時(shí)間：2023-08-18 17:26:21
序論：在您撰寫個(gè)人理財(cái)投資規(guī)劃分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
現(xiàn)在帶來定期收入的理財(cái)工具越來越豐富，之前您購買的養(yǎng)老保險(xiǎn)可以為您受益，債券、債券基金、結(jié)構(gòu)存款、低風(fēng)險(xiǎn)的信托產(chǎn)品都會是一個(gè)比較理想的組合?？偟膩碚f，加強(qiáng)對財(cái)產(chǎn)的保護(hù)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，將是最為明智的決定。按使用時(shí)間的遠(yuǎn)近，購入不同到期年限的債券，啞鈴式的債券期限組合，將會是更為理想的選擇。
如果您的健康狀況還不錯(cuò)，又在多年前買下保單，您現(xiàn)在可能還不難支付上漲的保單；那麼也請準(zhǔn)備些應(yīng)急醫(yī)療基金，應(yīng)付突發(fā)狀況，還是必須的；如果可能的話，保持一張年輕時(shí)使用的信用卡，將會是一道有利的護(hù)身符。隨時(shí)您也可能告別您的親人，為了不給您的家人造成任何煩惱，不妨建立一份遺囑，讓後人感受一份您對他們的關(guān)懷。
人生就是這樣一個(gè)輪回，每個(gè)人的幸福都是如此的重復(fù)，如何輕松面對這些問題？如何做的更好？也可參考一下如下的財(cái)富建議。
一、盡早投資
您可以三十歲建立教育基金，也可以四十歲建立養(yǎng)老基金，但是您是否知道晚7年出發(fā)，可能要追一輩子？
choicedesignFancydesign
投資要獲利，一定要先行。就象兩個(gè)參加等距離競走的人，提早出發(fā)的，就可以輕松散步，留待後來出發(fā)的人辛苦追趕，這就是提早投資的好處。
假如您20歲起就每月定期定額投資500元買基金，假設(shè)平均年報(bào)酬率為10%，投資7年就不再扣款，然後讓本金與獲利一路成長，到了60歲要退休時(shí)，本利和已達(dá)162萬元；而假如您26歲才開始投資，同樣每月500元，10%的年報(bào)酬率，整整花了33年持續(xù)扣款，到60歲才累積到154萬！相比之下，早投資是不是更輕松？
另一方面，投資一旦開始，就千萬別停下來。時(shí)間越長，投資的效益就會越顯著。假設(shè)您26歲都沒有停止投資，而是繼續(xù)堅(jiān)持每月投資500元，那麼，到了60歲，累積的財(cái)富將是316萬，幾乎是2倍的收益！時(shí)間是世界上最大的魔法師，它對投資結(jié)果的改變是驚人的。
二、長期投資（定期定額）
每個(gè)月給您100元，能用來做什麼？下一次館子？買一雙皮鞋？100元就花得差不多了吧。您有沒有想過，每月省下這100元，您也有可能成為百萬富翁呢？
如果每個(gè)月定期將100元固定地投資於某個(gè)基金（即定期定額計(jì)劃），那麼，如果在基金年平均收益率達(dá)到15%的情況下，堅(jiān)持35年後，您所對應(yīng)獲得的投資收益絕對額就將達(dá)到147萬。
過去，銀行的“零存整取”曾經(jīng)是普通百姓最青睞的一種儲蓄工具。每個(gè)月定期去銀行把自己工資的一部分存起來，過上幾年會發(fā)現(xiàn)自己還是小有積蓄。如今，零存整取收益率太低，漸漸失去了吸引力，但是，如果我們把每個(gè)月去儲蓄一筆錢的習(xí)慣換作投資一筆錢呢？結(jié)果會發(fā)生驚人的改變！這是什麼緣故？
由於資金的時(shí)間價(jià)值以及復(fù)利的作用，投資金額的累計(jì)效應(yīng)非常明顯。每月的一筆小額投資，積少成多，小錢也能變大錢。很少有人能夠意識到，習(xí)慣的影響力竟如此之大，一個(gè)好的習(xí)慣，可能帶給您意想不到的驚喜，甚至?xí)淖兡囊簧?/p>
更何況，定期投資回避了入場時(shí)點(diǎn)的選擇，對於大多數(shù)無法精確掌握進(jìn)場時(shí)點(diǎn)的投資者而言，是一項(xiàng)既簡單而又有效的中長期投資方法。
三、組合投資（資產(chǎn)配置）
俗語說：“別把雞蛋放在同一個(gè)籃子裏”，這雖然是老生常談，但從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來看，分散投資卻是一種經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的策略。
如果您只買了1只股票，一旦選錯(cuò)，賠個(gè)精光；但您如果買的是20只股票，不太可能每只股票都漲停，但也不太可能每只都大跌，所謂“東方不亮西方亮”，在漲跌互相抵消之後，結(jié)果可能是小賺或小賠。顯然，全部的錢投資在1只股票上的風(fēng)險(xiǎn)，比分散投資在20只股票上的風(fēng)險(xiǎn)要高得多。
