須懂得關愛和接納它。
（3）對情緒的調節(jié)和管理能力我們也可以簡稱為情商。決定人生成功的因素，并非只有傳統(tǒng)智商理論所認定的那些東西，非智力因素情商對個人的成功有著極為重要的影響。
（4）情緒管理可緩解心理壓力，我們的壓力源主要有生理、社會、心理等方面。我們要心理減壓，更多的關注情緒管理情緒開始。情緒管理好，身心癥狀隨之得到改善。
3銷售人員低落情緒產(chǎn)生的原因
根據(jù)產(chǎn)生的根源、影響的深遠程度和時間長短不同可以將銷售人員的低落情緒分為長期性情緒低落、階段性情緒低落和臨時性情緒低落三種類型。具體如下
3.1長期性情緒低落
其產(chǎn)生的根本原因是銷售人員在銷售信念方面的動搖即銷售人員對自己是否適合做銷售、是否應該做銷售產(chǎn)生了懷疑和動搖。其影響是長期性和根本性的。
3.2階段性情緒低落
銷售人員在從事銷售工作到一定階段的時候，發(fā)現(xiàn)想再向上突破很困難，業(yè)績始終徘徊在某個水平不上不下，這種狀況持續(xù)一段時間以后就容易造成銷售人員情緒焦慮和低落。該種問題產(chǎn)生的根本原因是銷售人員的成長過程分為若干個階段，不同階段具有不同的銷售特性，需要采取不同的策略。如果不能清晰地分析自己無法突破的原因是什么，并采取有效措施，盡快改變這種進退兩難的局面，銷售人員就會對自己的能力產(chǎn)生懷疑從而造成情緒低落影響工作激情。
3.3臨時性情緒低落
產(chǎn)生原因是指銷售人員在銷售活動中遇到具體困難一時無法解決而導致情緒低落。例如打了一通電話效果都不好，跟某個重要客戶見面感覺很不理想等等。此類情緒屬于技術性情緒問題是由于銷售的技巧與方法不嫻熟，或者具體業(yè)務開發(fā)中遇到了現(xiàn)有的技巧與方法無法解決的問題，一時又沒有找到好的解決方法而導致的情緒低落。
4情緒管理和調節(jié)的方法
4.1表達和宣泄
低落情緒是人情緒中的熵即情緒垃圾就跟人身體里的病毒一樣。面對低落情緒銷售人員，需敞開心扉坦誠地告訴自己的帶領人或信得過的同事、朋友，自己面對的問題和困擾是什么，既幫助銷售人員解決問題，也幫助自己成長。心態(tài)坦誠、認真、細致地和銷售人員一起分析和交流，這種分析和交流如果能夠在輕松的環(huán)境中進行會有更好的效果。
4.2注意力轉移法
不能把銷售人員的神經(jīng)崩得太緊，必要的時候也可以給自己放假、放松一段時間，做一些與銷售無關的事情、轉移注意力等方式，讓自己在沒有干擾的環(huán)境中，跳出困擾自己的環(huán)境，讓自己以置身事外的超脫狀態(tài)，用局外人的思維看這些問題，或許會取得意想不到的效果。放松和轉移注意力也是一種值得嘗試的調節(jié)方法。
4.3改變認知
改變我們的認識和觀念。當我們把所有的最擔心最壞情況列出一個清單，過一周或一個月，甚至一年再看，90%的擔心都不會發(fā)生。當你過50年后再來看這些煩惱，會覺得完全是笑話。我們很多人都是在自尋煩惱。人的情緒和行為障礙不是由于某一激發(fā)事件直接所引起，而是由于經(jīng)受這一事件的個體對它不正確的認知和評價所引起的信念，最后導致在特定情景下的情緒和行為后果。
4.4尋求專業(yè)幫助
在美國據(jù)說要一手牽律師的手，一手牽心理醫(yī)生的手，才是一個成功人事?？葱睦磲t(yī)生是件榮耀，是注重自我成長。當我們用盡一切辦法無助的時候，找心理咨詢師是對自己的心理健康負責。
4.5心理暗示
心理暗示是最便于操作也是最廉價的方式。佛家說，境由心造，相由心生，我們自身情況如何，都是我們想的。千萬次的祈禱付諸行動終能心想事成。心理學家艾克曼說，一個人老想象自己進入某種情境，并感受你想要的情緒時，結果這種情況十之八九果真到來。只要你想，一切皆有可能。
4.6緊張釋放機制。
即放松的方法，如深呼吸、冥想、氣功、瑜伽都是調控情緒的極好方法。當然這些技術的學習最好有老師的指導帶領?？傊龅降吐淝榫w要把它當作正?，F(xiàn)象，及時疏導和調節(jié)不要讓情緒垃圾積攢進而升級成更高層次的消極情緒，這樣就可以在大多數(shù)時間里保持良好的狀態(tài)和激情并走向成功。
5結語
1.1一般資料2001至2005年，本院先后調入或新聘護理人員近50名。但新進護理人員入院后，發(fā)現(xiàn)普遍存在專業(yè)知識參差不齊、操作技術不規(guī)范、應激能力低、綜合素質不高。因此，加強對新進護理人員專業(yè)技能培訓及護理管理尤為迫切。
