時(shí)間：2023-09-28 15:44:24
序論：在您撰寫企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 道德經(jīng)營(yíng)
南京師范大學(xué)公共管理學(xué)院張志丹博士的新著《道德經(jīng)營(yíng)論》已由人民出版社于2013年出版，該書深深鐫刻著著者近幾年在企業(yè)倫理研究方面精研和致思的心路歷程。通閱全書，《道德經(jīng)營(yíng)論》的主要成果包括：在企業(yè)倫理學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)學(xué)現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上開拓性地提出“道德經(jīng)營(yíng)”概念范式，實(shí)現(xiàn)了由企業(yè)倫理研究向道德經(jīng)營(yíng)研究的“問題閾”轉(zhuǎn)換，在此基點(diǎn)上，聚焦企業(yè)主體自身究竟應(yīng)該如何“用德”、“踐德”，依托跨學(xué)科的思想資源，以中國(guó)與西方結(jié)合、形而上與形而下結(jié)合、歷史與現(xiàn)實(shí)交融、理論與實(shí)踐互涉的“視閾融合”方式，深刻而有力地回答了道德經(jīng)營(yíng)的概念解析、原因探秘、實(shí)踐路徑和時(shí)代境遇等四大問題，較為深入系統(tǒng)地論證了道德經(jīng)營(yíng)的一般邏輯（即道德經(jīng)營(yíng)的概念、合法性、核心價(jià)值、基本價(jià)值、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、人格范式）和時(shí)代境遇（即道德經(jīng)營(yíng)遭遇到的責(zé)任倫理、人權(quán)倫理、財(cái)富倫理、信息倫理、時(shí)間倫理、空間倫理等突出的時(shí)代問題），從而把企業(yè)倫理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之整合研究推進(jìn)到新的境界。
閱讀過程別能激起我內(nèi)心共鳴的是該書關(guān)于道德經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新論述。著者在對(duì)古今中外關(guān)于“經(jīng)營(yíng)”一詞進(jìn)行學(xué)理考辯后，認(rèn)為道德經(jīng)營(yíng)是指在經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)及其核心利益相關(guān)者主張道德價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與道德目標(biāo)相統(tǒng)一的戰(zhàn)略性的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，以及由此形成的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的行為習(xí)慣、內(nèi)在品質(zhì)和道德境界。
著者借美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)家德?喬治之言，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與道德之間事實(shí)上存在著一種深刻的關(guān)系，認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為必須在行動(dòng)前預(yù)先設(shè)定一個(gè)道德經(jīng)營(yíng)背景，并進(jìn)而揭示了道德經(jīng)營(yíng)所具有的四個(gè)鮮明特點(diǎn)：（1）經(jīng)營(yíng)主體的多元性：經(jīng)營(yíng)（經(jīng)濟(jì)）主體包括企業(yè)組織本身和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和員工；（2）經(jīng)營(yíng)德性的內(nèi)在性：它要求義利統(tǒng)一的核心價(jià)值、以人為本、誠(chéng)實(shí)守信、公平競(jìng)爭(zhēng)、保護(hù)生態(tài)、合理慈善等基本價(jià)值，包含底線性的道德要求，也包括高線性的道德要求，同時(shí)經(jīng)營(yíng)的程序與過程均要符合道德理念的要求，并最終內(nèi)化為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的德性；（3）經(jīng)營(yíng)目的的雙重性，即經(jīng)濟(jì)性與道德性：這就是說，一方面要滿足經(jīng)濟(jì)目的、講求經(jīng)濟(jì)效益，一方面要滿足道德目的、講求社會(huì)效益，即實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益之間的統(tǒng)一以及私利與公益、道德義務(wù)與道德權(quán)利之間的平衡；（4）經(jīng)營(yíng)愿景的戰(zhàn)略性：經(jīng)濟(jì)的非道德性神話絕無經(jīng)營(yíng)愿景之戰(zhàn)略性可言，道德經(jīng)營(yíng)區(qū)別于片面性、權(quán)宜性、表面性的經(jīng)營(yíng)政策或策略，它堅(jiān)守道德信念、以道德價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)企業(yè)，從而成為企業(yè)的愿景、引領(lǐng)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。著者認(rèn)為，道德經(jīng)營(yíng)反映了當(dāng)今時(shí)代趨勢(shì)的企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)想，同時(shí)也是當(dāng)代經(jīng)營(yíng)哲學(xué)“升級(jí)版”的鏡像呈現(xiàn)。
我認(rèn)為《道德經(jīng)營(yíng)論》一書對(duì)道德經(jīng)營(yíng)的界定是相當(dāng)清晰的，對(duì)道德經(jīng)營(yíng)之特點(diǎn)的論述是非常深刻的，對(duì)當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)之戰(zhàn)略走向的揭示亦是十分正確的。遺憾的是，著者未能聯(lián)系當(dāng)代人的發(fā)展與生存狀態(tài)具體地談?wù)劦赖陆?jīng)營(yíng)的必然性、重要性，讀過之后，不免既有余音繞梁之興奮與激動(dòng)，又有意猶未盡之不安與渴盼。
馬克思在考察人的生存與發(fā)展問題時(shí)曾經(jīng)從總體上把人的發(fā)展歷程區(qū)分為三個(gè)階段，歸結(jié)為三種歷史形態(tài)：（1）“人的依附關(guān)系”（起初完全是自然發(fā)生的）是人的最初形態(tài)；（2）“以物的依賴性為基礎(chǔ)的人的獨(dú)立性”構(gòu)成人的發(fā)展的第二大形態(tài)；（3）“建立在個(gè)人全面發(fā)展和他們共同的社會(huì)生產(chǎn)能力成為他們社會(huì)財(cái)富這一基礎(chǔ)上的自由個(gè)性，是第三個(gè)階段”，也是可以預(yù)見的最高發(fā)展形態(tài)。在這里，馬克思所描述的第二種社會(huì)形態(tài)，就是人對(duì)物的依賴性。然而，這種人對(duì)物的依賴性卻形成了資本主義社會(huì)所特有的商品拜物教或曰貨幣拜物教現(xiàn)象。當(dāng)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)堅(jiān)持的利潤(rùn)最大化邏輯，以及與此相關(guān)的諸如極端利己主義的價(jià)值取向，“一切為了賺錢，為了賺錢而賺錢”的拜金主義價(jià)值取向以及坑蒙拐騙、爾虞我詐等商業(yè)和經(jīng)濟(jì)敗德行為無不是商品拜物教的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)。
在我看來，當(dāng)代中國(guó)的發(fā)展盡管在生產(chǎn)關(guān)系方面正處在由人的發(fā)展的第二種形態(tài)向第三種形態(tài)的過渡階段，然而在生產(chǎn)力方面我們必須面對(duì)和發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家相比尚有差距的現(xiàn)實(shí)。因此，在當(dāng)代中國(guó)解放和發(fā)展生產(chǎn)力特別是發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的偉大實(shí)踐中，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重要主體的企業(yè)如何在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中超越資本主義企業(yè)固有的“經(jīng)營(yíng)病”，如何實(shí)現(xiàn)承載著向人的發(fā)展的第三種形態(tài)飛躍的歷史重任必然是一個(gè)無法繞開的重大理論和實(shí)踐問題。
