時(shí)間：2023-09-25 17:27:49
序論：在您撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：信息技術(shù) 企業(yè)運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)開(kāi)拓
一、信息技術(shù)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的影響
企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓面臨信息技術(shù)的瓶頸問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本、價(jià)格定位、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的影響，主要內(nèi)容如下：
（一）產(chǎn)品方面
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)滲透各種科學(xué)技術(shù)，并形成創(chuàng)新的產(chǎn)品或者服務(wù)。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，需要經(jīng)歷構(gòu)思產(chǎn)品、定位產(chǎn)品、分析市場(chǎng)、研制產(chǎn)品、市場(chǎng)投放等步驟，各個(gè)步驟都離不開(kāi)信息技術(shù)的支撐：首先為了提高新產(chǎn)品的技術(shù)含量，需要收集市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，與待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)行對(duì)比分析，研究待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是否具備技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，以免產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后，在市場(chǎng)上已經(jīng)存在同等技術(shù)或者更高技術(shù)水平的同類(lèi)產(chǎn)品，而無(wú)法取得技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)。其次是了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，在既定的領(lǐng)域當(dāng)中考察市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也有開(kāi)發(fā)該類(lèi)產(chǎn)品的可能性，為企業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造更多的投資機(jī)會(huì)。再次是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，為企業(yè)尋找更多的技術(shù)來(lái)源，為新技術(shù)尋找專(zhuān)利保護(hù)。最后是通過(guò)各種信息化渠道，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尋找更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，以便低價(jià)實(shí)惠地采購(gòu)產(chǎn)品材料，降低產(chǎn)品生產(chǎn)的成本，為產(chǎn)品騰出更多的利潤(rùn)空間。
（二）價(jià)格方面
傳統(tǒng)生產(chǎn)根據(jù)開(kāi)發(fā)成本進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，并未結(jié)合市場(chǎng)的供求和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格狀況，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法在市場(chǎng)上得到很好地銷(xiāo)售。產(chǎn)品價(jià)格定位是市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)內(nèi)容之一，這一點(diǎn)離不開(kāi)科學(xué)信息技術(shù)的支撐：首先是產(chǎn)品的價(jià)格必須以顧客總價(jià)值為核心，結(jié)合產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和顧客的總價(jià)值進(jìn)行定位。其次是要考慮市場(chǎng)客戶的實(shí)際消費(fèi)水平，盡量以質(zhì)好價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，取得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再次是利用先進(jìn)的信息化技術(shù)對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)，以便靈活控制產(chǎn)品的價(jià)格。
（三）分銷(xiāo)渠道方面
企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的目的是將產(chǎn)品更好地賣(mài)出去，而產(chǎn)品的分銷(xiāo)是主要的渠道之一。也就是說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道不能夠與市場(chǎng)脫節(jié)，其中信息技術(shù)就是分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)開(kāi)拓牽針引線的“紅娘”：首先是分銷(xiāo)渠道需要縮短進(jìn)程和增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，目前電子分銷(xiāo)是主要的模式，利用電子商務(wù)系統(tǒng)，形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、物流網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的利潤(rùn)。其次是分銷(xiāo)渠道要實(shí)行精細(xì)化管理，利用信息化技術(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、決策、聚類(lèi)等方面的分析，能夠及時(shí)而準(zhǔn)確地找到適合企業(yè)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售渠道，最終讓產(chǎn)品有效推向市場(chǎng)。再次是分銷(xiāo)渠道成員關(guān)系的轉(zhuǎn)變，需要從以往的交易模式轉(zhuǎn)變成為伙伴模式，而模式的轉(zhuǎn)變要求渠道成員共同努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因此要求渠道成員之間彼此了解對(duì)方的情況，利用信息技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品等方面的交流。
（四）促銷(xiāo)方面
促銷(xiāo)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的常見(jiàn)手段。促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，離不開(kāi)信息技術(shù)手段的支持：首先是企業(yè)需要建立與顧客溝通和聯(lián)系的便捷渠道，譬如建立互聯(lián)網(wǎng)雙向和互動(dòng)性的促銷(xiāo)渠道，時(shí)刻保持與顧客的交流，以掌握顧客對(duì)產(chǎn)品偏好、需求等方面的信息。再次是企業(yè)建立了與顧客一對(duì)一的關(guān)系，這是促銷(xiāo)的基本原則之一，只有這樣，才能引導(dǎo)顧客關(guān)注促銷(xiāo)的產(chǎn)品，而這一點(diǎn)同樣需要借助信息技術(shù)手段。
二、信息技術(shù)條件下的企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓對(duì)策
企業(yè)在信息技術(shù)條件下開(kāi)拓市場(chǎng)，筆者從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格定位、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)方法四個(gè)方面展開(kāi)研究，并提出以下的對(duì)策：
（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
企業(yè)的生存和發(fā)展，技術(shù)、人才、管理的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵。而這些競(jìng)爭(zhēng)最終體現(xiàn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因此，企業(yè)要制定好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略：
1、產(chǎn)品的決策。首先是將顧客當(dāng)做企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的伙伴，利用信息化技術(shù)，經(jīng)常與顧客對(duì)話，了解顧客的需求，讓顧客參與到企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，以便讓設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品更容易融入市場(chǎng)。其次是產(chǎn)品的服務(wù)要圍繞顧客的需求，利用信息化技術(shù)的互動(dòng)性和引導(dǎo)性優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)顧客通過(guò)信息化渠道選擇產(chǎn)品或者服務(wù)，打破企業(yè)與顧客對(duì)話的空間和時(shí)間限制。再次是利用AGILE制造系統(tǒng)，以智能化和快速化的優(yōu)勢(shì)，縮短和顧客之間的距離，快速了解市場(chǎng)顧客的反映情況，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的適時(shí)調(diào)整。譬如A啤酒品牌的企業(yè)面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查之后，認(rèn)為在短時(shí)間內(nèi)比較難掌握高新技術(shù)，在調(diào)查顧客的口味和品牌傾向之后，決定提升A牌小麥啤酒的形象和活力，使得該品牌開(kāi)始新一輪的生命周期循環(huán)。
2、產(chǎn)品的優(yōu)化組合。產(chǎn)品的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度是產(chǎn)品優(yōu)化組合的主要內(nèi)容，其中寬度指的是產(chǎn)品在生產(chǎn)線上的數(shù)量，深度指的是每一道生產(chǎn)線不同產(chǎn)品的總和，關(guān)聯(lián)度指的是不同產(chǎn)品生產(chǎn)線之間的關(guān)聯(lián)程度。產(chǎn)品的寬度、深度、關(guān)聯(lián)度需要借助信息化技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化組合。通過(guò)信息化技術(shù)，拓寬產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍也能隨著打開(kāi)，實(shí)現(xiàn)多樣化的經(jīng)營(yíng)，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓具有資源充分利用和風(fēng)險(xiǎn)減少的優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品組合深度的拓寬，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的規(guī)格和型號(hào)，更充分地滿足市場(chǎng)顧客不同的愛(ài)好和需求，從而吸引更多的顧客；產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度的拓寬，有利于企業(yè)提高在市場(chǎng)拓展過(guò)程中的知名度。
3、縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)始終需要面向顧客，市場(chǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的需求瞬息萬(wàn)變，而產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到面向顧客，需要經(jīng)歷開(kāi)發(fā)構(gòu)思、研究、采購(gòu)、加工、制造、營(yíng)銷(xiāo)等過(guò)程，因此在確定客戶的產(chǎn)品需求之后，需要在最短的時(shí)間將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)。宏基集團(tuán)公司從事電子和元器件貿(mào)易，為了縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間，實(shí)施了“圍棋戰(zhàn)略”、“低成本策略”、“40%OEM和60%品牌、分銷(xiāo)戰(zhàn)略”、“進(jìn)入PC行業(yè)前5名戰(zhàn)略”，利用便捷的信息化渠道，定時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行小范圍的調(diào)整、改進(jìn)，及時(shí)向顧客的需求靠攏。
（二）價(jià)格定位策略
市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，價(jià)格定位是成功的關(guān)鍵因素之一。產(chǎn)品價(jià)格合理，直接關(guān)系到市場(chǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，進(jìn)而決定企業(yè)的市場(chǎng)盈利水平。傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查，但這種方式具有滯后性的缺點(diǎn)，亟需通過(guò)信息技術(shù)手段提高產(chǎn)品定價(jià)的效率水平。
1、從用戶價(jià)值的角度分析，產(chǎn)品在信息化時(shí)代背景下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案制定、市場(chǎng)研究、顧客信息收集等，都體現(xiàn)出用戶的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)格的定位，既要體現(xiàn)出產(chǎn)品材料和勞動(dòng)力的價(jià)值，又要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反映出產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值。
2、提高價(jià)格創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)。利用信息化系統(tǒng)的互動(dòng)性，與顧客探討價(jià)格的合理性，并以浮動(dòng)的價(jià)格測(cè)試顧客的接受程度，譬如廣東省廣州市某房地產(chǎn)企業(yè)，開(kāi)發(fā)了一期總共563棟住宅和120間商鋪之后，以產(chǎn)品組合的方式，將住宅和商鋪搭配出售，在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠修改，從而測(cè)試出顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的反映程度，以便更好地定價(jià)。
3、采用智能定價(jià)系統(tǒng)，通過(guò)數(shù)字化采集手段，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造成本精確地計(jì)算出來(lái)，另外企業(yè)還需要建立產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，將市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格信息和價(jià)格的歷史信息收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)，以便作為新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。
（三）分銷(xiāo)渠道策略
產(chǎn)品的銷(xiāo)售是檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣是否有效的最直接方式，因此需要做好分銷(xiāo)渠道的打造工作，以確保產(chǎn)品推向市場(chǎng)的有效性。
1、加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道管理。秉著全心全意為顧客服務(wù)的理念，有條不紊地推進(jìn)電子化進(jìn)程，建立傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道和信息化分銷(xiāo)渠道相結(jié)合的模式，以保證分銷(xiāo)渠道與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致，同時(shí)又能提高渠道的靈活性。
2、建立伙伴型的關(guān)系管理系統(tǒng)。首先是建立分銷(xiāo)商檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，將企業(yè)銷(xiāo)售管理人員和分銷(xiāo)人員的信息集中起來(lái)，對(duì)分銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)。其次是監(jiān)理分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，七匹狼服飾就利用分析處理數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，盤(pán)活數(shù)據(jù)信息，轉(zhuǎn)換成為分銷(xiāo)的知識(shí)信息，供以指導(dǎo)產(chǎn)品分銷(xiāo)管理工作。
