時間：2023-07-10 16:04:02
序論：在您撰寫業(yè)務員日常工作管理時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
1.出勤和考勤
每天準時上班，做好辦事處的清潔，衛(wèi)生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進行考勤，填寫《員工考勤表》。
2． 統(tǒng)計日銷售數(shù)據(jù)
統(tǒng)計大商場日銷售量，商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報表》、《商批發(fā)日報表》、《商庫存日報表》等。
3． 信息反饋
在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。
4． 銷售數(shù)據(jù)分析
對商庫存（包括網(wǎng)絡庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場（大電器店）日銷售量及月累計銷售量進行統(tǒng)計分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：
A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。
B．銷售進展情況：月銷售計劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進展程度。
C．對商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。
5．電話拜訪
對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。拜訪要達到以下目的：
A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》
B．建立良好的廠商客情關(guān)系， 讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”
C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。
D．傳達公司的最新精神。
E．初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。
F．及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務問題等。
6． 市場巡視
每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。與電器店老板、大商場家電部經(jīng)理、柜長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難，如售后服務、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)換，技術(shù)培訓等。
7．組織并參與大商場、電器店現(xiàn)場促銷。
8．對售后服務工作的要求。
按照分公司售后服務要求督促售后服務人員做好故障機維修、電話回訪、上門服務、維修機和待修機的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時和分公司技術(shù)服務部聯(lián)系。
9． 完成分公司臨時布置的任務。
10．特發(fā)事件的處理。
11． 與商碰頭，共同探討月銷售進展情況，當日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。
12． 當天工作小結(jié)。 二．銷售業(yè)務員每周工作事項
1．信息反饋
每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《商一周批發(fā)量》、《商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關(guān)售后服務部門的報表。
2．出差〈客戶拜訪〉
每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達到以下目的：
A．與銷售業(yè)務員日周工作內(nèi)容的第5項相同。
B．與電器店老板溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓等。
C．填寫〈客戶拜訪出差計劃及結(jié)果書〉
3．〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。
4．每周工作例會
對促銷員集中進行培訓，并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況，市場分析等。
5．本周工作小結(jié) 三．銷售業(yè)務員每月工作內(nèi)容
1．下月銷售計劃的下達
與商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。
2．上遞報表
A．〈員工考勤表〉，對象是由分公司支付工資的員工。
