時間：2023-07-17 16:22:49
序論：在您撰寫市場開發(fā)規(guī)則時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
職場升職法則1：萬事從規(guī)劃開始。
如果你平時比較關注成功人士的奮斗經歷就會發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有哪個成功人士完全不做規(guī)劃糊里糊涂地就實現(xiàn)了自己的目標。當然，我們必須承認，有些人可能并沒有做過什么事業(yè)規(guī)劃就獲得了晉升，那純屬運氣好。而對于你來說，提前做好規(guī)劃很可能就會為你帶來那一份好運氣。
職場升職法則2：利用一切可以利用的資源——比如同事。
不要以為只有上司才是最能幫得上忙的人。根據(jù)調查，大部分得到跨級提升，并且在事業(yè)早期便獲得了成功職場人士往往在公司其他部門至少有十個可以幫助他的人。
結識公司其他部門的同事會為你帶來對公司，乃至整個行業(yè)完全不同的視角，也會為你提供更多的發(fā)展事業(yè)的機會。
職場升職法則3：相信你現(xiàn)在正在做的事。
信心、積極的態(tài)度、激勵自 己和別人前進的力量——如果你沒有這三個獲得成功必須的魔法，那么你入駐獨立辦公室的希望就很渺茫了。
當你在領導其他同事時，你得有闡明并推廣你想法的能力。無論你領導的是一個團隊，一個剛剛成立的公司，還是跨國企業(yè)，如果你自己都覺得你的想法無法實現(xiàn)，那么你的下屬顯然更沒有信心。
對自己和他人的信心會幫助你完成自己設定的目標。這種信心還會在你因目標設定過高而遇到不可避免的障礙時幫助你迅速挽回頹勢。
職場升職法則4：比其他人更努力。
比其他人更努力的意思并不是要你每天多工作幾個小時，或是每天第一個到達辦公室，做給同事們看。你需要的是通過自己的能力尋找新的解決問題的方法，領導那些可能需要一些激勵或是引導的同事完成任務，承擔那些別的同事可能沒有看到的有挑戰(zhàn)性的責任。
摘 要 市場開發(fā)是大型體育賽事的一個重要組成部分，市場開發(fā)的收入是大型體育賽事辦賽經費的主要來源，市場開發(fā)的成果直接影響到賽事組委會的經費運作，因此大型體育賽事的市場開發(fā)工作發(fā)揮著重要的資金保障作用。本文就市場開發(fā)工作是由賽事組織者承擔還是委托專業(yè)營銷公司來做進行論述。
關鍵詞 體育賽事 市場開發(fā)
一、大型體育賽事的市場開發(fā)由體育組織來做
（一）缺乏體育賽事市場開發(fā)的意識，對體育資源的價值認識不夠。我國的體育賽事幾乎都是由政府部門主辦，下屬部門承辦的，主辦和承辦單位的工作人員都是拿國家薪水的，他們和以贏利為目的企業(yè)相比，缺乏對體育產業(yè)性和經營性的認識，在觀念上也沒有引起對賽事市場開發(fā)重要性的重視，而且對市場規(guī)律的把握也不足。
（二）對賽事的策劃推廣水平不夠。由于賽事組織者不能很好地對賽事進行精心的策劃和包裝，導致觀眾無法對將要舉行的賽事予以極大的關注。體育比賽作為一種表演產品，觀眾的觀賞欲望，賽前缺乏宣傳和推廣十分重要。
（三）在賽事市場開發(fā)上缺乏專業(yè)性。體育組織的人員在體育的專業(yè)性上自然不用說，他們對賽事的體制、賽程的安排、賽事規(guī)則等一系列事情都了如指掌，但是在賽事資源的市場開發(fā)上就不那么自信了。
（四）集資手段的局限性。政策性集資是政府性組織常用的手段，是依靠政府行政手段進行的一種籌資，它在一定時期內可以確保賽事的經費來源，但從長遠來看，這種方式不利于賽事組織者樹立良好的社會形象，難以調動社會投資的積極性和連續(xù)性，是一種短期行為。
（五）我國的競賽表演市場不夠景氣。首先是由于經濟發(fā)展的原因使企業(yè)對于購買體育賽事無形資產的積極性不高；其次是人們把體育賽事只是當作是一種可有可無的娛樂，并沒有當作是一種享受，本來感興趣的范圍就有限，如果不能好好包裝，策劃無亮點的話就更不會有競爭力。
二、大型體育賽事的市場開發(fā)委托營銷企業(yè)來做
（一）體育組織的愿景不能達成。由企業(yè)來承擔賽事的市場開發(fā)，可能會導致過于追求經濟利益并抑制體育賽事的教育功能和其他社會功能的發(fā)揮。體育賽事是一種公益性的組織活動，用商業(yè)化的手段確保體育賽事的順利進行是必要的。
（二）沒有一定規(guī)模和較高層次的體育中介市場，雖然營銷企業(yè)比賽事組織者在市場開發(fā)上專業(yè)一些，但是專業(yè)性還有待進一步提高。目前，我國體育賽事的中介市場還非常薄弱，沒有真正發(fā)揮其自身在推銷賽事產品、廣告、保險等營銷活動服務上的優(yōu)勢，使體育賽事市場開發(fā)力度不大。
（三）傳媒因素。體育賽事市場開發(fā)離不開新聞媒體的配合，電臺、電視臺的傳播對體育賽事市場的形成起著舉足輕重的作用。由于缺乏品牌賽事，致使許多比賽的電視轉播權無法正常經營，這嚴重阻礙了體育賽事市場的開發(fā)。
（四）體制因素。目前，我國處于經濟體制改革的轉型期，市場經濟體制還不夠完善，無法完全按照市場規(guī)律運作。政府為了達到某種目的和利益，往往會對體育賽事進行行政干擾，致使體育賽事市場開發(fā)和運作的效果減弱。
三、我國大型體育賽事的市場開發(fā)如何做
體育不僅是一項社會公益事業(yè)，更是重要的朝陽產業(yè)。大型體育賽事的市場開發(fā)單純由政府或者企業(yè)來做都存在多方面的不足，那么就應該揚長避短，采取優(yōu)勢集中的辦法，采用由政府支持，市場運作的市場開發(fā)模式。
（一）賽事組織者爭取給予企業(yè)更多的政策支持，做好分內的工作，把市場開發(fā)的主要工作都交給合作的企業(yè)來做，政府主要起到一個支持和監(jiān)督的作用，監(jiān)督主要在于防止企業(yè)過于追求經濟利益而阻礙了賽事組織者長遠目標的實現(xiàn)。
（二）健全體育賽事市場開發(fā)的法規(guī)制度。所有的經營開發(fā)，都必須在相關的法律和政策的規(guī)范內運作，參與經營開發(fā)的要十分重視相關法律、法規(guī)和政策的學習，還要聘請專門的律師。
（三）發(fā)揮政府作用營造有利的市場環(huán)境。體育市場化的進程是體育市場因素成長的過程，也是政府讓渡權力的過程，同時又是政府轉變職能的過程。目前我國還處在經濟體制轉軌的混沌時期，市場經濟體制還沒有完全確立，純粹的市場經濟運作條件還不成熟，大型體育賽事的市場開發(fā)離不開政府的支持。
（四）體育賽事中介機構要加強自身的建設。專業(yè)的體育賽事中介機構必須要具有高素質的體育經紀人，企業(yè)要注重引進人才。企業(yè)能夠擁有自己的人才隊伍，一定可以大大增強自身的競爭力。
（五）發(fā)揮新聞媒體作用，搭建市場開發(fā)平臺。新聞媒體作為一種重要的外界力量，與體育賽事運營之間存在著緊密的聯(lián)系。賽事運營管理機構尤其需要運用媒體宣傳的力量來營造賽事氛圍，為賽事創(chuàng)造更多更好的經濟效益和社會效益。體育賽事，作為媒體內容的重要來源，是媒體吸引市場關注、提高收視率非常重要的內容支撐。
