時(shí)間：2022-04-18 11:12:32
序論：在您撰寫(xiě)業(yè)績(jī)提升時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1、中國(guó)國(guó)民所得、支出快速成長(zhǎng)。市場(chǎng)需求快速變化，產(chǎn)品、通路不斷被細(xì)分。即使單一通路、單一產(chǎn)品都蘊(yùn)藏著非常大的市場(chǎng)。
2、消費(fèi)者所得增加，對(duì)新品嘗試性購(gòu)買(mǎi)率高，消費(fèi)者受外界環(huán)境影響沖動(dòng)消費(fèi)居多。
3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的需求也有所不同。影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素隨通路不同，差異很大。
4、廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端競(jìng)爭(zhēng)（陳列）。
5、原材料價(jià)格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少。
6、各商場(chǎng)的促銷(xiāo)主要集中在節(jié)慶期間，正常時(shí)期促銷(xiāo)品項(xiàng)少。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)中：
1、中國(guó)國(guó)民所得增長(zhǎng)減緩、支出減少。市場(chǎng)需求減少。
2、消費(fèi)者購(gòu)物逐步理性，對(duì)新品嘗試性購(gòu)買(mǎi)率減少，購(gòu)物頻率減少。
3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的需求也有所不同，但購(gòu)物更加理性。
4、廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
5、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升。
6、各商場(chǎng)的促銷(xiāo)不斷，促銷(xiāo)品項(xiàng)豐富。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致通路經(jīng)營(yíng)發(fā)生變化，通路經(jīng)營(yíng)費(fèi)用不段增加，而通路業(yè)績(jī)卻提升困難
一、現(xiàn)代通路變化
1、商場(chǎng)：為了保持業(yè)績(jī)和利潤(rùn)
A、促銷(xiāo)頻繁，促銷(xiāo)品項(xiàng)豐富，保持銷(xiāo)量。
B、壓榨各供應(yīng)商利潤(rùn)，保持其利潤(rùn)。
C、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU，擴(kuò)大暢銷(xiāo)品露出。
2、消費(fèi)者：縮減開(kāi)支，理性購(gòu)物
A、購(gòu)物頻率減少
B、并沒(méi)有因?yàn)榇黉N(xiāo)力度大而消費(fèi)增加。
C、反而謹(jǐn)慎購(gòu)物,減少消費(fèi)開(kāi)支.
3、廠家：利潤(rùn)減少、維持業(yè)績(jī)
A、商場(chǎng)不段投入促銷(xiāo)費(fèi)用，業(yè)績(jī)并無(wú)增加，利潤(rùn)減少。
B、產(chǎn)品不促不銷(xiāo)
二、傳統(tǒng)通路變化
1、終端店：銷(xiāo)量減少，保持利潤(rùn)
A、減少庫(kù)存，防止產(chǎn)品積壓。
B、加大與廠家合作促銷(xiāo)，提升銷(xiāo)量。
C、對(duì)新品經(jīng)營(yíng)意愿減弱，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)品和高毛利產(chǎn)品。
2、消費(fèi)者：理性購(gòu)物，縮減開(kāi)支
A、傳統(tǒng)通路購(gòu)物頻率減少，集中購(gòu)物頻率增加。
3、廠家：保持業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)激烈
A、傳統(tǒng)通路各廠家競(jìng)爭(zhēng)更激烈，通路經(jīng)營(yíng)成本增加。
總上分析，快銷(xiāo)品企業(yè)業(yè)績(jī)提升建議如下：
1、集中資源有效利用。
A、善用社會(huì)資源
例如:善用經(jīng)銷(xiāo)商/供應(yīng)商資源,與經(jīng)銷(xiāo)商/供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.
B、好剛用在刀刃上
例如:檢視促銷(xiāo)活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,資源重新分配
C、聚焦經(jīng)營(yíng)
例如:集中資源,業(yè)績(jī)穩(wěn)固提升，由點(diǎn)---線(xiàn)---面逐步提升，分級(jí)經(jīng)營(yíng)。
2、精簡(jiǎn)SKU，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。
A、保留暢銷(xiāo)、有競(jìng)爭(zhēng)力、和市場(chǎng)前景的產(chǎn)品
a)能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)。
b)SKU精簡(jiǎn),業(yè)務(wù)單品項(xiàng)服務(wù)提升。
c)單品項(xiàng)可用資源增加,競(jìng)爭(zhēng)力提升。
B、刪除弱勢(shì)、毛利低、不利長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)品
a)無(wú)謂費(fèi)用降低，可利用資源及效益必然增加
b)立刻減少低毛利、負(fù)凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤(rùn)提升.