1.2方法(1)加強護理人員資源管理：合理分工，優(yōu)化結構，科學配備護理人員是護理管理工作十分重要的內容，也是組織有效護理活動的主要保證［1］。護理部按照“二級乙等”醫(yī)院的標準，對各科護理人員從結構到數(shù)量進行科學配置，并安排素質好、有5年以上臨床經(jīng)驗的護師進行帶教。(2)加強新進護理人員的培訓：護理部根據(jù)專業(yè)技術人員必須進行終身教育的有關規(guī)定，制訂了新進護理人員繼續(xù)教育計劃、護理人員“三基”培訓計劃。規(guī)定新進護理人員在聘用期間，必須參加規(guī)范化培訓及繼續(xù)護理學教育。鼓勵她們通過不同的形式學習，爭取拿到高一級的學歷。并組織經(jīng)驗交流會，安排“老”護師介紹工作學習經(jīng)驗，以便提高新進護理人員的理論知識與實踐技能。(3)實行崗位培訓與考核：分批安排新進護理人員到上級醫(yī)院進修或短期培訓，同時狠抓護理操作技能的培訓。(4)規(guī)范護理記錄：護理部根據(jù)護理工作實際，按照浙江省《病歷書寫規(guī)范》，制訂了護理記錄單書寫規(guī)范及檢查標準。對護理記錄的書寫格式、記錄原則、內容要求做到詳細的規(guī)定。要求新進護理人員的護理記錄嚴格按規(guī)范進行書寫。(5)健全制度，加強管理。健全規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行各項護理操作常規(guī)，是防范護理缺陷的關鍵。因此，護理部根據(jù)各科存在的醫(yī)療安全隱患，結合醫(yī)院護理質量管理標準，健全護理安全防范事故措施的各項管理制度，如查房制度、查對制度、交接班制度等。從而達到了制度明確，操作規(guī)范，違制必究，進而把護理缺陷杜絕在萌芽狀態(tài)。(6)加強職業(yè)道德教育，增強責任感和慎獨意識：護理部1年2次組織新進護理人員進行安全意識和法制教育，同時安排每月一次科室、每季一次護理部安全隱患分析會，以便發(fā)現(xiàn)問題及時整改，從而使新進護理人員充分認識到護理職責的重要性。并自覺遵守醫(yī)護人員道德規(guī)范，營造一種強烈的職業(yè)安全氛圍［2］。(7)加強護理安全及法律知識培訓，提高護理安全意識：對新進護理人員經(jīng)常進行安全教育和法律教育，牢固樹立“安全第一，質量第一”［2］和依法施護的觀念，組織新進護理人員經(jīng)常學習《醫(yī)療事故防范與處理》、《護士管理辦法》、《護理工作流程再造》及《護理管理與臨床護理技術規(guī)范》等護理安全管理的有關文件，使護理人員嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度，讓新進護理人員懂得安全保證對病人來說是優(yōu)先考慮的問題。提高對護理不安全因素后果的認識。讓新進護理人員知法、守法、依法、護法，為病人提供安全的護理。(8)規(guī)范護理過程，提高護理質量：護理部成立護理質量管理委員會，加強基礎質控、環(huán)節(jié)質控和終末質控［3］。實行護士長夜查房、每月一次護理部行政查房制度和每季一次護理質量大檢查制度。護理部組織質控小組成員及全體護士長進行全院護理質量分析會，對存在的問題提出整改措施。同時，護理部每季度對病人進行滿意度調查，了解護理人員的服務態(tài)度，平時不定期下科室進行考核、提問，以加強新進護理人員的責任性，防患于未然。2效果
2.1提高了新進護理人員專業(yè)理論和業(yè)務水平。通過有針對性、有計劃地對新進護理人員在職培訓，加速了新進護理人員的成長。2005年以來，本院對近年來新進護理人員進行了專科理論和25項護理技術操作與急救技能考核，結果合格率達90%。大部分護士熟練掌握電除顫、上呼吸機、心電監(jiān)護、呼吸皮囊操作等搶救操作。2005年6月份ICU病房開設以來，搶救危重病人成功率達95%以上。掌握了護理記錄單的書寫標準及質量要求，使護理記錄單的缺陷明顯減少，書寫合格率達97%。綜合素質和專業(yè)技能明顯提高。
2.2提高了新進護理人員的業(yè)務學習自覺性。通過嚴格規(guī)范的管理，每批調入、聘用的護理人員思想穩(wěn)定、工作主動，學習積極性高漲，許多新進護理人員正在接受不同層次的繼續(xù)教育，為全院護理質量的進一步提高夯實了基礎。
2.3促進了醫(yī)院社會效益和經(jīng)濟效益的進一步提高。幾年來，本院通過對新進護理人員培訓及管理，造就了一支基礎扎實、技術過硬、操作熟練、服務態(tài)度優(yōu)良的護理隊伍，病人對護理工作滿意率達97%以上，贏得了病人、醫(yī)生、社會各界的贊揚。2003年婦產(chǎn)科護理組被評為市級巾幗文明示范崗。2004年急診科護理組被評為市級巾幗文明示范崗。2005年骨科護理組被評為市級巾幗文明示范崗。2005年護理部被評為浦江縣女職工建功立業(yè)標兵崗。同年11月順利通過“二級乙等”醫(yī)院的評審。近兩年來，全院業(yè)務總收入亦有所增長。取得了社會、經(jīng)濟效率雙豐收。
【參考文獻】
1林菊英.醫(yī)院護理管理學.北京：光明日報社出版社，1990.38.
2王秀華.手術室護理缺陷的臨床分析與防范對策.中國實用護理雜志，2003，20（10）：62.
