時間：2023-07-17 16:23:03
序論：在您撰寫保險公司團隊管理時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
關鍵詞：眾創(chuàng)空間 發(fā)展模式 業(yè)績評價體系
眾創(chuàng)空間作為面向大眾創(chuàng)業(yè)者而搭建的新型創(chuàng)業(yè)孵化平臺，逐漸成為我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主要載體，并在北京、上海、深圳等一線城市形成了以創(chuàng)客文化為主題的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱潮，其中包括中關村創(chuàng)業(yè)大街Binggo咖啡、深圳的柴火創(chuàng)客空間等著名的眾創(chuàng)空間。眾創(chuàng)空間的發(fā)展可以培育新的經(jīng)濟增長點，對我國經(jīng)濟結構優(yōu)化升級以及轉變經(jīng)濟發(fā)展方式具有重要作用。然而，目前我國眾創(chuàng)空間的發(fā)展還處于探索和起步階段，眾創(chuàng)空間的各方面發(fā)展尚未成熟，發(fā)展創(chuàng)客教育、構建眾創(chuàng)平臺應作為一項重要的長期任務。
一、眾創(chuàng)空間概念及特征
眾創(chuàng)空間是為順應創(chuàng)新全球化新階段，充分發(fā)揮社會力量的一個新型創(chuàng)業(yè)服務平臺。眾創(chuàng)空間作為針對初創(chuàng)企業(yè)的重要創(chuàng)業(yè)服務載體，可以為創(chuàng)業(yè)者提供低成本的工作空間、創(chuàng)業(yè)輔導和政策咨詢等服務，對拓寬創(chuàng)業(yè)孵化鏈條具有重要意義。眾創(chuàng)空間的具體特征主要表現(xiàn)在：
（一）人人性。眾創(chuàng)空間準入門檻較低且面向草根群體，科學技術的高速發(fā)展給傳統(tǒng)通訊注入了新鮮的血液，開源軟硬件、3D打印機等的普及使人們可以輕易地獲取和使用數(shù)字化制造設備，這為人人創(chuàng)新提供了便利條件。
（二）共享性。眾創(chuàng)空間是一個為大眾提供創(chuàng)業(yè)硬件資源與軟件資源的開放性場所，能夠消除時間和空間障礙，從不同渠道獲取與共享知識、產(chǎn)品或服務的協(xié)同合作、創(chuàng)新成果的轉化以及知識產(chǎn)權的保護等，為參與各方實現(xiàn)價值共贏。
（三）協(xié)同性。眾創(chuàng)空間的核心精神在于分享和協(xié)作，良性的互動是眾創(chuàng)空間發(fā)展的不竭動力。眾創(chuàng)空間提供了一個載體來聚集各行各業(yè)中具有非凡創(chuàng)造力的人，在平臺中協(xié)同合作、分享成果已成為眾創(chuàng)文化的重要理念。
二、眾創(chuàng)空間功能
眾創(chuàng)空間的主要功能是通過創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)相結合、線上與線下相結合、孵化與投資相結合，以開放推動創(chuàng)業(yè)者開發(fā)新技術、推廣新產(chǎn)品、開拓新市場。
（一）思想啟蒙，培植大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)文化。縱觀人類文明發(fā)展歷史，文化的變遷與科技的進步往往會帶來社會經(jīng)濟體制的發(fā)展、社會意識形態(tài)的巨變，進而帶來社會結構的重組。國務院號召大力發(fā)展眾創(chuàng)空間，不僅促進了文化創(chuàng)意與實體經(jīng)濟的深度融合，而且直接關系到國家文化軟實力和產(chǎn)業(yè)競爭力以及人民生活水平的提升空間。構建“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的眾創(chuàng)空間，必須要從轉變大眾思想觀念、推動需求方式進步著手，對社會資源進行重組，充分發(fā)揮眾創(chuàng)空間的引導作用。
（二）結構重組，促進供給側結構性改革。眾所周知，目前我國經(jīng)濟發(fā)展已進入一個關鍵的轉型期，發(fā)展速度在放緩，經(jīng)濟結構在轉型，發(fā)展動力在轉向。經(jīng)濟要素投入結構由傳統(tǒng)的“土地、資源、勞動力”等生產(chǎn)型要素轉變?yōu)椤凹夹g、人才、知識”等高級要素，經(jīng)濟發(fā)展動力由注重“出口、投資、消費”拉動經(jīng)濟轉型為依靠“制度變革、結構優(yōu)化和要素升級”來推動社會經(jīng)濟發(fā)展，助推我國的產(chǎn)業(yè)轉型升級由“中國制造”時代邁入“中國智造”時代。這是我們構建眾創(chuàng)空間的根本出發(fā)點和落腳點。
（三）促進就業(yè)，解決結構性的就業(yè)矛盾。隨著我國高等教育由精英教育轉變?yōu)榇蟊娊逃?，大學生就業(yè)問題愈發(fā)嚴峻。究其根源，主要原因在于高等教育與就業(yè)市場存在著結構性的矛盾，高校在專業(yè)設置方面存在一定的滯后性。供給側結構性改革的大力推廣使高校推送給人才市場的供給與市場的真實需求之間的錯位越來越嚴重，進一步加劇了就業(yè)形勢。高校通過與眾創(chuàng)空間加強合作，可以更好地培養(yǎng)大學生的創(chuàng)新意識、增強其對市場需求的適應能力，從而科學地緩解就業(yè)形勢，實現(xiàn)大學生群體的高質量就業(yè)。
三、創(chuàng)新眾創(chuàng)空間發(fā)展模式
（一）多維協(xié)同，構建均衡發(fā)展模式。多維協(xié)同是指以眾創(chuàng)空間為主線，政府、產(chǎn)業(yè)、科研等均參與的協(xié)同機制。傳統(tǒng)的眾創(chuàng)空間發(fā)展模式主要有活動聚合型、培訓輔導型、媒體驅動型和投資驅動型等。構建多維協(xié)同的眾創(chuàng)空間發(fā)展模式，需要將傳統(tǒng)發(fā)展模式進行延伸，以綜合性大學或科研機構為基礎，融匯“政、產(chǎn)、學、研、金、中”等多因素，發(fā)展成為擁有政府、社會、企業(yè)、高校、金融、中介等眾多子系統(tǒng)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，真正成為創(chuàng)意碰撞、資源共享、孵化服務等于一體的多元性綜合性創(chuàng)業(yè)鏊。
［關鍵詞］ 保險；營銷渠道；團隊管理
［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ B ［文章編號］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀90年代以來隨著我國保險市場的逐漸放開，保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，2008年我國保費收入超過韓國，成為亞洲第二大保險市場。但是中國保費收入占GDP的比重仍然過低，保險業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險業(yè)營銷團隊大多只注重短期行為，極大地損壞了保險業(yè)及其營銷團隊的形象。保險業(yè)的營銷團隊擔負著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責任，建設好一支高效、忠誠、團結和專業(yè)的營銷團隊，是保險業(yè)開拓和占領市場的基石和利劍，也是保險公司獲得持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。隨著營銷團隊在保險營銷業(yè)務運作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關于營銷團隊管理的相關問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關注。
二、保險營銷渠道團隊管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個營銷員轉為研究團隊，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權將有利于解決團隊成員中“搭便車”的問題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團隊當中起到打破預算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對團隊在生產(chǎn)過程中的道德風險以及逆向選擇的問題進行了綜合研究。Hambrick（1995）認為，復雜環(huán)境下的管理者在作決策時要面對大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨決策，成立管理團隊已成為當今保險企業(yè)高效運作的不二選擇。
