時間：2023-08-02 16:18:46
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隨著人們保險需求增大，保險市場主體的增加，為了維護保險市場秩序，維護客戶權(quán)益，監(jiān)管機構(gòu)對保險市場的監(jiān)管制度越來越嚴格，監(jiān)管手段越來越科學，因此，保險公司僅靠價格競爭的日子一去不復返了，只能潛心鉆研，通過科學管理，用心服務去贏得客戶，力爭在市場中爭取主動地位。
一、當前保險服務中存在的問題
（一）服務意識未能牢固樹立
在產(chǎn)險公司一提服務，大家普遍認為保險公司的服務僅限于承保、理賠及客戶服務相關(guān)的部門，保險公司其他人員與服務無關(guān)，其實不然，保險公司的服務工作體現(xiàn)在很多方面。包括：保險公司為客戶的服務；保險公司內(nèi)部二線為一線的服務，保險公司內(nèi)部應形成大服務的格局。但是，目前，保險公司內(nèi)部人員服務意識存在較大差異，需要逐步提高認識。
（二）服務舉措缺乏創(chuàng)新
保險公司的服務舉措總是局限在：一是為了更多贏得客戶，車險產(chǎn)品盡可能打折銷售；二是非車險的保險費率打折，特別是大型招標項目保險費率一味下降，保費收取過低，使得市場上非車險業(yè)務整體抗風險能力急劇下降；三是為了投保項目中標，總是犧牲保險利益過多迎合經(jīng)紀人條款。在一些統(tǒng)保或招標項目上贈送多個免費保險條款，無限制擴大保險公司風險，與保險費率嚴重不匹配。
（三）保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、條款內(nèi)容存在不嚴密現(xiàn)象
主要表現(xiàn)為：一是產(chǎn)險公司的產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，一些保險公司設(shè)計的保險產(chǎn)品不能將客戶需求與保險效益共同兼顧，因此，目前產(chǎn)險市場上保險產(chǎn)品比較局限；二是部分保險格式化條款內(nèi)容不明確，保險公司對保險條款內(nèi)容缺少解釋條款，致使客戶出險后不能確定是否為保險責任，因此，特別容易造成客戶與保險公司之間發(fā)生糾紛。三是大多保險公司不能根據(jù)市場快速反應，設(shè)計與推出適時滿足市場需求的產(chǎn)品，而多是套用或跟隨其它保險公司已有的產(chǎn)品，這樣做嚴重制約了新產(chǎn)品的發(fā)展，與人們對保險產(chǎn)品的差異化需求相差甚遠。
（四）服務體系不健全
一是大部分保險公司不能將保險服務計劃納入公司戰(zhàn)略規(guī)劃來考慮，在服務方面缺少統(tǒng)一管理和統(tǒng)籌規(guī)劃；二是大部分公司服務還處于初級階段，隨意性強，而不是將服務工作當成公司百年大計來抓，保險公司管理末端人員對服務工作缺少落實。三是市場競爭中，一些保險公司僅重視兩端，忽視全程服務，即僅對承保、理賠服務重視，忽視提供保險咨詢、風險評估、防災防損等保險全程服務，從而造成市場競爭能力降低。
（五）存在銷售誤導消費者的現(xiàn)象
保險消費者對保險知識缺乏認識，對保險產(chǎn)品不熟悉，銷售人員的推銷則成為客戶選擇保險產(chǎn)品的關(guān)鍵。在實際銷售過程中，部分銷售人員由于自身專業(yè)知識的限制或出于個人利益考慮，經(jīng)常會誤導客戶或做夸大保險責任的宣傳，客戶索賠、退?；蝾I(lǐng)取投資收益時，發(fā)現(xiàn)實際情況與購買時營銷人員描述的不一樣，從而使得消費者產(chǎn)生受騙感覺，從而降低消費者對保險公司的信任，嚴重挫傷大眾投保的積極性，對保險公司的形象帶來負面的影響
二、加強服務重要意義
（一）保險公司之間競爭，贏得客戶的需要
目前，我國產(chǎn)險公司中資42家，外資21家，我國保險市場中資產(chǎn)險公司銷售的產(chǎn)品都大同小異，國內(nèi)各家保險公司業(yè)務占比最多的是車險業(yè)務，大多省份車險業(yè)務執(zhí)行行業(yè)自律公約，費率優(yōu)惠系數(shù)使用標準基本相同，因此，各家保險公司車險業(yè)務從價格競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)為服務的競爭，只有憑借給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，創(chuàng)新服務，才能在保險市場中爭取主動，才能贏得客戶。
（二）公司業(yè)務發(fā)展與經(jīng)營的需要
外部環(huán)境上，保險行業(yè)從價格戰(zhàn)向服務戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，以服務促業(yè)務，以服務促銷售深化，以服務促保險公司健康經(jīng)營、可持續(xù)發(fā)展，需要保險公司建立完善的服務體系；內(nèi)部環(huán)境上，保險公司要實現(xiàn)全面、均衡、創(chuàng)新發(fā)展，需要通過實現(xiàn)服務資源合理配置，實現(xiàn)服務效能最大化。
（三）符合保險市場監(jiān)管的需要
2010年，保監(jiān)會的工作重點之一就是改革管理體制，提升行業(yè)服務標準。保監(jiān)會頒布了《人身保險業(yè)務基本服務規(guī)定》，對人身險規(guī)范經(jīng)營提出了明確要求；2012年保監(jiān)會又頒布了《關(guān)于加強和改進財產(chǎn)保險理賠質(zhì)量的意見》，對今后一段時間理賠質(zhì)量工作提出了新的更高、更明確的要求，各家主體紛紛出臺理賠服務承諾，所有這些工作，都是圍繞提升保險行業(yè)的整體服務水平展開的，只有保險公司建立強有力的服務體系，不斷提高保險公司整體服務能力與水平，才能符合監(jiān)管部門的要求。
三、提高產(chǎn)險公司服務競爭力之對策與建議
服務是保險行業(yè)生存的根本，也是各家保險公司的核心競爭力，只有通過保險服務創(chuàng)新保險公司才能有生命力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
（一）樹立服務意識，培育服務文化
