時(shí)間：2023-09-17 14:52:48
序論：在您撰寫服裝店的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
當(dāng)前，信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益廣泛用于物流領(lǐng)域，物流與電子商務(wù)融合得日益緊密。從上世紀(jì)70年代將電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)(EDI)應(yīng)用到物流領(lǐng)域，這很大程度上曾簡化了物流過程中繁瑣、耗時(shí)的訂單處理過程，使得供需雙方的物流信息得以即時(shí)溝通，物流過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)得以精確銜接，極大地提高了物流效率。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)則促使物流快遞行業(yè)發(fā)生了革命性的變化，基于互聯(lián)網(wǎng)的及時(shí)準(zhǔn)確的信息傳遞滿足了物流系統(tǒng)高度集約化管理的信息需求，保證了物流網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)和總部之間以網(wǎng)絡(luò)形式實(shí)現(xiàn)充分共享。
著眼于流通保障的采供生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)
服裝營銷界早就有這樣的觀點(diǎn)：當(dāng)產(chǎn)品在流通的時(shí)候，商品價(jià)值與使用價(jià)值也隨之轉(zhuǎn)移，但通過這種流通就是實(shí)現(xiàn)服裝營銷的過程，只有服裝營銷才能給商家創(chuàng)造利潤。要保障這種利潤的的持續(xù)性，就要保障商品的正常流通，要保障商品的正常流通就要確保采供生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的暢通無阻。
采供生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的暢通無阻在本質(zhì)上的反映，就是供應(yīng)商的生產(chǎn)能力與采購方需求之間的平衡上。這不僅適用于分銷模式，還適用于網(wǎng)絡(luò)零售模式。一般的，一家供應(yīng)商不會(huì)只向一個(gè)主機(jī)廠供貨，同時(shí)又希望成為獨(dú)家服裝供應(yīng)商而獲取最大的供貨份額;而采購方也不希望只向一家供應(yīng)商采購，因?yàn)檫@樣可以避免供貨風(fēng)險(xiǎn)，不過，為了降低采購成本又必須減少分散采購。所以，這中間有一個(gè)互相博弈的關(guān)系?？傮w來講，均衡供應(yīng)商的生產(chǎn)能力與采購方成本是實(shí)現(xiàn)采供生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)暢通的前提。
著眼于保持業(yè)務(wù)往來的人脈網(wǎng)絡(luò)
1 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
1.1 網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)購人數(shù)的增長
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2011年6月底，我國網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到 4.85 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 36.2%，較2010年底提高 1.9 個(gè)百分點(diǎn)。
電商（即電子商務(wù)）的發(fā)展離不開信息技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)普及，一定規(guī)模的網(wǎng)民是實(shí)現(xiàn)電商的前提和保證。如圖 1 所示，從2007年到2011年6月，網(wǎng)民總量從 2.1 億人增加到 4.85 億人，增長 2.3 倍。有過購物經(jīng)歷的網(wǎng)民從 4 641 萬人增加到 17 266 萬人，增長 3.7 倍，且比網(wǎng)民增長迅速，表明越來越多的網(wǎng)民開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)這種新型交易平臺(tái)。服裝網(wǎng)購人數(shù)由2007年的 2 756 萬人增加到2010年的 12 462 萬人，增長 4.5 倍；占網(wǎng)購人數(shù)的比例由 59.4% 上升到 77.6%，且這一比例有持續(xù)增長趨勢，為服裝企業(yè)開展網(wǎng)上銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1.2 網(wǎng)商數(shù)量持續(xù)增長
據(jù)2011年上半年的《中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告》，截至2011年6月國內(nèi)B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)已達(dá)到 20 500 家，同比增長 64%。在自主銷售類服裝網(wǎng)站中，凡客、麥考林、紅孩子，占比分別為 5.2%、4.4% 和 3.8%；紡織服裝類在行業(yè)分布中占 10.2% 排在首位。此外麥考林的成功上市，為服裝電商企業(yè)帶來巨大信心。
1.3 服裝網(wǎng)購市場規(guī)模穩(wěn)步增長
2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)傳統(tǒng)服裝行業(yè)造成較大影響，但并未波及服裝電子商務(wù)。艾瑞統(tǒng)計(jì)顯示，2007年服裝網(wǎng)購市場規(guī)模 75.2 億元，2008年達(dá)到 171.1 億元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到 703.1 億元（圖 2）。2010年淘寶商城的服裝年交易額為 300 億元；凡客 18.5 億元；紅孩子 15 億元；麥考林 12.1 億元，為2010年中國在線零售商交易額榜單排名前 10 位。
2 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷在電子忠誠方面存在的問題
目前學(xué)術(shù)界對(duì)于電子忠誠尚無明確定義，只是把傳統(tǒng)顧客忠誠概念引入網(wǎng)絡(luò)中，稱其為“電子忠誠”。其通用概念為，顧客出于對(duì)某個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站或品牌的偏好和喜愛，經(jīng)常光顧這一網(wǎng)站，隨時(shí)關(guān)注網(wǎng)站產(chǎn)品信息，并反復(fù)購買該網(wǎng)站的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至無意識(shí)地在生活或網(wǎng)絡(luò)論壇中對(duì)該網(wǎng)站做正面宣傳的行為。
雖然網(wǎng)絡(luò)營銷有降低成本、消除地域限制等優(yōu)勢，但如何讓在線顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)滿意并長期在該網(wǎng)站購買，是目前服裝電商企業(yè)處理關(guān)系營銷的最大瓶頸?，F(xiàn)就當(dāng)前影響客戶電子忠誠的主要問題探討如下。
2.1 虛擬技術(shù)的應(yīng)用
網(wǎng)購服裝首先讓顧客在心理上產(chǎn)生顧慮，擔(dān)心產(chǎn)品與圖片出入太大，面料舒適度達(dá)不到預(yù)期等。若購買后有出入，顧客將對(duì)網(wǎng)購服裝產(chǎn)生拒絕心理。所以無法試穿成為制約服裝網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵因素。
試穿技術(shù)的不健全要求服裝電商企業(yè)應(yīng)詳盡描述產(chǎn)品，如面料的懸垂感、厚薄、軟硬度、抗皺性等；款式合體性；色彩逼真與否；適用人群和場合等。但很多商家在這方面重視不夠，只是把成品照片簡單上傳到網(wǎng)上，使顧客無法了解產(chǎn)品屬性。
2.2 網(wǎng)絡(luò)安全問題
網(wǎng)絡(luò)安全主要包括個(gè)人信息安全和電子賬戶安全。其安全與否直接關(guān)系顧客個(gè)人隱私及利益，若顧客信息被泄漏或出售，很可能面對(duì)無數(shù)垃圾郵件、推銷電話或其他騷擾，這將嚴(yán)重侵害其隱私權(quán)。
目前網(wǎng)絡(luò)支付主要依附于網(wǎng)上銀行，只有少數(shù)服裝電商企業(yè)支持貨到付款，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行安全的顧慮，大大制約了服裝電子商務(wù)發(fā)展。而第三方交易平臺(tái)的大量涌現(xiàn)，在提供便捷的同時(shí)也加大了金融監(jiān)管難度。
2.3 物流配送問題
物流配送問題主要集中在三方面：（1）物流費(fèi)用。幾乎所有網(wǎng)站都希望將運(yùn)費(fèi)加到顧客頭上，如滿 200 元免郵，否則需付 15 元快遞費(fèi)等；（2）送達(dá)時(shí)間。消費(fèi)者非常關(guān)心多久能收到產(chǎn)品，若超過消費(fèi)者預(yù)期，將使其產(chǎn)生不滿，嚴(yán)重影響對(duì)商家的信任；（3）配送人員態(tài)度。貨到目的地時(shí)，是配送人員代替商家與消費(fèi)者接觸，完成交易最后一個(gè)環(huán)節(jié)，所以配送人員態(tài)度直接影響消費(fèi)者對(duì)商家服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。
中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告顯示，2010年起快遞企業(yè)總數(shù)呈下降趨勢，由2009年的 15 230 家降到2010年的12 310 家，截至2011年6月，快遞企業(yè)降為 11 340 家。預(yù)計(jì)到2012年，將降到 8 435 家。
2.4 售后服務(wù)問題
服裝類的售后服務(wù)主要指退換貨，目前承諾無條件退換的企業(yè)很少，有的商家能提供一次無條件退換，而有的商家表示，因退換引起的一系列額外費(fèi)用都由顧客承擔(dān)，條件很苛刻。復(fù)雜的售后服務(wù)嚴(yán)重影響消費(fèi)者購物的滿意程度，對(duì)商家維護(hù)客戶產(chǎn)生負(fù)面影響。
3 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷電子忠誠度提升策略
