時(shí)間:2023-07-04 16:00:56
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關(guān)鍵詞:私人銀行;發(fā)展趨勢(shì)
中圖分類號(hào):F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1001-828X(2014)04-0-01
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,特別是我國(guó)加入WTO后,金融服務(wù)不斷完善,中國(guó)的GDP已悄然位居世界第二,經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展產(chǎn)生了大量的高端客戶,為私人銀行發(fā)展的天然土壤。2012年1月1日實(shí)施的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》對(duì)商業(yè)銀行私人客戶的門檻定義為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”。根據(jù)美林公布的2011年全球財(cái)富報(bào)告,中國(guó)擁有100萬(wàn)美元凈資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到53.3萬(wàn)人。在《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》中,對(duì)于中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)也十分看好??傊?,從高凈值人群的規(guī)模上看,中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景都顯得十分廣闊。
2007年私人銀行在中國(guó)生根發(fā)芽,經(jīng)歷了幾年的時(shí)間,各大銀行紛紛增設(shè)這一業(yè)務(wù),市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大,但目前中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何發(fā)展仍是值得關(guān)注和思考的問(wèn)題。
一、更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍
雖然傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)仍是銀行的核心,但是私人銀行業(yè)務(wù)同樣可以給銀行帶來(lái)十分豐厚的利潤(rùn),因此不失為銀行長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的一個(gè)新方向。但是隨著外資銀行的進(jìn)入,他們憑借著先進(jìn)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備等不斷搶占市場(chǎng)同時(shí),國(guó)內(nèi)銀行無(wú)論是國(guó)有銀行還是城市商業(yè)銀行也紛紛向私人銀行業(yè)進(jìn)軍。這都將導(dǎo)致我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更加白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
二、不斷加深的中外合作關(guān)系
任何企業(yè)想再一個(gè)地區(qū)取得長(zhǎng)足的發(fā)展,不僅需要先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品,還必須要對(duì)該地區(qū)的文化有詳盡的了解。一方面,雖然外資銀行具備先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)并第一時(shí)間看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力,但是由于文化的差異性,在中國(guó)市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)很難十分順利的開(kāi)展。另一方面,中資銀行具有本土的文化背景,而且經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,在民眾心中有著良好的形象和品牌效應(yīng)。但在私人銀行業(yè)務(wù)上,缺乏相應(yīng)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。因此,中外金融機(jī)構(gòu)為了更好的開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù),可以相互扶持,在品牌文化、產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面將積極的展開(kāi)合作。
三、更多的專業(yè)人才需求
這是一個(gè)人才競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,對(duì)于私人銀行業(yè)來(lái)說(shuō),更多專業(yè)的人才成為了發(fā)展的關(guān)鍵。因?yàn)樗饺算y行的服務(wù)對(duì)象是高端客戶,私人銀行需要為他們提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。作為一名合格的專業(yè)人才,在了解客戶的基本信息之后,能對(duì)客戶準(zhǔn)確的做出判斷,并根據(jù)自己的判斷為客戶提供相應(yīng)金融服務(wù)。熟知法律、掌握外語(yǔ)、了解國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在各領(lǐng)域中能獨(dú)當(dāng)一面的復(fù)合型人才是現(xiàn)階段私人銀行更為之迫切需要的。只有這樣的人才才能成功營(yíng)銷到高端客戶,并給私人銀行帶來(lái)更大的收益。因此,在接下來(lái)的時(shí)間里,我國(guó)商業(yè)銀行會(huì)大力培育自己的私人銀行人才,并用更完善的薪酬機(jī)制來(lái)爭(zhēng)奪更多的優(yōu)秀人才。
四、服務(wù)的地區(qū)不斷擴(kuò)大
隨著時(shí)間的推移和我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛的發(fā)展,私人銀行業(yè)務(wù)將會(huì)在我國(guó)變得更為普及。目前各大銀行根據(jù)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和財(cái)富人數(shù)進(jìn)行戰(zhàn)略布局,從數(shù)據(jù)上看,上海、北京、深圳、廣州、杭州五大城市是各家私人銀行首選之地,在此基礎(chǔ)上逐步向沿海港口城市如青島、大連等城市延伸,但主要還是以東部重點(diǎn)城市為主。但是隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇可能已導(dǎo)致主要城市市場(chǎng)飽和,如何能快速準(zhǔn)確的發(fā)掘新的中小城市拓展為新的市場(chǎng),成為私人銀行發(fā)展的又一個(gè)趨勢(shì)。
面對(duì)這些趨勢(shì),我國(guó)商業(yè)銀行想在私人銀行業(yè)務(wù)上有更好的發(fā)展空間應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)營(yíng)銷上的轉(zhuǎn)變。一是實(shí)現(xiàn)從銀行本位向客戶本位的轉(zhuǎn)變。銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng),在今后私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須保證相當(dāng)?shù)母辉K饺丝蛻羧?,盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制,并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。把營(yíng)銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶,一切從客戶的需求出發(fā),堅(jiān)持“客戶為本”的經(jīng)營(yíng)理念,是保證銀行經(jīng)營(yíng)有效的基本行為準(zhǔn)則。二是實(shí)現(xiàn)從等客戶上門到主動(dòng)訪客的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)中,銀行經(jīng)營(yíng)中,銀行營(yíng)銷推行以銀行為本位的營(yíng)銷觀念,在營(yíng)銷行為中表現(xiàn)為“等客上門”。近年來(lái),由于銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇,以“客戶經(jīng)理制”為代表的主動(dòng)訪客制已被銀行所接受,這是我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷模式的一次重大變革,真正體現(xiàn)了“以客戶需求為中心”的顯得營(yíng)銷理念。私人銀行更應(yīng)為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù),以實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶、鞏固客戶的目標(biāo)。另外,在完成產(chǎn)品和服務(wù)的銷售后,應(yīng)更加重視售后服務(wù)工作,做好客戶的信息反饋,不斷完善自己的產(chǎn)品,不斷為其提供服務(wù)。三是實(shí)現(xiàn)大眾營(yíng)銷向差異營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。我國(guó)商業(yè)銀行早起實(shí)行的是一種大眾營(yíng)銷,不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,用同一種產(chǎn)品滿足不同客戶需求。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化,特別是私人銀行業(yè)務(wù),更應(yīng)該實(shí)施差異化營(yíng)銷策略,通過(guò)細(xì)分銀行客戶,發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶,實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,牢牢占領(lǐng)客戶。形成自身特色,建立完善的金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,促進(jìn)銀行差異化產(chǎn)品的開(kāi)放,全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。四是實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。私人銀行業(yè)務(wù)更多體現(xiàn)的是向顧客提供的是一種服務(wù)產(chǎn)品,它體現(xiàn)的是銀行對(duì)顧客的承諾。因此,品牌營(yíng)銷比產(chǎn)品營(yíng)銷更重要,商業(yè)銀行更要注重品牌建設(shè),可通過(guò)電視財(cái)經(jīng)頻道等媒介向目標(biāo)客戶持續(xù)連貫地強(qiáng)化私人銀行業(yè)務(wù)的宗旨,樹立銀行在客戶心中安全、穩(wěn)定的良好形象,提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。五是實(shí)現(xiàn)單一渠道向多元渠道的轉(zhuǎn)變。私人銀行的營(yíng)銷渠道不僅包括提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行,也應(yīng)包括商、批發(fā)商、零售商等中間機(jī)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,如金融服務(wù)超市、網(wǎng)絡(luò)私人銀行、職業(yè)顧問(wèn)等等新型分銷渠道的應(yīng)用,為客戶提供高效、快捷的金融服務(wù)。
因此,抓住機(jī)遇大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)必然可以促進(jìn)多元化的經(jīng)營(yíng)步伐,為銀行帶來(lái)更多的利潤(rùn)的同時(shí)也可以促進(jìn)自身品牌建設(shè),樹立良好的高端形象。
參考文獻(xiàn):
[1]李曉艷. 淺談我國(guó)私人銀行的發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè),2010(15).
