時(shí)間：2023-09-27 09:30:19
序論：在您撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷的趨勢(shì)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷；價(jià)值創(chuàng)造；趨勢(shì)
[中圖分類號(hào)]F713．50 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1003－3890(2006)09－0037－04
一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展是與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家買方市場(chǎng)的形成、發(fā)展緊密相聯(lián)的。20世紀(jì)初，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，至今已有百年歷史。這百年期間市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成長(zhǎng)過(guò)程大致可分為萌芽時(shí)期(19世紀(jì)末～20世紀(jì)20年代)、應(yīng)用時(shí)期(20世紀(jì)30年代～第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束)、變革時(shí)期(第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束～20世紀(jì)60年代)和成熟時(shí)期(20世紀(jì)70年代初至今)四個(gè)階段。
在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的百年歷程中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想發(fā)生了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心思想逐漸得以明確：企業(yè)必須面向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時(shí)作出正確的反應(yīng)；企業(yè)的存在要為消費(fèi)者或用戶提供滿意的各種產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者或用戶手中；企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者或用戶的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象也得以確定：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)綜合的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)或潛在的需求為出發(fā)點(diǎn)，開展市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，進(jìn)行環(huán)境分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等。一般也都習(xí)慣以這四個(gè)階段劃分來(lái)討論營(yíng)銷模式(營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方法與工具、營(yíng)銷流程等)的演進(jìn)。但是，這種市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展時(shí)期的劃分并不能完全表征市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展過(guò)程。
筆者從市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)角度出發(fā)，根據(jù)不同時(shí)期價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的表現(xiàn)形式差異，解析市場(chǎng)營(yíng)銷模式演進(jìn)歷程和發(fā)展趨勢(shì)，重點(diǎn)分析過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式缺陷和平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式特征。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)與基本模式
美國(guó)管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說(shuō)過(guò)：從某種意義上講，營(yíng)銷可能是企業(yè)的全部。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程，這是最為經(jīng)典的定義。21世紀(jì)初，科特勒又給出新的營(yíng)銷定義：營(yíng)銷是辨別和滿足人類和社會(huì)需要的學(xué)問(wèn)?？铺乩辗浅Ｙ澩瑢I(yíng)銷定義為創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)，雖然他自己并沒有給出這樣的定義。科特勒還反復(fù)強(qiáng)調(diào)：營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正的客戶價(jià)值的藝術(shù)。
從上述定義中我們可以總結(jié)出：企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)要解決的根本問(wèn)題是如何滿足消費(fèi)者的需求；解決這個(gè)根本問(wèn)題需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，這正是營(yíng)銷的本質(zhì)或者營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)，具體而言就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的規(guī)律，然后采取措施和辦法加以滿足。
科特勒給出了價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的過(guò)程，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本模式，其中“公共關(guān)系”是筆者加上的，如圖1所示。
值得說(shuō)明的是，不管是營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)出現(xiàn)以前還是以后，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要解決的根本問(wèn)題都是如何滿足消費(fèi)者需求，都需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造；不同的是不同時(shí)期價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中各環(huán)節(jié)可能側(cè)重點(diǎn)不同。也正是基于這個(gè)考慮，我們可以用價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程解析市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程，并預(yù)測(cè)未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)造模式。
二、不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營(yíng)銷模式
有什么樣的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或經(jīng)濟(jì)條件，就有什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展必然也必須在經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下考察，忽略經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的模式討論會(huì)一葉障目，流于形式，對(duì)揭示其內(nèi)在的演變規(guī)律沒有幫助。
以西方發(fā)達(dá)國(guó)家為例，人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展從總體上而言，經(jīng)歷了短缺經(jīng)濟(jì)，正在經(jīng)歷過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)分別產(chǎn)生了兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)著名定律：薩伊定律和凱恩斯定律。在這以后，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)將向哪個(gè)方向過(guò)渡?它遵循什么樣的規(guī)律?企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造模式是什么?筆者認(rèn)為下階段的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)將是平衡經(jīng)濟(jì)，其規(guī)律是：個(gè)性的需求創(chuàng)造個(gè)性供給，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也轉(zhuǎn)變?yōu)槠胶饨?jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式。
(一)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式解析
西方資本主義早期甚至上溯到更早，人類都生活在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰(shuí)消費(fèi)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)橹灰a(chǎn)出來(lái)，就有人購(gòu)買。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)的動(dòng)力欠缺，企業(yè)只提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)沒有興趣。企業(yè)在定價(jià)上處于優(yōu)勢(shì)地位，在與分銷商談判中同樣處于強(qiáng)勢(shì)地位，不會(huì)主動(dòng)開展傳播活動(dòng)。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程側(cè)重于提供價(jià)值；企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力側(cè)重于制造能力，如流水線作業(yè)、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。
19世紀(jì)末，一些較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家相繼完成了工業(yè)革命，大機(jī)器在生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)。由于科學(xué)管理的推行，許多大企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率在短期內(nèi)迅速提高，生產(chǎn)能力的增長(zhǎng)超過(guò)了市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售日漸成為企業(yè)的重要問(wèn)題，短缺經(jīng)濟(jì)開始向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。尤其是1929年～1933年間，資本主義國(guó)家爆發(fā)了生產(chǎn)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品的供過(guò)于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問(wèn)題不是如何擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何將產(chǎn)品推銷出去，“創(chuàng)造需求”。市場(chǎng)營(yíng)銷模式出現(xiàn)了微妙變化，出現(xiàn)了第一個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式。價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程重心開始向傳播價(jià)值延伸；企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也開始向下延伸，重視構(gòu)建傳播能力，如推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念――推銷觀念。從企業(yè)視角來(lái)看，短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)不確定顧客群的大規(guī)模制造營(yíng)銷，因此，筆者可以將其命名為：無(wú)選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是簡(jiǎn)單的、容易的。
(二)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式解析
第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動(dòng)效率大大提高，產(chǎn)量大幅度增加，品種不斷翻新，加之西方發(fā)達(dá)國(guó)家政府和壟斷大企業(yè)吸取經(jīng)濟(jì)危機(jī)的教訓(xùn)，推行高工資、高福利、高消費(fèi)政策，刺激社會(huì)購(gòu)買力。消費(fèi)者的需求和欲望不斷變化，引起商品需求在質(zhì)和量上都發(fā)生了重大變化。市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，消費(fèi)者市場(chǎng)已成為賣主之間激烈競(jìng)爭(zhēng)而買主處于優(yōu)勢(shì)地位的買方市場(chǎng)。
