時(shí)間：2023-07-11 16:21:20
序論：在您撰寫銀行業(yè)就業(yè)分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：銀行；客戶關(guān)系；分析；信貸；風(fēng)險(xiǎn)
就我國的情況而言，中等以上的家庭占有較大比例，而中等企業(yè)的數(shù)量也有很大比重，為我國的就業(yè)問題，發(fā)展等作出了較大貢獻(xiàn)，也是促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股重要力量，所以促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展也是刻不容緩的任務(wù)。但是中小企業(yè)從現(xiàn)在的發(fā)展情況來看，發(fā)展的前景并不樂觀，融資問題一直是擺在前部的一大難題。對于銀行來說，對于經(jīng)濟(jì)沒有收益甚至為負(fù)收益的企業(yè)，在眾多問題中，信貸問題尤為突出，制約著企業(yè)的發(fā)展。而企業(yè)的大小，貸款貨物抵押資金的多少，直接決定了貸款的多少和后來的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何，所以信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理問題，不僅影響著該銀行的經(jīng)濟(jì)效益，還關(guān)系著的自身的存亡問題。
一、中小企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展?fàn)顩r
信貸的發(fā)展方向是銀行中小企業(yè)貸款問題上控制風(fēng)險(xiǎn)的最根本問題，風(fēng)險(xiǎn)控制是其中最根本的任務(wù)，自從2009年以來，銀行對從事信貸工作的人員進(jìn)行了專業(yè)上的培訓(xùn)，重在培養(yǎng)出技術(shù)水平較高，專業(yè)知識(shí)深厚的金融團(tuán)隊(duì)。此外，銀行還依據(jù)內(nèi)部人員調(diào)查得來的數(shù)據(jù)，向國外先進(jìn)的金融銀行借鑒，進(jìn)行對信貸人員的考核與評估。目前，銀行也培養(yǎng)出大量的優(yōu)秀的從事信貸人員的人才。
為了使得金融產(chǎn)品更有創(chuàng)新性，能夠使得金融服務(wù)更顯得人性化，銀行實(shí)施了分級化的戰(zhàn)略服務(wù)政策。對小企業(yè)的信貸管理上，銀行可根據(jù)對業(yè)務(wù)的熟練程度，或者業(yè)績的表現(xiàn)等項(xiàng)目來進(jìn)行對信貸人員的考核，可依據(jù)成績對人員進(jìn)行一、二、三等級的劃分，然后根據(jù)業(yè)務(wù)的完成情況，將不同的貸款金額交給不同等級的信貸人員去完成。
銀行不僅要明確自己在金融方向發(fā)展上的目標(biāo)，還要努力拓展自己銀行的業(yè)務(wù)。對小企業(yè)而言，不僅是體現(xiàn)在貸款方面，還可以對財(cái)務(wù)上的工作進(jìn)行引導(dǎo)，比如投資理財(cái)，推薦不同的投資方法等，加強(qiáng)與客戶間的溝通，建立良好的客戶關(guān)系，還可以對客戶提出的有關(guān)問題做好記錄進(jìn)行向上級反饋，以便對后來的工作進(jìn)行改進(jìn)等。
二 銀行應(yīng)對中小企業(yè)客戶關(guān)系存在問題
（一）對風(fēng)險(xiǎn)的控制建設(shè)還沒有完整的體系。雖然現(xiàn)在銀行有管理風(fēng)險(xiǎn)的措施，甚至有專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)來解決這一問題，對風(fēng)險(xiǎn)控制起到了積極的作用。但是最根本的改革還沒有完全實(shí)現(xiàn)。典型的表現(xiàn)為：（1）對銀行業(yè)務(wù)數(shù)量的大力追求卻往往忘記對風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控，導(dǎo)致了回收資金的不安全性。給銀行的收益帶來損害。（2）銀行作為一個(gè)大的企業(yè)，而不是作為單支存在，我們不僅要解決好自己分支銀行的業(yè)務(wù)，更是要注重整體利益的最大化。不能在業(yè)務(wù)施展的過程中，有兩者相沖突的情況發(fā)生。（3）在風(fēng)險(xiǎn)管理上雖有專業(yè)的部門來解決在一問題，但該部門也是作為銀行的輔助存在，不具備單個(gè)的職權(quán)問題，不具有獨(dú)立性。
管理機(jī)制發(fā)展的不健全。雖然銀行采取的也是分級化的管理，先對一級進(jìn)行授權(quán)然后逐級往下分配不同的任務(wù)，但這樣做的結(jié)果卻使得接觸公眾最多的人員也是最下級的人員基本沒什么特權(quán)，這就使得有些信息不能及時(shí)得到反饋就不能得到及時(shí)解決。使得業(yè)務(wù)量降低，客戶滿意度也降低。
（二）缺乏專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制人才。若想提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益，在風(fēng)險(xiǎn)管理上肯定是需要付出大量的時(shí)間、金錢與人才的專業(yè)培育。這是不可減少的一大步驟。專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制人才通過對業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠有效避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，從而提高銀行的安全等級。
（三）有些銀行不僅采用了專家的建議，還采取了有效的評價(jià)指標(biāo)，比如把財(cái)務(wù)指標(biāo)作為考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，通常是根據(jù)客戶的還款能力和能否按時(shí)還款的效率作為對客戶的評價(jià)指標(biāo)之一，作出有關(guān)客戶信用等級的報(bào)表。雖然此種方法把客戶的財(cái)務(wù)能力充分的進(jìn)行考]，但是與其他先進(jìn)國家的銀行相比，仍然偏片面性，因?yàn)橹饕歉鶕?jù)一些數(shù)據(jù)和銀行相關(guān)人員的個(gè)人判斷，還會(huì)依據(jù)個(gè)人對風(fēng)險(xiǎn)的喜好作出的有些判斷，使得結(jié)果有些偏差。不能全面性的作出判斷。
（四） 貸款風(fēng)險(xiǎn)的分類不夠細(xì)致化，尚不能精確。因?yàn)楦鶕?jù)信用等級來區(qū)分客戶本身就帶有很濃的主觀性，如果進(jìn)行分類的工作人員不夠?qū)I(yè)化或者專業(yè)知識(shí)水平達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的話就會(huì)使分類有所偏差，或者對以后的貸款風(fēng)險(xiǎn)的評估及檢測帶來困難。
三、 銀行應(yīng)對中小企業(yè)存在問題的有效措施
（一）我國的銀行的風(fēng)險(xiǎn)與國外的相比，在對風(fēng)險(xiǎn)的控制以及檢測等方面還有著不小的差距。但是經(jīng)過多年對風(fēng)險(xiǎn)問題的考慮，我國的銀行已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，并且有了很多的關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制的經(jīng)驗(yàn)，且在各個(gè)環(huán)節(jié)上都有一定的考慮并且實(shí)施了措施。在對中小企業(yè)的服務(wù)上，銀行緊盯關(guān)于金融市場上的有關(guān)客戶，根據(jù)從事職業(yè)的不同，對風(fēng)險(xiǎn)承受的差異。對銀行的支行進(jìn)行授權(quán)，實(shí)施有效的措施并且要求回訪。當(dāng)有些客戶有提出貸款的服務(wù)時(shí)，要求信貸人員對基本情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核實(shí)，并且考慮客戶的還款能力，確保能夠準(zhǔn)確還款。還要求客戶提供金錢的用項(xiàng)與用途，以便于能夠準(zhǔn)確了解金錢的流向。
（二） 多元化服務(wù)，通過對信貸產(chǎn)品的高要求的情況下，銀行應(yīng)該在單筆貸款方面制定出不同的額度，以便能滿足不同的客戶需求，在辦理業(yè)務(wù)方便也應(yīng)該對傳統(tǒng)的辦理方式提出不同的改進(jìn)，在資金的提供來源方面也應(yīng)該有不同的模式，已適應(yīng)不同的職業(yè)、對金錢的需求也不同的要求。
（三）有效借鑒，從目前的銀行發(fā)展?fàn)顩r來看，國外的銀行經(jīng)營模式已趨于成熟，有很多成功的地方值得我們?nèi)ソ梃b或者當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)來獲取。
（四）注重信貸的風(fēng)險(xiǎn)，銀行通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來分析客戶的還款能力。并進(jìn)行跟蹤和回訪，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別并能有效的控制。
（五）注重銀行的可持續(xù)發(fā)展。不只著眼于眼前的利益，更要從銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展的狀況來分析。
（六）注重客戶的信用狀況，并把此作為發(fā)展的重點(diǎn)考核狀況之一，在發(fā)展過程中。如若遇到銀行收益良好的情況，就要從宏觀分析銀行的趨勢做出最壞的打算，以免發(fā)生信用等級下降造成收益下降的情況發(fā)生。
在對運(yùn)用時(shí)間方面，國外的銀行也比我們更有效率。國外的銀行可以根據(jù)有關(guān)分析的分析，對風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)作出預(yù)算以免造成 負(fù)利益狀況的發(fā)生，而我國，對這種控制風(fēng)險(xiǎn)的方式運(yùn)用較差，造成時(shí)間上的被動(dòng)，導(dǎo)致了不良的后果。
四、結(jié)語
信用的風(fēng)險(xiǎn)存在于每一個(gè)銀行，但是對風(fēng)險(xiǎn)的控制與銀行的相關(guān)管理就造成了銀行后果的經(jīng)濟(jì)利益的是否增長。我國與國外銀行相比，還是有很大差距，但是經(jīng)過了這些年的發(fā)展，我國在對風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控方面也有了很大的進(jìn)步。建立起較為完善的銀行經(jīng)營體系，并在每一個(gè)環(huán)節(jié)都作出了相應(yīng)努力，若我們能積極對自己銀行的不足之處作出反思，并對國外的銀行進(jìn)行借鑒，從各個(gè)方面做到讓客戶滿意，并對風(fēng)險(xiǎn)作出合理監(jiān)控，銀行就一定能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的增長。
參考文獻(xiàn)：
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[論文摘要]企業(yè)并購作為企業(yè)發(fā)展和擴(kuò)張的一種手段已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中越來越重要的組成部分，作為企業(yè)管理者必須對企業(yè)并購有全面的認(rèn)識(shí)，尤其是對企業(yè)并購的動(dòng)因。文章以我國的啤酒行業(yè)為例，對企業(yè)的并購動(dòng)因進(jìn)行分析，以求在并購實(shí)務(wù)中能為企業(yè)決策者們提供決策參考。