關(guān)鍵詞:私人銀行 建議策略 發(fā)展趨勢(shì)
一、我國(guó)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個(gè)。從今年開(kāi)始,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪有望步入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。據(jù)介紹,私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對(duì)象,是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國(guó)銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù),其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務(wù)對(duì)象大都是個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬(wàn)美元或1000萬(wàn)人民幣以上的客戶。今年以來(lái),在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動(dòng)滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)?!跋啾热ツ?,今年國(guó)內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速,表明各家銀行已經(jīng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識(shí),意味著國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪開(kāi)始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。國(guó)內(nèi)銀行加速開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三:一是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚,有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重,減少銀行對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn),目前中國(guó)大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開(kāi)墾,而與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的一種延續(xù),是對(duì)個(gè)人銀行服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分?!敖谒饺算y行業(yè)務(wù)的競(jìng)相開(kāi)辦,也標(biāo)志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進(jìn)步?!毙枰赋龅氖牵饺算y行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案,除了對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù),這對(duì)中資銀行來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進(jìn)的原則,國(guó)內(nèi)銀行可參考起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行團(tuán)隊(duì)中年輕人較多,雖然專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力都不錯(cuò),但是缺乏經(jīng)驗(yàn),很多國(guó)外的私人銀行家,都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,經(jīng)歷了長(zhǎng)期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期,經(jīng)驗(yàn)、閱歷都十分豐富,而目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步,人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善,客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)有待積累。人才缺乏成了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國(guó)現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外,難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此,商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上,如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果,這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸。
3.金融市場(chǎng)制度不完善
目前,我國(guó)尚未建立起專門針對(duì)私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度,由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同,原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù),相關(guān)部門沒(méi)有明確的監(jiān)管政策,私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開(kāi)展。
三、開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)策建議
1.利用現(xiàn)有客戶資源及客戶關(guān)系,爭(zhēng)取潛在客戶
由于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng),國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源,在龐大的個(gè)人業(yè)務(wù)及理財(cái)業(yè)務(wù)之中蘊(yùn)藏著大量的富裕人士。國(guó)內(nèi)銀行必須付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶,尤其是在我國(guó)富裕人士比較集中的大城市,國(guó)內(nèi)銀行可以充分利用在這幾座城市的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)掘高端客戶群。
2.培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍
針對(duì)目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的局面,國(guó)內(nèi)銀行在緊跟國(guó)際潮流。加大對(duì)相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時(shí),還可以大膽引進(jìn)國(guó)外高級(jí)管理專業(yè)人才,力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)提高國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)人才,加大對(duì)他們的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)力度。
3.重視風(fēng)險(xiǎn)管理,建立監(jiān)控框架
私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù),在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期就應(yīng)該重視風(fēng)險(xiǎn)管理工作,對(duì)于三大風(fēng)險(xiǎn)的管理要以防范為主,立足于完善且嚴(yán)格執(zhí)行的定性管理基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該著重建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風(fēng)險(xiǎn),制定一套識(shí)別與評(píng)估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程,并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)部控制部門負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)整個(gè)流程的執(zhí)行。對(duì)于流程之中的每一個(gè)程序及風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)點(diǎn),都要制定專門的操作準(zhǔn)則加以預(yù)防。一個(gè)規(guī)范的操作風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控框架可以同時(shí)防范信用風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
4.提供高效優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),服務(wù)是至關(guān)重要的,對(duì)于以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行而言,核心競(jìng)爭(zhēng)力拼的就是服務(wù)水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優(yōu)勢(shì)就在于他們對(duì)服務(wù)更為注重。由于政策的限制,目前國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重,服務(wù)由此顯得尤為重要。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),應(yīng)在充分認(rèn)識(shí)到私人銀行客戶需求復(fù)雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點(diǎn)的服務(wù)理念和服務(wù)文化,不斷提高服務(wù)水平。對(duì)于私人銀行客戶,應(yīng)專門為其設(shè)定一套快速、方便、高度人性化的服務(wù)流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區(qū)別開(kāi)來(lái)。參考文獻(xiàn):
[1]郭田勇,鄧偉.中資銀行如何拓展私人銀行業(yè)務(wù)[J].西部論叢,2012(1).
