時(shí)間：2023-09-07 17:29:59
序論：在您撰寫外貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、 國(guó)際團(tuán)購(gòu)概述
團(tuán)購(gòu)(Group Purchase),又稱集體采購(gòu),一般是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),由熱心、有一定購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和談判能力的個(gè)人或?qū)I(yè)的團(tuán)購(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu),將有意向購(gòu)買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來,組成購(gòu)物團(tuán)體,大量向廠家、供應(yīng)商進(jìn)行購(gòu)買,在保證質(zhì)量的前提下,享受低于市場(chǎng)零售價(jià)的團(tuán)體采購(gòu)優(yōu)惠。團(tuán)購(gòu)模式近年來很受現(xiàn)代家庭的追捧,團(tuán)購(gòu)的理念也被大多數(shù)人所接受,團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)日益突顯。隨著網(wǎng)絡(luò)及國(guó)際物流的逐漸便利,團(tuán)購(gòu)模式可以衍生到國(guó)際領(lǐng)域。
國(guó)際團(tuán)購(gòu),顧名思義就是指國(guó)外顧客通過集體采購(gòu)的形式,委托團(tuán)購(gòu)直接向國(guó)內(nèi)廠商購(gòu)買商品的一種模式。國(guó)際團(tuán)購(gòu)不同于一般的外貿(mào)中介商,它專營(yíng)某一類或相關(guān)的幾類物資的采購(gòu),擁有自己的倉(cāng)庫(kù)和專業(yè)化的物資配送隊(duì)伍,能夠在接到客戶采購(gòu)指令后及時(shí)準(zhǔn)確的把物資送達(dá)客戶指定的地點(diǎn)。
國(guó)際團(tuán)購(gòu)將作為新興的對(duì)外貿(mào)易模式被采用,這種國(guó)際團(tuán)購(gòu)模式較適合國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成規(guī)模、國(guó)際知名度較高的行業(yè),比如紡織品、家電、家具等。在保障質(zhì)量的前提下,國(guó)際采購(gòu)?fù)ㄟ^整合采購(gòu)、物流配送節(jié)約成本,給客戶提供物美價(jià)廉的團(tuán)購(gòu)服務(wù)。比如家具,廣東的順德有著名的國(guó)際家具博覽中心,這里的產(chǎn)品平時(shí)都有國(guó)際采購(gòu)商來訂貨,產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到質(zhì)量都是世界水準(zhǔn)。因此,在順德的周邊聚集了相當(dāng)多的不同規(guī)模的家居生產(chǎn)廠家。國(guó)際團(tuán)購(gòu)可以根據(jù)客戶需要的產(chǎn)品信息找到合適的供應(yīng)商并提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料。國(guó)外顧客可以聯(lián)合親戚或朋友兩三家一起訂貨,不用幾張床、幾個(gè)衣柜或幾張沙發(fā),就已經(jīng)可以裝滿整個(gè)二十尺柜。一些人口較少的國(guó)家,一般房子都比較大,像中東、歐美等國(guó)家。即使是一個(gè)家庭,在搬新家時(shí)可以把需要的家居列成一張清單,通過網(wǎng)絡(luò)選擇好款式和尺寸,就可以直接跟中國(guó)的廠家訂貨,貨物可以送到家門口。
二、 國(guó)際團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)
國(guó)際團(tuán)購(gòu)的這種新型物資采購(gòu)模式能夠存活并獲得發(fā)展,要滿足以下三點(diǎn):首先是低價(jià),即它所提供的物資價(jià)格要比客戶在國(guó)外當(dāng)?shù)夭少?gòu)時(shí)的低,這是國(guó)際團(tuán)購(gòu)能夠存在的前提。其次是質(zhì)優(yōu),即所提供的物資質(zhì)量要符合客戶的要求,這是國(guó)際團(tuán)購(gòu)能夠存在的關(guān)鍵。再次是誠(chéng)信,即能讓客戶相信自己所需的物資能夠被準(zhǔn)確及時(shí)的送到指定地點(diǎn),這是國(guó)際團(tuán)購(gòu)能夠存在的基礎(chǔ)。這就要求,國(guó)際團(tuán)購(gòu)企業(yè)必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感、高度職業(yè)化的物資配送隊(duì)伍和高度專業(yè)化的管理手段,要依靠高效率的管理,高素質(zhì)的人才,建立良好的社會(huì)信譽(yù)。
國(guó)際團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.國(guó)際團(tuán)購(gòu)具有可發(fā)展的市場(chǎng)空間?，F(xiàn)階段的外貿(mào)公司和國(guó)內(nèi)出口企業(yè),一般針對(duì)國(guó)外的大買家,比如連鎖超市,貼牌生產(chǎn)OEM訂單或者是大品牌在國(guó)內(nèi)加工出口。但是,國(guó)外市場(chǎng)上有一部分小客戶,比如,零售商或終端客戶,隨著我國(guó)商品品牌知名度的上升,他們也希望直接到生產(chǎn)廠家訂貨,這樣的好處在于能夠更好的控制供貨的質(zhì)量而且得到更多價(jià)格更優(yōu)惠。這時(shí),由于他們要的貨數(shù)量少品種雜,許多大外貿(mào)公司都不愿意接單。這就存在這市場(chǎng)空間。國(guó)際團(tuán)購(gòu)可以起到良好的溝通和銜接的作用,幫若干個(gè)小的國(guó)外買家在國(guó)內(nèi)訂貨。國(guó)際團(tuán)購(gòu)是國(guó)內(nèi)新興的行業(yè),現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模都不算很大,但前景廣闊。香港圣林亞有限公司2007年創(chuàng)立,最初是一家外方采購(gòu),在廣州設(shè)有代表處。該企業(yè)專門中東客戶采購(gòu)家具,日用品及酒店用品等。經(jīng)過一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng),客戶群不斷擴(kuò)展。該企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程中發(fā)現(xiàn),中東印度有很多中小型零售店和個(gè)體家庭愿意直接購(gòu)買中國(guó)產(chǎn)品。因此,該企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型為國(guó)際團(tuán)購(gòu)企業(yè),集結(jié)團(tuán)購(gòu)訂單并為分散的客戶提供快捷的物流配送服務(wù)。如今該企業(yè)主要依托順德、中山、東莞的主要生產(chǎn)企業(yè)為供應(yīng)商,在家具、電器等行業(yè)形成團(tuán)購(gòu)模式,從原來每月三個(gè)貨柜左右的訂單量到現(xiàn)在基本在五個(gè)貨柜以上,交易額也提高近20%。對(duì)于一個(gè)規(guī)模不算大的企業(yè)來講,已經(jīng)看到了發(fā)展的希望。該企業(yè)在今年依客戶的要求,推出了商務(wù)考察旅行的服務(wù),吸引了外商前來了解中國(guó)市場(chǎng),企業(yè)也因此增加了收入,確實(shí)為雙贏之舉。
2.電子商務(wù)的日趨成熟是國(guó)際團(tuán)購(gòu)的重要支持。電子商務(wù)是國(guó)際采購(gòu)的重要渠道,有電子商務(wù)的平臺(tái),通過建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng),在國(guó)外的客商就可以方便快捷的進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。以紙張行業(yè)為例。中國(guó)紙張紙品團(tuán)購(gòu)(en.省略) 是河南澳宇實(shí)業(yè)有限公司主辦,大倉(cāng)紙業(yè)商事(上海)有限公司(日本SPP)、恒興紙業(yè)股份有限公司、韓國(guó)KP商事、韓國(guó)CPPA商社協(xié)助支持的中國(guó)唯一的紙張、紙品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。網(wǎng)站的服務(wù)對(duì)象是中小型企業(yè)及經(jīng)銷商。本網(wǎng)站通過集中采購(gòu)(團(tuán)購(gòu))及專業(yè)的運(yùn)營(yíng),為客戶提供增值服務(wù),達(dá)到降低采購(gòu)成本,提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。網(wǎng)站采用“采購(gòu)價(jià)格透明、物流成本透明、服務(wù)成本透明、供應(yīng)商信息透明”的四透明政策,讓客戶參與全過程的采購(gòu)。定期向會(huì)員單位公告最新團(tuán)購(gòu),物流價(jià)格和推薦優(yōu)秀生產(chǎn)廠商。顧客也可以隨時(shí)查詢市場(chǎng)行情,通過論壇與同行交流或技術(shù)咨詢等等。類似的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還有愛佳家居( 省略)、中國(guó)汽車團(tuán)購(gòu)網(wǎng)(省略)和天天團(tuán)購(gòu)網(wǎng)(省略)等等。
3.國(guó)際團(tuán)購(gòu)優(yōu)于其它外貿(mào)中間商。國(guó)際團(tuán)購(gòu)不同于其它外貿(mào)中間商主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:首先,國(guó)際團(tuán)購(gòu)?fù)耆驹谕馍痰慕嵌葋磉x擇和管理國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商,他們永遠(yuǎn)把團(tuán)購(gòu)客戶的利益放在第一位;其次,國(guó)際團(tuán)購(gòu)銜接著國(guó)內(nèi)廠家和外商,但是他在中間不需要隱瞞關(guān)系。外商是直接和廠家訂貨,團(tuán)購(gòu)主要提供服務(wù),收取傭金。再次,與外貿(mào)公司相比,除了同樣需要有良好的外語溝通能力以及熟練的外貿(mào)操作技能以外,國(guó)際團(tuán)購(gòu)更具備產(chǎn)品的行業(yè)知識(shí)。團(tuán)購(gòu)企業(yè)只經(jīng)營(yíng)某一類或幾類物資的采購(gòu),擁有比一般企業(yè)更為豐富的信息,熟知該領(lǐng)域的市場(chǎng)行情,并能在客戶發(fā)出采購(gòu)指令時(shí)迅速完成采購(gòu)任務(wù),團(tuán)購(gòu)企業(yè)比一般的貿(mào)易公司更具有責(zé)任感和危機(jī)感,更有動(dòng)力去尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物資。擁有更為專業(yè)的采購(gòu)人員和良好關(guān)系的供應(yīng)商,對(duì)市場(chǎng)的行情把握的更為準(zhǔn)確,對(duì)相關(guān)物資質(zhì)量的優(yōu)劣也更具有鑒別能力。
4.國(guó)際團(tuán)購(gòu)的相關(guān)衍生業(yè)務(wù)可以增加收入。對(duì)于小訂單客戶,對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品一般比較有信心,隨著中國(guó)在世界的經(jīng)濟(jì)地位不斷上升,國(guó)外對(duì)中國(guó)的文化、環(huán)境等也越來越感興趣。為此,在做國(guó)際團(tuán)購(gòu)的同時(shí),可以配套商務(wù)、旅游、參觀等衍生服務(wù)。團(tuán)購(gòu)的外商可以在購(gòu)買中國(guó)物美價(jià)廉的商品的同時(shí),又有機(jī)會(huì)領(lǐng)略中國(guó)的風(fēng)土人情。國(guó)際團(tuán)購(gòu)可以在國(guó)內(nèi)安排簽證、機(jī)票、住宿,根據(jù)外商訂購(gòu)商品的類型組織參觀交易會(huì)、大型批發(fā)市場(chǎng)、商貿(mào)城等成規(guī)模行業(yè)商品集中的地方,同時(shí)也提供相應(yīng)的名勝景點(diǎn)的旅游。這種商務(wù)加旅行的配套服務(wù)無疑增加了團(tuán)購(gòu)的收入。對(duì)于外商來說,比起純粹的旅游或購(gòu)物都實(shí)惠,也是一舉兩得,何樂而不為呢?