一是要牢固樹立服務理念，做好保險服務。保險公司首先應當建立全流程、全員服務的理念，應充分認識到保險服務是為客戶提供營銷、產(chǎn)品說明、信息服務、爭議處理等全方位的服務。二是樹立以客戶為導向的經(jīng)營管理觀念。在保險公司整個經(jīng)營過程中，牢固樹立以客戶為中心的服務理念，并具體落實到業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)，不斷改善和優(yōu)化客戶服務，樹立誠信的良好企業(yè)形象。三是保險公司應培育服務文化，以服務文化來引領(lǐng)員工的服務行為。四是倡導服務文化。在公司倡導勇于擔當而不是追究責任；倡導互助協(xié)作而不是互相推諉的服務文化。提倡創(chuàng)建一流的服務團隊，為客戶提供一流周到的服務。
（二）公司人員應加強學習，不斷提高服務能力
保險公司應在服務模式、服務支持能力等方面著重加強工作，進一步提升整體服務能力。一是保險公司應當著力完善軟硬件設(shè)施，要有運轉(zhuǎn)高效的IT系統(tǒng)，要有高素質(zhì)的人員，為提升服務能力提供基礎(chǔ)保證。二是加強對員工的專業(yè)知識培訓，使員工具備較強的專業(yè)力，保證對專業(yè)問題看得懂、說得清。
（三） 建立健全服務體系，提高服務品質(zhì)
一是提升服務環(huán)節(jié)間的協(xié)同性。加強銷售、承保、風險評估等服務環(huán)節(jié)的支持與配合，努力實現(xiàn)全流程無縫聯(lián)接，高效運轉(zhuǎn)；二是優(yōu)化流程，確保提供便捷高效果的服務。實行客戶首問負責制度、理賠單證材料一次告知單等；實行后臺集中處理方式，如將理算、核賠等理賠環(huán)節(jié)集中處理，為客戶提供一站式理賠服務；三是規(guī)范服務標準。
（四）建立服務質(zhì)量考核體系，重視考核結(jié)果的運用
從國內(nèi)保險公司組織機構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構(gòu)作為最基層經(jīng)營單位，其主要職能是銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務，保險公司分支機構(gòu)是保險公司運營系統(tǒng)的終端和服務窗口，是保險公司微觀經(jīng)營基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險公司業(yè)務收入和利潤的直接來源，其經(jīng)營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經(jīng)營狀況，直接反映保險公司的形象和發(fā)展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業(yè)務發(fā)展能力和管理、服務水平，對于夯實保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。
一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題
（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領(lǐng)導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務質(zhì)量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
（二）在市場開拓思路上，業(yè)務領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟已成為國民經(jīng)濟的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務領(lǐng)域沒有跟上形勢的變化，大、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟領(lǐng)域和地域廣闊的保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領(lǐng)域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業(yè)務和專、兼職業(yè)務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。
（三）在市場競爭上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構(gòu)和個人人受自身經(jīng)濟利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。
（四）在服務水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。
（五）在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。基層公司領(lǐng)導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。
二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因
（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領(lǐng)域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領(lǐng)域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應。直接經(jīng)營業(yè)務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經(jīng)濟利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。
（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務發(fā)展計劃指標時，缺乏對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業(yè)務發(fā)展規(guī)模，業(yè)務質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當手段招攬業(yè)務。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。
（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業(yè)務員依靠經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務水平停滯不前，對公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。
