時間：2023-06-25 16:04:01
序論：在您撰寫工程投標報價策略與技巧時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建設工程的投標策略性較強，最終目的是獲取較大利潤，或改進設計、縮短工期，或求微利和保本。投標報價對于企業(yè)是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標報價策略，可使企業(yè)減少盲目投標，提高中標率。本文對目前建設工程報價存在的問題進行簡析，希望在以后投標報價中加以防范并改進。
一、建設工程投標報價的超前分析
投標報價是招投標中主要又關鍵的工作，報價報高了容易出圈，報低了又造成“招標過度”。當初步報價估算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估，嚴謹探討初步報價的贏利和風險，以提高最終報價決策的科學性。
首先，對報價進行靜態(tài)和動態(tài)分析。靜態(tài)分析是依據(jù)本企業(yè)長期工程實踐中積累的大量經(jīng)驗數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報價的合理性。一是分項統(tǒng)計計算書中的匯總數(shù)字，并計算其比例指標；二是從宏觀方面分析報價結構的合理性；三是探討工期與報價的關系；四是分析單位產(chǎn)品價格和用料量的合理性；五是對明顯不合理的報價構成進行分析。動態(tài)分析是假定某些因素發(fā)生變化，測算報價的變化幅度，特別是對工程目標利潤的影響，包括綜合分析延誤工期、物價和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報價的可變因素很多，往往是投標人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規(guī)的調整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標項目利潤的受影響程度。
第二，對報價進行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機械臺班消耗以及人工、機械效率）、價格（勞務、材料設備、施工機械臺班價格）、費用（管理費、臨時設施費）等方面進行。此外還有保證金、保險費、維修費也要逐項復核，尋找潛力。最后得出總的估計盈余總額，乘以一定的修正系數(shù)（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標價，即低標價＝基礎標價－（挖潛盈余x修正系數(shù)）。
虧損分析主要從工資（材料、設備價格）、質量問題、作價失誤、不熟悉當?shù)胤ㄒ?guī)、手續(xù)罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設單位、監(jiān)理工程師、管理費失控等方面進行。分析估計出的虧損額，乘以修正系數(shù)，得出可能的高標價，即高標價＝基礎標價＋（估計虧損x修正系數(shù)）。要注意，若干因素有時可能不易與不可預見費中的某些因素劃分清楚，切勿重復或漏項。
第三，對報價進行風險分析。投標到竣工直至維修期滿，由于政治、經(jīng)濟、社會、市場的變化及工程實施中的不可預見事件，會直接或間接地影響工程項目的正常實施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風險。
二、工程投標報價的常見問題
現(xiàn)實中，工程投標企業(yè)面臨著各種各樣的問題：一是機構不規(guī)范操作。目前招標全面推行，許多招投標機構依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監(jiān)理業(yè)務，又搞招投標，人員素質參差不齊。管理部門對其監(jiān)管相對滯后。一些項目業(yè)主將項目委托給招標機構招標，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關部門的監(jiān)督，以達到個人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項目有遺漏，數(shù)量有出入，描述內(nèi)容與實際不符以及計算方法不符合規(guī)定等。三是評標、定標辦法存在不足?！墩袠送稑朔ā返?1條規(guī)定，中標人的投標應符合應能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準；或能夠滿足招標文件的實質性要求并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外），而由于后者“評審的投標價格”中包含工期、質量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評審的投標價格"。四是投標人報價風險偏大。由于建設工程本身資金使用量大、工程受外部環(huán)境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長等，采用工程量清單計價模式，投標人只對自己所報單價、費用負責。而對于工程數(shù)量的變化、計算錯誤、材料的異常漲價等不負責，造成建設工程整個施工過程的風險均由投標人負責的局面。
三、工程投標報價的問題處理
工程投標報價常見問題的處理，一是在遇到不正當招投標競爭行為時，要敢于運用法律武器，維護企業(yè)的合法權利?？梢约w聯(lián)合向相關部門提起質疑，時間長了，就會形成“公開、公平、公正”競爭的環(huán)境。二報價前要認真研究招標文件，避免報價中發(fā)生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設備，在計算報價之前避免因盲目估價而失誤；要對施工現(xiàn)場進行勘踏，主要了解自然地理條件、市場情況、施工條件、業(yè)主及競爭對手的情況，以此確定需要
考慮的因素；計算報價中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計算，正確了解市場供應情況，最后確定一個合理的投標總報價。三是投標人應采取萬全的準備措施，利用招標文件中不夠明確的地方來爭取修改工程說明書和合同，以此提高投標中取勝的概率。即按原招標文件報一個單價，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項費用等，報價就會最低，以吸引業(yè)主修改招標文件某些條款(但也要注意違反招標文件中投標的一致性原則會作為廢標處理)。如果可以提一個備選方案，投標人應組織一批設計和施工經(jīng)驗豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標。四是若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量少，報價時盡可能的把該分項的報價提高，若量大則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，以求得到相應的超額利潤。
參考文獻：
[1] 卞耀武主編。中華人民共和國招投標法實用問答。中國建材工業(yè)出版社。1999（8）
關鍵詞：建筑工程；投標報價；策略與技巧
中圖分類號：F28 文獻標識碼：A
引言
公路工程投標工作是公路工程建設成功與否的基礎，而投標報價又是最為關鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價、承包商的切身利益，因此，投標報價對工程的取得具有十分重要的意義。
報價是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，要力求報價適當，以提高中標率和經(jīng)濟效益。本文著重論述在公路投標過程中關于報價方面的策略與技巧。
1、公路工程投標中報價策略
投標策略是研究在工程投標競爭中，如何制定正確的謀略和投標時的指導方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟效果。
1.1一般來說，下列情況下報價可高一些
1.1.1施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。