［關鍵詞］ 銷售人員 績效管理 激勵
隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)在保證國民經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展、推動技術創(chuàng)新等方面發(fā)揮著越來越重要的作用，而銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)關系著整個企業(yè)的價值實現(xiàn)，加之銷售部門是連接企業(yè)與消費者的橋梁。因此加強對銷售人員的績效管理，不僅能增強企業(yè)實力，同時還能提高企業(yè)的公眾形象，對提升企業(yè)競爭力也具有重要作用。
一、銷售人員的績效管理現(xiàn)狀分析
企業(yè)一般按照銷售工作的內容，將專職銷售人員分為高級營銷人員(如銷售經(jīng)理)、一般銷售人員(多為客戶管理員)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)。其中銷售經(jīng)理和客戶管理員的薪酬中固定薪酬所占比重較高，而推銷人員往往是“低底薪、高提成”甚至“無底薪”的薪酬政策，從而導致部分銷售人員在工作中有所顧慮，積極性不高。當前大多數(shù)企業(yè)在銷售人員績效管理方面存在嚴重的問題與不足，主要問題有：只重視銷售額的考核、缺乏市場戰(zhàn)略支持、定額考核法制定的不合理、對員工個人的考核不成體系等。
1.只重視銷售額的考核
目前很多企業(yè)都很重視對于銷售額的考核，但對于不同類別的產(chǎn)品、新老產(chǎn)品以及不同區(qū)域市場之間的差異比例沒有規(guī)定，對于利潤和市場管理的考核重視不夠，銷量是唯一的考核標準。銷售人員為追求銷量，只把精力放在銷量大的產(chǎn)品和市場上，而不重視新產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品的推廣，不管品牌、市場秩序等具有長遠影響的要素，導致銷售人員的行為短期化，使整個營銷體系的運作缺乏策略性發(fā)展。
2.缺乏市場戰(zhàn)略支持
一些企業(yè)在考核銷售人員時強調硬指標銷售額、利潤、回款，卻沒有對應的市場戰(zhàn)略相支持。企業(yè)在市場開拓過程中，產(chǎn)品的競爭力、人員的努力、廣告的投人、渠道的建設等是一個相輔相成的體系。如果自己的產(chǎn)品和廣告投人都要比競爭對手強，當然可以對銷售人員的工作成果要求高一些;但如果產(chǎn)品的競爭力和廣告的投人都不如競爭對手的話，也就無法要求銷售人員快速的達成很高的銷售業(yè)績，否則對于銷售人員來講就是不公平的。
3.定額考核法制定的不合理
有的企業(yè)采用定額考核法，依靠歷史數(shù)據(jù)的經(jīng)驗估計加以測算。定額是一個綜合了產(chǎn)品競爭力、銷售人員素質、公共關系、企業(yè)知名度等多種因素的結果，然而一些企業(yè)在制定績效目標時，僅僅在上一期定額目標的基礎上增加比例，而沒有綜合多種影響因素，更沒考慮不同地區(qū)、時間、員工能力大小等因素，往往造成“鞭打快?！钡默F(xiàn)象。
4.對員工個人的考核不成體系
沒有建立起一套分層分類的科學、系統(tǒng)的關鍵業(yè)績指標體系和有效的績效反饋、績效改進及結果運用機制。員工認為考核僅僅流于形式，只是對績效定額實現(xiàn)情況的考核而沒有涉及影響企業(yè)長期發(fā)展的軟指標的考核，實際效果不明顯。
二、基于激勵的銷售人員的績效管理措施
績效管理與激勵兩者相輔相成，有效進行績效管理的基礎是調動銷售人員的積極性，使他們充分參與到績效管理的各環(huán)節(jié)中來，從而達到績效提升的目標。要把握目標明確、過程監(jiān)控、全方位評估、結果反饋四個方面,在此基礎上建立一種激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式，在具體執(zhí)行上應注意：
1.制定具有激勵性的績效目標
在績效管理中如能有效運用激勵措施和手段，激發(fā)銷售人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，將大大提高銷售人員及群體的工作績效。因此在制定銷售人員的目標時要堅持使銷售人員能控制并能掌握其進度的目標，使其既能夠全心為個人績效負責，又有利于調動其本身的積極性并實現(xiàn)滿足感的獲得。
2.績效管理中綜合激勵的應用
波特和勞勒的綜合激勵模式在管理理論界被認為是比較全面的說明了各種激勵理論：一定的激勵會產(chǎn)生一定的努力,他將導致相應的績效。但此績效對員工而言只是一個結果,是工具性的；通過達到一定績效,可以獲得所期望的獎酬,這才是員工的主要目標。基于這個模型的啟發(fā)，在針對不同銷售人員設定目標時，應充分與其進行溝通，達成共識，使其對自己充滿信心。
3.建立綜合考評體系
