時(shí)間：2023-08-12 09:05:51
序論：在您撰寫(xiě)老年服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：老年服裝市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略
一、我國(guó)老年服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀
人們常以“最美不過(guò)夕陽(yáng)紅”來(lái)比喻晚年生活的美好。隨著生活水平的提高，中老年人的生活日益豐富多彩，引領(lǐng)時(shí)尚潮流不再是年輕人的專(zhuān)利，越來(lái)越多的中老年人也想通過(guò)穿著打扮來(lái)展現(xiàn)自我形象。許多老人的心目中，已經(jīng)將衣著鎖定在追求個(gè)性化、多元化和品牌化的時(shí)裝層面上了。
但目前老年服裝市場(chǎng)存在著不是品種少、價(jià)格高，就是質(zhì)量差、款式舊、色彩單調(diào)等主要問(wèn)題:。老年服裝還處于低檔階段，缺乏品牌化。市場(chǎng)上既沒(méi)有老年人的服裝品牌專(zhuān)賣(mài)店，商場(chǎng)里也沒(méi)有老年服裝專(zhuān)柜。
老年人服裝消費(fèi)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但卻往往被商家忽視。市場(chǎng)中的老年服裝幾十年來(lái)在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒(méi)有很大變化，不新穎，無(wú)法吸引老年消費(fèi)者的眼球，為此，開(kāi)發(fā)老年人服裝市場(chǎng)前景將非?？春?。由于老年市場(chǎng)具有多樣化、多層次化的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點(diǎn)，高度細(xì)分老年服裝市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的服裝進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確保企業(yè)對(duì)老年服裝市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有針對(duì)性和有效性。
二、我國(guó)老年服裝市場(chǎng)細(xì)分的必要性
1.老年消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的形成
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：市場(chǎng)規(guī)模＝人口規(guī)模＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望
（1）老年人口數(shù)量的變化趨勢(shì)人口老齡化是本世紀(jì)人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。迄今為止，世界上進(jìn)入老齡社會(huì)的國(guó)家和地區(qū)已有62個(gè)，占全球總數(shù)的32.4%,預(yù)計(jì)到2050年將增加到175個(gè)，占全球總數(shù)的91.6%.我國(guó)在1999年老年人已達(dá)1.2億人，首次步入了老年化國(guó)家的行列。今后還將以每年3.2%的速度遞增，到2030年，中國(guó)將迎來(lái)人口老齡化高峰。預(yù)計(jì)到2050年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到4億人，占總?cè)丝诘?5%，屆時(shí)每四個(gè)人中就有一個(gè)老年人，中國(guó)將成為高度老齡化的國(guó)家。
（2）我國(guó)老年服裝市場(chǎng)具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力我國(guó)城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過(guò)幾十年的辛勤工作和奮斗之后，有一定的儲(chǔ)蓄積累，多數(shù)有穩(wěn)定的離退休及養(yǎng)老保險(xiǎn)收入。他們基本上沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，沒(méi)有撫養(yǎng)子女的支出，相反，其子女一般都會(huì)愿意支出一定的孝敬父母的費(fèi)用。隨著時(shí)間的推移，目前處于準(zhǔn)老齡人口的中年人群也會(huì)慢慢步入老年隊(duì)伍，因此老年群體的經(jīng)濟(jì)來(lái)源將不止源于退休金，還有其他更多的來(lái)源，如商業(yè)保險(xiǎn)回報(bào)，各種投資收益等等，因此，老年人的可支配資金豐富，且能最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。
（3）市場(chǎng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變將激發(fā)老年服裝市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望隨著生活水平的提高，中老年人的生活更加豐富多彩。持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口逐漸增多，現(xiàn)代老年人對(duì)審美、娛樂(lè)、健康的需求意識(shí)和消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)，他們比傳統(tǒng)的老人更主動(dòng)、更強(qiáng)烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需求而投入和消費(fèi)。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分折，服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)領(lǐng)域比例的三分之一，而服裝的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、時(shí)尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。
2.老年服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)
（1）獨(dú)特性由于生理功能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷等因素使得老年服裝市場(chǎng)成為一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。由于老年人幾十年來(lái)積累的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，使得在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)首先考慮的是實(shí)用性。冬裝要保暖，夏裝能消暑，以保護(hù)老年人的身體健康。由于生理原因，老年人的體型變化大，要求服裝舒適、簡(jiǎn)約，以適應(yīng)老年人的體型。
（2）多樣性和多層次性從人口因素、健康因素、心理因素、社會(huì)因素及生活方式等特征來(lái)看，老年市場(chǎng)表現(xiàn)多樣性和多層次性的特征。傳統(tǒng)老年人的服裝消費(fèi)觀念節(jié)儉，大多持有懷舊心理，老年人在年輕時(shí)往往由于經(jīng)濟(jì)、經(jīng)歷及外在輿論的影響錯(cuò)過(guò)了追求美的最佳時(shí)期。到老年之后，他們更加懷念年輕時(shí)所向往的衣服，而服裝的循環(huán)恰能符合他們的這一特殊心理。隨著生活水平的提高，收入的增加和西方文化價(jià)值觀念的傳播，老年人的價(jià)值觀、消費(fèi)觀與生活方式也在不斷更新，重積累輕消費(fèi)、重子女輕自身的傳統(tǒng)價(jià)值觀念正在弱化。部分老年人懷有強(qiáng)烈的補(bǔ)償消費(fèi)心理，渴望補(bǔ)償以前沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)需求和愿望。老年人的消費(fèi)需求正在向高層次、高質(zhì)量、個(gè)性化、多元化的方向發(fā)展，花錢(qián)買(mǎi)健康、買(mǎi)年輕、買(mǎi)漂亮、買(mǎi)閑暇、買(mǎi)舒適、買(mǎi)享受、買(mǎi)方便正成為老年人的生活追求。表現(xiàn)在服裝消費(fèi)上，要求服裝美觀大方、時(shí)髦、能表現(xiàn)自身獨(dú)特的個(gè)性。
（3）變化性隨著時(shí)代的變遷，有學(xué)者將中國(guó)的消費(fèi)者根據(jù)世代劃分為“傳統(tǒng)”的一代（1945年以前出生）、“”的一代(1945—1960年出生)、“幸運(yùn)”的一代（1960—1970年出生）、“轉(zhuǎn)型”的一代（1970—1980年出生）、和“e”一代（1980年以后出生）。等到“幸運(yùn)”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、和“e”一代成長(zhǎng)為老年消費(fèi)者后，他們的價(jià)值觀念、生活方式和消費(fèi)行為將與現(xiàn)在的老年消費(fèi)者不同，從而使得老年市場(chǎng)又表現(xiàn)出變化性。對(duì)服裝的審美觀念、品牌意識(shí)、個(gè)性要求等也在不斷的變化著。從以上分析不難看出，中國(guó)老年服裝市場(chǎng)已經(jīng)形成了一個(gè)規(guī)模巨大的市場(chǎng)，而且還表現(xiàn)出獨(dú)特性、多樣性和多層次性、變化性等特征。因此有必要對(duì)中國(guó)的老年服裝市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。
三、老年服裝市場(chǎng)的細(xì)分與市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。每一個(gè)需求特點(diǎn)類(lèi)似的消費(fèi)者叫做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場(chǎng)定位、確立目標(biāo)市場(chǎng)的重要前提。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，便于企業(yè)更加有針對(duì)性地認(rèn)知老年市場(chǎng)的需求，充分利用自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足老年群體的特定需要。
老年服裝市場(chǎng)具有獨(dú)特性、變化性、多樣化、多層次化等特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點(diǎn)，高度細(xì)分老年市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確保企業(yè)對(duì)老年市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有針對(duì)性和有效性。
老年市場(chǎng)可以根據(jù)人口特征、社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征、地理位置、社會(huì)心理、健康狀況、生活（行為）方式、等變量來(lái)進(jìn)行細(xì)分。這些細(xì)分變量可以單獨(dú)使用，也可以綜合使用。如：外國(guó)學(xué)者分別按身體健康狀況和社會(huì)溝通程度將美國(guó)的老年消費(fèi)者細(xì)分為“身體健康的享樂(lè)主義者、身體健康的遁世主義者、多病的外出者和身體虛弱的幽居者”；我國(guó)學(xué)者按健康狀況和價(jià)值觀與生活方式導(dǎo)向?qū)⑽覈?guó)的老年消費(fèi)者細(xì)分為“健康的開(kāi)放者、健康的保守者、非健康的開(kāi)放者和非健康的保守者”。
無(wú)論依據(jù)何種變量細(xì)分，老年服裝市場(chǎng)都應(yīng)根據(jù)目標(biāo)顧客群，進(jìn)行清晰的產(chǎn)品細(xì)分和定位。如：文化層次和經(jīng)濟(jì)收入水平較高的老年人喜歡追隨潮流和時(shí)尚，追求高質(zhì)量、高品位的生活，服裝是顯示他們文化素養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要商品之一。服裝的色彩應(yīng)該穩(wěn)重大方，樣式新穎美觀，面料要求質(zhì)感好，做工精細(xì)，品牌具有良好的知名度和美譽(yù)度。文化層次和經(jīng)濟(jì)收入一般的老年人追求的是補(bǔ)償型的生活，對(duì)服裝的要求主要體現(xiàn)在款式強(qiáng)調(diào)個(gè)性，色彩喜歡亮麗，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)服裝要有保健功能。文化程度或經(jīng)濟(jì)收入較低的老年人的消費(fèi)大多是節(jié)儉型的，所以對(duì)服裝的要求僅限于生理需求，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位是通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因而，作為服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以在細(xì)分老年市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，為老年服裝產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。