[論文關(guān)鍵詞]啤酒行業(yè)；并購；動(dòng)因
一、引言
并購，是兼并(Merger)與收購(Acquisiton)的合稱，并購在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的含義通?？山忉尀橐患移髽I(yè)以一定的成本和代價(jià)取得另一家或幾家獨(dú)立企業(yè)的經(jīng)營控制權(quán)和全部或部分資產(chǎn)所有權(quán)的行為。在實(shí)際中，并購(M＆A)通常包括公司接管以及相關(guān)的公司重組、公司控制、企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)變更等。自19世紀(jì)末20世紀(jì)初，世界上先后經(jīng)歷了五次大規(guī)模的并購浪潮，最近的一次自20世紀(jì)90年代末至今還在延續(xù)。近期國內(nèi)就有美國凱雷收購徐工，寶鋼并購八一鋼鐵、邯鄲鋼鐵、馬鋼股份海螺水泥并購巢東水泥，國美收購永樂電器，帝亞吉?dú)W收購水井坊等并購事件。在競爭性經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)只有不斷發(fā)展才能保持和增強(qiáng)其在市場中的相對地位，才能生存下去。一般情況下，企業(yè)可以選用兩種方式進(jìn)行發(fā)展：(1)通過內(nèi)部投資新建方式擴(kuò)大生產(chǎn)能力；(2)通過并購獲得行業(yè)內(nèi)原有生產(chǎn)能力。其中，并購是國際企業(yè)公認(rèn)的效率較高、較迅速的方式。本文以我國啤酒行業(yè)為例，對企業(yè)的并購動(dòng)因進(jìn)行分析。
二、文獻(xiàn)回顧
對于企業(yè)并購行為，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們作了大量研究，嘗試從不同角度分析企業(yè)并購的動(dòng)因、效應(yīng)及如何實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展或解決自身存在的問題，形成了諸多關(guān)于企業(yè)并購的理論。新古典綜合派有關(guān)并購動(dòng)因的理論主要有規(guī)模效益理論、市場力假說及稅賦效應(yīng)理論。規(guī)模效益理論是指在一特定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品絕對量增加時(shí)，其單位成本下降，從而提高利潤水平。市場力假說將企業(yè)并購的動(dòng)因歸結(jié)于并購能夠提高市場占有率，由于市場競爭對手的減少，優(yōu)勢企業(yè)可以增加對市場的控制能力。稅賦效應(yīng)理論認(rèn)為并購是由于一個(gè)企業(yè)有過多的賬面盈余，因而必須承擔(dān)高額稅收，為減輕稅收負(fù)擔(dān)而采取的行為，被兼并企業(yè)往往由于稅收負(fù)擔(dān)過重?zé)o法持續(xù)經(jīng)營而出售，由于虧損可以在若干年內(nèi)稅前彌補(bǔ)，一個(gè)有高額盈余的企業(yè)并購一個(gè)虧損企業(yè)，無疑會(huì)帶來稅收的好處。
由Weston提出的協(xié)同效應(yīng)理論認(rèn)為公司并購對整個(gè)社會(huì)而言是有益的，這主要通過協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在效率的改進(jìn)上。所謂協(xié)同效應(yīng)，是指兩個(gè)公司實(shí)施并購后的產(chǎn)出比并購前兩個(gè)公司產(chǎn)出之和要大，即1+1>2，主要體現(xiàn)在經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)、財(cái)務(wù)協(xié)同效應(yīng)、管理協(xié)同效應(yīng)等方面。該假說主要為企業(yè)間的橫向并購提供了理論基礎(chǔ)。經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)來自于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，財(cái)務(wù)協(xié)同效應(yīng)的來源主要是可以取得較低成本的內(nèi)部融資和外部融資，管理協(xié)同效應(yīng)主要來源于管理能力層次不同的企業(yè)合并所帶來效率的改善。
委托一理論對企業(yè)并購動(dòng)因的解釋可歸納如下：并購可以降低成本。Manne(1965)認(rèn)為并購事實(shí)上可以提供一種控制問題的外部機(jī)制，當(dāng)目標(biāo)公司人有問題產(chǎn)生時(shí)，收購或權(quán)的競爭可以降低成本。而MueHer(1969)提出的假說認(rèn)為人的報(bào)酬取決于公司的規(guī)模，因此人有動(dòng)機(jī)通過收購使公司規(guī)模擴(kuò)大，而忽視公司的實(shí)際投資收益率。
新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)派認(rèn)為并購的動(dòng)因在于對并購后公司潛在效率的追求，包括節(jié)約交易費(fèi)用、效率最優(yōu)化等。Coase(1937)提出的交易費(fèi)用理論為理解公司并購提供了一個(gè)較有解釋力的基礎(chǔ)。Wiliamsion(1951)進(jìn)一步發(fā)展了Coase的理論，深入研究了企業(yè)“縱向一體化”問題，認(rèn)為縱向一體化有效地削弱了人的機(jī)會(huì)主義和有限理性，克服了環(huán)境的不確定性。
三、我國啤酒行業(yè)并購現(xiàn)狀及動(dòng)因
我國的啤酒產(chǎn)業(yè)1978年時(shí)只有少數(shù)幾家啤酒廠，全國啤酒產(chǎn)量也只有40萬噸。20世紀(jì)80年代以年均遞增近30％的高速度增長，到1988年，在數(shù)量上已發(fā)展到813家，總產(chǎn)量上到656．4萬噸，僅次于美國、德國，名列世界第三，到1993年就躍居世界第二。1997～2002年間，我國啤酒產(chǎn)量年均增長7％，到2003年達(dá)到了2400萬噸，超過了美國，成為世界上最大的啤酒生產(chǎn)國和消費(fèi)國。
2006年啤酒產(chǎn)量已達(dá)到3600萬噸。我國的啤酒人均消費(fèi)水平也從1978年的5公升增長到2006年的27．6公升，與世界消費(fèi)水平同步。以美國和日本為代表的成熟的啤酒行業(yè)集中度較高，幾大啤酒公司壟斷市場，占據(jù)全部銷量的80％～90％。20世紀(jì)90年代中后期以來，我國的啤酒企業(yè)通過一系列的兼并重組，中國啤酒行業(yè)的集中度得到一定的提高，國內(nèi)前十大啤酒生產(chǎn)商已占全國市場份額的6l％，但是青島、燕京、華潤三大巨頭的市場占有率之和僅為36％左右，市場上活躍的大多數(shù)還是區(qū)域性品牌，行業(yè)集中度有待于進(jìn)一步提高。
青島啤酒公司自1995年以來在全國重要區(qū)域展開了一系列的收購兼并活動(dòng)，已在魯、京、滬、粵、陜、蘇、閩等l7個(gè)省市設(shè)有近50多個(gè)啤酒生產(chǎn)分廠，在我國主要的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)生產(chǎn)銷售不同檔次的各種品牌啤酒，2006年總產(chǎn)量達(dá)到500萬噸。燕京啤酒在1999年開始連連兼并30多家啤酒企業(yè)，2006年啤酒銷量已達(dá)300多萬噸，尤其公司通過在二級市場上幾次增持惠泉啤酒股權(quán)，公司持有惠泉啤酒有限售條件的股份1．25億股，占惠泉啤酒總股本的50．03％，為惠泉啤酒的絕對控股股東。華潤集團(tuán)已將27家啤酒公司收至麾下，年生產(chǎn)能力突破350萬噸，產(chǎn)銷量超過220萬噸，國際著名啤酒廠商SAB是華潤啤酒集團(tuán)的三個(gè)股東之一。華潤憑借雄厚的資本，先后并購沈陽“雪花”和四川“藍(lán)劍”兩大名牌。蘇格蘭紐卡斯?fàn)柶【乒煞萦邢薰疽悦抗蒷0．5元人民幣的價(jià)格受讓重啤集團(tuán)的國有股5000萬股，占重慶啤酒總股本的19．51％，股份轉(zhuǎn)讓完成后蘇紐公司成為重慶啤酒第二大股東。
通過前述各種經(jīng)濟(jì)學(xué)派對企業(yè)并購行為解釋，結(jié)合我國啤酒行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，分析我國啤酒行業(yè)兼并重組動(dòng)因如下：
第一，啤酒行業(yè)特點(diǎn)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，通過并購，可以擴(kuò)大市場規(guī)模，同時(shí)降低經(jīng)營成本。隨著企業(yè)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，單位成本呈下降趨勢，進(jìn)而企業(yè)的利潤能夠不斷得到提高。因此，啤酒企業(yè)出于經(jīng)濟(jì)上理性的思考，追求企業(yè)不斷地做大做強(qiáng)。
第二，從國內(nèi)企業(yè)來講，我國大部分啤酒生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)銷售地域性嚴(yán)重，銷售網(wǎng)絡(luò)還是局限于本地區(qū)或者某一地區(qū)，其他地區(qū)占有率很低，同時(shí)還有一些地區(qū)的市場沒有得到開發(fā)。在這種形式下，一些企業(yè)把目標(biāo)瞄向了自身市場以外的地區(qū)，通過并購重組其他地區(qū)的市場，打開銷售渠道，從而擴(kuò)大自己的銷售，同時(shí)因?yàn)楸镜鼗a(chǎn)，降低了成本。
第三，樹立品牌效應(yīng)。國內(nèi)啤酒行業(yè)生產(chǎn)能力目前相對過剩，供大于求，市場競爭激烈，導(dǎo)致低層次的價(jià)格競爭國外企業(yè)進(jìn)入中國一般把目標(biāo)定在了高端市場，它們追求的是品牌效應(yīng)。面對國外企業(yè)的沖擊，我國企業(yè)也正在改變營銷思路，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。我國啤酒行業(yè)品牌的建立是循著一個(gè)思路：地方品牌、區(qū)域品牌、全國品牌到世界品牌。以全球化的觀點(diǎn)來考慮，品牌對于一個(gè)啤酒企業(yè)至關(guān)重要，這種情況下，通過并購優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，擴(kuò)大了銷售范圍，同時(shí)也擴(kuò)大了知名度，進(jìn)而為進(jìn)入中高端市場、進(jìn)行品牌競爭減少了一些障礙，為企業(yè)拓展了一條長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。
第四，啤酒行業(yè)的并購重組可以實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)進(jìn)入壁壘，建立優(yōu)勢的競爭地位。從啤酒產(chǎn)品本身來講，差異化非常困難，因此，啤酒企業(yè)在不斷的并購中完成企業(yè)的戰(zhàn)略布局，通過擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模以及提高企業(yè)的知名度，給同行業(yè)的競爭者或后進(jìn)入者設(shè)置了障礙。由于地方保護(hù)及消費(fèi)者偏好的問題存在，有實(shí)力的啤酒企業(yè)通過并購一個(gè)地區(qū)的啤酒企業(yè)，可以贏得市場的準(zhǔn)入條件，以及地方政府優(yōu)惠的投資政策支持，進(jìn)而可以控制市場資源，包括市場網(wǎng)絡(luò)資源、物質(zhì)資源、人力資源以及關(guān)系資源，這些優(yōu)勢資源是啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本、高效益、大規(guī)模的必要保障。
