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關(guān)鍵詞：高師院校；繼續(xù)教育；市場營銷；策略
中圖分類號：G640文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2017）29-0185-04
渭南師范學(xué)院是經(jīng)教育部批準(zhǔn)成立的一所以教師教育為主要特色的省屬普通高等院校。繼續(xù)教育學(xué)院是渭南師范學(xué)院下設(shè)的二級學(xué)院之一，主要負(fù)責(zé)學(xué)校成人高等教育學(xué)歷和非學(xué)歷教育工作。經(jīng)陜西省教育廳批準(zhǔn)，現(xiàn)開設(shè)了成人高等學(xué)歷教育本科、專科專業(yè)33個，涵蓋教育學(xué)、文學(xué)、理學(xué)、藝術(shù)學(xué)等10大學(xué)科門類。成人高等教育入學(xué)要經(jīng)陜西省統(tǒng)一招生考試，統(tǒng)考每年舉行一次，九月初報名，十月底考試，由省招辦根據(jù)考試結(jié)果擇優(yōu)錄取?？忌讳浫『髤⒓訉W(xué)習(xí)，形式分為業(yè)余和函授。學(xué)生修業(yè)期滿，成績合格，經(jīng)教育部學(xué)信網(wǎng)電子注冊后，發(fā)給國家承認(rèn)的畢業(yè)證書。符合條件的本科畢業(yè)生可授予成人學(xué)士學(xué)位。同時，繼續(xù)教育學(xué)院承辦了多層次、多專業(yè)、多類型的非學(xué)歷培訓(xùn)，形成了一批具有品牌效應(yīng)的培訓(xùn)項目。近年來，有23000名中小學(xué)教師和教育行政管理干部在學(xué)院接受了培訓(xùn)。
在市場經(jīng)濟社會里，高師院校繼續(xù)教育競爭日益激烈，面臨著諸多問題和困難。為了生存和發(fā)展，高師院校繼續(xù)教育必須建立適應(yīng)市場變化的營銷機制，提高營銷能力，實現(xiàn)辦學(xué)目標(biāo)，促進(jìn)繼續(xù)教育快速發(fā)展。
一、繼續(xù)教育競爭對手分析
由于成人高等教育生源具有地域特征，渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院學(xué)歷教育的辦學(xué)層次主要是：高中起點?？?、高中起點本科、?？粕究疲环菍W(xué)歷教育主要是教師培訓(xùn)項目。運用波特（Porter）五力模型[1]對渭南市內(nèi)競爭對手分析如下。
（一）行業(yè)競爭者
在渭南市成人教育市場中，目前行業(yè)內(nèi)最大的挑戰(zhàn)者是陜西省廣播電視大學(xué)渭南分校（簡稱：渭南電大）。渭南電大隸屬于渭南市人民政府，行政上由渭南市教育局主管，業(yè)務(wù)上接受陜西廣播電視大學(xué)指導(dǎo)和管理。渭南市電大辦學(xué)主要是與其他高校合作辦學(xué)，學(xué)費收益按比例分成。目前開設(shè)有“專升本”教育、普通專科教育。尤其是渭南電大奧鵬遠(yuǎn)程教育中心開設(shè)了四川大學(xué)、東北師范大學(xué)、東北大學(xué)、中國傳媒大學(xué)等名牌大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的多個專業(yè)，其中有部分專業(yè)與渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院極其相似。他們的辦學(xué)優(yōu)勢是入學(xué)門檻低：免試入學(xué)，春秋兩季注冊。因此，搶奪生源長期存在。
（二）購買者
成人高等教育產(chǎn)品的消費者主要是學(xué)歷提升者、高考落榜生、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、農(nóng)民工中有學(xué)習(xí)需求的人員。由于成人教育激烈的生源競爭，消費者就容易形成很強的議價能力，并且對成人高等教育的辦學(xué)質(zhì)量、教學(xué)特色、教育服務(wù)提出更高的要求。
（三）替代品
在渭南市，成人高等教育產(chǎn)品替代品主要是：渭南技師學(xué)院與有關(guān)高校合作成立成人的高等教育函授站點，或者進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)、中職教育，這類市場追隨者給成人高等教育產(chǎn)品產(chǎn)生一定威脅，但影響有限。
（四）潛在進(jìn)入者
陜西省的高校比較多，成人高等教育呈現(xiàn)多元化趨勢，競爭日益激烈。省內(nèi)高校也不斷加大投入力度，委托社會一些培訓(xùn)機構(gòu)、個人組織招生，學(xué)費收益分成。這些潛在進(jìn)入者，市場目標(biāo)明確，成為渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院潛在威脅者。
（五）供應(yīng)商
在渭南市，主要是政府授權(quán)市人力資源和社會保障局2012年開始組織的陜西省專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育，專業(yè)范圍有教育、圖書、檔案、新聞出版等類別；培養(yǎng)對象為專業(yè)技術(shù)人員。雖然授課的教師是渭南師范學(xué)院的高職人員，但這項業(yè)務(wù)該校沒有得到授權(quán)，屬于市場填補者。
二、繼續(xù)教育目標(biāo)市場營銷
（一）學(xué)校市場細(xì)分
教育者根據(jù)受教育者需求的差異，將所有的受教育者劃分為若干子市場，用以確定目標(biāo)市場的過程，即為學(xué)校市場細(xì)分。2010年以來，全國參加高考人數(shù)持續(xù)下降，成人高等教育面臨更為嚴(yán)峻的生源競爭。市場需求人員仍以社會在職人員為主，各類資格證書的考取、職稱的評定、崗位都要求與學(xué)歷掛鉤，學(xué)歷提升仍有發(fā)展空間。由于消費者存在明確的專業(yè)方向，因此繼續(xù)教育市場按專業(yè)和群體進(jìn)行細(xì)分簡單明了。
學(xué)歷教育方面，目前學(xué)校成人高等教育招生專業(yè)、層次如下：
非學(xué)歷教育方面，培訓(xùn)項目如下：
不同層次的專業(yè)都有具體的培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)計劃、教學(xué)大綱、課程設(shè)置、試題庫及評價標(biāo)準(zhǔn)。不同學(xué)科的培訓(xùn)項目都組建了高素質(zhì)的培訓(xùn)團(tuán)隊、精心設(shè)計了實施方案、提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)及后勤服務(wù)。
要明確哪些市場更需要繼續(xù)教育學(xué)院的教育產(chǎn)品，就要了解哪些因素影響了市場的需求，根據(jù)這些因素去細(xì)分每一種產(chǎn)品的區(qū)域市場。結(jié)合渭南市繼續(xù)教育市場的特殊性，初步確定職業(yè)、年齡、教育收入水平為影響因素。繼續(xù)教育的學(xué)習(xí)者是產(chǎn)品的最終消費者和使用者，這個群體直接影響著教育產(chǎn)品的數(shù)量、種類、服務(wù)與銷售方式的選擇。
1.職業(yè)。教師教育是渭南師范學(xué)院的主要特色，繼續(xù)教育產(chǎn)品的消費對象首先是中小學(xué)、幼兒園教師及教育行政人員。其次是高考落榜考生、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、農(nóng)民工等需要學(xué)歷提升的群體。
2.年齡.通過近五年市場調(diào)研統(tǒng)計，消費對象主要是25—35歲之間。18—24歲約占28%，25—30歲約占22%，31—35歲約占18%，36—40歲約占17%，41—45歲約占15%。
3.教育收入水平.繼續(xù)教育產(chǎn)品的消費對象是成人，他們有工作、有收入、社會閱歷豐富，社會發(fā)展崗位要求，有學(xué)歷提升和參加培訓(xùn)的愿望。
（二）目標(biāo)市場的選擇
學(xué)校要識別有吸引力的細(xì)分市場，將被選擇的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。繼續(xù)教育發(fā)展的最大機會就在于教育市場的需求。通過對渭南市教育市場環(huán)境、競爭對手優(yōu)勢劣勢分析，結(jié)合學(xué)歷教育方面開設(shè)的33個專業(yè)、非學(xué)歷教育方面有15個培訓(xùn)項目的實際，對學(xué)校繼續(xù)教育最有利的市場覆蓋方式是選擇集中化[2]?？梢源_定以下三個目標(biāo)市場。
第一目標(biāo)市場：學(xué)前教育專業(yè)（學(xué)歷提升和培訓(xùn)）——消費者群體主要是渭南市幼兒園工作人員。配合渭南市實施學(xué)前教育三年行動計劃：加強幼兒教師隊伍，提高教學(xué)質(zhì)量，緩解“入園難、入園貴”問題。渭南市到2018年，每個縣（市、區(qū)）城區(qū)至少建成3—5所標(biāo)準(zhǔn)化公辦幼兒園，每個鎮(zhèn)（辦）要建成1所公辦中心幼兒園，形成“公辦?；?、提供普惠；民辦供選擇，提供多樣化服務(wù)”的格局。近三年來，通過繼續(xù)教育學(xué)院，渭南市已有1000余名幼兒教師進(jìn)行了（高中起點專科、高中起點本科、?？粕究疲W(xué)歷提升，800余名幼兒園園長、幼兒教師、保育員接受了國家級專業(yè)技能理論學(xué)習(xí)與實踐能力的培訓(xùn)提高。學(xué)前教育專業(yè)的在冊學(xué)員已占到總?cè)藬?shù)的35%，這個處于成長期的教育產(chǎn)品，已成為學(xué)院的品牌，在渭南市占有相當(dāng)大的市場份額。這是渭南電大無法做到的。
