時(shí)間：2023-09-13 17:06:52
序論：在您撰寫(xiě)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2011年度中國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，自2009年起中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中2010年增長(zhǎng)速度迅猛，增長(zhǎng)率高達(dá)100.8%。2011年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2035億元。中國(guó)電子商務(wù)研究中心預(yù)計(jì)到2013年將達(dá)4076.1億元。2011年中國(guó)服裝零售市場(chǎng)規(guī)模為14370億元，服裝網(wǎng)購(gòu)滲透率為14.2%。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，眾多傳統(tǒng)服裝企業(yè)紛紛試水線上交易，進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。中國(guó)電子商務(wù)研究中心專(zhuān)家認(rèn)為，傳統(tǒng)服裝企業(yè)“觸電”是大勢(shì)所趨。
在這樣的背景下，本文將服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式進(jìn)行對(duì)比分析，理清服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式與服裝傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)提供參考。
服裝傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
如圖1，在傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售模式中，無(wú)論是加盟連鎖、商場(chǎng)直營(yíng)店、批發(fā)市場(chǎng)、或是街邊店等商業(yè)形式，服裝產(chǎn)品都是通過(guò)類(lèi)似“服裝制造商—批發(fā)商—零售商一消費(fèi)者”的銷(xiāo)售渠道到達(dá)消費(fèi)者的手里。而在這些繁雜環(huán)節(jié)中，每一環(huán)節(jié)都需要大量的人力物力來(lái)支持，這些冗長(zhǎng)的環(huán)節(jié)不僅增加了服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本，還延長(zhǎng)了服裝產(chǎn)品對(duì)時(shí)尚的反應(yīng)時(shí)間，此外，流通環(huán)節(jié)的繁雜也是服裝企業(yè)產(chǎn)品高庫(kù)存的原因之一。
但是消費(fèi)者在各類(lèi)服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售場(chǎng)所能夠見(jiàn)到服裝產(chǎn)品實(shí)物，可以進(jìn)行試穿，使得消費(fèi)者更容易檢驗(yàn)服裝產(chǎn)品，獲得滿意的效果，而且面對(duì)面的付款方式也相對(duì)安全便捷。
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
如圖2，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下，服裝產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以平面照片的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，經(jīng)消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品視覺(jué)上的感知，參考交易量以及商品評(píng)價(jià)等信息進(jìn)行選擇，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易手段進(jìn)行交易，之后由物流公司運(yùn)送至消費(fèi)者手中。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝，企業(yè)不僅可直接對(duì)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，還可及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提升服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率[3]。
但由于在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者只能通過(guò)圖片形式了解服裝產(chǎn)品，并不能進(jìn)行觸摸和試穿，因此不能充分的了解產(chǎn)品。同時(shí)由于退換貨的繁瑣也導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝。此外網(wǎng)絡(luò)付款的安全性相對(duì)傳統(tǒng)模式也較差。
通過(guò)對(duì)兩種銷(xiāo)售模式中服裝產(chǎn)品及市場(chǎng)信息的流通，可以從銷(xiāo)售者角度和消費(fèi)者角度的十一個(gè)方面對(duì)兩種銷(xiāo)售模式進(jìn)行對(duì)比，如表1所示
通過(guò)上表的對(duì)比可以看出傳服裝銷(xiāo)售模式優(yōu)勢(shì)有：
1對(duì)銷(xiāo)售者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式其渠道完善。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年的發(fā)展，中國(guó)服裝行業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，服裝行業(yè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式已日趨成熟，盡管發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)是大勢(shì)所趨，但傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式依舊是服裝銷(xiāo)售中占比最大的部分。
2從消費(fèi)者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式有較完善的售后服務(wù)、可以使消費(fèi)者更加直觀的挑選產(chǎn)品、有安全便捷的支付方式，能夠使消費(fèi)者放心的購(gòu)買(mǎi)到滿意的產(chǎn)品。無(wú)論是購(gòu)物中心還是街邊店，消費(fèi)者在這些場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品都會(huì)得到完全的購(gòu)物體驗(yàn)，可以親手觸摸感受服裝的質(zhì)地，可以試穿感受服裝著裝效果，可以一手交錢(qián)一首交貨，可以在服裝出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，方便找到銷(xiāo)售者進(jìn)行退換，消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)較低。
傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式的劣勢(shì)也比較明顯：
1從銷(xiāo)售者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式營(yíng)銷(xiāo)成本高，體現(xiàn)在產(chǎn)品流通周期長(zhǎng)、流通渠道復(fù)雜，企業(yè)需要花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)回籠資金，需要花費(fèi)大量的人財(cái)物力使產(chǎn)品流通，而且傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中，服裝高庫(kù)存一直是服裝企業(yè)需要解決的問(wèn)題。
2從消費(fèi)者角度來(lái)講，傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式局限消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間和地點(diǎn)，可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品數(shù)量也有限?，F(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏非?？?，部分消費(fèi)者需要適合的服裝最快的出現(xiàn)在自己的衣櫥中，自己去逛街挑選費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
與之比較服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)有：
