時(shí)間：2023-09-04 16:24:36
序論：在您撰寫醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
（天津師范大學(xué)，天津300387）
［摘要］2014年對(duì)于中國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展具有里程碑式的意義，伴隨著阿里巴巴等大型物聯(lián)網(wǎng)在美國的上市，高校中的物聯(lián)網(wǎng)也應(yīng)運(yùn)而生。在信息化社會(huì)中成長(zhǎng)起來的當(dāng)代大學(xué)生，積極響應(yīng)國家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的號(hào)召，利用微信平臺(tái)建立校園二手市場(chǎng)，提高校園內(nèi)二手資源的流通效率。本文以大學(xué)生建立微信校園二手交易平臺(tái)為背景，對(duì)網(wǎng)絡(luò)校園二手市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、存在的問題及應(yīng)對(duì)辦法等進(jìn)行分析。
［
關(guān)鍵詞 ］物聯(lián)網(wǎng)；校園二手市場(chǎng)；微信平臺(tái)
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.168
1背景分析
近年來，高校內(nèi)由學(xué)生們自發(fā)形成的跳蚤市場(chǎng)成了校園一道獨(dú)特的風(fēng)景線，而與此同時(shí)，在高校舉辦各類創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中，校園二手市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目備受大學(xué)生的青睞。這一方面是由于在校大學(xué)生時(shí)間較為充裕，渴望進(jìn)行實(shí)踐鍛煉實(shí)現(xiàn)自己懷揣已久的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，而校園二手市場(chǎng)憑借其高可行性成為熱門項(xiàng)目；另一方面由于資源的稀缺性和環(huán)境污染之間的矛盾日益尖銳，人們?cè)絹碓疥P(guān)注資源的二次利用，校園二手市場(chǎng)有效地實(shí)現(xiàn)了物品的循環(huán)利用。
信息化已經(jīng)滲透到當(dāng)代大學(xué)生的日常生活當(dāng)中，2012年微信公眾號(hào)的“神秘崛起”，更是為創(chuàng)業(yè)型電商平臺(tái)提供了契機(jī)，也由此拉開了微信校園二手市場(chǎng)的序幕。
2以微信模式為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)校園二手市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀
（1）功能介紹。第一，微信公眾號(hào)開發(fā)模式搭建二手市場(chǎng)平臺(tái)，建立二手商品區(qū)、求購區(qū)、收購區(qū)、論壇等板塊，功能清晰明了。第二，二手商品區(qū)。用戶可以在該板塊商品分類欄目下想要出售商品的詳細(xì)信息，并注明聯(lián)系方式，對(duì)該商品有需求的同學(xué)瀏覽到此信息時(shí)便可直接聯(lián)系賣主。第三，求購區(qū)。用戶在官網(wǎng)沒有檢索到自己需要的商品時(shí)，可以在該板塊求購某某商品的信息，有出售意向的同學(xué)看到該消息后可以與其取得聯(lián)系。第四，收購區(qū)。用戶若沒有太多的時(shí)間逐個(gè)處理自己的閑置物品，可以讓微信平臺(tái)管理人員代賣，待商品處理后交付傭金即可。
（2）優(yōu)勢(shì)分析。一是微信公眾號(hào)下的校園二手市場(chǎng)使校園內(nèi)各種二手商品的信息得到了有效的整合和利用，方便了廣大學(xué)生；它還突破傳統(tǒng)校園跳蚤市場(chǎng)交易時(shí)間的局限性和交易方式的單一性等缺點(diǎn)，以更為便捷的方式提高了校園二手商品的流通效率；與此同時(shí)，線上交易和線下交易相結(jié)合，避免了信息不對(duì)稱所造成的信用風(fēng)險(xiǎn)。
二是微信作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的典型代表，用戶在短短兩年內(nèi)急劇增長(zhǎng)，充分反映了大數(shù)據(jù)時(shí)代下其發(fā)展的迅猛態(tài)勢(shì)。利用微信公眾號(hào)搭建校園二手市場(chǎng)，將二手交易滲透到大學(xué)生的日常生活中，無疑是加速校園二手資源流通的最佳方式。
微信公眾號(hào)兼具移動(dòng)電商入口，可以讓廣大開發(fā)者共享自己的數(shù)億用戶群，進(jìn)而推廣自己的應(yīng)用和服務(wù)。再加上大學(xué)生這個(gè)特殊的群體易于接受新鮮事物，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幾乎滲透到每個(gè)人生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這就為發(fā)展微信模式下的網(wǎng)絡(luò)校園二手市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。
三是二手資源充分利用，助力建設(shè)環(huán)境友好型社會(huì)。從我們校園二手商品交易平臺(tái)的交易統(tǒng)計(jì)來看，二手教材的交易活躍度最大。在我國，每年僅印刷高校課本就要砍伐900萬棵樹木，如果每個(gè)高校的教材都能通過這樣一個(gè)二手交易的平臺(tái)得到循環(huán)利用，將在很大程度上有助于我國建設(shè)環(huán)境友好型社會(huì)。
四是提供重要增值服務(wù)來固著用戶。面向高校人群開展的微信平臺(tái)都存在著難以吸收新用戶和固著已有用戶的問題，很多平臺(tái)以向潛在用戶發(fā)放禮品的形式吸引他們成為實(shí)際用戶，但是成效甚微，很多人在領(lǐng)完禮品之后會(huì)取消對(duì)平臺(tái)的關(guān)注。校園二手商品交易平臺(tái)會(huì)向用戶提供重要的增值服務(wù)，如通過平臺(tái)可以跳過從校園智能教務(wù)系統(tǒng)查詢期末考試成績(jī)的煩瑣過程，直接向平臺(tái)發(fā)送學(xué)號(hào)即可收到期末成績(jī)報(bào)表，以有效且成本較低的方式固著用戶。
（3）存在的問題。一是缺乏具備微信開發(fā)技術(shù)的復(fù)合型人才。微信平臺(tái)的移動(dòng)電商入口需要專業(yè)的技術(shù)人員通過編程設(shè)計(jì)，才可以實(shí)現(xiàn)更多元化的功能，目前計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)人才是行業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)搶的對(duì)象，在待遇低于社會(huì)公司的情況下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很難獲得專業(yè)人才，而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的計(jì)算機(jī)技術(shù)難以滿足校園二手市場(chǎng)發(fā)展的需求。
二是市場(chǎng)規(guī)模有局限性。雖然在大學(xué)校園里發(fā)展二手交易有著一些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但校園二手商品交易平臺(tái)的性質(zhì)決定了它不能像阿里巴巴等大型電商將供應(yīng)商和消費(fèi)者輻射到全國范圍內(nèi)，在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過程中還受到市場(chǎng)規(guī)模的制約，再加上二手商品交易尚處于起步階段、發(fā)展還不成熟，難以形成規(guī)模效應(yīng)。
（4）解決的措施。一是加強(qiáng)學(xué)院人才之間的交流。經(jīng)管學(xué)院學(xué)生在實(shí)踐中應(yīng)用所學(xué)的財(cái)會(huì)、管理知識(shí)，計(jì)算機(jī)學(xué)院學(xué)生強(qiáng)化編程能力，這不僅有利于創(chuàng)業(yè)型人才的培養(yǎng)，而且使校園二手市場(chǎng)得以宣傳。
二是推動(dòng)微信二手交易平臺(tái)在各大高校校園之間的聯(lián)合；同時(shí)與校園周邊二手商品供應(yīng)商合作，豐富平臺(tái)商品，提高平臺(tái)的影響力，從而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。除此之外，雖然范圍只局限于高校的平臺(tái)無法像阿里巴巴一樣以一個(gè)平臺(tái)輻射到全國乃至全世界的范圍，但是在平臺(tái)逐漸趨于完善之后，可以像沃爾瑪?shù)纳侥返暌粯?，把同樣的?jīng)營(yíng)理念復(fù)制到不同城市，再加以本土化的改造，可以實(shí)現(xiàn)很好的連鎖效應(yīng)。
3總結(jié)
校園二手商品交易平臺(tái)的建立一方面，順應(yīng)了可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)要求，有利于構(gòu)建資源節(jié)約型社會(huì)。另一方面，符合國家鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的政策，可以為有創(chuàng)業(yè)理想的大學(xué)生在高校中提供一個(gè)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和自主創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的改善和宏觀校園二手市場(chǎng)的完善，基于微信平臺(tái)的校園二手市場(chǎng)將在各高校之間迅速發(fā)展起來。
參考文獻(xiàn)：
［1］丁傳虎.校園二手交易平臺(tái)問題與對(duì)策［J］新經(jīng)濟(jì)，2014（11）.
［2］ 毛艷瓊.構(gòu)建校園電子商務(wù)平臺(tái)的思考 ［J］.價(jià)值工程，2014（2）：115.