隨著市場力量的逐漸成長壯大，政府職能開始轉變，逐步放權，結合型的市場開發(fā)模式逐漸形成，并成為一種不可阻擋的發(fā)展趨勢。政府支持、市場運作型市場開發(fā)模式主要指發(fā)揮賽事組織者在賽事籌備組織中的作用，給予營銷企業(yè)足夠充分的政府資源，堅持市場化運作賽事資源尤其是無形資產，對可開發(fā)資源進行資源整合及評估，給予必要的政府資源，通過開發(fā)多種營銷渠道，真正實現(xiàn)經濟效益與社會效益的雙贏。
參考文獻：
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[關鍵詞] 體育贊助商 市場開發(fā)
目前在特殊社會背景下的中國體育市場，體育組織在開發(fā)體育贊助市場時面臨著極大的困難，體育贊助經費缺少已經成為阻礙我國體育事業(yè)和體育市場發(fā)展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業(yè)化運作、以體育明星為產品廣告的不恰當宣傳、體育價值觀的濫用、缺乏公眾支持、混亂的市場秩序、雜亂的市場推廣活動、缺乏嚴謹周密的贊助計劃等。但最嚴重問題是對體育贊助商的利益缺乏全面的保護措施，從而降低了贊助商進行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規(guī)律，制定科學、合理的開發(fā)規(guī)則，最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關鍵問題之一。
一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用
體育贊助是以體育為對象的贊助，是指企業(yè)與體育組織聯(lián)姻，企業(yè)向體育組織提供金錢、實物或勞務等支持，體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產作為回報，使兩者平等互利，共同獲益的商業(yè)活動。贊助商是體育贊助的贊助者，即體育贊助的買方，是構成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求，屬于買方市場，因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務是向被贊助方提供金錢、物質、勞務或技術等支持，獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權利，達到擴大和加強與目標受眾之間的溝通，提高企業(yè)和品牌的知名度、美譽度，以及顧客對企業(yè)和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。
二、國內體育贊助商權益保護的狀況
1.市場開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)則和規(guī)范管理
體育賽事市場開發(fā)工作由于受到賽事本身檔次、規(guī)格的影響，在開發(fā)方面沒有統(tǒng)一規(guī)則，致使開發(fā)工作達不到國際標準。如在北京舉辦的第21屆世界大學生運動會，因為沒有完整的市場開發(fā)體系，所以在開發(fā)中涉及的相關方案、合同完善、回報條件、法律保護及落實措施等都未達到國際標準，因而無法較好保障大運會贊助商的權益。另外，國內賽事開發(fā)部門對賽場廣告缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理，致使賽場中經常出現(xiàn)大量的隱性廣告而分散了受眾目標的注意力，擾亂了賽場廣告管理秩序，從而損害了贊助商的權益。
2.市場開發(fā)過多過亂及排他性執(zhí)行差
國內體育賽事的市場開發(fā)缺乏整體章程，看似商業(yè)氣氛很濃，實際上卻是開發(fā)過多、過亂。如第九屆全運會在廣東地方政府運作下，籌資達兩億多元，被稱為全運會市場開發(fā)的典范。但其市場開發(fā)缺乏整體規(guī)劃，立項多、名目亂，諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務商及大量的專有權和廣告招商，再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等，令人眼花繚亂。這樣既分散了九運會的商業(yè)資源，又減少了給予贊助商的回報條件，從而影響了贊助商的積極性，更大大降低了贊助的單價。另外，開發(fā)部門雖然制訂了贊助的排他性規(guī)則，但執(zhí)行情況差強人意，因而既不能有效地保護贊助商的利益，也影響了開發(fā)部門的信譽，使體育贊助無法實現(xiàn)長期性和連貫性。
3.體育賽事的誠信度不高
在國內一些體育賽事中，裁判員不守誠信，為一己、一團體利益，故意錯判、漏判，違反了體育競賽的公正性原則。還有些運動員為獲取名利，賽場上不守誠信，弄虛作假，違反競賽規(guī)則，喪失了體育道德，致使體育市場低迷，也損害了贊助商的權益。賽事開發(fā)部門缺乏誠信，不按約履行合同，單方面更改合同條款等違約行為，損害了贊助商的利益。如2002年國內甲A百事可樂杯足球聯(lián)賽中，中國足協(xié)聯(lián)賽部沒有與贊助商百事可樂公司協(xié)商，就多次單方面更改和延誤比賽，嚴重違反了雙方簽定的贊助協(xié)議，最終導致百事可樂公司不再續(xù)約甲A足球聯(lián)賽。
三、國外體育賽事保護贊助商權益的經驗
1.注重賽事人文理念與贊助商的企業(yè)文化相融合
以友誼、團結、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎，而賽事市場開發(fā)的基礎又是在賽事理念的基礎上進行運作的。只有將體育精神融入到賽事開發(fā)中，并與贊助企業(yè)的文化有機地結合，才能賦予贊助商的企業(yè)品牌和產品以積極向上的體育精神。因此，開發(fā)部門要注重把賽事的人文理念與企業(yè)文化相結合，并進行積極有效地宣傳，牢固樹立贊助商品牌和產品的新形象、新內涵，從而有效維護贊助商的權益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內一直深入人心”這一事實，從1928年贊助第9屆奧運會開始，便一直贊助奧運會，成為了長期穩(wěn)定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事，將體育運動中活力、青春和力量等體育特有形象轉移到可口可樂的形象上來，對其形象建設提供了極大的幫助。
2.體育市場開發(fā)部門建立完善的誠信體系
誠信是體育運動其得以持續(xù)發(fā)展的關鍵，在體育市場開發(fā)過程中，組織者積極營造以誠信為基礎的開發(fā)環(huán)境，加強自身的道德建設，在保障贊助商權益的同時也促進了人的全面發(fā)展，從而推動了體育運動的可持續(xù)發(fā)展。贊助商的權益在得到充分保障之后，就會心甘情愿地增加贊助投入，也為將來的合作奠定了堅實的誠信基礎。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中，《奧林匹克》要求參與奧林匹克運動的每個人必須遵循奧林匹克精神，遵守公平競賽原則，信守體育道德精神的誓言。在奧運會過程中，不論是裁判還是運動員都必須恪守誠信原則，完善的誠信體系是奧林匹克運動100多年來不斷發(fā)展、壯大的根本原因。