隨著我國改革開放的深入，市場經(jīng)濟逐漸發(fā)展成熟，關于市場營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應該并重。周筱蓮（2004）對渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團隊內(nèi)部也可根據(jù)需要設立若干“指導小組”，采取一對一的方式，老銷售人員負責對新入公司成員進行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務流程后，使其成員則完全融入團隊之中，指導小組即完成任務，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動中，營銷團隊的作用不容忽視。如何依靠人才激勵機制來激發(fā)營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強營銷團隊的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理取決于團隊管理者的綜合素質和對管理方式的適當應用，以及管理者對公司整體目標的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營銷成敗的關鍵是企業(yè)營銷渠道團隊管理。在營銷過程中團隊成員間應有效溝通、分工、合作和共同進步，形成一個目標明確且有戰(zhàn)斗力的團隊。
許多學者同樣對我國保險營銷渠道管理中存在的問題進行了研究。解少鋒（2005）指出，保險公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險營銷人員只經(jīng)過簡單的培訓便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險營銷團隊管理實踐中，如何建立結構多元化、形式多樣的復合激勵機制，科學和藝術地實施有效且持續(xù)的激勵機制，來提高員工的工作績效，創(chuàng)造出營銷團隊整體的優(yōu)秀業(yè)績，從而有效實現(xiàn)營銷團隊的整體目標和員工的個人目標。張橋云（2004）指出，營銷團隊現(xiàn)存的激勵依賴癥令我國保險業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險營銷團隊中存在著一個嚴重“人人要激勵、事事要激勵”的“怪圈”，尤為嚴重的是，營銷團隊管理者也在助長這種不良風氣。
三、我國保險營銷渠道團隊管理中存在的問題
隨著我國保險業(yè)務的快速發(fā)展，保險營銷團隊管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴重，損壞了保險行業(yè)信譽，破壞了保險市場環(huán)境。保險營銷團隊的管理亟待完善和規(guī)范。保險營銷渠道團隊管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）傳銷色彩濃重
由于規(guī)范保險市場經(jīng)營的相關法律法規(guī)不健全，保險從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務員所承攬的保險業(yè)務大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險項目的功能，而投保者對投保細則不甚了解。保險公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術，使我國的保險市場發(fā)展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國保險營銷團隊管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費收入為基準發(fā)放傭金的形式，使保險的團隊營銷人員瘋狂追求業(yè)績。2.保險質量低。保險公司在銷售保險業(yè)務中實行“寬進嚴出”的策略。“寬進”是指承保時虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費者利益，保費越多越好；“嚴出”則指在賠付時把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險營銷團隊管理模式導致社會公眾對保險公司不信任，進而致使保險公司的聲譽日漸下降。
（三）無證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴重
保險監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險銷售人員必須持保險營銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會的相關數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國保險營銷員超過300萬人，其中保險營銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險銷售人員只經(jīng)過簡單培訓或沒有經(jīng)過培訓就上崗，保險營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質不高。我國的保險營銷人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險知識，責任心不強。雖然人才流動代表了市場的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團結和高效團隊的支撐。國際經(jīng)驗認為，當企業(yè)的人才流動率在5%~15%時是正常水平，而高于20%時則可能危害企業(yè)的正常運營。我國保險機構在不斷增多，保險營銷渠道不斷擴大，但高素質營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對本、?？茖W歷人才的需求總量就達到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設立保險本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險從業(yè)人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險人才供給不足，造成保險公司之間激烈地爭奪人才，導致保險業(yè)從業(yè)人員流動加劇。保險營銷人員不穩(wěn)定性增強，增加了保險公司的經(jīng)營成本，對保險業(yè)產(chǎn)生許多負面影響，使保險公司拓展業(yè)務的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險公司營銷渠道團隊管理過程中亟須解決的問題。
（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下
目前國內(nèi)保險業(yè)盛行的個人營銷已成為保險業(yè)的營銷主渠道，個人業(yè)務已占整個保險規(guī)模的80%。但這種保險人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險公司招攬業(yè)務時采用“人海戰(zhàn)術”，很少注重營銷人均生產(chǎn)力的提高和服務質量的改善，造成保險營銷人員素質良莠不齊，保險公司陷入到“大量增員—強化培訓—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險公司退保金額同比增長56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險公司退保率為3.51%，外資壽險公司退保率為1.79%，國內(nèi)保險公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。
（五）營銷團隊文化建設落后
團隊文化是指團隊成員在長期互相協(xié)作、完成任務的過程中形成的共同價值觀、工作方式和行為準則的集合體。團隊文化建設是企業(yè)營銷團隊建設的基石，完善的團隊文化是營銷團隊取得較高業(yè)績的基礎。優(yōu)秀的團隊文化具有號召力，能夠將團隊成員有效統(tǒng)一起來，為共同的目標奮斗。我國保險營銷團隊普遍存在“團隊文化模糊”的現(xiàn)象，導致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應用都難以滿足保險營銷實際工作的要求。歸根結底都是因為保險營銷團隊的文化建設工作沒有真正落到實處，所以必然影響到團隊的營銷業(yè)績。
（六）銷售團隊競爭激勵機制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險營銷團隊人員的內(nèi)在動力，充分調動其積極性、主動性和創(chuàng)造性，保險營銷團隊才能夠不斷創(chuàng)造佳績。除了在傭金收入、各種福利等物質方面激勵團隊員工外，精神層面的激勵也極為重要，這一點主要體現(xiàn)在個人發(fā)展和對成功的需要上。但目前我國保險公司對營銷團隊尚未形成有效的競爭激勵機制，嚴重影響了團隊人員聰明才智的發(fā)揮。
四、完善保險營銷渠道團隊管理的對策
（一）強化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營銷團隊