美容院從90年代興起，經(jīng)歷了指導(dǎo)型美容院、養(yǎng)護(hù)型美容院、修復(fù)型美容院三個(gè)階段，到目前為止，已經(jīng)發(fā)展到了調(diào)理型美容階段。指導(dǎo)型美容院只能對(duì)化妝品的用法和功能進(jìn)行簡(jiǎn)單的輔助指導(dǎo)，基本上僅限于賣產(chǎn)品，自身沒有任何技術(shù)含量;養(yǎng)護(hù)型美容院能夠?qū)⑵つw生理學(xué)與產(chǎn)品簡(jiǎn)單結(jié)合，對(duì)皮膚進(jìn)行相對(duì)專業(yè)的護(hù)理;修復(fù)型美容院的功效性產(chǎn)品和技術(shù)能夠?qū)θ梭w外表的缺陷進(jìn)行改變，比如祛斑、去紅血絲等，這個(gè)階段的代表是整形美容醫(yī)院的興起。
從世界范圍來看，美容產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展正在向新的領(lǐng)域挺進(jìn)，這對(duì)進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)尤其重要。近年來，男士養(yǎng)生美容行業(yè)銷售額持續(xù)以直線上升，總額已達(dá)53.37億美元，男性美容護(hù)膚產(chǎn)品的全球市場(chǎng)份額正按百分之二十五的年增長(zhǎng)率遞增。借助于女士美容的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，男士美容產(chǎn)業(yè)可謂一路高舉，但由于畢竟不同于女士美容，所以在市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和其他一些方面顯得后勁不足。千領(lǐng)國際跨過這道藩籬，針對(duì)男士養(yǎng)生美容市場(chǎng)推出七式營(yíng)銷絕招進(jìn)軍市場(chǎng)，開行業(yè)先河。
【目錄】
(一)公司基本情況
對(duì)成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、員工規(guī)模等進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹
(二)產(chǎn)品/服務(wù)介紹
對(duì)公司主要的產(chǎn)品和系列服務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)要描述
(三)行業(yè)/市場(chǎng)分析
對(duì)行業(yè)狀況、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度進(jìn)行簡(jiǎn)要分析
(四)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
對(duì)市場(chǎng)份額、客戶數(shù)量簡(jiǎn)要分析
(五)財(cái)務(wù)分析
公司成立以來累計(jì)投入、產(chǎn)出、本年度收入及利潤(rùn)
(六)融資計(jì)劃
融資金額、參股比例、融資期限、退出方式
第一部分 公司概況
(一)公司介紹
詳細(xì)介紹公司背景、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、資本構(gòu)成
1.主要股東
股東名稱出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話
2.團(tuán)隊(duì)介紹
對(duì)每個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員在技術(shù)、運(yùn)營(yíng)或管理方面的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷進(jìn)行介紹
3.組織結(jié)構(gòu)
4.員工情況
(二)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史
(三)外部公共關(guān)系
戰(zhàn)略支持、合作伙伴等
(四)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
近期及未來3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
第二部分 產(chǎn)品及服務(wù)
(一)美容院產(chǎn)品、服務(wù)介紹
(二)美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力或技術(shù)優(yōu)勢(shì)
(三)美容院產(chǎn)品專利和注冊(cè)商標(biāo)
第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)
(一)行業(yè)情況
美容院行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制
(二)市場(chǎng)潛力
對(duì)美容院市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度和消費(fèi)行為進(jìn)行分析
(三)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面
(四)收入(盈利)模式
業(yè)務(wù)收費(fèi)、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶群體獲取收入和利潤(rùn)
(五)市場(chǎng)規(guī)劃
公司未來3-5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資不成功情況下)
第四部分 營(yíng)銷策略
(一)美容院目標(biāo)市場(chǎng)分析
(二)美容院客戶行為分析
(三)美容院營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃
(1)建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略
(2)廣告、促銷方面的策略
(3)產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)策略
(4)對(duì)銷售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制
(四)美容院服務(wù)質(zhì)量控制
第五部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃
請(qǐng)?zhí)峁┤缦仑?cái)務(wù)預(yù)測(cè)，并說明預(yù)測(cè)依據(jù)：
未來3-5年美容院項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表
未來3-5年美容院項(xiàng)目現(xiàn)金流量表
未來3-5年損益表
第六部分 融資計(jì)劃
(一)融資方式
詳細(xì)說明未來階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限
(二)資金用途
(三)退出方式
在剛剛結(jié)束的第十五屆特許展上，中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的行業(yè)景氣報(bào)告顯示，與幼兒相關(guān)的行業(yè)連續(xù)5年入圍發(fā)展最快的領(lǐng)域。業(yè)內(nèi)人士表示，在整體經(jīng)濟(jì)疲軟的大環(huán)境下，幼兒行業(yè)屬于少有逆勢(shì)增長(zhǎng)的行業(yè)，畢竟現(xiàn)在越來越多的家長(zhǎng)，特別是“80后”成為家長(zhǎng)后，特別重視孩子的早期教育和娛樂問題，據(jù)權(quán)威媒體統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在“80后”家庭平均每月在孩子教育方面的支出在2417.6元，極致的家庭月均支出在七八千元。
同時(shí)加盟與幼兒相關(guān)項(xiàng)目是一個(gè)看得見摸得著的項(xiàng)目，且投資門檻普遍不高，上手相對(duì)容易。下面本刊為讀者推薦一些時(shí)下市場(chǎng)火爆的項(xiàng)目。鑒于目前與幼兒相關(guān)的項(xiàng)目大體分為兩類，一類是產(chǎn)品類，一類是教育培訓(xùn)類，因教育培訓(xùn)類項(xiàng)目涉及過多的早教理論，部分存在社會(huì)爭(zhēng)議，因此本刊此次主要以介紹產(chǎn)品類為主。
注：因本刊推薦的項(xiàng)目涉及品牌眾多，本刊無法一一考證，所以本文不提供相關(guān)品牌聯(lián)系方式，建議投資者自行尋找理想的品牌，若有其他投資問題可致電編輯部。
兒童手指畫，
動(dòng)動(dòng)手指鍛煉心智
項(xiàng)目概述
兒童手指畫是兒童早期教育的重要活動(dòng)之一，它是指幼兒直接用手（包括指尖、手指、手掌、手背、手側(cè)）蘸取適當(dāng)顏料，在紙質(zhì)平面媒介上進(jìn)行指印、掌印、涂鴉等形式的藝術(shù)活動(dòng)。兒童手指畫套裝屬于家庭親子早教玩具，包括繪畫調(diào)色指導(dǎo)書、創(chuàng)意圖冊(cè)、顏料、印臺(tái)、調(diào)色板、練習(xí)冊(cè)、水筆、圍兜、袖套等。
市場(chǎng)分析
手指畫是幼兒藝術(shù)啟蒙的第一步，也是家庭兒童游戲和幼兒園教育不可或缺的內(nèi)容，以其簡(jiǎn)單好玩、容易上手成為了兒童啟蒙玩具領(lǐng)域一個(gè)重要的組成部分。而持續(xù)增長(zhǎng)的消費(fèi)群、注重品質(zhì)的消費(fèi)觀、個(gè)性化的育兒理念，也為兒童手指畫的開發(fā)和發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)。
投資條件及效益估算
目前項(xiàng)目方提供6類套裝產(chǎn)品，價(jià)格在39.6元每套到338元每套不等。根據(jù)產(chǎn)品的起訂量，項(xiàng)目方設(shè)置三種折扣優(yōu)惠，8000元起訂可享5折優(yōu)惠，15000元起訂可享4.5折優(yōu)惠，30000元起訂可享4折優(yōu)惠。每套套裝的毛利潤(rùn)率在50%左右。
畫板漆，
安全的兒童益智玩具
項(xiàng)目概述
畫板漆是一種可涂刷在墻面上的安全涂料，形成可以用粉筆寫字畫畫的墻面，大小隨意?？梢杂脻癫疾料?萬次，都不褪色。目前市場(chǎng)上的畫板漆推出產(chǎn)品套餐，包括2升裝畫板漆、一個(gè)滾筒、托盤、板刷、美紋紙、粉筆、粉筆夾、粉筆畫冊(cè)。
市場(chǎng)分析
調(diào)查顯示，目前益智玩具市場(chǎng)遠(yuǎn)超過娛樂性玩具，市場(chǎng)前景廣闊。中國玩具協(xié)會(huì)最新調(diào)查顯示，在中國城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)支出中玩具消費(fèi)平均約占年消費(fèi)的5%，隨著玩具向智慧化、高檔化和系列化發(fā)展，其比例將呈加快提升的態(tài)勢(shì)，且300元以上中高端玩具市場(chǎng)份額在逐步拓寬。
投資條件及效益估算
與項(xiàng)目方合作目前有兩種方式：產(chǎn)品經(jīng)銷和區(qū)域。經(jīng)銷最低起訂量20000元，進(jìn)貨價(jià)每套198元，若進(jìn)貨3萬元可享9.5折優(yōu)惠，進(jìn)貨8萬元可享7折優(yōu)惠，無保證金。進(jìn)貨15萬元，可以做區(qū)域，5折供貨，每套100元。市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)為每套498元，每套毛利潤(rùn)率約60%。
開心農(nóng)場(chǎng)生態(tài)寵物玩具，
寓教于樂
項(xiàng)目概述
生態(tài)玩具是目前國內(nèi)全新研發(fā)的新一代玩具，在快餐式的包裝里模擬動(dòng)植物生長(zhǎng)狀態(tài)，讓孩子在無需喂養(yǎng)、照料的情況下，了解生物的生長(zhǎng)過程，同時(shí)感受到產(chǎn)品帶來的愉快和放松。代表產(chǎn)品有“螞蟻公社”、“開心農(nóng)場(chǎng)”等。
市場(chǎng)分析
權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，我國有10億人口是玩具的潛在市場(chǎng)，全國每個(gè)縣市玩具市場(chǎng)平均份額為660萬元以上，僅在兒童玩具消費(fèi)一項(xiàng)就占300萬元以上，成為兒童的第一大附屬消費(fèi)品。開心農(nóng)場(chǎng)生態(tài)玩具，稀有、新奇，以其特有的優(yōu)勢(shì)，快速吸引人們的眼球，具有巨大的商業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)潛力。
投資條件及效益估算
以簡(jiǎn)約店為例，前期鋪貨15800元，含店面裝修費(fèi)用，但須自行聯(lián)系店面。后期供貨價(jià)3折，產(chǎn)品平均市場(chǎng)銷售價(jià)格15元左右，平均毛利潤(rùn)率60%以上。
兒童啟蒙桌，
讓寶寶畫畫變得容易
項(xiàng)目概述
這是一款可以教寶寶畫畫學(xué)習(xí)的桌子。桌面上設(shè)有壓紙板，打開壓紙板放進(jìn)一張A4大小的白紙，開啟神奇魔化機(jī)，即可依照映射出來的圖案臨摹描繪和填涂上色。通過此臨摹功能可以讓兒童學(xué)習(xí)各種繪畫。新穎有趣的兒童啟蒙桌造型配有筆筒，和兩個(gè)文具盒，當(dāng)不畫畫的時(shí)候，也可以用來做作業(yè)和溫習(xí)功課。