3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業(yè)品牌與形象
組織者都會希望他們的體育賽事有較高入場率，并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經費，組織者的責任便是提供各種機會幫助每一位參與者達到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中，精彩刺激的比賽，提高了觀眾的忠誠度，這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關信息，使他們更直接地接受贊助商的企業(yè)品牌和產品，而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場，經常舉行與NBA賽事相關的基礎活動，如籃球培訓班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等，將贊助商的企業(yè)品牌與這些基礎活動緊密地結合在一起，使贊助商的企業(yè)形象和產品在廣大消費者中獲得了較強的生命力，最終達到消費者一看到NBA相關活動就會聯(lián)想到贊助商的品牌和產品的效果，幫助贊助商提高了品牌和產品的知名度。
4.制定和執(zhí)行嚴格的贊助排他性原則
體育賽事在開發(fā)過程中，制訂了贊助的排他性原則來增強特定企業(yè)、產品的惟一性和形象的行業(yè)壟斷性，有效地保護了贊助商的權益。而就賽事組織部門而言，這種贊助排他性原則的施行，不僅提高了賽事贊助的總體水平，也使贊助關系更長期更穩(wěn)定，從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強贊助企業(yè)和產品的全球唯一性和形象的行業(yè)壟斷性。嚴格的排他性也使贊助合作更長期更穩(wěn)定，這就是奧運會開發(fā)中最大的賣點。
四、保護贊助商的權益過程中需要注意的幾點問題
1.掌握贊助商的贊助動機
對于商業(yè)而言，體育是易于溝通的途徑，贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事，把贊助當作品牌非傳統(tǒng)的推銷形式。隨著廣告價格成天文數(shù)字上漲，體育贊助越來越吸引大小企業(yè)。成功的贊助是指有好的投資回報率，獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時，要分析并牢記贊助商的行為動機，包括(1)品牌認知；(2)提高銷售；(3)掌握消費者情況；(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會――鼓勵和回報銷售人員和消費者。
2.了解贊助商對受贊助體育賽事的期望，
贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個贊助的好理由，還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。所以，賽事的組織者必須根據(jù)贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發(fā)部門在制訂贊助回報條件時，要根據(jù)賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準，許下不切實際的回報條件，以免損害贊助商的合法權益。
3.做好贊助計劃方案
在了解贊助商的動機和期望后，就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優(yōu)惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:(1)描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象；(2)賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點;(3)參加者參與情況―過去的和預期的，媒體報道―過去的和預期的、慈善捐助的情況；(4)參與者和觀眾的人口特征；(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費―明確贊助費不包括以下費用：餐飲、住宿、交通、門票、標志和商品銷售；(7)小結:目標市場、慈善捐助者、贊助公司的利益／機會。
開發(fā)部門在制訂贊助回報計劃方案時，經常會出現(xiàn)只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢，現(xiàn)在請走吧”的態(tài)度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態(tài)度，積極尋求各種能增進關系的途徑，并牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益?！币虼耍朴嗁澲媱澐桨笗r，要避開誤區(qū)，從贊助商的角度，切實維護好贊助商的權益。
4.以誠信制定與實踐贊助合同
在賽事市場開發(fā)過程中，往往偏重于經濟效益和社會效益的開發(fā)，卻忽略了市場運作得以維系的基礎―誠信，結果經常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川，我們用誠信原則代表冰川水面下的部分，經濟效益和社會效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關注的是冰川水面上具有明顯效果的經濟效益和社會效益，而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設。開發(fā)的水平是否能夠穩(wěn)步提高、持續(xù)發(fā)展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此，體育賽事必須根據(jù)體育精神樹立賽事的人文理念，再依據(jù)賽事理念制訂出開發(fā)觀念，并通過法制和管理手段，建立和加強賽事開發(fā)的誠信體系。從保護贊助商利益的角度出發(fā)，以誠信為基礎，建立、完善和實踐贊助合同，全方位保障贊助商的合法權益，同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關系。
五、結束語
在我國特定社會背景下，體育贊助是我國體育市場開發(fā)的主體部分，它的發(fā)展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發(fā)展進程。因此，我國體育市場開發(fā)部門要給體育贊助以足夠的重視，在市場開發(fā)過程中以誠信為基礎，不斷地探索如何從維護贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告；將體育賽事的人文理念與贊助商的企業(yè)品牌和產品的內涵更好融合在一起來；更積極有效地實施并實現(xiàn)贊助合同，最大限度地保障贊助商的合法權益，使體育部門與贊助商的共同利益得到協(xié)調有序的發(fā)展，從而使我國體育贊助市場開發(fā)走了一條良性的發(fā)展軌道。