除了在一種資產(chǎn)類別中進(jìn)行分散投資以外，您還可在不同的資產(chǎn)種類中選擇多種投資方向，如股票、債券、現(xiàn)金和銀行存款等。選擇風(fēng)險(xiǎn)收益特征不同的投資品種構(gòu)建組合，您可以兼顧風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)。例如，一個(gè)股票占40%、國債占40%、定期存款占20%的投資組合，1996年至2003年間的平均年回報(bào)率為9.07%，高於100%投資於定期存款的組合；同時(shí)，其標(biāo)準(zhǔn)差（衡量回報(bào)率的波動程度）卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小於100%投資於股票的組合。
四、優(yōu)質(zhì)投資（相信專家）
基金將會是個(gè)人長期投資理財(cái)過程中，一個(gè)非常好的幫手。門檻低，通常最低的定期定額計(jì)劃只要100元至300元每月。而從中國開放式基金誕生的2001年至2005年，中國的股票型基金連續(xù)5年跑贏了大盤，基金經(jīng)理的專業(yè)投資管理能力得到了有力的證明。站在投資專家的肩膀上，您有機(jī)會賺得更多。
選股票呢？每天博傻於硝煙彌漫的股市戰(zhàn)場，您是否會感到仿徨？您又是否感到無奈？買什麼套什麼！恐怕是大多數(shù)人心中永遠(yuǎn)的痛。何不考慮些大藍(lán)籌股票長期持有，股市是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而優(yōu)質(zhì)大盤藍(lán)籌絕對代表中國經(jīng)濟(jì)的未來。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 生命周期 投資 商業(yè)銀行
現(xiàn)今的中國社會，一方面，個(gè)人投資者缺乏有效的投資渠道。并且，由于通脹壓力的不斷增大，個(gè)人投資者急于尋找能使資產(chǎn)保值增值的渠道。另一方面，老齡化社會引發(fā)對退休養(yǎng)老的擔(dān)憂和生活負(fù)擔(dān)的加重的憂慮。這就為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展提供了深刻的社會背景。最近一段時(shí)間以來, 我國的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司乃至信托公司等金融機(jī)構(gòu)紛紛推出所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù), 大有在全國范圍內(nèi)掀起一陣?yán)碡?cái)熱潮的勢頭。
一、生命周期理論在個(gè)人理財(cái)方面的應(yīng)用
(一)個(gè)人生命周期的劃分
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心是根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和風(fēng)險(xiǎn)偏好來實(shí)現(xiàn)客戶的需求與目標(biāo)，個(gè)人理財(cái)?shù)母灸康氖菍?shí)現(xiàn)人生目標(biāo)中的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，同時(shí)降低人們對未來財(cái)務(wù)狀況的焦慮。個(gè)人生命周期階段的劃分是制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)。
1、個(gè)人財(cái)務(wù)生命周期
在人生的不同生命階段，每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況、獲取收入的能力和支出狀況都是不同的。一個(gè)人不同階段的財(cái)務(wù)收支構(gòu)成了個(gè)人的財(cái)務(wù)生命周期。個(gè)人財(cái)務(wù)生命周期，大致可劃分為積累階段、鞏固階段和消耗階段。詳細(xì)見表1.
2、家庭生命周期
在確定和分析消費(fèi)者金融需求方面， 家庭生命周期是比年齡更重要的因素，理財(cái)策劃往往根據(jù)整個(gè)家庭的情況作出。家庭生命周期一般分為形成、成長、成熟和衰老四個(gè)階段。下面以一個(gè)普通的三口之家的家庭生命周期為例具體分析，詳細(xì)見表3。
(二)生命周期理論運(yùn)用的一個(gè)實(shí)例：“伙伴一生”金融計(jì)劃
2006 年3 月, 招商銀行以生命周期為主線，兼顧個(gè)人的財(cái)富狀況, 將其服務(wù)對象細(xì)分為“ 炫彩人生”、“ 浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五類群體, 在全國率先推出和個(gè)人生命周期相關(guān)聯(lián)的“伙伴一生”金融計(jì)劃。
具體來說，該計(jì)劃是招商銀行根據(jù)客戶在其所屬的生命周期的不同階段的財(cái)務(wù)收支情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目標(biāo), 整合其已有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)施包括證券、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃等在內(nèi)的一攬子金融解決計(jì)劃詳細(xì)內(nèi)容見表4.
