時間：2023-07-10 16:03:56
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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 顧客類型 顧客特點 購買行為 市場策略
一、房地產(chǎn)顧客的類型和特點
（一）房地產(chǎn)顧客的類型
按照房地產(chǎn)產(chǎn)品的用途將房地產(chǎn)市場分為商業(yè)類房地產(chǎn)市場和住宅類房地產(chǎn)市場。
1.商業(yè)類房地產(chǎn)是指用作商業(yè)用途的房地產(chǎn)，包括酒店、超市、臨街店鋪、大型住宅項目的商業(yè)配套、購物中心、特色商業(yè)街區(qū)、商業(yè)廣場、專業(yè)批發(fā)市場等用途的房地產(chǎn)。商住兩用公寓，或建筑物體塔樓用作公寓、寫字樓，底層裙樓用作購物中心的大型綜合體也屬于商業(yè)房地產(chǎn)范疇。商業(yè)房地產(chǎn)市場中，房地產(chǎn)開發(fā)商對應的顧客類型是商戶型顧客。
2.住宅類市場主要是房地產(chǎn)開發(fā)商向個人消費者出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在住宅類市場中，房地產(chǎn)開發(fā)商最終面向的是個人消費者。對應的顧客類型根據(jù)個人消費者購房的用途又可細分為消費型顧客、投資型顧客以及消費投資雙重型顧客。
（二）不同類型房地產(chǎn)顧客的特點
1.商戶型顧客，商業(yè)房地產(chǎn)能夠給房地產(chǎn)開發(fā)商帶來較高的投資回報率，投資價值較高，顧客經(jīng)濟實力強。
2.消費型顧客，消費型顧客主要是購買房屋用于滿足自身居住需要的消費群體。我國，消費型顧客居住需求大致分為生存型、富裕型和文明型三種，不同居住需求的顧客對房地產(chǎn)的功能要求不同，導致房地產(chǎn)價值構(gòu)成也不同。
3.投資型顧客，投資型顧客是為了滿足投資獲利的心理需求，而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費群體。之所以出現(xiàn)這樣的消費群體，歸因于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有保值增值功能、信用擔保功能及融資功能等特性。
4.投資、消費雙重型顧客，投資、消費雙重型顧客購買房地產(chǎn)產(chǎn)品是為了暫時居住使用，等待升值時再銷售。
二、房地產(chǎn)顧客的消費行為特征及因素分析
（一）房地產(chǎn)消費過程中的顧客行為特征
1.房地產(chǎn)消費行為是普通產(chǎn)品消費與特殊產(chǎn)品消費行為的綜合行為。房地產(chǎn)產(chǎn)品特殊屬性決定房地產(chǎn)的投資（生產(chǎn)）、流通、分配、消費都是通過市場來完成，而非傳統(tǒng)商品的簡單流通行為。
2.顧客的消費行為不僅包括從房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求識別到購后房地產(chǎn)后進行價格評價這一簡單的單次購買決策過程，而是從購房者的購買心理、購買行為、購買后行為與心理特征進行定義，從購買前的影響因素、決定因素與購買時的決策行為，再到購買后價值評估、實現(xiàn)與消費評價整個過程。
（二）影響房地產(chǎn)購買行為的因素分析
1.顧客收入因素。住房消費行為明顯受到顧客收入的約束，顧客收入水平的絕對數(shù)量上決定了人們消費水平高低，是顧客購買能力、消費能力與消費結(jié)構(gòu)的直接決定因素，顧客的收入直接決定了購買房地產(chǎn)的檔次、房屋的面積以及房地產(chǎn)所在區(qū)域的選擇。
2.顧客行為（消費行為）偏好因素。房地產(chǎn)消費行為是多層次性消費，它表現(xiàn)為受消費水平與結(jié)構(gòu)制約的消費層次性差異，主要是城市房地產(chǎn)消費與農(nóng)村房地產(chǎn)消費觀念差異性、人口構(gòu)成在消費群體中的結(jié)構(gòu)差異、由于收入等因素決定的消費房地產(chǎn)時的區(qū)域差異性。
3.顧客組成結(jié)構(gòu)因素。房地產(chǎn)消費行為具有個體行為與家庭行為的綜合性，本文研究的房地產(chǎn)顧客是個人或個人為代表的家庭，不是其他主體。因此，個人的行為往往受到家庭因素的制約，家庭結(jié)構(gòu)、文化層次、總體收入、房地產(chǎn)消費時的心態(tài)都是影響房地產(chǎn)購買與評價的綜合因素。
4.房地產(chǎn)價格彈性因素。房地產(chǎn)消費行為的彈性主要是需求彈性，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的供給彈性較小，房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)周期決定了價格彈性對供給的影響不會短期出現(xiàn)，而價格對于房地產(chǎn)需求彈性的影響則可以迅速反映在顧客行為中。顧客同樣具有雙重需求彈性，為了滿足基本的生存需求的房地產(chǎn)價格彈性較小，也即是說生存需求較為剛性，而滿足發(fā)展與奢侈消費需求的房地產(chǎn)價格彈性大，而這樣的房地產(chǎn)價值的創(chuàng)造與形成反過來也具有較大的供給彈性。
5.房地產(chǎn)產(chǎn)品非同質(zhì)性。房地產(chǎn)產(chǎn)品不可復制，因此房地產(chǎn)消費行為是差異性與不可替代的。顧客對于房地產(chǎn)消費得到的是不可復制的房地產(chǎn)產(chǎn)品自然該產(chǎn)品的價值屬性也是不可復制的，因此基于房地產(chǎn)產(chǎn)品的非同質(zhì)性的價值衍生、延伸與附加就自然成為房地產(chǎn)業(yè)價值創(chuàng)造的源泉。
三、房地產(chǎn)開發(fā)商的主要市場策略
（一）針對商戶型顧客的市場策略
1.產(chǎn)權(quán)分割出售模式是將店面或店鋪進行分割，并將分割后的房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給各個業(yè)主。這種模式的優(yōu)點是使業(yè)主多元化，在店鋪的使用上業(yè)主可以自用也可以出租，從而使用起來比較靈活，而缺點是不便于進行管理。
2.為彌補產(chǎn)權(quán)分割出售模式的不足，避免和解決此種模式經(jīng)營中可能出現(xiàn)的問題，房地產(chǎn)開發(fā)商提出售后返租的模式。售后返租模式是指房地產(chǎn)開發(fā)商在商業(yè)房地產(chǎn)售出之后統(tǒng)一返租、統(tǒng)一招商經(jīng)營的模式。這種模式以先銷售后返租，同時給予一定比例租金回報的方式吸引買家人場。因為售后返租必須附著于租賃行為，所以一般出現(xiàn)在商場、寫字樓、商用住宅（如酒店式公寓、商住樓）等的銷售過程中。
3.“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”的開發(fā)運營模式是商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)運營中一種較新的模式。它充分發(fā)揮國際商業(yè)巨頭的吸引力，是投資價值實現(xiàn)的有效方式之一。這種模式是房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
商戶型顧客具有顯著特點：商戶型顧客不僅對租金的差價和管理費比較關(guān)注，還關(guān)注終端消費者的價值取向；消費者對房地產(chǎn)項目的支持與否決定了項目的升值空間；商戶型顧客價值不僅受房地產(chǎn)項目自身因素的影響，還受到與房地產(chǎn)項目所匹配因素的影響，如增值力、產(chǎn)品力、銷售力、招商運營力、經(jīng)營力和消費力。對房地產(chǎn)開發(fā)商來說，如何從這些方面提高商戶類顧客的滿意度而增加顧客價值是房地產(chǎn)開發(fā)商實現(xiàn)價值的根本。