三、 國(guó)際團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題
第一, 國(guó)際團(tuán)購(gòu)對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的管理問題。團(tuán)購(gòu)對(duì)于供應(yīng)商而言即是客戶,然而,它又必須對(duì)終端客戶負(fù)責(zé)。因此,國(guó)際團(tuán)購(gòu)必須對(duì)所需物資的市場(chǎng)行情進(jìn)行了解,經(jīng)過考察確定入選的供應(yīng)商后,還要進(jìn)行物資采購(gòu)的招標(biāo)或者談判,并與國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)并加強(qiáng)管理。這里,團(tuán)購(gòu)可以借鑒制造企業(yè)的一些成功做法,比如,美國(guó)本田,對(duì)資信好的供應(yīng)商意外地出現(xiàn)質(zhì)量和交付問題,本田就會(huì)派遣公司內(nèi)部專家去了解情況。為了滿足本田對(duì)部件的要求,供應(yīng)商只好在短時(shí)間內(nèi)增加1倍的勞動(dòng)力。有一次,本田曾經(jīng)安排了自己的四個(gè)員工到供應(yīng)商公司生活工作了10個(gè)月,來幫助重組并構(gòu)建供應(yīng)商公司使之達(dá)到本田的要求。本田在每一次的供應(yīng)關(guān)系改善后,都進(jìn)行一次綜合性的項(xiàng)目評(píng)估。前任高級(jí)創(chuàng)意總裁納爾遜說:“我們一直喜歡收集數(shù)據(jù),用它們來設(shè)定新目標(biāo)和測(cè)量未來的績(jī)效。在早期與供應(yīng)商的關(guān)系中,我們能改善生產(chǎn)率100%,即使是很艱難的計(jì)劃,我們也至少能提高50%的生產(chǎn)率。“可見,國(guó)際團(tuán)購(gòu)有先進(jìn)的方法來管理供應(yīng)商,必須永遠(yuǎn)從客戶的利益出發(fā),對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān),對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間等進(jìn)行監(jiān)督,建立良好信譽(yù),讓客戶團(tuán)購(gòu)得開心且放心。
第二,國(guó)際團(tuán)購(gòu)企業(yè)物流配送渠道管理問題。國(guó)際團(tuán)購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于物流配送渠道管理。對(duì)于外商來說,采用國(guó)際團(tuán)購(gòu)的模式比起在當(dāng)?shù)剡x擇其它品牌或在中國(guó)品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售點(diǎn)買現(xiàn)成的商品時(shí)間要長(zhǎng)。因?yàn)?從訂貨到收貨中間必須經(jīng)過跨國(guó)運(yùn)輸?shù)膯栴}。為此,國(guó)際團(tuán)購(gòu)必須熟悉外貿(mào)出口流程,有良好的國(guó)際物流網(wǎng)絡(luò)渠道和專業(yè)化的物資配送隊(duì)伍,才能夠在較短時(shí)間內(nèi)將客戶所需物資準(zhǔn)確地送到客戶指定地點(diǎn)。對(duì)于國(guó)際團(tuán)購(gòu)來說,長(zhǎng)期從事某一類物資或幾類物資的配送,對(duì)所配送物資的性能、運(yùn)輸要求更為了解,從而減少物資在裝卸以及運(yùn)輸過程中的損耗,節(jié)約成本。對(duì)于現(xiàn)階段規(guī)模不大的國(guó)際團(tuán)購(gòu)企業(yè)來說,第三方物流是比較合適的選擇。以著名國(guó)際物流公司TNT為例,1999年開始,TNT物流公司成為惠普的第三方(3PL)管理商,負(fù)責(zé)管理零部件和來自世界各地地供應(yīng)商貨品的進(jìn)口運(yùn)輸。在TNT管理運(yùn)輸之前,惠普產(chǎn)品的國(guó)際空運(yùn)通常耗時(shí)17天,國(guó)內(nèi)空運(yùn)需要7-8天,供應(yīng)商為了趕上配送時(shí)間,通常要加夜班。如今,TNT保證在美國(guó)境內(nèi)的運(yùn)送時(shí)間是1-4天,國(guó)外的運(yùn)送時(shí)間是4天,99%的產(chǎn)品都能按時(shí)送達(dá)。
第三,國(guó)際團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的售后服務(wù)問題。外商在團(tuán)購(gòu)的時(shí)候比較擔(dān)心的問題除了產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間以外,就是售后服務(wù)的問題。如果是生活用品,服裝等技術(shù)含量不高的產(chǎn)品問題比較少,但是如果涉及家用電器,電子產(chǎn)品的高科技產(chǎn)品的時(shí)候,售后服務(wù)是國(guó)際團(tuán)購(gòu)的一個(gè)難點(diǎn)。一般情況下,團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)是設(shè)在國(guó)內(nèi),上門的售后服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)。國(guó)內(nèi)的有些大品牌在國(guó)外可能有銷售點(diǎn)可以保修。沒有國(guó)外銷售點(diǎn)的產(chǎn)品就要認(rèn)真考慮售后服務(wù)的問題。在外商購(gòu)買的時(shí)候應(yīng)強(qiáng)調(diào)這個(gè)局限性。解決這一問題的方法有兩種,一種可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐惍a(chǎn)品的售后服務(wù)機(jī)構(gòu),由國(guó)內(nèi)統(tǒng)一發(fā)送原裝配件由當(dāng)?shù)氐木S修人員上門服務(wù),比如空調(diào)就可以采用這種做法。還有一種方法,就是在國(guó)際團(tuán)購(gòu)達(dá)到一定規(guī)模以后,在國(guó)外重要的城市有自己的點(diǎn),這些點(diǎn)可以主要解決售后服務(wù)的問題,也可以負(fù)責(zé)訂貨發(fā)放等一系列配套服務(wù)。
國(guó)際團(tuán)購(gòu)作為一種新型的外貿(mào)采購(gòu)模式,其優(yōu)勢(shì)必將不斷地被更多被認(rèn)識(shí)并成為眾多國(guó)外小訂單客戶的新選擇。國(guó)外散戶市場(chǎng)的空間是巨大的,隨著網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際物流服務(wù)的優(yōu)化,外商直接在國(guó)內(nèi)訂貨將越來越多。探討和研究外貿(mào)的新模式具有重要的意義。國(guó)際團(tuán)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式也將不斷完善并滿足跟多的需求。
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一、傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)與跨境電商業(yè)務(wù)的區(qū)別
（一）貿(mào)易中間環(huán)節(jié)不同
傳統(tǒng)的外貿(mào)模式中間環(huán)節(jié)過多、時(shí)間周期長(zhǎng)，賣家在銷售產(chǎn)品的過程中過度依賴渠道的中間商。跨境電商作為基于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，打破了外貿(mào)出口必須依賴中間商的這一束縛，使得企業(yè)可以直接面對(duì)個(gè)體批發(fā)商、零售商，甚至是直接的消費(fèi)者。中間環(huán)節(jié)減少，降低了商品的流轉(zhuǎn)成本，使得企業(yè)獲利能力提升及消費(fèi)者獲得實(shí)惠成為可能。
傳統(tǒng)外貿(mào)出口渠道的一般構(gòu)成是：國(guó)內(nèi)制造商―出口商―進(jìn)口商―零售商―消費(fèi)者。而跨境電商業(yè)務(wù)的渠道主要是通過跨境電商平臺(tái)，國(guó)內(nèi)制造商或出口商就可以與國(guó)外的批發(fā)商、零售商或個(gè)體消費(fèi)者直接完成出易。例如，在美國(guó)上市的跨境電商平臺(tái)企業(yè)蘭亭集勢(shì)，整合了多個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)，并通過創(chuàng)新的商業(yè)模式、領(lǐng)先的精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)、世界一流的供應(yīng)鏈體系，使中國(guó)眾多的中小外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)可以直接通過這個(gè)跨境電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品給美國(guó)等主要國(guó)外地區(qū)的消費(fèi)者，改變了傳統(tǒng)外貿(mào)中間環(huán)節(jié)過多的現(xiàn)象。
（二）洽談成交步驟不同
對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)具有悠久的歷史傳統(tǒng)，也有一套固定的程序，從發(fā)盤、還盤、寄樣、下單訂貨、簽訂貿(mào)易合同、備貨包裝、辦理通關(guān)手續(xù)，再到發(fā)運(yùn)辦理提單手續(xù)、結(jié)匯等很多環(huán)節(jié)，時(shí)間跨度較長(zhǎng)?？缇畴娚虡I(yè)務(wù)，則是借助于互聯(lián)網(wǎng)的一種新型交易模式，賣賣雙方可以通過網(wǎng)絡(luò)信息的傳遞達(dá)成交易，而不需要經(jīng)過傳統(tǒng)貿(mào)易中的諸多復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)。盡管傳統(tǒng)外貿(mào)也會(huì)使用到互聯(lián)網(wǎng)等工具進(jìn)行協(xié)助溝通，但是傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)基本上屬于大宗B2B的交易，因此洽談和成交仍然需要簽訂規(guī)范的合同文本來確定包括貨物描述和定價(jià)在內(nèi)的諸多細(xì)節(jié)。
跨境電商業(yè)務(wù)則基本屬于B2C的零售范疇（少部分屬于B2B），通常金額比較小，所以洽談成交一般通過互聯(lián)網(wǎng)完成，有時(shí)甚至不需要買賣雙方的洽談，僅僅根據(jù)商品的描述而通過電子訂單就可以達(dá)成交易。例如，“一達(dá)通”服務(wù)，是國(guó)內(nèi)第一家面向中小企業(yè)的進(jìn)出口流程外包服務(wù)平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)（IE+IT）一站式為中小企業(yè)和個(gè)人提供通關(guān)、物流、外匯，退稅、金融等所有進(jìn)出口環(huán)節(jié)服務(wù)。借助“一達(dá)通”服務(wù)，外貿(mào)企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)方便地操作傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，省去了傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)中的眾多繁雜環(huán)節(jié)，節(jié)約了時(shí)間和成本。
（三）成交付款流程不同
傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的交易付款流程通常比較復(fù)雜，為了確保付款不出現(xiàn)問題，按慣例會(huì)采用比較穩(wěn)妥的付款方式，一般會(huì)通過信譽(yù)更高的第三方銀行參與，用銀行的信譽(yù)來保證商業(yè)交易的成功，例如信用證結(jié)算、跟單托收（D/P，D/A）、電匯（T/T）等方式都是經(jīng)常使用的付款方式?？缇畴娮訕I(yè)務(wù)，付款一般直接通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，比如著名的跨境貿(mào)易平臺(tái)敦煌網(wǎng)除了可以使用信用卡支付外，國(guó)外買家還可以通過網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬（Bank Transfer）進(jìn)行付款，同時(shí)敦煌網(wǎng)與國(guó)外著名的支付機(jī)構(gòu)如 Moneybookers、Global Collect 等保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步已經(jīng)可以保證網(wǎng)絡(luò)在線支付的安全進(jìn)行。借助跨境電商平臺(tái)，跨境電商企業(yè)通常還可以使用平臺(tái)提供的其他金融服務(wù)，包括貸款融資、收款保險(xiǎn)和外匯風(fēng)險(xiǎn)鎖定以及退稅等服務(wù)。
（四）運(yùn)輸交付方式不同
對(duì)于貨物的交付，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一般會(huì)通過海洋運(yùn)輸、鐵路或者是航空等國(guó)際運(yùn)輸方式完成，特別是需要承運(yùn)人出具貨物運(yùn)輸單據(jù)作為承運(yùn)的接收和提貨的證明文件?？缇畴娚虡I(yè)務(wù)在這些方面，通常手續(xù)則相對(duì)比較簡(jiǎn)單，一般都采用集中報(bào)關(guān)的方式以加快驗(yàn)放速度，運(yùn)輸一般也都采用速度更快的航空運(yùn)輸交付。例如，跨境電商平臺(tái)敦煌網(wǎng)目前支持的國(guó)際物流交付方式十分豐富，包括EMS、UPS、DHL、FedEx、TNT、捷利安專線（JILLION）、佳成專線（JCEX）、歐洲商務(wù)包裹、SF順豐國(guó)際、RPX、俄速通（Ruston）、俄速遞（XRU）。有些大的跨境電商企業(yè)甚至采用“國(guó)外倉(cāng)”和“保稅倉(cāng)”的方式，在速度上基本等同于國(guó)內(nèi)運(yùn)輸。
二、外貿(mào)企業(yè)可選擇的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)營(yíng)模式