第五，提高市場份額市場份額代表著一個(gè)企業(yè)對市場的控制能力，市場份額的不斷擴(kuò)大可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢。如青島啤酒對全國各地的啤酒生產(chǎn)企業(yè)開展的橫向并購對提升青島啤酒的市場份額的影響最為直接，也最為顯著。青島啤酒在實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也提高了行業(yè)的集中程度，其市場占有率由最初的不到3％達(dá)到了現(xiàn)在的14％。
關(guān)鍵詞：就業(yè)難；就業(yè)壓力；大學(xué)生
近幾年來，大學(xué)生就業(yè)問題逐漸成為突顯的社會(huì)問題，而且有愈演愈烈的局勢。這使得大學(xué)畢業(yè)生面臨著不同來源的就業(yè)壓力，就業(yè)壓力對當(dāng)代大學(xué)生的影響日益受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注。就業(yè)作為壓力事件對當(dāng)前我國大學(xué)生來說，是關(guān)乎其前途與命運(yùn)的事件，造成其心理波動(dòng)十分顯著，很容易對身心健康產(chǎn)生不良影響。
1大學(xué)生就業(yè)壓力研究回顧
就業(yè)壓力就是人們在就業(yè)情景中許多內(nèi)、外變量與個(gè)人因素交互作用所產(chǎn)生的心理緊張現(xiàn)象。林梅等人對大學(xué)生壓力進(jìn)行綜合分析后認(rèn)為，就業(yè)壓力源主要包括：學(xué)校名氣不夠，與其他高校相比沒有競爭優(yōu)勢；畢業(yè)生多，就業(yè)崗位少；成績不好，怕吃閉門羹；家在農(nóng)村沒有良好的社會(huì)關(guān)系和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；父母對自己就業(yè)期望過高；所學(xué)專業(yè)不能對口；懷疑自己的社會(huì)適應(yīng)能力等。周東斌等采用自編的就業(yè)壓力量表，對425名四年級學(xué)生進(jìn)行施測，通過探索性因素分析，也發(fā)現(xiàn)了就業(yè)壓力的六方面因素：競爭體驗(yàn)、生理情緒、變化體驗(yàn)、完美傾向、擔(dān)憂體驗(yàn)、挫折體驗(yàn)。
總結(jié)有關(guān)大學(xué)生就業(yè)壓力的研究，很大一部分都集中在對壓力源的研究上?？偟膩碚f，大學(xué)生的就業(yè)壓力源主要來自社會(huì)、家庭、個(gè)人、學(xué)校等幾個(gè)方面。按照Selye的觀點(diǎn)，壓力應(yīng)該具有積極和消極兩種性質(zhì)，正性壓力是一種愉快的滿意的體驗(yàn)，可增強(qiáng)個(gè)體的心理警覺，促進(jìn)個(gè)人的成長和職業(yè)的發(fā)展，而我們要避免的是那些極端的令人心煩意亂的負(fù)性壓力?？赡壳瓣P(guān)于就業(yè)壓力的研究關(guān)注的大多是壓力的負(fù)面影響，很少考慮正性壓力對大學(xué)生的影響。這樣就造成大學(xué)生就業(yè)壓力研究缺乏全面性，而且這些研究結(jié)果對于大學(xué)生的幫助是有限的，也會(huì)造成大學(xué)生面對壓力的焦慮和恐懼心理。因此，文章在上述研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探究大學(xué)生的就業(yè)壓力以及由它引發(fā)的積極和消極影響。
2大學(xué)生就業(yè)壓力影響
左春曼提出當(dāng)前大學(xué)生的就業(yè)壓力主要表現(xiàn)在為努力學(xué)習(xí)擇業(yè)自卑感、擇業(yè)焦慮、懷疑心理、擇業(yè)嫉妒、攀比心理、盲目從眾心理、消極等待心理等。
關(guān)鍵詞：信貸業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；安全性；流動(dòng)性；盈利性；“三性”原則
貸款業(yè)務(wù)始終是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要組成部分，因此在激烈競爭下，必須加強(qiáng)安全性管理、流動(dòng)性管理、盈利性管理。通過社會(huì)征信體系的建立、審查審批環(huán)節(jié)的制度建設(shè)、貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的建立，可以提高信貸資產(chǎn)的安全性。通過信貸資產(chǎn)證券化、資本充足率的提高增強(qiáng)信貸資產(chǎn)的流動(dòng)性［1］。最后通過差異化信貸定價(jià)策略、簡化放貸程序、精簡信貸人員等措施來提高貸款的盈利性，以此抵御市場新生力量的競爭，保護(hù)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)——信貸業(yè)務(wù)。
一、商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)
（一）安全性原則。安全性原則指商業(yè)銀行在日常經(jīng)營過程中，必須審慎控制風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)得起重大風(fēng)險(xiǎn)和損失。商業(yè)銀行是特殊的金融機(jī)構(gòu)，通過其信用中介的職能成為全社會(huì)最大的債權(quán)人、債務(wù)人。在信貸業(yè)務(wù)中，存在著信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等一系列風(fēng)險(xiǎn)［2］。因此在銀行日常業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中，安全性原則尤為重要，是商業(yè)銀行的基本目標(biāo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)盡可能地避免和減少風(fēng)險(xiǎn)。因此在貸款業(yè)務(wù)過程中，貸前、貸中、貸后都必須堅(jiān)持安全性原則。（二）流動(dòng)性原則。在銀行負(fù)債中，存款業(yè)務(wù)是主要的資金來源，在我國，存款分為活期存款、定期存款、儲(chǔ)蓄存款。商業(yè)銀行既要滿足活期存款、活期儲(chǔ)蓄存款隨時(shí)提存的需要，還需要滿足定期存款、定期儲(chǔ)蓄存款在規(guī)定日期提現(xiàn)的需要。為滿足這些需要，商業(yè)銀行在日常經(jīng)營中需要提存一定數(shù)量的存款準(zhǔn)備金，滿足資本充足率的要求，防止擠兌的產(chǎn)生。同時(shí)為了滿足資產(chǎn)的流動(dòng)性，銀行需貫徹信貸配給原則，審慎信貸風(fēng)險(xiǎn)，并通過一系列手段提高貸款流動(dòng)性，使貸款能在銀行需要時(shí)具有及時(shí)變現(xiàn)的能力。（三）盈利性原則。盈利性原則指商業(yè)銀行作為一般企業(yè)追求利潤最大化的目標(biāo)，是銀行最終效益和經(jīng)營能力的體現(xiàn)。其盈利性目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)對自身的經(jīng)營管理和整個(gè)社會(huì)都具有重要意義，有利于充實(shí)銀行資本、擴(kuò)大銀行經(jīng)營規(guī)模、提高銀行的信譽(yù)，從而提高其綜合競爭力。衡量其盈利性程度的指標(biāo)主要有盈利率、盈利資產(chǎn)收益率、收入盈利率等。貸款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是最主要的盈利資產(chǎn)，是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)的主要手段［3］。近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，花唄、京東白條、民營銀行等新生力量開始搶占商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，尤其是小額信貸領(lǐng)域。同時(shí)利率市場化進(jìn)程的加快，使商業(yè)銀行貸款盈利能力逐漸下降，因此，其目前發(fā)展面臨雙重困境。
二、“三性”原則下商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理
（一）貸款業(yè)務(wù)與安全性原則。第一，建立社會(huì)征信體系。信用體系的健全和信用風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制的確定對于商業(yè)銀行降低經(jīng)營成本、降低壞賬率、發(fā)展小額信貸有重要作用。因此需要商業(yè)銀行借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢［4］，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析方法，將借款人或者投資人的行為模式、消費(fèi)習(xí)慣、誠信記錄等納入信用風(fēng)險(xiǎn)防范模型，做到全面、真實(shí)地反映貸款人的資信能力和償債能力，同時(shí)借鑒信用分評分模式，加快全民征信體系的建設(shè)。第二，完善審查審批環(huán)節(jié)制度建設(shè)。目前我國實(shí)行審貸分離制度，制度核心是相互制衡與自我約束，但自我約束的實(shí)現(xiàn)需輔以制度制衡，因此不僅需要加強(qiáng)對專職人員的工作能力和素質(zhì)建設(shè)培養(yǎng)，提高其自我約束能力，同時(shí)應(yīng)輔以恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)罰機(jī)制。通過績效考核制將考核人員的收入與銀行效益掛鉤，實(shí)行收付實(shí)現(xiàn)制，加大信貸風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任考核力度。第三，建立貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的建立需多方主體參與。首先，企業(yè)信貸人員要實(shí)時(shí)監(jiān)控企業(yè)微觀環(huán)境、中觀環(huán)境、宏觀環(huán)境［5］，充分調(diào)查企業(yè)信貸能力和管理狀況。其次，商業(yè)銀行向政府尋求幫助，在必要時(shí)借助行政力量充分分析企業(yè)的經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況、償債能力等，要求企業(yè)保證經(jīng)營數(shù)據(jù)的真實(shí)性、完整性、可靠性。再次，商業(yè)銀行要拓寬信息來源渠道，發(fā)揮銀行同業(yè)間的作用，共同防范信貸風(fēng)險(xiǎn)［5］。最后，建立動(dòng)態(tài)貸款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)、錄入數(shù)據(jù)，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)等級評估，充分發(fā)揮預(yù)警機(jī)制作用。（二）貸款業(yè)務(wù)與流動(dòng)性原則。