當(dāng)各企業(yè)在精簡(jiǎn)SKU時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員都會(huì)有很多的阻力，具體分析如下：
A、總銷(xiāo)量下滑（先減量再增量）
a)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，終端經(jīng)營(yíng)意愿差，回轉(zhuǎn)更慢，銷(xiāo)量提升困難，甚至?xí)侠蹠充N(xiāo)品經(jīng)營(yíng)。
b)精簡(jiǎn)后的SKU因重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，終端經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)，單SKU可用資源增加，銷(xiāo)量增長(zhǎng)加速度變大，企業(yè)獲利逐步提升。
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)乘虛而入
a)本品精簡(jiǎn)掉的SKU，不再經(jīng)營(yíng)，有舍有得，就不必考慮競(jìng)品是否經(jīng)營(yíng)。
b)應(yīng)改變觀念聚焦經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)SKU，建立核心產(chǎn)品，超越競(jìng)品。
C、業(yè)績(jī)總目標(biāo)不變，達(dá)成低，獎(jiǎng)金低。
a)業(yè)績(jī)目標(biāo)可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達(dá)成/成長(zhǎng)目標(biāo)，不再考核精簡(jiǎn)掉的SKU。
D、KA下架后，排面小，銷(xiāo)量會(huì)下降。
b)消費(fèi)者購(gòu)物不會(huì)在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
c)消費(fèi)者刺激生動(dòng)化比排面大小更重要。
3、持續(xù)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向之消費(fèi)者促銷(xiāo)策略。
A、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)消費(fèi)者會(huì)更優(yōu)先考慮省錢(qián)和超值.
例如：推廣量販包、家庭裝產(chǎn)品。
買(mǎi)贈(zèng)、換購(gòu)、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。
B、消費(fèi)者刺激生動(dòng)化，挖掘潛在消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移競(jìng)品消費(fèi)者使其成為本品的消費(fèi)者。
美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售人員分成四種個(gè)性類(lèi)型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類(lèi)型的推銷(xiāo)員采取不同的激勵(lì)方式。
競(jìng)爭(zhēng)型——在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。
優(yōu)秀的推銷(xiāo)員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來(lái)。
精明的經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。美國(guó)一家公司銷(xiāo)售經(jīng)理勞施科爾說(shuō)：剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳推銷(xiāo)員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來(lái)。不久新來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售員，我們的銷(xiāo)售區(qū)域很相似，他開(kāi)始、超過(guò)我，成了本月最佳推銷(xiāo)員。經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了。”這大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。勞施科爾說(shuō)，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄?！?/p>
成就型——許多經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的推銷(xiāo)員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。
那么，怎樣激勵(lì)這類(lèi)型已經(jīng)自我激勵(lì)了的推銷(xiāo)員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德?tīng)枴つ圃谒拈L(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！?/p>
還有一些經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型推銷(xiāo)員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類(lèi)推銷(xiāo)員激勵(lì)的方法。
激勵(lì)成就型推銷(xiāo)員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層?！叭绻麄儗?duì)管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說(shuō)?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼笾魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。”
自我欣賞型——這類(lèi)型推銷(xiāo)員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)敗?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。
優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出推銷(xiāo)員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的?！?/p>
蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議?！罢?qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢(xún)?！?/p>
服務(wù)型——這類(lèi)推銷(xiāo)員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。
優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員的看法很具代表性，他說(shuō)：“我對(duì)這類(lèi)人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜?lái)爭(zhēng)取新地盤(pán)。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的推銷(xiāo)員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷(xiāo)售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?！?/p>
