時間：2023-08-21 16:58:24
序論：在您撰寫口腔醫(yī)療市場調(diào)研時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：高職高專；口腔醫(yī)學；課程體系；崗位需求
高職高?？谇会t(yī)學專業(yè)的開設(shè)可最大限度地滿足我國農(nóng)村衛(wèi)生人員隊伍整體素質(zhì)不高的特點。我國基層衛(wèi)生技術(shù)人員專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、城鄉(xiāng)衛(wèi)生人力資源分布不均衡，高水平醫(yī)生大多集中在大中城市，導(dǎo)致農(nóng)村基層衛(wèi)生人才隊伍緊缺。高等?？茖哟蔚尼t(yī)學教育作為醫(yī)學教育的重要組成部分，成為面向農(nóng)村基層培養(yǎng)“下得去、留得住、用得上”的應(yīng)用型醫(yī)學人才的主要渠道。鑒于此，高職高?？谇会t(yī)學專業(yè)定位于面向農(nóng)村基層各級醫(yī)療機構(gòu)，主要培養(yǎng)熟練掌握崗位工作任務(wù)、操作技能的高素質(zhì)實用型、技能型口腔助理醫(yī)師。為了使高職高?？谇会t(yī)學專業(yè)畢業(yè)生最大限度地滿足與適合崗位工作的需求，本文通過對基層醫(yī)療機構(gòu)的進一步調(diào)研等，總結(jié)出符合高職高專口腔專業(yè)人才培養(yǎng)的課程體系[1]。
一、根據(jù)行業(yè)市場調(diào)研設(shè)置專業(yè)課程
高職高專院校組織相關(guān)人員通過走訪、座談、電話咨詢等方式對近70余家農(nóng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)進行調(diào)研，摸清基層用人單位最需要什么類型的專業(yè)人才，以及需要掌握哪些基本知識和臨床實踐技能。通過與應(yīng)往屆畢業(yè)生溝通、座談，掌握他們通過工作實踐的檢驗，查找在校所學知識、技能是否能符合崗位工作需求，哪些授課內(nèi)容方面需要改進、加強，甚至哪些課程需要改動。通過調(diào)研，從而更好地找準專業(yè)的定位，推導(dǎo)從事基層口腔醫(yī)療主要從事哪些工作，需具備哪些工作能力，應(yīng)學習哪些領(lǐng)域，從而更好地構(gòu)建課程體系，制定相應(yīng)的課程標準，以保證我們培養(yǎng)的專業(yè)人才符合崗位需求的最終目標。經(jīng)調(diào)研分析，明確基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的口腔醫(yī)師行動領(lǐng)域主要包含有：口腔檢查，窩溝封閉，牙髓治療，潔牙和牙齒拋光，牙齒齲洞預(yù)備及填充，局部麻醉，牙拔出，簡單外傷處理，各種修復(fù)體的設(shè)計及牙體預(yù)備，簡單修復(fù)體制作等；畢業(yè)生應(yīng)具備的工作能力主要包含：專業(yè)相關(guān)醫(yī)學基本理論，各種口腔常見疾病的鑒別、診斷、治療、預(yù)防，口腔急癥病人的初步處理，口腔修復(fù)和制作簡單修復(fù)體，正確使用口腔各類材料，口腔衛(wèi)生宣講、預(yù)防保健和人際溝通等[2]。