1.確立服裝產(chǎn)品的特色。市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場(chǎng)上所提供的服裝產(chǎn)品有什么特點(diǎn)。其次要了解各細(xì)分老年市場(chǎng)對(duì)服裝產(chǎn)品的各種屬性的重視程度。如：多病外出者愛(ài)好交際，希望自己的穿著能被社會(huì)接納。但他們手腳不利索，行動(dòng)遲緩，因而希望服飾方面能滿足自己特殊的身體需要（易穿易脫）。要求服裝不僅樣式時(shí)髦，而且穿著方便，如可用粘扣代替拉鏈和紐扣，袖子寬大，腰帶有彈力等，這些特點(diǎn)非常適合此類(lèi)消費(fèi)者的特殊需要。通過(guò)了解各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品屬性的特定需求，從而確立產(chǎn)品的特色。
2.樹(shù)立市場(chǎng)形象企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來(lái)。要使這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象。老年顧客是一個(gè)特殊的顧客群體，應(yīng)積極主動(dòng)而又巧妙地與他們溝通，引起他們的注意與興趣，使他們感受到被尊重與關(guān)懷，求得顧客的認(rèn)同，從而樹(shù)立企業(yè)的市場(chǎng)形象。
3.鞏固市場(chǎng)形象顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是一成不變的。由于競(jìng)爭(zhēng)者的干擾或溝通不暢，會(huì)引致市場(chǎng)形象模糊，顧客對(duì)企業(yè)的理解會(huì)出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場(chǎng)形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷滿足老年消費(fèi)者的需求和利益。及時(shí)矯正與市場(chǎng)定位不一致的行為，鞏固市場(chǎng)形象，維持和強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)，樹(shù)立品牌意識(shí)，鞏固市場(chǎng)形象。
四、老年服裝市場(chǎng)細(xì)分后的營(yíng)銷(xiāo)策略
根據(jù)不同老年消費(fèi)群體的特征細(xì)分市場(chǎng)后，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制訂不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.產(chǎn)品策略隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)觀念及消費(fèi)水平的提高，老年人對(duì)服裝的需求在逐漸發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。老年服裝的研發(fā)設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合實(shí)際以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。服裝面料要求舒適、適用，要適合老年人的體型變化的特點(diǎn)，不應(yīng)對(duì)身體產(chǎn)生束縛感，要力求寬松舒適，柔軟輕便，利于活動(dòng)。冬裝要保暖，夏衣能消暑?？钍降脑O(shè)計(jì)既要體現(xiàn)老年人穩(wěn)重大方的氣質(zhì)，也要塑造健康美觀的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出歲月所洗煉出的睿智從容，另一方面對(duì)于逝去的年華又戀戀不舍得心態(tài)。另外，中老年人的人際交往及各種休閑娛樂(lè)活動(dòng)變得豐富多彩，體型差異也會(huì)縮小，追求品位、時(shí)尚將成為中老年人選購(gòu)服裝的新主題，服裝企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住新的商機(jī)，創(chuàng)建老年服裝品牌。老年服裝正呼喚品位高雅、精工細(xì)作的品牌誕生。
2.價(jià)格策略從中長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力不容小視，雖然目前我國(guó)老年人的收入比起中青年來(lái)說(shuō)還有一定的差距，但也不能一味地采取低價(jià)策略。應(yīng)對(duì)老年市場(chǎng)科學(xué)細(xì)分，進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。服裝企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同類(lèi)型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價(jià)格定位，推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)老年人的消費(fèi)觀念節(jié)儉、理智、追求物美價(jià)廉和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對(duì)此，商家在為老年服裝定價(jià)時(shí)既不能哄抬價(jià)位，也不能盲目低價(jià)，以次求廉。應(yīng)注意服裝的價(jià)值價(jià)格比要符合老年人心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。服裝企業(yè)可以通過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)方式和工序等方法降低成本，但不能通過(guò)選擇一些劣質(zhì)材料的方式來(lái)降低成本。另外，隨著持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口的逐漸增多，做工精細(xì)、時(shí)尚品位、環(huán)保健康的高檔的老年服裝的市場(chǎng)前景逐漸開(kāi)闊。針對(duì)這一群體，還可將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，做到產(chǎn)品多元化、風(fēng)格多樣化和檔次價(jià)位多樣化。
3.分銷(xiāo)策略老年人的體力一般不如年輕人，購(gòu)物多選擇臨近的商店。企業(yè)應(yīng)盡量拓寬老年服裝的的銷(xiāo)售渠道。通過(guò)老年購(gòu)物廣場(chǎng)、老年服裝專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)服務(wù)站和超市等渠道廣泛的接觸老年顧客。可以將老年產(chǎn)品集中化，并且提供更好的服務(wù)和休息場(chǎng)所。如商店的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動(dòng)化，增加休息區(qū)，為老人提供安全便捷的購(gòu)物環(huán)境。老年服裝專(zhuān)賣(mài)店可以為老年人提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，為老年提供多樣化的產(chǎn)品。社區(qū)服務(wù)站是老年人經(jīng)常去的購(gòu)物場(chǎng)所，可以吸引身體狀況不是很好的老年消費(fèi)者。超市也是老年人經(jīng)?；顒?dòng)的場(chǎng)所，超市陳列的服裝價(jià)格低廉，具有很大的吸引力。
4.促銷(xiāo)策略我國(guó)老年人由于受傳統(tǒng)觀念的影響，一貫重積累輕消費(fèi)，所以對(duì)老年人服飾的促銷(xiāo)宣傳，首先就是對(duì)老年人的消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)，倡導(dǎo)現(xiàn)代的生活方式和消費(fèi)觀念，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費(fèi)觀念以及國(guó)外的服飾文化，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費(fèi)觀念，鼓勵(lì)老年人對(duì)服裝的品位、舒適和健康的追求。其促銷(xiāo)宣傳的方式除了電視、報(bào)紙、雜志、商店展示等宣傳方式外，還可定期向社區(qū)派送廣告刊物，使老年人足不出戶即商品信息。廣告應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告。
老年消費(fèi)者最怕孤獨(dú)，渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注，因此應(yīng)處處體現(xiàn)人文關(guān)懷的促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要以情感人，以真情贏得老年消費(fèi)者。商店的廣告文字、商品介紹、購(gòu)物咨詢服務(wù)應(yīng)周到細(xì)致，使老年顧客到商店購(gòu)物有親切、體貼的感覺(jué)。還可以通過(guò)建立俱樂(lè)部或發(fā)放貴賓卡的方式與老年消費(fèi)者建立溝通渠道，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。企業(yè)還可以與老齡委、居委會(huì)等有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的好感和信任。
參考文獻(xiàn)：
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[3]劉超盧泰宏:“西方老年消費(fèi)行為研究路徑與模型評(píng)介”，《外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理》2005年11期。
[4]百度文庫(kù)：“抓住老年服裝市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)”，作者不詳。
［關(guān)鍵詞］ 老年服裝市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略
一、我國(guó)老年服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀
人們常以“最美不過(guò)夕陽(yáng)紅”來(lái)比喻晚年生活的美好。隨著生活水平的提高，中老年人的生活日益豐富多彩，引領(lǐng)時(shí)尚潮流不再是年輕人的專(zhuān)利，越來(lái)越多的中老年人也想通過(guò)穿著打扮來(lái)展現(xiàn)自我形象。許多老人的心目中，已經(jīng)將衣著鎖定在追求個(gè)性化、多元化和品牌化的時(shí)裝層面上了。
但目前老年服裝市場(chǎng)存在著不是品種少、價(jià)格高，就是質(zhì)量差、款式舊、色彩單調(diào)等主要問(wèn)題:。老年服裝還處于低檔階段，缺乏品牌化。市場(chǎng)上既沒(méi)有老年人的服裝品牌專(zhuān)賣(mài)店，商場(chǎng)里也沒(méi)有老年服裝專(zhuān)柜。
老年人服裝消費(fèi)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但卻往往被商家忽視。市場(chǎng)中的老年服裝幾十年來(lái)在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒(méi)有很大變化，不新穎，無(wú)法吸引老年消費(fèi)者的眼球，為此，開(kāi)發(fā)老年人服裝市場(chǎng)前景將非常看好。由于老年市場(chǎng)具有多樣化、多層次化的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點(diǎn)，高度細(xì)分老年服裝市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的服裝進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確保企業(yè)對(duì)老年服裝市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有針對(duì)性和有效性。
二、我國(guó)老年服裝市場(chǎng)細(xì)分的必要性
1.老年消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的形成
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：市場(chǎng)規(guī)模＝人口規(guī)模＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望
（1）老年人口數(shù)量的變化趨勢(shì)
人口老齡化是本世紀(jì)人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。迄今為止，世界上進(jìn)入老齡社會(huì)的國(guó)家和地區(qū)已有62個(gè)，占全球總數(shù)的32.4%,預(yù)計(jì)到2050年將增加到175個(gè)，占全球總數(shù)的91.6%.我國(guó)在1999年老年人已達(dá)1.2億人，首次步入了老年化國(guó)家的行列。今后還將以每年3.2%的速度遞增，到2030年，中國(guó)將迎來(lái)人口老齡化高峰。預(yù)計(jì)到2050年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到4億人，占總?cè)丝诘?5%，屆時(shí)每四個(gè)人中就有一個(gè)老年人，中國(guó)將成為高度老齡化的國(guó)家。