店鋪業(yè)績(jī)提升計(jì)劃書(shū)價(jià)格是銷(xiāo)售的利器
價(jià)格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶(hù)搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略
例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。
方案3：階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
例：“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”
這個(gè)方案表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客也會(huì)來(lái)。
方案4：降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿(mǎn)100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿(mǎn)100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。
會(huì)員促銷(xiāo)：
方案5：退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠
例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。
方案6：自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。
方案8：多買(mǎi)多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。
方案9：組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠
例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。
方案10：加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)
例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。
心理與情感促銷(xiāo)
方案11：貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶(hù)的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。
方案13：一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。
店鋪廣告促銷(xiāo)
方案14：現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告
例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣(mài)點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。
方案15：暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店。賣(mài)點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶(hù)的心里漏洞。
方案16：對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果
例：洗車(chē)店門(mén)前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車(chē)和洗過(guò)的車(chē)來(lái)引起大家的關(guān)注。
媒體廣告促銷(xiāo)
方案17：“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球
例：賣(mài)手表的放在水里賣(mài)。賣(mài)點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)背景
近觀醫(yī)藥市場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)，那就是聯(lián)營(yíng)藥店。這正是我們?cè)卺t(yī)藥市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。
目前經(jīng)營(yíng)情況：我們公司經(jīng)營(yíng)藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，而且公司連鎖聯(lián)營(yíng)藥店模式開(kāi)的非常成功，在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營(yíng)面積300平米以上，經(jīng)營(yíng)上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國(guó)內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開(kāi)展了面對(duì)全國(guó)的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說(shuō)在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，真正讓利與老百姓，讓老百姓買(mǎi)得起放心藥，看得起病。
二、市場(chǎng)分析
縱觀整個(gè)寧陽(yáng)縣市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平過(guò)低、對(duì)醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問(wèn)題。
同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽(yáng)縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營(yíng)理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)方式，理念落后，方式落后。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，大多是藥店人員推薦，因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，在各方面，患者沒(méi)有過(guò)多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營(yíng)模式是全開(kāi)放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購(gòu)。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷(xiāo)售服務(wù)體系。該體系通過(guò)建立客戶(hù)的VIP個(gè)人資料庫(kù)，將每一個(gè)客戶(hù)的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫(kù)中，用于完善我們的銷(xiāo)售過(guò)程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過(guò)這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對(duì)我們藥店的忠誠(chéng)度，幫助百姓對(duì)健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場(chǎng)中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場(chǎng)份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷(xiāo)售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷(xiāo)售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
