時(shí)間：2023-07-21 16:50:09
序論：在您撰寫商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位混業(yè)經(jīng)營(yíng)
近年來(lái)，隨著中國(guó)成為世界貿(mào)易組織成員及金融服務(wù)業(yè)對(duì)外開(kāi)放步伐的加快，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨著與國(guó)外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)。論文百事通同時(shí)，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形成了挑戰(zhàn)。在此情形下，中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始了投資銀行業(yè)務(wù)的探索。2001年7月中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步明確商業(yè)銀行經(jīng)央行審批后，可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)、證券、投資基金托管、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)。這使得商業(yè)銀行在現(xiàn)有的政策和法律框架內(nèi)探索投資銀行業(yè)務(wù)擁有了巨大的實(shí)踐空間。而對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，隨著近年來(lái)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的變化，大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)也對(duì)其未來(lái)發(fā)展具有重大的意義。
1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性
1.1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的要求
隨著我國(guó)加人WTO后外資銀行的進(jìn)入以及金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步加劇，我國(guó)商業(yè)銀行突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)已成為突出問(wèn)題。為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶，各商業(yè)銀行被迫下調(diào)貸款利率，貸款收益率逐年減少。投資銀行業(yè)務(wù)絕大部分品種具備高附加值的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這已經(jīng)成為國(guó)際大銀行的支柱性業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)類的投資銀行業(yè)務(wù)具備風(fēng)險(xiǎn)較低回報(bào)可觀的特性。國(guó)外銀行中間業(yè)務(wù)收入普遍占利差收入的40%~60%，而中間業(yè)務(wù)收入中投資銀行業(yè)務(wù)又是主要收入來(lái)源，其他風(fēng)險(xiǎn)較高的投行業(yè)務(wù)，也可以通過(guò)完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，有效規(guī)避、分散和化解風(fēng)險(xiǎn)。因此，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。
1.2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的需要
對(duì)商業(yè)銀行而言，它所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于其經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的各種不確定性。在商業(yè)銀行面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)之中，有些風(fēng)險(xiǎn)銀行可以通過(guò)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和監(jiān)控機(jī)制，運(yùn)用某些金融工具來(lái)防范。近10多年來(lái)，商業(yè)銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新和債務(wù)證券化的主要目的之一在于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。金融行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性決定了其有通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)分散風(fēng)險(xiǎn)的需要。
1.3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是面對(duì)來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)的必然選擇
隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大，外資金融機(jī)構(gòu)將在更大的空間和范圍開(kāi)展全方位的金融業(yè)務(wù)，由此而對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的沖擊肯定會(huì)越來(lái)越大。國(guó)際全能銀行和一流投資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后必將競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)商業(yè)銀行的一流客戶，達(dá)到投資級(jí)以上信用級(jí)別的優(yōu)質(zhì)公司客戶可以通過(guò)國(guó)際全能銀行和一流投資銀行直接到海外發(fā)行股票、債券、商業(yè)票據(jù)等籌集低成本資金，也可以在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)獲得資金支持。資本市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)投資者群體的發(fā)展反過(guò)來(lái)也將吸引公司和個(gè)人存款通過(guò)基金等投資管道流入資本市場(chǎng)?？蛻糍Y源和資金來(lái)源的相對(duì)甚至絕對(duì)萎縮，必將對(duì)已經(jīng)存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)負(fù)面沖擊。因此，處于包夾之中的中國(guó)商業(yè)銀行必須通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種(主要是投資銀行業(yè)務(wù)品種)，提供與國(guó)外商業(yè)銀行相同或相近的服務(wù)，才能適應(yīng)金融市場(chǎng)一體化競(jìng)爭(zhēng)的需要。
