時間：2023-08-01 16:55:30
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關(guān)鍵詞：市場營銷；主體意識培養(yǎng)；課堂辯論；設(shè)計(jì)
隨著網(wǎng)絡(luò)和多媒體的高速發(fā)展，傳統(tǒng)單一的教學(xué)方式使部分高校學(xué)生缺課率比較高，厭課情緒比較嚴(yán)重。這引發(fā)了高校革新教學(xué)模式，其中有些模式一定程度上激發(fā)了學(xué)生的積極性。然而大部分教學(xué)改革單純從“改善學(xué)生配合老師的教學(xué)環(huán)節(jié)的程度”為出發(fā)點(diǎn)，而不是以學(xué)生為主體老師為配角，放手讓學(xué)生控制整個課堂，完全取得課堂的主體角色。對于市場營銷專業(yè)學(xué)生而言，這種“學(xué)生為主體控制整個課堂”的能力培養(yǎng)顯得尤為重要。我們在傳統(tǒng)課堂辯論的基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，發(fā)現(xiàn)效果良好。總結(jié)如下。
一、傳統(tǒng)的課堂辯論教學(xué)
運(yùn)用辯論方式進(jìn)行教學(xué)，古已有之。中國古代私學(xué)活動，戰(zhàn)國時期的稷下學(xué)宮以及宋明以后的書院制度均有論辯講學(xué)的歷史記載。辯論式教學(xué)方法是指課程教學(xué)過程中以開展辯論賽的形式進(jìn)行教學(xué)活動，達(dá)到教學(xué)目的一種教學(xué)方法，是在老師的指導(dǎo)下，參加辯論的學(xué)生對某個話題表達(dá)自己見解，闡明自己立場，確立本方觀點(diǎn)，同時對反方觀點(diǎn)予以駁斥和否定的一種教學(xué)模式。開展課堂辯論賽，學(xué)生必須掌握相關(guān)的基礎(chǔ)理論和基本知識，因?yàn)檗q論時學(xué)生需要掌握圍繞辯題的全面知識，所以學(xué)生應(yīng)該事先學(xué)習(xí)好相關(guān)基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)理論，對相關(guān)知識不熟練掌握就在辯論過程中“辯”和“論”不起來。因此，辯論之前，必然翻閱大量資料，走訪有權(quán)威的教師，搜集各種觀點(diǎn)，在短短的時間內(nèi)積累豐富的知識。辯論式教學(xué)是一個將課前準(zhǔn)備、課堂教學(xué)和課后總結(jié)有機(jī)結(jié)合起來的教學(xué)過程，具體包括“相關(guān)理論的學(xué)習(xí)—辯論賽的布置和準(zhǔn)備—開展課堂辯論賽—裁判評分—辯論賽后的總結(jié)”這樣一個基本的教學(xué)過程。課堂辯論的準(zhǔn)備、組織與實(shí)施的過程，實(shí)際上也是師生和生生之間的多重交往過程。因此，課堂辯論可以極大地調(diào)動了學(xué)生的主動性，促進(jìn)師生之間的互動性。綜述所述，如果將辯論這一形式有意識地引入市場營銷理論課堂教學(xué)中，能最大限度地發(fā)揮辯論的教育功能。營銷理論的辯論教學(xué)形式對實(shí)現(xiàn)教學(xué)創(chuàng)新、培養(yǎng)適應(yīng)社會主義市場需要的復(fù)合型、應(yīng)用型、技能型營銷人才，具有十分重要的實(shí)踐意義。同時也能調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。
二、以學(xué)生主體意識培養(yǎng)為目標(biāo)的課堂辯論設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)的課堂辯論采用老師選擇辯題，學(xué)生準(zhǔn)備，老師組織和控制課堂辯論全過程。這種辯論沒有充分挖掘其功效，也沒有培養(yǎng)出營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)有的主體意識。我們在傳統(tǒng)的課堂辯論教學(xué)方法基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，所有環(huán)節(jié)均由學(xué)生掌控，教師只是起監(jiān)督員和裁判員的角色。
(一)課堂辯論的重新設(shè)計(jì)
首先，學(xué)生在營銷課堂上要進(jìn)行分組。小組一旦確定，直至本課程結(jié)束。其次，辯題由小組自主確定。市場營銷課程有很多相對獨(dú)立的章節(jié)構(gòu)成，比如4P策略，目標(biāo)市場營銷等到，向?qū)W生明確每一章要確定一個辯題，具體選擇哪個知識點(diǎn)作為辯題，由學(xué)生自行學(xué)習(xí)每一章節(jié)后小組討論自行確定。第三，正反方也由學(xué)生自行確定。如果一個辯題正反方數(shù)量嚴(yán)重失衡時，教師才出面協(xié)商以平衡。第四，在學(xué)生辯論之前必須提交材料，根據(jù)學(xué)生材料準(zhǔn)備的充分程度確定辯論時間長短。第五，教師隨機(jī)選擇辯題。由于課堂學(xué)時有限，不可能每一個辯題都在課堂上進(jìn)行辯論。第六，隨機(jī)選擇正反方參與課堂辯論，隨機(jī)選擇一組作為主席團(tuán)裁判辯論成績。第七，處于觀眾角色的小組必須向正方或反方提問。最后，由觀眾角色的小組總結(jié)。
(二)新式課堂辯論的改進(jìn)點(diǎn)和特點(diǎn)
新式課堂辯論與傳統(tǒng)的課堂辯論存在很大不同。首先辯題是學(xué)生自己確定，而且每一章節(jié)都要有一個辯題。學(xué)生為了完成這個任務(wù)必須要完成對整本書的自學(xué)。學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性被完全調(diào)動，學(xué)生的主體意識也被完全喚醒。其次，教師隨機(jī)選擇辯題，隨機(jī)選擇正反方。這使得每一組學(xué)生必須為每一個辯題做好充分準(zhǔn)備，必須建立一種控制整個課程的主體意識。最后，傳統(tǒng)的課堂辯論由教師總結(jié)學(xué)生的成績，包括新知識、新觀點(diǎn)、新論據(jù)、以及辯論中存在的問題、資料準(zhǔn)備的充分程度。而新式課堂辯論的這個點(diǎn)評和總結(jié)環(huán)節(jié)讓給觀眾席的學(xué)生，他們可以根據(jù)自己準(zhǔn)備的情況和現(xiàn)場正反方的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評價。這既可以提升他們的參與感，同時培養(yǎng)了他們的課堂自主意識。
三、結(jié)束語
市場營銷學(xué)是一門以企業(yè)等組織的營銷活動為研究對象的學(xué)科，其教學(xué)必須具有較強(qiáng)的實(shí)用性、實(shí)踐性和創(chuàng)新性。相應(yīng)之，課堂中必須培養(yǎng)起營銷專業(yè)學(xué)生的自主意識以適應(yīng)未來的市場競爭。傳統(tǒng)辯論雖然能重復(fù)調(diào)動學(xué)生課堂積極性，但不能培養(yǎng)學(xué)生的自主意識。改進(jìn)的課堂辯論教學(xué)通過重新設(shè)計(jì)的辯題選擇、辯論實(shí)施，增加學(xué)生點(diǎn)評環(huán)節(jié)，讓學(xué)生充分參與到整個課程的教學(xué)，實(shí)現(xiàn)以“教師為中心”到“學(xué)生為中心”的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了學(xué)生的自主意識。
參考文獻(xiàn)：
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第一層次：品牌共性營銷
所謂品牌共性營銷，是以品牌建設(shè)為基礎(chǔ)，追求品牌知名度，但不強(qiáng)求產(chǎn)品、品牌、概念、賣點(diǎn)的差異化；以戰(zhàn)術(shù)營銷為重心，運(yùn)用獨(dú)特的營銷手段攻掠市場。
市場的矛盾性特征是品牌共性營銷存在的條件。世界萬事萬物，都是互為矛盾的，有小必有大，有少必有多，有弱必有強(qiáng)，正所謂尺有所短，寸有所長。市場也是如此，遍布著無所不在的矛盾，市場因其少而能成其大，品牌因其強(qiáng)而固存其弱。市場初興，競爭品牌少，市場也小，但市場必將慢慢擴(kuò)大，而品牌也會逐漸增多；某些品牌雖然極為強(qiáng)大，但決不會完美無缺，肯定存在薄弱環(huán)節(jié)。更何況中國市場范圍廣闊、層次豐富、環(huán)境復(fù)雜，對立性矛盾眾多，為品牌共性營銷提供了肥沃的土壤。 品牌共性營銷的核心思想是“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”，在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者共性需求的前提上，通過市場的先行進(jìn)入或強(qiáng)勢的特性營銷戰(zhàn)術(shù)組合建立起品牌的戰(zhàn)術(shù)性核心競爭優(yōu)勢。共性營銷的戰(zhàn)術(shù)手段多種多樣，關(guān)鍵是運(yùn)用之妙，存乎一心?；蚩焖龠M(jìn)行市場教育，雷霆出擊，氣勢壓人；或避實(shí)擊虛，集三軍之眾，投之于險(xiǎn)，進(jìn)而求勝。
共性營銷的“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”理念，包括“戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新”和“戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行”兩大方面的內(nèi)容，首先是確定最適合、最有競爭力、最具特色的戰(zhàn)術(shù)組合；其次是加強(qiáng)對主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)的把握，通過過程和目標(biāo)管理達(dá)成細(xì)節(jié)杠桿效應(yīng)。
共性營銷需要遵循下列三大原則：
1、對主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)的堅(jiān)持。一旦選定主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，就要堅(jiān)持不懈地貫徹執(zhí)行；