（二）針對消費型顧客的市場策略
具有生存型需求的消費群體主要是低收入家庭。此類消費者以安置為首要目的，對房子的最基本的居住功能更為關(guān)注，而對生活的便利性和其他功能關(guān)注甚微。
具有富裕型需求的消費群體主要是中等收入家庭。目前，在我國，大多數(shù)居民都屬于富裕型需求。此類消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求處于生存型和文明型之間。他們對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求層次高于生存型消費者，低于文明型消費者。富裕型消費者要求房地產(chǎn)產(chǎn)品功能齊全、經(jīng)濟適用、面積適當。具備如此功能的房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值構(gòu)成由房子本身價值、物業(yè)管理及服務價值三部分組成。
具有文明型需求的消費群體主要是富裕家庭。在我國，這樣的消費群體正逐漸增大，將成為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一種發(fā)展趨勢。此類消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求已發(fā)展到個性化、生態(tài)化的高層次階段，消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品是否能提高生活質(zhì)量和有助于事業(yè)的成功和孩子的成長。此類消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求類型以高級別墅和高檔豪華商品房為主。此類房地產(chǎn)產(chǎn)品的基本價值有房地產(chǎn)產(chǎn)品本身價值、物業(yè)管理及服務價值、周邊環(huán)境與公共資源價值和業(yè)主價值四部分構(gòu)成。
（三）針對投資型顧客的市場策略
此類消費者在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時，更關(guān)注購買的房地產(chǎn)產(chǎn)品是否具有一定的價值潛力和升值空間。而在影響房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的眾多因素中，地理位置這一因素最為重要。因此，投資型顧客在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時，尤其關(guān)注房地產(chǎn)產(chǎn)品周邊環(huán)境與公共資源的價值。
（四）針對投資、消費雙重型顧客的市場策略
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場；支柱產(chǎn)業(yè)；營銷策略；應用
隨著我國經(jīng)濟體制的不斷改革以及城市化建設(shè)的實施，很大程度上提高了房地產(chǎn)市場的需求，促進房地產(chǎn)價格呈逐年上升的趨勢。雖然，我國目前已經(jīng)頒布了相關(guān)的政策，并從稅收調(diào)節(jié)、土地供給、信貸政策、行政管理等方面對房地產(chǎn)市場進行控制，以期能夠平衡房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系，調(diào)整房地產(chǎn)價格，但是收到的效果卻不盡如人意。因此，房地產(chǎn)行業(yè)需要調(diào)整營銷策略，從而保障自身的良好發(fā)展。
一、房地產(chǎn)市場營銷概述
市場營銷主要是指以市場為中心、營銷為手段，滿足市場需求，實現(xiàn)經(jīng)濟利潤。隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場得到了快速壯大，促使市場營銷逐漸與房地產(chǎn)有效結(jié)合在一起，這是我國商品經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。從狹義的角度上來說，房地產(chǎn)市場營銷主要是指房地產(chǎn)企業(yè)將相關(guān)的產(chǎn)品銷售給用戶的一個過程中。從廣義上的角度來說，房地產(chǎn)市場營銷主要是指在遵守相關(guān)營銷的原則以及房地產(chǎn)企業(yè)制定的營銷制度條件下，運用各種科學合理的營銷策略，對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行銷售，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的過程。
二、房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的分析
（一）人口環(huán)境分析
人是市場的重要組成部分，而人口環(huán)境與人之間有著密切的聯(lián)系，因此人口環(huán)境對房地產(chǎn)市場有著重要的影響。人口環(huán)境主要是通過人口的流動遷移、數(shù)量的增長、家庭結(jié)構(gòu)、收入、年齡等方面的因素影響著房地產(chǎn)市場的需求。由于房地產(chǎn)企業(yè)的營銷對象主要是人，因此房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)人口環(huán)境的實際情況，詳細分析營銷市場，滿足消費者的各種需求，從而促進我國房地產(chǎn)市場的良好發(fā)展。首先，房地產(chǎn)是人們生活工作的重要場所，人口數(shù)量的多少直接決定著房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展?jié)摿Γ黄浯?，房地產(chǎn)的居住用房主要是由家庭數(shù)量和結(jié)構(gòu)而決定的，家庭數(shù)量和結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)市場的需求結(jié)構(gòu)和需求量產(chǎn)生直接的影響；再次，人口的流動和遷移必然會對消費帶來極大的影響，例如當一個城市移入大量的人口時，需要解決的首要問題便是住房問題；最后，在不同年齡、收入等因素的影響下，人的價值觀和消費需求也有所不同，這在一定程度上也會對房地產(chǎn)的市場營銷產(chǎn)生影響。
（二）經(jīng)濟環(huán)境分析
隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟體制的改革，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，這對房地產(chǎn)必然會產(chǎn)生直接的影響。首先，國民經(jīng)濟發(fā)展水平的高低直接決定著房地產(chǎn)市場是否能夠得到快速的發(fā)展。近年以來，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展之所以迅猛，主要是建立在國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)之上，房地產(chǎn)市場能夠提高國民經(jīng)濟，而國民經(jīng)濟能夠為房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供重要的資金保障條件，這兩者相互促進，相互發(fā)展，從而促進了房地產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展；其次，房地產(chǎn)的開發(fā)、建設(shè)、消費、流通等，需要大量的資金作為保障，因此比較容易受到金融貨幣政策的影響。當宏觀經(jīng)濟發(fā)展過快時，便會導致通貨膨脹的現(xiàn)象出現(xiàn)，政府便會采取緊縮的貨幣政策，利潤減少貨幣投放量、提高利率等，降低宏觀經(jīng)濟的發(fā)展速度；當宏觀經(jīng)濟發(fā)展速度過慢時，會出現(xiàn)通貨緊縮的現(xiàn)象，政府便會采取寬松的貨幣政策，例如降低利率、降低金融機構(gòu)存款準備金率等，刺激宏觀經(jīng)濟的發(fā)展。因此，金融貨幣政策能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)短期的供求關(guān)系進行調(diào)整，進而促進房地產(chǎn)市場營銷。