2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)
2.1優(yōu)勢(shì)
（1）客戶資源優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行有著廣泛而堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，與廣大企業(yè)客戶有著長(zhǎng)期緊密的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系和有效溝通渠道，對(duì)企業(yè)乃至所屬行業(yè)生產(chǎn)情況、經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)前景、財(cái)務(wù)狀況都十分熟悉，對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題及其金融需求十分了解。在此基礎(chǔ)上發(fā)展為客戶“量體裁衣”的投資銀行服務(wù)，有較好的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。
（2）信息優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，業(yè)務(wù)觸角涉及國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門。這些遍布全國(guó)的龐大分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在日常經(jīng)營(yíng)中，各地分支機(jī)構(gòu)掌握了大量的第一手信息。商業(yè)銀行是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“信息中心”，完全可以從信息的角度，掌握經(jīng)過(guò)資本市場(chǎng)分配的資金在社會(huì)經(jīng)濟(jì)各層面的使用及運(yùn)作效率情況，為其開(kāi)展資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)提供決策依據(jù)。
（3）綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)的金融需求是全方位、多層次的，既需要通過(guò)投資銀行業(yè)務(wù)在資本市場(chǎng)上直接融資，也需要信貸結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的支持。因?yàn)樯虡I(yè)銀行有著門類齊全的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，能向客戶提供從財(cái)務(wù)顧問(wèn)到配套融資、會(huì)計(jì)結(jié)算等“一條龍”式的綜合服務(wù)。
（4）存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。投資銀行業(yè)務(wù)盡管屬于典型的批發(fā)業(yè)務(wù)，很難作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣，但同類業(yè)務(wù)的基本做法和操作思路仍有觸類旁通之效。同時(shí)還可分?jǐn)傁蚩蛻籼峁┓?wù)中所發(fā)生的固定成本費(fèi)用，憑借范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)降低服務(wù)成本，這是其他非銀行金融機(jī)構(gòu)難以企及的。
（5）資信優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位和影響力，在各類金融機(jī)構(gòu)中信用級(jí)別最高。優(yōu)良的信譽(yù)是發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的先決條件，可以獲得客戶的依賴，得到更多的合作機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。
（6）資金融通優(yōu)勢(shì)。投資銀行業(yè)務(wù)主要是一種高附加值的中介服務(wù)，需要強(qiáng)大的資金實(shí)力作保障。我國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)存款等負(fù)債業(yè)務(wù)聚集了大量資金，為其開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)提供了資金保證，尤其對(duì)于企業(yè)的購(gòu)并貸款、項(xiàng)目融資等，都可提供巨額資金支持。
2.2制約因素
（1）業(yè)務(wù)范圍受限制。在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管條件下，銀行只能從事部分投資銀行業(yè)務(wù)，與資本市場(chǎng)、資本運(yùn)作相關(guān)的一些業(yè)務(wù)項(xiàng)目需要作變通處理，因而束縛了銀行的手腳。目前商業(yè)銀行無(wú)法獲得IPO經(jīng)營(yíng)牌照，堵住了商業(yè)銀行直接為客戶進(jìn)行IPO業(yè)務(wù)的大門；《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù)，不得向企業(yè)投資，使得商業(yè)銀行無(wú)法在股票包銷和證券交易上服務(wù)客戶。
（2）專業(yè)人才缺乏和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的金融中介服務(wù)，它要求有一支精通金融、財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)，并具有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才隊(duì)伍作為業(yè)務(wù)支撐。商業(yè)銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較單一，存在著明顯的不足，不能完全勝任投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，在較大程度上形成瓶頸制約。人才的缺乏會(huì)導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。然而商業(yè)銀行專業(yè)人才的培養(yǎng)、專業(yè)水準(zhǔn)的提高需要一個(gè)過(guò)程，這一切都制約著我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（3）投行收益見(jiàn)效周期長(zhǎng)，穩(wěn)定性強(qiáng)。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較，投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入的周期較長(zhǎng)，在客戶資源上需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，而且，投行業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響比傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大得多。因此，投行業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)管理、考核激勵(lì)等方面偏要彈性更大的、寬松的、不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的制度安排。