1從銷(xiāo)售者角度來(lái)講，健全完善的服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，可以有效降低服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本，提高服裝產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式明顯縮減服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間，在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售服裝不需要實(shí)體的店面，省去了選址、租賃、設(shè)計(jì)裝修、店員招聘培訓(xùn)、商品的管理等一系列問(wèn)題，很大程度上壓縮了營(yíng)銷(xiāo)成本。企業(yè)降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，服裝銷(xiāo)售的價(jià)格也會(huì)低很多，低廉的價(jià)格又會(huì)吸引到更多的消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)使得信息的流通更加順暢，服裝企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售情況更加直觀的了解服裝產(chǎn)品市場(chǎng)信息，那款暢銷(xiāo)，那款滯銷(xiāo)，對(duì)服裝銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，這些都是生死攸關(guān)的信息。服裝是流行性很強(qiáng)的商品，具有變化快，流行周期短等特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)服裝的個(gè)性化需求日益明顯，這就要求服裝企業(yè)對(duì)服裝市場(chǎng)的反應(yīng)要快，而服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能很好的縮短服裝企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)時(shí)間。
2從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者通過(guò)瀏覽網(wǎng)頁(yè)便可購(gòu)買(mǎi)到豐富的服裝產(chǎn)品，節(jié)約了逛商場(chǎng)的時(shí)間與精力，而且消費(fèi)者不受時(shí)間與場(chǎng)地的限制，只要有網(wǎng)絡(luò)就可以輕松完成交易。
服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的劣勢(shì)：
1 消費(fèi)者很難直觀的了解服裝產(chǎn)品。
大多數(shù)人購(gòu)時(shí)，都會(huì)經(jīng)過(guò)親自試穿效果來(lái)決定改服裝的款式、顏色是否合適等。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種虛擬終端的經(jīng)營(yíng)模式，它用服裝成品圖片，對(duì)尺碼、款式、面料等的文字描述代替了原來(lái)的服裝實(shí)物。服裝由可視、可觸摸的商品，變成了一種視覺(jué)符號(hào)，并加入了消費(fèi)者自己的聯(lián)想與猜測(cè)[4]。
2 退換貨手續(xù)繁瑣。
在服裝產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，消費(fèi)者完成支付后便可直接獲取服裝商品，發(fā)現(xiàn)服裝產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后可直接去購(gòu)買(mǎi)處退換。而在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，從交易完成到收到商品，再快也得等上一天的時(shí)間，許多消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服裝，由于尺碼、顏色、質(zhì)量等問(wèn)題要求退貨或換貨，手續(xù)較為復(fù)雜。國(guó)外許多服裝銷(xiāo)售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無(wú)條件退、換貨，而國(guó)內(nèi)的商家真正能給出這種承諾的卻很好，致使許多消費(fèi)者為了避免不必要的麻煩，還是選擇傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式。
3 網(wǎng)上支付安全性與誠(chéng)信問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)上的商品種繁多，令人眼花嘹亂，服裝品牌的真真假假、以次充好、魚(yú)目混珠現(xiàn)象也很?chē)?yán)重，唯利是圖的商家受到金錢(qián)誘惑，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行虛假宣傳，誤導(dǎo)和欺詐消費(fèi)者，將錢(qián)收入囊中后便網(wǎng)上蒸發(fā)的事情屢見(jiàn)不鮮。由于我國(guó)在此方面體制不夠完善，監(jiān)管力度又沒(méi)跟上，最終也導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)疑態(tài)度。
結(jié)語(yǔ)
通過(guò)以上對(duì)比分析，不難看出服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式作為一種新的銷(xiāo)售手段，其優(yōu)勢(shì)較明顯，但也有明顯的不足。對(duì)于眾多服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式并行不悖，服裝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也有多種途徑，但服裝企業(yè)的“觸電”已經(jīng)是必然趨勢(shì)。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，完善其不足，已是眾多服裝企業(yè)必須探索與學(xué)習(xí)的領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)
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相比于汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與O2O銷(xiāo)售模式最大的不同在于兩點(diǎn)，核心在于銷(xiāo)售點(diǎn)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式是以企業(yè)產(chǎn)品為核心，以商品的價(jià)格為銷(xiāo)售點(diǎn)。然而對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品而言，汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)與汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的關(guān)系不太相關(guān)，只要你的汽車(chē)銷(xiāo)售店沒(méi)有拿到殘次品的情況下，銷(xiāo)售同一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售4S店比比皆是，所以對(duì)于銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是汽車(chē)生產(chǎn)廠家所要考慮的問(wèn)題。
所以新型的O2O銷(xiāo)售模式是結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的實(shí)際銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售的服務(wù)質(zhì)量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級(jí)別的待遇，也可以滿足客戶群體實(shí)際需求上的服務(wù)。所以O(shè)2O銷(xiāo)售模式模式是以體驗(yàn)需求為銷(xiāo)售核心，以產(chǎn)品價(jià)值為銷(xiāo)售點(diǎn)。
2 OTO模式現(xiàn)有的問(wèn)題及原因分析
2.1優(yōu)化用戶體驗(yàn)不夠完善