（三）政治環(huán)境
政治環(huán)境主要是指能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)的營銷活動進行制約和影響的政府機構(gòu)和政策法規(guī)。政府機構(gòu)主要利用制定一系列政策對房地產(chǎn)的經(jīng)濟活動進行制約和影響，保障房地產(chǎn)的產(chǎn)品和服務在一個公平競爭的環(huán)境中得到發(fā)展，保護房地產(chǎn)企業(yè)和消費者的共同利益。政策法規(guī)主要是對房地產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)系的變更進行規(guī)定，使人們在變更房地產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)系過程中所必須遵守的行為規(guī)范。政策法規(guī)能夠促進房地產(chǎn)市場的有序發(fā)展，在最大限度上滿足消費者的需求。政治環(huán)境對房地產(chǎn)市場的影響主要包括有：首先，在土地方面，我國先后頒布了《土地儲備管理辦法》、《關(guān)于促進節(jié)約集約用地的通知》、《違反土地管理規(guī)定行為處分辦法》等多部土地政策，其主要目的通過房地產(chǎn)政策的制定，對房地產(chǎn)開發(fā)用地的供用進行規(guī)范和整頓；其次，在住房保障體系方面，我國在《國務院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》中明確指出了需要建立完善的社會住房福利保障體系，提高經(jīng)濟適用房和廉租房的供應，擴大政策的覆蓋范圍，改善住房困難的局面；最后，在房價控制方面，我國根據(jù)目前房價上漲過快的現(xiàn)狀，制定了一系列以平抑房價為主的房地產(chǎn)政策，其主要目的在于通過政策法規(guī)的指導，保證房價價格波動合理。
三、房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀
（一）市場調(diào)查前期工作不充分
一個有效的營銷策略，必然離不開市場調(diào)查。而房地產(chǎn)商品與其他商品不同之處在于，如果市場調(diào)查不夠深入，規(guī)劃方案便會失去一定的合理性。一旦規(guī)劃設(shè)計方案批下來后，想要在施工過程中修改方案，那幾乎是不可能實現(xiàn)的。可是在實際中，很多房地產(chǎn)開發(fā)商寧愿冒著投資風險，花費大量的資金開發(fā)一個房地產(chǎn)項目，也不愿意花少量的錢進行市場調(diào)查。在項目的確定、選址、定位、規(guī)劃的過程中，幾乎是全憑著自己的直覺和經(jīng)驗進行的，無法從根本上滿足市場的需求。
（二）忽視市場細分與定位
對市場進行合理的細分與定位有利于市場目標的實現(xiàn)，同時在很大程度上關(guān)系著開發(fā)商的經(jīng)濟利潤?？墒菑哪壳暗那樾蝸砜?，我國房地產(chǎn)市場缺乏堅固的壁壘，投資時間較長，一旦市場出現(xiàn)空缺的時候，所有的競爭者蜂擁而至，從而忽略了對市場的合理細分與定位。
（三）營銷策略與企業(yè)不符
在實際中，不難發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)采用最多的策略便是廣告策略。部分的房地產(chǎn)商為了推銷某個項目，而大肆做廣告。雖然廣告策略具有一定的效應，但是卻會浪費許多資金。因此，不是每個企業(yè)都適合廣告策略，例如針對于規(guī)模較小，正處于發(fā)展階段房地產(chǎn)企業(yè)而言，如果大打廣告戰(zhàn)略，會造成企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈的局面，阻礙企業(yè)的正常運行。
（四）對營銷過程的管理與控制不夠
很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效果不明顯的時候，一般都會將注意力放在營銷策略上，而忽略了營銷過程的管理與控制。實際上，大多數(shù)都是由于房地產(chǎn)企業(yè)忽略了對營銷過程的管理與控制，導致營銷策略無法充分發(fā)揮出真正的作用。如果房地產(chǎn)企業(yè)沒有充分認識到管理與控制在營銷過程中的重要作用，僅僅只對營銷策略進行修改，根本就無法提高營銷效果。
（五）功利營銷思想嚴重
很多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，具有嚴重的功利營銷思想，一味地追求自身的經(jīng)濟利益。這主要表現(xiàn)在忽略規(guī)劃設(shè)計，重視營銷推廣。有的開發(fā)商了為了節(jié)約資金，以低價購買規(guī)劃設(shè)計方案，并在施工過程中發(fā)現(xiàn)了許多問題。
四、房地產(chǎn)市場營銷策略
（一）深入市場調(diào)查
想要全面了解房地產(chǎn)行業(yè)所面臨的市場環(huán)境，就需要對市場進行深入的調(diào)查。市場調(diào)查主要是房地產(chǎn)企業(yè)為了合理選擇市場目標，采用一系列科學合理的方法，有針對性、目的性的對相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息進行采集和分析，將調(diào)查的市場內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境以及相關(guān)行業(yè)其他企業(yè)的營銷情況作為參考依據(jù)，從而制定出一個有效的營銷計劃，為房地產(chǎn)企業(yè)管理者的決策提供重要的信息資料。
（二）整合企業(yè)資源
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，首先就需要對本身的實際資源進行一個全面的了解和掌握，例如信息、財力、人力、物力等資源，同時還要合理的對這些資源進行整合。但是房地產(chǎn)企業(yè)必須要認識到整合不是簡單的拼接，而是對整個企業(yè)的各種資源進行有序的組織，通過有效的規(guī)劃設(shè)計，將各種資源的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，從而取得較好的營銷效果，這是提高營銷手段的前提條件。
（三）選擇符合企業(yè)特點的營銷策略
房地產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)市場環(huán)境、自身的資源、競爭對手以及企業(yè)本身的客戶等，選擇符合企業(yè)特點的營銷策略。例如當企業(yè)無法在市場中占有較大的份額時，可以采用集中營銷策略，針對于一部分的消費者群體，進行生產(chǎn)，將精力集中在少數(shù)的市場之中，“以小取大”，在小市場中取得較大的市場份額，這樣不僅可以幫助企業(yè)在目標市場中占有優(yōu)勢地位，而且還可以提高企業(yè)的知名度，節(jié)約企業(yè)的營銷費用。如果在有條件的情況下，企業(yè)已進行深入的發(fā)展，但是這需要企業(yè)的市場地位比較牢固的基礎(chǔ)之上進行，避免企業(yè)承擔不必要的損失。