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)是作為具有獨(dú)立法人資格并自由、自主地從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。固然，追求“最優(yōu)成本產(chǎn)出比”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)遵循的天然規(guī)則，然而，企業(yè)又確乎存在于現(xiàn)實(shí)的各種社會(huì)關(guān)系之中，企業(yè)在從事以盈利為目的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，必然要與其內(nèi)部和外部的所有利益相關(guān)方發(fā)生各種各樣的利益關(guān)系。正是在這些關(guān)系中，內(nèi)在地包含著一種倫理價(jià)值關(guān)系，即企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的權(quán)益，就必須承擔(dān)尊重利益相關(guān)方權(quán)益的責(zé)任，同時(shí)又必須遵守市場(chǎng)交往關(guān)系中的“游戲規(guī)則”。因此，企業(yè)在追求利潤(rùn)的同時(shí)，必須也應(yīng)當(dāng)承擔(dān)“社會(huì)責(zé)任”已日益成為社會(huì)的共識(shí)，這些“社會(huì)責(zé)任”包括保護(hù)生態(tài)環(huán)境、節(jié)約社會(huì)資源、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、滿足人們的生活需要、促進(jìn)人的全面發(fā)展，等等。
“企業(yè)的本質(zhì)含義就是經(jīng)營(yíng)，說白了就是謀利、賺錢，問題在于如何經(jīng)營(yíng)以及如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)含義，這毫無疑問是一個(gè)系統(tǒng)工程?！卑殡S我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成與發(fā)展，有相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)代企業(yè)迅速的成長(zhǎng)壯大，在國(guó)內(nèi)國(guó)際兩大市場(chǎng)上都具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是回首改革開放以來我國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)道路，卻是讓人格外的心酸。在“中國(guó)制造”以其低廉的成本優(yōu)勢(shì)席卷全球時(shí)，其背后卻是或明或暗地存在著一些企業(yè)克扣、拖欠工人工資、偷工減料、置員工和消費(fèi)者的權(quán)益于不顧的違法經(jīng)營(yíng)行為。尤其是最近幾年，食品安全事故頻繁發(fā)生，廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度、滿意度急劇下降，致使不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況長(zhǎng)期低迷，甚至折戟商海而銷聲匿跡。究其根本，這與許多企業(yè)拒斥道德、堅(jiān)持無德經(jīng)營(yíng)理念不無關(guān)系。
“道德是永恒的，而財(cái)富每天在更換主人。”社會(huì)主義企業(yè)在未來的成長(zhǎng)與發(fā)展過程中要進(jìn)一步提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好的承擔(dān)起推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、促進(jìn)人全面發(fā)展的社會(huì)責(zé)任，真的應(yīng)該像《道德經(jīng)營(yíng)論》一書所說的那樣，把實(shí)行道德經(jīng)營(yíng)、提升道德競(jìng)爭(zhēng)力、做經(jīng)濟(jì)道德人當(dāng)成是企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)所創(chuàng)造的財(cái)富經(jīng)受了道德的過濾和潤(rùn)澤，才能真正的造福于人的全面發(fā)展！
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略可以按其層次、態(tài)勢(shì)、規(guī)模和行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性等幾方面進(jìn)行分類。
2、一般來講，對(duì)于大型企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括三個(gè)層次：第一層次是公司級(jí)戰(zhàn)略；第二層次是事業(yè)部級(jí)戰(zhàn)略；第三層次是職能級(jí)戰(zhàn)略。公司在制定總體戰(zhàn)略時(shí)要考慮下一層次的情況；而下一層次的戰(zhàn)略應(yīng)服從和體現(xiàn)上一層次的戰(zhàn)略意圖。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
[關(guān)鍵詞]流通企業(yè)；集團(tuán)化；經(jīng)營(yíng)策略
[中圖分類號(hào)]F406.11 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432(2008)49-0106-02
“流通”一詞產(chǎn)生于對(duì)商品的交換，是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者的紐帶，根據(jù)其定義的寬窄、看法、用法的不同，大致可分成三種：一是把生產(chǎn)與消費(fèi)之間連接起來，則流通等于行銷(亦即Marketing)。二是把制造業(yè)與消費(fèi)者聯(lián)結(jié)起來的，即批發(fā)、零售及商貿(mào)服務(wù)行業(yè)，三者合稱“商業(yè)”。三是零售業(yè)自稱為流通業(yè)?，F(xiàn)代流通一般是指第二種情況，即商品銷售過程中商流、物流、信息流及資金流的集合體。
1 流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
改革開放以來，跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)的大規(guī)模投資，進(jìn)口的和本土生產(chǎn)的“洋貨”大量涌入，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上出現(xiàn)了“國(guó)際商戰(zhàn)”。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。
1.1 流入外資參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的目的發(fā)生變化
20世紀(jì)80年代以港澳臺(tái)為主，資本流入的目的主要是利用低價(jià)的勞動(dòng)力和優(yōu)惠政策，從事兩頭在外的“三來一補(bǔ)”的加工貿(mào)易，與國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)的關(guān)系以互補(bǔ)為主，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響較??；90年代進(jìn)入我國(guó)的外資主要以發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)公司為主，進(jìn)入我國(guó)的主要是看重我國(guó)巨大的商品市場(chǎng)，而與國(guó)內(nèi)企業(yè)的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。
1.2 競(jìng)爭(zhēng)的形式和激烈程度發(fā)生了變化
20世紀(jì)80年代是國(guó)內(nèi)企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)為主，并有港澳臺(tái)參加，競(jìng)爭(zhēng)的各方實(shí)力相當(dāng)，在90年代，跨國(guó)公司的資本，以直銷傾銷的方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以其資本、技術(shù)和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
1.3 競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域和手段發(fā)生了變化
在20世紀(jì)80年代以密集型產(chǎn)業(yè)為主，90年代后是各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局；進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段上發(fā)生變化，由“回扣”、“殺價(jià)”、“仿制”等低級(jí)手段，變?yōu)榻陙淼目鐕?guó)公司以資本壟斷壓垮對(duì)手，以控制市場(chǎng)和先進(jìn)技術(shù)擠垮對(duì)方。面對(duì)這些變化，競(jìng)爭(zhēng)的雙方準(zhǔn)備不同，跨國(guó)公司是經(jīng)過全方位的準(zhǔn)備后，有備而來，而我國(guó)的流通企業(yè)則由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過渡，曾在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的國(guó)有企業(yè)，由于“三角債”、資金、體制、觀念等問題的困擾，自身舉步維艱?？鐕?guó)公司以其固有的優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)略圍攻和各個(gè)擊破，其結(jié)果是除少數(shù)有實(shí)力的國(guó)內(nèi)大企業(yè)外，大多數(shù)企業(yè)紛紛敗下陣來。再加上生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間各自利益不能統(tǒng)一，國(guó)有生產(chǎn)廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)占有份額，以及國(guó)有物資企業(yè)的銷售額，市場(chǎng)占有率在不斷下降。