1.1.2專業(yè)要求高的技術密集型工程而本公司這方面有類似工程建設經(jīng)驗，聲望較高時。
1.1.3總價低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。
1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。
1.1.5業(yè)主對工期要求急。
1.1.6業(yè)主支付條件不理想的。
1.2下述情況下報價應低一些
1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。
1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時。
1.2.3正在該區(qū)域承包工程，投類式項目，可利用在建工程的現(xiàn)有設備、勞務，成本相對較低。
1.2.4投標對手多，競爭力強時。
1.3犧牲眼前利益謀取生存機會的投標報價策略
建筑企業(yè)投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調控，經(jīng)濟環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況。其次，政府調整基建投資方向，環(huán)保、能源項目增多，而傳統(tǒng)項目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來擅長的工程項目相對減少，更危及到經(jīng)營范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭對項目的中標。
1.4著眼長遠利益的競爭型報價策略
投標報價以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會采取競爭型報價策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領域重大工程項目及城市標志性項目等社會效益好的項目，還有中央強勢企業(yè)拓展地方市場，對大型項目的基礎部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
1.5立足實力基礎的盈利型報價策略
這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術優(yōu)勢并對業(yè)主有較強的名牌效應，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。
2、公路工程投標中報價技巧
投標報價技巧，其實質就是尋求一個好的報價，提高中標率。報價有很多技巧，例如承包商在報價時，把基礎和主體工程的單價調大，收尾工程的單價調小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標技巧有：
2.1突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。
如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
2.2不平衡報價法
所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價，使其不但能夠中標，而且還能取得了較好的經(jīng)濟效益。不平衡報價法是指在工程項目的總報價基本確定后，合理地調整投標書中各個子項的報價，以期既不提高總報價，又能在中標后獲取較好的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾個方面采用不平衡報價：
①預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高。
②圖紙不明確、工程項目內(nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價。
③預計業(yè)主將另行分包或取消的工程項目，單價可降低。
工程量清單報價的關鍵技巧亦就是充分利用不平衡報價方法。當然，在利用不平衡報價方法報價前，最重要的基礎工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點，才能做到心中有數(shù)，減低風險。若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量少，則在報價時盡可能的把該分項的報價提高，若工程量清單某分項所提供的工程數(shù)量比實際施工的工程數(shù)量大，則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，如此處理，承包商將會得到相應的超額利潤。
2.3先虧后盈法
承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。
2.4優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車輛、生活設施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。
2.5以人為本法
注重與業(yè)主、當?shù)卣愫藐P系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。
結語
現(xiàn)行的工程量清單報價模式，為建設市場的交易雙方提供了一個平等的交易平臺，有利于風險的合理分擔。造價出來后，最后要確定一個合理的投標總報價，確立工程總投標價應建立在工程的盈虧預測基礎上，可用類比法，將以往類似的工程進行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標總報價上要堅持“既能夠中標，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標成敗的得失，又著眼于長遠發(fā)展目標,比較合理地確定最后的投標報價。
參考文獻
關鍵詞：投標報價 策略 技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：
投標報價既是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主與中標單位簽訂施工承包合同的重要依據(jù)，直接關系到中標與否。報價是工程項目投標的核心，若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。投標報價策略選擇的正確與否、投標報價技巧選用的合適與否，對施工單位提高中標率并獲得較高的利潤是至關重要的。
一、投標報價策略
投標報價策略是在投標過程中系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和方法，仔細的研究投標報價策略不僅可以增加企業(yè)競標的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。因此，企業(yè)投標時要重點把握以下環(huán)節(jié)：
1、投標項目的選擇
分析得到的招標信息，先要進行篩選，選擇企業(yè)合適的項目，尤其是工程招標的項目，其次進行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業(yè)能否實施項目，另一方面是對投標的費用和技術等進行估量。
2、收集技術經(jīng)濟情況資料并經(jīng)常進行分析研究
投標和報價涉及多方面的技術經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要對招標文件認真地研究，其次應及時掌握機械設備和市場材料價格的動態(tài)。最好是通過每年價格的波動情況分析出物價波動的規(guī)律，并收集其他承包商的報價和投標情報以便更加靈活的調整自己的價格。
3、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包
當涉及到總承包商不擅長的工程業(yè)務時可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達到既定的工程質量和工期，又能相應的降低造價，其次選擇分包商承擔部分工程可以分散風險，因為將一些風險系數(shù)大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔的風險。