[關(guān)鍵詞]私人銀行 建議策略 發(fā)展趨勢(shì)
一、我國(guó)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個(gè)。從今年開(kāi)始,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪有望步入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。據(jù)介紹,私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對(duì)象,是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國(guó)銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù),其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務(wù)對(duì)象大都是個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬(wàn)美元或1000萬(wàn)人民幣以上的客戶。今年以來(lái),在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動(dòng)滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)?!跋啾热ツ?今年國(guó)內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速,表明各家銀行已經(jīng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識(shí),意味著國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪開(kāi)始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。國(guó)內(nèi)銀行加速開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三:一是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚,有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重,減少銀行對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn),目前中國(guó)大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開(kāi)墾,而與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的一種延續(xù),是對(duì)個(gè)人銀行服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分?!敖谒饺算y行業(yè)務(wù)的競(jìng)相開(kāi)辦,也標(biāo)志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進(jìn)步?!?需要指出的是,私人銀行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案,除了對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù),這對(duì)中資銀行來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進(jìn)的原則,國(guó)內(nèi)銀行可參考起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行團(tuán)隊(duì)中年輕人較多,雖然專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力都不錯(cuò),但是缺乏經(jīng)驗(yàn),很多國(guó)外的私人銀行家,都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,經(jīng)歷了長(zhǎng)期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期,經(jīng)驗(yàn)、閱歷都十分豐富,而目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步,人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善,客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)有待積累。人才缺乏成了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國(guó)現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外,難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此,商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上,如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果,這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸。
3.金融市場(chǎng)制度不完善
目前,我國(guó)尚未建立起專門針對(duì)私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度,由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同,原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù),相關(guān)部門沒(méi)有明確的監(jiān)管政策,私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開(kāi)展。
三、開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)策建議
1.利用現(xiàn)有客戶資源及客戶關(guān)系,爭(zhēng)取潛在客戶由于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng),國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源,在龐大的個(gè)人業(yè)務(wù)及理財(cái)業(yè)務(wù)之中蘊(yùn)藏著大量的富裕人士。國(guó)內(nèi)銀行必須付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶,尤其是在我國(guó)富裕人士比較集中的大城市,國(guó)內(nèi)銀行可以充分利用在這幾座城市的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)掘高端客戶群。2.培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍針對(duì)目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的局面,國(guó)內(nèi)銀行在緊跟國(guó)際潮流。加大對(duì)相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時(shí),還可以大膽引進(jìn)國(guó)外高級(jí)管理專業(yè)人才,力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)提高國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)人才,加大對(duì)他們的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)力度。3.重視風(fēng)險(xiǎn)管理,建立監(jiān)控框架私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù),在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期就應(yīng)該重視風(fēng)險(xiǎn)管理工作,對(duì)于三大風(fēng)險(xiǎn)的管理要以防范為主,立足于完善且嚴(yán)格執(zhí)行的定性管理基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該著重建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風(fēng)險(xiǎn),制定一套識(shí)別與評(píng)估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程,并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)部控制部門負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)整個(gè)流程的執(zhí)行。對(duì)于流程之中的每一個(gè)程序及風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)點(diǎn),都要制定專門的操作準(zhǔn)則加以預(yù)防。一個(gè)規(guī)范的操作風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控框架可以同時(shí)防范信用風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。4.提供高效優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),服務(wù)是至關(guān)重要的,對(duì)于以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行而言,核心競(jìng)爭(zhēng)力拼的就是服務(wù)水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優(yōu)勢(shì)就在于他們對(duì)服務(wù)更為注重。由于政策的限制,目前國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重,服務(wù)由此顯得尤為重要。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),應(yīng)在充分認(rèn)識(shí)到私人銀行客戶需求復(fù)雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點(diǎn)的服務(wù)理念和服務(wù)文化,不斷提高服務(wù)水平。對(duì)于私人銀行客戶,應(yīng)專門為其設(shè)定一套快速、方便、高度人性化的服務(wù)流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區(qū)別開(kāi)來(lái)。