近年以來，流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境雖然有了較大的改觀，但其在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
2 現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)的重心分析
流通是一個(gè)非常傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，但由于長(zhǎng)期受“重生產(chǎn)、輕流通”觀念的影響，流通業(yè)沒有得到應(yīng)有的發(fā)展。隨著生產(chǎn)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、科技化能力的增強(qiáng)，各種商品資源大量涌現(xiàn)，“買方市場(chǎng)”的矛盾日益突出，要求發(fā)展系統(tǒng)化的現(xiàn)代流通結(jié)構(gòu)。
2.1 以連鎖業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展零售組織結(jié)構(gòu)
流通是“四大流”的集合體，因此如何進(jìn)行四大流的融合是流通產(chǎn)業(yè)必須解決的一個(gè)主要問題，即組織結(jié)構(gòu)問題?，F(xiàn)代流通的主要目標(biāo)是將商品高效率、高效益、高質(zhì)量地到達(dá)顧客的手中。連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)組織形式和營(yíng)銷方式，在現(xiàn)代流通業(yè)中發(fā)揮了越來越重要的作用。連鎖經(jīng)營(yíng)的主要特點(diǎn)即“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送”，解決了現(xiàn)代流通過程中的主要問題，目前在我國(guó)已形成了初具規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，但與國(guó)外相比，我國(guó)無論是在整體規(guī)模，還是企業(yè)規(guī)模上都相對(duì)較小，有待于進(jìn)一步的發(fā)展。
2.2 以信息化為手段發(fā)展商品流通導(dǎo)向功能
信息化是“四大流”進(jìn)行整合的基礎(chǔ)，從當(dāng)前國(guó)內(nèi)外發(fā)展趨勢(shì)看，現(xiàn)代流通已成為現(xiàn)代化大生產(chǎn)的先導(dǎo)，即所謂的“流通先導(dǎo)”。以信息化帶動(dòng)流通現(xiàn)代化，不斷提高流通的信息化程度，是建立發(fā)展先導(dǎo)型商品流通結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化流通結(jié)構(gòu)先導(dǎo)功能的重要手段。我國(guó)商品流通業(yè)信息化開始于20世紀(jì)80年代，隨著90年代連鎖業(yè)的發(fā)展而逐步提高，但問題突出：其一是其整體發(fā)展水平不平衡，大型企業(yè)建立相應(yīng)的系統(tǒng)管理網(wǎng)絡(luò)，而絕大部分中小企業(yè)還沒實(shí)行；其二是信息管理不系統(tǒng)，財(cái)務(wù)管理等系統(tǒng)發(fā)展快，而決策、營(yíng)銷、質(zhì)量管理、售后等環(huán)節(jié)信息化程度低。
2.3 “信息孤島”問題嚴(yán)重
企業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流通管理不統(tǒng)一，企業(yè)間信息數(shù)據(jù)共享少，制約了流通管理信息化的進(jìn)一步發(fā)展。
3 流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略
我國(guó)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，更需要有條件發(fā)揮國(guó)有流通企業(yè)的主渠道作用。因此需要研究確定現(xiàn)代流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。
3.1 集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)策略
面對(duì)我國(guó)市場(chǎng)變化的格局，當(dāng)務(wù)之急，是發(fā)展大型流通企業(yè)。發(fā)展一些規(guī)模大、市場(chǎng)占有率高的大型流通企業(yè)；按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的辦法，建立起新型的工商關(guān)系。大力發(fā)展大型的連鎖店，這樣在消費(fèi)品流通方面發(fā)揮主渠道作用。實(shí)施流通企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。
3.1.1 建立現(xiàn)代物資企業(yè)集團(tuán)
我國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)成立了一些物資企業(yè)集團(tuán)，但組建得很不規(guī)范，還存著有待于研究和解決的理論與實(shí)際問題。目前已成立的物資企業(yè)集團(tuán)，大多數(shù)是由物資廳、局改制而來的，不是嚴(yán)格意義上的企業(yè)集團(tuán)。因?yàn)?，第一，組織企業(yè)集團(tuán)是企業(yè)行為，是企業(yè)依據(jù)發(fā)展需要自愿結(jié)合，而現(xiàn)在的做法是政府行為，把企業(yè)集團(tuán)當(dāng)做管理企業(yè)的一級(jí)組織機(jī)構(gòu)。第二，企業(yè)集團(tuán)應(yīng)以產(chǎn)權(quán)關(guān)系為紐帶，但現(xiàn)行的企業(yè)集團(tuán)沒有建立起內(nèi)部資產(chǎn)聯(lián)合關(guān)系，集團(tuán)總公司和分公司還是行政隸屬關(guān)系，集團(tuán)缺乏有效的凝聚力，沒有聯(lián)結(jié)成利益的共同體，集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)根本沒有得到體現(xiàn)。第三，政企不分、權(quán)責(zé)不明、缺乏科學(xué)的管理手段。由于集團(tuán)公司和局兩塊牌子同時(shí)存在，可能因職責(zé)交叉，政企不分，出現(xiàn)管理混亂，效益下降。因此，可能物資企業(yè)按照國(guó)家的要求，發(fā)展綜合商社的試點(diǎn)，發(fā)展大型物資企業(yè)集團(tuán)?？梢韵葟暮谏饘俨牧峡偣竞椭袊?guó)汽貿(mào)總公司抓起。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，對(duì)這些公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行比較大的改革，提高規(guī)模效益和競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)權(quán)制度、外貿(mào)體制、金融體制、工商關(guān)系等方面，爭(zhēng)取國(guó)家和有關(guān)部門的支持，為物資企業(yè)集團(tuán)發(fā)揮主渠道作用創(chuàng)造條件。建立以實(shí)力雄厚的大企業(yè)為核心，以股權(quán)和債權(quán)關(guān)系為紐帶的具有多功能，多層次的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織，即現(xiàn)代物資企業(yè)集團(tuán)。
3.1.2 發(fā)展流通企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)
物資企業(yè)集團(tuán)是適應(yīng)企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的集中對(duì)流通環(huán)境的要求而產(chǎn)生，組建物資企業(yè)集團(tuán)有力地提高流通企業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平，為滿足生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)對(duì)生產(chǎn)資料的需求，提供較好的條件，同時(shí)可以憑借物資企業(yè)集
團(tuán)的自身實(shí)力，增強(qiáng)流通企業(yè)的主渠道作用和調(diào)控市場(chǎng)的能力，實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的合理配置。尤其是有利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，增強(qiáng)集團(tuán)的凝聚力，建立資產(chǎn)聯(lián)系紐帶。集團(tuán)總公司主要從事資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，建立以社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理體制和運(yùn)行機(jī)制，落實(shí)資產(chǎn)保值增值的責(zé)任，防止和杜絕國(guó)有資產(chǎn)流失。作為分公司擁有獨(dú)立的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)，依法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，確保企業(yè)的發(fā)展。政府職能是信息引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控、創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。企業(yè)集團(tuán)以盈利為目的，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做到國(guó)有資產(chǎn)的保值和增值。以產(chǎn)權(quán)管理代替行政管理，集團(tuán)公司按《公司法》建立完善機(jī)構(gòu)，健全科學(xué)規(guī)范的管理制度，在集團(tuán)章程的指導(dǎo)調(diào)控下，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成自主經(jīng)營(yíng)、不斷發(fā)展的有機(jī)體。