三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施
基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真并解決經(jīng)營管理中存在的和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應形勢發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當?shù)匕l(fā)展情況，認真分析市場變化，不斷市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務參與市場競爭，促進業(yè)務快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導班子要有長遠發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。
（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場需求的基礎(chǔ)上，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務增長點，徹底擺脫業(yè)務發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險種的束縛?；鶎颖ｋU公司在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，對我國國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大上，應充分挖掘個體、私營經(jīng)濟和廣大市場的潛力，充分利用保險人、經(jīng)紀人等中介機構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀人管理制度，開辟新的業(yè)務發(fā)展渠道。要加快服務創(chuàng)新，創(chuàng)新服務的內(nèi)涵和形式?；鶎颖ｋU公司要突破保險服務僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務，倡導增值服務和跟蹤服務。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營效益。
從目前國內(nèi)保險公司組織機構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構(gòu)作為最基層經(jīng)營單位，其主要職能是銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務，保險公司分支機構(gòu)是保險公司運營系統(tǒng)的終端和服務窗口，是保險公司微觀經(jīng)營基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險公司業(yè)務收入和利潤的直接來源，其經(jīng)營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經(jīng)營狀況，直接反映保險公司的社會形象和發(fā)展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業(yè)務發(fā)展能力和管理、服務水平，對于夯實保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。
一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題
（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領(lǐng)導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務質(zhì)量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
（二）在市場開拓思路上，業(yè)務領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經(jīng)濟的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟已成為國民經(jīng)濟的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務領(lǐng)域沒有跟上形勢的變化，大企業(yè)、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領(lǐng)域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業(yè)務和專、兼職業(yè)務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。
（三）在市場競爭方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構(gòu)和個人人受自身經(jīng)濟利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。
（四）在服務水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。
（五）在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強?；鶎庸绢I(lǐng)導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。
二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因
（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值規(guī)律在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領(lǐng)域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領(lǐng)域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應。直接經(jīng)營業(yè)務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經(jīng)濟利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。