二、投標報價技巧
在有了完整的投標策略后，為了保證投標的成功率還要加強投標報價技巧的應用。
1、不平穩(wěn)報價法 1）對于那些能及時結賬收款的項目可適當提高單價，以利于資金周轉，提高資金時間價值，可適當?shù)慕档秃笃诠こ痰膱髢r。
2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項目，單價可以降低，以免在工程結算時造成嚴重損失。
3）圖紙不明確或有錯誤，估計設計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。
4）計日工資和零星施工機械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應單價。因為這些單價不包括在投標價格中，發(fā)生時按實計算，利潤增加。
5）無工程量而只報單價的項目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價，單價宜高些。這樣不影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。
6）對于暫定項目，應具體情況具體分析，這類項目是在工程開工后由業(yè)主決定是否實施以及工程實施的負責人，對于不分標肯定要實施的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。
采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量復核的基礎上，特別是對報單價低的項目，如工程量實際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價價格浮動要在合理的幅度范圍內(nèi)，一般為10%左右，否則，可能會引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。
2、多方案報價法 對于一些招標文件，當有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術規(guī)范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時，承包商在施工時就肯定會承擔較大的風險，這時承包商就應該采取增加工程單價的措施，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報價法。
3、增加建議方案
如果招標文件中標明可以提出建議方案，即投標者可以不完成按照原設計方案，而提出一些自己的方案。這時，投標者需組織相關人員，仔細地研究原招施工方案，提出可以吸引業(yè)主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標。新的建議方案，或者能夠使總造價降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對原招標方案標價，以供業(yè)主選擇。增加建議方案時，不要太具體化，保留方案的關鍵技術，防止業(yè)主將建議方案交給中標的承包商，同時要強調的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗，或有很好的操作性，但絕不能不切合實際的提出施工方案。
某排水溝砌筑工程中，施工現(xiàn)場主管工程師踏勘現(xiàn)場時本標段排水溝都處于填方地段本應采用矩形排水溝，而招標文件中的設計為梯形排水溝，不符合現(xiàn)場的實際情況，投標者投標時提出采用矩形排水溝的合計方案，后來，業(yè)主采納了此方案。
4、可供選擇的項目的報價法
可供選擇的項目的報價法，是指一個工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。采用可供選擇項目報價法一定要注意，并非由投標人隨意選擇項目，采用何種方案最終的決定權在業(yè)主手中。因此，投標人雖然適當提高了可供選擇項目的報價，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標人可以得到額外的利潤。
例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現(xiàn)場機拌素土擠密樁報價，此外，還要求投標人用現(xiàn)場攪拌灰土擠密樁和現(xiàn)場攪拌水泥作為可供選擇項目報價。投標人除需對以上三種軟土地基處理的方法進行實地的考查報價外，還需對石灰粉噴樁進行報價。對于施工工藝簡單成本低的軟土地基處理方法應適當降低報價；對于施工工藝復雜成本較高的軟土地基處理方法應適當提高單價。
5、突然降價法
突然降價法，是指在投標最后截止時間內(nèi)，投標人在開標前允許的時間內(nèi)報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準備的情況下無法與其在價格方面進行競爭。作為常識性的規(guī)律，投標報價是一種嚴格保密的工作，但是投標的競爭對手往往會通過各種渠道、手段來獲取投標單位的信息，因此，在編制投標報價時，首先要做好基礎數(shù)據(jù)的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對手的方法，但必須對第一個報價作出合理的說明，否則可能會造成廢標。
布魯格飲水系統(tǒng)工程，大成公司在臨近開標前將總價突然降低8.03%，從而擊敗競爭對手前田公司以低價中標。
6、在報價的過程承諾優(yōu)惠
投標時在報價時通過承諾一些優(yōu)惠條件是一種很有效的措施，招標人評標時一方面要考慮到投標者的設計方案，另一方面也要考慮到投標者的報價，除此之外，還要綜合考慮施工時間、費用的支付方式方法等，所以在投標時主動提出縮短工期、贈給施工設備、低息貸款、免費提供技術轉讓、技術協(xié)作、培訓等，都是吸引招標人利于中標的輔助手段。
7、先虧后贏法
先虧后贏法，是一種無利潤甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場占據(jù)一席之地，開辟新工程，在參加投標時，依靠自身雄厚的資本實力采取的只求中標低價報價的方法。采用先虧后贏報價法，投標人必須首先具有很好的信譽，其次提出的施工方案必須滿足技術先進性，同時要加強對公司的宣傳，承包商站穩(wěn)該地區(qū)建筑市場，這樣就會帶來更多的利潤。
三、投標報價實例分析
利通區(qū)至紅寺堡一級公路起點位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興的平面交叉口處；終點K59+595位于紅寺堡沙泉鄉(xiāng)處（距紅寺堡16公里、距太陽山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內(nèi)，起訖樁號K0+009.523-K16+200，線路長16.190公里。起點位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設，經(jīng)花寺村二隊后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊、巴浪湖一隊，并于K4+208處下穿古青高速公路的預留分離式立交橋后，繼續(xù)穿過巴浪湖農(nóng)場場部后跨過清水溝，經(jīng)過馬蓮渠鄉(xiāng)廖橋九隊、陳木閘十隊、郭橋五隊、三隊、周閘一隊、二隊后跨漢渠，經(jīng)80306部隊農(nóng)場進入合同段終點。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。
該工程投標報價決策簡述如下：
1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項目的適當?shù)奶岣?，這樣可以保證資金的充裕性；
2、涵洞工程：經(jīng)踏勘現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)涵洞施工條件差，周邊的地質情況復雜，不可預見的因素和風險多，如遇到地質條件差，會造成土方的挖方量增大，甚至會增加干拋片石的量，因此，涵洞工程投標報價時適當?shù)奶岣邌蝺r；