作為客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗(yàn)他們所傾心的車(chē)型是非常必要的，首先不論是轎車(chē)部門(mén)，商用車(chē)部門(mén)和輕型車(chē)部門(mén)來(lái)說(shuō)，并非企業(yè)旗下所有的車(chē)型都會(huì)常備試乘的試駕車(chē)，可能只有一些企業(yè)主打的銷(xiāo)售車(chē)型會(huì)具有試駕車(chē)輛以供于客戶群體進(jìn)行體驗(yàn)，比如轎車(chē)部門(mén)在這幾年里銷(xiāo)售極其火熱的車(chē)型――CS-75，又或者商用車(chē)部的車(chē)型――歐諾，也包括了輕型車(chē)部的車(chē)型――瑞行。較少的試駕車(chē)輛的車(chē)型在一定程度上阻礙了客戶群體進(jìn)行的體驗(yàn)經(jīng)歷，客戶缺少體驗(yàn)經(jīng)歷自然而然會(huì)降低他們自身的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，在企業(yè)線上接待客戶的時(shí)候很多情況下詢問(wèn)問(wèn)題的客戶會(huì)有很多，但能夠做到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的群體卻很少，這又在一定程度上浪費(fèi)了商家的人力資源。
2.2客戶網(wǎng)上支付愿意度
O2O模式是屬于電子商務(wù)的一個(gè)范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進(jìn)行支付，這樣一來(lái)客戶的支付信息就成為商家對(duì)客戶個(gè)性化信息進(jìn)行充分挖掘的珍貴資源。
然而汽車(chē)銷(xiāo)售作為交易單價(jià)較高的商業(yè)往來(lái)，幾乎所有的客戶一般都不會(huì)選擇在看不到實(shí)體商品的情況下就貿(mào)然進(jìn)行交易的行為。而且各大企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)并非如淘寶網(wǎng)、京東等等網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)一樣完善，往往許多的企業(yè)網(wǎng)上平臺(tái)擁有的網(wǎng)站一般裝修簡(jiǎn)陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業(yè)平臺(tái)上完成交易。
2.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難
O2O模式還有一個(gè)不容忽視的優(yōu)點(diǎn)就是數(shù)據(jù)。實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行商業(yè)交易具有一個(gè)難以克服的挑戰(zhàn)就是商家很難對(duì)用戶、客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的采集和分析，但是我們公司――CAXT公司汽車(chē)4S店，它現(xiàn)在所擁有的一個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，雖然現(xiàn)如今仍然處于一個(gè)剛起步階段如同剛剛學(xué)會(huì)走路的嬰兒一般，對(duì)于現(xiàn)有的客戶群體了解的也并不夠詳細(xì)，但為了更好的改善這一點(diǎn)，我們一直持續(xù)進(jìn)行著相應(yīng)的推廣活動(dòng)，努力不斷的向外擴(kuò)展，又因?yàn)楫?dāng)有客戶在想到要購(gòu)買(mǎi)我們企業(yè)的長(zhǎng)安牌汽車(chē)時(shí)，并不會(huì)在第一時(shí)間想到他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)在我們的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)與我們交易，更多的顧客會(huì)選擇到我們的實(shí)體點(diǎn)來(lái)，這樣一來(lái)我們收集客戶數(shù)據(jù)就會(huì)變得十分困難。
3解決方案
3.1優(yōu)化用戶體驗(yàn)不夠完善
在價(jià)格方面就我們就更加無(wú)權(quán)進(jìn)行改動(dòng)。我們自己公司內(nèi)部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點(diǎn)就是舉辦一場(chǎng)特殊的統(tǒng)一的集體式的試乘試駕活動(dòng)，可以舉辦名為“長(zhǎng)安起跑，百人試駕”等等這樣類(lèi)似的活動(dòng)，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節(jié)約一定的銷(xiāo)售成本。這樣的活動(dòng)是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車(chē)輛的，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)只是一時(shí)的，完全不用擔(dān)心車(chē)輛庫(kù)存或者資金不足，亦或者資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題。與此同時(shí)我們商家在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)上應(yīng)該把我們的銷(xiāo)售重心從網(wǎng)上售車(chē)轉(zhuǎn)為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動(dòng)門(mén)票之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)上。這樣我們既可以避免客單價(jià)過(guò)高導(dǎo)致客戶心中產(chǎn)生動(dòng)搖，又可以吸引客流量來(lái)參加各項(xiàng)我們公司所舉辦的銷(xiāo)售活動(dòng)。
3.2客戶網(wǎng)上支付愿意度
支付方式主要可以針對(duì)的是在企業(yè)內(nèi)有過(guò)交易量，亦或者對(duì)公司有相應(yīng)了解的老客戶，當(dāng)這些老客戶有在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了一些活動(dòng)在網(wǎng)上發(fā)放的體驗(yàn)優(yōu)惠券時(shí)，這類(lèi)客戶就可以獲得O2O模式下所有的優(yōu)惠。到店后網(wǎng)上支付的方式主要針對(duì)的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來(lái)實(shí)體店后，在看到實(shí)體產(chǎn)品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車(chē)輛，然后再通過(guò)去網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上支付，但商家給予這樣客戶應(yīng)該是網(wǎng)上的部分優(yōu)惠。
3.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難
在員工上班期間，每一個(gè)員工都應(yīng)該有宣傳本企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)的一時(shí)，就像我一樣，當(dāng)我在4S店上班時(shí)只要有一個(gè)客戶在網(wǎng)上、店內(nèi)向我咨詢過(guò)問(wèn)題，我都會(huì)予以告知我們企業(yè)擁有網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，并讓客戶多關(guān)注我們的網(wǎng)站，告知他們網(wǎng)站內(nèi)會(huì)及時(shí)發(fā)送活動(dòng)通知，而且網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)還會(huì)給予一定的優(yōu)惠?，F(xiàn)如今不僅僅存有以淘寶為主的網(wǎng)店銷(xiāo)售，微信上的微店銷(xiāo)售熱度也在屢屢攀升，基于實(shí)體汽車(chē)4S店，銷(xiāo)售員擁有合格完善的公司企業(yè)認(rèn)證，有了這樣的憑證會(huì)更容易得讓客戶信任自己，而且實(shí)際操作起來(lái)，銷(xiāo)售所面臨的難度也要比單單的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單許多。因?yàn)橐坏┛蛻襞c自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時(shí)間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實(shí)時(shí)的，可靠的。而且我們的優(yōu)惠信息也是實(shí)時(shí)的，這樣客戶在第一時(shí)間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵(lì)起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
4.結(jié)論
做好O2O模式，不僅僅能實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)模式中客戶對(duì)于看到實(shí)物進(jìn)行交易的那種安全感，也能夠讓企業(yè)在現(xiàn)有的交易基礎(chǔ)上為未來(lái)打下堅(jiān)定的基石。它實(shí)現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買(mǎi)的放心，讓企業(yè)賺的有良心.