在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)期前期，企業(yè)向籠統(tǒng)、模糊的顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經(jīng)過(guò)選擇的消費(fèi)者群體，為之提供滿意的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快
的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中，否則企業(yè)無(wú)法生存。這時(shí)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程開始向上延伸，注重選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的系統(tǒng)化考慮。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是基于選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的集成，是構(gòu)建完整價(jià)值鏈的能力；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是目標(biāo)顧客導(dǎo)向觀念。
過(guò)剩經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)經(jīng)過(guò)選擇的目標(biāo)顧客群的大規(guī)模制造營(yíng)銷，因此，我們可以將其命名為：有選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷。
按照舒爾茲的觀點(diǎn)，這個(gè)階段的營(yíng)銷模式是推測(cè)式的。雖然，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)引進(jìn)了上述學(xué)科的理論、工具和方法，想尋找到消費(fèi)者需求變化的規(guī)律，使決策更加科學(xué)，更加逼近真實(shí)的情況，但是由于對(duì)消費(fèi)者需求的預(yù)測(cè)技術(shù)本身就是可以改變的，加之消費(fèi)者一般是被動(dòng)地接受研究，參與價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的程度較低，有時(shí)甚至顧客也并不清楚自己到底需要什么，要作出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)幾乎是不可能的。同時(shí)，引起市場(chǎng)需求無(wú)序變化的諸多因素?zé)o時(shí)無(wú)刻在隨機(jī)性干擾，使得預(yù)測(cè)得到的總是模糊的結(jié)論。這也使得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成為“玄學(xué)”是科學(xué)，更是藝術(shù)。在實(shí)際活動(dòng)中，營(yíng)銷學(xué)提供的只是分析問(wèn)題的框架、原則、觀念，不能在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中簡(jiǎn)單加以運(yùn)用，它需要營(yíng)銷人員進(jìn)行創(chuàng)新，有時(shí)更多的是憑經(jīng)驗(yàn)和直覺進(jìn)行猜想?？陀^地講，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是最復(fù)雜、最困難的。
20世紀(jì)80年代，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步改變著消費(fèi)者需求的同時(shí)，也改變著企業(yè)的營(yíng)銷模式，基于信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術(shù)開始在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者不再滿足標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的產(chǎn)品，開始追求個(gè)性化的需求。以美國(guó)戴爾公司為代表的直銷模式的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的這種需求，營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式――有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。它同時(shí)也標(biāo)志著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)開始向平衡經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。
過(guò)渡模式與主流模式的區(qū)別有：(1)主流模式在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和選擇時(shí)，只是將目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的共同需求作為考慮范圍，舍棄了這些消費(fèi)者的個(gè)體需求差異，而過(guò)渡模式不僅將共同需求作為研究范圍，還研究消費(fèi)者的個(gè)體需求差異；(2)主流模式提供的產(chǎn)品依然是規(guī)模化生產(chǎn)出的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，顧客不參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而過(guò)渡模式下的顧客開始嘗試加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程，產(chǎn)品是模塊化設(shè)計(jì)，保證能夠進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)滿足共同需要的同時(shí)，滿足個(gè)性化需要；(3)在主流模式下，產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過(guò)中間商的轉(zhuǎn)賣，要通過(guò)廣告、人員推銷等促銷活動(dòng)到達(dá)顧客，余下的產(chǎn)品成為存貨，而過(guò)渡模式開始嘗試訂單生產(chǎn)，不需要對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，促銷活動(dòng)開始變得多余，產(chǎn)品嘗試直接通過(guò)第三方物流配送到顧客手中，沒有存貨。
(三)平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式解析
有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷模式下的顧客只能是根據(jù)廠家提供的有限品種“菜單”進(jìn)行點(diǎn)菜，不能量身定制。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于IT的溝通技術(shù)、物流技術(shù)、柔性制造技術(shù)已經(jīng)完全成熟，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代所謂的空間分離、時(shí)間分離、估價(jià)分離、供求數(shù)量與結(jié)構(gòu)等矛盾已經(jīng)不復(fù)存在，滿足完全個(gè)性化的需求(完全個(gè)性化定制營(yíng)銷)成為現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關(guān)系等傳播價(jià)值過(guò)程徹底退出價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是關(guān)系培育能力，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是個(gè)體顧客關(guān)系導(dǎo)向觀念。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式具有如下特征。
1．需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡營(yíng)銷。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品需求成為主流，而且產(chǎn)品不再是實(shí)體產(chǎn)品，而是解決方案或體驗(yàn)過(guò)程。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒有存貨，是供求平衡的營(yíng)銷。
2．借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性、透明化很高的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)可向消費(fèi)者許諾了一個(gè)世界范圍的市場(chǎng)，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營(yíng)銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的反應(yīng)速度決定了參與者在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3．顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營(yíng)銷。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過(guò)關(guān)系(CRM)獲得顧客，顧客可以事先對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與價(jià)值創(chuàng)造的全過(guò)程，顧客不僅將自己的顯性和隱性需要告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計(jì)算機(jī)模擬營(yíng)造出市場(chǎng)的真實(shí)氛圍，讓顧客對(duì)產(chǎn)品羅列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客完全滿意)，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。正如舒爾茲指出的，企業(yè)已從過(guò)去的“推測(cè)性”商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤案叨然貞?yīng)需求”商業(yè)模式，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式的缺陷(不能精確預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求變化規(guī)律)被自然化解。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷重新變得簡(jiǎn)單并且有趣。
4．響應(yīng)需求速度更快的靈捷營(yíng)銷。傳統(tǒng)的職能分割型的營(yíng)銷組織不再適用，企業(yè)必須構(gòu)建基于信息技術(shù)的、網(wǎng)絡(luò)型的扁平化組織結(jié)構(gòu)以減少營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的層次，使?fàn)I銷組織富有彈性和靈活性，能針對(duì)顧客需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化作出快速反應(yīng)。
5．徹底顛覆機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的單件營(yíng)銷。定制營(yíng)銷盡管在形式邏輯上可以講是“細(xì)分到最后一個(gè)人”，但是定制營(yíng)銷實(shí)際是對(duì)機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)組織方式的徹底否定，它要求采取最為柔性的生產(chǎn)技術(shù)保證個(gè)性化的單件生產(chǎn)成為可能。比如，20世紀(jì)90年代在日本備受關(guān)注的細(xì)胞生產(chǎn)系統(tǒng)(cellproduction system)改變了傳統(tǒng)的柔性制造技術(shù)，采取依賴于員工的作業(yè)方式取得了很好的效果。這可能是今后企業(yè)制造柔性化的初現(xiàn)。
三、結(jié)束語(yǔ)
1．營(yíng)銷的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造，研究?jī)r(jià)值創(chuàng)造過(guò)程就是研究營(yíng)銷模式。基于這個(gè)本質(zhì)，人類營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該可以向前追溯的更早，而不是簡(jiǎn)單地以專業(yè)術(shù)語(yǔ)的出現(xiàn)作為界定的參照系。
2．不同的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)決定有不同的營(yíng)銷模式。人類經(jīng)濟(jì)從短缺經(jīng)濟(jì)走向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，可能最終到達(dá)平衡經(jīng)濟(jì)。三種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)產(chǎn)生了短缺經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式、過(guò)剩經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式和平衡經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式。在一種經(jīng)濟(jì)向下一個(gè)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)，出現(xiàn)了相應(yīng)的過(guò)渡營(yíng)銷模式。