第二目標(biāo)市場：經(jīng)濟管理類（財務(wù)管理、市場營銷、行政管理、會計學(xué)、物流管理、會計電算化等6個專業(yè)）——消費者群體主要是渭南市綜合經(jīng)濟管理部門、政府研究部門、金融機構(gòu)和企事業(yè)單位從事經(jīng)濟分析、預(yù)測、規(guī)劃和管理人員。在陜西省，渭南市人口總量僅次于西安市，其目標(biāo)是建設(shè)成為秦晉豫黃河三角區(qū)區(qū)域中心城市?！笆濉逼陂g，渭南市緊抓“一帶一路”經(jīng)濟帶和晉陜豫黃河金三角承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)建設(shè)等戰(zhàn)略機遇，重點在推進(jìn)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、新型城鎮(zhèn)化、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、生態(tài)文明建設(shè)、民生改善、改革創(chuàng)新等方面狠下工夫，奮力追趕超越，實現(xiàn)爭先進(jìn)位，確保如期全面建成小康社會。這一發(fā)展機遇，為經(jīng)濟管理類專業(yè)人才提供了發(fā)展空間。渭南師范學(xué)院參加“用友杯”全國大學(xué)生企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬大賽，2008、2010、2015年三次獲全國一等獎；2016年5月26日在北京舉行的全國市場營銷大賽中，該校“Beyond”團(tuán)隊榮獲特等獎……這個處于成長期的教育產(chǎn)品，在冊學(xué)員已占到總?cè)藬?shù)的30%，并且吸引著更多的消費者來我校參加成人高等教育的學(xué)習(xí)。
第三目標(biāo)市場：漢語言文學(xué)專業(yè)——消費者群體主要是渭南市報刊宣傳、新聞出版、影視文化、互聯(lián)網(wǎng)、對外交流其他企事業(yè)部門從事語言文字工作的人員及中小學(xué)部分教師。渭南師范學(xué)院漢語言文學(xué)專業(yè)先后被確定為陜西省特色專業(yè)、省級專業(yè)綜合改革試點專業(yè)、陜西省繼續(xù)教育特色專業(yè)；2013年，漢語言文學(xué)專業(yè)實用性人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新實驗區(qū)被確定為省級人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新實驗區(qū)。這個處于成熟期的教育產(chǎn)品，在冊學(xué)員已占到總?cè)藬?shù)的25%，生源一直很穩(wěn)定。在加強招生的同時，增加該專業(yè)的附加值，更好的服務(wù)于消費者。
（三）學(xué)校的定位
定位是指建立和保持一個有特色的地位（就形象和供應(yīng)品而言）從而是機構(gòu)或項目在目標(biāo)市場中的消費者的心目中占有一個獨特的、受重視的地位[2]。
渭南師范學(xué)院是陜西省東部唯一一所本科院校，直接服務(wù)于地方基礎(chǔ)教育和經(jīng)濟發(fā)展。渭南市經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略調(diào)整，需求不同層次人才，直接影響學(xué)校的辦學(xué)格局。加快推進(jìn)學(xué)習(xí)型社會建設(shè)，是高校繼續(xù)教育承擔(dān)的重要職責(zé)和使命。
為順應(yīng)國家發(fā)展戰(zhàn)略、積極發(fā)展繼續(xù)教育、完善終身教育體系，繼續(xù)教育學(xué)院要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，具體分析所處的市場環(huán)境，明確生存與發(fā)展的要素。結(jié)合學(xué)校自身的發(fā)展定位及學(xué)科、師資優(yōu)勢，堅持“以人為本、開放多元、特色創(chuàng)新、質(zhì)量至上”的繼續(xù)教育辦學(xué)理念，構(gòu)建靈活開放的學(xué)校繼續(xù)教育辦學(xué)體系和質(zhì)量保障體系，為消費者提供豐富的教育產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度地滿足社會對各類繼續(xù)教育的多元需求。通過建設(shè)與發(fā)展，繼續(xù)教育事業(yè)在省內(nèi)外有一定影響力，形成學(xué)習(xí)型、開拓性的繼續(xù)教育學(xué)院，實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收。
三、繼續(xù)教育市場營銷組合
（一）產(chǎn)品策略
教育產(chǎn)品要能夠滿足消費者的各種各類教育服務(wù)需要。在渭南市，針對成人教育市場，要開發(fā)出適應(yīng)成人學(xué)習(xí)需求的各類產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合策略：在開設(shè)的成人高等學(xué)歷教育本科?？?3個專業(yè)中，對處于導(dǎo)入期的教育產(chǎn)品加大宣傳促銷，做好預(yù)測與管理，如網(wǎng)絡(luò)工程、動畫等專業(yè)。對處于成長期的教育產(chǎn)品加大建設(shè)力度，提高服務(wù)水平，提升市場份額，如學(xué)前教育專業(yè)（學(xué)歷提升和培訓(xùn)）、經(jīng)濟管理類（財務(wù)管理、市場營銷、行政管理、會計學(xué)、物流管理、會計電算化等6個專業(yè)）。對處于成熟期的教育產(chǎn)品，優(yōu)化培養(yǎng)方案、加強招生宣傳，增加該專業(yè)的附加值，如漢語言文學(xué)專業(yè)、計算機科學(xué)與技術(shù)以及中小學(xué)教師培訓(xùn)。對處于衰退期的教育產(chǎn)品，對報考人數(shù)較少的專業(yè)動態(tài)管理，實行退出機制，如廣播電視編導(dǎo)、音樂學(xué)等專業(yè)。
新產(chǎn)品開發(fā)策略：推出新的教育服務(wù)產(chǎn)品，實現(xiàn)繼續(xù)教育事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)國家政策、渭南市經(jīng)濟社會發(fā)展趨勢，調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)，設(shè)計新專業(yè)新產(chǎn)品。大力發(fā)展非學(xué)歷教育，優(yōu)化培訓(xùn)方案，針對在職教師、企業(yè)人員、農(nóng)民工等開展技能培訓(xùn)，服務(wù)于消費者，貢獻(xiàn)于社會。
（二）學(xué)費策略
目前我國成人高等教育市場結(jié)構(gòu)由學(xué)校自主定價。在渭南市，考慮到競爭對手的存在，在調(diào)研比較、核算成本的基礎(chǔ)上，總體上學(xué)歷教育的學(xué)費比其他高校低100元/學(xué)年。由于成人消費者來自于不同的行業(yè)，收入有差距，針對不同的專業(yè)教學(xué)與實踐的差異，采取差別定價法[2]，不同類的專業(yè)收取不同學(xué)費。
根據(jù)《陜西省教育收費公示制度》的有關(guān)規(guī)定，成人高等教育收費標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照陜西省物價局相關(guān)公示收取。如專升本：文史類專業(yè)2100元/學(xué)年，理工類、經(jīng)管類專業(yè)2200元/學(xué)年，藝術(shù)類專業(yè)3600元/學(xué)年；高起本：文史類專業(yè)3000元/學(xué)年，理工類、經(jīng)管類專業(yè)3250元/學(xué)年，藝術(shù)類專業(yè)4500元/學(xué)年；高起專：文史類、理工類專業(yè)2000元/學(xué)年。
非學(xué)歷教育方面，教師培訓(xùn)是通過申報招標(biāo)獲取項目，屬于國家財政撥付培訓(xùn)經(jīng)費，執(zhí)行培訓(xùn)經(jīng)費管理辦法，完成績效自評、經(jīng)費使用決算報告，不存在定價問題。
（三）營銷渠道策略
要擴大招生、提高市場占有率，就要將成人高等教育的產(chǎn)品和服務(wù)通過一定渠道送到消費者的手中。
合作招生：與渭南市11個縣的教師進(jìn)修學(xué)校簽訂合作辦學(xué)協(xié)議，設(shè)有教學(xué)點，指定專人負(fù)責(zé)成人招生宣傳、教學(xué)管理、學(xué)員管理工作。只要有學(xué)歷提升需求的社會人員，都是要服務(wù)的對象。校本部統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)支持縣級教學(xué)點的工作，收益按比例分成。
激勵招生：對校本部、縣級教學(xué)點所有工作人員下達(dá)招生目標(biāo)，實行招生獎勵。高起專每生獎勵50元，專升本每生獎勵100元，高起本每生獎勵150元。超過招生任務(wù)的，超出部分每生獎勵100元。
特色招生：積極宣傳成人高等教育的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢。針對渭南市公辦、民辦幼兒園，宣傳學(xué)前教育專業(yè)（學(xué)歷提升和培訓(xùn)）；針對渭南市綜合經(jīng)濟管理部門、政府研究部門、金融機構(gòu)和企事業(yè)單位，宣傳經(jīng)濟管理類專業(yè)；針對渭南市報刊宣傳、新聞出版、影視文化、互聯(lián)網(wǎng)、對外交流的部門，宣傳漢語言文學(xué)、計算機科學(xué)與技術(shù)專業(yè)等等。
（四）營銷傳播策略
教育市場營銷的中心任務(wù)是吸引生源[3]。通過營銷傳播，消費者可以獲取學(xué)校的特色與優(yōu)勢、招生政策等最直接的信息，也可以對學(xué)校的發(fā)展?fàn)顩r、硬件設(shè)施、師資水平、科研情況有所了解。營銷傳播可以勸說和提醒消費者購買這些教育產(chǎn)品。結(jié)合渭南的實際情況，可以選擇廣告、人員推銷、公共關(guān)系等傳播方式。
廣告：在每年的8月20日至9月10日，一是在《渭南日報》一個版面的三分之一持續(xù)刊登招生簡章；二是在渭南電視臺教育頻道、出租車游動字幕成人招生廣告：三是印制成人高等教育招生簡章，在不同單位、社區(qū)、公園等櫥窗張貼宣傳；四是利用學(xué)校的招生網(wǎng)站，把學(xué)校的概況、招生計劃、錄取政策、收費標(biāo)準(zhǔn)、師資力量、辦學(xué)條件、學(xué)習(xí)條件等相關(guān)材料在網(wǎng)頁上投放，方便消費者查詢。