二、分析調(diào)研報告構(gòu)建課程模塊
在通過對高職高?？谇会t(yī)學專業(yè)學生職業(yè)能力調(diào)研、分析、推導(dǎo)的基礎(chǔ)上，依據(jù)?？迫曛平虒W前兩年在校內(nèi)接受理論和實踐課教學，最后一年臨床見習的總體安排上，將在校學生理論和實踐課教學進行模塊化劃分，模塊劃分應(yīng)盡可能體現(xiàn)專業(yè)課程框架的特點。共劃分為四個模塊，分別為：公共基礎(chǔ)課程模塊、專業(yè)基礎(chǔ)課程模塊，專業(yè)核心課程模塊，技能拓展課程模塊[3]。
三、制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案
依據(jù)職業(yè)能力的分析和課程的模塊化構(gòu)建，確定各模塊應(yīng)開設(shè)哪些課程。例如，專業(yè)核心課程模塊開設(shè)：口腔解剖生理學、口腔內(nèi)科學、口腔頜面外科學、口腔修復(fù)學、口腔預(yù)防保健學、口腔組織病理學等；技能課程擴展模塊開設(shè)：口腔醫(yī)學美學、口腔設(shè)備保養(yǎng)與維修、崗前實習教育與綜合實訓(xùn)、醫(yī)學人文概要等。在確定好各模塊所開設(shè)的課程后，仍依據(jù)畢業(yè)生應(yīng)具有職業(yè)崗位能力制定出適宜的每門課的課程標準，制定的課程標準應(yīng)充分保證滿足專業(yè)人才符合崗位的需求[4]。
四、制定“以能力為本位”的專業(yè)課程標準
根據(jù)口腔專業(yè)人才培養(yǎng)方案，制定“以能力為本位”的課程標準。課程標準應(yīng)符合（教高〔2006〕16號）文件精神，符合教學規(guī)律和人才培養(yǎng)目標，體現(xiàn)“技能教育”“工學結(jié)合”職業(yè)教育理念。為口腔醫(yī)學專業(yè)教學服務(wù)，以“必需、夠用”為度，建立適用于高職高專口腔醫(yī)學專業(yè)、面向口腔醫(yī)學專業(yè)學生服務(wù)的課程標準體系，對部分課程教學內(nèi)容進行整合或改革，探索高效的教學方法，強化學生的執(zhí)業(yè)技能養(yǎng)成，實現(xiàn)衛(wèi)生職業(yè)教育與學生未來職業(yè)的對接。總之，為保證高職高?？谇会t(yī)學專業(yè)畢業(yè)生最大限度地滿足與適合崗位工作的需求，培養(yǎng)能扎根基層的高素質(zhì)技能型人才，高職高專院校就必須對人才培養(yǎng)模式、課程體系等進行改革和重構(gòu)，從而切實提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
參考文獻：
[1]許諾,胡書海,董明.口腔醫(yī)學創(chuàng)業(yè)教育課程體系的改革探索[J].中國高等醫(yī)學教育,2016(3):46-47.
[2]謝麗娜.高職口腔醫(yī)學技術(shù)專業(yè)課程體系改革探索[J].衛(wèi)生職業(yè)教育,2015,33(20):142-143.
[3]黎祺,陳建剛,吳敏茹.三年制高職高專口腔醫(yī)學課程體系改革和探索[J].衛(wèi)生職業(yè)教育,2009,27(21):118-119.