流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以其不確定性強(qiáng)、沖擊破壞力大的特點(diǎn)，被稱為“商業(yè)銀行最致命的風(fēng)險(xiǎn)”。因此，加強(qiáng)流動(dòng)性管理是商業(yè)銀行經(jīng)營者面臨的重要課題［6］。貸款是銀行資產(chǎn)的重要組成部分，由于其缺乏流動(dòng)性，貸款與存款之間存在期限不匹配的矛盾，這是貸款流動(dòng)性管理的核心。第一，信貸資產(chǎn)證券化。信貸資產(chǎn)證券化是將原來缺乏流動(dòng)性但有未來現(xiàn)金流的貸款通過重組轉(zhuǎn)化為可流通資本市場證券的過程。商業(yè)銀行可以通過信貸資產(chǎn)證券化將制造業(yè)、冶煉礦業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的非優(yōu)質(zhì)貸款移出資產(chǎn)負(fù)債表，將資金再投放于服務(wù)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)等行業(yè)，以此完善信貸結(jié)構(gòu)，提高信貸整體質(zhì)量，解決貸款與存款期限不匹配的矛盾，提高銀行流動(dòng)性。需要注意的是，商業(yè)銀行在開展信貸資產(chǎn)證券化的過程中，不能急于通過這一金融創(chuàng)新工具將長期信貸資產(chǎn)證券化以獲得流動(dòng)資金，并且利用這些資金去進(jìn)行具有較大風(fēng)險(xiǎn)的投資業(yè)務(wù)，這樣容易降低銀行的流動(dòng)性水平［1］。目前我國商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券化存在信貸證券化產(chǎn)品單一、二級市場流動(dòng)性缺乏、信息披露不規(guī)范、金融監(jiān)管和相關(guān)法律不完善、風(fēng)控和信用評級體系不健全等問題，因此更加需要商業(yè)銀行謹(jǐn)慎實(shí)行信貸資產(chǎn)證券化這一手段。第二，適當(dāng)提高對資本充足率的要求。目前，全球經(jīng)濟(jì)受疫情的影響呈現(xiàn)下行趨勢，中小企業(yè)面臨生存困境，銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)增加。在此特殊背景下，易發(fā)生流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行需提高對資本充足率的要求，對貸款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分保障，增加一級資產(chǎn)、二級資產(chǎn)的比重。同時(shí)銀行提高資本充足率的要求將會(huì)安撫社會(huì)大眾，避免疫情當(dāng)下產(chǎn)生恐慌心理發(fā)生擠兌危機(jī)。但資本充足率提高的幅度應(yīng)視商業(yè)銀行實(shí)際情況而定。大型商業(yè)銀行信譽(yù)好且有較多優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，不易產(chǎn)生流動(dòng)性危機(jī)，這時(shí)可提高較小幅度或不提高對資本充足率的要求，流動(dòng)性原則適當(dāng)讓位于盈利性原則。小型商業(yè)銀行信譽(yù)較差、信貸資產(chǎn)質(zhì)量較差，在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)更易產(chǎn)生流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)較大幅度提高對資本充足率的要求。（三）貸款業(yè)務(wù)與盈利性原則。第一，差異化信貸定價(jià)策略。面對中底層客戶，可采用成本加成定價(jià)法。中底層客戶有著對利率變動(dòng)敏感、小額信貸、追求快捷低成本服務(wù)的特點(diǎn)，因此商業(yè)銀行要結(jié)合底層客戶特點(diǎn)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開發(fā)低利率、低貸款金額、放貸快捷、手續(xù)簡單的金融產(chǎn)品。這時(shí)商業(yè)銀行的重點(diǎn)是降低成本，即需從放貸各個(gè)環(huán)節(jié)入手控制貸款成本，以期用低利率來擴(kuò)大市場份額，拉攏客戶資源，與花唄、京東白條、民營銀行、P2P借貸在小額信貸領(lǐng)域進(jìn)行競爭。同時(shí)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立居民信用檔案，減少審貸放貸時(shí)間，提高服務(wù)水平。面對上層客戶，可采用客戶盈利性分析定價(jià)法，考慮與客戶的整體關(guān)系、雙邊關(guān)系，加強(qiáng)對大額貸款風(fēng)險(xiǎn)的審查，貫徹落實(shí)信貸配給原則。對于低質(zhì)量大額的貸款，應(yīng)予以拒絕。對于高質(zhì)量大額貸款，商業(yè)銀行在提供貸款的同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)客戶具體需要提供更加靈活的優(yōu)惠利率，進(jìn)行個(gè)性化定制。商業(yè)銀行還應(yīng)積極發(fā)展與客戶的雙邊關(guān)系，在存款上采用上層客戶定價(jià)法，通過提供個(gè)性化服務(wù)發(fā)展忠誠顧客，并獲得較高收益來彌補(bǔ)提供貸款的潛在損失。第二，簡化放貸程序、精簡信貸人員。5G技術(shù)的產(chǎn)生、新基建的發(fā)展、大數(shù)據(jù)技術(shù)的普及等新興技術(shù)的發(fā)展與普及，給商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)帶來了轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。商業(yè)銀行需充分利用這些科技、互聯(lián)網(wǎng)的力量簡化放貸程序，精簡信貸業(yè)務(wù)，加快推進(jìn)業(yè)務(wù)線上化、數(shù)字化以及互聯(lián)網(wǎng)化，使人工智能逐漸替代傳統(tǒng)人工，智能化、科技化逐漸滲透商業(yè)銀行貸款程序各環(huán)節(jié)，這也是未來商業(yè)銀行發(fā)展的大勢所趨。信貸業(yè)務(wù)的智能化、科技化不僅能提高商業(yè)銀行的效率，給客戶帶來良好的服務(wù)體驗(yàn)，更重要的是，節(jié)約商業(yè)銀行工資支出、培訓(xùn)費(fèi)用的同時(shí)進(jìn)行科學(xué)化審貸，減少主觀因素的影響，提高信貸質(zhì)量，這些都將提高信貸業(yè)務(wù)的盈利水平。
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引言
隨著我國加入WTO，金融業(yè)的競爭前所未有的激烈，外資銀行的涌入給國內(nèi)銀行帶來的巨大的挑戰(zhàn)。各大銀行不但要與國內(nèi)其他對手競爭，更需要在全球有立足之地。雖然我國銀行業(yè)已經(jīng)取得了巨大的進(jìn)步，但與西方商業(yè)銀行還有很大差距。美國放松對利率的管制以及取消分業(yè)經(jīng)營限制使得銀行業(yè)掀起了一波創(chuàng)新的浪潮，目前我國還不具備這樣的外部條件，但這是大勢所趨，如何在政策到來之前便做好應(yīng)對對銀行業(yè)的未來發(fā)展至關(guān)重要。
21世紀(jì)以來，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，作為一國經(jīng)濟(jì)核心的金融業(yè)更是需要肩負(fù)起改革創(chuàng)新的使命。銀行業(yè)在經(jīng)濟(jì)金融迅速發(fā)展的時(shí)代，在金融全球化和利率市場化的逐步推進(jìn)過程中，依然依靠傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)賺取利差最終必然會(huì)被淘汰。在金融改革創(chuàng)新的浪潮中，銀行業(yè)必須要找到能帶來利潤增長的突破口才能屹立不倒。在與西方商業(yè)銀行比較過程中發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在豐厚的利潤回報(bào)，如何去開采這塊肥沃的土壤，是我國商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急。
本文以商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新為研究對象，分四部分對其進(jìn)行論述。第一部分簡單介紹商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)及其開展的必要性。第二部分分析中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀及存在的問題。第三部分針對這些問題提出解決措施。
一、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)概述
1.中間業(yè)務(wù)的概念
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)廣義上講“是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)”（2001年7月4日人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)主要分為兩大類：金融服務(wù)類業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。金融服務(wù)類業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以人的身份為客戶辦理的各種業(yè)務(wù)，目的是為了獲取手續(xù)費(fèi)收入。主要包括：支付結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、類中間業(yè)務(wù)、基金托管類業(yè)務(wù)和咨詢顧問類業(yè)務(wù)。表外業(yè)務(wù)是指那些未列入資產(chǎn)負(fù)債表，但同表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系密切，并在一定條件下會(huì)轉(zhuǎn)為表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動(dòng)。主要包括擔(dān)?；蝾愃频幕蛴胸?fù)債、承諾類業(yè)務(wù)和金融衍生業(yè)務(wù)三大類。
2.中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
在中間業(yè)務(wù)中，銀行不再像傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)一樣，作為直接參與方，而是作為中介或間接參與并收取手續(xù)費(fèi)。中間業(yè)務(wù)不占用銀行資金，風(fēng)險(xiǎn)小、收益穩(wěn)定，這是同資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)最大的區(qū)別。中間業(yè)務(wù)相對來說更加依賴于高科技技術(shù)如信息技術(shù)等，產(chǎn)品豐富多樣，有更為廣闊的創(chuàng)新和開拓空間，有豐富的利潤潛力。
3.開展中間業(yè)務(wù)的必要性
（1）外部因素迫使商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)