綜合考核體系的建立會從根本上影響銷售人員的行為模式。企業(yè)對銷售人員的考核要取消目前的承包責任制度，可以采取目標考核的方式，按照公司的年度銷售目標、分解到區(qū)域，然后再分解到人員。設定具體目標時，注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用，注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設，另外薪酬設計要參考同行業(yè)平均收人水平。對于廣大銷售人員的激勵除了命名為“模范”頒發(fā)“嘉獎令”等精神鼓勵外，平時最直接、最有效的辦法是與薪資分配相結合。讓銷售業(yè)績直接體現(xiàn)在薪資分配上，這是比較現(xiàn)實且樂于被接受。
4.重視績效溝通，及時制訂績效改進計劃
考核不是為了懲罰或者扣款，是為了進一步提高工作績效。要想做好績效考核，必須做好銷售人員考核時的結果反饋工作?？己私Y果出來后，考核者一定要做出相應的響應，在精神和物質兩個方面進行正負激勵，與銷售人員共同制定今后工作改進的方案。并在實際工作中不斷給予指導，形成管理上的“有效回路”。
三、結論與建議
在設計績效管理系統(tǒng)的同時，應注重把對員工的激勵因素包含進去，這樣才能激發(fā)銷售人員的積極性，達到令人滿意的績效，從而實現(xiàn)企業(yè)目標?？冃гu估和考核體系的建立對于企業(yè)的現(xiàn)代化運營以及銷售人員的良性成長具有促進作用。但是還需建立起一系列配套制度，因此在企業(yè)內部建立起與市場經(jīng)濟相適應的優(yōu)勝劣汰的用人機制和激勵約束機制，激發(fā)銷售人員的競爭活力和創(chuàng)新精神具有重大意義。
參考文獻：
[1] 俞文釗.人力資源管理心理學[M].上海：上海教育出版社,2004.12
論文摘要：績效管理作為人力資源管理的一種工具和方法，對于企業(yè)管理的重要性已得到廣泛認同，很多企業(yè)在這方面投入了很多精力進行研究和實踐。但是，只有較少的企業(yè)我們通過績效管理達到了預期目標。因此，如何對銷售人員進行有效的績效管理，已成為企業(yè)管理的重要內容。本文將從目前我國企業(yè)績效管理的現(xiàn)狀和存在的問題入手，探討如何完善企業(yè)的績效管理，以真正起到提高績效的作用。
一、銷售人員績效管理的現(xiàn)狀
激烈的市場競爭中，加強對銷售人員的績效管理成為企業(yè)管理和保持競爭力的重要內容。目前對銷售人員難以做到有效的績效管理，原因如下：一、缺乏完善的管理體系；二、缺乏科學合理的管理方法；三、銷售人員的選拔和培訓制度不完善?；谝陨显?，銷售人員的管理一直是企業(yè)管理中的一個難點。
二、銷售人員績效管理中存在的問題
第一，績效管理與企業(yè)戰(zhàn)略相脫節(jié)?？冃Ч芾硎瞧髽I(yè)戰(zhàn)略實施的重要工具，銷售人員的績效管理與企業(yè)戰(zhàn)略實施脫節(jié)，會導致銷售績效不能圓滿完成，但企業(yè)的總體績效不佳的狀況。一方面是企業(yè)績效目標過分追求片面的銷售數(shù)量，這種“只重數(shù)量不重質量”的導向讓企業(yè)的精力沒法集中在長遠的戰(zhàn)略目標上。另一方面，許多企業(yè)在制定整體目標時往往是將部門自行制定的部門目標稍加整合，這種自下而上的目標，往往來源于部門利益本位主義和職能的局限性，不利于企業(yè)整體戰(zhàn)略的制定和實現(xiàn)。因此，會出現(xiàn)銷售部門制定的目標和取得的短期績效可能對企業(yè)整體戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的不具有太大價值的情形。
第二，在績效管理中缺乏溝通。一個完整的績效管理流程包括績效計劃、績效實施、績效評估、績效反饋、績效改進五大環(huán)節(jié)?？冃贤ㄘ灤┯谡麄€流程中，通過管理者和被管理者的溝通協(xié)調，達成目標，實現(xiàn)任務的完成。但是在當前不少企業(yè)中，無論是最初績效目標的制定，還是如何達成績效目標的實施，以及最后績效結果的反饋與改進，都缺乏這種互動和溝通。
第三，績效管理的考核指標不夠科學。設置科學合理的考核指標是在績效考核工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，但目前較多企業(yè)的考核指標中都缺乏科學性。一方面，部分企業(yè)的考核指標過分關注一些短期的財務指標而忽視了員工和公司的長遠發(fā)展目標，致使銷售人員工作熱情不高，銷售業(yè)績不穩(wěn)定，跳槽現(xiàn)象成為常態(tài)。另一方面，不少企業(yè)在設計銷售人員的績效考核時，重視結果而輕視過程，科學合理的績效指標應當兼顧結果指標和過程指標，只重視結果的考核使績效管理變成了事后考核。
第四，績效考核方式不科學?？茖W的績效考核涉及多方面的評價，考核方式的不科學會導致評價結果的偏差。使員工對考核結果產(chǎn)生不滿，工作積極性會受到很大的打擊。銷售工作是銷售人員、客戶、銷售主管三者互動完成的過程，對銷售人員的考核應兼顧主管評價和客戶評價。但很多企業(yè)對銷售的考核主要是主管層面的評價，忽略了客戶層面。這種主管審查式的考核方式會較多地融入考核者的個人喜好及偏見等，容易使考核結果產(chǎn)生偏差，達不到有效管理的目的。