對(duì)于服裝電商企業(yè)來說，最重要的不僅是技術(shù)問題，還包括如何有效地維護(hù)客戶。例如，PPG起初選擇低門檻的男士襯衫，但由于網(wǎng)絡(luò)渠道不穩(wěn)定和模仿者大量涌入，導(dǎo)致爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，其投訴率高達(dá) 20%，低廉的質(zhì)量讓顧客難以對(duì)該品牌形成好感，這是導(dǎo)致其沒落的最大問題。所以，服裝電商企業(yè)要始終堅(jiān)持“以顧客為中心”，滿足顧客需求，并創(chuàng)造需求來培養(yǎng)顧客忠誠度。
3.1 完善虛擬試衣系統(tǒng)
目前，采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是多數(shù)服裝電商企業(yè)吸引顧客并促進(jìn)銷售的重要手段。如My Virtual Mode公司的MVM試衣軟件成功實(shí)現(xiàn)了顧客虛擬試衣。顧客登錄網(wǎng)站后輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位尺寸，系統(tǒng)就可生成具有顧客體形特征的虛擬模特。該模特可代替顧客在網(wǎng)上試穿服裝，還可旋轉(zhuǎn)，便于從不同角度觀察穿著效果。
此外，系統(tǒng)還配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)消除了顧客對(duì)服裝合身性顧慮的同時(shí)也提高了網(wǎng)上購衣效率。由于虛擬試衣非常復(fù)雜，服裝的質(zhì)感以及舒適度的模擬還很不完善，試衣效果不是很理想。但不可否認(rèn)虛擬試衣是網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展方向與要求。相信隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)提高與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，虛擬試衣技術(shù)會(huì)取得更好效果。
3.2 建立統(tǒng)一的服裝標(biāo)準(zhǔn)
有過網(wǎng)購服裝經(jīng)歷的顧客都會(huì)遇到諸如型號(hào)不合適、色彩與圖片差異甚遠(yuǎn)等麻煩，所以除了運(yùn)用技術(shù)手段在網(wǎng)絡(luò)里重現(xiàn)面料的視覺效果外，有必要建立一定的標(biāo)準(zhǔn)，使顧客選購產(chǎn)品更加便捷。
（1）統(tǒng)一型號(hào)。服裝型號(hào)的表達(dá)方式千變?nèi)f化，不同品牌的上衣，有的用S、M、L等表示，有的則用 165、170、175等區(qū)分。甚至用同一種表達(dá)方式，同一號(hào)碼的服裝尺寸也常存在差異，增加了消費(fèi)者的選購難度，一旦出現(xiàn)誤差而退換貨，將大大降低消費(fèi)者對(duì)該服裝企業(yè)的信任。所以，應(yīng)統(tǒng)一型號(hào)的表達(dá)方式，并標(biāo)明如肩寬、胸圍、袖長、衣長、腰圍、臀圍、褲長、裙長等關(guān)鍵部位尺寸。還可針對(duì)不同人種將服裝版型分為歐洲碼、亞洲碼、非洲碼等。
（2）統(tǒng)一色彩?？衫肞antone色彩編號(hào)，讓編號(hào)與色彩一一對(duì)應(yīng)，避免在生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)生歧義。對(duì)于圖片色彩，可用電腦軟件三原色RGB（0 ～ 255）數(shù)據(jù)標(biāo)明，消費(fèi)者根據(jù)商家提供的附加色彩數(shù)字進(jìn)行選購，可減少色彩誤差。
3.3 加強(qiáng)安全技術(shù)措施
服裝銷售過程中，必須考慮支付方式的安全問題，除了輸入密碼、驗(yàn)證碼、支付密碼等手段外，更要加強(qiáng)軟件建設(shè)，利用軟件從計(jì)算機(jī)終端進(jìn)行“切短式控制”（即盡量減少交易環(huán)節(jié)），保證不出現(xiàn)資金被盜現(xiàn)象。服裝電商企業(yè)必須重視客戶資料保護(hù)，承諾只在所提示的使用目的下使用顧客資料。另外還要加強(qiáng)第三方對(duì)服裝網(wǎng)站的信用等級(jí)評(píng)價(jià)制度。政府也要加快立法，營造公開、公平、公正的法律環(huán)境。表 1 為作者對(duì)有過服裝網(wǎng)購經(jīng)歷的 67 人進(jìn)行調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)結(jié)果，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，有 32.8% 的消費(fèi)者對(duì)支付系統(tǒng)的安全持懷疑態(tài)度，50.7% 的消費(fèi)者認(rèn)為電商企業(yè)會(huì)泄露自己的信息，比重很大。顯然，對(duì)于服裝電商企業(yè)來說，完善安全技術(shù)以及保護(hù)顧客隱私，是贏得顧客忠誠的基本條件。
3.4 完善服務(wù)質(zhì)量
（1）售前服務(wù)。服裝產(chǎn)品存在面料、款式無法感知等問題，故其宣傳應(yīng)內(nèi)容詳盡、圖片清晰、展示角度全面化，尤其要注重細(xì)節(jié)展示。由表 2 所示，23.9% 和 20.9% 的消費(fèi)者表示對(duì)網(wǎng)站的操作和購買程序不滿意，46.3% 的消費(fèi)者不滿意電商企業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，對(duì)于企業(yè)來說簡單、易于操作的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，可使消費(fèi)者快速找到他們想要的產(chǎn)品，節(jié)省其搜尋成本，還能幫助和刺激消費(fèi)者迅速做出購物決策、完成交易，為商家留住顧客，贏取利潤提供保障。同時(shí)，34.3% 和 40.3% 的消費(fèi)者表示對(duì)產(chǎn)品的展示和描述不滿，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一執(zhí)行之前，這兩種展示服裝結(jié)構(gòu)，描述服裝尺寸、面料的方式是不容被忽視的。
（2）售中服務(wù)。因?yàn)榇嬖跓o法試衣、型號(hào)顏色不統(tǒng)一等問題，顧客在選購服裝過程中會(huì)向銷售人員咨詢，這是顧客選購服裝的重要依據(jù)，直接影響對(duì)產(chǎn)品是否滿意。電商企業(yè)還要選擇合理的包裝方法和配送方式，保證商品能夠完好、及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是消費(fèi)者對(duì)商家產(chǎn)生信任的主要源泉，這種信任的積累最終會(huì)形成消費(fèi)者的忠誠。
（3）售后服務(wù)。多數(shù)企業(yè)與快遞公司合作完成送貨，快遞公司的服務(wù)態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者的購買經(jīng)歷。有過服裝網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的人往往對(duì)快遞公司的服務(wù)不滿，對(duì)服裝電商企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。但有的服裝電商企業(yè)卻能讓消費(fèi)者感受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如凡客旗下快遞公司秉持“服務(wù)有起點(diǎn)，滿意無終點(diǎn)”的理念已樹立自己的品牌，為行業(yè)樹立了榜樣。如表 3 所示，74.6% 的消費(fèi)者認(rèn)為快遞公司的配送服務(wù)還很好，其中 46.8% 的消費(fèi)者選擇的就是凡客。因此，電商企業(yè)對(duì)快遞公司應(yīng)提出服務(wù)質(zhì)量要求或達(dá)成服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，若無法約束快遞公司，則可以考慮創(chuàng)建自己的快遞公司。
企業(yè)應(yīng)完善退換貨制度，條件合理、程序簡潔。表 3 顯示，41.8% 的消費(fèi)者認(rèn)為電商企業(yè)沒有良好的退換貨服務(wù)。及時(shí)、有效的補(bǔ)救能使企業(yè)從銷售失敗中恢復(fù)過來，還可以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)知。如果顧客對(duì)企業(yè)的補(bǔ)救措施感到滿意，他們可能比那些沒有經(jīng)歷過服務(wù)補(bǔ)救的顧客更加忠誠，更可能發(fā)生再次購買行為。補(bǔ)救及時(shí)、補(bǔ)償合理、積極溝通是電商企業(yè)培養(yǎng)和提高顧客電子忠誠的服務(wù)基礎(chǔ)。
（4）文化服務(wù)。不同的服裝風(fēng)格表達(dá)的文化內(nèi)涵亦不同，服裝電商企業(yè)可以通過文化服務(wù)更好地滿足消費(fèi)者的情感需求，讓消費(fèi)者在對(duì)服裝文化價(jià)值的理解上與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，從而增進(jìn)服裝企業(yè)和消費(fèi)者的交流和溝通，最終使消費(fèi)者在情感上忠誠于企業(yè)。
4 結(jié)語
關(guān)鍵字：電商沖擊；營銷策略；創(chuàng)新
1 背景與問題
隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時(shí)，我國手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到3.40億，增長率為43.9%，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實(shí)上，從國外經(jīng)驗(yàn)來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個(gè)網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對(duì)實(shí)體服裝店也不例外，采購價(jià)格優(yōu)勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報(bào)告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的競爭壓力進(jìn)一步加大。