3、建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道，設(shè)置分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，以便確定分銷(xiāo)商實(shí)力、分銷(xiāo)覆蓋范圍、道德水平、信譽(yù)程度等是否具備分銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的資格，同時(shí)可以通過(guò)分銷(xiāo)商的渠道折射出產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，以便彌補(bǔ)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道的不足之處，提高分銷(xiāo)的管理水平。
（四）促銷(xiāo)方法策略
所謂的促銷(xiāo)，指的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者通過(guò)各種方式，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)，讓一定地域范圍內(nèi)的消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，建立起與企業(yè)的信賴關(guān)系，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。換句話說(shuō)，促銷(xiāo)是企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通的渠道。那么，我們應(yīng)該怎么建立促銷(xiāo)的信息溝通系統(tǒng)？
1、首先是以廣告的方式，將產(chǎn)品的創(chuàng)意和服務(wù)直接傳遞給消費(fèi)者，在信息化時(shí)代下，最為直接的廣告是互聯(lián)網(wǎng)。其次是通過(guò)銷(xiāo)售鼓勵(lì)和刺激消費(fèi)者在短期內(nèi)關(guān)注產(chǎn)品。再次是以公關(guān)的方式，維護(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的形象，同時(shí)通過(guò)人員的市場(chǎng)推廣，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客進(jìn)行近距離接觸和洽談，達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
2、充分利用通訊手段，增強(qiáng)企業(yè)的溝通水平，首先是創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)上傳到網(wǎng)站的指定版塊；其次是將產(chǎn)品或者服務(wù)以郵件的形式傳達(dá)給目標(biāo)顧客，或者利用知名度和人氣比較高的網(wǎng)絡(luò)空間，譬如搜索引擎、電子雜志、聊天室等，進(jìn)行企業(yè)的廣告宣傳；再次是借助BBS等社會(huì)公眾平臺(tái)，以軟文的方式引導(dǎo)顧客進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。
3、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)，常見(jiàn)的有網(wǎng)上折扣促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、積分促銷(xiāo)和聯(lián)合促銷(xiāo)等，打開(kāi)企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的知名度，這些活動(dòng)在淘寶等電子商務(wù)平臺(tái)比較常見(jiàn)，能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，具備傳統(tǒng)促銷(xiāo)活動(dòng)所不能沒(méi)有的時(shí)間和空間優(yōu)勢(shì)。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓面臨信息技術(shù)的瓶頸問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本、價(jià)格定位、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的影響，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓，因此我們需要從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格定位、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)方法四個(gè)方面，制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格定位、分銷(xiāo)渠道打造和促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)等策略，以解決企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的信息掌握問(wèn)題，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國(guó)一家知名設(shè)計(jì)公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費(fèi)者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問(wèn)題還是存在的，用公司老總的話說(shuō)，“最苦惱的莫過(guò)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓”。
公司有銷(xiāo)售代表30多人，對(duì)怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行更積極的市場(chǎng)開(kāi)拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)、旅游或物品的獎(jiǎng)勵(lì)、年終最佳銷(xiāo)售代表的評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)等，但效果差強(qiáng)人意。如小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎(jiǎng)勵(lì)只局限于極少數(shù)人，且銷(xiāo)售代表全國(guó)各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷(xiāo)售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點(diǎn)），對(duì)旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷(xiāo)售代表有不同的需求；另一方面，受到獎(jiǎng)勵(lì)物品尺度的限制，如獎(jiǎng)勵(lì)物品的價(jià)值是多少——價(jià)值高自然有吸引力，價(jià)值低了銷(xiāo)售代表一聽(tīng)就全喪沒(méi)了氣，覺(jué)得企業(yè)只是給大家做個(gè)“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于大多數(shù)銷(xiāo)售代表而言太過(guò)于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷(xiāo)售代表做了三五個(gè)月或七八個(gè)月就走人了，對(duì)這種名額非常有限的獎(jiǎng)勵(lì)不存有什么幻想。
南方公司高層因?yàn)楫a(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力而興奮著，也因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問(wèn)題解決的辦法。2004年陽(yáng)春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開(kāi)了一次非常密切和卓富成效的合作。
問(wèn)題解決的辦法
項(xiàng)目：如何有效的激勵(lì)南方公司的銷(xiāo)售代表，使之業(yè)績(jī)?nèi)娴靡蕴嵘?/p>
診斷：我們對(duì)南方公司的基本情況、銷(xiāo)售代表的情況、南方公司使用的激勵(lì)手段與執(zhí)行情況等多個(gè)方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：
1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強(qiáng)。
2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強(qiáng)。
3、銷(xiāo)售代表等人員普遍認(rèn)為公司對(duì)員工不夠重視。
4、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部“模糊工作”程度非常的高。
5、部分銷(xiāo)售代表對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。
6、銷(xiāo)售代表沒(méi)有形成一支強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，互動(dòng)性不高。
7、對(duì)銷(xiāo)售代表采取的獎(jiǎng)勵(lì)辦法往往只注重結(jié)果，缺少對(duì)過(guò)程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷(xiāo)售代表工作中途動(dòng)力缺省。
8、只針對(duì)極少數(shù)的最大業(yè)績(jī)者的獎(jiǎng)勵(lì)，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績(jī)的努力——只有銷(xiāo)售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。
辦法：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)已不再是激勵(lì)銷(xiāo)售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵(lì)銷(xiāo)售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷(xiāo)售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷(xiāo)售代表們的工作效率才會(huì)真正地得以提高。
無(wú)庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時(shí)間內(nèi)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來(lái)的責(zé)任感和歸宿感，因?yàn)槊總€(gè)員工都深深的熱愛(ài)著自己的企業(yè)——希望通過(guò)本企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，托起心中的太陽(yáng)。銷(xiāo)售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵(lì)銷(xiāo)售代表工作的三個(gè)板塊：
1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。
2、將銷(xiāo)售代表們打造成一個(gè)緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)。
3、對(duì)銷(xiāo)售代表展開(kāi)實(shí)用技能的培訓(xùn)。
李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實(shí)施過(guò)程中給予了全面的配合。
踏踏實(shí)實(shí)的操作
由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個(gè)方面的工作基本上同時(shí)展開(kāi)的。
具體如下：
建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化
優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時(shí)，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起，并通過(guò)發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，躋身于同行業(yè)的前列。
很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會(huì)特別的明確、管理就不會(huì)再混亂、各項(xiàng)工作安排和實(shí)施就會(huì)井井有條、工作也相對(duì)的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無(wú)論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場(chǎng)中辛勤的奔波，內(nèi)心都會(huì)是溫暖的——因?yàn)檫@是一家值得自己努力的企業(yè)。
由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對(duì)銷(xiāo)售代表的特殊情況，首先做了以下兩個(gè)方面的工作：
1、總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷(xiāo)售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請(qǐng)銷(xiāo)售代表共進(jìn)晚餐等。
2、公司管理層與銷(xiāo)售代表進(jìn)行開(kāi)放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷(xiāo)售代表全部參加，意在讓銷(xiāo)售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時(shí)深切地感悟到公司對(duì)大家的重視。
企業(yè)文化在執(zhí)行過(guò)程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實(shí)體（項(xiàng)目）。南方公司通過(guò)建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見(jiàn)、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，激勵(lì)著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。
形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)
形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷(xiāo)售代表具有巨大的激勵(lì)作用。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以使每個(gè)銷(xiāo)售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對(duì)應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，成就其輝煌。
如何形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)呢？我們通過(guò)成立和實(shí)施“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：
“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”定為每?jī)蓚€(gè)月舉行一次，每次時(shí)間為一個(gè)下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：
1、每個(gè)銷(xiāo)售代表近兩個(gè)月來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓工作進(jìn)展情況的匯報(bào)。這一節(jié)段有助于激勵(lì)所有銷(xiāo)售代表積極勤奮，并保持樂(lè)觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時(shí)，也使每個(gè)銷(xiāo)售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時(shí)間內(nèi)做出相應(yīng)的成績(jī)來(lái)，否則其它銷(xiāo)售代表都有喜報(bào)，就自己的業(yè)績(jī)還是“原地踏步”，那豈不是太沒(méi)面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷(xiāo)售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會(huì)像一潭死水，難出業(yè)績(jī)。
2、相關(guān)銷(xiāo)售代表市場(chǎng)操作過(guò)程中存在問(wèn)題的解決。這一節(jié)段不但為銷(xiāo)售代表解決所面對(duì)的困難提供了幫助，而且為每一個(gè)銷(xiāo)售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷(xiāo)售代表還是其它員工，面對(duì)問(wèn)題時(shí)都想解決，但有些問(wèn)題不是說(shuō)解決就能馬上解決的。于是，他們會(huì)去問(wèn)人，若是問(wèn)了兩、三個(gè)人還是沒(méi)有解決的話，大多數(shù)人就會(huì)選擇放棄。最終，問(wèn)題就殘存在那里。如果沒(méi)有及時(shí)有效解決的問(wèn)題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時(shí)的將存在的問(wèn)題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開(kāi)展。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵(lì)所有銷(xiāo)售代表緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)開(kāi)拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷(xiāo)售代表加速成功，迅速出成績(jī)；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)開(kāi)拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績(jī)的再度提高。