（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務發(fā)展計劃指標時，缺乏對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的分析，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業(yè)務發(fā)展規(guī)模，業(yè)務質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當手段招攬業(yè)務。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。
（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業(yè)務員依靠經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務水平停滯不前，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。
三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施
基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真分析并解決經(jīng)營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)?；鶎颖ｋU公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應形勢發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況，認真分析市場變化，不斷研究市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務參與市場競爭，促進業(yè)務快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學習和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導班子要有長遠發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。
（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場需求的基礎(chǔ)上，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務增長點，徹底擺脫業(yè)務發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險種的束縛。基層保險公司在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，對我國國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大企業(yè)上，應充分挖掘個體、私營經(jīng)濟和廣大農(nóng)村市場的潛力，充分利用保險人、經(jīng)紀人等中介機構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀人管理制度，開辟新的業(yè)務發(fā)展渠道。要加快服務創(chuàng)新，創(chuàng)新服務的內(nèi)涵和形式?；鶎颖ｋU公司要突破保險服務僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務，倡導增值服務和跟蹤服務。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營效益。
對于外資保險公司自身來說，國內(nèi)交強險市場開放直接意味著更多的機遇。近年以來，國內(nèi)的交強險整體來說一直處于虧損狀態(tài)，而且由于虧損額度逐年增大，保費一直微漲，造成了廣大車主的普遍不滿。為了彌補虧損，國內(nèi)保險公司普遍通過商業(yè)險的配合運作、捆綁銷售以取得盈利，這也是國內(nèi)保險公司愿意承保交強險的原因。外資公司之前只在商業(yè)險中以合作形式分保國內(nèi)保險公司業(yè)務的很小部分，在交強險方面則完全沒有發(fā)揮的空間。外資公司進入交強險市場后，在交強險和商業(yè)險捆綁銷售的普遍模式下，可以開發(fā)自己的保險組合，為其進一步拓寬商業(yè)險市場打下基礎(chǔ)，從而進一步在國內(nèi)的商業(yè)險市場占據(jù)自己的一席之地。
對于國內(nèi)的保險公司來說，這一政策首先帶來的就是經(jīng)營模式上的新的借鑒。相對于國外完善的機動車強制責任保險市場，我國發(fā)展了五年多的交強險市場尚顯稚嫩，外資公司可以憑借其積累的管理經(jīng)驗和風險防范意識在目前交強險的框架下帶來一種借鑒綜合后的經(jīng)營模式，例如更加注重風險的防范和風險意識的培養(yǎng)，從而為國內(nèi)的保險公司提供一種新的經(jīng)營方式和理念[2]。外資保險公司帶來的是一種經(jīng)過實踐摸索的更成熟的模式，進入中國市場后只需要對經(jīng)營模式進行適當?shù)恼{(diào)整就能適應國內(nèi)市場，一旦適應，其運營的效率可能會更加突出，尤其體現(xiàn)在服務層面。我國的保險業(yè)一直以來在與國際接軌的步伐上比較遲緩，外資公司的進入可以為我們提供直接借鑒經(jīng)驗和學習經(jīng)營模式的平臺，甚至可能在稍高的保費水平上帶來更全面的保險保障范圍，這對于我國保險市場的接納能力和消費能力也會是一種新的考驗。