3．每個(gè)營(yíng)銷模式都有自己的局限，它只適用于某個(gè)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)之下，不存在普遍存在、始終有效的營(yíng)銷模式。經(jīng)濟(jì)狀態(tài)發(fā)生改變，營(yíng)銷模式隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，原來(lái)模式的局限也被自然化解。這也提醒我們?cè)u(píng)價(jià)每個(gè)營(yíng)銷模式時(shí)，不能脫離它對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)(條件)，否則只會(huì)產(chǎn)生混淆視聽的效果，對(duì)辨析真理沒有絲毫幫助。
1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)
關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo),主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的,針對(duì)多變的電力企業(yè)環(huán)境,在與市場(chǎng)有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù),從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場(chǎng)的目標(biāo)。
1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)
關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的中心,主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過(guò)程,使電能的使用價(jià)值得以充利用,從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。由于經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展,電力市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量取決于電力市場(chǎng)的消費(fèi)者能否愿意購(gòu)買電能并增大電能使用量,即電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量,增大電力市場(chǎng)用電客戶。
1.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心
關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心,主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)時(shí),一定要將要重視市場(chǎng)和消費(fèi)者,針對(duì)具體問(wèn)題,及時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能,并且能夠有效科學(xué)地降低成本,快速輸送電能,滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問(wèn)題。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目前現(xiàn)狀
2.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天,人民生活水平也不斷提高,隨之而來(lái)的是太陽(yáng)能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對(duì)如些形勢(shì),我國(guó)的電力企業(yè)卻無(wú)動(dòng)于衷,供電企業(yè)對(duì)現(xiàn)有電力市場(chǎng)更是不了解,導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無(wú)疑問(wèn),在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷手段都落后于電力市場(chǎng)的發(fā)展速度,不便滿不上消費(fèi)者的需求,而且影響電力市場(chǎng)的開拓。
2.2營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍低下
我國(guó)的電力市場(chǎng)擁有大批工作人員,但是營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍低下,無(wú)可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理,大部分屬于老員工,年齡大,文化程度低,他們無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用,對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不夠重視,服務(wù)設(shè)施落后而無(wú)法解決問(wèn)題;其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng),管理制度非常落后,一部分員工還覺浸在舊的管理思路中,缺乏營(yíng)銷知識(shí)及服務(wù)意識(shí)。
2.3電力市場(chǎng)無(wú)法滿足用戶
縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,由于大部分終端客戶具有特殊性的一面,而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問(wèn)題,沒有意識(shí)到客戶售后服務(wù)的重要性,缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在,使得電力市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問(wèn)題甚至愈來(lái)愈烈,嚴(yán)重影響了電力銷售,不利于電力市場(chǎng)在當(dāng)代社會(huì)的健康成長(zhǎng)。因此,當(dāng)然的電力市場(chǎng)明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營(yíng)銷市場(chǎng),無(wú)法滿足用戶需求。
2.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式滯后
我國(guó)當(dāng)前的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國(guó)家,陳舊的營(yíng)銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿?lái)了很多麻煩,不能保證其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營(yíng)銷方式,首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng),而且服務(wù)觀念也非常落后,通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單,或者直接登門上訪等。此外,目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪,很少有單位采用新的電力設(shè)備,不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度,也沒有提供用電的穩(wěn)定性,經(jīng)常處于停電的癱瘓之中,面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外,電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問(wèn)題的能力,對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解,嚴(yán)重影響了電力市場(chǎng)的有效開發(fā)。
三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷理念
第一,推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷,首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營(yíng)銷理念,只有真正在服務(wù)客戶,以客戶為中心,急客戶所急,才能把握電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。所以,電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施,定期估測(cè)電力市場(chǎng)的發(fā)展?jié)撃?及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。第二,電力企業(yè)一定要樹立正確的營(yíng)銷理念,堅(jiān)持以市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為導(dǎo)向的原則,關(guān)心電力發(fā)展方向,預(yù)測(cè)電力發(fā)展的未來(lái)客戶群體,制定合理的營(yíng)銷目標(biāo),完善配電網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)用電客戶對(duì)各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí),電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備,全方位服務(wù)于消費(fèi)者,嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng),實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場(chǎng)營(yíng)銷的效果是否合乎實(shí)際要求。第三,電力市場(chǎng)還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念,采取新型的科技手段不斷提高電力營(yíng)銷策略,優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)服務(wù)全系。
3.2創(chuàng)建多種市場(chǎng)營(yíng)銷方案
第一,關(guān)于電能的優(yōu)勢(shì),主要它具有低環(huán)保,清潔等特點(diǎn),合理使能電能符合國(guó)家環(huán)保能源的政策要求,國(guó)家從根本上持支持態(tài)度,并高度重視。因此,電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過(guò)程中,集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn),采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營(yíng)銷方案。第二,采用靈活營(yíng)銷價(jià)格策略,不斷推行新型的電價(jià)政策,具體問(wèn)題具體分析,努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過(guò)程中,充分考慮各種電量費(fèi)用,針對(duì)不同類型的電力用戶,可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),爭(zhēng)取獲得最盈利。第三,采用多種多樣的促銷方式,電力公司可以讓工作人員去公共場(chǎng)合親自推銷為主要方式,而廣告方式次之,全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外,盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營(yíng)銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念,并詳細(xì)分析市場(chǎng)客戶群,進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷體制,增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任與支持,從根本上塑造電企新形象。
3.3重視電力公司自身建設(shè)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)國(guó)有企業(yè)的重要意義
隨著各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷作為現(xiàn)代企業(yè)的一項(xiàng)重要決策和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，內(nèi)容也不斷豐富和完善，觀念也深入快速地發(fā)展。而我國(guó)國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷工作還相當(dāng)薄弱，營(yíng)銷觀念落后，仍用老習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品開發(fā)能力差，品牌意識(shí)薄弱，銷售渠道不暢通，營(yíng)銷不規(guī)范，不能很好地適應(yīng)和開拓市場(chǎng)，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)銷不能有效銜接，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)效益急劇下滑等等。
因此，改善營(yíng)銷觀念，建立科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)國(guó)有企業(yè)是亟待且重要的任務(wù)，對(duì)國(guó)有企業(yè)的生存和發(fā)展有著十分重要的意義。
二、國(guó)有企業(yè)存在的幾種營(yíng)銷管理模式