4、市場(chǎng)開(kāi)拓展望。研討會(huì)負(fù)責(zé)人（由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或者市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個(gè)方面的內(nèi)容：一、對(duì)銷(xiāo)售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問(wèn)題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問(wèn)題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個(gè)銷(xiāo)售代表對(duì)本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個(gè)數(shù)，以便更好的開(kāi)展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售代表下兩個(gè)月工作的要求和激勵(lì)，促使大家每個(gè)月均能按計(jì)劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績(jī)來(lái)，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費(fèi)錢(qián)財(cái)和時(shí)間。
展開(kāi)實(shí)用技能的培訓(xùn)
有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)還是不夠的。銷(xiāo)售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點(diǎn)非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類(lèi)知識(shí)或技能。現(xiàn)實(shí)情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強(qiáng)；另一方面，在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)工作中又要求銷(xiāo)售代表們具備這種綜合的實(shí)戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。
南方公司的銷(xiāo)售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開(kāi)了統(tǒng)一的系統(tǒng)實(shí)用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場(chǎng)情報(bào)搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷(xiāo)訓(xùn)練。
這些實(shí)戰(zhàn)能力是南方公司銷(xiāo)售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷(xiāo)售代表極其缺乏的。展開(kāi)這些實(shí)用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷(xiāo)售代表們實(shí)戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷(xiāo)售代表們更加的熱愛(ài)本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵(lì)作用非常明顯。
取得滿意的效果
首先，促銷(xiāo)不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費(fèi)。實(shí)際上，大多數(shù)促銷(xiāo)人員都聲稱(chēng)自己是廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢(qián)通過(guò)大眾傳播媒介進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機(jī)）、出版媒介（雜志、報(bào)紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費(fèi)算做廣告開(kāi)支的一部分。
是不是給“促銷(xiāo)”下定義比較困難呢？事實(shí)上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷(xiāo)”就是除了廣告、直銷(xiāo)和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個(gè)定義貌似簡(jiǎn)單，但這恰恰是造成常常忽視促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會(huì)受此影響的。
促銷(xiāo)的幾種類(lèi)型
有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷(xiāo)的類(lèi)型及其所針對(duì)的人員。
最常見(jiàn)的促銷(xiāo)類(lèi)型有：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的展覽促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)賽與抽彩促銷(xiāo)、贈(zèng)券促銷(xiāo)、還本促銷(xiāo)和樣品促銷(xiāo)。這些促銷(xiāo)種類(lèi)通常主要是針對(duì)以下這三種人員的：（1）消費(fèi)者。（2）商業(yè)界。（3）銷(xiāo)售人員。（有時(shí)也把針對(duì)商業(yè)界和銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)歸為一個(gè)促銷(xiāo)范疇）。
盡管促銷(xiāo)類(lèi)型及其所針對(duì)人員的劃分是簡(jiǎn)單易懂的，但要把它們控制在一個(gè)預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因?yàn)橛行┐黉N(xiāo)類(lèi)型是針對(duì)所有這三類(lèi)人員的，而另一些促銷(xiāo)類(lèi)型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對(duì)人員的不同來(lái)重新劃分一下預(yù)算與開(kāi)支的種類(lèi)？這要取決于公司的政策，因?yàn)榇黉N(xiāo)種類(lèi)的劃分主要是公司政策問(wèn)題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實(shí)施促銷(xiāo)預(yù)算之前就有必要確定公司在這個(gè)領(lǐng)域里的政策。
促銷(xiāo)開(kāi)支的分類(lèi)
每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動(dòng)可以劃入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷(xiāo)類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷(xiāo)類(lèi)型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開(kāi)支分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷(xiāo)預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來(lái)的促銷(xiāo)開(kāi)支記錄就毫無(wú)意義。
前面我們提到了一些促銷(xiāo)類(lèi)型，如針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的展覽促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)賽與抽彩促銷(xiāo)、贈(zèng)券促銷(xiāo)、還本促銷(xiāo)和樣品促銷(xiāo)，我們還說(shuō)明這些促銷(xiāo)是針對(duì)以下這三種既定人員中的一類(lèi)或兩、三類(lèi)的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷(xiāo)售人員，通常每一類(lèi)既定人員即代表一個(gè)獨(dú)立的開(kāi)支項(xiàng)目。
針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，其花費(fèi)常被看作廣告開(kāi)支的一部分（或被歸入類(lèi)似的開(kāi)支項(xiàng)目），此類(lèi)促銷(xiāo)是指那些向消費(fèi)者展開(kāi)的活動(dòng)。而旨在爭(zhēng)取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷(xiāo)被視為商業(yè)促銷(xiāo)，其花費(fèi)通常不算在廣告開(kāi)支之列，而歸入其它的開(kāi)支項(xiàng)目。那些旨在激發(fā)銷(xiāo)售人員努力工作的活動(dòng)則被視為鼓勵(lì)促銷(xiāo)，其花費(fèi)應(yīng)歸入行政管理開(kāi)支之列。當(dāng)然，這三種促銷(xiāo)皆可歸入促銷(xiāo)這把大傘之下。
能分清促銷(xiāo)種類(lèi)并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開(kāi)支列出并歸入既定的項(xiàng)目中去。所有的項(xiàng)目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開(kāi)支細(xì)目。比如，一項(xiàng)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽，公司在最后確定此項(xiàng)預(yù)算之前必須對(duì)此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)費(fèi)用是否應(yīng)算作促銷(xiāo)開(kāi)支的一部分。同樣，涉及獎(jiǎng)品包裝、特別贈(zèng)券、贈(zèng)品是否劃入包裝費(fèi)之內(nèi)的時(shí)候，公司也要做出類(lèi)似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷(xiāo)所需的生產(chǎn)費(fèi)用。公司常常把這樣的費(fèi)用按包裝費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)或者市場(chǎng)管理費(fèi)來(lái)處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對(duì)如何劃分這些費(fèi)用做出決策。為了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關(guān)的費(fèi)用都是促銷(xiāo)的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說(shuō)，這些費(fèi)用若不是為了促銷(xiāo)是不會(huì)產(chǎn)生的。
促銷(xiāo)的重要性
多年以來(lái)，促銷(xiāo)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性日益突出。這種趨勢(shì)不僅在持續(xù)，而且在加劇，這可能是由于在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣下促銷(xiāo)的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費(fèi)者反饋的技巧。
目前各家公司正在制訂自己的促銷(xiāo)方針，以達(dá)到其開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。由于這樣做涉及到大筆開(kāi)支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的促銷(xiāo)手段通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)驗(yàn)證、確定其效能如何。任何一種促銷(xiāo)手段都不一定在全國(guó)范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場(chǎng)采用不同的促銷(xiāo)方法。
促銷(xiāo)費(fèi)用
各家公司促銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)，其中有些公司是出于把促銷(xiāo)當(dāng)做開(kāi)拓市場(chǎng)的手段，有些公司則是為了試驗(yàn)不同類(lèi)型的促銷(xiāo)技巧。造成促銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)的另一因素是把促銷(xiāo)做為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)廣泛使用。做為一種可行的市場(chǎng)開(kāi)拓手段，促銷(xiāo)愈來(lái)愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來(lái)愈多的總經(jīng)理都精于促銷(xiāo)，許多公司的商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)都要求社會(huì)對(duì)公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同，那么與廣告相比，促銷(xiāo)就更應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強(qiáng)調(diào)檢查公司促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃、報(bào)告及控制的重要性。
促銷(xiāo)費(fèi)用日益增長(zhǎng)，這就給我們提出這樣一個(gè)問(wèn)題——促銷(xiāo)要花多少錢(qián)。在算出以美元為單位的花費(fèi)額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)。然后，把目標(biāo)按照促銷(xiāo)類(lèi)型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，如還本促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、抽彩促銷(xiāo)、庫(kù)存展覽促銷(xiāo)等等，然后再把這些具體的促銷(xiāo)活動(dòng)折算成開(kāi)支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷(xiāo)活動(dòng)具體目的同步進(jìn)行的。促銷(xiāo)預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無(wú)誤。
盡管不能按照市面上公開(kāi)的價(jià)格（如廣告）來(lái)估計(jì)促銷(xiāo)預(yù)算的花費(fèi)，但是大多數(shù)促銷(xiāo)開(kāi)支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來(lái)估算。公司存有過(guò)去的相似的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)支記錄，如果當(dāng)時(shí)所需的材料是通過(guò)正常的購(gòu)買(mǎi)程序購(gòu)買(mǎi)的（當(dāng)然也包括拍賣(mài)的競(jìng)價(jià)及合成價(jià)），那么就可以依此估算出這次促銷(xiāo)的開(kāi)支。
確定了本次促銷(xiāo)的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢(qián)。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷(xiāo)所欲達(dá)到的市場(chǎng)開(kāi)拓目的；（2）按所想獲得的預(yù)期利潤(rùn)。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問(wèn)題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)放在首位。
促銷(xiāo)預(yù)算小組的每個(gè)成員都應(yīng)對(duì)預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費(fèi)多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷(xiāo)的成功與否。促銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實(shí)際上，促銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價(jià)”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。
什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算
據(jù)說(shuō)預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個(gè)成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場(chǎng)與銷(xiāo)售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的廣告在這個(gè)原理之中。但常有的一個(gè)例外就是促銷(xiāo)領(lǐng)域。
促銷(xiāo)預(yù)算也就是計(jì)劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時(shí)期內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)所需開(kāi)支的費(fèi)用詳細(xì)列明用錢(qián)數(shù)體現(xiàn)出來(lái)。預(yù)算控制體系包括：