另外，外資保險公司的進入也可能意味著保險市場格局的改變。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的車主愿意承受更高的保費以獲得更高質(zhì)量的保障，尤其是一些購買豪車的車主，即高端消費者，外資公司更有優(yōu)勢憑借其對于相應情況處理所積累的更多數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，拿下高端車險市場[2]。由于高端車輛一旦出險賠付額較高，同時維修標準過高導致維修過程相對繁瑣，利潤空間不確定，因此國內(nèi)保險公司對于高端車險市場一直持謹慎態(tài)度。相比之下，外資保險公司從業(yè)人員的培養(yǎng)和考核更加嚴格，因此在核賠、賠付、傷亡處理、代位求償和殘值處理的工作上更能體現(xiàn)效率和規(guī)范，給能滿足高端市場的更高要求。而且通過在國外經(jīng)驗的積累，外資保險公司對于高端車險市場的運營更有經(jīng)驗，需要的只是數(shù)據(jù)上的分析以做好精算定價。由于外資保險公司積累的良好口碑，很容易吸引那些愿意以更高的保費滿足更加徹底保障訴求的高端人群，在外資保險公司自身優(yōu)勢和國內(nèi)保險公司業(yè)務相對空白的特定現(xiàn)狀下，外資保險公司打開高端車險市場會相對容易，這也可能成為外資保險公司在目前的國內(nèi)車險市場首先拓展的基本業(yè)務。
即使在普通商業(yè)險市場，由于外資保險公司在其發(fā)展過程中已經(jīng)積累了良好的口碑和品牌效應，也會吸引一定數(shù)量的投保人選擇其保險產(chǎn)品，尤其是新車車主，因此將與國內(nèi)的保險公司產(chǎn)生競爭的關(guān)系。外資保險公司進入中國市場之初往往選擇一線城市，這些城市的新車購置率相比之下較高，高端投保者也相對集中。這種策略對于外資保險公司，其市場份額可以相應得到較快增長，以占領(lǐng)更高層次的保險市場為主，同時拓展普通商業(yè)車險市場，給國內(nèi)保險公司帶來更大的壓力。而且由于其在理賠效率方面普遍高于國內(nèi)保險公司，回訪機制和善后處理也更為全面化，這種高質(zhì)量對國內(nèi)車險市場普遍的賠付低效率可以起到一定程度上的觸動作用，從而帶動國內(nèi)市場的規(guī)范化和完善。國內(nèi)保險公司也可以通過對比承保業(yè)務的選擇和差別費率的分類而直接受益，學習其先進之處[3]。
在對于國內(nèi)車險市場的業(yè)務創(chuàng)新方面，外資保險公司的加入也可以帶來更多的啟示。由于外資保險公司的商業(yè)保險的保障范圍可以做到更加全面，例如某些國家的保險公司的商業(yè)車險還包括精神損失補償。外資保險公司商業(yè)車險提供基本保障的同時，還能通過提供選擇范圍更多的附加保險，制定出更符合車主需求的個性化保單，這在交強險可變動空間不大的情況下可以更具吸引力。這對外資保險公司來說是提升其競爭力的手段之一，對于國內(nèi)保險公司來說，外資公司對于附加保險項目費率的厘定可以起到一種示范性作用，作為國內(nèi)保險公司開展類似業(yè)務的參照標準。目前國內(nèi)很多已有保險項目保險費率的確定會以國外的同類保險為參照，因此也有理由期待外資保險公司在費率的厘定和保險產(chǎn)品的開發(fā)上為國內(nèi)的保險公司帶來更多的啟示。
外資保險公司的加入在短期之內(nèi)難以對目前國內(nèi)的車險市場的結(jié)構(gòu)和份額帶來根本影響，但是其先進的經(jīng)驗和更有效率的運營模式卻可以成為推動國內(nèi)車險市場的一個動力。對于國內(nèi)的保險公司來說，機遇與挑戰(zhàn)并存，我國車險的發(fā)展任重而道遠。
參考文獻：
[1]數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù)《2011年1-12月財產(chǎn)保險公司原保險保費收入情況表》
關(guān)鍵詞：中小型保險公司；發(fā)展狀況；地位；建議
中小型保險公司是一個相對模糊的概念，國際上對一個企業(yè)的劃分標準是根據(jù)一個公司的從業(yè)人數(shù)、實收資本、一定時段（一般為一年）的經(jīng)營額這三個標準來具體劃分。如長江財產(chǎn)保險公司按以上三個條件來劃分就屬于中小型保險公司。
1.中小型財產(chǎn)保險公司發(fā)展現(xiàn)狀
1.1中小型保險公司發(fā)展地域性明顯。東西部差異巨大
中小型保險公司由于產(chǎn)業(yè)規(guī)模有限，數(shù)量種類多，受當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展程度等原因，在我國從東部到西部逐漸減少。以長江財產(chǎn)保險公司為例，該公司在武漢設(shè)立總公司，在湖北境內(nèi)以武漢為中心向西周輻射發(fā)展。在各個地級市里，由于經(jīng)濟發(fā)展狀況不同，所設(shè)立的分支公司規(guī)模大小也不同。在接下來幾年里逐步向外省發(fā)展，選擇的地點也是先東部城市，后西部城市，這也體現(xiàn)出中小型保險公司發(fā)展的地域差異。
1.2中小型保險公司機制健全。與時俱進
一套適合本企業(yè)發(fā)展道路的管理機制、營銷機制是中小型保險公司發(fā)展的內(nèi)在要求。管理機制可以凝聚管理者和員工的力量，形成強大的向心力。營銷機制通過特色的人性化服務，提高產(chǎn)品競爭力，擁有無盡的外緣力。長江財產(chǎn)保險公司內(nèi)設(shè)綜合管理部、總經(jīng)理室、財務部、承保部、客服部和銷售團隊六大板塊，針對車險事故發(fā)生后的各個環(huán)節(jié)進行綜合服務，保證客戶在理賠的任何過程都能與工作人員接觸，體現(xiàn)公司與客戶的親密感，縮小公司與客戶人員的距離，也提高公司的信譽度和知名度。
1.3中小型保險公司大力發(fā)展人才戰(zhàn)略
21世紀是人才的競爭，中小型保險公司的發(fā)展離不開人才的培養(yǎng)。保險公司業(yè)務的推廣需要員工去實施，員工的技能和素質(zhì)嚴重影響保險產(chǎn)品的銷售。當今的營銷人員基于傳統(tǒng)理念，主觀能動性嚴重影響營銷效率，營銷人員、公司和客戶不能進行良性溝通，由此導致保險業(yè)務鏈中途斷落，營銷人員的流動性過高是保險業(yè)務致命缺點。這就要求公司通過制度約束從業(yè)人員，提高從業(yè)人員的素質(zhì)。
2.中小型保險公司地位
2.1中小型保險公司對推動市場繁榮和行業(yè)有序競爭具有重要作用
保險市場存在的大量同質(zhì)公司，就需要有序競爭，以此來促進市場的進一步繁榮，而不是惡性競爭導致的反向發(fā)展。社會主義經(jīng)濟體制的繁榮要求保險業(yè)保持健康的發(fā)展態(tài)勢，而中小型保險公司是推動保險業(yè)健康發(fā)展的重要力量。保險業(yè)是一個大的主體市場，而所有中小型保險公司服務的區(qū)域是一個個小市場，用一個個健康的小市場的發(fā)展推動大市場的發(fā)展，是繁榮整個大市場的有效途徑。與此同時，還需要保證大部分小市場參與市場競爭的公平性，不斷以提高透明化的標準尋求發(fā)展。
2.2大市場的繁榮與中小型保險公司創(chuàng)新性緊密相連