①投資者需求的提升推動(dòng)銀行業(yè)自謀出路。隨著教育水平的逐步提高，人民群眾對于金融服務(wù)的需求必然不斷提高，目前各大銀行競相推出各種各樣的銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品便是這一趨勢的體現(xiàn)。隨著居民可支配收入的增加和金融知識(shí)的增加，人們不會(huì)把所有閑余資金都存入銀行而會(huì)選擇收益更高的途徑比如基金、債券、理財(cái)?shù)?。對于人們更加多樣化高層次的需求，對繽紛繁雜的中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展正是各個(gè)銀行當(dāng)務(wù)之急。
②資本市場的發(fā)展對銀行業(yè)的沖擊使得各大銀行不得不尋求更多出路。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展金融改革的推進(jìn)，我國資本市場有了迅速的發(fā)展，雖然相對西方資本市場仍有較大差距，但是金融行業(yè)的繁榮已經(jīng)初現(xiàn)端倪，股票、債券、基金、保險(xiǎn)等投資渠道越來越為眾人所知，人們不再局限于銀行這個(gè)單一的金融機(jī)構(gòu)，而是尋求收益更高的投資服務(wù)機(jī)構(gòu)，這對于銀行業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
③互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起迫使銀行業(yè)進(jìn)行變革?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是一個(gè)時(shí)代的標(biāo)志，也是科技技術(shù)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。面對互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊，從業(yè)者必須進(jìn)行自我變革才能立足于這個(gè)激烈競爭的時(shí)代。余額寶、理財(cái)通、借貸寶、各種P2P機(jī)構(gòu)等層出不窮，如何能夠在眾多競爭者中脫穎而出，是銀行從業(yè)者必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。
④外資銀行的沖擊使得國內(nèi)銀行業(yè)尋找新的利潤增長點(diǎn)。加入WTO對于我國銀行業(yè)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。機(jī)遇便是可以更加方便的接觸并學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理體制、決策機(jī)制、經(jīng)營機(jī)制以及組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)約束、各種金融產(chǎn)品等。挑戰(zhàn)則是要直接面對外資銀行的競爭。如何在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上根據(jù)國情民情進(jìn)行改革創(chuàng)新，是立于不敗之地的必要條件。
（2）銀行從業(yè)者主觀因素迫使發(fā)展中間業(yè)務(wù)
①中間業(yè)務(wù)帶來穩(wěn)定收入。中間業(yè)務(wù)不占用銀行資金，銀行只作為中介結(jié)構(gòu)參與其中，收取手續(xù)費(fèi)，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小收益高且穩(wěn)定的收入來源。這與以營利為目的的商業(yè)銀行經(jīng)營原則不謀而合。
②中間業(yè)務(wù)開展程度決定了商業(yè)銀行在同業(yè)中的競爭力。商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)很難再有創(chuàng)新空間，要想在同行業(yè)中脫穎而出，必須尋找新的利潤增長點(diǎn)。這個(gè)利潤增長點(diǎn)便可以從中間業(yè)務(wù)入手。對中間業(yè)務(wù)研發(fā)程度直接決定了商業(yè)銀行在同業(yè)中的競爭力。
③中間業(yè)務(wù)可以降低風(fēng)險(xiǎn)。中間業(yè)務(wù)本身風(fēng)險(xiǎn)就比較低，多種多樣的中間業(yè)務(wù)以及他們之間的各種組合會(huì)在更大程度上降低風(fēng)險(xiǎn)甚至可以取得無風(fēng)險(xiǎn)收益。例如金融衍生品在我國處于初步發(fā)展階段，遠(yuǎn)期、期貨、期權(quán)、互換等產(chǎn)品相對較少，如果能在這些領(lǐng)域有多突破，便可以有效地在眾多領(lǐng)域降低不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題
1.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
對于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，我們將以中國工商銀行為例進(jìn)行研究分析，通過對2008年至2014年中國工商銀行年報(bào)數(shù)據(jù)分析，從凈利息收入、非利息收入變化趨勢兩個(gè)大的方面進(jìn)行分析，非利息收入中分別對業(yè)務(wù)種類、各收入來源占比進(jìn)行討論。
工商銀行凈利息收入和非利息收入變化趨勢
圖1展現(xiàn)了2008年至2014年中國工商銀行凈利息收入和非利息收入的變化趨勢。我們從凈利息收入和非利息收入金額、增長率以及非利息收入占比三個(gè)方面進(jìn)行比較分析。從圖中可以看出，凈利息收入除了2009年有所下滑之外，其他年份均保持穩(wěn)步增長，增長率波動(dòng)不大，基本位于在0―20%之間。非利息收入所示年份均保持正增長，增長率波動(dòng)幅度較大，其中2011年增長率接近50%，其他年份增長率也相當(dāng)可觀。非利息收入占比保持穩(wěn)步上升，從2008年的17.76%增長到2014年的33.51%，體現(xiàn)出了工商銀行在非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的重視及其快速發(fā)展。
圖2對非利息收入的具體業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，從圖中我們可以看出，在非利息收入中，銀行卡業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、結(jié)算清算及現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)分別占據(jù)20%、17%、17%。銀行卡業(yè)務(wù)主要是銀行卡發(fā)卡量和消費(fèi)額增長以及收單業(yè)務(wù)增加帶動(dòng)相關(guān)收入增加。投資銀行業(yè)務(wù)主要是股權(quán)融資、兼并收購、結(jié)構(gòu)化融資等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)增長。個(gè)人理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)主要是私人銀行和個(gè)人銀行類理財(cái)業(yè)務(wù)收入取得較快增長。對公理財(cái)業(yè)務(wù)主要是對公理財(cái)產(chǎn)品投資收益和積存金業(yè)務(wù)收入增加。其他業(yè)務(wù)主要是養(yǎng)老金業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)較快增長。其他業(yè)務(wù)收入主要是受保費(fèi)收入、經(jīng)營租賃和貴金屬租賃收入增加帶動(dòng)（引自：2014年中國工商銀行年報(bào)）
綜合以上分析我們可以看出，以工商銀行為代表的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，常年保持較快增長，其中以銀行卡業(yè)務(wù)最為突出，近年來各大銀行都相繼推出各式各樣的銀行卡，可以滿足不同階層客戶的多種需求。與廣大人民群眾密切相關(guān)的還有個(gè)人理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)，層出不窮的理財(cái)產(chǎn)品也可以最大程度上滿足絕大多數(shù)客戶的需求。
2.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
從上文的分析中可知，我國商業(yè)銀行已經(jīng)在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所突破，但是我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整體上還處于初級階段，與西方商業(yè)銀行還有很大差距，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)主要存在以下問題。
（1）中間業(yè)務(wù)主要集中在傳統(tǒng)項(xiàng)目，高端創(chuàng)新業(yè)務(wù)較少。我國商業(yè)銀行最主要的中間業(yè)務(wù)集中于銀行卡業(yè)務(wù)、結(jié)算清算業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)等，而相對較為專業(yè)化、利潤較高、專業(yè)技術(shù)要求較高的業(yè)務(wù)如期權(quán)期貨、金融衍生品等幾乎沒有。
（2）中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新性不足。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)缺乏足夠的創(chuàng)新，僅有的變化也是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的改變，或是對其他外資銀行的機(jī)械模仿，并無實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)之所以是一塊“肥肉”，就是因?yàn)樗亩鄻有院蛣?chuàng)新性。只有不斷創(chuàng)新才能保持長久的快速發(fā)展。
（3）我國商業(yè)銀行思想上對中間業(yè)務(wù)還不夠重視。西方商業(yè)銀行的創(chuàng)新主要是源于兩個(gè)目的：謀求利潤和規(guī)避管制。這從主觀上推動(dòng)銀行從業(yè)者們不斷的創(chuàng)新變革。反觀我國商業(yè)銀行，多數(shù)是在客觀環(huán)境逼迫之下為了生存才不得不進(jìn)行改革，如果沒有嚴(yán)峻的形勢，或許依然在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上停滯不前。
（4）我國商業(yè)銀行管理機(jī)制落后。我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)管理方面并引起足夠的重視，沒有建立一套有效地客戶數(shù)據(jù)挖掘、客戶需求專一化管理、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評估和檢測等自上而下的管理機(jī)制。
（5）人才流失嚴(yán)重，技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新缺乏保障。近年來銀行業(yè)的不景氣以及對其未來的擔(dān)憂使得銀行無法留住眾多金融精英。不少金融人才往往以銀行為跳板進(jìn)入更高層次的金融領(lǐng)域，這是各大銀行必須引起重視的方面。如何留住金融人才對于現(xiàn)階段的銀行管理人員的一門必修課。