1生產(chǎn)導(dǎo)向型模式。這種模式只考慮本企業(yè)的資源，注重企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)能力而不關(guān)注市場(chǎng)需求，沒有考慮企業(yè)最后有效地提供出來(lái)的商品或者服務(wù)是否符合市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)的產(chǎn)品正好是市場(chǎng)所需要的，或者競(jìng)爭(zhēng)不激烈，供不應(yīng)求，那么生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)也你那個(gè)生存甚至經(jīng)營(yíng)的很好。但是，如果管理者不先了解顧客需求就只僅僅根據(jù)自身資源從事生產(chǎn)，在大多數(shù)情況下，產(chǎn)品是不能滿足市場(chǎng)需求的，不能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
2銷售導(dǎo)向型模式。這種營(yíng)銷模式認(rèn)為企業(yè)只要采取積極的銷售措施，人們就會(huì)購(gòu)買更多的商品或者服務(wù)，而且只要多銷售，就會(huì)有高額利潤(rùn)。它不僅注重對(duì)最終消費(fèi)者的銷售，而且還鼓勵(lì)中間商盡力推銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。這種模式的不足之處和生產(chǎn)導(dǎo)向型模式比較相似，都是對(duì)市場(chǎng)需求缺乏深入了解。
3市場(chǎng)導(dǎo)向型模式。這種營(yíng)銷模式認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)是否有存在的價(jià)值，就在于它能否在滿足客戶需求的同時(shí)又達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。按照這種觀念，銷售活動(dòng)靠的不是銷售人員的工作積極性，而是客戶的購(gòu)買決策，因此企業(yè)要想成功，不在于企業(yè)自己決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是在于客戶想要什么樣的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷管理模式比較關(guān)注客戶的需求，由此來(lái)區(qū)別本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并且合法的，積極的、負(fù)責(zé)任的滿足客戶的需求，努力使得本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)贏得客戶，此外還與客戶建立并保持雙贏的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)?，F(xiàn)如今，大部分成功的國(guó)有企業(yè)都在轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向型模式。
4社會(huì)導(dǎo)向型模式。這種營(yíng)銷模式認(rèn)為，企業(yè)的存在并不僅僅是為了滿足客戶的需求以及大的企業(yè)本身的目標(biāo)，它還需要維護(hù)并提升個(gè)人和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)期利益，比如向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品及其包裝是無(wú)毒的、耐用的、可回收的、可再利用的、環(huán)保的等等。這種模式一般只存在于一些有良知的，而不僅僅是以牟利為目的的企業(yè)。
三、國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中需要重視的幾個(gè)方面
1重視及分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效交易能力的所有力量的總和，分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境兩部分。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就是顧客和需求，而顧客不是孤立存在的，而是生產(chǎn)在一定的環(huán)境之中，環(huán)境既影響顧客的需求和行為，也影響企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，環(huán)境力量的變化既可以給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以形成某種環(huán)境威脅。所以，是否能全面、及時(shí)、準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，對(duì)于企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，趨利避害地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要意義。
2重視顧客價(jià)值研究。顧客價(jià)值不僅是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的媒介，也是研究顧客行為、市場(chǎng)購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。顧客已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源，企業(yè)的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”，為了建立自身的顧客資源，企業(yè)就要把為顧客創(chuàng)造價(jià)值作為企業(yè)存在的根本宗旨，這樣才能最終“創(chuàng)造顧客”。因?yàn)樵谝欢ǖ乃褜こ杀竞陀邢薜闹R(shí)、靈活性和收入等因素的限定下，顧客是價(jià)值最大化的追求者，他們會(huì)知道哪種產(chǎn)品和服務(wù)符合他們的期望價(jià)值，并最終決定其購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。
3重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和預(yù)測(cè)。為了有效地履行營(yíng)銷職責(zé)，成功地開展?fàn)I銷活動(dòng)，企業(yè)需要大量的信息用于營(yíng)銷決策。然而，企業(yè)卻常常遇到大量無(wú)效的、過(guò)時(shí)的、凌亂無(wú)序的信息。為了避免這種情況，企業(yè)必須經(jīng)由市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，獲取有用信息。市場(chǎng)預(yù)測(cè)則是根據(jù)調(diào)研的信息進(jìn)行分析加工，來(lái)更多地反映未來(lái)趨勢(shì)和走向，得出通過(guò)調(diào)研難以直接得出的結(jié)論，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷決策支持的作用更大。
關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；影響；發(fā)展趨勢(shì)；策略
中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）012-000-02
市場(chǎng)營(yíng)銷是在商品的創(chuàng)造、傳播、交互等過(guò)程中所出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及銷售行為等過(guò)程，也就是在商品從制造商逐步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到諸多內(nèi)容，囊括了營(yíng)銷原理、營(yíng)銷實(shí)務(wù)、營(yíng)銷管理以及特殊市場(chǎng)營(yíng)銷等多個(gè)方面。然而，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷發(fā)生變化的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容也逐步出現(xiàn)了變化，如營(yíng)銷原理逐步從以往的供求關(guān)系上升到消費(fèi)者心理分析，實(shí)現(xiàn)了更高層次的營(yíng)銷分析。所以，在新形勢(shì)下，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)清晰認(rèn)識(shí)，找準(zhǔn)其未來(lái)發(fā)展道路，通過(guò)合理科學(xué)的手段推動(dòng)其快速進(jìn)步。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的新形勢(shì)
（一）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的崛起
根據(jù)近些年我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速崛起對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了非常強(qiáng)力的影響，尤其是實(shí)體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面，更是遭遇了嚴(yán)重沖擊。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展得益于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的深入，尤其是在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)逐步完善之后，網(wǎng)絡(luò)金融活動(dòng)逐步加強(qiáng)。就當(dāng)前實(shí)際情況說(shuō)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要陣地，越來(lái)越多的行業(yè)開始投身網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展開生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)活動(dòng)。
（二）綠色經(jīng)濟(jì)的滲透
所謂綠色經(jīng)濟(jì)，是在綠色發(fā)展理念之下所出現(xiàn)的全新理論，其強(qiáng)調(diào)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綠色可持續(xù)性，突出在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中要形成開放式的經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)，既能廣泛容納外來(lái)經(jīng)濟(jì)體，又能有效應(yīng)對(duì)各種形式的風(fēng)險(xiǎn)沖擊，形成一個(gè)完整廣泛的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)體系的重要構(gòu)成部分，在綠色經(jīng)濟(jì)全面滲透的背景下，也遭遇了一系列的挑戰(zhàn)，如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，以及消費(fèi)者日益提升的消費(fèi)理念，是市場(chǎng)營(yíng)銷所需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
（三）知識(shí)經(jīng)濟(jì)的突出
在世紀(jì)之初就有人指出，21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，將會(huì)逐步告別傳統(tǒng)的人力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，轉(zhuǎn)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)。知識(shí)將成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和進(jìn)步的重要推動(dòng)力量，其在人力經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的提升和優(yōu)化。尤其是在一系列高科技產(chǎn)品不斷問(wèn)世之后，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)越加突出。市場(chǎng)營(yíng)銷在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代如何改變其營(yíng)銷策略，是值得深入探討的。
二、新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的影響因素分析
（一）營(yíng)銷理念
營(yíng)銷理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要構(gòu)成部分之一，其是指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的關(guān)鍵。在新形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)成為影響市場(chǎng)營(yíng)銷行為的關(guān)鍵因素，其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，營(yíng)銷理念決定營(yíng)銷行為。營(yíng)銷行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中所表現(xiàn)出的一系列活動(dòng)，其涉及到制造商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者三個(gè)基本要素，而經(jīng)銷商是其中關(guān)鍵。一般商品的完整營(yíng)銷流程是制造商通過(guò)經(jīng)銷商的渠道實(shí)現(xiàn)商品銷售，經(jīng)銷商在其中起到了負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道開辟和商品銷售的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷行為也主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商銷售商品這一環(huán)節(jié)。新形勢(shì)下對(duì)綠色經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的關(guān)注不斷加強(qiáng)，若是營(yíng)銷理念還是落于傳統(tǒng)，那么勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷行為不科學(xué)，達(dá)不到預(yù)期效果。第二，營(yíng)銷理念決定營(yíng)銷結(jié)果。理念的好壞會(huì)直接影響到最終的營(yíng)銷結(jié)果。比如我國(guó)著名的手機(jī)生產(chǎn)商小米，其在調(diào)查分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在第一款產(chǎn)品的時(shí)候采取了饑餓營(yíng)銷的理念，最終大獲成功。而在其逐步占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額之后，其就改變了饑餓營(yíng)銷的手段，進(jìn)而轉(zhuǎn)移到品牌營(yíng)銷和質(zhì)量營(yíng)銷上，通過(guò)之前積攢的口碑和手機(jī)質(zhì)量開辟市場(chǎng)。