在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實(shí)體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的機(jī)遇是實(shí)體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實(shí)體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益?；诖?，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時(shí)代下實(shí)現(xiàn)實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢而進(jìn)的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實(shí)體服裝店變被動(dòng)為主動(dòng)提供一些思考與啟示。
2 營銷策略創(chuàng)新
（一）產(chǎn)品策略
在實(shí)體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對(duì)面銷售，消費(fèi)者可以通過眼看、手摸等方式對(duì)服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時(shí)時(shí)與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時(shí)交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者得不到實(shí)體店鋪環(huán)境下的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實(shí)時(shí)交互性等特點(diǎn)使消費(fèi)者的個(gè)性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的雙向溝通，以更加深入地了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實(shí)體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。
（二）價(jià)格策略
相比于傳統(tǒng)實(shí)體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價(jià)格具有更大的柔性。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價(jià)策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個(gè)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費(fèi)者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費(fèi)者的過渡價(jià)值得到提高進(jìn)而增加消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價(jià)策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時(shí)溝通，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)性化需求來參與設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實(shí)現(xiàn)完全的個(gè)性化定制，因而，可以將個(gè)性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費(fèi)者自行選擇，擴(kuò)大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、拍賣定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略等。
（三）渠道策略
實(shí)體服裝店鋪運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，要實(shí)現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務(wù)連成一個(gè)有機(jī)整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實(shí)施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營銷渠道中的低效率運(yùn)作問題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實(shí)體店體驗(yàn)的特點(diǎn)而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系，極大減少了成本。
（四）促銷策略
在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體店價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷中不可體驗(yàn)等缺點(diǎn)使得網(wǎng)上商品的價(jià)格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費(fèi)者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強(qiáng)店鋪和消費(fèi)者的合作關(guān)系，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者忠實(shí)于店鋪或者重復(fù)購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。
3 小結(jié)
電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，實(shí)體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實(shí)現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識(shí)到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢，實(shí)行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識(shí)，始終未能實(shí)現(xiàn)在電子商務(wù)時(shí)代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細(xì)分析實(shí)體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢而進(jìn)提供對(duì)策建議。事實(shí)上，營銷策略創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實(shí)體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 大數(shù)據(jù) 服裝 網(wǎng)絡(luò)營銷
依據(jù)CNNIC的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》所提供的數(shù)據(jù)，2015年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，網(wǎng)民數(shù)量6.88億。其中，WIFI使用率達(dá)到91.8%，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到6.2億，較之前提升90.1%。我國進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代。[1]在新環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)得到了迅猛的發(fā)展，依據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2015年6月，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模增至4.17億人，同比增長19.1%。對(duì)于服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷成為重要的營銷手段，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的線下營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
一、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展歷程
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是指服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)大件的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部營銷過程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營銷手段[2]。
國外服裝網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業(yè)不同程度地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營銷[3]。相較于國外，我國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展滯后于國外。因此在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷方面，其發(fā)展也相對(duì)較晚。依據(jù)不同的發(fā)展特點(diǎn)，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷大致可分為四個(gè)階段[4]：
■ 孕育期：1996～2002年。該階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式開始起步，服裝電子商務(wù)開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)很少，主要以網(wǎng)站的形式進(jìn)行信息交流和內(nèi)部協(xié)作。。
■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網(wǎng)的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網(wǎng)店，主要為中小商。2005年P(guān)PG的成立開創(chuàng)了國內(nèi)的B2C模式，成為我國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)發(fā)展的里程碑。