人員推銷：主要是幫助和說服潛在消費者報考成人教育。一是電話營銷。宣傳人員主動聯(lián)系潛在消費者，介紹成人教育的課程、收費標(biāo)準(zhǔn)，解答咨詢問題，推薦適合的專業(yè)；二是全員營銷。對所有工作人員下達(dá)任務(wù)激勵招生，形成“月月都是招生季、天天都是招生日”，“人人都是招生手、個個都是宣傳員”的格局，使?fàn)I銷工作無處不在、無時不在。
公共關(guān)系：在教育營銷活動中，要塑造學(xué)校的整體形象、展示學(xué)校的發(fā)展定位、辦學(xué)理念、辦學(xué)思路等內(nèi)質(zhì)性特征，促進(jìn)社會公眾對學(xué)校理解與支持，認(rèn)同和購買成人教育產(chǎn)品。
（五）教育者管理
“以人為本、開放多元、特色創(chuàng)新、質(zhì)量至上”是繼續(xù)教育學(xué)院的辦學(xué)理念。成人學(xué)員是教育服務(wù)的消費者，是成人教育高校的主要顧客。在內(nèi)部管理中，上至院長下至每位教職員工，從招生、教務(wù)、教學(xué)到人事、后勤等部門，都要樹立顧客服務(wù)觀念。
教育者包括教師和其他教育工作者。教師直接從事教書育人工作；學(xué)校及管理人員是制定教育方針政策和教育方案的，屬于管理育人；學(xué)校的教學(xué)輔助人員和其他專業(yè)技術(shù)人員是間接從事教書育人工作的，屬于服務(wù)育人。
學(xué)校以學(xué)生為本，教學(xué)以教師為本。名師創(chuàng)造名校，名校造就名師。在招生、教學(xué)、實習(xí)、畢業(yè)環(huán)節(jié)中，教育者服務(wù)好合作辦學(xué)單位，發(fā)揮其承上啟下的作用。以學(xué)習(xí)者為主體，一切為了學(xué)習(xí)者，樹立良好的辦學(xué)聲譽。院內(nèi)教學(xué)、教務(wù)、技術(shù)部門加強協(xié)作，形成合力，用服務(wù)提高辦學(xué)效益。
繼續(xù)教育要正確處理發(fā)展與提高、數(shù)量與質(zhì)量、規(guī)模與效益的關(guān)系，要正確理解繼續(xù)教育的內(nèi)涵，把握繼續(xù)教育質(zhì)量的特點，把握繼續(xù)教育多樣性和統(tǒng)一性的辯證關(guān)系，樹立先進(jìn)的繼續(xù)教育質(zhì)量觀[4]。從事成人高等教育的教育者要具有高尚的道德品質(zhì)和崇高的精神境界，具有現(xiàn)代教育思想和觀念，具有廣博精深的文化知識和專業(yè)理論，具有較強的教育科研能力，熟練掌握和運用現(xiàn)代教育技術(shù)。
教育者的主體是教師，是教書育人。高校能否展現(xiàn)自身的優(yōu)勢和特色，提升繼續(xù)教育的獨特品質(zhì)，往往取決于師資隊伍的特色。針對成人來自生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的特點，要切實強化師資特色化建設(shè)。一是分學(xué)科、分專業(yè)校內(nèi)外遴選教師團(tuán)隊，建立相對穩(wěn)定的繼續(xù)教育師資庫；二是健全收入分配激勵機制，實施教學(xué)科研能力提升計劃；三是選派部分教師深入企事業(yè)單位掛職實踐，參與產(chǎn)學(xué)研合作和技術(shù)開發(fā)，提高雙師型教師比例；四是建立師資隊伍培養(yǎng)考核評價體系；五是建立完善的教師培養(yǎng)培訓(xùn)機制。
（六）教育設(shè)施
高校教育設(shè)施包含了教學(xué)場所、教學(xué)設(shè)備、休閑娛樂環(huán)境等，具體來說也就是學(xué)生上課的教室、實驗室、圖書館、體育館、食堂、操場以及校園人文自然環(huán)境。完備的教育設(shè)施也體現(xiàn)了環(huán)境育人、形象育人、服務(wù)育人的宗旨。
渭南師范學(xué)院現(xiàn)有朝陽、西岳、漢馬三個校區(qū)，建筑面積71.5萬平方米，教學(xué)科研儀器設(shè)備值1.5億元，館藏圖書195.7萬冊，電子圖書45萬冊，中外文數(shù)據(jù)庫25個，數(shù)字資源實現(xiàn)學(xué)科全覆蓋。
學(xué)校突出協(xié)同創(chuàng)新特色，圍繞學(xué)科、教學(xué)、科研三大主場，建設(shè)、整合、提升和創(chuàng)新各類平臺。建有14個省級科學(xué)研究平臺和18個產(chǎn)學(xué)研平臺。《渭南師范學(xué)院學(xué)報》的“司馬遷與《史記》研究”欄目是教育部名欄建設(shè)項目。學(xué)科、教學(xué)和科研團(tuán)隊形成了具有特色與優(yōu)勢的主攻方向。
食宿條件與醫(yī)療保衛(wèi)方面：學(xué)校朝陽校區(qū)有2棟均為3層的學(xué)生餐飲樓，餐飲樓就餐環(huán)境窗明幾凈，飯菜品種多樣，干凈衛(wèi)生，價格合理。學(xué)校將朝陽校區(qū)一餐三樓、二餐三樓作為培訓(xùn)學(xué)員專門的就餐區(qū)域；學(xué)校的教師培訓(xùn)公寓設(shè)2人標(biāo)準(zhǔn)間，宿舍數(shù)量充足，房間干凈衛(wèi)生，結(jié)構(gòu)合理，24小時供給熱水。公寓樓各層裝有監(jiān)控攝像頭，安排有專職管理員，負(fù)責(zé)學(xué)員的住宿安全、樓域衛(wèi)生等工作；校醫(yī)院以“社區(qū)服務(wù)”為核心，以預(yù)防保健、疾病康復(fù)治療為工作重點，開展門診與住院相結(jié)合的診療方式，全力為培訓(xùn)學(xué)員的身心健康服務(wù)；保衛(wèi)處監(jiān)控中心24小時全方位監(jiān)控，能有效防控不安全事故的發(fā)生，保障學(xué)員的人身、財物安全[5]。
（七）教育過程管理
從本質(zhì)上講，成人教育的目標(biāo)有兩個：一是培養(yǎng)成人的生存、生活能力，即職業(yè)或崗位技能、工作能力；二是滿足成人生命成長的精神追求，及追求自我發(fā)展、休閑、快樂的生活[6]。為了滿足這些需求，就必須加強教學(xué)過程管理，提高成人教育辦學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)效益。
一是樹立良好的繼續(xù)教育品牌：建設(shè)優(yōu)勢學(xué)科、打造品牌專業(yè)、建設(shè)精品課程、打造培訓(xùn)項目品牌。二是確保繼續(xù)教育質(zhì)量：科學(xué)制訂執(zhí)行人才培養(yǎng)方案、建立科學(xué)的教學(xué)督導(dǎo)平臺、加強畢業(yè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)提高學(xué)習(xí)者綜合素質(zhì)。三是校內(nèi)外形成合力，為學(xué)習(xí)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：搞好日常的教學(xué)服務(wù)、完善學(xué)習(xí)支持服務(wù)體系、提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源服務(wù)
總之，在分析高師院校繼續(xù)教育教育競爭對手、目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過市場營銷組合（產(chǎn)品策略、學(xué)費策略、渠道策略、傳播策略以及教育者管理、教育設(shè)施、教育過程管理等七個方面）進(jìn)行目標(biāo)市場營銷策劃，有助于提高渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育的市場競爭力，提高繼續(xù)教育的效率與效果，推動繼續(xù)教育健康持續(xù)發(fā)展。
作者：周德峰
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：高等學(xué)校；繼續(xù)教育；市場營銷
中圖分類號：G724 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
繼續(xù)教育是面向?qū)W校教育之后所有社會成員的教育活動，是終身學(xué)習(xí)體系的重要組成部分。由于高等學(xué)校數(shù)量眾多、地域分布廣泛、教學(xué)科研獨具優(yōu)勢，大力發(fā)展繼續(xù)教育將是高等學(xué)校義不容辭的責(zé)任，也是高等學(xué)校服務(wù)社會的直接體現(xiàn)。非學(xué)歷繼續(xù)教育所提供的“產(chǎn)品”，是以課程體系為核心的教育服務(wù)活動，以“項目”的形式體現(xiàn)，與市場需求的聯(lián)系最為緊密。因此，高等學(xué)校運用現(xiàn)代教育市場營銷理論對非學(xué)歷繼續(xù)教育項目進(jìn)行經(jīng)營管理，有助于推動非學(xué)歷繼續(xù)教育進(jìn)入良性發(fā)展的軌道。
一、教育營銷思想的起源與內(nèi)涵