（6）相關(guān)法律法規(guī)一定程度上阻礙了中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展。美國銀行中間業(yè)務(wù)爆發(fā)式發(fā)展起源于混業(yè)經(jīng)營，而我國仍采取分業(yè)經(jīng)營模式，這在一定程度上為銀行業(yè)的創(chuàng)新制造了困難。
三、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新對策
針對以上分析提出的問題，我們從宏觀和微觀層面提出如下建議和對策
1.宏觀方面
（1）健全并完善相關(guān)法律法規(guī)。法律法規(guī)用來規(guī)范人們的行為，過度的管制會(huì)給人們過多的束縛，創(chuàng)新是一個(gè)在未知領(lǐng)域大膽的嘗試，這與過度的管制相矛盾。為了鼓勵(lì)創(chuàng)新，在制定相關(guān)法律法規(guī)的時(shí)候，應(yīng)給予一定的創(chuàng)新空間，這樣才有利于新型產(chǎn)品和服務(wù)的出現(xiàn)。
（2）仔細(xì)研讀相關(guān)法律法規(guī)。在金融創(chuàng)新方面我們應(yīng)該倡導(dǎo)，只要不是法律法規(guī)明令禁止的行為，應(yīng)該大膽嘗試。銀行從業(yè)者們對于銀行業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域的規(guī)章制度應(yīng)當(dāng)非常了解，在不違反相關(guān)法律法規(guī)的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能的利用其中的便利進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和檢測。
（3）加大研發(fā)投入、技術(shù)投入、人才投入。各大銀行至少應(yīng)當(dāng)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，成立專業(yè)的部門進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的研發(fā)，同時(shí)為這些部門配備專業(yè)設(shè)備。建立大中小客戶數(shù)據(jù)庫，配置更高配置和運(yùn)算分析能力的計(jì)算機(jī)設(shè)備，進(jìn)行專業(yè)人才培訓(xùn)，培育出對計(jì)算機(jī)、銀行管理、資本市場業(yè)務(wù)都很熟悉并且有創(chuàng)新意識(shí)和營銷能力的綜合型人才。在培育人才的同時(shí)，又要通過各種激勵(lì)政策，留住這些人才為銀行業(yè)前途和發(fā)展鋪平道路。
2.微觀方面
（1）建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，對客戶相關(guān)信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。例如客戶性別、年齡、地區(qū)、學(xué)歷專業(yè)、從事行業(yè)、歷史信貸記錄等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并且歸類。對分類客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解其不同的需求，為專門化服務(wù)打下基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：客戶細(xì)分；聚類分析；商業(yè)銀行；信貸產(chǎn)品
一、引言
隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶成為了企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略性資源之一，客戶需求的滿足關(guān)系著企業(yè)生存、壯大和永續(xù)發(fā)展?？蛻艏?xì)分（customer segmentation）是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合，也是企業(yè)在明確的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價(jià)值等因素對于客戶進(jìn)行分類，并提供針對的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷模式的過程。為了滿足異質(zhì)性的客戶需求，制定相應(yīng)的差異化管理策略，企業(yè)廣泛應(yīng)用客戶細(xì)分理論作為重要管理工具，該工具甚至已成為全球使用率最高的10大管理工具之一。
商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是需要應(yīng)用客戶細(xì)分的典型領(lǐng)域：銀行中小企業(yè)客戶組成較為復(fù)雜，信貸業(yè)務(wù)鏈條長、環(huán)節(jié)多，信貸產(chǎn)品具有多樣化和非標(biāo)準(zhǔn)化特征，需要客戶細(xì)分研究來支持業(yè)務(wù)開展。然而，當(dāng)前實(shí)踐中目前普遍采用細(xì)分方法無法完全滿足上述需求：貢獻(xiàn)度細(xì)分能夠識(shí)別貢獻(xiàn)度最大的重點(diǎn)客戶群，基本信息維度和行為維度的細(xì)分能夠識(shí)別客戶群特征，卻無法識(shí)別這些客戶群適用的產(chǎn)品類型和特征。利益細(xì)分恰能彌補(bǔ)這一不足，通過識(shí)別商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶所追求的利益，即偏好的產(chǎn)品要素組合，直接為不同客戶群匹配符合其利益導(dǎo)向的信貸產(chǎn)品。
本文使用商業(yè)銀行在一定時(shí)間段內(nèi)的全部真實(shí)信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，采用聚類分析方法對信貸產(chǎn)品交易記錄進(jìn)行利益細(xì)分，著重研究銀行中小企業(yè)客戶尋求的產(chǎn)品利益聚類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷和客戶特征的匹配，尤其是如何為貢獻(xiàn)度較高的重點(diǎn)客戶匹配的符合其需要的產(chǎn)品類型，為商業(yè)銀行運(yùn)用利益細(xì)分方法提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供了探索和示范，同時(shí)也有利于為中小企業(yè)提供更符合需要的貸款服務(wù)，解決中小企業(yè)融資難題。
二、利益細(xì)分、聚類分析和貢獻(xiàn)度
（一）利益細(xì)分
利益細(xì)分即根據(jù)不同的利益追求劃分客戶群。利益細(xì)分最先由Haley等（1963）提出，是基于具有因果關(guān)系的因素挖掘客戶所真正尋求的利益，而非像其他細(xì)分方法大都利用描述性因素識(shí)別市場。利益是一個(gè)相對寬泛的概念，包括客戶偏好的產(chǎn)品或者服務(wù)的特征等。一種典型的利益細(xì)分是價(jià)格細(xì)分，根據(jù)客戶利益取向設(shè)置正確價(jià)格，有助于減少價(jià)格敏感度、增加客戶忠誠度。對于商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品，除了價(jià)格（利率）之外，貸款金額和期限也是重要的產(chǎn)品特征，可能成為客戶所著重尋求的利益。
（二）聚類分析
聚類分析也稱群分析或點(diǎn)群分析，它是研究多要素事物分類問題的數(shù)量方法。其基本原理是，針對研究對象集合的多個(gè)要素，按照某種相似性或差異性指標(biāo)，定量地確定對象之間的親疏關(guān)系，并按這種親疏關(guān)系程度將對象集合分成不同的簇。由于商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶的復(fù)雜性，僅憑經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)難以做到科學(xué)精確分類，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及和數(shù)據(jù)科學(xué)的發(fā)展，利用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行更科學(xué)的分類不僅非常必要而且完全可能。聚類分析能夠?qū)崿F(xiàn)科學(xué)的客戶利益細(xì)分，根據(jù)數(shù)據(jù)特征、分類的目的和標(biāo)準(zhǔn)不同可采用不同的聚類方法。
（三）貢獻(xiàn)度
本文采用獻(xiàn)度來識(shí)別商業(yè)銀行的重要中小企業(yè)客戶，以便在后文根據(jù)聚類結(jié)果，對重要客戶提出針對性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投放建議。商業(yè)銀行客戶貢獻(xiàn)度是銀行客戶與銀行合作業(yè)務(wù)產(chǎn)生的效益綜合，國內(nèi)外各商業(yè)銀行的客戶貢獻(xiàn)度計(jì)算模型為了適應(yīng)各自的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的收入成本及利潤的歸集與分配特征而有所不同，但其基本原理都是類似的。
本文采用的計(jì)算方法如下：
貢獻(xiàn)度（模擬利潤）=考核存款貢獻(xiàn)度+考核貸款貢獻(xiàn)度+中間業(yè)務(wù)收入；
存款貢獻(xiàn)度（模擬利潤）=考核存款年日均×（FTP-執(zhí)行利率）×累計(jì)天數(shù)÷360；
貸款貢獻(xiàn)度（模擬利潤）=考核貸款年日均×[執(zhí)行利率×（1-5.5%）-FTP]×累計(jì)天數(shù)÷360；
中間業(yè)務(wù)收入=∑可統(tǒng)計(jì)的各類中間業(yè)務(wù)收入。
三、數(shù)據(jù)處理
本研究采用某商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)表、公司貸款明細(xì)表和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）系統(tǒng)中所有中小企業(yè)客戶信貸數(shù)據(jù)記錄，應(yīng)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)將其匯總，并進(jìn)行查詢、計(jì)算和整理。
本研究涉及的數(shù)據(jù)時(shí)間窗口為2015年全年，使用的數(shù)據(jù)項(xiàng)如下。
其中，根據(jù)銀行業(yè)務(wù)的操作實(shí)踐，結(jié)合綜合貢獻(xiàn)度和客戶貸款五級分類，可將客戶劃分為三個(gè)等級，識(shí)別出其中的核心客戶，分級標(biāo)準(zhǔn)為：
一是核心客戶：客戶貢獻(xiàn)度（模擬利潤）大于或者等于100萬，且信用貸款五級分類為“正?！保?/p>
二是基礎(chǔ)客戶：客戶貢獻(xiàn)度（模擬利潤）小于100萬，但是大于或者等于20萬，且信用貸款五級分類為“正常”；
三是潛力客戶：屬于客戶評級范圍，但是未劃人核心和基礎(chǔ)級別的其他客戶。
四、模型構(gòu)建與結(jié)果