3、本標段中小橋6座，橋位處于地下水中，對混凝土有結晶性腐蝕，橋墩臺樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護坡砂漿等與環(huán)境介質接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5?？紤]到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報價時適當?shù)挠枰蕴岣撸?/p>
4、投標報價的調整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因為這樣有利于前期資金的周轉。經(jīng)過工程量復核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標文件中規(guī)定工程項目采用綜合單價報價，按實際數(shù)量予以計量。所以，本工程采用了不平衡報價法。
結束語：綜上所述，目前，建筑市場的競爭十分激烈，投標報價策略和技巧作為投標取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據(jù)，實現(xiàn)經(jīng)營目標的保證，是獲得利潤的前提，因此，選擇適當?shù)姆绞椒椒?，使得投標報價的策略趨于完美，提高中標率，才能使企業(yè)得到生存和發(fā)展。
參考文獻：
[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標報價的策略 吉林廣播電視大學學報 2010（05）
關鍵詞：國際工程 投標 報價 策略 技巧
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商在投標前首先應該對自己公司的條件進行認真地分析，列出若干項需要判斷的指標，諸如人員、管理條件、業(yè)績等指標進行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。
投標決策分為標前決策（是否投標）和報價策略（標價的高低）。標前決策是分析項目的有關情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項目的了解程度、以往工程經(jīng)驗、競爭對手情況以及對進入該地區(qū)的影響等因素，經(jīng)過單純評分比較法來決定是否投標，或決定從幾個招標項目中有選擇地投標或全部投標，并根據(jù)招標文件的要求和公司自身的情況，作出詳報或粗報的決定； 報價策略是指在標前決策的基礎上，估價工程師對工程量估算后，對標價的決策，在進行價格決策時，還應該考慮許多因素。
低價并不是所有業(yè)主的評標標準，即便是在競爭激烈的當今市場，合理的高報價仍然可以中標。在報價決策時，應充分考慮所搜集到的有關業(yè)主的信息，包括業(yè)主評標標準（如果未附在招標文件中），業(yè)主對本項目的關注點，是工期還是質量或安全。如果業(yè)主的主要關注點是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的；如果業(yè)主特別關注的是質量或安全，在設備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報價都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業(yè)主中，過低的報價雖然具有了一定的競爭優(yōu)勢，但是這不但會給承包商帶來風險，承包商的虧本風險將直接影響工程的質量，而工程的質量是工程的生命，因此根據(jù)“雙贏原理”，業(yè)主會選擇價位合適而非最低價位的報價，因此在有些招標文件中，業(yè)主會特別強調，不承諾以最低價為中標價。
1 標前決策方法
1.1 標前決策的主要方法
承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標投標中的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個方面：
1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，應當和可承攬的工程任務數(shù)量；2）對可投標工程的選擇和決定。當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或那幾個工程投標。3）確定對某工程投標后，在滿足招標單位對工程質量和工期要求的前提下對工程成本的估價作出決策，即對本企業(yè)的技術優(yōu)勢和實力結合實際工程作出合理的評價。4）在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定高價、微利或保本投標報價的決定。
1.2 決策的幾個重要因素
1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；3）設計人員條件：研究該工程對設計及出圖的要求而定；對于不同的業(yè)主，其習慣使用的設計軟件也不同，諸如AUTO CAD，F(xiàn)ORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進度控制，4）機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數(shù)量能否滿足要求；對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當?shù)厥袌銮闆r等；5）對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當?shù)厥袌銮闆r等；在項目決策時，對項目有關情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達到；7）以往對同類工程的經(jīng)驗；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業(yè)主的關系等；9）該工程對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機會。
1.3 單純評分比較法
綜合考慮決策內(nèi)容的九個重要因素，就不同階段的工程招標，諸如可研，初步設計，詳細設計，總承包項目，采購服務項目等進行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個施工項目來講，其分析方法步驟如下：
第一步：按照九項指標各自對企業(yè)完成的相對重要性，分別為之確定權數(shù)；第二步：用九項指標對投標項目進行衡量，按照模糊數(shù)學概念，將各標準劃分為好、較好、一般、較差、差五個等級，各等級賦予定量數(shù)值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業(yè)的勞動力足以完成本工程便將標準打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項指標權數(shù)與等級分相乘，求出該指標得分。九項指標得分之和即為此工程投標機會總分。第四步：將總分與過去其它投標情況進行比較或和公司事先確定的準備接受的最低分數(shù)相比較，來決定是否參加投標。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個招標項目投標機會作出評價，即利用本公司過去的經(jīng)驗，確定一個Σw x c值，例如0.60以上即可投標；二是可用以比較若干個同時可以考慮投標的項目，看哪一個Σw x c最高，即可考慮投標的項目，看那一個Σw x c最高，即可考慮優(yōu)先投標。
以下表格1用單純評分比較法對投標機會評價。
2 報價策略
2.1 報價策略
在確定了一個人員配置合理、分工明確、領導得力、富有團隊精神的報價班子之后，應該隨后確定的是合理的報價策略。投標報價是進行工程投標的核心。投標中如何采用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。 用單純評分法或風險分析法確定某項工程可以參加竟標之后，首先要進行的工作應是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀，諸如人員、管理、生產(chǎn)負荷、未來發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項目的具體情況，諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關系、項目的難易程度、工期等因素，作出相應的投標策略，并依此投標策略確定相應的投標技巧，在通常情況下，投標策略有以下幾種：