［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。
中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫(yī)院或診所之間在學術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標準，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。
（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。
（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。
（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。
在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。 轉(zhuǎn)貼于
還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。
一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。
主要
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］． 實用口腔醫(yī)學雜志，2010，26（1）：128－129．
［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。
中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫(yī)院或診所之間在學術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標準，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。
（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。
（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。
（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。
在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。
一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。
主要參考文獻
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］． 實用口腔醫(yī)學雜志，2010，26（1）：128－129．
［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。
中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫(yī)院或診所之間在學術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標準，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。
（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。
（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。
（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進入中國占領(lǐng)市場并持續(xù)發(fā)展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3m公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借oem，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。
在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學術(shù)制高點擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。
一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時調(diào)整營銷策略。
主要參考文獻
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關(guān)鍵詞：口腔醫(yī)學專業(yè);工作過程;課程體系
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】B 【文章編號】1008-1216（2016）01C-0092-02
課程體系是一個專業(yè)根據(jù)培養(yǎng)目標要求對所有課程進行合理組織和編排形成的結(jié)構(gòu)序列。課程體系構(gòu)架的合理與否，直接決定能力結(jié)構(gòu)的合理性和實現(xiàn)程度。因此，課程體系改革是專業(yè)改革的核心?！肮ぷ鬟^程”的課程體系是近年來根據(jù)德國的教學改革經(jīng)驗提出的，是以市場需求為出發(fā)點，由“工作過程”導(dǎo)出“行動領(lǐng)域”，整合“行動領(lǐng)域”形成“學習領(lǐng)域”，通過具體的“學習情境”實現(xiàn)“學習領(lǐng)域”的目標。這樣，可以打破學科系統(tǒng)，按照“工作過程”的順序設(shè)計課程，做到理論與實踐一體化，使學生通過工作實現(xiàn)學習，有助于在短學制下，培養(yǎng)學生的綜合職業(yè)能力，即專業(yè)能力、方法能力和社會能力，為社會培養(yǎng)更實用的技能型人才。
一、改革的意義
我國高等職業(yè)教育研究與實踐已經(jīng)取得了十分豐碩的成果，“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為核心，以素質(zhì)教育為根本”的職業(yè)教育辦學理念得到普遍認同。然而，高職高專醫(yī)學類專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究相對薄弱，口腔醫(yī)學專業(yè)教育基本是本科的壓縮版。以學科系統(tǒng)化課程模式為主，強調(diào)知識的完整性和系統(tǒng)性，各門課程雖各有關(guān)聯(lián)但又都自成體系。三年制口腔醫(yī)學專業(yè)的培養(yǎng)定位是面向基層培養(yǎng)口腔全科醫(yī)生，因此，學生要具有應(yīng)對基層工作的綜合職業(yè)能力。
高等醫(yī)學職業(yè)教育有別于本科教育，“職業(yè)性”是其根本特點。職業(yè)性是高等醫(yī)學職業(yè)教育的特色。培養(yǎng)高級實用型、技能型人才是職業(yè)教育的特殊使命。課程體系必須以技能為本，突出技能性。只有突出了技能性，才能體現(xiàn)職業(yè)性。一方面，課程要以解決實際問題為中心，而不能以學科的理論體系為中心;另一方面，行業(yè)職業(yè)素質(zhì)又需要專業(yè)理論基礎(chǔ)。因此，高等醫(yī)學職業(yè)教育的課程體系須把握好兩者之間的度，專業(yè)理論課程要以職業(yè)技能水平的提高為目的，以“夠用”為原則，不過分追求系統(tǒng)性。
一個職業(yè)之所以能夠成為一個職業(yè)，是因為它有特殊的“工作過程”，即在工作的方式、內(nèi)容、方法、組織以及工具的歷史發(fā)展方面有獨到之處。由此，職業(yè)教育課程應(yīng)追求“工作過程”的系統(tǒng)化而不是學科結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)化，課程開發(fā)中就需要建立基于“工作過程”的課程觀。按照“工作過程”的順序開發(fā)課程，是突顯職業(yè)教育特色的課程開發(fā)的突破口。
如果能尋找一條既體現(xiàn)高職高專職業(yè)教育的特點，又順應(yīng)口腔醫(yī)學發(fā)展趨勢，在學制短的情況下，達到培養(yǎng)高素質(zhì)實用型人才目的的道路，對基層口腔醫(yī)療的發(fā)展會有較為深刻的影響。
二、改革的基本做法
1.學習相關(guān)文件，掌握黨的教育方針政策。