2、對戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，以主導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)為核心，其它戰(zhàn)術(shù)作配合，保證重點(diǎn)，主次分明；
3、制定簡單有效的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行指引，提高戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行力。
在近10年來，多少新興行業(yè)市場的先行品牌，運(yùn)用共性營銷策略贏取天下，如VCD行業(yè)的新科、先科、愛多、萬利達(dá)等，保健品行業(yè)的三株、紅桃K等。在日化、手機(jī)等行業(yè)市場的中洋品牌之戰(zhàn)中，不少國產(chǎn)品牌運(yùn)用共性營銷策略取得了成功，如1998年后崛起的舒蕾、蒂花之秀、拉芳、好迪等日化品牌，在寶潔、力士等外資品牌的重圍下，異軍突起。還有波導(dǎo)等手機(jī)品牌，在摩托羅拉、諾基亞、愛立信等外國品牌占據(jù)絕對優(yōu)勢的手機(jī)市場，強(qiáng)勢崛起，譜寫了最有中國特色的營銷傳奇。
第二層次：品牌差異化營銷
品牌差異化營銷，核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異花營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價值。
品牌差異化營銷的依據(jù)，是市場消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念，等，從而決定了他們對產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重，這就是為什么需要進(jìn)行差異化營銷的原因。
品牌差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。
品牌差異化營銷是以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化營銷工程，其策略運(yùn)作共有三個步驟：
第一步：產(chǎn)品差異化：以滿足個性化消費(fèi)需求為目的，進(jìn)行產(chǎn)品概念創(chuàng)新，產(chǎn)品功能創(chuàng)新、產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，產(chǎn)品運(yùn)用創(chuàng)新等，其中最基本的是產(chǎn)品的功能性利益和特色化形態(tài)的創(chuàng)新。如：內(nèi)衣市場中的功能性內(nèi)衣，有中脈的健康內(nèi)衣、南極人的保暖內(nèi)衣、婷美的美體修形內(nèi)衣等，都是功能性利益的差異化創(chuàng)新。
第二步：價值差異化，以產(chǎn)品差異化為基礎(chǔ)，創(chuàng)造品牌獨(dú)特的、與眾不同的價值；如立白的“不傷手配方”、創(chuàng)維的“健康電視”等就是價值差異化的典范。
第三步：形象差異化，在產(chǎn)品差異化和價值差異化的基礎(chǔ)上，塑造個性鮮明的品牌形象，并長久以往地堅(jiān)持品牌的差異化風(fēng)格。 品牌差異化營銷的三個步驟不是彼此獨(dú)立，而是相輔相成的，產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新同時就會帶動品牌的價值差異化和形象差異化創(chuàng)新。
差異化營銷最重要的是品牌基因策劃，保證品牌核心基因的差異，并賦予品牌全新的附加價值，使品牌之矛更尖更利。
品牌差異化營銷的細(xì)分市場，有些只是短期的概念性市場，有些則可以發(fā)展成為新的行業(yè)市場，而新的行業(yè)市場形成之后，又將進(jìn)行細(xì)分，出現(xiàn)新的差異化策略。
在差異化營銷基礎(chǔ)上還有一種個性更鮮明的營銷策略，可稱之為特異化營銷。特異化營銷的主要表現(xiàn)是突破行業(yè)基本的營銷思維定式，建立品牌特立獨(dú)行的產(chǎn)品形態(tài)、形象個性、心靈價值等層面的差異化，給與目標(biāo)消費(fèi)群完全耳目一新的感覺。
特異化營銷的典型特點(diǎn)是“突出個性”、“強(qiáng)化情趣”、“緊跟時尚”，如健力寶的第五季、爆果汽等，隨著市場競爭的加劇和社會文化的發(fā)展，特異化營銷將成為差異化營銷的主流方向，
果汁市場的差異化營銷之道
果汁市場，是中國飲料市場繼飲用水之后最為火爆的市場，各大品牌紛紛進(jìn)入，一舉打破了匯源果汁一枝獨(dú)秀的市場格局，演繹了一場差異化營銷的好戲。
統(tǒng)一鮮橙多——“多C多漂亮”；
最先發(fā)難的統(tǒng)一集團(tuán)的統(tǒng)一鮮橙多，它以全新的策略改寫了果汁市場的營銷規(guī)則，迅速取代匯源成為果汁市場的第一品牌。統(tǒng)一鮮橙多首先細(xì)分市場，以青年女性為目標(biāo)消費(fèi)群，開發(fā)出鮮橙果汁成分僅為10%的稀釋型果汁，克服了匯源果汁須稀釋后方可飲用的缺點(diǎn)，并率先引入時尚的PET包裝，使果汁成為可即興飲用的時尚解渴休閑飲料，然后利用鮮橙汁富含營養(yǎng)成分維生素C的特點(diǎn)，旗幟鮮明地提出“多C多漂亮”的價值主張，區(qū)別于匯源果汁的“健康”主張，迎合了目標(biāo)消費(fèi)者愛美的心靈，一上市既成流行。
酷兒——“可愛的果汁”；
酷兒果汁在統(tǒng)一鮮橙多的基礎(chǔ)上，又進(jìn)行了差異化的突破：在別的廠家都在年輕人這塊市場爭得焦頭爛額時，它卻沒有加入戰(zhàn)團(tuán)，而是獨(dú)具彗眼地瞄準(zhǔn)了兒童這個極其廣泛而且成長性很強(qiáng)的市場；當(dāng)別的廠家都在名稱上和統(tǒng)一鮮橙多玩文字游戲時，它跳出了“鮮xx”的框框，高呼我叫“酷兒”，運(yùn)用新穎的角色營銷策略，以一個活潑可愛的卡通人物做為品牌的形象代言人，通過獨(dú)特的形象吸引了消費(fèi)者的眼球。靜悄悄地取得了市場占有率第二的佳績。 農(nóng)夫果園——“搖一搖”的情趣；
農(nóng)夫果園的營銷差異化，在統(tǒng)一與酷兒的百尺竿頭，又進(jìn)一步：大膽開發(fā)混合果汁，形成了產(chǎn)品差異；混合口味，調(diào)制出了獨(dú)特的口感；品牌命名為“農(nóng)夫果園”，展示了和諧純樸的果園風(fēng)情與寧靜悠遠(yuǎn)的天然環(huán)境。而在產(chǎn)品的濃度、容量、包裝、價格上，農(nóng)夫果園也進(jìn)行了差異化的革新。
農(nóng)夫果園最為絕妙的核心差異是“喝前搖一搖”的情趣化價值主張，以“搖一搖”的動作作為獨(dú)特的品牌識別，既加強(qiáng)了產(chǎn)品與人的互動性，增加了品牌的趣味性、娛樂性，提高了品牌的記憶度，又呼應(yīng)了其混合型果汁的產(chǎn)品差異，標(biāo)新立異，別出心裁。
第三層次：品牌競合營銷
品牌競合營銷，概括地說就是“行業(yè)整合，合縱連橫，造勢集力；”，它的核心是“合縱連橫”，在營銷產(chǎn)業(yè)鏈中，不同的利益單位通過靈活多變的方式合作或結(jié)盟，壯大自身的力量，形成系統(tǒng)性核心競爭優(yōu)勢，對抗和壓制鏈條中其它的利益實(shí)體，取得更大的市場優(yōu)勢，進(jìn)而達(dá)成營銷目標(biāo)。
市場發(fā)展的聚合性特征是品牌競合營銷的基礎(chǔ)。市場發(fā)展的過程本身就是品牌優(yōu)勝劣汰的過程，同時，行業(yè)市場的環(huán)境也在不斷地變化著，如：消費(fèi)者的觀念、銷售通路的狀況、政府管理、營銷的戰(zhàn)術(shù)手段等，都會不停地發(fā)生變化，在這樣的發(fā)展變化過程中，會有無數(shù)品牌出生、崛起，也會有無數(shù)品牌沉淪、消失，市場的集中度會逐漸提高，最終每一個市場都將集中由少數(shù)幾個品牌主導(dǎo)，成為行業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)力量。
品牌競合營銷的關(guān)鍵是營銷管理。品牌競合營銷涉及到行業(yè)的顛覆性整合，通路的革命性調(diào)整、品牌的系統(tǒng)性建設(shè)、產(chǎn)品的系列化開發(fā)等范疇，且在營銷推廣上，廣告?zhèn)鞑サ氖侄螌⒏鼮樨S富，如大眾傳播和分眾傳播的方法將更多，而促銷將從戰(zhàn)術(shù)手段提升為戰(zhàn)略行為，等。這都要求企業(yè)的管理達(dá)到新的高度，為品牌競合營銷提供良好的組織和管理保證。
品牌競合營銷的特點(diǎn)：
1、大細(xì)分市場；
與品牌差異化營銷一樣，品牌競合營銷也是以市場細(xì)分為前提，但品牌競合營銷的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)更大更專業(yè)，通常以大行業(yè)和大消費(fèi)群作為市場細(xì)分的指標(biāo)， 如嬰幼兒市場、學(xué)生市場、電腦PC市場、保健品市場等。
2、大品牌運(yùn)作；
在品牌競合營銷策略體系中，品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的覆蓋范圍更為廣泛，牽涉到眾多的產(chǎn)品系列，所以品牌競合營銷策略的品牌建設(shè)不是以單一產(chǎn)品或服務(wù)品牌為主，而是以此為基礎(chǔ)的多品牌建設(shè)或大企業(yè)品牌建設(shè)。
品牌競合營銷的優(yōu)勢：
1、整合性；
品牌競合營銷策略主要體現(xiàn)在對市場的整合，包括對市場的整合性細(xì)分、對產(chǎn)品的整合性開發(fā)，對通路的整合性設(shè)計(jì)，對品牌的整合性傳播、對資源的整合性規(guī)劃等，以及對各項(xiàng)營銷戰(zhàn)術(shù)的整合性運(yùn)用等，通過整合創(chuàng)造新的市場機(jī)會，產(chǎn)生新的促銷動力。
2、顛覆性；
品牌競合營銷策略是對行業(yè)市場產(chǎn)品、通路、價格、促銷、營銷模式、品牌規(guī)劃等相關(guān)策略的革命性重整，是對行業(yè)市場既有營銷規(guī)則的突破性創(chuàng)新，具有行業(yè)顛覆性的力量，將完全改變大行業(yè)市場的品牌格局和競爭規(guī)則，進(jìn)而憑此獲得最大化的市場利益。
3、特別性；
