時間：2023-08-30 16:26:21
序論：在您撰寫醫(yī)藥零售行業(yè)前景分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：哈佛框架；戰(zhàn)略分析；財務(wù)分析；前景分析
一、哈佛分析框架的概念及內(nèi)容
哈佛分析框架是由哈佛大學佩普、希利和伯納德三位學者提出的全新的財務(wù)分析框架。傳統(tǒng)的財務(wù)分析方法只關(guān)注報表中的財務(wù)數(shù)據(jù)，僅從財務(wù)視角分析企業(yè)的財務(wù)狀況，而哈佛框架分析法是從戰(zhàn)略分析、財務(wù)分析、前景分析三個維度出發(fā)，不僅關(guān)注企業(yè)的財務(wù)指標，還關(guān)注財務(wù)指標對企業(yè)和企業(yè)所屬行業(yè)的影響。
具體來講，哈佛框架分析法中的戰(zhàn)略分析旨在通過戰(zhàn)略分析法對公司所處的經(jīng)營環(huán)境進行定性分析，為財務(wù)分析和前景分析奠定基礎(chǔ)；財務(wù)分析是基于財務(wù)數(shù)據(jù)對公司的償債能力、成長能力、獲利能力進行分析評價；前景分析是對公司未來的發(fā)展趨勢做出預(yù)測，并提出相應(yīng)的發(fā)展策略。因此，哈佛框架分析法彌補了傳統(tǒng)財務(wù)報表分析的不足，更加全面、系統(tǒng)。
本文以北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司為例，運用哈佛分析框架對其進行財務(wù)分析。
二、同仁堂公司背景
北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司始創(chuàng)于1669年，至今已有347年的歷史。公司主營制造、加工中成藥制劑、化妝品；經(jīng)營中成藥、西藥制劑、生化藥品；普通貨運等。同仁堂集團堅持“以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)，成為國際知名的現(xiàn)代中醫(yī)藥集團”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“做長、做強、做大”為方針，以創(chuàng)新引領(lǐng)、科技興企為己任，其收入、利潤、出口創(chuàng)匯及海外終端數(shù)量均居全國同行業(yè)第一。同仁堂于1997年6月25日在上海證券交易所上市。本文將依據(jù)2011年-2014年財務(wù)報表數(shù)據(jù)展開分析，了解同仁堂以及我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。
三、戰(zhàn)略分析
戰(zhàn)略分析對企業(yè)找到自身定位，判斷未來發(fā)展方向，進行發(fā)展規(guī)劃具有十分重要的意義。戰(zhàn)略分析也是哈佛分析框架的邏輯起點。通過戰(zhàn)略分析可以對公司的競爭優(yōu)勢以及所處行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行評價。戰(zhàn)略分析包括行業(yè)分析和競爭分析。
1.行業(yè)分析
（1）新進入者的威脅
藥品作為一種特殊的商品，直接關(guān)系到消費者的生命安全。由于醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)性和特殊性，其進入壁壘較高。首先，國家藥品監(jiān)督管理部門對藥品進行嚴格的監(jiān)管，并對行業(yè)內(nèi)企業(yè)進行嚴格的資格審核，這種行政保護為市場上原有的醫(yī)藥企業(yè)制造了較強的壟斷優(yōu)勢。其次，新進入的企業(yè)往往難以在短期內(nèi)取得理想的市場份額，因而要么投入巨額資金進行規(guī)模經(jīng)營，要么只能面臨居高不下的成本，這二者都會使企業(yè)處于劣勢，而且消費者對新品牌的忠誠度難以保證，稍有不慎就會一蹶不起。最后，近年來國家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進入門檻，這也在啟動資金方面為新進入企業(yè)設(shè)置了又一道壁壘。
（2）現(xiàn)有競爭者之間的競爭
現(xiàn)如今，我國醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重。同一種藥往往有幾十家生產(chǎn)廠家，使得醫(yī)藥行業(yè)競爭加劇。然而，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，質(zhì)量卻是良莠不齊，部分廠家為了追求市場份額，甚至采取了“返利回扣”等方式鼓勵消費，這在一定程度上干擾了醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭。
（3）購買商的討價還價能力
近年來，我國醫(yī)藥生產(chǎn)廠商逐步將企業(yè)引向規(guī)?；l(fā)展方向，使得部分國藥集團的市場份額不斷擴大。醫(yī)藥企業(yè)的購買者有：藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)以及藥品零售商。藥品批發(fā)企業(yè)以其在市場交易中的豐富經(jīng)驗而具有議價優(yōu)勢，醫(yī)療機構(gòu)由于可以和消費者零距離接觸，掌握著消費的最終環(huán)節(jié)也具有較強的議價能力。藥品零售商則通常起到引導消費者用藥的作用，因此其議價能力也較強。
（4）供應(yīng)商的討價還價能力
醫(yī)藥企業(yè)的供應(yīng)商主要為原料藥及輔料生產(chǎn)廠家。我國作為全球主要的原料藥出口國，原料藥生產(chǎn)廠家眾多，競爭激烈。因此，在供應(yīng)商討價還價能力方面，醫(yī)藥行業(yè)占據(jù)著相當優(yōu)勢。但是，當原料藥及輔料價格上漲時，醫(yī)藥行業(yè)就變得比較被動，這時供應(yīng)商的優(yōu)勢就顯而易見。
（5）替代品帶來的威脅
藥品作為特殊商品，作用重要，專業(yè)性極強，安全性要求極高，因而其替代品較為局限，所以對醫(yī)藥行業(yè)而言，來自替代品的威脅不足為患。
2.競爭優(yōu)勢分析
（1）用人機制
至今已有3407年歷史的中華老字號“同仁堂”能夠延續(xù)至今，與之與時俱進的用人機制密切相關(guān)?！巴侍谩鳖櫭剂x有著一種團結(jié)協(xié)作、互助共進的精神，這也體現(xiàn)在其人員管理上。
同仁堂歷史悠久，但在用人方面他們力求推陳出新。他們愿意為真正有才能的人提供公平公正的競爭平臺，從而為企業(yè)招募賢良之才。同時，他們還制定了一系列發(fā)展策略，以期達到人力資源的合理運用。不僅如此，同仁堂還優(yōu)先為企業(yè)選中的人才解決住房問題，提供專業(yè)培訓，時刻體現(xiàn)著“同仁”二字的精髓。
（2）品牌優(yōu)勢
“炮制雖繁，必不敢省人工；品位雖貴，必不敢減物力”。三百多年來，同仁堂憑借著對消費者的忠誠深入民心，也在市場上占據(jù)著舉足輕重的地位?！巴侍谩钡淖畲髢?yōu)勢就在于其一直傳承的品牌經(jīng)營理念和“中藥文化”的品牌概念。如今的同仁堂，早已將其市場拓展至海外，如：泰國、馬來西亞、印尼、新加坡、澳門、香港，同仁堂在這些中華文化滲透力較強的地區(qū)都有著不錯的口碑。
（3）民族氣節(jié)
同仁堂的企業(yè)文化一直以來都體現(xiàn)著較強的民族氣節(jié)，從創(chuàng)立伊始至今，同仁堂都以“弘揚中華醫(yī)藥文化”為己任，而且在國家危難之際從不發(fā)國難財。這讓顧客對其產(chǎn)生了深深地敬意。因此，這種民族氣節(jié)也是同仁堂的優(yōu)勢之一。
四、財務(wù)分析
財務(wù)分析包括對企業(yè)償債能力、營運能力、獲利能力的分析，本文依據(jù)同仁堂公司2011年-2014年年報數(shù)據(jù)進行分析。
1.償債能力
通過上表發(fā)現(xiàn)，同仁堂的流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率近年來呈走高趨勢，資產(chǎn)負債率呈下降趨勢，說明企業(yè)的償債能力在提高，債權(quán)人承擔的風險在降低。
2.營運能力
從上表可見，同仁堂在2011年-2014年的營運能力指標整體均呈下降趨勢，說明企業(yè)的資產(chǎn)利用效率在逐年下降，這種狀況如果繼續(xù)下去將會影響企業(yè)未來的發(fā)展，因此同仁堂應(yīng)該采取相應(yīng)措施，如處置
一定數(shù)量的資產(chǎn)，以提高企業(yè)的整體運營能力。
3.獲利能力
2011年到2014年同仁堂的獲利能力各項指標整體呈上升趨勢，可見企業(yè)的獲利能力在逐漸增強。但不難發(fā)現(xiàn)，2013年利潤明顯下降，成本費用明顯提高。通過查找相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)2013年同仁堂身陷“假藥門”事件。當時，位于北京昌平的一家同仁堂旅游藥店，被曝光采用欺騙手段將來源不明的中藥標高價賣給外國游客，同仁堂企業(yè)因此受到影響，銷售業(yè)績一度下滑，直至2014年才有所好轉(zhuǎn)。
五、前景分析
作為中華老字號的同仁堂企業(yè)，受國家政策以及多年品牌滲透力的保護一直保持著不錯的業(yè)績，但企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也很大。如今，國外制藥巨頭憑借在資本實力和創(chuàng)新能力等方面的絕對優(yōu)勢，正逐步擴大在我國藥品市場中的影響力，成為了我國醫(yī)藥企業(yè)的強勁競爭者。并且隨著我國進入WTO，關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除，國外醫(yī)藥企業(yè)還會給我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來更大的沖擊。
六、結(jié)論
綜上所述，通過對北京同仁堂企業(yè)的戰(zhàn)略分析、財務(wù)分析和前景分析得出：同仁堂在醫(yī)藥行業(yè)競爭優(yōu)勢仍然相當明顯，其品牌化的經(jīng)營理念、對中華文化的弘揚和傳承都是主要的競爭優(yōu)勢。同時，近年來同仁堂償債能力在提高，但營運能力較差，并且受“假藥門”事件波及回轉(zhuǎn)比較吃力，獲利能力良好，在行業(yè)中仍處于領(lǐng)先地位。
參考文獻：
[1]陳胤江.基于哈佛框架對攜程的財務(wù)報表分析[J].商業(yè)會計，2014，（19）：83～85.