1.一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計(jì)劃，可用作一段時(shí)期內(nèi)公司財(cái)力對(duì)不同促銷(xiāo)活動(dòng)投入量的依據(jù)；
2.一份與開(kāi)拓市場(chǎng)活動(dòng)有關(guān)的用款計(jì)劃；
3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對(duì)其進(jìn)行調(diào)整；
4.一個(gè)依據(jù)，可據(jù)此對(duì)實(shí)際成績(jī)做出評(píng)判。
如果說(shuō)預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷(xiāo)這一主要的開(kāi)拓市場(chǎng)的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計(jì)劃與控制時(shí)被忽略呢？促銷(xiāo)預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來(lái)。我認(rèn)為促銷(xiāo)面臨正名問(wèn)題，即為什么促銷(xiāo)預(yù)算常被忽略。
預(yù)算的作用
預(yù)算的作用在于它迫使促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員做出計(jì)劃，然后管理人員對(duì)準(zhǔn)備采用的促銷(xiāo)活動(dòng)作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的款項(xiàng)，且保證這些款項(xiàng)的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗(yàn)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。
既然大家沒(méi)把促銷(xiāo)預(yù)算看成是無(wú)意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。
企業(yè)最重要的任務(wù)在于計(jì)劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點(diǎn)，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷(xiāo)預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項(xiàng)目一樣，最重要的是要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此。促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：
1.判定促銷(xiāo)所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的方法所需的資金；
2.檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價(jià)值；
3.控制預(yù)算資金；
4.及時(shí)讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。
預(yù)算控制
預(yù)算控制也就是按照既定計(jì)劃?rùn)z查開(kāi)支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實(shí)際作用。可把促銷(xiāo)預(yù)算看成既定計(jì)劃，而把按照既定計(jì)劃衡量其所產(chǎn)生實(shí)際作用的方法看作預(yù)算控制。
良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計(jì)劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強(qiáng)管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問(wèn)題。
編制預(yù)算前的準(zhǔn)備
到底該怎樣編制預(yù)算呢？正如“促銷(xiāo)”沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無(wú)定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實(shí)踐證明這些方法是行之有效的。
如果事先確立了開(kāi)拓市場(chǎng)的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤(rùn)，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個(gè)目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷(xiāo)產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計(jì)劃都要圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷(xiāo)的目的，再據(jù)此來(lái)確定促銷(xiāo)的類(lèi)型及其花費(fèi)。先勾勒出促銷(xiāo)目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。
要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目；然后，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支。完成這兩步之后，才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。
促銷(xiāo)預(yù)算及控制還要包括下列步驟：
1.確立公司的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，能獲利多少；
2.確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；
3.決定開(kāi)支的數(shù)目；
4.經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；
5.提供一個(gè)可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。
在編制促銷(xiāo)預(yù)算前，手頭當(dāng)然還要有一些有關(guān)的數(shù)據(jù)，即過(guò)去幾年里的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)：有效性是多大，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到了多大的作用。你還應(yīng)了解該產(chǎn)品目前的情況、公司的現(xiàn)有資金、預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)、機(jī)遇和對(duì)象。一定要熟悉各種促銷(xiāo)方式的策略、方法及其所需的資金。
明確與促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)人員的職責(zé)范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預(yù)算表：一個(gè)層次反映維持目前銷(xiāo)售現(xiàn)狀，一個(gè)反映適度增長(zhǎng)，還有一個(gè)反映實(shí)際增長(zhǎng)。
編制預(yù)算
由于我們經(jīng)常誤解促銷(xiāo)與預(yù)算的作用，沒(méi)有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來(lái)明確促銷(xiāo)的意義、方法類(lèi)別和作用，并概述了促銷(xiāo)預(yù)算的目的及做促銷(xiāo)預(yù)算的方法。促銷(xiāo)預(yù)算與控制的恰當(dāng)準(zhǔn)備取決于對(duì)這兩個(gè)領(lǐng)域的深刻理解，因?yàn)槟悴豢赡茏笥易约翰欢臇|西。
做促銷(xiāo)預(yù)算需要以下四個(gè)步驟：（1）開(kāi)預(yù)備會(huì)；（2）明確各個(gè)成員的分工；（3）準(zhǔn)備并編制預(yù)算；（4）設(shè)立預(yù)算控制。
開(kāi)預(yù)備會(huì) 應(yīng)在一年開(kāi)始時(shí)以一些預(yù)備會(huì)的形式開(kāi)始本年度的預(yù)算工作。這些預(yù)備會(huì)議應(yīng)總結(jié)本年度與上一年度所進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，展望下一年度所進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售目標(biāo)及其與促銷(xiāo)的關(guān)系，還有亟待解決的具體問(wèn)題以及解決這些問(wèn)題的辦法。依此為依據(jù)，市場(chǎng)開(kāi)拓與促銷(xiāo)人員就可制訂促銷(xiāo)策略，并算出其開(kāi)支。這些預(yù)備會(huì)議當(dāng)然應(yīng)該讓即將參與促銷(xiāo)的人員都出席。
這些預(yù)備會(huì)應(yīng)首先考慮預(yù)算的時(shí)間性。一般說(shuō)來(lái)，預(yù)算是針對(duì)一年的，但做預(yù)算是應(yīng)考慮未來(lái)的，至少要放眼看到兩年甚至五年。
這些預(yù)備會(huì)議還應(yīng)從公司本身和市場(chǎng)開(kāi)拓目的的角度回顧以前促銷(xiāo)活動(dòng)的成效，這樣做會(huì)有助于你對(duì)本年度計(jì)劃做出必要的調(diào)整。當(dāng)然，要有足夠的時(shí)間來(lái)實(shí)施一項(xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃，然后再視具體情況對(duì)其作出調(diào)整。
對(duì)需要做預(yù)算的促銷(xiāo)活動(dòng)要考慮其可行性。如果公司想在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先位置，應(yīng)對(duì)各種促銷(xiāo)新方法進(jìn)行鼓勵(lì)，決不可使預(yù)算成為富有創(chuàng)造力促銷(xiāo)手段實(shí)施的障礙。
如果預(yù)算做得恰當(dāng)，那么我們就不需要應(yīng)急費(fèi)用，也不需要應(yīng)急儲(chǔ)備金。預(yù)算應(yīng)算好促銷(xiāo)中各個(gè)階段開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)所需的資金。所以，如果該年度要進(jìn)行新的促銷(xiāo)活動(dòng)的話，就可用促銷(xiāo)預(yù)算中所列支的資金。
在召開(kāi)預(yù)備會(huì)期間，要確信所有的促銷(xiāo)工作都是公司人員所能勝任的。毫無(wú)準(zhǔn)備進(jìn)行的促銷(xiāo)不是成功的促銷(xiāo)，同樣若銷(xiāo)售人員不能將促銷(xiāo)想法付諸行動(dòng)，這樣的促銷(xiāo)也不是成功的促銷(xiāo)。關(guān)鍵是要充分發(fā)揮公司人員的能力來(lái)完成促銷(xiāo)計(jì)劃，并要考慮到這一計(jì)劃是否迎合零售商及所銷(xiāo)產(chǎn)品的需要。
這些預(yù)備會(huì)議應(yīng)講述介紹每一種產(chǎn)品，并提出所需的促銷(xiāo)手段。在促銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的產(chǎn)品，或外觀完全不同的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)使用別具一格的針對(duì)性強(qiáng)的促銷(xiāo)方法。前一種情況下，使用新的促銷(xiāo)手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，若使用贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、抽彩方式，就可增加銷(xiāo)售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵(lì)人們嘗試的促銷(xiāo)方法，如贈(zèng)券和送樣品銷(xiāo)售。
一種促銷(xiāo)方法不一定適合所有的產(chǎn)品，促銷(xiāo)某些產(chǎn)品的效果是預(yù)備會(huì)議應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。預(yù)備會(huì)議所應(yīng)考慮的另一個(gè)重點(diǎn)是進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)間：早在該產(chǎn)品銷(xiāo)售良好時(shí)為了增加銷(xiāo)量時(shí)進(jìn)行呢，還是在該產(chǎn)品銷(xiāo)售不力時(shí)為了刺激人們的購(gòu)買(mǎi)欲才進(jìn)行？
明確各個(gè)成員的分工 應(yīng)該明確從預(yù)算、實(shí)施到控制等各個(gè)促銷(xiāo)階段的成員分工。任何有關(guān)人員都應(yīng)該清楚自己的負(fù)責(zé)范圍，即應(yīng)確定廣告促銷(xiāo)人員、市場(chǎng)開(kāi)拓人員、銷(xiāo)售人員及財(cái)務(wù)人員的職責(zé)范圍。
準(zhǔn)備并編制預(yù)算 準(zhǔn)備預(yù)算也就是最后把預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容形成文字，并回顧一下公司有關(guān)促銷(xiāo)開(kāi)支的分類(lèi)細(xì)則。如上所述，編制促銷(xiāo)預(yù)算的準(zhǔn)備工作要從確認(rèn)手頭問(wèn)題開(kāi)始。這是因?yàn)榇黉N(xiāo)只是市場(chǎng)開(kāi)拓領(lǐng)域一個(gè)無(wú)一定界限的一部分。我們可以認(rèn)為促銷(xiāo)是除了廣告之外的所有的贊助交流活動(dòng)。盡管這種說(shuō)法比較準(zhǔn)確，但還不能把它當(dāng)做預(yù)算準(zhǔn)備的依據(jù)。
促銷(xiāo)必須是針對(duì)以下這三種人員的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷(xiāo)售人員。還必須確定每個(gè)促銷(xiāo)形式的開(kāi)支是多少。每個(gè)公司對(duì)促銷(xiāo)形式會(huì)有不同看法，會(huì)撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關(guān)鍵是公司要對(duì)各種促銷(xiāo)形成定規(guī)，以便編制預(yù)算時(shí)能有條不紊、系統(tǒng)、始終如一。最終的預(yù)算只是把所討論的數(shù)據(jù)以及預(yù)備會(huì)上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預(yù)算成文要按以下步驟進(jìn)行：
1.確立公司總的目標(biāo)和市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售目標(biāo)；
2.制訂商標(biāo)策略，確定特定時(shí)期的具體促銷(xiāo)目標(biāo)。任何目標(biāo)都應(yīng)有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，否則就是這個(gè)目標(biāo)不夠具體；
3.算出整個(gè)計(jì)劃所需的開(kāi)支；
4.把預(yù)算做得比較正規(guī)，以便隨后可按實(shí)際執(zhí)行情況對(duì)其進(jìn)行反思。還應(yīng)檢驗(yàn)一下計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，以便以后可評(píng)判各種不同促銷(xiāo)形式的成效。
設(shè)立預(yù)算控制 預(yù)算控制可分為：（1）實(shí)施控制；（2）開(kāi)支控制；（3）管理控制。獲準(zhǔn)的預(yù)算一出臺(tái)，預(yù)算控制就要跟上。在預(yù)算實(shí)施階段或在收益階段就應(yīng)設(shè)立預(yù)算控制，一旦制訂了促銷(xiāo)計(jì)劃，確定了促銷(xiāo)方式，就要對(duì)促銷(xiāo)開(kāi)支進(jìn)行基本控制。這才是真正的計(jì)劃實(shí)施階段。
管理控制包括回顧與評(píng)判有關(guān)目前市場(chǎng)開(kāi)拓的整個(gè)促銷(xiāo)工作。要進(jìn)行管理控制，管理人員必須調(diào)集完整的開(kāi)支情況資料。在判定資金是否使用恰當(dāng)，迄今為止的市場(chǎng)情況與促銷(xiāo)成績(jī)以及是否要對(duì)預(yù)算做出調(diào)整時(shí)是需要開(kāi)支數(shù)據(jù)的。開(kāi)支數(shù)據(jù)還可使管理人員經(jīng)常了解計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)度與開(kāi)支情況。
開(kāi)支控制是確保在預(yù)算期內(nèi)所有的開(kāi)支都是有章可依的。開(kāi)支控制并不是機(jī)械控制，它要求實(shí)施者了解預(yù)算條目、促銷(xiāo)計(jì)劃以及公司的收支方法。
各個(gè)公司的有效控制體制細(xì)則不盡相同，這要取決于促銷(xiāo)計(jì)劃的復(fù)雜程度、促銷(xiāo)人員的規(guī)模與能力以及公司內(nèi)部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點(diǎn)：
1.確定稱(chēng)職人員來(lái)負(fù)責(zé)所有的開(kāi)支；
2.在計(jì)劃實(shí)施之前就要估計(jì)出開(kāi)支情況；
3.在促銷(xiāo)期內(nèi)，為避免偏離預(yù)算，要定期進(jìn)行開(kāi)支回顧；
4.設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃與實(shí)施程序，非經(jīng)管理人員首肯，不得對(duì)其作出任何更改。
在此要牢記一條準(zhǔn)則：控制整個(gè)促銷(xiāo)預(yù)算遠(yuǎn)不如對(duì)實(shí)施過(guò)程中的每個(gè)階段進(jìn)行控制有效。
促銷(xiāo)物品的購(gòu)買(mǎi)
購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)物品標(biāo)志著計(jì)劃制定與準(zhǔn)備階段的結(jié)束，標(biāo)志著開(kāi)始實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算。這些物品的購(gòu)買(mǎi)是根據(jù)公司制定的預(yù)算方案進(jìn)行的，真正希望達(dá)到的效果是物盡其用、財(cái)盡其值。如果購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃與具體方法得當(dāng)，可以充分保證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)效果。