與共性營銷和差異化營銷不同，品牌競合營銷涉及的范圍更廣，層次更多，是有多個利益實(shí)體參與其中的營銷戰(zhàn)略，其在策略制定和執(zhí)行上具有更多的特別性，出奇制勝的機(jī)會也更大。
品牌競合營銷的運(yùn)作要點(diǎn)：
1、建立合作的平臺和載體；
品牌競合營銷的本質(zhì)，就是以合作為基石的營銷戰(zhàn)略，所以搭建合作的平臺或選擇合作的載體至為重要。品牌競合的方法有很多——可以是廠商合作、廠廠合作，也可以是企業(yè)與個人的合作，或者是更大范圍、不同行業(yè)間的合作；手段有多種——如品牌聯(lián)營、品牌輸出、品牌授權(quán)、品牌兼并，甚至是品牌間的競爭，參與者也可有若干個——可以是單個，可以是兩個，可以是多個，甚至可以是成千上萬個；但彼此間合作的平臺或載體卻只有一個，這個平臺或載體必須能創(chuàng)造出巨大的商業(yè)利潤，并且保證所有的參與方都能得到合理的利益，否則一切的“合縱連橫”都是空談。
2、重視企業(yè)和產(chǎn)品品牌建設(shè)：尤其是品牌價值與品牌形象建設(shè)；
無論合作的雙方以何種方式進(jìn)行合作，其合作的核心都是品牌和品牌所創(chuàng)造的商業(yè)利益，因此競合營銷主導(dǎo)方的企業(yè)與產(chǎn)品品牌建設(shè)是競合營銷策略的關(guān)鍵。競合營銷品牌建設(shè)的焦點(diǎn)是品牌價值和品牌形象建設(shè)，它們是品牌的生命與靈魂，是品牌之樹長青不老的保證，更是商業(yè)利潤的源泉。如果競合主導(dǎo)方?jīng)]有強(qiáng)大的品牌支持，或者沒有系統(tǒng)而有效的品牌建設(shè)計(jì)劃，那么它就不具備競合營銷的資本。
3、積極導(dǎo)入新的營銷模式與營銷工具；
有了先進(jìn)的競合平臺和系統(tǒng)的品牌建設(shè)計(jì)劃，再積極創(chuàng)新或?qū)脒m合本行業(yè)或本企業(yè)的營銷戰(zhàn)術(shù)，同時這種營銷戰(zhàn)術(shù)是本行業(yè)其它品牌沒有運(yùn)用過，或暫時未被重視過的，與常規(guī)的營銷工具形成戰(zhàn)術(shù)組合，則將在一定階段內(nèi)起到出奇制勝，事半功倍的效果。營銷模式、營銷工具等營銷戰(zhàn)術(shù)多種多樣，需要根據(jù)企業(yè)和市場的實(shí)際選擇最合適的、最具實(shí)操性的。
4、科學(xué)、完善、系統(tǒng)的管理體系：如：信息管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理等；
科學(xué)的管理是品牌競合營銷的靈魂，競合營銷更多的是一種管理競爭，是一種管理策略，由于競合營銷涉及到多個利益實(shí)體，對管理的要求更高，如果沒有有效的管理，不但效益上不去，營銷策略能不能正常地執(zhí)行都成問題。只有企業(yè)制定了科學(xué)完善的管理體系，競合營銷戰(zhàn)略才能保證不折不扣地順利執(zhí)行，并在執(zhí)行過程中及時地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，達(dá)成營銷目標(biāo)，進(jìn)而形成企業(yè)的核心競爭力。
在整個大市場中不同企業(yè)之間都存在著優(yōu)勝劣汰的關(guān)系，優(yōu)秀的、可以及時更近市場變化的企業(yè)總能戰(zhàn)勝那些落后的、對市場環(huán)境變化不問不顧的企業(yè)。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的營銷策略以及企業(yè)的內(nèi)部管理對企業(yè)的生存發(fā)展有著決定性的影響。在新的營銷環(huán)境下，對企業(yè)來說有些因素即使看起來是有利的，但也可能是不利的。如何在新的營銷環(huán)境下抓住發(fā)展的機(jī)遇，提高企業(yè)的能力就成為我們接下來討論的話題。
二、宏觀市場營銷環(huán)境變化的應(yīng)對措施
1.協(xié)調(diào)性的措施。企業(yè)在面對市場營銷環(huán)境變化的時候，可以采取具有協(xié)調(diào)性的措施來應(yīng)對。但并不是所有的企業(yè)都適合采用這種協(xié)調(diào)性的措施，協(xié)調(diào)性的措施要求企業(yè)自己具備一定的能力，可以通過自身戰(zhàn)略和影響方式的變化來應(yīng)對市場營銷環(huán)境的變化，使得保持企業(yè)整體環(huán)境的穩(wěn)定而不至于在營銷環(huán)境變化時出現(xiàn)大的動蕩。但如果這種協(xié)調(diào)性手段的使用不當(dāng)，則會給企業(yè)帶來更大的災(zāi)難，使得企業(yè)原有的戰(zhàn)略和營銷方式產(chǎn)生大動蕩。所以我們企業(yè)在使用時需要注意以下幾方面的內(nèi)容。第一，保證企業(yè)原來的市場的穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大的變動而影響產(chǎn)品的銷售。第二，這種協(xié)調(diào)性手段不能脫離企業(yè)的整體戰(zhàn)略。第三，雖然市場環(huán)境在變化，營銷環(huán)境的改變不會對企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)產(chǎn)生大的影響而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展方向的改變。
2.抵制性的措施。在面對市場營銷環(huán)境變化時，如果企業(yè)不能及時的采取協(xié)調(diào)性的應(yīng)對措施來改變自身，那么就需要采取具有抵制性質(zhì)的措施來面對環(huán)境的變化。這種抵制性的措施可以幫助企業(yè)規(guī)避市場營銷環(huán)境變化給企業(yè)帶來的不利方面，通過采取合理且合法的措施，消除新的市場規(guī)則的影響，維護(hù)企業(yè)的利益。但我們在使用這種抵制性的措施時，需要注意以下幾方面的內(nèi)容，才能發(fā)揮這種應(yīng)對措施的功能。第一，企業(yè)所采用的各項(xiàng)抵制手段需要是合理、合法的，不能出現(xiàn)違反法律的情況，否則會得不償失。第二，所采用的抵制手段不能影響企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位，使得消費(fèi)者也對企業(yè)的產(chǎn)品做出抵制的行為。第三，企業(yè)所采取的抵制手段應(yīng)當(dāng)是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略大環(huán)境下的，不能超越或者不顧企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，需要與時俱進(jìn)，及時的調(diào)整。
3.多元化的措施。在面對營銷環(huán)境變化時，企業(yè)還可以采取具有多樣化性質(zhì)的手段來應(yīng)對。具體來說就是，企業(yè)可以先放棄那些受影響非常大的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而將重點(diǎn)放在新產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品身上。企業(yè)通過這種多樣化的策略，可以規(guī)避市場營銷環(huán)境變化帶來的不利，保持企業(yè)的收入不會出現(xiàn)大的變動。
三、微觀市場營銷環(huán)境變化的應(yīng)對措施
1.同步性的措施。企業(yè)在面對市場營銷環(huán)境變化時還可以采取微觀手段中的同步性措施來規(guī)避這種變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。同步性措施旨在維持企業(yè)與整個大市場之間的同步，保持企業(yè)的市場地位不會出現(xiàn)大的變動。
2.開發(fā)性的措施。在市場營銷環(huán)境出現(xiàn)變化時，企業(yè)可以通過采取開發(fā)性的措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)性措施主要就是企業(yè)研究、開發(fā)出新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場變化帶來的產(chǎn)品方面的不同需求。
3.改變性的措施。改變性措施主要是指企業(yè)通過改變自己產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的營銷方式，或者放棄一些原有的產(chǎn)品來應(yīng)對營銷環(huán)境的變化，減少企業(yè)的損失。
四、加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)水平的提高
1.企業(yè)核心產(chǎn)品的創(chuàng)新。不管在什么時候企業(yè)的核心產(chǎn)品對企業(yè)來說都是企業(yè)生命的關(guān)鍵，核心產(chǎn)品是否獲得市場的認(rèn)可決定了企業(yè)所獲得的經(jīng)濟(jì)效益的高低和企業(yè)發(fā)展的好壞。但是消費(fèi)者的需求是在不斷變化中的，如果企業(yè)的核心產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者不斷變化而導(dǎo)致的需求的改變，就無法獲得市場的認(rèn)可。所以，企業(yè)在新的營銷環(huán)境下要加大對自身核心產(chǎn)品的創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的性能來迎合顧客的需要，這樣才能在市場競爭下生存發(fā)展下去。
2.創(chuàng)新產(chǎn)品的形式?，F(xiàn)如今由于我國人民生活水平越來越高，人們對各種產(chǎn)品的需求也越來越大，并且各種產(chǎn)品的市場淘汰頻率也越來越快。新的產(chǎn)品在很短的時間里可能就失去了市場的寵愛，被別的產(chǎn)品所替代，這樣就使得新產(chǎn)品的銷售周期變短。所以，企業(yè)在這種新的營銷環(huán)境下就不得不加快創(chuàng)新和改變自己產(chǎn)品的形式，不斷地根據(jù)市場顧客的需求，生產(chǎn)出能夠滿足需求的新產(chǎn)品。我們都知道新的產(chǎn)品形式雖然在真正的使用功能上并沒有非常大的提升，但由于是新的產(chǎn)品形式，在很大程度上可以刺激消費(fèi)者的購買欲望，減輕產(chǎn)品銷售的負(fù)擔(dān)和壓力，提升產(chǎn)品的銷售額。比如說目前的電子設(shè)備市場，每年各個手機(jī)生產(chǎn)公司都會推出各種各款的新型手機(jī)，這些手機(jī)中只有很少的一部分是做到了真正的革新，很大一部分就是對原有產(chǎn)品的優(yōu)化升級，創(chuàng)新了產(chǎn)品的形式，但這樣就會刺激消費(fèi)者的購買需求，從而使得手機(jī)市場維持著繁榮的景象。但我們需要注意的是，在創(chuàng)新產(chǎn)品形式的時候需要考慮實(shí)際的成本以及評價最終帶來的價值，合理的選擇創(chuàng)新，綜合考慮企業(yè)的利益。