（2）我國(guó)老年服裝市場(chǎng)具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力
我國(guó)城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過(guò)幾十年的辛勤工作和奮斗之后，有一定的儲(chǔ)蓄積累，多數(shù)有穩(wěn)定的離退休及養(yǎng)老保險(xiǎn)收入。他們基本上沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，沒(méi)有撫養(yǎng)子女的支出，相反，其子女一般都會(huì)愿意支出一定的孝敬父母的費(fèi)用。隨著時(shí)間的推移，目前處于準(zhǔn)老齡人口的中年人群也會(huì)慢慢步入老年隊(duì)伍，因此老年群體的經(jīng)濟(jì)來(lái)源將不止源于退休金，還有其他更多的來(lái)源，如商業(yè)保險(xiǎn)回報(bào)，各種投資收益等等，因此，老年人的可支配資金豐富，且能最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。
（3）市場(chǎng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變將激發(fā)老年服裝市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望
隨著生活水平的提高，中老年人的生活更加豐富多彩。持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口逐漸增多，現(xiàn)代老年人對(duì)審美、娛樂(lè)、健康的需求意識(shí)和消費(fèi)欲望越來(lái)越強(qiáng)，他們比傳統(tǒng)的老人更主動(dòng)、更強(qiáng)烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需求而投入和消費(fèi)。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分折，服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)領(lǐng)域比例的三分之一，而服裝的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、時(shí)尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。
2.老年服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)
（1）獨(dú)特性
由于生理功能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷等因素使得老年服裝市場(chǎng)成為一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。由于老年人幾十年來(lái)積累的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，使得在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)首先考慮的是實(shí)用性。冬裝要保暖，夏裝能消暑，以保護(hù)老年人的身體健康。由于生理原因，老年人的體型變化大，要求服裝舒適、簡(jiǎn)約，以適應(yīng)老年人的體型。
（2）多樣性和多層次性
從人口因素、健康因素、心理因素、社會(huì)因素及生活方式等特征來(lái)看，老年市場(chǎng)表現(xiàn)多樣性和多層次性的特征。
傳統(tǒng)老年人的服裝消費(fèi)觀念節(jié)儉，大多持有懷舊心理，老年人在年輕時(shí)往往由于經(jīng)濟(jì)、經(jīng)歷及外在輿論的影響錯(cuò)過(guò)了追求美的最佳時(shí)期。到老年之后，他們更加懷念年輕時(shí)所向往的衣服，而服裝的循環(huán)恰能符合他們的這一特殊心理。
隨著生活水平的提高，收入的增加和西方文化價(jià)值觀念的傳播，老年人的價(jià)值觀、消費(fèi)觀與生活方式也在不斷更新，重積累輕消費(fèi)、重子女輕自身的傳統(tǒng)價(jià)值觀念正在弱化。部分老年人懷有強(qiáng)烈的補(bǔ)償消費(fèi)心理，渴望補(bǔ)償以前沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)需求和愿望。老年人的消費(fèi)需求正在向高層次、高質(zhì)量、個(gè)性化、多元化的方向發(fā)展，花錢(qián)買(mǎi)健康、買(mǎi)年輕、買(mǎi)漂亮、買(mǎi)閑暇、買(mǎi)舒適、買(mǎi)享受、買(mǎi)方便正成為老年人的生活追求。表現(xiàn)在服裝消費(fèi)上，要求服裝美觀大方、時(shí)髦、能表現(xiàn)自身獨(dú)特的個(gè)性。
（3）變化性
隨著時(shí)代的變遷，有學(xué)者將中國(guó)的消費(fèi)者根據(jù)世代劃分為“傳統(tǒng)”的一代（1945年以前出生）、“”的一代 (1945―1960年出生)、“幸運(yùn)”的一代（1960―1970年出生）、“轉(zhuǎn)型”的一代（1970―1980年出生）、和“e”一代（1980年以后出生）。等到“幸運(yùn)”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、和“e”一代成長(zhǎng)為老年消費(fèi)者后，他們的價(jià)值觀念、生活方式和消費(fèi)行為將與現(xiàn)在的老年消費(fèi)者不同，從而使得老年市場(chǎng)又表現(xiàn)出變化性。對(duì)服裝的審美觀念、品牌意識(shí)、個(gè)性要求等也在不斷的變化著。
從以上分析不難看出，中國(guó)老年服裝市場(chǎng)已經(jīng)形成了一個(gè)規(guī)模巨大的市場(chǎng)，而且還表現(xiàn)出獨(dú)特性、多樣性和多層次性、變化性等特征。因此有必要對(duì)中國(guó)的老年服裝市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。
二、老年服裝市場(chǎng)的細(xì)分與市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。每一個(gè)需求特點(diǎn)類(lèi)似的消費(fèi)者叫做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要步驟，它是市場(chǎng)定位、確立目標(biāo)市場(chǎng)的重要前提。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，便于企業(yè)更加有針對(duì)性地認(rèn)知老年市場(chǎng)的需求，充分利用自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足老年群體的特定需要。
老年服裝市場(chǎng)具有獨(dú)特性、變化性、多樣化、多層次化等特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點(diǎn)，高度細(xì)分老年市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確保企業(yè)對(duì)老年市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有針對(duì)性和有效性。
老年市場(chǎng)可以根據(jù)人口特征、社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征、地理位置、社會(huì)心理、健康狀況、生活（行為）方式、等變量來(lái)進(jìn)行細(xì)分。這些細(xì)分變量可以單獨(dú)使用，也可以綜合使用。如：外國(guó)學(xué)者分別按身體健康狀況和社會(huì)溝通程度將美國(guó)的老年消費(fèi)者細(xì)分為“身體健康的享樂(lè)主義者、身體健康的遁世主義者、多病的外出者和身體虛弱的幽居者”；我國(guó)學(xué)者按健康狀況和價(jià)值觀與生活方式導(dǎo)向?qū)⑽覈?guó)的老年消費(fèi)者細(xì)分為“健康的開(kāi)放者、健康的保守者、非健康的開(kāi)放者和非健康的保守者”。
無(wú)論依據(jù)何種變量細(xì)分，老年服裝市場(chǎng)都應(yīng)根據(jù)目標(biāo)顧客群，進(jìn)行清晰的產(chǎn)品細(xì)分和定位。如：文化層次和經(jīng)濟(jì)收入水平較高的老年人喜歡追隨潮流和時(shí)尚，追求高質(zhì)量、高品位的生活，服裝是顯示他們文化素養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要商品之一。服裝的色彩應(yīng)該穩(wěn)重大方，樣式新穎美觀，面料要求質(zhì)感好，做工精細(xì)，品牌具有良好的知名度和美譽(yù)度。文化層次和經(jīng)濟(jì)收入一般的老年人追求的是補(bǔ)償型的生活，對(duì)服裝的要求主要體現(xiàn)在款式強(qiáng)調(diào)個(gè)性，色彩喜歡亮麗，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)服裝要有保健功能。文化程度或經(jīng)濟(jì)收入較低的老年人的消費(fèi)大多是節(jié)儉型的，所以對(duì)服裝的要求僅限于生理需求，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些 特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位是通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因而，作為服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以在細(xì)分老年市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，為老年服裝產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。
1.確立服裝產(chǎn)品的特色。
市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。首先要了解市場(chǎng)上所提供的服裝產(chǎn)品有什么特點(diǎn)。其次要了解各細(xì)分老年市場(chǎng)對(duì)服裝產(chǎn)品的各種屬性的重視程度。如：多病外出者愛(ài)好交際，希望自己的穿著能被社會(huì)接納。但他們手腳不利索，行動(dòng)遲緩，因而希望服飾方面能滿足自己特殊的身體需要（易穿易脫）。要求服裝不僅樣式時(shí)髦，而且穿著方便，如可用粘扣代替拉鏈和紐扣，袖子寬大，腰帶有彈力等，這些特點(diǎn)非常適合此類(lèi)消費(fèi)者的特殊需要。通過(guò)了解各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品屬性的特定需求，從而確立產(chǎn)品的特色。
2.樹(shù)立市場(chǎng)形象
企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來(lái)。要使這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象。老年顧客是一個(gè)特殊的顧客群體，應(yīng)積極主動(dòng)而又巧妙地與他們溝通，引起他們的注意與興趣，使他們感受到被尊重與關(guān)懷，求得顧客的認(rèn)同，從而樹(shù)立企業(yè)的市場(chǎng)形象。
3.鞏固市場(chǎng)形象
顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是一成不變的。由于競(jìng)爭(zhēng)者的干擾或溝通不暢，會(huì)引致市場(chǎng)形象模糊，顧客對(duì)企業(yè)的理解會(huì)出現(xiàn)偏差，態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以建立市場(chǎng)形象后，企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷滿足老年消費(fèi)者的需求和利益。及時(shí)矯正與市場(chǎng)定位不一致的行為，鞏固市場(chǎng)形象，維持和強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)，樹(shù)立品牌意識(shí)，鞏固市場(chǎng)形象。
三、老年服裝市場(chǎng)細(xì)分后的營(yíng)銷(xiāo)策略
根據(jù)不同老年消費(fèi)群體的特征細(xì)分市場(chǎng)后，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制訂不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.產(chǎn)品策略