B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機制品牌），〈商月出貨量表〉，〈競爭品牌價格調(diào)查表〉，〈大商場贈品發(fā)放表〉，售后服務有關(guān)的報表。
3．督促商對聯(lián)銷商場進行及時對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。
一、為高品質(zhì)地給全體業(yè)主/商戶提供優(yōu)質(zhì)的公共秩序管理服務，全體隊員應嚴格按照《公共秩序管理員作業(yè)指導書》中的工作標準開展工作。摘要如下：
1、值班正常巡邏：每50分鐘內(nèi)對園區(qū)巡邏一遍，巡視中應對行人、車輛、建筑物外立面，進行重點檢查巡視，發(fā)現(xiàn)異常情況應及時糾正或上報，對說不清來由的陌生可疑人員，應將其交給班長或交轄區(qū)派出所民警處理。提供工作餐時允許在崗位上就餐，禁止外出就餐。
2、加強管理車輛規(guī)范停放，嚴格按照《園區(qū)車輛管理規(guī)定》執(zhí)行，確保園區(qū)交通通暢，無堵塞現(xiàn)象。對不按規(guī)定停放車輛進行拍照上報。對推、搬、運等不正常外出的電動車、摩托車一律攔截交班長按規(guī)定處理。
3、裝修工人、進料查實辦理過裝修手續(xù)方可進入，認真填寫外來人員登記本；負責控制亂貼、亂畫、亂倒行為，空調(diào)安裝、搬家、開鎖公司等進出園區(qū)由客服中心管理人員核實身份同意后放行，并進行登記。禁止他人損壞園區(qū)公共設施及花草等。
4、門崗室衛(wèi)生整潔，物品擺放整齊，值班物品齊全無損壞方可交接班，接班人員到崗位后，先向值班人員行舉手禮后握手問候。由交班人員向接班接班介紹本班值班情況。
5、尊敬領(lǐng)導，團結(jié)同事，按規(guī)定著裝，衣服要整潔,扣好紐扣，坐、立、行規(guī)范，準時上下班。班前和班中嚴禁酗酒，禁止班中睡崗、脫崗、離崗。
6、人員違反園區(qū)管理規(guī)定需要勸阻時、糾正車輛違章時行舉手禮；監(jiān)控員發(fā)現(xiàn)超時巡邏、可疑人員等異常情況時應及時用對講機上報班長處理。
7、遇到突發(fā)事件及時上報班長按照工作規(guī)范做好應急處理的同時，上報項目經(jīng)理協(xié)助進行全面處理。
8、重點位置巡邏：對園區(qū)內(nèi)樓道，各個大門通道等關(guān)鍵位置巡邏時，實行定崗、定人、定責任區(qū)，確保園區(qū)內(nèi)無閑雜人閑逛，因工作失職給公司造成影響的，取消年終評選先進資格。
二、高度保守園區(qū)安全防范秘密，嚴防各類盜案發(fā)生，防火、防盜、防搶劫。
學員張某是一個農(nóng)資企業(yè)公司的營銷總經(jīng)理，他提出的問題是，作為一個農(nóng)資企業(yè)，以前對于業(yè)務員的管理屬于很粗放的類型?，F(xiàn)在，公司對渠道管理和市場管理要求很高，以前的管理方式明顯不適合，如何能夠避免業(yè)務員只是在銷售旺季突擊一下銷量？如何在提高銷售量的同時，能夠提高區(qū)域市場的質(zhì)量，并且提高業(yè)務員工作的積極性？
個案跟進和追蹤
對于該學員提出的問題，我們花費了較多時間進行走訪，并指導該學員及其所在企業(yè)，進行了相應的變革。
一、現(xiàn)狀
據(jù)我們了解，農(nóng)資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣，對于業(yè)務員的管理一向是“以成敗論英雄”，對業(yè)務員日常工作管理非常粗放，只要銷售業(yè)績上去，別的工作一好百好。這種管理思想突出表現(xiàn)在兩方面：一是業(yè)務員日常工作的管理和考核方式，二是業(yè)務費用的使用和管理方式。
對于日常工作的管理考核，此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結(jié)果管理”。在該企業(yè)，對業(yè)務人員基本沒有日常管理，往往是銷售旺季業(yè)務員守在分公司打電話催經(jīng)銷商進貨交款，銷售淡季大家都馬放南山。對于市場的了解和管理，大多只限于縣級經(jīng)銷商，很多終端幾年沒有見到過公司的業(yè)務員。由于縣級經(jīng)銷商在銷售中起到巨大的作用，能夠認識更多經(jīng)銷商、關(guān)系廣的業(yè)務員成為英雄。公司的業(yè)務重點自然走向經(jīng)銷商，而真正的終端基本處于放任狀態(tài)，公司號稱的800o多個終端質(zhì)量堪憂。
在這樣的指導思想下，對于業(yè)務員的工資和費用的管理，有兩種常用的方式。
一是將業(yè)務費用包干使用。以前，該公司業(yè)務員每人每月按照800～1000元費用包干，車費、通訊費和出差補助全部在此費用中，自行掌握，節(jié)約歸己，超支自理。這樣看起來確實方便管理，而且每個人的費用都差不多，經(jīng)理覺得很公平。
二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務費用，包干使用。這種方式貌似公平，更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個方案，按照銷售量每公斤提取O．3元作為業(yè)務員的業(yè)務費用，包干使用。認為這樣可以更好地體現(xiàn)“多勞多得”的原則。