二、以生命周期理論指導(dǎo)我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
(一)以生命周期理論指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢
客戶更容易對號入座，有效降低選擇成本。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也可以更有效地迎合客戶的心理預(yù)期，促使客戶的潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)化。
(二)以生命周期理論指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢
首先，即使是出于同一階段的客戶，受個(gè)人生活方式、性格等因素的影響，金融需求和理財(cái)目標(biāo)也會大相徑庭。其次，當(dāng)客戶的生命周期雖未發(fā)生改變，但由于主、客觀環(huán)境變化而使生活方式發(fā)生改變時(shí)（如突然經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)或突發(fā)重大疾病事故等），正在進(jìn)行中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能否自行調(diào)整應(yīng)對，也是關(guān)鍵之一。
(三)以生命周期理論指導(dǎo)我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議
1、堅(jiān)持以生命周期理論指導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)銀行人員為客戶推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，首先要了解客戶的年齡階段和家庭組成情況，以推斷出客戶所處的個(gè)人財(cái)務(wù)生命周期階段和家庭生命周期階段。在此基礎(chǔ)上，對客戶所需要的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行大致定位。
2、對生命周期理論不能盲從，要從具體事實(shí)出發(fā)。設(shè)計(jì)規(guī)劃個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，也要對一些較為特殊的群體（如丁克家庭）專門有針對性地滿足其需求。當(dāng)銀行人員為客戶推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，也要針對客戶的實(shí)際需求，推薦個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)業(yè)。
3、要將生命周期理論與中國國情相結(jié)合。生命周期理論是在西方發(fā)展完善的，但中西方理財(cái)觀念存在巨大的差異。因此，銀行人員在結(jié)合生命周期理論推薦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要善于引導(dǎo)。
4、不固守已有的生命周期理論，努力尋找新思路、新方法。目前，生命周期理論在我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的應(yīng)用還不熟練，仍存在巨大的發(fā)展空間。
一切事物的發(fā)展都是在曲折中前行的過程。隨著各種理財(cái)理論的深化和理財(cái)實(shí)踐的推進(jìn)，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然朝著更加美好的方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
［1］[美]侯百納著 孟朝霞譯 人壽保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M] 國際金融出版社 1997
［2］徐婷 關(guān)于西方生命周期的理財(cái)理論的文獻(xiàn)綜述[J] 商業(yè)文化 2008(2) ：258
錦州銀行個(gè)人理財(cái)對策分析
1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及理財(cái)產(chǎn)品概述
1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)客戶不同的階段性的投資目標(biāo)，按不同客戶不同財(cái)務(wù)情況，通過對客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況分析，根據(jù)客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲蓄、債券、保險(xiǎn)、股票等，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)保值增值。
1.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品分類
銀行理財(cái)產(chǎn)品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個(gè)角度加以分類。
2錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀
2.1整體業(yè)務(wù)發(fā)展良好
錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設(shè)立12家分行。目前，與70多個(gè)國家及地區(qū)500多個(gè)金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，行網(wǎng)絡(luò)遍及世界各地。
2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達(dá)102.7億元，發(fā)卡量達(dá)135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務(wù)年度凈收入達(dá)841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入794萬元，公務(wù)卡利息收入47萬元。
2.2理財(cái)產(chǎn)品種類少
錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務(wù)之外，又推出了7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，7777理財(cái)產(chǎn)品屬于人民幣理財(cái)服務(wù)性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動收益理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動收益理財(cái)產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財(cái)產(chǎn)品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創(chuàng)贏理財(cái)產(chǎn)品自2014年8月開始共銷售29期243筆創(chuàng)富系列理財(cái)產(chǎn)品自2014年1月開始共銷售52期147筆。
從近幾年市場的反饋來看，錦州銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展上有了很大的進(jìn)步，但由于成立時(shí)間較晚，目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，缺少市場創(chuàng)新。
3錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題分析
從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個(gè)系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場品牌影響力不高，客戶穩(wěn)定性不高；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)偏少，不利于業(yè)務(wù)開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個(gè)方面：
3.1市場營銷能力欠缺
在錦州銀行，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門，但開拓市場的部門甚少。
3.2理財(cái)方案大眾化且理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化
當(dāng)前，錦州銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只以資產(chǎn)的多少為客戶服務(wù)劃分標(biāo)的，卻沒有依據(jù)客戶的年齡、價(jià)值取向、家庭生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等個(gè)人因素對客戶做出更深入的分類分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，并做出對每個(gè)客戶有針對性的投資理財(cái)?shù)姆?wù)建議。
3.3高素質(zhì)的綜合理財(cái)人才匱乏
缺乏復(fù)合型的高素質(zhì)理財(cái)人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。理財(cái)服務(wù)不僅僅是理財(cái)產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對客戶的教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。
4推進(jìn)錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
4.1實(shí)行差別化服務(wù)
客戶在市場細(xì)分下，可按客戶的個(gè)人特征、所在地理位置、個(gè)人性格、社會階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將整體客戶市場劃為多個(gè)子市場。由于客戶在不同的階段中對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經(jīng)理可以針對客戶的差異性，對客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力進(jìn)行分析，提供差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲蓄等綜合投資產(chǎn)品
4.2拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，對錦州銀行形成競爭優(yōu)勢具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應(yīng)加強(qiáng)整合有特色和有競爭性的理財(cái)產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，整合為錦州銀行理財(cái)產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時(shí)，加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。
4.3創(chuàng)新營銷方式
就目前而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國還屬于一個(gè)起步時(shí)期錦州銀行要加大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開展宣傳不能采取被動的想法，應(yīng)該采取積極主動的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財(cái)意識。我認(rèn)為錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在宣傳方面，可以采取面對面推廣、廣告促銷、活動促銷等方式。
4.4加強(qiáng)復(fù)合型理財(cái)人才的培養(yǎng)
由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在涉及面廣、服務(wù)要求高和政策性強(qiáng)等特點(diǎn)，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學(xué)習(xí)的綜合型高素質(zhì)的理財(cái)人員隊(duì)伍，尤其是客戶經(jīng)理的相關(guān)專業(yè)知識和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競爭力的保證，如果要在今后的發(fā)展過程中走在前面。首先，加強(qiáng)培養(yǎng)相關(guān)從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對這些候選的人才進(jìn)行有目的的針對性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對錦州銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)熟悉起來，可以獨(dú)立完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作。最后，要通過保險(xiǎn)、證券等相關(guān)行業(yè)學(xué)習(xí)，使候選人才可以嫻熟的運(yùn)用各種投資工具知識，并在實(shí)際的運(yùn)用過程中，不斷的積累自己理論知識和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，使他們成為一名真正具備專業(yè)知識的理財(cái)客戶經(jīng)理。
參考文獻(xiàn)：
[1]李寬.全能銀行與中國銀行業(yè)未來[M].北京：中國金融出版社，2011（3）：12.
[2]徐岑.農(nóng)行個(gè)人理財(cái)現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].金融管理科學(xué)，2011（4）：12～13.