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)觀念及消費(fèi)水平的提高，老年人對(duì)服裝的需求在逐漸發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。老年服裝的研發(fā)設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合實(shí)際以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。服裝面料要求舒適、適用，要適合老年人的體型變化的特點(diǎn)，不應(yīng)對(duì)身體產(chǎn)生束縛感，要力求寬松舒適，柔軟輕便，利于活動(dòng)。冬裝要保暖，夏衣能消暑?？钍降脑O(shè)計(jì)既要體現(xiàn)老年人穩(wěn)重大方的氣質(zhì)，也要塑造健康美觀的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出歲月所洗煉出的睿智從容，另一方面對(duì)于逝去的年華又戀戀不舍得心態(tài)。另外，中老年人的人際交往及各種休閑娛樂(lè)活動(dòng)變得豐富多彩，體型差異也會(huì)縮小，追求品位、時(shí)尚將成為中老年人選購(gòu)服裝的新主題，服裝企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住新的商機(jī)，創(chuàng)建老年服裝品牌。老年服裝正呼喚品位高雅、精工細(xì)作的品牌誕生。
2.價(jià)格策略
從中長(zhǎng)期來(lái)看，我國(guó)老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力不容小視，雖然目前我國(guó)老年人的收入比起中青年來(lái)說(shuō)還有一定的差距，但也不能一味地采取低價(jià)策略。應(yīng)對(duì)老年市場(chǎng)科學(xué)細(xì)分，進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。
服裝企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同類(lèi)型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價(jià)格定位，推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。
傳統(tǒng)老年人的消費(fèi)觀念節(jié)儉、理智、追求物美價(jià)廉和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對(duì)此，商家在為老年服裝定價(jià)時(shí)既不能哄抬價(jià)位，也不能盲目低價(jià)，以次求廉。應(yīng)注意服裝的價(jià)值價(jià)格比要符合老年人心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。服裝企業(yè)可以通過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)方式和工序等方法降低成本，但不能通過(guò)選擇一些劣質(zhì)材料的方式來(lái)降低成本。另外，隨著持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口的逐漸增多，做工精細(xì)、時(shí)尚品位、環(huán)保健康的高檔的老年服裝的市場(chǎng)前景逐漸開(kāi)闊。針對(duì)這一群體，還可將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，做到產(chǎn)品多元化、風(fēng)格多樣化和檔次價(jià)位多樣化。
3.分銷(xiāo)策略
老年人的體力一般不如年輕人，購(gòu)物多選擇臨近的商店。 企業(yè)應(yīng)盡量拓寬老年服裝的的銷(xiāo)售渠道。通過(guò)老年購(gòu)物廣場(chǎng)、老年服裝專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)服務(wù)站和超市等渠道廣泛的接觸老年顧客?？梢詫⒗夏戤a(chǎn)品集中化，并且提供更好的服務(wù)和休息場(chǎng)所。如商店的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動(dòng)化，增加休息區(qū)，為老人提供安全便捷的購(gòu)物環(huán)境。老年服裝專(zhuān)賣(mài)店可以為老年人提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，為老年提供多樣化的產(chǎn)品。社區(qū)服務(wù)站是老年人經(jīng)常去的購(gòu)物場(chǎng)所，可以吸引身體狀況不是很好的老年消費(fèi)者。超市也是老年人經(jīng)?；顒?dòng)的場(chǎng)所，超市陳列的服裝價(jià)格低廉，具有很大的吸引力。
4.促銷(xiāo)策略
我國(guó)老年人由于受傳統(tǒng)觀念的影響，一貫重積累輕消費(fèi)，所以對(duì)老年人服飾的促銷(xiāo)宣傳，首先就是對(duì)老年人的消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)，倡導(dǎo)現(xiàn)代的生活方式和消費(fèi)觀念，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費(fèi)觀念以及國(guó)外的服飾文化，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費(fèi)觀念，鼓勵(lì)老年人對(duì)服裝的品位、舒適和健康的追求。其促銷(xiāo)宣傳的方式除了電視、報(bào)紙、雜志、商店展示等宣傳方式外，還可定期向社區(qū)派送廣告刊物，使老年人足不出戶即商品信息。廣告應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告。
老年消費(fèi)者最怕孤獨(dú)，渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注，因此應(yīng)處處體現(xiàn)人文關(guān)懷的促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要以情感人，以真情贏得老年消費(fèi)者。商店的廣告文字、商品介紹、購(gòu)物咨詢服務(wù)應(yīng)周到細(xì)致，使老年顧客到商店購(gòu)物有親切、體貼的感覺(jué)。還可以通過(guò)建立俱樂(lè)部或發(fā)放貴賓卡的方式與老年消費(fèi)者建立溝通渠道，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。企業(yè)還可以與老齡委、居委會(huì)等有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的好感和信任。
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[關(guān)鍵詞] 短缺商機(jī)財(cái)富老年服裝
到市場(chǎng)上逛逛服裝商店,人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象:俊男俏女的服裝,花紅藍(lán)綠的兒童服裝比比皆是,而想買(mǎi)件老年人服裝卻是十分困難的事。尋找專(zhuān)賣(mài)老年人服裝的商店更是困難。從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律來(lái)講,凡是市場(chǎng)上短缺東西,就是一個(gè)財(cái)宮信號(hào), 就是一個(gè)潛力, 就是一次機(jī)遇。所以,這種現(xiàn)狀應(yīng)當(dāng)引起商家的重視。
一、短缺商機(jī)的概述
商機(jī)無(wú)論大小,從經(jīng)濟(jì)意義上講一定是能由此產(chǎn)生利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。商機(jī)表現(xiàn)為需求的產(chǎn)生與滿足的方式上在時(shí)間、地點(diǎn)、成本、數(shù)量、對(duì)象上的不平衡狀態(tài)。舊的商機(jī)消失后,新的商機(jī)又會(huì)出現(xiàn)。沒(méi)有商機(jī),就不會(huì)有“交易”。任何商機(jī)的把握需要一定的條件,往往能察覺(jué)商機(jī)的人不一定具備實(shí)現(xiàn)商機(jī)的條件,像有許多商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu),他們可以給客戶提供商機(jī),提供實(shí)現(xiàn)商機(jī)的方法,可是他們自己不能去做,就因?yàn)樗麄儾痪邆鋵?shí)現(xiàn)商機(jī)的條件。由于物以稀為貴,所以任何資源的短缺都會(huì)在某中程度上帶來(lái)一定的商機(jī),只要抓住機(jī)會(huì),就可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造財(cái)富。
二、老年服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
1、服裝款式陳舊。一般商場(chǎng)所賣(mài)的老年人的服裝,款式過(guò)時(shí),顏色灰暗,尺碼不全等。老年朋友很少可以挑選到稱(chēng)心如意的服裝。
2、生產(chǎn)商難以批量生產(chǎn)。從務(wù)實(shí)到審美,老年人已不再是老眼光。漂亮得體,還要體現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)和獨(dú)特魅力。現(xiàn)實(shí)情況是老年人體型差異大,大批量加工生產(chǎn)難以維持。
3、老年消費(fèi)者對(duì)服裝保健心理訴求強(qiáng)烈。老年人一般對(duì)自身的健康問(wèn)題比較關(guān)注,老年人的服裝不能像青年人的服裝一樣,那些剪裁布料少,款式奇特的服裝對(duì)老年人來(lái)說(shuō)就不太合適了。老年的服裝應(yīng)該往合身,舒適,保健的方向發(fā)展。
4、品牌企業(yè)難以維持。服裝企業(yè)之所以更愿意選擇空間大的年輕人市場(chǎng),一個(gè)原因是老年人時(shí)尚感不夠強(qiáng)烈,不像年輕人換衣頻率高,二是老年人身材比例難以統(tǒng)一,體型差異大,生產(chǎn)加工號(hào)型繁多,批量生產(chǎn)困難,企業(yè)利潤(rùn)較小。
5、批發(fā)市場(chǎng)薄利難銷(xiāo)。老年人由于受到經(jīng)濟(jì)的限制,消費(fèi)能力相對(duì)比較低下。一般的市場(chǎng)里面的老年服裝價(jià)位在30-40元的居多,100-200元的就比較少了,200元以上的基本很少有了。而且一天的銷(xiāo)售量維持在10件左右,流水有限,這就使很多商鋪不愿意經(jīng)營(yíng)老年人的服裝,老年服裝被認(rèn)為無(wú)利可圖。
三、老年服裝市場(chǎng)的前景
1、人口。在購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望兩個(gè)因素不變的情況下,人口數(shù)量越大,需求就越大,市場(chǎng)也就越大。目前我國(guó)60 歲以上老年人口達(dá)到1.45億,占總?cè)丝诘?1%以上。如此龐大的老年人口數(shù)量,也必將產(chǎn)生對(duì)服裝的巨大需求。
2、購(gòu)買(mǎi)力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,老年人的收入水平也不斷提高。城市老年人由于有退休金、儲(chǔ)蓄以及社會(huì)保障,所以購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)。農(nóng)村老年人的購(gòu)買(mǎi)力較城市老年人來(lái)說(shuō)要弱一些,但是農(nóng)村老年人的人口基數(shù)大,其總體的消費(fèi)能力也是不可小覷的。
3、購(gòu)買(mǎi)欲望。由于受過(guò)去社會(huì)、經(jīng)濟(jì)條件的限制,人們舍不得在穿著打扮上花錢(qián)。然而,隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)收人的提高,很多老年人希望通過(guò)穿著打扮使自己顯得年輕一些、有魅力一些,舍得在服裝上花費(fèi),其邊際消費(fèi)傾向明顯高于中青年消費(fèi)者。
綜上所述,老年服裝市場(chǎng)具有良好的發(fā)展前景,孕育著無(wú)限商機(jī)。
四、老年人服裝消費(fèi)特點(diǎn)分析
1、追求實(shí)用性。老年消費(fèi)者把商品的實(shí)用性作為購(gòu)買(mǎi)商品的第一目的性,他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用、經(jīng)濟(jì)合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝,是放在第二位考慮的。隨著老年人收入的提高,生活水平和質(zhì)量得到了很好的改善。老年消費(fèi)者買(mǎi)服裝,首先考慮的是服裝的品質(zhì)和實(shí)用性,價(jià)格因素在老年消費(fèi)者中發(fā)揮的作用逐漸趨弱。
2、有從眾心理。從眾心理源于人作為社會(huì)動(dòng)物的合群性,此外,作為社會(huì)人的尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要有賴(lài)于社會(huì)的認(rèn)可,所以,人們?cè)谙M(fèi)的過(guò)程中往往顯示出循規(guī)蹈矩、人云亦云的特點(diǎn),對(duì)于老年人尤其如此。
3、適當(dāng)時(shí)髦。老年人的服裝式樣應(yīng)適當(dāng)趕時(shí)髦,如今,老年人不僅會(huì)考慮時(shí)裝的式樣是否適合自己的體型。對(duì)于其他方面也有要求,顏色打破藍(lán)、黑、灰的老三色,選擇中間色的布料,還可以毛衣為起點(diǎn)選用鮮艷的顏色?？傊夏耆艘C合考慮服裝的款式、顏色的搭配、面料的質(zhì)地、本人的體型,揚(yáng)長(zhǎng)避短,穿出自己的風(fēng)格。