保險人才流動頻繁、流失嚴重一直是困擾我國保險業(yè)的難題。隨著市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，必須加快保險業(yè)的規(guī)范性建設，引進和完善人才管理機制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個方面著手，穩(wěn)定保險營銷團隊。
1.加快保險營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險營銷員管理體制造成了保險營銷團隊成員社會地位不平等，不利于個人發(fā)展。首先應把保險公司的營銷人員納入公司的正式員工中進行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵制度，如實行股權激勵等使保險營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實行競業(yè)禁止。由于保險業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動性較大，并且這些流動的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險行業(yè)協(xié)會應制定競業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性。
3.完善保險業(yè)營銷管理制度。加強營銷人員持證上崗管理力度，實行嚴格的準入制度，以制度的形式明確準入條件，加強制度的執(zhí)行力度，確保制度落實到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強對保險營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓，確保團隊人員的素質與時俱進。
4.建立績效考核機制，穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團隊能力的指標體系，也是衡量業(yè)績盈虧的重要手段之一?？冃Э己说闹笜耸欠窈侠砼c營銷團隊的穩(wěn)定、團隊人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標，注重考核過程與考核結果的統(tǒng)一，調動團隊所有人員的積極性、主動性。
5.優(yōu)化團隊人才結構，促進人才合理流動。保險公司不斷增員，從業(yè)人員素質參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險公司應當通過制度設計和管理操作，優(yōu)化團隊的人才結構，減少保險公司營銷團隊由于人員過度流動而耗費較大的投資成本。
（二）建立科學的激勵機制
科學、合理和有效的激勵機制是提高營銷團隊績效的不竭動力。激勵的形式一般包括動機激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵、危機激勵和自我發(fā)展激勵等。管理中應多種方式并用，起到提高團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。
1.物質激勵。物質需要是人類最基本的需要，人類對物質財富的追求是每個組織發(fā)展的原始動力。因此，保險營銷團隊要常常根據(jù)保險組織目標與工作計劃設計各種物質獎勵方案以激發(fā)團隊人員斗志，提高業(yè)績。
2.精神激勵。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當人們對物質的需要達到一定程度后，對社會交往、人際關系、名譽地位和個人成就等精神需要就會凸現(xiàn)出來。保險公司若不能適時地滿足營銷團隊員工的這些需要，就會造成激勵機制的結構性缺陷，打擊團隊營銷人員的積極性。精神激勵通常包括尊重激勵、榮譽激勵、感情激勵和文化激勵等各種方式。
3.危機激勵。在保險營銷團隊管理的過程中要不斷地向團隊人員灌輸危機意識，讓其在潛意識中存在一種危機感。使所有團隊成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機感，不斷追求新的目標，有一種永不滿足的饑餓精神。不進則退的危機感會使保險營銷團隊的個人不斷進行自我完善，保持拼搏精神，從而推動保險事業(yè)的健康發(fā)展。
4.自我發(fā)展激勵。實現(xiàn)自我價值是發(fā)揮個人主觀能動性的高層需求。要達到這一目標，首先需要良好的團隊環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護團隊成員的工作熱情，幫助他們樹立保險營銷的遠大理想和奮斗目標。
對營銷人員實行激勵機制時，也要同步進行嚴格的管理。高素質的營銷人員在完成本職工作時應嚴格遵守企業(yè)的各項管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進行嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標。
（三）建設團隊文化
團隊文化是一種深層次的價值認同。由于保險營銷團隊各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點可以肯定，以集體主義為核心建立的團隊文化必定會引導團隊走向成功。保險公司作為金融服務性企業(yè)，其營銷團隊要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對企業(yè)的文化認同，確立團隊成員共同遵循的價值觀和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價值
人力資本投資主要是指對團隊人員進行普通教育和培訓等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應針對保險公司團隊營銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓投資，這對現(xiàn)代保險公司營銷團隊的生存與發(fā)展有著重要的意義。
［參考文獻］
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摘 要：本文以如何打造高效的保險公司營銷團隊為研究主題，首先，從三個角度簡要分析了打造高效的保險公司營銷團隊的重要性，其次，從三個不同的方面指出了當前保險公司營銷團隊建設的困境，最后，提出了打造高效的保險公司營銷團隊的三個重要的策略。期望本文的研究能夠為相關專家學者及業(yè)內(nèi)人士提供有益的啟發(fā)和幫助。
關鍵詞：保險公司;營銷團隊;激勵政策
引言
新經(jīng)濟形勢下，保險行業(yè)正面臨著前所未有的變革，高效的營銷團隊建設業(yè)已成為大家關注的熱點問題之一。如何突破瓶頸，如何趕上發(fā)展機遇，是需要業(yè)內(nèi)人士深入思考的一個重要課題。
一、打造高效的保險公司營銷團隊的重要性
（一）是保險公司內(nèi)部穩(wěn)健運營的根本要因
之所以說著力打造高效的保險公司營銷團隊是保險公司內(nèi)部穩(wěn)健運營的根本要因主要是基于以下幾點：第一，保險公司的營銷人員無論從數(shù)量上還是從作用上來講，對公司整體運營都產(chǎn)生直接影響，作為核心部門，充分發(fā)揮其實質性作用才能真正保證公司內(nèi)部穩(wěn)健運營;第二，保險公司業(yè)務是與客戶接觸度較高的工作，營銷人員的態(tài)度、能力、實力等都直接影響著外部客戶對公司的認識度，對公司外部運營有著重要影響力;第三，由于保險公司的營銷隊伍年齡結構相對偏年輕，因此，維護好年輕人員的情緒、狀態(tài)，無疑有利于公司內(nèi)部的穩(wěn)定。
（二）是經(jīng)濟新常態(tài)形勢下應對外部競爭的關鍵
外部競爭的日益加劇，外資保險公司已經(jīng)開始搶奪市場份額，在經(jīng)濟新常態(tài)下，我國的本土保險公司更應該注意平衡行業(yè)內(nèi)部的競爭關系，無論是從內(nèi)部機制入手，還是從企業(yè)文化入手，亦或者是從團隊打造上入手等，都無可避免的涉及到公司內(nèi)部營銷隊伍的打造。而反過來說，只有打造出高效的保險公司營銷團隊，才有可能更有效的應對外部競爭。
（三）是金融行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要組成部分
保險行業(yè)是我國金融行業(yè)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，隨著人們自我保護意識的不斷增強，保險越來越得到大眾的認可，而根據(jù)不完全統(tǒng)計：保險行業(yè)的投訴事件主要集中在銷售業(yè)務范疇，在銷售后期的客戶爭議較多發(fā)生時，銷售團隊的應對力度相對較弱，造成了對行業(yè)的不良沖擊。此外，行業(yè)的人員流動率較高、學歷水平偏低、管理系統(tǒng)不健全等實際問題也制約了行業(yè)的健康發(fā)展，對金融行業(yè)的整體穩(wěn)定也產(chǎn)生了諸多消極效應。
二、當前保險公司營銷團隊建設的困境分析
（一）營銷團隊成員的流動率較高