市場營銷學(xué)思想產(chǎn)生于企業(yè)管理領(lǐng)域，最初是以研究盈利組織如何實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化為目的。隨著營銷實踐范圍的不斷擴大與營銷理論研究的深入，其適用范圍不再局限于企業(yè)“產(chǎn)品”的營銷，逐漸擴大到了非盈利組織。人們逐漸認(rèn)識到了成功的營銷不僅能夠創(chuàng)造可觀的利潤，而且是提升組織知名度、擴大組織影響力的有效工具，能為組織未來的發(fā)展創(chuàng)造機會。教育市場營銷行為最早出現(xiàn)于20世紀(jì)60年代美國的高等教育領(lǐng)域[1]。美國西北大學(xué)教授現(xiàn)代營銷之父菲利普?科特勒與凱倫EA??？怂菇淌诠餐献鲗逃龣C構(gòu)的戰(zhàn)略營銷作了較為系統(tǒng)的理論研究。他們認(rèn)為：教育市場營銷是指分析、規(guī)劃、實施和控制學(xué)校計劃，使學(xué)校與目標(biāo)市場進(jìn)行自愿的價值交換從而實現(xiàn)教育與教學(xué)目的的管理過程。[2]美國市場營銷協(xié)會給現(xiàn)代市場營銷下的定義是：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。國內(nèi)學(xué)者認(rèn)為：教育營銷是市場營銷理論在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，它是教育領(lǐng)域運用企業(yè)管理的理念與市場規(guī)則來經(jīng)營教育的一系列管理活動，如引入營銷觀念，把教育視為服務(wù)產(chǎn)品，顧客需求成為教育機構(gòu)提供服務(wù)的中心，滿足顧客需求成為教育機構(gòu)管理的重要目標(biāo)等[3]。各級教育機構(gòu)通過創(chuàng)造提供可以滿足社會和個人需要的教育服務(wù)，以實現(xiàn)教育的目的，維持教育機構(gòu)生存發(fā)展的市場管理過程[4]；高等教育營銷是市場營銷理論與方法在高等教育管理實踐中的應(yīng)用，是市場營銷學(xué)與高等教育管理等學(xué)科的交叉與融合[5]。
在市場經(jīng)濟條件下，教育被視作為公眾提供的一種服務(wù)，具有商品的屬性，可以用于交換，但其使命和組織的非盈利性并沒有發(fā)生根本變化。因此，“營銷”對教育而言，是發(fā)展教育事業(yè)的一種手段和工具，而非教育的目的所在。市場營銷理論之所以在教育領(lǐng)域得以運用的原因主要有兩個方面：一是隨著營銷理論實踐范圍的擴大和理論研究的不斷深入，其在市場經(jīng)濟體制下的價值得到了肯定與認(rèn)同；二是有利于解決教育機構(gòu)所面臨的市場問題，對協(xié)調(diào)教育機構(gòu)與教育消費者的關(guān)系起到了積極作用，并有效補充了教育資源，提高了教育機構(gòu)的管理績效。
二、高等學(xué)校繼續(xù)教育市場營銷的現(xiàn)實意義
第一，可以有效地探索顧客的需求和欲望，識別有價值的教育活動，確定組織提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，開發(fā)設(shè)計適當(dāng)?shù)睦^續(xù)教育項目，以滿足顧客的需求，提升顧客滿意度。第二，通過營銷策劃，向社會公眾廣為宣傳高等學(xué)校繼續(xù)教育的目標(biāo)和宗旨，喚醒人們的認(rèn)同意識，以獲得政府、社會機構(gòu)及公眾的支持與合作。第三，高等學(xué)校繼續(xù)教育機構(gòu)僅依靠學(xué)校提供的經(jīng)費發(fā)展繼續(xù)教育事業(yè)，往往會因力不從心，難以實現(xiàn)繼續(xù)教育的發(fā)展目標(biāo)。而市場營銷可以有效加速資金籌措，減少繼續(xù)教育機構(gòu)對學(xué)校的依賴。第四，可以有效地整合校內(nèi)教育資源，調(diào)動繼續(xù)教育教學(xué)機構(gòu)與人員的積極性，發(fā)掘自身的教學(xué)與科研優(yōu)勢，增強自身的核心競爭力。第五，可以幫助繼續(xù)教育領(lǐng)導(dǎo)者、管理者明確繼續(xù)教育發(fā)展面臨的問題，促使繼續(xù)教育機構(gòu)主動追求教育活動的效率與效果，并履行所擔(dān)負(fù)的社會責(zé)任。
三、高等學(xué)校繼續(xù)教育市場營銷的基本策略
（一）選擇目標(biāo)市場的策略
1.市場環(huán)境分析
對繼續(xù)教育市場環(huán)境的分析與研究是做好繼續(xù)教育的前提性工作，它涉及到高等學(xué)校繼續(xù)教育的基本定位。市場環(huán)境是指影響產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的一系列外部因素，包括人口、經(jīng)濟、競爭、技術(shù)、政治、文化等因素。按照系統(tǒng)論和生態(tài)學(xué)的觀點，高等學(xué)校繼續(xù)教育必須經(jīng)常對自身系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，才能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，這正像生態(tài)學(xué)中生物體與外界環(huán)境關(guān)系一樣，也遵循“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的原則。市場環(huán)境的變化，既可以給高等學(xué)校繼續(xù)教育帶來市場機會，也可能形成某種威脅。任何高等學(xué)校繼續(xù)教育的項目營銷都是處于一定的市場環(huán)境之中，市場環(huán)境的優(yōu)與劣，對高等學(xué)校繼續(xù)教育項目開發(fā)與營銷具有至關(guān)重要的影響。在實際操作上可以運用SWOT分析法或波特模型分析外部環(huán)境的機會、威脅，預(yù)測繼續(xù)教育市場的發(fā)展趨勢。
（1）產(chǎn)品組合策略。第一，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺。吉博網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺主要提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)課程、實現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、在線模擬測試、課程教師信息管理等綜合性智能化管理。第二，課程錄制。課程的錄制采用了目前國際通用的scorm格式將課件ppt、音頻、視頻全部結(jié)合到一起，解決了一般上課枯燥乏味的課堂氣氛問題，調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。第三，自考中高職銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺。中高職教育銜接平臺主要為各高職院校設(shè)計合理的中高職銜接在線學(xué)習(xí)管理平臺，提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)課程、實現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、管理、統(tǒng)計等綜合性智能化管理。第四，自考專本銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺。自考專本銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺的建設(shè)與開發(fā)是為專本銜接項目提供包括網(wǎng)絡(luò)課程在內(nèi)的在線學(xué)習(xí)、教學(xué)、管理等解決方案，并支持考務(wù)、統(tǒng)計、信息管理等服務(wù)。（2）課程產(chǎn)品服務(wù)模式。第一，課程導(dǎo)師：主要負(fù)責(zé)所有會員課程信息服務(wù)，通過在線通信工具提供在線服務(wù)，當(dāng)會員集中上課的時候，課程導(dǎo)師負(fù)責(zé)課堂組織和安排。第二，行業(yè)導(dǎo)師：聘請具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的資深從業(yè)人員擔(dān)任行業(yè)導(dǎo)師，通過網(wǎng)絡(luò)一對一的方式主要負(fù)責(zé)精英會員的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和行業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成，同時在精英會員基地課程階段隨班提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)。第三，班級輔導(dǎo)員：班級輔導(dǎo)員主要在會員基地課程階段，為會員提供生活和后勤服務(wù)工作，解決會員的非學(xué)習(xí)問題。
二、吉博教育價格策略
（1）盈利模式。吉博教育公司將以職業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)為核心，并通過線上線下的協(xié)同運作，向多個周邊領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。主要盈利模式為B2C和B2B兩種，主要營收來源包括培訓(xùn)學(xué)費、企業(yè)員工培訓(xùn)及招聘服務(wù)費等，此外，在品牌及網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展到一定階段后，還將可獲得豐厚的廣告收入。（2）定價策略實施。初期，我們將邀請一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干來作為我們的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)的老師。該類老師在我們這里上課，有利于提升目標(biāo)用戶對我們的教育服務(wù)的認(rèn)可。在第一、二年，我們將采用先學(xué)后付費策略，該策略有利于提升用戶對我們的教育服務(wù)的認(rèn)可和接受。第一和第二年，采用收取1000塊報名費，剩余學(xué)費在學(xué)員就業(yè)后付，并且為鼓勵學(xué)生就業(yè)后與本公司保持良好的關(guān)系，為下一階段招生形成口碑效應(yīng)，學(xué)生就業(yè)到名企可減免其未支付學(xué)費。第三年后，待本公司品牌美譽度與知名度形成一定影響后，開始采用預(yù)付學(xué)費制。
三、吉博教育渠道策略
