時間：2023-09-07 17:30:01
序論：在您撰寫電商行業(yè)的商業(yè)模式時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè) 電商化 模式 互聯(lián)網(wǎng)
一、引言
隨著新互聯(lián)網(wǎng)時代的變化和新媒體的興起，舊時代的營銷法則將逐漸退出歷史舞臺，而新的營銷時代迅速拉開帷幕。雖然目前中國市場還是以大眾營銷為主，但是為了順應(yīng)時代的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)在應(yīng)用傳統(tǒng)營銷手段的同時應(yīng)該關(guān)注新營銷。然而傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試新營銷的時候面臨很多障礙，不同體量和規(guī)模的企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的思路也有所不同，例如小型企業(yè)的主要目標是賣貨和銷量，而大型傳統(tǒng)企業(yè)要在線上樹立品牌建立完善的服務(wù)體系。
二、管理者在轉(zhuǎn)型中的作用
（一）互聯(lián)網(wǎng)思維
互聯(lián)網(wǎng)的核心是“突破時間和空間的連接”，極大地提高了效率和降低了成本。但是，互聯(lián)網(wǎng)的價值遠不止于此，更大的變革和深遠影響來自思維方式的改變和變革，是一種全新的思維模式，其核心是以“全連接和零距離”來重構(gòu)我們的思維模式。傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不足以運用在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的時代，成本高、效率低等問題逐漸趨于明顯。但是這并不是讓管理者完全摒棄之前的所有模式，相對于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)在線下渠道、供應(yīng)商等方面具有一定優(yōu)勢，企業(yè)管理者應(yīng)該在之前傳統(tǒng)的思維模式上，注入新的互聯(lián)網(wǎng)思維，將互聯(lián)網(wǎng)思維更好的運用于人和人之間、企業(yè)和客戶之間、商業(yè)伙伴之間。
（二）人才的運用
信息素質(zhì)，是在各種信息交叉滲透、技術(shù)高度發(fā)達的社會中，人們所具有的信息處理實際技能和對信息進行篩選、鑒別和使用的能力。在當(dāng)今電子商務(wù)全面發(fā)展的中國，需要大量高信息化素質(zhì)的員工。但是現(xiàn)實情況則是企業(yè)多，高信息化素質(zhì)員工少，如果不重視人才的運用將會拖慢傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)電商化的腳步。
三、企業(yè)制度在轉(zhuǎn)型中的功能
（一）內(nèi)部風(fēng)險評估制度
通過評估風(fēng)險以及設(shè)計應(yīng)對風(fēng)險的控制程序等工作，使用IT來記錄、維護和輸出信息，借此保證電子商務(wù)信息交流與溝通的準確性、完整性和及時性。內(nèi)部控制的真正目標和價值在于能夠幫助組織降低其所承受的風(fēng)險，為相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理過程以及信息^程制定相對正確有效的規(guī)則。隨著先進的信息技術(shù)的運用，在電子商務(wù)應(yīng)用的許多場合，自動控制處理代替了分離人的做法，消除了一個人執(zhí)行兩項不相容的活動的原有風(fēng)險。
（二）員工激勵制度
企業(yè)要想留住高素質(zhì)人才，必須徹底改變現(xiàn)有激勵制度，建立外在激勵與內(nèi)在激勵相結(jié)合、短期激勵與中長期激勵互補的員工激勵制度，建立統(tǒng)一的人才提拔標準。實施職級工資制度，根據(jù)管理、技術(shù)、操作和營銷四大職系的崗位，支付有競爭力的薪酬。提高人力資本的激勵。培訓(xùn)是互聯(lián)網(wǎng)公司提高員工人力資本的重要表現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是與高科技緊密聯(lián)系的新興產(chǎn)業(yè)，為了實現(xiàn)組織自身和公司員工個人的發(fā)展目標，各互聯(lián)網(wǎng)公司不斷對員工在新技能、新知識和心理素質(zhì)等方面進行有計劃的培訓(xùn)，這在很大程度上提高了員工的工作能力。除此之外，還可以通過榮譽激勵，將榮譽授予績效較高的員工，給員工帶來精神上的滿足；通過長期激勵，利用股票期權(quán)對員工進行獎勵，目前我國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對此獎勵局限在高層管理者和主要技術(shù)開發(fā)人員，應(yīng)該將范圍擴大，更好地激勵員工為公司更好地努力。
四、商業(yè)模式如何轉(zhuǎn)型
（一）模式的轉(zhuǎn)型
要從傳統(tǒng)的實體零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那么在轉(zhuǎn)型的過程中間，一定要有新的組織模式、商業(yè)模式，包括基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的新的投資和布局。這種投資和布局主要集中在現(xiàn)代物流建設(shè)、基于大數(shù)據(jù)的運營、實體的開放平臺和網(wǎng)絡(luò)開放平臺的打造等。把內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開放物流，從消費者到商家的金融解決方案業(yè)務(wù)也將涉及，還將開放大數(shù)據(jù)能力供應(yīng)給合作伙伴。相較于目前已擁有可以貨幣化的資源，現(xiàn)有的純電商平臺僅能提供流量和技術(shù)入口。商家如果自愿采用包括物流、金融等增值服務(wù)時，才會產(chǎn)生一定的收益。對商家而言，上述增值服務(wù)也并非會增加其成本，而是商家通過選用提供的增值服務(wù)來替代其本來也需要投入去做的事，減去了不必要產(chǎn)生的成本和必須要支出成本的費用，最終實現(xiàn)共贏。
（二）線上線下融合發(fā)展
電子商務(wù)有自身的優(yōu)勢，首先消費者最能感受到的就是價格優(yōu)勢，而這種價格優(yōu)勢既有相對的成本優(yōu)勢，也有市場競爭等多種因素，但是電商持續(xù)發(fā)展的最核心的動力還是來自于更方便、快捷地滿足消費者的消費需求，長期地、全方位地依靠價格競爭并不是一個可持續(xù)的發(fā)展模式。傳統(tǒng)的賣場，銷售的商品看得見、摸得著、感受得到，可以給消費者切實的體驗，大型商貿(mào)中心還可以滿足消費者購物、休閑等多層面需求，這些都是電子商務(wù)所不能取代的，雖然面臨較高的成本壓力，但是隨著消費理念和方式的多元化，打造線上渠道和線下渠道的融合發(fā)展尤為重要。實際上，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的意義不單單只是渠道再建或者渠道更替，更大的價值在于品牌和服務(wù)地位的凸顯。
五、營銷方式的轉(zhuǎn)型
（一）定位與賣點
菲利普.科特勒提出，只存在一種成功的營銷戰(zhàn)略――仔細的定位目標市場，并直接向該目標市場提供一流的產(chǎn)品。因此從營銷的角度，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過程中首先需要找到自己的定位與賣點，這里所說的賣點要直接、有效、易于感知、可以打動用戶。所有產(chǎn)品都需要挖掘賣點，沒有賣點就制造賣點，但是挖掘賣點需要建立在充分理解客戶需求的基礎(chǔ)之上，不能不顧客戶需求而盲目自己制定賣點。沒有好的商品賣點，再多的營銷投入都只是吸引眼球，不能增加銷售。網(wǎng)站的賣點一定是有目標需求的，并且是和用戶最直接的需求息息相關(guān)。阿里“雙11”營銷的成功就是得益于對消費者需求的觀察：網(wǎng)購要便宜。針對這一點阿里的營銷團隊提出“全場大力度折扣”的核心賣點，通過短信、運營商跳轉(zhuǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)硬廣、賣家大力度宣傳等手段，瞬間在目標消費人群中快速傳播。縱觀成功的電商平臺其賣點具備三個要點：第一、創(chuàng)建自己有競爭吸引力的價值定位，給消費者更好的利益點；第二、通過有側(cè)重點的新產(chǎn)品或者新服務(wù)的開發(fā)，交付這一價值，向目標受眾清楚地宣傳這一價值；第三、通過連續(xù)不斷地對外推廣網(wǎng)站的價值達到目的。由于消費者在網(wǎng)上看到同一個廣告3到5次才會引起注意，5到8次才會關(guān)注，8到10次才會購買。所以企業(yè)在有了定位與賣點之后，需要在營銷中不斷重復(fù)與堅持將賣點融入到推廣中。
（二）電商渠道
中國是一個非常復(fù)雜多變的市場，渠道的重要性遠遠大于品牌，很多本土品牌可以打敗國際品牌就是應(yīng)為對中國渠道布置得熟悉，對于電商企業(yè)這同樣適用。不同的電商平臺，同一個電商平臺的不同店鋪入口都是渠道的一種。渠道不僅是品牌上的銷售端口和品牌展示資源，還能幫助品牌上分散風(fēng)險。在電商行業(yè)，一年十幾億元的銷量，寧可放到10個渠道，每個渠道1億元，也不會把10億元的銷量都極種子阿一個渠道里。目前市場份額最高的電商渠道有：淘寶和天貓渠道、B2C渠道、團購渠道、銀行渠道、導(dǎo)航渠道、積分渠道、運營商渠道、微博渠道、移動電商渠道及微商渠道。據(jù)艾瑞網(wǎng)統(tǒng)計，這十大渠道中淘寶天貓渠道占到50%；其他B2C渠道占到20%；移動電商渠道占10%；微博和微信占10%；導(dǎo)航占5%；其他所有渠道占5%左右。成功的電商企業(yè)外部線上渠道的銷量一般不會少于自己的官網(wǎng)平臺，因此發(fā)展外部電商渠道非常重要，線上和線下一樣，發(fā)展全網(wǎng)渠道是轉(zhuǎn)型過程中必不可少的一步。而且從ROI數(shù)據(jù)看，如果發(fā)展100個最有價值的互聯(lián)網(wǎng)渠道，需要投入20人的渠道拓展隊伍，花費一年時間投入成為約為120萬元，最終產(chǎn)出為100個渠道每天帶來100個訂單，平均每天30000元，年銷售額1000萬元。ROI為1：8，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)小小平均ROI（1：0.3）的幾十倍，所以目前為止，打造全網(wǎng)渠道是最有效的電商營銷。