保險公司營銷團隊的人員流動率較高的問題一直以來都存在，在局部地區(qū)還較為嚴重。人員流動過快的主要弊端有：一是無法凝聚起穩(wěn)固的團隊文化，容易導致團隊的合心力和向心力較差，在團隊工作配合時一盤散沙;二是人員流動導致客戶關系維護不穩(wěn)固，一方面造成潛在客戶的流失，另一方面也容易造成對老客戶服務質量的下降;三是人員流動不利于行業(yè)內(nèi)部人才的有效培養(yǎng)，頂層設計的職業(yè)生涯規(guī)劃等體系成了空架子。從人員流動的分布規(guī)律上來看，營銷團隊的成員整體流動率較高，而其中營銷團隊中越是職級低的工作人員流動率越高，這一現(xiàn)象不利于團隊建設。
（二）營銷團隊的管理方法存在不足
相比較而言，目前保險營銷團隊的管理方法存在不足，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：一是日常管理方式較為粗放，培訓效果不理想、人員管控不到位、合規(guī)提示不夠等問題較為常見;二是團隊管理上較為松懈，僅僅關注任務量的完成情況，工作細節(jié)注意不夠，導致客戶投訴情況難以有效降低;三是個別公司的營銷團隊片面追求業(yè)績，傭金管理方面單純以保費收入做為衡量，導致部分保險營銷人員唯利是圖，對保險公司的聲譽造成惡劣的影響。
（三）營銷團隊的管理者能力結構有欠缺
作為營銷團隊的管理者，需要具備較好的能力結構，需要有完備的行業(yè)經(jīng)驗和團隊管理方法，而縱觀當前大部分的營銷管理者們，都普遍存在如下缺陷：一是業(yè)務銷售方面是能手，通過業(yè)績得到提拔，而不具備帶團隊的基本能力，導致團隊的業(yè)績都是由其主導，降低了團隊成員的積極性和發(fā)展空間;二是部分營銷團隊管理者不懂得團隊操控的基本技巧和方法，沿用過去相對不科學的管理工具，用以管理新生代的員工，導致管理效果較差;三是有的營銷團隊管理者不關注團隊內(nèi)個體成員的特點，無法有針對性的對個體進行幫扶，也無法解決團隊內(nèi)部的小矛盾，造成團隊內(nèi)耗現(xiàn)象較為普遍。
三、打造高效的保險公司營銷團隊的策略要點
（一）團隊成員的合理配比是基礎要素
打造高效的保險公司營銷團隊，首要一點就是要對團隊成員進行合理的配比，這是所有團隊建設工作的基本要素。在配比時，需要注意以下幾點：第一，成員的性別、年齡、學歷、性格等基本要素要做好搭配，可以借鑒使用九型人格、心理測試、行為分析模板等工具實現(xiàn);第二，團隊內(nèi)部成員要做好職級分配，保證相互約束及相互幫助同時存在，在團隊領導者出現(xiàn)特殊變故無法執(zhí)行管理任務時，要配置AB角色，保證團隊遇到突發(fā)事件時仍能合理運轉;第三，團隊成員的能力優(yōu)勢要合理搭配，保證銷售工作不出現(xiàn)某一渠道的“真空地帶”，這樣能最大的話有利于業(yè)務順利開展;第四，銷售團隊雖然是“前臺隊伍”，但是，必要的內(nèi)部分工上也要注意有可以銜接“后臺業(yè)務”的人員存在，從而保證銷售團隊的穩(wěn)定性。
（二）實用適度的激勵政策是直接動力
任何團隊的建設都離不開激勵政策，保險公司的營銷業(yè)務團隊有序發(fā)展的直接動力更是來自于實用適度的激勵政策。就激勵而言，有自我激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵以及道德激勵等方式，建議在團隊管理時不能僅僅采用某一種類型的方式方法，而應該以某一種為主，輔助以其他方式。同時，團隊激勵的政策也不是一成不變的，可以根據(jù)團隊在不同階段、不同時期而做同的調整，以最大程度的調動內(nèi)部成員的積極性和主動性。此外，團隊激勵要注意適度原則，防止出現(xiàn)增加績效考評難度、激勵方式不恰當、激勵方案無法落地等情形。
（三）優(yōu)秀的團隊管理者是關鍵所在
團隊管理的規(guī)范與否、團隊管理的高效與否、管理的科學與否都和團隊管理者有著直接聯(lián)系，無論是壽險業(yè)務還是財險業(yè)務，也無論是團險業(yè)務還是個人保險業(yè)務等都是如此。因此，一個優(yōu)秀的團隊管理者一方面需要自我不斷修煉，既要懂得業(yè)務本身，還要懂得盤活團隊整體，另一方面，優(yōu)秀的團隊管理者也需要更懂得如何幫助下屬成員修煉，既要幫助其克服自身短板，也要監(jiān)督規(guī)范成員的業(yè)務行為。只有這樣，才能稱得上是優(yōu)秀合格的團隊管理者，才能真正解決團隊建設中遇到的各類問題。（作者單位：中國人民健康保險公司內(nèi)蒙古分公司）
參考文獻：
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1.1保險公司直銷渠道面臨困境
貢O罩畢?渠道是保險公司在其營銷活動中不通過任何中介商，直接由該企業(yè)雇傭的專屬職員向保險需求者提供各種保險險種的銷售和服務，具體包括個人人直銷和非人員直銷。論文百事通它主要存在以下問題：(1)盡管個人渠道實現(xiàn)的保費收入增長勢頭不減，但該類增長在很大程度上是依賴個人人隊伍數(shù)量的擴張，而非個人業(yè)務能力和規(guī)模等質的擴張，缺乏持續(xù)發(fā)展的后勁。(2)角色的沖突導致大量的人只注重業(yè)務數(shù)量的增長，不注重業(yè)務質量的控制，導致保險業(yè)整體的服務水平和質量難以得到保證。(3)保險產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，其營銷過程對購買者和銷售者都有特別高的素質要求。但當前普遍存在個人人為推銷產(chǎn)品，或者采取一些不恰當?shù)姆辗绞交蚴侄?、或者有意無意地進行誤導性陳述、或者難以對有關保險產(chǎn)品條款解釋清楚，使不少消費者對個人產(chǎn)生了嚴重不信任感。(4)現(xiàn)有個人人“保險公司邊緣員工”的尷尬局面已經(jīng)難以滿足部分優(yōu)秀個人人成長及其事業(yè)發(fā)展空間的強烈需求，“尋求歸屬感，由個人向創(chuàng)業(yè)團隊”轉變正在成為上述群體日益強烈的想法。（5）網(wǎng)絡營銷等非人員直銷渠道發(fā)展緩慢。一方面目前我國的社會信息化水平還處于起步階段，而網(wǎng)絡保險產(chǎn)品的在線推廣費用十分昂貴，如果沒有一個迅速擴大的市場來支持，網(wǎng)絡保險很難實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；另一方面就全程網(wǎng)上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。
1.2保險中介營銷渠道遭遇尷尬
年來國內(nèi)保險中介機構取得了較快發(fā)展，特別是以“保險超市”為代表的新型保險營銷渠道開始進入人們的視野，如上海合泰保險超市和杭州漢鼎車險超市。但總體而言：（1）國內(nèi)保險公司產(chǎn)銷一體化的特點使得以保險公司、保險經(jīng)紀公司為代表的專業(yè)保險中介發(fā)展空間受到極大限制，而各行業(yè)保護主義的存在，在使兼業(yè)獲得生存空間的同時，也使得專業(yè)保險中介機構的生存空間進一步被壓縮。（2）保險中介機構內(nèi)部結構與區(qū)域結構失衡。截至2004年6月底，全國有保險經(jīng)紀機構、保險公估機構、保險機構等專業(yè)保險機構1264家，保險兼業(yè)機構則高達12萬家。同時，大多數(shù)保險中介機構集中在北京、上海等大城市和沿海發(fā)達大中城市。（3）保險中介從業(yè)人員素質不高，缺乏自我發(fā)展能力。目前國內(nèi)保險經(jīng)紀公司現(xiàn)在多是“關系進門、保險采購”的經(jīng)營模式，而對前端的風險評估、后置的索賠和數(shù)據(jù)庫分析缺少足夠重視，也缺乏專業(yè)技術人才和行業(yè)標準，難以滿足日益增多的技術需求。（4）近年來出現(xiàn)的“保險超市”雖然在一定程度上迎合了消費者的需求，但由于經(jīng)營規(guī)模、營銷手段等方面的局限，使得其在消費者對營銷機構信譽、產(chǎn)品易比較性、售后服務優(yōu)質性等關鍵服務的需求，以及幫助保險公司提升品牌、擴張業(yè)務和降低成本等方面，都有明顯欠缺。
1.3保險消費需求釋放缺乏合適的渠道
褂捎謐ㄒ當O沼?銷渠道的缺位，國內(nèi)個人消費者和企業(yè)在保險消費上日趨理性，甚至出現(xiàn)“惜?！爆F(xiàn)象，導致潛在需求難以轉化成現(xiàn)實需求，主要體現(xiàn)在：（1）消費者消費心理日趨成熟，消費行為日趨理性，體現(xiàn)在選擇保險產(chǎn)品或保險公司時，不僅期望價格透明和產(chǎn)品購買具有可比性，而且更看重保險營銷人員提供服務的專業(yè)化。（2）居民和企業(yè)購買保險產(chǎn)品的動機早已突破單純生命或財產(chǎn)保障的原因，投資等多類因素摻雜其中，保險產(chǎn)品的設計面臨巨大挑戰(zhàn)。（3）保險公司及保險人重銷售輕服務的作風，尤其是現(xiàn)有保險營銷渠道中存在的“誠信”問題成為制約消費者市場需求的重要因素。（4）相對保險產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品條款相對復雜，消費者缺乏合適的購買和了解渠道。（5）隨著可經(jīng)營品種的日益豐富，銀行等保險兼業(yè)機構積極性明顯下降。
2第四方保險營銷渠道的內(nèi)涵及特點