二、分析和解決
我們和該學員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，
1.重經(jīng)銷商輕終端，導致銷售網(wǎng)絡十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”，也可以“挾終端以令廠家”，如果經(jīng)銷商的要求不能滿足，或者有強大對手高價挖墻腳，銷售網(wǎng)絡則岌岌可危。
2．市場管理的弱化，必然最終影響終端的利益，進而影響產(chǎn)品銷售。剜保證廠家的利益，首先應該保護終端和經(jīng)銷商的利益，市場管理的要求必然更高?，F(xiàn)在的團隊無論是工作方式還是工作效率，都很難滿足激烈競爭的要求。因此，必須將業(yè)務員團隊進行徹底變革，而變革的突破口，就在于團隊的管理思路和團隊績效的提高。
根據(jù)對該企業(yè)的了解，我們提出了“過程管理”的原則，即把以往只是事后考核業(yè)務員的銷售業(yè)績，改為對業(yè)務員在整個營銷活動和市場管理中所有環(huán)節(jié)上每一個過程的管理，這樣，就將業(yè)務員的管理日?；⒕唧w化了。
在和該公司管理層以及業(yè)務員溝通時，我們對過程管理的原則進行說明，做了這樣的比喻企業(yè)做市場，其實和農(nóng)民種莊稼沒有多大的區(qū)別，找到一個好的產(chǎn)品(農(nóng)民買到好的種子)，找到合適的市場(找到好的足夠大足夠肥活的土地)，精耕細作，做好市場管理、銷售促進、客情溝通等所有細節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等)，在做每一件事情的時候，不必總是在想這次拜訪、促銷等就會增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食)，只耍把所有應該做好的細節(jié)和過程都做好，如果還不能見效，只能怪老天和你過不去了。
因此，一個營銷團隊和其中的每一個成員，認真做好過程的每一個環(huán)節(jié)，銷量的上升就是必然。我們在設計該企業(yè)業(yè)務員的過程管理時，充分體現(xiàn)權(quán)責對等原則，業(yè)務員只是負責分管區(qū)域市場的開發(fā)、維護、銷售促進和市場管控，其報酬也同樣只是和自己所做上述工作的質(zhì)量和結(jié)果掛鉤。
一旦確立了“過程管理”的原則，再回頭看企業(yè)原來的業(yè)務員工作管理和費用管理方式，就能發(fā)現(xiàn)明顯存在幾大弊端。
1．看似公平的后面其實不公平：由于每個業(yè)務員實際負責的區(qū)域不一，進行一次巡訪實際發(fā)生的費用也不一樣。此外，業(yè)務員越是深入市場，越是投入時間和精力，費用花費也越多，最后不是“獎勤罰懶”，而是“獎懶罰勤”，結(jié)果是大家都不愿意跑市場。
2．不能體現(xiàn)不同市場階段的特點市場是需要通過業(yè)務員的工作逐步開發(fā)的，在開發(fā)市場的起始階段，業(yè)務員更多的是付出，而不見得立即就有銷量的回報。業(yè)務費用和銷售量掛鉤，只能迫使業(yè)務員放棄不成熟市場和競爭激勵的市場，只在成熟的市場投入精力，最終只會使市場越做越小，損害的是公司長遠利益。
3．不能體現(xiàn)過程管理的要求如果費用包干使用，自行支配，經(jīng)理很難掌握每個業(yè)務員每天的實際動向。事實上，該企業(yè)以前就有業(yè)務員虛報出差，實際回家里幫忙的事情。費用管理上的一點“便利”，帶來業(yè)務員實際工作管理的“放任”。
4．最重要的一點，是無法建立起業(yè)務員對于企業(yè)的“主人感”和“責任感”，業(yè)務費用包干給業(yè)務員一種“就事論事”的感覺，企業(yè)認同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務費用，也會出現(xiàn)“干好了多掙了，是我自己的本事，和企業(yè)無關(guān)”的想法，加劇了業(yè)務員的“雇傭感”和“臨時感”，這和企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應。
因此，我們幫助企業(yè)設計了如下的薪酬和績效考核體系。
1．對業(yè)務員的工作飽和度和均勻度進行調(diào)整。根據(jù)該公司業(yè)務覆蓋區(qū)域和銷售任務，按照業(yè)務員在正常負荷情況下，根據(jù)巡訪要求的頻次和密度，進行工作分解，再依據(jù)工作分解的結(jié)果，按照滿負荷工作的原理，確定最佳的人員編制，同時一并解決了業(yè)務員工作內(nèi)容和職責規(guī)劃。在業(yè)務員總數(shù)減少的前提下，工作質(zhì)量得到提高。如該公司某一個省區(qū)的業(yè)務員由110人減少為72人，不僅節(jié)約了費用，也為下一步提高業(yè)務員報酬預留了空間。另外，根據(jù)不同區(qū)域市場情況對業(yè)務員工作重點進行定義，對于新開發(fā)地區(qū)，主要考慮渠道開發(fā)的任務要求，對于比較成熟的區(qū)域，主要依據(jù)銷售任務進行人員安排。