（三）營銷手段
（1）微信電商：微信由于其龐大的用戶基數(shù)被認為是企業(yè)進入移動互聯(lián)網(wǎng)的第一張門票，但目前對于微信電商普遍存在兩種誤區(qū)，一種是對移動電商避而遠之的保守思路，認為成功案例太少不想嘗試，另一種則是宣稱要徹底進行微電商革命，全公司都要移動電商化，放棄傳統(tǒng)經(jīng)營和傳統(tǒng)電商，徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化。微信電商雖然是大勢所趨，但是現(xiàn)在微信電商的銷售額僅占中國移動點上銷售額的1%，占中國點上的份額還不到千分之一，所以，如果傳統(tǒng)企業(yè)過分夸大微信電商投入大量資源是不妥當(dāng)?shù)?。將微信作為新的訂單渠道是目前比較務(wù)實的做法，對于傳統(tǒng)企業(yè)有三種途徑進入微信電商，第一、通過微信官方渠道進入，如開微信公眾服務(wù)號再開店；第二、通過半官方的拍拍小店、京東微店入駐；第三可以通過第三方服務(wù)商如口袋購物、有贊、微盟等。傳統(tǒng)企業(yè)可以通過第三方服務(wù)商提供一站式的解決方案迅速入駐微信電商。
（2）O2O：O2O對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，就是線上下單線下取貨，傳統(tǒng)企業(yè)進入電商最直接的一個途徑就是O2O。但是傳統(tǒng)企業(yè)要樹立一個觀念就是不同類型的傳統(tǒng)企業(yè)要采用不同類型的O2O策略：傳統(tǒng)生活服務(wù)企業(yè)要先做好O2O營銷再建立O2O渠道，O2O渠道指BAT渠道、美團與大眾點評、團購類網(wǎng)站、外賣類網(wǎng)站、生活服務(wù)分類信息網(wǎng)站、預(yù)訂類網(wǎng)站、會員系統(tǒng)類、優(yōu)惠券類、社區(qū)O2O類和其他餐飲類APP；傳統(tǒng)品牌商時可以考慮大型傳統(tǒng)企業(yè)自建APP，中小品牌入駐第三方O2O平臺，品牌企業(yè)要想做好O2O需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)使得O2O權(quán)限高于線下與線上，建立成熟的ERP系統(tǒng)，改革物流體系，把商品變成數(shù)據(jù)做維碼，規(guī)劃好渠道間、部門間的利益分配先做好直營，再加盟體系O2O；傳統(tǒng)零售企業(yè)則可以通過門店安裝WIFI，會員進入即進入進場模式，使用個性化、現(xiàn)場化和數(shù)據(jù)化的優(yōu)惠券提升客單價和用戶黏性，建立完善的商品查找和信息查詢系統(tǒng)，實現(xiàn)移動下單。
（3）移動電商：目前中國移動電商主要有以下幾類：手機淘寶、微信電商等移動電商平臺；手機京東、手機唯品會、美麗說、蘑菇街等移動B2C電商；小紅書、洋碼頭App電商；移動電商服務(wù)商等。傳統(tǒng)企業(yè)作移動電商可以從以下五個方面入手：第一做好手機淘寶（天貓）、第二做好移動電商渠道，進入各大手機電商渠道；第三嘗試做微信電商；第四進入垂直APP；第五在移動互聯(lián)網(wǎng)上全面營銷并用移動互聯(lián)網(wǎng)改善企業(yè)運營。
六、團隊建設(shè)的轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商不成功有很多原因，其中有一點傳統(tǒng)企業(yè)沒有建立合適的電商文化，團隊文化不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)及電商環(huán)境的變化不能被忽視。對于團隊文化的建設(shè)可以從以下幾個方面著手。
（1）重效率、穩(wěn)步伐：電商的運營節(jié)奏不能太快而影響了傳統(tǒng)運營，如有些傳統(tǒng)企業(yè)選擇一開始就做移動電商、微信電商這些行業(yè)還沒有爆發(fā)的前沿模式，而勿略了傳統(tǒng)電商的穩(wěn)定市場。同時電商的運營節(jié)奏也不能過慢而落后于整個行業(yè)及趨勢，如一些傳統(tǒng)企業(yè)線下銷售已經(jīng)是幾十億了而線上的訂單一天才幾十筆，或者有些企業(yè)目前電商渠道還完全沒有鋪設(shè)，只有一個微信公眾號。
（2）依靠數(shù)字生存：互聯(lián)網(wǎng)和電商比傳統(tǒng)行業(yè)更加依賴對數(shù)據(jù)的分析，每個客戶、每個產(chǎn)品、每個運營手段都可以用數(shù)字來衡量，傳統(tǒng)企業(yè)一定要建立重視數(shù)字分析的文化。
（3）實際操作重于理念，不斷試錯：電商的運營需要不斷實踐操作，不斷了解網(wǎng)民的需求，不斷了解平臺的規(guī)則與文化，如傳統(tǒng)企業(yè)如果沒有實際嘗試，就不了解淘寶平臺運營中的“1米5”、爆款、超級馬太效應(yīng)、單品策略、秒殺等這些不同于傳統(tǒng)操作的互聯(lián)網(wǎng)手法，過于強調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)營理念不適合電商行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)要在實際操作中適應(yīng)不斷變化的環(huán)境而求發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商過程中，往往會出現(xiàn)一種現(xiàn)象：越是成功的企業(yè)包袱越重，成功的概率越低。因為這些企業(yè)在做決策非常謹慎，過程長，效率低，但對于電商運營，需要不斷試錯，因為在互聯(lián)網(wǎng)上改正可以很快，試錯成本相對較低。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；資產(chǎn)負債表；業(yè)務(wù)特點；性質(zhì)差異；流動性
一、商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)特點
資產(chǎn)負債表是商業(yè)銀行最重要、最常用的財務(wù)報表，它綜合顯示了商業(yè)銀行在一年、半年、一個季度或一個月的最后一天所持有的資產(chǎn)、負債和股東權(quán)益的存量。透過商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表，我們可以清晰地了解一家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開展情況以及經(jīng)營業(yè)績的相關(guān)信息。
首先，我們可以看出商業(yè)銀行的資金來源與運用。其主要組成部分是資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益。資產(chǎn)負債表是商業(yè)銀行的總賬單，分為資產(chǎn)、負債兩欄，采取復(fù)式記賬，負債項目標明銀行資金的來源，商業(yè)銀行的資金由自有資金和外來資金組成。銀行業(yè)務(wù)最突出的特點是負債經(jīng)營。當(dāng)然，銀行總得有一部分壓箱底的錢。這部分資金由銀行成立時發(fā)行股票取得，是銀行股東認購的股份資本，即銀行的自有資金。加上股東再投資和銀行利潤中抽取的部分，比如公積金、未分配利潤。而商業(yè)銀行吸收外來資金不外乎：儲戶存款、向中央銀行借款、其他銀行（同業(yè)）拆借資金、國際貨幣市場借款、客戶結(jié)算過程中的短期資金占用、發(fā)行金融債券等，其中，吸收存款是商業(yè)銀行資金來源的主渠道。
其次，商業(yè)銀行有信用中介的功能。商業(yè)銀行作為貨幣借貸雙方的“中介人”，通過負債業(yè)務(wù)（集中社會上各種閑散資金）和資產(chǎn)業(yè)務(wù)（將集中的閑散資金投放到需要資金的國民經(jīng)濟各部門），實現(xiàn)資本的融通，對經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和運行過程進行調(diào)節(jié)。這是商業(yè)銀行的最基本職能，最能反映其基本特征。它將借者與貸者集中起來，促進市場資本的優(yōu)化配置。
從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表還可以看出它存在的必要性。金融市場上由于信息不對稱，所以需要商業(yè)銀行這些間接金融機構(gòu)，專業(yè)化的提供信息甄別服務(wù)，解決逆向選擇與道德風(fēng)險問題。通過開展存貸款業(yè)務(wù)，
二、商業(yè)銀行的運營性質(zhì)
從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表也可以看出它的性質(zhì)。
（一）商業(yè)銀行是企業(yè)，具有企業(yè)的一般特征。如：必須具備業(yè)務(wù)經(jīng)營所需的自有資本，并達到管理部門所規(guī)定的最低資本要求；必須照章納稅；實行自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負盈虧、自我約束；以獲取利潤為經(jīng)營目的和發(fā)展動力。
（二）商業(yè)銀行是特殊的企業(yè)——金融企業(yè)。商業(yè)銀行的經(jīng)營對象不是普通商品，而是貨幣、資金，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)活動的范圍不是生產(chǎn)流通領(lǐng)域，而是貨幣信用領(lǐng)域，商業(yè)銀行不是直接從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)，而是為從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)提供金融服務(wù)的企業(yè)。