（四）創(chuàng)新營銷策略
房地產(chǎn)行業(yè)至今已有20多年的發(fā)展歷史了，從物質(zhì)領(lǐng)域延伸到人文關(guān)懷，這種關(guān)懷主要體現(xiàn)在文化方面，無論是建筑還是相應的基礎(chǔ)設(shè)施，都是房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。由此可知，文化是房地產(chǎn)市場發(fā)展的總體趨勢。隨著我國社會各個方面的快速發(fā)展，消費者的需求日益成熟，但是文化地產(chǎn)的建設(shè)還正處于發(fā)展的初期，無法滿足消費者的需求。現(xiàn)在，消費者從簡單的追求建筑發(fā)展到功能以及景觀的重視，表現(xiàn)出人們對精神方面的追求。對此，房地產(chǎn)企業(yè)應該在制定和運用營銷策略的過程中，樹立創(chuàng)新因素，加入創(chuàng)新元素。例如綠色營銷、環(huán)保營銷、經(jīng)濟營銷、文化營銷等，這樣不僅可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的知名度，而且還能提高企業(yè)的優(yōu)勢，幫助企業(yè)在房地產(chǎn)市場中占有更大的市場份額，從而促進房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展。
（五）加強對營銷過程的管理創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的市場競爭力日益加劇，以及房地產(chǎn)行業(yè)的理性化發(fā)展，加大了對民營機構(gòu)的開放程度，并打破了行業(yè)壟斷的現(xiàn)象，從而逐漸形成雙重開放的局面。
五、房地產(chǎn)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展
隨著我國社會經(jīng)濟以及房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場營銷策略已經(jīng)無法滿足市場發(fā)展的特點以及消費群體的消費需求。為了能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，房地產(chǎn)企業(yè)必須要根據(jù)時展，樹立先進的營銷觀念，創(chuàng)新營銷策略，促進房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（一）綠色營銷
隨著發(fā)展與生態(tài)之間的矛盾加劇，加強了人們的環(huán)保意識，建筑的質(zhì)量、價格、外觀、構(gòu)造等不再是影響消費群體的重要因素，消費者越來越注重居住環(huán)境的質(zhì)量，同時生態(tài)環(huán)境也成了房地產(chǎn)企業(yè)的營銷亮點。對此，房地產(chǎn)企業(yè)應該樹立節(jié)能環(huán)保、綠色營銷的理念，將綠色消費作為營銷策略，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的生態(tài)效益，為消費者創(chuàng)造出綠色、環(huán)保的家園。
（二）人文營銷
隨著社會文明的進步，消費者需求的日益成熟，使得社會文化對現(xiàn)代消費產(chǎn)生了嚴重的影響，而房地產(chǎn)消費也不例外。在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，要求居住環(huán)境不僅需要具備完善的功能，而且必須要具有文化的韻味。對此，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務體現(xiàn)出文化理念。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定和進行營銷策略的時候，需要創(chuàng)造出人文特點，營造人文環(huán)境，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務的人文內(nèi)涵。
（三）知識營銷
21世紀是知識信息的時代，在知識信息大爆炸的背景下，消費群體在房地產(chǎn)消費過程中，對房地產(chǎn)的相關(guān)知識有了一個更深的了解，同時對于房地產(chǎn)相關(guān)知識的了解欲望也在逐步增強。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在實施營銷策略的過程中，可以為消費群體傳輸房地產(chǎn)相關(guān)的知識，并為其提供相應的服務，以此提高消費群體的信任度，從而有利于營銷活動的順利進行。
參考文獻：
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近年來，中國房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化，安陽房地產(chǎn)市場也是如此。安陽房地產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的競爭中實現(xiàn)長期生存和不斷發(fā)展，營銷策略的研究就必不可少。本文從準確定位、渠道策略、品牌策略、全面質(zhì)量營銷等方面探討了安陽市房地產(chǎn)市場營銷策略。
【關(guān)鍵詞】
房地產(chǎn)；市場營銷；策略
近年來，安陽房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，市場環(huán)境呈現(xiàn)多變性，客戶需求呈現(xiàn)多樣性，開發(fā)商之間競爭也愈演愈烈，這些都使得房地產(chǎn)營銷在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。進入2014年，房地產(chǎn)市場增速放緩，呈現(xiàn)低迷態(tài)勢，在這種情況下，營銷策劃是否成功直接決定樓盤在激烈的競爭中能否取勝，營銷策略的選擇和制定成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
1 準確定位
就房地產(chǎn)企業(yè)而言，定位就是決定了項目要做成什么樣的？賣給誰？誰來使用？項目定位就是通過市場調(diào)查研究，確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這一市場而將項目的功能、形象做特別有針對性的規(guī)定。再好的消費者分析、再有價值的營銷機會、再好的包裝和場景設(shè)置，如果沒有好的產(chǎn)品作保障，帶來的體驗也不會成功的，說白了也就是開發(fā)商的市場定位問題。開發(fā)商在決定生產(chǎn)的產(chǎn)品之前，一定要通過嚴密的市場調(diào)查，決策層通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，確定為誰服務的基礎(chǔ)上來決定建什么樣的房子。開發(fā)商應根據(jù)不同的目標市場，設(shè)計出最佳戶型。近年來隨著競爭的加劇，“以人為本”的建筑設(shè)計施工思路開始凸顯，各種風格的外觀設(shè)計、園林設(shè)計、智能化設(shè)計紛紛進入商品房開發(fā)行列，引領(lǐng)了安陽市住宅建設(shè)的潮流。面積、地段、環(huán)境、價格各異，適應不同階層購房需求。例如四方公司果園新村項目在定位時，經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，有購房需求的人群有兩類：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費能力偏低，需求的是經(jīng)濟型的小戶型，決策層根據(jù)這一市場信息大膽決定了戶型比例及結(jié)構(gòu)，重點放在經(jīng)濟型的兩室和小三室，實現(xiàn)了公司樓盤的順利銷售。