2．對業(yè)務員的工作內(nèi)容重新進行定義。以往的業(yè)務員是多重身份――市場開發(fā)和管理，直接銷售、門市柜臺、催款收款，而且只是在銷售旺季走走市場。由于農(nóng)資銷售季節(jié)性很強，結(jié)果是業(yè)務員浮在面上，有的終端幾年沒有業(yè)務員去過，業(yè)務員離市場越來越遠，變成“催進貨、催回款”的簡單機器。新的業(yè)務員工作內(nèi)容定義為，業(yè)務員只是負責分管區(qū)域的市場管控、終端拜訪和促銷助銷，定價、回款、進貨等工作由其他專門人員進行。同時，對于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費者反映問題的答復時限等，進行了明確的規(guī)定。
3.對業(yè)務員管理方式進行改變業(yè)務員在業(yè)務范圍內(nèi)，經(jīng)過分公司經(jīng)理批準所發(fā)生的差旅費、生活補貼等，按照標準實報實銷，通訊費按照一定的限額全部或部分報銷，解除業(yè)務員“跑得越多，自己倒貼得越多”的擔心。在此基礎(chǔ)上，業(yè)務員每周向經(jīng)理上報本周工作和市場走訪、終端拜訪計劃，在經(jīng)理批準后作為借支、報銷和考核的依據(jù)。經(jīng)理可以采取電話抽查、回訪等方式，對業(yè)務員是否如實執(zhí)行計劃進行監(jiān)督。每月末依據(jù)計劃的執(zhí)行情況，對業(yè)務員工作評分，該評分成為業(yè)務員基本收入的調(diào)節(jié)系數(shù)。
4．對業(yè)務員的技能進行培訓：工作方式和內(nèi)容的變化，使相當多的業(yè)務員的技能不能適應。我們對分公司經(jīng)理、業(yè)務員分級進行了培訓，從工作理念到實戰(zhàn)技能，根據(jù)實際工作狀況進行模擬訓練，保證業(yè)務員能夠勝任基本的工作要求。
之所以要在完成上述工作之后，才進行薪酬和績效考核體系的建立和變革，是基于這樣一個認識：企業(yè)的任何一項工作都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，如果沒有進行工作內(nèi)容、工作飽和度的調(diào)整，以及相應的管理支持，單純就薪酬談薪酬，必然會失敗。只有把它看成一個系統(tǒng)，用系統(tǒng)的方法加以解決，才會有期望的收獲。
當上述工作基本結(jié)束時，薪酬和績效考核機制已經(jīng)躍然欲出。
1．根據(jù)“權(quán)責對等”原則，業(yè)務員只對自己工作職責之內(nèi)的結(jié)果負責。
2．業(yè)務員的薪酬分為四個部分：基本底薪、績效工資、業(yè)務提成、特別激勵。其中，基本底薪要求業(yè)務員按照公司行政管理要求，做到按時出勤、遵章守紀等即可享受，約占總收入的30％，績效工資是對業(yè)務員完成工作的報酬，和業(yè)務員工作過程以及結(jié)果掛鉤，約占總收入的40％；業(yè)務提成的比例大幅減少，只占總收入的20％～30％；特別激勵不計入業(yè)務員收入，屬于額外獎勵。調(diào)整后業(yè)務員基本底薪加績效工資大體高于原來的工資水平。
3．基本底薪和績效工資由分公司經(jīng)理依據(jù)行政管理辦法和工作計劃，按月考核上報省公司計算發(fā)放，80分即可享受全額工資，超過80分按比例增發(fā)，低于80分相應扣發(fā)，提成按照銷售季節(jié)結(jié)算；特別獎勵則不定期依據(jù)工作要求而定。所有的考核，都必須和被考核人本人見面，經(jīng)理必須進行講評，以達到幫助業(yè)務員提高的目的。
4．對于業(yè)務員的管理重心，由事后變?yōu)檫^程(事中)的管理，經(jīng)理在每周審閱業(yè)務員工資計劃時是一次事前管理，每周講評上一周工作計劃完成情況時是事中管理。同時，對于連續(xù)三個月考核分低于70分，或者一個月低于60分的業(yè)務員，要進行轉(zhuǎn)崗和再次培訓，培訓后仍然不能勝任的則淘汰。
5．經(jīng)理以上人員的收入組成是基本底薪、績效工資加效益獎勵。經(jīng)理不參加銷售提成，而是對整個區(qū)域分公司的效益負責，因此經(jīng)理主要的收入期望，來源于區(qū)域分公司的效益。我們確定，區(qū)域分公司利潤的20％對經(jīng)理以及財務主管進行獎勵，其中至少50％是對經(jīng)理個人的獎勵，以此激勵經(jīng)理對于整個區(qū)域分公司的業(yè)務狀況和費用、利潤負責，而不是和業(yè)務員爭食提成。由于業(yè)務員對于分公司的利潤沒有決定權(quán)，因此不參與利潤分成。
制定上述績效管理原則之后，我們和學員企業(yè)高管人員一起，到該企業(yè)省級分公司和部分區(qū)域分公司進行講解和培訓、實施指導，在兩個月左右的時間完成了這一工作。由于前期的培訓和工作調(diào)整到位，新的績效考核制度很快被接受和執(zhí)行。
績效和薪酬改革帶來了團隊行動力的快速提升。在業(yè)務員總體人數(shù)有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下，該企業(yè)本年度的銷售額和利潤水平有了明顯的提高。我們指導的學員所在的四個省區(qū)中，銷售量增長率最高的達到了270％。