（三）商業(yè)銀行是特殊的銀行。首先在經(jīng)營性質(zhì)和經(jīng)營目標上，商業(yè)銀行以盈利為目的，在經(jīng)營過程中講求營利性、安全性和流動性原則，不受政府行政干預(yù)。其次商業(yè)銀行與各類專業(yè)銀行和非銀行金融機構(gòu)也不同。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍廣泛，功能齊全、綜合性強，尤其是商業(yè)銀行能夠經(jīng)營活期存款業(yè)務(wù)，它可以借助于支票及轉(zhuǎn)賬結(jié)算制度創(chuàng)造存款貨幣，使其具有信用創(chuàng)造的功能。
最后，可以看出商業(yè)銀行與其他金融機構(gòu)的區(qū)別。商業(yè)銀行是以追求利潤為目的的特殊企業(yè)，而中央銀行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會都是政策性機構(gòu)，不以追求利潤為目的。商業(yè)銀行是以追求最大利潤為目標，以多種金融負債籌集資金，以多種金融資產(chǎn)為其經(jīng)營對象，能將部分負債作為貨幣流通，同時可進行信用創(chuàng)造，并向客戶提供多功能、綜合的金融企業(yè)。
首先，商業(yè)銀行具有一般企業(yè)的特征。
其次，商業(yè)銀行又不是一般的企業(yè)，而是經(jīng)營貨幣資金、提供金融服務(wù)的企業(yè)，是一種特殊的企業(yè)。
再次，商業(yè)銀行也不同于其他金融機構(gòu)：
1 不同于中央銀行。商業(yè)銀行為工商企業(yè)、公眾及政府提供金融服務(wù)。而中央銀行只向政府和金融機構(gòu)提供服務(wù)，創(chuàng)造基礎(chǔ)貨幣，并承擔(dān)制定貨幣政策，調(diào)控經(jīng)濟運行，監(jiān)管金融機構(gòu)的職責(zé)。
2 不同于其他金融機構(gòu)。商業(yè)銀行能提供全面的金融服務(wù)并吸收活期存款；其他金融機構(gòu)不能吸收活期存款，只能提供某一個方面或某幾個方面的金融服務(wù)。
三、商業(yè)銀行的管理策略
關(guān)鍵詞：家電連鎖行業(yè)；電子商務(wù)；B to C模式
隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，家電連鎖行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用逐步深入。電子商務(wù)環(huán)境下的優(yōu)勢給家電連鎖行業(yè)帶來極大的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的銷售渠道模式有其自身的優(yōu)勢，但在日益競爭激烈的電子商務(wù)環(huán)境下，必將給企業(yè)發(fā)展帶來深遠影響。
一、家電行業(yè)電子商務(wù)的主要特點
電子商務(wù)的應(yīng)用模式主要包括了B to B、B to C、B to G、C to C等幾種，而家電行業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用模式主要為B to C模式，即企業(yè)面向消費者的模式。由于家電行業(yè)的商品自身的特殊性，其應(yīng)用電子商務(wù)的方式相對比較緩慢，而家電行業(yè)一直以來采取的是傳統(tǒng)渠道銷售模式，直到最近電子商務(wù)的應(yīng)用普及，其電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展逐步迅猛。所謂家電電子商務(wù)，即是指以基于互聯(lián)網(wǎng)所進行的各種針對家電行業(yè)的銷售活動，包括家電行業(yè)的提供者、廣告商、消費者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計顯示，2009年中國家電網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到4246萬人，交易規(guī)模達到113.7億元，比2008年增長115.7%，未來幾年將繼續(xù)保持增長趨勢，預(yù)計2013年該交易規(guī)模將突破600億元。在家電網(wǎng)絡(luò)購物交易構(gòu)成中，B2C的增長速度非常明顯，2009年中國家電B2C網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達到21.2億元，增長177.0%，預(yù)計未來3年家電B2C仍將維持高速增長，2013年交易規(guī)模有望突破200億元。對于家電行業(yè)零售的特點，主要有以下幾個方面。
第一，家電網(wǎng)絡(luò)零售模式。根據(jù)目前家電電子商務(wù)應(yīng)用的實際，家電網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)零售模式大致可以分為四類：家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式、家電第三方B2C平臺模式、家電生產(chǎn)商自建平臺模式和門戶網(wǎng)站銷售模式。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在第三方電子商務(wù)平臺中，用戶經(jīng)常訪問的還是以淘寶為代表的C2C類電子商務(wù)平臺，主要是小型家電網(wǎng)絡(luò)零售為主，B2C平臺的應(yīng)用已發(fā)展很快，但其應(yīng)用和發(fā)展空間較大。
第二，B2C家電網(wǎng)絡(luò)零售運營商競爭情況。根據(jù)艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在純粹的第三方電子商務(wù)平臺上的B2C家電網(wǎng)絡(luò)零售市場中，以京東商城的家電銷售規(guī)模為首，占據(jù)了45.4%的市場份額，以銷售大家電產(chǎn)品為主的世紀電器網(wǎng)，其市場份額為11.5%，卓越亞馬遜所占市場份額為10.6%，以這三家第三方平臺的家電銷售市場份額超過了60%，市場集中度較高。但是，以蘇寧易購為首的家電零售商B2C平臺的市場規(guī)模也越來越大，其前景和優(yōu)勢逐步顯示出來。
第三，B2C家電網(wǎng)購零售運營商影響因素。用戶對電子商務(wù)平臺的體驗度直接決定著其電子商務(wù)平臺的發(fā)展，一般來講，影響用戶選擇電子商務(wù)平臺的重要因素主要包括平臺上所售產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺的品牌和信譽、平臺所售產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品退換貨的方便程度和客戶服務(wù)水平，目前，用戶對網(wǎng)絡(luò)平臺的各個因素的滿足程度不盡相同，因此，對各個電子商務(wù)平臺的發(fā)展也有一定的影響，網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)充分考慮用戶的體驗，逐步提高電子商務(wù)平臺的品牌，吸納更多的用戶，并提高用戶的粘性度。
二、家電行業(yè)電子商務(wù)的主要模式
目前，我國家電行業(yè)中的傳統(tǒng)銷售渠道主要有兩種模式，即家電分銷商模式和專賣店模式。分銷商模式就是各類城市中的家電零售中間商，在小城市是一些家電商場為代表的中間商，大中城市主要是以國美、蘇寧為代表的大型家電連鎖賣場；專賣店模式是由家電生產(chǎn)企業(yè)或商直接在特定地區(qū)設(shè)立家電專賣店，直接面向本地區(qū)的消費市場。上述兩種的傳統(tǒng)零售渠道模式的運營成本都比較高，產(chǎn)品價格自然也就越高，顧客在購買家電產(chǎn)品時，需要支付較高的價格。生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品按照分銷商的訂單，配送至分銷商的倉庫，由于牛鞭效應(yīng)的存在，分銷商必然會積累一定數(shù)量的庫存，增加了企業(yè)運營的成本。分銷商還要加價進行銷售，增加了消費者的費用，同時也增加了分銷商零售的經(jīng)營風(fēng)險。而且，一般來說，分銷商一般都是一些大型的分級，可能還會有二級、三級商，再到零售商，那么產(chǎn)品的價格更是沒有競爭力。
近年來，諸如蘇寧、國美等傳統(tǒng)渠道分銷商經(jīng)過多年來的發(fā)展已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，擁有了雄厚的實力，這些企業(yè)掌握了家電產(chǎn)品的主要銷售渠道，對家電生產(chǎn)企業(yè)的影響越來越大，兩者之間的關(guān)系也出現(xiàn)了異化，生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)變?nèi)?，生產(chǎn)企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新等所帶來低成本產(chǎn)品較難惠及到終端消費者。
然而，隨著電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展，消費者的消費方式也在悄然變化，從在線購買一些飾品、書籍等小件物品，到現(xiàn)在的家電、電腦，甚至汽車和珠寶等，幾乎所有的產(chǎn)品都在網(wǎng)絡(luò)中有一席之地。家電行業(yè)B2C的應(yīng)用使得家電零售渠道的成本大大降低。據(jù)某家電生產(chǎn)廠商核算，其家電產(chǎn)品在家電連鎖實體中銷售的成本每件商品約增加百分之十以上，主要是由于增加了流通環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加。若直接采取網(wǎng)絡(luò)銷售方式，則產(chǎn)品可直接面向終端消費者，滿足網(wǎng)絡(luò)群體的消費需求，而由于網(wǎng)絡(luò)上的家電產(chǎn)品的低價格，對消費者產(chǎn)生了巨大的吸引力，因此，家電B2C將會成為家電行業(yè)的一個主要銷售渠道。
三、兩種家電B2C模式分析
根據(jù)家電B2C模式的優(yōu)勢及趨勢，目前我國家電網(wǎng)絡(luò)零售B2C模式大致可分為四類：家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式、家電第三方B2C平臺模式、家電生產(chǎn)商自建平臺模式和門戶網(wǎng)站銷售模式。在實際情況來看，前兩種模式占據(jù)了市場的主體，兩種模式各自具有的優(yōu)劣勢如下表1所示。