參考文獻:
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開發(fā)性金融，是在市場缺失和市場機制形成不充分的條件下，由政府給予信用支持，運用金融機制開發(fā)市場、建設市場，以帶領商業(yè)性金融、推進發(fā)展經濟的金融關系和金融活動的總和。
與政策性金融的區(qū)別
開發(fā)性金融與政策性金融的實質性區(qū)別主要有五個方面：
理論基礎不同。政策性金融建立在市場失靈的理論基礎上。市場失靈是西方經濟學在討論公共經濟時候使用的概念。它認為，在市場機制充分發(fā)揮作用的條件下，雖然效率可以提高，但也帶來了一系列無法通過市場解決的社會問題，其中包括失業(yè)、貧富差別、環(huán)境污染、社會道德、教育問題等等，因此，需要運用政府的財政機制來克服市場失靈，對失業(yè)者進行再就業(yè)培訓、對低收入和無收入家庭進行救濟、對環(huán)境進行治理、通過制度及其他機制來提高社會道德水準、通過公立和財政資助實行義務教育或幫助低收入家庭子女就學等等。這一切措施，一方面是為了保障經濟社會的長治久安和穩(wěn)定，另一方面是為了提高全社會的公平程度，尤其是受教育公平、機會公平、就業(yè)公平等等。
與此不同，開發(fā)性金融的理論基礎不是市場失靈，而是市場缺失或者雖有市場但市場機制尚未充分形成。市場缺失是指市場不存在的狀況，此時市場機制未發(fā)揮作用，也就談不上市場失靈。市場機制未充分形成是指市場雖已存在，但市場機制尚未成為配置資源和決定價格的基礎性機制，此時市場的商業(yè)價值未有效顯示，從事商業(yè)運作存在著很大風險，因此，一方面談不上市場失靈，另一方面，一般的商業(yè)機構不愿介入。
對中國和相當多的發(fā)展中國家來說，其處于建立市場經濟新體制的過程中，在國民經濟相當一些領域，或者市場還不存在，或者市場機制還不能充分發(fā)揮配置資源的基礎性作用，因此，開發(fā)市場、建設市場依然是一項艱巨復雜的工作。在這些方面，也就談不上所謂的市場失靈。
立足點不同。政策性金融運作的立足點主要有二：一是支持政府的公共產品建設，包括具有公共產品性質的基礎設施建設；二是扶困，主要包括對一些特殊產業(yè)、項目和地區(qū)提供低息乃至無息貸款。與此不同，開發(fā)性金融運作的主要立足點是市場開發(fā)和市場建設。其運作的先期，由于市場機制不存在或不充分，因此，不具有商業(yè)價值，與政策性金融有相似之處；但在運作的中后期，隨著市場開發(fā)進展，商業(yè)價值逐步顯示，就展現(xiàn)了與政策性金融不同的特點。
財政支持的重心不同。政策性金融主要依靠政府財政的資金支持，具體表現(xiàn)有二：一是財政資金的貼息。政策性金融運作中，各種無息和貼息貸款，常常由財政資金彌補其運作中的入不敷出和虧損。二是財政投入。政策性金融運作中相當多的貸款實際上是通過信貸機制運作的財政資金。由于政策性金融主要依靠財政資金支持，所以，一方面它的運作規(guī)模常常受到財政資金的供給量限制，另一方面，其運作業(yè)績也常常與財政目標處于一種“說不清理還亂”的情勢中。例如，在運作虧損的條件下，財政部門常常追究政策性金融機構的運作責任。而導致虧損究竟是原先的財政目標還是政策性金融的制度規(guī)定，或是政策性金融機構的運作無方，常常難以區(qū)別。
開發(fā)性金融主要依靠政府財政的信用支持，即通過政府信用來增強（或提高）政策性金融機構的信用能力。對開發(fā)性金融機構而言，這是一個“增信”的機制。由于開發(fā)性金融機構不依賴于政府財政資金，因此，獨立性較強，運作空間也較大。一個可資借鑒的實例，是世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的貸款。這些貸款不是那個國家的財政資金，資金來源主要是在國際金融市場上通過各種路徑借取的，但當這些資金貸給某個國家時，需要接受國的財政提供按期償還本息的擔保，由此，使這些貸款的信用能力增強。
運作機制不同。受財政資金、財政目標的制約，政策性金融運作強烈貫徹著財政機制，不僅政策性金融機構在運作中明顯貫徹著財政機制，而且接受資金的地區(qū)、項目和機構也往往將這些資金看作是財政資金的另一種表現(xiàn)方式。與此不同，開發(fā)性金融運作受財政機制的影響較小，其資金主要由開發(fā)性金融機構根據(jù)自己的目標和取向進行運作，因此，市場化程度相對較高。不僅如此，資金的接受者也較多從市場機制角度看待和安排這些資金的使用。
發(fā)展前景不同。在20世紀80年代以前，通過建立政策性金融制度，推進政策性金融發(fā)展來解決市場失靈并在一定程度上進行市場開發(fā)和市場建設，是發(fā)達國家和發(fā)展中國家較為普遍選擇的一種政府介入市場的方式。但在幾十年的實踐中，發(fā)達國家的政府部門和市場運作機構都逐步認識到，它并不是一種有效的方式。因此，在發(fā)達國家中，政策性金融機構逐步消解，一些政策性金融機構轉為開發(fā)性金融機構，并且根據(jù)實踐的需要，新設了一些開發(fā)性金融機構。世界銀行和亞洲開發(fā)銀行等國際金融機構的業(yè)務定位也從原先的“政策性”轉向了“開發(fā)性”。從這個角度說，開發(fā)性金融是從政策性金融脫胎而出的一種政府介入市場的新型金融機構，它克服了政策性金融的缺陷又保留了政府介入市場的機制，因此，有著廣闊的發(fā)展前景。
開發(fā)性金融運作特點
貫徹市場原則。開發(fā)性金融以開發(fā)市場和建設市場為主要目標，自然就要強調市場原則。這種市場原則的貫徹，不僅表現(xiàn)在開發(fā)性金融機構方方面面的運作中，而且要求政府部門、合作方以及市場的其他參與者都共同遵守市場機制的內在規(guī)則。例如，貸款需要按期償還本息，一旦債務方不能履行還款義務，經協(xié)調無效，就應按照市場規(guī)則予以處置（包括項目破產清算或機構破產清算）。在不能充分貫徹市場規(guī)則的條件下，開發(fā)性金融活動不可能有效開發(fā)市場、建設市場，其基本功能也就喪失了。
貫徹市場原則的另一個表現(xiàn)，是開發(fā)性金融重視商業(yè)價值。所謂市場缺失或市場機制形成不充分，在現(xiàn)實經濟活動中表現(xiàn)為缺乏商業(yè)價值，從事這些經濟活動要冒很大的風險，所以商業(yè)性金融不愿或不易介入。由于財政機制不可能解決市場形成和市場機制形成的問題，所以，政策性金融也難以解決這個問題。這就決定了必須建立開發(fā)性金融。
在運作中，開發(fā)性金融機構只有能夠充分識別風險、評估商業(yè)價值、進行金融機制的組合運用，才有可能將不具有或不充分具有商業(yè)價值的項目、產業(yè)和地區(qū)開發(fā)成為具有較高商業(yè)價值的項目、產業(yè)和地區(qū)。反過來說，如果開發(fā)性金融機構自己都不清楚開發(fā)對象可能具有的商業(yè)價值以及開發(fā)這些對象所應承擔的運作風險，它又怎么可能進行市場開發(fā)、市場建設？從這個意義上說，與商業(yè)性金融相比，對開發(fā)對象的商業(yè)價值，開發(fā)性金融應更具“慧眼”和“遠慮”。