該學員企業(yè)經(jīng)過高手活動一個銷售季度的指導，在團隊銷售績效方面發(fā)生了可喜的變化。
1．營銷團隊從放任型管理變?yōu)椤坝媱澒芾怼奔印斑^程管理”，管理的有效性大大增強；
2．團隊領(lǐng)導基本掌握了利用計劃制定、實施監(jiān)控和計劃講評的方式，對團隊工作進行指導的技能；
3.由于基于計劃的考核更加透明和公正，團隊成員對于企業(yè)的認同感增強，在終端拜訪，市場走訪過程中的作用增強；
增加電腦請示一國家知識產(chǎn)權(quán)局：
在貴局的支持下，兵團“全部領(lǐng)域?qū)＠畔?shù)據(jù)庫檢索系統(tǒng)”和“在線專利分析系統(tǒng)”所需的軟硬件全部到位，運行正常。
遵照20XX年8月15日國家知識產(chǎn)權(quán)局田力普局長視察兵團知識產(chǎn)權(quán)信息中心時的指示，為我局專利信息檢索室更新了用于專利信息檢索的計算機20臺和各師市配備了專利信息檢索終端，現(xiàn)使用情況良好，為兵團專利信息的利用作出了積極的貢獻。
我局現(xiàn)對專利信息檢索室進行了擴建，現(xiàn)已由20臺檢索終端規(guī)模擴建到60臺，并計劃為各師市進一步配備檢索終端。
特懇請國家知識產(chǎn)權(quán)局研究為我局配備專利檢索終端計算機60臺，以滿足現(xiàn)階段兵團對專利信息利用的需要。
妥否，請批示。
新疆生產(chǎn)建設兵團識產(chǎn)權(quán)局
XXXX年XX月XX日
增加電腦請示二公司領(lǐng)導：
根據(jù)工作需要，安全監(jiān)察處新增加管理人員張健康一名，負責安監(jiān)處安全培訓工作，為更好的做好本職工作，特申請領(lǐng)取筆記本電腦一臺，辦公桌椅一套。
當否，請批示。
安全監(jiān)察處
20XX年6月17日
增加電腦請示三公司領(lǐng)導：
隨著我部業(yè)務量逐年增大，以及OA程序在各項工作中的普遍使用，目前我部的電腦數(shù)量及配置不能滿足日常工作需要。
從20XX年下半年以來，隨著OA程序在各項業(yè)務中的使用，部門文員需要上傳的文件越來越多。部門文員需進行OA的工作有：請款函、聯(lián)網(wǎng)函、月報表、提成表、新戶合同、老戶合同、工商合同以及其他部門領(lǐng)導安排需OA的文件，每日需上傳的文件在15份左右。由于現(xiàn)有電腦運行速度太慢，造成部門文員日常的大量時間消耗在OA文件的上傳上。同時，因文員承擔了部門大量的數(shù)據(jù)記錄工作，因此需存儲的文件數(shù)量多、文件大，現(xiàn)有電腦主機內(nèi)存不足，導致許多較大的文件打開需要較長時間，已無法適目前工作需要。目前部門文員使用的電腦為20XX年購買，原顯示器已壞，更換了一臺舊顯示器，電腦開機時間為4分多鐘，全部啟動完成則需至少10分鐘，對當前工作造成較大影響。
從20XX年來看，居民簽訂了XX份合同、工商簽訂XX份合同，僅就合同這一項內(nèi)容就要大量使用電腦。與此同時，業(yè)務員還需要制作請款函、施工任務書等大量文件。監(jiān)理對外協(xié)調(diào)工作也日益增加，需要大量發(fā)函。隨著管理的規(guī)范化需要，居民、工商、監(jiān)理小組需要填制的各種統(tǒng)計表也日益增多，使用電腦的頻率大大增加。此外，隨著業(yè)務的發(fā)展，業(yè)務員需要在電腦上審核圖紙，現(xiàn)有電腦在數(shù)量和功能上遠遠不能滿足業(yè)務發(fā)展的需求。
目前，老戶組共有12人，可用的電腦僅為3臺。業(yè)務員均需自己編制設計、施工通知、各類報裝通知及公告等，電腦數(shù)量與業(yè)務員人數(shù)的比例極不協(xié)調(diào)，造成多名業(yè)務員共用一臺電腦的情況，不利于老戶組日常工作的開展。
綜上，我部新增加3臺電腦以滿足日常辦公所需。具體分配如下：(附表1)
此外，我部目前13臺電腦共用一臺打印機，打印機數(shù)量不足，要求增加一臺打印機。
妥否，請公司領(lǐng)導批示
一、迎著公司的發(fā)展而學習
通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團隊辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經(jīng)過兩年的發(fā)展與進步，我們的銷售業(yè)務“流程化”了，讓我們每一個業(yè)務員在日常的業(yè)務服務過程中知道：做什么、如何做、做的對與錯。“銷售管理制度化”了，從業(yè)務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。同時，今年以來，輪休時間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個角色都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和進步。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更輕松了，這是公司的進步，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學到了更多，進步更快。