2 渠道策略
銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的途徑，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的載體，它可以集產(chǎn)品、價格和促銷各要素于一身，是營銷組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國的房地產(chǎn)市場尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場形態(tài)。目前新商品房的營銷大多是由開發(fā)商自己來做，只有少數(shù)項目的銷售是由商在做。按照市場營銷學的定義，這種營銷渠道是由生產(chǎn)者直達消費者的短渠道。目前，常見的房地產(chǎn)營銷渠道有以下幾種。
2.1 發(fā)放宣傳單。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采取在商圈、路口、專業(yè)市場、寫字樓及社區(qū)等地發(fā)放宣傳單，以吸引廣大消費者眼球，達到廣泛宣傳的目的。例如華強城的宣傳、萬達的宣傳等。
2.2 巡展。可開展商圈巡展、社區(qū)巡展、區(qū)縣巡展、寫字樓巡展，將房地產(chǎn)企業(yè)的情況介紹、樓盤設(shè)計、周邊規(guī)劃、物業(yè)管理、服務設(shè)施等方面，通過展板形式告訴消費者。
2.3 廣泛開展主題營銷活動。例如客戶答謝會、會議營銷、大客戶公關(guān)、教育旅游、體驗營銷等活動，方便房地產(chǎn)企業(yè)和消費者面對面接觸。
2.4 渠道分銷。利用一二手公司資源組團看房或推介項目活動。例如，安陽信息網(wǎng)組織的看房團，每期3到4個樓盤，極大方便了購房者買房的需要，同時對房地產(chǎn)企業(yè)也是一次良好的宣傳機會。
2.5 網(wǎng)絡(luò)營銷。利用在本地有影響力的網(wǎng)絡(luò)，廣泛開展網(wǎng)上競拍、網(wǎng)上團購等方式進行宣傳和銷售。
2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開展點對點的宣傳。
3 品牌策略
在樓盤同質(zhì)化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購房者對住房功能的需求正向縱深發(fā)展，不再單純追求安全感，開始關(guān)注多功能性，關(guān)注環(huán)境的營造、住宅文化品位及審美等文化價值。只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿足并贏得消費者和公眾的認同和親和力，才能刺激他們的消費激情和購買欲。
我們可以作這樣一些假設(shè)，盡管這些假設(shè)是不存在的，只是通過這些假設(shè)，可以想象品牌對樓盤銷售所起的作用。我們的假設(shè)是：如果萬達華府不是萬科而是由另外一家公司開發(fā)，結(jié)果會怎樣？這個地塊拖了幾年沒有開發(fā)，成本愈來愈高，現(xiàn)在被萬達做得有聲有色。顯然萬達品牌成為該項目成功的一個不可缺少的因素。我們還可以看到安陽房地產(chǎn)市場個別做得相當出色的項目，僅僅因為缺乏品牌支撐，所以在銷售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽。
4 全面質(zhì)量營銷
目前的房地產(chǎn)市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。房產(chǎn)商擺在消費者面前的首先是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量、建筑風格、地段、戶型、環(huán)境等都直接影響消費者的判斷和購買決心。營銷要靠品質(zhì)說話，要在整個營銷中打個漂亮的勝仗，產(chǎn)品這一關(guān)絕對得過。在樓盤同質(zhì)化日趨嚴重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購房者關(guān)心的不再是概念的新奇，關(guān)注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質(zhì)量是否過硬，產(chǎn)品是否物有所值，合同是否信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理是否到家。例如建源公司在樓盤開發(fā)的全過程中，始終堅持把產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位，四季花都項目部在工程招標時，就把樓房工程的質(zhì)量合格目標設(shè)定好，做為合同的主要條款。建源公司從開始就承諾超過預定質(zhì)量目標再另外獎勵，而且在施工現(xiàn)場，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質(zhì)量的相關(guān)情況告知消費者。有了這樣的質(zhì)量標準要求，建源公司的工程合格率一次達到百分之百，連年來不斷取得優(yōu)良主體、優(yōu)良工程、殷都杯等質(zhì)監(jiān)部門的榮譽。
四川汶川發(fā)生8級特大地震后，絕大多數(shù)房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實告訴我們，開發(fā)樓盤建造房屋質(zhì)量的重要性。建源公司在委托設(shè)計階段就嚴格執(zhí)行8度設(shè)防的抗震設(shè)計規(guī)范，并采用了世界上先進的橡膠隔震技術(shù)，它是通過把隔震消能裝置安放在結(jié)構(gòu)物底部和基礎(chǔ)之間，把上部結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)“隔開”。這樣改變了住宅結(jié)構(gòu)的動力特性和動力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應，達到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補、中震可修、大震不倒。
5 未來房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展方向
未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必須充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，讓客戶直接參與其中，整合各種營銷策略，以實現(xiàn)全程營銷。同時，企業(yè)應通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
綜上所述，安陽市房地產(chǎn)市場已經(jīng)日趨成熟，房地產(chǎn)企業(yè)在對企業(yè)自身準確定位的同時，應全面準確把握競爭對手及目標市場客戶信息，正確確定企業(yè)的市場營銷策略，才能在樓市出現(xiàn)拐點的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。
【參考文獻】