3.2 資本經(jīng)營(yíng)策略
[關(guān)鍵詞] 培訓(xùn)企業(yè)；經(jīng)營(yíng)策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中圖分類號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世紀(jì)90年代初期企業(yè)培訓(xùn)開始在國(guó)內(nèi)興起，2006年至2007年，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)迎來了投資高峰期，正以每年30%的速度遞增，2008年我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到1 500億元，全國(guó)企業(yè)培訓(xùn)公司有100 000家，企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的潛在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3 000億元，并仍然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)被認(rèn)為是最具“錢景”的市場(chǎng)之一，也是永久的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。
全國(guó)有多達(dá)3 000萬家企業(yè)，而每個(gè)企業(yè)在生存、發(fā)展、壯大過程中都會(huì)面臨各種各樣的問題（企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、節(jié)約成本、銷售管理等），所以企業(yè)培訓(xùn)存在著巨大的市場(chǎng)需求。據(jù)2008年相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：2008年有培訓(xùn)計(jì)劃的企業(yè)占86%，實(shí)際實(shí)施的企業(yè)只占40%。我國(guó)培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展不完善、供給能力落后與巨大的市場(chǎng)培訓(xùn)需求之間存在著供需矛盾，這要求我國(guó)培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中不斷完善。
1 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在問題分析
1.1 客戶管理制度不健全
1.1.1 對(duì)零散客戶管理不足
培訓(xùn)企業(yè)滿意的客戶存在很明顯的“連帶效應(yīng)”，但是大部分企業(yè)只重視對(duì)會(huì)員客戶的管理而忽視單個(gè)零散客戶的管理。因?yàn)榱闵⒖蛻魧?duì)企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同度的培養(yǎng)需要一定的時(shí)間，初期維護(hù)較難，需要較大的精力，大部分培訓(xùn)企業(yè)都沒有設(shè)立統(tǒng)一的管理制度進(jìn)行專人維護(hù)，后續(xù)維護(hù)率低，而且單個(gè)業(yè)務(wù)人員的維護(hù)也很容易導(dǎo)致客戶流失。參加單課的零散客戶大多是有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和具備消費(fèi)能力的，是最具有潛力的客戶群體，如果客戶對(duì)本次課程滿意，對(duì)預(yù)售產(chǎn)品認(rèn)同，就很有可能成為后期產(chǎn)品的忠實(shí)客戶，通過完善管理，這些客戶可以成為固定客戶，有利于擴(kuò)大固定客戶群體。
1.1.2 對(duì)客戶需求分析不夠，客戶質(zhì)量不高，現(xiàn)場(chǎng)成交率低
當(dāng)前培訓(xùn)企業(yè)的銷售額65%～75%是通過會(huì)議營(yíng)銷的方式實(shí)現(xiàn)的，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)業(yè)績(jī)的提升有重大影響，而目標(biāo)客戶群選擇和到場(chǎng)客戶的數(shù)量對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的效果有著至關(guān)重要的作用，直接影響著會(huì)后成交客戶的數(shù)量和成交產(chǎn)品的金額。表1是某培訓(xùn)公司某次會(huì)議營(yíng)銷到場(chǎng)客戶結(jié)構(gòu)表。
如表所示，非總經(jīng)理的到場(chǎng)率為70.25%，而一般只有總經(jīng)理（一般是企業(yè)主）才有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的決策權(quán)。這次活動(dòng)到場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)和到場(chǎng)率是非常不利的，導(dǎo)致這次會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)成交率只有2%，后續(xù)跟蹤的成交率只有3%。造成眾多會(huì)議營(yíng)銷效果不佳的原因主要有：①活動(dòng)之前，沒有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，未能對(duì)客戶需求進(jìn)行深入分析，邀請(qǐng)客戶具有盲目性，很多參會(huì)客戶并不是產(chǎn)品目標(biāo)客戶；②活動(dòng)前對(duì)所邀客戶購(gòu)買力沒有明確的認(rèn)知；③業(yè)務(wù)人員與客戶在活動(dòng)之前缺乏有效的溝通，會(huì)前準(zhǔn)備不足； ④對(duì)不符合要求的人員未進(jìn)行嚴(yán)格的場(chǎng)外控制，降低了客戶質(zhì)量。
1.2 服務(wù)能力有限
培訓(xùn)企業(yè)屬于服務(wù)型公司，服務(wù)能力決定著競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿?，制約著其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而隨著經(jīng)營(yíng)過程中新問題的不斷涌現(xiàn)，受培訓(xùn)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程的要求不斷提高，但是從事培訓(xùn)的企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力普遍不強(qiáng)，沒有建立新產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)速度慢，產(chǎn)品類型不夠豐富，很多課程不能滿足具體地區(qū)的個(gè)性需求，針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致一部分已開發(fā)市場(chǎng)的丟失、學(xué)員滿意度降低，老客戶貢獻(xiàn)價(jià)值減少；利潤(rùn)主要依靠不斷地開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)人員開發(fā)新市場(chǎng)的工作難度越來越大，缺乏持續(xù)增長(zhǎng)的利潤(rùn)源泉，也在一定程度上損害了培訓(xùn)企業(yè)在市場(chǎng)上的美譽(yù)度。另一方面：培訓(xùn)模式單一。培訓(xùn)企業(yè)是以課程為中心開展培訓(xùn)活動(dòng)，大部分課程是大眾化的，產(chǎn)品雷同且容易被模仿，培訓(xùn)方案未能充分了解客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，在解決問題時(shí)缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果不佳。
1.3 營(yíng)銷模式單一