顧?謂第四方保險營銷渠道是定位于保險公司（賣方）、投保者（買方）、保險人和保險中介（第三方）以外，依托具有較強社會公信力的第四方企業(yè)品牌支撐的，以保險連鎖信息平臺為紐帶，以可復制的標準單店模式為基本單元，全面整合保險個人人、保險公司和保險經(jīng)紀公司等現(xiàn)有第三方營銷渠道資源，提供面向個人和企業(yè)投保者需要的全方位保險產(chǎn)品服務的第四方保險營銷網(wǎng)絡服務商，其核心在于通過對保險人、保險公司等第三方保險營銷資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現(xiàn)有保險營銷渠道，占據(jù)主導地位，并以第四方企業(yè)整體品牌的力量實現(xiàn)對投保者等最終客戶資源的強大控制力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。該渠道具有以下特征：
顧得鰨海?1）達成投保意向；（2）設計/確認保險方案；（3）填寫/簽署投保單；（4）費用結算；（5）咨詢服務；（6）代送保單；（7）日常維護；（8）協(xié)助理賠；（9）支付保費；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對備案；（12）出險報案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對；（16）投保統(tǒng)計信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標的現(xiàn)場勘察/體檢；
1）經(jīng)營規(guī)?；?。彌補現(xiàn)有第三方保險營銷渠道成員資金實力較弱，無力自主建設市場網(wǎng)點的缺陷，通過標準化連鎖單店的建設與復制，實現(xiàn)保險產(chǎn)品營銷機構的規(guī)模擴張。其核心是以信息技術為支撐，現(xiàn)場交易與網(wǎng)絡交易相結合，打造以提供規(guī)?；?、專業(yè)化、連鎖化和網(wǎng)絡化營銷渠道為特點的專業(yè)化保險營銷公共服務平臺。
2）服務平臺化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險產(chǎn)品的經(jīng)營，而是提供保險產(chǎn)品營銷以外的配套商務服務，以具有較強中立性的品牌集聚一批專業(yè)化保險產(chǎn)品營銷團隊構，打造服務于保險個人人、保險公司和保險經(jīng)紀公司創(chuàng)業(yè)和成長需要的孵化服務平臺。
3）交易透明化。適應服務性產(chǎn)品的營銷特點，并借鑒有形商品的商場化經(jīng)營模式，以現(xiàn)代信息技術為支撐，促進保險產(chǎn)品的有形化和標準化，變當前保險產(chǎn)品銷售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險產(chǎn)品消費者產(chǎn)品購買過程中有關價格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務等需求，打造保險產(chǎn)品的誠信交易平臺。
4）業(yè)務多元化。作為保險產(chǎn)品公共服務平臺，第四方保險營銷渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺功能，提供各類配套服務以挖掘利潤源泉是第四方渠道盈利的關鍵。就單店經(jīng)營階段而言，盈利點主要包括：辦公場所租賃服務、品牌輸出管理服務、高端保險產(chǎn)品定制服務、客戶會員增值服務、保險產(chǎn)品廣告營銷服務和針對保險專業(yè)團隊展業(yè)的信息技術服務，以及面向消費者的其他各類增值服務。
3第四方保險營銷渠道單店經(jīng)營模式的選擇
乖詰サ昃?營模式上，第四方保險營銷渠道將采用“專業(yè)市場化經(jīng)營，大型商場化管理”的模式，即一方面發(fā)揮“專業(yè)市場”經(jīng)營模式具有的“投資小、進入市場快、經(jīng)營阻力小”的優(yōu)勢，通過構筑針對入駐主體的成長孵化平臺，吸引保險公司個人人、保險公司、保險經(jīng)紀公司等現(xiàn)有渠道成員入場展業(yè)，使第四方保險營銷渠道的單店能在最短地時間內(nèi)進入市場，并形成規(guī)模效應，增強對保險公司的討價還價能力；另一方面，充分考慮“大型商場”經(jīng)營模式“售后服務體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強”的特點，以建立人/經(jīng)紀人專業(yè)團隊的管理方式，實現(xiàn)對入駐團隊服務質量、客戶資源的嚴密控制，從而避開純粹市場化模式下潛在的惡性價格競爭和客戶資源流失問題，如圖1所示。其中，/經(jīng)紀專業(yè)團隊是指由一定數(shù)量壽險個人人組成的壽險專業(yè)團隊，或者是保險公司和保險經(jīng)紀公司設立的專業(yè)分支機構或團隊。它類似企業(yè)的產(chǎn)品營銷事業(yè)部，除非獨立法人外，擁有其他所有內(nèi)部管理權限，自行約束和激勵團隊成員展業(yè)。第四方保險營銷渠道的單店通過對每個專業(yè)團隊的管理來實現(xiàn)對全部入駐成員個體的控制，也向經(jīng)營團隊提供各類的支持服務。具體如下：
1）在消費者與單店之間的流程控制上：引導/經(jīng)紀專業(yè)團隊精于主業(yè)，由單店來統(tǒng)一承擔各類與保險產(chǎn)品相關的售前、售中和售后服務。①依托單店的客戶管理中心和信息系統(tǒng)，提供各類售前咨詢服務，并受理相關投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團隊來展開各項策劃活動，以全面掌握客戶資源。③提供保費代收服務，并在驗證客戶付款信息后，及時將投保單送至保險公司。④在保險公司完成保單核保后，及時將保單送遞至客戶。
2）在/經(jīng)紀團隊與單店之間的流程控制上：①團隊/經(jīng)紀團隊除定期與保險公司進行費用結算外，其他活動盡量轉嫁至單店，促進團隊/經(jīng)紀團隊與保險公司日益趨向真正的與被關系。②所有的投保單均以第四方保險營銷渠道某某團隊名義出單，并提交給保險公司，以在保障各專業(yè)團隊利益的同時，迅速提高第四方保險營銷渠道的保單成交統(tǒng)計量，增強對保險公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統(tǒng)計各團隊/經(jīng)紀團隊的保單信息，反饋至各團隊，以便于各團隊/經(jīng)紀團隊與保險公司結算費用。
3）在單店與保險公司之間的流程控制設計上：從方便投保者和保險公司的角度的出發(fā)，積極介入投保者和保險公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險報案后，根據(jù)客戶要求提供各類協(xié)助理賠服務，類似索賠公司、保險經(jīng)紀公司，在客戶授權下代表客戶給保險公司傳遞各類材料、辦理各類手續(xù)，與保險公司進行溝通。通過提供各類增值服務，增強客戶對第四方保險營銷渠道的依賴感。
4第四方保險營銷渠道運作中應注意的若干問題
棺魑?新型的保險銷售渠道和交易平臺，第四方保險營銷渠道內(nèi)各入駐主體的關系比較復雜，因此，在運作過程應注意以下問題：
1）連鎖單店及配套服務網(wǎng)點的合理布局和規(guī)模設定。適應當前投保者被動接受保險服務和對便捷保險服務的強烈需求，采用“以大拖小”的基本建設模式，在建設第四方保險營銷渠道連鎖單店的同時，在該單店輻射范圍設立若干個小型或微型社區(qū)營業(yè)網(wǎng)點或服務點。這些服務點通過信息化網(wǎng)絡與連鎖單店相聯(lián)，能夠為周邊的居民提供查詢、理賠登錄、預約洽談等綜合服務，在一定程度上承擔起保險產(chǎn)品“行商”的責任，以彌補單店“坐商”模式的不足。
2）重視產(chǎn)品展示、信息傳播及售后服務功能區(qū)域的規(guī)劃。在連鎖單店中設立提供保險產(chǎn)品展示、保險知識傳播、產(chǎn)品咨詢與導購、服務投訴、理賠等服務的功能區(qū)域。包括：①產(chǎn)品展示臺，安排人性化、專業(yè)化和標準化的保險產(chǎn)品介紹，渠道……的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區(qū)接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業(yè)務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業(yè)務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監(jiān)管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。
3）合理設計專業(yè)團隊的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統(tǒng)一出單，重點建立團隊業(yè)績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時冠以“某某單店某某保險/經(jīng)紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經(jīng)營形成保險規(guī)模優(yōu)勢，加大業(yè)務創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯(lián)保、分保業(yè)務，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進行綜合開發(fā)利用。③利用營銷網(wǎng)絡平臺的市場價值，進行資本運作。不排除一些保險公司不認可第四方保險營銷渠道的經(jīng)營方式，并可能出現(xiàn)保險公司聯(lián)合起來抵制保險單店的格局。