三、我國中小企業(yè)銷售人員績效管理的發(fā)展對策
第一，將績效管理上升到戰(zhàn)略高度。企業(yè)的績效管理一種以績效為導向的管理思想，它強調溝通和發(fā)展。企業(yè)的決策者應將績效管理放到其應有的戰(zhàn)略高度，并做到“軟硬兼施”?！坝布敝饕侵钙髽I(yè)內合理的組織結構、規(guī)范的職位設計、明確的責任劃分以及清晰的整體戰(zhàn)略。如果這方面存在問題，就難以明確績效不良的責任?！败浖狈矫嬷饕▋蓚€核心內容，一是企業(yè)決策者以及高層管理人員對績效的關注程度高，形成重視績效的氛圍，從而為績效文化的塑造打下了思想基礎。二是企業(yè)的中層管理人員能夠切實承擔起管理者的角色，尤其是對自己所應承擔的管理職責有明確的認識。
第二，建立完整的銷售人員績效管理體系。完整的績效管理體系使績效考核融入到管理流程之中，成為評價銷售員工工作業(yè)績的有效工具。一個完整的績效管理體系應當具備以下五個流程：制定績效目標，進行相關輔導，記錄業(yè)績檔案，進行績效考評，完善管理體系。這五個流程從績效目標的設定開始到績效管理的完善結束構成了一個完整的管理良性循環(huán)過程。
第三，建立科學合理的績效考核方式。企業(yè)在確定績效考核方式時要在適合企業(yè)自身的考核指標的基礎上，借助一定的考核方法，對銷售員工的工作績效作出全面的評價。對銷售人員的績效考核指標，可以從財務、客戶、內部運營、學習成長等方面加以考慮。筆者認為這里并沒有萬能的公式可以套用，各個企業(yè)在實際操作中要選擇適合自身實際情況的考核指標，突出反映與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相適應的銷售業(yè)績指標，并在實踐中不斷進行摸索和優(yōu)化。各種績效考核方法都有其優(yōu)點和自身的局限，將它與企業(yè)自身特點相結合，對各種方法進行整合吸收，以期能夠最大限度地發(fā)揮優(yōu)點，克服局限。另外，企業(yè)要從各個有關的方面收集銷售人員的績效信息，包括來自上級、同事、自我以及客戶等方面的信息，將獲得的信息用于了解員工的銷售情況，從而明確今后工作改進的方向。
參考文獻：
【關鍵詞】：保險業(yè)；銷售人員；薪酬管理
一、薪酬的定義
薪酬可從多個角度進行界定。美國著名薪酬管理專家米爾科維奇（2002）將薪酬界定為雇員作為雇傭關系中的一方得到的各種貨幣收入，以及各種具體的福利。約瑟夫J.馬爾托奇奧基于激勵工具的角認為薪酬是指雇員為完成工作而得到的內在和外在獎勵。
我國理論界有些學者將薪酬分為狹義和廣義。狹義的薪酬是指個人獲得的以工資、獎金等以金錢或實物形式支付的回報；廣義的薪酬包括經(jīng)濟性報酬和非經(jīng)濟性報酬。經(jīng)濟性報酬指工資、獎金、福利待遇和假期等，即貨幣薪酬；非經(jīng)濟性報酬指個人對企業(yè)及工作本身在心理上的感受，即非貨幣報酬。
綜上所述，對薪酬的內涵可從以下四個方面來理解：
（一）薪酬支付的前提是雇傭關系。
（二）薪酬支付的主體是雇主。
（三）薪酬支付的客體是雇員。
（四）薪酬支付的內容是薪酬。
二、薪酬的薪酬構成
從上述對薪酬內涵的分析可以看出，非經(jīng)濟性報酬是總體薪酬的重要組成部分。然而，關于薪酬和薪酬管理的研究中，由于大多數(shù)員工主要關注經(jīng)濟性報酬部分，企業(yè)薪酬的設計主要關注于經(jīng)濟性報酬。經(jīng)濟性報酬主要包括以下內容：
（1）基本工資，能幫助員工避免收入風險，但它與員工的工作努力程度和勞動成果沒有直接聯(lián)系。
（2）績效加薪，根據(jù)員工的年度績效評價結果而確定的對基礎工資的增加部分，是對員工超額完成工作部分或工作績效突出部分的獎勵性報酬，旨在鼓勵員工提高工作效率和工作質量。
（3）激勵薪酬，是企業(yè)業(yè)預先將利益分享方案告知員工的方法。
（4）津貼和福利，福利和津貼屬于附加薪酬，也叫福利薪酬。
三、保險公司銷售人員薪酬制度一以中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司四川分公司為例
（一）銷售人員定薪原則
根據(jù)中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司四川分公司薪酬管理的有關規(guī)定，銷售人員的定薪原則主要有以下幾點：1.總公司銷售管理部和人力資源部制定銷售系列人員薪酬指導方案，各機構按照指導方案的要求執(zhí)行；2.總公司原則要求同機構、同級別、同類型銷售人員薪酬水平基本相當，且非專業(yè)銷售人員不低于專業(yè)渠銷售人員；3.新聘銷售人員原則上從初級開始定級定薪，無相關工作經(jīng)驗的，應從見習級開始定級定薪。新聘銷售人員需設置三個月的試用期，試用期考核指標不低于對應級別三個月考核業(yè)務量的80%。
（二）銷售人員薪酬發(fā)放原則