市場(chǎng)分析
據(jù)我國社會(huì)學(xué)家調(diào)查，目前我國 15 歲以下少年兒童有3.2億左右，占人口的比重約20%，少年兒童消費(fèi)已占到家庭總支出的30%左右，年消費(fèi)額約2000億元，專家預(yù)測(cè)，未來幾年少年兒童健身產(chǎn)品市場(chǎng)將以每年12.4%的速度遞增，勢(shì)頭強(qiáng)勁。兒童啟蒙桌針對(duì)青少年群體研發(fā)，以其“教孩子繪畫學(xué)習(xí)、講故事、背唐詩、播放音樂和寶寶互動(dòng)”等神奇特點(diǎn)，備受家長(zhǎng)推崇。
投資條件和效益估算
前期投入29800元，建議與兒童用品店合作，以一個(gè)鋪貨十家相關(guān)兒童店的商為例，10個(gè)銷售點(diǎn)每天平均銷售 5 個(gè)兒童啟蒙桌，每個(gè)產(chǎn)品和店家利潤(rùn)分成后，平均每個(gè)產(chǎn)品獲利100元，每個(gè)銷售點(diǎn)每天為商盈利500元，一個(gè)月盈利1.5萬元，這樣10個(gè)銷售點(diǎn)每月為商盈利15萬元。
智能王全腦開發(fā)系統(tǒng)，
開創(chuàng)多媒體教育新時(shí)代
產(chǎn)品概述
本產(chǎn)品融合投影、電子白板、投影幕、音箱、電視、電腦為一體。讓教學(xué)不受教室地域的限制，輕松實(shí)現(xiàn)多課堂同步教學(xué)，遠(yuǎn)程視頻教學(xué)，提升教學(xué)效率和質(zhì)量。率先把全腦理論轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容，圖文并茂，書寫內(nèi)容可隨時(shí)編輯、保存、也可任意放大、縮小、拖動(dòng)和刪除。安裝簡(jiǎn)單，容易操作，不占用空間，同時(shí)具備良好的穩(wěn)定性和可靠性。封閉式設(shè)計(jì)可做到防水、防塵、防撞擊。
市場(chǎng)分析
幼兒時(shí)期是大腦發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期，也是智力提升的關(guān)鍵時(shí)期，由于傳統(tǒng)的教學(xué)軟硬件設(shè)施落伍，幼教質(zhì)量得不到孩子和家長(zhǎng)的滿意。該產(chǎn)品畫質(zhì)清晰鮮艷，色彩飽滿柔和，圖案細(xì)膩生動(dòng)，保護(hù)孩子視力，全球聯(lián)網(wǎng)，無論在鄉(xiāng)村還是城市，都能分享最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源。
投資條件及效益估算
目前該產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)為8500元—1.2萬元/套之間。產(chǎn)品有一個(gè)42寸及55寸的高清觸摸屏，以及配套的教育軟件。進(jìn)貨數(shù)量大還能在原有基礎(chǔ)上有一定比例的優(yōu)惠。投資者可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)水平進(jìn)行定價(jià)及推廣銷售。
兒童繪本書店，
童真中的商機(jī)
項(xiàng)目概述
繪本其實(shí)就是兒童圖畫書，它是一種文與圖結(jié)合的特有出版形式。與一般插畫圖書相比，它最顯著的特點(diǎn)是，圖畫本身具有很強(qiáng)的敘事能力。兒童繪本不僅給孩子們帶來了難以想像的快樂，而且美文美圖蘊(yùn)含的真情真理，也能起到寓教于樂的良好效果。
市場(chǎng)分析
目前兒童繪本的閱讀群并不僅僅只有兒童，很多大中學(xué)生包括成人也非常喜歡閱讀繪本，甚至不少成年人還將優(yōu)秀繪本作為收藏。目前繪本在國內(nèi)還是一個(gè)相對(duì)空白的市場(chǎng)?，F(xiàn)在的家長(zhǎng)工作都非常忙碌，專業(yè)繪本書店能夠把適合兒童閱讀的書籍集中起來，節(jié)省父母的挑選時(shí)間。在上海普陀區(qū)的常德路上，就有一家專業(yè)兒童繪本書店——繪本大巴。開業(yè)僅三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，“繪本大巴”就已經(jīng)有了超過500名會(huì)員。
投資條件及效益估算
前期投資主要分為首批存貨和房租。書籍購置費(fèi)用約20萬元。一般而言，30平方米以上即可。以相對(duì)市中心較為安靜的地段估算，租金價(jià)格在5000元，按付三押一計(jì)，首期房租在兩萬元。因此，投資一家兒童繪本主題書店的前期投入至少需要25萬元。
0—6歲能力培養(yǎng)一站式航母，
早教市場(chǎng)新趨勢(shì)
項(xiàng)目概述
該項(xiàng)目前瞻性地整合了美國哈佛大學(xué)多元智能早教理論和21世紀(jì)全球知名MBA商學(xué)院精英需要具備的六大能力：360°全球化視野下的本土適應(yīng)力，創(chuàng)新思維，獨(dú)立思考，溝通與團(tuán)隊(duì)，多種語言，領(lǐng)導(dǎo)能力，全面激發(fā)孩子的潛能。
市場(chǎng)分析
產(chǎn)品覆蓋0—6歲兒童，目標(biāo)人群豐富，市場(chǎng)潛力大。融合了國際早教理念與本土早教需求，產(chǎn)品更適合中國寶寶智能發(fā)展，更有市場(chǎng)生命力。該項(xiàng)目已在上海開辦14家直營(yíng)教學(xué)中心。到2012年年底，在全國各級(jí)城市開出至少200家早教中心。運(yùn)營(yíng)模式成熟，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富，有效降低投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)。
投資條件及效益估算
前期投資約10—20萬元，用于租金及店內(nèi)裝修，雇傭?qū)I(yè)早教老師，引進(jìn)教材等。作為專業(yè)的早教機(jī)構(gòu)，加盟后投資者將獲得以下專業(yè)、全面、標(biāo)準(zhǔn)化的支持：市場(chǎng)支持、銷售支持、服務(wù)與教學(xué)支持、營(yíng)運(yùn)支持、人事支持、行政支持、財(cái)務(wù)支持、其他后勤支持。項(xiàng)目采用“駐店經(jīng)理”輔導(dǎo)制，給予加盟商全面、實(shí)時(shí)的在店運(yùn)營(yíng)支持，有效保證成功運(yùn)作的再復(fù)制。
經(jīng)銷型兒童電腦，
代售模式投資小回報(bào)大
項(xiàng)目概述
該產(chǎn)品從外觀上看，就是人人皆知的ipad平板電腦，孩子能夠觸控學(xué)習(xí)知識(shí)，并能和電腦上的卡通人物產(chǎn)生互動(dòng)。此外，還有多款學(xué)習(xí)卡片供孩子學(xué)習(xí)，能夠讓孩子在互動(dòng)過程中了解多種知識(shí)。
市場(chǎng)分析
目前該產(chǎn)品已在上海、江浙、安徽、湖南等多地推廣普及。隨著ipad的普及，孩子看到大人們玩ipad，總期待有一個(gè)屬于自己的小ipad， 但由于高價(jià)格讓不少家長(zhǎng)望而卻步，而一臺(tái)兒童平板電腦不但價(jià)格實(shí)惠，能夠滿足孩子好奇，還能在寓教于樂中學(xué)到知識(shí)。
投資條件及效益估算
該產(chǎn)品目前招收經(jīng)銷和商。經(jīng)銷最低投入0.98萬元，用于進(jìn)貨及配套宣傳設(shè)施，貨品種類繁多，除了主營(yíng)的學(xué)習(xí)電腦和學(xué)習(xí)機(jī)外，還包括可擦洗筆、本等多種產(chǎn)品。最低投入2.98萬元，后期可全部返還。銷售方式靈活多樣，可選取幼兒集中區(qū)域附近的商業(yè)中心、步行街、廣場(chǎng)、夜市、公園、景點(diǎn)、動(dòng)物園、兒童樂園、醫(yī)院等繁華位置。不需要實(shí)體店面，可在現(xiàn)有商店內(nèi)進(jìn)行分成代售。一般兒童電腦零售價(jià)格在50—100元左右，進(jìn)貨價(jià)格在20元左右，零售價(jià)格平均毛利潤(rùn)率在50%—70%左右。
鋼琴教育培訓(xùn)，
“一對(duì)一”貼身培訓(xùn)
項(xiàng)目概述
以研究和創(chuàng)新音樂教育課程為核心，為學(xué)習(xí)者提供高效、實(shí)用的培訓(xùn)系統(tǒng)，開設(shè)一對(duì)一少兒系統(tǒng)課程，設(shè)正課、小組課、素質(zhì)課、專家點(diǎn)評(píng)課、音樂會(huì)、比賽活動(dòng)、學(xué)生個(gè)人音樂會(huì)。意在“培養(yǎng)學(xué)員開拓創(chuàng)新、積極樂觀的生活態(tài)度”。
市場(chǎng)分析
鋼琴向來被人們譽(yù)為音樂皇冠上的明珠。近年來，隨著人們生活水平的普遍提高，鋼琴這一樂器之王也開始走進(jìn)尋常百姓人家，加之朗朗、李云迪等人的成功，讓很多家長(zhǎng)愿意在這方面為孩子支付重金。而且為了培養(yǎng)孩子成材，許多家長(zhǎng)不惜重金購買鋼琴，想盡辦法聘請(qǐng)鋼琴教師，不辭辛苦，風(fēng)雨無阻地帶孩子上課，從而在社會(huì)上興起了“鋼琴熱”，然而鋼琴教學(xué)本是一項(xiàng)專業(yè)的學(xué)問，因此，鋼琴教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成了家長(zhǎng)們的首選。
投資條件及效益估算
啟動(dòng)資金18萬元，其中包括品牌使用費(fèi)5萬元，房租2萬元（50元/平方米×100平方米×4個(gè)月），裝修費(fèi)用5萬元，教學(xué)器材4萬元，備用金2萬元。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)院 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 分析方法
中圖分類號(hào)：R197.323 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1005-0515（2011）7-311-01
體制改革促進(jìn)了醫(yī)療制度的更新，我國的醫(yī)療市場(chǎng)的規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)并存，這就給醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)帶來了巨大的調(diào)整。從醫(yī)院當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況看，財(cái)務(wù)管理是保證和提高經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵措施，財(cái)務(wù)管理則顯得更為重要。鑒于這些情況，積極搞好財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析、統(tǒng)計(jì)經(jīng)營(yíng)狀況、積累管理經(jīng)營(yíng)成為了醫(yī)院不可缺少的措施。對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析加以規(guī)范處理，有助于醫(yī)院經(jīng)營(yíng)水平的改善。
1 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析的指標(biāo)
1.1 完成計(jì)劃
醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)管理時(shí)會(huì)制定相應(yīng)的策略，對(duì)于這項(xiàng)政策完成的狀況也是財(cái)務(wù)分析的重要指標(biāo)。醫(yī)院財(cái)務(wù)人員需披露醫(yī)院在該時(shí)期內(nèi)的計(jì)劃完成狀態(tài)，與年初預(yù)算計(jì)劃實(shí)施對(duì)比分析，同時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)收支、財(cái)務(wù)成果實(shí)施總結(jié)和概括。
1.2 產(chǎn)權(quán)比率
產(chǎn)權(quán)比率分析對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性有著很大的影響，需要顧及的內(nèi)容包括：（1）負(fù)債總額與凈資產(chǎn)的比率。這一比例指標(biāo)決定了醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)過程中具備的債務(wù)償還能力。（2）流動(dòng)比率則是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率，顯示了醫(yī)院每1元流動(dòng)負(fù)債有多少流動(dòng)資產(chǎn)作為償還的保障。這一比率越高，說明醫(yī)院的短期償債能力越強(qiáng)，而流動(dòng)比率過高，則流動(dòng)資產(chǎn)占用過多，給醫(yī)院內(nèi)部資金的正常使用帶來不便。（3）速動(dòng)比率是速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率。從流動(dòng)資產(chǎn)中去掉庫存物資、藥品、加工材料、待攤費(fèi)用等組成之后則是速動(dòng)資產(chǎn)。這一比率越高，更能維護(hù)債權(quán)人的權(quán)益，而速動(dòng)比率過高，則說明醫(yī)院應(yīng)收賬款占用過多，資金在正常使用中難以順利周轉(zhuǎn)。