（一）“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用結(jié)合，使產(chǎn)品具有接入互聯(lián)網(wǎng)的功能，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程控制，從而為用戶帶來一種前所未有的體驗(yàn)。例如，美國(guó)谷歌公司于2012年4月推出的谷歌眼鏡（Google Project Glass）是一款“拓展現(xiàn)實(shí)”眼鏡，它具有和智能手機(jī)一樣的功能，可以通過聲音控制拍照、視頻通話和辨明方向，以及上網(wǎng)沖浪、處理文字信息和電子郵件等。我國(guó)很多企業(yè)也推出了多種具有互聯(lián)網(wǎng)接入功能的產(chǎn)品，如沈陽某機(jī)床廠新開發(fā)出的先進(jìn)智能機(jī)床裝備，可以在線控制其在任何地方生產(chǎn)消費(fèi)者定制的產(chǎn)品;廣東志高公司展出的智能化空調(diào)，可通過云技術(shù)實(shí)現(xiàn)在線升級(jí)、情景定制、遠(yuǎn)程控制等功能，每年有3000萬到5000萬臺(tái)空調(diào)銷往海內(nèi)外?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”模式的推廣，將為我國(guó)的外貿(mào)產(chǎn)品升級(jí)提供廣闊的空間，通過嫁接互聯(lián)網(wǎng)功能，我們的外貿(mào)產(chǎn)品將更加符合時(shí)代的要求，更受用戶的歡迎。企業(yè)通過跨境電商模式直接面對(duì)海外消費(fèi)者，會(huì)更加了解最終消費(fèi)者的需求，可以推廣使用自己的品牌，變大批量生產(chǎn)為小批量個(gè)性化產(chǎn)品。
（二）“互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)”模式，就是企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，大量使用物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新一代技術(shù)，使生產(chǎn)過程具有信息深度的自我感知、智慧優(yōu)化、自動(dòng)決策、精準(zhǔn)控制等功能的智能制造模式。例如，上海汽車集團(tuán)與阿里巴巴公司簽署互聯(lián)網(wǎng)汽車戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，共建上汽阿里互聯(lián)網(wǎng)汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意眾包平臺(tái)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)汽車個(gè)性化設(shè)計(jì)創(chuàng)意的在線集聚;青島海爾集團(tuán)以生產(chǎn)線、機(jī)器、產(chǎn)品、工人等高度互聯(lián)的智能工廠為依托，推出可以按需定制顏色、材質(zhì)、功能等要素，具有面料顏色智能識(shí)別、體感感應(yīng)和自動(dòng)開蓋等智能洗衣機(jī)產(chǎn)品。“互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)”模式在制造行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用將不斷變革產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和營(yíng)銷服務(wù)模式，將成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新引擎。
（三）“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”模式，就是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)利用互聯(lián)網(wǎng)開展與對(duì)外貿(mào)易有關(guān)的各種增值服務(wù)，蓬勃興起的跨境電商平臺(tái)就是“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”典型代表。目前，提供“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”的平臺(tái)越來越多，提供的服務(wù)內(nèi)容也越來越細(xì)化。例如，以提供海外營(yíng)銷整體解決方案為服務(wù)內(nèi)容的四海商舟，幫助中國(guó)知名品牌企業(yè)壓縮中間環(huán)節(jié)、建立獨(dú)立垂直渠道、提升運(yùn)營(yíng)效率、完善服務(wù)體系，并最終助推中國(guó)企業(yè)奪取定價(jià)權(quán)。還有浙江物產(chǎn)集團(tuán)旗下的“義烏通”，平臺(tái)成立以來，為大量的中小外貿(mào)企業(yè)提供了報(bào)關(guān)報(bào)匯、信用保險(xiǎn)、融資借貸、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等服務(wù)，平臺(tái)的成長(zhǎng)和效益都非常好。這種一站式為中小微企業(yè)完成通關(guān)、退稅、物流、外匯、融資等全部外貿(mào)流程服務(wù)。從整體上提升了我國(guó)中小微企業(yè)的對(duì)外貿(mào)效率。
（四）“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式
“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式，就是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和國(guó)內(nèi)外物流服務(wù)業(yè)更緊密相結(jié)合起來一種快捷交付的服務(wù)模式。目前跨境電商的物流服務(wù)模式主要使用兩種方式，第一是使用EMS（CNPL）、DHL、UPS、FEDEX，TNT等傳統(tǒng)老牌跨國(guó)物流服務(wù);第二是建立海外倉(cāng)模式。建立海外倉(cāng)是目前跨境電商企業(yè)普遍使用的方法，海外倉(cāng)最大的優(yōu)勢(shì)就是發(fā)貨速度快，解決了跨境電商最后一公里的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送問題。例如，浙江物產(chǎn)集團(tuán)投資的“義烏通”和中海運(yùn)旗下“一海通”聯(lián)合，2015年上半年在迪拜共同推出了海外倉(cāng)儲(chǔ)海運(yùn)一體化服務(wù)的“壹倉(cāng)通”服務(wù)?！耙紓}(cāng)通”能夠做到把國(guó)內(nèi)倉(cāng)和海外倉(cāng)合二為一，外貿(mào)供應(yīng)鏈上的很多事情都不用貨主操心，海外出貨、提貨都可以由物流倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)完成，而所有的流程都可以在網(wǎng)上實(shí)時(shí)跟蹤，及大地解決了中小外貿(mào)企業(yè)在建立海外倉(cāng)方面的擔(dān)憂和困難。
三、外貿(mào)企業(yè)如何實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃
（一）根據(jù)經(jīng)營(yíng)模式確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
外貿(mào)企業(yè)要考慮自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品生產(chǎn)情況，選定自己合適的跨境電商模式。如果企業(yè)有足夠大的生產(chǎn)能力，同時(shí)缺乏必要地創(chuàng)新能力和自有技術(shù)人才，可以選定大宗B2B模式參與跨境電商，開拓企業(yè)接單的能力。如果企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模一般，可以考慮采用小額B2B或者B2C的模式，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的檔次，豐富產(chǎn)品的種類，滿足更多的個(gè)性化的需求。自有資金和實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，也可以考慮自營(yíng)獨(dú)立B2C模式，這樣企業(yè)會(huì)有更大的自主性。如果企業(yè)缺少跨境電商人才，可以考慮外包給專業(yè)的第三方服務(wù)平臺(tái)，讓專業(yè)的公司代運(yùn)營(yíng)。
例如，跨境電商企業(yè)蘭亭集勢(shì)，2015年上半年接受國(guó)內(nèi)知名鞋類品牌企業(yè)奧康國(guó)際的股權(quán)投資，進(jìn)行戰(zhàn)略層次的合作。奧康國(guó)際在渠道布局、供應(yīng)鏈管理、網(wǎng)絡(luò)資源等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而蘭亭集勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)跨境電商方面具有深厚的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)積累以及豐富的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，擁有快速增長(zhǎng)的流量和客戶消費(fèi)群體，兩家企業(yè)的合作完成了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，為兩家企業(yè)都帶來了急需的資源，起到了互相補(bǔ)充的效果。雙方未來有望利用各自在傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢(shì)，共同打造傳統(tǒng)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，不僅可以打開奧康國(guó)際的海外渠道拓展空間、更有望借助“互聯(lián)網(wǎng)+”打造新的盈利模式。
（二）抓住核心業(yè)務(wù)擴(kuò)大服務(wù)外包
中小型外貿(mào)企業(yè)自身規(guī)模比較小，在面對(duì)業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)較高的國(guó)際貿(mào)易的時(shí)候往往是疲于應(yīng)付，業(yè)務(wù)發(fā)展無法突破。服務(wù)外包就是企業(yè)將價(jià)值鏈中具有基礎(chǔ)性、共性、非核心的業(yè)務(wù)及流程剝離出來，外包給專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來完成，從而使企業(yè)更專注于核心業(yè)務(wù)。
例如，寧波市貝發(fā)集團(tuán)自2009年開始，從單一的文具生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)向文具供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)型，組建成立中國(guó)文具商品交易中心，該中心一端連接著國(guó)際客戶需求，另一端連接著中國(guó)文具企業(yè)眾多資源，通過OEM、ODM、OBM、B2M等多種業(yè)務(wù)模式及現(xiàn)貨（QSP）、訂單和遠(yuǎn)期訂單的交易方式，為全球零售商、分銷商、電子商務(wù)平臺(tái)等提供全品類、系列化、多品牌的辦公、禮品業(yè)務(wù)及“全方位一站式”服務(wù)，同時(shí)提供配套的品控、質(zhì)檢、物流、通關(guān)、退稅、保險(xiǎn)、融資和外匯服務(wù)。此外，貝發(fā)集團(tuán)的轉(zhuǎn)型服務(wù)還帶動(dòng)了寧波整個(gè)地區(qū)文具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動(dòng)升級(jí)，如慈溪的雙愛文具公司2011年加入貝發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈以后，收縮戰(zhàn)線只做活動(dòng)鉛筆，幾個(gè)月的業(yè)務(wù)量就相當(dāng)于之前一年的總和。
（三）以互聯(lián)網(wǎng)思維看待全球市場(chǎng)
互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，對(duì)產(chǎn)品、用戶、市場(chǎng)、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。外貿(mào)企業(yè)過去關(guān)注的內(nèi)容可能主要是訂單，而對(duì)訂單以外的內(nèi)容考慮的并不多。以互聯(lián)網(wǎng)思維看待全球市場(chǎng)，就是要把用戶的需求融合到產(chǎn)品中，做到與用戶互動(dòng)并保持粘性。就是要拋棄過去那種大訂單大額貿(mào)易的思維，接受目前“小批量、多批次”的“碎片化”進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀，滿足更多個(gè)性化的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者地位得到提升，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求非常重要。借助互聯(lián)網(wǎng)的交互傳播和跨境電商的模式，過去企業(yè)因?yàn)橛唵螖?shù)量小而無法或者不愿意生產(chǎn)和無法盈利的品種和款式，由于市場(chǎng)的全球化擴(kuò)大，也可能會(huì)給企業(yè)帶來可觀的收入和盈利。全球首富比爾?蓋茨曾說過“21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”。專家預(yù)測(cè)，我國(guó)2017年跨境電商交易額將占進(jìn)出口貿(mào)易總額的20%左右，而其跨境出口電子商務(wù)，占比約保持在80%以上，我國(guó)出口外貿(mào)企業(yè)必須要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，制定適合企業(yè)自身的電商策略，不斷拓展“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)營(yíng)模式，改變以往為國(guó)外企業(yè)代工的制造業(yè)發(fā)展模式，真正實(shí)現(xiàn)我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)全面升級(jí)轉(zhuǎn)型。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 崔艷芳. 微經(jīng)濟(jì)時(shí)代小微外貿(mào)網(wǎng)商的發(fā)展探析.對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù). 2013-08-10