5）密切關注政策動向，加強投資風險控制。經(jīng)營政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經(jīng)營的體制風險，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經(jīng)營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營形式建立單店的政策依據(jù)。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經(jīng)營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業(yè)務等等（作者單位：浙江工商大學工商管理學院）的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務臺，負責引導消費者前往連鎖單店的各個功能區(qū)接受服務；③理賠受理處，負責受理從單店售出的保險索賠業(yè)務，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業(yè)務人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構辦事處；⑥監(jiān)管機構辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。新晨
3）合理設計專業(yè)團隊的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統(tǒng)一出單，重點建立團隊業(yè)績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時冠以“某某單店某某保險/經(jīng)紀團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險城的人氣，引進的個人人應是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
關鍵詞：保險銷售渠道 路徑 探析
保險銷售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷、營銷、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應該是暢通的渠道+高素質的人員+滿意的服務，它可以為保險公司提供覆蓋面廣和保費規(guī)模大的保險銷售，同時也可以提供及時、準確、動態(tài)性強的市場信息，還能夠提高保險公司的品牌、產(chǎn)品的美譽度和顧客的忠誠度，從而達到擴大保險銷售規(guī)模和降低經(jīng)營成本兩大目的。
一、銷售渠道中存在的主要問題
一是目前保險公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，相互為買賣型而非合作型的渠道關系，保險專兼業(yè)機構保險業(yè)務主要考慮的是手續(xù)費的高低，其中汽車4S店還同時考慮送修資源的多少，從而導致渠道費用前端手續(xù)費居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險公司車險虧損的主要原因。
二是直銷渠道由于保費考核指標壓力大，員工不太愿意從事保險銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業(yè)務萎縮的嚴峻態(tài)勢。同時直銷、專兼業(yè)和營銷渠道業(yè)務管理政策和利益時常相互沖突，同樣一筆業(yè)務通過不同渠道和不同業(yè)務人員去做后，進入保險公司的手續(xù)費差異很大，從而導致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費考核指標習慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長比例下達，沒有充分考慮所在地經(jīng)濟和社會事業(yè)的發(fā)展而帶來的保源增長數(shù)量，也沒有系統(tǒng)考慮過去三-五年完成任務指標的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標好的機構考核指標年年加碼，而沒有完成指標的單位相對占便宜，甚至有的機構大幅下降1年后的幾年考核指標都沾光。
二、銷售渠道建設的應對策略
在保險市場運行發(fā)展到今天，競爭日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷手段泛化和高度同質化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質化、排他性、獨特性以及持久性的特點，成為推動保險公司發(fā)展的持久動力，成為競爭中甩開對手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。
（一）做強員工直銷和營銷員的營銷渠道
一是加強專業(yè)團隊建設。專業(yè)團隊，指側重于特定渠道、特定團體客戶、特定銷售方式或特定險種業(yè)務開拓與管理，并以險種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團隊。專業(yè)團隊能充分整合保險公司在集中性業(yè)務上的經(jīng)驗和資源，立足提升保險公司業(yè)務的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務，發(fā)揮專業(yè)團隊特有的優(yōu)勢。
二是加強綜合團隊建設。綜合團隊是指除專業(yè)團隊以外的，側重于分散性業(yè)務開發(fā)與維護的銷售團隊。分散業(yè)務市場將來是中國保險市場發(fā)展的動力，誰掌握分散業(yè)務市場，誰就會在保險市場占領先機。針對私家車輛迅速增長、私營企業(yè)速發(fā)展的實際，必須完善綜合團隊建設，實現(xiàn)對分散業(yè)務市場和內(nèi)部銷售人員的有效控制。
三是不斷強化銷售團隊的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營是保險公司針對細分市場，強化銷售團隊專業(yè)化的一種經(jīng)營管理策略，在市場競爭日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營經(jīng)營管理模式。建立如銀行團隊、4S店專管專營、船舶專業(yè)團隊、特險專業(yè)團隊等。其意義在于：首先有利于提升保險公司專業(yè)化服務技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術人才，提高客戶服務能力和市場影響力。其次有利于發(fā)揮保險公司的整體品牌優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，降低業(yè)務獲取成本和管理費用支出，提升市場拓展能力。再次有利于加強保險公司對整體資源的掌控力度，提升保險公司精細化管理和差異化經(jīng)營水平，增強業(yè)務的盈利能力。
四是保險公司要從關心愛護營銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營銷員轉入公司的直銷員工的基礎上，為大部分營銷員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險，為營銷員的健康成長提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險公司掌控營銷業(yè)務渠道奠定思想和人員基礎。
五是充分發(fā)揮網(wǎng)點直銷的作用。充分運用保險公司現(xiàn)有網(wǎng)點（支公司和保險門店）資源，通過產(chǎn)品、價格差異化和服務的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點直接投保和理賠。通過有競爭力的價格和理賠服務，培養(yǎng)網(wǎng)點附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點直接購買保險的習慣，從而使保險公司所有渠道網(wǎng)點特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點發(fā)揮更大的作用。
（二）做大兼業(yè)機構的渠道
保險公司與兼業(yè)機構開展合作。應該以協(xié)作、共贏、溝通為基點，加強對兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷售渠道。保險公司要與兼業(yè)機構共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過相互企業(yè)文化的滲透，激勵和塑造各自員工，從而達到揚長避短和共同發(fā)展的目的。
（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀人銷售渠道