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微博除了分享、吐槽還能干什么？花點(diǎn)心思，動(dòng)動(dòng)手指，“粉絲”不僅變身顧客，還能幫你擴(kuò)大宣傳。
第一次見(jiàn)微博出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息是2011年5月份的重慶武隆鎮(zhèn)舉辦微博西瓜節(jié)，旨在通過(guò)微博來(lái)推廣當(dāng)?shù)匚鞴掀放?。?dāng)時(shí)，大眾還感覺(jué)挺有新意?？墒?，還沒(méi)有到5月底，又一次出現(xiàn)四川攀枝花地區(qū)由于“膨大劑”事件的影響，大量西瓜滯銷(xiāo)。當(dāng)?shù)毓限r(nóng)就選擇微博叫賣(mài)，微博賣(mài)瓜正式開(kāi)始！
接下來(lái)的幾個(gè)月里，微博又出現(xiàn)了賣(mài)橘子、柿子、蔥頭、土豆等等信息。當(dāng)然，每條微博的發(fā)出也都有了不同的解決辦法。一夜之間，微博似乎成了一個(gè)新興的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)。
微博消費(fèi)的主力軍
通過(guò)微博，超市和白領(lǐng)成了消費(fèi)的主力，超市圖的是新鮮和農(nóng)家的標(biāo)簽，白領(lǐng)所圖的是健康和養(yǎng)生的概念。
如今，上微博買(mǎi)水果已在長(zhǎng)沙悄然興起，受到白領(lǐng)、吃貨、宅一族的追捧。據(jù)了解，目前微博賣(mài)水果價(jià)格不菲，生意卻不差，有的小店月銷(xiāo)售能達(dá)10萬(wàn)元。選擇微博上買(mǎi)水果，足不出戶，驗(yàn)貨付款，還能買(mǎi)到新奇的進(jìn)口水果。
微博銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)
第一，圖文并茂，銷(xiāo)售方式新穎。
“早上通過(guò)微博私信下單，上午老板就送貨上門(mén)，中午就能吃啦?！痹陂L(zhǎng)沙某事業(yè)單位上班的吳小姐每天中午都在辦公室享受著她的水果大餐?！懊酃铣鸬?，枇杷和西梅也很新鮮！”吳小姐在微博上曬出了昨日訂購(gòu)的水果大餐的照片。“店主把蜜瓜洗凈切好裝在一次性餐盒里，我正好要減肥，水果就當(dāng)飯吃了。”
近年來(lái)，長(zhǎng)沙進(jìn)口水果銷(xiāo)售相當(dāng)走俏，25歲的馬俊看到了微博賣(mài)水果的商機(jī)，去年12月1日在新浪微博上注冊(cè)了名為“長(zhǎng)沙河西水果配送中心_水果Style”的微博賬號(hào)，并正式開(kāi)始通過(guò)微博銷(xiāo)售水果。點(diǎn)開(kāi)馬俊的微博，“泰國(guó)金枕榴蓮48元/公斤，純榴蓮肉136元/公斤，印尼空運(yùn)山竹64元/公斤，越南紅心火龍果48元/公斤，黑加侖76元/公斤，無(wú)籽紅提84元/公斤，泰國(guó)龍眼36元/公斤，臺(tái)灣釋迦76元/公斤，臺(tái)灣茂谷柑44元/公斤；泰國(guó)金柚48元/個(gè)，金果12元/個(gè)，菲律賓菠蘿王38元/個(gè)，臺(tái)灣木瓜12元/個(gè)，泰國(guó)奶椰14～18元/個(gè)，進(jìn)口檸檬5元/個(gè)……”加上Q版饞嘴的表情，配上亮麗水果的實(shí)物圖，像這樣及時(shí)更新新鮮水果到貨和價(jià)格情況的微博，占據(jù)了他微博主頁(yè)的一大半，都是圖文并茂的消息，吸引了不少“粉絲”關(guān)注。
大學(xué)畢業(yè)后馬俊去了沿海城市，發(fā)現(xiàn)上海、南京等地的微博賣(mài)水果很普遍，而長(zhǎng)沙當(dāng)時(shí)還很少見(jiàn)。于是他回到長(zhǎng)沙，和朋友一起投資在河西找了一家店面，同時(shí)注冊(cè)了微博，現(xiàn)在他的“粉絲”已經(jīng)超過(guò)8000，許多“粉絲”轉(zhuǎn)變成水果店的消費(fèi)者?，F(xiàn)在，他平均一天能接到15單左右，單筆訂單在200～300元。一天通過(guò)微博能賣(mài)到3000多元，今年過(guò)年期間，最高一天能賣(mài)七八千元。銷(xiāo)售額與實(shí)體店基本持平。隨著“關(guān)注”、“轉(zhuǎn)發(fā)”的“粉絲”增多，他的潛在客戶也越來(lái)越多。
第二，價(jià)格低廉，吸引大批“粉絲”。
微博水果店的生意日益火爆。微博“果然鮮”的主人李林燕的“粉絲”已經(jīng)超過(guò)11000。她是2010年開(kāi)了淘寶店，去年8月才開(kāi)了微博。相比淘寶店，她更喜歡微博。她說(shuō)：“我今天到的貨立刻就能在微博上，‘粉絲’們立刻就能知道。有的顧客告訴我他想吃什么，我也會(huì)及時(shí)進(jìn)貨?！?/p>
“比起傳統(tǒng)的水果店和超市，我們的優(yōu)勢(shì)非常明顯，線下購(gòu)買(mǎi)，店面租金，臺(tái)面擺放的損耗，這些成本都會(huì)讓客人掏腰包。線上只要服務(wù)做好了，這些成本幾乎為零，消費(fèi)者自然可以買(mǎi)到更實(shí)惠的產(chǎn)品。”
第三，送貨上門(mén)，服務(wù)周到貼心。
高端水果的消費(fèi)群相對(duì)比較少，超市的輻射區(qū)域有限，因此，高價(jià)的進(jìn)口水果一般銷(xiāo)得比較慢，難保新鮮。而微博小店基本是當(dāng)天到的貨當(dāng)天就能賣(mài)完。為了保證水果的品質(zhì)，通常這些微博商家都會(huì)選擇空運(yùn)發(fā)貨。
為了更貼心的服務(wù)，微博水果小店基本都送貨上門(mén)，有的免費(fèi)送，有的消費(fèi)滿額免費(fèi)送。許多喜歡進(jìn)口水果的是白領(lǐng)美女，為了方便這些消費(fèi)者，他們都提供凈果服務(wù)，也就是切好水果分開(kāi)賣(mài)，比如哈密瓜、菠蘿、榴蓮等?！榜R上就到穿裙子的夏天了，好多美女都要減肥，所以最近水果賣(mài)得很好，一天就賣(mài)了五件山竹。此外，驗(yàn)貨付款也讓人放心。”
原來(lái)的消費(fèi)主體是50后、60后和70后，他們成熟穩(wěn)健，消費(fèi)觀非常理性，最看重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，在購(gòu)物的時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感，只是希望能挑選到中意的產(chǎn)品。
隨著消費(fèi)者向80后和90后的轉(zhuǎn)移，這種購(gòu)物方式已經(jīng)受到了極大的沖擊。80后、90后的消費(fèi)習(xí)慣就和前輩們不同，他們會(huì)更看重產(chǎn)品的外觀新奇、功能奇特，對(duì)價(jià)格比較感冒。
80后、90后的消費(fèi)者也相對(duì)較“懶”，沒(méi)有什么時(shí)間去逛街購(gòu)物，而且他們是陪伴著網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)起來(lái)的一代，網(wǎng)絡(luò)是他們的第二世界，所以他們會(huì)更加適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這種渠道去購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的東西。消費(fèi)習(xí)慣的差異促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迎頭趕上傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。
傳統(tǒng)的電器銷(xiāo)售模式根據(jù)地域的不同也會(huì)有所區(qū)別，在北京、上海、廣州等一線城市中，家電連鎖、KA大賣(mài)場(chǎng)占據(jù)統(tǒng)治地位，建材市場(chǎng)、大超市為輔。在二線城市，除了上述強(qiáng)勢(shì)渠道之外，也出現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店等模式。在三四線市場(chǎng)，則是由區(qū)域連鎖和專(zhuān)賣(mài)店占據(jù)統(tǒng)治地位。
上海極品策略品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)通過(guò)調(diào)查走訪幾家知名家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)，今年的家電市場(chǎng)銷(xiāo)售不容樂(lè)觀，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式逐漸萎縮。究其原因，主要是全球經(jīng)濟(jì)停滯，造成本來(lái)做出口OEM的企業(yè)不得不重新回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加劇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)家電供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求的狀態(tài)。
由于一二線城市家電連鎖過(guò)高的門(mén)檻，擋住了大部分中小型企業(yè)。他們不得不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌都陷入悲觀和冷漠的狀態(tài)。
于是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)異軍突起，京東商城就是代表。