關(guān)鍵詞： 外貿(mào)公司；經(jīng)營(yíng)模式；香港利豐
專業(yè)外貿(mào)公司是指專門從事進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司，不包括具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)、三資企業(yè)。隨著外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開、跨國(guó)公司在華采購(gòu)中心的建立、電子商務(wù)的快速發(fā)展以及金融危機(jī)下各國(guó)貿(mào)易保護(hù)主義的加強(qiáng)，專業(yè)外貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
一、專業(yè)外貿(mào)公司傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式
（一）收購(gòu)制
在收購(gòu)制下，外貿(mào)公司通過與國(guó)外客戶的磋商，與國(guó)外客戶簽訂對(duì)外貿(mào)易合同，然后在國(guó)內(nèi)尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)，并與其簽訂國(guó)內(nèi)購(gòu)銷合同，由專業(yè)外貿(mào)公司對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)進(jìn)度等實(shí)施管理，以保證按時(shí)按質(zhì)交貨。專業(yè)外貿(mào)公司并通過自身的人才優(yōu)勢(shì)，完成制單、結(jié)匯等各項(xiàng)出口的操作業(yè)務(wù)，從中賺取差價(jià)以及國(guó)家的出口退稅。這種經(jīng)營(yíng)模式是在我國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下建立的，與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)，對(duì)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性要求不高。
（二）外貿(mào)制
在外貿(mào)制下，外貿(mào)公司通過與國(guó)外客戶的磋商，與國(guó)外客戶簽訂對(duì)外貿(mào)易合同，并與國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)之間簽訂委托合同。國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)合同進(jìn)行組織生產(chǎn)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)企業(yè)將制單、結(jié)匯等各項(xiàng)出口的操作業(yè)務(wù)交給專業(yè)外貿(mào)公司完成。在此經(jīng)營(yíng)模式下，專業(yè)外貿(mào)公司將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)企業(yè)，通過自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)向生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)，從中賺取費(fèi)用和傭金。
在上述的兩種經(jīng)營(yíng)模式中，專業(yè)外貿(mào)公司都充當(dāng)著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商與國(guó)外客戶之間的中間人，對(duì)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)和與國(guó)外客戶的依賴性大，他們?cè)趯?duì)外貿(mào)易價(jià)值鏈中參與的環(huán)節(jié)少，價(jià)值增值也很少，他們所創(chuàng)造的價(jià)值即為買賣差價(jià)或費(fèi)用。在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式很難使專業(yè)外貿(mào)司獲取高額利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
二、專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)中面臨的挑戰(zhàn)
（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈
2004年7月1日起，我國(guó)新的《外貿(mào)法》開始施行，實(shí)現(xiàn)了外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變，外貿(mào)行業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的壟斷行業(yè)別為一般競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)、外資企業(yè)大量進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，同時(shí)隨著外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者范圍的擴(kuò)大，符合條件的個(gè)人也可以從事外貿(mào)業(yè)務(wù)，使外貿(mào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)下降。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下，專業(yè)外貿(mào)公司扮演著“二傳手”的角色，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開后，很多的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可以繞過專業(yè)的外貿(mào)公司，直接與國(guó)外的客戶達(dá)成交易，導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)量減少。
（二）跨國(guó)公司在華設(shè)立采購(gòu)中心
2004年2月12日，商務(wù)部公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)該規(guī)定，跨國(guó)公司可在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立投資性公司，從事采購(gòu)業(yè)務(wù)并進(jìn)入物流領(lǐng)域，在出口退稅等方面享受國(guó)民待遇。在此背景下，全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和跨國(guó)公司的采購(gòu)組織在我國(guó)一些中心城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)紛紛設(shè)立了它們的采購(gòu)基地，繞過外貿(mào)公司，直接在我國(guó)實(shí)施采購(gòu)。近年來，大型跨國(guó)公司和國(guó)際采購(gòu)組織的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)正加速向中國(guó)市場(chǎng)延伸。通用、大眾、西門子、沃爾瑪、家樂福這樣的跨國(guó)公司都已經(jīng)開始在中國(guó)設(shè)立了它的國(guó)際采購(gòu)部或采購(gòu)中心，希望從中國(guó)市場(chǎng)獲得合理、便宜并且優(yōu)質(zhì)的商品和資源據(jù)統(tǒng)計(jì)，跨國(guó)公司在華的年采購(gòu)額已超過千億美元。這對(duì)于外貿(mào)公司而言，意味著大量的國(guó)外客戶的流失。
（三）電子商務(wù)的發(fā)展
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中作用已經(jīng)日漸重要。電子商務(wù)提高了國(guó)際貿(mào)易的效率，同時(shí)也對(duì)專業(yè)外貿(mào)公司在信息方面的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生威脅。通過互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商與國(guó)外客戶可以直接聯(lián)系，完成交易活動(dòng)，專業(yè)外貿(mào)公司的中間商的角色受到挑戰(zhàn)。
三、專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換策略
（一）客戶導(dǎo)向型的經(jīng)營(yíng)模式
客戶導(dǎo)向型的經(jīng)營(yíng)模式是指專業(yè)外貿(mào)公司要以客戶的需求為導(dǎo)向，在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上為客戶提供多種增值服務(wù)，以最大限度地滿足客戶需求的一種經(jīng)營(yíng)模式。在客戶導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)模式下，專業(yè)外貿(mào)公司在接到國(guó)外的訂單后，不是簡(jiǎn)單地根據(jù)客戶的要求，在市場(chǎng)上尋找滿足客戶需求的商品，而是要為主要客戶設(shè)立專門的客戶服務(wù)小組，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、原材料的供應(yīng)、生產(chǎn)管理和品質(zhì)監(jiān)控、運(yùn)輸服務(wù)、保險(xiǎn)方案的搭配方面為客戶提供增值服務(wù)。比如在產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，有能力的專業(yè)的外貿(mào)公司可以通過市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者的需求，為客戶提供主要市場(chǎng)的潮流信息；研究開發(fā)原材料并為客戶搜集最新的原材料信息；根據(jù)市場(chǎng)的潮流信息，設(shè)計(jì)開發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的專業(yè)外貿(mào)公司的可以參與所有的增值服務(wù)環(huán)節(jié)，而經(jīng)營(yíng)能力較弱的專業(yè)外貿(mào)公司可以選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)增值環(huán)節(jié)。
（二）供應(yīng)商協(xié)作型的經(jīng)營(yíng)模式
供應(yīng)商協(xié)作型的經(jīng)營(yíng)模式是指專業(yè)外貿(mào)公司通過不斷的搜尋供應(yīng)商的信息，不斷加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)作，形成龐大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，以確保為客戶提供成本最低、質(zhì)量最佳、交貨期最短的產(chǎn)品。專業(yè)外貿(mào)公司一般無生產(chǎn)工廠和生產(chǎn)能力，因此，加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)作，是專業(yè)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的主要保障。在具體的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，專業(yè)外貿(mào)公司要在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)不斷地搜集信息，尋找新的供貨商，與比較有前景的供貨商接觸，核實(shí)供貨商提供的資料的真實(shí)性，并檢驗(yàn)生產(chǎn)質(zhì)量。當(dāng)供貨商為客戶執(zhí)行第一份訂單時(shí)，專業(yè)外貿(mào)公司要把客戶的要求，如各類款式規(guī)格、原材料質(zhì)量規(guī)格和運(yùn)送細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商。專業(yè)外貿(mào)公司與供貨商之間互相了解詢價(jià)和投標(biāo)方式、訂購(gòu)與接收訂單、監(jiān)管生產(chǎn)、檢測(cè)成品和付款的程序。有能力的專業(yè)外貿(mào)公司還可以對(duì)有潛質(zhì)的供貨商進(jìn)行融資，使其以最佳狀態(tài)運(yùn)作。在供貨商集中的地區(qū)可設(shè)立辦事處，對(duì)供貨商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，從中挑選合適的供貨商。
參考文獻(xiàn)：
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一、微型外貿(mào)企業(yè)分類及特點(diǎn)
微型企業(yè)是從規(guī)模上對(duì)企業(yè)的一種分類，按照企業(yè)所從事行業(yè)性質(zhì)的不同，微型企業(yè)的種類也很多。本文的分析對(duì)象是以外貿(mào)為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，即微型外貿(mào)企業(yè)。按照組織結(jié)構(gòu)的具體形式來區(qū)分，微型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該有以下幾種形式：
（一）個(gè)體型的外貿(mào)企業(yè)