貫徹與財政互動的原則。開發(fā)性金融的運作離不開政府財政的信用支持。因為在市場缺失或市場機制發(fā)揮不充分的條件下，金融運作風險較大，商業(yè)性金融不愿意介入，只有開發(fā)性金融能夠介入。如果政府財政不給予對應的信用支持，那么實際上是將開發(fā)性金融與商業(yè)性金融同等對待，開發(fā)性金融機構就可能因信用能力不足而難以展開相關的市場開發(fā)、市場建設活動，甚至可能面臨難以承受的信用風險。
開發(fā)性金融的目標與財政目標不是矛盾的，是能夠形成協(xié)調互動機制的。其內在機理是，對發(fā)展中國家來說，推進經濟發(fā)展是政府財政的一個主要目標。對中國而言，發(fā)展是硬道理。那么，發(fā)展什么？用什么機制發(fā)展？在現(xiàn)代經濟中，發(fā)展經濟主要是“發(fā)展市場經濟”，發(fā)展市場經濟的方法就是“建立市場和充分發(fā)揮市場機制”，而開發(fā)性金融要“開發(fā)”的就是這些對象。在這個基礎上，開發(fā)性金融就能夠與財政機制互動，即共同開發(fā)市場、建設市場、發(fā)展經濟，實現(xiàn)雙贏。
貫徹帶動商業(yè)性金融的原則。開發(fā)性金融在開發(fā)市場、建設市場的過程中，隨著開發(fā)對象的市場運作風險降低、商業(yè)價值提高，商業(yè)性金融將隨后跟進這一領域。這種開發(fā)性金融先行、商業(yè)性金融跟進的情勢，反映了開發(fā)性金融對商業(yè)性金融的帶動功能。在中國的實踐中，國家開發(fā)銀行的項目貸款和地區(qū)開發(fā)常常成為商業(yè)銀行追蹤和跟進的先導，這體現(xiàn)了國家開發(fā)銀行的帶動功能。
一個值得深入研究的問題是，在商業(yè)性金融較為全面進入后，開發(fā)性金融是否應當從原先開發(fā)的項目、產業(yè)和地區(qū)退出，以體現(xiàn)非商業(yè)主導的原則？這恐怕不能一概而論。一方面，開發(fā)性金融不應與商業(yè)性金融成為相互競爭的對手，因此那些已具有較高商業(yè)價值的運作對象應由商業(yè)性金融運作。但另一方面，任何市場、任何地區(qū)都存在深度開發(fā)的問題，這些開發(fā)同樣存在各種非市場風險，存在缺乏商業(yè)價值的問題，因此，需要開發(fā)性金融的開發(fā)活動把市場向寬度、深度和厚度“三維”空間拓展。但如果開發(fā)性金融機構不清楚已具有商業(yè)價值的運作對象的情況，又如何能夠具體詳盡地弄清市場的“三維”空間在哪里，從而展開開發(fā)活動？
貫徹非競爭性原則。開發(fā)性金融以開發(fā)市場、建設市場為己任，需要承擔相當多的非市場風險，因此，不應選擇競爭性原則。貫徹非競爭性原則的含義主要有三：一是開發(fā)性金融機構應具有較高程度的惟一性。如果一個產業(yè)領域中同時存在兩家以上從事同一業(yè)務的開發(fā)性金融機構，就可能形成某種業(yè)務競爭，貫徹商業(yè)原則就難以避免，“開發(fā)性”將在這種商業(yè)競爭中喪失。從國際社會看，世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、美洲開發(fā)銀行等都是具有較高程度惟一性的開發(fā)性金融機構。二是開發(fā)性金融機構在運作中一般不與商業(yè)性金融機構進行正面的市場競爭，因此，在開發(fā)性金融機構與商業(yè)性金融機構之間不存在優(yōu)勝劣汰、彼此收購（或資產重組）等問題。三是開發(fā)性金融機構彼此間不存在競爭關系。在一些國家，針對具體的項目、領域和地區(qū)的市場開發(fā)，可能設立業(yè)務職能不同的開發(fā)性金融機構，但這些開發(fā)性金融機構彼此間有著明確的業(yè)務邊界，因此，不直接展開市場競爭。
開發(fā)性金融的這些運作特點，決定了它獨立存在的價值和運作發(fā)展的前景。
積極推進開發(fā)性金融發(fā)展
經過國家開發(fā)銀行的努力，中國開發(fā)性金融已有一定程度的發(fā)展。但是，受政策性金融思維的影響和與此對應的相關政策影響，開發(fā)性金融的發(fā)展還是初步的、受到諸多限制的。要積極推進開發(fā)性金融的發(fā)展，需要著力解決好三方面的問題：
正確認識開發(fā)性金融的地位、特點和功能。開發(fā)性金融作為一個新生事物，很多人對它缺乏了解。迄今，不論是學術界還是政府部門或者金融實務部門，深入研究和準確認識開發(fā)性金融的人還不多，不少人還把它與政策性金融混淆，或者認為它只是政策性金融的另一種提法。因此，需要深入研究并進行廣泛宣傳，以形成共識，為開發(fā)性金融的發(fā)展創(chuàng)造基本認知條件。
形成相關制度。開發(fā)性金融是一種制度安排，它不僅需要由制度賦予業(yè)務功能，而且需要由制度予以保障，因此，在深入研討、形成共識的基礎上，應著力進行有關開發(fā)性金融的制度探討，并通過實踐逐步予以完善。在這方面，當前的一項重要工作是跳出政策性金融的制度框架，根據(jù)開發(fā)性金融的特點，著手進行開發(fā)性金融的制度研究。
關鍵詞:體育贊助;體育贊助商;權益保護;體育市場開發(fā)
中圖分類號:G811.21文獻標識碼:A文章編號:1004-4590(2010)01-0027-03
Abstract:The market of sports auspices is one of the most important part of sports markets, and sports sponsors are the main participants and fulfillers of the markets. It means greatly to us when study the market at the point of sports sponsors’ right and interests. Beijing 2008 Olympics is one of the magnificent sports meets in the word, meanwhile, it is a great stage of the world economy. With the principles of “Green Olympics, high-tech Olympics and People’s Olympics” in mind, Beijing grasped this historic opportunity and achieved great success. This achievement not only improved the development of the markets on sports auspices, but provided us valuable materials and inspiration on the study of the rights and interests of the sports sponsors.