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由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務和管理活動，因此，必須充分認識房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：
1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。
3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務。因此，企業(yè)強調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優(yōu)勢，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構(gòu)建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。
3.加強營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)
政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當利潤。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容。
四、結(jié)束語
總之，當前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，總體上還處于初級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷理念的誤解
一、將房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷全部歸結(jié)為銷售部門的責任。在當前激烈的市場競爭背景下，傳統(tǒng)的營銷理念在很大程度上是不能滿足當前現(xiàn)狀的，營銷理念就是如此。傳統(tǒng)的營銷理念將銷售責任全部歸結(jié)為銷售部門，銷售部門負責企業(yè)的銷售，其他部門對此不聞不問。現(xiàn)代的營銷理念則完全不同，銷售已不再僅僅是銷售部門的責任，銷售作為房地產(chǎn)企業(yè)的生命線環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)的存亡，因此，銷售是每名員工、每個環(huán)節(jié)的任務與責任，必須在房地產(chǎn)企業(yè)中建立全員銷售的理念，使每名企業(yè)員工都成為企業(yè)的銷售人員，抓住任何市場機會，創(chuàng)造市場份額。
二、房地產(chǎn)市場營銷就是樓盤促銷。在很多的社會人士看來，房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷就是簡單的樓盤促銷，這種思想在廣大的房地產(chǎn)企業(yè)中也是普遍存在的，這種觀點在很大程度上誤讀了市場營銷的概念，沒有建立對房地產(chǎn)市場營銷的科學概念。營銷是指企業(yè)有計劃、有目的的運用各種手段與方法進行科學的運營，以達到增加銷售份額，增強銷售效果的策略。營銷在很大程度上指企業(yè)與顧客之間的信息交流，企業(yè)盡力讓顧客了解更多的銷售信息，從而為做出決策打下基礎(chǔ)，房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷就是通過政策的宣讀實現(xiàn)對顧客的心理干預，從而使消費者傾向于自身企業(yè)，達到市場營銷的目的。
很多企業(yè)對市場營銷存在著很大的誤區(qū)，將房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷認為是簡單的市場促銷，從而導致在營銷時不能采取有效的營銷手段，不能適應市場的需求，將營銷的重點全部放在了商品的銷售之上，將營銷與促銷混為一談，大大降低了市場營銷的效果。再者，由于企業(yè)將營銷與促銷混為一談，這就導致了企業(yè)不能順利進行相關(guān)的促銷活動，促銷就不能真正發(fā)揮作用，真正意義的促銷就被大大的忽視了，從而導致企業(yè)在競爭中出于被動的地位。
三、對市場定位不夠清晰。在很多的房地產(chǎn)企業(yè)中，企業(yè)不能充分的進行自身實力分析，不能對自身的實際情況有一個準確的了解與把握，造成了企業(yè)在市場競爭時不能準確的市場定位，不能給自身一個科學的定位，從而導致企業(yè)在激烈的市場競爭中迷失了自我。在激烈的市場競爭中，競爭的環(huán)節(jié)與元素存在于任何的角落，企業(yè)必須樹立良好的企業(yè)形象，使其在競爭中形成良好的企業(yè)信譽，這對于企業(yè)贏得競爭，實現(xiàn)營銷目標有著重要意義。
房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的策略
一、樹立全員營銷的理念。房地產(chǎn)企業(yè)在我國都是基礎(chǔ)性的行業(yè)，對于國計民生有著重要的意義，受到國家的保護，這就造成了企業(yè)前進的動力不足，員工營銷概念差。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)也不會永久的受到政策的保障。如何靠自身的實力來實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展是未來發(fā)展的需要。在市場經(jīng)濟機制下，房地產(chǎn)企業(yè)會面臨更多的競爭，這就要求企業(yè)樹立全員皆兵的營銷意識。將企業(yè)的發(fā)展同員工自身相聯(lián)系，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的身份，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)由買方向賣方的轉(zhuǎn)變。在市場的競爭中遵循價值規(guī)律，以用戶為中心，建立全新的營銷理念。
二、充分利用網(wǎng)絡(luò)的媒介作用，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。當前是信息時代的社會，社會各個方面無不滲透著信息網(wǎng)絡(luò)的身影，在這種網(wǎng)絡(luò)背景下，適應網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的需求，建立與市場相適應的網(wǎng)絡(luò)市場營銷對于房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新的市場份額有著重要的意義。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已對社會的各個方面有了強有力的滲透，信息的共享達到了前所未有的程度，這就給房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的平臺，如何利用網(wǎng)絡(luò)的媒介實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展對于房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有著重要的影響。這就要求企業(yè)不斷重視網(wǎng)絡(luò)的力量，加強企業(yè)技術(shù)人員的培養(yǎng)與教育，使其掌握最新的技術(shù)，并將這種技術(shù)充分的應用到房地產(chǎn)的開發(fā)與營銷當中，為企業(yè)的發(fā)展提供更加強勁的動力。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 市場營銷 策略