通常而言，個(gè)體型外貿(mào)企業(yè)指的就是個(gè)人在企業(yè)中要肩負(fù)起銷售、采購(gòu)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理等一系列工作。這種形式的微型企業(yè)，人力成本和投入都較低，同時(shí)也就意味著能夠從事的業(yè)務(wù)范圍也有限，業(yè)務(wù)量較小。
（二）簡(jiǎn)單直線型的外貿(mào)企業(yè)
外貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)決定了企業(yè)運(yùn)作的具體模式會(huì)有所差異。簡(jiǎn)單直線型的運(yùn)作模式，指的就是企業(yè)的所有者只負(fù)責(zé)對(duì)外業(yè)務(wù)的開拓與聯(lián)絡(luò)，具體的跟單工作和后續(xù)工作另外雇傭?qū)Ｂ毴藛T來進(jìn)行操作。這種運(yùn)行模式的優(yōu)點(diǎn)在于決策快，對(duì)市場(chǎng)的信息反饋較為明確，但同時(shí)也應(yīng)該意識(shí)到，這種模式下企業(yè)的整體管理水平都不高，企業(yè)的整體發(fā)展路線和戰(zhàn)略問題明顯欠缺。
（三）職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)
職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)，我們一般把它看作是簡(jiǎn)單直線型外貿(mào)企業(yè)的升級(jí)。職能結(jié)構(gòu)型的外貿(mào)企業(yè)是當(dāng)前較為科學(xué)的一種企業(yè)組織形式，在這種組織形勢(shì)下，由于企業(yè)各個(gè)職能的專業(yè)化，企業(yè)的效率會(huì)大大的提高。并且對(duì)員工技能的培養(yǎng)、職位的晉升、員工的管理等方面都有重要的作用。
二、微型外貿(mào)企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品選擇策略
（一）根據(jù)產(chǎn)品類別進(jìn)行選擇
在我國(guó)海關(guān)和商檢編碼的分類中，有礦產(chǎn)品、動(dòng)植物、鋼鐵、機(jī)械、電子、糧油、食品、工藝品、服裝、武器、玩具等等大概共14種產(chǎn)品。而對(duì)于微型外貿(mào)企業(yè)來講，五金制品、工藝品、小型機(jī)械、家具、食品、塑料制品、家用電器，計(jì)算機(jī)外設(shè)、鞋帽、日用品等可以作為產(chǎn)品的主要發(fā)展方向。
（二）由產(chǎn)品的用途來進(jìn)行選擇
本文中所說的用途只分為工業(yè)和民用兩種。需求量大、容易銷售、價(jià)格比較便宜和低廉、需要的技術(shù)含量不高等是民用用途產(chǎn)品的特點(diǎn)；工業(yè)用品正好相反，市場(chǎng)需求量不會(huì)太大、技術(shù)含量不會(huì)太高，但是價(jià)格比較昂貴，因而利潤(rùn)也相應(yīng)水漲船高。微型外貿(mào)企業(yè)可以結(jié)合自身情況，比較二者的特點(diǎn)進(jìn)行取舍。
（三）根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)群體進(jìn)行選擇
任何產(chǎn)品的目的消費(fèi)群體都是不同的，企業(yè)應(yīng)該有清晰的目標(biāo)和定位。一般來講，消費(fèi)群體分為高消費(fèi)群體、中等消費(fèi)群體和低消費(fèi)群體三個(gè)等級(jí)。相應(yīng)的它們的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、價(jià)位等都有所不同。除此之外，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)要求、生產(chǎn)的等級(jí)、相關(guān)的質(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)等都有所區(qū)別。微型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)群體的不同，制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
（四）根據(jù)產(chǎn)品在外觀或技術(shù)方面的新穎性進(jìn)行選擇
創(chuàng)新性的產(chǎn)品往往能夠帶來最大的利潤(rùn)。因?yàn)楫a(chǎn)品與眾不同，所以更能夠吸引到消費(fèi)者的目光，吸引消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，從而有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷。當(dāng)然，這樣做也有其兩面性，創(chuàng)新也有風(fēng)險(xiǎn)，在創(chuàng)新產(chǎn)品之前，應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)、審慎的市場(chǎng)調(diào)研。
三、微型外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)模式和產(chǎn)品推廣模式
市場(chǎng)營(yíng)銷是外貿(mào)企業(yè)運(yùn)營(yíng)工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，對(duì)市場(chǎng)的把握通常決定著一個(gè)企業(yè)在未來的發(fā)展前景和發(fā)展趨勢(shì)。從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來看，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)成為眾多企業(yè)把握資源的一個(gè)重要方面。對(duì)于微型外貿(mào)出口企業(yè)來說，有以下幾種方式來細(xì)分市場(chǎng)：
（一）微型外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)模式
一是按品質(zhì)檔次來細(xì)分市場(chǎng)模式。檔次有高、中、低之分。通常，歐美、日本等國(guó)家要求高品質(zhì)，他們對(duì)產(chǎn)品制定了一系列的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。比如歐洲的電器質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)IJ，美國(guó)的電器標(biāo)準(zhǔn) KL和食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)MN。此外，還有眾多的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、紡織品標(biāo)準(zhǔn)等等。微型外貿(mào)企業(yè)可以選擇適應(yīng)這些標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品進(jìn)入這些市場(chǎng)。東南亞、南美、中東、前蘇聯(lián)等通常以中檔質(zhì)量的產(chǎn)品為主，以部分中等品質(zhì)和極少數(shù)高品質(zhì)商品為輔。
二是按價(jià)格水平高低和消費(fèi)人數(shù)多少來細(xì)分市場(chǎng)模式。價(jià)格檔次同樣有高、中、低價(jià)之分，但這種區(qū)分并不一定是和品質(zhì)的高、中、低完全一一對(duì)應(yīng)。歐洲、日本市場(chǎng)，通常是高質(zhì)高價(jià)的代表；美國(guó)市場(chǎng)則是高質(zhì)中價(jià)和中質(zhì)低價(jià)的代表。從消費(fèi)者規(guī)模來看，美國(guó)、印度、俄羅斯、日本等國(guó)無疑是消費(fèi)者規(guī)模最大的國(guó)家；歐洲、東南亞、中東、南美和非洲的部分國(guó)家消費(fèi)人口數(shù)量居中。對(duì)于大眾消費(fèi)品來說，消費(fèi)者人數(shù)越多，市場(chǎng)就越大。
（二）微型外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品推廣模式
對(duì)于任何一種類型的企業(yè)來說，企業(yè)的發(fā)展都離不開對(duì)自己產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)品推廣在企業(yè)的市場(chǎng)占有和市場(chǎng)擴(kuò)張中已經(jīng)呈現(xiàn)出越來越重要的作用。微型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展，同樣離不開自身的運(yùn)營(yíng)和推廣，每個(gè)企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品定位、客戶群體定位、特征定位不同，選擇的運(yùn)營(yíng)推廣方式也各不相同。對(duì)于微型外貿(mào)企業(yè)而言，其運(yùn)營(yíng)模式受到自身規(guī)模和資本的限制，如何選擇最適合微型外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣模式，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來說是一個(gè)重要的問題。我們從以下幾個(gè)方面對(duì)這一問題提出意見和建議：
第一是參會(huì)。廣交會(huì)是聞名世界的中國(guó)出口商品交易會(huì)，展示的產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有的民用產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品的行業(yè)。來自世界各地各行各業(yè)的采購(gòu)商數(shù)萬人，給國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)，外銷型的生產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。但是，費(fèi)用較高，進(jìn)入的條件也高。如果能夠有機(jī)會(huì)進(jìn)入廣交會(huì)，這對(duì)微型外貿(mào)企業(yè)來說，將是大大的利好消息。當(dāng)然，要講究方式和方法。一是可以通過正常渠道的申請(qǐng)進(jìn)入廣交會(huì)，可以向外貿(mào)主管部門申請(qǐng)進(jìn)入。二是可以和其它的中小型外貿(mào)公司合作共贏，共同進(jìn)入。一般來說，第二種方式比第一種方式要實(shí)際、效果也要更好些。
除了參加廣交會(huì)以外，還可以參加國(guó)際會(huì)展。具體來說，每一年世界上的不同國(guó)家不同地區(qū)都會(huì)舉辦各種各樣的展覽。舉例來講，德國(guó)有科隆電器展、五金展；美國(guó)的芝加哥有食品展、機(jī)械電子展；香港地區(qū)有電子商品展、玩具展等。這些較為知名的展會(huì)基本代表了行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的較高水平和未來的發(fā)展趨勢(shì)。通過參加這些國(guó)際展，微型外貿(mào)企業(yè)可以獲得獨(dú)特的、先人一步的相關(guān)信息，而這些信息對(duì)于微型外貿(mào)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝往往是無價(jià)之寶。
第二是網(wǎng)上貿(mào)易模式。對(duì)于微型外貿(mào)企業(yè)來說，利用網(wǎng)上貿(mào)易模式來促進(jìn)自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一個(gè)重要的途徑就是借助當(dāng)前已有的B2B網(wǎng)站。一是選擇與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有關(guān)的，能夠直接與國(guó)外客戶交流的網(wǎng)站。二是選擇能夠生產(chǎn)這些產(chǎn)品的行業(yè)網(wǎng)站。三是建立自己的網(wǎng)站。企業(yè)在條件允許的情況下，應(yīng)當(dāng)建立自己的網(wǎng)站來支持網(wǎng)上貿(mào)易。
第三是通過老客戶或則朋友的介紹。微型企業(yè)有時(shí)可以通過老客戶或朋友的介紹獲得有價(jià)值的市場(chǎng)信息。這些信息可以來自老客戶，也可以來自行業(yè)內(nèi)部的熟人或朋友。他們往往可以從新的角度、新的視野，提供一些本企業(yè)沒有注意到的甚至是耳目一新的靈感和信息。這些信息，也可以成為企業(yè)獲勝的重要依托和砝碼。
第四是通過中國(guó)駐外使館獲取相關(guān)信息。我國(guó)的駐外大使館對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)貿(mào)信息一般會(huì)有比較深入的了解。企業(yè)可以考慮借助使館的地理優(yōu)勢(shì)和人脈優(yōu)勢(shì)為企業(yè)提供相關(guān)的經(jīng)貿(mào)信息，也可以通過使館的網(wǎng)站獲取信息，此外，也可以通過使館的經(jīng)濟(jì)參贊處進(jìn)行直接咨詢。
第五是通過行業(yè)協(xié)會(huì)獲取相關(guān)信息。目前，我國(guó)各行業(yè)在每個(gè)大型地區(qū)都設(shè)有不同的商會(huì)或協(xié)會(huì)，很多企業(yè)都樂于加入其中。通過加入行業(yè)協(xié)會(huì)可以在相互了解中獲取一些對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的信息和資源，在獲取信息的同時(shí)，也拓寬了人脈，增進(jìn)了了解。通過行業(yè)協(xié)會(huì)的模式，有利于微型外貿(mào)企業(yè)朝著更加規(guī)范、更加健康的方向發(fā)展。
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一、B2B小額外貿(mào)交易的產(chǎn)生背景及其特征
2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生對(duì)對(duì)外貿(mào)易造成了嚴(yán)重的打擊，也帶來了外貿(mào)模式變革的必要。