2.1.1 高價贏利策略
這是在報價中以較大的利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
1）施工條件差；2）專業(yè)要求高、技術密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；3）總價比較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，自己不中標也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。
2.1.2 微利保本策略
這種策略在施工成本、利稅及風險費三項費用中，降低利潤目標，甚至不考慮利潤。這種投標策略通常在以下情況：
1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；
3）該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4）該項目分期執(zhí)行或該公司另有其他預期項目，本公司保證能以上乘質量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；5）競爭對手多；6）有可能在中標后，把工程的大部分以更低價格分包出去（某些專業(yè)承包商成本比較低）；7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。
2.1.3 低價虧損策略
這是在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。使用該投標策略時應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為，這種報價策略通常只用于：
1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創(chuàng)建業(yè)績（甚至獨占該部分市場）；2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發(fā)生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務或者著眼于打入該市場甚至獨占該市場（以后靠長期經(jīng)營挽回損失）時才采用。
2.1.4 期望利潤最大化
投標商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標價的高低。而中標的概率又和報價的高低直接有關，如果投的標價太高了，中標的概率低，反之報價低，中標的概率高，但低報價帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標的概率綜合考慮。一個項目的利潤不等于直接利潤，但當企業(yè)對大量工程投標時，期望利潤就相當于工程的平均利潤。
期望利潤=p（b-c），其中，b是投標價格，c是本工程的實際成本，p是中標的概率，可以在0（沒有機會）和1（中標）之間變化，值越高，中標的幾率越大。無論是高價贏利策略、微利保本策略還是低價虧損策略，都是結合項目和承包商的實際情況，通過核算期望利潤而確定的。
3 投標技巧
通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標作出適當?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，使整個投標報價工作的關鍵所在。
3.1 開標前的投標技巧
3.1.1 資格預審階段
通常在公開招標項目中，業(yè)主都會對投標企業(yè)進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：
1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當?shù)卣南嚓P法規(guī)；3）本工程業(yè)主是第一次組織工程建設，還是長期有建設任務，若是后者，要了解其在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對投標商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待投標商的索賠要求；4）業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業(yè)務水平和經(jīng)驗；5）若業(yè)主委托咨詢單位進行施工階段監(jiān)理，要明確其委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權利和責任分工以及主要的工作程序；6）監(jiān)理工程師的資歷、承擔過監(jiān)理工作的主要工程、工作習慣及方式，對投標商的態(tài)度，對投標商正當?shù)囊竽芊裾_對待，當業(yè)主與投標商之間出現(xiàn)合同爭端時，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。
3.1.2 研究標書階段
研究標書階段應認真“吃透”標書，即要完全研究清楚標書的內(nèi)容和有關規(guī)定要求，主要應注意的是：
1） 分清投標商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；2）分清各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；3）及時調查了解工程所在地工、料、機以及特殊材料和設備的市場價格，以免因盲目估價而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；5）工程款項支付條件，有無工程預付款；是按工程進度結算支付還是完工后一次結算；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。
3.1.3 現(xiàn)場考察階段
工程現(xiàn)場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過工程現(xiàn)場調查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而在標前會議上得到業(yè)主方的澄清。當然僅僅通過一次工程現(xiàn)場調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應該做好充分的準備，并結合在資格預審階段以及對招標文件的研究所得出結論進行一系列得調查。
3.2 開標后的投標技巧
投標者通過開標這一程序可以得知眾多投標者的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各個方面的因素，反復審閱，經(jīng)過議標談判，方能確定中標人，若投標人在議標談判過程中，施展投標技巧，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。
3.2.1 降低投標價格
投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。通常投標人準備兩個或三個價格。即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價格，即通常所說的降價準備。降低投標價格可從以下三方面考慮：
1）降低投標利潤。投標利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調整報價利潤以降低總報價，以喪失眼前部分利潤為代價的。2）降低經(jīng)營管理費。經(jīng)營管理費是作為間接成本進行計算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標者在投標作價時，預先考慮的一個將來可能降低的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以按照事先準備好的這個系數(shù)進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。