對于家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式來講，由于企業(yè)是從傳統(tǒng)的家電連鎖零售商發(fā)展而來，且具有較強的實力，其企業(yè)品牌信譽度等非常好，其品牌的效應(yīng)會給消費者以信心。家電連鎖零售企業(yè)由于與家電生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系緊密，家電生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要是通過家電連鎖零售企業(yè)來實現(xiàn)的，因此，其網(wǎng)上商城的家電產(chǎn)品的種類相對來說就比較齊全，對于提高消費者的購物體驗是有一定的優(yōu)勢的。數(shù)千個分布在全國各大城市的家電連鎖零售企業(yè)的實體店，對于產(chǎn)品的促銷、宣傳以及對于用戶購買行為的促成都有著強大的優(yōu)勢。家電產(chǎn)品的銷售完成還需要一個強大的物流配送做支撐，這方面，家電連鎖零售企業(yè)擁有自己的物流中心、配送中心、成熟物流管理信息系統(tǒng)、物流設(shè)施設(shè)備方面的資源，可以面向全國各城市進行運輸配送。最后，還具有良好的售后服務(wù)體系，對于網(wǎng)絡(luò)平臺也是非常重要的一個方面。從劣勢方面來講，從實體店轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺上來，目前還沒有成熟的運營經(jīng)驗，同時，與其實體店的銷售也會有一定的沖突，兩個平臺的產(chǎn)品銷售可能互相影響。
家電第三方B2C平臺模式屬于電子商務(wù)企業(yè)，其擁有電子商務(wù)運營的成熟的管理經(jīng)驗，同時，由于其是典型的垂直型電子商務(wù)企業(yè)，對于家電產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上下游擁有較專業(yè)的信息，與家電生產(chǎn)企業(yè)也建立了密切的合作關(guān)系，由于其產(chǎn)品全部是通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，減少了家電產(chǎn)品的配送流通環(huán)節(jié)，其產(chǎn)品的價格具有一定的優(yōu)勢。但其由于是新型的電子商務(wù)企業(yè)，其物流配送體系還不發(fā)達，雖然也采取了自建物流中心和采取第三方物流商提供服務(wù)，但從實際效果來看，外包的物流配送服務(wù)還達不到消費者的要求，另外，企業(yè)自身也需要發(fā)展，由此而帶來的資金壓力和其他風(fēng)險都會影響第三方平臺的發(fā)展。
四、結(jié)論及建議
通過對兩種家電B2C模式的分析，家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城具有較強優(yōu)勢，而專業(yè)的第三方平臺也具有自身優(yōu)勢。由于未來家電網(wǎng)上商城快速發(fā)展，將會出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，傳統(tǒng)的家電零售商將會加大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的投入力度，由此帶來銷售渠道差異化的競爭。
家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上商城要走網(wǎng)上品牌、走精品化路線。其商城可考慮網(wǎng)上商城選擇投放質(zhì)量高、精品產(chǎn)品，專注商城上的品牌，提高售后服務(wù)的顧慮。做大做強區(qū)域性市場。根據(jù)各區(qū)域市場在經(jīng)濟、文化、消費習(xí)慣等方面的差異性，關(guān)注網(wǎng)上商城的不同家電產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售策略，充分考慮產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品價格、物流配送和客服等方面的針對性，立足區(qū)域市場，做大做強。家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上商城還要解決與自身傳統(tǒng)零售渠道的沖突，要有兩者的差異化的服務(wù)，將兩者的沖突調(diào)節(jié)成互補優(yōu)勢。要將傳統(tǒng)渠道銷售對網(wǎng)上商城的影響降低到最小，可將實體店的資源優(yōu)勢作為網(wǎng)上商城的支撐，要將網(wǎng)上商城的運營作為獨立的業(yè)務(wù)來發(fā)展，并取得自身在電子商務(wù)B to C銷售的優(yōu)勢。
對于專業(yè)的第三方平臺，可以充分發(fā)揮其電子商務(wù)方面的優(yōu)勢，例如對于平臺會員的專項服務(wù)中，除了提供消費者購買家電產(chǎn)品之外，對其消費者的消費行為進行深度挖掘和分析，為其提供相應(yīng)的潛在服務(wù)的需求，從而提高消費者的用戶體驗度，淡化消費者對網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)兩種渠道的價格差異的反應(yīng)度過高，使得消費者的粘性更高。
參考文獻：
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Warby Parker向意大利和中國生產(chǎn)廠商直接采購，以自己的官網(wǎng)為主要銷售渠道，消除了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)-這一模式顯示了強大的生命力，在保持低價位的同時擁有健康的毛利率。據(jù)稱，他們95美元一副的眼鏡，其品質(zhì)相當(dāng)于紐約零售價610美元的高檔眼鏡。
在完成D輪融資后，公司估值已達12億美元，挺進“十億美元”俱樂部。
案例2：互聯(lián)網(wǎng)床墊品牌Casper解決顧客痛點
Casper是一家互聯(lián)網(wǎng)床墊初創(chuàng)公司，這種可壓縮床墊直接觸動了顧客痛點–有效解決了大體積家具的配送問題。
Casper通過互聯(lián)網(wǎng)直銷自有品牌的舒適床墊–免除中間商的傭金，價格實惠。事實證明這種商業(yè)模式是有效的，在產(chǎn)品推出的最初28天內(nèi)，其銷售額就已超過100萬美元。繼種子輪、A輪融資后，今年又獲5500萬美元B輪融資，好萊塢巨星Leonardo DiCaprio也參與了B輪融資。
案例3：Away填補旅游用品市場現(xiàn)代化品牌的空白
紐約互聯(lián)網(wǎng)直銷行李箱品牌Away致力于打造一個面向現(xiàn)代用戶的行李箱品牌。他們希望通過直銷模式，將高質(zhì)量的行李箱以更容易接受的價格提供給用戶。用頂級材料制作的高質(zhì)量行李箱，通常價格在500美元以上，主要原因是各級批發(fā)商和零售商在其上附加的管理費和利潤額。
Away的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人早年都曾在Warby Parker工作，他們認為如果采取互聯(lián)網(wǎng)直銷的方式，能將原本要500美元以上的產(chǎn)品以更低的價格賣給客戶。他們的目標不只是產(chǎn)品和價格的創(chuàng)新，也希望能滿足用戶的現(xiàn)代化需求，帶來新的體驗感。
Away在種子期融資中獲得了250萬美元，Away的產(chǎn)品將在2015年末正式。
案例4：AUrate彌補珠寶市場缺口：高性價比珠寶
AUrate由兼職創(chuàng)業(yè)的兩位女性聯(lián)合打造，旨在建立一個高性價比的互聯(lián)網(wǎng)高級珠寶品牌。采用縮短供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，即省掉中間環(huán)節(jié)、將自有品牌產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接出售給顧客。
AUrate的核心系列產(chǎn)品在運營后第一個月便售罄，半年來實現(xiàn)的銷售額達到“中6位數(shù)”(估約50到60萬美元左右)，目前的月銷售額較最初增加了2倍以上。
案例5：M.Gemi顛覆高端女鞋市場
互聯(lián)網(wǎng)女鞋品牌M.Gemi專門銷售意大利高端手工女鞋。效法Warby Parker的成功模式，M.Gemi不通過實體門店或電商平臺(如Neiman Marcus、Nordstrom等)銷售，而是跳過中間環(huán)節(jié)，通過M.Gemi官網(wǎng)將產(chǎn)品直接供給顧客。這讓M.Gemi的價格完敗那些動輒標價500美元乃至2000美元的歐洲奢侈大牌女鞋，均價在128～298美元之間。
M.Gemi種子輪加A輪融資共獲得1400萬美金。
2.按需提供服務(wù)，共享經(jīng)濟模式滲透更行業(yè)
作為共享經(jīng)濟最具代表性的兩只巨無霸，Uber和Airbnb分別為出租車業(yè)和酒店業(yè)帶來了革命性改變，也讓人們看到了共享經(jīng)濟的巨大潛力。未來，共享經(jīng)濟這種新的經(jīng)濟模式將逐漸滲透到各個行業(yè)，包括快遞業(yè)、家政服務(wù)業(yè)、租賃業(yè)、個人服務(wù)業(yè)等。
共享經(jīng)濟即按需提供服務(wù)，代表的是一種全新的交易模式，通過建立實物或服務(wù)的交易平臺，在線撮合供需雙方成交，完成支付并收取傭金。
案例6：Poshmark每天處理上百萬份二手交易訂單
二手服裝交易平臺Poshmark旨在解決兩個問題：讓用戶處理高質(zhì)量二手服裝；讓另一部分用戶以實惠的價格買到心儀的服裝。與其它競爭對手如The RealReal不同之處在于，在交易管理方面，Poshmark不是中間人，而是讓買家和賣家直接聯(lián)系。
成立三年時間，Poshmark注冊用戶達百萬，目前已經(jīng)推出iOS和Android客戶端，90%的用戶都使用手機客戶端應(yīng)用，同樣90%的收入也都來自手機客戶端。
目前平臺擁有70萬名賣家，交易物品有25美元一件的“快時尚”，也有5000美元一件的奢侈品包包，這一點與The RealReal也不相同。平臺上，賣家每天上架200萬美元以上的新品，在任何時候待售產(chǎn)品都在1000萬件以上，Poshmark每天要處理數(shù)百萬份訂單。