一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得歐美市場(chǎng)消費(fèi)能力不斷下降、消費(fèi)心態(tài)日益謹(jǐn)慎，因此傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風(fēng)險(xiǎn)的考慮，采購(gòu)行為出現(xiàn)了較大變化，傾向于將集中采購(gòu)變?yōu)榱闵⒉少?gòu)，將長(zhǎng)期采購(gòu)變?yōu)槎唐诓少?gòu)；原來位于外貿(mào)環(huán)節(jié)終端的海外中小采購(gòu)商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者，甚至是終端消費(fèi)者，為了降低采購(gòu)成本，也萌發(fā)了直接向出口企業(yè)采購(gòu)的需求，因而形成了新一代的進(jìn)口買家，他們的特征是數(shù)量眾多，散布在全球各個(gè)角落，盡管單次采購(gòu)數(shù)額不大，但采購(gòu)頻率卻很高。
另一方面，在傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊后，海外市場(chǎng)消費(fèi)能力和購(gòu)買行為的變化，使得國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)接單模式受到了非常大的挑戰(zhàn)，以往那種利潤(rùn)高、周期長(zhǎng)的大訂單越來越少，加上交易周期長(zhǎng)的大額訂單容易受匯率波動(dòng)、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等不確定因素影響，于是大量中小外貿(mào)企業(yè)開始尋求新的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道，并越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單。
同時(shí)，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的電子商務(wù)環(huán)境、不斷普及的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)支付工具、不斷完善的國(guó)際快遞渠道，加上一些專門協(xié)助中國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購(gòu)商直接供貨的電子商務(wù)平臺(tái)不斷涌出，在此背景下，B2B小額外貿(mào)交易便順勢(shì)成為了中國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下一種全新的經(jīng)營(yíng)模式與銷售渠道。
B2B小額外貿(mào)交易是指借助B2B電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易，以600美元以下訂單規(guī)格以樣品形式通過國(guó)際快遞出口，并由電子商務(wù)平臺(tái)參與企業(yè)外貿(mào)交易的物流和結(jié)算全過程的一種交易方式。這種經(jīng)營(yíng)模式與傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式相比較，具有四個(gè)典型特征。
1. 小訂單。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式涉及的交易金額大多在上萬美元以上，涉及的貨物數(shù)量龐大，多以集裝箱海運(yùn)方式出口。但B2B小額外貿(mào)交易的單個(gè)訂單一般在600美元以下，交易金額小，交易貨物數(shù)量少，因此多以國(guó)際快遞或拼箱操作完成出口貨運(yùn)。
2. 短周期。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，客戶的下單頻率往往是一個(gè)月或幾個(gè)月一次，而且貨物需裝入集裝箱走海運(yùn)通關(guān)，因此從接到訂單到收回貨款涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)貿(mào)易周期最快在2個(gè)月左右，甚至長(zhǎng)達(dá)3-4個(gè)月。而B2B小額外貿(mào)交易大多通過電子商務(wù)平臺(tái)在線溝通，下單支付也通過在線支付平臺(tái)一步到位，貨物運(yùn)輸多使用國(guó)際快遞，因此通常在10-15天就可以完成整個(gè)銷售周期。
3. 大市場(chǎng)。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對(duì)的客戶類型較為單一，多為海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商，由于生產(chǎn)與市場(chǎng)開發(fā)能力有限，交易客戶數(shù)量受到局限。而B2B小額外貿(mào)交易借助B2B電子商務(wù)平臺(tái)，可將其市場(chǎng)拓展至多個(gè)國(guó)家與地區(qū)，面對(duì)的客戶除了傳統(tǒng)的海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商外，還包括中小采購(gòu)商、批發(fā)商、零售商、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者，甚至是終端消費(fèi)者。
4. 高利潤(rùn)。傳統(tǒng)外貿(mào)出口模式下，中小外貿(mào)企業(yè)所面對(duì)的客戶多為海外進(jìn)口商或海外批發(fā)商，因此企業(yè)議價(jià)能力有限，多數(shù)產(chǎn)品的利潤(rùn)率僅在5%-10%左右。而據(jù)目前主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）等統(tǒng)計(jì)顯示，目前其平臺(tái)上的小額外貿(mào)交易平均訂單利潤(rùn)率在10％－60％之間，部分產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)更高。
二、B2B小額外貿(mào)交易的平臺(tái)及其運(yùn)作模式
B2B小額外貿(mào)交易的實(shí)現(xiàn)主要是借助專門協(xié)助中小外貿(mào)企業(yè)向海外中小采購(gòu)商直接供貨的電子商務(wù)平成。盡管2004年“敦煌網(wǎng)”（DHgate）已率先進(jìn)入該領(lǐng)域，但其發(fā)展較為緩慢。而2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，外貿(mào)環(huán)境的變化為以B2B小額外貿(mào)交易為核心的電子商務(wù)平臺(tái)帶來了高速發(fā)展的機(jī)遇。目前，國(guó)內(nèi)B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)主要可分為兩大類，一類是以“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為代表的為企業(yè)自主交易提供信息流、資金流和物流服務(wù)的中間平臺(tái)，另一類是以“蘭亭集勢(shì)”（Lightinthebox）、“米蘭網(wǎng)”（Milanoo）為代表的依托平臺(tái)采購(gòu)，批發(fā)兼零售的獨(dú)立網(wǎng)站。
目前，B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)的交易模式與國(guó)內(nèi)多數(shù)電子商務(wù)平臺(tái)的交易模式相似，都由五個(gè)主要交易環(huán)節(jié)構(gòu)成，包括供應(yīng)商商品上架、采購(gòu)商下單付款、供應(yīng)商包裝發(fā)貨、采購(gòu)商收貨確認(rèn)、供應(yīng)商收到貨款。但由于其交易雙方來自于不同的國(guó)家，因此，在平臺(tái)收費(fèi)、信息流、資金流、物流等方面的運(yùn)作模式有一定的涉外特點(diǎn)。
1. 平臺(tái)收費(fèi)模式。目前，主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)大多不收取會(huì)員費(fèi)，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，這樣便降低了平臺(tái)的進(jìn)入門檻，有利于減輕中小外貿(mào)企業(yè)開展B2B小額外貿(mào)交易的成本壓力，便于B2B小額外貿(mào)交易模式的普及與推廣。而傭金的收取方法，以國(guó)內(nèi)主要的B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)，如“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網(wǎng)”（DHgate）為例，均是先在供應(yīng)商報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，自動(dòng)加入一定比例的傭金，以最終價(jià)的形式呈現(xiàn)給采購(gòu)商，等交易達(dá)成、采購(gòu)商付款后，平臺(tái)自動(dòng)將傭金扣除并將余款直接支付給供應(yīng)商。盡管這種模式在一定程度上增加了海外采購(gòu)商的采購(gòu)成本，但由于是直接與供貨商交易，這與通過海外進(jìn)口商或批發(fā)商渠道進(jìn)貨相比，即便支付了傭金，報(bào)價(jià)也更為低廉，而且也提供了更多的產(chǎn)品選擇，采購(gòu)商在整體上仍有一定的好處。
2. 信息流運(yùn)作模式。信息流是指解決供應(yīng)商與采購(gòu)商之間的距離限制、信息不對(duì)稱性等局限因素，幫助彼此找到客戶，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的信息對(duì)接。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，由于供應(yīng)商與采購(gòu)商來自不同國(guó)家，信息流則更顯重要。B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)利用其專業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，提供包括海外推廣、客戶搜索、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、交易支持、售后服務(wù)、信用體系和糾紛處理等信息整合的平臺(tái)服務(wù)，既幫助中小外貿(mào)企業(yè)直接同海外龐大的中小采購(gòu)商群體建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，也幫助海外中小采購(gòu)商有機(jī)會(huì)接觸到中國(guó)的直接供貨商，為彼此建立起直接的網(wǎng)上貿(mào)易關(guān)系和廣泛的海外客戶圈子，實(shí)現(xiàn)信息對(duì)接。
3. 資金流運(yùn)作模式。即使通過電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易，B2B小額外貿(mào)交易也面臨著國(guó)際貨款收付的問題。與傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)不一樣，B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)不僅涉及信息流，而且也參與到買賣雙方的資金流與物流業(yè)務(wù)中。一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)支持信用卡、銀行匯款等多種國(guó)際貨款支付方式；其次，為保護(hù)國(guó)際在線交易中買賣雙方的交易安全，各平臺(tái)均提供第三方支付擔(dān)保服務(wù)，即與PayPal、Global Collect、MoneyBookers等國(guó)際第三方支付平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采購(gòu)商先付款到第三方支付平臺(tái)，收到產(chǎn)品并驗(yàn)收滿意后，再通知B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)將貨款轉(zhuǎn)到供應(yīng)商賬戶，保證在線交易的資金安全。
4. 物流運(yùn)作模式。B2B小額外貿(mào)交易由于成交額低、成交量少，國(guó)際貨物運(yùn)輸往往只能采用國(guó)際快速方式。但高額的國(guó)際快遞費(fèi)用容易成為阻礙B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的絆腳石。因此，B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)充分利用了中小外貿(mào)企業(yè)發(fā)貨規(guī)模小但是數(shù)量多的特點(diǎn)，通過發(fā)揮聚合效應(yīng)提高平臺(tái)對(duì)國(guó)際快遞公司的議價(jià)能力，降低平臺(tái)內(nèi)中小外貿(mào)企業(yè)的快遞費(fèi)用；另一方面，B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)利用國(guó)際航空運(yùn)費(fèi)的收費(fèi)特點(diǎn)，與國(guó)際快遞公司或物流公司合作，采取集中托運(yùn)的方式，集結(jié)來自不同供貨商的貨物作為整批托運(yùn)，也大大降低了供應(yīng)商的物流成本。
三、制約B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展的因素分析
1. B2B小額外貿(mào)交易存在著涉嫌違規(guī)違法的可能。目前，我國(guó)政府尚無專門法規(guī)對(duì)小額外貿(mào)交易的報(bào)關(guān)、報(bào)檢、收匯、核銷、退稅等問題加以明確。因此，B2B小額外貿(mào)交易貨物出口主要是依據(jù)中國(guó)海關(guān)規(guī)定的“600美金以下的貨物可以以‘非賣品’的形式速遞出口”，將原本要正常報(bào)關(guān)和正常結(jié)匯的貨物作為“樣品”賣出境外，在海關(guān)、外匯、稅務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)這四大外貿(mào)領(lǐng)域，便很可能存在較大法律風(fēng)險(xiǎn)：貨物出口統(tǒng)一由國(guó)際快遞公司報(bào)關(guān)，企業(yè)無法提供出口報(bào)關(guān)單等合法憑證；貨款結(jié)匯往往只能由個(gè)人收匯，無法辦理外匯核銷手續(xù)；不能辦理退稅手續(xù)，也不用申報(bào)納稅；假冒偽劣產(chǎn)品以及違反知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品也很容易通過速遞出口這種方式逃避監(jiān)管。