改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了西安市的經(jīng)濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟價值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。
一、房地產(chǎn)市場的特征
由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務和管理活動，因此，必須充分認識房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：
1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。
3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務。因此，企業(yè)強調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優(yōu)勢，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構(gòu)建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。
3.加強營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)
政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當利潤。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容。
四、結(jié)束語
總之，當前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，總體上還處于初級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
參考文獻
[1]荊民.淺議房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展[J].山西高等學校社會科學學報，2008(12)：46.48
1、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位存在的問題
房地產(chǎn)市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：
（1）產(chǎn)品定位不準確。房地產(chǎn)開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。
（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業(yè)未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關(guān)懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。
（3）銷售過程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產(chǎn)品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業(yè)要對市場重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒有重視企業(yè)的再定位。
（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發(fā)趨向于建筑面積越來越大，小區(qū)綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發(fā)規(guī)模太大，將給現(xiàn)行物業(yè)管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業(yè)主可能難以找到家的感覺。
（5）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產(chǎn)市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態(tài)度等促銷手段。
2、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的內(nèi)容
（1）市場細分。房地產(chǎn)市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據(jù)一定的細分參數(shù)，將房地產(chǎn)市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產(chǎn)市場細分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎(chǔ)，其根本功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實施有效的目標市場營銷戰(zhàn)略服務。房地產(chǎn)市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數(shù)量及結(jié)構(gòu)對住宅的需求有重大影響。三是地理環(huán)境細分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內(nèi)容。消費者對房地產(chǎn)的需求愛好，實際上是對房地產(chǎn)及周圍環(huán)境進行綜合評價和選擇的結(jié)果，即是房地產(chǎn)所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。
市場細分的作用主要表現(xiàn)在細分市場有利于開拓、發(fā)掘新的市場機會，企業(yè)可以集中人、財、物等資源，取得更大的經(jīng)濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。
（2）市場調(diào)研。是市場定位的核心，也是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。對于房地產(chǎn)企業(yè)市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業(yè)內(nèi)部信息。
（3）房地產(chǎn)品牌形象的培育。品牌是房地產(chǎn)企業(yè)樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現(xiàn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。
（4）打造真正的賣點。如何打造房地產(chǎn)項目的真正的賣點是項目定位的關(guān)鍵內(nèi)容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區(qū)的設(shè)施和物業(yè)管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產(chǎn)市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)注重在產(chǎn)品本身和附加值上加以再定位，重申產(chǎn)品與眾不同的特色。
3、房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的策略