參考文獻(xiàn):
[1]郭田勇,鄧偉.中資銀行如何拓展私人銀行業(yè)務(wù)[J].西部論叢,2007.(1).
目標(biāo)客戶群體壯大
根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心匯總權(quán)威數(shù)據(jù)而組建的高凈值人群測(cè)算模型,在過(guò)去5年,全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)(包括金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn))總體規(guī)模從2006年的36.1萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2010年的86.7萬(wàn)億元,增長(zhǎng)幅度為105.8%,復(fù)合年均增長(zhǎng)率為15.5%。
根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證,在全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)大幅增長(zhǎng)的同時(shí),中國(guó)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng):由2006年的36.1萬(wàn)增長(zhǎng)到2010年的100.3萬(wàn),且在未來(lái)5年將繼續(xù)保持相對(duì)高速增長(zhǎng),年均增速為17%,預(yù)計(jì)在2011年達(dá)到118.5萬(wàn),到2015年達(dá)到219.3萬(wàn)人 。其持有的可投資資產(chǎn)從2006年的10.4萬(wàn)億元增加到2010年的30萬(wàn)億元,年均增速30.3%;未來(lái)5年增速將為20.8%,預(yù)計(jì)在2015年我國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)總量將達(dá)到77.2萬(wàn)億。
需要強(qiáng)調(diào)的是,2006年至2010年間,中國(guó)高凈值人群數(shù)量規(guī)模及可投資資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)高度受益于投資性房產(chǎn)凈值的增長(zhǎng)。在可投資資產(chǎn)規(guī)模1000萬(wàn)~2000萬(wàn)人群中,投資性房地產(chǎn)凈值占其可投資資產(chǎn)比例高達(dá)70%以上。而這一突出因素在未來(lái)將呈緩慢遞減之勢(shì),因?yàn)橥顿Y性房產(chǎn)占高凈值人群可投資資產(chǎn)比例將因房地產(chǎn)調(diào)控等多種因素而逐步下降。
財(cái)富日趨集中
財(cái)富有著其天生的滾雪球效應(yīng),相對(duì)于中等收入群體,高凈值人群掌握的財(cái)富基數(shù)大,較一般民眾更易受益于過(guò)去5年間的房地產(chǎn)、信托、PE創(chuàng)投、黃金、民間借貸及藝術(shù)品等投資領(lǐng)域,故其投資回報(bào)率高。財(cái)富的集中體現(xiàn)為人群集中和區(qū)域集中。
從高凈值人群掌握的可投資資產(chǎn)來(lái)看,在2006年,高凈值人群占總?cè)藬?shù)的0.028%,持有的可投資資產(chǎn)占比28.7%;到了2010年,高凈值人群占總?cè)藬?shù)比例為0.078%,人數(shù)增長(zhǎng)了近3倍, 持有的可投資資產(chǎn)占比也增長(zhǎng)到了34.5%。
從全民范圍來(lái)看,在全民收入大幅增長(zhǎng)的同時(shí),收入差距也在不斷擴(kuò)大中。攀升的基尼系數(shù)反映了收入不均等的狀況,也說(shuō)明了財(cái)富的日趨集中化。
中國(guó)改革開(kāi)放30年來(lái)不平衡的區(qū)域和城鄉(xiāng)發(fā)展,造成財(cái)富的區(qū)域集中性:半數(shù)以上的高凈值人群集中在6個(gè)主要地區(qū),即北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建。課題組測(cè)算的高凈值人群占全國(guó)的比例,北京為最高占到18%,廣東、上海、浙江其后占到16%、14%、13%,江蘇、福建各7%、4%,其他地區(qū)占28%。
多為“第一代”或“一代半”富人
在中國(guó)創(chuàng)富版圖上,財(cái)富持有陽(yáng)光化、透明化、證券化的趨勢(shì)正隨著資本市場(chǎng)的深化而不斷凸顯。2010年全球資本市場(chǎng)融資額中近四成來(lái)自中國(guó)市場(chǎng),創(chuàng)業(yè)投資催生了眾多財(cái)富新貴。一、二級(jí)資本市場(chǎng)將成為中國(guó)富人的創(chuàng)富主場(chǎng),財(cái)富積累愈加陽(yáng)光、透明。同時(shí),保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的政策也在逐漸顯現(xiàn)其積極作用,信息技術(shù)、高端制造業(yè)、新能源、文化傳媒、醫(yī)藥生物等國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展行業(yè)的迅速崛起打破了地產(chǎn)、能源等主導(dǎo)的傳統(tǒng)創(chuàng)富行業(yè)格局。
根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心的聯(lián)合調(diào)查(深入調(diào)查1158個(gè)符合高凈值人群定義的樣本,其中有效樣本1104個(gè)),中國(guó)高凈值人群的主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的30~49歲人群,平均年齡遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家,且年輕化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。其中有超過(guò)半數(shù)為中國(guó)“”之后第一代大學(xué)生――以“60后”與“70后”為主。年輕的心態(tài),良好的專業(yè)素質(zhì),經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的歷史機(jī)遇,使其成為勇于探索的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,也成為中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。
由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來(lái)看,私營(yíng)企業(yè)主占比為71.6%,家族繼承人比重為1.42%,這充分表明目前我國(guó)私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。一方面,其創(chuàng)富路徑高度個(gè)性化,需求特征不甚具體,有待進(jìn)一步發(fā)掘;另一方面,財(cái)產(chǎn)的繼承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來(lái)亟待解決的問(wèn)題。
民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)管理層所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)成為財(cái)富市場(chǎng)的主體,管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。值得一提的是,本課題組調(diào)查發(fā)現(xiàn),政府官員并未以“顯性身份”出現(xiàn)在高凈值人群的范疇,這與其政治身份相關(guān),也間接證明以往高凈值人群規(guī)模存在被低估的狀況。
尋找新投資渠道
超過(guò)半數(shù),即63.49%的受調(diào)查客戶家庭可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元至2000萬(wàn)元之間。而可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元以上的超高凈值人群對(duì)商業(yè)銀行私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏依賴度。
在不同資產(chǎn)規(guī)模下,高凈值人群對(duì)其資產(chǎn)的配置表現(xiàn)出不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。整體來(lái)看,高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投資為主,追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。但隨著資產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大,其對(duì)中等風(fēng)險(xiǎn)的投資傾向略有分流,一方面注重調(diào)節(jié)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置,以保值為基礎(chǔ);另一方面,在可投資資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后,其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相應(yīng)提升,表現(xiàn)為對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的偏好,但同時(shí)有“高收益追求、低風(fēng)險(xiǎn)偏好”的矛盾心態(tài)。
隨著高凈值人群的投資觀念日趨成熟,以及風(fēng)險(xiǎn)偏好在“牛熊更迭”考驗(yàn)下愈加穩(wěn)健,其投資目標(biāo)集中在“資產(chǎn)的穩(wěn)健成長(zhǎng)”,而不是激進(jìn)的“資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)”和保守的“避免財(cái)產(chǎn)損失”。中國(guó)私人銀行客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和財(cái)富的追求在逐步成熟、理性、深刻。
(一)發(fā)展概況
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展為銀行業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展帶來(lái)了相當(dāng)大挑戰(zhàn)與機(jī)遇,網(wǎng)上銀行、電話銀行逐漸成為傳統(tǒng)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)強(qiáng)有力的補(bǔ)充與運(yùn)營(yíng)手段。銀行改變了傳統(tǒng)以靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張來(lái)發(fā)展私人銀行的模式,將多渠道服務(wù)作為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式。