專業(yè)和經(jīng)紀人公司在提高保險供給能力和風險管理水平，拓展保險市場特別是拓展大項目、高風險、高技術保險市場和維護被保險人的利益上有著不可或缺的作用。保險公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀人公司合作，力求在做高風險和高技術的大項目上有所突破，在外資企業(yè)的保險項目上有所拓展，使得保險公司、專業(yè)和經(jīng)紀人公司和被保險人三方取得共贏。
（四）做優(yōu)保險電網(wǎng)銷渠道
網(wǎng)上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經(jīng)營和管理成本。據(jù)統(tǒng)計在歐美等發(fā)達國家，通過網(wǎng)絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。國內(nèi)各大保險公司也都積極發(fā)展以車險電銷為主的新型渠道，保險公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優(yōu)勢，著眼于發(fā)展，著眼于將來，大力開拓新型渠道，在激烈的競爭中把握先機。
(一)完善銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
一是財產(chǎn)保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負責任的態(tài)度,公開透明地明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系,依據(jù)業(yè)績、服務年限和綜合素質等要素動態(tài)地調整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營銷員轉編為財產(chǎn)保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉變?yōu)樨敭a(chǎn)保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產(chǎn)保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺,充分激發(fā)銷售人員的展業(yè)熱情,將銷售人員的人生目標與財產(chǎn)保險公司的發(fā)展目標結合起來,讓銷售人員工作有目標、晉升有依據(jù)、收入有保障。
(二)全面推廣保險客戶經(jīng)理制
一是要從服務客戶的角度出發(fā),把銷售人員培育成專業(yè)的保險客戶經(jīng)理,強化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制,銷售人員有權了解核保和理賠的進展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導銷售人員加強客戶細分管理,按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關系,并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進一步提升客戶價值,體現(xiàn)保險客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價值。四是要提升銷售人員的素質和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業(yè)和全面的保險技術知識;卓越的溝通技巧和話術;高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創(chuàng)造市場的能力。
(三)建立培訓和日常管理體系
要打造一流的銷售人才和銷售團隊,要提高銷售隊伍的整體素質,必須加大教育培訓力度。一是要進一步加強銷售培訓。健全銷售培訓體系,建立制度化銷售培訓投入體制,保證專項經(jīng)費投入。設置專職銷售講師崗位,納入技術序列,給予相應編制支持。強化對組訓的技能培訓,充分發(fā)揮組訓在團隊中作為教練員、輔導員的作用。二是要強化新人培訓,全面推廣晨會制度,通過基礎培訓、日常培訓和專題培訓等形式,提升銷售人員素質技能和展業(yè)熱情,實現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長。三是要在培訓現(xiàn)有人員的基礎上不斷持續(xù)開展銷售增員,要根據(jù)業(yè)務發(fā)展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數(shù)量與業(yè)務規(guī)模之間的對應關系,著力引進優(yōu)秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機制,只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業(yè)務,不斷增強銷售團隊的活力。
(四)建立專業(yè)團隊和綜合團隊
根據(jù)大型團體客戶與分散型客戶在客戶關系維護、資源投入、展業(yè)方式上的差異性,分別建立完善專業(yè)團隊和綜合團隊。對于專業(yè)團隊要充分整合保險資源,全面加強展業(yè)職能,明確團隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務。對于綜合團隊要積極適應分散性業(yè)務加快發(fā)展的市場需要,根據(jù)分散性業(yè)務保險標的分散、業(yè)務相似性高、保險服務易于模式化的特點,加強綜合團隊的標準化管理,積極創(chuàng)新展業(yè)方式,不斷提高分散性業(yè)務的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設,積極打造擁有共同團隊精神和統(tǒng)一意志,崇尚高效協(xié)作和群體服務理念,以團隊價值最大化為目標,能夠在保險專業(yè)領域提供高水平風險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。
拓展保險銷售渠道的路徑
(一)優(yōu)化直銷和營銷兩大銷售渠道
一是直銷渠道是財產(chǎn)保險公司生存和發(fā)展的基礎,直銷業(yè)務是財產(chǎn)保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務客戶兩個途徑,培育和壯大財產(chǎn)保險公司能夠掌控的直銷業(yè)務,從而有利于財產(chǎn)保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創(chuàng)造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產(chǎn)保險公司業(yè)務的發(fā)展和服務社會奠定良好的人才基礎。
(二)強化與兼業(yè)機構合作
一是財產(chǎn)保險公司與兼業(yè)機構的合作要以協(xié)作、共贏、服務客戶為基點,通過契約形式實現(xiàn)資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務。二是要加強與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務,使得銀行既有中介業(yè)務收入,又有所貸款企業(yè)的風險保障,以確保銀行資產(chǎn)的安全。
(三)大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷
網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時空限制,大大縮減經(jīng)營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網(wǎng)絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產(chǎn)保險公司一定要重視和大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷保險業(yè)務,要在著眼于發(fā)展和著眼于未來的基礎上,舍得投入巨資進行軟硬件的建設,建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網(wǎng)銷后的落地服務工作,迅速擴大保險電網(wǎng)銷的保費規(guī)模和市場份額,為掌控客戶資源和財產(chǎn)保險公司長久發(fā)展奠定堅實的基礎。
(四)強化與專業(yè)公司和經(jīng)紀公司的合作
經(jīng)紀人公司和專業(yè)公司具有保險專業(yè)能力強和握有行業(yè)性以及大客戶多的特點,在未來保險銷售向專業(yè)化和精細化發(fā)展中會占有一席之地,因此財產(chǎn)保險公司要熱情和主動地與經(jīng)紀人公司和專業(yè)公司聯(lián)系和協(xié)作,力求讓他們主動為財產(chǎn)保險公司推薦客戶和共同開拓業(yè)務,為財產(chǎn)保險公司承保大工程和大項目發(fā)揮橋梁和紐帶作用。
2500億元整裝待發(fā)