（二）營(yíng)銷方向
營(yíng)銷方向也可以看作是消費(fèi)者定位，對(duì)于一款商品而言，合理的消費(fèi)者定位是非常關(guān)鍵的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，針對(duì)不同的消費(fèi)者群體，營(yíng)銷手段是不一樣的。比如，對(duì)于一款手機(jī)而言，若是針對(duì)男性消費(fèi)群體，在營(yíng)銷方向上就應(yīng)該以手機(jī)性能、質(zhì)量等方面的要素為主；而若是針對(duì)女性消費(fèi)群體，在營(yíng)銷方向上就應(yīng)該以手機(jī)外觀、拍照功能等要素為主。這是因?yàn)槟行匀后w更加關(guān)注手機(jī)的性能質(zhì)量，女性群體更加關(guān)注手機(jī)的外觀和拍照功能。所以，在營(yíng)銷方向上，需要貼近消費(fèi)者的心理需求和實(shí)際關(guān)注點(diǎn)。若是營(yíng)銷方向的確定出現(xiàn)偏差，那么勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理，進(jìn)而喪失購(gòu)買欲望，這就是失敗的營(yíng)銷。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況下，營(yíng)銷方向的確定越來(lái)越復(fù)雜，需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)這方面的研究。
（三）營(yíng)銷手段
營(yíng)銷手段是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念、達(dá)成營(yíng)銷方向的重要途徑，營(yíng)銷手段的選擇可以說(shuō)直接關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。就當(dāng)前的實(shí)際情況而言，現(xiàn)存的營(yíng)銷手段是非常多樣的，比如名人效應(yīng)、話題效應(yīng)等。這些常規(guī)的營(yíng)銷手段在以往能夠取得良好的效果，但是在網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)不斷發(fā)展的情況下，人們獲知信息的渠道越加多樣，單純依靠名人效應(yīng)和話題效應(yīng)已經(jīng)難以取得預(yù)期中的營(yíng)銷效果了。營(yíng)銷手段對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先，營(yíng)銷手段和消費(fèi)者會(huì)形成直接接觸，甚至可能產(chǎn)生交互。所以，營(yíng)銷手段在某種程度上會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成影響，因此需要加強(qiáng)控制。其次，營(yíng)銷手段是企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念的一種側(cè)面反映，通過(guò)營(yíng)銷手段可以反觀企業(yè)文化，若是營(yíng)銷手段不當(dāng)，則很容易引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)形成負(fù)面認(rèn)識(shí)，影響到企業(yè)的品牌形象。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷手段迎來(lái)了許多創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，需要企業(yè)準(zhǔn)確認(rèn)知并及時(shí)把握。
三、新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念
在全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，形式轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)環(huán)境以及銷售渠道成為了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要條件，不論是從知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，還是從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊著眼，都需要對(duì)營(yíng)銷理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以符合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)，確保能夠在多元化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下取得成功。首先，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)往往只是關(guān)注了局部利益，即小范圍內(nèi)的市場(chǎng)利益，沒有認(rèn)識(shí)到更大范圍內(nèi)存在的市場(chǎng)。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因主要是舊時(shí)代經(jīng)營(yíng)理念還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響下，因此在規(guī)劃營(yíng)銷策略時(shí)存在守舊的情況，而且比較狹窄和短期，沒有實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃。在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，商品在市場(chǎng)所面臨的挑戰(zhàn)不僅僅是本地同類商品，還會(huì)面臨外地同類商品甚至是國(guó)際同類商品的競(jìng)爭(zhēng)，因此在營(yíng)銷理念上必須明確競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大化，從更高的戰(zhàn)略眼光出發(fā)制定營(yíng)銷理念，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷需要加強(qiáng)對(duì)商品之外的各個(gè)元素的關(guān)注，比如消費(fèi)者、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及銷售渠道這些方面。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，質(zhì)量已經(jīng)不是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力了，相比質(zhì)量，消費(fèi)者的實(shí)際需求、商品在市場(chǎng)中的動(dòng)態(tài)變化以及銷售渠道的占有率等成為了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。所以，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，需要加強(qiáng)對(duì)銷售渠道、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)者需求的關(guān)注，在營(yíng)銷理念上融入這些因素，才能促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)步。
（二）多元化的營(yíng)銷方向
營(yíng)銷方向決定的商品的營(yíng)銷策略，而市場(chǎng)處在動(dòng)態(tài)變化之中，消費(fèi)者已經(jīng)表現(xiàn)出了多元化的需求，銷售渠道也實(shí)現(xiàn)了多元化的發(fā)展，這就要求營(yíng)銷方向也必須實(shí)現(xiàn)多元化，以符合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的多元化。尤其是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和綠色經(jīng)濟(jì)的雙重要求下，既要不斷豐富營(yíng)銷方向，又要使其實(shí)現(xiàn)綠色可持續(xù)發(fā)展。營(yíng)銷方向的多元化，可以從兩個(gè)層面區(qū)別對(duì)待。第一，需要在消費(fèi)者這一層面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方向的多元化。不同消費(fèi)者對(duì)于同款商品的需求是不同，比如對(duì)于一款手機(jī)，有的消費(fèi)者喜好白色，有的喜好黑色，針對(duì)消費(fèi)者的不同喜好，在營(yíng)銷方向就需要體現(xiàn)出層次化。由此，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行全面調(diào)研，依照性別、年齡、行業(yè)、收入、日常購(gòu)買行為、購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望以及產(chǎn)品期望等因素對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精細(xì)化多層次的劃分，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方向的多元化構(gòu)建。第二，在企業(yè)這一層面，營(yíng)銷方向可以看作是營(yíng)銷策略的制定，這對(duì)企業(yè)自身發(fā)展具有直接的關(guān)聯(lián)。營(yíng)銷方向決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成效，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。為了實(shí)現(xiàn)收益的多元化，在營(yíng)銷方向上也就需要進(jìn)行多元化構(gòu)建，從不同的方向出發(fā)展開市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，確保經(jīng)濟(jì)效益的取得符合預(yù)期。
（三）全新的營(yíng)銷方法
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速崛起的情況下，網(wǎng)絡(luò)工具成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一大渠道，越來(lái)越多的企業(yè)希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的深化發(fā)展。比如，傳統(tǒng)的名人效應(yīng)營(yíng)銷手段主要是通過(guò)明星拍攝廣告，然后在電視媒體上投放實(shí)現(xiàn)宣傳的目的。而在網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展之后，電視媒體的受眾群體銳減，因此依靠電視媒體名人效應(yīng)已經(jīng)沒有太大作用了。因此，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段對(duì)名人效應(yīng)的營(yíng)銷方法進(jìn)行創(chuàng)新。比如，在霸王洗發(fā)水爆出質(zhì)量問(wèn)題支護(hù)，成龍的廣告代言形象瞬間風(fēng)靡整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，成為了眾多網(wǎng)友的調(diào)侃對(duì)象。而某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用這一話題，成功植入自家商品的軟性宣傳，使得其市場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。這就是將失敗的名人效應(yīng)轉(zhuǎn)化為話題效應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷，并且最終取得了良好的效果。創(chuàng)新營(yíng)銷方法，主要可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。第一，借助網(wǎng)絡(luò)熱議話題，進(jìn)行營(yíng)銷軟植入。網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些熱門話題，企業(yè)可以通過(guò)這些話題進(jìn)行營(yíng)銷軟植入，讓網(wǎng)友不知不覺中受到營(yíng)銷影響。第二，強(qiáng)化傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迫使市場(chǎng)營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新方法，但是傳統(tǒng)的手段依舊可以在當(dāng)期發(fā)揮作用，只需對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新即可。第三，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際和企業(yè)現(xiàn)狀，創(chuàng)新出符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷手段，在創(chuàng)意上不斷創(chuàng)新，確保能夠始終吸引消費(fèi)者的眼球。