2. B2B小額外貿(mào)交易配套環(huán)境仍不完善。隨著B2B小額外貿(mào)交易發(fā)展，在支付、匯兌、物流等方面已有了很大程度的改善。但從目前情況來看，其配套環(huán)境還存在一定的不便：資金流存在一定的周轉(zhuǎn)期，自采購(gòu)商支付貨款到供應(yīng)商收到貨款，現(xiàn)一般需要7-15天左右的時(shí)間；根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行結(jié)匯相關(guān)政策，如果供應(yīng)商采用個(gè)人帳戶收取美元貨款，往往還會(huì)受到每人每年5萬美元匯兌額度的限制；收匯手續(xù)費(fèi)用較高，除支付給電子商務(wù)平臺(tái)的傭金外，供應(yīng)商還需要承擔(dān)3%-4%左右的收款手續(xù)費(fèi)和提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)；物流成本盡管有了一定的降低，但由于目前B2B小額外貿(mào)交易的商品多為消費(fèi)電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品，往往出現(xiàn)物流費(fèi)用比交易金額還要高的情況。而這些不足也在一定程度上影響采購(gòu)商與供應(yīng)商的交易積極性。
3. 低門檻的小額外貿(mào)交易平臺(tái)折射出“中國(guó)制造”的某些負(fù)面特征。由于大多數(shù)的B2B小額外貿(mào)交易取消了會(huì)員費(fèi)的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，從而大大降低了從事小額外貿(mào)交易的成本；加之目前消費(fèi)電子產(chǎn)品、服裝服飾、美容美發(fā)產(chǎn)品、家居產(chǎn)品等低值商品為B2B小額外貿(mào)交易的主流商品，因而，大量的以低成本取勝的中小外貿(mào)企業(yè)紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。這便導(dǎo)致了大量的低附加值、無品牌、低質(zhì)劣質(zhì)、假貨仿貨的商品充斥著小額外貿(mào)交易市場(chǎng)。這樣，不僅影響了B2B小額外貿(mào)交易平臺(tái)的成長(zhǎng)，不利于推動(dòng)海外采購(gòu)商對(duì)中國(guó)B2B小額外貿(mào)交易的采購(gòu)熱情；而且一旦中國(guó)的低成本優(yōu)勢(shì)喪失，或是政府加大對(duì)假冒偽劣商品的打擊力度，中國(guó)B2B小額外貿(mào)交易的優(yōu)勢(shì)將不在。
參考文獻(xiàn):
[1]敦煌網(wǎng)：省略
[2]速賣通網(wǎng)：省略
[3]蘭亭集勢(shì)： 省略
關(guān)鍵詞境外營(yíng)銷中心外貿(mào)渠道模式
一、境外企業(yè)營(yíng)銷中心的概念及作用
境外企業(yè)營(yíng)銷中心是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)由國(guó)內(nèi)延伸到境外的一種方式,也是企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化等從母國(guó)傳向所在國(guó)消費(fèi)者所經(jīng)過的路徑節(jié)點(diǎn)。它是一些達(dá)到一定條件的企業(yè)共同參與組成,在境外注冊(cè)的聯(lián)合體,并委托一個(gè)機(jī)構(gòu)管理。建立境外企業(yè)營(yíng)銷中心開展跨國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng),既是一種銷售行為,也包含了企業(yè)對(duì)外投資和企業(yè)品牌、企業(yè)信譽(yù)等傳遞行為。它不同于我國(guó)早期進(jìn)出口企業(yè)在境外設(shè)立的貿(mào)易公司,也不同某單個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)在境外設(shè)立的營(yíng)銷中心。境外企業(yè)營(yíng)銷中心本身不經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,只提供場(chǎng)地和管理服務(wù),包括建立網(wǎng)站。
這些進(jìn)入中心的企業(yè)可以利用其場(chǎng)地展示或銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù),宣傳自己的品牌,聯(lián)系國(guó)(境)外客戶,簽訂進(jìn)出口合同,提供售后服務(wù),收集當(dāng)?shù)匦畔?甚至還可為本企業(yè)引進(jìn)資金或項(xiàng)目,其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以往設(shè)立的境外公司的職責(zé)。同時(shí),因?yàn)榫惩馄髽I(yè)營(yíng)銷中心不僅涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、資金、人員等轉(zhuǎn)移,涉及國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的對(duì)接,也涉及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)政策、法律、國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則等一系列問題,所以其運(yùn)作更為復(fù)雜。
境外企業(yè)營(yíng)銷中心作為一個(gè)新的進(jìn)出口渠道模式,對(duì)擴(kuò)大企業(yè)進(jìn)出口規(guī)模,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有巨大的作用。主要體現(xiàn)在四個(gè)方面:一是境外市場(chǎng)開拓。二是降低運(yùn)營(yíng)成本。三是提升品牌價(jià)值。四是收集市場(chǎng)信息。
二、境外企業(yè)營(yíng)銷中心發(fā)展策略
1.區(qū)域布局策略。在什么的國(guó)家或地區(qū)設(shè)立營(yíng)銷中心,是首先要思考的問題。不僅是所在國(guó)本身的市場(chǎng)容量,還有它對(duì)其周邊國(guó)家的輻射能力。布局合理,企業(yè)能夠以最小的投入獲得最大的效果。反之,企業(yè)資源可能會(huì)被浪費(fèi),還可能拖累企業(yè)海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展。在設(shè)立之初,一般應(yīng)考慮三大因素。
(1)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)出口相對(duì)集中的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)可通過對(duì)自己進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),在業(yè)務(wù)量相對(duì)較大的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)與其他企業(yè)共同協(xié)商設(shè)立企業(yè)營(yíng)銷中心。我國(guó)目前可由當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)主管機(jī)構(gòu)出面協(xié)調(diào),在本地進(jìn)出口產(chǎn)品主要市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷中心,委托境外機(jī)構(gòu)管理,組織企業(yè)自愿加入,通過提供更加完善的產(chǎn)品信息和服務(wù),鞏固對(duì)國(guó)外市場(chǎng)出口。
(2)打算開拓的具有發(fā)展前景的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)。有些國(guó)家雖然目前不是本企業(yè)主要出口市場(chǎng),但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展很快,或?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品有潛在的需求,可考慮設(shè)立營(yíng)銷中心,讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者可以經(jīng)常方便接觸產(chǎn)品或品牌,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買信心,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)外出口。
(3)出口競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)。在本企業(yè)已有出口的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng),由于同類企業(yè)或同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,為保住或擴(kuò)大本企業(yè)或本地企業(yè)出口市場(chǎng)占有份額,可設(shè)立營(yíng)銷中心,以及時(shí)反饋當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求信息,不斷改進(jìn)出口產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、花色等,更好地滿足市場(chǎng)需求,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位,達(dá)到出口之目標(biāo)。
2.職能定位策略。境外企業(yè)營(yíng)銷中心是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu),它的功能與企業(yè)有所不同,主要是圍繞入駐企業(yè)的需要提供相應(yīng)服務(wù),支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)。因此,其職能主要包括:
(1)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)物、圖片、影像資料等展示。在營(yíng)銷中心設(shè)立專門的展示廳,長(zhǎng)年展出入駐企業(yè)的實(shí)物及資料,讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一個(gè)比較直觀了解企業(yè)的機(jī)會(huì)。建立中心網(wǎng)站,并進(jìn)行相應(yīng)維護(hù)和信息更新,為入駐企業(yè)與當(dāng)?shù)乜蜕讨g傳遞信息提供一個(gè)平臺(tái)。
(2)當(dāng)?shù)夭少?gòu)咨詢接待、國(guó)內(nèi)外客商聯(lián)絡(luò)。境外企業(yè)營(yíng)銷中心為入駐企業(yè)在當(dāng)?shù)貙ふ议L(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴,利用雙方的技術(shù)、專利、產(chǎn)品、品牌和銷售渠道等開展雙向合作。也為企業(yè)尋找客戶或向周邊市場(chǎng)拓展,發(fā)展出口業(yè)務(wù)。同時(shí)還幫助企業(yè)進(jìn)口適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)。在拓展海外市場(chǎng)過程中,還有必要提供涉及有關(guān)制度或法律的服務(wù),包括公司注冊(cè)、銀行金融、物流、產(chǎn)品認(rèn)證、法律、財(cái)務(wù)以及人力資源等方面服務(wù),方便入駐企業(yè)盡快熟悉境外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
(3)與當(dāng)?shù)厣虝?huì)、駐外使領(lǐng)館聯(lián)系與溝通。境外企業(yè)營(yíng)銷中心利用其駐扎當(dāng)?shù)氐姆奖銞l件,主動(dòng)參與當(dāng)?shù)馗黝惿虝?huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng),接洽當(dāng)?shù)卣?、商?huì)、協(xié)會(huì)、商界人士,建立良好的溝通渠道。同時(shí)組織入駐企業(yè)參加當(dāng)?shù)厣虝?huì)組織的展覽展銷會(huì),或組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)到中國(guó)參觀或參展等,促進(jìn)貿(mào)易投資合作。與我國(guó)駐外使領(lǐng)館保持密切聯(lián)系,把握國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治發(fā)展動(dòng)態(tài),保證境外人員或財(cái)產(chǎn)安全,維護(hù)入駐企業(yè)利益。
3.政策引導(dǎo)策略。引導(dǎo)企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)、建立境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)出口結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動(dòng)企業(yè)“走出去”,需要強(qiáng)化服務(wù)體系,圍繞重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)品牌,完善扶持政策和實(shí)施辦法,落實(shí)支持項(xiàng)目,鼓勵(lì)企業(yè)通過建立境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并盡快實(shí)施有關(guān)加快推進(jìn)境外企業(yè)營(yíng)銷中心建設(shè)的辦法,落實(shí)專項(xiàng)資金,對(duì)在境外投資建立企業(yè)營(yíng)銷中心給予支持。發(fā)揮扶持引導(dǎo)作用,鼓勵(lì)、引導(dǎo)企業(yè)通過營(yíng)銷中心進(jìn)入境外主流市場(chǎng)的銷售渠道,建立國(guó)內(nèi)外資源整合、具有綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)與國(guó)外市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外生產(chǎn)對(duì)接,提高進(jìn)出口效益和水平。