4、服裝要美。所謂“愛(ài)美之心,人皆有之”,從消費(fèi)者的愛(ài)美心理出發(fā),通過(guò)其求美心理來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)售的突破口。人們常說(shuō)“老來(lái)俏”,“老來(lái)俏”即老年人也應(yīng)該追求美和俏,講究服裝美,可以使老年人煥發(fā)青春,顯得生氣勃勃,不僅給別人帶來(lái)美的享受,而且還會(huì)提高老年人在一切交往、活動(dòng)中的自信和勇氣。
五、老年服裝市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
1、結(jié)合老年消費(fèi)者的實(shí)際,提高服裝質(zhì)量。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平的提高,老年人對(duì)服裝的需求在逐漸發(fā)生變化,即由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢(shì)發(fā)展。大多數(shù)生產(chǎn)老年人服裝的企業(yè)只關(guān)注服裝的面料選擇,一般選擇柔軟、易清洗、不刺激皮膚、穿著輕便的面料。除了滿足老年人對(duì)服裝實(shí)用性、健康性的要求,還要求服裝具有美化功能,滿足他們的精神需求。產(chǎn)品種類(lèi)的選擇要考慮到現(xiàn)代中老年人豐富多彩的社交生活和休閑方式。老年服裝的研發(fā)設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合實(shí)際以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2、對(duì)老年市場(chǎng)科學(xué)細(xì)分,進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。制服裝企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費(fèi)觀點(diǎn)和消費(fèi)理念進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,針對(duì)不同類(lèi)型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價(jià)格定位,推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)老年人的消費(fèi)觀念節(jié)儉、理智、追求物美價(jià)廉和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,對(duì)此,商家在為老年服裝定價(jià)時(shí)既不能哄抬價(jià)位,也不能盲目低價(jià),以次求廉。應(yīng)注意服裝的價(jià)值價(jià)格比要符合老年人心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。制服裝企業(yè)可以通過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)方式和工序、變換材料搭配等方法降低成本,但不能因?yàn)槌杀镜目s減而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量或者通過(guò)選擇一些劣質(zhì)材料的方式來(lái)降低成本,這樣勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額的流失。
3、由于老年人身體及年齡的特殊性,老年裝營(yíng)運(yùn)企業(yè)應(yīng)注意老年裝分銷(xiāo)策略,并針對(duì)其子女、朋友等實(shí)施一定的營(yíng)銷(xiāo)策略。老年人不喜歡孤獨(dú),又最容易孤獨(dú),他們渴望與人接觸,渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注。因此在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié),都要用“情”字貫穿始終,處處為老人著想。在節(jié)假期間,要利用媒體宣傳,公益廣告等方式喚起晚輩對(duì)老年人的孝心,也喚起老年人追求美的愿望。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段,促進(jìn)老年服裝的消費(fèi)。
4、改變傳統(tǒng)理念,加強(qiáng)引導(dǎo)宣傳。視聽(tīng)廣告(通過(guò)電視、電臺(tái)、電影播放的廣告)對(duì)老年消費(fèi)者的影響最大。老年人閑暇時(shí)間較多,他們收看電視和收聽(tīng)廣播的時(shí)間比較長(zhǎng),這就決定了視聽(tīng)廣告對(duì)他們起作用的時(shí)間也比較長(zhǎng)。讀書(shū)看報(bào)也是老年人不可缺少的活動(dòng)之一,好的報(bào)刊廣告同樣非常有吸引力,并且其制作費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于視聽(tīng)廣告。廠商針對(duì)銀色市場(chǎng)應(yīng)該綜合考慮,根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點(diǎn),選擇不同的廣告媒體。
5、消費(fèi)場(chǎng)所應(yīng)采取就近原則。出于身體原因的考慮,在開(kāi)辦老年人服裝店的時(shí)候,一般應(yīng)考慮交通便利的地段,不要設(shè)在交通不便或人煙稀少的地方。
六、小結(jié)
老年人服裝已經(jīng)成了“被遺忘的角落”。只要我們可以抓住這個(gè)商機(jī),根據(jù)老年人消費(fèi)的特點(diǎn)和喜好,制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略,老年服裝市場(chǎng),將為我們創(chuàng)造巨大的財(cái)富。
參考文獻(xiàn):
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[關(guān)鍵詞]老年服裝；市場(chǎng)特征；營(yíng)銷(xiāo)策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.094
1 我國(guó)老年消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀
根據(jù)世界慣例，當(dāng)一個(gè)國(guó)家60歲以上的老年人口占到全國(guó)總?cè)丝诘?0%以上，或者65歲以上的老年人口占全國(guó)總?cè)丝诘?%以上時(shí)，這個(gè)國(guó)家就進(jìn)入了老齡社會(huì)。目前，我國(guó)老年人口比例已經(jīng)超過(guò)這一標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年我國(guó)老年人口已經(jīng)突破了2億大關(guān)，老齡化水平接近15%。預(yù)計(jì)到2050年之前，我國(guó)老年人口還將呈不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)，每年將新增100多萬(wàn)人。
我國(guó)老年人口的龐大規(guī)模為老年市場(chǎng)提供了巨大的消費(fèi)群體，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，老年人的服裝消費(fèi)需求也日益擴(kuò)大。但根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)上，青年人的服裝占到80%多，老年人則僅有不到5%的市場(chǎng)份額，老年人的市場(chǎng)發(fā)展明顯滯后，主要表現(xiàn)在老年人服裝的品種少、色彩單一、樣式陳舊、尺碼不全、場(chǎng)所不集中等方面，因此，老年服裝市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大。
老年消費(fèi)市場(chǎng)存在的問(wèn)題與政府和企業(yè)都有直接關(guān)系。首先，政府缺少對(duì)老年消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)注，政策上缺少對(duì)老年消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)惠政策，缺乏對(duì)從事老年人產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)的引導(dǎo)和扶持，缺少對(duì)老年產(chǎn)業(yè)所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)的可操作性支持，這是制約老年消費(fèi)市場(chǎng)的主要原因之一。其次，企業(yè)對(duì)老年消費(fèi)市場(chǎng)忽視，一些企業(yè)缺乏對(duì)老年市場(chǎng)的關(guān)心和了解，在沒(méi)有對(duì)老年市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單地認(rèn)為老年人消費(fèi)能力不足，不愿意進(jìn)軍老年消費(fèi)市場(chǎng)；有的企業(yè)則是忽視了老年人的個(gè)性化和多樣化需求，缺少市場(chǎng)細(xì)分，將龐大的老年人群體簡(jiǎn)單地歸為單一的消費(fèi)群體，推出的產(chǎn)品缺乏針對(duì)性，或者產(chǎn)品質(zhì)量不高、服務(wù)水平差強(qiáng)人意，老年人的有效需求得不到滿足。[ZW（]華松苗.淺析老年消費(fèi)者市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)[J].商業(yè)流通，2014（15）.[ZW）]
2 老年服裝消費(fèi)市場(chǎng)特征
在與老年消費(fèi)群體的接觸了解中，大部分老年消費(fèi)者表示了對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)一定程度的不滿意，大部分老年消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為能夠滿足老年消費(fèi)者生理需求和心理需求的產(chǎn)品太少，同時(shí)，部分老年消費(fèi)者表示服裝在年齡階段不應(yīng)該劃分得那么明確，雖然老年消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槟挲g導(dǎo)致的不同身體原因而對(duì)特定的單品無(wú)法穿著，但對(duì)服裝的時(shí)尚追求是相同的。因此，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上應(yīng)充分考慮消費(fèi)者的心理年齡和精神需求，滿足她們對(duì)年輕化、對(duì)時(shí)尚品味的追求。以下是對(duì)老年服裝消費(fèi)市場(chǎng)特征的總結(jié)。
2.1 消費(fèi)自主性強(qiáng)
老年消費(fèi)者基本是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的，且經(jīng)過(guò)多年的生活方式和消費(fèi)行為，已經(jīng)形成了自己的穩(wěn)定的消費(fèi)風(fēng)格，明確自己的消費(fèi)需求，不會(huì)輕易受到周?chē)说挠绊?。在?duì)不同老年消費(fèi)者訪談中了解到，大部分老年消費(fèi)者都對(duì)自己的著裝風(fēng)格和喜好有很明確的界定，很清楚自己的消費(fèi)需求，并不會(huì)特別在意他人的意見(jiàn)，有自己既定的審美和品味。同時(shí)，這一群體對(duì)時(shí)尚的流行度則關(guān)心較少，并不會(huì)受社會(huì)風(fēng)尚的影響。這也是老年消費(fèi)群體的理性消費(fèi)表現(xiàn)，購(gòu)物時(shí)會(huì)選擇適合自己的、自己喜愛(ài)的。因此企業(yè)應(yīng)該從老年消費(fèi)群體出發(fā)，研發(fā)滿足老年消費(fèi)者喜好和需求的產(chǎn)品，而并不能靠制造流行趨勢(shì)來(lái)左右老年消費(fèi)者的選擇。
2.2 心理慣性強(qiáng)
因?yàn)樨S富的生活閱歷，老年消費(fèi)群體已經(jīng)形成了穩(wěn)定的價(jià)值觀和審美觀，雖然有時(shí)會(huì)因?yàn)槟挲g、體型變化等原因不得不改變自己的著裝風(fēng)格和習(xí)慣。但老年消費(fèi)群體對(duì)特定商品和品牌都會(huì)形成自己的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，相對(duì)會(huì)具有較高的品牌忠誠(chéng)度。
2.3 消費(fèi)注重實(shí)際
相對(duì)于年輕人的沖動(dòng)消費(fèi)，老年人的消費(fèi)觀較為成熟理性，大部分老年人將商品的實(shí)用性作為購(gòu)買(mǎi)的第一目的性，強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量和實(shí)用性。同時(shí)，因?yàn)榛顒?dòng)場(chǎng)所的有限性，以及身體狀況在一定程度上的限制，也使更多的老年消費(fèi)者更加傾向于舒適得體的服裝。因此，企業(yè)在面向老年消費(fèi)群體設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)都應(yīng)考慮這類(lèi)消費(fèi)者的成熟和冷靜的消費(fèi)觀，避免過(guò)多精力集中于過(guò)于花哨討巧的產(chǎn)品和策略。