培訓(xùn)企業(yè)主要依靠的是電話推銷的方式，客戶對(duì)電話推銷有抵觸情緒，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的工作難以進(jìn)行，工作效率低。培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷手段單一的主要原因是：①日常經(jīng)營(yíng)過程中很少與當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、企業(yè)協(xié)會(huì)、高端俱樂部建立合作伙伴關(guān)系，很少借助他們的力量幫助拓展業(yè)務(wù)，每次活動(dòng)總是以單個(gè)企業(yè)為目標(biāo)客戶，增加了尋求目標(biāo)客戶的難度；②沒有很好地運(yùn)用“關(guān)系營(yíng)銷”的營(yíng)銷模式開展業(yè)務(wù)，與成交客戶建立的只是短期的業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有充分借助已成交客戶“轉(zhuǎn)介紹”的力量；③沒有利用咨詢公司與培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)性，與當(dāng)?shù)卮笾行偷淖稍児鹃_展聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，也沒能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源共享。
2 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略
2.1 完善客戶管理
2.1.1 加強(qiáng)零散客戶管理
在完善客戶管理的過程中，必須加強(qiáng)對(duì)零散成交客戶的管理，減少客戶流失率，以擴(kuò)大客戶群體，方法如下：①設(shè)立專門的部門，設(shè)置專人對(duì)已成交的零散客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，定期回訪，加強(qiáng)與客戶的溝通、交流；②統(tǒng)一對(duì)客戶進(jìn)行全面的客戶資料整理，建立客戶管理檔案，對(duì)客戶需求、年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、公司規(guī)模進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，評(píng)估出各個(gè)層次客戶成交的概率，由公司和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行雙重維護(hù)，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的維護(hù)，這樣，銷售人員離職也不會(huì)導(dǎo)致客戶資源的流失。
2.1.2 加強(qiáng)客戶需求分析，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高成交率
會(huì)議營(yíng)銷時(shí)加強(qiáng)客戶需求分析，嚴(yán)格控制客戶的質(zhì)量，提高客戶的到場(chǎng)率，銷售人員認(rèn)真做好前期的準(zhǔn)備工作是改善會(huì)議效果的主要途徑，應(yīng)做到：
（1）開展活動(dòng)前進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)各行業(yè)的客戶需求進(jìn)行分析，根據(jù)行業(yè)特征有針對(duì)性地邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)，按需求邀請(qǐng)客戶，既可以提高客戶到場(chǎng)率，又可以提高成交率。
（2）對(duì)參會(huì)客戶進(jìn)行審查，對(duì)所邀企業(yè)的注冊(cè)資金、員工人數(shù)、年?duì)I業(yè)額等要有一定的要求，評(píng)估客戶購(gòu)買力的大小，不符要求的一律不予通過審核，以保證優(yōu)質(zhì)的客戶質(zhì)量。
（3）完善績(jī)效考核制度，應(yīng)以到場(chǎng)客戶的質(zhì)量及最后成交的銷售額為考核依據(jù)，使業(yè)務(wù)人員自覺注重客戶質(zhì)量，對(duì)客戶的質(zhì)量進(jìn)行控制；會(huì)前業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行有效溝通，通知客戶按時(shí)參會(huì)及其他注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)“必須是所邀人員帶上邀請(qǐng)函和個(gè)人名片到場(chǎng)，否則不許入場(chǎng)” 的原則，以保證客戶到場(chǎng)率和到場(chǎng)客戶質(zhì)量。
（4）入場(chǎng)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格控制，入場(chǎng)人員必須出示邀請(qǐng)函和個(gè)人名片，不符要求的一律不許入內(nèi)。
2.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
為了更好地追蹤客戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙方更好地互動(dòng)，保持與客戶的長(zhǎng)期買賣合作，應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)對(duì)已成交客戶的管理。①將客戶分為現(xiàn)有客戶、潛在客戶及流失客戶三類；②將有關(guān)客戶最近購(gòu)買情況的數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)；③將每位客戶在一年內(nèi)的購(gòu)買細(xì)節(jié)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)；④輸入客戶的其他相關(guān)信息（如客戶愛好、生日、子女情況等），以便于加強(qiáng)與客戶的溝通，提高滿足客戶需求能力；⑤評(píng)估各個(gè)客戶成交的概率，并根據(jù)80/20的帕累托定律，對(duì)能創(chuàng)造80%銷售額的20%的客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。
2.2 提升服務(wù)能力，完善運(yùn)作模式
2.2.1 加大培訓(xùn)產(chǎn)品的開發(fā)力度
在原有產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)來建立自己的優(yōu)勢(shì)課程。一方面：設(shè)立自己的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)所服務(wù)地區(qū)的市場(chǎng)特征研發(fā)具有地方特色的課程，并根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷創(chuàng)新。另一方面：關(guān)注同行培訓(xùn)課程的開發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未開發(fā)的、滿足客戶需求的產(chǎn)品盡早安排開發(fā)計(jì)劃；同時(shí)，由于培訓(xùn)市場(chǎng)的細(xì)分，培訓(xùn)企業(yè)間可以相互協(xié)作，將幾家企業(yè)的一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)項(xiàng)課程整合在同一個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)用戶只需登陸這個(gè)平臺(tái)就可以選擇到所有的課程，這樣既可以迅速擴(kuò)大影響力，節(jié)約課程推廣所需的巨額費(fèi)用，又能夠?qū)崿F(xiàn)用戶資源共享。
2.2.2 建立咨詢式培訓(xùn)模式
為了提升服務(wù)能力，更輕松地在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)采取一種集咨詢、培訓(xùn)服務(wù)于一體的新型培訓(xùn)模式——咨詢式培訓(xùn)模式。其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課，而是幫助客戶解決問題，培訓(xùn)授課只是過程和方法，做法如下：
第一階段：項(xiàng)目診斷階段，組建受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問專家組，針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的需求和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研和分析；第二階段：項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)（培訓(xùn)課程內(nèi)容），根據(jù)調(diào)研、診斷設(shè)計(jì)受訓(xùn)企業(yè)采用的具有針對(duì)性的培訓(xùn)課程；第三階段：培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施，進(jìn)行授課與授課管理；第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動(dòng)改變計(jì)劃，對(duì)受訓(xùn)公司進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以保證培訓(xùn)效果。
2.3 建立多元化的營(yíng)銷模式
2.3.1 建立“關(guān)系營(yíng)銷”的營(yíng)銷模式
建立關(guān)系營(yíng)銷的營(yíng)銷模式是與客戶保持合作關(guān)系的基礎(chǔ)。關(guān)系營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，取得雙贏的效果。與已成交客戶主動(dòng)溝通，主動(dòng)聯(lián)系、進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)，了解客戶在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的應(yīng)用情況，幫客戶分析沒達(dá)到預(yù)期效果的原因，并了解客戶新的培訓(xùn)需求，增強(qiáng)合作伙伴關(guān)系；正確處理客戶的抱怨，對(duì)客戶使用培訓(xùn)課程中出現(xiàn)的問題主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，贏得客戶的信任。