2.開展醫(yī)療行業(yè)調(diào)研：遵循課程體系形成的基本規(guī)律，我們在課程體系改革中首先進行市場調(diào)研。調(diào)研的對象有各級口腔醫(yī)療機構(gòu)、行業(yè)專家、行業(yè)從業(yè)人員、畢業(yè)生等。通過對口腔門診典型工作任務(wù)與職業(yè)能力的全面分析，弄清楚口腔醫(yī)學崗位包含的主要工作項目，以及完成這些項目需要哪些步驟、方法，以及所需知識、能力、職業(yè)素養(yǎng)等。
3.確定改革的基本思路：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們確定了基于“工作過程”為導(dǎo)向的課程體系改革的基本思路。（1） 課程體系設(shè)置應(yīng)與就業(yè)需求接軌、與職業(yè)標準接軌。課程體系的建立，應(yīng)根據(jù)社會和就業(yè)市場的需求，按照就業(yè)崗位群所需技能，根據(jù)原衛(wèi)生部頒布的口腔助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師職業(yè)標準，有針對性地進行。（2）根據(jù)醫(yī)學職業(yè)教育的特點，注重學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)。以崗位能力培養(yǎng)為核心，圍繞職業(yè)能力這個核心，在進行課程體系設(shè)置時確保各項能力目標的實現(xiàn)。（3）打破傳統(tǒng)學科型課程以學科知識邏輯為主線、專業(yè)理論知識為主體的教學內(nèi)容，針對實際工作任務(wù)需要，以職業(yè)活動為主線，以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位，重新組織和設(shè)計教學內(nèi)容，提高課程設(shè)置的有效性。（4）打破學科型課程主要進行知識灌輸、學生被動接受、實踐與理論脫節(jié)的實施方式，形成任務(wù)實施、學生主動構(gòu)建、理論與實踐一體化的實施方式。（5）打破單一的教學模式，創(chuàng)設(shè)盡可能與工作環(huán)境接近的教學環(huán)境，實現(xiàn)學習環(huán)境與工作環(huán)境、校園文化與企業(yè)文化的有機融合。
三、 構(gòu)建基于“工作過程”三年制口腔醫(yī)學專業(yè)課程體系
在研究的基礎(chǔ)上，口腔醫(yī)學專科形成了“人文模塊+基礎(chǔ)模塊+專業(yè)模塊”的課程體系?！皩I(yè)模塊” 我們進行了大幅度地“工作過程”的課程改革，形成了具有我院特色的專業(yè)課程體系：將原來口腔解剖生理學、口腔組織病理學、口腔材料學、口腔藥物學、口腔設(shè)備學等9門課程整合為口腔頜面外科學基礎(chǔ)與臨床、口腔內(nèi)科基礎(chǔ)與臨床、口腔修復(fù)基礎(chǔ)與臨床等4門課程;此外，為了滿足學生職業(yè)生涯成長的需求，避免把職業(yè)能力簡單化為操作技能，注重職業(yè)情境中實踐智慧的養(yǎng)成，培養(yǎng)學生職業(yè)道德、綜合職業(yè)能力和可持續(xù)發(fā)展能力，我們還建立了“能力拓展模塊”，學生可以根據(jù)個人的就業(yè)興趣自由選擇職業(yè)方向。
口腔頜面外科、口腔內(nèi)科、口腔修復(fù)是目前臨床三個主要的工作崗位，圍繞其工作順序的每一個環(huán)節(jié)整合基礎(chǔ)知識的教學內(nèi)容，將理論知識與實踐性知識進行整合，以過程性知識為主、陳述性知識為輔，陳述性知識以必需、夠用為度。將原來的基礎(chǔ)課程涉及的知識分別在主要工作崗位所需知識的結(jié)構(gòu)中進行安排，避免重復(fù)。
整合后的課程充分體現(xiàn)了如下特點：以校企合作為平臺，從職業(yè)崗位分析到教學計劃制定與論證，均為校企雙方合作開展，校企共建貫穿始終;以“工作過程”為主線，按照“工作過程”的需要選擇知識，以工作任務(wù)為中心整合理論與實踐，培養(yǎng)學生關(guān)注工作任務(wù)完成，而不是關(guān)注知識記憶的習慣，并為學生提供體驗完整工作過程的學習機會;以職業(yè)能力為基礎(chǔ)，徹底改變以“知識”為基礎(chǔ)設(shè)計課程的傳統(tǒng)，以“能力”為基礎(chǔ)設(shè)計課程，按照工作的相關(guān)性，而不是知識的相關(guān)性確定課程設(shè)置。
四、 改革教學方法及評價方法