■ 發(fā)展期：2007～2008年。B2C模式進(jìn)入快速發(fā)展期，服裝類電商井噴式出現(xiàn)。該階段的一個(gè)特征是服裝成為第一大網(wǎng)購商品品類，傳統(tǒng)服裝企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營銷。
■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成熟，平臺(tái)型電商進(jìn)入大發(fā)展階段，品牌服裝的B2C模式也進(jìn)一步發(fā)展。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始強(qiáng)勢整合網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌。
二、基于“4CM合”的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)分析
4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營銷學(xué)者從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)研究的市場營銷理論[5]，具體如下：
■ Customer―消費(fèi)者的需求；
■ Cost―消費(fèi)者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；
■ Communication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙向溝通；
■ Convenience―消費(fèi)者購買的便利性。
我國服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入成熟期已多年，與傳統(tǒng)營銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷在具有重大優(yōu)勢的同時(shí)，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎(chǔ)，分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢與不足。
（一）基于4C組合理論的服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
1.Customer―滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購買。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對(duì)購買服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。在網(wǎng)上購買服裝時(shí)，消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，這樣消費(fèi)者就可以貨比三家之后再?zèng)Q定購買哪一件，甚至可以自行選擇設(shè)計(jì)服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。
2.Cost―降低消費(fèi)者成本。傳統(tǒng)服裝營銷環(huán)境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項(xiàng)屬性繁雜，消費(fèi)者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。同時(shí)，由于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不需要實(shí)體店，省去了開辦服裝實(shí)體店的各項(xiàng)成本，因此一般網(wǎng)上銷售的服裝價(jià)格比實(shí)體店便宜，減輕了消費(fèi)者的購買成本。
munication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)性增強(qiáng)。網(wǎng)上銷售憑借商家網(wǎng)站與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。消費(fèi)者不再“被動(dòng)”，而是成為有目地的“主動(dòng)”客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價(jià)位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較。同時(shí)，通過企業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)的一對(duì)一服務(wù)模式，企業(yè)能夠提供更為全面的個(gè)性化服務(wù)，并提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，以獲得的銷售數(shù)據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。
4.Convenience―提高了消費(fèi)者購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)服裝市場可以經(jīng)營的服裝款式達(dá)上百萬種之多，世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對(duì)不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝，但在網(wǎng)絡(luò)世界里就能夠?qū)崿F(xiàn)。同時(shí)，國際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個(gè)國家聯(lián)通，全天候24小時(shí)的網(wǎng)店，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷使得消費(fèi)者的購買行為不再受到時(shí)間和空間的限制，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)網(wǎng)上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會(huì)送貨到家，且可使用電子貨幣進(jìn)行結(jié)算免去了交款排隊(duì)的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)市場將企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落，使其擺脫了經(jīng)營空間的限制。
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷除了上述優(yōu)勢外，與傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷模式相比，還有其他的一些優(yōu)勢，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對(duì)服裝企業(yè)進(jìn)行宣傳、減小服裝企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營成本等。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷有著巨大的優(yōu)勢，同時(shí)由于服裝這一產(chǎn)品的特殊性，再加上網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)限制，存在著不足之處，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產(chǎn)品的特殊性在于需要消費(fèi)者進(jìn)行試穿，傳統(tǒng)的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實(shí)，耳聽為虛”的傳統(tǒng)觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費(fèi)者需要經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號(hào)、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而服裝的網(wǎng)上購買模式是無法進(jìn)行試穿的。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷所提供的無時(shí)空限制服裝銷售市場是一個(gè)虛擬市場，該市場無法滿足消費(fèi)者試穿的要求，同時(shí)由于各種顯示設(shè)備的顯示效果差異，服裝的真實(shí)顏色無法通過網(wǎng)絡(luò)終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝類產(chǎn)品時(shí)的信任度降低，增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的難度，并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。
雖然目前已有虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)應(yīng)用于服裝的3D在線試穿系統(tǒng)的開發(fā)，但是仍與傳統(tǒng)的實(shí)體店線下試衣效果有很大的差距。
2.售后服務(wù)問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產(chǎn)品在網(wǎng)購中出現(xiàn)的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時(shí)的時(shí)效性。拒絕網(wǎng)上購買服裝的消費(fèi)者中，主要的擔(dān)心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)網(wǎng)上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對(duì)較少。
3.誠信問題。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的誠信問題主要存在于消費(fèi)者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費(fèi)者在購買服裝產(chǎn)品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時(shí)間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對(duì)服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業(yè)的利益。其次，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進(jìn)行服裝銷售，侵害了消費(fèi)者的權(quán)益。