2.3.2 發(fā)展聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
與咨詢公司進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟。由于咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性，培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)與當(dāng)?shù)氐拇笾行妥稍児緦?shí)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟和客戶共享，建立信息交流的平臺(tái)，發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，減少在爭(zhēng)取客戶資源、開發(fā)潛在市場(chǎng)時(shí)的阻力和競(jìng)爭(zhēng)。與當(dāng)?shù)刈稍児窘㈤L(zhǎng)期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也有利于新市場(chǎng)開拓。
2.3.3 定期舉行企業(yè)沙龍
培訓(xùn)企業(yè)定期為已成交客戶組織企業(yè)沙龍，邀請(qǐng)同屬同行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)或是業(yè)務(wù)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加，創(chuàng)造互相交流和溝通的平臺(tái)，以幫助客戶尋求新的生意機(jī)會(huì)和合作伙伴，并鼓勵(lì)客戶與企業(yè)界的朋友或是業(yè)務(wù)上的合作伙伴一同前往，這樣，不僅維護(hù)了客戶關(guān)系，還吸收新的潛在客戶，積累客戶資源。
我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展還處于初步階段，與西方國(guó)家成熟的培訓(xùn)體系相比，還有很多需要完善的地方，但只要不斷加強(qiáng)客戶管理、加強(qiáng)開發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)產(chǎn)品，完善營(yíng)銷模式，就會(huì)有很好的發(fā)展前景。
主要參考文獻(xiàn)
摘要：文章結(jié)合恩施民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，論述了民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和可行性，剖析了恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷存在的問題，提出推動(dòng)和促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展和壯大的營(yíng)銷策略在進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、拓展銷售渠道上不斷創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)；營(yíng)銷策略；企業(yè)實(shí)力
所謂營(yíng)銷，是企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng)。企業(yè)總是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過營(yíng)銷來體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”[1]。恩施民營(yíng)經(jīng)濟(jì)要得到快速發(fā)展，首要前提是在求生存、謀發(fā)展中加大營(yíng)銷力度，正確運(yùn)用營(yíng)銷策略。本文根據(jù)恩施民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來探討營(yíng)銷策略如何創(chuàng)新。
一、恩施民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷問題
恩施自治州現(xiàn)有民營(yíng)企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊(cè)資金在30萬元以下，主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。在企業(yè)營(yíng)銷方面存在以下突出問題：
（一）營(yíng)銷觀念落后
客觀地說，恩施民營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷普遍都很重視，但營(yíng)銷觀念卻比較落后，在一種“實(shí)力弱，經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下，缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主要依靠充實(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理和考核，在營(yíng)銷手段上缺少一種主動(dòng)性，尤其不注重對(duì)新市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)的開拓，沒有很好地處理好“競(jìng)爭(zhēng)”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關(guān)系。
（二）營(yíng)銷管理簡(jiǎn)單
恩施民營(yíng)企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格，但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計(jì)劃，執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，業(yè)務(wù)人員職責(zé)過于職能化，而非流程化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄。
（三）促銷缺乏新意
眾所周知，促銷是4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器[2]。而恩施民營(yíng)企業(yè)促銷往往沒有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動(dòng)也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，不僅減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
（四）質(zhì)量有待提高
恩施民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上，一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營(yíng)，甚至不惜擾亂價(jià)格體系，以不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)方式擠兌同行，忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，沒有在服務(wù)上進(jìn)行升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。
二、營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性
企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)需求自身存在的問題都決定了恩施民營(yíng)企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須進(jìn)行不斷的營(yíng)銷創(chuàng)新。
（一）企業(yè)特點(diǎn)要求創(chuàng)新
恩施2460多家民營(yíng)企業(yè)分散在8個(gè)縣市的70多個(gè)不同行業(yè)，集中程度低、進(jìn)入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。
（二）企業(yè)實(shí)力需要?jiǎng)?chuàng)新
恩施民營(yíng)企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國(guó)家政策扶持不足等問題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段和方式。
（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀需要?jiǎng)?chuàng)新
恩施屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，因此民營(yíng)企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。
三、營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性
人們習(xí)慣認(rèn)為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實(shí)際上在營(yíng)銷問題上，民營(yíng)企業(yè)更有自身的長(zhǎng)處。