Poshmark從每項成功的交易中收取交易額的20%作為傭金，年銷售收入達2億美元。今年4月宣布完成2500萬美元C輪融資，累計融資達4720萬美元。
案例7：Worthy為私人賣家提供最安全快速的變現(xiàn)方式
美國二手奢侈品交易平臺Worthy是增長最快的二手奢侈品在線交易市場之一，通過簡化程序、鑒定商品等級，為私人賣家提供最安全、快速的變現(xiàn)方式，向認證買家拍賣產(chǎn)品，并獲得最佳市價。
Worthy的重要價值在于使買賣雙方受益，買家可以從這個公共平臺直接購買描述詳盡、經(jīng)過專業(yè)鑒定的奢侈品。迄今已經(jīng)交易過數(shù)千件私人物品，包括鉆石珠寶、有色寶石和高端手表等，經(jīng)手的商品估價超過9000萬美元，目前正處于高速成長階段。
近日Worthy獲最新800萬美元B輪融資。自2012年創(chuàng)立以來，Worthy已累計籌得1650萬美元。
案例8：新興設(shè)計師品牌交易平臺Wolf&Badger和Boticca.com合并
兩家同為新興設(shè)計師品牌交易平臺，現(xiàn)已合并：
設(shè)計師可以在Wolf&Badger的網(wǎng)站和倫敦Notting Hill、Mayfair的兩家門店中租賃零售空間，并通過這個平臺出售作品。除了一定費用的租金之外，Wolf&Badger還會收取零售價的18%作為管理費。
Boticca.com是一家新興配飾設(shè)計師作品線上交易平臺，通過網(wǎng)站搭建的交易平臺，為40多個不同國家的配飾和珠寶設(shè)計師與顧客建立連接，并解決支付和運輸?shù)葘嶋H問題。
今年8月，Wolf&Badger宣布收購Boticca.com。兩家公司合并后將繼續(xù)為獨立品牌提供發(fā)展全球業(yè)務(wù)、擴大經(jīng)營規(guī)模的機會。
案例9：Glamsquad按需上門提供美容美發(fā)服務(wù)
按需提供上門美發(fā)、美妝造型服務(wù)的初創(chuàng)公司Glamsquad讓用戶在家中、辦公室甚至酒店內(nèi)就能享受到沙龍級別的美容美發(fā)服務(wù)。和其他O2O概念的美發(fā)美容服務(wù)類的初創(chuàng)公司不同，Glamsquad并不是簡單聚合市場上已有的服務(wù)提供方，也打造了一支專屬的專業(yè)服務(wù)團隊，精選獨立美發(fā)師、化妝師和專業(yè)美甲師，為顧客提一對一的個性化服務(wù)，確保每次預(yù)約的服務(wù)質(zhì)量都始終如一。
Glamsquad針對每筆交易收取40%的傭金，重復(fù)購買率相當(dāng)高，平均每月使用兩次以上Glamsquad服務(wù)的用戶比例高達50%。據(jù)Glamsquad聯(lián)合創(chuàng)始人透露，公司每周的預(yù)約量和營業(yè)收入都在創(chuàng)新高。與一年前相比，公司交易流水增長了四倍。
Glamsquad最近完成1500萬美元B輪融資。至此，Glamsquad總計融資2400萬美元。
案例10.zTailors–裁縫界的Uber
開自己一手創(chuàng)辦的男裝零售品牌Men’s Wearhouse 2年后，67歲的George Zimmer推出了自己的新事業(yè)–zTailor，號稱“裁縫界的Uber”。
顧客可以通過zTailors的App預(yù)定裁縫，裁縫根據(jù)顧客要求對衣服進行測量、更改，于規(guī)定時間內(nèi)交付并收取一定費用。
操作流程如下：
通過app預(yù)定一位裁縫，無須預(yù)約費。之后裁縫會上門服務(wù)；
裁縫根據(jù)個人需求修改、定制衣服；
通常一周內(nèi)上門交付。當(dāng)場試穿，任何不滿意的地方都可免費更改。
根據(jù)不同需要，每件單品的人工費在10～100美元之間。zTailors會分享裁縫所得收入的35%。zTailors目前在全美主要城市雇傭了600位裁縫，每一位裁縫至少都有五年工作經(jīng)驗，且均通過了背景核查。zTailors計劃于今年底將業(yè)務(wù)擴張至遍布全美。
3.“以人為本”的社區(qū)電商
傳統(tǒng)電商(如亞馬遜、阿里巴巴)以賣家和商品為中心，開發(fā)各種折扣手段強推商品。而社區(qū)電商則始終圍繞顧客做文章，讓顧客帶動顧客消費。
案例11：Farmigo打造食品社區(qū)，讓顧客直接從農(nóng)戶購買生鮮農(nóng)產(chǎn)品
從運作模式上看，美國在線農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺Farmigo是連接顧客和農(nóng)場的中介：
對于顧客而言，F(xiàn)armigo是一個在線市場，顧客通過它直接從農(nóng)民手中購買新鮮農(nóng)產(chǎn)品；對于農(nóng)民而言，F(xiàn)armigo是一種銷售渠道，農(nóng)民通過它管理農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送。
而Farmigo的真正創(chuàng)新在于：
打造了“食品社區(qū)”-將地理位置相近的顧客以“食品社區(qū)”為單位和當(dāng)?shù)刂行∞r(nóng)場連接起來。發(fā)起人建立食物社區(qū)，食物社區(qū)創(chuàng)建后，發(fā)起人也是“帶頭人”。帶頭人發(fā)動更多新人加入社區(qū)，當(dāng)然這些帶頭人會獲得獎勵和食品折扣；
Farmigo通過食品社區(qū)采集訂單，再向農(nóng)場發(fā)出訂貨需求。這種方式解決了食品電商的痛點：物流成本+倉儲費用。
案例12：時尚搭配網(wǎng)站Polyvore–社區(qū)生成內(nèi)容，內(nèi)容刺激消費
元老級時尚搭配網(wǎng)站Polyvore最大特色在于：完善時尚社區(qū)的建設(shè)，以此為入口建立商業(yè)模式。用戶可以將喜歡的時裝、配飾等單品進行自由搭配，并通過社區(qū)分享，同時了解其它用戶的穿衣搭配。Polyvore把用戶生成的內(nèi)容按時尚主題劃分，類似時尚雜志，用戶可以分門別類地進行瀏覽，直接點擊鏈接從合作商家購買喜歡的商品。迄今每月活躍用戶數(shù)已經(jīng)達到2000萬。
兩個月前的“8?15”，作為下半年最大規(guī)模的家電網(wǎng)購狂歡節(jié)，有人預(yù)測京東家電將迎來整體超越蘇寧、國美等傳統(tǒng)家電渠道的“超車時刻”。 劉強東早在出席京東“6?18”籌備會時便稱，“今年我們帶電產(chǎn)品是無可置疑成為中國線上線下第一大零售商，我們大家電在今年將超過國美。而且我相信也將會略超過蘇寧?！倍@遠遠還不是京東野心的終點，當(dāng)時劉強東還撂下狠話――三年內(nèi)，京東大家電銷售額會超過國美+蘇寧大家電總和。
從2014年35.33%到2016年的77.3%，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮，短短三四年間，家電選購的主戰(zhàn)場已從線下轉(zhuǎn)至線上。對比近年京東與蘇寧和國美的市場業(yè)績，一邊在持續(xù)高漲，另一邊在逐漸萎縮，線上、傳統(tǒng)渠道發(fā)展態(tài)勢呈現(xiàn)“冰火兩重天”態(tài)勢愈加明顯。
電商模式在消費類電子領(lǐng)域氣候已成，甚至可以說早已顛覆了傳統(tǒng)零售模式；那么在高客制化要求的專業(yè)AV領(lǐng)域呢，電商模式是否也同樣適用，并前景廣闊？
投身電商是專業(yè)視聽行業(yè)的大趨勢？
從目前所了解的情況來看，各家公司都在嘗試或自己建或以入駐的模式試水電商，在淘寶、京東等平臺，不乏工程投影機、商教機、交互式平板等產(chǎn)品在售，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了很多平臺型模式，如智慧購、河姆渡、聲視通等。
聲視通早在2011年，就已經(jīng)開始耕耘中國專業(yè)音視頻電子商務(wù)平臺，并在隨后開放自有電商平臺，吸納眾多不同品牌和品類的專業(yè)音視頻設(shè)備商家入駐，可以說是專業(yè)視聽行業(yè)第一家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司。據(jù)北京聲視通數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理徐峰提供的數(shù)據(jù)顯示：專業(yè)視聽行業(yè)整體賣家目前約20，000余家，買家70，000余家 （包括專業(yè)音視頻、安防監(jiān)控、廣播電視、舞臺燈光、智能家居）。如果聚焦專業(yè)視聽行業(yè)中的專業(yè)音視頻部分，2015年數(shù)據(jù)，行業(yè)活躍賣家6，000家，占整體行業(yè)賣家約35%比例。
他同時還根據(jù)聲視通掌握所的數(shù)據(jù)，生成了2015年這6，000家活躍賣家在電商方面的動向數(shù)據(jù)：
?1，000家賣家或主動或嘗試在轉(zhuǎn)型電商；
?1，500家賣家在傳統(tǒng)和電商的模式上猶豫且茫然著；
?500家賣家干脆離開了這個曾經(jīng)深耕的行業(yè)；
?3，000家賣家迫于利潤壓力，轉(zhuǎn)型做了買家（轉(zhuǎn)型集成商）；
但是有一點值得引人深思的就是，這一年，在三四線城市有約4，000家賣家新進到這個行業(yè)。
徐峰透露，聲視通曾經(jīng)接到過兩單這樣的訂單：
某地國稅會議室改造，甲方要求系統(tǒng)集成商某些品類采購產(chǎn)品，必須有第三方電商價格作為參考。最終完成設(shè)備采購。
某系統(tǒng)集成商項目工程中標后，設(shè)備采購時，甲方明確要求有寫設(shè)備在第三方電商平臺采購，因為價格公開透明。
開此先河，這樣的情況只會越來越普遍。
信息不對稱不能總是專業(yè)AV行業(yè)保持高利潤的一劑良藥
說到價格公開透明的問題，廣電行業(yè)會因此大吐苦水。
相對于專業(yè)AV行業(yè)而言，廣電行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)十分成熟，產(chǎn)品和傳輸方面的標準化進程亦趨于穩(wěn)定，在出現(xiàn)大的顛覆性技術(shù)革新或市場變化之前，甚至這個行業(yè)內(nèi)的企業(yè)格局也將維持穩(wěn)定。因為價格公開透明，項目的利潤率開始被壓縮到一個極低的水平。