一、傳統(tǒng)消費(fèi)模式與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)含義的差異
團(tuán)購(gòu)是指，在企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)薄利多銷(xiāo)的原則，讓消費(fèi)者可以通過(guò)最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到自己所需的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)的團(tuán)購(gòu)也就利用互聯(lián)網(wǎng)將有購(gòu)買(mǎi)商品意向的消費(fèi)者集合起來(lái)，向企業(yè)大批量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程。傳統(tǒng)的消費(fèi)模式與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)存在著一些差異。在產(chǎn)品的交付形式上看，傳統(tǒng)的消費(fèi)模式是由企業(yè)直接將商品交付給消費(fèi)者，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的交付方式是有委托放直接交給消費(fèi)者；在產(chǎn)品所有權(quán)憑證的轉(zhuǎn)移方式上看，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式是由銷(xiāo)售企業(yè)直接轉(zhuǎn)交給消費(fèi)者，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)則是由委托方直接轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者；在商品出售前主要風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)方中分析，傳統(tǒng)的消費(fèi)模式是有銷(xiāo)售企業(yè)直接承擔(dān)，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是由委托人承擔(dān)；在委托方的收入時(shí)間確定方面來(lái)看，傳統(tǒng)的消費(fèi)模式是按照銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)的收入確認(rèn)，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)則是按照銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)的收入確認(rèn)的。下面通過(guò)具體的分析對(duì)比來(lái)簡(jiǎn)單介紹傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的會(huì)計(jì)核算的區(qū)別
二、在會(huì)計(jì)核算過(guò)程中傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式也網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的差異
（一）在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中會(huì)計(jì)核算工作的處理
根據(jù)商品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的差異對(duì)比，可以根據(jù)會(huì)計(jì)法的相關(guān)規(guī)定，在收入商品時(shí)要同時(shí)滿足一下幾種條件，首先，企業(yè)要將購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的主要風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給購(gòu)買(mǎi)物品的一方，在購(gòu)買(mǎi)貨物時(shí)，與商品相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很容易流入企業(yè)；其次，企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，不僅沒(méi)有保留與所有權(quán)相關(guān)聯(lián)的管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已經(jīng)出售是產(chǎn)品實(shí)施相應(yīng)的控制，最后，企業(yè)收入的金額應(yīng)該進(jìn)行真實(shí)可靠的計(jì)算，在企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，商品所涉及到的現(xiàn)金折扣，應(yīng)該按照現(xiàn)金扣除之前的現(xiàn)金數(shù)量核算銷(xiāo)售商品是贏利金額。
（二）在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售模式中會(huì)計(jì)核算的工作處理
在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的會(huì)計(jì)核算過(guò)程中，委托方所占的地位是十分重要的，在相關(guān)的網(wǎng)站在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的活動(dòng)時(shí)，委托方并不滿足商品收入的條件，而在委托方向購(gòu)物者交付商品的時(shí)候，委托就符合收入的條件了，并且，收入的數(shù)量和金額可以進(jìn)行準(zhǔn)確的計(jì)算，從而確定收入。而關(guān)于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)的收取是指，在團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，所銷(xiāo)售的商品并沒(méi)有交給團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站，商品原有的所有權(quán)并沒(méi)有轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品所有權(quán)的主要風(fēng)險(xiǎn)也并未改變，在團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)結(jié)束之后，團(tuán)購(gòu)過(guò)程中團(tuán)購(gòu)的數(shù)量如果達(dá)到協(xié)議的最低標(biāo)準(zhǔn)，就說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)取得了成功，委托方便與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站清單款項(xiàng)和收取手續(xù)費(fèi)用；如果團(tuán)購(gòu)的數(shù)量沒(méi)有達(dá)到協(xié)議的最低標(biāo)準(zhǔn)，那么網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)向消費(fèi)者返還全款，并明確負(fù)債的減少，做出相反的記錄。而評(píng)價(jià)返利的環(huán)節(jié)是吸引消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)，但是在另一種方面來(lái)講，可能會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的存在潛在的負(fù)債影響。下面通過(guò)一個(gè)案例進(jìn)行一下簡(jiǎn)單的分析。
北京市的一家特賣(mài)的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)在2013年的11月11日推出了團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)：
低價(jià)銷(xiāo)售甲公司的生產(chǎn)型號(hào)為M的熱水器，在市場(chǎng)的價(jià)格中是每件150元，團(tuán)購(gòu)的價(jià)格是每件100元，全國(guó)各地均包郵。甲公司再生產(chǎn)M型號(hào)的熱水器的成本是每件80元，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)截止時(shí)間是當(dāng)月的20日，在團(tuán)購(gòu)結(jié)束時(shí)本網(wǎng)站已經(jīng)累計(jì)賣(mài)出了M型號(hào)的熱水器500件，實(shí)際收到貨款共計(jì)50000元。11月21日，甲公司會(huì)將所有的訂購(gòu)的商品有J快遞公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一發(fā)出。時(shí)間截止到11月25日，已經(jīng)有480件商品確認(rèn)付款。10件商品由于工作人員的工作疏忽，在包裝的過(guò)程中存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，到達(dá)消費(fèi)者的手中才被發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)將商品退回。10件商品由于掉漆非常嚴(yán)重，發(fā)生了購(gòu)銷(xiāo)糾紛，經(jīng)過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的一致協(xié)商，甲公司將每件產(chǎn)品折扣20元返現(xiàn)，已經(jīng)通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將差價(jià)退還給消費(fèi)者。