1．大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，尤其是民營(yíng)企業(yè)的管理者，相對(duì)來說更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。
2．民營(yíng)企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對(duì)員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。
3．民營(yíng)企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營(yíng)企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。
由此可見，民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、營(yíng)銷創(chuàng)新策略
營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營(yíng)企業(yè)而言，筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新：
（一）營(yíng)銷觀念創(chuàng)新
任何出奇制勝的行動(dòng)首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營(yíng)企業(yè)雖然大多”小而弱”，但在營(yíng)銷方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營(yíng)銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營(yíng)銷觀念，適應(yīng)時(shí)展上要增強(qiáng)綠色營(yíng)銷觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在營(yíng)銷上也要積極引導(dǎo)消費(fèi)者減少污染、注重健康，恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營(yíng)企業(yè)，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應(yīng)用在營(yíng)銷策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場(chǎng)商場(chǎng)、超市等都要高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，對(duì)于資金實(shí)力弱的恩施民營(yíng)企業(yè)來說，傳統(tǒng)的手法無法立足于市場(chǎng)，大規(guī)模的宣傳促銷、降價(jià)、退貨等又會(huì)將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場(chǎng)，從“農(nóng)村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營(yíng)企業(yè)要獲得進(jìn)一步發(fā)展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢(shì)兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律，當(dāng)前，電視、報(bào)紙鋪天蓋地，海報(bào)、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇，促銷、公關(guān)、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營(yíng)企業(yè)也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標(biāo)王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實(shí)際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對(duì)于宣傳品的制作，要堅(jiān)持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部?jī)?yōu)勢(shì)，才有機(jī)會(huì)取得局部市場(chǎng)的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。
（二）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新
營(yíng)銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價(jià)格戰(zhàn)為利刃去透支市場(chǎng)的短視行為，核心競(jìng)爭(zhēng)力必須放在產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。當(dāng)然，限于技術(shù)和實(shí)力，恩施民營(yíng)企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌，這是客觀現(xiàn)實(shí)，不能唱高調(diào)，但可以采取一些其它策略，如將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運(yùn)送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個(gè)性化上贏得消費(fèi)者親睞，同時(shí)也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來獲得營(yíng)銷創(chuàng)新的最佳效果。
（三）銷售渠道創(chuàng)新
1．重視關(guān)系營(yíng)銷。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，其忠誠(chéng)度是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中的又一重要方面[4]。客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系，除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。只有加強(qiáng)對(duì)這些關(guān)系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)全面開展。
2．強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí)，恩施民營(yíng)企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠借助搜索引擎不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終達(dá)成成交的目的[5]。
3.開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲(chǔ)、配送、分銷、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項(xiàng)市場(chǎng)職能，幾乎是唱獨(dú)角戲，當(dāng)前商業(yè)分流趨勢(shì)日益明顯，恩施民營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場(chǎng)職能，在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開拓市場(chǎng)。一是理順廠商關(guān)系，爭(zhēng)取更多一個(gè)渠道鏈條上的分利者，很好應(yīng)用制，并不斷密切關(guān)系，求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營(yíng)銷，體育用品、時(shí)尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動(dòng)等。
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是民營(yíng)企業(yè)的一項(xiàng)職能，而且已經(jīng)成為整個(gè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，只有通過營(yíng)銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷涉及面很廣，如加大培訓(xùn)力度、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、樹立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進(jìn)一步發(fā)掘和探討。