3.產(chǎn)品性能的創(chuàng)新。在目前的市場中，雖然很多企業(yè)也在對自己的產(chǎn)品做優(yōu)化升級，但很多企業(yè)的產(chǎn)品的優(yōu)化升級并沒有真正的涉及到產(chǎn)品性能的改變，很多都只是維持原有的性能而沒有形成新的提升，使得出現(xiàn)即使產(chǎn)品做了升級，市場卻不接受的局面。所以企業(yè)需要加大對產(chǎn)品性能方面的創(chuàng)新，只有真正性能優(yōu)化的產(chǎn)品才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。同時，企業(yè)還需要加大對創(chuàng)新后的產(chǎn)品的宣傳力度，讓消費(fèi)者了解創(chuàng)新性能后的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售。
4.整體服務(wù)水平的提升。在現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境下，很多企業(yè)可能并不能向上文說的一樣對產(chǎn)品做真正意義上的創(chuàng)新，因?yàn)槠髽I(yè)的資金和技術(shù)方面可能不足。有的公司的產(chǎn)品可能無論如何怎樣創(chuàng)新，市場反應(yīng)都不會發(fā)生太大的變化。這樣的話，企業(yè)可以通過提高和改善自己的服務(wù)水平來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，提升自己產(chǎn)品的市場占有率。任何產(chǎn)品都是產(chǎn)品性能和產(chǎn)品服務(wù)的結(jié)合，做好了產(chǎn)品的服務(wù)，對于提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位具有很大的幫助作用。就比如說同一款類型的空調(diào)，性能方面都所差無幾，但服務(wù)做得好的公司總比服務(wù)較差的公司更容易獲得市場的接納。所以企業(yè)需要加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，提升自己的服務(wù)質(zhì)量。
（一）政府政策對營銷環(huán)境的影響
企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動的過程中，一個對其影響巨大的因素是所在地經(jīng)濟(jì)政策所形成的一個環(huán)境，這個環(huán)境是指企業(yè)推廣自己產(chǎn)品和服務(wù)的一個銷售空間，也就是企業(yè)終端銷售的具體的一個區(qū)域。在這里，不同區(qū)域當(dāng)中的消費(fèi)者所呈現(xiàn)出的消費(fèi)水準(zhǔn)也是不相同的，同時消費(fèi)者的消費(fèi)概念以及所需要的服務(wù)模式也是呈現(xiàn)出不同的需求，因此，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求面會產(chǎn)生多種多樣的個性消費(fèi)思維，所以，一個企業(yè)要在市場中進(jìn)行營銷活動，必須要根據(jù)不同的市場空間環(huán)境使用不同的營銷模式，但是，不論怎么轉(zhuǎn)變銷售的模式，所面對的消費(fèi)者還是我國人民為主，所以在營銷的模式上也不會出現(xiàn)太多差異。但是，現(xiàn)如今我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸與國際接軌，這樣也會讓企業(yè)的營銷活動今后會面多更多的外國消費(fèi)者，如果還是使用傳統(tǒng)的營銷模式，就會很難的在市場當(dāng)中占據(jù)有利的位置。
（二）信息科技發(fā)展對于營銷環(huán)境的影響
隨著我國信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的時代已然來臨，這種互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中所孕育而生的電子商務(wù)其實(shí)早已展開，不過早期的電子商業(yè)還是以大宗商品作為主要的發(fā)展對象。然而，隨著我國信息技術(shù)的不斷發(fā)展壯大，零售行業(yè)也是逐漸向著網(wǎng)絡(luò)銷售的模式開始靠攏。在如網(wǎng)絡(luò)營銷成為大勢所趨的環(huán)境下，企業(yè)想要進(jìn)行市場營銷活動一定要牢牢的抓住?@一環(huán)節(jié)，企業(yè)一定要做到利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行市場營銷活動。在今后企業(yè)的市場營銷活動中，企業(yè)無論是在對于產(chǎn)品的宣傳還是對于產(chǎn)品價值的定位時，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)的宣傳推廣以及調(diào)查都是必須并且能夠有效做到的，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)已經(jīng)成為了其主要的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更是成為了當(dāng)今消費(fèi)人群的主要組成部分。所以企業(yè)要對于網(wǎng)絡(luò)營銷的全新環(huán)境，要加大對于企業(yè)當(dāng)中的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面的培訓(xùn)以及改建，保障營銷活動能夠達(dá)到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的需求。
（三）人力資源管理體制的變化對營銷環(huán)境的影響
一個好的人力資源管理體制是每個企業(yè)發(fā)展的一個重要的因素，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)發(fā)展的一個重要的力量。因此，企業(yè)要建立一個有效而又合理的人力資源管理制度并且要擁有大量的高素質(zhì)專業(yè)型人才，讓人才資源成為企業(yè)向前穩(wěn)定發(fā)展的一個重要保障。企業(yè)在市場上進(jìn)行市場營銷活動的過程中，一名優(yōu)秀的營銷人員為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值是非常巨大的。因此，人力資源管理制度所產(chǎn)生的變化也會使企業(yè)從產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品的質(zhì)量方面向員工的職業(yè)素質(zhì)以及業(yè)績方面轉(zhuǎn)變，如果一旦有著高素質(zhì)的營銷人員出現(xiàn)了流失情況，那么對于企業(yè)的市場營銷進(jìn)程將會出現(xiàn)嚴(yán)重的打擊，所以企業(yè)要采取相關(guān)的措施來打造出一支高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)。
二、企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的對策
（一）調(diào)整市場營銷策略
現(xiàn)如今我國的政府對于市場經(jīng)濟(jì)的政策開始不斷的放開以及目前全球經(jīng)濟(jì)形勢所呈現(xiàn)的局勢變化都會讓企業(yè)今后所面臨的市場變得更加的開闊。同時對于企業(yè)之間的競爭能力也會隨之變得更加激烈，目前全球化的經(jīng)濟(jì)交流也會讓企業(yè)所面對的客戶就會有著更多樣的選擇，同時企業(yè)也能夠有機(jī)會去開闊出更大的市場。因此，企業(yè)如果要面對現(xiàn)在的營銷環(huán)境的各種各樣變化，一定要在關(guān)鍵時間根據(jù)環(huán)境變化來改善不能適應(yīng)新環(huán)境的策略，把握市場環(huán)境變化的一個方向，在最早的時間里做出相應(yīng)的改變。因?yàn)楝F(xiàn)在的競爭非常的激烈，市場上能提供給顧客選擇的產(chǎn)品多如牛毛，在這樣的情況下，企業(yè)要做好對市場調(diào)查的工作，一定要及時發(fā)現(xiàn)顧客對自身產(chǎn)品選擇發(fā)生改變的形勢，企業(yè)應(yīng)該對這個情況做出有效果的策略改變，根據(jù)消費(fèi)者改變的原因來更新自己的產(chǎn)品和調(diào)整銷售策略。
（二）對于產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新
雖然現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)營銷當(dāng)做一個營銷的重點(diǎn)領(lǐng)域，大多數(shù)的企業(yè)也都已經(jīng)擁有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)今已經(jīng)發(fā)展得很成熟了。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)要面對的不單單是營銷人員建立的問題，同時也要注重自身產(chǎn)品的所面對的問題，要做到協(xié)調(diào)發(fā)展，在做好市場營銷的同時，也要做到產(chǎn)品生命周期延長這一點(diǎn)。目前，很多企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時，只要是能夠保障產(chǎn)品的性能可以達(dá)到相關(guān)的規(guī)定就算是合格，而忽略了對于產(chǎn)品的創(chuàng)新意識?，F(xiàn)如今很多企業(yè)都是缺少相應(yīng)的創(chuàng)新機(jī)制，也就導(dǎo)致了產(chǎn)品的性能不能滿足消費(fèi)者的需求，也就導(dǎo)致了銷售的利益出現(xiàn)了問題。所以，企業(yè)要對此專門建立一套完善的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，來滿足消費(fèi)者的多種需求，以此來加大產(chǎn)品的銷售數(shù)量。