【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；問卷調(diào)查；現(xiàn)狀分析
理論上講，當(dāng)出現(xiàn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)時(shí)，個(gè)人對財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，個(gè)人理財(cái)也就隨之產(chǎn)生了。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)正處在快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，社會金融環(huán)境日新月異，個(gè)人財(cái)富快速積累，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會歷史階段和國家社會形態(tài)的不同，個(gè)人理財(cái)在整個(gè)社會大環(huán)境條件下的形式也不同。而對于不同種類的理財(cái)機(jī)構(gòu)和不同品種的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人的選擇往往是信息不對稱的，這就要求金融機(jī)構(gòu)順應(yīng)需求的潮流開發(fā)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
一、我國個(gè)人理財(cái)發(fā)展階段分析
根據(jù)個(gè)人理財(cái)發(fā)展成熟程度，將其劃分為三個(gè)不同的階段：初級階段、發(fā)展階段和高級階段。
改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，個(gè)人財(cái)富也得到了較大的積累。由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型期，財(cái)富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質(zhì)正在發(fā)展中，使得我國個(gè)人理財(cái)狀況出現(xiàn)了多階段并存的復(fù)雜情景。首先，農(nóng)村以及偏遠(yuǎn)地區(qū)個(gè)人理財(cái)仍然處在初級階段甚至是原始階段，個(gè)人理財(cái)沒有專業(yè)的理財(cái)理論為支撐，幾乎沒有投資理財(cái)，收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財(cái)富有了更多的結(jié)余，為了追求更多的回報(bào)和收入，人們往往想把閑置的錢財(cái)用于投資，但受各種原因的閑置不能進(jìn)行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經(jīng)營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時(shí)也主動有投資的意愿，他們會主動學(xué)習(xí)理財(cái)知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級階段的理財(cái)方式。高級階段社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業(yè)人士已不能全面了解各種投資理財(cái)途徑，這樣就需要委托專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師給予幫助管理。專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)客戶的實(shí)際收入以及客戶的要求制定合理的理財(cái)方案，經(jīng)客戶同意后由理財(cái)規(guī)劃師完成投資理財(cái)，并定期向客戶匯報(bào)財(cái)產(chǎn)管理情況。因此，當(dāng)前我國個(gè)人理財(cái)狀況主要處在發(fā)展階段，同時(shí)，又有初級階段的共存并且將，而高級階段也剛剛開始發(fā)展，并將會以迅猛的速度發(fā)展。
二、對52名2008年畢業(yè)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)狀況調(diào)查以及分析
大學(xué)畢業(yè)的80后人群正在逐步成為社會的主要群體，他們的理財(cái)行為將是我國將來十年甚至二十年個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕袨榉较?。因而對新畢業(yè)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)情況進(jìn)行分析調(diào)查非常重要。
我們對某高校2008年畢業(yè)的52名大學(xué)生進(jìn)行了不記名問卷調(diào)查。我們所問卷的對象是大學(xué)畢業(yè)并且工作5年的小部分人群。在52名調(diào)查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠(yuǎn)的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調(diào)查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠(yuǎn)小城市的被調(diào)查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對結(jié)余財(cái)富的處理方式，來自大城市中的調(diào)查者有20%是銀行定期存儲，5%進(jìn)行基金投資，20%進(jìn)行股票投資；來自偏遠(yuǎn)小城市的調(diào)查者他們中有60%是銀行定期存儲，5%進(jìn)行基金投資，2%進(jìn)行股票投資。而在所有的調(diào)查者中只有20%對個(gè)人理財(cái)有所了解，3%對個(gè)人理財(cái)知識進(jìn)行學(xué)習(xí)，大部分完全沒有人向?qū)I(yè)理財(cái)人員進(jìn)行過咨詢，更沒有將個(gè)人多余財(cái)富委托給專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師管理。
通過對我國現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個(gè)人理財(cái)狀況呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的局面。偏遠(yuǎn)的小城市調(diào)查者由于對理財(cái)知識的了解不全面，個(gè)人理財(cái)仍然處在初級階段甚至是原始階段，個(gè)人理財(cái)沒有專業(yè)的理財(cái)理論為支撐，幾乎沒有投資理財(cái)，關(guān)注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入，在處理多余的錢的方式上，多數(shù)人選擇了儲蓄，呈現(xiàn)理財(cái)方式過于單一；而在廣大大中城市調(diào)查者中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財(cái)富有了更多的結(jié)余往往想把閑置的錢財(cái)用于投資，同時(shí)也主動有投資的意愿，他們會主動學(xué)習(xí)理財(cái)知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級階段的理財(cái)方式，這樣就需要委托專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師幫助管理。
另外，這部分群體對新事物新方法的接受能力較強(qiáng)，主動意愿嘗試新鮮事物。同時(shí)他們正在成長為社會的中堅(jiān)力量，將會影響著我國經(jīng)濟(jì)社會今后十到二十年的發(fā)展。因此，及早開發(fā)這部分人群的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是當(dāng)務(wù)之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級階段的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。
三、我國個(gè)人理財(cái)發(fā)展方向
當(dāng)前我國金融機(jī)構(gòu)面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機(jī)構(gòu)努力開拓著個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場，但是，我國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場總體上仍處于發(fā)展階段。金融市場比較混亂，理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，缺乏系統(tǒng)有效的管理，這使得個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場的開發(fā)受到嚴(yán)重的阻礙。因此，合理分析規(guī)劃個(gè)人理財(cái)服務(wù)成為必需。
（一）合理規(guī)范投資理財(cái)產(chǎn)品