[2]殷建玲.淺談財務(wù)分析新思維--哈佛分析框架[J].商，2012（6）.
[3]侯晉萍.哈佛分析框架下的財務(wù)報表分析：以A公司為例[J].經(jīng)濟師，2012，（1）.
[4]馬傳麗.財務(wù)評價體系下Y公司財務(wù)分析--以哈佛分析為例[J].現(xiàn)代商業(yè).
關(guān)鍵詞:序列購買;交叉銷售;需求成熟;零售業(yè)
中圖號:F713.50文獻標志碼:A文章編號:9451(2009)02-136-06
Research on the CrossSelling in Retail
Based on the Sequentially Ordered Products
TIAN Min,LI Xueping
((School of Economics and Management,Xi’an Technology University,Xi’an 710032,China)
Abstract:It is found that customers purchase different products from the same supplier in some sequence.The sequential purchase lasts for a long time and can be naturally ordered in terms of its complexity and functionality.The products and services that customers are likey to parchase can be predicted according to what they have purchased,which provides the enterprises who offer a variety of products and services with an important opportunity to crosssell other products to the existing customers.A study of the crossselling opportunity in retail shows a bright future for its implementation.The model of customer sequential purchase is established to predict and give advice to the effective implementation of crossselling in retail.
Key Words:sequentially ordered products;crossselling;demand maturity;retail trade;CRM
顧客經(jīng)常會從同一企業(yè)那里購買多種產(chǎn)品或服務(wù),而這些產(chǎn)品會因為其復雜性和功能性排列出一定的順序,這就為根據(jù)顧客當前購買的產(chǎn)品和已經(jīng)擁有的產(chǎn)品來預(yù)測顧客未來購買何種產(chǎn)品提供了一定的經(jīng)驗規(guī)則。例如:一位女士在光顧了美容院的美發(fā)沙龍或SPA之后才會在這家美容院進行面部護理;一個家庭可能在一家通訊公司辦理了電話業(yè)務(wù)之后才辦理上網(wǎng)服務(wù);顧客在購買了某品牌洗發(fā)水之后可能還會購買此品牌的護發(fā)素。這些例子共同的特點就是顧客很可能在購買了一些產(chǎn)品之后才去購買另外一些產(chǎn)品,在很多行業(yè)都存在這樣的情況,通常把顧客對于多種產(chǎn)品或服務(wù)的補充需求的發(fā)展叫做“自然排序”(natural ordering)。
顧客從同一企業(yè)購買產(chǎn)品可以加強與企業(yè)的聯(lián)系,從而減少尋求新企業(yè)所帶來的時間成本和精神成本,對購買的附加產(chǎn)品增加了可信度,在某種情況下也可以保證與顧客已經(jīng)擁有產(chǎn)品的技術(shù)兼容性。
顧客的這種“自然排序”需求狀態(tài)為提供這些產(chǎn)品來滿足顧客連續(xù)發(fā)展需求的企業(yè)提供了很好的機會。這些公司往往提供多種產(chǎn)品或服務(wù),從而使得他們可以向企業(yè)現(xiàn)有的顧客“交叉銷售(crossselling)”其他產(chǎn)品和服務(wù)。由于保持一個老顧客比吸引一個新顧客所花費的成本低的多,因此,通過“交叉銷售”可以使企業(yè)從現(xiàn)有顧客身上得到更多額外的盈利機會。同時,還可以提高顧客的保持力,更多的復雜關(guān)系也可以提高顧客的轉(zhuǎn)移成本。
隨著中國零售企業(yè)從有保護的競爭階段走向全面競爭時代,外資零售巨頭的競爭,對我國零售業(yè)提出嚴峻的挑戰(zhàn)。很多零售企業(yè)已經(jīng)意識到,現(xiàn)有顧客是購買其新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的最佳目標。通過對顧客的序列購買路徑進行分析,有效地預(yù)測顧客的購買決策,從而有針對性地實施營銷努力,成功的進行交叉銷售,不但可以提高銷售的成功概率還可以大大降低零售企業(yè)花費在非目標顧客身上的成本。因此研究零售企業(yè)有效實施交叉銷售的策略對于零售企業(yè)非常重要。
一、文獻回顧
目前,國外對于交叉銷售的研究主要集中在顧客序列購買行為模式方面,如Hauser,Urban;Mayo,Qualls;Boulding,Karla,Staelin,Zeithaml;Bitner,Zeithaml,這些研究描述了序列購買模式的實體;Kamakura,Ramaswami,Srivastava將隱性分析用于評價金融服務(wù)交叉銷售的前景,建立了交叉銷售機會模型,運用這種方法,對金融服務(wù)購買類型以及對現(xiàn)有金融產(chǎn)品的顧客其家庭的潛在金融成熟期進行了評估; Kamakura,Kossar提出了分割風險率模型,主要預(yù)測顧客適應(yīng)一種新產(chǎn)品的時間,這個時間與顧客以前適用多種產(chǎn)品的時間密切相關(guān);Knott,Hayes,Neslin提出了四個購買新產(chǎn)品的模式,包括判別式分析,多項分對數(shù),回歸分析以及神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),這些模式可以用于預(yù)測顧客購買下一件產(chǎn)品的可能性與購買時間;Kamakura,Wedel,de Rosa,Mazzon提出混合數(shù)據(jù)因素分析,擴展了因素分析方法使其適用于各種數(shù)據(jù)類型如:優(yōu)良數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及等級數(shù)據(jù)并且用于根據(jù)顧客交易數(shù)據(jù)配合識別每一產(chǎn)品的最優(yōu)期望。最初,這些研究者并沒有研究潛在維度的行為解釋,而是把注意力放在低維度的用數(shù)據(jù)描述的結(jié)構(gòu)上。Edwards and Allenby提出一種通用的方法對多元二項式概率約束模式進行識別,并且提出了一個對于大量響應(yīng)銷售權(quán)特別有效的法則,其中一項應(yīng)用于金融產(chǎn)品所有權(quán)的數(shù)據(jù)觀測。以上這些文章應(yīng)用代表性的數(shù)據(jù)著重于通過比較度量顧客以前擁有其他產(chǎn)品來推斷交叉銷售的有利機會,結(jié)果是下一件產(chǎn)品的銷售概率與其市場份額等級是一致的。這種方法忽視了隨著時間的推進,顧客個人需求也將不斷發(fā)展,考慮到這一點有助于形成代表性的研究交叉銷售的方法。
西 安 工 業(yè) 大 學 學 報 第3卷
第2期田 敏等:基于顧客序列購買模型的零售業(yè)交叉銷售策略研究
國內(nèi)目前還沒有關(guān)于交叉銷售的專門研究,大多數(shù)研究只是將交叉銷售作為客戶關(guān)系管理的一部分內(nèi)容,如周意、李峰峰認為:利用先進的數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建立集中的、包括詳細交易數(shù)據(jù)的商業(yè)智能解決方案,已經(jīng)成為各大商業(yè)銀行對內(nèi)加強管理和決策支持,對外更好地了解客戶需要、開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)、利用現(xiàn)有渠道對客戶進行交叉銷售、增強盈利能力并在特定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供差異化服務(wù)的重要手段。王扶東、李兵、 薛勁松等認為:分析功能的深化是客戶關(guān)系管理的一大發(fā)展趨勢,交叉銷售分析是客戶關(guān)系管理中主要分析的內(nèi)容之一。他們針對企業(yè)需求,分析和描述了交叉銷售中的兩類問題,根據(jù)其特點提出了一種前件固定、后件受約束的關(guān)聯(lián)規(guī)則快速挖掘算法,以及一種后件固定、前件受約束的關(guān)聯(lián)規(guī)則快速挖掘算法。朱建秋、蔡偉杰、朱揚勇研究認為:CIAS是將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用在CRM領(lǐng)域而開發(fā)的一個客戶智能分析平臺.它將數(shù)據(jù)挖掘劃分為三個層次:算法層、商業(yè)邏輯層、行業(yè)應(yīng)用層,構(gòu)建了一種新型的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)。CIAS的商業(yè)邏輯層包括交叉銷售、客戶響應(yīng)、客戶細分、客戶流失、客戶利潤,五個商業(yè)模型。郭國慶、吳劍峰、錢明輝從中美兩國營銷環(huán)境的差異分析入手,研究了中國金融業(yè)應(yīng)用交叉銷售必須解決的問題及其發(fā)展前景。他們認為,金融業(yè)在中國尚處于初級階段,交叉銷售的產(chǎn)品及其必要性十分有限,在應(yīng)用交叉銷售之前,需要做好大量的數(shù)據(jù)處理、轉(zhuǎn)化和集成工作,金融業(yè)運用交叉銷售是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,其在中國的應(yīng)用只是時間問題。汪濤、崔楠對國外交叉銷售機會和優(yōu)化交叉銷售實施兩個方面對交叉銷售的研究文獻進行了綜述,并指出現(xiàn)有研究文獻存在的不足之處。郭國慶、錢明輝、孟捷對我國醫(yī)藥零售行業(yè)跨產(chǎn)品類型交叉銷售從顧客滿意、信任承諾、購買約束與顧客忠誠之間存在的關(guān)系進行了研究,通過模型的比較與優(yōu)化,對交叉銷售行為影響顧客忠誠的模式進行了判別。