（三）重視營銷人才的積累
營銷人才的積累工作是目前企業(yè)在面對營銷市場出現(xiàn)變化最有效的保障機(jī)制，只有企業(yè)能儲備更多的營銷人才，才能在現(xiàn)如今營銷市場變動中，占據(jù)有利的位置，一個好的營銷人才是能給于企業(yè)創(chuàng)造出無限的經(jīng)濟(jì)利益。因此，在進(jìn)行營銷人才引進(jìn)的工作中，企業(yè)要做到崗位需求的加大，與此同時也要配合崗位的加大拿出合適的績效工資管理制度以及完善的培訓(xùn)系統(tǒng)來作為企業(yè)對提高營銷人才的專業(yè)水平的重要方式，同時，企業(yè)在人力資源管體制的模式上要也以合理且公平的績效評估以及有效的績效管理來進(jìn)行對營銷人員的激勵。
論文摘要：新經(jīng)濟(jì)時代市場環(huán)境變化莫測，企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須把握好國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜變化，樹立市場營銷新觀念，要掌握并遵循帶有規(guī)律性的經(jīng)營思想，那么無論環(huán)境如何變化企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營的主動權(quán)。
新經(jīng)濟(jì)時代是國內(nèi)改革正在不斷深化，國際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復(fù)得，中國已成為世界貿(mào)易組織的正式成員，又使我國企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時把握好國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜變化，才能在市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中跨越險(xiǎn)阻乘勝前進(jìn)，這對企業(yè)經(jīng)銷者也相應(yīng)地提出了在競爭能力和應(yīng)變能力以及理智上需要具備更高的要求。
但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來指導(dǎo)我們的經(jīng)營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營的主動權(quán)的。
一、新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷環(huán)境新變化
經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設(shè)在美國的全球公司，海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿(mào)組織后，面對更加激烈的市場競爭和強(qiáng)大的國外對手，要想占領(lǐng)市場，惟有以營銷創(chuàng)新方能取勝。
1．知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)
21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)的時代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動機(jī)。在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。
2．消費(fèi)需求的變化
由于知識經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個性化，理性化，企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉(zhuǎn)向了實(shí)行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費(fèi)者能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，全面、迅速地搜集與購買決策有關(guān)的信息。例如：消費(fèi)者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。
3．網(wǎng)絡(luò)化渠道及產(chǎn)銷關(guān)系的變革
網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)，使得市場營銷使得市場營銷發(fā)生了根本的變化，誕生了網(wǎng)絡(luò)營銷。
首先營銷渠道發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷勢力，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨，不僅如此，對網(wǎng)絡(luò)營銷者來說，也可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，這樣，就可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。
其次，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生了變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望，欲發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者幾乎很難有效實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)化渠道的建立，因?yàn)樗哂屑磿r互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實(shí)現(xiàn)信息對稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網(wǎng)絡(luò)化營銷渠道比傳統(tǒng)的營銷渠道能更好地改善產(chǎn)銷關(guān)系。
4．可持續(xù)發(fā)展的要求
面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴(yán)承諾，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實(shí)行“潔凈化”生產(chǎn)和營銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)工業(yè)時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
二、企業(yè)營銷新觀念
新世紀(jì)面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業(yè)如何在市場中贏得競爭優(yōu)勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認(rèn)為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應(yīng)從以下幾個方面去做：
1．知識營銷觀念
知識營銷指的是向大眾傳播的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場的目的。在知識經(jīng)濟(jì)時代，知識成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的主要動力源，因此，作為一個企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時，就要想到知識的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識營銷。比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。
2．個性化營銷觀念
即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需要提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)、商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。
3．網(wǎng)絡(luò)營銷觀念
即利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁，在主頁開設(shè)“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中，這樣生產(chǎn)者可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運(yùn)作得越來越普遍。據(jù)國際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營業(yè)額，近幾年來上百億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá)十幾億美元。網(wǎng)絡(luò)營銷可以促進(jìn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場動向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。我國企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動起來，大力開展網(wǎng)上交易。
4．綠色營銷觀念