3.2.2 補充投標優(yōu)惠條件
除中標的關鍵因素---價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。
3.2.3 有效宣傳法
注重向業(yè)主、當?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。
4 結論
本文通過對標前分析決策、報價策略、技巧和報價評審的研究，提出了在投標報價工作中，標書編制過程中綜合運用標前決策，報價策略和報價技巧的思路。
參考文獻
[1] 甘倬.國際工程項目管理研究[J].項目管理技術.2012（03）.
關鍵詞：投標報價；報價策略；報價技巧
0 引言
通常我們將投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段稱為投標策略。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。
投標報價策略是施工單位經(jīng)營企業(yè)成功或失敗的關鍵。在投標報價環(huán)節(jié)中，投標單位即使有分工明確的組織機構、現(xiàn)代化的管理能力、先進的技術水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運用投標報價策略的能力，其中標的可能性也會較小，或者中標后利潤空間沒有達到預期效果反而使企業(yè)處于被動狀態(tài)。
1 投標報價策略
1.1 信譽制勝策略
這個策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長期以來形成的良好社會信譽、技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施等因素來爭取中標。在招標活動中，如果招標工程要求較高或者招標單位重視投標單位的資質，那么招標單位則會傾向于信譽好、能力高的企業(yè)，此時那些信譽良好的企業(yè)適當報高價格在投標單位看來是可以接受的。如某建筑工程施工技術復雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過類似工程且工程受到大眾好評，那么就可以稍微提高報價。
1.2 低價保本策略
當企業(yè)因為生產(chǎn)任務不足導致企業(yè)出現(xiàn)生存危機時，企業(yè)投標報價的目的則是為渡過難關，毋庸置疑，此時采取低價保本策略才是上乘之策。投標報價無需考慮或較少考慮各種利益和風險因素，中標乃第一要務，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關，企業(yè)就有東山再起的機會。
一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時，對待中小型工程采取低價保本策略，可以彌補業(yè)務不充足，解決設備、勞動力閑置問題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實力。但是低價保本報價并不意味著虧損，投標單位需要仔細閱讀招標文件并認真推敲，爭取在能維持現(xiàn)狀的條件下報最低價；同時，任何一個理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進行投標。
1.3 低價索賠策略
所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規(guī)避風險。這種策略側重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。
這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。
1.4 先虧后盈策略
先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟轉型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價奪標、先虧后贏策略。當然應用這種策略的投標單位必須有過硬的資質條件，如較高的管理能力、先進的施工技術、可行的施工方案，通過加強企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標單位的認可。
1.5 聯(lián)合保標策略
存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復雜、技術水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實力相當?shù)耐稑藛挝灰黄鸪薪庸こ添椖?。?lián)合保標分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率。縱向保標是企業(yè)與材料、機械設備供應商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風險?？傊?，聯(lián)合保標策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯(lián)合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標資格。
以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應用何種策略以項目對企業(yè)的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)。總而言之，在精確估算工程項目的報價基礎上靈活使用投標報價策略將大大提高企業(yè)的中標率。
2 投標報價技巧
投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現(xiàn)利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。
2.1 因地制宜報價技巧
在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優(yōu)劣勢、競標對手的總人數(shù)、實力特征，根據(jù)影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實際情況而定，具體分析見表1。
2.2 不平衡報價技巧
不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項目的報價進行調整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結算，得到最理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應用如下：
2.2.1 工程量增減項目
因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。
2.2.2 分期付款項目
對于分期付款項目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結賬收款的基礎工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達到了加速資金周轉。
2.2.3 暫定項目
暫定項目是指工程量清單上沒有設計但在實際實施過程中可能發(fā)生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。
2.2.4 單價包干項目
某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結款。
采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預算書，則應使工程量清單綜合單價和預算書一致。
2.3 多方案報價技巧
多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。
這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應該掌握方案核心技術，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 隨機應變報價技巧