當(dāng)前市場上主要的個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要的方式是投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，而市場上主要的理財(cái)產(chǎn)品主要可分為：最傳統(tǒng)渠道——儲蓄，風(fēng)險(xiǎn)與收益同在——債券，保障性投資——保險(xiǎn)，專家理財(cái)投資——基金信托，高風(fēng)險(xiǎn)投資——股票，實(shí)實(shí)在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財(cái)投資產(chǎn)品經(jīng)過不同金融機(jī)構(gòu)開發(fā)出品種多樣的理財(cái)產(chǎn)品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機(jī)構(gòu)打著投資理財(cái)?shù)幕献樱瑢⒖蛻舻馁Y金挪用，給客戶造成極大的損失，同時(shí)，也嚴(yán)重?fù)p害了客戶對金融機(jī)構(gòu)的信任。另外，金融機(jī)構(gòu)只看重投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，而忽視了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機(jī)構(gòu)提供物超所值的理財(cái)服務(wù)為前提的，而認(rèn)為投資理財(cái)只是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃很小的一部分，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃不單純是個(gè)人結(jié)余資金的管理，同時(shí)包括個(gè)人債務(wù)，個(gè)人收入，以及個(gè)人消費(fèi)的管理。因此，良好的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)應(yīng)該是全面的，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格規(guī)范自身的服務(wù)方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的個(gè)性化
社會個(gè)體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業(yè)不同，相同職業(yè)的人其家庭狀況不同，其經(jīng)濟(jì)情況也是個(gè)不相同，即使是相同職業(yè)家庭狀況也類似的個(gè)體，其消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)以及理財(cái)心理也不相同，可見，不同的個(gè)體對于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的需求也不盡相同。因此，開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)要根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)制定個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃，個(gè)人理財(cái)服務(wù)將朝著個(gè)性化服務(wù)方向進(jìn)一步深化。
隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，金融領(lǐng)域也會用到高科技技術(shù)。引進(jìn)數(shù)字化信息化管理模式，構(gòu)建個(gè)人理財(cái)規(guī)劃數(shù)學(xué)模型，是當(dāng)前個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)中一個(gè)重要的任務(wù)。該模型參數(shù)應(yīng)當(dāng)考慮客戶的年齡、職業(yè)、家庭負(fù)擔(dān)、消費(fèi)習(xí)慣、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會經(jīng)濟(jì)大事件以及社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定情況，為客戶提供一個(gè)直觀的數(shù)據(jù)參考，該數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)提醒客戶，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行何種個(gè)人理財(cái)調(diào)整。
（三）以銀行存儲卡為中心開發(fā)個(gè)體服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)逐步確立以客戶為中心根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。我國要進(jìn)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行具有得天獨(dú)厚的地位，因?yàn)椋?dāng)前我國居民主要結(jié)余錢財(cái)?shù)拇鎯Ψ绞骄痛嬖阢y行，而且，我國居民的主要借貸對象也是銀行。銀行作為中間人應(yīng)當(dāng)充分利用自己的條件，開發(fā)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時(shí)所留下的信息以及與銀行接觸的機(jī)會，銀行應(yīng)當(dāng)積極的為客戶提供一些免費(fèi)的理財(cái)規(guī)劃知識，逐漸建立客戶對銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動提供個(gè)人基本的財(cái)務(wù)情況，銀行根據(jù)客戶基本情況為客戶提供一對一的免費(fèi)咨詢，給客戶提出科學(xué)的消費(fèi)、投資甚至借貸規(guī)劃，并定期為客戶提供當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)狀況分析，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況實(shí)時(shí)提供理財(cái)建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩(wěn)固的服務(wù)關(guān)系，當(dāng)客戶需要進(jìn)行投資理財(cái)時(shí)，銀行及時(shí)給與正確的引導(dǎo)。
四、結(jié)束語
綜上，通過對我國現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個(gè)人理財(cái)狀況呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的局面，并依據(jù)現(xiàn)有市場發(fā)展情況為金融機(jī)構(gòu)提供一些改進(jìn)意見。相信不久的將來我國個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)將進(jìn)入高級階段。
參考文獻(xiàn)：
一、國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場的稅前利潤將達(dá)310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識。20世紀(jì)的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達(dá)4.4萬億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項(xiàng)問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對自己的投資績效進(jìn)行評估；50％以上的人愿意支付顧問費(fèi)。由此可見，我國居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對市場競爭，提供增值服務(wù)
我國保險(xiǎn)市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長約 70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來保險(xiǎn)市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對壽險(xiǎn)業(yè)的影響
個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個(gè)國家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆幼钪匾?；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃的意義，將對整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。
1.對壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場的健康?？梢哉f，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標(biāo)志之一。
2.對壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會推動業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無疑問，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢
（一）國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場尚處在初級階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財(cái)服務(wù)市場本身并沒有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認(rèn)同，市場影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢
1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會在中國金融策劃協(xié)會成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;市場細(xì)分;聚類分析
中圖分類號:F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15
一、引言