房地產(chǎn)企業(yè)市場定位包括產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略定位，房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的分析如圖 1.
3.1 房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位策略
房地產(chǎn)企業(yè)首先了解競爭對象的產(chǎn)品具有哪些特性，研究消費者對該產(chǎn)品重視程度，然后決定本企業(yè)的產(chǎn)品定位。
（1）提高產(chǎn)品的性價比，注重人文環(huán)境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質(zhì)量和性價比。房地產(chǎn)開發(fā)商必須嚴把質(zhì)量關(guān)，確保項目在各個方面的質(zhì)量。居住小區(qū)的選址與建設(shè)必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內(nèi)容。
（2）保證空間的合理布局。住宅最關(guān)鍵的要素是它的空間，因為其他設(shè)施都可以更新?lián)Q代，惟獨住宅的空間在其壽命內(nèi)是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設(shè)的發(fā)展方向。
（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產(chǎn)企業(yè)特別關(guān)注的問題。房地產(chǎn)產(chǎn)品定位應考慮客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業(yè)貢獻 80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業(yè)帶來 20%的利潤。因此，那 20%的客戶為企業(yè)高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產(chǎn)商們的追求。樹立企業(yè)品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品。
3.2 房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略
房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略可從以下幾方面考慮：
（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發(fā)展商重要競爭手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨特的產(chǎn)品品牌價值，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色；突出企業(yè)品牌價值，包括企業(yè)良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業(yè)文化等。
（2）使消費者增強對房地產(chǎn)商的信心。房地產(chǎn)開發(fā)只靠硬件投入是不能構(gòu)成品牌產(chǎn)品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產(chǎn)品牌，逐步樹立良好的品牌形象。
（3）建立優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理品牌。物業(yè)管理是與老百姓密切相關(guān)的大事，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理對企業(yè)品牌樹立則起到了至關(guān)重要的作用。
3.3 房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略定位策略
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略通常有以下幾種：一是建立專業(yè)化、跨地域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。資金雄厚的企業(yè)將逐步把企業(yè)資源向作為房地產(chǎn)專業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集。二是綜合性、跨領(lǐng)域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。這部分企業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)將呈現(xiàn)出多元性特征。三是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈投資延長型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。有些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，它的投資范圍自延伸到了與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的上游或下游行業(yè)，取得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤最大化。四是從開發(fā)商轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)服務類企業(yè)。隨著二手房市場即將全面起動，房地產(chǎn)細分市場架構(gòu)進一步明顯，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)服務創(chuàng)新將面臨非常好的市場環(huán)境和機遇。
（1）產(chǎn)業(yè)鏈投資延長定位。投資范圍向相關(guān)的上下游行業(yè)延伸。
（2）補缺式定位。通過市場細分發(fā)現(xiàn)新的尚未被占領(lǐng)，但為許多消費者重視的空位產(chǎn)品。在這種定位下企業(yè)容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現(xiàn)，也許有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領(lǐng)空白的市場。
（3）挑戰(zhàn)式定位。當企業(yè)能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業(yè)可把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。
（4）突出優(yōu)勢式定位。房地產(chǎn)企業(yè)在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領(lǐng)跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規(guī)劃設(shè)計、后期的物業(yè)管理等方面取得領(lǐng)先地位。
4、結(jié)束語
當今房地產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結(jié)合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產(chǎn)企業(yè)才能取得成功。
參考文獻：
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