（三）對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中的利益主體進(jìn)行的分析
在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的發(fā)展過(guò)程中，為消費(fèi)正提供了便利的服務(wù)。首先，消費(fèi)者可以不用出門(mén)就可以買(mǎi)到價(jià)格合理的商品，并享受到在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中不會(huì)出現(xiàn)的團(tuán)體購(gòu)物模式。其次，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的模式不但增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售的數(shù)量，提升了業(yè)績(jī)，還獲得了大量的具有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)群體，通過(guò)這種方式，讓企業(yè)增加了信息量，從而有針對(duì)性的進(jìn)行
了宣傳，擴(kuò)大了企業(yè)的文化影響力。再次，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在此種利益的組合模式中，起到了承上啟下的作用，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的相互溝通，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要收益就是在產(chǎn)品宣傳過(guò)程中的廣告費(fèi)用以及業(yè)務(wù)的提成等。最后，通過(guò)第三方的支付平臺(tái)，為交易的過(guò)程提供了保障，在消費(fèi)者簽訂訂貨單與確認(rèn)支付的過(guò)程中，得到了資金的沉淀。
【關(guān)鍵詞】 傳統(tǒng)銷(xiāo)售； 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)； 會(huì)計(jì)核算； 差異
一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的概念及與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的差異
團(tuán)購(gòu)，可以定義為團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)薄利多銷(xiāo)、量大價(jià)優(yōu)的原理，使消費(fèi)者以低于零售價(jià)格的折扣價(jià)從商家獲取商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)則借助互聯(lián)網(wǎng)，將具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，向商家大批量購(gòu)買(mǎi)，求得最優(yōu)惠的價(jià)格。網(wǎng)站向消費(fèi)者提供同城商家的優(yōu)惠商品和服務(wù)，并從中抽取傭金，消費(fèi)者得到優(yōu)惠的價(jià)格，而商家也從中賺取利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的交易一般涉及三方當(dāng)事人，包括團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商戶和消費(fèi)者。表1為傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)差異對(duì)比分析。
二、傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的會(huì)計(jì)處理
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式是銷(xiāo)售企業(yè)將商品或服務(wù)直接交付給消費(fèi)者，商品售出前主要風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬承擔(dān)方為銷(xiāo)售企業(yè)，故可以根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)——收入》的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行賬務(wù)處理。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)——收入》第四條規(guī)定，銷(xiāo)售商品收入要同時(shí)滿足下列條件才能予以確認(rèn)：1.企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；2.企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制；3.相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；4.收入的金額能夠可靠地計(jì)量；5.相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。
企業(yè)銷(xiāo)售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷(xiāo)售商品收入金額?，F(xiàn)金折扣在實(shí)際發(fā)生時(shí)計(jì)入當(dāng)期財(cái)務(wù)費(fèi)用。
例1：A百貨公司2012年10月1日向甲企業(yè)銷(xiāo)售空調(diào)1 000件，每件實(shí)際售價(jià)2 000元（售價(jià)中不含增值稅額），商品已交付給甲企業(yè)。為了及早收回貨款，A百貨公司在合同中規(guī)定的現(xiàn)金折扣條件為：2/10，1/20，n/30。甲企業(yè)在10月15日按合同規(guī)定付款，A百貨公司收到款項(xiàng)并存入銀行。假定現(xiàn)金折扣時(shí)不考慮增值稅。
A百貨公司會(huì)計(jì)處理：
A百貨公司在銷(xiāo)售空調(diào)時(shí)即確認(rèn)銷(xiāo)售收入：
借：應(yīng)收賬款——甲企業(yè) 2 340 000
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 2 000 000
應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）
340 000
甲企業(yè)在10月15日付款，享受20 000元（2 000 000
*1%）的現(xiàn)金折扣：
借：銀行存款 2 320 000
財(cái)務(wù)費(fèi)用 20 000
貸：應(yīng)收賬款——甲企業(yè) 2 340 000
三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的會(huì)計(jì)處理
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是由委托方將商品直接交付給消費(fèi)者，商品售出前主要風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬的承擔(dān)方為委托方，因此在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)，委托方不符合收入確認(rèn)條件，而在委托方向消費(fèi)者交付產(chǎn)品時(shí)，委托符合收入確認(rèn)條件，且收入金額可以準(zhǔn)確計(jì)量，因此可確認(rèn)收入。
收取手續(xù)費(fèi)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，商品并未交給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售，商品的所有權(quán)憑證也沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)移，所售商品的所有權(quán)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬亦未隨之轉(zhuǎn)移。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束后，若團(tuán)購(gòu)數(shù)量達(dá)到團(tuán)購(gòu)協(xié)議最低數(shù)量，則團(tuán)購(gòu)活動(dòng)成功，委托方與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站結(jié)算款項(xiàng)并收取手續(xù)費(fèi)，反之則由團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向消費(fèi)者退款，確認(rèn)負(fù)債的減少，做相反的會(huì)計(jì)分錄。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站交給商家代銷(xiāo)清單時(shí)確認(rèn)收入，將消費(fèi)者支付的款項(xiàng)轉(zhuǎn)付給委托方，同時(shí)，按事先與商家約定的手續(xù)費(fèi)率收取手續(xù)費(fèi)。商家在向消費(fèi)者發(fā)出商品或提供服務(wù)時(shí)，確認(rèn)收入。