（4）企業(yè)文化的分歧。商業(yè)銀行、投資銀行有兩種風(fēng)格迥異的企業(yè)文化，在組織機(jī)構(gòu)、管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制和用人機(jī)制等方面存在著巨大的差異。商業(yè)銀行能否適應(yīng)投資銀行行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的變革，建立適合投行特點(diǎn)、靈活有效的運(yùn)營(yíng)管理體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)兩種機(jī)制的和諧共存，是今后商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所面臨的最大挑戰(zhàn)。
3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的定位
商業(yè)銀行大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，符合國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的大方向，有利于商業(yè)銀行尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化和服務(wù)現(xiàn)代化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和信息渠道重點(diǎn)開(kāi)展以下投資銀行業(yè)務(wù)。
3.1近期業(yè)務(wù)定位
（1）財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)一般分為常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。前者主要包括戰(zhàn)略顧問(wèn)（戰(zhàn)略指導(dǎo)和策劃）、信息顧問(wèn)（信息咨詢）、內(nèi)部資金營(yíng)運(yùn)（財(cái)務(wù)決策建議）等企業(yè)經(jīng)常性發(fā)生的管理和財(cái)務(wù)事項(xiàng)的顧問(wèn)服務(wù)，常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行介入最多的投行業(yè)務(wù)。后者主要包括上市顧問(wèn)、并購(gòu)顧問(wèn)、重組顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、融資顧問(wèn)等重大資本營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的顧問(wèn)服務(wù)。常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)，有別于項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問(wèn)，主要針對(duì)客戶日常金融活動(dòng)。
（2）項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)。項(xiàng)目融資，有別于公司融資，是指為一個(gè)特定經(jīng)濟(jì)實(shí)體所安排的融資，其貸款人在最初考慮安排貸款的資金來(lái)源，并且滿足于使用該經(jīng)濟(jì)實(shí)體的資產(chǎn)作為貸款的安排保障。主要用于投資金額大、回收期長(zhǎng)和可基本預(yù)測(cè)現(xiàn)金流的基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，如發(fā)電廠、供水和污水處理、收費(fèi)公路和橋梁、礦山開(kāi)采和油氣田開(kāi)發(fā)等等。
（3）短期融資券業(yè)務(wù)。短期融資券，指企業(yè)在銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價(jià)證券。其發(fā)行對(duì)象為銀行間市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資者，包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信用社、財(cái)務(wù)公司及部分企業(yè)。相比銀行流動(dòng)資金貸款，短期融資券具有明顯的優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)化定價(jià)、發(fā)行成本低、無(wú)需擔(dān)保、實(shí)行余額管理、期限靈活等。
（4）投資基金業(yè)務(wù)。我國(guó)自1998年12月頒布《證券投資基金管理暫行條例》及《實(shí)施辦法》以來(lái)，滬深兩市上市的證券投資基金，基本上都是由幾家國(guó)有大商業(yè)銀行托管的。由于我國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)的信譽(yù)良好，有廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)，深得居民特別是投資者的信賴，從而基本上確立了商業(yè)銀行作為基金托管人的地位。
（5）改制、重組與并購(gòu)業(yè)務(wù)。企業(yè)重組，一方面對(duì)單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和階段必然要采取的一種戰(zhàn)略手段，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部增長(zhǎng)到極限或迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，必須利用資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，吸取外部資源，進(jìn)行組織和制度創(chuàng)新，從而延長(zhǎng)企業(yè)生命周期;另一方面對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)重組也是進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要途徑，通過(guò)企業(yè)重組可以改變企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)同化的現(xiàn)象。因而，我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革成功與否可以說(shuō)在很大程度上取決于國(guó)企重組目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。新晨
3.2中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)定位
此外，還有一些現(xiàn)在不易操作，將來(lái)仍有發(fā)展空間的業(yè)務(wù)。主要有：
（1）證券業(yè)務(wù)。主要包括證券的發(fā)行與承銷、證券的私募以及證券經(jīng)紀(jì)和自營(yíng)業(yè)務(wù)。其中商業(yè)銀行雖然開(kāi)展了證券業(yè)務(wù)，但由于法律的限制不能涉及證券的主營(yíng)業(yè)務(wù)。