是指企業(yè)在整人營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或找污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需要。其主要目標(biāo)是通過營銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護(hù)及改善。保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便、以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略，重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策：減少或消除有害廢棄物的排放；對廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用。變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；積極參與社區(qū)的環(huán)保活動，樹立環(huán)保意識。實(shí)施綠色營銷是國際營銷戰(zhàn)略的大趨勢，我國企業(yè)在這方面應(yīng)該努力，并積極付諸行動。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國有數(shù)百個品種、價值50多億美元的出口產(chǎn)品產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售，有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對象國實(shí)施環(huán)境標(biāo)志而面I臨市場準(zhǔn)入問題。針對這種情況，企業(yè)要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動，采用ISO4000系列標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，并及時了解目標(biāo)市場的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動向、新技術(shù)和新方法，不斷調(diào)整企業(yè)活動加以適應(yīng)。
5．發(fā)展戰(zhàn)略觀念
處于國內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境不斷變革中心的企業(yè)，要掌握自己的前途命運(yùn)就不能走一步看一步，而必須把握好發(fā)展的前景與方向。然而前景中存在著很多當(dāng)前尚不明朗的不定因素，因此研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就顯得格外重要。
自上個世紀(jì)中葉開始,由于科技迅猛發(fā)展,勞動生產(chǎn)率大幅度提高,產(chǎn)品迅猛增加,市場競爭日益激烈,企業(yè)的生存和發(fā)展越來越取決于消費(fèi)者的需要,從而形成了以消費(fèi)者為中心,一切為了消費(fèi)者需求的市場營銷觀念。這一新的認(rèn)識推動了市場營銷理論向縱深發(fā)展,突破了流通領(lǐng)域,深入到了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和售后的一切活動。在上個世紀(jì)后半期的幾十年里,在以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿足顧客需求的現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下,無數(shù)企業(yè)取得了輝煌的成就。進(jìn)入21世紀(jì)后,以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿足顧客需求的營銷觀及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀念是否仍然能指導(dǎo)企業(yè)從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因?yàn)檫M(jìn)入21世紀(jì)后營銷環(huán)境即科技、經(jīng)濟(jì)、社會文化,尤其是人們的需求在迅速地發(fā)展變化,那么營銷觀念、營銷手段就會隨之相應(yīng)的變化。作為企業(yè)要想立足于21世紀(jì)必須把握這種變化趨勢。
一、市場營銷環(huán)境的變化趨勢
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化,企業(yè)生存數(shù)字化,商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展。以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,新經(jīng)濟(jì)及需求的特點(diǎn)越來越體現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、差異化、個性化。新世紀(jì)的營銷正是處于這樣一個高度競爭、瞬息萬變的宏觀環(huán)境中。
(一)信息技術(shù)正在發(fā)生著日新月異的飛速變化進(jìn)入21世紀(jì),信息技術(shù)的變化之快,超過了許多公司的適應(yīng)能力,信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在技術(shù)和兼容性方面已經(jīng)達(dá)到了令人欣慰的程度,下一個引起變革的浪潮,包括移動電子商務(wù)以及應(yīng)用軟件從個人電腦普遍地移到以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的平臺上,可供企業(yè)享受到及時的、充分的信息資源,對信息技術(shù)和信息的適用以及決策程度將發(fā)生質(zhì)的變化。
(二)企業(yè)經(jīng)營、競爭國際化的加劇上個世紀(jì)企業(yè)之間的競爭,大多是一國企業(yè)之間的競爭,競爭規(guī)則往往達(dá)不到規(guī)范化的要求,非公平競爭因素常常摻入其中,搞點(diǎn)小動作,拉點(diǎn)關(guān)系,取得某個當(dāng)權(quán)者的支持就能使企業(yè)占有優(yōu)勢,可輕易地取得差別利益。新的世紀(jì),世界各國,各地的企業(yè)相互進(jìn)入,競爭規(guī)則越來越標(biāo)準(zhǔn)化,競爭的層次和激烈程度增強(qiáng)。所以,企業(yè)本論文由整理提供必須按規(guī)范的、符合新世紀(jì)營銷要求的競爭規(guī)則,來適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營的國際化。
(三)“環(huán)境保護(hù)”對企業(yè)的要求越來越嚴(yán)格環(huán)境問題已經(jīng)被國際社會及各個國家放到了非常重要的位置,它是經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。因此,環(huán)保方面法規(guī)政策對企業(yè)要求越來越嚴(yán)格,有些企業(yè)由于不符合環(huán)保要求而被淘汰,新的世紀(jì)更是如此。所以,21世紀(jì)的企業(yè)必須考慮環(huán)保問題,必須有預(yù)見性,預(yù)測到產(chǎn)品的經(jīng)營環(huán)境在環(huán)保方面的變化,盡早的根據(jù)環(huán)保要求更新設(shè)備,調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營,如果企業(yè)及時地按環(huán)保政策和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)了符合要求的產(chǎn)品(在其他企業(yè)沒及時做到的情況下),就抓住了機(jī)會,就可獲取豐厚的利潤,就能較快的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
(四)市場需求的離散化、多樣化、高檔化隨著人們經(jīng)濟(jì)生活、文化生活水平的提高,人們需求的離散化、多樣化、高檔化越來越突出。將來在消費(fèi)上標(biāo)新立異、特點(diǎn)明顯的消費(fèi)者日益增多,這對企業(yè)有效細(xì)分市場,尋找特殊消費(fèi)群體,有針對性的生產(chǎn)經(jīng)營個性化產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)會。這就要求企業(yè)在構(gòu)思、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品以及在推銷產(chǎn)品和服務(wù)上,要個性化、多樣化,形成為多目標(biāo)市場、多顧客群體經(jīng)營和服務(wù)的局面。將來在消費(fèi)上追求高檔品、奢侈品的人日益增多,低檔品很多要消失,高檔品進(jìn)入主流消費(fèi)。在中國的很多國外公司已清楚的看到了這一點(diǎn),已開始為企業(yè)高檔品的生產(chǎn)消費(fèi)造勢、宣傳、引導(dǎo)。
二、市場營銷觀念的變化趨勢
21世紀(jì)營銷的變化,勢必促使?fàn)I銷觀念發(fā)生變化,如下的營銷觀念正在新的世紀(jì)開始形成:
(一)社會營銷觀念進(jìn)入21世紀(jì),企業(yè)的營銷活動如何符合消費(fèi)者的長期利益,符合社會的長遠(yuǎn)利益被提到了議事日程。西方學(xué)者已提出了“綠色營銷”的觀念,在新的世紀(jì)中缺乏環(huán)保意識的企業(yè)將失去發(fā)展的機(jī)會,反之若及時抓住環(huán)保的機(jī)遇,開發(fā)無污染的綠色產(chǎn)品,定能為企業(yè)贏得眾多的營銷機(jī)會。在新世紀(jì)里,對消費(fèi)者的長期利益負(fù)責(zé)應(yīng)是公司的著眼點(diǎn),公司的目標(biāo)要從促成更多交易轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期忠實(shí)于客戶利益。將來要把公司的社會責(zé)任,從市場營銷的角度來實(shí)施,協(xié)調(diào)企業(yè)、社會和消費(fèi)者之間的關(guān)系,形成一個以實(shí)現(xiàn)社會和消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)的觀念和行為方式。