Key words: sports auspices; sports sponsor; rights protection; sports market development
目前在特殊社會背景下的中國體育市場,體育組織在開發(fā)體育贊助市場時面臨著極大的困難,體育贊助經費缺少已經成為阻礙我國體育事業(yè)和體育市場發(fā)展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業(yè)化運作、以體育明星為產品廣告的不恰當宣傳、體育價值觀的濫用、公眾支持的缺乏、市場秩序的混亂、市場推廣活動的雜亂以及缺乏嚴謹周密的贊助計劃等。但最嚴重問題是對體育贊助商的利益缺乏全面的保護措施,從而降低了贊助商進行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規(guī)律,制定科學、合理的開發(fā)規(guī)則,最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關鍵問題之一。
1 體育贊助、體育贊助商的內涵及其作用
體育贊助是以體育為對象的贊助,是指企業(yè)(贊助商)與體育組織(被贊助者)聯(lián)姻,企業(yè)向體育組織提供金錢、實物或勞務等支持,體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產作為回報,使兩者平等互利,共同獲益的商業(yè)活動。體育贊助商是體育贊助的贊助者,亦即體育贊助的買方,是構成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求,屬于買方市場,因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務是向被贊助方提供金錢、物質、勞務或技術等支持,獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權利,達到擴大和加強與目標受眾之間的溝通,提高企業(yè)和品牌的知名度、美譽度,以及顧客對企業(yè)和品牌的忠誠度等目的。
2 2008奧運體育贊助商權益保護中存在的問題
2.1 市場開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)則和規(guī)范管理
體育賽事市場開發(fā)工作由于受到賽事本身檔次、規(guī)格的影響,在開發(fā)方面沒有統(tǒng)一規(guī)則,致使開發(fā)工作達不到國際標準。例如因為沒有完整的市場開發(fā)體系,所以在開發(fā)中涉及的相關方案、合同完善、回報條件、法律保護及落實措施等都未達到國際標準,因而無法較好保障大運會贊助商的權益,這是商家不愿意贊助的關鍵原因之一。另外,賽事開發(fā)部門對賽場廣告缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理,致使賽場中經常出現(xiàn)大量的隱性廣告而分散了受眾目標的注意力,擾亂了賽場廣告管理秩序,從而損害了贊助商的權益。例如“××企業(yè)永遠支持××中國××隊”等隱性廣告在賽場上屢見不鮮。
2.2 市場開發(fā)過多過亂及排他性執(zhí)行差
體育總局科研所一位研究員指出:體育賽事的市場開發(fā)缺乏整體章程,看似商業(yè)氣氛很濃,實際上卻是開發(fā)過多、過亂。我國體育市場開發(fā)缺乏整體規(guī)劃,立項多、名目亂,諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務商及大量的專有權和廣告招商,再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等,令人眼花繚亂。這樣既分散了商業(yè)資源,又減少了給予贊助商的回報力度,從而影響了贊助商的積極性,更大大降低了贊助的單價。雖然贊助的企業(yè)很多、指定產品也難計其數(shù)、廣告牌子滿天飛,但總贊助金額就是上不去。另外,開發(fā)部門缺少贊助的排他性規(guī)則指引,因而不能有效的保護贊助商的利益。如在賽場出現(xiàn)過中國電信與中國聯(lián)通、可口可樂與百事可樂同場競放廣告的現(xiàn)象,既傷害了贊助商的感情,也影響了開發(fā)部門的信譽,使體育贊助無法實現(xiàn)長期性和連貫性。
2.3 體育賽事的誠信度不高
在國內一些體育賽事中,裁判員不守誠信,為一己、一團體利益,故意錯判、漏判,違反了體育競賽的公正性原則。還有些運動員為獲取名利,賽場上不守誠信,弄虛作假,違反競賽規(guī)則,喪失了體育道德。如國內甲A足球聯(lián)賽中的假球黑哨,傷害了廣大足球愛好者的感情,致使球市低迷,也損害了贊助商的權益。
賽事開發(fā)部門缺乏誠信,不按約履行合同,單方面更改合同條款等違約行為,損害了贊助商的利益。如2002年國內甲A百事可樂杯足球聯(lián)賽中,中國足協(xié)聯(lián)賽部沒有與贊助商百事可樂公司協(xié)商,就多次單方面更改和延誤比賽,嚴重違反了雙方簽定的贊助協(xié)議,最終導致百事可樂公司不再續(xù)約甲A足球聯(lián)賽。
3 2008奧運對我國體育贊助商權益保護的啟示
以友誼、團結、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎,而賽事市場開發(fā)的基礎又是在賽事理念的基礎上進行運作的。只有將體育精神融入到賽事開發(fā)中,并與贊助企業(yè)的文化有機地結合,才能賦予贊助商的企業(yè)品牌和產品以積極向上的體育精神。因此,在開發(fā)過程中,贊助商開發(fā)部門要注重把賽事的人文理念與企業(yè)文化相結合,并進行積極有效地宣傳,牢固樹立贊助商品牌和產品的新形象、新內涵,從而有效維護贊助商的權益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內一直深入人心”這一事實,從1928年贊助第9屆奧運會開始,便一直贊助奧運會,成為了長期穩(wěn)定的合作伙伴。并從1985年成為國際奧委會第一輪TOP(The Olympic Partners)計劃的核心成員。從1930年舉辦第1屆世界杯開始,公司又成為世界杯熱心的從未間斷過的贊助者。他們通過贊助體育賽事,將體育運動中活力、青春和力量等體育特有形象轉移到可口可樂的形象上來,對其形象建設提供了極大的幫助。而在我國賽事開發(fā)中,處處向“錢”看,不注重體育運動人文理念的宣傳,使體育運動與崇高的體育理想相脫離,致使觀眾很難接受贊助商對其品牌宣傳和產品的推廣,從而極大地損害了贊助商的利益,也使我國的體育贊助一直處于較低的發(fā)展水平。08奧運對我國體育贊助商權益保護有著以下幾點啟示。
3.1 了解掌握贊助商的贊助動機
對于商業(yè)而言,體育是易于溝通的途徑,贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事,把贊助當作品牌非傳統(tǒng)的推銷形式。隨著廣告價格成天文數(shù)字上漲,體育贊助越來越吸引大小企業(yè)。成功的贊助是指有好的投資回報率,獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時,要分析并牢記贊助商的行為動機,包括①品牌認知――使品牌曝光最大化,改變消費者觀念;②提高銷售――增加和提高銷售量;③掌握消費者情況――了解特定或新的消費者;④獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會――鼓勵和回報銷售人員和消費者。
3.2 了解贊助商對受贊助體育賽事的期望