(2)明確扶持內(nèi)容。中央或地方政府在重點(diǎn)市場(chǎng)的布點(diǎn)項(xiàng)目予以政策傾斜,對(duì)境外營(yíng)銷中心場(chǎng)地租用或購(gòu)買提供資助。根據(jù)產(chǎn)業(yè)、出口商品、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),確定入駐企業(yè)名單,減免入駐企業(yè)產(chǎn)品展示費(fèi)用,對(duì)企業(yè)參加當(dāng)?shù)氐恼褂[展銷活動(dòng)的人員往返交通、攤位費(fèi)提供資助等。
(3)績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)。跟蹤服務(wù)政府支持的境外營(yíng)銷中心項(xiàng)目建設(shè),每年組織運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估,對(duì)取得成效的營(yíng)銷中心和入駐企業(yè)進(jìn)行考核和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),提高入駐企業(yè)拓展境外市場(chǎng)的積極性。
關(guān)鍵詞境外營(yíng)銷中心外貿(mào)渠道模式
一、境外企業(yè)營(yíng)銷中心的概念及作用
境外企業(yè)營(yíng)銷中心是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)由國(guó)內(nèi)延伸到境外的一種方式,也是企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化等從母國(guó)傳向所在國(guó)消費(fèi)者所經(jīng)過的路徑節(jié)點(diǎn)。它是一些達(dá)到一定條件的企業(yè)共同參與組成,在境外注冊(cè)的聯(lián)合體,并委托一個(gè)機(jī)構(gòu)管理。建立境外企業(yè)營(yíng)銷中心開展跨國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng),既是一種銷售行為,也包含了企業(yè)對(duì)外投資和企業(yè)品牌、企業(yè)信譽(yù)等傳遞行為。它不同于我國(guó)早期進(jìn)出口企業(yè)在境外設(shè)立的貿(mào)易公司,也不同某單個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)在境外設(shè)立的營(yíng)銷中心。境外企業(yè)營(yíng)銷中心本身不經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,只提供場(chǎng)地和管理服務(wù),包括建立網(wǎng)站。
這些進(jìn)入中心的企業(yè)可以利用其場(chǎng)地展示或銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù),宣傳自己的品牌,聯(lián)系國(guó)(境)外客戶,簽訂進(jìn)出口合同,提供售后服務(wù),收集當(dāng)?shù)匦畔?甚至還可為本企業(yè)引進(jìn)資金或項(xiàng)目,其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以往設(shè)立的境外公司的職責(zé)。同時(shí),因?yàn)榫惩馄髽I(yè)營(yíng)銷中心不僅涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、資金、人員等轉(zhuǎn)移,涉及國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的對(duì)接,也涉及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)政策、法律、國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則等一系列問題,所以其運(yùn)作更為復(fù)雜。
境外企業(yè)營(yíng)銷中心作為一個(gè)新的進(jìn)出口渠道模式,對(duì)擴(kuò)大企業(yè)進(jìn)出口規(guī)模,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有巨大的作用。主要體現(xiàn)在四個(gè)方面:一是境外市場(chǎng)開拓。二是降低運(yùn)營(yíng)成本。三是提升品牌價(jià)值。四是收集市場(chǎng)信息。
二、境外企業(yè)營(yíng)銷中心發(fā)展策略
1.區(qū)域布局策略。在什么的國(guó)家或地區(qū)設(shè)立營(yíng)銷中心,是首先要思考的問題。不僅是所在國(guó)本身的市場(chǎng)容量,還有它對(duì)其周邊國(guó)家的輻射能力。布局合理,企業(yè)能夠以最小的投入獲得最大的效果。反之,企業(yè)資源可能會(huì)被浪費(fèi),還可能拖累企業(yè)海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展。在設(shè)立之初,一般應(yīng)考慮三大因素。
(1)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)出口相對(duì)集中的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)可通過對(duì)自己進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),在業(yè)務(wù)量相對(duì)較大的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)與其他企業(yè)共同協(xié)商設(shè)立企業(yè)營(yíng)銷中心。我國(guó)目前可由當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)主管機(jī)構(gòu)出面協(xié)調(diào),在本地進(jìn)出口產(chǎn)品主要市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷中心,委托境外機(jī)構(gòu)管理,組織企業(yè)自愿加入,通過提供更加完善的產(chǎn)品信息和服務(wù),鞏固對(duì)國(guó)外市場(chǎng)出口。
(2)打算開拓的具有發(fā)展前景的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)。有些國(guó)家雖然目前不是本企業(yè)主要出口市場(chǎng),但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展很快,或?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品有潛在的需求,可考慮設(shè)立營(yíng)銷中心,讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者可以經(jīng)常方便接觸產(chǎn)品或品牌,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買信心,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)外出口。
(3)出口競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng)。在本企業(yè)已有出口的國(guó)別或地區(qū)市場(chǎng),由于同類企業(yè)或同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,為保住或擴(kuò)大本企業(yè)或本地企業(yè)出口市場(chǎng)占有份額,可設(shè)立營(yíng)銷中心,以及時(shí)反饋當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求信息,不斷改進(jìn)出口產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、花色等,更好地滿足市場(chǎng)需求,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位,達(dá)到出口之目標(biāo)。
2.職能定位策略。境外企業(yè)營(yíng)銷中心是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu),它的功能與企業(yè)有所不同,主要是圍繞入駐企業(yè)的需要提供相應(yīng)服務(wù),支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)。因此,其職能主要包括:
(1)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)物、圖片、影像資料等展示。在營(yíng)銷中心設(shè)立專門的展示廳,長(zhǎng)年展出入駐企業(yè)的實(shí)物及資料,讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一個(gè)比較直觀了解企業(yè)的機(jī)會(huì)。建立中心網(wǎng)站,并進(jìn)行相應(yīng)維護(hù)和信息更新,為入駐企業(yè)與當(dāng)?shù)乜蜕讨g傳遞信息提供一個(gè)平臺(tái)。
(2)當(dāng)?shù)夭少?gòu)咨詢接待、國(guó)內(nèi)外客商聯(lián)絡(luò)。境外企業(yè)營(yíng)銷中心為入駐企業(yè)在當(dāng)?shù)貙ふ议L(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴,利用雙方的技術(shù)、專利、產(chǎn)品、品牌和銷售渠道等開展雙向合作。也為企業(yè)尋找客戶或向周邊市場(chǎng)拓展,發(fā)展出口業(yè)務(wù)。同時(shí)還幫助企業(yè)進(jìn)口適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)。在拓展海外市場(chǎng)過程中,還有必要提供涉及有關(guān)制度或法律的服務(wù),包括公司注冊(cè)、銀行金融、物流、產(chǎn)品認(rèn)證、法律、財(cái)務(wù)以及人力資源等方面服務(wù),方便入駐企業(yè)盡快熟悉境外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
(3)與當(dāng)?shù)厣虝?huì)、駐外使領(lǐng)館聯(lián)系與溝通。境外企業(yè)營(yíng)銷中心利用其駐扎當(dāng)?shù)氐姆奖銞l件,主動(dòng)參與當(dāng)?shù)馗黝惿虝?huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng),接洽當(dāng)?shù)卣?、商?huì)、協(xié)會(huì)、商界人士,建立良好的溝通渠道。同時(shí)組織入駐企業(yè)參加當(dāng)?shù)厣虝?huì)組織的展覽展銷會(huì),或組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)到中國(guó)參觀或參展等,促進(jìn)貿(mào)易投資合作。與我國(guó)駐外使領(lǐng)館保持密切聯(lián)系,把握國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治發(fā)展動(dòng)態(tài),保證境外人員或財(cái)產(chǎn)安全,維護(hù)入駐企業(yè)利益。
3.政策引導(dǎo)策略。引導(dǎo)企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)、建立境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)出口結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動(dòng)企業(yè)“走出去”,需要強(qiáng)化服務(wù)體系,圍繞重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)品牌,完善扶持政策和實(shí)施辦法,落實(shí)支持項(xiàng)目,鼓勵(lì)企業(yè)通過建立境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并盡快實(shí)施有關(guān)加快推進(jìn)境外企業(yè)營(yíng)銷中心建設(shè)的辦法,落實(shí)專項(xiàng)資金,對(duì)在境外投資建立企業(yè)營(yíng)銷中心給予支持。發(fā)揮扶持引導(dǎo)作用,鼓勵(lì)、引導(dǎo)企業(yè)通過營(yíng)銷中心進(jìn)入境外主流市場(chǎng)的銷售渠道,建立國(guó)內(nèi)外資源整合、具有綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)與國(guó)外市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外生產(chǎn)對(duì)接,提高進(jìn)出口效益和水平。
(2)明確扶持內(nèi)容。中央或地方政府在重點(diǎn)市場(chǎng)的布點(diǎn)項(xiàng)目予以政策傾斜,對(duì)境外營(yíng)銷中心場(chǎng)地租用或購(gòu)買提供資助。根據(jù)產(chǎn)業(yè)、出口商品、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),確定入駐企業(yè)名單,減免入駐企業(yè)產(chǎn)品展示費(fèi)用,對(duì)企業(yè)參加當(dāng)?shù)氐恼褂[展銷活動(dòng)的人員往返交通、攤位費(fèi)提供資助等。
(3)績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)。跟蹤服務(wù)政府支持的境外營(yíng)銷中心項(xiàng)目建設(shè),每年組織運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估,對(duì)取得成效的營(yíng)銷中心和入駐企業(yè)進(jìn)行考核和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),提高入駐企業(yè)拓展境外市場(chǎng)的積極性。