(二)具體業(yè)務(wù)發(fā)展
上世紀(jì)末,金融業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)廣泛興起,具體業(yè)務(wù)涉及證券、基金以及保險(xiǎn)行業(yè)等等領(lǐng)域。相應(yīng)地,銀行逐漸推出各種能夠有效滿足客戶要求的特色金融相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品以及業(yè)務(wù),產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍是十分廣泛的,不光有委托理財(cái)、咨詢以及財(cái)務(wù)管理等等產(chǎn)品業(yè)務(wù),還包含著健康、運(yùn)動(dòng)以及娛樂(lè)相關(guān)的社會(huì)服務(wù)。有些銀行甚至推出了全人生的一條龍服務(wù),來(lái)有效應(yīng)對(duì)用戶在不同人生階段中出現(xiàn)的各種各樣的問(wèn)題,比如用戶的婚喪嫁娶、財(cái)產(chǎn)理財(cái)、健康醫(yī)療以退休計(jì)劃等等方面的一條龍式的業(yè)務(wù)服務(wù)。因此,私人銀行逐漸從以前的單純的金融產(chǎn)品柜面銷售模式轉(zhuǎn)變成為了真正的用戶可以有效自取金融產(chǎn)品的“金融超市”。
二、目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
(一)產(chǎn)品機(jī)制創(chuàng)新不完善,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
對(duì)客戶不同的個(gè)性化理財(cái)需求的滿足使私人銀行最核心的內(nèi)容,近幾年來(lái),我國(guó)與保險(xiǎn)、證券和之間合作日益密切,在國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了很多家金融控股集團(tuán),但是無(wú)論在規(guī)模上還是在范圍上都與國(guó)外的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相差甚遠(yuǎn)。因?yàn)閯?chuàng)新意識(shí)的卻反,使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一,這就使得無(wú)法跨市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)性產(chǎn)品的設(shè)計(jì),導(dǎo)致我國(guó)的許多私人銀行的同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn),既不能滿足高端消費(fèi)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)性需求,也無(wú)法為客戶分散風(fēng)險(xiǎn),這在很大程度上制約了發(fā)展我國(guó)私人銀行的進(jìn)程。
(二)銀行電子化應(yīng)用渠道程度低,銀行系統(tǒng)落后陳舊
目前,我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展迅速,網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行的普及度越來(lái)越廣,但是還無(wú)法跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步。與此同時(shí),國(guó)內(nèi)很多銀行正在逐步更新私人銀行系統(tǒng)的核心項(xiàng)目?jī)?nèi)容,經(jīng)過(guò)有效的系統(tǒng)信息化發(fā)展模式的迅速形成來(lái)加快銀行在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行就很充分對(duì)這種模式的建立進(jìn)行展現(xiàn)。我國(guó)私人銀行面臨著越來(lái)越多的國(guó)際金融業(yè)務(wù),其伴隨著世界一體化進(jìn)程的加速,有效實(shí)施了與全球銀行直接的互動(dòng),這就提高了對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行的要求,必須超越時(shí)空利地域的限制,在全球范圍內(nèi)對(duì)金融資源進(jìn)行配置、交換與共享,為客戶提供全面的服務(wù),優(yōu)化產(chǎn)業(yè)信息體系,實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。這對(duì)我國(guó)私人銀行來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是一份可貴的機(jī)遇。
(三)銀行培訓(xùn)體系生疏,專業(yè)技術(shù)人才相對(duì)缺乏
我國(guó)大部分私人銀行會(huì)為其專屬客戶提供秘密的專業(yè)個(gè)人服務(wù),這就要求私人銀行的高層領(lǐng)導(dǎo)必須保持敏銳的判斷力、豐富的經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)能力。具體要求為這些專業(yè)技術(shù)人員要具備相關(guān)合格資質(zhì),比如理財(cái)規(guī)劃師以及金融分析師等等,同時(shí)其還要精通會(huì)計(jì)、法律等等領(lǐng)域的學(xué)科技能,最好還能夠掌握一些高品質(zhì)的生活技能,像高爾夫以及藝術(shù)品鑒賞之類的。私人銀行的專業(yè)技術(shù)人員唯有具備了以上能力要求才能夠更好地為專屬客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),不斷滿足客戶的新需求。因此,發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常把有良好才能的銀行高層客戶經(jīng)理稱作是私人銀行家。到目前為止,我國(guó)私人銀行才處在起步雛形階段,理財(cái)專員的相關(guān)系統(tǒng)認(rèn)證體系并不成熟,所以我國(guó)要滿足市場(chǎng)需要的私人銀行人才十分缺乏,這成了制約國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的一大難題。
三、我國(guó)私人銀行再繼續(xù)發(fā)展壯大的有效應(yīng)對(duì)策略
(一)分業(yè)經(jīng)營(yíng)形式的改變推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)綜合化的進(jìn)程
近年來(lái),隨著全球金融業(yè)的迅猛快速的發(fā)展,各行業(yè)混也經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。我國(guó)私人銀行必須設(shè)計(jì)其發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì),這就要求我國(guó)私人銀行也必須打破現(xiàn)今其在國(guó)內(nèi)進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的約束阻礙,將國(guó)內(nèi)私人銀行與各種非銀行金融機(jī)構(gòu)實(shí)行廣泛的交流合作,通過(guò)靈活地開(kāi)發(fā)滿足各階層消費(fèi)者的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品來(lái)為客戶提供個(gè)性優(yōu)質(zhì)的私人銀行特色服務(wù)。
(二)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)大本土化經(jīng)營(yíng)范圍的優(yōu)勢(shì)
私人銀行要通過(guò)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)充分?jǐn)U大其本土化經(jīng)營(yíng)的相關(guān)優(yōu)勢(shì),這就到目前為止,我國(guó)私人銀行快速發(fā)展的一項(xiàng)重要選擇??梢詮乃饺算y行的國(guó)際發(fā)展中不難看出,離岸業(yè)務(wù)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如在岸業(yè)務(wù)的相應(yīng)發(fā)展速度。我國(guó)國(guó)內(nèi)自有的私人銀行相對(duì)于外資發(fā)展銀行來(lái)說(shuō)有著人文遺跡社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道多等等重要的優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)北京、上海等等發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)逐漸出現(xiàn)理科國(guó)內(nèi)自有的私人銀行,很多客戶也越來(lái)越多地從外資銀行轉(zhuǎn)入到了我國(guó)自有私人銀行。因此,我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)中資私人銀行的重心的發(fā)展,充分發(fā)揮本土銀行的優(yōu)勢(shì),努力創(chuàng)新,積極滿足國(guó)內(nèi)客戶不斷發(fā)展的個(gè)性化需求,以此來(lái)填補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式造成的產(chǎn)品創(chuàng)新能力的缺失。
(三)私人銀行多種金融服務(wù)渠道的建立加快系統(tǒng)的完善進(jìn)程
我們應(yīng)該積極整合銀行各部門之間零散的客戶信息,細(xì)分銀行對(duì)客戶做出貢獻(xiàn)的綜合度,加強(qiáng)挖掘客戶的有效手段以及營(yíng)銷策略實(shí)施,從而加快國(guó)內(nèi)私人銀行系統(tǒng)建設(shè)的完善進(jìn)程。與此同時(shí),還要注重國(guó)內(nèi)私人銀行多渠道電子化業(yè)務(wù)的建設(shè),并將這項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)到例如銀行IT建設(shè)系統(tǒng)體系中去,從而讓國(guó)內(nèi)私人銀行更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)安全的金融業(yè)務(wù)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]張, 付玲玲,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特征與趨勢(shì)分析[J].上海金融,2007(7).