從國內(nèi)外相關(guān)文獻可以看出,目前國外對交叉銷售的研究更多的集中在金融業(yè),而國內(nèi)對于交叉銷售的研究更多的是對國外研究的分析與總結(jié)。而如何從顧客需求角度出發(fā),用系統(tǒng)的觀念對影響顧客交叉購買因素及交叉購買行為模式進行研究以幫助零售企業(yè)實現(xiàn)交叉銷售,目前研究還較少。本文希望通過對零售業(yè)顧客序列購買行為模式分析與研究,借助數(shù)量經(jīng)濟的有關(guān)方法構(gòu)建顧客序列購買模型,對零售企業(yè)交叉銷售各種產(chǎn)品的時機進行最佳預(yù)測,為零售企業(yè)管理者有效保持優(yōu)質(zhì)客戶,降低銷售成本,提升銷售努力的效率提供思路。
二、零售業(yè)實施交叉銷售的前景分析
自2003年世界經(jīng)濟進人新一輪快速增長期以來,全球零售業(yè)保持了快速增長態(tài)勢。大多數(shù)國家的零售業(yè)銷售額增長都超過了GDP增長幅度,零售業(yè)良好的增長態(tài)勢首先得益于近幾年全球經(jīng)濟的快速增長。2006年全球經(jīng)濟增長率達到5.省略,中國旅游業(yè)第一家在美國納斯達克上市的公司)為其會員設(shè)立了“積分獎勵計劃”,會員可以通過多種方式積累積分,并根據(jù)積分多少隨時兌換價值不等的獎勵;在電信業(yè),中國電信、中國移動、中國聯(lián)通分別推出了自己的“積分計劃”;在零售業(yè),百盛(Parson)也為其客戶在全國范圍內(nèi)提供“會員卡計劃”,為年購買金額超過4000元人民幣的會員提供回報;在汽車銷售維修行業(yè)(4S店)、娛樂業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)也有企業(yè)開始實施積分計劃。
零售業(yè)的多元化發(fā)展,零售企業(yè)實施的回報計劃這些因素都為零售業(yè)實施交叉銷售提供了更廣闊的發(fā)展空間。零售行業(yè)實施交叉銷售的SWOT分析如表1。
表1 零售行業(yè)實施交叉銷售的SWOT分析
優(yōu)勢(Strength)
1. 零售業(yè)產(chǎn)品豐富,種類多,便于交叉銷售;
2. 交叉銷售能夠為商家創(chuàng)造更多額外盈利機會,增強盈利能力;
3. 為商家贏得顧客,增強客戶忠誠度;
4. 增強企業(yè)形象,創(chuàng)造無形價值;
5. 是競爭的一種手段,提高競爭力。
劣勢(Weakness)
1.零售行業(yè)缺乏經(jīng)營理念,交叉銷售的使用可能會擴展有些困難;
2.交叉銷售需要長期的觀察,并進行分析,需要管理者有較強的預(yù)測力。
機會(Opportunity)
1. 經(jīng)濟快速增長,零售業(yè)增長態(tài)勢良好;
2. 零售業(yè)的多元化發(fā)展;
3. 零售行業(yè)營銷模式最靈活,便于引進新方法;
4. 交叉銷售在零售行業(yè)市場前景很好,有很強的挖掘潛力。
5. 多數(shù)零售行業(yè)實施了匯報計劃,為交叉銷售提供廣闊發(fā)展空間。
威脅(Threat)
1.交叉銷售用于零售行業(yè)還沒有可供參考的案例;
2.零售市場顧客具有分散性;
3.零售行業(yè)商家多,競爭較為強烈。
三、零售業(yè)實施交叉銷售的顧客序列購買模型建立
顧客對于多種產(chǎn)品的需求通常不是同時發(fā)生,而是按照一定的順序發(fā)生的,經(jīng)濟理論已經(jīng)表明,在資源有限的情況下,在需求目標中存在著“優(yōu)先結(jié)構(gòu)”,而且這種優(yōu)先結(jié)構(gòu)可以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的優(yōu)先結(jié)構(gòu)。也就是說一般的可以對多種產(chǎn)品進行一個優(yōu)先結(jié)構(gòu)的排序,大致反映顧客對這些產(chǎn)品需求的先后,實際上這樣的排序間接的反映出零售企業(yè)實施交叉銷售的路徑。顧客到底會在下一次購買何種產(chǎn)品是零售企業(yè)最想了解的,這就需要進一步分析顧客當前的需求成熟狀況,顧客的需求狀態(tài)離哪個產(chǎn)品最近,顧客則最有可能購買這種產(chǎn)品,從而可以預(yù)測出顧客的下一次購買決策,幫助零售企業(yè)有效的發(fā)揮其營銷努力,順利的實施交叉銷售。構(gòu)建顧客序列購買模型的思路基本如圖1。
圖1顧客序列購買模型思路圖
(一)多種產(chǎn)品優(yōu)先結(jié)構(gòu)排序
對于多種產(chǎn)品優(yōu)先結(jié)構(gòu)的排序可以通過兩種方式來獲得:第一種是通過顧客擁有產(chǎn)品狀況的分析,從而可以大致了解產(chǎn)品購買的先后順序,從而對產(chǎn)品進行優(yōu)先結(jié)構(gòu)的排序,這種排序可以是等距的,也可以按照顧客的擁有狀況得出不等距的排列順序;第二種方式可以通過對管理者的訪談,了解各種產(chǎn)品的優(yōu)先結(jié)構(gòu)順序。每個產(chǎn)品的優(yōu)先結(jié)構(gòu)等級記為Ij。
(二)顧客的需求成熟狀態(tài)
Ait-1=∑Jj=1IjBijt-1(RFM)(1)
公式(1)描述了顧客需求成熟狀態(tài),其中Ait-1表示在t-1時刻顧客i的需求成熟狀態(tài);Ij是產(chǎn)品j在產(chǎn)品序列中的優(yōu)先等級,在這里作為衡量j產(chǎn)品的系數(shù),反映是否擁有產(chǎn)品j對顧客的需求成熟狀況的影響大小;Bijt-1表示在t-1時刻,顧客是否擁有產(chǎn)品j,如果擁有則Bijt-1 =1,否則為0;影響顧客的需求成熟狀態(tài)的還有RFM因素。
(三)顧客對多種產(chǎn)品的需求列表
Cj=|Ait-1-Ij|(2)
從公式(2)可以得出顧客對多種產(chǎn)品的需求距離列表,Cj越小說明顧客的需求離產(chǎn)品j的等級越近,顧客也越可能購買這種產(chǎn)品。但是顧客是否會購買這種產(chǎn)品還不能完全確定,還需要進一步結(jié)合顧客其他可度量因素,如顧客的收入狀況、顧客的受教育程度、以及顧客的年齡性別等人口統(tǒng)計變量等以及其他不可觀測的因素。
(四)顧客序列購買模型效用方程的構(gòu)建
Uijt=β1Cj+β2demography+β3marketingeffort+β4competitoreffort+εijt(3)
公式(3)描述了j產(chǎn)品對于顧客i在t時刻的效用,其中 代表顧客的需求狀態(tài)與產(chǎn)品j的距離;demography變量代表一系列的人口統(tǒng)計變量,包括年齡、性別、收入、受教育程度等等;marketingeffort變量代表該企業(yè)的營銷努力,包括促銷活動等;competitoreffort變量代表競爭者的營銷努力,在這里這個因素是抑制顧客需求的因素,直接會降低顧客選擇j產(chǎn)品的效用; 是不可觀測的其他影響效用的因素。
效用方程計算的結(jié)果將作為預(yù)測顧客序列購買產(chǎn)品的依據(jù),哪個產(chǎn)品在t時期的效用最大說明顧客最可能在下一步購買這個產(chǎn)品。
四、總結(jié)與未來研究方向
通過建立顧客序列購買模型,預(yù)測顧客的購買決策可以幫助零售企業(yè)收集決定客戶需求成熟度狀態(tài)的信息,企業(yè)就不會把營銷資源分配給那些不可能采用新產(chǎn)品或服務(wù)的客戶身上,從而為營銷資源的高效使用提供了更準確的信息。同時零售企業(yè)廣泛實施的“客戶回報計劃”也為交叉銷售的順利實施提供了更好的條件。
在以后的研究中還需要對以下兩個問題進一步研究,首先,影響零售業(yè)實施交叉銷售的因素需要從顧客和企業(yè)兩方面進行深入分析,從而為初步建立的模型中的相關(guān)具體變量的選擇提供理論依據(jù);另外,文章雖然初步建立了顧客序列購買模型,但還沒有通過實際數(shù)據(jù)對模型進行進一步的評估和檢驗。通過對實際零售企業(yè)調(diào)研,獲取顧客數(shù)據(jù)信息,對模型進行實證分析將是下一步的研究方向。
參考文獻:
Kamakura S Ramaswami,Srivastava R.Applying Latent Trait Analysis in the Evaluation of Prospects for CrossSelling of Financial Services\.International Journal of Research in Marketing,1991,8(4):329.
Kamakura, Wagner A M,Wedel F de Rosa,Mazzon J A.Crossselling Through Database Marketing: A Mixed Data Factor Analyzer For Data Augmentation and Prediction\.International Journal of Marketing Research,2003(20):45.
Hauser J R,Urban G L.The Value Priority Hypotheses for Household Budget Plans\.Journal of Consumer Research,1986(12): 446.
Mayo M C,Qualls W J.Household Durables Goods Acquisition Patterns: A Longitudinal Study\.Advances in Consumer Research, 1987(14):463.
Bitner, Mary Jo,Valarie Zeithaml.Services Marketing\.London:McGrawhill.Inc,1996.
Boulding William, Ajay Karla, Richard Staelin,et al.A Dynamic Process Model of Service Quality: From Expectations of Service\.Journal of Marketing Research,1993,30(1):7.
Kamakura Wagner A,Bruce S Kossar.Identifying Innovators for the Crossselling of New Products\.Management Science,2004(8):1120.