（1）建立咨詢部的直接銷售。在吉博教育公司中，目前沒有明確設(shè)立教育咨詢部，所以應(yīng)建立自己專門的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負(fù)責(zé)接待。這樣不僅對整體團(tuán)隊建設(shè)比較好，而且對市場的長遠(yuǎn)服務(wù)會起到良好的作用。（2）建立與學(xué)校、社區(qū)良好關(guān)系。一方面，吉博教育公司和當(dāng)?shù)芈曌u較好的小學(xué)和中學(xué)建立友好關(guān)系，參與和贊助學(xué)校的有關(guān)活動，成為目標(biāo)學(xué)校的課外實踐基地；另一方面，吉博教育公司和附近社區(qū)的居委會合作，了解小區(qū)內(nèi)部信息，如小區(qū)的樓盤層次，住戶年齡段的比例，目標(biāo)客戶數(shù)量等，最終把握目標(biāo)客戶的來源方向。（3）建立網(wǎng)絡(luò)營銷體系。網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代社會的運用之廣泛，效果之明顯，吉博教育公司雖然在目前也采用了網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，但談不上是積極的網(wǎng)絡(luò)營銷。一方面，對廣大教育培訓(xùn)機構(gòu)，搜索引擎營銷架起了學(xué)員與學(xué)校之間的橋梁，正是教育培訓(xùn)機構(gòu)最渴望獲得的推廣效果。另一方面，網(wǎng)站建設(shè)要把握相關(guān)技巧，如在網(wǎng)站首頁，應(yīng)該給出熱門、推薦、精選的培訓(xùn)課程等簡要信息；為了提升某些課程的報名情況，可以進(jìn)行課程推薦；課程詳細(xì)信息頁內(nèi)容要豐富翔實，學(xué)生特別關(guān)注的問題需要逐一列清；建立自己的資源庫，為用戶提供部分資料下載等。
1. 服務(wù)營銷概述
服務(wù)營銷是以消費者需要的滿足為前提，設(shè)計產(chǎn)品、營銷方式和營銷途徑的一種營銷模式，是基于各種營銷要素組合基礎(chǔ)的，以消費者為中心，最終體現(xiàn)為銷售過程和銷售結(jié)果的服務(wù)性質(zhì)的營銷活動。服務(wù)營銷廣泛存在于各種產(chǎn)品的銷售過程中，被認(rèn)為是目前最符合消費者心理以及需求的一種營銷模式。高校體育場館要實現(xiàn)其社會價值，也需要從服務(wù)營銷角度入手去思考營銷手段。
2. 服務(wù)營銷視角下高校體育場館營銷問題
2.1 缺乏相應(yīng)的服務(wù)營銷人才
服務(wù)營銷不同意以往的銷售模式，專注于提供與銷售內(nèi)容相關(guān)的服務(wù)，這種服務(wù)既能體現(xiàn)出產(chǎn)品的特征，由能夠滿足消費者的個性需求。這意味著，進(jìn)行服務(wù)營銷需要有較高級的銷售人員參與。但是，高校體育場館的營銷，通常通過宣傳廣告、租賃等形式進(jìn)行，這些營銷活動中的服務(wù)性特征不明顯，大多數(shù)高校體育場館經(jīng)營者，更重視場館設(shè)施和體育用品的可用性，而并非為潛在的消費者群體 提供服務(wù)，因此，所選擇的?N售人員，在服務(wù)營銷能力方面基本是空白的，這樣的銷售者，很難為消費者提供服務(wù)類型的產(chǎn)品，高校體育場館的營銷受其影響，消費者群體的質(zhì)量和數(shù)量也很難提高。
2.2 體育場館營銷資源浪費
服務(wù)營銷的開展意味著高校體育場館中能夠為消費者提供服務(wù)型產(chǎn)品的資源都應(yīng)該參與銷售，但實際上，高校體育場館存在著營銷資源浪費的現(xiàn)象。高校體育場館空間大、環(huán)境好，器材充足，大多數(shù)消費者到體育場館進(jìn)行消費的主要目的是健身，但除此之外，高校體育場館還擁有眾多與體育相關(guān)的其他資源，例如，高校體育教師和體育俱樂部成員可以作為健身教練或者球隊訓(xùn)練、球隊裁判，提供給消費者相關(guān)的服務(wù)，廣闊的空間、充足的座位可以作為大型會展場地、報告會場地、大型文藝演出場地等。這些資源的服務(wù)型特征更強，但在實際的營銷過程中，這些資源并沒有被充分利用起來。
2.3 品牌建設(shè)和應(yīng)用不足
體育場館的市場營銷核心應(yīng)在于，體育場館是一個能為消費者提供健身服務(wù)和休閑娛樂功能的場所。體育市場與其他市場不同，體育產(chǎn)品除了自身作為商品外，還能夠為體育服務(wù)提供推銷的媒介。但是，現(xiàn)在大多數(shù)高校體育場館營銷重點放在場館建設(shè)、器材設(shè)備使用以及廣告冠名方面，忽視對體育服務(wù)的營銷，沒有真正開發(fā)出作為營銷核心的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品。有些體育場館提供會員制服務(wù)，但是系統(tǒng)并不完善，推廣不；還有些體育場館利用參與運動的人群流量，提供體育用品銷售服務(wù)，但盈利并不明顯。相較于高校體育場館提供的產(chǎn)品，消費者更傾向于關(guān)注社會中的體育用品廣告、商場里的體育商品。究其根本原因，高校體育場館的市場營銷定位是“高效利用體育場”而非“建立高校體育品牌”，在品牌建設(shè)不足的情況下，銷售服務(wù)的角度、內(nèi)容、策略都比較難以確定，體育場館自然也不能為消費者提供相關(guān)的銷售服務(wù)。
3. 服務(wù)營銷視角下高校體育場館營銷策略
3.1 積極培養(yǎng)營銷服務(wù)人才
優(yōu)秀的管理者能夠從總體上把握住發(fā)展方向，而優(yōu)秀的服務(wù)人員這會讓總體的發(fā)展運行更為順利。所以在進(jìn)行外部營銷推廣之前，需要先進(jìn)性內(nèi)部營銷，即有針對性有效率地對于顧客接觸的職員和服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。例如，針對有健身指導(dǎo)需要的消費者，對參與同于場館經(jīng)營的高校教師、體育俱樂部學(xué)生進(jìn)行健身教練從業(yè)資格培訓(xùn)，使他們了解健身指導(dǎo)服務(wù)的價值并學(xué)會如何提供相關(guān)的服務(wù)；同時建立激勵和考核機制，促進(jìn)工作人員之間的通力合作，打造高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊，為顧客提供更加周到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
3.2 通過宣傳高效利用體育場館服務(wù)資源
高校體育場館的存在不僅能夠提供教學(xué)場地，還能夠面向社會提供會演活動和體育運動場所，面向公眾提供健身休閑場所，以及面向企業(yè)提供會展和大型綜合活動場地。要是這些具有服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容突出出來，高校需要進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品宣傳，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機微信、QQ、微博等，進(jìn)行高校體育場館宣傳；敢于主動接觸大型展會和集會活動的承辦，通過幾次成功的案例，使體育場館的資源被社會認(rèn)可，進(jìn)而面向全社會提供相關(guān)的服務(wù)。
3.3 進(jìn)行品牌建設(shè)
高校體育場館的開發(fā)過程不能夠忘記“服務(wù)營銷”四個字，合理開發(fā)項目，結(jié)合場館自身優(yōu)勢開發(fā)產(chǎn)品，打造自身品牌，是高校體育場館的經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，對于會員制服務(wù)要重點開發(fā)并加以積極推廣，會員所享受的服務(wù)待遇及優(yōu)惠要有明確 規(guī)定，以增加消費者黏性，吸引更多關(guān)注。
1.1中職藥劑專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力
中等職業(yè)教育中藥劑專業(yè)藥品市場營銷學(xué)課程的教學(xué)目的，首先是提高學(xué)生的專業(yè)知識應(yīng)用能力，讓學(xué)生能利用所學(xué)藥學(xué)知識，指導(dǎo)患者合理用藥，介紹藥品的主治功能、副作用、用藥禁忌和不良反應(yīng)；其次是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)崗位適應(yīng)能力和團(tuán)隊合作精神，進(jìn)行藥品營銷活動；再次是培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗，提高經(jīng)營管理能力。為此，中等職業(yè)教育必須構(gòu)建以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為核心的教學(xué)評價體系，從專業(yè)能力、社會能力、方法能力3方面全面評價學(xué)生。
1.2中職藥劑專業(yè)評價體系改革
目前中等職業(yè)教育教學(xué)評價普遍存在評價目標(biāo)功利、評價標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、評價主體單一、評價內(nèi)容片面、評價方式僵化、評價結(jié)果反饋無效等現(xiàn)象，難以發(fā)揮評價的功能?；诼殬I(yè)能力培養(yǎng)構(gòu)建一個行之有效的評價體系，首先，要加強師資隊伍建設(shè)，保證實踐課程開出率；其次，學(xué)生專業(yè)知識應(yīng)用能力和對藥學(xué)知識掌握程度體現(xiàn)在執(zhí)業(yè)藥士（師）考試通過率上；再次，專業(yè)崗位適應(yīng)能力主要體現(xiàn)在畢業(yè)生就業(yè)率，用人單位對畢業(yè)生的滿意度上；最后，自主學(xué)習(xí)能力體現(xiàn)在了解新產(chǎn)品、新知識上。這一評價體系更能綜合評價學(xué)生職業(yè)能力，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和興趣，提高學(xué)習(xí)積極性。我們將圍繞這一評價體系，改革教學(xué)模式。
2基于職業(yè)能力的教學(xué)設(shè)計與策略
2.1加強實踐教學(xué)，提高學(xué)生能動性