促銷(xiāo)物品的購(gòu)買(mǎi)與其它的購(gòu)物在原則上不會(huì)有大的區(qū)別，基本原則包括如下幾點(diǎn)：
1.制定詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)清單和服務(wù)內(nèi)容以備核查；
2.只和那些在計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間內(nèi)具備供貨能力和有能力提供商業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣(mài)主做買(mǎi)賣(mài)；
3.確信所購(gòu)物品價(jià)格的公平合理；
4.根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)效應(yīng)檢驗(yàn)所購(gòu)物品，而不是根據(jù)預(yù)算來(lái)檢驗(yàn)；
5.確信所購(gòu)物品與所需服務(wù)在計(jì)劃之列，而且是在權(quán)力機(jī)構(gòu)制定計(jì)劃時(shí)授權(quán)之列。
接下來(lái)的問(wèn)題是：誰(shuí)來(lái)具體購(gòu)買(mǎi)？這要由公司組織機(jī)構(gòu)來(lái)決定。責(zé)任可能落在公司供應(yīng)部門(mén)、促銷(xiāo)部門(mén)，或財(cái)務(wù)部門(mén)。最直接的解決辦法就是讓最稱(chēng)職的部門(mén)具體承擔(dān)該項(xiàng)責(zé)任。
商品購(gòu)買(mǎi)也是一種特殊的使命。購(gòu)物者不僅要判明價(jià)格、質(zhì)量，同時(shí)對(duì)于賣(mài)主的可靠性也必須明察。如果把此項(xiàng)工作分配給促銷(xiāo)部門(mén)以外的工作人員，將會(huì)使促銷(xiāo)部門(mén)有更多的時(shí)間從事自己創(chuàng)造性的促銷(xiāo)工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責(zé)權(quán)界限，要求購(gòu)買(mǎi)者必須搞清此次促銷(xiāo)的目標(biāo)和方向。
但是不幸的是在購(gòu)買(mǎi)各種促銷(xiāo)物品時(shí)，那些提供服務(wù)的供應(yīng)部門(mén)往往被忽視，這種事情經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)榇黉N(xiāo)部門(mén)總認(rèn)為該項(xiàng)工作是一項(xiàng)創(chuàng)造性的工作，因而不愿把此項(xiàng)工作交給那些他們認(rèn)為不具備創(chuàng)意的人們。當(dāng)然，有些促銷(xiāo)項(xiàng)目與服務(wù)不同一般，不能用傳統(tǒng)的購(gòu)物原則去衡量；在有些情況下，購(gòu)物部門(mén)也不太熟悉促銷(xiāo)部門(mén)的工作目標(biāo)，而且許多促銷(xiāo)項(xiàng)目具有非凡性，不能等同于以前所開(kāi)展的促銷(xiāo)服務(wù)。但是，即使促銷(xiāo)工作具有非凡性，只要購(gòu)物技巧得當(dāng)，照樣財(cái)盡其用。購(gòu)物者花一定時(shí)間盡快熟悉促銷(xiāo)目標(biāo)和用意，無(wú)論該項(xiàng)工作是否有創(chuàng)意，都會(huì)有效的得以實(shí)施。
促銷(xiāo)工作中許多方面并不都具有明顯的創(chuàng)意，因而為何不把此項(xiàng)工作交給那些購(gòu)物部門(mén)，這樣促銷(xiāo)部門(mén)就可以節(jié)省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優(yōu)惠卡、抽彩、還本銷(xiāo)售的兌現(xiàn)等工作，在促銷(xiāo)部門(mén)認(rèn)可的范圍內(nèi)，都可以交給其它部門(mén)來(lái)做。
促銷(xiāo)部門(mén)的工作人員無(wú)論何時(shí)其首要的任務(wù)就是制定計(jì)劃、提供創(chuàng)意，他們應(yīng)把購(gòu)買(mǎi)工作交給購(gòu)物部門(mén)。當(dāng)然，選擇和購(gòu)買(mǎi)具有創(chuàng)意性的物品時(shí)，如果沒(méi)有促銷(xiāo)部門(mén)的參與是不行的。即使促銷(xiāo)部門(mén)不參與具體的購(gòu)買(mǎi)，他們必須參與選擇具備實(shí)力的供應(yīng)商，必須最終裁決賣(mài)主是否提供了合格滿意的產(chǎn)品。同時(shí)購(gòu)物部門(mén)也應(yīng)及時(shí)向促銷(xiāo)部門(mén)提供各種信息反饋意見(jiàn)、市場(chǎng)價(jià)格、物品供應(yīng)的信息。換句話來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)部門(mén)的工作人員需要參與具有創(chuàng)意的工作，但是這不等于說(shuō)他們就要參與具體的物品購(gòu)買(mǎi)，包括制定購(gòu)買(mǎi)清單或報(bào)批購(gòu)物申請(qǐng)。
購(gòu)物技巧
采用最有效、最新的購(gòu)物技巧。雖然許多促銷(xiāo)物品是作為“包裝附加品”賣(mài)給顧客的，但“組合購(gòu)物”在當(dāng)今的促銷(xiāo)領(lǐng)域相當(dāng)流行。許多促銷(xiāo)工作包括各自不同的成份，比如創(chuàng)意計(jì)劃制定、創(chuàng)意方法的采用、印刷、全方位服務(wù)、分銷(xiāo)、儲(chǔ)存、制版照像等。一個(gè)高明的買(mǎi)主應(yīng)避免購(gòu)買(mǎi)這些“整體組裝物”，應(yīng)直接轉(zhuǎn)向“組合購(gòu)物”。采用這種方法可以使你極大地節(jié)省費(fèi)用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷(xiāo)計(jì)劃的意用。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，組合購(gòu)物者當(dāng)熟悉這種購(gòu)物技巧和總的促銷(xiāo)手段時(shí)，就可以更有效地開(kāi)展工作。組合購(gòu)物通常還應(yīng)當(dāng)具有控制資金流向的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)橹挥挟?dāng)所有促銷(xiāo)組合部分完成時(shí)，才付費(fèi)用，而購(gòu)買(mǎi)“整體組裝物”時(shí)通常需預(yù)付某些費(fèi)用。
總結(jié)
在注意促銷(xiāo)預(yù)算的同時(shí)也要注意廣告預(yù)算。應(yīng)該注意到促銷(xiāo)是市場(chǎng)開(kāi)拓的主要目標(biāo)，需要大量的財(cái)力和精心策劃。促銷(xiāo)和廣告宣傳應(yīng)相得益彰，而不應(yīng)各行其事。這樣就要首先確定明確的市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，同時(shí)也需要促銷(xiāo)計(jì)劃與廣告計(jì)劃的相互配合協(xié)調(diào)。
做促銷(xiāo)預(yù)算也同廣告預(yù)算一樣，同樣也需要確定嚴(yán)格有效的工作原則。每項(xiàng)促銷(xiāo)工作都應(yīng)經(jīng)嚴(yán)格的審查，以確保此項(xiàng)工作符合市場(chǎng)目標(biāo)短期和長(zhǎng)期的需要。應(yīng)該按照開(kāi)支預(yù)算、實(shí)際開(kāi)支和促銷(xiāo)的成效來(lái)做出信息匯總工作。也就是說(shuō)，預(yù)算不僅是一個(gè)計(jì)劃和衡量促銷(xiāo)開(kāi)支的體系，而且還應(yīng)被用做檢查公司在此項(xiàng)投資中實(shí)際收益的一種手段。
應(yīng)知道促銷(xiāo)預(yù)算還可以根據(jù)產(chǎn)品、促銷(xiāo)類(lèi)型、促銷(xiāo)期的長(zhǎng)短、促銷(xiāo)的領(lǐng)域加以細(xì)分。事實(shí)上，應(yīng)把促銷(xiāo)預(yù)算看作一個(gè)預(yù)算工程。制定促銷(xiāo)預(yù)算時(shí)應(yīng)先搞清以下幾個(gè)問(wèn)題：
1.促銷(xiāo)活動(dòng)怎樣才能達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)？
2.需要投入多少？
3.所要采取的促銷(xiāo)手段是否利于市場(chǎng)開(kāi)拓？對(duì)于那些大型零售組織是否合適？此項(xiàng)計(jì)劃是否具有推廣價(jià)值？
4.此項(xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃是希望取得速效、產(chǎn)生短期效應(yīng)，還是希望持久以取得一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)效應(yīng)？
關(guān)鍵詞：調(diào)整；彈性化；民用電力市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)拓展；措施
中圖分類(lèi)號(hào)：TM266 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
電力企業(yè)要做好長(zhǎng)足有效的發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須發(fā)展成為市場(chǎng)的主體，努力發(fā)揮其基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位和作用，不斷補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新的知識(shí)，調(diào)整和更新自己的發(fā)展理念和思路。根據(jù)我國(guó)如今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，樹(shù)立正確的改革意識(shí)和態(tài)度，掌握國(guó)家先進(jìn)行業(yè)的相關(guān)政策和發(fā)展思路，結(jié)合自身發(fā)展的特點(diǎn)與開(kāi)拓民用市場(chǎng)的需求，試圖尋找一條適合自己長(zhǎng)足有效發(fā)展的途徑，并能充分發(fā)揮電力企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)相關(guān)事業(yè)的共同發(fā)展，鞏固民用電力開(kāi)拓渠道的有效地位。
一、調(diào)整彈性化的民用電力市場(chǎng)工作的意義
隨著電力市場(chǎng)主體的變化，以及民用電力質(zhì)量上發(fā)展的新要求的提出，使得供電企業(yè)面臨著提升高質(zhì)量的電力服務(wù)手段和電力提供高效的新型挑戰(zhàn)。由于供電企業(yè)自身的基礎(chǔ)特征和公益性的服務(wù)理念，使得在電力提供方面的主要業(yè)務(wù)便是提升電力服務(wù)效率的優(yōu)質(zhì)調(diào)整，這是新時(shí)代電力市場(chǎng)商品價(jià)值的主要體現(xiàn)，只有充分開(kāi)拓民用電力市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性和使用頻率，從而有效的調(diào)整民用電力需求的彈力波動(dòng)，更好的掌握市場(chǎng)的主體地位，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。
而面對(duì)如何更好的提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)層面，供電企業(yè)除了自身設(shè)備和專(zhuān)業(yè)理念的更新之外，還要充分考慮民用電力的市場(chǎng)需求，充分維護(hù)客戶的切身利益，大力推廣電力管理的技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)，將最先進(jìn)的技術(shù)加以充分考核試用，并及時(shí)應(yīng)用到民用電力需求市場(chǎng)中，降低用電成本，提高經(jīng)濟(jì)收益，保證用戶最大利益的實(shí)現(xiàn)。隨著民用市場(chǎng)渠道的不斷擴(kuò)張，用電需求已上升到一個(gè)很高的水平，無(wú)論是從數(shù)量上，還是質(zhì)量上都是值得供電企業(yè)仔細(xì)思考的問(wèn)題。伴隨電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的有效改善，形成了一個(gè)相對(duì)完整的市場(chǎng)循環(huán)交易系統(tǒng)，保證電力拓展事業(yè)的有效推進(jìn)和改善。
這種工作的開(kāi)拓需要嚴(yán)格控制在政府法規(guī)和政策的支持和引導(dǎo)下進(jìn)行，通過(guò)制定和采取有效的誘導(dǎo)和激勵(lì)手段，結(jié)合能源服務(wù)公司和電力公司的專(zhuān)業(yè)技術(shù)輔助，共同做好終端用電效率的提升和改善要求細(xì)節(jié)，并且保證在同樣用電功能的進(jìn)展下，減少不必要的電量消耗和要求，實(shí)現(xiàn)用電資源的有效節(jié)約和保護(hù)途徑，以達(dá)到社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的最優(yōu)表現(xiàn)。民用電力市場(chǎng)比較寬闊，并且具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，在目前彈性反差較大的社會(huì)現(xiàn)狀下，需要加強(qiáng)電力公司的細(xì)節(jié)管理工作，通過(guò)制定一系列的法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，有效的改變單純依靠能源供應(yīng)滿足需求增長(zhǎng)的傳統(tǒng)模式，加強(qiáng)節(jié)約能源的全方位擴(kuò)展和利用，并逐漸發(fā)展成為一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)的可替代資源的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。通過(guò)實(shí)際考察民用電力的用電方式和耗費(fèi)的電量數(shù)據(jù)資料，結(jié)合實(shí)際手段進(jìn)行具體的能源節(jié)約，大力擴(kuò)展民用電力的綜合運(yùn)用能力，有效克服彈性變化的幅度，以促進(jìn)電力市場(chǎng)科學(xué)有效的發(fā)展，達(dá)到增加全民電力供應(yīng)和全面拓展民用電力市場(chǎng)的新型水準(zhǔn)和要求。
二、拓展民用電力市場(chǎng)的具體方法和途徑
（一）改善民用電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段
目前國(guó)家各項(xiàng)事業(yè)已逐步邁向市場(chǎng)化發(fā)展的高度水準(zhǔn)和要求，其中需要嚴(yán)格合理的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段作為指導(dǎo)，以有效的改進(jìn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和自然壟斷的長(zhǎng)期影響。而針對(duì)民用電力的市場(chǎng)開(kāi)拓的手段具體可規(guī)劃為：
首先，樹(shù)立正確的市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，綜合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的影響作用和發(fā)展地位，大大拓寬供電市場(chǎng)的范圍，國(guó)內(nèi)的省市周邊地區(qū)等邊際市場(chǎng)供電業(yè)務(wù)要充分合理的實(shí)現(xiàn)，建立供電專(zhuān)用的綠色通道，合理規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)民用需求相符合的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，有效的占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心地位，吸引更多客戶的關(guān)注和使用；關(guān)于清理重疊的電網(wǎng)設(shè)施方面，要清楚地認(rèn)識(shí)到小區(qū)、工業(yè)區(qū)和農(nóng)村的用電轉(zhuǎn)攻的中間設(shè)施層面的局限性，認(rèn)識(shí)到其對(duì)民用電力市場(chǎng)的用電容量和成本的影響，做好相應(yīng)的中間層清理工作，以保證供電質(zhì)量和數(shù)量的長(zhǎng)效增長(zhǎng)。
其次，電力公司內(nèi)部要做好充分的協(xié)調(diào)工作，關(guān)于具體的工作步驟要嚴(yán)格規(guī)定，并加強(qiáng)各部門(mén)的專(zhuān)業(yè)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，努力做好各項(xiàng)供電事業(yè)特別是疏通用電包裝渠道這一方面的具體業(yè)務(wù)，擴(kuò)展各業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)處理流程，拓寬用電報(bào)裝的實(shí)現(xiàn)途徑和方法，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)下的網(wǎng)上包裝，跟緊時(shí)展的速度，提高民用電力方面各項(xiàng)業(yè)務(wù)的有效辦理程度。
建立獨(dú)有的電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，充分發(fā)揚(yáng)電力公司的市場(chǎng)主體地位，向市政委等有關(guān)部門(mén)提出相應(yīng)的要求，實(shí)現(xiàn)電力報(bào)裝營(yíng)業(yè)的地點(diǎn)的具體化，方便各客戶直接辦理用電手續(xù)，直接實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)及時(shí)的用電功能，對(duì)客戶的服務(wù)要做到一體化，事后的保修處理工作要及時(shí)應(yīng)答，搜集好各個(gè)客戶的資料和后續(xù)管理的條例，結(jié)合目前電力市場(chǎng)的實(shí)際情況，有效實(shí)現(xiàn)報(bào)裝接電的具體化和直接化，避免過(guò)于繁瑣的處理程序，更加方便快捷的實(shí)現(xiàn)具體客戶的用電要求。