我們公司的優(yōu)勢(shì)：
遭遇的競(jìng)爭(zhēng)顯著減少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位
對(duì)所有的廠商一視同仁，無(wú)論“品牌”與“非品牌”
進(jìn)入的門(mén)檻較低
回避藥品招標(biāo)采購(gòu)帶來(lái)的麻煩
渠道控制相對(duì)容易
與廠商1+1合作模式，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯
藥品差價(jià)返還，常年回收過(guò)期藥品
項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
通過(guò)這種體系的銷(xiāo)售，顧客實(shí)質(zhì)上購(gòu)買(mǎi)的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿(mǎn)意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購(gòu)藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。
將醫(yī)藥銷(xiāo)售體系由單純的買(mǎi)藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
聯(lián)合商場(chǎng)醫(yī)保刷卡，購(gòu)物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項(xiàng)目前景
該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場(chǎng)由“買(mǎi)藥”到“買(mǎi)服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對(duì)于國(guó)外相對(duì)成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說(shuō)是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?chǎng)，我們要抓住機(jī)會(huì)，將這種模式復(fù)制，并帶動(dòng)整個(gè)寧陽(yáng)市場(chǎng)健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實(shí)惠。
三、提升藥店業(yè)績(jī)的計(jì)劃
1、下雨天氣：
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門(mén)店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧演練、實(shí)操場(chǎng)景練習(xí)，陳列更換；
2、客流很少：
統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門(mén)店可以做一次大掃除；
3、店員狀態(tài)不好：
溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對(duì)一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；
4、貨品問(wèn)題（暢銷(xiāo)商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：
開(kāi)發(fā)類(lèi)同品的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售；尋找替代品或近似品來(lái)做替補(bǔ)；
5、VIP消費(fèi)下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買(mǎi)多種（話(huà)術(shù)演練、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣(mài)多種（短期激勵(lì)拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類(lèi)品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買(mǎi)化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；
8、門(mén)店沒(méi)有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：
根據(jù)門(mén)店的需求和做好促銷(xiāo)計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷(xiāo)售有提升的贈(zèng)品；
9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：
定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過(guò)期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷(xiāo)品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷(xiāo)售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；
11、庫(kù)存掌握不熟：
每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的貨品和暢銷(xiāo)品的庫(kù)存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)店員一起做銷(xiāo)售培訓(xùn)；
13、銷(xiāo)售技巧弱：
針對(duì)銷(xiāo)售較差的店員，店長(zhǎng)或銷(xiāo)售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷(xiāo)售，從中得到提升；
14、團(tuán)隊(duì)配合差：
大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來(lái)進(jìn)行調(diào)整；
15、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：
通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來(lái)補(bǔ)足；
16、非銷(xiāo)售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：
規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>
17、空?qǐng)鲩T(mén)店氛圍沒(méi)有調(diào)整好：
利用空?qǐng)?，做銷(xiāo)售演練、店員關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售培訓(xùn)；
18、門(mén)店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：
讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；
19、店長(zhǎng)的管理能力：
通過(guò)培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力；
公司具備強(qiáng)大的研發(fā)能力
公司自種金銀花將穩(wěn)定生產(chǎn)成本
當(dāng)前股價(jià)：
今日投資個(gè)股安全診斷星級(jí)：
公司是主營(yíng)中成藥制劑的企業(yè)，其前身為成立于1975年的連云港中藥廠，后改名為連云港康緣制藥有限公司，2000年更名為江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司，2002年在A股上交所上市，目前公司的實(shí)際控制人為肖偉先生。
公司的產(chǎn)品線(xiàn)主要有婦科、抗感染、心血管與骨科制劑，旗下有桂枝茯苓膠囊、天舒膠囊、熱毒寧注射液、腰痹通等多個(gè)獨(dú)家品種。在2009年版國(guó)家醫(yī)保目錄中，公司共有52個(gè)品種被列入。其中桂枝茯苓膠囊、熱毒寧注射液、散結(jié)鎮(zhèn)痛膠囊、腰痹痛膠囊、天舒膠囊、金振口服液、抗骨增生膠囊七個(gè)主導(dǎo)品種被列為乙類(lèi)品種，當(dāng)中熱毒寧、散結(jié)鎮(zhèn)痛為首次被列入國(guó)家醫(yī)保目錄。
公司已收購(gòu)江蘇南星藥業(yè)（產(chǎn)品復(fù)方南星止痛膏和通塞脈片，2009年銷(xiāo)售收入1.5億元），并將公司抗骨增生膠囊及骨科業(yè)務(wù)人員并入南星，未來(lái)將把南星打造成公司的骨科專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。
兩大業(yè)務(wù)核心支撐公司業(yè)績(jī)
公司目前主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，2010年1-9月，公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入9.5億元，同比增長(zhǎng)36.97%，凈利潤(rùn)1.45億元，同比增長(zhǎng)20%，利潤(rùn)增長(zhǎng)稍慢的原因是從前年開(kāi)始，公司主要的原材料金銀花、三七開(kāi)始大幅漲價(jià)，目前漲幅均超過(guò)100%，受此影響，公司已采取措施應(yīng)對(duì)，但凈利潤(rùn)增速不如收入增速。
公司的主要品種中以桂枝茯苓膠囊和熱毒寧注射液最為重要，是公司的業(yè)務(wù)核心。
桂枝茯苓膠囊。獨(dú)家品種桂枝茯苓膠囊藥方源于東漢張仲景的《金貴要略》，是1995年上市的中藥二級(jí)保護(hù)品種，主治女性痛經(jīng)和子宮肌瘤，經(jīng)多年使用，其療效已得到證實(shí)。在熱毒寧上市前是公司最主要的重磅炸彈。除在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售外，目前正在美國(guó)進(jìn)行FDA臨床二期試驗(yàn)（已入組180例），適用的適應(yīng)癥為痛經(jīng)。公司已聘請(qǐng)?jiān)撔袠I(yè)資深人士總體負(fù)責(zé)，從目前試驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，桂枝茯苓的療效和國(guó)內(nèi)一致，得到患者的較高認(rèn)同，未來(lái)如能獲批將是復(fù)方丹參滴丸后中藥挺進(jìn)北美的又一品牌。從銷(xiāo)售情況看，桂枝茯苓在上市初期為公司的發(fā)展壯大立下汗馬功勞，但在2005年以后，因多年來(lái)公司在醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務(wù)（2003年并入）上投入較大精力，分流了公司寶貴的銷(xiāo)售力量，同時(shí)新市場(chǎng)開(kāi)拓困難，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致桂枝茯苓的增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸，平均每年的增速只有10%左右。目前公司已意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，2009年公司已剝離毛利貢獻(xiàn)太少的醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務(wù)，集中精力做好醫(yī)藥工業(yè)的主業(yè)。為促進(jìn)銷(xiāo)售，公司從2009年下半年開(kāi)展了代號(hào)“鑄鉛行動(dòng)”的分銷(xiāo)行動(dòng)，具體做法就是在公司主業(yè)占優(yōu)勢(shì)的地區(qū)，選取經(jīng)濟(jì)條件較好、生活水平較高的200個(gè)縣，派銷(xiāo)售人員主攻這類(lèi)地區(qū)的衛(wèi)生院、藥房、小診所，意為乘著醫(yī)改的東風(fēng)，公司主動(dòng)下沉銷(xiāo)售渠道。目前來(lái)看已收到良好的效果，尤其是已經(jīng)增長(zhǎng)乏力的桂枝茯苓膠囊出現(xiàn)新的增長(zhǎng)，2010上半年桂枝茯苓的增長(zhǎng)率達(dá)到25.8%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1.99億元，其中增長(zhǎng)的主要部分就來(lái)自上訴的數(shù)百個(gè)縣級(jí)地區(qū)。鑒于“鑄鉛行動(dòng)”效果明顯，去年公司已將范圍擴(kuò)張到300個(gè)縣，未來(lái)還有進(jìn)一步增加的趨勢(shì)。我們認(rèn)為，隨著鑄鉛行動(dòng)的逐步擴(kuò)大，未來(lái)桂枝茯苓仍有較大的上漲空間，預(yù)計(jì)2010年完成3.6億元銷(xiāo)售收入，今年完成4.5億元，公司的老品種桂枝茯苓膠囊將繼續(xù)成為公司的業(yè)績(jī)核心。
熱毒寧注射液。熱毒寧注射液是公司2005年三季度上市的新產(chǎn)品,在臨床階段的對(duì)照品是傳統(tǒng)抗感染中藥清開(kāi)靈注射液，試驗(yàn)中，熱毒寧在療效上明顯超越前者。2009年，衛(wèi)生部指定熱毒寧注射液為唯一中醫(yī)治療甲流（重癥病例）和手足口?。ㄆ胀ê椭匕Y病例）的推薦臨床用藥，這本身就是官方權(quán)威對(duì)熱毒寧療效的認(rèn)可。熱毒寧在上市初期的培育期銷(xiāo)量一直高速增長(zhǎng)。前年借著甲流和手足口病的東風(fēng)，熱毒寧一飛沖天，銷(xiāo)量翻倍達(dá)2億元，增長(zhǎng)可謂神速，成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新引擎。去年1-9月熱毒寧注射液繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，同比增長(zhǎng)108%。我們預(yù)計(jì)該品種去年收入將達(dá)到3.5億元，今年收入增長(zhǎng)40%，達(dá)到4.9億元，成為公司真正的核心品種。
未來(lái)的新品種。公司目前有三個(gè)新品種，主治心血管疾病的銀杏內(nèi)酯注射劑（已經(jīng)入技術(shù)評(píng)審會(huì)）、主治腦出血急救用藥的驚天寧大輸液（已申報(bào)，還未進(jìn)入評(píng)審會(huì)），以及抗腫瘤領(lǐng)域的藤黃酸注射液（目前正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)）。我們認(rèn)為公司未來(lái)的新產(chǎn)品定位于有極大適用人群的大病種用藥，且鑒于公司產(chǎn)品一貫的高質(zhì)量保證（新產(chǎn)品均符合689原則），未來(lái)如果國(guó)家對(duì)中藥注射液審批開(kāi)閘，將會(huì)給公司帶來(lái)新的增長(zhǎng)。