隨機應變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。
2.4.1 突然降價法
因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預案完整、系統(tǒng)協(xié)調的報價系統(tǒng)支持下完成合理。
2.4.2 開口升級法
與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協(xié)商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規(guī)避了報價風險，又可取得較高的經(jīng)濟利潤。
2.4.3 擴大標價法
在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。
2.4.4 許諾優(yōu)惠條件
當市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標單位可在競標前調查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標文件的允許范圍內(nèi)主動提出優(yōu)惠條件。如果投標者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉讓新技術、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標機會。
投標報價策略和技巧的靈活運用需要長期經(jīng)驗的積累與總結，并在實踐中不斷的豐富和完善，為提高投標成功率投標方應加強這方面的研究。
3 結束語
工程項目建設中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻：
[1] 吳娟.工程投標報價的策略與技巧[D].江蘇：東南大學，2005.
[2] 夏小任.工程項目投標報價決策研究[D].北京：北京交通大學，2007.
關鍵詞：工程；投標；報價策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中圖分類號：F287.8 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據(jù)，結合現(xiàn)場考察及市場調查所獲得的情況，根據(jù)有關定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽制勝、聯(lián)合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應變等。
1 投標報價應注意的幾點事項
投標報價應根據(jù)工程條件和當時、當?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎，機動靈活地決策報價，在投標報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎上，應注意以下幾個問題：
1.1 注意積累報價信息資料
投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結經(jīng)驗，這樣在投標報價時，就能根據(jù)以往的資料和總結的經(jīng)驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。
1.2 標價計算要合理
既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當作廢標處理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。
1.3 定額的選用要慎重
編制投標報價的依據(jù)應是企業(yè)定額，企業(yè)定額應具有計量方法和基礎價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎價格進行調整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產(chǎn)生的價格風險。
1.4 在投標有效期內(nèi)，投標者找業(yè)主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是:第一，對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術規(guī)范中明顯不合理等)可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標準。第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。
2 投標報價的策略
2.1 優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質量、施工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:
2.11 以質取勝。建筑產(chǎn)品質量第一。投標企業(yè)可用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內(nèi)相關認證等作為獲得中標的重要條件。
2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。
2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業(yè)主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業(yè)務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。
2.2 信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質量和服務措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產(chǎn)品的商標，建筑企業(yè)信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取
將來發(fā)展。
2.3 采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經(jīng)驗。
2.4 采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。
3 投標報價技巧的運用
投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：
3.1 不平衡報價法
這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不
平衡報價：
3.11 能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；
3.12 預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；
3.13 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；
3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。
3.2 計日工單價的報價
一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
3.3 聯(lián)合體法
聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成，高報失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標 幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。
3.4 增加建議方案報價法
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交