本研究首先對信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三要素：利率、期限、金額進(jìn)行聚類，探索客戶對于這三個(gè)關(guān)鍵要素組合的需求偏好。分別采用聚類分析的兩步法、k-means算法和Kohonen算法，構(gòu)建8個(gè)模型對貸-款的利率、期限、金額三要素進(jìn)行聚類。最終選擇了聚類質(zhì)量最好，解釋力最強(qiáng)的3號模型（k-means算法聚為3類，聚類質(zhì)量指數(shù)為0.75）的聚類結(jié)果作為進(jìn)一步分析的基礎(chǔ)。
如下圖所示，采用k-means算法將2015年全年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分為3類。第一類占所有業(yè)務(wù)中的90%，其貸款期限、合同金額、執(zhí)行年利率的平均值分別為284.5天、546.6萬、6.9%；第二類占1%，三項(xiàng)平均數(shù)值分別為1991.6天、6079.2萬、7.25%；第三類占9.1%，三項(xiàng)平均數(shù)值分別為。405.3天、4165.2萬、6.5%。
從聚類分析的結(jié)果來看，各聚類的內(nèi)部相似性和相互之間的差異都非常明顯，3個(gè)聚類分別體現(xiàn)了3類典型的利益訴求。
聚類1：基本小微型
本聚類體現(xiàn)了中小企業(yè)貸款的典型特征，也是3個(gè)聚類中最基本的一類，占所有中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的90%。該聚類的貸款期限短、金額小，利率分布上從最低到最高都涵蓋，利率平均值在3個(gè)聚類中處于中等水平。這類業(yè)務(wù)中，企業(yè)尋求的是期限、金額、利率的綜合平衡。該聚類的利率水平，并非直接受期限和金額的影響，而是受資金需求的急切程度和自身資質(zhì)，即貸款可得性和貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響。
聚類2：資金需求型
本聚類貸款期限最長、合同金額最大，執(zhí)行年利率也最高。這類貸款業(yè)務(wù)量在3個(gè)聚類中最小，僅占總業(yè)務(wù)的1%。該聚類可概括為資金尋求型，即尋求大量長期的資金供給，不惜接受非常高的利率。
聚類3：成本節(jié)約型
本聚類貸款期限比第1類（基本小微型）略長，貸款金額較大，執(zhí)行年利率最低。這類業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)量的9%。該聚類可概括為節(jié)約成本型，其貸款量較大，需要期限適中，這類貸款的議價(jià)能力較強(qiáng)，其主要利益訴求為尋求較低利率，降低融資成本。
五、聚類結(jié)果和客戶群分析
上述3個(gè)聚類代表了客戶從信貸產(chǎn)品中尋求的3類典型利益。下面首先通過分析聚類所對應(yīng)的客戶群特征，進(jìn)行聚類分析的有效性驗(yàn)證；然后分析當(dāng)前該商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品匹配現(xiàn)狀，針對不同聚類客戶的利益訴求提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷建議；最后將貢獻(xiàn)度最高的核心客戶與其最需要的產(chǎn)品類型匹配，對核心客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷提出更具針對性的建議。
（一）聚類結(jié)果的有效性分析
1.聚所包含客戶群的規(guī)模構(gòu)成
從3個(gè)聚類的客戶規(guī)模分布來看，聚類1（基本小微型）中包含了99.93%的微型客戶和99.79%的小型客戶。聚類2（資金需求型）中的小微企業(yè)很少，微型客戶占0.07%，小型客戶占0.21%。聚類3（成本節(jié)約型）中沒有小微企業(yè)。中型企業(yè)分布在基本小微型的占57.54%，資金需求型為3.62%，成本節(jié)約型為38.84%。其中，資金需求型全為中型企業(yè)，成本節(jié)約型的中型企業(yè)占90%以上，中型客戶金額較大、期限較長的資金需求特點(diǎn)表明，聚類結(jié)果與現(xiàn)實(shí)符合。
2.聚類所包含客戶群的行業(yè)構(gòu)成
聚類1（基本小微型）業(yè)務(wù)該占比排名前三的行業(yè)是：居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)（96.23%的業(yè)務(wù)為基本小微型）；住宿和餐飲業(yè)（95.51%）；農(nóng)、林、牧、漁業(yè)（93.42%）?；拘∥⑿蜆I(yè)務(wù)占比較高的行業(yè)都資金周轉(zhuǎn)快、單筆資金需求額小。第四是信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)（93.31%），也具有上述特點(diǎn)。
聚類2（資金需求型）業(yè)務(wù)該占比排名前三的行業(yè)是：水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)（11.11%的業(yè)務(wù)為資金需求型）；電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)（8.20%）；文化、體育和娛樂業(yè)（4.55%）。資金需求型業(yè)務(wù)總數(shù)量較少在所有業(yè)務(wù)中僅達(dá)1%（如本文第4部分所示），因此在各行業(yè)中占比都不是太高，占比相對較高的是以上投資周期較長的行業(yè)。
聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)該占比排名前三的行業(yè)是：金融業(yè)（33.33%的業(yè)務(wù)為成本節(jié)約型）；采礦業(yè)（29.55%）；水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)（23.39%）。第四是電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)（21.31%）。成本節(jié)約型業(yè)務(wù)占比較高的行業(yè)多為資金需求量較大的行業(yè)。
總之，3個(gè)聚類排名靠前的行業(yè)特征都分別反映了各自所在聚類的利益特性。聚類結(jié)果與客戶的現(xiàn)實(shí)特性相吻合，證明聚類結(jié)果合理，根據(jù)此聚類將不同客戶群與針對性的產(chǎn)品相匹配是可行和符合實(shí)際業(yè)務(wù)需要的。
（二）客戶群產(chǎn)品匹配分析
聚類結(jié)果表明不同客戶群具有不同信貸產(chǎn)品需求。通過不同類型客戶的屬性，能夠分析這些屬性客戶傾向于何種類型的信貸產(chǎn)品，從而使針對性的產(chǎn)品與需要的客戶匹配，更好地貼近客戶需求，提高客戶的滿意度、忠誠度、重復(fù)消費(fèi)率、交叉消費(fèi)率和貢獻(xiàn)度。
1.信貸產(chǎn)品投放的針對性分析
根據(jù)3種聚類類型的業(yè)務(wù)對應(yīng)產(chǎn)品情況的統(tǒng)計(jì)分析，在該銀行針對中小企業(yè)的30余種信貸產(chǎn)品中，最普遍的是“其他貸款”，即專項(xiàng)產(chǎn)品之外的沒有針對性的普通信貸產(chǎn)品。專門針對某類中小企業(yè)的專項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率低，僅覆蓋了聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)的5.71%、聚類2（資金需求型）業(yè)務(wù)的9.86%、聚類1（基本小微型）業(yè)務(wù)的19.24%。
該銀行為需求小、期限短的典型性小微企業(yè)開發(fā)了眾多特點(diǎn)各異的產(chǎn)品，而對于規(guī)模較大（中型）、資金需求大、貢獻(xiàn)度高的企業(yè)卻沒有開發(fā)專門的產(chǎn)品。例如金融、采礦業(yè)、水利電力、基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的貸款，采用“其他貸款”產(chǎn)品。
核心企業(yè)（年貢獻(xiàn)度大于100萬）的信貸業(yè)務(wù)中，“其他貸款”比例更是高達(dá)90%，高于全體企業(yè)使用其他貸款的比例。核心企業(yè)中，聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)的專項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率仍然特別低。
由此可見，目前該行信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投放的針對性還不夠強(qiáng)，產(chǎn)品與客戶的匹配度還不夠高，尤其是需要加強(qiáng)專門針對核心客戶利益的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投放。
2.針對聚類的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷建議
從有針對性的專項(xiàng)信貸產(chǎn)品覆蓋情況來看，聚類3（成本節(jié)約型）業(yè)務(wù)僅5.71%是專項(xiàng)信貸產(chǎn)品，首先需要加強(qiáng)的是成本節(jié)約型專項(xiàng)產(chǎn)品的供給，即針對金額較大、期限適中的貸款需求，提供更多利率更低的優(yōu)惠產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新方面，可在該類信貸產(chǎn)品上綁定更多增值服務(wù)，客觀上拉低實(shí)際貸款成本。
其次需要加強(qiáng)聚類2（資金需求型）專項(xiàng)產(chǎn)品的供給，為需要的客戶提供期限長、金額大的貸款，相應(yīng)利率也可以更多地上浮。同時(shí)，對于資金需求更大的客戶，除單純?yōu)槠涮峁┵J款服務(wù)之外，還可綁定發(fā)債、資產(chǎn)證券化等服務(wù)，做該客戶的主辦銀行。
對于聚類1（基本小微型）專項(xiàng)產(chǎn)品，一是創(chuàng)新抵質(zhì)押物，使林權(quán)、債權(quán)等傳統(tǒng)上更多較難作為銀行貸款抵押物的資產(chǎn)，能夠用于中小企業(yè)貸款；二是大力發(fā)展信用貸款；三是開發(fā)首次貸款之后，再貸的便利度非常高的產(chǎn)品，鼓勵(lì)客戶增加貸款頻次。
3.針對核心客戶的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷建議
由核心客戶的界定可知，單個(gè)核心客戶的貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)大于基礎(chǔ)和潛力客戶，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，該數(shù)據(jù)集中核心客戶所貢獻(xiàn)的總體利潤約槿體客戶的80%，大體符合“二八定律”。因此，核心客戶是重點(diǎn)群體，需要著重分析核心客戶的產(chǎn)品配套。
核心、基礎(chǔ)、潛力3個(gè)貢獻(xiàn)度分級中，3個(gè)聚類類別的客戶的分布情況如下表所示。聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節(jié)約型）在核心客戶中的占比（2.64%和55.85%），遠(yuǎn)高于這兩個(gè)類別在總體業(yè)務(wù)中的占比（1%和9%）。
從貸款類型來看，聚類1（基本小微型）和聚類3（成本節(jié)約型）的核心客戶貸款主要是用于補(bǔ)充流動(dòng)資金，聚類2（資金需求型）的核心客戶貸款主要是固定資產(chǎn)貸款。值得注意的是，核心企業(yè)的資金需求型業(yè)務(wù)中流動(dòng)資金貸款量為O。