Knott Aaron,Andrew Hayes,Scott A.Neslin.NextProducttoBuy Models for CrossSelling Applications\.Journal of Interative Mathetiy,2002(16):59.
Edwards Y D,Allenby G.Multivariate Analysis of Multiple Response Data\.Journal of Marketing Research,2003(8):321.
周 意,李峰峰.基于CRM的銀行業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊分析\.中國金融電腦,2004(2):30.
王扶東,李 兵, 薛勁松,等.客戶關(guān)系管理中基于約束的關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘方法研究\.計算機集成制造系統(tǒng)CIMS,2004,4(10):465.
朱建秋, 蔡偉杰,朱揚勇.CIAS:一個客戶智能分析數(shù)據(jù)挖掘平臺\.小型微型計算機系統(tǒng),2003(12):2255.
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
1、 每個工作日按時上班工作，不遲到，不早退;
2、 努力完成公司銷售管理辦法中的各項要求;
3、 嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的入出庫手續(xù);
4、 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;
5、 對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
6、 完成領(lǐng)導交辦的其他工作
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責作為行為標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照規(guī)范職責中的條款要求自己的行為，在日常工作中首先自己要從藥品知識入手，在了解知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通，勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
二、 正確對待客戶投訴并及時妥善解決
比如日常接待顧客退換藥品，盡量做到誠信為本、以理服人、以德服人，用專業(yè)知識和銷售技巧使顧客信服藥效，避免退換藥品之類的事情發(fā)生。
三、認真學習我公司相關(guān)藥品知識，堅決做到合理指導顧客用藥，組織小組學習藥品知識和《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理制度》、《產(chǎn)品質(zhì)量法崗位制度》等相關(guān)法規(guī)，在大家的共同努力下一次性通過了浙江省藥監(jiān)局的GSP認證。
四、市場前景分析
1、在市場經(jīng)濟的環(huán)境里，不論各行各業(yè)都避免不了競爭，醫(yī)藥行業(yè)也如此，現(xiàn)代藥品零售業(yè)的競爭主要有四種手段。( 1)、規(guī)模競爭(2)、服務(wù)競爭(3)、價格競爭(4)、產(chǎn)品競爭
我公司暫時還沒有申請到杭州市和浙江省醫(yī)保，很大程度影響到心腦血管及內(nèi)分泌藥品的銷售。但是我們公司最大的優(yōu)勢是高端品種齊全，尤其市場緊缺的生物制品，可以利用本公司的這些優(yōu)勢來帶動其他產(chǎn)品的銷售。盡量在服務(wù)，價格上努力，爭取使流動客戶變?yōu)榉€(wěn)定的客戶群。
2、營銷模式分析：見機行事 說明技巧=化解異議
在藥品推薦中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。
3、 首營品種聯(lián)盟為中小型藥品零售企業(yè)能夠與大企業(yè)競爭提供了實力，讓中小企業(yè)有資本向廠家要更低的供貨價格，爭奪的獨家產(chǎn)品。這種競爭趨勢將導致市場主導者由商家轉(zhuǎn)為廠家，誰得到廠家的支持就能夠得到市場。與藥品生產(chǎn)企業(yè)達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將是藥品零售業(yè)競爭的必然。老百姓大藥房、九州大藥房、天天好大藥房等等已經(jīng)將杭州地區(qū)的藥價壓到了最低，并且短時間內(nèi)急劇擴張連鎖門店。我公司目標在于高端緊缺藥品，對于以上的藥店會產(chǎn)生一定程度的競爭，急切需要總公司的大力支持，爭取到更好的品種。
五、2014年工作設(shè)想
總結(jié)幾個月來的工作，存在很多問題和不足之處，在工作方法和技巧上有待于XX經(jīng)理，及其他同事和同行學習，計劃在前半年的工作基礎(chǔ)上取長補短，重點做好藥品知識，性能，及其用法用量的學習，更好的服務(wù)于廣大顧客。早日申請加入醫(yī)保，抓住機遇，盡快申請到藥房門診，更方便合理的方式銷售藥品，維護好客戶，形成穩(wěn)定客戶群，突擊挑戰(zhàn)更高的銷售戰(zhàn)績。
六、 對公司管理辦法及服務(wù)的建議
1、 希望領(lǐng)導能購在英特的網(wǎng)站上廣泛宣傳一下我們英特怡年大藥房，為發(fā)展以后的電子商務(wù)做好準備。
2、 對于事情要獎懲嚴待，多鼓勵進步同事。
關(guān)鍵詞：尋租；市場結(jié)構(gòu)；需求價格彈性
中圖分類號：F012 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309(x).2011.03.01 文章編號：1672-3309(2011)03-01-02
“開心人”藥店這一市場現(xiàn)象初現(xiàn)于2002年江西南昌，當時南昌的藥價全面平均下降45％，零售藥品平均利潤率從30％下降為10％，這一現(xiàn)象引起整個醫(yī)藥界乃至藥品消費者的關(guān)注。本義從享受醫(yī)療保險的消費者、市場結(jié)構(gòu)以及市場前景等方面，對這一市場現(xiàn)象進行了經(jīng)濟學分析。
一、“開心人”藥店產(chǎn)生的經(jīng)濟背景：醫(yī)療體制改革
我國自20世紀50年代開始實施了以公費、勞保醫(yī)療制度為核心的社會醫(yī)療保障制度。在社會醫(yī)療保障制度下，消費者對藥品的消費不受消費者預(yù)算約束的限制。從而不存在消費者在預(yù)算受到限制條件下的消費者理性目標的實現(xiàn)。相反，公費醫(yī)療體制帶來了“敗德行為”，即公費醫(yī)療的存在等同于增加了消費者可支配收入，這引起了消贊者預(yù)算約束的放松。在醫(yī)療費用專款專業(yè)的制度背景下，消費者會盡可能地增加對藥品的需求，“小病大養(yǎng)”，“一人看病，全家吃藥”的“尋租行為”扶遍存在，表現(xiàn)出消費者對“社會福利”的獲取，從而體觀出消費者對藥品價格的不敏感，即藥品的需求價格彈性非常小甚至為零。
1998年12月25日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工藎小醫(yī)療保險制度的決定》，這標志著在我國實行了40多年的公費、勞保醫(yī)療保障制度被“社會統(tǒng)籌與個人賬戶相結(jié)合”的新的醫(yī)療保險制度取代。所謂社會統(tǒng)籌，是指把職工的一部分錢，即工資的一定比例交南政府社會保險機構(gòu)集中，形成一個專門的醫(yī)療保險基金。用以解決所有參保者的醫(yī)療費用問題。參保者使用醫(yī)療保險基金的前提條件是較大數(shù)額的醫(yī)療費用，即必須是“大病”的醫(yī)療費用。同時，新的醫(yī)療保險制度還設(shè)置了醫(yī)療保險基金的最高支付限額。即“封頂線”。醫(yī)療保險制度改革無疑帶米了消贊者對藥品消費行為的改變。在新的醫(yī)療體制下。消費者就象拿自己腰包的錢去購買商品一樣。變得非?，F(xiàn)性。消費者會在預(yù)算約束的前提下。尋求消費者效用最大化。甚至希望獲取最大效用花最少的錢，因此醫(yī)院購藥行為減少，而“小病上藥房”成為大部分消費者的選擇。另一方面，隨著人們生活水平提高、人口日益老齡化和醫(yī)藥學知識普及程度提高，自行購藥行為在危害程度較小和一般常見慢性病的防治方面替代了醫(yī)院就診，從而使藥品零售占市場的比重提高。“開心人”藥店就是在這種制度背景下產(chǎn)生并逐漸壯大的。
二、“開心人”藥店對藥品銷售市場格局的影響：從壟斷轉(zhuǎn)向競爭
“開心人”藥店無論是對醫(yī)院還是對國有大藥店都是巨大沖擊，它的出現(xiàn)破壞了原有市場格局。由于藥品消費本身的特殊性和公贊醫(yī)療體制的存在，“卅心人”藥店出現(xiàn)前的市場是一個類似于相互謀合狀況下的寡頭壟斷市場。各銷售主體問墨守成規(guī)，存在一定的價格剛性。即價格一旦確定，各廠商均不輕易改變價格。相互間井水不犯河水，但又可從中獲取漁利。由于寡頭壟斷各廠商對價格變化所持的態(tài)度是“跟跌不跟漲”，從而寡頭壟斷行業(yè)巾的任何一家代表性廠商，如廠商A，其一旦確定了價格，如價格PA。將不會輕易變動價格，哪怕是成本或市場需求發(fā)生適度的變動。即無論廠商面對的邊際成本是多少，其價格始終維持在PA不變，從而代表作寡頭壟斷廠商面對的是一條拐折的需求曲線。聯(lián)系到“撲心人”藥店出現(xiàn)前的中國醫(yī)藥市場，無論是醫(yī)院還是各大國有醫(yī)藥銷售企業(yè)，它們都已經(jīng)在分享寡頭壟斷利潤的前提下。占據(jù)了絕大部分的市場份額。
但是。“開心人”藥店的介入。破壞了原有的“市場均衡”?？梢哉f。假如原有存在的是一種純粹的寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)?！伴_心人”藥店根小不可能進入到這一行業(yè)。因為寡頭壟斷行業(yè)中的各廠商均具有較大的規(guī)模。一方面，新廠商要想獲取規(guī)模效益而產(chǎn)生的行業(yè)進入成本非常高；另一方面，就市場需求而言，消費者對新廠商信息不充分，從而新廠商要使消費者接受其產(chǎn)品所花費的廣告銷售費用將劇增。兩方面相綜合，一般情況下。在寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)中，新廠商的進入并不是一件易事。不過，對于藥品零售銷售企業(yè)而言。這一情況會有所不同。由于零售藥品企業(yè)之間的產(chǎn)品并不存在差異性，原有的寡頭壟斷格局的存在，很大原因是政府政策的限定所致。即制度障礙，而不是由行業(yè)產(chǎn)品本身的特殊性所導致的。因此，在政府逐步放開藥品價格以及醫(yī)療體制改革的背景下?！伴_心人”藥店并不存在多大的進入成本，其進入成本主要體現(xiàn)在藥店的租金以及宣傳銷售企業(yè)自身的廣告費用上。
即使這樣?！伴_心人”藥店進入該行業(yè)，仍然可有兩種行為選擇：第一，與原行業(yè)內(nèi)銷售廠商合謀；第二，以低價競爭。搶占市場份額。我們首先看第一種行為選擇。在存在制度障礙的前提下，合謀不可能存在，即使存在，原有市場已經(jīng)飽和，“開心人”藥店的進入也不可能分得預(yù)想的利潤。也就是說，即使進入該寡頭壟斷市場，“開心人”藥店也必須以極好的銷售條件和服務(wù)獲取極小比例的市場份額。顯然，進入成本極高的同時，收益極低。而第二種行為選擇就截然不同。以低價競爭搶占市場份額是一種較好的進入方式，當然，其前提是競爭企業(yè)必須擁有厚的資金和實力，現(xiàn)實中的“開心人”藥店正是屬于這一類型。假設(shè)代表性寡頭壟斷醫(yī)藥銷售企業(yè)的價格長期定在PA?，F(xiàn)在“開心人”藥店介入后，其價格低于PA，比如PB，在原有廠商不將該廠商看作寡頭壟斷廠商之一的情況下，“開心人”藥店的降價并不會導致原有廠商也立即跟著降價，而是仍然維持原有價格PA。從而使該廠商的市場份額迅速擴張，比如0B。應(yīng)該說，任何一家企業(yè)包括“開心人”藥店的理性目標都是實現(xiàn)利潤最大化。開心人”藥店的可取之處是使消費者得益的前提下又實現(xiàn)了自己的高額利潤。就藥品需求而言。中國是一個巨大市場。一方面，中國人口眾多；另一方面，人們收入水平的提高和老齡化社會使人們對健康的期望上升。就醫(yī)藥銷售而言，原有市場格局下醫(yī)藥銷售企業(yè)有平均30％的利潤，應(yīng)該說，這是一個存在超額利潤的行業(yè)。而且，醫(yī)藥產(chǎn)品屬于生活必需品。市場空間巨大。各銷售企業(yè)的產(chǎn)品替代程度較高。顯然，在其他代表性廠商不降價的情況下。某一新廠商的降價會帶來市場份額的急劇上升。這就出現(xiàn)了消費者紛紛“提著籃子”購藥的現(xiàn)象。
三、“開心人”藥店的市場前景分析：市場結(jié)構(gòu)改變與彈性理論
1、藥品銷售市場結(jié)構(gòu)的改變?！伴_心人”藥店的引入帶來了藥品銷售市場結(jié)構(gòu)的改變，即將原來的壟斷性行業(yè)慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幮孕袠I(yè)，隨著“開心人”藥店絕對數(shù)量
的增多，行業(yè)中各廠商間的競爭程度將不斷上升。市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的同時。也帶來了市場需求的變化以及各廠商之間利潤的重新分配。促使整個行業(yè)由擁有超額利潤轉(zhuǎn)向一般利潤或正常利潤。從經(jīng)濟模型中可以知道市場結(jié)構(gòu)改變帶來的社會效益和經(jīng)濟效益的變化。即“扦心人”藥店介入前。單個廠商實現(xiàn)利潤最大化。這一部分壟斷利潤實際上是對消費者剩余價值的榨取，引起了社會福利的損失。“開心人”藥店介入后，藥品銷售行業(yè)將轉(zhuǎn)變?yōu)閴艛喔偁幍氖袌鼋Y(jié)構(gòu)，在該市場結(jié)構(gòu)中，各廠商之間的競爭程度遠遠高于壟斷程度。即廠商對價格的控制力下降。從長期來看，各廠商只能獲取正常利潤。但很顯然。這一市場結(jié)構(gòu)有利于社會效益的提高，特別是消費者的購買價格將會大幅下降，購買數(shù)量將有所上升，消費者剩余會有所增加。
2、彈性理論與藥品降價。經(jīng)濟學中的彈性理論強調(diào)，對于需求富有彈性的商品而言，廠商可以通過“薄利多銷”的方式增加收益：對于需求缺乏彈性的商品。從廠商角度而言，其應(yīng)該漲價，降價會直接帶來廠商收益甚至利潤的減少。那么。這一理論能否體現(xiàn)在藥品降價這一行為當中呢?有關(guān)彈性理論所分析的是一般的市場，在該市場中不存在就整個行業(yè)而言的價格差別。但實際上在中國的藥品銷售市場中，“開心人”藥店介入整個藥品銷售行業(yè)后已經(jīng)產(chǎn)生了價格歧視。當然，這種價格歧視不是針對消費者。而是倒過來針對廠商。原因就在于“開心人”藥店介入前的市場是一個壟斷性市場，壟斷廠商單方面控制的價格遠遠高于市場均衡價格，所以即使藥品是生活必需品，在藥品的價格由壟斷價格轉(zhuǎn)向市場均衡價格的過程中。在產(chǎn)品存在完全替代性的前提下，降價企業(yè)所獲取的市場需求量將迅速上升。即“開心人”藥店的藥品降價行為，使其獲取的市場份額上升比例足夠抵消價格下降的比例，從而使“開心人”藥店仍然有利可罔。當然。這一降價行為并不體現(xiàn)為整個行業(yè)收益的上升。從長期來看，隨著“開心人”藥店數(shù)量的逐步增加，價格差別將會慢慢消除，消費者對藥品需求在不同企業(yè)間的流動也將消除。即整個行業(yè)徹底轉(zhuǎn)化為壟斷競爭行業(yè)之時，對生活必需品的藥品而言，理性廠商不可能雨有任何的降價行為。最終。各廠商占有的市場份額相對穩(wěn)定。行業(yè)內(nèi)廠商的價格差別將會消除。
參考文獻：