1.3 償債能力
償債能力不僅是醫(yī)院的財(cái)務(wù)問題，也關(guān)系著醫(yī)院的資產(chǎn)安全指標(biāo)，對(duì)償還能力的分析需顧及到醫(yī)院各方面的內(nèi)容。償還能力分析包括的指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等。在分析醫(yī)院償債能力時(shí)需結(jié)合資產(chǎn)負(fù)債表的有關(guān)數(shù)據(jù)信息判斷，例：資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比例。該比例越大，則顯示醫(yī)院的負(fù)債更大，醫(yī)院所含有的債務(wù)金額越多。
1.4 營(yíng)運(yùn)能力
（1）應(yīng)收賬款平均天數(shù)能表示應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，則應(yīng)收賬款占用醫(yī)院流動(dòng)資金的時(shí)間更短。（2）存貨周轉(zhuǎn)率能顯現(xiàn)出存貨在醫(yī)院停留的時(shí)間，同時(shí)需借助于周轉(zhuǎn)天數(shù)加以顯示。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)變少，則周轉(zhuǎn)速度越快。(3)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率主要表示流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度和流動(dòng)資產(chǎn)的利用效率。一般選擇流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)表示，周轉(zhuǎn)次數(shù)增多則表示效率越高。(4)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為醫(yī)藥收入總額除以平均的資產(chǎn)總額。該比例大小能反映出醫(yī)院資產(chǎn)在實(shí)際運(yùn)作中的作用大小，能為醫(yī)院的財(cái)務(wù)決策提供參考。如果周轉(zhuǎn)率高，則醫(yī)院在資產(chǎn)創(chuàng)造收入的使用方面更為合理；反之，則表示醫(yī)院在資產(chǎn)分配上存在諸多問題。 (5)固定資產(chǎn)利用效率，一般是利用每一百元固定資產(chǎn)創(chuàng)造多少醫(yī)療收入來表示。這種醫(yī)療收入越多，則表示醫(yī)院在固定資產(chǎn)的使用上效率更大。
2 完善醫(yī)院財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析的方法
2.1 關(guān)注市場(chǎng)分析
經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展之后對(duì)國內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)造成了巨大的沖擊，很多先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)得到了廣泛的運(yùn)用，這些都是醫(yī)院財(cái)務(wù)分析需要關(guān)注的新局勢(shì)。醫(yī)院要想獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，則必須要對(duì)這些方面深入分析處理。市場(chǎng)分析中需要注意的問題包括目標(biāo)收益盈虧平衡點(diǎn)、變動(dòng)成本、固定成本、單項(xiàng)工作量?jī)羰找娴戎笜?biāo)，這樣能夠掌握好醫(yī)院正常經(jīng)過過程中的相關(guān)問題，對(duì)經(jīng)營(yíng)存在的缺陷及時(shí)處理。
2.2 調(diào)整成本分析
成本控制是醫(yī)院財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)對(duì)象，成本投入大小影響了后期的經(jīng)營(yíng)收益。調(diào)整成本分析能顯著優(yōu)化醫(yī)院管理，讓醫(yī)院在新時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。實(shí)施成本控制分析必須要對(duì)醫(yī)院成本控制目標(biāo)的執(zhí)行效果客觀評(píng)價(jià)，促進(jìn)醫(yī)院和職工對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的追求；同時(shí)還要采取措施降低經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)增高成本的因素深入分析，從而促進(jìn)醫(yī)院管理水平的提升。
2.3 橫向指標(biāo)分析
橫向指標(biāo)分析不是針對(duì)某一個(gè)指標(biāo)，而是要參照醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的多項(xiàng)內(nèi)容。一般會(huì)涉及到一個(gè)或幾個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的比較，可以說橫向指標(biāo)分析是醫(yī)院之間財(cái)務(wù)狀況的綜合對(duì)比。經(jīng)過這一方面的分析能弄清醫(yī)院在衛(wèi)生行業(yè)中的位置，使醫(yī)院管理者對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)決策實(shí)施正確的分析處理，讓醫(yī)院能在競(jìng)爭(zhēng)階段體現(xiàn)出自己的實(shí)際價(jià)值。
2.4 現(xiàn)金流量分析
自我國加入WTO以后，每個(gè)行業(yè)都加大投資力度以實(shí)現(xiàn)綜合性經(jīng)營(yíng)。在這種背景下醫(yī)療投資成本也不斷增多，市場(chǎng)面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多樣。多數(shù)醫(yī)院通過不同的渠道籌集資金，采取了負(fù)債經(jīng)營(yíng)。面對(duì)這種狀況，現(xiàn)金流量指標(biāo)對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況帶來的影響甚大，很多醫(yī)院出現(xiàn)各種財(cái)務(wù)問題都是由于資金使用分配不可行，導(dǎo)致現(xiàn)金流量分析不當(dāng)所致。
3 結(jié)束語
醫(yī)院的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析對(duì)醫(yī)院正常經(jīng)營(yíng)起著重要作用，醫(yī)院在日常管理過程必須做好對(duì)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的管理，這樣才能保證財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。
參考文獻(xiàn)
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營(yíng)銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個(gè)重要元素在醫(yī)藥營(yíng)銷中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒?dòng)于營(yíng)銷終端、是營(yíng)銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場(chǎng)培育，決定了營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果。
新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡(jiǎn)單總結(jié)為以下四點(diǎn)：
1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)。
2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，促使競(jìng)爭(zhēng)加劇。
3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對(duì)這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營(yíng)銷意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)。
2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對(duì)目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場(chǎng)培育使一部分客戶對(duì)策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺(tái)，擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響。
3、 醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場(chǎng)磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場(chǎng)已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時(shí)也使各企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境已使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營(yíng)銷是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的理想戰(zhàn)場(chǎng)，但隨著環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略
將微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營(yíng)銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能，個(gè)人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動(dòng)的。
2、 醫(yī)院代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，我認(rèn)為：
其醫(yī)院代表在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的價(jià)值為：
a、 對(duì)于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個(gè)人品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對(duì)于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥和醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)的了解，也有力推動(dòng)了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：
a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
d、 樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。
e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。
f、 分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)。
g、 市場(chǎng)調(diào)研，主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài)。
h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié)。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費(fèi)用。
n、 完成或超額完成銷售指標(biāo)。 五、 新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì)。
1、 具備微觀市場(chǎng)分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場(chǎng)分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合性的調(diào)查、分析，對(duì)最新的市場(chǎng)行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場(chǎng)終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對(duì)一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場(chǎng)分析的能力，面對(duì)一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場(chǎng)確定、目標(biāo)微觀市場(chǎng)細(xì)分、微觀市場(chǎng)潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)外，還需要有市場(chǎng)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識(shí)。