筆者在多年的藥品市場營銷學(xué)教學(xué)中，使用人民衛(wèi)生出版社出版的中等衛(wèi)生職業(yè)教育規(guī)劃教材，教學(xué)大綱中理論40學(xué)時，實踐14學(xué)時。多年實踐表明，學(xué)生積極參與教學(xué)時效果更好。針對中職生大多來自農(nóng)村，且多是留守兒童，有自卑、性格內(nèi)向、不愛言語等特點，將傳統(tǒng)的教師一言堂教學(xué)模式改為以學(xué)生參與為主的訓(xùn)練課，包括理論30學(xué)時、實踐24學(xué)時，給予學(xué)生足夠的時間和機會參與實踐，真正成為學(xué)習(xí)的主體。藥品市場營銷學(xué)課程安排在實習(xí)前的第四學(xué)期，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計不同教學(xué)方法，精心策劃好實踐活動方案，并由學(xué)生獨立完成，以提高教學(xué)質(zhì)量。
2.2頭腦風(fēng)暴討論，激發(fā)營銷熱情
教材中市場營銷概論、藥品市場、營銷環(huán)境分析這幾部分內(nèi)容，由教師提出問題，學(xué)生4~5人為一學(xué)習(xí)小組進(jìn)行討論。市場、營銷、環(huán)境這3個概念是人們在日常生活中遇到的，如何根據(jù)市場3要素分析廣州市場與玉林市場的區(qū)別？為何近年來這么多人紛紛選擇到“北上廣深”就業(yè)？對于藥品市場來說農(nóng)村與城市各有何優(yōu)缺點？利用這些人們生活中常見的話題，讓學(xué)生學(xué)會分析比較市場。根據(jù)營銷概念，讓學(xué)生回顧都有過哪些營銷行為；利用2學(xué)時讓學(xué)生分組討論，利用課余時間查找相關(guān)資料，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力；在下次課時針對每個問題形成書面材料，并派代表陳述本小組整個實施過程。通過這樣的討論讓大家對市場、營銷、環(huán)境有了更明確的認(rèn)識，對環(huán)境因素中的機會與風(fēng)險能正確認(rèn)識，并能提出抓住市場機會、回避風(fēng)險的具體措施。
2.3角色扮演，換位思考，增強崗位適應(yīng)能力
教材中購買者行為分析與客戶管理、營銷管理，藥品營銷人員職業(yè)素質(zhì)與道德，銷售策略中的促銷演練這幾部分內(nèi)容，可通過角色扮演，讓學(xué)生充分體驗不同角色的不同思維習(xí)慣，對不同角色能力素質(zhì)的不同要求。讓學(xué)生扮演特定組織中的有關(guān)角色，虛擬營銷活動，如扮演院長、藥劑科主任、經(jīng)理、客戶、營銷人員等，將學(xué)生分成若干組，每個人都扮演不同角色。教師給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生掌握第一手資料，尤其是自己所扮演角色在組織中的優(yōu)勢與苦衷，這種教學(xué)方式最適合在校學(xué)生反復(fù)演練，使每個人盡可能“入戲”。
2.4參與市場調(diào)查，提升經(jīng)營管理能力
教材中市場調(diào)查與預(yù)測、藥品企業(yè)競爭分析、市場細(xì)分與目標(biāo)市場營銷這幾部分內(nèi)容，由教師分配好調(diào)查項目與藥品品種，讓學(xué)生以調(diào)查小組方式深入社會藥房，寫出一份完整的市場調(diào)查方案。通過調(diào)查使學(xué)生學(xué)會分析研究工作中遇到的問題，找出解決問題的方法；通過書寫規(guī)范的調(diào)查報告，鍛煉學(xué)生文字表達(dá)能力。
2.5分析案例，提升營銷實戰(zhàn)能力
在應(yīng)用案例教學(xué)中，需要教師收集現(xiàn)實生活中的營銷案例，對教師的實踐能力要求較高。中職藥品市場營銷學(xué)教師大部分是醫(yī)學(xué)院校藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生，大多沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，為此，可在學(xué)校招聘會時，加強與用人單位的溝通，邀請企業(yè)營銷專家講解他們的實戰(zhàn)案例，也可邀請優(yōu)秀畢業(yè)生回校和同學(xué)分享他們的營銷策略，有代表性地介紹產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。
2.6利用團(tuán)隊合作游戲培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神
中職生大多來自農(nóng)村，性格內(nèi)向，不善言表，相互之間缺乏信賴。在醫(yī)院藥店終端營銷和營銷人員職業(yè)素質(zhì)教學(xué)中，可通過一些團(tuán)隊游戲讓學(xué)生樹立自信，認(rèn)識到團(tuán)隊合作的意義，在游戲中培養(yǎng)學(xué)生口頭表達(dá)和組織能力。
3效果與建議
3.1效果
通過一系列改革，學(xué)生一改以前的厭學(xué)情緒，課堂氣氛活躍，參與欲望強烈，有一種躍躍欲試，要干出一番事業(yè)的熱情；同時也吸引了大批珠江三角洲藥品經(jīng)營企業(yè)到校挑選實習(xí)生和畢業(yè)生。玉林地處廣東、廣西交界，玉林市衛(wèi)生學(xué)校約90%的藥劑專業(yè)畢業(yè)生選擇到經(jīng)濟發(fā)達(dá)的珠江三角洲就業(yè)；對到校的企業(yè)營銷或人力資源部門人員的調(diào)查顯示，學(xué)生就業(yè)率高，滿意度高，執(zhí)業(yè)藥士（師）考試通過率高于全國平均水平，很多畢業(yè)生在企業(yè)擔(dān)任店長、部門經(jīng)理或者自己經(jīng)營公司。學(xué)生憑借良好的職業(yè)能力，在激烈的就業(yè)市場競爭中贏得一席之地。
3.2建議
市場營銷工作在大數(shù)據(jù)背景下受到一定的影響，市場營銷作為一門實用性非常強的學(xué)科要與實際市場營銷緊密聯(lián)系才能夠培養(yǎng)出符合社會需要的人才。因此，市場營銷教學(xué)方法在大數(shù)據(jù)背景下成為新的熱點課題。本文首先分析了大數(shù)據(jù)背景下市場營銷的特點，然后細(xì)致討論了該背景下市場營銷教學(xué)的方法和策略。旨在為高校市場營銷課程專業(yè)的教學(xué)教研工作者提供參考。
關(guān)鍵詞：
大數(shù)據(jù)背景；市場營銷；教學(xué)方法
“大數(shù)據(jù)”成為了網(wǎng)絡(luò)時代中一個新的名詞，所謂“大數(shù)據(jù)”既不是一種新的技術(shù)，也不是一個軟件?！按髷?shù)據(jù)”主要是網(wǎng)絡(luò)時代信息高度共享后出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，即單位時間內(nèi)呈現(xiàn)出的數(shù)據(jù)的數(shù)目激增。市場營銷工作很大比重依賴于對數(shù)據(jù)的整合與分類，從而確定營銷方案。面對龐大的數(shù)據(jù)，市場營銷工作的開展有了更好的機遇，同時也面臨著龐大工作量的挑戰(zhàn)。另外，量的積累導(dǎo)致質(zhì)的飛躍這一哲學(xué)原理也適用于市場營銷工作，當(dāng)數(shù)據(jù)量非常大的時候，就可以創(chuàng)造性進(jìn)行應(yīng)用以實現(xiàn)市場營銷工作的創(chuàng)新。所以在大數(shù)據(jù)背景下市場營銷教學(xué)方法必然要進(jìn)行適度調(diào)整。
一、大數(shù)據(jù)背景下市場營銷的特點
1.具有商品關(guān)聯(lián)挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷特點商品關(guān)聯(lián)挖掘營銷是指在某種特殊聯(lián)系的基礎(chǔ)上將兩種商品放在一起，進(jìn)行營銷推廣。這種商品關(guān)聯(lián)挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷模式需要以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)探索商品之間的聯(lián)系。啤酒和尿不濕本是不相及的兩種商品，但是經(jīng)過巧妙聯(lián)系卻可以綁定在一起銷售。美國媽媽照顧寶寶沒有時間出去買尿不濕，爸爸下班買啤酒的時候正好把尿不濕買回家。
2.具有基于大數(shù)據(jù)的用戶行為分析營銷特點在大數(shù)據(jù)背景下建立用戶行為分析營銷模式意指通過記錄和分析用戶的上網(wǎng)數(shù)據(jù)，總結(jié)出用戶的喜好和經(jīng)濟水平，篩選出有價值的潛在客戶，對其制定一對一的營銷計劃。時下淘寶和美團(tuán)都根據(jù)用戶的已購買信息來為用戶推送相關(guān)商品,這種營銷行為也受到客戶的好評，他增加了客戶與商家的互動粘度。
3.具有基于大數(shù)據(jù)的個性化推薦營銷特點網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，基于大數(shù)據(jù)背景下的個性化推薦營銷模式是非常重要的模式，在目前的一些社交網(wǎng)絡(luò)平臺中，比如微信、微博、知乎等，用戶可以根據(jù)自己的喜好建立屬于自己的社交圈，在自己的社交圈中隨時隨地自己喜歡的信息，利用大數(shù)據(jù)，銷售者可以收集這些用戶喜歡的信息，分析消費者的心理需求，利用快速的網(wǎng)絡(luò)傳播速度和目前龐大的社交群體，進(jìn)行個性化的商品推薦，這種營銷方式和用戶行為分析營銷方式有很大的相同點，也具有極強的針對性。
4.具有現(xiàn)代通信的大數(shù)據(jù)分析營銷特點現(xiàn)代通信數(shù)據(jù)分析營銷模式的運用在實際生活中的例子有很多，其中比較有名的有淘寶中量子恒道統(tǒng)計，它主要有兩種功能，一種是量子恒道網(wǎng)站統(tǒng)計，另一種是量子恒道店鋪統(tǒng)計，網(wǎng)站統(tǒng)計主要是統(tǒng)計客戶和第三方的一些數(shù)據(jù)和內(nèi)容，比如網(wǎng)站訪問量，全面監(jiān)控數(shù)據(jù)變化，同時通過分析收集的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，歸納總結(jié)客戶的網(wǎng)絡(luò)使用規(guī)律，根據(jù)分析結(jié)果制定相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，量子恒道店鋪統(tǒng)計通常是實時統(tǒng)計淘寶店鋪在運營中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)對店鋪作出相應(yīng)修改，吸引客戶。