2010年9月份，中國保監(jiān)會印發(fā)《保險資金投資股權暫行辦法》(簡稱《暫行辦法》)，正式放開保險資金參與未上市企業(yè)私募股權融資。早在2006年，保監(jiān)會就已允許保險公司以股權投資方式參與基礎設施建設及參股商業(yè)銀行；而本次《暫行辦法》的出臺，則對保險公司參與股權投資的方式及資金規(guī)模做出詳細規(guī)定。至此，保險公司參與PE投資正式開閘。
對于保險資金參與股權投資比例，《暫行辦法》規(guī)定保險公司投資未上市企業(yè)股權(含直接投資及間接投資)的賬面余額，不高于本公司上季末總資產(chǎn)的5％。按照保監(jiān)會公布的2010年年末保險行業(yè)資產(chǎn)總額50481.61億元，則保險資金參與PE投資的總額將超過2500億元。
梳理目前已獨立成立資產(chǎn)管理公司的10家保險公司(含保險集團／控股公司，下同)2010年年末資產(chǎn)，得出各家公司可用于PE投資的資金規(guī)模。其中，中國人壽集團以888億元居各保險公司之首，其次是平安保險集團和太平洋保險集團，可投資PE資金規(guī)模分別達到586億元和238億元。此10家保險公司從事股權投資資金總額達到2371億元(見圖)。
險資PE政策緩慢開閘
按照《暫行辦法》規(guī)定，保險資金可以直接投資企業(yè)股權或者間接投資企業(yè)股權，直接投資股權是指保險公司以出資人名義投資并持有企業(yè)股權的行為；間接投資股權是指保險公司投資股權投資管理機構發(fā)起設立的股權投資基金等柜關金融產(chǎn)品。此前，在國務院及保監(jiān)會試點政策引導下，保險公司在這兩種股權投資方式上也已有所探索。
2006年，國務院《關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，提出“開展保險資金投資不動產(chǎn)和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)試點，支持保險資金參股商業(yè)銀行”，成為保險公司進行股權投資之濫觴，其后，保監(jiān)會相繼《保險資金間接投資基礎設施項目試點管理辦法》，《關于保險機構投資商業(yè)銀行股權的通知》，為保險公司參與股權投資提供了更為詳細的政策依據(jù)(見表1)。
2006年，中國人壽入股廣發(fā)銀行，平安集團于2006，2007年相繼入股深圳商業(yè)銀行，民生銀行，其后，人保集團、太保集團、中再集團也相繼對未上市商業(yè)銀行進行股權投資?；A設施方面，2008年6月平安集團旗下平安資產(chǎn)管理公司牽頭其他三家保險資產(chǎn)管理公司，發(fā)起了“京滬高鐵股權投資計劃”，這4家公司的母公司作為委托人，將募得的160億元投資入股京滬高速鐵路股份有限公司。
對于間接股權投資即投資PE基金，目前僅披露中國人壽集團及平安集團各投資過兩只基金，中國人壽分別投資了綿陽科技城產(chǎn)業(yè)基金及渤海產(chǎn)業(yè)基金，平安集團則分別投資西部能源股權投資基金及長江產(chǎn)業(yè)投資基金?？梢钥闯?，目前保險公司所投基金均為具有政府背景的產(chǎn)業(yè)基金，目前仍未有純市場化的PE基金獲得保險公司注資(見表2)。
投資平臺趨于多元化
《暫行辦法》提出，參與股權投資的保險公司，其資產(chǎn)管理部門擁有不少于5名具有3年以上股權投資和相關經(jīng)驗的專業(yè)人員，開展重大股權投資的，應當擁有熟悉企業(yè)經(jīng)營管理的專業(yè)人員。對于保險公司參與PE投資，業(yè)界普遍認為專業(yè)人才及團隊的缺乏是主要瓶頸之一。而對于團隊及投資平臺的搭建，各保險公司進度不一。
目前，平安集團依托其“保險、銀行、投資”的金融全業(yè)務戰(zhàn)略，在股權投資方面走的最遠，平安信托旗下子公司――平安創(chuàng)新資本投資有限公司是平安集團主要的股權投資平臺，而平安資產(chǎn)管理公司一位內(nèi)部人士表示，平安創(chuàng)新資本與資產(chǎn)管理公司擁有同一支股權投資團隊，團隊規(guī)模在50人以上。
中國人壽集團也在其資產(chǎn)管理公司之外另設了投資平臺――國壽投資控股有限公司，公開信息顯示，該公司是中國人壽集團旗下的專業(yè)另類投資公司，業(yè)務范圍涵蓋股權投資、不動產(chǎn)投資、養(yǎng)老養(yǎng)生投資及資產(chǎn)管理等領域。人保集團則成立了人保資本投資管理有限公司，作為旗下專門對系統(tǒng)內(nèi)外的保險及非保險資金開展直接股權投資、債權投資等非交易業(yè)務的專業(yè)化運作平臺。
其他保險公司目前則均以旗下資產(chǎn)管理公司作為股權投資平臺，多數(shù)已設立股權投資團隊。如太平洋資產(chǎn)管理公司設有一支超過10人規(guī)模的股權投資團隊；泰康資產(chǎn)管理有限公司設有非上市股權投資部，其業(yè)務包括收購兼并、戰(zhàn)略投資，成長性和財務性投資等多個方面；太平資產(chǎn)管理公司的項目投資業(yè)務設有“股權投資計劃”，是以發(fā)起股權投資計劃或直接投資等方式投資未上市企業(yè)股權。
此外，中再資產(chǎn)，新華資產(chǎn)、華泰資產(chǎn)等公司也均設有股權投資業(yè)務，但目前并未設置獨立的股權投資部門，而是作為創(chuàng)新業(yè)務部或者綜合投資部門的一部分。對于團隊搭建，上述公司人士表示，在資產(chǎn)管理公司之外，保險公司內(nèi)部還設有股權投資團隊，在分工方面，保險公司團隊進行項目挖掘并做投資決策，而資產(chǎn)管理公司團隊則提供技術支持。
4月20日，中國保監(jiān)會“關于調整《保險資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》有關規(guī)定的通知”，涉及保險資產(chǎn)管理公司設立分支機構的規(guī)定，調整為“保險資產(chǎn)管理公司設立子公司，從事專項資產(chǎn)管理業(yè)務，由保監(jiān)會依據(jù)有關法律法規(guī)研究制定?！币馕吨窈蟊ｋU資產(chǎn)管理公司將可以設立自己的子公司，此舉或將允許保險資產(chǎn)管理公司在旗下設立專門的股權投資平臺。
小型險企渴望變身GP
面對直接投資與間接投資兩種不同投資方式，各保險公司也有不同的選擇。對于平安集團、中國人壽集團、中國人保集團等具有豐富投資經(jīng)驗及完備投資團隊的公司而言，直接投資是其首要選擇，尤其是平安集團在“全金融”體系下，可靈活應對保險資金投資的政策限制。
對于直接投資的投資策略，各保險公司的選擇基本上趨于一致，即傾向于消費品、基礎設施建設、能源、制造業(yè)、醫(yī)療等行業(yè)的成熟企業(yè)，其投資方式多是上市前投資或者并購整合相關投資。不過，《暫行辦法》對保險公司投資策略有明確的規(guī)定：“產(chǎn)業(yè)處于成長期，成熟期或者是戰(zhàn)略新型產(chǎn)
業(yè)，或者具有明確的上市意向及較高的并購價值”，“不得投資高污染、高耗能。未達到國家節(jié)能和環(huán)保標準、技術附加值較低等企業(yè)股權”，“直接投資股權僅限于保險類企業(yè)、非保險類金融企業(yè)和與保險業(yè)務相關的養(yǎng)老、醫(yī)療、汽車服務等企業(yè)的股權?！币虼耍扇￠g接投資方式將是擺脫行業(yè)限制的有效手段。另外，資產(chǎn)規(guī)模相對較少的保險公司出于風險控制的考慮，也更傾向于間接投資。中再資產(chǎn)管理公司人士即表示，考慮到再保險資金特點，其投資主要考慮風控，因此更傾向于間接投資：對所投資基金的選擇，也將主要傾向于成熟基金，其中母基金會是相對理想的選擇，但目前國內(nèi)可選擇的基金數(shù)量有限。
對于保險公司投資PE基金，《暫行辦法》要求基金管理公司注冊資本不得低于1億元、管理資金余額不得低于30億元：具有10名相關專業(yè)人員；退出項目不少于3個：基金規(guī)模不得低于5億元且保險公司認購不得超過20％：不得投資創(chuàng)業(yè)、風險投資基金；不得投資設立或者參股投資機構。以此標準來看，目前國內(nèi)PE市場上可供保險公司選擇的基金數(shù)量較為有限。因此，目前一些保險公司也開始探索以基金管理者的角色參與PE投資，即保險公司作為GP發(fā)行股權投資產(chǎn)品(基金)，進而突破其股權投資資金規(guī)模占總資產(chǎn)5％的限制。2008年，平安集團等4家保險資產(chǎn)管理公司首次采用了股權投資計劃模式投資京滬高鐵，并有其他三家保險公司參與認購，其計劃即具有一定的基金屬性；但之后并未出現(xiàn)其他此類模式的嘗試，保監(jiān)會對于保險公司發(fā)行股權投資類金融產(chǎn)品也并未表達明確態(tài)度，因此多數(shù)公司仍處于觀望階段。
對于一些資產(chǎn)規(guī)模較小的保險公司而言，如果不能作為GP發(fā)行產(chǎn)品，其投資空間將十分狹小，比如本次排行榜中資產(chǎn)規(guī)模最小的華泰保險，其可用于股權投資的資金僅有7億元。華泰資產(chǎn)管理公司一位內(nèi)部人士即表示，希望通過發(fā)行股權投資產(chǎn)品參與投資。據(jù)了解。華泰資產(chǎn)市場化程度較高，其受托管理的資產(chǎn)規(guī)模，僅有1／3來自華泰保險內(nèi)部，其他2／3來自第三方。因此，以GP身份參與股權投資對其意義重大。
進一步放開影響有限