四、新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展策略
（一）加強(qiáng)營(yíng)銷人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)
人才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心要素，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷而言也是如此，只有加強(qiáng)人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)，才能給市場(chǎng)營(yíng)銷注入不竭和創(chuàng)新的動(dòng)力，使其保持長(zhǎng)久的生命力，實(shí)現(xiàn)不斷進(jìn)步。而且，在全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，對(duì)于人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)，需要加強(qiáng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)形式的關(guān)注，要使相關(guān)人才具備對(duì)應(yīng)的專業(yè)素養(yǎng)。首先，需要加強(qiáng)人才的儲(chǔ)備工作。企業(yè)的發(fā)展來(lái)自人才的累積，想要市場(chǎng)營(yíng)銷不斷提升工作成效，就需要積累大量的人才，從量變引發(fā)質(zhì)變，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從數(shù)量龐大轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量水平。人才的積累主要來(lái)自兩個(gè)方面，一是外部人才的引入，二是內(nèi)部人員的晉升。企業(yè)需要從外部環(huán)境中大量選拔招聘優(yōu)秀人才，尤其是對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷策略、綠色經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷等具有一定認(rèn)識(shí)的人員，更是要想盡辦法將其留下，作為構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。第二，在人才團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的基礎(chǔ)上，應(yīng)該對(duì)其加強(qiáng)培訓(xùn)，提升整體素養(yǎng)水平。在培訓(xùn)中，應(yīng)該以全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作為切入點(diǎn)，讓其完全了解到新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化規(guī)律，以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方向和營(yíng)銷手段的未來(lái)變化趨勢(shì)。同時(shí)，還需要深入剖析在新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化策略，確保每個(gè)人都能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷形成全新的認(rèn)識(shí)。
（二）多渠道開辟市場(chǎng)
要促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，就要多多開辟市場(chǎng)，從不同的角度，利用不同的手段開辟市場(chǎng)，以最大化企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。首先，對(duì)于企業(yè)而言，同行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)是非常值得借鑒的，其成功經(jīng)驗(yàn)可以為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供可靠的參考經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)將其成功經(jīng)驗(yàn)與自身發(fā)展實(shí)際相對(duì)比，找準(zhǔn)之間的契合點(diǎn)，進(jìn)而在創(chuàng)新之后運(yùn)用到企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷工作之中。其次，從多種不同的渠道開辟市場(chǎng)。就當(dāng)前的實(shí)際情況說(shuō)來(lái)，隨著一系列信息渠道的出現(xiàn)，給市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了多渠道的契機(jī)。比如，手機(jī)已經(jīng)是人們生活所不可或缺的關(guān)鍵物品，通過(guò)手機(jī)短信、電話等展開營(yíng)銷已經(jīng)成為比較主流的營(yíng)銷手段，注入電話銷售，就是這樣的一種銷售模式。此外，還可以通過(guò)其他通信途徑進(jìn)行營(yíng)銷，比如微信朋友圈、百度貼吧、論壇等，這種形式的營(yíng)銷多被稱為軟性廣告植入，也就是軟營(yíng)銷。最后，需要做好細(xì)節(jié)工作。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，涉及到許多細(xì)節(jié)工作，比如與消費(fèi)者的交流溝通，對(duì)產(chǎn)品的深入了解等。這有在這些細(xì)節(jié)工作上不斷加強(qiáng)，才能在營(yíng)銷工作中有的放矢，確保各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)誤。
五、結(jié)束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)以及綠色經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展進(jìn)步的背景下，必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響因素形成全面認(rèn)識(shí)，同時(shí)明確在新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)加強(qiáng)人才積累和培養(yǎng)、多渠道開辟市場(chǎng)方面的工作，切實(shí)提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的水平，使其能夠快速打開市場(chǎng)，全面滲透產(chǎn)品，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
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摘 要 本文通過(guò)深入研究,認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)主要包括:“可持續(xù)發(fā)展”的營(yíng)銷理念、“系統(tǒng)化”營(yíng)銷戰(zhàn)略、“逆向”營(yíng)銷策略、“扁平化”營(yíng)銷組織、“柔性”營(yíng)銷管理和“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域,并以此為基礎(chǔ)揭示了企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素,即消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新,進(jìn)而提出了相關(guān)應(yīng)對(duì)策略。
關(guān)鍵詞 市場(chǎng)營(yíng)銷 新趨勢(shì) 策略
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),知識(shí)經(jīng)濟(jì),技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì),為了適應(yīng)這一瞬息萬(wàn)變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境,一場(chǎng)以“營(yíng)銷創(chuàng)新”為主題的新營(yíng)銷革命正悄然興起。一般而言,在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)營(yíng)銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷手段為基本手段,以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn),而以差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)營(yíng)銷則日益重視將有形營(yíng)銷與品牌、客戶關(guān)系等無(wú)形營(yíng)銷手段相結(jié)合,以客戶的終身價(jià)值以及股東利益的最大化作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。相比之下,不論是在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還是在營(yíng)銷管理模式上,舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正,因此必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢(shì)與新發(fā)展,堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新,才能夠開創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷工作的新局面,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。有鑒于此,理性分析宏觀環(huán)境變化中,市場(chǎng)營(yíng)銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)改革創(chuàng)新、趨利避害,挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機(jī)理,對(duì)還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國(guó)際化企業(yè)邁進(jìn)的我國(guó)民族企業(yè)具有重要的意義。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
(一)“短期”營(yíng)銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷理念,只重視商品一時(shí)的暢銷,不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展,表現(xiàn)在:首先,營(yíng)銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展,即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心,注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶群,形成如“全面滿足客戶需求”等新營(yíng)銷理念;其次,營(yíng)銷過(guò)程的可持續(xù)發(fā)展,即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?注重各類營(yíng)銷資源的整合和營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng),如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念,以及重視營(yíng)銷過(guò)程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷理念。
(二)“局部”營(yíng)銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中并不存在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念,因而大部分企業(yè)都沒有明確的營(yíng)銷目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃,而僅僅只重視局部利益,導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營(yíng)銷策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念影響下,企業(yè)營(yíng)銷愈來(lái)愈同企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合,并形成了獨(dú)特企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,即通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮,從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如:追求標(biāo)準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的一體化營(yíng)銷戰(zhàn)略;追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略;追求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個(gè)性的定制化營(yíng)銷戰(zhàn)略等。