市場的競爭日新月異，就需要不斷創(chuàng)新與之相適應。保險業(yè)作為金融領(lǐng)域不可或缺的重要組成部分，擁有廣闊的市場。中小型保險公司創(chuàng)新能力的大小對保險業(yè)未來發(fā)展影響深遠。一個公司不僅需要外部的硬件要求，還需要內(nèi)在的創(chuàng)新要求，公司的軟硬實力相得益彰，才能進一步提高公司的競爭力。湖北長江財產(chǎn)保險公司堅持與時俱進，秉承“誠信，合規(guī)，互助，共贏”文化理念，對內(nèi)注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)，對外樹立良好企業(yè)形象，保持良好的信譽，讓客戶享受服務帶來的愜意，從而提升客戶對公司的信任度。這種秘訣讓長江保險在隨州地區(qū)獲得巨大成功，對同行業(yè)公司的發(fā)展有著極其重要的借鑒作用。創(chuàng)新是一個公司擁抱生命力的靈魂，保險公司能依據(jù)當?shù)卣?、?jīng)濟、文化背景創(chuàng)造出屬于本公司獨特的企業(yè)文化，是公司未來發(fā)展的竭動力。
2.3中小型保險公司對市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整有著積極作用
越來越多的有特色的中小型保險公司的成立是完善保險市場的重要措施，中小型保險公司有多種不同靈活的經(jīng)營理念，可以結(jié)合當?shù)匕l(fā)展狀況適時調(diào)整發(fā)展方向，從而壯大中國保險業(yè)。目前保險市場壟斷程度高，不能充分發(fā)揮市場自由競爭帶來的價格機制。形成“一家受難，萬家受牽連”的災難性局面。而逐年增加的中小型保險公司將打破保險市場的集中程度，進一步推動保險市場向著自由競爭方向發(fā)展。隨州地區(qū)保險公司數(shù)量逐年增加是推動本地區(qū)保險市場自由化的重要措施，長江財產(chǎn)保險公司作為新興中小型保險公司正以其獨特方式在隨州地區(qū)保險市場不斷發(fā)展。因此，中小型保險公司的快速健康發(fā)展是完善保險市場結(jié)構(gòu)的重要舉措。
3.中小型保險公司發(fā)展對策
3.1政府給予一定的優(yōu)惠政策助力中小型保險公司發(fā)展
公司的發(fā)展離不開政府的扶持。政府是公司的最外保護圈。政府可以通過降息免租，資金援助，實時宣傳等措施解決公司發(fā)展的外部憂慮，營造良好的發(fā)展氛圍。長江財產(chǎn)保險隨州支公司在成立之初，由于知名度不夠，服務范圍小等，大大影響它在隨州地區(qū)發(fā)展之路。隨州政府采用采購優(yōu)先原則率先出面幫助這家新公司，政府把所管轄范圍內(nèi)車輛的保險業(yè)務統(tǒng)一授予長江財產(chǎn)保險隨州支公司，以此來幫助擴大新公司業(yè)務范圍，同時達到擴大宣傳，增強影響力的效果。
3.2中小型保險公司要建立企業(yè)間聯(lián)合協(xié)作制度
為了避免同行業(yè)間的惡性競爭，中小型企業(yè)可以通過建立聯(lián)合協(xié)作制度解決這一難題。中小型保險公司數(shù)量多，但發(fā)展方向是一致的，在此基礎(chǔ)上，統(tǒng)一研究協(xié)商發(fā)展戰(zhàn)略。這樣，不僅可以相互取長補短，各取所需，還可以共同承擔責任，在一定條件下也擴大了各個公司承保能力，償付能力和再保險能力甚至再保險能力也有所提高。長江財產(chǎn)保險公司隨州支公司建立伊始，便注重與當?shù)卦斜ｋU公司保持親密聯(lián)系，對原有發(fā)展經(jīng)驗取其精華、去其糟粕并結(jié)合長江保險公司自己獨特發(fā)展模式來更好完善自身發(fā)展。聯(lián)合協(xié)作制度可以達到資源共享，提高行業(yè)內(nèi)員工工作效率，這樣間接提高各公司經(jīng)營管理水平和人才技術(shù)水平。因此，建立企業(yè)間聯(lián)合協(xié)作制度對中小型保險公司發(fā)展起著不可磨滅的重要作用。
一、高危行業(yè)意外保險現(xiàn)狀
1、保險現(xiàn)狀。（1）無序競爭，各公司承包業(yè)務量不夠規(guī)模。一段時期，不少地區(qū)的保險公司爭相吃高危行業(yè)意外保險這塊肥肉，重銷售輕管理展開惡性競爭，在業(yè)務量達不到規(guī)模，賠付率又居高不下的情況下，各承保公司紛紛陷入理賠不利的尷尬局面。（2）進退兩難，拒絕承包。一些保險公司發(fā)現(xiàn)高危行業(yè)意外保險這塊肥肉難吃，為了控制理賠風險，對這類業(yè)務提出拒保。
2、風險分析。上述現(xiàn)狀使我們有必要再認識這類風險的可保性，衡量一類風險是否是可保風險，主要從四個方面看：足夠數(shù)量的風險同質(zhì)單位、損失發(fā)生非故意、損失容易用金錢度量、不是超過保險能力的巨災。而高危行業(yè)的風險滿足這四點要求：第一，既然是一個行業(yè)，保證了有足夠數(shù)量的同質(zhì)風險單位；第二，此類風險具有偶然性；第三，每次事故造成的直接損失是容易測定的；第四，此類風險與地震、洪水等巨災風險有本質(zhì)區(qū)別，損失發(fā)生額相當有限。因此從理論上講，這類風險是完全可以通過一般的保險安排來化解的。之所以出現(xiàn)上述保險現(xiàn)狀，主要是因為保險公司目前承保的險種不適應高危行業(yè)所致，只要提高保險業(yè)的管理水平，針對現(xiàn)實存在的問題提出相應的解決方案，在原有險種結(jié)構(gòu)上進行必要的調(diào)整和改進，此類保險業(yè)務完全可以放心承保。
二、高危行業(yè)意外保險的創(chuàng)新舉措
1、險種的設(shè)置應有靈活性。在險種設(shè)置上應即有財產(chǎn)損失補償?shù)膯我浑U又有由此帶來的對人員和環(huán)境責任險，做到即有特色餐又有套餐的便捷式服務，如果投保人購買了套餐險種，就能夠較好的解決井噴等事件自身財產(chǎn)損失補償、人員傷害給付和對環(huán)境破壞的賠償。減少或杜絕在事故處理中“業(yè)主發(fā)財，政府發(fā)喪”不正常現(xiàn)象。
2、條款設(shè)計應有針對性。由于高危行業(yè)的行業(yè)特征不同,責任與除外責任內(nèi)容也應有針對性,比如采煤與海洋捕撈的風險特征完全不一樣,采煤的風險與地質(zhì)、井下坑道的堅固、通風、地下水排放等高度正相關(guān),而海洋捕撈的風險與海域、氣象、船只排水量等關(guān)系密切。就是同一類高危行業(yè)風險,天之南與海之北的差異也很大,比如采煤業(yè),露天礦與深井礦的風險差異也很大。另外,費率設(shè)置也應不相同,高危行業(yè)出事率與當?shù)氐牡刭|(zhì)、氣象情況、社會經(jīng)濟發(fā)展水平、人員綜合素質(zhì),甚至生活習慣都密切相關(guān)?？傊鞯氐母呶Ｐ袠I(yè)應根據(jù)本地的實際情況設(shè)計相應的條款,執(zhí)行相應的費率或特約費率。