公司具備強(qiáng)大的研發(fā)能力
公司董事長(zhǎng)肖偉先生是中藥研發(fā)方面的專(zhuān)家，長(zhǎng)期從事現(xiàn)代中藥研發(fā)工作。在這位學(xué)者董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，康緣藥業(yè)十分重視中藥新藥的研發(fā)，陸續(xù)圍繞婦科、心腦血管科、骨科、感染科和腫瘤科等主要疾病領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中藥創(chuàng)新產(chǎn)品。公司后續(xù)產(chǎn)品豐富，其中銀杏內(nèi)酯注射液和驚天寧注射液均比市場(chǎng)現(xiàn)有同類(lèi)藥物如舒血寧、醒腦靜等具有更好的療效，市場(chǎng)前景廣闊。
公司自種金銀花將穩(wěn)定生產(chǎn)成本
2010年公司簽訂了6000畝金銀花種植合同，因?yàn)樾陆ɑ爻杀据^高，短期內(nèi)并沒(méi)有達(dá)到降低成本的目的，主要還是保障金銀花供應(yīng)。2011年金銀花的種植將繼續(xù)擴(kuò)大。據(jù)估算大約需要10000畝的金銀花才能保證4億規(guī)模的熱度寧產(chǎn)品。我們認(rèn)為公司2011年由于自供金銀花，其生產(chǎn)成本將會(huì)比較穩(wěn)定，壓力要小于2010年。
盈利預(yù)測(cè)與投資建議
銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。
正向結(jié)果的可能：客戶(hù)提出異議的意愿本身不是太強(qiáng)烈，他們比較喜歡跟隨銷(xiāo)售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。面對(duì)這種客戶(hù)時(shí)，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。
負(fù)向結(jié)果的可能：客戶(hù)提出自己的異議、想法、需求，銷(xiāo)售人員避而不答?？蛻?hù)的疑惑得不到解答，內(nèi)心產(chǎn)生抗拒情緒，覺(jué)得自己不受重視，也不愿意繼續(xù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員講下去，于是離開(kāi)，交易失敗。
二、討好：
善用討好型模式的銷(xiāo)售人員往往會(huì)不論三七二十一，只要是客戶(hù)提出的需求，都會(huì)盡力給予解決、滿(mǎn)足，甚至犧牲自己和企業(yè)利益。我們將這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員稱(chēng)為“保姆型”。
正向結(jié)果的可能：客戶(hù)覺(jué)得很溫暖、很舒服，自己在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的需求——甚至是自己這個(gè)人被充分地注意到了。這種正向的感覺(jué)往往會(huì)促成交易，而且在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間建立起正向關(guān)系。
負(fù)向結(jié)果的可能：客戶(hù)像《漁夫與金魚(yú)的故事》中漁夫的太太一樣貪得無(wú)厭，提出一項(xiàng)又一項(xiàng)需求。銷(xiāo)售人員無(wú)力滿(mǎn)足，或滿(mǎn)足后無(wú)法賺取合理利潤(rùn)。交易失敗。
三、超理智：
這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員善長(zhǎng)于講道理。一旦得到客戶(hù)任何負(fù)面信息，銷(xiāo)售人員的頭腦中就會(huì)立刻出現(xiàn)“對(duì)”、“錯(cuò)”的天秤。他們會(huì)擺數(shù)據(jù)、講事實(shí)，來(lái)證明自己是對(duì)的，客戶(hù)是錯(cuò)的。
正向結(jié)果的可能：客戶(hù)也是屬于頭腦型的，他們也很在意誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，重視數(shù)字、關(guān)注事實(shí)。他們會(huì)把這種超理智的行為判斷為負(fù)責(zé)任的行為。這種針對(duì)銷(xiāo)售人員正面的評(píng)價(jià)會(huì)最后促成交易。
負(fù)向結(jié)果的可能：跟客戶(hù)的習(xí)慣模式相距甚遠(yuǎn)，客戶(hù)覺(jué)得被拒以千里之外。而且客戶(hù)提出異議的初衷也許并不在于異議本身：他也許只是想通過(guò)這種方式來(lái)為自己賺取更多好處、或者想通過(guò)種方式來(lái)獲得關(guān)注。一旦陷入對(duì)錯(cuò)的對(duì)峙局面，客戶(hù)喪失了消費(fèi)過(guò)程中的樂(lè)趣，于是拒絕購(gòu)買(mǎi)。
四、指責(zé)：
這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員往往會(huì)認(rèn)為客戶(hù)異議都是對(duì)自己、服務(wù)、商品的指責(zé)。當(dāng)他們這樣解讀客戶(hù)異議時(shí)，為了保護(hù)自己，他們往往會(huì)搶先一步指責(zé)客戶(hù)——“你買(mǎi)不起就不要買(mǎi)了”，“有意見(jiàn)，有意見(jiàn)找工商去?！?/p>
正向結(jié)果的可能：如果銷(xiāo)售人員能在氣勢(shì)上絕對(duì)性地壓倒對(duì)方，客戶(hù)性格相對(duì)柔弱，不愿意被人指責(zé)。為了推卸被指責(zé)的“罪名”，交易有可能達(dá)成。
負(fù)向結(jié)果的可能：客戶(hù)覺(jué)得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。
靈活應(yīng)對(duì)模式，提升業(yè)績(jī)成果
在真實(shí)的交易過(guò)程中，銷(xiāo)售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)：你總是跟某一些客戶(hù)特別有緣?；蛘哒f(shuō)，你對(duì)某種類(lèi)型的客戶(hù)特別有殺傷力，你總是特別能與他們建立良好的關(guān)系，能處理來(lái)自他們的異議，最后促成交易。
可惜的是，我們并不能決定每天自己會(huì)遇見(jiàn)什么樣的客戶(hù)，我們更加無(wú)法操控客戶(hù)在不同情境中的表現(xiàn)。我們只能靈活自己的反應(yīng)模式。
通過(guò)前文的分析，我們可以看到：不同心理應(yīng)對(duì)模式本身并沒(méi)有好壞優(yōu)劣之分。他們是我們從小在家庭成長(zhǎng)過(guò)程中根據(jù)父母（社會(huì)權(quán)威的縮影與代表）、家庭規(guī)則中所學(xué)習(xí)
到的。在很長(zhǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程中，反應(yīng)模式曾經(jīng)向我們提供過(guò)保護(hù)，讓我們有了安全的成長(zhǎng)空間。只是，我們?cè)诓粩喑砷L(zhǎng)后，往往會(huì)僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應(yīng)用于不同的對(duì)象、情境中。
作為銷(xiāo)售人員，我們要謹(jǐn)記：銷(xiāo)售本身更是一個(gè)概率游戲。銷(xiāo)售人員有能力在不同的情境中，靈活應(yīng)用不同應(yīng)對(duì)模式來(lái)面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最后提升我們的業(yè)績(jī)成果。所以，指責(zé)、打岔、超理智、討好這四種模式并沒(méi)有孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵是在什么樣的情境下、面對(duì)什么樣的對(duì)象、以什么樣的方式使用。