（2）風(fēng)險(xiǎn)投資。主要是指投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)期企業(yè)尤其是高科技或高增長(zhǎng)企業(yè)提供資本支持，并通過(guò)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)對(duì)所投資的企業(yè)進(jìn)行培育和輔導(dǎo)。在企業(yè)發(fā)展較為成熟后即退出投資，以實(shí)現(xiàn)自身資本增值的一種特定形態(tài)的投資方式。它屬于投資銀行成熟期的業(yè)務(wù)，需要非常專業(yè)的技術(shù)，目前我國(guó)商業(yè)銀行還無(wú)法達(dá)到要求。
（3）金融工程。利用金融技術(shù)的發(fā)展和創(chuàng)新解決金融問(wèn)題，并利用融資機(jī)會(huì)使資產(chǎn)增值，主要包括金融工具創(chuàng)新(衍生工具，如期貨、期權(quán)、遠(yuǎn)期合同、掉期等)，由于本國(guó)的投資銀行業(yè)務(wù)仍處于探索階段，技術(shù)條件還不成熟，暫時(shí)不適合大規(guī)模開(kāi)展金融衍生工具這類難度較大的投行業(yè)務(wù)。
參考文獻(xiàn)
1趙進(jìn).國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的模式及策略[J].金融改革，2006
一、互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀
1.互聯(lián)網(wǎng)金融概況
互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和快速發(fā)展，是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟而逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的，依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)如雨后春筍般飛快涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)日益增多，主要有以下兩種形式。
一種是P2P平臺(tái)，主要是分為有擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)金融交易平臺(tái)和純信用無(wú)擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，很多中小型企業(yè)都可以通過(guò)這兩種平臺(tái)快速的進(jìn)行貸款，進(jìn)行項(xiàng)目的運(yùn)作和資金的周轉(zhuǎn)；2015年眾籌模式的誕生也是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的一種，眾籌發(fā)起人可以將自己的項(xiàng)目放在平臺(tái)上，大家認(rèn)為合適的項(xiàng)目便會(huì)投資，據(jù)悉眾籌模式自上線以來(lái)，已經(jīng)收到過(guò)7000多個(gè)項(xiàng)目提案，項(xiàng)目成功率接近50%。
另一種是第三方支付平臺(tái)，以支付寶為例，其提供增值金融服務(wù)、信用支付等綜合金融服務(wù)；用戶可以用自己的信用在其平臺(tái)上進(jìn)行貸款，這些信用是建立在自己多年使用支付寶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，后臺(tái)通過(guò)分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而給出相應(yīng)的借款權(quán)限。支付寶通過(guò)這一業(yè)務(wù)，給其增加了無(wú)數(shù)的用戶。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融特點(diǎn)
（1）互聯(lián)網(wǎng)金融降低了交易成本。對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)進(jìn)行交易的雙方而言，他們所有的交易都是在網(wǎng)上完成，從提交資料、信用評(píng)估到最終的放貸等環(huán)節(jié)；這種操作模式節(jié)省了雙方的時(shí)間成本，使得一切都變得快捷高效，而且交易成本比在商業(yè)銀行低數(shù)倍不止。
（2）互聯(lián)網(wǎng)金融使交易信息透明化。在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)進(jìn)行交易，比起商業(yè)銀行交易模式，信息更加的透明化；中小企業(yè)在貸款前，可以通過(guò)交易平臺(tái)充分的了解根據(jù)自己的資質(zhì)可以貸款的范圍，然后再進(jìn)行申請(qǐng)、提交相關(guān)資料，然后對(duì)比貸款數(shù)額和自己所了解數(shù)額的差距，這樣可以大大的提高交易效益。
（3）互聯(lián)網(wǎng)金融加速了金融技術(shù)脫媒。在互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺(tái)上，借貸雙方可以直接進(jìn)行聯(lián)系，脫離了銀行的中介作用，交易雙方提高了資源配置的效率，更加快捷高速的完成相關(guān)借貸工作，使得互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)發(fā)揮了最大效益，而商業(yè)銀行的作用則進(jìn)一步被削弱。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)影響
1.弱化商業(yè)銀行的支付功能
以支付寶為例，它打破了時(shí)間和空間的限制，用戶隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行支付。另外，支付寶還開(kāi)通了城市服務(wù)、信用卡還款、代繳燃?xì)?、水電費(fèi)與保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，很多用戶現(xiàn)在出行也都使用支付寶進(jìn)行火車票、機(jī)票等的購(gòu)買；互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)占據(jù)了相當(dāng)一部分流量，而且客戶粘性還比較大，用戶習(xí)慣已經(jīng)形成，這種功能的實(shí)現(xiàn)在一定程度上取代了商業(yè)銀行的支付功能。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前市場(chǎng)上活躍的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品除支付寶外還有財(cái)付通、快錢等，這些金融平臺(tái)的流通量越來(lái)越大，用戶越來(lái)越多，最終商業(yè)銀行的支付功能被進(jìn)一步削弱和取代。
2.邊緣化商業(yè)銀行的資金中介功能