(三)“正向”營(yíng)銷策略向“逆向”營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營(yíng)銷理念的支撐下,企業(yè)的營(yíng)銷策略主要采用“企業(yè)―消費(fèi)者―企業(yè)”的正向營(yíng)銷策略,營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)側(cè)重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品的出發(fā),涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營(yíng)銷策略,如“4P”和“6P”營(yíng)銷組合等;而在新經(jīng)濟(jì)條件下,隨著企業(yè)營(yíng)銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變,企業(yè)的營(yíng)銷策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度,側(cè)重于“顧客―企業(yè)―顧客”的逆向營(yíng)銷策略,強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化,著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏,從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動(dòng)的營(yíng)銷策略,如“4C”、“4V”和“4R”營(yíng)銷組合等,在新的層次上概括了營(yíng)銷策略的新框架。
(四)“金字塔”式營(yíng)銷組織向“扁平化”營(yíng)銷組織的轉(zhuǎn)變
以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費(fèi)者、貼近終端市場(chǎng),因而扁平化的營(yíng)銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營(yíng)銷組織就成為大勢(shì)所趨。主要表現(xiàn)在:首先,營(yíng)銷層級(jí)不斷減少,企業(yè)往往通過(guò)變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā),或通過(guò)建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式,縮短營(yíng)銷組織層級(jí)以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益;其次,營(yíng)銷組織E化,現(xiàn)代 電子 商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了跨時(shí)空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道,使得企業(yè)營(yíng)銷組織模式變得更加富有彈性;最后,營(yíng)銷組織聯(lián)盟化,通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營(yíng)銷資源或出于不同營(yíng)銷區(qū)域的若干具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集結(jié)一起,以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體,從而在宏觀上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織扁平化。
(五)“剛性”營(yíng)銷管理向“柔性”營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在:缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理,這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營(yíng)銷明顯是不相適應(yīng)的,表現(xiàn)在:首先,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)雙向溝通,包括同消費(fèi)者溝通、同市場(chǎng)環(huán)境溝通等,而傳統(tǒng)營(yíng)銷則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理,要么只重視外部公共關(guān)系的開展,而忽視了同客戶、同市場(chǎng)的長(zhǎng)期的溝通,因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷管理思想模式,即客戶關(guān)系管理(CRM),其是未來(lái)營(yíng)銷管理發(fā)展的重要趨勢(shì);其次,傳統(tǒng)營(yíng)銷往往采用硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理,但是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不斷提高,知識(shí)型員工比重日趨增加,因而通過(guò)有效的組織學(xué)習(xí),建立更具彈性的管理模式,以充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,是未來(lái)營(yíng)銷管理的又一重要內(nèi)容;最后,受“短期”營(yíng)銷理念和金字塔式的營(yíng)銷組織體系的影響,傳統(tǒng)營(yíng)銷管理往往只注重不同時(shí)空所采用的營(yíng)銷策略和手段的實(shí)際效果,而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對(duì)消費(fèi)者的不同影響。與之不同的是,現(xiàn)代營(yíng)銷管理則更為注重“一個(gè)聲音”,即通過(guò)管理和協(xié)調(diào)各種不同類型和不同時(shí)空的傳播手段,使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的關(guān)系,因而整合營(yíng)銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的主流。
(六)“獨(dú)立”營(yíng)銷領(lǐng)域向“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變
首先,表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國(guó)際化營(yíng)銷進(jìn)程的日趨加快,以及未來(lái)若干年內(nèi),自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬,全球市場(chǎng)必將進(jìn)一步開放。傳統(tǒng)獨(dú)立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)正逐步對(duì)接、相互融合,形成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化之勢(shì),從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)全球一體化的營(yíng)銷領(lǐng)域之中。其次,表現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域和非營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化,以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營(yíng)銷理念的深化,企業(yè)營(yíng)銷越來(lái)越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造,越來(lái)越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作,來(lái)提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度,通過(guò)塑造品牌形象和企業(yè)形象,同各類消費(fèi)者形成共鳴,因而傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域向非營(yíng)銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
二、順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略
[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代化 市場(chǎng)營(yíng)銷 新趨勢(shì)
[中圖分類號(hào)]F319.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2012）09-0130-01
引言
在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新時(shí)代背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定發(fā)展，不斷地探討市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題，成了眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者觀念的改變大力推動(dòng)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，企業(yè)若想長(zhǎng)期穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，必須及時(shí)了解國(guó)情并不斷創(chuàng)新。所以，企業(yè)必須適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，滿足客戶的需求，才能更好乃至最大限度地謀求利潤(rùn)，使得自己的企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷也是市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)的代名詞?？梢詮膬蓚€(gè)方向理解，一是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。
營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
二、現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
現(xiàn)代化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展注定要打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，向現(xiàn)代化營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那么，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和趨勢(shì)就成了眾多企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的課題。
（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化。他們購(gòu)買商品的內(nèi)心變得越來(lái)越細(xì)膩，消費(fèi)需求和層次越來(lái)越高，開始從越來(lái)越多的方面衡量自己真正需要選擇的商品。另外，不同的顧客對(duì)商品的選擇也存在著很大的差異。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)打開顧客大門的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的、以客戶為核心的產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程。
（二）品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
品牌是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量。首先，品牌的價(jià)值在于可以創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)，提高顧客的忠誠(chéng)度，顧客忠誠(chéng)的品牌，在顧客心里就會(huì)降低購(gòu)買失望的風(fēng)險(xiǎn)，品牌的力量可以樹立企業(yè)的形象，讓顧客形成一種購(gòu)買認(rèn)知。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。品牌的形成，可以大大降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，加快盈利，提高產(chǎn)值，可以說(shuō)品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。
（三）電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中非?；钴S。在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開始注重并且加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來(lái)。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對(duì)于企業(yè)的研究開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立一種全新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本，開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。因此，當(dāng)代社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在逐漸占有更大的地位。