2、 具備微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的能力。
進(jìn)行微觀市場(chǎng)的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場(chǎng)銷售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識(shí)，古人云：胸中有丘壑，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要有宏觀調(diào)控的能力。打個(gè)我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場(chǎng)信息，比如競(jìng)爭(zhēng)品種。新形勢(shì)下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢，一個(gè)人有許多需求，不錯(cuò)，在現(xiàn)今社會(huì)，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識(shí)、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會(huì)的要求來看，我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會(huì)獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。
2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。
積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。
3、 信譽(yù)問題。
近年來在市場(chǎng)上聽到和見到最多的就是這個(gè)問題，試想，如果一個(gè)人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢(shì)必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí)，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場(chǎng)上取得很大的成功正是這個(gè)道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。
只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，才能更好的適應(yīng)其營(yíng)銷策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場(chǎng)推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價(jià)值。
5、持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升。 七、 結(jié)束語
關(guān)鍵詞：醫(yī)院 計(jì)劃和營(yíng)一、進(jìn)行市場(chǎng)分析，市場(chǎng)分析是首要的步驟，包括外部環(huán)境評(píng)價(jià)和內(nèi)部評(píng)價(jià)
1.外部環(huán)境的評(píng)價(jià)有助于進(jìn)行策略計(jì)劃，明確組織的潛在威脅和機(jī)遇。評(píng)價(jià)外部環(huán)境包括如下內(nèi)容。
（1）宏觀環(huán)境：包括組織運(yùn)轉(zhuǎn)所處的特殊外部環(huán)境，比如全球經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、國家和地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)、醫(yī)院趨勢(shì)等。
（2）法規(guī)環(huán)境：包括最近和期望的對(duì)醫(yī)院組織有影響的法律、法規(guī)和重大政策。
（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括市場(chǎng)服務(wù)買方（國家、企業(yè)和個(gè)人）的經(jīng)濟(jì)狀況和變化特點(diǎn)等。
（4）社會(huì)環(huán)境：包括人群的公共衛(wèi)生狀況，貧窮、營(yíng)養(yǎng)不良、吸煙等行為因素對(duì)健康的影響，人群人口學(xué)特征及變化趨勢(shì)，消費(fèi)者和購買者的態(tài)度等。
（5）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：包括調(diào)查和評(píng)估向同一地區(qū)或某一目標(biāo)人群提供相同或相近服務(wù)的醫(yī)院優(yōu)勢(shì)和不足，充分了解市場(chǎng)的變化，以及需求預(yù)測(cè)等。
（6）技術(shù)環(huán)境：包括藥品、基因和高科技設(shè)備的最新進(jìn)展評(píng)估，臨床服務(wù)的趨勢(shì)，也包括組織人員的知識(shí)、技能和才干。
2.內(nèi)部評(píng)價(jià)可以幫助醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)摸清組織的優(yōu)勢(shì)和不足,同時(shí)結(jié)合外部評(píng)價(jià)的威脅和機(jī)遇信息,產(chǎn)生組織的市場(chǎng)新策略.在內(nèi)部評(píng)價(jià)中,必須考慮以下幾方面：人力資源、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、臨床系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、組織文化、信息系統(tǒng)、后勤支持系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)能力。
所有以上的內(nèi)容需要收集定性和定量，同時(shí)面對(duì)信息，決策者也必須具備一定的判斷和決策的能力。綜合外部和內(nèi)部評(píng)價(jià)，將形成對(duì)組織的SWOT分析，即對(duì)優(yōu)勢(shì)、不足、機(jī)遇和威脅4個(gè)方面的分析。分析的核心思想是通過對(duì)外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，明確可利用的機(jī)會(huì)和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并將這些機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)與醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)結(jié)合起來，形成不同戰(zhàn)略措施。
二、確立醫(yī)院的宗旨和目標(biāo)
組織的宗旨和目標(biāo)，一般比較恒定，但環(huán)境的變化，如人口、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等因素的變化，要求組織的宗旨和目標(biāo)作適時(shí)的修訂。制訂長(zhǎng)期計(jì)劃和項(xiàng)目計(jì)劃。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。
1.圍繞病人、改革和競(jìng)爭(zhēng)為中心進(jìn)行組織的功能重組、重建、新建。
2.調(diào)整服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式和服務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)環(huán)境的變化。
3.業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)向健康方向調(diào)整，盡量和社會(huì)的要求合拍。
4.注重資源配置的經(jīng)濟(jì)效益。
5.強(qiáng)調(diào)發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，用物質(zhì)和精神相結(jié)合的目標(biāo)管理方式改善工作效率。
三、確立醫(yī)院的營(yíng)銷內(nèi)容
1.營(yíng)銷自己的品牌。一家醫(yī)院要得到患者的信賴，有很多影響因素，但關(guān)鍵是一家醫(yī)院的品牌，好的品牌可以贏得患者和家屬的信賴，可以提升自己的社會(huì)知名度，可以吸引更多的患者，反過來又促進(jìn)醫(yī)療技術(shù)水平的提高，所以營(yíng)銷自己的品牌很重要。
2.營(yíng)銷自己的技術(shù)。醫(yī)院的發(fā)展，離不開技術(shù)的進(jìn)步，高水平的技術(shù)必然造就高水平的醫(yī)院。因此醫(yī)院的管理者，要敢于把自己的高超技術(shù)亮出來，營(yíng)銷出去，讓大家知道醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)特點(diǎn)，認(rèn)可你的技術(shù)特長(zhǎng)，用技術(shù)立院，用技術(shù)贏得患者。
3.營(yíng)銷自己的人才。在患者就診的問題上，很多人相信名醫(yī)專家，有時(shí)為能夠找知名專家寧可舍近求遠(yuǎn)。因此我們必須在醫(yī)院重點(diǎn)打造名醫(yī)專家，通過學(xué)習(xí)交流、走進(jìn)社區(qū)、對(duì)口支援、專家講座等形式，把自己的專家學(xué)者給推出去，得到社會(huì)認(rèn)可，營(yíng)銷好自己的人才。
4.營(yíng)銷醫(yī)院的誠信。近年來，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，有一些不正當(dāng)?shù)男袨?，甚至是欺詐行為，使一些醫(yī)院失去了誠信，給患者帶來很壞的影響，有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)信任危機(jī)，這是不應(yīng)該的。醫(yī)院應(yīng)該在誠信上下功夫，圍繞誠信做文章，讓誠信成為醫(yī)院發(fā)展的基石，促進(jìn)醫(yī)院的良性發(fā)展。
5.營(yíng)銷自己的服務(wù)。醫(yī)療技術(shù)的診療過程，是一個(gè)服務(wù)水平的延伸過程，如何為患者服務(wù)，營(yíng)銷好自己，這是非常重要的。有一些醫(yī)院，技術(shù)水平不相上下，可是服務(wù)水平卻相差很遠(yuǎn)，結(jié)果導(dǎo)致患者的滿意度大不一樣，原因就是服務(wù)不同。因此醫(yī)療機(jī)構(gòu)既要強(qiáng)化好自己的服務(wù)，更要營(yíng)銷好自己的服務(wù)，讓服務(wù)成為醫(yī)院發(fā)展的推進(jìn)器。
四、做好信譽(yù)宣傳和溝通
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，醫(yī)院也必須注重市場(chǎng)的占有率，不僅要鞏固已獲得的醫(yī)療市場(chǎng)，更需要開拓新的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)院可建立專門的廣告策劃部門，為醫(yī)院制作廣告詞，發(fā)放宣傳資料、策劃標(biāo)志系統(tǒng)。為了扭轉(zhuǎn)醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的形象，醫(yī)院應(yīng)注重與新聞媒體的溝通，抓住正面新聞，引起公眾關(guān)注，提高知名度；舉辦各類知識(shí)講座，組織群眾參觀有關(guān)健康知識(shí)的展覽，在提高群眾健康意識(shí)的同時(shí)，讓其了解醫(yī)院在某些病種治療方面的專長(zhǎng)。醫(yī)院應(yīng)注重與病人和社會(huì)團(tuán)體建立必要的溝通渠道，保證信息雙向流動(dòng)暢通，醫(yī)院及時(shí)對(duì)各種信息進(jìn)行收集，盡快做出反饋。醫(yī)院可以發(fā)揮社會(huì)輿論的作用，從社會(huì)立場(chǎng)監(jiān)督醫(yī)院、醫(yī)務(wù)人員的經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療活動(dòng)，同時(shí)醫(yī)院可借助其影響反映醫(yī)院發(fā)展的阻力和不利因素，主動(dòng)爭(zhēng)取社會(huì)的理解、認(rèn)同和支持。此外，醫(yī)院還應(yīng)成立專門的危機(jī)公關(guān)部門以應(yīng)付和處理各類突發(fā)事件，以維護(hù)醫(yī)院的利益與聲譽(yù)。
參考文獻(xiàn)：