在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行通常充當(dāng)資金中介功能，給需求方和融資方搭建一個(gè)平臺(tái)，并從中獲取一定的利潤(rùn)；但是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)誕生后，需求方和融資方通過(guò)金融平臺(tái)即可直接建立聯(lián)系，并完成貸款等相關(guān)流程業(yè)務(wù)，不再需要銀行的中介職能和效用，因此互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的誕生，進(jìn)一步邊緣化了商業(yè)銀行的資金中介功能。
3.分流商業(yè)銀行的部分業(yè)務(wù)
對(duì)于商業(yè)銀行而言，基于嚴(yán)格的企業(yè)審核要求和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等原因，他們很少借貸給中小企業(yè)。但是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)就是看到了這一現(xiàn)狀，他們憑借數(shù)據(jù)信息的支持，直接貸款給很多中小企業(yè)，而且經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，金融平臺(tái)貸款給小企業(yè)的不良率略低于商業(yè)銀行。如阿里小貸正是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)中的翹楚，正是看到了商業(yè)銀行在這方面的缺失，阿里小貸才應(yīng)運(yùn)而生；在阿里小貸平臺(tái)上，用戶申請(qǐng)只需要3分鐘，貸款到賬只需要1秒鐘時(shí)間，因此阿里小貸自誕生后，獲得了眾多中小企業(yè)的支持，貸款總額超過(guò)2000億。其他如借貸寶、快錢等金融交易平臺(tái)的貸款業(yè)務(wù)量也不容小覷，這些金融平臺(tái)的貸款額度，在很大程度上分流了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，給其金融業(yè)務(wù)造成影響。
三、商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的日益成長(zhǎng)和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)理念，改變自己的經(jīng)營(yíng)策略，重新審視自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，從根本上調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，并合理完善和規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)，重新面對(duì)市場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)；商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，有自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和固定客戶，只需要轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心，從客戶的角度出發(fā)去重新設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，商業(yè)銀行在同互聯(lián)網(wǎng)金融的對(duì)抗中，就一定能找到自己合適的位置，重新?lián)尀┳约旱念I(lǐng)先地位。
2.開(kāi)拓電商業(yè)務(wù)
就目前行業(yè)大趨勢(shì)而言，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)是未來(lái)大勢(shì)所趨，如果商業(yè)銀行還意識(shí)不到互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性，一味的埋頭發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，那么未來(lái)商業(yè)銀行被淘汰是必然。因此，商業(yè)銀行要拓展自己的業(yè)務(wù)邊界，開(kāi)拓電商業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)理念的創(chuàng)新，積極的和電商搞好合作，開(kāi)拓自己的金融平臺(tái)，這樣依托傳統(tǒng)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，加之新型互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的服務(wù)，一定能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)金融做大做好。
3.完善服務(wù)模式
對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，習(xí)慣了老大哥的身份，就很難在服務(wù)態(tài)度上做出改變。但是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的沖擊，商業(yè)銀行勢(shì)必要在服務(wù)模式上進(jìn)行調(diào)整。首先針對(duì)自己傳統(tǒng)的服務(wù)態(tài)度差、客戶體驗(yàn)度差等問(wèn)題，商業(yè)銀行一方面要加強(qiáng)員工自身素質(zhì)培訓(xùn)，另一方面要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，向客戶傳遞良好服務(wù)的理念和態(tài)度，轉(zhuǎn)變客戶對(duì)商業(yè)銀行之前的態(tài)度，提高客戶滿意度。其次，商業(yè)銀行在服務(wù)內(nèi)容上也要做出調(diào)整，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在柜臺(tái)上推銷的方式要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要積極的開(kāi)發(fā)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的理財(cái)產(chǎn)品并和其他電商平臺(tái)合作，以此來(lái)推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，如果還是一味的依靠大堂經(jīng)理和理財(cái)顧問(wèn)坐等的方式來(lái)銷售理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品成長(zhǎng)性可想而知。
4.轉(zhuǎn)變管理模式
商業(yè)銀行要積極轉(zhuǎn)變管理模式，將自身現(xiàn)有的人力資源管理系統(tǒng)、管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等進(jìn)行改造升級(jí)，按照更加人性化和科學(xué)化的方式進(jìn)行管理，提高管理效率；另外，對(duì)于大量中小企業(yè)貸款用戶也要重視起來(lái)，商業(yè)銀行針對(duì)大量小額貸款用戶要專門設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)相關(guān)服務(wù)程序，盡量使得流程簡(jiǎn)單快捷，培養(yǎng)他們使用商業(yè)銀行金融服務(wù)系統(tǒng)的習(xí)慣，只有通過(guò)這種方式，才能將被互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)搶占的客戶奪回來(lái)。