3、進一步加強核保工作。在承保業(yè)務量上做到滿足大數(shù)法則的要求，對承保單位做到事前、事中和事后風險管理。
4、提高人力資源素質(zhì)，增強風險預警能力。高危行業(yè)的行業(yè)特征明顯,而風險與行業(yè)特征密切相關(guān),要管理好高危行業(yè)的風險,必須實施“專業(yè)化”管理。為此，首先加強相應行業(yè)的專業(yè)知識學習,提高承保能力。核保人員應充分了解擬承保行業(yè)的有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法規(guī),對風險觀察中發(fā)現(xiàn)的違反規(guī)定的方面要提出整改意見,并在合同中進行責任約定,促使投保人加強安全生產(chǎn),承保以后更要防止投保人出現(xiàn)放松安全生產(chǎn)的現(xiàn)象。其次為更好的控制風險,保險公司還應聘請相應行業(yè)領(lǐng)域的安全生產(chǎn)方面的專家或政府職能部門的有關(guān)人員共同參與管理此類保險或供保險公司咨詢,必要時幫助企業(yè)進行安全教育。
關(guān)鍵詞：保險；中小保險公司；對策研究
中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）03-0047-03
一、在津中小財產(chǎn)保險分公司整體發(fā)展情況及經(jīng)營特點
（一）發(fā)展情況
2000年以來，伴隨國內(nèi)非壽險法人主體在津設(shè)立分支機構(gòu)力度加大，中小財產(chǎn)保險分公司（以下簡稱“中小分公司”）如雨后春筍般紛紛在津嶄露頭角，帶動天津財險市場產(chǎn)險分公司隊伍迅速壯大。自2000年華泰分公司落戶天津后，人保、太保、平安分公司三足鼎立市場的局面即被打破，截至2009年末天津財險市場內(nèi)中小分公司已達15家。其中太平、大地、中華聯(lián)合、陽光、安邦5家公司2009年保費收入均突破億元大關(guān)，整體實力較為雄厚，已成為在津中小分公司發(fā)展中的領(lǐng)跑者。
（二）經(jīng)營特點
1.市場份額快速增長。2004年在津中小分公司整體保費收入占天津財險市場保費比重為9.13%，2009年這一數(shù)字已上升至32.24%。在2005年至2008年的快速發(fā)展階段，中小分公司保費規(guī)模始終保持每年35%以上的快速增長勢頭，雖然受金融危機影響2009年中小分公司整體業(yè)務規(guī)模同比下滑明顯，但仍高于財險市場平均增速（9.3%）4.4個百分點。
2.建立以車險為中心的業(yè)務發(fā)展模式。2009年除民安、渤海兩家公司外，其它在津中小分公司車險業(yè)務占比均高于67.39%的財險市場車險業(yè)務占比，其中占比超過80%的中小分公司達到10家。同時中小分公司整體車險業(yè)務份額占車險市場比重近年來持續(xù)增長，由2005年的25.46%上升至2009年的39.57%，對天津車險市場快速發(fā)展起到了積極推動作用。
3.盈利能力較差。受競爭實力有限、缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新、內(nèi)控管理薄弱等諸多因素影響，在津中小分公司盈利水平普遍偏低。2007―2009年，市場內(nèi)僅有1家中小分公司實現(xiàn)連續(xù)盈利，三年內(nèi)累計僅有12家中小分公司實現(xiàn)盈利。大多數(shù)中小分公司業(yè)務虧損嚴重，其中5家公司連續(xù)三年虧損，持續(xù)經(jīng)營能力較差。
二、制約中小分公司持續(xù)健康發(fā)展的原因分析
（一）總公司經(jīng)營導向偏激致使中小分公司發(fā)展偏離理性
部分中小財險總公司尚未建立科學的經(jīng)營考核體系，片面追求市場份額和業(yè)務規(guī)模增長，疏于對業(yè)務和服務質(zhì)量進行考核。更有部分總公司為實現(xiàn)上市計劃變本加厲推行規(guī)模激勵政策，鮮有考慮分公司實際發(fā)展?jié)摿Α＝陙砀骺偣鞠逻_給在津中小分公司的經(jīng)營指標中規(guī)模保費始終占據(jù)考核首位，而對利潤幾乎不納入考核。即使在2009年各總公司迫于金融危機壓力加強效益考核的背景下，15家在津中小分公司中也僅有6家被要求年度綜合成本率低于100%（即實現(xiàn)盈利）。疲于應對業(yè)務增長指標使各中小分公司被迫降低承保標準和費率，吸攬高風險低質(zhì)業(yè)務，致使大量風險隱患積聚，經(jīng)營偏離理性軌道。
（二）人才流失削弱中小分公司穩(wěn)定經(jīng)營根基
截至2008年末，在津中小分公司擁有的高管人員（分公司層級）中，從其他公司挖角“請”來的多達29人，占各公司全部高管（分公司層級）的54.72%。但引進的人才往往忠誠度不高，再度跳槽，留存率低。此外伴隨市場內(nèi)新成立公司日漸增多，對管理人員需求日益增長，同時市場自身人才供給能力有限，致使部分成立較早的中小分公司高管及中層流失嚴重，部分公司中層流失率甚至超過50%。管理人員大量流失如釜底抽薪，嚴重破壞中小分公司內(nèi)部管理體系完整性和經(jīng)營思路一貫性，削弱公司基礎(chǔ)管理能力和市場競爭實力，動搖公司穩(wěn)定經(jīng)營根基。
（三）公司內(nèi)部控制體系不完善
一是內(nèi)部風險管控不到位。調(diào)查顯示，15家在津中小分公司中管理崗位員工大多背負業(yè)務指標，工作重點為督促業(yè)務規(guī)模完成，明顯背離其本身負有的監(jiān)督執(zhí)行公司各項管理制度的崗位職責。同時各公司對合規(guī)管理這一實施有效內(nèi)部風險管控的基礎(chǔ)性工作重視程度偏低，15家公司無一單獨設(shè)立合規(guī)管理部門，單獨設(shè)立合規(guī)崗位的公司也僅有6家，其余公司此部門及崗位的設(shè)置均為兼職。二是內(nèi)部監(jiān)督制約機制不健全。內(nèi)部稽核審計是保險公司對內(nèi)部控制的健全有效性進行檢查評價的重要工作，是公司自我監(jiān)督制約的有效手段，但目前上至中小財險總公司下至分支機構(gòu)均對內(nèi)部稽核審計工作重視不夠。截至2009年末15家在津中小分公司中自成立以來總公司每年都對其開展稽核審計的僅有2家，同時尚無一家中小分公司自成立以來堅持每年自主開展內(nèi)部稽核審計。同時經(jīng)審計公司的審計報告大多審計內(nèi)容簡單，與監(jiān)管機關(guān)下發(fā)的審計指引要求相去甚遠。此外部分中小分公司存在內(nèi)部稽核審計部門兼職合規(guī)管理部門，內(nèi)部稽核審計人員兼任合規(guī)管理人員的情況，這種監(jiān)督執(zhí)行合一的管理格局，從根本上動搖了監(jiān)督制約機制的根基，嚴重妨礙公司對經(jīng)營風險的有效防范。