反觀專業(yè)AV行業(yè)，接口、傳輸?shù)臉藴驶ぷ魃形赐耆纬桑椖繉τ诙ㄖ苹囊蕾囘€十分嚴重，同時品牌知名度對于大眾而言還普遍偏低，很長一段時間以來，價格的不透明讓行業(yè)維持著較高的利潤率水平。
現(xiàn)在，包括聲視通在內(nèi)的電商企業(yè)的進入，“攪渾”了池水，追隨者有之，抗拒者有之，猶豫茫然者更眾。攪渾之后就是沉淀，然后清澈――隨著越來越多的品類入駐其中，價格的透明化步驟開始加快。
如果照此發(fā)展，在利潤率方面步廣電行業(yè)后塵也就是時間問題了。
有一種態(tài)度是行業(yè)內(nèi)普遍存在的：一方面在傳統(tǒng)領(lǐng)域也毫不懈怠，一方面被動接受電商，有的也會安排專業(yè)的人員跟進，保持在這一方向上不掉隊。其他的，擺在大家面前的路就兩條：要么跟隨，認同專業(yè)AV行業(yè)未來的電商化趨勢，及時調(diào)整產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以適應(yīng)甚至引領(lǐng)潮流；要么拒絕，堅持專業(yè)AV的傳統(tǒng)營銷模式和項目應(yīng)用模式，并抵制行業(yè)內(nèi)電商平臺。
但顯然，抵制并不是那么簡單的一件事。且不說難以結(jié)成統(tǒng)一堅固的抵制聯(lián)盟，就算有這個可能，但如廣電、IT甚至根本不沾邊的行業(yè)外來者對于專業(yè)AV的滲透已經(jīng)非常嚴重，想要沉浸在自己的一畝三分地里怡然自樂的情形早已經(jīng)是奢望。
此外，抵制者還要去顧及到逐漸興起的如奇正設(shè)計顧問這類的第三方設(shè)計院模式。隨著這類模式的出現(xiàn)和興起，相關(guān)設(shè)計院成為了用戶與廠商和集成商之間信息對稱的紐帶?？蛻魧⒂纱搜a齊對于行業(yè)認識不足的短板，價格的不透明問題在電商渠道的“昭告”從而無處遁形之外，設(shè)計院方也成為其終結(jié)的推手之一。
當(dāng)然，也有人說目前的電商平臺已經(jīng)開始兼具了“設(shè)計院”的功能，或者說后者已經(jīng)作為其中一個模塊出現(xiàn)在了電商平臺上，但不管怎樣，設(shè)計服務(wù)費成為了第三方設(shè)計院的盈利模式之一了，向客戶方收取這筆費用將變得理所應(yīng)當(dāng)且水到渠成，再也不用作為硬件收入的附庸出現(xiàn)。
專業(yè)AV玩電商容易嗎？
照此來看，專業(yè)AV行業(yè)采取電商模式大概要成為趨勢了。
事情當(dāng)然并不這么簡單。消費類電子的電商化尚且要攻克一項又一項難關(guān)，更何況是無論在設(shè)備的成本、體積、精細度上，還是設(shè)備的運輸、安裝、調(diào)試以及維護上，都與消費類電子不可同日而語的專業(yè)AV行業(yè)。
拋開這些不談――大家心知肚明，一聊全是問題――當(dāng)然也有針對的好的或者權(quán)宜的解決辦法。
首先就是價格問題。徐峰指出，我們要求消費類家電電商產(chǎn)品價格一定要便宜，一定要性價比高，一定要有各類服務(wù)等?？墒菍τ贏V行業(yè)電商而言，你產(chǎn)品價格低了，反倒沒有人買了，甚至說你只要標注了價格就無人問津個中原因大家都懂，可這是長遠的模式嗎？
其次，是產(chǎn)品的非標準化。消費類家電產(chǎn)品標準化程度已經(jīng)很高，專業(yè)AV行業(yè)的很多產(chǎn)品也標準化了，可是解決方案的高度定制性又造成產(chǎn)品的不確定性，同樣的產(chǎn)品不同的方案運用效果不同，這就導(dǎo)致了很多用戶往往愿意將價格與質(zhì)量、效果、服務(wù)劃上等號。逆推可以，正推就不一定了。
第三，最終付款人和支付方式的不同。消費類家電購買決策和最終付款人為個人，并且已經(jīng)習(xí)慣于在線支付模式。而AV行業(yè)電商產(chǎn)品，最夠使用者有時并非是實際購買者，且支付模式現(xiàn)在以對公支付方式為主。
單是行業(yè)內(nèi)目前涉及到電商的各類平臺，本身也是有問題的。徐峰直言：“（個人看法），目前AV行業(yè)中涉及到電商的各類平臺都不能稱之為完全意義上的電商平臺?！彼J為，“電子商務(wù)平臺從根本上需要具備信息流、資金流和物流。可行業(yè)內(nèi)的很多平臺基本都是以信息為主，有些平臺的產(chǎn)品價格為面議甚至有些網(wǎng)站的產(chǎn)品價格都不標注。沒有價格何談資金流和物流？”
單把物流拿出來說，下面這句話值得思考：
“京東已經(jīng)通過自建物流等努力，體現(xiàn)出了電商商業(yè)模式的更高效率，解決了被認為是阻擋家電網(wǎng)購發(fā)展最大障礙的配套物流難題。這一點讓無論國內(nèi)還是國際上的其他電商都只能望而卻步，即便是世界互聯(lián)網(wǎng)巨頭亞馬遜，也只能做到自建倉儲，物流則不得不外包?！?/p>
實際上，京東自有物流體系的建立，已經(jīng)被權(quán)威人士認定為商業(yè)史上的一大奇跡。
言歸正傳，我們不止一次說過了電商是趨勢，專業(yè)AV行業(yè)也不例外，盡管有其特殊性。在此認同之下，電商化的步驟其實挺清晰。徐峰表示：相對標準化的產(chǎn)品，如視頻攝像機、投影機及音頻的話筒、音箱、調(diào)音臺等單體價格在5，000元以內(nèi)的產(chǎn)品，可以直接電商渠道化。
如果說阿里巴巴、ebay、淘寶、卓越等電子商務(wù)的崛起只能算是一枝獨秀或者小規(guī)模爆發(fā)的話，那當(dāng)當(dāng)、家電品牌網(wǎng)、家天下網(wǎng)絡(luò)商城、藍天網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等專業(yè)電子商務(wù)的崛起則將迎來滿園春色的繁榮局面。
經(jīng)濟形勢的逐年攀升，中國網(wǎng)民的逐日增加，網(wǎng)絡(luò)購物的參與度越來越深，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控技術(shù)越來越完善，支付手段的靈活多樣，這些因素都為電子商務(wù)的發(fā)展營造了良好的環(huán)境。當(dāng)然，電子商務(wù)的發(fā)展也受到很多因素的制約，電子商務(wù)的成熟期還需要各方面共同努力才能到來。從市場環(huán)境來說，中國的電子商務(wù)不如美國等發(fā)達國家，主要因為在商業(yè)環(huán)境、信用體制、道德環(huán)境、品牌意識等方面差距很大。特別是購買習(xí)慣，在發(fā)達國家更注重購買效率，所以更愿意選擇便捷的網(wǎng)絡(luò)購物。但是在國內(nèi)，市場經(jīng)濟不是很成熟，國人誠信體制收到嚴重挑戰(zhàn)，品牌意識淡薄，尤其是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境更是不敢令人恭維。有些電子商務(wù)網(wǎng)站為了攫取短期利潤，對商家不進行考核，售后服務(wù)也存在很大問題，所以導(dǎo)致電子商務(wù)受到很多人的質(zhì)疑。
其中很多宏觀因素作為經(jīng)營者或者是商城站長是很難控制的，而且在短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)局面。但這并不代表我們就要束手待斃，我們可以在小范圍內(nèi)采取一定措施來營造良好的環(huán)境來迎接電子商務(wù)的到來。那如何才能改變現(xiàn)狀呢？
第一、電子商務(wù)與實體店相結(jié)合。我們當(dāng)然不能要求所有的實體店都配套一個網(wǎng)絡(luò)商城，也不能要求所有的網(wǎng)絡(luò)商城都配套一個實體店。但是在一定時期內(nèi)，這種實體店配合網(wǎng)絡(luò)商城的模式的確會給顧客一顆定心丸。顧客在購買商品時總會有“跑的了和尚跑不了廟”的心理。所以如果他們知道網(wǎng)絡(luò)商城有相應(yīng)的實體店，那就會增加購買的決心。比如說shop.jaju.cn，和他配套的就有香河家具城，那顧客在進行網(wǎng)購時就會覺得這些家具是在實體店中銷售的，只是在網(wǎng)絡(luò)中拓寬了渠道而已。再比如說國美電器也有相匹配的的網(wǎng)絡(luò)商城，但是對其的實際銷售沒有太大意義，因為他的渠道延伸已經(jīng)很寬了。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)里開辟了一條新渠道，面向更廣闊的市場，而且價格要比實體店便宜，所以消費者愿意嘗試購買，如果享受到了愉快的購物體驗，一定會刺激其進行二次購買行為。
第二、電子商務(wù)與呼叫中心相結(jié)合。分析一些最近接觸的電子商務(wù)運營模式，很巧的是，大多都將呼叫中心做為贏利的重要渠道。電子商務(wù)在組建團隊的過程中，都愿意招募呼叫中心行業(yè)的人才，這部分人迅速組建呼叫團隊進行會員招募、產(chǎn)品咨詢、訂單處理、搜集數(shù)據(jù)、促銷信息等業(yè)務(wù)。呼叫中心越來越受到電子商務(wù)企業(yè)的重視。
呼叫中心是一個渠道，一個傳遞信息流的渠道，它比紙質(zhì)媒體更跨地域與跨時空，比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)又更能受到廣大大眾的接受，在中國雖說網(wǎng)民有1億多，但網(wǎng)民中的大部分都在打游戲聊天，用來做商務(wù)的還是少數(shù)，而中國的電話用戶，包括移動電話用戶在內(nèi)，已有5億多，而手機與固話用戶最最最常用的電話功能就是語音通話，這是最基本的應(yīng)用。所以在這個角度來看，電話呼叫中心已具備非常良好的應(yīng)用基礎(chǔ)，想想，5億用戶，這是多大的潛在市場空間啊！
比如賣襯衫的PPG，他們主打的就是400電話來購買，網(wǎng)站做為匹配要素進行實物照片展示和其他文字說明。還有已成經(jīng)典商業(yè)模式的攜程，其呼叫中心有3000個座席，90%的收入都來自呼叫中心的銷售。當(dāng)然，另一巨頭阿里巴巴也是如此，其會員服務(wù)中心也有2000人?？磥憩F(xiàn)在看來在中國，最實在的銷售手段，電話比網(wǎng)絡(luò)要牛！
這樣說并不是意味這可以拋開電子商務(wù)直接使用電話營銷了。網(wǎng)絡(luò)與電話相結(jié)合就彌補了電話和網(wǎng)絡(luò)的不足，電話中只有語言溝通，而網(wǎng)絡(luò)有實物照片、討論等，聽覺與視覺相結(jié)合開辟營銷領(lǐng)域的新模式。所以電子商務(wù)將來發(fā)展的道路一定是與呼叫中心相結(jié)合。那些運作成功的電子商務(wù)平臺也證明了這一點。