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足既有技術(shù)上的，如試衣問題，無法短時(shí)間內(nèi)得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費(fèi)者和企業(yè)的誠信意識(shí)，加以改善。
三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的服裝營銷模式調(diào)整策略
經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)手段為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了更好的技術(shù)支撐。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是服裝類商品營銷的重要手段，在新環(huán)境下需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行策略的調(diào)整和改進(jìn)。
（一）多種營銷手段的綜合應(yīng)用
1.線上+線下混合營銷。在虛擬現(xiàn)實(shí)及增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)暫時(shí)無法完全滿足服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營銷是彌補(bǔ)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不足的有效手段。
服裝面料的質(zhì)感和結(jié)構(gòu)在計(jì)算機(jī)上難以觀察清楚，顧客對(duì)服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構(gòu)成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者無法見到實(shí)物，無法感知商品的質(zhì)感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網(wǎng)絡(luò)營銷需要線下的體驗(yàn)店，以讓消費(fèi)者真實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗(yàn)店，消費(fèi)者實(shí)地感受服裝的面料質(zhì)感、上身效果和它的做工，并通過體驗(yàn)店內(nèi)的各種服務(wù)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，建立對(duì)品牌的信任。消費(fèi)者在體驗(yàn)店內(nèi)不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業(yè)的品牌文化，加深與企業(yè)的溝通聯(lián)系。
2.多平臺(tái)混合營銷。在新環(huán)境下，多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共生共存，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷手段上，也需要混合應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
3.構(gòu)建品牌網(wǎng)站。服裝類產(chǎn)品作為大眾消費(fèi)品，其最大的附加值為品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展的現(xiàn)在，消費(fèi)者開始關(guān)注服裝企業(yè)的品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站成為了服裝企業(yè)宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網(wǎng)站需要通過文字、圖片、視頻以及動(dòng)畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風(fēng)格、企業(yè)文化等內(nèi)容，使得消費(fèi)者在進(jìn)行購物的同時(shí)接收到企業(yè)的品牌形象意識(shí)，從而提高品牌的影響力，形成對(duì)該服裝品牌的忠誠度。同時(shí)，在網(wǎng)站中設(shè)置導(dǎo)航、檢索、展示、互動(dòng)、服裝定制等功能，全面體現(xiàn)服裝企業(yè)的自身特點(diǎn)。
4.借助平臺(tái)型電商。中小型服裝企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在資金、技術(shù)人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺(tái)型電商，可以快速解決這些問題，打開企業(yè)的品牌知名度。平臺(tái)型電商為服裝企業(yè)提供了與消費(fèi)者相互了解和交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在解決服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)存在的資金和技術(shù)短缺問題的同時(shí)，也解Q了中小服裝企業(yè)缺乏消費(fèi)者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產(chǎn)商[6]。平臺(tái)型電商帶來消費(fèi)者和人氣的同時(shí)，也帶來了市場競爭。由于入駐商家的數(shù)量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競爭。因此，在借助平臺(tái)型電商時(shí)，更要注意突出企業(yè)自身和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，在激烈的競爭中贏得市場。
■ 多種網(wǎng)絡(luò)宣傳手段混合應(yīng)用
隨著手機(jī)網(wǎng)民隊(duì)伍的不斷壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷不再僅僅局限于網(wǎng)站，更需要采用多種手段進(jìn)行宣傳。電腦端以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，移動(dòng)端以微信和微博為主，進(jìn)行多種宣傳手段的混合應(yīng)用。目前，手機(jī)由于其便利性，手機(jī)網(wǎng)民用戶不斷增加。針對(duì)此發(fā)展趨勢，可以開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用App，以及結(jié)合移動(dòng)端的熱門App，進(jìn)行廣告的投放和品牌的宣傳。
（二）基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)應(yīng)用
1.基于大數(shù)據(jù)的潛在客戶挖掘。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，所有的網(wǎng)上購物都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。通過建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，優(yōu)化客戶管理數(shù)據(jù)庫營銷在網(wǎng)絡(luò)服裝銷售中占據(jù)著非常重要的位置。服裝企業(yè)在掌握了龐大數(shù)量的潛在客戶的數(shù)據(jù)情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會(huì)越做越大，產(chǎn)品線延長范圍也會(huì)越廣。利用數(shù)據(jù)庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，不僅有利于吸引新顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動(dòng)提高宣傳效果。
2.基于大數(shù)據(jù)的服裝銷售預(yù)測。互聯(lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，使得服裝網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入了數(shù)據(jù)營銷和精準(zhǔn)營銷。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物形成的數(shù)據(jù)在積累到一定數(shù)量后，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類、整理，從而得到重要的銷售數(shù)據(jù)。通過對(duì)這些銷售數(shù)據(jù)的分析，可以得到各類款式、大小、消費(fèi)人群信息等多方面的信息，結(jié)合相關(guān)的預(yù)測數(shù)學(xué)模型和預(yù)測算法，并可對(duì)服裝的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，同時(shí)反饋的數(shù)據(jù)可用以調(diào)整各服裝款式的產(chǎn)量控制和地區(qū)分布，減小庫存，降低服裝企業(yè)的資金壓力，并可使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更為準(zhǔn)確的調(diào)整和設(shè)計(jì)改型。
四、結(jié)論
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷必然成為服裝行業(yè)的主要營銷手段。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，對(duì)服裝這一傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。本文在分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)整策略。以期對(duì)現(xiàn)階段我國服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提供一些發(fā)展思路和建議。
參考文獻(xiàn)
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[4]董祥峰.網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌營銷策略研究[D].中國海洋大學(xué)，2014.