中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司四川分公司銷售人員薪酬發(fā)放原則如下：1.基本工資部分。按定薪標準，每月由人力資源部按公司相關人事制度發(fā)放；2.考核績效工資部分。每月與基本工資一同發(fā)放；月度考核結果與銷售人員考核績效工資的掛鉤辦法及補發(fā)辦法按考核規(guī)定執(zhí)行；3.福利部分。銷售系列員工按照所在機構相關標準享受公司規(guī)定的各項福利，包括社會保險和住房公積金繳納、過節(jié)費、育培訓、休假等。
四、保險公司銷售人員薪酬管理制度改革的思考與建議
（一）改革營銷員的福利制度
1、實行等級福利待遇。長期以來，盛行著福利平均主義，福利和營銷員業(yè)績之間的聯(lián)系不大，起不到激勵營銷員起的作用。所以保險公司需要完善營銷員的等級福利待遇制度，對營銷員等級進行科學劃分，使得不同等級的人員享有不同的福利待遇。
2、實行保險公司福利形式的多樣化。讓營銷員可以自由選擇自己所需要的福利，如同自助餐一樣，所以這種福利形式也被稱為為自助式福利。營銷員需要什么，保險公司就會發(fā)什么，充分尊重營銷員本身。
3、營銷員參與福利的設計。讓營銷員參與設計自身的福利，讓營銷員身在其中能找到別樣的滿足感和親切感，并且一旦員工擁有了對自己福利形式的發(fā)言權，則對工作的滿意度以及對公司的忠誠度都會得到顯著的提升。
（二）建立有效的保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系
具體措施有：第一點、每個保險所要承擔的公司資本成本都必須要做到心中有數(shù)，只有當營銷員自身明確了自己所負擔的資本成本時，才能明確知曉自己所獲的獎金基數(shù)。第二點、還要確定營銷員的獎金比例，做到銷售額越大，則獎金比例也就越大。
【關鍵詞】建筑施工安全事故;特種設備管理
建筑業(yè)屬于危險性較大的行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，建筑業(yè)生產(chǎn)事故發(fā)生的概率和死亡人數(shù)列在交通、煤炭等產(chǎn)業(yè)之后，排在第三位。近幾年，全國建筑施工死亡人數(shù)每年都在一千人左右。加強建筑施工安全生產(chǎn)管理，是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題，歷來是國內外建筑施工管理的重點。同時，建筑安全事故多數(shù)與特種作業(yè)有關，尤其是起重機械拆卸裝、施焊切割等施工作業(yè)中，極易發(fā)生傾覆、墜落、坍塌、觸電和火災等生產(chǎn)安全事故，因此，建筑施工特種作業(yè)安全管理是建筑施工安全管理的重要內容之一。
一、建筑安全生產(chǎn)的特點及建筑施工對安全生產(chǎn)的影響：
1、建筑施工的特點：建筑施工生產(chǎn)活動的最終成果是建筑產(chǎn)品。建筑產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品過程存在諸多不同:具有固定性、龐大性、多樣性、總體性等諸多特點。建筑產(chǎn)品固定在一個地方制造，位置不能移動，絕大多數(shù)施工活動都在這個地點完成。而且，建筑產(chǎn)品的使用功能、外觀形狀各異，即使同類工程，也是千差萬別的。建筑工程是由多個功能部分共同組成的，每個功能部分又是由許多建筑材料、半成品、成品加工、裝配組合而成。這些特點還決定了建筑活動具有生產(chǎn)流動性大、露天交叉作業(yè)多、手工操作多和勞動強度大等特點。
2、建筑施工對安全生產(chǎn)的影響：建筑產(chǎn)品的特點必然帶來了施工生產(chǎn)的流動性、一次性、長期性、多變性等，這些特性又必然帶來了安全生產(chǎn)的復雜性。建筑施工70%以上為露天作業(yè)，90%以上為高處作業(yè)，導致事故現(xiàn)場的不安全因素多。而大量的人員在狹小的作業(yè)面施工，往往相互產(chǎn)生不利于安全的影響，單調的施工勞動和繁重的體力勞動使人疲勞、注意力分散、錯誤操作，從而導致事故發(fā)生。
二、建筑特種作業(yè)人員崗位培訓的必要性
在特種作業(yè)人員上崗之前根據(jù)國家要求需要取得相關管理部門的崗位證書，這個過程是非常必要的。在上崗管理環(huán)節(jié)必須嚴格要求特種作業(yè)人員的專業(yè)性和技能熟練度達標。在施工過程中，一旦出現(xiàn)操作問題可以查詢學習過程的相關資料和老師，做到先理論后實際的堅實基礎，這樣才能在工作中達到安全工作，熟練操作機械的目的。
很多用人單位忽視這一重要環(huán)節(jié)，這些特種作業(yè)人員本身的素質多為務農(nóng)轉工的，所以根本幾乎不懂得機械使用原理，工作注意事項，更不會考慮這項工作的季節(jié)性、危險性等一系列的問題，導致在施工作業(yè)工程中處于不安全的施工環(huán)境。因此，應該從企業(yè)到個人重視起相關的培訓，積極上取學習，掌握要點。這樣才夠做好最基本的本職工作。