以上三點(diǎn)是當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)，隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的進(jìn)步，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值，市場(chǎng)營(yíng)銷中的服務(wù)營(yíng)銷也得到了企業(yè)越來(lái)越多的關(guān)注，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，綠色營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等也使目前的市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了活力，為企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。
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【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng) 品牌戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷
1.前言
隨著我國(guó)生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展和科技的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)商品普遍供過(guò)于求，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“買方市場(chǎng)”形成。從整體上說(shuō)，市場(chǎng)進(jìn)入微利階段，越來(lái)越多企業(yè)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化決定了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展和變化，同時(shí)，國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷理論的引入，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化趨勢(shì)，這些理論也已經(jīng)在我國(guó)得到傳播、研究和應(yīng)用，并與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念一起，共同指導(dǎo)著我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷概述
2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷”具有代表性的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（菲利普?科特勒，2003）。
2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論的發(fā)展。企業(yè)的營(yíng)銷工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，從營(yíng)銷組合策略的角度講，市場(chǎng)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了4Ps、4Cs、4Rs三個(gè)階段。
經(jīng)典的以4Ps（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）為核心的營(yíng)銷策略理論，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響。它重視的是產(chǎn)品導(dǎo)向而非真正的消費(fèi)者導(dǎo)向，即制造商決定制造某一產(chǎn)品后，設(shè)定一個(gè)能夠收回成本且達(dá)到一定目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，經(jīng)過(guò)制造商為主控的銷售渠道，然后對(duì)企業(yè)銷售進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷，這是一種由內(nèi)而外的營(yíng)銷，制造商經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。
面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的新變化，以美國(guó)西北大學(xué)教授舒爾茨等為代表的專家學(xué)者提出了消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4Cs營(yíng)銷理論，提出真正重視消費(fèi)者，不是賣你能制造的產(chǎn)品，而是賣顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品；暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者為滿足其需要與欲望會(huì)付出的成本；暫不考慮渠道策略，而思考如何給消費(fèi)者方便，以購(gòu)得商品；暫不考慮怎樣促銷，而考慮這樣溝通。4Cs營(yíng)銷理論進(jìn)一步發(fā)展了4Ps營(yíng)銷理論。
如今舒爾茨教授又新提出了4R營(yíng)銷新理論，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（Reaction）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（Relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉（Reward）。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。
3.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問(wèn)題，如果企業(yè)不探索新營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
3.1 意識(shí)、理念缺位。沒有完整、系統(tǒng)、正確的營(yíng)銷理念指引，未將市場(chǎng)營(yíng)銷上升到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略層面?；蛘哒J(rèn)為營(yíng)銷是銷售部門、人員的事情，與其他部門、人員沒什么關(guān)聯(lián)，或者未對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有足夠重視。
3.2 組織構(gòu)建不合理。職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
3.3 策略盲目。企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱，企業(yè)不了解消費(fèi)者的真正需求，企業(yè)缺乏對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，對(duì)市場(chǎng)分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，營(yíng)銷策略模糊，企業(yè)的宣傳、廣告等營(yíng)銷策略沒有針對(duì)目標(biāo)顧客，導(dǎo)致投入大成效低，具有較大的盲目性。
3.4 方式滯后
大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)尚停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段，營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)，易于復(fù)制，缺乏創(chuàng)新，營(yíng)銷浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶數(shù)據(jù)、資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷，對(duì)客戶進(jìn)行想象，這樣會(huì)將事情弄得一團(tuán)糟，觀點(diǎn)或直覺不是營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)，研究才是營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)。
4.現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，制約了企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與鞏固，因此，極有必要確立新的營(yíng)銷意識(shí)、理念，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式進(jìn)行改進(jìn)、創(chuàng)新。
4.1 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷為營(yíng)銷提供了更廣闊的架構(gòu)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)上取得戰(zhàn)略性的成功。隨著買方市場(chǎng)出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)提供的產(chǎn)品的種類、型號(hào)、式樣、包裝、質(zhì)量等越來(lái)越多樣化，消費(fèi)者習(xí)慣通過(guò)分析來(lái)選擇適合自己的產(chǎn)品。另外，由于消費(fèi)者自身的地區(qū)、年齡、收入、個(gè)性、心理等差異，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)心理更趨細(xì)膩化，因此企業(yè)需從消費(fèi)者的不同購(gòu)買需求和欲望出發(fā)，抓住細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，深度細(xì)分市場(chǎng)，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，選定細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而制定出滿足消費(fèi)者需求，符合消費(fèi)者最大利益的最優(yōu)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷尤為重要，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利武器。
4.2 重點(diǎn)打造品牌戰(zhàn)略。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工、整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，縮短顧客購(gòu)買商品的決策過(guò)程。其次，品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。
4.3 重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亦稱作線上營(yíng)銷或者電子營(yíng)銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷形式，建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，以線上營(yíng)銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營(yíng)銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)的新型營(yíng)銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速、無(wú)店面租金成本等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為企業(yè)架起了一座通向國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道。在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同時(shí)能使消費(fèi)者獲得比傳統(tǒng)營(yíng)銷更大的選擇自由，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。
4.4 兼顧其他營(yíng)銷方式。隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的又一籌碼?，F(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值，即服務(wù)是產(chǎn)品功能的延長(zhǎng)。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，贏得顧客忠誠(chéng)，走客戶服務(wù)管理趨勢(shì)也是新型市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等也使目前市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了活力，為企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。
5.結(jié)束語(yǔ)
世界經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，作為世界經(jīng)濟(jì)一份子的中國(guó)市場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行過(guò)程中離不開世界經(jīng)濟(jì)這一大舞臺(tái)。企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品的銷售要能在市場(chǎng)的變化中適銷對(duì)路，做好營(yíng)銷則顯得尤其重要。本文在營(yíng)銷概念的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的分析，進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的探討，讓大家在營(yíng)銷發(fā)展的道路上更有啟發(fā)，更能引起對(duì)營(yíng)銷的重視。
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