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種建立在委托―關(guān)系基礎(chǔ)上的個(gè)性化和綜合化的服務(wù)活動,具體指商業(yè)銀行理財(cái)專家根據(jù)個(gè)人客戶所處的生活階段、財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)價(jià)值觀和投資目標(biāo),結(jié)合客戶的收入、消費(fèi)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度偏好等特征,幫助客戶分析資產(chǎn)管理和運(yùn)作中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并通過合理的多元化的投資組合降低或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、使客戶達(dá)到預(yù)期生活質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。商業(yè)銀行可以通過財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等具體的專業(yè)化的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)[1]。
雖然我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快,但種種因素導(dǎo)致其績效不佳?！?009年中國銀行業(yè)年度報(bào)告》中提到:2008年國內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負(fù)收益和展期等現(xiàn)象。筆者個(gè)人認(rèn)為:這些除了與金融危機(jī)、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系外,還與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場營銷管理體系的不完善和設(shè)計(jì)過程及目標(biāo)的盲目性有直接聯(lián)系。本文基于“以市場和客戶為導(dǎo)向”理念,分析商業(yè)銀行成功營銷的前提――個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分,然后選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行市場定位,繼而設(shè)計(jì)適合于不同客戶群的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。
二、市場細(xì)分理論和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分技術(shù)
(一)市場細(xì)分理論
市場細(xì)分(market segmentation)是指根據(jù)消費(fèi)者需求和客觀特征的差異性,把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干消費(fèi)者群體,使每個(gè)具有類似需求和特征的群體形成一個(gè)子市場[2]。市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求偏好的差異性和企業(yè)資源的有限性。每個(gè)顧客對于一個(gè)產(chǎn)品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細(xì)分創(chuàng)造了必要的前提條件;同時(shí)企業(yè)資源的稀缺性迫使企業(yè)要將有限的資源定位于有利可圖的目標(biāo)市場,制定合理的競爭戰(zhàn)略,以取得和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念,這個(gè)定位的過程只能有市場細(xì)分來實(shí)現(xiàn)[3]。
現(xiàn)代的市場細(xì)分方法主要有單一標(biāo)準(zhǔn)法(單一因素進(jìn)行分析)、主導(dǎo)因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標(biāo)準(zhǔn)法(兩種及兩種以上的因素進(jìn)行分析)、系列因素法(因素是多項(xiàng)的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標(biāo)準(zhǔn)法對客戶群重要特征的分析實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分目標(biāo)。
(二)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分技術(shù)
很多實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分的技術(shù)在社會實(shí)踐中有著廣泛的應(yīng)用,比如聚類分析技術(shù)、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、主成分分析技術(shù)、擬和分析技術(shù)、因素分析技術(shù)等?？紤]到涉及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)技術(shù)采用SPSS軟件的聚類分析來構(gòu)建客戶結(jié)構(gòu),進(jìn)行市場細(xì)分。
1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點(diǎn)群分析和簇群分析等,是依據(jù)研究對象的個(gè)體特征,按照一定的類定義準(zhǔn)則對其進(jìn)行分類的方法,聚類后同一類別的數(shù)據(jù)盡可能地聚集在一起,而不同的數(shù)據(jù)盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡(luò)方法和基于模型方法,在經(jīng)濟(jì)、管理、社會學(xué)、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域市場細(xì)分過程中有著廣泛的運(yùn)用前景[4]。對于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業(yè)銀行可根據(jù)不同的客戶群設(shè)計(jì)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品,以滿足多元化的需求。
2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進(jìn)行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(diǎn)(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點(diǎn)凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。
三、數(shù)據(jù)分析處理
(一)數(shù)據(jù)來源
為了更好的挖掘商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶群的不同需求模式和理財(cái)需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區(qū)有個(gè)人理財(cái)需求的居民為受測群體,采用隨機(jī)的調(diào)查問卷方法,收集有關(guān)個(gè)人理財(cái)需求方面的數(shù)據(jù)和信息。本次調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。
(二)數(shù)據(jù)相關(guān)分析和整合
調(diào)查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)必要性、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、投資經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具、理財(cái)最關(guān)注的因素和對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要期望等13個(gè)指標(biāo)。基于對市場細(xì)分的貢獻(xiàn)度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業(yè)、所處的人生階段、理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、風(fēng)險(xiǎn)偏好、選擇的投資工具等10個(gè)指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)分析。分析結(jié)果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關(guān)關(guān)系;理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策和投資工具選擇有顯著的相關(guān)關(guān)系。
為了避免同類變量的重復(fù)“貢獻(xiàn)”,所以剔除年齡、理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)決策、投資工具選擇四個(gè)指標(biāo),并對剩余指標(biāo)進(jìn)行K―Means聚類分析。
(三)個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分
在K―Means聚類分析過程中,不斷調(diào)整K值,通過不斷檢驗(yàn),最終確定K值為4,分析結(jié)果如表1、2所示。
1.潛力型客戶。大多數(shù)是處于單身階段的在校大學(xué)生或研究生,收入在1000元以下,理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上,以提升當(dāng)前的生活水平。在理財(cái)工具方面,多傾向于收益固定、風(fēng)險(xiǎn)較小的貨幣性理財(cái)工具或者債券型理財(cái)工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環(huán)境使得他們的理財(cái)需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養(yǎng)對于理財(cái)有著獨(dú)特的見解和很好的規(guī)劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財(cái)工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。