在電價(jià)的政策制定上，要做好相應(yīng)的宣傳工作和相應(yīng)的符合民用客戶的付款要求，努力對(duì)電費(fèi)成本的要求減到最低，使各用戶在償還電費(fèi)上毫無(wú)壓力，并且滿足電力公司發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益的提升要求，這樣有效的處理電費(fèi)收繳的措施，對(duì)于電力公司有效控制經(jīng)營(yíng)成本來(lái)說(shuō)有一定的積極意義和作用效果。
（二）提供專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)手段，滿足不同用戶的用電需求
長(zhǎng)期以來(lái)，由于供電理念的傳統(tǒng)化，秉承著“重視生產(chǎn)效果，忽略經(jīng)營(yíng)理念”的陳舊思想，使得在開(kāi)拓市場(chǎng)要求方面存在著很大的局限性，因此，要具體針對(duì)不同用戶的實(shí)際要求，全面提供優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)系統(tǒng)，讓客戶實(shí)現(xiàn)用電的全面綜合的優(yōu)越感。這要通過(guò)綜合化的服務(wù)流程和管理手段來(lái)具體實(shí)現(xiàn)。
首先，各個(gè)電力工程最好安排在客戶用電需求不高的時(shí)間段進(jìn)行，對(duì)工程的全面管理要具備一定的科學(xué)性和專(zhuān)業(yè)性，盡量有效控制和安排工程的時(shí)間進(jìn)度；對(duì)電量的運(yùn)行檢修工作要是適當(dāng)和及時(shí)，在保證電網(wǎng)安全、優(yōu)質(zhì)運(yùn)行的前提下，進(jìn)行帶電作業(yè)等綜合檢修工作，以實(shí)現(xiàn)用戶在用電方面的需求的最大滿足；在用電設(shè)備保護(hù)工作上，加強(qiáng)與各部門(mén)的聯(lián)系，加強(qiáng)供電線路等設(shè)備的適當(dāng)檢查，運(yùn)用GPS系統(tǒng)對(duì)周?chē)闆r進(jìn)行全面有效的監(jiān)控，掌握各個(gè)細(xì)節(jié)的用電設(shè)施的工作狀況，避免任何阻礙用電要求的事故的發(fā)生。
其次，實(shí)現(xiàn)供電的社區(qū)化服務(wù)水準(zhǔn)，建立客戶專(zhuān)用溝通渠道和服務(wù)通道，加強(qiáng)用電知識(shí)的宣傳和講解，對(duì)周?chē)秒姞I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)進(jìn)行有效調(diào)度；關(guān)于企業(yè)門(mén)戶信息的宣傳，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)傳播的理念，通過(guò)官網(wǎng)等客戶的具體留言信息，掌握供電措施的具體改進(jìn)建議，并結(jié)合實(shí)際考察方案的可行性；在電費(fèi)成本的合理控制上，要運(yùn)用科學(xué)的教導(dǎo)和傳授方法，引導(dǎo)用戶自覺(jué)節(jié)約用電的意識(shí)，形成完整的用電成本控制系統(tǒng)，以保證經(jīng)濟(jì)在電力方面的發(fā)展能夠更加有效，促進(jìn)民用電力市場(chǎng)化的多方位的擴(kuò)展。
（三）電力公司主動(dòng)占據(jù)民用電力市場(chǎng)理念的培養(yǎng)
對(duì)于市場(chǎng)機(jī)制的有效掌握和市場(chǎng)地位的開(kāi)發(fā)工作，需要建立一定的企業(yè)績(jī)效評(píng)估手段和激勵(lì)手段，樹(shù)立民用電力市場(chǎng)開(kāi)拓的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和理念，主動(dòng)實(shí)現(xiàn)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的整頓、改善工作。
首先，在客戶評(píng)價(jià)機(jī)制方面要樹(shù)立專(zhuān)門(mén)的處理系統(tǒng)，包括客戶代表的成立，專(zhuān)門(mén)深入客戶的實(shí)際用電生活等進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的用電情況的分析，并整理客戶對(duì)公司服務(wù)提供的滿意程度報(bào)表，對(duì)相關(guān)人員提出一定的業(yè)務(wù)處理要求，并做好日常的業(yè)績(jī)考核工作，真正實(shí)現(xiàn)關(guān)于電力提供各方面工作質(zhì)量的提升；在各種突發(fā)事故造成的停電現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)，提高防范和處理能力，加強(qiáng)應(yīng)急準(zhǔn)備材料的供應(yīng)，和處理技術(shù)的提升。
其次，建立一定的市場(chǎng)信息反映機(jī)制，明確各崗位的職責(zé)，具體規(guī)劃各業(yè)務(wù)人員的工作開(kāi)展方向，增強(qiáng)員工的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)處理開(kāi)拓民用電力市場(chǎng)過(guò)程中，因彈性化需求特性產(chǎn)生的各種突發(fā)事件，營(yíng)銷(xiāo)工作的主體意識(shí)和決策重點(diǎn)要做好充分的規(guī)劃和建立工作，保證各方面應(yīng)對(duì)措施和決策的準(zhǔn)確性、時(shí)效性，真正實(shí)現(xiàn)民用電力市場(chǎng)的有效開(kāi)拓。
對(duì)于抄表員針對(duì)用戶的欠費(fèi)情況進(jìn)行的停電手段，要進(jìn)行嚴(yán)格的控制或有效的克制，加強(qiáng)用戶用電的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)理念的傳授，以保證收繳電費(fèi)工作的及時(shí)和輕松，提高用戶的繳費(fèi)意識(shí)，保證民用電力市場(chǎng)的開(kāi)拓的過(guò)程中事事順利，充分發(fā)揮其市場(chǎng)內(nèi)部的主體地位，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的有效提升，提高人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需要。
結(jié)語(yǔ)
民用電力市場(chǎng)的開(kāi)拓對(duì)于電力公司長(zhǎng)期有效的發(fā)展來(lái)說(shuō)，意義重大。我們必須通過(guò)正視民用電力市場(chǎng)彈性化的發(fā)展現(xiàn)狀，深入研究客戶的不同的用電消費(fèi)心理，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的、科學(xué)的應(yīng)對(duì)手段，逐步做到營(yíng)銷(xiāo)體系的完善，提高內(nèi)部的管理水平，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)電力資源的優(yōu)化配置，切實(shí)的做好電力供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，使用戶能夠最大限度的開(kāi)拓用電渠道，促進(jìn)民用電力市場(chǎng)的有效開(kāi)拓和發(fā)展。
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訊：現(xiàn)在每個(gè)網(wǎng)站都有自己的定位，那么應(yīng)該把網(wǎng)站設(shè)計(jì)定位在什么地方呢？一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的建站公司在為客戶提供網(wǎng)站建設(shè)前期，需要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)致的策劃，而策劃的好壞會(huì)直接影響網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)效果。在一大把網(wǎng)站五金圈第6期在線訪談中，河南中諾機(jī)器設(shè)備有限公司職員吳密小姐，與網(wǎng)友們探討了“五金企業(yè)網(wǎng)站定位”的問(wèn)題。
吳小姐認(rèn)為，五金工具企業(yè)網(wǎng)站的定位依據(jù)：首先要定位五金工具企業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里？適于為哪些對(duì)象服務(wù)？怎么去服務(wù)？對(duì)于這些都要做一個(gè)正確的定位，因?yàn)檎_定位是企業(yè)發(fā)展的前提，其目的是能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)網(wǎng)站按其建設(shè)的方向性可分為三類(lèi)：1、企業(yè)宣傳型：宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)影響、樹(shù)立行業(yè)品牌；2、市場(chǎng)開(kāi)拓型：瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、突出產(chǎn)品特點(diǎn)、開(kāi)發(fā)潛在客戶；3、綜合服務(wù)型：增強(qiáng)服務(wù)品位、完善服務(wù)體系、維系客戶基礎(chǔ)。明確了網(wǎng)站的方向及目標(biāo)網(wǎng)站建設(shè)就可依此進(jìn)行了。
作為企業(yè)宣傳型的網(wǎng)站，在定位時(shí)就要明白，這類(lèi)網(wǎng)站重點(diǎn)在于體現(xiàn)公司本身的精神精華，重點(diǎn)在于介紹公司，提供公司的網(wǎng)絡(luò)品牌，那么就要從小細(xì)節(jié)來(lái)注意：比如網(wǎng)站的主要色調(diào)、主題設(shè)計(jì)、核心文化精神等，甚至更小到網(wǎng)站的用詞都要非常的謹(jǐn)慎。并適當(dāng)加入一些FLASH、公司圖片、員工生活圖片等將是非常有意義的。
對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓型網(wǎng)站，它的目的就在于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生利潤(rùn)。因此，在定位時(shí)，就要明白網(wǎng)站的重點(diǎn)在于產(chǎn)品信息，要將企業(yè)產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)成符合用戶習(xí)慣的信息。比如說(shuō)以前的購(gòu)物車(chē)系統(tǒng)和產(chǎn)品系統(tǒng)是分開(kāi)的，這樣不太人性化，操作也比較煩瑣，那么就要在每個(gè)產(chǎn)品的下方融合購(gòu)物車(chē)按扭，使消費(fèi)者最大程度上減少網(wǎng)站購(gòu)物的煩瑣步驟。(來(lái)源：慧聰網(wǎng))
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)開(kāi)拓；產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略；營(yíng)銷(xiāo)觀念
中圖分類(lèi)號(hào)：F712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2012）28-0150-05
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.1 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1957年，美國(guó)通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由原來(lái)的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷(xiāo)售為手段、以增加銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“第一次”革命。
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人收益的一種組織功能與形式。
菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并從中獲取利潤(rùn)。
1.2 如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.2.1 了解客戶和消費(fèi)者。既然滿足市場(chǎng)需求對(duì)一個(gè)公司的生存至關(guān)重要，那么識(shí)別現(xiàn)有的和潛在的客戶和消費(fèi)者，了解他們的需求，便是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。
下面，首先介紹一種商業(yè)領(lǐng)域中普遍用到的80/20法則：你的生意的絕大部分（比如說(shuō)80%）可能只依靠相對(duì)小得多的比例的客戶（20%）。簡(jiǎn)而言之，你的客戶中的極小的一部分購(gòu)買(mǎi)了你產(chǎn)品中的極大的一部分。
因此，先把最大的客戶按照他們所占公司銷(xiāo)售額的百分比逐一列出，然后再逐個(gè)研究主要客戶還是十分必要的。在此，我們應(yīng)該問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：他們對(duì)我們有多重要？我們對(duì)他們有多重要？第一個(gè)問(wèn)題的答案很容易找到，從公司銷(xiāo)售額百分比的列表中就可以得出結(jié)論。至于第二個(gè)問(wèn)題，“我們對(duì)他們有多么重要”，需要你站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)思考，盡量從他們的角度來(lái)看待你們的公司。確切地來(lái)講，你為他們提供了些什么？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的回答有兩個(gè)側(cè)面：定量和定性。從理論上講，定量的回答十分簡(jiǎn)單，只需要知道他們購(gòu)買(mǎi)的商品總額中有多大比例是來(lái)自你們公司就可以了。定性的分析則需以下問(wèn)題做出回答：你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)講重要性如何？例如，你可能只向某個(gè)客戶提供一種很小的零部件，它只占到該客戶總購(gòu)買(mǎi)金額的很小一部分，但沒(méi)有這種零部件，他的產(chǎn)品就無(wú)法生產(chǎn)，而他們的這種零部件主要依賴你們公司提供。這樣，定量地來(lái)講，客戶從你處購(gòu)買(mǎi)的金額只占其采購(gòu)金額的很小一部分，但定性地來(lái)講，你對(duì)他卻有很大的重要性。因此，我們要盡量保證自己的產(chǎn)品具有不可替代的性質(zhì)，只有這樣，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)者中間立于不敗之地。
1.2.2 獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。信息對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者來(lái)說(shuō)，具有特別重要的意義。因此，關(guān)于環(huán)境的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶以及消費(fèi)者的信息，都是他們需要掌握的。
下面，我們來(lái)研究一下信息的類(lèi)型和來(lái)源。大多數(shù)公司一般需要以下信息：內(nèi)部信息，例如生活（生產(chǎn)水平、能力、庫(kù)存）；會(huì)計(jì)（成本、產(chǎn)品獲利性、客戶獲利性、預(yù)算與報(bào)告）；銷(xiāo)售（收到的訂單、銷(xiāo)售與預(yù)測(cè)）；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（廣告與促銷(xiāo)費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查）。外部信息，例如環(huán)境、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶或消費(fèi)者、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。
研究完市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息來(lái)源之后，我們來(lái)討論一下市場(chǎng)研究。市場(chǎng)研究，或者稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，是收集信息以幫助進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、決策和控制的一系列技術(shù)手段的總稱(chēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的步驟一般包括：擬定問(wèn)題與假設(shè)；擬定所需信息資料；確定收集資料的方式；抽樣設(shè)計(jì)。這個(gè)步驟需要解決以下問(wèn)題：調(diào)查的目標(biāo)群體是什么；樣本容量有多大；抽樣方法是什么；資料的收集；分析資料；提出研究報(bào)告。
1.2.3 運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。環(huán)境、市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，這些都是對(duì)我們的未來(lái)有著重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的?，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)向處于我們控制之下，能被我們利用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具上來(lái)，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
下面我們著重介紹一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論體系中的一個(gè)很重要的概念——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，組成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合就是企業(yè)可選擇的用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具有哪些以及如何使用這些工具。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工具主要包括：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、地點(diǎn)（place），簡(jiǎn)稱(chēng)“4Ps”。