評(píng)價(jià)返利是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站為吸引消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)手段，可作為銷(xiāo)售費(fèi)用處理，另一方面形成團(tuán)購(gòu)網(wǎng)潛在的負(fù)債。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給予消費(fèi)者返利時(shí)，借記“銷(xiāo)售費(fèi)用”，貸記“預(yù)計(jì)負(fù)債”。消費(fèi)者使用返利時(shí)，借記“預(yù)計(jì)費(fèi)用”，貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”。評(píng)價(jià)返利實(shí)際上是顧客第一次團(tuán)購(gòu)消費(fèi)時(shí)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給予消費(fèi)者的優(yōu)惠協(xié)議，當(dāng)顧客再次團(tuán)購(gòu)時(shí)可使用這項(xiàng)返利，沖抵現(xiàn)金。
例2：B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有一款團(tuán)購(gòu)旅行背包產(chǎn)品，原價(jià)每件200元，團(tuán)購(gòu)價(jià)每件160元，乙企業(yè)提供背包1 000件，成本為每件90元。乙企業(yè)要求團(tuán)購(gòu)數(shù)量最少為100件。截至團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束，已有680人參加了團(tuán)購(gòu)，有200人參與了評(píng)價(jià)返利活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給予評(píng)價(jià)的人5元/人的抵用券供下一次團(tuán)購(gòu)使用，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站共收到消費(fèi)者支付的108 800元。商家與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站約定的傭金率為3%。
B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的會(huì)計(jì)處理：
B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收到消費(fèi)者在線支付的購(gòu)銷(xiāo)款時(shí)：
借：銀行存款 108 800
貸：應(yīng)付賬款——乙企業(yè) 108 800
消費(fèi)者收到團(tuán)購(gòu)的背包，B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站支付給乙企業(yè)款項(xiàng)，同時(shí)向其收取3%傭金，將傭金確認(rèn)為收入：
借：應(yīng)付賬款——乙企業(yè) 108 800
貸：銀行存款 105 536
主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 3 264
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束，B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給予消費(fèi)者返利時(shí)：
借：銷(xiāo)售費(fèi)用 1 000
貸：預(yù)計(jì)負(fù)債 1 000
乙企業(yè)的會(huì)計(jì)處理：
乙企業(yè)發(fā)出背包時(shí)，可視作委托代銷(xiāo)：
借：委托代銷(xiāo)商品 108 800
貸：庫(kù)存商品 108 800
消費(fèi)者收到背包后，B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將款項(xiàng)支付給乙企業(yè)，并確認(rèn)銷(xiāo)售收入：
借：銀行存款 108 800
貸：銷(xiāo)售費(fèi)用 3 264
主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 105 536
同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)已銷(xiāo)售背包的成本：
借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 61 200
貸：委托代銷(xiāo)商品 61 200
【參考文獻(xiàn)】
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從的誕生之日起，其宣稱(chēng)要“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”的宏偉目標(biāo)就一直是全球軟件業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
2006年9月30日，有美國(guó)媒體報(bào)道這家著名“反軟件”公司的總裁吉姆?斯得勒宣稱(chēng)，由于軟件銷(xiāo)售模式的落后，傳統(tǒng)軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場(chǎng)所淘汰――這已經(jīng)不是第一次如此放風(fēng)了。在其創(chuàng)始人兼CEO馬克?貝尼奧夫看來(lái)，“反軟件”的堅(jiān)決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭。
有吞“象”野心的貝尼奧夫
現(xiàn)年41歲的俄羅斯裔美國(guó)人馬克?貝尼奧夫于1999年創(chuàng)立了，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營(yíng)運(yùn)模式是：用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)ERP軟件的功能，用戶只需要付少許的軟件月租費(fèi)，以節(jié)約大筆購(gòu)買(mǎi)開(kāi)支。
貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因?yàn)橥怀龅匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)，他在26歲時(shí)成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內(nèi)部討論會(huì)中，貝尼奧夫聽(tīng)到了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)取代軟件包的可能性，憑著對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現(xiàn)有的軟件產(chǎn)業(yè)。這個(gè)模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計(jì)算機(jī)上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡(luò)，就可以透過(guò)瀏覽器，完成使用各類(lèi)軟件的功能。貝尼奧夫當(dāng)即意識(shí)到，“投入這個(gè)模式，才有機(jī)會(huì)翻身做軟件產(chǎn)業(yè)的老大”。
1999年，貝尼奧夫以3400萬(wàn)美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了。
也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立后，用了一些近乎偏激的方法來(lái)表示自己“反軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個(gè)類(lèi)似禁煙標(biāo)志的符號(hào)，用一個(gè)紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞，以此宣揚(yáng)他的立場(chǎng)。而這個(gè)標(biāo)志會(huì)出現(xiàn)在有名字的每個(gè)場(chǎng)所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會(huì)議的每份文件、每個(gè)業(yè)務(wù)代表、甚至?xí)?chǎng)邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對(duì)手舉辦技術(shù)研討會(huì)時(shí)，派人在門(mén)外分送免費(fèi)咖啡，用意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！”