2.4 價(jià)格敏感度高
我國(guó)現(xiàn)階段的老年人大部分年輕時(shí)都經(jīng)歷過(guò)一段時(shí)期的貧困生活，生活都相對(duì)節(jié)儉，因此較低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)老年消費(fèi)者有一定的吸引力，收入水平的差異影響著他們對(duì)服裝價(jià)格的承受能力。但隨著收入的提高、生活的改善，經(jīng)濟(jì)因素并不能單純地左右老年消費(fèi)者的決策，低價(jià)格但同時(shí)需要高質(zhì)量的保證。雖然一些老年消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)閷?duì)新品的好奇和追求而選擇購(gòu)物，但大部分老年消費(fèi)者表示主要還是會(huì)在季末折扣等各種價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠情況下進(jìn)行消費(fèi)。因此，在面對(duì)老年市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)需要將價(jià)格作為重點(diǎn)考慮的因素，但這并不只是單純地追求低廉，老年消費(fèi)者更需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格對(duì)等，即使高價(jià)消費(fèi)仍然會(huì)接受的。
2.5 消費(fèi)追求便利
因?yàn)槟挲g原因，老年消費(fèi)者在選擇購(gòu)物場(chǎng)所、購(gòu)物方式和產(chǎn)品使用上都傾向于最為便利的選擇，包括就近消費(fèi)、舒適購(gòu)物、貼心服務(wù)等的優(yōu)先選擇。同時(shí)，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式來(lái)講，因?yàn)轶w型的特殊性和網(wǎng)絡(luò)商品的不確定，都使得老年消費(fèi)群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式并不熱衷，而是更傾向于實(shí)體店鋪，這也提醒了企業(yè)在針對(duì)老年消費(fèi)群體時(shí)應(yīng)該選擇合適的渠道和方式，將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。
2.6 補(bǔ)償性消費(fèi)
大部分老年消費(fèi)群體年輕時(shí)會(huì)因?yàn)閷?duì)家庭的犧牲，或是社會(huì)普遍資源貧乏，而無(wú)法滿足自己對(duì)美的追求，因此在有條件時(shí)，就會(huì)有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在對(duì)老年消費(fèi)群體的了解中，雖然在更舒適還是更得體的選擇上有不同的傾向，但大部分老年消費(fèi)者對(duì)服飾裝扮都有著不同程度的關(guān)心，對(duì)服飾的消費(fèi)需求也很強(qiáng)烈。相對(duì)于服裝給別人的印象，老年消費(fèi)者同樣希望通過(guò)漂亮的著裝來(lái)取悅自己，有著對(duì)美的追求和需求，而并不只是對(duì)舒適度的單純滿足。同時(shí)，老年消費(fèi)者同樣會(huì)考慮不同場(chǎng)合下的著裝風(fēng)格，對(duì)舒適性和時(shí)尚性會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)要求。因此，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)需要充分考慮老年消費(fèi)群體的社交場(chǎng)合和日常生活中的不同需求，準(zhǔn)確地抓住老年市場(chǎng)需求，提供老年市場(chǎng)空缺的產(chǎn)品。
3 老年消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)在的老年消費(fèi)者都有著更為開(kāi)放的心態(tài)和精神，能夠接受和嘗試新的事物。企業(yè)不應(yīng)該簡(jiǎn)單地認(rèn)為老年消費(fèi)者隨著年齡的增長(zhǎng)，消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力都在減退。而應(yīng)該提高對(duì)老年消費(fèi)群體的重視度，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)來(lái)滿足老年消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
下面是根據(jù)以往文獻(xiàn)的研究和在與老年消費(fèi)者的訪談了解中總結(jié)的老年消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.1 產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費(fèi)觀念進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、精準(zhǔn)定位，推出滿足不同類(lèi)型群體的消費(fèi)需求。注重服裝的品質(zhì)，提供舒適性較強(qiáng)的面料和能夠貼合老年消費(fèi)者不同體型的款式。保持創(chuàng)新，滿足老年消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚、品位的追求。
3.2 價(jià)格
企業(yè)需要進(jìn)行清晰的產(chǎn)品定位，根據(jù)目標(biāo)顧客群的消費(fèi)能力提供滿足不同消費(fèi)水平的產(chǎn)品和合適的價(jià)格。使高消費(fèi)層能夠得到品質(zhì)的保障和身份的認(rèn)同，也能使低消費(fèi)層得到平價(jià)實(shí)惠的產(chǎn)品，滿足大部分老年消費(fèi)群體的物美價(jià)廉需求。
3.3 渠道
因?yàn)槔夏晗M(fèi)者追求便利的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)盡量拓寬銷(xiāo)售渠道，圍繞老年消費(fèi)群日常的生活范圍和場(chǎng)所選擇合適的渠道，如購(gòu)物廣場(chǎng)、活動(dòng)中心、社區(qū)服務(wù)站、超市等。將產(chǎn)品集中化，為目標(biāo)消費(fèi)者提供便利的購(gòu)物方式。
3.4 促銷(xiāo)
針對(duì)老年消費(fèi)群體，關(guān)注老年消費(fèi)群的活動(dòng)習(xí)慣和娛樂(lè)方式，企業(yè)要選擇合適的宣傳促銷(xiāo)方式和渠道，通過(guò)多種渠道、多樣方式使得消費(fèi)者能夠及時(shí)獲取服裝商品信息，并增加老年消費(fèi)者的積極性。
隨著老年群體數(shù)量的增多，以及老年人對(duì)物質(zhì)和精神文化生活的追求，開(kāi)拓和發(fā)展老年消費(fèi)市場(chǎng)，促進(jìn)老年消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮，需要政府和企業(yè)的共同努力，滿足老年消費(fèi)者的生理、心理需要，搶得“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”的先機(jī)。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】功能性；老年服裝；消費(fèi)；設(shè)計(jì)
1 老年人消費(fèi)行為分析
根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，絕大多數(shù)老年人獲悉服裝流行趨勢(shì)的主要途徑是熟人推薦和電視廣告推薦，其中熟人推薦的接受度較高。在被調(diào)查者中有83%的老年人愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)熟人所推薦的服裝，這表明老年人的消費(fèi)行為是理性型且注重口碑。
老年人消費(fèi)行為較為保守，調(diào)研發(fā)現(xiàn)有83%的老年人在消費(fèi)時(shí)注重考慮性價(jià)比因素，但相比過(guò)去極其注重耐用性能的特點(diǎn)，當(dāng)代老年消費(fèi)者在時(shí)尚觀念及補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)的作用下，審美消費(fèi)行為逐漸凸顯，舒適輕盈、簡(jiǎn)約大方、修飾體型缺陷等美學(xué)因素越來(lái)越被老年消費(fèi)者看重。
老年服裝市場(chǎng)中的中高檔服裝主要消費(fèi)者為中年人，這部分消費(fèi)者主要是為父母選購(gòu)服裝，他們通常趨向于質(zhì)優(yōu)價(jià)高的服裝。
2 老年服裝市場(chǎng)需求分析
由于老年人的生理及心理發(fā)生明顯變化，對(duì)于服裝的需求也隨之改變。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，棉制品由于其透氣親膚性能被普遍接受，其次為價(jià)格稍高的絲綢制品。
而生理的衰老，老年人體型普遍呈現(xiàn)臀部腹部下垂肥大。在款式方面，老年人普遍希望能夠通過(guò)服裝修飾身形以增加社會(huì)信心。
生理機(jī)能衰退，導(dǎo)致老年人抵抗外界傷害能力減弱，老年人對(duì)服裝比較看重便易性和保護(hù)性。64%的老年人希望服裝設(shè)計(jì)者考慮到老年人穿著和活動(dòng)方便，同時(shí)可以增加對(duì)關(guān)節(jié)、腹部、腰部的保護(hù)，例如磕碰或跌倒時(shí)的緩沖保護(hù)，或是對(duì)易冷部位的特殊保暖。調(diào)查顯示，有67%的老年人愿意嘗試新的功能性服裝，如超強(qiáng)防污、智能防臭、磁療保健等特殊服裝。
3 老年服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向
隨著我國(guó)老齡化趨勢(shì)加劇，老年服裝市場(chǎng)需求急劇增加。人民生活水平的普遍提高，也使老年群體消費(fèi)力逐步上升，但老年服裝市場(chǎng)的供給和更新卻較為滯后。筆者認(rèn)為，可以結(jié)合4P營(yíng)銷(xiāo)策略合理有效地開(kāi)拓老年功能性服裝市場(chǎng)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，應(yīng)更多地考慮老年群體心理需求，考慮舒適性、保暖性、防護(hù)性和時(shí)尚性。在合理選材和生產(chǎn)規(guī)劃上，應(yīng)提高產(chǎn)品的實(shí)用性和性價(jià)比，并適當(dāng)借鑒日本、韓國(guó)等亞洲國(guó)家老年服裝品牌成功案例。在價(jià)格分檔上，結(jié)合我國(guó)老年群體實(shí)際消費(fèi)水平，以中檔服裝為主，輔以小比例的高檔服裝，滿足高端消費(fèi)群體的需求空缺。在銷(xiāo)售渠道的選擇上，應(yīng)以實(shí)體銷(xiāo)售渠道為主，老年人購(gòu)物結(jié)伴從眾者多，建立統(tǒng)一集中的銷(xiāo)售渠道，滿足老年人多層次多方面服裝需求，同時(shí)滿足老年人對(duì)購(gòu)物便利性的要求。在促銷(xiāo)方面，做好口碑營(yíng)銷(xiāo)，選擇老年人接觸較多的廣告方式，合理選擇形象樹(shù)立，前期還要推廣功能性老年服裝概念，達(dá)到引領(lǐng)新老年服裝消費(fèi)趨勢(shì)的目的。
4 老年功能性服裝設(shè)計(jì)建議
從調(diào)研分析中發(fā)現(xiàn)，老年功能性服裝設(shè)計(jì)要點(diǎn)分為生理價(jià)值和心理價(jià)值兩方面。生理價(jià)值主要體現(xiàn)在肢體運(yùn)動(dòng)方便省力，防寒，保護(hù)，服裝的耐磨度、透氣性、隔熱性等。心理價(jià)值主要體現(xiàn)在審美需求，自我肯定和社會(huì)地位的表現(xiàn)。根據(jù)老年人身體機(jī)能的變化和本身對(duì)服裝的要求，現(xiàn)提出以下幾款具有代表性的上下分體老年功能性服裝設(shè)計(jì)。
根據(jù)男性女性不同生理狀態(tài)和活動(dòng)規(guī)律，男性服裝應(yīng)采用耐臟的深色面料，女性服裝應(yīng)采用不同色彩和花紋的面料。由于時(shí)代的進(jìn)步，越來(lái)越多的老年人更注重服裝的款式，故服裝的美觀性需受到更多的重視。
圖1 春夏功能性服裝設(shè)計(jì)圖
圖2 秋冬功能性服裝設(shè)計(jì)圖
春夏服裝應(yīng)以透氣、輕薄、舒適為主，主要采用輕薄舒適透氣合成纖維面料，便于中老年人運(yùn)動(dòng)和保持良好的生理狀態(tài)。由于夏季紫外線強(qiáng)烈，天氣悶熱，采用網(wǎng)格透氣面料更為適合。上衣領(lǐng)口制成彈力圓領(lǐng)；肩部拼接特殊面料以調(diào)節(jié)體溫，其原理為裝置根據(jù)晝夜溫差自動(dòng)調(diào)節(jié)的感應(yīng)器，白天反射太陽(yáng)光熱，晚上則吸收外界熱量釋放給人體，以調(diào)節(jié)老人體溫的平衡，有防暑御寒的功能；袖子稍落肩，便于活動(dòng)。女款中縫線為裝飾分割線，豎直線給人呈現(xiàn)顯瘦的視覺(jué)效果；雙肩采用疊袖設(shè)計(jì)產(chǎn)生美觀效果。男款腋下采用網(wǎng)格透氣吸汗面料拼接，防止腋下排汗過(guò)多臟物積累。