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò) 服裝銷售 營銷策略
一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷籠統(tǒng)地說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，在這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動(dòng)提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究中必須重視使用方法的原因。
二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的定位與特點(diǎn)
（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的定位
（1）網(wǎng)站的定位
在服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，網(wǎng)站的定位很重要。服裝企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該不僅僅是做成單純意義上的企業(yè)網(wǎng)站，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)該企業(yè)的具體特色做成企業(yè)品牌情報(bào)站、精品展示窗等。這種定位符合時(shí)裝行業(yè)時(shí)尚、先鋒、前衛(wèi)的特色，容易為廣大年輕網(wǎng)民所接受，并留有較深的印象。
（2）品牌的定位
品牌是服裝企業(yè)的核心，也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現(xiàn)的核心內(nèi)容。在進(jìn)行服裝企業(yè)網(wǎng)站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內(nèi)涵，按照品牌演繹的需要來規(guī)劃網(wǎng)站、設(shè)計(jì)欄目。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)規(guī)劃品牌網(wǎng)站是當(dāng)前網(wǎng)站建設(shè)業(yè)界較為新穎的一種做法，通過站中站的品牌活動(dòng)、品牌故事、形象代言等內(nèi)容，把企業(yè)網(wǎng)站的品牌部分相對(duì)剝離出來，單獨(dú)進(jìn)行規(guī)劃，能有效突出網(wǎng)站的核心部分，起到更加理想的效果。
（3）產(chǎn)品展示的定位
服裝企業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品展示規(guī)劃與一般企業(yè)網(wǎng)站有所區(qū)別，這同服裝產(chǎn)品的特殊性有關(guān)。人們?cè)谶x購服裝產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)有很強(qiáng)的效果預(yù)知要求，一定要試穿試戴感受效果后才能給出他的評(píng)價(jià)，然而這在互聯(lián)網(wǎng)上是無法做到的。如何展現(xiàn)服裝產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)效果，這就成為服裝企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品展示是否有效果的重要標(biāo)志。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
（1）產(chǎn)品高利潤、需求個(gè)性化
與其他產(chǎn)品相比，服裝產(chǎn)品具有較高的利潤和附加值。特別是知名品牌服裝，其新產(chǎn)品的毛利潤率可達(dá)百分之幾百。
（2）產(chǎn)品生命周期越來越短
因?yàn)榧竟?jié)、時(shí)尚流行等原因，服裝生命周期越來越短。需要服裝生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)跟蹤顧客的需求，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃以滿足顧客的需求。
（3）生產(chǎn)、銷售、管理自動(dòng)化程度低
我國服裝行業(yè)仍屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，中小企業(yè)居多，自主品牌少，生產(chǎn)、銷售、管理自動(dòng)化程度低，管理水平不高，制造商與銷售商之間的信息共享程度不夠。根據(jù)《2010年中國紡織業(yè)發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，雖然2010年上半年世界紡織業(yè)持續(xù)復(fù)蘇，我國紡織服裝業(yè)全年總體保持增長態(tài)勢，但從長期來看，其效益狀況卻難以改善。中國紡織服裝技術(shù)與發(fā)達(dá)國家之間的差距、歐元危機(jī)帶來的沖擊等因素嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的發(fā)展，自主創(chuàng)新、綠色革命才能引領(lǐng)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和再次升級(jí)，而信息化縱深建設(shè)將成為提升產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵。
三、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與優(yōu)勢
（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
我國網(wǎng)絡(luò)市場以及電子商務(wù)交易正以較快的速度逐步發(fā)展，截至2010年底，中國網(wǎng)民人數(shù)4.57億 ，互聯(lián)網(wǎng)普及率34.3%。由于Internet 的操作有很強(qiáng)的技術(shù)性和經(jīng)驗(yàn)性，上網(wǎng)用戶一般是學(xué)歷知識(shí)較高的青年人，其中18歲-35歲之間用戶占到67％。在調(diào)查統(tǒng)計(jì)中包括無收入學(xué)生用戶在內(nèi)，人均月收入一般集中在500-3000元之間，占總用戶數(shù)61％，用戶收入屬于中等偏上水平。這些網(wǎng)民具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力和購買潛力，所以他們是網(wǎng)絡(luò)市場上的一個(gè)巨大的消費(fèi)群體和待開發(fā)市場，正是這些因素推動(dòng)著網(wǎng)絡(luò)市場與實(shí)體市場同步逐漸走向成熟。網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)成為一種絕對(duì)不能被忽視的新型交易手段和空間市場，人們?cè)敢膺x擇網(wǎng)上交易這種便利和快速的消費(fèi)方式，網(wǎng)上購物繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長勢頭。而在眾多消費(fèi)產(chǎn)品當(dāng)中，服裝類產(chǎn)品更是網(wǎng)絡(luò)銷售的新寵，網(wǎng)絡(luò)市場中的服裝業(yè)也正以一種多選擇的方式滿足人們的需求，人們?cè)贗nternet上選擇自己喜歡的品牌、色彩以及適用的型號(hào)。這種便利的服務(wù)將被更多的、正在不斷增長的上網(wǎng)用戶所接受。