一些OTC經(jīng)理不喜歡做市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)分析的作用認(rèn)識(shí)不夠，一部分OTC經(jīng)理認(rèn)為我沒做市場(chǎng)分析銷售不是很好嗎？對(duì)市場(chǎng)分析缺乏認(rèn)識(shí)，只是以經(jīng)驗(yàn)和主觀進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的判斷。甚至不會(huì)做，掌握不了方法，分析是經(jīng)驗(yàn)的、隨機(jī)的、想當(dāng)然的，缺乏這方面的專業(yè)訓(xùn)練。而且市場(chǎng)分析也沒有集思廣益，只是想當(dāng)然地去做。不重視情報(bào)的收集，沒有市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。本文從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，就OTC市場(chǎng)分析的方方面面進(jìn)行詳細(xì)闡述，希望能對(duì)OTC經(jīng)理有所裨益！ 一、 OTC市場(chǎng)分析的原由
（1）競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求我們做市場(chǎng)分析。
（2）不做市場(chǎng)分析，就不可能找到市場(chǎng)銷量增加的方法。就無法確定下月的營(yíng)銷思路。
（3）只有經(jīng)過市場(chǎng)分析，我們才能找到市場(chǎng)中的問題，明確工作的重點(diǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷量增長(zhǎng)。是增加廣告投入量？是轉(zhuǎn)向開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的周邊市場(chǎng)？是更換不合格的經(jīng)理？是增加人數(shù)？或是加強(qiáng)義診培訓(xùn)？或是搞一次促銷活動(dòng)？總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷量增長(zhǎng)想辦法。 二、OTC市場(chǎng)分析的目的
（1）找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
（2）找到市場(chǎng)的問題，并分析出原因。
市場(chǎng)分析是一種系統(tǒng)的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關(guān)系，和自己本身的資源分析。例如：一個(gè)好的促銷活動(dòng)也許對(duì)其他市場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)，但對(duì)自己市場(chǎng)卻是‘災(zāi)難’，原因是自己市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)無法去搞這樣的活動(dòng)。市場(chǎng)分析能力是營(yíng)銷經(jīng)理的一項(xiàng)專業(yè)能力，這項(xiàng)能力的提高，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練，在豐富的營(yíng)銷實(shí)踐才能獲得。 三、OTC市場(chǎng)分析的具體內(nèi)容
第一、情報(bào)收集——市場(chǎng)分析的前提
OTC經(jīng)理憑什么在做決策，是憑借信息。沒有信息，經(jīng)理將寸步難行，所以現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)經(jīng)理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關(guān)于消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售數(shù)量等信息。因此在市場(chǎng)分析前，經(jīng)理手里必須有關(guān)于市場(chǎng)的情報(bào)，沒有情報(bào)的收集，就沒有真正的市場(chǎng)分析。收集哪些情報(bào)？如何收集？市場(chǎng)不同階段收集的側(cè)重點(diǎn)有什么不同？如何避免在情報(bào)收集中常犯的錯(cuò)誤？
我們要通過各種手段來獲取這些信息。而最常用的方法就是調(diào)查。
而調(diào)查又分為市場(chǎng)前期調(diào)查與市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查。
例如：要開發(fā)南京腸胃道疾病用藥市場(chǎng)，必須通過調(diào)查才能掌握南京市場(chǎng)的一些基本情況。
市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容包括：
一、南京市場(chǎng)的總?cè)丝谟卸嗌?？附近有幾個(gè)縣？縣里的人口有多少？
二、城鎮(zhèn)人均收入是多少及主要來源；農(nóng)村人均收入及主要來源；較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱及人口數(shù)。
三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。在南京競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用哪種營(yíng)銷方式；其銷量如何；他們比我們的優(yōu)勢(shì)是：廣告投入量？?jī)r(jià)格？促銷方法？
四、消費(fèi)者調(diào)查：南京腸胃道患者的消費(fèi)習(xí)慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們?cè)谫徺I時(shí)的決定過程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，按年齡、收入、社會(huì)階層去分，可能會(huì)更復(fù)雜，與之相對(duì)應(yīng)的是調(diào)查費(fèi)用也會(huì)增加。
一般在實(shí)際運(yùn)作過程中不要求經(jīng)理做過細(xì)的調(diào)查而只做定性的調(diào)查。這一方面是經(jīng)理的能力所產(chǎn)生的真實(shí)性。另一方面是必要性。還有調(diào)查之后對(duì)信息的處理能力。許多工作是由專業(yè)的調(diào)查公司去做的。因?yàn)樗麄儠?huì)做得更為專業(yè)，總結(jié)得更為準(zhǔn)確。
五、當(dāng)?shù)啬c胃道疾病的發(fā)病率是多少？當(dāng)?shù)啬c胃道疾病藥品的年總銷量是多少？
六、銷售渠道調(diào)查：哪幾家信譽(yù)較好？能否租用展示柜臺(tái)？縣醫(yī)院及鄉(xiāng)、村衛(wèi)生院、所能否進(jìn)貨？
七、營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查：第一是廣告環(huán)境的調(diào)查；第二主要是工商、衛(wèi)生、城管等部門的管理力度。
八、媒體調(diào)查：哪種媒體效果比較好？是報(bào)紙還是電視。為什么？如果是電視，當(dāng)?shù)氐睦习傩斩紣劭茨膫€(gè)電視臺(tái)或哪個(gè)電視頻道。
市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查主要是消費(fèi)者調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，之后對(duì)調(diào)查的內(nèi)容進(jìn)行整理分析，并拿出應(yīng)對(duì)之策。
第二、市場(chǎng)的預(yù)測(cè)——以自己公司成功市場(chǎng)或其它同類產(chǎn)品為參照判斷市場(chǎng)的容量。
市場(chǎng)：指某種商品的實(shí)際與潛在消費(fèi)者的集合。市場(chǎng)規(guī)模的大小取決于兩個(gè)因素，有需求的人和有購買力的人。我們所講的市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般有兩層意思：一是市場(chǎng)潛量。該行業(yè)全部市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對(duì)藥物的需求。二是銷售潛量。公司可能獲得市場(chǎng)份額的估計(jì)。做為市場(chǎng)部的經(jīng)理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結(jié)構(gòu)，決定人數(shù)的多少。
市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是經(jīng)理們需要經(jīng)常進(jìn)行的工作，而預(yù)測(cè)的核心是銷售。在確定銷售的前提下，你的資金預(yù)算，人數(shù)預(yù)算，貨物預(yù)算才能計(jì)算出來。比如：下月的銷量會(huì)是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷活動(dòng)占多少，為了實(shí)現(xiàn)這一銷量公司的人數(shù)會(huì)增加多少，組織結(jié)構(gòu)會(huì)變成什么樣子等等。
因?yàn)檫@項(xiàng)工作的難度較大，所以一般不要求一線的經(jīng)理來做這項(xiàng)工作，應(yīng)由公司企劃部門來完成。
同時(shí)，在藥品的OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的銷售方式一般都是從醫(yī)院進(jìn)行銷售，使得OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，因此我們做市場(chǎng)預(yù)測(cè)的迫切性還不強(qiáng)。換一個(gè)說法，市場(chǎng)大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說這項(xiàng)工作不重要，比如我們想進(jìn)入礦泉水的市場(chǎng)，這項(xiàng)工作的必要性就非常大，可能你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前期不會(huì)有利潤(rùn)的，你必須有足夠的實(shí)力來提升品牌的認(rèn)知度，通過終端，通路及人員管理來逐步達(dá)成目標(biāo)，并等到三年后的成功。
第三、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析
OTC營(yíng)銷經(jīng)理最敏感的就是銷售數(shù)字，這個(gè)月的銷量是多少，費(fèi)用是多少等等。銷量是公司全體員工努力的目標(biāo)，也是公司業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)志，作為營(yíng)銷經(jīng)理，要善于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問題，能夠從數(shù)字中找到原因，這是我們對(duì)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析的目的。
1、銷量分析：費(fèi)用與銷售比；銷量比上月增加還是減少；各種銷售占總銷量的百分比，單場(chǎng)聯(lián)合促銷的數(shù)量。
2、還可以從購買人群來分：在總銷量中A病癥消費(fèi)者占多少；B病癥消費(fèi)者占多少；重復(fù)購買占多少；
3、也可以進(jìn)行專項(xiàng)分析，例如對(duì)服務(wù)回訪代表的分析，本月一共打出服務(wù)電話多少；電話費(fèi)用是多少？工資是多少？服務(wù)所產(chǎn)出的銷量是多少？其費(fèi)銷比是多少？等等。
第四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
21世紀(jì)將是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷中，競(jìng)爭(zhēng)已成為司空見慣的現(xiàn)象，市場(chǎng)這塊蛋糕已滿是刀插，客戶不買你的產(chǎn)品，就會(huì)購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而我們的銷售則必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費(fèi)者，另一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去拿我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷手段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，之后看看我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在比較分析的基礎(chǔ)上，達(dá)到三個(gè)目的：一是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)更準(zhǔn)確的攻擊；二是受到攻擊時(shí)做出更有力的防御。三是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。我們不要指望一件事比對(duì)方好一點(diǎn)，我們要的是一百件事比對(duì)手好一點(diǎn)。
如何分析?