（四）產(chǎn)品創(chuàng)新意識缺乏
一是將主要精力用于投入少、見效快的傳統(tǒng)車險業(yè)務，但與大公司開展同質(zhì)化競爭勢必陷入以己之短搏他人之長的局面。二是對非車險產(chǎn)品開發(fā)缺乏主動性，采取“亦步亦趨”的跟隨政策，針對大公司產(chǎn)品銷路好的非車險產(chǎn)品，將總公司類似條款也推向市場。但中小總公司開發(fā)的條款往往由于缺乏調(diào)研基礎(chǔ)忽略大量可保風險，不能滿足當?shù)厥袌鲂枨?。不注重貼近市場實際設(shè)計產(chǎn)品使中小分公司在與大公司的各險種領(lǐng)域競爭中均處于下風。
（五）業(yè)務銷售體系狹窄
一是銷售渠道單一。目前各在津中小分公司賴以生存的基礎(chǔ)業(yè)務――車險業(yè)務基本依靠與合作。各公司車險業(yè)務中業(yè)務占比基本達80%，個別公司高達95%。對機構(gòu)過度依賴不僅影響公司業(yè)務來源穩(wěn)定性，高額的手續(xù)費也會使公司被迫提升經(jīng)營成本。此外雖然個別公司展開連鎖門店營銷，但由于過度依賴門店鋪設(shè)，坐等客戶上門，未能做到機構(gòu)發(fā)展與產(chǎn)品營銷同步，經(jīng)營效果并不理想。二是缺乏銷售模式創(chuàng)新。涉足車險電銷及產(chǎn)壽互代業(yè)務等新型銷售模式的中小分公司相對較少且業(yè)務發(fā)展緩慢。截至2009年末僅有4家在津中小分公司開展車險電銷，其中3家電銷業(yè)務份額占車險比重不足1%，這與平安分公司電銷業(yè)務份額占車險比重超過30%的情況相差甚遠。產(chǎn)壽互代業(yè)務發(fā)展情況也不理想，僅有兩家在津中小分公司與系統(tǒng)內(nèi)壽險分公司開展產(chǎn)壽互代業(yè)務，累計僅實現(xiàn)保費收入150萬元。
三、促進中小分公司健康發(fā)展的對策建議
（一）保險監(jiān)管部門應積極扶持中小財產(chǎn)保險公司發(fā)展
1.引導中小財險總公司科學設(shè)定考核指標。督促其摒棄急功近利的偏激經(jīng)營理念，科學制定績效考核政策，對分公司合理設(shè)定考核指標，確保分公司實現(xiàn)速度與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與效益協(xié)調(diào)發(fā)展。同時建立保險公司考核指標管理機制，要求總公司將考核指標向保險監(jiān)管部門備案，保險監(jiān)管部門通過建立自上而下的全方位監(jiān)管防線，加強對總、分公司整體聯(lián)動監(jiān)管，全面監(jiān)測總分公司業(yè)務發(fā)展情況。
2.加大對中小財產(chǎn)保險公司內(nèi)控建設(shè)和稽核工作監(jiān)管力度。一是引導各總公司完善內(nèi)控制度建設(shè)，健全承保、理賠、資金、費用、單證、印章、IT系統(tǒng)管理等方面的核心內(nèi)控制度，并定期對下屬分支機構(gòu)加強內(nèi)控管理培訓，提高各級分支機構(gòu)內(nèi)控制度執(zhí)行的自覺性和水平，增強各級高管人員依法合規(guī)經(jīng)營意識。二是督促總公司強化針對各級分支機構(gòu)的稽核工作，加大稽核頻度，改進稽核手段，擴展稽核內(nèi)容。同時完善分支機構(gòu)稽核工作后續(xù)跟蹤查處機制，強化對發(fā)現(xiàn)問題機構(gòu)及人員的處理和整改力度，切實提高針對分支機構(gòu)的稽核審計工作質(zhì)量。三是督促在津中小分公司強化內(nèi)部管理各環(huán)節(jié)制衡要素，確保內(nèi)部稽核審計部門獨立性，切實提高內(nèi)部管控執(zhí)行力和約束力。
3.為中小分公司發(fā)展提供政策支持。給予中小財險總公司電話車險銷售、集團內(nèi)產(chǎn)壽以及與非關(guān)聯(lián)性中小壽險公司交叉銷售保險產(chǎn)品等新型業(yè)務銷售模式相應政策支持，確保中小分公司能夠依托各類銷售渠道開展特色化經(jīng)營，提升核心競爭力。
（二）中小分公司應積極增強自身實力
1.積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新。一是借助濱海保險改革試驗區(qū)優(yōu)勢，積極開發(fā)符合區(qū)內(nèi)各類企業(yè)在生產(chǎn)、銷售等不同階段需求的多樣化保險產(chǎn)品。同時對家財、意外、健康等面向大眾的險種積極開展調(diào)研，以消費者需求為產(chǎn)品設(shè)計核心，及時將消費者提出的差異性保險保障需求補充進條款，修改完善現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷提升市場占有率。二是進駐社區(qū)保險服務領(lǐng)域，積極設(shè)計以社區(qū)家庭為單位的家庭財產(chǎn)安全保險、應對意外事件的社區(qū)責任保險和居民意外保險，將保險商業(yè)模式和社區(qū)救助模式有機結(jié)合，為社區(qū)居民提供全方位保險保障。
2.推進銷售體系建設(shè)。一是摒棄單純依賴的業(yè)務發(fā)展模式，探索通過公司內(nèi)人員渠道專屬等方式開拓業(yè)務，在降低手續(xù)費支出的同時規(guī)避自身業(yè)務炒作行為。二是借鑒個別公司的連鎖經(jīng)營模式，選擇社區(qū)、街道等保險資源密集區(qū)域開展門店式連鎖營銷，壓縮中介成本。并切實加強對連鎖門店的展業(yè)技能培訓，引導門店業(yè)務員結(jié)合門店周圍地域特點展開營銷，做到機構(gòu)發(fā)展與產(chǎn)品營銷同步。三是探索發(fā)展電子商務，通過推行網(wǎng)絡業(yè)務降低銷售和管理成本。同時不斷改進網(wǎng)絡管理技術(shù)和信息技術(shù)，進一步將成本節(jié)約壓縮。四是優(yōu)化銷售渠道選擇。與規(guī)模大、誠信度高的專業(yè)機構(gòu)在產(chǎn)品開發(fā)、市場拓展、售后服務等方面開展深層次合作，使機構(gòu)成為公司發(fā)展的有利后盾。