（二）網(wǎng)上服裝銷售的優(yōu)勢
（1）節(jié)約時(shí)間成本和體力成本
實(shí)體交易環(huán)境下，面對(duì)琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多服裝店，通過一件一件試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。
（2）選擇范圍廣，有助于消費(fèi)者理性購買
在網(wǎng)上購買服裝時(shí)，消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，這樣消費(fèi)者就可以貨比三家之后再?zèng)Q定購買哪一件，由于網(wǎng)絡(luò)商品信息查詢不受外界干擾，使選擇商品的過程更為理智。網(wǎng)上商品信息查詢不受空間距離影響，人們不用出國就可以在網(wǎng)上輕松地買到國外的品牌服裝，大大增加了服裝購買的選擇范圍。
（3）銷售成本和購買成本低
網(wǎng)上購物最大的特點(diǎn)就是商家與顧客互不見面，以網(wǎng)絡(luò)為中間媒介傳遞商品信息。所以網(wǎng)上服裝銷售商不需要實(shí)體店面就可以直接與顧客進(jìn)行交易。由于網(wǎng)上銷售服裝省去了開辦服裝店面部分的成本，一般網(wǎng)上銷售服裝的價(jià)格要比實(shí)體店便宜一些，這正是網(wǎng)絡(luò)服裝銷售最吸引消費(fèi)者的原因之一。
【關(guān)鍵詞】 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷；原創(chuàng)服裝品牌；品牌推廣；營銷策略；品牌服裝
當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行銷售產(chǎn)品的一種不可避免的趨勢，而服裝作為一類主要的消費(fèi)類產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)營銷更是不可避免的。我國是一個(gè)擁有13億人口的大國，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷本應(yīng)是目前中國電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)展最為迅速、交易額排名靠前的。但是由于我國原創(chuàng)服裝品牌自身的弊端、企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的利用不充分，導(dǎo)致我國原創(chuàng)服裝品牌的發(fā)展停滯不前，所以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)原創(chuàng)服裝品牌進(jìn)行推廣的需要就更加迫切。
一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
1、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷概念
Internet技術(shù)和功能有助于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，服裝方面的信息主要是通過電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇、通用網(wǎng)址等技術(shù)手段，提供顧客服務(wù)和銷售平臺(tái)，從而達(dá)到盈利提升，開拓市場的目的。傳統(tǒng)的廣告策劃、渠道銷售等手段被市場營銷的最新形式所代替。網(wǎng)絡(luò)營銷在信息、銷售渠道、成本價(jià)格等方面與傳統(tǒng)營銷相比有很多的優(yōu)勢。
2、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
品牌服裝在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售在一些發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為了一個(gè)趨勢。國外的Gap公司于1996年底就建立了網(wǎng)站，1997年底就正式推出了網(wǎng)上的購買服裝服務(wù)。在一些發(fā)達(dá)國家，其中，服裝銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷中最重要的一部分。服裝企業(yè)已經(jīng)廣泛認(rèn)可了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。很多零售的服裝店主都紛紛通過網(wǎng)絡(luò)這一個(gè)全新的渠道對(duì)客戶資源，進(jìn)行維持和鞏固?；ヂ?lián)網(wǎng)除了可以獲取市場份額，服裝品牌也可以更好地鞏固、客戶關(guān)系也可以加強(qiáng)。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷與原創(chuàng)服裝品牌的推廣
1、原創(chuàng)服裝品牌
網(wǎng)絡(luò)服裝原創(chuàng)品牌，指的是那些依靠電子商務(wù)的方式而成功的原創(chuàng)服裝品牌，例如淘寶網(wǎng)的后構(gòu)想、裂帛、水尚和騰訊網(wǎng)的太陽谷、心靈百合、Q Q 秀等。原創(chuàng)是可經(jīng)過、可停留、可發(fā)展的新的存在，是新的經(jīng)典的原型，具有集體共識(shí)的社會(huì)價(jià)值。而原創(chuàng)服裝品牌必須有自己的設(shè)計(jì)理念、品牌文化內(nèi)涵和準(zhǔn)確的市場定位。
2、原創(chuàng)服裝品牌網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例
下面三家店鋪是淘寶網(wǎng)上信譽(yù)度在四鉆以上的店家，說明目前網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝設(shè)計(jì)品牌的主要風(fēng)格，簡單介紹目前店鋪的運(yùn)營發(fā)展?fàn)顩r。主要是通過對(duì)相關(guān)工作人員進(jìn)行采訪作為資料來源。