二、大數(shù)據(jù)背景下市場營銷教學(xué)的方法和策略
1.增加學(xué)生做課堂報告的案例分析課比重增加學(xué)生做課堂報告的案例分析課比重的目的在于讓學(xué)生對于市場營銷活動有整體感知，能夠?qū)⑹袌鰻I銷的理論知識應(yīng)用于分析當(dāng)中，對學(xué)生市場營銷基本功的夯實大有弊。此外，市場營銷專業(yè)的每位學(xué)生都要做一個課堂報告，不同的學(xué)生的興趣點不同，學(xué)生們在做課堂報告時就是信息共享的一個過程。在學(xué)生做課堂報告的案例分析中，老師要注意以下三點以達(dá)到理想的教學(xué)預(yù)期。第一，教師要為學(xué)生提供一個經(jīng)典的模板。制作模板的目的是讓學(xué)生們知道要做哪些事情，做到什么程度。這樣就讓學(xué)生養(yǎng)成良好的市場營銷思路，具有扎實的專業(yè)基礎(chǔ)。第二，教師要對學(xué)生的案例分析進(jìn)行深度點評。老師的點評主要分為兩個部分，一是課上點評，主要是抓住案例的亮點和學(xué)生分析的獨到之處，從而讓學(xué)生們共同學(xué)習(xí)；二是課后點評，主要是對學(xué)生的不足之處和課堂上時間限制而點評完的內(nèi)容進(jìn)行補充。老師的深度點評能為學(xué)生的案例分析提供新的方向和反思。第三，教師要將學(xué)生的案例分析作品匯集成冊。該項工作開展主要是為了達(dá)到教學(xué)相長的目的，教師對學(xué)生案例進(jìn)行點評要與時俱進(jìn)地結(jié)合當(dāng)下市場營銷實際，長期積累后的案例分析作品集就是校本教材的雛形。
2.將市場營銷課堂轉(zhuǎn)移到計算機網(wǎng)絡(luò)中心將市場營銷課堂轉(zhuǎn)移到計算機網(wǎng)絡(luò)中心的目的在于讓市場營銷專業(yè)的學(xué)生能夠熟練使用現(xiàn)代通信設(shè)備，從而能夠在大數(shù)據(jù)背景下在營銷工作中嫻熟運用現(xiàn)代通信設(shè)備。時下市場營銷中的問題是營銷專業(yè)的工作人員的通訊設(shè)備使用能力欠缺，而通信設(shè)備專業(yè)工作人員不懂營銷，兩者之間的溝通誤差造成了營銷效果不理想。增強營銷專業(yè)學(xué)生的訊通設(shè)備使用能力則可以提高市場營銷活動能力。在計算機網(wǎng)絡(luò)中心進(jìn)行市場營銷課程的講解要注意以下三點。第一，教師要通過主機對學(xué)生所用計算機進(jìn)行總體控制。教師所用計算機為主機，學(xué)生所用的為子機。教師在進(jìn)行課程講解時要通過主機對子機的控制來學(xué)，從而避免學(xué)生開小差。第二，教師要將學(xué)習(xí)講義提前發(fā)給學(xué)生供學(xué)生預(yù)習(xí)思考。該教學(xué)過程可以參考美國教學(xué)中常用的“翻轉(zhuǎn)式”課堂教學(xué)方法。將課堂轉(zhuǎn)移到計算機網(wǎng)絡(luò)中心的目的主要是增強學(xué)生利用計算機來處理數(shù)據(jù)的能力，所以課堂練習(xí)是重要部分，通過預(yù)習(xí)能夠大幅減小課堂講解的時間，從而為大量練習(xí)提供必要的時間保證。第三，利用校內(nèi)網(wǎng)來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺，下課前學(xué)生要將課上的練習(xí)任務(wù)提交到網(wǎng)絡(luò)平臺上。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺能夠?qū)W(xué)生的課堂練習(xí)情況進(jìn)行監(jiān)督和反饋，同時也為教師對學(xué)生練習(xí)的批改提供了方便。
3.構(gòu)建師生互動式教學(xué)模式構(gòu)建師生互動式教學(xué)模式的目的在于讓學(xué)生在課堂上有更多的話語權(quán)，從而實現(xiàn)學(xué)生主體教師主導(dǎo)，教師將學(xué)生們的觀點和信息進(jìn)行有效整合，從而挖掘商品關(guān)聯(lián)性，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生用普遍聯(lián)系的觀點來思考問題，最終培養(yǎng)出適應(yīng)社會需要的創(chuàng)新型人才。在構(gòu)建師生互動教學(xué)模式時，要注意以下三點。第一，扮演主持人的角色，掌握課堂討論話題的主導(dǎo)權(quán)?；邮秸n堂的弊端是容易出現(xiàn)學(xué)生跑題的狀況，老師要對學(xué)生討論內(nèi)容的主題進(jìn)行把控。第二，適當(dāng)提問，引導(dǎo)學(xué)生思考。互動式教學(xué)成果得益于教師和學(xué)生的深度溝通和交流，老師適當(dāng)提問能夠引導(dǎo)學(xué)生向著預(yù)期的方向思考，從而有利于教學(xué)的順利進(jìn)行。第三，適時質(zhì)疑，激發(fā)學(xué)生的思考辯論潛力。青年學(xué)生有著不服輸?shù)木?，老師適時的質(zhì)疑能夠激發(fā)學(xué)生的潛能。
4.增加學(xué)生的實踐課程比重增加學(xué)生的實踐課程比重的目的在于讓學(xué)生在大量實踐中掌握用戶行為分析的能力。不同學(xué)生感興趣的營銷課題不同，經(jīng)過實踐學(xué)生能夠找到自己喜歡的課題，并對商品用戶的行為進(jìn)行分析。在增加學(xué)生的實踐課程比重要要注意以下三點。第一，要對學(xué)生的實踐課程進(jìn)行進(jìn)度追蹤和成果檢查。對進(jìn)度的追蹤是督促學(xué)生以克服學(xué)生的惰性，成果檢查是對學(xué)生做事效率的要求。第二，要在學(xué)生的實踐課程中與學(xué)生保持互動聯(lián)系，從而予以學(xué)生技術(shù)上支持和理論上的幫助。學(xué)生實踐的目的在于將理論知識應(yīng)用到實際中，大數(shù)據(jù)時代下，很多營銷活動都發(fā)生了變化，學(xué)生需要老師對其實踐進(jìn)行答疑解惑。第三，在條件允許的情況下，教師要與學(xué)生所在的實踐單位的營銷負(fù)責(zé)人聯(lián)系，從而對學(xué)生面臨的營銷內(nèi)容有深度的了解，進(jìn)而給學(xué)生具體的有效的指導(dǎo)。
三、結(jié)語
綜上所述，大數(shù)據(jù)背景下，市場營銷方式發(fā)生變化，相應(yīng)的市場營銷的教學(xué)方法也要有針對性地進(jìn)行改革。這既是市場營銷專業(yè)適應(yīng)企業(yè)需求的需要，也是對教育領(lǐng)域中全面深化改革的踐行。增加學(xué)生做課堂報告的案例分析課比重，能夠讓學(xué)生將市場營銷的理論知識應(yīng)用到分析當(dāng)中，提升學(xué)生能力，同時不同學(xué)生做不同類型的課堂報告，能夠拓寬學(xué)生視野，增大整個學(xué)習(xí)階段的信息量。將市場營銷課堂轉(zhuǎn)移到計算機網(wǎng)絡(luò)中心可以保證師生在課堂上共享網(wǎng)絡(luò)資源，教師可以知道學(xué)生應(yīng)用現(xiàn)代通訊技術(shù)對大數(shù)據(jù)進(jìn)行處理以服務(wù)于市場營銷工作。構(gòu)建師生互動式教學(xué)氛圍，能夠增加學(xué)生的話語權(quán)，在教師的引導(dǎo)下讓各種思想碰撞出火花，從而了解各種商品的關(guān)聯(lián)性。增加學(xué)生實踐課的比重，可以讓學(xué)生對自己感興趣的商品進(jìn)行用戶分析，從而提升學(xué)生的市場營銷實戰(zhàn)能力。因此，高校市場營銷專業(yè)教師教研工作者要對當(dāng)下市場營銷的特點進(jìn)行深入分析，從而創(chuàng)造性地研究出有效的教學(xué)方法。
參考文獻(xiàn):
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【關(guān)鍵詞】微商 市場營銷 服裝 教學(xué)策略
【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A
【文章編號】0450-9889（2017）04B-0055-02
隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)的不斷發(fā)展，微商作為一種全新的電子商務(wù)交易形式出現(xiàn)在人們的視野里，同時逐漸走進(jìn)現(xiàn)代人的生活，成為人們依托的一種商業(yè)交易形式，為更多的人群帶來了商業(yè)經(jīng)營機遇。中職教育要積極迎合現(xiàn)代科技的發(fā)展，融入大的商業(yè)環(huán)境，其中市場營銷專業(yè)教學(xué)中可以嘗試引進(jìn)微商經(jīng)營模式，以微商為依托來有效開拓中職服裝市場營銷模式，為中職服裝市場營銷課程注入全新的活力。
一、微商的內(nèi)涵
微商是基于微信網(wǎng)絡(luò)平臺所開啟的一種新型電子商務(wù)模式，是基于微信生態(tài)的社會化分銷模式。微商最大的好處在于沉淀用戶，事實上，微信的原點是社交而非營銷工具，這就決定了微商比傳統(tǒng)電商更能精準(zhǔn)找到用戶群和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。
將 N 種渠道所接觸的客戶通通匯聚起來，形成一個屬于企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)庫，從而實現(xiàn)個性推薦、精準(zhǔn)營銷。而微信是一個絕佳的客艄芾砥教ǎ將各渠道的客戶匯聚進(jìn)來后便能實現(xiàn)暢通無阻的通道模式，直接消除了一切中間障礙，商家在公眾號上就能和消費者接觸。