二、自身的不足
(1)業(yè)務員的日常工作基本上包括，記錄臺賬、催收貨款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對賬、市場調(diào)研等。在這過程中，由于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導在與客戶催款方面處于被動地位。
(2)過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。兩年以來，自我記錄習慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務中，臺賬記錄不清楚，對于業(yè)務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿(mào)易，調(diào)賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。
(3)今年年初，在公司領(lǐng)導的指導下成立了重點工程部，其目的是保證做好唯一的一個重點項目服務工作，作為重點工程部的一員，我沒有盡到應盡義務。第一、三角貿(mào)易采購基地水泥運費財務掛賬不及時，錯誤頻出，重點項目發(fā)票送達沒有及時督促，影響當月貨款回收。第二、沒有和我們團隊相互幫助，共同努力，個別客戶個別月，對賬數(shù)字三方賬務不清楚。第三、服務重點項目的業(yè)務員工作量不平衡，沒有做到及時向領(lǐng)導匯報調(diào)整，造成后期重點項目出現(xiàn)了更大問題。第四、作為重點工程部的一名小小負責人。一年來一致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無所適從，對自己沒有信心，瞻前顧后，有沒利用這樣的機會去鍛煉自我。在重點工程業(yè)務中沒有做好公司領(lǐng)到與項目經(jīng)理溝通的中間人，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務學習和鍛煉機會也是我最大遺憾。
三、明年的工作思路
(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務員經(jīng)濟責任意識淡薄，對賬單模糊，運輸發(fā)票掛賬錯亂，建議針對具體業(yè)務，列舉業(yè)務中經(jīng)常或者有可能發(fā)生的錯誤培訓指導，增強團隊業(yè)務能力，培養(yǎng)業(yè)務員在工作中的責任心。
(2)今年前期個別標段商自行開具運輸發(fā)票，運費沒能及時掛賬，造成后期運費付款困難，給公司帶來不好影響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發(fā)票(自提)，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協(xié)議書，從管理上避免公司責任。
(3)明年和政海螺水泥將于6月份前后投產(chǎn)，面對強大的競爭對手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價格，掌握市場信息，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應對明年海螺水泥對市場的沖擊，建議從新整合人力，針對兩個區(qū)域每個區(qū)域至少有一個人去調(diào)研市場，收集市場信息，儲存潛在客戶，以應對明年下半年及以后強大的競爭對手。
【關(guān)鍵詞】具備六個能力 工作要點
一、銷售主管的管理工作直接與市場接軌，是貫徹公司和定價委員會銷售決策，決勝市場的最關(guān)鍵的基層管理崗位，這就對銷售主管的能力提出了更高的要求。作為營銷部銷售主管，首先要注重六個能力建設
第一、營銷業(yè)務能力。作為業(yè)務主任，必須熟練掌握銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，并具有全面的營銷專業(yè)知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務能力，才能在銷售實踐和對業(yè)務室以及業(yè)務員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領(lǐng)導下達的工作任務，在業(yè)務主任崗位上，得到下屬的認可，領(lǐng)導的肯定以及客戶的尊重。
第二、科學管理能力。業(yè)務主任開展科學管理的前提首先是嚴格要求自己，以身作則。按照集團公司各項規(guī)章制度，營銷部崗位責任制以及考核制度的要求，對業(yè)務員的日?？记?、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績等進行制度化管理。同時，在工作中尊重同事、關(guān)心同事，尤其是幫助新進和業(yè)務能力較弱的業(yè)務員，與業(yè)務員打成一片，做到人性化管理。通過制度管理和人性化管理，實現(xiàn)業(yè)務室的科學管理。