銷(xiāo)售代表收入的提高取決于他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好了，得到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取決于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？提升銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升他們的銷(xiāo)售技能。最重要的是，要在日常銷(xiāo)售中使用這些技能，并最終養(yǎng)成習(xí)慣，這樣才能真正掌握。但是，要使銷(xiāo)售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。
積極的心態(tài)
案例1：反敗為勝
一名年輕的戴爾公司銷(xiāo)售代表剛剛加入公司，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶(hù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了3天，客戶(hù)拒絕發(fā)給我們招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與我們的銷(xiāo)售代表合作。一切都很不利，所有的門(mén)似乎都被封死了。
如果這時(shí)他放棄，沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但我們的銷(xiāo)售代表沒(méi)有放棄，他又回到客戶(hù)的辦公室，希望客戶(hù)能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。客戶(hù)告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在另一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷(xiāo)售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售代表晚點(diǎn)打來(lái)。
銷(xiāo)售代表不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長(zhǎng)所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，我們的銷(xiāo)售代表一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷(xiāo)的方式，對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶(hù)逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書(shū)給戴爾。
雖然拿到標(biāo)書(shū)，但意味著我們頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天我與工程師飛往這個(gè)城市，我們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混個(gè)人熟。但是，我們要把投標(biāo)書(shū)做得完美，即使死，也要死得漂亮。
在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，我們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶(hù)。為了贏得這個(gè)定單，我們放出了可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，我們一直等到晚上，終于，客戶(hù)宣布：戴爾中標(biāo)。
什么是積極的心態(tài)
在這個(gè)項(xiàng)目中，一切條件都對(duì)我們不利，為什么我們贏得了這個(gè)定單？后來(lái)和客戶(hù)熟悉以后，談到這個(gè)問(wèn)題，處長(zhǎng)告訴我，他覺(jué)得那個(gè)小伙子很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書(shū)；之所以選擇戴爾，客戶(hù)總工程師說(shuō)，在所有標(biāo)書(shū)中，戴爾的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的投標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴(lài)，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是拍板選了戴爾。在這個(gè)項(xiàng)目中，我們反敗為勝的第一個(gè)原因是我們的銷(xiāo)售代表積極的心態(tài)，面對(duì)客戶(hù)的拒絕他沒(méi)有放棄，終于感動(dòng)了客戶(hù)，拿到了招標(biāo)書(shū)。
在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，銷(xiāo)售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。
積極心態(tài)――成功的第一步
銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)?nèi)Q于兩點(diǎn)：一是銷(xiāo)售代表每次與客戶(hù)接觸的效果；二是銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間。與客戶(hù)接觸的效果取決于銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技能，積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)，一定超過(guò)很少與客戶(hù)在一起的銷(xiāo)售天才。我認(rèn)識(shí)很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶(hù)在一起。
不僅僅對(duì)銷(xiāo)售代表，做任何事情都需要積極的心態(tài)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。
從積極轉(zhuǎn)向消極
每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開(kāi)始遲到了，和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽(tīng)他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單、重復(fù)的工作也可以消磨積極心態(tài)。
對(duì)于銷(xiāo)售代表也一樣，我親眼看到很多銷(xiāo)售代表的心態(tài)從積極轉(zhuǎn)向消極：在新員工培訓(xùn)時(shí)，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)；一段時(shí)間過(guò)去了，再見(jiàn)到他們的時(shí)候，一些人開(kāi)始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶(hù)；再過(guò)一段時(shí)間，他一天只見(jiàn)兩個(gè)客戶(hù)，而以前他一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶(hù)――他的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。
只有你自己能改變你的心態(tài)