下裝腰帶利用松緊調(diào)節(jié)褲子，簡(jiǎn)潔方便；根據(jù)手部的活動(dòng)規(guī)律確定袋口方向和角度，功能性口袋便設(shè)計(jì)在身體側(cè)部為斜插袋；利用透氣耐磨面料拼接做護(hù)膝，進(jìn)一步防止膝蓋部位受傷，且可利用不用的裝飾和花紋具有一定的美觀效果；褲腳可設(shè)計(jì)為拉鏈便可拆卸，方便老人穿脫。
秋冬服裝應(yīng)以保暖、舒適、方便為主，主要采用輕薄保暖防水面料，便于中老年人防寒和運(yùn)動(dòng)。為適應(yīng)運(yùn)動(dòng)的舒適性和增加胳膊的活動(dòng)角度，上裝雙肩做成插肩袖；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)老人不喜歡衣領(lǐng)處有帽子，故可將衣領(lǐng)設(shè)計(jì)為翻領(lǐng)，同時(shí)結(jié)合不同的裝飾或花紋做出一定的美觀效果；袖口利用牽帶調(diào)整長(zhǎng)度，便于中老年人洗手穿脫，也可做成可拆卸袖套；結(jié)合人體的活動(dòng)特點(diǎn)，上臂和側(cè)縫處采用無(wú)縫設(shè)計(jì)減少皮膚之間的摩擦和活動(dòng)的不適性；衣服內(nèi)部腰間可加上一層可拆卸護(hù)腰面層，既保暖又可在一定程度上緩沖減輕腰部受傷；由于中老年人身體有向前彎曲的趨勢(shì)，設(shè)計(jì)服裝長(zhǎng)度過(guò)臀，后衣片較前衣片更長(zhǎng)，并將下口開(kāi)大呈A版，可方便老人下蹲等活動(dòng)。
5 結(jié)語(yǔ)
根據(jù)實(shí)地調(diào)研分析設(shè)計(jì)老年服裝，以滿足老年人生理舒適與心理被尊重的需要，達(dá)到對(duì)老年朋友人文關(guān)懷目標(biāo)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和人文效益。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞：網(wǎng)店、顧客、營(yíng)銷(xiāo)策略
自從21世紀(jì)以來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的沖擊，不僅對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了重要的影響，同時(shí)也改變著人們的消費(fèi)觀念和生活方式。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物雖然看上去熱火朝天，轟轟烈烈，但是絕大多數(shù)的網(wǎng)店并不賺錢(qián)，究其原因，營(yíng)銷(xiāo)策略可能是最大的制約因素，下面從多個(gè)角度對(duì)網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行論述。
一、商品的選擇
對(duì)于中小型網(wǎng)店尤其是新開(kāi)設(shè)的網(wǎng)店而言，較為適宜的商品選擇策略是集中化、專(zhuān)業(yè)化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論指出，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位的強(qiáng)弱，競(jìng)爭(zhēng)者可以分為市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類(lèi)，中小型網(wǎng)店作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，經(jīng)驗(yàn)少，實(shí)力弱，沒(méi)有能力經(jīng)營(yíng)太多的商品品種。如果勉為其難，經(jīng)營(yíng)模式為“小而全”的話，勢(shì)必造成一系列不利后果。例如，商品種類(lèi)繁多但深度不夠，也就是指大的種類(lèi)多，而每一種商品的花色品種不夠齊全，顧客的需求得不得滿足。如果臨時(shí)從其他處采購(gòu)，又會(huì)造成發(fā)貨不及時(shí)，質(zhì)量不好把握的缺點(diǎn)。同時(shí)，商店的“小而全”還會(huì)造成網(wǎng)店沒(méi)有個(gè)性特點(diǎn)，不能給顧客留下鮮明的印象。因此，中小型網(wǎng)店的最大忌諱是“小而全”，不能走“麻雀雖小五臟俱全”的道路，正確的營(yíng)銷(xiāo)策略是專(zhuān)業(yè)化、集中化，是“小而專(zhuān)”。比如經(jīng)營(yíng)服裝，可以只針對(duì)某一個(gè)特殊群體（年輕學(xué)生、時(shí)尚女士、老年人或兒童），也可以針對(duì)某一個(gè)服裝種類(lèi)，如襯衣、運(yùn)動(dòng)系列、商務(wù)正裝等。經(jīng)營(yíng)數(shù)碼產(chǎn)品，可以只銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)，不要強(qiáng)求面面俱到。
選擇合適的經(jīng)營(yíng)品種上網(wǎng)銷(xiāo)售。一般而言，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品較適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以根據(jù)產(chǎn)品的型號(hào)和描述，便可確定產(chǎn)品的功能、性能和質(zhì)量是否適合自己；例如計(jì)算機(jī)硬件和書(shū)籍。在內(nèi)地，消費(fèi)者最多在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的商品是服裝和家居飾品等屬于個(gè)性化的產(chǎn)品。針對(duì)網(wǎng)購(gòu)主體性別群體女性，女性對(duì)于服裝、化妝品、飾物等消費(fèi)較多，有針對(duì)性地多組織這方面的貨品在網(wǎng)店銷(xiāo)售?？傊?，商家在選擇商品種類(lèi)時(shí)應(yīng)利用品牌優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身情況，循序漸進(jìn)，有計(jì)劃地拓展。
二、精心挑選供貨商
全國(guó)各地均有各種類(lèi)型的批發(fā)市場(chǎng)，比如北京有木樨園服裝市場(chǎng)，成都就有城北荷花池大型綜合批發(fā)市場(chǎng)、城中心的九龍服裝批發(fā)市場(chǎng)等，浙江有義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)；廠家直接進(jìn)貨，跟廠家接洽可以通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)，可以去工廠所在地，再一個(gè)就是留意各個(gè)展會(huì)和交易會(huì)；外貿(mào)或OEM產(chǎn)品、庫(kù)存積壓或清倉(cāng)處理產(chǎn)品；代銷(xiāo)式供應(yīng)商，由供貨商包辦一切，提供圖片和商品介紹、成交后貨；特殊的進(jìn)貨渠道，進(jìn)一些國(guó)內(nèi)外價(jià)差大的或是國(guó)內(nèi)看不到的商品，具有異域特色的產(chǎn)品，或某種有地方特點(diǎn)的產(chǎn)品，這樣的商品要么價(jià)格超低，要么極具特色，在網(wǎng)店銷(xiāo)售會(huì)非常有競(jìng)爭(zhēng)力；自建品牌貨源，有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模的網(wǎng)店，可以嘗試建設(shè)自己的品牌。
三、合適的價(jià)格
不僅僅是低價(jià)，因?yàn)檫^(guò)低的價(jià)格有時(shí)會(huì)引起顧客的懷疑，“便宜沒(méi)好貨”的心理反而不一定帶來(lái)銷(xiāo)量的上升。合適的價(jià)格是相對(duì)的低價(jià)，對(duì)顧客有吸引力，同時(shí)兼顧商家的利潤(rùn)的定價(jià)。當(dāng)前，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，優(yōu)惠的價(jià)格仍然是網(wǎng)店吸引人的重要手段。
四、本地化發(fā)展
消費(fèi)者更喜歡光顧具有本地特色的購(gòu)物網(wǎng)店，包括本地開(kāi)辦和具有本地頻道的購(gòu)物網(wǎng)店。其原因一方面是本地情結(jié)，更喜歡、更信任本地網(wǎng)店；另一方面是本地網(wǎng)店的物流配送更快捷，更便宜（省下不少運(yùn)費(fèi)，目前網(wǎng)上用戶大部分是小額購(gòu)買(mǎi)，那么運(yùn)費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)小數(shù)目）。針對(duì)本地網(wǎng)店與外地網(wǎng)店以同樣的價(jià)格出售完全相同的商品，你會(huì)選擇哪一家網(wǎng)店這一問(wèn)題，有人做過(guò)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，84%的顧客會(huì)選擇本地網(wǎng)店。他們選擇的理由是，一旦商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題，騎自行車(chē)也能找上門(mén)去處理，而不至于發(fā)生投訴無(wú)門(mén)，欲哭無(wú)淚的情況。因此，對(duì)于中小型的網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，為何不明確地定位于本地市場(chǎng)，依托本地文化，根據(jù)本地的消費(fèi)習(xí)慣，提供高質(zhì)量的服務(wù)，切切實(shí)實(shí)地抓住本地顧客的心？
五、網(wǎng)店的服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)性企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)同樣至關(guān)重要。在C2C網(wǎng)絡(luò)零售商的經(jīng)營(yíng)中，消費(fèi)者對(duì)商家服務(wù)上感覺(jué)最明顯的就是服務(wù)態(tài)度是否良好，溝通是否及時(shí)、發(fā)貨是否及時(shí)以及是否履行了承諾，所以根據(jù)以往研究結(jié)果，本文對(duì)網(wǎng)店服務(wù)的測(cè)量采用商家的服務(wù)過(guò)程、商家的服務(wù)保證和溝通渠道幾個(gè)指標(biāo)。
（一）商家的服務(wù)保證
服務(wù)保證可以利用服務(wù)的共同參與的性質(zhì)來(lái)增加顧客的自我滿足感和整體滿意度，即使在服務(wù)的可靠性已經(jīng)很高的情況下，服務(wù)保證也會(huì)影響顧客的滿意度。網(wǎng)絡(luò)零售商如果能夠提供相應(yīng)的服務(wù)保證，不僅可以減少顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，還可以通過(guò)有實(shí)質(zhì)價(jià)值的服務(wù)來(lái)影響顧客的滿意度，增加對(duì)該網(wǎng)店的信任度。為提高網(wǎng)上交易者之間的信任度，降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，淘寶網(wǎng)繼信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)和支付寶之后，又推出一個(gè)誠(chéng)信工具一消費(fèi)者保障計(jì)劃。消費(fèi)者保障計(jì)劃就是淘寶網(wǎng)為商家提供的消費(fèi)者保障服務(wù)項(xiàng)目，賣(mài)家根據(jù)其銷(xiāo)售的商品種類(lèi)及意愿選擇參與特定的服務(wù)項(xiàng)目，淘寶網(wǎng)作為第三方為加入消費(fèi)者保障計(jì)劃的商家提供擔(dān)保，以確保買(mǎi)家的權(quán)益。
（二）與商家的溝通渠道
在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中，與商家的溝通聯(lián)系是完成交易的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。只有通過(guò)與商家進(jìn)行交流，消費(fèi)者才能充分了解商品的具體情況，商品的郵遞情況以及事后問(wèn)題的處理方法等信息，商家也必須依靠與顧客進(jìn)行交談，體現(xiàn)自己的服務(wù)質(zhì)量，提供自己的產(chǎn)品信息，最終順利達(dá)成交易。而買(mǎi)賣(mài)雙方之間溝通交流的中介就是網(wǎng)絡(luò)溝通工具，它們主要有以下幾種方式：電子郵件、電話、網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具，主要包括QQ、MSN，還有C2C網(wǎng)站自己開(kāi)發(fā)的通訊工具，如淘寶旺旺等。商家提供溝通交流的工具越多，買(mǎi)家的需求就能越快速的得到響應(yīng)，可以提高交易的成功率。
[關(guān)鍵詞] 老年消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求消費(fèi)
近些年，關(guān)于老年話題和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始為越來(lái)越多的人所關(guān)注，在產(chǎn)業(yè)界和企業(yè)家眼中，為老年人提品和服務(wù)、滿足廣大老年人的消費(fèi)需求，已發(fā)展成為了一個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)，并且有著廣闊的市場(chǎng)潛力，老年人需求市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。