第三、發(fā)展地方服務(wù)站。網(wǎng)絡(luò)的運作模式有時也要參考現(xiàn)實中的商業(yè)運作模式。今后的商業(yè)環(huán)境一定是越來越重視售后服務(wù)，生產(chǎn)商90％的利潤來自回頭客，減少客戶流失5％就可以增加25％的利潤。尤其是選擇網(wǎng)絡(luò)購物的人，他們的價值更高，因為網(wǎng)絡(luò)購物是他們的習(xí)慣，如果流失了這樣的顧客那你的市場將越做越小。電子商務(wù)平臺由于受到時間和空間的局限，很難保證及時到位的售后服務(wù)。建立地方服務(wù)站就能解決這一難題。另外從消費者角度考慮，如果網(wǎng)絡(luò)商城多了一個當(dāng)?shù)氐姆?wù)站，那消費者對網(wǎng)絡(luò)商城的信任度也會大大提高，因為他們會覺得投訴有門，即使產(chǎn)品出現(xiàn)問題也可以找到當(dāng)?shù)胤?wù)站來進行協(xié)商解決。信任度的提升會促成他們形成購買決定。
第四、誠信。這不僅僅是某個網(wǎng)絡(luò)商城的責(zé)任。要想構(gòu)建良好的購物環(huán)境，作為商城經(jīng)營者或者廠家來說，一定要做到誠信。你的產(chǎn)品可以有瑕疵，也可以壽命不是很長，甚至可以有些質(zhì)量問題，但你決不能欺騙消費者。因為這樣不僅不能達成交易，而且會損失到整個商城甚至是整個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，所以你千萬不要那樣做。
第五、增強品牌意識。做為電子商務(wù)的經(jīng)營者，在最初運營電子商城時一定要樹立強烈的品牌意識，對進駐的商家要經(jīng)過嚴格地審核，對他們的銷售行為和售后服務(wù)也要實行監(jiān)控。對于不遵守承諾或擾亂正常網(wǎng)絡(luò)銷售秩序的廠家一定要將其清除出商城。在宣傳中不僅要重視知名度的提高，也一定要注重美譽度的積累。從而構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。這點家電品牌網(wǎng)就做的很好，所銷售的產(chǎn)品大多是有具有良好品牌形象的廠家，這樣消費者在購買時就不會擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和售后問題了。
第六、物流跟進。對于一些體積小、重量輕的產(chǎn)品，比如說衣服、印刷品、紀念品等，經(jīng)營此類商品的電子商務(wù)都沒有必要在物流上擔(dān)心。因為在社會上有很多服務(wù)品質(zhì)很高很到位的物流或快遞公司可以幫助你完成。但是對于體積大，重量大的商品來說物流環(huán)節(jié)就很麻煩，既要節(jié)約成本又要提高服務(wù)就變得很矛盾。比如說電器或者家具，這些商品很容易在運輸環(huán)節(jié)受到損壞，甚至安裝也需要專業(yè)的技術(shù)。社會上負責(zé)運輸這些大件商品的物流公司綜合素質(zhì)不是很高。解決這部分物流從業(yè)人員的素質(zhì)問題將成為提升相應(yīng)電子商務(wù)公司服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。比如說香河家具城的配套物流從業(yè)人員都是當(dāng)?shù)夭话卜莸霓r(nóng)民，服務(wù)意識很差，安裝技術(shù)也不嫻熟，這就給shop.jaju.cn的服務(wù)打了不小的折扣。幸好及時認識到了問題的所在，家具城管委會召開緊急會議對從業(yè)人員進行調(diào)整和相應(yīng)的培訓(xùn)。及時的解決了這一問題。
關(guān)鍵詞：小微貸款；模式；商業(yè)銀行
中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）12-0041-03
小微企業(yè)貸款的概念最初來源于以社會發(fā)展為初衷的微型金融服務(wù)，指對小微經(jīng)濟個體提供的小額融資。小微貸款具有較強的技術(shù)要求，要實現(xiàn)小微貸款的成功，使其成為銀行發(fā)展的核心競爭力，必須深入研究這種貸款的技術(shù)要求，在實踐中不斷地改進，才能最終使這種貸款模式發(fā)揮其應(yīng)有的特色和作用。選擇小微貸款作為東方農(nóng)商銀行未來經(jīng)營的主要方向，不僅是因為小微貸款面向的是一個藍海市場，更重要的是，小微貸款的模式體現(xiàn)了差異化領(lǐng)先的市場策略。小微貸款是一種新的市場策略，是對銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的突破和創(chuàng)新。
一、小微貸款的高利率市場定價
這體現(xiàn)了銀行商業(yè)化經(jīng)營和利率市場化的發(fā)展方向。應(yīng)該說，最能反映一個企業(yè)自主經(jīng)營權(quán)的，就是看它是否擁有對自身產(chǎn)品和服務(wù)的自主定價權(quán)。同樣，作為金融企業(yè)，商業(yè)銀行如果不能對所提供的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品自主定價，就無法成為完全意義上的市場化主體——這也正是當(dāng)前利率市場化改革要解決的核心問題之一。然而，對于實行利率市場化，很多商業(yè)銀行似乎并不十分情愿。因為一旦利率市場化成為現(xiàn)實，特別是存款利率上限全面放開，那么在短期內(nèi)利差收窄將成為必然。數(shù)據(jù)顯示，目前，中國銀行業(yè)機構(gòu)數(shù)量已達3 769家，但由于傳統(tǒng)的存貸市場同質(zhì)化競爭激烈，利率放開必將會導(dǎo)致存款利率上揚幅度大于貸款利率上揚幅度，促使利差收窄。而從2010年上市銀行年報看，即便中間業(yè)務(wù)收入增長較快的國有五家大型銀行，其利存貸差收入占比也仍然高達80%左右。利率市場化無疑對銀行業(yè)的盈利形成巨大的挑戰(zhàn)。不僅如此，商業(yè)銀行的效率、管理、創(chuàng)新和服務(wù)等等，也都將面臨嚴峻考驗。利率市場化將加大商業(yè)銀行之間的競爭，甚至?xí)挂恍┙?jīng)營不太好的商業(yè)銀行可能出現(xiàn)破產(chǎn)。如果不能提早做出準備，東方農(nóng)商銀行在未來的競爭中也必然會面臨更大的困難。因為東方農(nóng)商銀行作為一家小銀行，在吸收存款的成本上要高于大銀行，而如果在貸款上沒有能力提高貸款利率，則會進一步縮小利差收入，最終可能出現(xiàn)經(jīng)營困難。
如果貸款利率不能適應(yīng)市場要求而提高利率水平，那么在目前中國的整個利率市場化體系尚未充分建立起來時，銀行之間的競爭仍基本限于利率之外的競爭，銀行利率經(jīng)常陷于負利率的尷尬。而如果實行利率市場化，由此帶來的貸款成本提高將大大強化企業(yè)的資金成本意識，促使企業(yè)提高資金使用效率，從而有效抑制原本不缺錢的大企業(yè)對廉價信貸資源的過多占用，使得信貸資源能更多地用于支持中小企業(yè)發(fā)展。
此外，實行利率市場化，對銀行的經(jīng)營會有更高的要求，促使銀行加強管理。實行市場化的高利率會迫使銀行詳細核算每一筆貸款業(yè)績與其經(jīng)濟資本的比較，而不是與會計成本的比較；也會使銀行的利率風(fēng)險觀念增強、努力開發(fā)和提供新的金融產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)。利率市場化還將使銀行和客戶間的雙向選擇成為可能，從而打破傳統(tǒng)銀行的“大鍋飯”，銀行之間的盈利水平將逐漸拉開差距，銀行業(yè)將步入“優(yōu)勝劣汰”時代，也為東方農(nóng)商銀行在競爭中提高競爭力，樹立品牌打下基礎(chǔ)。
小微貸款實行高定價還有另一個考慮，就是要用收益覆蓋風(fēng)險。當(dāng)然這里面有一個問題需要討論，給小企業(yè)和個體經(jīng)營戶貸款是不是風(fēng)險更大。如果風(fēng)險更大，當(dāng)然要提高利率從而用收益覆蓋風(fēng)險。本質(zhì)上，銀行業(yè)是一個經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)。銀行發(fā)放貸款即為買入風(fēng)險，收回貸款相當(dāng)于賣出風(fēng)險；銀行就是靠不斷地低買高賣風(fēng)險、賺取風(fēng)險溢價生存，而為所經(jīng)營的風(fēng)險定價是銀行的核心工作，也是銀行經(jīng)營能力的具體體現(xiàn)。對于銀行而言，小企業(yè)與大企業(yè)的貸款風(fēng)險本質(zhì)上并無大殊；信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、市場風(fēng)險、政策風(fēng)險等，這是一切貸款都共同面臨的，小企業(yè)貸款所隱含的風(fēng)險，大企業(yè)貸款同樣也會面臨。實際情況也的確如此：大企業(yè)中有經(jīng)營效益差、償貸能力弱、誠信度低的（且并不在少數(shù)），小企業(yè)中也不乏經(jīng)營業(yè)績良好、償貸能力強、誠信度高的。那么，何以在實踐中銀行部門卻往往厚此薄彼？比較通行的解釋是，由于信息不對稱，銀行對小企業(yè)信用度難以評估，銀行發(fā)放小企業(yè)貸款所付出的信息成本和所承受的風(fēng)險遠大于對大企業(yè)的貸款。從現(xiàn)實情況看，小企業(yè)貸款的成本固然高于大企業(yè)，但真正令銀行在小企業(yè)面前躑躅不前的，也許成本的因素還在其次（國內(nèi)銀行成本控制和管理的總體水平和現(xiàn)狀似乎可為此添加注腳），銀行最顧忌的乃是小企業(yè)貸款的風(fēng)險，尤其是信用風(fēng)險。
當(dāng)然，要想實現(xiàn)小微貸款的高收益，還要依賴銀行在小微貸款放款中的管理和風(fēng)險控制。許多銀行不愿意從事小微貸款，就是因為小微貸款放款成本較高，風(fēng)險控制較難。當(dāng)前，東方農(nóng)商銀行要想實現(xiàn)小微貸款上的成功，必須要解決自己目前經(jīng)營中存在的問題。目前，東方農(nóng)商銀行核算貸款成本采用的仍是傳統(tǒng)的流程式的方法，還沒有引入先進的作業(yè)成本法，因此無法了解每筆貸款的成本，特別是銀行在搜集小企業(yè)“軟信息”方面所花費的無形成本，無法識別哪些貸款是盈利的，或至少哪些對最終盈利能力是有貢獻的。這使銀行在面對信息不透明、成分復(fù)雜的小企業(yè)并進行貸款定價決策時非常被動。進而影響到銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格體系的形成和獨立核算機制的建立，制約銀行風(fēng)險定價能力的提高。