(二)服務(wù)營銷觀念在新世紀(jì),服務(wù)營銷將變得越來越重要,以前服務(wù)大多是依附于產(chǎn)品的售前和售后的服務(wù),以后的服務(wù)應(yīng)貫穿于從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的銷售及售后的整個過程,乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。比如,企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時就確定產(chǎn)品的最高故障率以及最長診斷時限和修理時限,盡力提高產(chǎn)品的可靠性,最大限度地降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用?，F(xiàn)在有些企業(yè)已設(shè)立與生產(chǎn)、銷售等部門并列的為顧客服務(wù)的獨(dú)立部門,向顧客提供一切服務(wù),包括維修、咨詢、指導(dǎo)、培訓(xùn)和解決顧客要求的有關(guān)問題:有些企業(yè)已設(shè)立了為顧客服務(wù)的專用電話、專用電腦網(wǎng)絡(luò)。在新世紀(jì),營銷服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)樹立良好形象、創(chuàng)造新顧客,留住老顧客的最有效途徑。
(三)創(chuàng)造顧客需求的營銷觀念以前的營銷是給顧客想要的東西,即企業(yè)先弄清購買者想要什么,爾后想出行之有效的辦法予以滿足,主要臆斷前提是,購買者知道自己想要什么,企業(yè)再去發(fā)現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一種發(fā)現(xiàn)行為,將來的營銷觀與此不同,因?yàn)?隨著技術(shù)的迅速發(fā)展,需求的迅速變化,營銷人員將會發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一開始并不知道自己想要什么。例如,中國的很多農(nóng)村消費(fèi)者不知道自己需要純平彩電(包括已達(dá)到這種消費(fèi)水平的農(nóng)民)。實(shí)際上消費(fèi)者的需求是學(xué)來的(通過自已的觀察、別人的影響、媒介的宣傳、企業(yè)的引導(dǎo)等),對某一產(chǎn)品的認(rèn)識和偏愛是學(xué)習(xí)的結(jié)果。鑒于此,將來的營銷不會被動地適應(yīng)顧客,不會等顧客學(xué)會了某方面的需求,企業(yè)發(fā)現(xiàn)后再去滿足,而是主動地教給顧客需求什么,指導(dǎo)顧客需求什么,使顧客及早的認(rèn)識到自己的需求,及時地給予滿足,這就是引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求。
(四)體驗(yàn)營銷觀念進(jìn)入21世紀(jì)后,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時代已經(jīng)來臨,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的第四個經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。愈來愈多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn),愈來愈多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)促銷體驗(yàn),各行各業(yè)的頂尖企業(yè)都將發(fā)現(xiàn),未來的競爭戰(zhàn)場就是體驗(yàn)。體驗(yàn)到底是什么?所謂體驗(yàn),就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,環(huán)繞著消費(fèi)者,創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動。這其中商品是有形的、服務(wù)是無形的,而所創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。體驗(yàn)是內(nèi)在的,存在于個人的心中,是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。體驗(yàn)不僅是娛樂,只要讓消費(fèi)者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供體驗(yàn)。例:重慶有一個擦皮鞋大王,他出賣的不僅是擦皮鞋的服務(wù)更重要的是擦皮鞋的藝術(shù)。他擦皮鞋時伴著優(yōu)美的音樂,其動作形似舞蹈,節(jié)奏感極強(qiáng),給了顧客美的、樂的享受,很多顧客不是為擦皮鞋而來,而是為體驗(yàn)而來,其生意十分紅火。英國航空公司前總載馬歇爾指出:“商品經(jīng)濟(jì)的心態(tài)認(rèn)為企業(yè)只是扮演一種功能,即以低價、準(zhǔn)時的將旅客從甲地送往乙地,但我們的航空公司要超越功能,在提供體驗(yàn)上競爭”。該公司以完善的服務(wù)為準(zhǔn)則,總是向旅客提供舒適的休息服務(wù)、娛樂服務(wù),讓飛行成為乘客忙碌生活中的舒適的休息時刻。體驗(yàn)營銷觀念和行為,在新世紀(jì)會在越來越多的企業(yè)中表現(xiàn)出來。
三、市場營銷手段的變化趨勢
有什么樣的營銷觀念,就應(yīng)該產(chǎn)生什么樣的營銷手段,營銷觀念的變化最終要落實(shí)到變化的營銷手段上,新世紀(jì)營銷手段的變化首先體現(xiàn)在以下幾個方面:
(一)據(jù)新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),將形成開發(fā)和保持客戶資源的營銷手段新世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是建立在信息技術(shù)之上的經(jīng)濟(jì),利用信息技術(shù)能充分地、普遍了解消費(fèi)者的需求狀況和追求個性化、差異化的消費(fèi)特點(diǎn)。新經(jīng)濟(jì)的本身是憑借強(qiáng)大的客戶群來支持和發(fā)展的,它在營銷上更加重視客戶的終身價值,注重以人為本,努力保持和開拓客戶資源,與客戶建立長期關(guān)系,使客戶對企業(yè)達(dá)到終生的滿意。這就要求企業(yè)不僅注重有形資產(chǎn)的價值,更要注重?zé)o形資產(chǎn)的價值,消費(fèi)者的個性需求特點(diǎn)越來越多地體現(xiàn)在無形價值上,所以不僅向客戶提品,而且提供高度個性化的、無形價值明顯的產(chǎn)品,最終是向用戶提供解決一些問題的方案。很多公司已經(jīng)建立了專門客戶基本資料庫,其中包括某個客戶在商業(yè)活動中的表現(xiàn)和特別需要,利用這些資料向客戶提供按要求定做的商品。競爭者會發(fā)現(xiàn),越來越難以得到新的客戶,大多數(shù)公司正在花費(fèi)更多的時間以找到如何出售更多商品和為客戶提供更多服務(wù)的方法。很多公司正集中精力建立消費(fèi)者份額,而不是市場份額。許多公司正在開辟途徑以增加相互間銷售和向更高層的公司銷售數(shù)量,公司正在通過運(yùn)用更新的和更有效的挖掘數(shù)據(jù)的技術(shù),從它們的數(shù)據(jù)庫中獲得一些部門和客戶的新方法。超級秘書網(wǎng)
(二)隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,將形成網(wǎng)絡(luò)營銷手段網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,有許多網(wǎng)上商店已經(jīng)建立,網(wǎng)上商品價格更加公開,對消費(fèi)者更加便捷。因此,傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn),很多公司競相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價格。網(wǎng)絡(luò)時代,每個公司不僅僅是賣方,同時也是買方,隨著電子商務(wù)的發(fā)展,公司以及消費(fèi)者不需要到商店去,所有產(chǎn)品都可以買到。消費(fèi)者可以從因特網(wǎng)上得到任何產(chǎn)品的圖片,閱讀產(chǎn)品說明書,然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如郵寄、送貨、自動售貨機(jī)等)得到產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用,可以改變公司的經(jīng)營方向,可以成為整個行業(yè)及相關(guān)單位所需物品的網(wǎng)上交易所。例如,信息技術(shù)產(chǎn)品公司可以不再單一地生產(chǎn)信息技術(shù)所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技術(shù)提高生產(chǎn)率的咨詢意見。
(三)將按照知識管理需要,設(shè)置組織結(jié)構(gòu)的營銷手段將來,很多公司在知識管理方面會有大的發(fā)展,以最大限度地利用自己的知識資產(chǎn),為企業(yè)創(chuàng)造效益。將來公司的成功,必須有遠(yuǎn)見,能按照知識管理需要進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。將來信息技術(shù)經(jīng)理將成為首席信息官,成為主要收入的創(chuàng)造者,而具有現(xiàn)代管理理論和技能的專家,將成為首席知識官,將能有效地平衡集中指揮與分散管理的組織運(yùn)作,使組織內(nèi)一個地方創(chuàng)造的知識,為組織內(nèi)所有可從中獲益的單位和個人所有?？傊?21世紀(jì)是科技、經(jīng)濟(jì)、文化快速發(fā)展的世紀(jì),人們的消費(fèi)需求也相應(yīng)地發(fā)生著迅速變化。作為21世紀(jì)企本論文由整理提供業(yè),必須跟上這種變化,才能成為市場上的弄潮兒,反之,就會被市場潮流沖擊得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被時代所淘汰。
參考文獻(xiàn):
[1]蘭苓.市場營銷學(xué)[M].2000年1月版.