所有的贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個好的贊助理由,還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求,贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。所以,賽事的組織者必須根據(jù)贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發(fā)部門在制訂贊助回報條件時,要根據(jù)賽事的基本情況,量力而行,合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準,許下不切實際的回報條件,以免損害贊助商的合法權益。由于體育賽事在項目、水平及地點等方面的不同,贊助商所要求的回報條件也有所不同。一般來說,主要包括以下幾個方面。①冠名權:贊助商名字出現(xiàn)的方式――由某某贊助的某某體育賽事;②印刷廣告:包含贊助商名字的賽事秩序冊、賽事文具用品、海報、T恤、門票和媒體等;③電視和廣播宣傳(如果可行的話)以及將來使用比賽錄像的權利;④賽事舉辦現(xiàn)場標識:旗幟、售貨亭廣告或其他標志。包括標識的數(shù)量、大小、擺放地點(特別重要的是能提供新聞照片機會和電視影像的)制作和擺放責任、相關花費等細節(jié);⑤賽事前的促銷:場館開放日、簽名活動及運動員和或教練新聞會;⑥賽事中的促銷:售貨亭擺放、品嘗產品、公眾周知,在運動員和志愿者的服裝上標注贊助商的名字;⑦娛樂機會:包廂、預定座位、空中觀賞、貴賓停車位、接待帳篷、餐飲招待處、體育診所、交通和住宿;⑧建立贊助商、觀眾和慈善組織(慈善相關的營銷)之間的聯(lián)系;⑨贊助商在廣告和促銷活動中使用賽事標志;⑩商品的賽場銷售權;(11)郵寄名單;(12)經體育賽事管理者同意的市場研討會;(13)媒體宣傳和內部研究結果的總結報告書(如贊助商和賽事公眾形象回顧);(14)續(xù)約優(yōu)先權、保留贊助的優(yōu)先權;(15)通過賽事營銷計劃幫助贊助商擴大贊助商品或服務的銷售。
3.3 做好贊助計劃方案
在了解贊助商的動機和期望后,就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優(yōu)惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:①描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象;②賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點;③參加者(運動員和/或藝術家的名字)、參與情況――過去的和預期的,媒體報道――過去的和預期的(包括實例)、慈善捐助的情況(慈善家的名字和捐助數(shù)量);③參與者和觀眾的人口特征;④贊助商可能獲得的利益(回報條件)。重要的不僅僅是讓贊助商知道在賽事前和賽事中可能獲得的利益,以便他們決策。還要讓他們了解賽事地點的限制,因為許多市政地區(qū)要求贊助商取得在比賽期間進行宣傳的許可。賽事合同通常是建立在首次與贊助商接洽的合同和意向上的。低承諾、高服務更為可取;⑤贊助費――明確贊助費不包括以下費用:餐飲、住宿、交通、門票、標志和商品銷售。開發(fā)部門在制訂贊助回報計劃方案時,經常會出現(xiàn)一些不應有的錯誤,如只注重自己的利益,而忽視了贊助商的利益,只注重自己需要多少錢,而忽視了贊助商的價值。贊助計劃制訂得零亂、難懂或隨意,會令贊助方產生許多疑問,錯誤會導致贊助失敗。失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢,現(xiàn)在請走吧”的態(tài)度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態(tài)度,積極尋求各種能增進關系的途徑,并牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益?！币虼?制訂贊助計劃方案時,要避開誤區(qū),從贊助商的角度,切實維護好贊助商的權益。
3.4 重視贊助效果評定
如同贊助合同一樣,賽事開發(fā)部門有義務向贊助合作伙伴進行贊助效果匯報。在比賽結束時,賽事的體育贊助效果評定就顯得極為重要。贊助效果評定是指對贊助商的企業(yè)和產品所開展的贊助活動的全部效果的評定,它包括贊助活動的文字、圖畫、音樂、表演等信息內容對受眾作用程度的評定,如對產品的注意、認知和記憶率、理解程度、購買意向與品牌印象等的評定。體育贊助效果是指通過體育贊助活動給贊助者、被贊助者、目標受眾和社會所產生的效益和所起的作用。贊助商在評定贊助成功與否時會采取三個評價標準:第一個是贊助是否助長了產品銷售,第二個是贊助是否加強了公司和產品的形象,第三個是贊助是否增加了商業(yè)機會。贊助商通過贊助效果評定可以客觀地了解贊助所取得的實際效果以及經驗和教訓,有助于他們今后對體育贊助的決策。體育開發(fā)部門在這個階段的市場策略是培育合作關系的忠誠度,要積極配合贊助商進行市場跟蹤調查。調查的內容包括贊助前和贊助后消費者的購買態(tài)度和愿望的變化,現(xiàn)場銷售產品的數(shù)量,直接接觸的消費者人數(shù),發(fā)放和回收的優(yōu)惠券、促銷券的數(shù)量,通過贊助所取悅的商業(yè)伙伴,所增進的社會關系,所獲得媒體的關注和報道等。
4 結 語
北京奧運會的舉辦,給我國經濟帶來前所未有的大發(fā)展,全國每年GDP額外增長0.3%-0.5%,社會消費品總量每年超過1500億元,可以看出,08奧運全面推動我國經濟和體育產業(yè)包括體育贊助市場的高速發(fā)展,同時通過08奧運我們也發(fā)現(xiàn)了許多存在于體育贊助權益保護中的不足。體育贊助是我國體育市場開發(fā)的主體部分,它的發(fā)展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發(fā)展進程。因此,我國體育市場開發(fā)部門要給體育贊助以足夠的重視,在市場開發(fā)過程中以誠信為基礎,不斷地探索如何從維護贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告;將體育賽事的人文理念與贊助商的企業(yè)品牌和產品的內涵更好融合在一起來;更積極有效地實施并實現(xiàn)贊助合同,最大限度地保障贊助商的合法權益,使體育部門與贊助商的共同利益得到協(xié)調有序的發(fā)展,從而使我國體育贊助市場開發(fā)走上一條良性循環(huán)的發(fā)展軌道。
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一、總體策略方面
建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，以企業(yè)的整體利益最大化為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括企業(yè)的中遠期目標、企業(yè)的市場定位及企業(yè)的形象定位等。
市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面。
施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、同等資質企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務等分支量，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。
在戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規(guī)劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業(yè)務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經營風險。
三、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，如政策規(guī)則，當?shù)氐牧曀椎?。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調整自己的競爭策略。
（1）選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。