[1]徐斌，藥品消費研究[J]，學術(shù)研究，1999，(05).
[2]徐彥利、沈蕾，上海市醫(yī)藥零售市場消費行為與消費偏好調(diào)查研究[J]，消費經(jīng)濟，2003，(02).
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥物流中心；物流外包；物流信息；核心競爭力
中圖分類號：F25 文獻標識碼：A
一、醫(yī)藥物流及其現(xiàn)狀
醫(yī)藥物流在我國起步較晚，但發(fā)展迅速，并很快成為行業(yè)物流的熱點，這充分說明了其將會帶來的巨大潛力和成本節(jié)約。但筆者通過對醫(yī)藥物流企業(yè)進行實地調(diào)查，并對不同相關(guān)主體進行訪談時發(fā)現(xiàn)，目前人們對醫(yī)藥物流的認識還不夠深入，醫(yī)藥物流的現(xiàn)狀不容樂觀。
據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局提供的數(shù)據(jù)，目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家、藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。醫(yī)藥商業(yè)平均每年以18％的比率增長。但與發(fā)達國家同類企業(yè)相比，我國醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團有限公司也分別僅占醫(yī)藥市場銷售總額的3％～5％左右。【1】
從總體上來看，醫(yī)藥物流呈現(xiàn)出以下六大特點：
(1)我國醫(yī)藥物流企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，其中“一小”指大多數(shù)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計，目前我國醫(yī)藥物流企業(yè)幾乎90％為小型企業(yè)。 “二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復多。目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，從事零售業(yè)的有11．9萬家，實現(xiàn)的年醫(yī)藥銷售額卻不到全球市場的10％。同時所經(jīng)銷的產(chǎn)品種類重復性強，我國生產(chǎn)的化學藥品97％都是仿制藥品。新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少?！叭汀笔侵钙髽I(yè)集約度低、利潤率低、管理效能低。近年來我國醫(yī)藥行業(yè)的毛利一直在下降。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12．6％，而平均費用率卻達到12．5％。美國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5％，平均費用率只有3％～4％，平均商業(yè)純利潤率達到l％～2％。與此同時，在行業(yè)內(nèi)，特別是眾多小型企業(yè)的散、亂、差的現(xiàn)象還在一定程度上存在，行業(yè)素質(zhì)的升級需要靠一定的時間過程實現(xiàn)。
(2)物流運作手段較為基本和原始。我國目前的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是倉庫、車輛和人員的堆積方式，實現(xiàn)以人工為主的商品儲運，管理效率不高，流通方式落后，因此面對更大的商品吞吐，效率、速度、準確與成本等因素對發(fā)展造成影響。
(3)管理方式較為簡單和粗放。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運營模式，大都以具體業(yè)務(wù)操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導入和使用。
(4)產(chǎn)品市場實行區(qū)域性銷售政策。藥品生產(chǎn)廠家對自身產(chǎn)品普遍按照我國行政區(qū)劃推行區(qū)域銷售政策，一般禁止和限制經(jīng)銷商竄貨，即跨區(qū)域銷售。醫(yī)藥行業(yè)的這一特性造成我國現(xiàn)階段大部分批發(fā)商業(yè)長期處于區(qū)域性的銷售地位，對醫(yī)藥物流的發(fā)展起到一定的限制作用。
(5)品種的資源占有程度是企業(yè)實力的體現(xiàn)。作為分銷商，如果沒有貨源，意味看只有死亡。醫(yī)藥物流企業(yè)競爭的一個重要因素是其產(chǎn)品采購力量的競爭，對銷售客戶實現(xiàn)“一站式服務(wù)”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、數(shù)量巨大、經(jīng)營品種的豐富多樣。大凡國內(nèi)較有實力的醫(yī)藥物流企業(yè)，其商品采購資源力度必定強大。
(6)醫(yī)藥物流分銷主要以多級分銷形式為主。即處于區(qū)域核心城市的一級大型醫(yī)藥物流分銷商憑借其強大的儲運能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批芨商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進行銷售。在此基礎(chǔ)上還存在面對城區(qū)的中小型區(qū)域倉儲配送形式、面對醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對單一產(chǎn)品的招商形式等其他類型。
二、發(fā)展醫(yī)藥物流的對策探討
上述分析表明醫(yī)藥物流在其發(fā)展過程中還存在諸多問題，它的運作過程不同于普通產(chǎn)品。發(fā)展醫(yī)藥物流必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場的反應(yīng)速度。由于醫(yī)藥物流的完善是一個系統(tǒng)的問題，因此需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當今醫(yī)藥物流市場的發(fā)展需求。
1.國外醫(yī)藥物流發(fā)展的經(jīng)驗借鑒
根據(jù)我國醫(yī)藥物流在其發(fā)展過程中存在的諸多問題，不難看出我國的現(xiàn)代醫(yī)藥物流起步較晚，起點較低。由于現(xiàn)代醫(yī)藥物流的技術(shù)和管理源于發(fā)達國家，因此在發(fā)展我國醫(yī)藥物流的同時，有必要借鑒這些國家的經(jīng)驗。
（1）獨立的行業(yè)協(xié)會起到了溝通醫(yī)藥物流市場供需雙方的橋梁作用
以美國為例，美國的醫(yī)療物流管理協(xié)會NACDS成立于1933年，現(xiàn)擁有會員190個連鎖藥店經(jīng)營企業(yè)，2200家供應(yīng)商，130個國際會員。首先，協(xié)會積極與政府合作，創(chuàng)造良好的行業(yè)環(huán)境，并在法規(guī)制定方面，提出建議，還為會員積極介紹、推廣和聯(lián)系藥店經(jīng)營品種。其次，協(xié)會組織提供場地，零售商與供應(yīng)商在會上見面，洽談合作，分享信息，協(xié)會不參與談判內(nèi)容。NACDS每年針對醫(yī)藥物流主題而舉行物流管理會議，參展的都是物流技術(shù)和服務(wù)的提供商、硬件設(shè)施與軟件設(shè)施的供應(yīng)商以及大型的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，參會的則大多是零售商。雙方在會上就提高物流配送效率、降低成本、改善服務(wù)交換意見。
（2）運用連鎖經(jīng)營與醫(yī)藥物流配送業(yè)相互支持的發(fā)展模式降低醫(yī)藥物流成本
連鎖經(jīng)營既實現(xiàn)了集中統(tǒng)一管理，保證了企業(yè)的信譽，又實現(xiàn)了小店面與大管理的結(jié)合，是一種比較成功的商業(yè)拓展模式。日本的連鎖經(jīng)營是從20世紀20年代末從歐美引進的，經(jīng)過70多年的發(fā)展，達到鼎盛階段，已成為連鎖經(jīng)營的第二大國。據(jù)日本連鎖協(xié)會介紹，目前零售業(yè)中有74％的店鋪經(jīng)營的商品是通過物流配送中心加工配送的，70％以上的連鎖店、90％以上的大型雜貨店都有物流配送中心。這是因為物流配送中心是連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是連鎖經(jīng)營的核心競爭力所在。連鎖經(jīng)營的集中化、統(tǒng)一化管理，在很大程度上依靠物流配送中心來具體實現(xiàn)。
（3）建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流配送中心，提供低成本、高效率的物流服務(wù)
醫(yī)藥物流企業(yè)適當采用先進的技術(shù)設(shè)備會使單位物流成本大幅度削減，服務(wù)效率提高，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。
2.發(fā)展醫(yī)藥物流的建議
筆者到醫(yī)藥物流企業(yè)進行實地調(diào)查研究，走訪不同的相關(guān)主體并查閱一定的相關(guān)文獻資料，對發(fā)展醫(yī)藥物流特提出以下意見和建議：
（1）提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度
醫(yī)藥物流行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟效益顯著的行業(yè)，要按照規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的原則組織建設(shè)，提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度，首先要加快投融資管理體制改革，賦予大企業(yè)、大集團更大的投融資權(quán)利，對符合規(guī)模經(jīng)濟要求、有利于增強我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)競爭力的企業(yè)項目，應(yīng)不分企業(yè)性質(zhì)都能夠給予重點的支持。其次，針對目前我國醫(yī)藥物流領(lǐng)域的第三方物流公司普遍規(guī)模較小的問題，優(yōu)化第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展路線，在不占用大量固定資金的前提下，使其能夠更自由的協(xié)凋生產(chǎn)運作，增強企業(yè)的柔性化管理，從而降低物流運作成本，提高信息的及時性與準確性，以滿足醫(yī)藥物流市場的需求。
（2）規(guī)劃醫(yī)藥物流的市場結(jié)構(gòu)
針對醫(yī)藥物流市場結(jié)構(gòu)的不合理，一方面，采取以市場為手段，盡可能的打破地方保護，推動優(yōu)勢醫(yī)藥物流企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制的兼并和資產(chǎn)重組，這是實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換的強大杠桿；另一方面，要充分發(fā)揮政府在市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換中的重要作用，具體包括：第一，大力推動醫(yī)藥物流企業(yè)兼并重組；第二，通過綜合配套改革，為大型醫(yī)藥物流企業(yè)集團的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。；第三，要盡快要進一步推進政府機構(gòu)改革，減少政府的行政干預(yù)，簡化企業(yè)購并的審批程序，減少企業(yè)向集團化發(fā)展的行政；第四，盡早消除地方保護主義，建立全國統(tǒng)一的市場，促進各種優(yōu)勢企業(yè)要素的合理流動和資產(chǎn)重組。
（3）增強企業(yè)的核心競爭力
醫(yī)藥物流具有社會化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的特點，對物流功能、要素進行整合是增強醫(yī)藥物流企業(yè)核心競爭力的重要手段，也是發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流的關(guān)鍵問題。
現(xiàn)在中國的制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以及醫(yī)藥零售企業(yè)都在投資建設(shè)自己的物流中心，顯然，這種形式的物流中心容易造成物流資源不能充分利用，物流各環(huán)節(jié)割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設(shè)及經(jīng)營成本也相對較高。
筆者認為，要想建設(shè)真正意義上的醫(yī)藥物流中心，需要從以下幾方面人手：
首先，真實評估自身需求。物流不一定是進口的設(shè)備、先進的系統(tǒng)，而是服務(wù)的理念和態(tài)度。一些企業(yè)不顧自己需求，盲目實施物流項目，殊不知如果能用低廉的人工完成的分揀，卻一定要用物流分揀設(shè)備，這種行為恰恰就違背了物流降低成本的最終目的。因此，企業(yè)在建設(shè)醫(yī)藥物流中心的時候，要真實評估自身需求，清楚物流中心能為自己帶來什么以及自己到底需要什么。
其次，推進醫(yī)藥物流的質(zhì)量控制。藥品為關(guān)系國計民生的產(chǎn)品，在生產(chǎn)流通等各環(huán)節(jié)必須嚴格把關(guān)，同時在藥品質(zhì)量控制及藥品監(jiān)督上必須到位，這是我們醫(yī)藥物流必須協(xié)助整個醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)控的一個重要環(huán)節(jié)。此外，醫(yī)藥物流的逆向物流問題也是我們必須納入考慮范圍的因素。如果藥品發(fā)生了質(zhì)量、過期問題等，就必須對藥品進行處理，那么如何處理?誰來處理?如何監(jiān)控?這是醫(yī)藥物流必須協(xié)助完成的事情，而且除了進行逆向物流的成本核算之外，還要進行逆向物流規(guī)劃和監(jiān)控。
最后，需要中立方的介入。生產(chǎn)(制造)企業(yè)做物流己經(jīng)不是新鮮事，然而，這樣不僅會帶來客戶定位的尷尬，而且也不利于企業(yè)核心競爭力的發(fā)展。企業(yè)的競爭對手往往會對此類物流服務(wù)有戒心，甚至敬而遠之。因而，在建立此類物流中心的時候，需要對其未來的客戶做準確的定位，并盡量保證中立方(如第三方醫(yī)藥物流企業(yè))的介入。這樣一方面可以保證醫(yī)藥物流中心在客戶開拓和正常運營方面沒有障礙，另一方面也可以借鑒先進醫(yī)藥物流企業(yè)的經(jīng)驗，在中心規(guī)劃和市場運作方面具有較大的優(yōu)勢，從而集中精力增強自己的核心競爭力。
（4）提高企業(yè)的技術(shù)水平
目前我國醫(yī)藥物流行業(yè)毛利繼續(xù)呈現(xiàn)總體下降趨勢，而物流費用卻連續(xù)幾年居高不下。技術(shù)障礙，特別是信息化水平落后是制約我國醫(yī)藥物流最主要的原因。因此盡快實現(xiàn)醫(yī)藥物流行業(yè)的物流信息化己成為當務(wù)之急。