總體來看，微商作為一種全新的電子商務(wù)形式有著更為廣闊的發(fā)展前景，勢必要成為市場營銷的代表性模式，會逐漸納入市場營銷方法體系。
二、微商對中職服裝市場營銷教學(xué)的意義
（一）有利于推動中職營銷教學(xué)現(xiàn)代化。微商作為一種全新的電子商務(wù)模式，是一種典型的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營銷模式，微商具有先進(jìn)的現(xiàn)代化功能和意義，因為當(dāng)今時代是網(wǎng)絡(luò)新時代，以手機為工具的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)鋪天蓋地被使用，人們借助于手機中的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，利用微信、QQ 等聊天工具以及其他信息傳輸工具來傳輸重要信息，手機和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們現(xiàn)實生活中不可或缺的設(shè)備設(shè)施，借助這些工具人們逐步實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，電子商務(wù)以全新的形式出現(xiàn)在人們的視線里，微商作為現(xiàn)代化的營銷模式得到了大眾的支持和認(rèn)可，也正在更多的現(xiàn)代人群中普及開來，特別是以服裝、化妝品等為代表的日常生活用品都倍受微商青睞，利用微商形式來輔助中職服裝市場營銷教學(xué)具有非凡的意義，能夠有效融入市場環(huán)境，推動并促進(jìn)服裝市場營銷的現(xiàn)代化發(fā)展，使得中職教學(xué)也緊隨現(xiàn)代化發(fā)展的步伐，體現(xiàn)出中職教學(xué)的意義。
（二）有利于調(diào)動學(xué)生的營銷實踐積極性。中職教育最關(guān)鍵是要贏得學(xué)生的配合，因為只有學(xué)生積極配合學(xué)習(xí)，才能真正讓學(xué)生掌握自身必備的專業(yè)知識、職業(yè)技能、工作能力等，使得他們能夠勝任職業(yè)工作，贏得用人單位的認(rèn)可，從而真正實現(xiàn)中職教育的目標(biāo)和意義。微信是現(xiàn)代學(xué)生最常用的網(wǎng)絡(luò)通信平臺，也是各個層次人群最普及的交流通訊方式。微商則是借助微信這一通訊平臺來進(jìn)行商業(yè)信息的傳播、交易與交流，這不僅符合現(xiàn)代中職學(xué)生最基本的生活方式，也能夠被廣大中職學(xué)生所認(rèn)同接受。甚至在現(xiàn)實生活中已有相當(dāng)一部分中職學(xué)生借助微信平臺來自行做微商交易?；诖擞斜匾獙⑽⑸碳{入中職服裝市場營銷教學(xué)中，讓學(xué)生以自己最熟悉、最精通的方式來學(xué)習(xí)，一方面能夠調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，另一方面則能夠深化他們對服務(wù)營銷策略理論知識的理解。
三、基于微商的中職服裝市場營銷實踐性教學(xué)策略
（一）組好團(tuán)隊，搭建微商平臺
中職服裝市場營銷微商教學(xué)首當(dāng)其沖是要構(gòu)建起一個服裝微商平臺，并設(shè)置專門的電子商務(wù)營銷團(tuán)隊來負(fù)責(zé)支撐這一平臺的運營，再以平臺為基礎(chǔ)來執(zhí)行各項經(jīng)營、服務(wù)、交易、交流等任務(wù)，讓學(xué)生從中得到鍛煉。
1.組建服裝微商團(tuán)隊。教師首先將學(xué)生分成若干組，再以組為單位來構(gòu)建屬于自己的服務(wù)微商平臺，分組要有科學(xué)的依據(jù)，可以根據(jù)學(xué)生的入學(xué)成績、平時測試成績、日常課堂表現(xiàn)等來形成優(yōu)、良、弱三類學(xué)生均勻分布的小組，而且各小組人數(shù)相同，這樣各個小組的實力也就大致相當(dāng)。分組結(jié)束后，每個小組都由本小組成員命名，各小組名稱要獨具特色，一些學(xué)生別出心裁地為自己小組命名，例如：李嘉誠隊、俞敏洪隊、創(chuàng)業(yè)者等。各小組學(xué)生都懷著一顆熾熱的心、無比的熱情參與其中，頗有蓄勢待發(fā)、劍拔弩張之勢，要爆發(fā)式學(xué)習(xí)。
2.搭建服裝微商平臺。有了團(tuán)隊后，則應(yīng)該要求各個團(tuán)隊小組搭建屬于自己的服裝微商平臺，為了彰顯自身的特色，可以采用專賣店模式，也就是每個小組都有自己專營的服裝項目，例如：童裝、男裝、女褲、女毛衫等，可以讓各小組以抽簽方式來選出自身將要經(jīng)營的項目。各小組根據(jù)自身所選項目搭建微商平臺，這是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它不僅考察學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力、心理分析能力，還考驗學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的運用水平、網(wǎng)絡(luò)搜索與運用等綜合能力。教師要在這一過程中提供指導(dǎo)，認(rèn)真聆聽與分享各個小組的想法和意見，并提出合理化建議，建議的方向主要涉及服裝微商平臺的真實度、顧客接受度、產(chǎn)品的新穎程度、信息是否周全等，并從這些方面考慮為各小組提出評價，同時也可以調(diào)動小組間的力量，讓小組人員相互評論各自所設(shè)計的服裝樣品和網(wǎng)頁設(shè)計質(zhì)量、產(chǎn)品的宣傳水平等，不斷地優(yōu)化并完善微商平臺。
（二）分好角色，小組訓(xùn)練營銷能力
有了特定的微商團(tuán)隊和微商公眾平臺，接下來則要開始利用微信平臺來鍛煉團(tuán)隊的營銷能力，因為營銷能力是市場營銷課程學(xué)習(xí)的核心，也是中職市場營銷專業(yè)教學(xué)的目標(biāo)。為了深入有效地鍛煉學(xué)生的服裝在線營銷能力，可以嘗試通過小組內(nèi)部角色扮演的方式來執(zhí)行，也就是各小組內(nèi)部成員分別扮演：在線商家、客戶（2-3 名）、客服人員、微商平臺維護(hù)人員等?？蛻粲^賞瀏覽由商家提供的服裝圖，根據(jù)自身需求來選擇自己所需的商品，這其中伴隨著商家、客戶、客服之間的交流對接；商家負(fù)責(zé)商品頁面的設(shè)計、廣告信息的編輯、圖片的展示與完善等，其中涉及多重營銷手段與方法的運用；客服人員則負(fù)責(zé)回答來自于客戶的諸多咨詢性信息，是對客服人員營銷能力、耐心等的訓(xùn)練，其中伴隨著討價還價的過程，形成了一個全仿真的微商交易環(huán)境。在這一真實環(huán)境下，同一個小組內(nèi)也要注重角色的互換，也就是各個成員實行輪崗，這樣經(jīng)歷了從商家到客戶角色的轉(zhuǎn)換，從而使商家更加了解客戶的心理，間接地提升營銷能力，提升服裝營銷業(yè)績。 （三）組間互動，營造營銷競爭氛圍
當(dāng)小組內(nèi)部營銷互動性訓(xùn)練結(jié)束后，則要將目光轉(zhuǎn)向小組間，小組內(nèi)部互動性訓(xùn)練使小組成T的商業(yè)意識、營銷能力等都得到了有效的訓(xùn)練和培養(yǎng)，能夠針對自身產(chǎn)品，靈活利用微商工具來巧妙營銷，掌握了更深層次的營銷能力。這樣則可以形成小組間的互動，也就是小組間穿插式地借助微信平臺來向?qū)Ψ劫徺I服裝產(chǎn)品，作為商家的小組則為其提供專業(yè)化的商品服務(wù)、信息服務(wù)等。而且各個小組之間要形成營銷業(yè)績競爭態(tài)勢，最終比拼哪個小組的銷售額最高，可以實行營銷單人責(zé)任制，也就是在微商平臺上哪名學(xué)生所下的訂單最多、營業(yè)額最高則會有對應(yīng)的獎勵，同時，也形成小組間的營業(yè)額競爭，最終選出優(yōu)勝小組。通過這種小組間互動、競爭的模式能夠有效帶動學(xué)生的積極性，各小組都會千方百計地利用營銷方式、手段和方法等來提升各自的營業(yè)額；同時，也將最大程度地運用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、微信技術(shù)等來充實與完善自身的服裝商品頁面，并積極提高客服質(zhì)量，將會不自覺地在小組間形成一種競爭態(tài)勢、互動關(guān)系，從而調(diào)動各小組學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，有效促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提升。
（四）小組互評，做好微商營銷總結(jié)
經(jīng)過小組內(nèi)部微商營銷、小組間的微商營銷競爭后，則應(yīng)該針對營銷過程中的體會來做好記錄，要求每個小組都總結(jié)出作為商家、客服等的深刻體會，其中要包括營銷經(jīng)驗、微商營銷的收獲等。同時，也要實行小組間互評制度，也就是各小組要對與之交易的小組的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品網(wǎng)頁制作水平、客服水平等都給出細(xì)致到位的評價，其中應(yīng)該包括優(yōu)缺點等，以此來讓各個小組都能有所收獲和改進(jìn)。教師也要針對各小組在實際活動中的表現(xiàn)給出科學(xué)的評價，充分贊賞各小組學(xué)生別出心裁的想象力、創(chuàng)造力等，要讓學(xué)生感受到自身的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生更加濃厚的參與微商的熱情。
微商是現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，是電子商務(wù)的更新與發(fā)展，中職教育教學(xué)要善于利用這一電子商務(wù)營銷模式，將其運用于服裝市場營銷實踐教學(xué)中，為其提供全新的教學(xué)理念，讓學(xué)生更樂于參與其中，從而達(dá)到理想的教學(xué)效果。
【參考文獻(xiàn)】
[1]陳海燕.基于“微商”模式下中職電子商務(wù)實訓(xùn)教學(xué)的研究[J].職業(yè)，2016（36）