（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當?shù)氐氖袌鰞r格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的策略。
（3）認真參加現(xiàn)場考察和標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。
（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
四、市場開發(fā)方面
1、建立市場經營開發(fā)體系和專業(yè)經營隊伍
建立市場經營開發(fā)體系和專業(yè)經營隊伍，搞好區(qū)域化經營，應建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務人員共同組成的經營開發(fā)隊伍。
為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。
在區(qū)域經營的理念指導下，各區(qū)域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。
在構建企業(yè)市場經營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經營人員綜合素質。
2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程
營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義。
3、開發(fā)維護客戶關系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業(yè)為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌
施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，使專業(yè)雜志、網站、企業(yè)內刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。
五、區(qū)域化經營管理及創(chuàng)新方面
區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經濟的本質特性、區(qū)域經濟關聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。
區(qū)域化經營的優(yōu)點，有利于調動更多的人員參與經營活動，有利于充分調動資源，包括人力，裝備、設施和技術資源。有利于繼續(xù)占領市場，并且依靠基礎擴大市場份額，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
（一）健美操的起源和在我國的發(fā)展。健美操，英文名稱AEROBICS，直譯為有氧運動，是20世紀70年代起源于美國、80年代興起于歐美、90年代風靡于全世界的一項時尚健身運動。起先是以民眾參與為主，后來發(fā)展為體育賽事并成立了一些單項組織，并對健美操比賽的規(guī)則進行了規(guī)范和完善。在80年代初，健美操就傳入了我國，后來開始逐漸成為中小學體育運動的寵兒，其優(yōu)勢兼具審美和運動，廣受社會大眾歡迎。隨著2008年奧運會的申請和舉辦，各種體育競技項目爭相發(fā)展，特別是以健美操為代表的體育競賽表演項目?？梢?，健美操在我國受到了廣泛的歡迎。
（二）健美操的審美價值。健美操的審美價值即包含其外在的形式美也包含內在的內涵美，其形式美主要表現(xiàn)在通過音樂與肢體動作的協(xié)調以及色彩斑斕的健美操服裝給予觀眾外在的審美體驗；健美操的內在審美價值表現(xiàn)在觀眾可以透過健美操中感受到青春、活力、熱情，從而獲得深層的審美體驗。由此可知，健美操的市場開發(fā)必須注重提高其審美方面的價值。
（三）健美操的社會價值。首先，作為一項體育運動，健美操通過其強烈的節(jié)奏感和有氧運動的特點為人們的健身運動注入了活力，符合當今社會人們對于健美的要求，幫助人們強健體魄；其次，健美操的發(fā)展也歸因于我國對于運動的大力支持，其賽事的發(fā)展獲得了較多的關注。
二、我國健美操賽事市場的開發(fā)現(xiàn)狀
（一）我國健美操賽事市場的組成部分。健美操賽事市場是體育競賽表演市場的分支，從屬體育賽事市場，它的市場構成與其它體育賽事市場有共性，同樣由市場主體、客體和交易方式構成。市場主體是一個包含雙向的主體關系的概念，應該包括賽事的市場供給者和賽事的市場需求者；而客體即指市場產品，包括賽事本身和延伸價值（無形資產）；交易方式即表現(xiàn)為健美操賽事的宣傳，贊助和賽事的舉辦等。要想在我國的市場經濟中占有一席之地，必須做好健美操賽事的定位，順應發(fā)展趨勢，才能使其價值熠熠生輝。
（二）健美操賽事市場開發(fā)的優(yōu)勢。
1.國民健身意識的增強。自21世紀以來，由于奧運會的申辦和承辦，我國國民對于運動的熱情高漲，運動不再只是追求健康的方式，更是追求美的途徑，而健美操正提供了通向健康和美感的途徑，因此得到人們的極大歡迎。其體育賽事也受到許多健美操愛好者的追捧。
2.第三產業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展。健美操作為一種競技和表演項目，致力于人們的健身活動和審美體驗，而第三產業(yè)的發(fā)展正好提供了將其普及的契機。其市場開發(fā)應當充分抓住這一機遇。
3.計算機和互聯(lián)網的蓬勃發(fā)展。隨著科技的進步，計算機和互聯(lián)網進入千家萬戶，人們進行網上訂票和觀看賽事已經成為常態(tài)，其市場開發(fā)應當充分利用這一優(yōu)勢。
4.健美操器材的完善和師資力量的進步。由于經濟的發(fā)展和國家體育政策的支持，體育設施的投入與日俱增，而擁有專業(yè)水平的教師也涌入健美操行業(yè)，這無疑為健美操賽事質量的提高提供了可能。
（三）我國健美操賽事市場開發(fā)的問題。
1.健美操市場管理制度存在漏洞。市場經濟具有自發(fā)性和盲目性，因此需要市場管理制度進行監(jiān)督，健美操賽事的管理需要與時俱進，不斷完善。
2.健美操行業(yè)的知識產權維護存在問題。作為一種要求肢體協(xié)調和動作變化的體育運動，健美操的獨創(chuàng)性也是不容忽視的，在其創(chuàng)編過程中存在一些知識產權維護意識薄弱的問題，而且知識產權的申請和認證環(huán)節(jié)冗雜，造成健美操行業(yè)的創(chuàng)新積極性低下，創(chuàng)新能力減弱。
三、我國健美操賽事市場的優(yōu)化途徑
根據(jù)健美操的價值定位和我國的健美操賽事的市場開發(fā)現(xiàn)狀，筆者這里提出一些優(yōu)化途徑。
（一）加強健美操教育，提高健美操整體質量，提升健美操市場的產品價值。健美操賽事市場開發(fā)者應當加強對于健美操質量的關注，致力于提高健美操的獨創(chuàng)水平和創(chuàng)新性，提高健美操賽事的市場產品價值。對于具有獨創(chuàng)性的健美操進行必要的知識產權申請和維護，提高自身的品牌化水平，進行品牌的認定，讓健美操行業(yè)呈現(xiàn)多姿多彩的發(fā)展。
（二）抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。健美操賽事的市場開發(fā)工作應當直面過程中的問題，抓住第三產業(yè)蓬勃發(fā)展的機遇，加強產業(yè)間的互動發(fā)展。提高市場監(jiān)管的水平，加強監(jiān)督，對于原先的市場規(guī)范進行更新，保留其中的符合當今社會發(fā)展趨勢的，舍棄糟粕。充分利用互聯(lián)網進行賽事的產品宣傳和廣告展示，并優(yōu)化網上售票的途徑，為觀眾提供優(yōu)質服務。
（三）應當制定長期的具有層次性的開發(fā)戰(zhàn)略。沒有什么事情是一蹴而就的，健美操的賽事市場開發(fā)應當有全局性的策略指導，將其納入整個市場運作機制中，使其兼具服務性和盈利性，保證開發(fā)過程不會偏離方向。