（1）水·尚?！八ど小狈椫饕脑O(shè)計(jì)風(fēng)格是清新自然，青春質(zhì)樸，主要是以優(yōu)雅自信的女性作為消費(fèi)群體。設(shè)計(jì)師欒海英是科班出身，美術(shù)功底相當(dāng)厚實(shí)，他所設(shè)計(jì)出來的作品就像國畫一樣，圓潤古典。2005年11月，水尚品牌第一家虛擬店鋪在淘寶開設(shè)，穩(wěn)定發(fā)展，目前已經(jīng)有7家實(shí)體店在全國各地開設(shè)，另外正在籌備的還有兩家。
（2）裂帛。裂帛品牌自我描述的風(fēng)格是民族、狂喜、富有神秘色彩，裂帛人對(duì)于自身品牌風(fēng)格的認(rèn)識(shí)則是撕裂平庸。大風(fēng)、小風(fēng)這兩個(gè)設(shè)計(jì)師是姐妹，在淘寶上開設(shè)網(wǎng)店是在2006年，最初銷售服裝是兜售，逐漸裝變?yōu)樵瓌?chuàng)，最終產(chǎn)生了裂帛這一品牌。這些設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)作品中，體現(xiàn)了其率性，隨和的個(gè)性。源于世界各地的設(shè)計(jì)靈感，在中國，除了部分少數(shù)民族外，其作品中也體現(xiàn)了尼泊爾服飾風(fēng)格波希米亞風(fēng)。當(dāng)前，裂帛每月有3000單在淘寶成交，有著比較好的運(yùn)營狀況。這兩個(gè)姐妹目前有一個(gè)類似風(fēng)格的男裝品牌正在籌備。而且計(jì)劃要開設(shè)品牌旗艦店。
（3）后構(gòu)想。總體設(shè)計(jì)風(fēng)格一帥氣，低調(diào)為主，有解構(gòu)主義風(fēng)格和后現(xiàn)代風(fēng)格，該品牌主要是以崇尚自由、關(guān)注時(shí)尚文化的女性為消費(fèi)群體。后構(gòu)想的設(shè)計(jì)師是曾赴法國高級(jí)時(shí)裝學(xué)院進(jìn)修的徐巧蕓。有著扎實(shí)的設(shè)計(jì)功底?！昂髽?gòu)想”的虛擬店在2007年4月在淘寶上注冊(cè)，快速發(fā)展，實(shí)體店品牌“INK”目前已注冊(cè)，多家實(shí)體店也在北京、成都等城市陸續(xù)設(shè)立。
3、更多普通人通過網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌走進(jìn)原創(chuàng)服裝
國內(nèi)的設(shè)計(jì)師如果要沖向世界，就要在設(shè)計(jì)路線上既能體現(xiàn)中國特色，又能結(jié)合西方的文化。以上提到的那些，也許在當(dāng)前來說，對(duì)那些還不出名的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)師來說是一股潛在力量，推動(dòng)他們走向世界。對(duì)他們來說，是網(wǎng)絡(luò)為他們搭建另一個(gè)平臺(tái)。
現(xiàn)在，很多國際客戶都已經(jīng)成了“裂帛”的眾多客戶之一，“后構(gòu)想”的設(shè)計(jì)師趕到巴黎進(jìn)行深入，實(shí)體店鋪——“水尚”也遍布全國，這一切都使我們對(duì)中國原創(chuàng)服裝設(shè)計(jì)力量的未來充滿了信心。
除此之外，如果中國想要躋身于世界服裝行列，除了設(shè)計(jì)師，國人整體對(duì)服裝的品味還需要提升，更多普通人也因此獲得了一個(gè)接近和體驗(yàn)設(shè)計(jì)師品牌的機(jī)會(huì)，這也使國人在服裝品味方面得到一個(gè)很大的提升。
三、優(yōu)勢互補(bǔ)，合理選擇，發(fā)揮優(yōu)勢
利用網(wǎng)絡(luò)銷售，互動(dòng)性是很強(qiáng)的，可以企業(yè)全程營銷的目標(biāo)可以更快的實(shí)現(xiàn)，如果一個(gè)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以幫助企業(yè)減少運(yùn)營、經(jīng)銷的成本。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越普遍，企業(yè)可以通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷，來滿足顧客不同的需要，越來越多的銷售。目前來說，企業(yè)推廣原創(chuàng)服裝品牌的最好選擇是網(wǎng)絡(luò)營銷與其他營銷的互補(bǔ)整合。
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小編最近有一直關(guān)注網(wǎng)站上的一些服裝店鋪，不論是大牌服飾或是一些不知名的小店，有的開的很紅火，有的正在建設(shè)中，但清一色都是“美美的”，服裝企業(yè)在網(wǎng)店的門廳設(shè)計(jì)或是掛版設(shè)計(jì)上都花了很多的心思，因?yàn)楦偁幍脑絹碓郊ち?，使得這些服裝企業(yè)不能在細(xì)節(jié)上“輸人”，要想讓別人一眼就能把你從眾多網(wǎng)店中點(diǎn)出來，把自己的網(wǎng)店外觀和頻道做深刻是最主要的了。品牌的介紹，新品，服裝的款式，服裝的質(zhì)量，服裝的價(jià)格，店鋪的活動(dòng)，推薦的服裝款式，購買渠道，這些都是購買者比較關(guān)注的問題。
為了提升自己店鋪的人氣，在開店初期，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營銷推廣，但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的，要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一起推廣。例如購買網(wǎng)站流量大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花錢的廣告，比如與其它店鋪和網(wǎng)站交換鏈接。
信用是網(wǎng)上交易中很重要的因素，為了共同建設(shè)信用環(huán)境，如果交易滿意，最好給與對(duì)方好評(píng)，并且通過良好的服務(wù)獲取對(duì)方的好評(píng)。如果交易失敗，應(yīng)給予差評(píng)，或者向網(wǎng)站投訴，以減少損失，并警示他人。如果對(duì)方投訴，應(yīng)盡快處理，以免為自己的信用留下污點(diǎn)。
由于網(wǎng)店經(jīng)營模式的獨(dú)特性，很多顧客在異地，導(dǎo)致售后服務(wù)費(fèi)用大而且往返周期很長，顧客不會(huì)滿意。建議最好選擇基本無須售后服務(wù)的商品，如果部分產(chǎn)品可能涉及到售后服務(wù)的需求，最好選擇能夠全國聯(lián)保的商品，否則可能因?yàn)槭酆蠓?wù)而導(dǎo)致虧損，如果不理會(huì)顧客，則會(huì)引起顧客投訴，影響店鋪信譽(yù)！其實(shí)對(duì)于大部分顧客而言，他們購買前也會(huì)考慮到售后服務(wù)的問題，因此網(wǎng)店盡可能選擇基本無須售后服務(wù)的產(chǎn)品是非常明智的。