5.引進(jìn)信息技術(shù)人才
對(duì)于搭建和構(gòu)建商業(yè)銀行金融平臺(tái)而言，面臨商業(yè)銀行的海量數(shù)據(jù)，對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分類和數(shù)據(jù)庫(kù)建立是眾多繁瑣工作中的第一步，因此需要專業(yè)的信息技術(shù)人才來(lái)完成這一工作；至于其他信息資源共享、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)等等，后期也都需要專業(yè)信息技術(shù)人才來(lái)完成，因此人才引進(jìn)也是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)要走出的重要一步。
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)策
近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。
3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題
首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。 轉(zhuǎn)貼于
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)策
近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。
3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題
首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
一是提升重點(diǎn)中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)占有率?；鶎有幸Y選好本區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量占比較大的主體區(qū)域以及這些熱點(diǎn)區(qū)域的主要特色行業(yè)予以傾斜，重點(diǎn)支持區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)行業(yè)銷售前100強(qiáng)中小企業(yè)；外貿(mào)行業(yè)年進(jìn)出口總量2000萬(wàn)美元以上中小企業(yè)；獲得中國(guó)名牌產(chǎn)品、國(guó)家免檢產(chǎn)品、國(guó)家馳名商標(biāo)、省市著名商標(biāo)稱號(hào)等中小企業(yè)。
二是提升存量中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品覆蓋率。對(duì)存量中小企業(yè)無(wú)貸客戶要加大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)以及公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品交叉銷售；對(duì)存量貸款客戶，要按照“唯一合作銀行”標(biāo)準(zhǔn)，全面推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉銷售，提高覆蓋率。還有要推進(jìn)小企業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品的覆蓋營(yíng)銷，大力推動(dòng)小額無(wú)抵押、聯(lián)保聯(lián)貸、專利權(quán)質(zhì)押、國(guó)內(nèi)保理、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保聯(lián)貸等特色創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷，從而形成傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品相互支撐、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、組合配置、打包服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋體系。
三是全面提升小企業(yè)業(yè)務(wù)的綜合收益率。對(duì)小企業(yè)客戶的定價(jià)應(yīng)考慮原則性和靈活性，實(shí)施高風(fēng)險(xiǎn)高定價(jià)、低風(fēng)險(xiǎn)低定價(jià)、優(yōu)質(zhì)客戶靈活定價(jià)方式。對(duì)一般客戶要設(shè)定價(jià)格談判底線，通過(guò)獲取高業(yè)務(wù)收益實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)覆蓋。對(duì)同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的重要目標(biāo)客戶，則將小企業(yè)業(yè)務(wù)綜合收益率與公司基本戶、服務(wù)保理、高端信用卡等核心產(chǎn)品覆蓋掛鉤，視產(chǎn)品覆蓋情況給予一定的利率優(yōu)惠。
3、加大對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的激勵(lì)考核力度，著力營(yíng)造“全員關(guān)注、人人參與”的氛圍，增強(qiáng)發(fā)展?jié)摿?/p>
一是加大客戶經(jīng)理隊(duì)伍激勵(lì)約束力度，加強(qiáng)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的激勵(lì)考核。降低現(xiàn)有信貸客戶經(jīng)理薪酬體系中“平臺(tái)”部分工資，提高買單工資掛鉤價(jià)格，拉開(kāi)客戶經(jīng)理收入差距，有效調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍工作積極性，提高對(duì)市場(chǎng)沖擊力度。
二是加大網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對(duì)中小企業(yè)無(wú)貸客戶維護(hù)挖潛指標(biāo)的考核力度，加強(qiáng)中小無(wú)貸客戶負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)考核。
三是加大中小企業(yè)客戶部對(duì)“中小無(wú)貸戶存款”指標(biāo)的考核力度，督促中小企業(yè)客戶部加大對(duì)中小企業(yè)客戶關(guān)系管理和無(wú)貸戶的營(yíng)銷管理和組織推動(dòng)力度。
4、下沉經(jīng)營(yíng)重心，分步設(shè)立貼近市場(chǎng)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提升對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度