2.關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養(yǎng)子女)階段,多數(shù)是月收入達(dá)到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域,取得高收益。同時(shí),此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來取得相應(yīng)保障。
3.戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學(xué)到子女獨(dú)立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩(wěn)健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風(fēng)險(xiǎn),在綜合評價(jià)各種投資組合收益的基礎(chǔ)上能都理性選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
4.穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務(wù)員、老師等穩(wěn)定行業(yè)。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型,把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃,多投資于債券(以國債為主)、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品,以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,屬于比較保守型的群體。
四、結(jié)論
根據(jù)“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80%的利潤,這些客戶理財(cái)需求旺盛,是銀行中間業(yè)務(wù)利潤的主要來源[6]。同時(shí)由于銀行提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的門檻較高,所以本文市場細(xì)分結(jié)果中的戰(zhàn)略客戶稱為優(yōu)質(zhì)客戶(VIP客戶),關(guān)注客戶稱為次優(yōu)客戶,潛力和穩(wěn)定客戶稱為一般客戶。銀行應(yīng)根據(jù)各類客戶的不同理財(cái)需求,提供個(gè)性化的服務(wù)。
一是要重點(diǎn)關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶,利用跟蹤式的理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)來鎖定這一目標(biāo)群體,設(shè)計(jì)收益和風(fēng)險(xiǎn)最佳平衡的理財(cái)產(chǎn)品,使風(fēng)險(xiǎn)處于他們可以接受的范圍內(nèi);及時(shí)了解銀行理財(cái)服務(wù)是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據(jù)需求的個(gè)性化,為他們提供合適的理財(cái)規(guī)劃,維系好和這類客戶的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶和商業(yè)銀行的雙贏。
二是對于次優(yōu)客戶,商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)用各種渠道給此類客戶發(fā)送有效的理財(cái)信息,和他們分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn);根據(jù)其理財(cái)目標(biāo)和承受能力,提供合理的生活理財(cái)計(jì)劃和高收益的投資計(jì)劃;在某個(gè)程度上適當(dāng)給與他們費(fèi)用方面的優(yōu)惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。
三是一般客戶的理財(cái)需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業(yè)銀行很重要的市場機(jī)遇,他們有可能成為商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)或者次優(yōu)客戶,所以目前對這類客戶的一般業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業(yè)銀行取得更大的市場占有率。穩(wěn)定型客戶非常注重資產(chǎn)的保值增值,所以他們對商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品收益要求非常高。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合此類客戶現(xiàn)在的理財(cái)情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財(cái)產(chǎn)品和高質(zhì)量的合理的退休規(guī)劃等理財(cái)服務(wù),為客戶提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),給銀行樹立好的形象,從而給商業(yè)銀行帶來更大的利潤空間。
本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強(qiáng),所以市場細(xì)分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)特征、自己的經(jīng)營特點(diǎn)、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和實(shí)力程度等各種因素來制定不同的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃,設(shè)計(jì)具體有效的符合本行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以滿足不同客戶群的理財(cái)需要。
參考文獻(xiàn):
[1]朱歡.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的市場營銷策略研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士論文.2003.
[2]周漩.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士論文.2005.
[3]林功實(shí).個(gè)人投資理財(cái)[M].北京:清華大學(xué)出版社,2003:321-327.
[4]魏敏,田蕾.個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分及客戶群差異性分析[J].金融論壇.2006(10):42-47.
[5]William F.Sharpe. A Simplified Model for Portfolio
Analysis[J]. Management Science.1963,9(2):398-412.
[6]Zvi Bodie.Thoughts on the Future:Life-cycle Investing
in Theory and Practice[J].Financial Analysts Journal.2003(1):24-29.
【關(guān)鍵詞】老年人理財(cái)；需求；理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)
目前的理財(cái)公司大都站在自己利益角度或者是站在已成型產(chǎn)品的角度為客戶提供服務(wù)，并沒有充分考慮到客戶的需求。同時(shí)理財(cái)服務(wù)都很大眾化，沒有目標(biāo)性，沒有將客戶的年齡考慮在內(nèi)。在廣大的客戶群體中年輕人占了很大的比例，相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)的提供就會更偏向于輕人這一塊，在整個(gè)客戶群體中除了年輕人還有一部分消費(fèi)群體――老年人，面對這一部分群體卻沒有一個(gè)合適的服務(wù)機(jī)構(gòu)為其提供合適的專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)，也缺少專門為老人設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品。一個(gè)專業(yè)化個(gè)性化的老年人理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)正在被需求。
一、理財(cái)需求主體存在
（1）數(shù)量方面
依據(jù)《中國老齡事業(yè)發(fā)展報(bào)告（2013）》了解到我國2012年和2013年將進(jìn)入第一個(gè)老年高峰期。依據(jù)《國家應(yīng)對人口老齡化戰(zhàn)略研究》我國老年人口數(shù)量在2013年將突破兩億大關(guān)，達(dá)到2.02億。面對這么龐大的消費(fèi)群體。他們需要一個(gè)理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)為他們服務(wù)。
（2）可理財(cái)產(chǎn)方面
目前的老人大部分都是1952年和1953年出生的人口，那個(gè)時(shí)代的人普遍存在的消費(fèi)特點(diǎn)是節(jié)省。然而他們到了老年期不僅僅有自己工作多年的積蓄、社保的養(yǎng)老金同時(shí)還有和兒女日常的孝敬。他們有著節(jié)省的生活方式和充足的財(cái)務(wù)來源，他們有理財(cái)?shù)馁Y本，他們需要理財(cái)服務(wù)。
（3）社會方面