給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
4 結語
投標競爭是企業(yè)之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻
關鍵詞：投標報價 策略 技巧
隨著水利工程項目投標市場日益激烈化、競爭化、國際化，招標投標制度也逐漸走向法制化、規(guī)范化、完善化。
投標報價是招投標過程中的核心，也是投標文件的重要組成部分，它是企業(yè)投標競爭的直接體現(xiàn)。因此投標人要具有冷靜的頭腦和果斷的思維，通過正確的投標策略和技巧，根據(jù)每個標的不同情況制定出不同的策略，最大限度地贏得中標機會，提高中標率，為企業(yè)帶來更多的發(fā)展機會，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益。
投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標技巧，其實質是在保證工程質量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。影響投標報價策略的因素很多，具體有以下幾個方面：
一、投標決策人員必須具有豐富的投標報價經(jīng)驗和敏銳果斷的思維能力。
二、投標決策人員必須熟讀招標文件，詳細了解工程概況、工程性質、工程所在地材料價格、評標辦法等等，在盡可能中標的情況下保證企業(yè)利益的最大化。
三、投標決策人員必須了解競爭對手的具體情況，比如競爭對手的資信、業(yè)績、技術力量、以往報價方法和策略等等。
四、投標從業(yè)人員必須精通招標文件，具有嫻熟的業(yè)務能力和認真負責的工作態(tài)度，編制出高質量高標準的投標報價文件，為投標決策者提供真實可靠的決策資料。
五、投標人自身追求的目標值不同，投標報價的策略和技巧也不一樣。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；有的投標人并不急切求得中標，只想追求較高的利潤。
六、各自擁有的優(yōu)勢不同，有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的專業(yè)技術人員，不同的優(yōu)勢導致投標策略和技巧截然不同。
七、所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對水利工程項目成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標報價。
八、管理費用的差別，不同的投標人具有不同的管理模式，從而產(chǎn)生的管理費用也大不一樣，投標策略和技巧也不一樣。
當投標策略一經(jīng)確定,就要具體反映到投標報價上,但是報價還是有它本身的技巧,兩者是相輔相成的。 投標策略的方法大體有以下幾種：
一、以信取勝，靈活報價法。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施， 對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，報價可適當高一些，對于結構較簡單而工程量不大的工程或者是在短期內(nèi)能突擊完成的工程，當企業(yè)急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可適當?shù)托?/p>
二、以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，才能保證進度計劃的合理性和可行性，使工程早投產(chǎn)、早收益，從而吸引業(yè)主。
三、以廉取勝，采取以退為進的策略。低價中標一直是工程投標中的重要因素，當然這一定要在保證質量的前提下。從投標人角度出發(fā)，為了開拓市場，樹立形象，可以報低價爭取中標，再尋求索賠機會。
四、采用長遠發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或為了掌握某種有發(fā)展前途的工程技術等，以微利或無利的價格參加競爭。
投標報價的技巧與方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的最佳效果。在報價時，對什么工程定價應高，什么工程定價應低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對于哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。投標技巧具體包括 ：
一、不平衡報價，就是在總價基本確定的前提下，通過調整內(nèi)部各個子項的報價，以既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益，通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
1、對能早期結賬收回工程款的項目單價可報較高價，以利于資金周轉；對后期項目單價可以適當降低。
2、估計今后工程量可能增加的項目，其單價可以提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。
但上述兩點要統(tǒng)籌考慮，具體情況具體分析，不能盲目抬高單價,也不能盲目降低單價。
3、圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。
4、沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。
5、對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的，可定低價。
二、提高零星用工報價
（計日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
三、突然降價法
報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。在報價時，可以有意迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，在臨近投標截止日期，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策，壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及。
四、先虧后盈法
有的投標方為了打進某一地區(qū)，依靠某國家、某財團和自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。并且投標方必須有較好的資信條件，提出的實施方案也要先進可行，如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類承包商硬拼，而努力爭取第二、第三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。
五、多方案報價法
對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價?；蚴菍δ巢糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理，其余部分報一個總價。
六、增加建議方案
有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，投標者應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的建議方案要可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是，對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。
七、許諾優(yōu)惠條件
投標人有降低標價或支付條件要求、提高工程質量、縮短工期、提出新技術和新設計方案，以及免費提供補充物資和設備、免費代為培訓人員等方面優(yōu)惠條件的要在投標文件中提出。招標人組織評標時，一定要考慮報價、技術、方案、工期、支付條件等方面的因素。因此投標文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于爭取中標。
八、積極開展公關工作