關(guān)鍵詞:私人銀行;發(fā)展趨勢(shì);對(duì)策建議
中圖分類號(hào):F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):100-4392(2009)01-0027-03
私人銀行最早起源于瑞士,已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,它通過(guò)為高段的富裕階層提供一系列私密性和個(gè)性化的服務(wù),為銀行賺取了豐厚的利潤(rùn),目前己經(jīng)被越來(lái)越多的銀行所重視,成為國(guó)外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)。在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后,私人銀行業(yè)務(wù)己經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。近幾年,在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢(shì)下,國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢(shì),這些新的發(fā)展趨勢(shì)都為剛剛起步的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)際上的最新發(fā)展趨勢(shì)
(一)基本情況
通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了革命性的變化,ATM機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生,并成為傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的有力補(bǔ)充和服務(wù)的重要手段。電子化的進(jìn)步,實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革,銀行也一改以往單純靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。在發(fā)達(dá)國(guó)家,除了現(xiàn)金業(yè)務(wù),幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過(guò)電話解決,網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟。僅2002年底,私人銀行管理的全球27萬(wàn)億總資產(chǎn)中,有2500萬(wàn)投資者的1.9萬(wàn)億美元通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理,每年產(chǎn)生約200億美元的收入。2006年,匯豐集團(tuán)網(wǎng)上理財(cái)客戶迅速增長(zhǎng),網(wǎng)上客戶己占全部個(gè)人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%。
(二)產(chǎn)品和服務(wù)方面
90年代以來(lái),隨著證券、保險(xiǎn)、基金行業(yè)的興起,商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù),業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財(cái)務(wù)管理、咨詢、委托理財(cái)?shù)?,還涉及到了健康、運(yùn)動(dòng)、旅游、娛樂(lè)利公益等全方位的公共服務(wù)。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù),針對(duì)客戶人生不同階段利重要問(wèn)題諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)。私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺(tái)金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵?shí)的“金融百貨”或“金融超市”。
(三)在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)
近年來(lái),各國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)加大了國(guó)際反洗錢的合作,各國(guó)的稅收也趨于了一致,私人銀行客戶對(duì)保密性的需求減少,因此,離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一走的阻力。發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)。
(四)私人銀行之間的并購(gòu)逐漸增多
在最近的銀行并購(gòu)潮中,零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購(gòu)的重要爭(zhēng)奪對(duì)象,而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。2002年,匯豐控股以103億美元收購(gòu)了美國(guó)第三大零售銀行紐約共和國(guó)銀行及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)。同年,蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購(gòu)了BankvonErnst。而近年來(lái)最大的銀行并購(gòu)是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國(guó)家銀行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利時(shí)富通集團(tuán)(FonisNV)收購(gòu)了荷蘭銀行。其中西班牙國(guó)際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù),富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)。
(五)全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移
隨著亞洲地區(qū)財(cái)富的迅速增長(zhǎng),國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲。目前,新加坡的離岸私人銀行中心己排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部,其中標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行更是將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡,花旗銀行業(yè)將其全球財(cái)富管理國(guó)際部設(shè)在了新加坡。此外,美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開(kāi)展業(yè)務(wù)。本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財(cái)富管理部門。“歐洲財(cái)富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測(cè),今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心。
二、目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素,我國(guó)高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示,截至2006年底中國(guó)擁有百萬(wàn)美元家庭金融資產(chǎn)的家庭超過(guò)31萬(wàn),居全球第五位,波士碩預(yù)計(jì)受經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的推動(dòng),中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達(dá)到60.9萬(wàn)戶。正是由于中國(guó)市場(chǎng)的廣闊發(fā)展前景,國(guó)內(nèi)外銀行紛紛瞄準(zhǔn)中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)。在這方面,外資銀行利用其母行的優(yōu)勢(shì)捷足先登,早在06年底就有匯豐等6家外貿(mào)銀行在國(guó)內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部。中資銀行方面,2007年3月,中國(guó)銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。其后,國(guó)內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。但與國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)相比較,目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段,其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)。
(一)產(chǎn)品較為單一,產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不夠完善
私人銀行的核心是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需要,在國(guó)外,私人銀行的產(chǎn)品都毫無(wú)例外地涉及到銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、外匯等多個(gè)領(lǐng)域,而受制于我國(guó)金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的模式,銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品的綜合化水平很低,產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不完善。雖然近幾年我國(guó)銀行、證券和保險(xiǎn)的合作日趨緊密,全國(guó)多家金融控股集團(tuán)已初具規(guī)模,但無(wú)論是在合作的范圃還是深度上與國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新,不能跨市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對(duì)單一,同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。既無(wú)法滿足富裕人士個(gè)性化的需求,也很難為客戶進(jìn)行分險(xiǎn)分散,從而給銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)了難度。
(二)私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后,電子化渠道應(yīng)用程度不高
盡管近幾年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速,電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來(lái)越普及,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前,國(guó)兩多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng),通過(guò)高效的信息化系統(tǒng)來(lái)提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國(guó)際視角,實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動(dòng),要求在全球范圍內(nèi)對(duì)銀行資源進(jìn)行交換、配置和共享,以隨時(shí)為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù),要求銀行的系統(tǒng)必須超越時(shí)空利地域的限制,這對(duì)國(guó)內(nèi)銀行特別是中資銀行來(lái)說(shuō)將是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。
(三)私人銀行專業(yè)人才匱乏,培訓(xùn)體系尚不成熟
由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù),決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),不僅持有CFP(理財(cái)規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì),而且通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí),更難得的是他們還掌握了一些高品質(zhì)生活的軟技能,象高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),并得到客戶的信任。因此,國(guó)外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家。而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過(guò)5、6年之久,私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步,理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入,私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟,因此目前國(guó)內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏,這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