人的一生充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無(wú)論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過(guò)你自己才能打開(kāi)和改變你的心靈。抱怨無(wú)濟(jì)于事，只能幫你找到失敗的借口。當(dāng)你停止抱怨并去解決問(wèn)題的時(shí)候，你已經(jīng)具有了積極的心態(tài)。
樹(shù)立信念
案例2：哪里出了問(wèn)題
我的部門(mén)新進(jìn)了兩名銷(xiāo)售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)我發(fā)現(xiàn)年齡大一些的銷(xiāo)售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷(xiāo)售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷(xiāo)售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)，但新銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售代表好一些。在接下來(lái)的季度里，我安排了幾次與他們一起去拜訪客戶(hù)，很明顯，老銷(xiāo)售代表表現(xiàn)得更好。第二個(gè)季度過(guò)去，新銷(xiāo)售代表完成了任務(wù)，老銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒(méi)有完成任務(wù)。
我承擔(dān)著必須完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的巨大壓力，必須要提高這個(gè)銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)。他的銷(xiāo)售技能不錯(cuò)，說(shuō)明問(wèn)題不在銷(xiāo)售技能上，我開(kāi)始注意他有多少時(shí)間用在客戶(hù)身上。我每周與他一起討論他的銷(xiāo)售報(bào)表中每一個(gè)定單，發(fā)現(xiàn)這些定單沒(méi)有進(jìn)展，而且沒(méi)有新的機(jī)會(huì)加到銷(xiāo)售報(bào)表中來(lái)。他為什么沒(méi)有找到新的機(jī)會(huì)？我開(kāi)始仔細(xì)地與他一起討論他手中每一個(gè)客戶(hù)的情況，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶(hù)，這說(shuō)明他幾乎沒(méi)有花時(shí)間和客戶(hù)在一起。
他的問(wèn)題出在哪里？
我問(wèn)他最近去見(jiàn)過(guò)這些客戶(hù)沒(méi)有？他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有，原因是新經(jīng)理上任后調(diào)整了他的客戶(hù)，他的心態(tài)受到了打擊，認(rèn)為即使每天去見(jiàn)客戶(hù)并與客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，客戶(hù)也可能被分走。
我立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績(jī)提高計(jì)劃）拿出來(lái)，要求他必須在兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個(gè)季度的任務(wù)。我告訴他，我很理解他為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒他拿著公司的薪水卻不履行自己作為銷(xiāo)售代表的職責(zé)。他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。
PIP簽完以后，他的態(tài)度開(kāi)始變了，他開(kāi)始要求與我一起去見(jiàn)客戶(hù)，并且打電話(huà)跟我討論項(xiàng)目的情況。這個(gè)季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。
什么是信念
在這個(gè)案例里，老銷(xiāo)售代表經(jīng)歷了一段不公平待遇，心態(tài)受了打擊，開(kāi)始消極工作。溝通和談心不會(huì)改變他的態(tài)度，于是我啟動(dòng)公司的程序，給他一個(gè)PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，要么離開(kāi)公司。在給他PIP的時(shí)候，前提是維護(hù)他的自尊，我通常會(huì)通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)幫助他設(shè)置目標(biāo)：
“為什么連續(xù)幾個(gè)季度都沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)？”這時(shí)，他會(huì)解釋原因給我聽(tīng)。
“總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和計(jì)劃來(lái)提高業(yè)績(jī)？”這時(shí)，他會(huì)想一下說(shuō)出他的計(jì)劃。
“這個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我們應(yīng)該把它記下來(lái)并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒(méi)有做到應(yīng)該怎么辦？”
在這樣的交談中，我與他充分地討論他的改進(jìn)計(jì)劃，其實(shí)這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時(shí)，我會(huì)請(qǐng)他簽署PIP，這樣，他的計(jì)劃就成了他的書(shū)面承諾。
如果他覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷(xiāo)售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。
信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
成功來(lái)自信念
成功來(lái)自于遠(yuǎn)見(jiàn)以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去了目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)。另外，還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。
把我招進(jìn)戴爾的當(dāng)時(shí)北方區(qū)的總經(jīng)理曾對(duì)我講過(guò)，在他做銷(xiāo)售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)去慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒(méi)有簽，他一定要與客戶(hù)爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。他說(shuō)，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表為此都非常后悔。
你的目標(biāo)和不達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念?！盁崆閼?zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。