第一、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。方法：經(jīng)理要重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集工作，樹立情報(bào)意識(shí)；鼓勵(lì)OTC代表向公司反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；設(shè)立兼職的情報(bào)收集員；
第二、確定誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
第三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么？第四、分析他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？第五、我們的對(duì)策。
通過對(duì)比，明確他們的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？與他們相比我們的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是什么？在了解分析的基礎(chǔ)上我們需要制定出我們的對(duì)策。
第五、消費(fèi)者分析
消費(fèi)者是我們最終要說服的對(duì)象，我們希望他們來購買我們的產(chǎn)品，因此我們不僅需要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，在跟消費(fèi)者說什么，更要知道消費(fèi)者的多種信息，最后找到消費(fèi)者的最佳辦法。
其一，消費(fèi)者對(duì)廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？
經(jīng)理經(jīng)常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過銷量來測(cè)定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過與消費(fèi)者面對(duì)面的交談來得到。具體方法是將消費(fèi)者請(qǐng)到一起，給他們看你設(shè)計(jì)的廣告（一般是平面廣告），問他們廣告中哪些話，哪些典型消費(fèi)者例子，哪些標(biāo)題，哪些照片及哪些內(nèi)容促使他們購買。如果消費(fèi)者都指明一個(gè)內(nèi)容，那么這個(gè)內(nèi)容就是我們需要堅(jiān)持的內(nèi)容。
廣告是否在起作用是事后測(cè)試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調(diào)查的結(jié)果只能在下一次的廣告中產(chǎn)生作用，那么如何讓廣告的效果發(fā)揮的更好呢，這就要做廣告的消費(fèi)者事前測(cè)試。
其二，消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么？消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決他們的那些問題？
廣告的目的是為了說服購買，作為營(yíng)銷者一定要知道“消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么”，舉例來講，對(duì)于一個(gè)做手術(shù)的患者來說，“手術(shù)疼不疼”是他最關(guān)心的問題，于是你的廣告就應(yīng)該重點(diǎn)說這些。對(duì)于藥品來說，消費(fèi)者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復(fù)。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的?。ㄅR床療效典型消費(fèi)者例子）。同時(shí)他還想知道我服用到什么時(shí)候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產(chǎn)品上市前就做了調(diào)查，并委托大醫(yī)院著名醫(yī)生主持的臨床觀察。通過市場(chǎng)調(diào)查及臨床效果等方面匯編成一個(gè)指導(dǎo)手冊(cè)，發(fā)給各市場(chǎng)部。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)階段的不同，消費(fèi)者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預(yù)防人群想知道的信息肯定不同，經(jīng)理必須去做消費(fèi)者的調(diào)查，如果你的廣告是給某一類患者看的，那么，就拿上廣告內(nèi)容去找這一類的患者去，問一問他們想從這張報(bào)紙里知道什么，讓消費(fèi)者決定你要說的話。復(fù)雜的方法是：請(qǐng)30名消費(fèi)者，給他們每人一份報(bào)紙，之后讓他們?nèi)ビ每陬^/文字來回答你的問題。簡(jiǎn)單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內(nèi)容，分別去拜訪消費(fèi)者，然后再?zèng)Q定“要講的話”。
問題：經(jīng)理常常用沒有時(shí)間的借口來為自己沒有做消費(fèi)者調(diào)查開脫，如果你讓回訪員去調(diào)查，會(huì)占用經(jīng)理的很多時(shí)間嗎？
沒時(shí)間只是說：什么事更重要，那么消費(fèi)者調(diào)查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？
在市場(chǎng)運(yùn)作中，特別是一些促銷活動(dòng)的文案內(nèi)容，更需要做事前的調(diào)查測(cè)試，因?yàn)檫@部分的內(nèi)容常常是公司沒有太大的支持，因此需要市場(chǎng)自己來做，這里經(jīng)常遇到的問題是一個(gè)促銷活動(dòng)的預(yù)告講了很多內(nèi)容，但就是沒有說到消費(fèi)者的心坎里，消費(fèi)者想知道的信息沒有，使活動(dòng)的效果大打折扣。
消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決的問題是不同的，患者與預(yù)防人群要解決的問題是截然不同的，農(nóng)村的預(yù)防人群
與城市的預(yù)防人群的問題也不同，因此說服方式也不同。即使是同一類的患者他們的問題也不同，有的是想恢復(fù)生活自理，有的認(rèn)為已經(jīng)沒希望了，只要不二次復(fù)發(fā)，再嚴(yán)重就可以了。問題的不同，肯定導(dǎo)致解決方法的不同，如果不做調(diào)查，不清楚消費(fèi)者的問題，我們的說服工作就沒辦法開展，打出的子彈就沒有目標(biāo)方向。
合格的營(yíng)銷經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)是：
A、有一種充分了解消費(fèi)者的愛好；
B、具備這種專業(yè)的技能；
其三，消費(fèi)者是否記住你的廣告？沒有記憶就沒有廣告。
如果我們的廣告沒有讓消費(fèi)者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細(xì)分析，是我們的內(nèi)容有問題，還是我們選擇的媒體有問題；或是我們的廣告投入量不夠。
其四，消費(fèi)者認(rèn)為：你的廣告有說服力嗎？
消費(fèi)者目前為什么不購買我們的產(chǎn)品，你的廣告有說服力嗎？消費(fèi)者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語言是什么（這些語言將用于你的宣傳當(dāng)中），市場(chǎng)處于什么階段，消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品都有哪些反映，都需要經(jīng)理明白。
其五、消費(fèi)者使用產(chǎn)品效果調(diào)查。
目的是看我們的產(chǎn)品目前消費(fèi)者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)來加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。第二個(gè)目的是廣告轉(zhuǎn)化。當(dāng)許多消費(fèi)者在服用我們的藥品后有好的反應(yīng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)“好”效果的語言描述就是廣告中要告訴消費(fèi)者的重要內(nèi)容。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)服用藥物的副作用也是需要我們?cè)趶V告中加以說明的。
第六、市場(chǎng)階段評(píng)估
在市場(chǎng)不同的發(fā)展階段所使用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經(jīng)理需要在對(duì)市場(chǎng)階段的評(píng)估基礎(chǔ)上有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)；例如：為什么在市場(chǎng)的開發(fā)階段，30秒的品牌廣告為什么不如專題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有個(gè)認(rèn)識(shí)，因此，在市場(chǎng)分析時(shí)，你目前的市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是如何看的，該怎樣去說服消費(fèi)者去購買，這些問題經(jīng)理必須有個(gè)清醒的判斷，反之缺少這一環(huán)節(jié)就沒有大局觀，對(duì)市場(chǎng)就沒有一個(gè)整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對(duì)。
第七、廣告的連續(xù)性分析
1、廣告投入量的連續(xù)性。
2、廣告內(nèi)容的連續(xù)性。
沒有一定廣告量的投入就沒有銷量的增長(zhǎng)，廣告的投入量與銷售量是成正比的。那么一個(gè)市場(chǎng)投入多少會(huì)產(chǎn)生多少，經(jīng)理對(duì)此要做到心中有數(shù)。常用的方法是類比法，也就是與其它市場(chǎng)比較，然后確定本市場(chǎng)的銷量。另外，內(nèi)容的連續(xù)性也是進(jìn)行市場(chǎng)分析的一個(gè)主要方面，許多市場(chǎng)在廣告投入上犯的錯(cuò)誤是內(nèi)容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結(jié)果消費(fèi)者眼看就要被說服了，而廣告主又換陣地，從而導(dǎo)致前功盡棄。因此在市場(chǎng)分析時(shí)，廣告的連續(xù)性是常常要分析的內(nèi)容。
第八、媒體及廣告自由度分析
廣告的自由度是指報(bào)紙電視允許廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場(chǎng)啟動(dòng)的快慢及市場(chǎng)容量的大小。所以能否創(chuàng)造一個(gè)好的營(yíng)銷環(huán)境，廣告的自由度最為重要，也就是說經(jīng)理要想方設(shè)法地去尋找“突破口”。電視臺(tái)總有一些欄目可以按照我們的想法服務(wù)，有時(shí)候通過幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內(nèi)容可能要比經(jīng)理去抓別的工作成效來的快，所以廣告自由度這一機(jī)會(huì)的尋找與創(chuàng)造是經(jīng)理市場(chǎng)分析的重要內(nèi)容，是銷量增加的主要機(jī)會(huì)點(diǎn)。經(jīng)理要經(jīng)常關(guān)注媒體的變化狀況，其目的是發(fā)現(xiàn)好的收視頻道以進(jìn)行廣告的安排。二是關(guān)注媒體的價(jià)格的變化情況，特別是價(jià)格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節(jié)我們不同的電視臺(tái)其價(jià)格相差非常大，價(jià)格降低無形中增加了廣告的投入，因此經(jīng)理要密切關(guān)注媒體的變化，準(zhǔn)確地了解價(jià)格信息，使媒體呈現(xiàn)高效率的運(yùn)作狀況。
第九、外部環(huán)境分析