產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品，我們指的是公司向市場(chǎng)上提供的所有一切。產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)公司的存在至關(guān)重要，因此必須被看作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素。它又可以被細(xì)分為物理特性、心理特性、質(zhì)量、外觀、品牌及名稱(chēng)、包裝、選擇性（規(guī)格、品種、顏色等）、產(chǎn)品線、服務(wù)、保證、擔(dān)保、承諾等。
價(jià)格。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于定價(jià)與其他部門(mén)如會(huì)計(jì)人員的看法不同，但價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要性是不言而喻的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，價(jià)格給出了購(gòu)買(mǎi)者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌定位的重要信號(hào)。價(jià)格如果得不到顧客的認(rèn)可，那么營(yíng)銷(xiāo)組合的各種努力都是徒勞，也就是說(shuō)，價(jià)格是顧客對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合感到滿意時(shí)愿意支付的款額。對(duì)于價(jià)格策略，也可以進(jìn)行以下細(xì)分：樣本價(jià)格、價(jià)格水平、折扣、折讓、支付期限、信用條件。
促銷(xiāo)。促銷(xiāo)被稱(chēng)作信息交流比較合適，因?yàn)樗似髽I(yè)用來(lái)與市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)系的所有方法。這一計(jì)劃與決策包含了人員推銷(xiāo)、廣告、各種促銷(xiāo)形式和公共關(guān)系等。它們的作用首先是傳遞企業(yè)何時(shí)何地以何種價(jià)格銷(xiāo)售何種產(chǎn)品的信息，其他還有引起注意、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣、增強(qiáng)品牌知名度等作用。
地點(diǎn)。絕大多數(shù)產(chǎn)品需要通過(guò)一定的途徑，才能從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，這種途徑被稱(chēng)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這個(gè)因素在很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中被忽視過(guò)，但隨著零售商力量的壯大，營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越受到人們的重視，甚至在有的情況下，除產(chǎn)品本身之外，營(yíng)銷(xiāo)渠道成為一個(gè)品牌能否成功的決定性因素。地點(diǎn)策略有以下幾個(gè)內(nèi)部變量：分銷(xiāo)渠道、區(qū)域分布、中間商類(lèi)型、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、物流、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
1.2.4 定價(jià)。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常重要的因素，營(yíng)銷(xiāo)人員在日常的工作中都能體會(huì)到，在與顧客談判的過(guò)程中，顧客最關(guān)心的問(wèn)題就是價(jià)格。價(jià)格太高顧客自然不愿意購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格太低公司又無(wú)利可圖。如何在買(mǎi)賣(mài)雙方之間尋求一個(gè)價(jià)格的平衡，并使公司的利潤(rùn)最大化，還真是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
下面我們來(lái)討論一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格觀。營(yíng)銷(xiāo)人員肯定很了解價(jià)格對(duì)于利潤(rùn)的影響，他們對(duì)于其產(chǎn)品的成本-銷(xiāo)量-利潤(rùn)的關(guān)系，即成本和利潤(rùn)隨產(chǎn)量和銷(xiāo)售量變化的情況，應(yīng)該是非常熟悉的。然而，營(yíng)銷(xiāo)觀念中的價(jià)格概念應(yīng)該是不同于會(huì)計(jì)人員和生產(chǎn)管理者眼中的價(jià)格的。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員而言，除了最大限度地追求利潤(rùn)之外，還必須考慮顧客、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)怎么看待他們的定價(jià)。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格而言，我們可以總結(jié)出如下經(jīng)驗(yàn)：價(jià)格是質(zhì)量的信號(hào)；在某些情況下，購(gòu)買(mǎi)者眼中的價(jià)值可能不僅包括初始標(biāo)價(jià)，而且還包括產(chǎn)品壽命期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)和使用的總費(fèi)用；看待花錢(qián)的價(jià)值的又一方面是：在判斷你的產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者必定會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格作為基準(zhǔn)；由于價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合整體的一個(gè)組成部分，從而也是目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位的一部分，所以，定價(jià)的水平一旦選定，是不能經(jīng)?；蚝芸炀透膭?dòng)的。
2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
2.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
2.1.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是指企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有支配能力的人們，面向市場(chǎng)和用戶的需要，平衡企業(yè)內(nèi)外一切需要和可能，自覺(jué)地利用價(jià)值規(guī)律，通過(guò)一系列的籌劃營(yíng)謀活動(dòng)去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。
2.1.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。結(jié)合我國(guó)企業(yè)的具體情況，我們把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定義為：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是制定企業(yè)規(guī)劃和計(jì)劃的基礎(chǔ)。
2.2 企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略
在熟悉了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的相關(guān)概念之后，下面我們來(lái)著重討論一下企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略。
最著名的產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略首先是由安索夫（H.Igor Ansoff）提出的，安索夫是美國(guó)加利福尼亞州美國(guó)國(guó)際大學(xué)的戰(zhàn)略管理教授，國(guó)際上戰(zhàn)略管理研究的先驅(qū)者。他認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的四要素（現(xiàn)有產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng)）有四種組合，即市場(chǎng)滲透（現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)的組合）、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（現(xiàn)有市場(chǎng)與未來(lái)產(chǎn)品的組合）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（現(xiàn)有產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)的組合）和多角化經(jīng)營(yíng)（未來(lái)產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)的組合）。
2.2.1 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是由企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略研究人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合的策略以促進(jìn)市場(chǎng)滲透。在市場(chǎng)方面應(yīng)如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售量呢？一個(gè)企業(yè)要增加其產(chǎn)品的銷(xiāo)售量取決于兩個(gè)因素，即銷(xiāo)售量=產(chǎn)品使用人的數(shù)量×每個(gè)使用人的使用頻率。
因此，我們可以通過(guò)以下途徑來(lái)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量：擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的數(shù)量：轉(zhuǎn)變非使用人，企業(yè)能通過(guò)努力把非使用人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人；努力發(fā)掘潛在的客戶，把產(chǎn)品賣(mài)給從未使用過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的用戶；把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客吸引過(guò)來(lái)，使之購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的使用頻率：增加使用次數(shù)，企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用本企業(yè)的產(chǎn)品；增加使用量，企業(yè)努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量；增加產(chǎn)品的新用途，企業(yè)應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。改進(jìn)產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，通常這種辦法確實(shí)能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；增加產(chǎn)品的特點(diǎn)，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使產(chǎn)品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性；改進(jìn)產(chǎn)品的式樣。
2.2.2 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略，實(shí)行這種戰(zhàn)略有三種辦法：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，指將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入別的企業(yè)市場(chǎng)中去，它分為其他企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三種形式；在新的市場(chǎng)尋找潛在的客戶，要發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，需要有獨(dú)到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，但有可能使用本公司產(chǎn)品的客戶中去尋找、去推銷(xiāo)；可以考慮增加新的銷(xiāo)售渠道，例如葡萄酒廠原來(lái)只有通過(guò)煙酒公司等中間商才最終到達(dá)消費(fèi)者手中，現(xiàn)在為了增加銷(xiāo)售量，有的葡萄酒廠自己開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)店，直接將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，同時(shí)還跟各大中城市的大飯店、旅館掛鉤，直接將葡萄酒賣(mài)給這些單位，極大地?cái)U(kuò)大了銷(xiāo)售量。
2.2.3 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類(lèi)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加銷(xiāo)售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。從某種意義來(lái)說(shuō)，這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。
2.2.4 多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。多角化經(jīng)營(yíng)，也稱(chēng)多樣化經(jīng)營(yíng)或多種經(jīng)營(yíng)。關(guān)于多角化經(jīng)營(yíng)目前尚無(wú)統(tǒng)一的定義，我們通常認(rèn)為，多角化經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。目前，多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應(yīng)新形勢(shì)、開(kāi)拓新市場(chǎng)的必然選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1970年美國(guó)最大的5000家工業(yè)公司中，94%是從事多角化經(jīng)營(yíng)的公司，另?yè)?jù)資料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
多角化經(jīng)營(yíng)可分為以下六種類(lèi)型：?jiǎn)我划a(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占企業(yè)銷(xiāo)售總額的95%以上。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于其銷(xiāo)售總額的95%，高于其銷(xiāo)售總額的70%。技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于銷(xiāo)售總額的70%，但技術(shù)上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品群的銷(xiāo)售額大于銷(xiāo)售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟(jì)用途或目的是不同的。市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于銷(xiāo)售總額的70%，但其市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售額大于企業(yè)銷(xiāo)售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟(jì)用途或目的是不同的。市場(chǎng)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于其銷(xiāo)售總額的70%，但其市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品超過(guò)其銷(xiāo)售總額的70%。非相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于其銷(xiāo)售總額的70%。
3 如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去
在前面的內(nèi)容中，我們提到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的不可控因素，例如環(huán)境、市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)也提到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的可控因素，例如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、地點(diǎn)（place）。在這里，我們主要討論如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去。