整體來說，為核心客戶匹配合適的信貸產(chǎn)品，需要重點(diǎn)關(guān)注聚類2（資金需求型）和聚類3（成本節(jié)約型），特別是成本節(jié)約型業(yè)務(wù)，其絕對數(shù)量和在核心客戶業(yè)務(wù)量中的占比都高于資金需求型。其中資金需求型業(yè)務(wù)是固定資產(chǎn)貸款，成本節(jié)約型業(yè)務(wù)主要是流動(dòng)資金貸款。
從經(jīng)濟(jì)類型來看，核心企業(yè)較多地集中在內(nèi)資經(jīng)營的其他有限責(zé)任公司、私營有限責(zé)任公司和國有企業(yè)，分別占核心客戶總量的32%、20%和10%，這些經(jīng)濟(jì)類型的核心企業(yè)較多屬于聚類3（成本節(jié)約型）。
從行業(yè)分布來看，核心企業(yè)較多分布在：批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)。前3個(gè)行業(yè)為傳統(tǒng)行業(yè)，較多屬于聚類3（成本節(jié)約型）。排名第4的行業(yè)為信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，多屬于聚類1（基本小微型），該行業(yè)具有輕資產(chǎn)、高科技的特征，其需求更接近于一般小微企業(yè)，貢獻(xiàn)度卻遠(yuǎn)大于一般小微企業(yè)。
從核心企業(yè)的專項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋、貸款用途、經(jīng)濟(jì)類型和行業(yè)分布來看，目前核心客戶的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投放的針對性均有待提高。從所有制類型來看，宜重點(diǎn)為內(nèi)資經(jīng)營類的其他有限責(zé)任公司、私營有限責(zé)任公司和國有企業(yè)提供聚類3（成本節(jié)約型）特征的產(chǎn)品，尤其是成本節(jié)約型的流動(dòng)資金貸款，從所屬行業(yè)來看，宜重點(diǎn)為批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)和建筑業(yè)企業(yè)提供上述特征的產(chǎn)品。對于信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，宜著重開發(fā)聚類l（基本小微型）特征的產(chǎn)品，尤其是針對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)實(shí)物資產(chǎn)少、無形資產(chǎn)多、成長快的特點(diǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)低質(zhì)押方式，融入投資和貸款聯(lián)動(dòng)的理念，根據(jù)企業(yè)的全生命周期設(shè)計(jì)匹配其成長節(jié)奏的產(chǎn)品，分享其高速成長收益。聚類2（資金需求型）的核心客戶比例相對較小，其主要需求是固定資產(chǎn)貸款，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)需結(jié)合資金需求型特征，著重開發(fā)周期較長的固定資產(chǎn)貸款產(chǎn)品。
六、結(jié)論
關(guān)鍵詞：分子熒光法；銀杏（Ginkgo biloba）葉；榛蘑（Armillaria mellea）；硒
中圖分類號：0657 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：0439-8114（2013）18-4494-03
近年來，銀杏（Ginkgo biloba）被報(bào)道具有多種功能成分，其功效分析一直是國內(nèi)外研究熱點(diǎn)。野生榛蘑（Armillaria mellea）可作調(diào)味品或配菜用，其菌絲體富含蜜環(huán)菌香豆素和麥角甾醇等化合物，榛蘑發(fā)酵制劑對膽囊炎和肝炎療效顯著[1，2]。硒是一種準(zhǔn)金屬元素，屬于第ⅥA族元素，地殼中硒的豐度僅為0.05～0.09 μg/g。近年來，硒在治療癌癥、心血管病、糖尿病等疾病的功效引起了人們的重視[3-5]。硒存在的形態(tài)不同，其化學(xué)結(jié)構(gòu)及理化性質(zhì)也不同。硒在植物中主要以無機(jī)硒[3]以及有機(jī)硒形態(tài)存在[4]，其中有機(jī)硒包括硒蛋白、硒代半氨酸、硒代胱氨酸、硒多糖等，其結(jié)構(gòu)性質(zhì)的差異是造成硒在不同溶劑中溶解度不同的主要原因[6-8]。本試驗(yàn)通過分析不同溶劑對銀杏葉及野生榛蘑的浸提效果，分析硒的溶解情況，為人體補(bǔ)硒提供借鑒和參考。
1 材料與方法
1.1 材料
銀杏葉采自遼寧大學(xué)崇山校區(qū)（沈陽），野生榛蘑采自長白山。
光譜純硒（Ⅳ）粉購于國家環(huán)?？偩謽?biāo)準(zhǔn)樣品研究所，2，3-二氨基萘購于Acros Organics公司，優(yōu)級純鹽酸和硝酸購于沈陽化學(xué)試劑廠，去離子水由實(shí)驗(yàn)室自制。
1.2 儀器
Cary Eclipse熒光分光光度計(jì)（美國VARIAN公司）；ESJ120-4電子天平（沈陽龍騰電子稱量儀器有限公司）；紅外快速干燥箱（沈陽市皇姑區(qū)長江五金機(jī)電廠）；SHZ-2000型雙配套循環(huán)水式多用真空泵（河南省鞏義市英峪予華儀器廠）；SYZ-B型石英亞沸高純水蒸餾器（江蘇金壇市宏華儀器廠）。
1.3 方法
1.3.1 硒標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)備液的配制 精確稱取100.0 mg光譜純硒粉，溶于少量硝酸中，加2 mL高氯酸，置沸水浴中加熱3.5 h，冷卻后加入8.4 mL鹽酸，再沸水浴2 min，以0.1 mol/L鹽酸稀釋至1 L，此儲(chǔ)備液Se（IV）濃度為100 μg/mL。
1.3.2 硒標(biāo)準(zhǔn)工作溶液的配制 將Se（Ⅳ）儲(chǔ)備液用0.1 mol/L鹽酸稀釋，配制0.05 μg/mL硒溶液，于-4 ℃保存。
1.3.3 2，3-二氨基萘溶液的配制 稱取100 mg 2，3-二氨基萘于帶蓋錐形瓶中，加入100 mL 0.1 mol/L鹽酸，待溶解后振搖15 min。加20 mL環(huán)己烷，繼續(xù)振搖，分液，收集下層溶液于棕色瓶中，然后加高度約為1 cm的環(huán)己烷覆蓋表面，于-4 ℃保存。整個(gè)操作避光配制。
1.3.4 硒的工作曲線 準(zhǔn)確吸取硒標(biāo)準(zhǔn)使用液 0.0、0.2、1.0、2.0、4.0 mL，加水至5 mL，再分別加入20 mL EDTA混合液，用6 mol/L鹽酸調(diào)pH值至1.5～2.0。以下步驟在暗室進(jìn)行：加入3 mL 2， 3-二氨基萘試劑，混勻，沸水浴5 min，取出立即流水冷卻，然后加3 mL環(huán)己烷，振搖4 min，將全部溶液移入分液漏斗，待分層后棄去水層，有機(jī)相轉(zhuǎn)入比色皿中，小心勿混入水滴，于λex=376 nm，λem=520 nm處測定苤硒腦的熒光強(qiáng)度。
1.3.5 樣品測定 稱取銀杏葉粉末樣品及榛蘑粉末樣品各1 g，設(shè)3份平行，向其加入不同的浸提劑，分別于沸水浴中浸提不同時(shí)間，然后將浸提液抽濾，并參照1.3.4法測定硒含量，計(jì)算硒浸出率。
1.3.6 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定 分別準(zhǔn)確稱取1.000 0 g銀杏葉粉和山榛蘑粉樣品于磨口錐形瓶中，加10 mL濃硫酸，樣品濕潤后，再加20 mL混合酸（硝酸∶高氯酸=2∶1，V/V）放置過夜。次日于砂浴上逐漸加熱，當(dāng)激烈反應(yīng)發(fā)生后（溶液變無色），繼續(xù)加熱至產(chǎn)生白煙，溶液逐漸變成淡黃色，消解反應(yīng)完全，離心，取上清液，移入100 mL容量瓶中，加入0.1 mol/L HCl溶液定容。準(zhǔn)確移取4.0 mL混合酸于磨口錐形瓶中，并加入20 mL EDTA混合液，用氨水溶液（濃氨水∶純水=1∶1，V/V）調(diào)至淡紅橙色。同時(shí)設(shè)一組空白對照，并參照1.3.4法測定，求出F值。
1.3.7 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定 采用水煮醇沉方法制備銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖[2]，分別準(zhǔn)確稱取0.100 0 g銀杏葉多糖和野生榛蘑多糖，置入聚四氟乙烯消化罐中，加入3 mL硝酸溶液，升溫180 ℃，消化4 h，冷卻后，將消解液定容至50 mL，采用電感耦合等離子體-質(zhì)譜測定多糖中硒的含量。
2 結(jié)果與討論
2.1 標(biāo)準(zhǔn)曲線結(jié)果
熒光強(qiáng)度與硒含量在0～0.083 3 μg/mL之間呈良好線性關(guān)系，標(biāo)準(zhǔn)曲線回歸方程為：y=2 024.9x+7.129 5，R2=0.999 1。
2.2 銀杏葉和山榛蘑中硒的測定
銀杏葉和山榛蘑中硒含量的測定結(jié)果見表1。從表1可知，銀杏葉和野生榛蘑中硒的含量分別為0.771 μg/g和2.856 μg/g。
2.3 不同提取液對銀杏葉中硒的提取效果分析
分別以熱水、0.1 mol/L鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，研究不同浸提劑、浸提時(shí)間對溶解態(tài)硒浸提效果的影響，銀杏葉浸提結(jié)果見圖2。由圖2可知，硒的溶出量隨著浸提時(shí)間增加而增加，但在醋酸溶液中例外；EDTA溶液的浸出量普遍偏低；氯化鎂溶液浸泡24 h后的量隨著時(shí)間增加而增大。
2.4 不同提取液對山榛蘑中硒的提取效果分析
以熱水、0.1 mol/L的鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，山榛蘑中溶解態(tài)硒浸提結(jié)果見圖3。結(jié)果表明，野生榛蘑水溶態(tài)硒和交換態(tài)硒均隨著浸提時(shí)間增加而增加，同樣，EDTA浸出的絡(luò)合態(tài)硒量較小。
2.5 銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的測定
銀杏葉多糖和山榛蘑多糖中硒的含量分別為0.998 6 ng/g（n=4）和0.488 2 ng/g（n=4）。
2.6 銀杏葉和榛蘑中硒的浸提率
以熱水、0.1 mol/L 鹽酸溶液、醋酸溶液、EDTA溶液和氯化鎂溶液作為浸提劑，銀杏葉中硒的浸提結(jié)果見表2。從表2可知，除了醋酸溶液外，其他浸提劑隨著浸提時(shí)間增加，硒浸出率增大，但各種浸提劑條件下的硒浸出率均低于50%。結(jié)果表明熱水浸泡是一種簡便的補(bǔ)硒方法。
山榛蘑中硒的浸提結(jié)果見表3。從表3可知，在同樣浸提條件下，山榛蘑中硒的浸出率較低。
3 結(jié)論
研究結(jié)果表明，在相同浸提條件下，0.1 mol/L鹽酸溶液及0.1 mol/L醋酸溶液對硒的浸提率高，且大部分浸提劑對硒的浸提效果都與浸提時(shí)間成正比，但由于醋酸溶液易揮發(fā)，隨著時(shí)間的增加，其浸提效果卻與之相反。浸提劑浸提能力大小的順序?yàn)椋?.1 mol/L醋酸溶液>0.1 mol/L鹽酸溶液>0.1 mol/L氯化鎂溶液>熱水>0.1 mol/L EDTA溶液。浸提能力大小的時(shí)間順序?yàn)椋?4 h>12 h>8 h（醋酸溶液除外）。從熱水的浸提結(jié)果可知，在加熱條件下，部分Se可從植物體中浸提出來，其水溶態(tài)硒含量高，表明熱水浸提榛蘑和銀杏葉是人類天然補(bǔ)硒的好途徑。
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