以上數(shù)據(jù)是最近時(shí)間段內(nèi)的CPI走勢，可見CPI走勢不是很穩(wěn)定，略微上升，可見手中的財(cái)富如果固定持有或是把他單純的存入銀行，則會有所貶值。恰恰老人沒有專業(yè)的理財(cái)服務(wù)公司為其指導(dǎo)，普遍將財(cái)富存入銀行。財(cái)富將會被通貨膨脹隱形的吞噬。這樣對老人是不公平的，為了維護(hù)社會的公平，社會現(xiàn)狀急需要有一個(gè)老年理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)為老人提供理財(cái)服務(wù)。
以上方面可看出，社會中存在著一部分對專業(yè)化和個(gè)性化理財(cái)服務(wù)需求的消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)者就是老人。
二、市場老人理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的缺失
（1）社會理財(cái)服務(wù)公司專業(yè)化不夠
目前的理財(cái)公司一方面，對客戶的劃分合理性存在缺陷。理財(cái)公司僅僅從客戶群體的收入方面劃分客戶，而忽視了客戶的年齡，客戶的年齡將決定客戶的理財(cái)?shù)姆蛛U(xiǎn)承受能力，同時(shí)也決定著投資的期限。其次，理財(cái)公司既要涉及自己產(chǎn)品的研發(fā)，還要銷售理財(cái)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)過于繁雜，業(yè)務(wù)鋪的過廣，這必將影響理財(cái)?shù)膶I(yè)性。最后，理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)缺少獨(dú)立性，理財(cái)機(jī)構(gòu)既要銷售自己的產(chǎn)品還要為其他機(jī)構(gòu)銷售其理財(cái)產(chǎn)品，這勢必將會影響銷售中立性，進(jìn)而影響客戶的利益。
（2）同質(zhì)化高、老人理財(cái)產(chǎn)品的缺少
自1997年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行首次推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之后到工商銀行推出“理財(cái)金”、招商銀行推出“金葵花”、光大銀行推出“陽光理財(cái)”、中國銀行推出“中銀理財(cái)”、民生銀行推出“非凡理財(cái)”和交通銀行推出“交利寶”等等。雖然品種很多，但大多都是僅僅投資于證券、外匯、保險(xiǎn)和基金的組合，沒有通過針對客戶個(gè)性化為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品。針對老人的產(chǎn)品更是無幾。
（3）理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)人員的缺少
理財(cái)業(yè)務(wù)涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合，還包括幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。但是，一直實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營，復(fù)合人次的缺少也限制了我國理財(cái)市場的發(fā)展，也就很少有剩余的專業(yè)人員為老人服務(wù)。
三、老人理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的構(gòu)思
（1）中國理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)和外國理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)對比
在國外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心，在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要，主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品，其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)私人理財(cái)服務(wù)，同時(shí)，國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。
而國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)（結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)）以及部分投資服務(wù)為主，并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進(jìn)行投資操作，大多都是以要式的形式為客戶提供服務(wù)。與國外的理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，我國的理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)、理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、人員標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)方式上還存在缺陷，參照國外機(jī)構(gòu)模式的同時(shí)合理規(guī)劃我國老年理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的建立。
（2）老年理財(cái)機(jī)構(gòu)的建議
①組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立
②理財(cái)產(chǎn)品的需求
目前金融機(jī)構(gòu)對理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)從在一些問題（比如銀行，由于實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，使得銀行不能獨(dú)立進(jìn)入其他行業(yè)，只能借助信托平臺進(jìn)入資本市場，這樣既限值了銀行理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)同時(shí)也增加了交易成本），金融機(jī)構(gòu)要沖破自身的限制，實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營。其次，金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)證券類投資產(chǎn)品的的研發(fā)，研發(fā)出適合老人的理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品收益期要短，同時(shí)要加強(qiáng)產(chǎn)品應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)額能力。
③人員標(biāo)準(zhǔn)
理財(cái)規(guī)劃是綜合性的金融服務(wù)，是針對客戶整個(gè)人生而不是某個(gè)階段的規(guī)劃，包括個(gè)人每個(gè)階的資產(chǎn)，現(xiàn)金流量的預(yù)算和管理，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃，投資目標(biāo)的確立和實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃、子女教育及教育規(guī)劃，居住規(guī)劃，退休計(jì)劃，個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃以及遺產(chǎn)規(guī)劃等等各個(gè)方面。要成為一名合格的理財(cái)規(guī)劃師，就得“全才+專才”型的人成為才。“全才”就是要每個(gè)從事個(gè)人金融理財(cái)工作從業(yè)人員應(yīng)該是受過嚴(yán)格的培訓(xùn)，并取得相應(yīng)資格證書的專業(yè)人員。其次，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資理財(cái)技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外；“專才”還要求理財(cái)工作人員熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
④服務(wù)方式
理財(cái)服務(wù)雖是一項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)，但我認(rèn)為必要的時(shí)候應(yīng)該加入一些機(jī)械化的程序，來減輕理財(cái)人員的簡單服務(wù)工作。如客戶需要服務(wù)時(shí)，沒必要?jiǎng)傞_始就一對一的為客戶服務(wù)，而是通過一種問卷或是其他過程把客戶分流，也就是把老人這一群體再分類，設(shè)置這樣分類的標(biāo)準(zhǔn)可以是收入、投資回報(bào)的需求等。通過機(jī)械化分流，可以使理財(cái)人員在專業(yè)的方面更專，同時(shí)也減少了成本，有利于機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)理財(cái)服務(wù)人員的個(gè)性化理財(cái)方式。
老人的數(shù)量在增加，財(cái)富在增加，通貨膨脹的壓力在增大，為老人的財(cái)產(chǎn)保值增值迫在眉睫。此時(shí)一個(gè)可以為老人提供專業(yè)化個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)正在被需求。
參考文獻(xiàn)：
[1]張鵬.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求分析及發(fā)展思路.
[2]李曉東，王瑞春.國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析.