物流信息化并不是對原有物流系統(tǒng)的全盤否定，而是對其進行升華，使之趨向高效和合理，使物流的時間和空間得到拓展。由于醫(yī)藥物流企業(yè)的整體物流水平低下，因此，優(yōu)化醫(yī)藥物流企業(yè)內(nèi)部的物流作業(yè)也是加快醫(yī)藥物流企業(yè)信息化發(fā)展的重要問題。圖1就反映了某醫(yī)藥物流企業(yè)實現(xiàn)信息化以后對其供應(yīng)鏈系統(tǒng)制定的總體目標。
根據(jù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總體目標，醫(yī)藥物流企業(yè)就能通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)信息共享，使得數(shù)據(jù)能快速、準確地傳遞，大大提高了庫存管理、裝卸運輸、采購、訂貨、配送、訂單處理等的自動化水平。并結(jié)合自己的實際情況、對原有的配送體系實施流程再造，有效地利用和管理現(xiàn)有的物流資源，在企業(yè)商品運輸合理化、商品出入庫自動化和庫存信息化方面精心優(yōu)化管理，提高運作效率。
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的運用能為醫(yī)藥物流質(zhì)量的本質(zhì)性提升提供一個新的平臺。信息的傳遞在醫(yī)藥物流流程中起著重要作用，使用條形碼(BC)、電子掃描(ES)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)等技術(shù)能使信息流動快速準確。物流信息網(wǎng)絡(luò)加強了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯(lián)系，它在為生產(chǎn)企業(yè)提品及客戶服務(wù)需求信息的同時，也為醫(yī)藥物流企業(yè)及時反饋市場動念，以達到提高服務(wù)水平，適應(yīng)市場需求的目的。
三、結(jié)語
現(xiàn)代醫(yī)藥物流管理是一種集成式管理。在國家全面開放醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的新形勢下，改善醫(yī)藥物流的各個環(huán)節(jié)，降低物流成本，成為醫(yī)藥物流企業(yè)提高市場競爭力的普遍選擇。但在發(fā)展醫(yī)藥物流的同時，也應(yīng)該看到醫(yī)藥物流的完善是一個系統(tǒng)的問題，需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當今醫(yī)藥物流市場的發(fā)展需求。
目前，醫(yī)藥物流企業(yè)之所以利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在總成本中的比重太高。醫(yī)藥物流企業(yè)要想抓住市場機遇，謀求自身發(fā)展，就必須考慮規(guī)模經(jīng)濟。因為企業(yè)物流成本的高低與規(guī)模有一定關(guān)系，在固定費用的條件下，商品越多，平均每個商品所負擔的費用就越少。因此，要想提高醫(yī)藥物流企業(yè)的利潤率，又能同時滿足客戶的需求，就必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場的反應(yīng)速度，以集成化的管理方式帶動整個醫(yī)藥物流行業(yè)的發(fā)展。
作者單位：江蘇聯(lián)合職業(yè)學院徐州分院 徐州經(jīng)貿(mào)高等職業(yè)學校
參考文獻：
[1]姜大立,王豐,張劍芳,王會云．行業(yè)物流管理[M]．北京：中國石化出版社，2004．
[2]何明珂．物流系統(tǒng)論[M]．北京：高等教育出版社，2004．
[3]蔣長兵．現(xiàn)代物流管理案例集[M]．北京：中國物資出版社，2005．
[4]顏光華．外購還是自營[J]．中國物資流通，2001．(4)：．
[5]張江水．物流技術(shù)在醫(yī)院藥品管理中的應(yīng)用[J]．物流技術(shù)，2004．(12)：．
[6]蔡臨寧．物流系統(tǒng)規(guī)劃――建模及實例分析[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2003．
[7]中國首席醫(yī)學網(wǎng)．我國醫(yī)藥物流領(lǐng)域的格局現(xiàn)狀與前景分析[DB／OL]．
http：//www．.shouxi．net，2004―12―24.
[8]周啟蕾.現(xiàn)代物流企業(yè)形成發(fā)展機理與推進策略[M]．北京：北京大學出版社，2004．
[9]劉小群.物流外包的動因、風險及其管理[J]．商業(yè)經(jīng)濟文萃，2004．(1)：．
[10]曹前鋒．物流管理案例與實訓[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2004．
但是，2008年各季度的增幅極不平穩(wěn)：一季度同比增長20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機給連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展與調(diào)整的契機。2008年，“中國連鎖百強”銷售規(guī)模達到11999億元，同比增長18.4%，是“連鎖百強”統(tǒng)計以來首次低于社會消費品零售總額21.6%的增幅，且銷售規(guī)模增幅繼續(xù)放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百強”門店總數(shù)達到120775個，同比增長10.6%，是10年來增幅最低的一年。
從業(yè)態(tài)情況看，得益于快速消費品的剛性需求，食品零售企業(yè)保持穩(wěn)定增長，并以55家入圍數(shù)構(gòu)成“連鎖百強”的主體，其中以家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪為代表的13家外資企業(yè)的市場領(lǐng)先優(yōu)勢進一步凸顯；百貨企業(yè)面臨下半年經(jīng)濟回落、市場不振的壓力，通過加大促銷力度、及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)等措施，依然保持了較好的業(yè)績，以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長；家電、家居建材連鎖企業(yè)面臨的市場環(huán)境更為嚴峻，家電企業(yè)2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業(yè)分別為8.7%和14.1%，銷售增長明顯低于店鋪增長。從區(qū)域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百強企業(yè)的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來，發(fā)達國家連鎖經(jīng)營的迅速發(fā)展，一個重要的方面是得益于計算機技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時點系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現(xiàn)了計算機網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運作等等，可以斷言，隨著科學技術(shù)的進步，連鎖經(jīng)營手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。
連鎖經(jīng)營競爭將表現(xiàn)為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，開放式競爭將進一步取代封閉式競爭，流通領(lǐng)域提供商品和營銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國內(nèi)流通競爭將進一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競爭要素有機結(jié)合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競爭將取代傳統(tǒng)式綜合化競爭。商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展的最佳選擇對象，進而引入連鎖經(jīng)營管理的理念。在零售業(yè)態(tài)競爭發(fā)展中，以經(jīng)營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質(zhì)量的購物好去處，并進一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競爭態(tài)勢。
另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競爭又介入的關(guān)系。連鎖經(jīng)營企業(yè)強強聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國將出現(xiàn)真正意義上的全國性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對抗局面。
本研究咨詢報告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務(wù)部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、全國商業(yè)信息中心、中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心、全國及海外多種相關(guān)報刊雜志的基礎(chǔ)信息以及國內(nèi)連鎖經(jīng)營發(fā)展的大量數(shù)據(jù)和資料，結(jié)合對連鎖經(jīng)營企業(yè)和研究單位的實地調(diào)查走訪，對連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展規(guī)律、國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的發(fā)展情況、發(fā)展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經(jīng)營模式在零售、餐飲和服務(wù)三個行業(yè)的具體應(yīng)用部分是本報告的重點之一，其中，零售行業(yè)是連鎖經(jīng)營應(yīng)用最為成熟的行業(yè)，餐飲業(yè)特許經(jīng)營的發(fā)展也不可小視，服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營作為連鎖經(jīng)營最新的拓展領(lǐng)域，發(fā)展勢頭十分強勁。本報告結(jié)合了我國連鎖經(jīng)營、零售商業(yè)方面的政策，并對國家連鎖經(jīng)營模式發(fā)展的未來趨勢進行研判，是連鎖企業(yè)和研究單位準確了解目前連鎖經(jīng)營發(fā)展動態(tài)，把握定位和發(fā)展方向的重要參考資料，將對我國各類連鎖企業(yè)構(gòu)建競爭力，克服經(jīng)營風險起到重要的指導作用。
目錄
第一部分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一章中國零售業(yè)發(fā)展概述
第一節(jié)中國零售業(yè)發(fā)展概況
一、零售業(yè)態(tài)定義
二、零售業(yè)態(tài)分類和基本特點
三、中國零售業(yè)市場規(guī)模
第二節(jié)我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展分析
一、2009年上半年零售行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
二、2008-2009年中國零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢
三、我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展存在問題
四、我國商業(yè)零售業(yè)發(fā)展策略
第三節(jié)零售業(yè)市場競爭分析
一、中國零售民企競爭發(fā)展狀況
二、本土零售企業(yè)優(yōu)劣勢分析
三、中國零售業(yè)競爭格局
四、2009年中國區(qū)域零售業(yè)競爭格局
五、我國零售業(yè)競爭戰(zhàn)略
第四節(jié)零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
一、零售業(yè)公司品牌化趨勢
二、零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
三、零售業(yè)發(fā)展趨向分析
第二章中國連鎖經(jīng)營發(fā)展分析
第一節(jié)中國連鎖經(jīng)營發(fā)展概況
一、連鎖經(jīng)營定義
二、連鎖經(jīng)營發(fā)展歷程
三、連鎖經(jīng)營特點
四、連鎖經(jīng)營條件分析
五、連鎖經(jīng)營分類
第二節(jié)中國連鎖經(jīng)營分析
一、連鎖經(jīng)營困惑分析
二、創(chuàng)業(yè)者加盟連鎖困惑分析
三、中國連鎖經(jīng)營沿革情況
四、連鎖經(jīng)營市場機會分析
五、連鎖經(jīng)營基本內(nèi)容
六、連鎖經(jīng)營“四化”管理
七、連鎖經(jīng)營特征
八、連鎖經(jīng)營條件
九、中國連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀
十、2009年中國連鎖業(yè)發(fā)展趨向
第三節(jié)中國連鎖經(jīng)營人才策略分析
一、連鎖經(jīng)營人才狀況分析
二、連鎖企業(yè)人才流失原因分析
三、連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略
第三章連鎖經(jīng)營行業(yè)運行情況分析
第一節(jié)2009年行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年連鎖行業(yè)總量擴張速率分析
二、2009年連鎖行業(yè)結(jié)構(gòu)變化和特點分析
第二節(jié)2009年連鎖行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年行業(yè)總量變化及速率預(yù)測分析
二、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢
第三節(jié)中國商業(yè)連鎖經(jīng)營中存在的問題及對策
一、中國商業(yè)連鎖經(jīng)營中存在的問題
二、中國商業(yè)連鎖經(jīng)營的對策和措施
第四節(jié)中國限額以上連鎖零售業(yè)基本情況
一、基本情況
二、按業(yè)態(tài)情況分析
三、按登記注冊類型分析
四、各地區(qū)狀況分析
五、中國限額以上連鎖零售業(yè)集團(企業(yè))狀況
第四章連鎖超經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)展分析