而特種作業(yè)人員的培訓工作是安全生產(chǎn)培訓教育的重要內容，是國家為加強危險崗位的有效管理而制定的一項強制性政策。近幾年對特種作業(yè)人員的培訓工作得到逐漸加強，并步入正軌，企業(yè)和個人都會主動地組織和參加培訓、考核，取證上崗，無證上崗的情況正逐漸消失。但是，在此項工作取得顯著成效的同時，也存在著不少不容忽視的問題，必須認真對待這些問題采取有效措施，加快解決，才能保證培訓工作質量，才能達到持證上崗真正意義。
三、具體管理措施：
對特種設備實施系統(tǒng)化安全生產(chǎn)管理分為設備的管理、操作人員的管理、相關單位的管理、特種設備的監(jiān)督抽查管理、獎懲措施幾個主要管理部分。
1、設備的管理。從設備的源頭抓起,對設備的管理實行備案市場準入制。特種設備必須是合法生產(chǎn)廠生產(chǎn)的合格產(chǎn)品,需要生產(chǎn)廠提供相關資料備案,經(jīng)管理部門審核批準后,并實行一機一牌制,納入微機管理系統(tǒng)后方能獲得準許使用資格。只有登記備案的設備才允許在本地區(qū)使用。
2、操作人員的管理。對從事特種設備作業(yè)人員實行培訓持證上崗制度,統(tǒng)一微機管理,包括司機、安拆、指揮人員等,頒發(fā)《建筑施工企業(yè)特種作業(yè)人員操作資格證書》和《職業(yè)技能崗位證書》,同時頒發(fā)微機管理卡并納入微機管理系統(tǒng),嚴禁無證操作無證上崗。各類操作人員應定期參加培訓,接受繼續(xù)教育和證件復審,熟練掌握操作規(guī)程,遵守管理制度。
3、相關單位的管理。從事起重機械的租賃、安拆、使用工作的單位應當依法辦理工商登記注冊,取得相應資質和安全生產(chǎn)許可證,并向建設行政主管部門備案。
關鍵詞:基層；醫(yī)院；護理；管理；分析
護理質量是醫(yī)療質量的重要部分,也是護理管理工作的核心[1]。隨著社會的進步、醫(yī)學的發(fā)展以及人民生活水平的提高，人們對健康服務的需求發(fā)生著巨大變化。盡管目前我國公共衛(wèi)生服務水平在不斷提高，醫(yī)療服務行業(yè)適應這種改變也在不斷發(fā)展，但是優(yōu)質的服務理念已不斷深入人心，對護理人才的質量、數(shù)量和結構都提出了更高的要求[2]。目前，基層醫(yī)院面臨從事臨床一線護理人員嚴重不足的問題，因護理問題而引發(fā)的糾紛也在逐年增多?，F(xiàn)結合多年在醫(yī)院護理崗位工作的經(jīng)驗和從事護理管理工作實踐活動，針對護理人員編制嚴重不足問題進行分析，提出相應的對策。
1護理人員現(xiàn)狀
護理人員嚴重不足，護理質量難以保證。我院2010~2015年，隨著床位的不斷增加，新建科室的成立，使護理人員有一定的增加。2015年12月份統(tǒng)計，全院護理人員總數(shù)56名，其中正式在編護士25名，聘用護士31名，聘用護士占全院護士總人數(shù)的55.36%，聘用護士年齡在20~28歲之間，普遍為中專學歷。
1.1護士的勞動量繁重
隨著全國醫(yī)保政策的全覆蓋，治療、護理量增加，護理人員人力不足，護士的勞動負荷加重，輪班、夜班等職業(yè)的特殊性使得臨床護理人員處于身心疲憊狀態(tài)，過度的腦力及體力消耗，使其產(chǎn)生消極心理。
1.2護士的待遇較低
護士社會地位、工資待遇比醫(yī)生差，且在晉升、調資、外出學習機會不多，得不到社會公平的認可。護士的期望值達不到，因而產(chǎn)生負性情緒。
1.3護患關系緊張
由于媒體過多醫(yī)患關系負面宣傳，患者對醫(yī)護人員不理解與誤解，許多矛盾指向護士，使得護士委屈。
2護理人員管理現(xiàn)狀分析
2.1護士的編制存在問題
護理編制短缺，護士工作任務較重；中國醫(yī)院病床與護士的比例是按照1∶0.4配備的，盡管如此，很多醫(yī)院仍達不到這個標準。病房無護工及護理員，使本來不足的護士還承擔著大量非護理工作。長期過度的心力和體力消耗使護士的身心健康受到很大影響，同時也影響到護理質量和服務水平。
2.2護理隊伍不穩(wěn)定
隨著醫(yī)院發(fā)展，護理工作量大、工資福利待遇低、社會地位低、晉升機會少、經(jīng)常倒班生活不規(guī)律等因素，導致護理人員對本職工作產(chǎn)生厭倦和疲憊感，使護理人員重新?lián)駱I(yè)，造成護理隊伍不穩(wěn)定。
2.3護理人才培養(yǎng)存在問題
學歷低，由于基層醫(yī)院大多數(shù)護理人員是中專畢業(yè)，這些年來，大多數(shù)護士雖參加自考來提高自身素質，但很多人由于工作太忙，精力有限，累次失敗，打擊了積極性。論文要求高，論文第一作者作為高級職稱晉升中具有決定性作用的硬指標，基層醫(yī)院條件差，寫的文章質量不高，想在專業(yè)核心雜志上發(fā)表是可望而不可及?？蒲谐晒?，在基層醫(yī)院受經(jīng)費、水平、能力、條件等多方面限制，護士開展科研很難。人才引進是一個醫(yī)院發(fā)展的前提，基層醫(yī)院由于各方面比不上大城市，人才引進是大難題。
2.4護理服務存在問題