的目標(biāo)是企業(yè)用戶，要使他們把龐大的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，就要付出轉(zhuǎn)換成本。更重要的是，很難說(shuō)服企業(yè)把公司數(shù)據(jù)放在一家陌生的公司的服務(wù)器上。他意識(shí)到，要爭(zhēng)取到客戶，必須提供強(qiáng)大的誘因和可靠可信賴(lài)的形象。很奇怪的現(xiàn)象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是卻不斷地成為媒體談?wù)摰慕裹c(diǎn)，并且都是一些有效的造勢(shì)。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動(dòng)分不開(kāi)。
在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之時(shí)，貝尼奧夫就堅(jiān)持成立基金會(huì)做公益活動(dòng)。他設(shè)下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤(rùn)和百分之一的員工時(shí)間，做慈善公益活動(dòng)回饋社會(huì)。華爾街資深分析師認(rèn)為這個(gè)辦法巧妙地為他贏得了更多的支持。
在贏得良好名譽(yù)的同時(shí)，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬(wàn)美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無(wú)法負(fù)擔(dān)。貝尼奧夫看準(zhǔn)這一點(diǎn)，用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，每個(gè)月最少只要付87美元的費(fèi)用即可，成本遠(yuǎn)低于軟件包。
《財(cái)富》雜志曾如此形容貝尼奧夫：“在硅谷，沒(méi)有人比他更會(huì)推銷(xiāo)。”而貝尼奧夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優(yōu)勢(shì)在哪里，你和對(duì)手的差異在哪里”。他曾笑著說(shuō)：“我確實(shí)不如對(duì)手強(qiáng)大，但只要抓住巨人的弱點(diǎn)打一百遍，巨人也會(huì)被你擊倒。”
軟件即服務(wù)
華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務(wù)模式是銷(xiāo)售軟件光盤(pán)，以后再要求用戶多次升級(jí)，并從中收取不菲的升級(jí)費(fèi)用。而的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務(wù)，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級(jí)。而且服務(wù)透過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供，不需要安裝程序，因而也不需要請(qǐng)專(zhuān)人維護(hù)，花在信息設(shè)備上的預(yù)算也隨之減少。
據(jù)了解，目前整個(gè)策略的核心是銷(xiāo)售其于2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟件。此外，他們還銷(xiāo)售來(lái)自公司合作伙伴的200多種應(yīng)用軟件，這些合作伙伴包括Adobe System、BusinessObjects、Google和Skype等公司。當(dāng)客戶想要運(yùn)行這些軟件時(shí)，他們只需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)最終用戶許可，其軟件訂購(gòu)的起始價(jià)為每人每月65美元。
與此同時(shí)，也無(wú)需投入很大的開(kāi)發(fā)成本。目前，它只將營(yíng)業(yè)額的8%用于研發(fā)，而將近50%的營(yíng)業(yè)額花在了銷(xiāo)售和市場(chǎng)上。他們希望能借此在其高端軟件服務(wù)中連入更多的客戶機(jī)，這一點(diǎn)在其CRM軟件上表現(xiàn)得最為突出。
2004年12月，的在線CRM在中國(guó)現(xiàn)身，并被換上了一個(gè)被業(yè)界認(rèn)為頗有中國(guó)味道的名字――月租型CRM，其瞄準(zhǔn)的正是中國(guó)巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，月租型CRM最大的特點(diǎn)就是門(mén)檻低。
根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，2003年，“軟件即服務(wù)”的新模式市場(chǎng)規(guī)模為23億美元，到2007年時(shí)，這一規(guī)模將達(dá)到80億美元，如果這個(gè)模式持續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟件巨頭賴(lài)以生存的軟件包市場(chǎng)，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個(gè)模式里市場(chǎng)占有率最高的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，在全球一共擁有12萬(wàn)家用戶，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業(yè)巨頭。
據(jù)Gartner預(yù)計(jì)，到2010年，企業(yè)30%的軟件應(yīng)用是通過(guò)服務(wù)來(lái)提供的。對(duì)此吉姆?斯得勒表示，最終，所有的大型軟件公司都會(huì)將軟件作為一種服務(wù)來(lái)提供，但對(duì)于像微軟這樣的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術(shù)。
的軟肋
在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強(qiáng)力造勢(shì)下，似乎傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實(shí)真的如此嗎？
首先，對(duì)于在線CRM來(lái)說(shuō)，定制化不是大問(wèn)題，真正有重大影響的問(wèn)題是數(shù)據(jù)安全性：如何讓客戶放心地把自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)放在一家CRM供應(yīng)商的服務(wù)器上，同時(shí)確保這些數(shù)據(jù)不會(huì)外泄？雖然有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，從商業(yè)規(guī)范和法律角度講，與用戶簽訂了委托書(shū)和保密協(xié)議后，服務(wù)商就會(huì)嚴(yán)格按照合同辦事，不會(huì)發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等事情，即使出了意外也可以依法進(jìn)行賠償。但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們尋求的是完全有保障的數(shù)據(jù)安全。
其次，用于銷(xiāo)售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)相連接成為CIO們考慮的主要問(wèn)題。以美國(guó)老牌化工企業(yè)杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷(xiāo)售人員在使用服務(wù)，它同時(shí)另有1萬(wàn)名銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員和工程師在使用SAP傳統(tǒng)的CRM應(yīng)用軟件，該軟件可與SAP的庫(kù)存和制造軟件相集成，使員工能夠根據(jù)庫(kù)存和生產(chǎn)排程確定客戶訂單的完成情況，但的服務(wù)目前還無(wú)法做到這一點(diǎn)。所以盡管杜邦公司的CIO鮑勃?里德特對(duì)SAP的產(chǎn)品運(yùn)行緩慢、價(jià)格昂貴并不滿意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統(tǒng)中發(fā)揮中流砥柱的作用。
再次，曾發(fā)生了幾起系統(tǒng)停運(yùn)的故障。2005年底，系統(tǒng)出了故障，導(dǎo)致一些客戶有6個(gè)小時(shí)之久無(wú)法訪問(wèn)其數(shù)據(jù)；此外，2006年1月和4月又分別發(fā)生了2起故障，其中4月發(fā)生的系統(tǒng)故障持續(xù)了將近1天的時(shí)間。
此外，2006年7月，宣布進(jìn)軍臺(tái)灣地區(qū)。對(duì)此，有臺(tái)灣企業(yè)負(fù)責(zé)人明確表示，從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，每年用租賃軟件的方式不比買(mǎi)斷軟件的花費(fèi)更少。企業(yè)會(huì)更加注重整體及長(zhǎng)期的建制成本，并非只是現(xiàn)階段的價(jià)格便宜便介入，而忽略在線軟件服務(wù)長(zhǎng)期使用下來(lái)的花費(fèi)。