第一節(jié)連鎖超市經(jīng)營業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第二節(jié)連鎖百貨業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第三節(jié)家電業(yè)的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第四節(jié)餐飲業(yè)的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第五節(jié)醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營市場分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第六節(jié)圖書零售連鎖經(jīng)營分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第七節(jié)美容化妝品連鎖經(jīng)營
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第八節(jié)建材連鎖經(jīng)營分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第九節(jié)酒店連鎖經(jīng)營發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競爭格局
三、2008-2009年行業(yè)市場規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢
第二部分行業(yè)競爭格局
第五章連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭分析
第一節(jié)國外連鎖經(jīng)營在華競爭狀況
一、國外連鎖經(jīng)營在華發(fā)展問題
二、國外連鎖經(jīng)營在華發(fā)展狀況
三、本土與國外連鎖經(jīng)營競爭狀況
第二節(jié)中國連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境分析
一、目前市場上的參與者之間的競爭
二、有威脅的替代行業(yè)現(xiàn)狀
三、具有進入可能性或進入中的新參與者
四、上游供應(yīng)商、參與者與下游客戶的關(guān)系
第三節(jié)2008-2009年中國連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭分析及預(yù)測
一、2008年連鎖經(jīng)營市場競爭情況分析
二、2009年連鎖經(jīng)營市場競爭形勢分析
三、2008-2009年集中度分析及預(yù)測
四、2008-2009年SWOT分析及預(yù)測
五、2008-2009年進入退出狀況分析及預(yù)測
六、2008-2009年生命周期分析及預(yù)測
第六章連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
第一節(jié)連鎖經(jīng)營市場競爭策略分析
一、2009年連鎖經(jīng)營市場增長潛力分析
二、2009年連鎖經(jīng)營主要潛力項目分析
三、現(xiàn)有連鎖經(jīng)營競爭策略分析
四、連鎖經(jīng)營潛力項目競爭策略選擇
五、典型企業(yè)項目競爭策略分析
第二節(jié)連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
一、金融危機對連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局的影響
二、金融危機后連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局的變化
三、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營市場競爭趨勢
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭格局展望
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)競爭策略分析
六、2009-2012年連鎖經(jīng)營企業(yè)競爭策略分析
第七章重點連鎖經(jīng)營企業(yè)分析
第一節(jié)超市連鎖主要競爭企業(yè)
一、北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司
二、華潤集團—華潤創(chuàng)業(yè)有限公司
三、家世界
第二節(jié)百貨業(yè)連鎖主要競爭企業(yè)
一、上海百聯(lián)集團股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團)股份有限公司
三、百盛商業(yè)集團有限公司
第三節(jié)家電連鎖業(yè)主要競爭企業(yè)
一、國美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節(jié)餐飲連鎖主要競爭企業(yè)
一、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國際酒店發(fā)展股份有限公司
第五節(jié)醫(yī)藥連鎖主要競爭企業(yè)
一、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司
二、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司
第三部分行業(yè)前景預(yù)測
第八章連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)前景分析
一、未來連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢展望
二、中國連鎖經(jīng)營未來發(fā)展前景廣闊
三、2009年我國連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
四、2009年中國連鎖經(jīng)營市場發(fā)展預(yù)測
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營發(fā)展方向探討
六、2008-2011年連鎖經(jīng)營市場規(guī)模預(yù)測
第二節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營市場趨勢分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營市場趨勢總結(jié)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場發(fā)展空間
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營產(chǎn)業(yè)政策趨向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營價格走勢分析
第三節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營市場預(yù)測
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場結(jié)構(gòu)預(yù)測
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場需求前景
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營市場價格預(yù)測
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)集中度預(yù)測
第四部分投資戰(zhàn)略研究
第九章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資現(xiàn)狀分析
第一節(jié)2008年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資情況分析
一、2008年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2008年投資規(guī)模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業(yè)投資分析
五、2008年分地區(qū)投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節(jié)2009年上半年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2009年上半年投資規(guī)模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業(yè)投資分析
五、2009年上半年分地區(qū)投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資環(huán)境分析
第一節(jié)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境分析
一、2008-2009年我國宏觀經(jīng)濟運行情況
二、2009-2012年我國宏觀經(jīng)濟形勢分析
三、2009-2012年投資趨勢及其影響預(yù)測
第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境分析
一、2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)政策環(huán)境
二、2009年國內(nèi)宏觀政策對其影響
三、2009年行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策對其影響
第三節(jié)社會發(fā)展環(huán)境分析
一、國內(nèi)社會環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀
二、2009年社會環(huán)境發(fā)展分析
三、2009-2012年社會環(huán)境對行業(yè)的影響分析
第十一章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資機會與風險
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資趨勢預(yù)測
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)的投資方向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資的建議
六、新進入者應(yīng)注意的障礙因素分析
第二節(jié)影響連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運行的穩(wěn)定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營行業(yè)運行的不利因素分析
四、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析
五、2009-2012年我國連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展面臨的機遇分析
第三節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資風險及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)市場風險及控制策略
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)政策風險及控制策略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營風險及控制策略
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營同業(yè)競爭風險及控制策略
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)其他風險及控制策略
第十二章連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
第一節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
一、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃
二、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略
三、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃
四、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
五、營銷品牌戰(zhàn)略
六、競爭戰(zhàn)略規(guī)劃
第二節(jié)對連鎖經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略思考
一、企業(yè)品牌的重要性
二、連鎖經(jīng)營實施品牌戰(zhàn)略的意義
三、連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的現(xiàn)狀分析
四、連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌戰(zhàn)略
五、連鎖經(jīng)營品牌戰(zhàn)略管理的策略
第三節(jié)連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
一、2008年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
二、2009年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營行業(yè)投資戰(zhàn)略
四、2009-2012年細分行業(yè)投資戰(zhàn)略
圖表目錄
圖表：服務(wù)業(yè)三種類型的營銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購商品時最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價位的依據(jù)
圖表：顧客對賣場人員服務(wù)的需求情況
圖表：顧客對超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗證性因子分析
圖表：綜合超市消費者滿意度測量模型
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數(shù)與結(jié)構(gòu)變量的平均分值
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業(yè)表現(xiàn)二維平面圖