(四)組織架構(gòu)不合理,難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計(jì)必須要快捷和高度的人性化,充分體現(xiàn)出客戶的個(gè)性需求,同時(shí)也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性利安全性,這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場(chǎng)創(chuàng)新能力,而我國(guó)大多數(shù)銀行特別是國(guó)有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制,職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高,決策鏈很長(zhǎng),對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢,條線和塊塊(主要指一級(jí)分行)之間的目標(biāo)和激勵(lì)往往出現(xiàn)偏差,這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、未來(lái)發(fā)展我國(guó)私人銀行的對(duì)策
(一)改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,大力推進(jìn)業(yè)務(wù)綜合化
隨著全球金融一體化和自由化,混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為全球金融發(fā)展的趨勢(shì)。從國(guó)外私人銀行發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看,私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下為客戶提供集銀行、保險(xiǎn)、證券于一身的金融服務(wù),并形成了“金融超市”。因此我國(guó)的私人銀行要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展,必須要打破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制,使得銀行能廣泛深入地與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作,運(yùn)用靈活的金融工具開(kāi)發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品,為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)。
(二)加大產(chǎn)品創(chuàng)新,擴(kuò)大本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下,加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國(guó)兩銀行本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。從國(guó)際私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)中也可看出,在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度己經(jīng)超過(guò)了離岸業(yè)務(wù)。而國(guó)內(nèi)銀行與外資銀行相比,地緣、人文、社會(huì)關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)渠道等因素是優(yōu)勢(shì)。在北京、上海等地己經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開(kāi)業(yè)后,客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象。因此,現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)必須更加注重本土化的優(yōu)勢(shì),加大對(duì)國(guó)內(nèi)或區(qū)域客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新,彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。
(三)加快系統(tǒng)建設(shè),提供多種服務(wù)渠道
國(guó)內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè),將分散在銀行各個(gè)部門的零散的客戶信息進(jìn)行整合,并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)客戶綜合貢獻(xiàn)度的細(xì)分,定位目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng),從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營(yíng)銷。
同時(shí),擴(kuò)大私人銀行客戶的服務(wù)渠道,尤其是電子化渠道的利用。美國(guó)銀行界曾經(jīng)測(cè)算,在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元,電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元,通過(guò)PC的是0.15美元,而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國(guó)際私人銀行發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,電子化渠道的運(yùn)用已越來(lái)越普遍,特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展,大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因此,國(guó)內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè),并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中,為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。
(四)完善私人銀行的組織架構(gòu),推行事業(yè)部制
根據(jù)國(guó)際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式,推行私人銀行的事業(yè)部制。根據(jù)全國(guó)地域經(jīng)濟(jì)特征建立若干私人銀行中心,區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過(guò)實(shí)行私人銀行事業(yè)部制,私人銀行中心對(duì)區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物資源進(jìn)行統(tǒng)一的配置,制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標(biāo)、計(jì)劃利營(yíng)銷方案,并組織統(tǒng)一的考核。
(五)加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng),打造私人銀行家隊(duì)伍
私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才,特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家,這是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性,決定了國(guó)兩銀行除了引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外,還要儲(chǔ)備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時(shí),國(guó)內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè),完善我國(guó)理財(cái)服務(wù)體系中貴賓理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行三級(jí)認(rèn)證機(jī)制,使得國(guó)內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍,提高國(guó)內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞:私人銀行;特征:趨勢(shì)
中圖分類號(hào):F830.589文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-1428(2007)07-0085-03
私人銀行業(yè)務(wù)在西方國(guó)家的發(fā)展已經(jīng)有幾百年的歷史,成為與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的主要銀行服務(wù)體系之一。私人銀行業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于16世紀(jì)的瑞士,18世紀(jì),受工業(yè)革命的影響,英國(guó)倫敦的銀行開(kāi)始向經(jīng)商的家族提供財(cái)富管理的特殊服務(wù)。其后不久,美國(guó)開(kāi)始崛起,迅速成為世界上頭號(hào)工業(yè)國(guó),大量的財(cái)富創(chuàng)造出來(lái),也同時(shí)涌現(xiàn)出了大量的富翁,他們需要特殊的銀行服務(wù),于是私人銀行服務(wù)在美國(guó)得到了迅速發(fā)展。Lvn Bicker把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù),并提供投資服務(wù)與商品,以滿足個(gè)人的需求?!彼饺算y行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖,它是以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,已經(jīng)成為當(dāng)今國(guó)際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)正日益成為各家商業(yè)銀行的重要利潤(rùn)來(lái)源之一,并得到迅猛發(fā)展。許多國(guó)際著名商業(yè)銀行都把此業(yè)務(wù)當(dāng)作拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大份額的市場(chǎng)切入點(diǎn),曾經(jīng)被國(guó)內(nèi)外譽(yù)為“富人俱樂(lè)部”的私人銀行業(yè)務(wù),近兩年來(lái)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始嶄露頭角。
一、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特征分析
(一)現(xiàn)狀
根據(jù)波士頓咨詢公司的最近調(diào)查,中國(guó)的富人市場(chǎng)巨大,并且財(cái)富高度集中在少數(shù)人手里,根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)富裕家庭大約有300萬(wàn)戶,中國(guó)持有流動(dòng)性資產(chǎn)(現(xiàn)金、有價(jià)證券、非自住住宅等)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的富人數(shù)量約為30萬(wàn)人。不到O.5%的中國(guó)家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上,而擁有超過(guò)10萬(wàn)美元可投資資產(chǎn)的富有家庭中,又有70%的財(cái)富掌握在那些可投資資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)美元的家庭中,這主要是得益于中國(guó)過(guò)去20多年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展創(chuàng)造出來(lái)的。顯然,如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭,未來(lái)將會(huì)有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移,并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。因此國(guó)內(nèi)已成為一個(gè)非常吸引人的銀行高端客戶市場(chǎng),而且發(fā)展迅速。正是看到了中國(guó)私人銀行這塊誘人的蛋糕,2005年9月27日,美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG)旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開(kāi)業(yè),這是首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際私人銀行,國(guó)際私人銀行在中國(guó)的正式登陸引起了國(guó)內(nèi)金融界的高度關(guān)注,由此拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。而后,國(guó)際上一些知名商業(yè)銀行和中國(guó)部分銀行也宣布在國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)(詳細(xì)情況參見(jiàn)表1)。
(二)特征分析
通過(guò)上面的分析可以看出,目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)具有以下特征:
1.從發(fā)展歷程看,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段。對(duì)中資商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),私人銀行是一項(xiàng)新鮮、前沿的業(yè)務(wù),缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),其發(fā)展是近兩年的事情。無(wú)論是從發(fā)展的規(guī)模,還是發(fā)展的速度,我們可以看出國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段。從國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)幾百年的發(fā)展實(shí)踐看,中資銀行高端專業(yè)人才、管理經(jīng)驗(yàn)都很匱乏。通過(guò)借鑒外資私人銀行成熟的管理模式、吸收其成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),并充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),國(guó)內(nèi)中資金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)必將迅速發(fā)展。因此,目前表現(xiàn)出了國(guó)外金融集團(tuán)與國(guó)內(nèi)銀行合作的趨勢(shì),這將是雙贏的舉措。
2.從服務(wù)對(duì)象看,以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象。私人銀行的門檻很高,其服務(wù)對(duì)象不是一般大眾客戶,而是社會(huì)上的富裕人士,或稱其為高凈資產(chǎn)客戶。至于高凈資產(chǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么,各個(gè)銀行并沒(méi)有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn),都是根據(jù)情況自我確定。從國(guó)外的發(fā)展看,國(guó)外私人銀行客戶最低金融資產(chǎn)規(guī)模要求,最少為20萬(wàn)美元,高的達(dá)到500萬(wàn)美元。從國(guó)內(nèi)實(shí)踐可以看出,私人銀行是銀行等金融機(jī)構(gòu)中最為高端的理財(cái)業(yè)務(wù),是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富豪服務(wù)的。
3.從服務(wù)內(nèi)容看,提供更高的個(gè)性化、差異化及長(zhǎng)期的全方位服務(wù)。私人銀行給客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù),體現(xiàn)出獨(dú)具尊貴性和私密性,并且允許私人經(jīng)理為客戶提供上門服務(wù)。從表1可以看出,提供的是一站式的、全方位的服務(wù),向客戶提供量身定做的投資規(guī)劃、稅收、信貸等資產(chǎn)管理服務(wù)。同時(shí),由專職的客戶經(jīng)理隊(duì)伍負(fù)責(zé)。
4.從發(fā)展地域看,以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市為依托。北京和上海都是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高的大型城市,它們的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬全國(guó)前列,是金融機(jī)構(gòu)聚集地和財(cái)富的聚集地。經(jīng)過(guò)這些年經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)增長(zhǎng),這些地方成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)、金融重鎮(zhèn),也造就和聚集了一大批超級(jí)富豪??梢钥闯?,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展為富人階層的出現(xiàn)提供了土壤,而中國(guó)富人階層的崛起又為私人銀行業(yè)務(wù)提供了土壤。
二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
從目前情況看,未來(lái)一段時(shí)間里國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì):
(一)私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。從供給角度看,商業(yè)銀行對(duì)富??蛻舻臓?zhēng)奪正直線上升。目前,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占各項(xiàng)收入的比重最高不超過(guò)lO%,最低的不足1%。商業(yè)銀行由爭(zhēng)奪存貸業(yè)務(wù)為特征的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪以中間業(yè)務(wù)為特征的現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略調(diào)整,已經(jīng)勢(shì)在必行。同時(shí)我們應(yīng)該看到,混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì),為此,國(guó)內(nèi)的證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等將來(lái)也會(huì)加入到高端財(cái)富管理服務(wù)潮流之中,搶占市場(chǎng)。私人銀行業(yè)務(wù)是高端的中間業(yè)務(wù),利潤(rùn)極其豐厚。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明,美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)過(guò)去幾年平均利潤(rùn)率超過(guò)35%,年平均盈利增長(zhǎng)12%至15%,其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45%,經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20%,凈利息收入僅占25%,遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。外資銀行進(jìn)來(lái)之后,它們所看重的是國(guó)內(nèi)的中高端客戶,特別是高端客戶,即私人銀行業(yè)務(wù),因而,下一階段國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。
(二)將呈現(xiàn)出中外金融機(jī)構(gòu)合作趨勢(shì)。中資銀行在個(gè)人理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)是了解和熟悉內(nèi)地的客戶、市場(chǎng)及法律監(jiān)管狀況,有著大量的個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和人脈關(guān)系。但是對(duì)于海外市場(chǎng)缺乏了解,在個(gè)人理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)上缺乏豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而外資金融機(jī)構(gòu)面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此,通過(guò)合作可以揚(yáng)長(zhǎng)避短,實(shí)現(xiàn)共贏。目前中行已與蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)合作開(kāi)展國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)。筆者相信,在短期內(nèi)這是一種趨勢(shì)。
(三)出現(xiàn)“平民化”趨勢(shì)。由于管理富裕私人客戶資金的利潤(rùn)豐厚,加上盈利主要來(lái)自較穩(wěn)定的費(fèi)用收入,受市場(chǎng)波動(dòng)的影響不大,因此私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇。在國(guó)內(nèi)超級(jí)富豪數(shù)量的約束下,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行會(huì)將私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)象擴(kuò)展至較富裕的中產(chǎn)階級(jí)客戶。同時(shí),國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段,還需要一個(gè)普及和推廣的過(guò)程。在頂級(jí)財(cái)富管理與一般的理財(cái)服務(wù)之間需要一個(gè)“準(zhǔn)私人銀行”服務(wù),兼顧中端客戶,使私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“平民化”的趨勢(shì)。
(四)業(yè)務(wù)將逐漸在其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市拓展。目前在北京、上海等城市已經(jīng)開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù),未來(lái)將會(huì)在廣州、深圳、天津和成都等其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和富豪集聚地區(qū)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
三、促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議
雖然私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外成熟的商業(yè)銀行中所占的比例不大,可是由于其服務(wù)對(duì)象的特殊性,業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性,所要求支持科技系統(tǒng)的先進(jìn)性以及對(duì)從業(yè)人員高素質(zhì)的要求,已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行綜合實(shí)力的象征之一,要想打造一流的商業(yè)銀行不能沒(méi)有私人銀行業(yè)務(wù),私人銀行業(yè)務(wù)也是加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要。但目前,國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段,面臨諸如制度約束、經(jīng)驗(yàn)和人才匱乏等問(wèn)題,為此,促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展,應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
(一)盡快制訂針對(duì)私人銀行私密性特點(diǎn)的法律法規(guī),提高客戶經(jīng)理的道德素質(zhì),防止洗錢行為發(fā)生。最大限度地保護(hù)客戶的隱私尤其是財(cái)產(chǎn)隱私,是私人銀行服務(wù)的基本特征。尊重客戶的意見(jiàn),并切實(shí)保護(hù)好客戶隱私,是作好私人銀行業(yè)務(wù)不可或缺的內(nèi)容。但是根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn),正是借助于這一特點(diǎn),一些人士利用其進(jìn)行洗錢活動(dòng)。2004年花旗銀行在日本私人銀行業(yè)務(wù)被封殺的一個(gè)主要原因就是花旗銀行允許開(kāi)戶人不按照正當(dāng)程序開(kāi)戶,進(jìn)行洗錢。為促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展,應(yīng)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定,同時(shí)客戶經(jīng)理必須具備良好的道德素質(zhì),防止洗錢行為發(fā)生。
(二)需要細(xì)分市場(chǎng)客戶,開(kāi)展更加專業(yè)的營(yíng)銷。同是私人銀行業(yè)務(wù),不同的銀行具有不同的客戶標(biāo)準(zhǔn)定義。各家銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng),在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須保證相當(dāng)?shù)母辉?蛻羧?,而為獲得這些客戶群,就必須盡快建立一整套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制,建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。同是社會(huì)富裕人士,但是職業(yè)和性別年齡等不同,銀行應(yīng)當(dāng)走差異化發(fā)展之路,尋找適合自己的目標(biāo)群體,開(kāi)展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。這樣有利于對(duì)于客戶群體的特殊需求能夠深入了解,同時(shí)降低競(jìng)爭(zhēng)成本,避免市場(chǎng)上不健康的激烈競(jìng)爭(zhēng)行為發(fā)生。
(三)與外資金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟。管理、經(jīng)驗(yàn)、人才等是國(guó)內(nèi)銀行的薄弱環(huán)節(jié),一時(shí)無(wú)法取得重大突破。同時(shí),受國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律限制,私人銀行業(yè)務(wù)全面開(kāi)展將受到制約。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟,商業(yè)銀行可以與外資金融機(jī)構(gòu)以及其他金融機(jī)構(gòu)形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,從而獲得全能銀行的業(yè)務(wù)功能。此外,通過(guò)合作,還能夠更有效地利用資源、降低成本和分享客戶基礎(chǔ),更快地積累經(jīng)驗(yàn)、培養(yǎng)專業(yè)人才,從而擴(kuò)大商業(yè)銀行本身的地理、產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。
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