一、我國(guó)老年消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
老年市場(chǎng)，一般指60歲以上老人的消費(fèi)品市場(chǎng)，國(guó)外稱(chēng)之為“銀發(fā)市場(chǎng)”。
長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)由于老年人口占總?cè)丝诒戎剌^小，而且在過(guò)去的較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，由于人民生活水平、市場(chǎng)的發(fā)育程度以及商品生產(chǎn)規(guī)模和能力等諸多因素的限制，老年人的消費(fèi)問(wèn)題一直未能受到社會(huì)和工商企業(yè)的足夠重視。我國(guó)的老年消費(fèi)市場(chǎng)在20世紀(jì)80年代中后期才起步。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，目前呈現(xiàn)出如下特點(diǎn):
1.市場(chǎng)需求已經(jīng)形成
隨著老年人口的迅速增長(zhǎng)和我國(guó)人民整體生活水平的提高，老年消費(fèi)市場(chǎng)需求總量增大，需求構(gòu)成向多元化、高層次方面發(fā)展。我們以衣食住行為例，在穿的方面，由御寒遮體轉(zhuǎn)向美的追求；在吃的方面，由解決溫飽轉(zhuǎn)向追求享受與營(yíng)養(yǎng)保??；在住的方面，由原來(lái)簡(jiǎn)陋能棲身轉(zhuǎn)向舒適高雅；在行的方面，由昔日步行轉(zhuǎn)向追求方便舒適；在玩的方面，由不敢想到敢想，敢玩，更多的老年人表現(xiàn)出對(duì)精神生活的追求。可見(jiàn)我國(guó)老年需求市場(chǎng)已經(jīng)形成，并且發(fā)展得較為充分。
2.不盡人意的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
目前，我國(guó)有如此眾多的商家，卻只有屈指可數(shù)的幾家建立了老年人用品專(zhuān)柜，而現(xiàn)有的這些企業(yè)也并沒(méi)有做得很好，老人們已經(jīng)很滿意，然而，市場(chǎng)上的問(wèn)題還有很多。
(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一是最大弊病?，F(xiàn)在全國(guó)只有少數(shù)經(jīng)營(yíng)老年人用品的商店，而且這僅有的幾家也大多經(jīng)營(yíng)服裝和保健品（保健用品和藥品）兩大類(lèi)，規(guī)模大一些的也最多附帶經(jīng)營(yíng)鞋子，拐杖等物品。
(2)老年用品市場(chǎng)已經(jīng)被開(kāi)發(fā)的部分也并非很完美。在已經(jīng)被開(kāi)拓的老年服裝市場(chǎng)和保健品市場(chǎng)方面，商家也并未完全滿足老年人的需求。
(3)產(chǎn)品缺乏層次是阻礙市場(chǎng)和商家發(fā)展的重要原因?，F(xiàn)在的商家大多是走高檔商品路線的就不走低檔，而走低檔路線的少數(shù)商家也就不走高檔路線，明顯缺乏層次。
(4)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，只顧眼前利益將會(huì)最終阻礙商家和市場(chǎng)的發(fā)展。有些未進(jìn)入老年用品市場(chǎng)的商家有安于現(xiàn)狀的心理，這個(gè)問(wèn)題在已經(jīng)進(jìn)入老年用品市場(chǎng)的商家中同樣存在。
3.成熟發(fā)展亟待整合
老年消費(fèi)市場(chǎng)盡管經(jīng)歷了多年的建設(shè)與發(fā)展，但對(duì)于日益增長(zhǎng)的老年消費(fèi)需求來(lái)講，老年消費(fèi)品還是處于初級(jí)發(fā)展階段。主要表現(xiàn)是:一方面，有些本來(lái)定位不準(zhǔn)，想在老年消費(fèi)市場(chǎng)獲大利的企業(yè)，因獲利不大，紛紛撤出老年消費(fèi)市場(chǎng)，致使前幾年發(fā)展起來(lái)的“銀發(fā)市場(chǎng)”逐漸萎縮;另一方面，一些目光短淺的經(jīng)營(yíng)者，在老年消費(fèi)市場(chǎng)中銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，這就侵害了廣大老年消費(fèi)者的利益。
4.老年服務(wù)幾乎是空白
在1億多老年人口中，中齡和高齡老人比重不斷提高，他們對(duì)護(hù)理服務(wù)，護(hù)理商品和護(hù)理設(shè)施等的需求是很迫切的，而且，隨著社會(huì)家庭結(jié)構(gòu)的變化，“空巢家庭”越來(lái)越多，也要求老年服務(wù)社會(huì)化發(fā)展。老年服務(wù)社會(huì)化發(fā)展是現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，但是這些商品或勞務(wù)在老年消費(fèi)市場(chǎng)中幾乎還是一個(gè)空白。
二、老年人的主要消費(fèi)特征
與其他年齡層次的消費(fèi)群體相比，老年群體由于在生理、心理、經(jīng)驗(yàn)等方面有著明顯的差異，因此，老年市場(chǎng)的消費(fèi)行為也具有了其自身的與眾不同的特點(diǎn)。充分認(rèn)識(shí)這些特征，是開(kāi)拓老年市場(chǎng)，研究制定營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。
1.消費(fèi)行為的習(xí)慣性
老年消費(fèi)者有著幾十年的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的實(shí)踐，在長(zhǎng)期的選擇和使用過(guò)程中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且老年消費(fèi)者也往往非常相信自己的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)那些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。因而老年消費(fèi)者對(duì)某些商品形成了比較穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的品牌忠誠(chéng)度。這類(lèi)習(xí)慣一旦形成，就比較難變更，會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
2.消費(fèi)決策的理智性
由于年齡和心理的因素，老年消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往會(huì)根據(jù)自己長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和已形成的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后才購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。這一過(guò)程，老年消費(fèi)者的消費(fèi)決策受情感沖動(dòng)的影響是較少的。同時(shí)，由于老年人是家庭中的長(zhǎng)輩，在家庭中起到一定的表率作用，因此，雖然購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)是個(gè)人的行為，但老年消費(fèi)者也會(huì)較多地考慮家庭的整體利益。綜合各種因素，老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策往往是趨于理智型的，特別是對(duì)高值消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)，決策的過(guò)程都會(huì)較長(zhǎng)。
3.消費(fèi)目標(biāo)的便利性
對(duì)于老年消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)的目標(biāo)首先定位于方便實(shí)用上。老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對(duì)商品消費(fèi)的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時(shí)有益于健康，老年消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的追求，還體現(xiàn)在對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。值得一提的是價(jià)格便宜也是老年消費(fèi)者追求的一個(gè)重要目標(biāo)，因?yàn)槔夏晗M(fèi)者總的來(lái)說(shuō)是屬于節(jié)儉型的消費(fèi)。
4.消費(fèi)地點(diǎn)的就近性
就近消費(fèi)也是老年消費(fèi)的一大特點(diǎn)。由于年齡的增長(zhǎng)，老年人在消費(fèi)時(shí)會(huì)盡量避免過(guò)多的交通勞累，因此通常會(huì)選擇居住地附近的商店購(gòu)買(mǎi)商品。這是因?yàn)榇笊虉?chǎng)所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢(shì)。老年消費(fèi)者的體力相對(duì)以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買(mǎi)到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、運(yùn)行較慢的自動(dòng)扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。
三、我國(guó)老年消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)拓策略
1.產(chǎn)品策略
(1)積極開(kāi)發(fā)研制老年人用品。沒(méi)有老年人產(chǎn)品，建立老年人消費(fèi)市場(chǎng)猶如無(wú)源之水，因此，根據(jù)老年人的需求特點(diǎn)，搞好研制和開(kāi)發(fā)工作是保證老年人消費(fèi)市場(chǎng)建立并使之正常運(yùn)轉(zhuǎn)的物質(zhì)條件。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)老年人用品的認(rèn)識(shí)還僅僅停留在服裝、鞋帽、保健品等單一品種上，而且針對(duì)性不強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信息工作，掌握老年消費(fèi)市場(chǎng)需求變化特點(diǎn)，從自己的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，考慮開(kāi)辟新的老年消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。
(2)嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，對(duì)老年人用品更是如此。幾乎所有的老人都把產(chǎn)品的質(zhì)量放在第一位。老年人相對(duì)于其他年齡層次的人來(lái)說(shuō)，消費(fèi)具有更強(qiáng)的穩(wěn)定性。他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的、自己絕對(duì)信賴(lài)的產(chǎn)品。廠家只有質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，精益求精，才能贏得挑剔的老年人的青睞，最終贏得他們的心。
2.價(jià)格策略
老年用品的定價(jià)是一個(gè)比較矛盾的問(wèn)題。一方面，老年消費(fèi)屬于理智型、節(jié)儉型的消費(fèi)，價(jià)格因素在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中具有一定的影響;另一方面，老年群體的消費(fèi)能力漸強(qiáng)，而且老年人大都追求長(zhǎng)壽，更加注重實(shí)用保健，價(jià)格因素的影響也有漸弱的趨勢(shì)。老年用品的價(jià)格策略總的原則應(yīng)該是在保證質(zhì)量和效用的基礎(chǔ)上，采用較低的價(jià)格。
3.渠道策略
渠道組織是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。由于營(yíng)銷(xiāo)渠道的模仿性較弱，適當(dāng)而良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道將是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，企業(yè)之競(jìng)爭(zhēng)就在于營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)上，而所謂“適當(dāng)而良好”的關(guān)鍵仍然在于針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費(fèi)者為主線。
另外，電子商務(wù)無(wú)疑是未來(lái)商業(yè)的發(fā)展方向。雖然中國(guó)在這方面的發(fā)展至今仍然緩慢，但對(duì)于尚未建立的老年人消費(fèi)市場(chǎng)而言，誰(shuí)搶灘未來(lái)誰(shuí)就把握了先機(jī)。