圖表：中國大型連鎖綜合超市價對格顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市品牌對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市店內(nèi)商品對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物環(huán)境對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市人員服務(wù)對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市結(jié)賬過程對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市售后服務(wù)對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店政策對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店設(shè)施對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物便利對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客忠誠度調(diào)查
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客對內(nèi)外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對比
圖表：中外食品超市平均利率對比
圖表：中外大型超市平均利率對比
圖表：中外連鎖超市長期負債/中資產(chǎn)對比
圖表：中外連鎖超市短期負債/總資產(chǎn)對比
圖表：中外連鎖超市長短期負債/總資產(chǎn)對比
圖表：2008-2009年社會消費品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品類別零售額同比增長
圖表：2009年上半年預(yù)增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實際增長
圖表：2009年上半年農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實際增長
圖表：2008-2009年零售業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測與估值
圖表：家樂福發(fā)展歷程圖
圖表：家樂福在中國發(fā)展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月全國70大中城市房價漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月進出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應(yīng)量情況
圖表：2009年上半年投資、消費及出口增長情況
圖表：2009年上半年工業(yè)增加值增速情況
圖表：2009年上半年經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟價格指標
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟增長指標
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟外貿(mào)指標
圖表：2009年上半年宏觀經(jīng)濟金融指標
圖表：1995-2009年6月我國CPI走勢圖
圖表：1995-2009年6月我國PPI走勢圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長趨勢
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢
圖表：2008-2009年上半年我國進出口增幅走勢圖
圖表：2008-2009年上半年外儲余額走勢圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢圖
圖表：2008-2009年上半年工業(yè)增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年上半年我國主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國財政收入同比、環(huán)比增長速度走勢圖
圖表：2008-2009年7月進出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2009年7月工業(yè)增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年7月房價走勢圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢
圖表：2008年1月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年2月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年3月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年4月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年5月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年6月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年7月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年8月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年9月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年10月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年11月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2008年12月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年2月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年3月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年4月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年5月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年6月居民消費價格分類指數(shù)分析
圖表：2009年1-2月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表：2009年1-2月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-5月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-6月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-2月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-3月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表：2009年1-4月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。
本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞剑岢萍紴楸镜木G色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。
1.2 產(chǎn)品與技術(shù)
我們的主導產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。
根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。
從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。
由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財務(wù)
公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。
資金用途：
1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。
2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。
3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務(wù)分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務(wù)狀況樂觀，財務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。
分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。
醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：
1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。
3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。
4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預(yù)計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。
展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。
2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。
3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構(gòu)將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。
企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。
5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。
零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。
6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。
醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。
我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。
藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫(yī)院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。
2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。
3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。
八、總結(jié)
國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。
醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書
一、創(chuàng)業(yè)背景
隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復蘇的全新階段。縱觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標準。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低，
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進入千家萬戶。
頂目優(yōu)點
通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)疾。
更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
頂目前景：
該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀儺斃砟畛墒熘H，再向大的農(nóng)村市場進軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。
第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。
二、公司業(yè)務(wù)描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。
三、產(chǎn)品或服務(wù)：
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。
七、財務(wù)預(yù)測：
公司目前的財務(wù)報表，五年的財務(wù)報表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結(jié)構(gòu)：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網(wǎng)站的維護
需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容
9、關(guān)注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質(zhì)
1、專業(yè)知識的掌握
醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
3、良好的自身素質(zhì)
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。
三、產(chǎn)品質(zhì)量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。
2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務(wù)分工負責。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!
第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介
一、創(chuàng)業(yè)背景
近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。
目前經(jīng)營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大。基于此，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標準。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優(yōu)點
通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