第三、有效溝通能力。業(yè)務室是公司對外聯(lián)系的窗口，業(yè)務工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是業(yè)務主任必不可少的能力。在部門內(nèi)部，業(yè)務主任要通過溝通，了解業(yè)務員在工作、思想、甚至生活中的問題，進而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。
第四、團隊建設能力。業(yè)務室是實現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營銷團隊的建設至關(guān)重要。在業(yè)務室內(nèi)部要做到信息共享、合作競爭、共同進步。提高業(yè)務員的業(yè)務水平、拓寬業(yè)務視野，切實貫徹公司領(lǐng)導的營銷意圖，打造一支能打硬仗，高效團結(jié)的營銷團隊。
第五、持續(xù)學習能力。當今社會是學習型社會，我們的企業(yè)是學習型企業(yè)，我們每個人也必須是學習型的主體。面對風云變幻的國內(nèi)外經(jīng)濟、政治形勢，以及地煉行業(yè)日益激烈的競爭，作為業(yè)務主任，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學習是必不可少的。只有不斷的學習，才能取得進步，趕上行業(yè)步伐，使自己和公司成為同行業(yè)中的佼佼者，立于不敗之地。
廉潔自律能力。業(yè)務室是一個對外聯(lián)系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。業(yè)務主任應把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業(yè)務員要加強監(jiān)督、指導，把廉政建設落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在業(yè)務室內(nèi)部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。
不斷加強以上六個能力建設，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅實基礎(chǔ)。
二、在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現(xiàn)工作創(chuàng)新
第一、做好團隊建設，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營銷團隊。打造一支好的營銷團隊是銷售主管工作的首要任務。
第二、完成各項銷售任務，實現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負責各種油品的銷售工作，按照定價委員會的決議，完成每月上中下旬的銷售計劃。
第三、加強信息收集分析，發(fā)揮信息對銷售工作的指導作用。銷售主管應站在更高的角度，實時關(guān)注國際、國內(nèi)市場變化，跟蹤市場走向，加強對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準確判斷，為部領(lǐng)導和定價委員會制定銷售計劃提供全面、準確的信息支持。
第四、做好市場和客戶的開發(fā)與維護工作，樹立企業(yè)良好形象。銷售主管要全面負責對現(xiàn)有市場和客戶的維護，保證各種油品銷售順暢。但是我們也要看到，由于市場競爭的日趨激烈和國企銷售模式的相對保守，我們不得不面對客戶流失，市場越做越小的現(xiàn)實。作為銷售主管，不能固步自封、停滯不前，一味陶醉在國企的優(yōu)越感中，要時刻保持應有的危機感和責任心，堅持走出去的工作態(tài)度，開發(fā)新的市場和客戶，拓寬公司銷售渠道。
第五、負責業(yè)務與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。業(yè)務是公司對內(nèi)、對外的一扇窗口，業(yè)務工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。
六、建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進行總結(jié)，建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗教訓。
第七、建立與考核制度相輔的考核辦法?？己酥贫润w現(xiàn)了公司對銷售業(yè)績的認可，但是同時也使得部分業(yè)務員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。作為銷售主管，在考核制度基礎(chǔ)上應建立一套輔助的考核辦法，對業(yè)務員在銷售業(yè)績之外的其他方面進行監(jiān)督，對業(yè)務員的日常工作、考勤情況、學習情況、服務態(tài)度、服務水平、文體活動參與情況以及銷售工作以外的其他工作完成情況進行考評，并體現(xiàn)在考核之中，促進業(yè)務員工作能力和工作態(tài)度的全面發(fā)展。