工作效率不高，服務質量不達標，護理人員責任心、同情心不強，人性化服務意識差，缺乏相關的人性化服務方面的知識和技能是制約人性化服務在整體護理過程中實施的又一主要因素。由于基層醫(yī)院護士多為中專學歷。教育層次和知識結構不高，臨床經(jīng)驗缺乏，對護理程序的理解不深刻、不透徹，表格書寫及整體護理記錄單的書寫上花費較多的時間和精力。加之繁瑣的雜事，使得工作效率不高?，F(xiàn)今護理人員年齡結構多為20～29歲之間，大多是獨生子女，在家嬌生慣養(yǎng)，責任心、同情心相對較差，吃苦耐勞精神不強。針對人性化護理措施，有些護理人員知道如何去做，怎樣做，但不愿去做，存在懶惰情緒、缺乏敬業(yè)精神、人性化服務意識差。對人性化服務認識不足，尚未真正意識到“以人為本”的人性化關懷不僅能夠愉悅患者的心情，而且有利于疾病的恢復和治療，忽略了心理護理對疾病轉歸的影響。
2.5對護理工作的認可與理解問題
最讓護士難以接受的是世俗偏見和社會歧視。病人康復贈送的錦旗、鮮花、感謝信幾乎都是送給醫(yī)生的，他們感謝醫(yī)生妙手回春，身體的康復好像與護士們沒有關系。盡管護士每天笑臉相迎、護理服務，卻得不到病人的理解，甚至有的病人和家屬，把對醫(yī)院的種種不滿發(fā)泄在護士身上，致使護士成為醫(yī)患矛盾最直接、壓力最集中的一個群體。難怪護士們牢騷地說:“收入是醫(yī)院的，好處是醫(yī)生的，受氣是護士的”。
2.6醫(yī)護關系存在問題
醫(yī)護關系總體來說可稱和諧，基本上能做到互相尊重，互相協(xié)作。但也偶爾會產(chǎn)生矛盾。如：不信任，醫(yī)生對護士觀察到的病情變化，采取懷疑的態(tài)度；在病人面前給護士發(fā)牢騷等。這些都不同程度地打擊了護士的積極性。
3對策
3.1合理配置護理人員
護理人力資源關系護理安全，護理安全直接影響醫(yī)療質量，良好的醫(yī)療質量有賴于充足的護理配置[3]。醫(yī)院專門成立了護理人力儲備資源庫，把每年畢業(yè)的護士并想在我院應聘的在護理部進行登記，醫(yī)院需要人力時就組織考試，考試分理論和技術操作，把優(yōu)秀的護士吸收進來。醫(yī)院根據(jù)護理人員的培訓周期和住院患者高峰期，提前培訓儲備護理人員，解決了護理人力的不足，保證了護理質量。
3.2建立規(guī)范的護理人員培訓體系
對新分配或新聘用人員必須經(jīng)過為期2周的崗前培訓，經(jīng)考試合格后方可上崗。培訓內容包括醫(yī)院規(guī)章制度、護理工作制度、工作要求及流程、崗位職責、醫(yī)院院感管理、護理安全等，為新護士盡快進入角色奠定專業(yè)基礎。對剛參加工作護士第1年進行輪崗培訓，要求參加全國護士執(zhí)業(yè)資格考試。第2年至第4年以強化護理基礎理論和基本技能的培訓，重點掌握專科疾病的觀察和護理技巧，使年輕護士盡快掌握專科護理技能，獨立解決臨床護理問題的能力。由于護士工作的特點，參加業(yè)余、短期的培訓成為繼續(xù)教育的重要組成部分。醫(yī)院鼓勵護士參加護理高等教育自學考試、電大業(yè)余學習、成人專升本的學習。要求全院護理人員必須每年完成醫(yī)學繼續(xù)教育學分25分，鼓勵中、高級職稱護理人員撰寫論文。在職教育是滿足護士繼續(xù)學習發(fā)展的需要.
3.3培養(yǎng)護士的職業(yè)成就感
醫(yī)院利用多種形式宣傳護理工作，利用優(yōu)質護理服務的契機，制作各種版面，讓患者及家屬了解護士的工作，理解護士，進而尊重護士；利用“512”護士節(jié)，擁軍慰問等開展各種文藝演出、拓展訓練等，豐富護士的業(yè)余文化生活，培養(yǎng)了護士的職業(yè)成就感。護士有了精神支柱，隊伍有了活力。工作變被動為主動，變他律為自律，為醫(yī)院塑造了良好的護士形象。
3.4采取措施穩(wěn)定護理隊伍
目前許多醫(yī)院存在對護士重使用輕培養(yǎng)的現(xiàn)象，只把護士看作單純的勞動力，忽視了護士發(fā)展提高的心理需求[5]。據(jù)調查，有相當一部分護士認為自己的工作價值得不到社會的認可。這也是導致護理人才流失的一個重要原因。醫(yī)院老護士是醫(yī)院的財富，她們有豐富的臨床經(jīng)驗和熟練的操作技能等，使她們成為科室的主力，分別擔負著科研教學、質控、信息管理等工作，并且有許多老護士也深受病人的歡迎。在醫(yī)院工作中，護士圍著病人轉，護理部就要圍著護士轉，關心護士生活，滿足她們的需求，為護士爭取崗位津貼、晉升指標、干部提拔等問題。護士有了困難，主動幫助解決，哪個科室工作忙時，及時抽調人員幫忙，想護士之所想，急護士之所急。通過以上措施，我院已經(jīng)成為一個護理人員的大家庭，一種職業(yè)自豪感在我院護理人員的心中油然而生，“我為人人，人人為我”的敬業(yè)風范已蔚然成風。
3.5提高護士待遇
醫(yī)院逐漸提高聘用人員的待遇，在職稱晉升、獎金分配、崗位評先、福利待遇方面與正式在編人員同工同酬；婚假、產(chǎn)假在符合國家政策的前提下和正式職工享受同等的待遇，假期期間發(fā)放工資及福利，大大激發(fā)了護理隊伍的工作積極性。