為適應(yīng)新的課程設(shè)置，在教學過程中樹立以學生為中心，以能力培養(yǎng)為目標的教育教學觀，積極進行教學方法和手段的研究和改革，運用各種新穎、獨特的教學模式培養(yǎng)學生綜合能力。從單一的技能訓(xùn)練向整體行為導(dǎo)向教學發(fā)展，提升學生的臨床思維能力和技能運用能力，為學生進入臨床工作打好基礎(chǔ)。
新的課程體系在考核方式方面進行了改革。每門課程考核結(jié)束進行電腦閱卷，詳細分析和總結(jié)，為下一步的教學提供可靠的參考依據(jù);建立嚴格規(guī)范的技能考核體系，項目達標考核、操作技能考核、綜合技能考核環(huán)環(huán)相扣、層層遞進，考核質(zhì)量標準采用行業(yè)質(zhì)量標準，真實反映崗位工作要求。
五、建設(shè)雙師素質(zhì)的師資隊伍
教師在課程體系改革中始終是成功與否的關(guān)鍵。我院加強教師的職業(yè)道德教育，體現(xiàn)口腔專業(yè)教師的職業(yè)情感、責任意識和奉獻精神;發(fā)揮專業(yè)帶頭人、課程負責人的骨干作用;建立各種機制鼓勵專業(yè)教師參加臨床實踐，參加教學改革。目前我院形成了一支年齡、學歷與職稱結(jié)構(gòu)合理，臨床―教學―研究水平適應(yīng)專業(yè)發(fā)展的雙師素質(zhì)的教師隊伍。
參考文獻：
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基建工程配合階段的前期主要指醫(yī)療用樓的設(shè)計階段。此階段醫(yī)學裝備部門的主要工作是參與基建圖2診室平面示意圖圖3設(shè)備購置流程部門與使用科室關(guān)于醫(yī)療用房需求討論，其目的是了解醫(yī)院管理者的要求、使用科室的實際需求及發(fā)展需要，梳理出可能會使用到的醫(yī)學裝備，提前做論證及市場調(diào)研?？谇粚I(yè)醫(yī)療用房不同于普通教學用房或辦公用房，在科室樓層設(shè)定、房間功能確定、人員通道和物流通道設(shè)定、光線、水電氣管道等方面均有其專業(yè)特點[5]?？谇婚T診用房一般需要考慮正負壓系統(tǒng)的選擇、水凈化系統(tǒng)的選擇、口腔診椅安裝方式的確定、診室面積隔斷朝向、技工室設(shè)計、X光室設(shè)計、消毒室設(shè)計等。如圖2所示，口腔綜合治療臺和口腔邊臺(手盆柜和電腦柜)的放置位置?？谇活M面外科手術(shù)室設(shè)計中凈化空調(diào)系統(tǒng)至關(guān)重要[6-7]。手術(shù)室常規(guī)配備有無影燈、手術(shù)床、吊塔、麻醉機及監(jiān)護儀等。為滿足學術(shù)交流和手術(shù)示教的需求，應(yīng)考慮配備手術(shù)錄播系統(tǒng)。口腔頜面外科病房配備有病床、治療室邊臺、換藥用椅以及各種醫(yī)療用推車等。
基建工程配合中期—訂貨采購
基建工程配合中期階段指基建工程主體框架基本完成階段。此階段醫(yī)學裝備部門的主要工作是確定對安裝環(huán)境及水、電、氣有特殊需求的供貨商，為基建部門提供設(shè)備安裝基礎(chǔ)。依據(jù)不同的采購規(guī)模及不同的資金來源方式，確定供貨商的流程會有所不同供貨商確定后需盡快與其技術(shù)人員聯(lián)系勘察現(xiàn)場，將醫(yī)學裝備安裝預(yù)留條件反饋于基建部門。安裝預(yù)留條件涉及機房布局要求、防輻射屏蔽要求、樓板承重要求、電源、氣源、水質(zhì)、溫濕度以及網(wǎng)絡(luò)布線等。醫(yī)學裝備部門要有專人定期參與基建工程協(xié)調(diào)會，對安裝基礎(chǔ)情況實施檢查，有效聯(lián)絡(luò)廠家技術(shù)人員，使得與基建部門的信息溝通流暢[9-10]?？谇痪C合治療臺，俗稱“牙椅”，安裝方式有穿房板、做地溝、走明管等，不同的安裝方式各有優(yōu)缺點?？谇痪C合治療臺需要連接壓縮空氣、負壓抽吸、純凈水源、電源線、污水排放以及多媒體等管路，安裝基礎(chǔ)約為200mm×200mm的區(qū)域，位于患者椅腿部的正下方或左前方，個別品牌的位于左中側(cè)[11-12]。不同品牌的口腔綜合治療臺安裝基礎(chǔ)中各管線的排列也不盡相同?？谇会t(yī)療用房管道的安裝應(yīng)橫平豎直、鋪設(shè)牢固，坡度符合要求；特別是負壓管道，不能留有易于積水的死角。如圖4所示，口腔綜合治療臺安裝基礎(chǔ)中各管線的排列各種符號的含義及對各管線的要求見表1。零配件的完備；③資產(chǎn)上賬、成本核算事宜[13]；④閑置、報廢物資的資產(chǎn)處置。資產(chǎn)報廢和處置中要嚴格審批手續(xù)、及時賬務(wù)處理、處置收入按規(guī)定上繳[14-15]。