引言
作為以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為主體的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶給了企業(yè)經(jīng)濟(jì)前所未有的重創(chuàng)。如何利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展企業(yè)市場成為市場營銷的重中之重，如何高效轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與充實(shí)市場活動，就已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)代所有企業(yè)亟待解決的重要問題。
一、營銷環(huán)境新特點(diǎn)
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以往的市場營銷的環(huán)境已經(jīng)被徹底顛覆，營銷手段和決策收到很大的沖擊。除此以外，作為現(xiàn)代化主要發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，在一定意義上重整了企業(yè)所具備的優(yōu)勢，對于營銷方面進(jìn)行了改變，以上的各個方面的變化就是新時期社會營銷趨勢裙需要的。營銷環(huán)境的改變主要體現(xiàn)在下面兩點(diǎn)。
（一）市場范圍的拓展
時間和空間這兩個維度組合成了市場的范圍，對于時間角度的來說，作為一種虛擬的電子市場，有著較大的優(yōu)勢，相對于實(shí)體營業(yè)店而說，網(wǎng)絡(luò)空間有著開放性的特征，不會存在時間的局限性，作為商家可以全天營業(yè)。對于空間角度而說。作一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，空間營銷的開發(fā)，能夠大力的推動消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來選擇自己所需要的物品，就例如淘寶網(wǎng)站一樣，具有快捷，方便的特點(diǎn)，作為新時代的企業(yè)，就應(yīng)該及時利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，將商品的貿(mào)易推向世界。
（二）支付與交易手段多樣化
當(dāng)今時代用儲蓄卡、智能卡、電子現(xiàn)金、信用卡等都可支付網(wǎng)購款項(xiàng)，是十分便捷的，也體現(xiàn)了新型支付方法在電子化的基礎(chǔ)上，具有很高的可靠性與安全性，更是體現(xiàn)了政府對于當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的重要程度。
二、促使?fàn)I銷轉(zhuǎn)變的有效措施
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的發(fā)展給環(huán)境市場營銷帶來的重要的沖擊，如何在發(fā)展的長河中脫穎而出成為了當(dāng)代企業(yè)的亟待解決的首要問題。這時就要求我們要有轉(zhuǎn)變營銷理念的想法，積極創(chuàng)新，把通信技術(shù)和現(xiàn)代高科技結(jié)合起來進(jìn)行多種形式的營銷。
1.豐富營銷方法
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新特點(diǎn)，決定了市場經(jīng)濟(jì)營銷手段也應(yīng)該更加豐富與多元化，只有這樣才能滿足消費(fèi)者的多種需求。
只有使?fàn)I銷的方式更加豐富和具有多元化，這樣才能帶動企業(yè)的發(fā)展，具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新特點(diǎn)，滿足好眾多消費(fèi)者的需求，從而推動企業(yè)進(jìn)行快速的發(fā)展。
第一方面：只有深入了解消費(fèi)者的需求，才能及時的發(fā)展出創(chuàng)新的科技產(chǎn)品，消費(fèi)帶動發(fā)展，只有不斷的將消費(fèi)者的需求情況與自己所創(chuàng)新的產(chǎn)品相結(jié)合，才能適應(yīng)當(dāng)今社會對于企業(yè)的要求。同時，我們這也應(yīng)該注意到以下幾點(diǎn)，一，可以運(yùn)用快速制造系統(tǒng)，才能將需求和生產(chǎn)趨于融合。二，與消費(fèi)者成為朋友，在一定程度上了解他們的需求，并讓他們幫助參與到新產(chǎn)品的制作上來，只有這樣才能真正了解消費(fèi)者想要的。
第二方面：對于產(chǎn)品的定價問題，一般來說對于消費(fèi)者而說，對于東西的需求首先會了解產(chǎn)品的價錢方面，如何測試產(chǎn)品定價，提高產(chǎn)品的市場接受度成為首要解決的問題。對于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，售價的高低就直接影響到消費(fèi)者對于產(chǎn)品優(yōu)劣汰的定義。所以要想推廣產(chǎn)品并為消費(fèi)者所接受，首先就必須對產(chǎn)品的價格進(jìn)行測試，通過考慮制作成本、消費(fèi)者的購買力自己綜合因素，最終制作出一個合理的價格作為產(chǎn)品的售價。只有這樣進(jìn)行科學(xué)的推斷和規(guī)劃才能在一定程度上推廣產(chǎn)品的使用，提高產(chǎn)品的銷售量，使其企業(yè)的成本降低，獲得更多的利潤。所以從總體上說，對企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行測試價格，是有眾多好處的，不僅僅可以確定合適的售價，還可以實(shí)惠消費(fèi)者，給企業(yè)的發(fā)展運(yùn)行進(jìn)行利潤資金支持。
2.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷途徑
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)徹底的改變社會商業(yè)發(fā)展的趨勢，不僅僅為企業(yè)市場銷售提供豐富的途徑，還使其企業(yè)生產(chǎn)的新型產(chǎn)品更容易被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，這樣就在很大程度上提高咯銷售的效果。當(dāng)然，在企業(yè)銷售管理中，作為銷售人員應(yīng)該更加積極的宣傳新產(chǎn)品的出世，以達(dá)到被人們所廣泛接受的范圍。
（1）引擎搜索方式的營銷：在高科技運(yùn)行的時代，搜索引擎成為了營銷模式最新起步的，一般的情況下，到我們真正所需要某一種產(chǎn)品時，會習(xí)慣性的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索，但是在關(guān)鍵詞搜索的時代，網(wǎng)絡(luò)上會出現(xiàn)很大大量的信息，從消費(fèi)者如同大海撈針一樣的找到自己真正需要的信息。這樣的搜索在真正意義上是非常費(fèi)事的。所以有些企業(yè)就明白了這一點(diǎn)，為了對企業(yè)進(jìn)行較好的推廣和宣傳，開始對于點(diǎn)擊率進(jìn)行收費(fèi)，點(diǎn)擊率決定收費(fèi)。這種創(chuàng)新的營銷手段在一定意義上提高了企業(yè)的精細(xì)度。
（2）微博營銷的方式：在信息化的時代，隨著通訊傳播手段的進(jìn)步，營銷方式也不斷得到發(fā)展起來，其中，微博傳播的使用尤為明顯起來，微博一種時效性強(qiáng)、廣泛使用、影響力大的媒介。企業(yè)和單位可以借助這一媒介和消費(fèi)者進(jìn)行互動，分享和傳播。在一定程度上微博的運(yùn)用非常廣泛和重要。所以作為現(xiàn)代營銷人員要積極推動自己的產(chǎn)品，微博具有快速，傳播范圍大，推動作用強(qiáng)的優(yōu)勢。