二、不用抵押，只重信用的無憂貸款模式
小微貸款的最大特色就是不用抵押，而是一種信用貸款。在銀行的貸款業(yè)務(wù)中，信用貸款一直是業(yè)務(wù)的“雷區(qū)”，一般絕不敢輕易涉足。因為信用貸款對借款人沒有硬約束，銀行對自己和客戶都沒有信心。對客戶由于沒有抵押所以無信心，而對自己是否了解客戶還款能力也沒有信心。實際上這都是由于傳統(tǒng)的貸款模式形成的結(jié)果，傳統(tǒng)模式中銀行是強勢部門，客戶借款是有求于銀行，所以銀行是坐等上門，銀行更像是政府機關(guān)。所以對客戶就采取不信任態(tài)度，也會對客戶提出苛求條件，不愿意了解客戶的實際情況和真實需求。因此，信用貸款模式就很難在傳統(tǒng)銀行經(jīng)營中得到推廣。
信用貸款之所以推行不了，主要是要如何保證信息的全面和真實，從而保證貸款能夠得到有效的使用并能夠收回貸款和利息。實際上不管是信用貸款還是抵押貸款，都有信用問題。只不過信用貸款對信用要求高，而要實現(xiàn)信用貸款關(guān)鍵是要保證信息的來源。對于中小企業(yè)和個體工商戶而言，要想獲得他們的信用情況又十分困難。當(dāng)前這方面的問題主要有以下幾個方面：
1.由擔(dān)保等中介機構(gòu)組成的公共信用體系方面存在的問題。以擔(dān)保機構(gòu)為例，許多擔(dān)保機構(gòu)服務(wù)的對象是規(guī)模小、效益不穩(wěn)定、抗風(fēng)險能力弱的中小企業(yè)，加上金融危機等不利影響，一旦受保企業(yè)出現(xiàn)虧損倒閉、逃廢銀行債務(wù)等現(xiàn)象，對擔(dān)保機構(gòu)的影響就十分嚴重，不僅導(dǎo)致其減少在銀行保證金的投放額，還可能會影響到機構(gòu)的正常運營。此外，一些地區(qū)出現(xiàn)個別非法集資、高利借貸的不法擔(dān)保機構(gòu)，從中牟取暴利，一旦經(jīng)營不善，便逃之夭夭，嚴重擾亂了地區(qū)的經(jīng)濟秩序和金融環(huán)境。這不僅使公共信用體系方面的問題更為突出，還會加劇中小企業(yè)的貸款難。
2.個人信用體系方面的缺失。社會信用是由個人信用組成的，因此，個人信用的不足會影響社會信用的建設(shè)。例如，中小企業(yè)因管理不規(guī)范，財務(wù)大權(quán)往往掌握在企業(yè)法人手中，銀行和擔(dān)保機構(gòu)很難把握企業(yè)真實的財務(wù)狀況，一些法人為獲得銀行貸款和擔(dān)保機構(gòu)的支持，會提供虛假信息或隱瞞重要真實情況，要么在獲得了擔(dān)保機構(gòu)的保證和銀行的資金支持后，擅自改變之前約定的資金用途，增大了風(fēng)險。其結(jié)果是擔(dān)保機構(gòu)和銀行會更嚴格地縮小對中小企業(yè)的貸款規(guī)模。企業(yè)信用體系方面的缺失具體表現(xiàn)為：一是尚不完全具備商業(yè)銀行辦理貸款的基本條件。中小企業(yè)要想獲得銀行貸款，至少必須具備良好的信譽、 有效的擔(dān)保及足額的動產(chǎn)或不動產(chǎn)。有專家曾經(jīng)對現(xiàn)行法律、規(guī)定和商業(yè)銀行制度規(guī)定的36條貸款要素進行分析，結(jié)果98%的小企業(yè)至少有25項不符合規(guī)定的標準，而且這25個要素又是銀行辦理貸款的基本條件。二是尚難達到商業(yè)銀行發(fā)放貸款的嚴格信用要求。中小企業(yè)抗風(fēng)險能力弱，一旦社會經(jīng)濟或行業(yè)政策發(fā)生變動，其生存和發(fā)展極易受到影響，進而影響銀行的信貸資金安全。中小企業(yè)生存周期平均水平低于大中型企業(yè)，經(jīng)營持續(xù)時間相對較短，因而面對風(fēng)險，中小企業(yè)更容易通過退出市場的方式來逃避債務(wù)，更增大了銀行的信貸風(fēng)險。所以，銀行在開展授信業(yè)務(wù)時趨向風(fēng)險系數(shù)低的大企業(yè)，便是一種理性的選擇。根據(jù)銀監(jiān)會披露的信息，大企業(yè)的風(fēng)險系數(shù)明顯低于中小企業(yè)，從全國銀行業(yè)金融機構(gòu)的中小企業(yè)貸款看，貸款余額為53 467.7億元，其中不良貸款率高達19.3%。
3.尚未建立商業(yè)銀行貸款的社會溝通機制。同樣擁有大量中小企業(yè)，不少國家都有著相當(dāng)數(shù)量的為金融業(yè)服務(wù)的咨詢公司、企業(yè)診斷或企業(yè)顧問公司等機構(gòu)，這就為這些國家中小企業(yè)的貸款難題提供了一個有效的解決手段。而現(xiàn)階段這種中介機構(gòu)在中國尚屬起步，所提供的服務(wù)也不完備。對銀行來說，審批企業(yè)貸款申請需要了解企業(yè)所在行業(yè)具體情況及市場前景，而現(xiàn)實中卻缺乏相關(guān)機構(gòu)提供專業(yè)的服務(wù)，銀行想要獲得貸款條件和信用質(zhì)量等普遍都不達標的中小企業(yè)的財務(wù)、市場等方面的具體情況，難度相當(dāng)大。
這些年，江蘇銀行連云港分行的一些做法值得東方農(nóng)商銀行認真學(xué)習(xí)與借鑒，他們主要從三個方面開展了工作：一是與擔(dān)保公司合作。通過合作，為銀行和企業(yè)間的資金流動架設(shè)了一座橋梁，銀行自身的金融業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展，中小企業(yè)貸款難的問題得到了很大程度的解決。二是與政府（部門）合作。銀行結(jié)合政府各項惠民工程，與相關(guān)政府部門開展合作，不僅能轉(zhuǎn)移一部分信貸風(fēng)險，而且憑借政府的公信力和強制性，一定程度上還能促使中小企業(yè)嚴格規(guī)范經(jīng)營行為，提升信用水平。三是與中介機構(gòu)合作。中小企業(yè)的信息透明度不高，且其客戶金融服務(wù)的勞動密集型特點，決定了銀行對中小企業(yè)貸款申請的審批工作量大而繁雜。因此，將專業(yè)事務(wù)所、項目評級公司等專業(yè)中介機構(gòu)引入合作體系，不僅能提高銀行的審批效率，還可借助其專業(yè)優(yōu)勢，有效識別、判斷風(fēng)險。
三、以人為本的發(fā)展理念
小微貸款與傳統(tǒng)貸款的區(qū)別在于，傳統(tǒng)貸款的主動權(quán)掌握在銀行手上，銀行放款是一種權(quán)力的體現(xiàn)，銀行主要靠規(guī)模取勝。在低利率，社會信貸嚴格約束下，銀行手中的資金就成了社會爭相奪取的資源，銀行自然在社會貸款中成為優(yōu)勢方。而小微貸款則是另一種發(fā)展思路，是一種以人為本的發(fā)展理念。
1.放款靠人。傳統(tǒng)貸款基本不用推銷，而是等待顧客上門審請貸款，銀行不過是對顧客填寫的材料進行審核。銀行面對的不是人，而是材料。在銀行中工作的也不是服務(wù)者，而是決定能否貸款的權(quán)力者。因此，在傳統(tǒng)貸款活動中沒有人，有的只是資金進出。只要銀行的利率沒有市場化，銀行利率遠遠低下市場，銀行資金必須成為稀缺資源，社會各種群體都愿意從銀行獲得貸款，甚至一些人從銀行套取資金后再作轉(zhuǎn)借。但是，當(dāng)銀行將貸款利息大幅提高后，如果銀行的利率接近市場利率時，此時銀行如果繼續(xù)坐等顧客上門，必然會導(dǎo)致銀行收益下降。銀行利率提升雖然從預(yù)期上帶來銀行收益，但是，關(guān)鍵要解決的是要能有效地將貸款使用出去并得到收回。而貸款利率提升，靠傳統(tǒng)坐等的辦法是不行的，必然要去推銷貸款，賣貸款，求人貸款。此時必須實現(xiàn)銀行經(jīng)營方式的根本性轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)顧客為目標的經(jīng)營方針，在更大范圍內(nèi)與社會資金運營機構(gòu)進行競爭，從而提高銀行的競爭力。而要想把資金推銷出去，送到真正需要而又有能力償還的人手里，這些都需要經(jīng)營人員去面對顧客，了解顧客的需求和實際還款能力，把資金真正運作好。在這一運程中，關(guān)鍵要看銀行的經(jīng)營人員是否愿意放下架子，與顧客充分接觸，實現(xiàn)對顧客利益的關(guān)照，使顧客在獲得較高利率的貸款之后依舊能夠有能力獲利，從而使貸款得以順利流動。
2.風(fēng)險靠人。對于銀行來說，資金安全是最重要的，銀行是靠資金生存的。不管收益多高，如果放出去的款收不回來，不僅監(jiān)管當(dāng)局對銀行會提出處罰，而且也會嚴重影響銀行的經(jīng)營。但是，如何保證資金安全，這只能是從兩個方面解決，一是靠信用，就是用款人的信用，他愿意用信譽保證還款。二是靠抵押物，在還不了款時用抵押物來清償。當(dāng)然，傳統(tǒng)銀行經(jīng)營時都喜歡把抵押作為貸款風(fēng)險的保證，因為抵押物可以不需要軟信息約束，銀行可以減少對顧客信息了解，減少銀行審查和追回欠款的成本。但是，這種以抵押物為貸款保證的做法，只能適用于有一定經(jīng)營基礎(chǔ)和條件的顧客，抵押物不過是將固定資產(chǎn)變現(xiàn)為流動資金。貸款機構(gòu)不能向企業(yè)提供無抵押擔(dān)保的信用放款，而小企業(yè)很難落實抵押和擔(dān)保，過分強調(diào)不動產(chǎn)抵押和擔(dān)保必然把大量的小企業(yè)被擋在金融服務(wù)門檻之外。
小微貸技術(shù)主要是通過考察借款人的個人品質(zhì)，實施激勵約束機制和嚴格的貸款監(jiān)督和回收機制，多層次控制人為風(fēng)險。信貸技術(shù)中對貸款人還款意愿的考察與還款能力的分析具有同樣重要的作用。重點要集中在對借款人個人及其家庭特點的考察，首先要考察借款人及其家庭成員是否能提供相互一致的對申請貸款目的和用途的解釋。由于沒有充分的證據(jù)來表明借款人及其家庭的還款意愿，因此，必須設(shè)立一些需要考察的角度和盡可能標準化的評估表格，以便指導(dǎo)客戶經(jīng)理進行間接的考察?？蛻艚?jīng)理要了解借款人的信用記錄（可以查詢征信系統(tǒng)），如果信用記錄不完整，客戶經(jīng)理應(yīng)選擇幾個借款人的供應(yīng)商，向他們了解借款申請人是否能按時支付貨款；要向借款人的單位、鄰居、有生意往來的人和雇員了解貸款人的人品；要選擇客戶企業(yè)不同崗位的員工，向他們了解借款人是否按時支付員工的工資，通過這些信息來評估借款人的信用，判斷其還款意愿。