從目前各銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式看，基層網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營(yíng)能力非常薄弱，多是單槍匹馬、單打獨(dú)斗式營(yíng)銷，對(duì)多變的市場(chǎng)需求難以做到快速響應(yīng)。另一方面，我國(guó)中小企業(yè)近年呈現(xiàn)出集群化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，各地方政府也大力發(fā)展園區(qū)積聚經(jīng)濟(jì)，要求銀行在現(xiàn)有基礎(chǔ)上還要適度下沉中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)重心。
按照中小企業(yè)業(yè)務(wù)“專業(yè)專注、貼近市場(chǎng)”要求，各銀行應(yīng)分步驟籌劃中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)分中心，深入到市場(chǎng)和客戶中，快速組織分區(qū)域、分行業(yè)、分專業(yè)市場(chǎng)的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，將中小企業(yè)業(yè)務(wù)的“辦公桌”前移到基層網(wǎng)點(diǎn)。
5、強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，加大新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品推廣力度，保證中小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展
一是要積極針對(duì)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園等特色平臺(tái)，為特色集群客戶量身訂制貸款產(chǎn)品，對(duì)同一產(chǎn)業(yè)集群、同一行業(yè)類型的中小企業(yè)客戶組織批量化營(yíng)銷。
二是大力發(fā)展小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信貸業(yè)務(wù)。針對(duì)傳統(tǒng)金融服務(wù)正逐步延伸到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域以及中小企業(yè)從事電子商務(wù)交易頻密現(xiàn)狀，銀行應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)產(chǎn)品研究，為中小電子商務(wù)客戶提供新型融資、服務(wù)渠道。
三是積極打造科技型中小企業(yè)融資平臺(tái)?？萍夹椭行∑髽I(yè)可抵押資產(chǎn)更少，目前還是信貸政策支持的空白，有批量化發(fā)展的空間。銀行應(yīng)加強(qiáng)與政府科技部門的信息溝通，建立高新技術(shù)中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，與科技扶持資金、財(cái)政補(bǔ)貼資金相配套，推動(dòng)發(fā)展小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、專利權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。
四是大力發(fā)展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)。中小企業(yè)資產(chǎn)大部分以應(yīng)收賬款和存貨形態(tài)存在，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)“供應(yīng)鏈融資”研究，接受轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款作為無(wú)形“動(dòng)產(chǎn)”，解決眾多中小企業(yè)融資擔(dān)保問(wèn)題。
6、正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系，統(tǒng)一前中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)偏好，確保中小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展
一是定期召開(kāi)前中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)偏好交流會(huì)。由客戶經(jīng)理以及審批人、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理進(jìn)行面對(duì)面交流，對(duì)項(xiàng)目申報(bào)及審批決策、貸款發(fā)放各環(huán)節(jié)存在的不同看法進(jìn)行交流，共同探討既有利于客戶拓展又有利于控制風(fēng)險(xiǎn)的可行方案。
二是將審批人的考核指標(biāo)與中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門的考核指標(biāo)進(jìn)行適度掛鉤，引導(dǎo)審批人在把好風(fēng)險(xiǎn)關(guān)的同時(shí)，積極關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展情況，形成趨同的利益共享機(jī)制。
三是切實(shí)加強(qiáng)中小企業(yè)貸后管理，確保中小企業(yè)貸款質(zhì)量持續(xù)向好。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 中國(guó)建設(shè)銀行：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司2010年年度報(bào)告[R].2011.
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)策
近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。
3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題
首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)策
近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。
3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題
首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)策
近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。
從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。
3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。
二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題
首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全
力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機(jī)整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