第八、打破部門界限，建立定期輪崗制度。各崗位長期固定，部門之間容易形成隔閡，各崗位工作人員也容易產(chǎn)生安于現(xiàn)狀、固步自封的消極心態(tài)，從而影響整個營銷部的工作活力。
（一）市場OTC經(jīng)理的崗位職責
1、遵守公司規(guī)章與制度；
2、對授權(quán)及資源合理運用，確保達成公司下達的各項指標；
3、接受OTC部的業(yè)務領(lǐng)導及省區(qū)經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的日常管理；
4、依據(jù)銷售政策和省區(qū)行動計劃合理制定OTC行動計劃，分解省區(qū)下達的銷售指標；
5、負責重點OTC商業(yè)客戶及連鎖藥店的協(xié)調(diào)工作；
6、積極響應公司的主題活動；
7、承上啟下，有效溝通；
8、負責省區(qū)內(nèi)OTC銷售檔案的建立和管理；
9、定期與OTC代表協(xié)調(diào)拜訪，定期對終端市場進行檢查；
10、負責OTC代表的培訓、指導、考核與評估，幫助下屬發(fā)展。
（二）市場OTC經(jīng)理任務的考核
公司OTC部應該下達任務指標并按季度進行考核。
（三）市場OTC經(jīng)理日常工作的四項核心內(nèi)容：
1、區(qū)域內(nèi)OTC商業(yè)協(xié)調(diào)工作，理順商業(yè)渠道，作好通路管理；
2、區(qū)域內(nèi)OTC代表的日常管理培訓工作，有效進行工作指導；
3、區(qū)域內(nèi)重點終端拜訪工作；
4、區(qū)域內(nèi)所管終端日常檢查工作。
（四）市場OTC經(jīng)理日常工作“369工程”
“369”計劃就是市場OTC經(jīng)理每月必須保證3天的時間拜訪商業(yè)客戶，6天時間親自陪同OTC代表拜訪藥店，9天時間獨自拜訪VIP重點客戶，進行工作檢查。
目的：保證OTC工作的重點和檢查工作落實到位。
落實：
1、3天時間拜訪商業(yè)客戶的要求：
· 建議周二進行此工作；
· 保證商業(yè)客戶讓公司的OTC品種齊全；
· 保證季度主推產(chǎn)品的進貨量；
· 理順零售藥店的進貨渠道；
· 對區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶循環(huán)拜訪，重點突出，經(jīng)銷商每月應保證3次以上的拜訪率；
· 與商業(yè)經(jīng)理及時溝通公司的銷售政策、主題活動。
2、6天時間陪同OTC代表拜訪藥店
· 建議周1、3進行此工作；
· 每月拜訪不同藥店數(shù)不低于80家；
· 按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪；
· 每月必須協(xié)助OTC代表理順5-10家藥店進貨渠道；
· 與OTC代表一同進行藥店拜訪的八步驟。
3、9天時間獨自拜訪VIP重點藥店進行工作檢查
· 建議周4、5、6進行此工作，將結(jié)論在周會討論；
· 每周拜訪6家重點藥店，檢查5家一般藥店（重點藥店36家/月，檢查藥店30家/月；）與重點藥店店長進行專題溝通，演講公司政策及主題活動；
· 檢查藥店時了解藥店人員對公司OTC代表的工作評價；
· 每月循環(huán)拜訪，重點藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷售前20-30名的終端藥店。
（五）、市場OTC經(jīng)理管理業(yè)務員日常工作的四項核心內(nèi)容：
· 鋪貨工作；
· 產(chǎn)品陳列及擺放工作；
· 終端包裝工作；
· 客情關(guān)系日常建立及維護工作。
（六）市場OTC經(jīng)理要求業(yè)務員日常拜訪工作的八步驟
1、 計劃與準備；
2、 自我介紹/打招呼；
3、 商店巡視與盤點庫存；
4、 商品化陳列；
5、 開場白；
6、 銷售陳述；
7、 異議處理；
8、 結(jié)束銷售。
（七）市場OTC經(jīng)理要求業(yè)務員的店內(nèi)現(xiàn)場小會
目的：
1、 集中完整演講公司發(fā)展、政策及產(chǎn)品知識；
2、 樹立良好的公司品牌及個人形象；
3、 進行店員培訓，為客戶創(chuàng)造價值。
形式：
早餐會（藥店營業(yè)前15－20分鐘）；
夜宵會（藥店結(jié)束營業(yè)后）。
（八）市場OTC經(jīng)理要求市場產(chǎn)品的陳列規(guī)范：
1、 取在藥店的最佳位置陳列公司產(chǎn)品：柜臺：陳列區(qū)第一層，中間位置：貨架：陳列區(qū)中間位置，視平線15度范圍內(nèi)；
2、 在同類產(chǎn)品的柜臺，要搶占中間位置；
3、 獲得得合理的銷售空間，也就是在貨架上反公司產(chǎn)品陳列在營業(yè)員舉手可及的位置，以便營業(yè)員方便向顧客推薦；
4、 隨時進行補貨、清潔貨架、柜臺上的產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品陳列面始終保持鮮艷色彩；
5、 產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能使同一產(chǎn)品多處陳列，使消費者隨時選擇；