1999年4月，鄒其芳毅然辭掉了在香港的優(yōu)渥工作，回北京創(chuàng)立了瑞爾集團，這是他第一次嘗試創(chuàng)業(yè)，一路走到今天，至今已有17年。
創(chuàng)業(yè)之前，鄒其芳的優(yōu)勢更多集中在金融行業(yè)和管理領(lǐng)域。1992年美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院獲得工商管理學碩士后，鄒其芳先后在美國信孚銀行和美國柯爾尼管理顧問（A.T.Kearney）擔任投資顧問和管理顧問。
從金融業(yè)轉(zhuǎn)而進軍牙科行業(yè)，源于1996年的一個機遇。當時鄒其芳在香港參加一個會議時，遇到了老上司史克公司的董事長亨利？溫特。此時溫特先生已經(jīng)退休，他建立的基金收購了當時美國最大的一家種植牙生產(chǎn)公司，希望能有機會開拓中國市場。二人見面后，他向鄒其芳說起了自己的近況，并問道：“你有興趣幫我把這個事情做起來嗎？”一直等待機會的鄒其芳欣然應(yīng)允。
在隨后對內(nèi)地10個城市的市場調(diào)研中，鄒其芳發(fā)現(xiàn)，引入種植牙對于當時的國內(nèi)市場而言還為時尚早，“高檔牙科護理”才是一塊值得開發(fā)的處女地。彼時，中國的“中產(chǎn)階層”新群體正在形成，而這個群體正是鄒其芳創(chuàng)辦企業(yè)的目標客戶。
2010年―2014年，瑞爾集團先后獲得了凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投、德福資本、新天域資本等著名投資機構(gòu)共計1.3億美元的投資。
然而，資本市場的認可并沒有擾亂鄒其芳的步調(diào)。他依然堅持將打磨團隊的優(yōu)先級放在快速擴張之前，致力于將口腔醫(yī)療的技術(shù)和服務(wù)保持在行業(yè)領(lǐng)先的地位。
分層定位提高市場份額
從最初的門可羅雀到單間診所年營收2000萬元，這與鄒其芳對瑞爾齒科高端品牌的精準定位分不開，20世紀末，鄒其芳參考發(fā)達國家口腔醫(yī)療的發(fā)展，將瑞爾齒科直接定位于民營牙科診所的高端品牌，并成為國內(nèi)第一家走進高端寫字樓的齒科診所?！白畛鮾赡?0%到80%都是外籍顧客，如今仍然是多家駐華使館、跨國公司、知名銀行及保險機構(gòu)的指定齒科服務(wù)者?！编u其芳向《投資者報》記者介紹稱。
此外，自2012年起，鄒其芳即通過品牌分層對客戶進行主動管理，2012年3月主要布局于二三線城市第一家瑞泰口腔醫(yī)院正式掛牌營業(yè)?！澳壳叭馉柤瘓F旗下分為瑞爾齒科和瑞泰口腔兩個品牌，這是我們客戶分層的一個重要手段。”鄒其芳對記者表示。
鄒其芳認為，未來5年瑞爾齒科的目標都將是進一步擴大在高端市場的占有率。而瑞泰口腔則將在市場尚未飽和的二三線城市繼續(xù)布局，計劃通過自建、投資以及合作等方式，建立覆蓋全國主要城市的千家口腔醫(yī)療連鎖機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。
目前瑞爾集團已在北京、天津、上海、杭州、深圳、廣州、廈門等地開設(shè)了70余家直營診所和醫(yī)院，為逾200萬名顧客提供了專業(yè)、領(lǐng)先、具有國際水準的高品質(zhì)口腔醫(yī)療服務(wù)。
以瑞爾齒科為例，平均每個診所配置10把牙椅，7到8名醫(yī)生，大約10名護士，服務(wù)人員共計30人左右。每間診所，一年收入可達2000萬。瑞泰口腔醫(yī)院總院，是除北大口腔和首醫(yī)大天壇醫(yī)院外的第三大口腔醫(yī)院，也是北京市二級口腔?？漆t(yī)保定點醫(yī)院，有15張病床，105張牙椅，營業(yè)面積達6000平方米。對比口腔醫(yī)療行業(yè)平均20%左右的年增長率，瑞爾集團從1999年到現(xiàn)在，17年來平均復(fù)合增長率接近40%。
注重服務(wù)引流客戶