外部環(huán)境主要是指當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)政策法規(guī)與我們的運(yùn)作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門的關(guān)系。外部環(huán)境對(duì)銷售的影響相當(dāng)大，經(jīng)理們常常要判斷我們的營(yíng)銷方法是否適合于當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如何為營(yíng)銷創(chuàng)造既符合法規(guī)又較為一個(gè)寬松的外部環(huán)境。于是經(jīng)理要經(jīng)常地分析當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷環(huán)境的變化。外部環(huán)境工作常常會(huì)成為經(jīng)理的工作重點(diǎn)，占用經(jīng)理的大量時(shí)間，所以經(jīng)理需要有計(jì)劃的去維護(hù)這樣的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。常常采用的方法是設(shè)立專人，建立公共關(guān)系工作檔案和定期拜訪計(jì)劃。在選擇市場(chǎng)方面，一般不作為首批選定的目標(biāo)，在外部關(guān)系難以建立的地方，選派干部時(shí)以公共關(guān)系工作能力強(qiáng)的人為主，當(dāng)外部環(huán)境成為制約銷量增長(zhǎng)的主要因素時(shí)，要么經(jīng)理下功夫解決它，要么調(diào)整原來的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。公共關(guān)系工作問題的解決常常要求經(jīng)理有很強(qiáng)的公關(guān)能力，即處理協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力。經(jīng)理們必須去過這一關(guān)，增加這方面的技能，成為一個(gè)全面的經(jīng)理人才。
環(huán)境分析，外部關(guān)系，廣告的自由度，人口度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，經(jīng)理們必須判斷出你所銷售的產(chǎn)品處于市場(chǎng)的哪個(gè)階段；為什么要做這一判斷呢，簡(jiǎn)單地講，在不同的市場(chǎng)階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場(chǎng)導(dǎo)入期，廣告的目的就應(yīng)該是擴(kuò)大知名度引起消費(fèi)者的興趣等。
第十、內(nèi)部環(huán)境分析：組織結(jié)構(gòu)、人員士氣、優(yōu)劣勢(shì)分析
公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要組織的保證，如果組織大而不當(dāng)，渙散臃腫，那么經(jīng)理的控制就會(huì)失去；另外，根據(jù)不同的戰(zhàn)略，工作的分工會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，組織結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生調(diào)整。我們常常犯的錯(cuò)誤是：第一沒有明確的分工；第二是分工不合理；第三機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，組織機(jī)構(gòu)滯后現(xiàn)象。
每人每月的銷量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規(guī)章制度是否建立，是否去執(zhí)行？公司能招聘到優(yōu)秀的人員嗎？公司經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)嗎？員工經(jīng)常發(fā)表自己的意見嗎？員工知道公司的總體目標(biāo)和分析組織優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析？經(jīng)理應(yīng)對(duì)自己市場(chǎng)部的情況有個(gè)全面的了解，從各個(gè)方面：公共關(guān)系工作、媒體價(jià)格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發(fā)病率、資金狀況、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等等，明了自己的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。例如：如果市場(chǎng)部的廣告環(huán)境很好，那就是這個(gè)市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，那么工作的重點(diǎn)就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個(gè)市場(chǎng)都有其自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，經(jīng)理需要清晰明了，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短。
第十一、銷售渠道及價(jià)格分析
銷售渠道及價(jià)格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應(yīng)了市場(chǎng)的真實(shí)狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問題。
1、銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析
第一、渠道選擇。對(duì)OTC藥品的銷售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發(fā)展期，第三步是渠道成熟期。培育期時(shí)，公司的產(chǎn)品知名度還不大，與商談判價(jià)格無法談下來。
即使與商談產(chǎn)品的發(fā)展前景，他們一時(shí)也很難接受，另外我們自己洽談人員素質(zhì)也沒有得到較好的鍛煉，這時(shí)可與藥店聯(lián)營(yíng)，或?qū)ふ遗c商合作的方法，將開發(fā)零售終端的工作由我們來做，商就是收錢，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒有。發(fā)展期的標(biāo)志是產(chǎn)品有了一定知名度，為了方便消費(fèi)者購買，需要擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)商通過一段時(shí)間的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品也有了一定的信心，許多經(jīng)銷商同時(shí)也主動(dòng)來與我們聯(lián)系，要求進(jìn)貨經(jīng)銷，而我們廣告投入的增加也要求我們主動(dòng)的去尋找經(jīng)銷商，這時(shí)我們就可以確定信譽(yù)較好的產(chǎn)品輻射能力較強(qiáng)的商合作；成熟期的標(biāo)志是經(jīng)過廣告的投入和與我們的長(zhǎng)期的合作，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司都有了很強(qiáng)的信心，他們認(rèn)為銷售我們的產(chǎn)品不會(huì)積壓，而我們?cè)诮?jīng)過與經(jīng)銷商的磨合后，也確定了能與我們長(zhǎng)期合作的對(duì)象，形成了穩(wěn)定的伙伴式的供銷關(guān)系。最終的目的是要選擇一家長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商。那么是否選對(duì)選準(zhǔn)這么一家商就成為經(jīng)理的重要工作，標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商的實(shí)力如何；經(jīng)銷商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進(jìn)醫(yī)院?jiǎn)?；能及時(shí)地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關(guān)系嗎。如果所選的經(jīng)銷商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴(yán)重，那么我們就需要新的對(duì)策了。
問題之一 經(jīng)理們?yōu)榱恕鞍踩?，不愿開發(fā)銷售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發(fā)展階段還在做簡(jiǎn)單的送貨結(jié)款工作。
問題之二 沒有樹立“伙伴”式的雙贏關(guān)系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關(guān)系呢？有著共同的目標(biāo)與利益，能夠基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益關(guān)系，，雙方不是對(duì)手而是朋友，一方面義務(wù)幫助另一方成功，在這一指導(dǎo)思想下，我們主動(dòng)地去給藥店進(jìn)行推廣宣傳，幫助藥店銷售，當(dāng)有客戶找我們聯(lián)系進(jìn)貨時(shí)，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關(guān)系。
不重視經(jīng)銷商的開發(fā)有一個(gè)觀念在做怪，即認(rèn)為必須是給經(jīng)銷商賒貨，所以不去做經(jīng)銷的努力，不去做現(xiàn)款現(xiàn)貨的說服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一項(xiàng)重要內(nèi)容是銷售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價(jià)格也合理，并且選擇了一家好的經(jīng)銷商，但因?yàn)槲覀儧]有OTC代表去做促銷工作，貨始終沒有鋪下去。同時(shí)經(jīng)理不去收集終端銷售的變化情況，對(duì)消費(fèi)者所反映的問題視而不見，客情關(guān)系弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果銷量總是不見增長(zhǎng)。因此經(jīng)理應(yīng)該定期分析渠道管理的好壞。那么經(jīng)常在渠道管理出現(xiàn)的問題有哪些呢？經(jīng)理是如何管理它的銷售隊(duì)伍，許多證據(jù)表明，經(jīng)理在對(duì)銷售隊(duì)伍的管理效率是很差的，一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：1.54%的經(jīng)理沒有研究過銷售代表是如何使用時(shí)間的，盡管大多數(shù)公司認(rèn)為利用時(shí)間的問題還大有潛力可挖；2.25%的經(jīng)理沒有按客戶的銷售能力將客戶分為ABC三類客戶，3.07%的經(jīng)理沒有讓銷售人員使用訪問日程表；4.80%的經(jīng)理沒有規(guī)定訪問客戶最經(jīng)濟(jì)的線路；5.95%的經(jīng)理沒有規(guī)定每次訪問客戶大約花的時(shí)間；6.55%的銷售人員在訪問時(shí)沒有拿銷售展示；7.30%的經(jīng)理沒有規(guī)定對(duì)客戶的銷售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)；8.45%的經(jīng)理不要求OTC代表寫訪問報(bào)告制度。許多經(jīng)理都主張OTC代表應(yīng)該專職，但對(duì)其管理始終存在問題，而對(duì)渠道管理就必須糾正上述調(diào)查表明的問題。
OTC代表的工作應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
第一、開發(fā)新客戶；
第二、維護(hù)與終端營(yíng)業(yè)員的關(guān)系；
第三、終端的宣傳布置；
第四、收集情報(bào)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/消費(fèi)者/廣告效果調(diào)查等等）；
第五、提供服務(wù)，向經(jīng)銷商提供各終端的要貨信息。
價(jià)格分析，價(jià)格分析有兩個(gè)功能：第一是當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)是多少，因?yàn)榱闶蹆r(jià)是公司規(guī)定好的，因此所謂的銷售價(jià)一般是指批發(fā)價(jià)，如果不進(jìn)醫(yī)院，我們的價(jià)格可能是批發(fā)價(jià)的84扣，如果進(jìn)醫(yī)院，價(jià)格可能會(huì)是另一種價(jià)格。價(jià)格分析就是選擇一個(gè)合理的價(jià)格進(jìn)行銷售。第二是通過分析看在價(jià)格管理中存在哪些問題。價(jià)格混亂常常導(dǎo)致經(jīng)銷商進(jìn)貨沒有積極性，終端不執(zhí)行公司的價(jià)格政策，隨便以低于零售價(jià)的價(jià)格進(jìn)行銷售，使客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏信心，也是經(jīng)理常常頭疼的事，對(duì)此經(jīng)理必須認(rèn)真的分析原因，拿出相應(yīng)的辦法，以改變目前的現(xiàn)狀。