3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的應(yīng)用
了解完了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念，我們來(lái)探討一下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用。下面，我們來(lái)看一些主顧開(kāi)拓方法：
3.2.1 關(guān)懷別人就是給自己機(jī)會(huì)。利用拉近感情的方法和客戶交流，讓客戶感受到你的友善；當(dāng)你從內(nèi)心深處關(guān)心客戶時(shí)，客戶也會(huì)對(duì)你的事業(yè)、對(duì)你的產(chǎn)品加以關(guān)心；優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是熱情而友善的，他們?cè)陉P(guān)懷別人的同時(shí)，也造就了自己的魅力。
3.2.2 家庭聚會(huì)也是開(kāi)拓主顧的好機(jī)會(huì)。聰明的推銷(xiāo)員會(huì)在各種場(chǎng)合成功地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，不會(huì)放棄任何時(shí)間、任何地點(diǎn)；在愉快的氣氛中適當(dāng)?shù)卣故井a(chǎn)品，可以使氣氛更愉快，這時(shí)你的產(chǎn)品肯定大受歡迎；利用一切機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出使產(chǎn)品受歡迎的條件，是一條成功推銷(xiāo)的有效途徑。
3.2.3 了解客戶需求是開(kāi)拓主顧的基礎(chǔ)。滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此了解客戶的需求是關(guān)系到交易是否成功的首要工作；在與客戶見(jiàn)面前要做充分的準(zhǔn)備，切不可毫無(wú)準(zhǔn)備地貿(mào)然赴約。
3.2.4 了解客戶資料是和客戶建立良好關(guān)系的前提。在閑談中收集客戶的資料既可以達(dá)到自己的目的，又可以避免客戶的反感；與客戶交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且這種朋友關(guān)系的客戶還會(huì)是長(zhǎng)期客戶，并且會(huì)給你介紹新的客戶資源，且成功率較高。
3.2.5 成功開(kāi)拓潛在主顧的方法。潛在顧客時(shí)時(shí)處處存在于我們周?chē)?，敏銳的目光是你發(fā)現(xiàn)他們的條件；每一個(gè)人因其工作、生活、家庭的情況，都有其特定的需要，我們要善于發(fā)現(xiàn)這些需要，從而發(fā)現(xiàn)潛在的顧客；開(kāi)拓客戶要引起客戶的共鳴，善于激發(fā)客戶的同感，如此你才能成功地鎖定這一客戶。
3.2.6 讓滿意的顧客替你說(shuō)話。顧客表示滿意的一句話或者一句贊美，勝過(guò)推銷(xiāo)員的一百句保證之詞；誰(shuí)才真正是一條戰(zhàn)線上的？消費(fèi)者與消費(fèi)者。讓顧客替你說(shuō)話，無(wú)疑等于是讓消費(fèi)者自己說(shuō)話，這對(duì)于那些有防御心理的顧客來(lái)說(shuō)，是取得其信任的明智之舉。
3.2.7 最后我來(lái)講一個(gè)故事：如何向不穿鞋的人推銷(xiāo)鞋子。
A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場(chǎng)，兩個(gè)公司都往全國(guó)各地派了許多推銷(xiāo)員。這些推銷(xiāo)員不辭辛勞、千方百計(jì)地搜集人們對(duì)鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。
有一次，A公司的推銷(xiāo)員和B公司的推銷(xiāo)員同時(shí)來(lái)到了赤道附近的一個(gè)小島。當(dāng)兩位推銷(xiāo)員同時(shí)登上海島時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)海島相當(dāng)封閉，島上的人世代以打漁為生，與大陸沒(méi)有任何往來(lái)。他們還發(fā)現(xiàn)，島上的人幾乎都是赤著腳的，而且壓根不知道鞋是什么東西。
A公司的人看到這種情況，心里涼了半截，他想，這里的人根本就沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，怎么可能建立鞋市場(chǎng)呢？于是他二話沒(méi)說(shuō)，立即乘船離開(kāi)海島，返回了公司。他在寫(xiě)給公司的報(bào)告上說(shuō)：“那里沒(méi)有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場(chǎng)。”
B公司的人在島上住了很多天，他挨家挨戶地做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自做示范，努力改變島上赤腳的習(xí)慣。同時(shí)，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到輕松舒適，走在路上再也不擔(dān)心扎腳了。這位有心的推銷(xiāo)員還了解了島上的腳型，了解了他們的生產(chǎn)和生活特點(diǎn)，然后給公司寫(xiě)了一份詳細(xì)的報(bào)告。公司根據(jù)這些報(bào)告，制作了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快就被銷(xiāo)售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司終于在島上建立了鞋市場(chǎng)，并且賺了一大筆錢(qián)。
從這個(gè)例子我們可以看出，A公司的人之所以沒(méi)有在島上建立新市場(chǎng)，是因?yàn)樗吹綅u上的人不穿鞋，就馬上打了退堂鼓，他沒(méi)有考慮到，其實(shí)一窮二白的市場(chǎng)才是最好開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，顧客需求是可以培養(yǎng)和激發(fā)的。B公司的人之所以成功，是因?yàn)樗谐驳闹腔酆酮?dú)到的眼光，意識(shí)到其實(shí)這座海島是個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。在這個(gè)例子中，B公司的人把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具中的三種：產(chǎn)品（product）、促銷(xiāo)（promotion）、地點(diǎn)（place）用得淋漓盡致。他充分考察了地點(diǎn)（赤道附近的海島上的市場(chǎng)特點(diǎn)）和顧客（島上居民對(duì)產(chǎn)品——鞋子的需求情況），并利用各種手段進(jìn)行促銷(xiāo)，例如耐心介紹穿鞋的好處，親自做示范，并將鞋子贈(zèng)送給部分居民試穿，因此取得了良好的效果，給公司帶來(lái)了豐厚的收益。
4 結(jié)語(yǔ)
隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)放以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，許多市場(chǎng)都逐漸趨于飽和，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也逐漸增多。面對(duì)這種情況，很多企業(yè)都在思考一個(gè)問(wèn)題：如何開(kāi)拓新市場(chǎng)以求擴(kuò)大銷(xiāo)售額，從而求得企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？本文首先講述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義中我們不難看出：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并從中獲取利潤(rùn)。本文接著討論了如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，例如了解客戶和消費(fèi)者、獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具、定價(jià)以及與市場(chǎng)溝通。
在第二點(diǎn)中，本文從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的定義出發(fā)，詳細(xì)討論了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略：企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略。
在第三點(diǎn)中，本文主要討論了如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去。此部分從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念出發(fā)，詳細(xì)講述了市場(chǎng)開(kāi)拓的一些方法，討論了營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的運(yùn)用。
建立新的市場(chǎng)并不是一件容易的事情，它要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有超凡的智慧和獨(dú)到的眼光，要善于運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)這四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，還要有足夠的耐心和細(xì)心，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客都有詳細(xì)而深入的了解。所有這些，都要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，學(xué)會(huì)和各種各樣的人打交道，學(xué)會(huì)處理和運(yùn)用各種社會(huì)關(guān)系、人脈關(guān)系，只有這樣，我們才能成功地開(kāi)拓出新的市場(chǎng)，以確保企業(yè)長(zhǎng)足穩(wěn)定地發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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1、監(jiān)視器市場(chǎng)
如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷(xiāo)商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類(lèi)行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商
對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷(xiāo)商和工程商
2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷(xiāo)商，工程商
3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
三、渠道建設(shè)方案
1、目標(biāo)的建立
根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：
（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市
（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市
（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市
開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再協(xié)助開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。
重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
（1）建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，13個(gè)市級(jí)為分銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況，制定以下銷(xiāo)售任務(wù)：
（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總為中心一個(gè)月協(xié)助商開(kāi)發(fā)2家分銷(xiāo)商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷(xiāo)商，從而來(lái)帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。
（2）、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷(xiāo)量以10萬(wàn)為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)的目標(biāo)。
2、品牌形象的建立
根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷(xiāo)售使用過(guò)程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。
3、銷(xiāo)售模式的確定
確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
生產(chǎn)廠家 渠道銷(xiāo)售部 省級(jí)總 地級(jí)分銷(xiāo)商 縣級(jí)零售商
4、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為7-8折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；
3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
四、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃
1、商的建設(shè)
（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
（2）、具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。
（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷(xiāo)售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
（4）、有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。
（5）、有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。
（6）、重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。
2、分銷(xiāo)商與工程商的開(kāi)發(fā)
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開(kāi)發(fā)
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
（2）必須提供良好的信用。
（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、安全的服務(wù)。
隱形渠道建立的對(duì)象
（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
（2）廣告、裝修公司
（3）市政建設(shè)公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等
五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)
渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：
1、經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷(xiāo)商管理
提供對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。
2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和維護(hù)
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展能力、分銷(xiāo)銷(xiāo)路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷(xiāo)商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷(xiāo)商利益的保障
按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷(xiāo)只能有一家，對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)量歸屬總經(jīng)銷(xiāo)商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)分成
（3）、市場(chǎng)問(wèn)題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問(wèn)題，給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理
(4)、庫(kù)存、貨款的跟蹤定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的商、分銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，以此對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場(chǎng)拓展方案來(lái)提高銷(xiāo)量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對(duì)公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。
（5）、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹(shù)立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)