在瑞爾齒科開設(shè)第一家診所之后，鄒其芳即開始向員工灌輸一種全新的服務(wù)理念：與傳統(tǒng)醫(yī)療機構(gòu)的“救死扶傷”不同，“瑞爾就是提供服務(wù)，我們診所的任何人都是服務(wù)人員，這是我們和傳統(tǒng)醫(yī)療的根本區(qū)別?！绷己玫姆?wù)使得瑞爾獲得了不少回頭客。
在鄒其芳的眼里，口腔醫(yī)療服務(wù)與其他的醫(yī)療服務(wù)有一個根本的區(qū)別，就是其他的醫(yī)療服務(wù)基本都是剛性的，口腔醫(yī)療服務(wù)則是選擇性的、維護保養(yǎng)型的。因此好的體驗就是二次體驗最好的導(dǎo)流方式，這使得鄒其芳十分注重醫(yī)療服務(wù)的過程。“醫(yī)生主流所受的教育都是治病救命，所以只注重結(jié)果，不注重過程。比如說洗牙，明明不是來看病的，結(jié)果搞得人家滿嘴是血，疼得要命，這些人再也不想洗牙了。沒有對過程的關(guān)注造成了客戶和潛在客戶的恐懼?！?瑞爾齒科良好的口腔服務(wù)體驗使得客戶間口口相傳，服務(wù)客戶人群和營業(yè)額也一直在穩(wěn)定增長。
此外，鄒其芳還十分看重私人醫(yī)生的概念，瑞爾齒科成立至今已17年，目前已培養(yǎng)了一批忠實的老顧客。據(jù)鄒其芳介紹，瑞爾的牙科醫(yī)生和老客戶之間的關(guān)系非常密切，醫(yī)生對客戶的口腔情況甚至家庭情況都非常了解?！翱蛻粲袝r候是被動的，我們會主動提醒他。”當然，這種強關(guān)聯(lián)需要時間的考驗和沉淀。
注重人才培養(yǎng)儲備后續(xù)競爭力
好的人才才能帶來好的服務(wù)，鄒其芳對于人才的綜合素質(zhì)十分重視，他表示：“瑞爾更注重的是醫(yī)生的整體能力，技術(shù)只是一方面，但技術(shù)不是決定他能否成功的根本原因?！?999年瑞爾集團剛成立時，只有8名醫(yī)生，10名護士，3名管理人員。市場和人群的精準定位使得生意很快就井噴，人才的困境也就擺在了桌面。瑞爾集團成立的第一個五年，公司的生存問題已經(jīng)完全解決，但解決溫飽的鄒其芳并未著急對公司進行擴張，而是將主要精力放在了儲備人才上，這也是鄒其芳第二個五年工作的重頭戲。
實際上，鄒其芳在人才培養(yǎng)方面一直走在路上，從未間斷。1999年瑞爾集團就開始外派醫(yī)生去國外學習，2000年瑞爾集團開始主動把外國專家請到國內(nèi)來培訓(xùn)。正是由于在培訓(xùn)中引入國外專家，鄒其芳開始深刻地意識到，國內(nèi)和海外并不只是設(shè)備和醫(yī)療水平的差距，更多時候，是一種服務(wù)意識的差距，而社會招聘無法很好地解決這個問題，這使得鄒其芳決定培養(yǎng)應(yīng)屆畢業(yè)生， 2005年，瑞爾開始邁出了大規(guī)模校招的步伐。鄒其芳親自到各大國內(nèi)頂尖的口腔醫(yī)學院做宣講，自建醫(yī)療隊伍。
目前瑞爾集團匯聚了國內(nèi)外知名口腔醫(yī)療專家，主要來自于英國倫敦大學皇家醫(yī)學齒科學院、北京大學口腔醫(yī)學院、華西醫(yī)科大學口腔醫(yī)學院等國內(nèi)外名校， 其中60%擁有碩士和博士學位，部分醫(yī)生是美國賓夕法尼亞大學口腔醫(yī)學院的訪問學者。據(jù)了解，瑞爾有成熟的內(nèi)部培訓(xùn)體系，基層團隊由主任、副主任、主任助理組成，梯隊培養(yǎng)。培訓(xùn)體系中，除了技術(shù)培訓(xùn)，還有管理技巧和企業(yè)理念的培訓(xùn)，相當于把大型MBA課程改成了“迷你”版本。除此以外，瑞爾還為醫(yī)生提供更多的學習交流機會，不久前，瑞爾和賓夕法尼亞大學口腔醫(yī)學院搞了兩場技術(shù)培訓(xùn)，請來頂級專家做面對面的培訓(xùn)，并且選拔優(yōu)秀醫(yī)生作為訪問學者遠赴海外進一步培訓(xùn)深造。這種為醫(yī)生提供自我“增值”的方式，也是“粘黏”優(yōu)秀醫(yī)生的有效方式之一。
毫無疑問，鄒其芳重視人才培養(yǎng)的策略十分具備遠見性，花費十余年培養(yǎng)出來的團隊是瑞爾最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，也是瑞爾今后發(fā)展提速最重要的基礎(chǔ)。從企業(yè)管理的角度來說，五年、十年、十五年員工數(shù)量的多少也是公司治理的一個重要評判標準，瑞爾集團醫(yī)生的平均工齡都在八年以上。高薪、期權(quán)固然是善待人才的有效方法，但是真正將團隊穩(wěn)定下來的因素是價值觀的輸入和認同。
適度醫(yī)療成公司共同價值觀