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60年代的企業(yè)、公務(wù)部門為追求效率而引進(jìn)電腦取代傳統(tǒng)的手工作業(yè)，正式開啟IT運(yùn)用于經(jīng)營(yíng)管理的大門。最近幾年來，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為首的IT不僅對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，其他如企業(yè)現(xiàn)況、企業(yè)文化、業(yè)界版圖、乃至于經(jīng)濟(jì)構(gòu)造均帶來重大的影響。此后，漸漸地?cái)U(kuò)展至經(jīng)營(yíng)策略的層面。最初問世的。，則是70年代蔚為風(fēng)潮的MIS（ManagementInformationSystem：經(jīng)營(yíng)資訊系統(tǒng)、簡(jiǎn)稱MIS）系統(tǒng)。其具有將電腦主機(jī)儲(chǔ)存的資料加工整理，提供經(jīng)營(yíng)層經(jīng)營(yíng)資訊的“經(jīng)營(yíng)資訊管理系統(tǒng)”。然而在未盡徹底發(fā)揮功能的情況下，卻如曇花一現(xiàn)般消失無蹤。80年代以后，繼MIS之后，SIS（StrategicInformationSystem：策略資訊系統(tǒng)、簡(jiǎn)稱“SIS”）開始展露頭角。顧名思義，即利用電腦“探討經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)造、加以實(shí)現(xiàn)的體制、以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的資訊管理系統(tǒng)。迄SIS為止，大家終于體認(rèn)電腦為中心的IT本應(yīng)扮演積極追求差異化的經(jīng)營(yíng)策略層面的角色。SIS確實(shí)締造無數(shù)值得一提的成功事例。翻開商務(wù)IT應(yīng)用的歷史可知，IT已經(jīng)跳脫傳統(tǒng)的取代手工、追求高效率的日常業(yè)務(wù)框架，邁入有效經(jīng)營(yíng)資訊的提供“MIS”、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)策略的工具“SIS”、配合業(yè)務(wù)環(huán)境改革業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化、相關(guān)經(jīng)營(yíng)決策的應(yīng)用層次。
IT應(yīng)用領(lǐng)域涵蓋業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)——經(jīng)營(yíng)決策高層，誠(chéng)象征著IT已經(jīng)是企業(yè)所不可或缺的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。因此，其極限的應(yīng)用與否將帶給企業(yè)優(yōu)勝劣敗的重大影響。而且，其也是孕育新型商業(yè)的重要契機(jī)。網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的應(yīng)用亦具有改變過去商業(yè)習(xí)慣、商業(yè)交易的力量，也是企業(yè)探討公司競(jìng)爭(zhēng)力泉源——核心競(jìng)爭(zhēng)力的契機(jī)。因而出現(xiàn)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的部分借由外包解決的趨勢(shì)。其不僅瓦解既有的企業(yè)業(yè)務(wù)，同時(shí)也強(qiáng)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。當(dāng)然，IT基礎(chǔ)的擴(kuò)充、資訊流通的促進(jìn)，讓企業(yè)間的互動(dòng)更加容易，確實(shí)是幕后功臣之一。在另一方面，IT的促進(jìn)資訊流通非僅限于企業(yè)而已，生為地球村一份子的我們同樣也在營(yíng)造著IT生活?，F(xiàn)在，日本的成年人中每三、四人之中，就有一人使用網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)，而且可連接網(wǎng)絡(luò)的手提電腦更達(dá)三千萬臺(tái)以上之多。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更是成為趨勢(shì)。網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)幾乎已經(jīng)成為人與人之間的溝通橋梁。無門市商店利用網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)提供顧客買賣交易，網(wǎng)絡(luò)公司更是將此顧客橋梁的“網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)”功能發(fā)揮的淋漓盡致。尤其可以預(yù)見的是，盡管1998年起一度發(fā)生網(wǎng)絡(luò)泡沫化情形，扮演顧客橋梁的“網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)”，今后帶給企業(yè)的影響，決不容輕視的。
近二十年馀，經(jīng)理人不斷在學(xué)習(xí)整套的規(guī)則：例如企業(yè)必須保持彈性，迅速回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)變遷，持續(xù)標(biāo)竿學(xué)習(xí)(benchmarking)以達(dá)到最佳表現(xiàn)，積極採(cǎi)用外包方式(outsourcing)以達(dá)最佳的效率。此外，為在競(jìng)爭(zhēng)中維持領(lǐng)先地位，企業(yè)宜培養(yǎng)一些核心能力。市場(chǎng)定位一度是策略的核心，現(xiàn)今則因過于靜態(tài)而不再適合今日生氣蓬勃的市場(chǎng)與快速變遷的技術(shù)而遭到揚(yáng)棄。根據(jù)新的教戰(zhàn)守則，競(jìng)爭(zhēng)者能迅速模彷任何市場(chǎng)定位，定位所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充其量只是曇花一現(xiàn)而已。問題是，這些的想法祇對(duì)了一半而已，而且把越來越多的企業(yè)引導(dǎo)到相互毀滅的競(jìng)爭(zhēng)道路上。以本論文中心的7-Eleven為例，日本國(guó)內(nèi)目前擁有1萬家左右家，全仰賴店內(nèi)的電腦連線系統(tǒng)進(jìn)行管理。近年更成為日本最大的零售業(yè)者。然而，為7-Eleven帶來加速了解顧客需求、預(yù)測(cè)每天的銷售趨勢(shì)及增加供應(yīng)效率三項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的幕后功臣，無非善用高科技。7-Eleven深信，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)已經(jīng)改變，不再是產(chǎn)銷導(dǎo)向地將產(chǎn)品推銷給顧客，而是由顧客的需求引導(dǎo)企業(yè)供給產(chǎn)品和服務(wù)，全新的需求導(dǎo)向、顧客滿意導(dǎo)向的時(shí)代已悄悄地來臨。7-Eleven驚人之處，在于計(jì)劃負(fù)責(zé)人鈴木敏文的經(jīng)營(yíng)手腕“顛覆舊常識(shí)的經(jīng)營(yíng)手法”。他們不斷常識(shí)以發(fā)展企業(yè)，“常識(shí)”指的是人們視為理所當(dāng)然的習(xí)慣和常規(guī)。而7-Eleven成就的是“經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)改革”，即是消費(fèi)者需求導(dǎo)向式的知識(shí)經(jīng)營(yíng)。
鈴木敏文說：“既然我們無法完全掌握市場(chǎng)變化，就不該被動(dòng)評(píng)估變化，而是建構(gòu)一個(gè)面對(duì)任何挑戰(zhàn)，都能迅速因應(yīng)、主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)體質(zhì)。此為7-Eleven如何以一流通業(yè)成為立足股市堪與製造、科技大廠比美的原因。誠(chéng)如本論文中的論述，在消費(fèi)者需求、嗜好瞬息萬變的年代中，孰能迅速嗅出、掌握市場(chǎng)訊息，結(jié)合資訊科技與前瞻性商品開發(fā)、同時(shí)將顧客滿意塑造為顧客忠誠(chéng)度的思維、銳意創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，勢(shì)將能夠殺出低迷的景氣重圍，避免一而再、再而三的投資失誤，進(jìn)而打造一片美好的遠(yuǎn)景。獲得些許的啟示，加以未來“知識(shí)型經(jīng)濟(jì)”發(fā)展愿景、“前瞻性的目標(biāo)”任務(wù)、“講究方法”的策略、“落實(shí)”的營(yíng)運(yùn)、而由“人”徹底地將其內(nèi)隱的知識(shí)轉(zhuǎn)化成外顯的績(jī)效之健全“執(zhí)行力”的后盾之下，致力于產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，應(yīng)可從容面對(duì)驚濤駭浪變化的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，繼以紙牌與撲克牌為事業(yè)基礎(chǔ)起家的任天堂、以手表起家的卡西歐和著名的新力科技、豐田、本田等汽車製造廠之后，擺脫陰霾的束縛，重新開創(chuàng)浴火重生的經(jīng)濟(jì)奇蹟之路。
作者:賈威 單位:漢陽(yáng)大學(xué)校大學(xué)院日本語(yǔ)言文化學(xué)科
參考文獻(xiàn)：
[1]鈴木敏文：2005.《7-ELEVEN經(jīng)商之道》（科學(xué)出版社）.
一、中小型包裝企業(yè)
中小型包裝企業(yè)在人力、物力、財(cái)力等各方面都遠(yuǎn)遜于大型企業(yè)，面臨著諸多難題。
1.資金瓶頸
中小型包裝企業(yè)融資難是一個(gè)眾所周知的事實(shí)，因?yàn)闆]有錢，所以做不大，因?yàn)樽霾淮?，所以更沒有錢，這是很多中小型包裝企業(yè)面臨的一個(gè)難解的困局。中小型包裝企業(yè)因?yàn)榇蠖嗵幱谄鸩诫A段，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，加上制度不健全、財(cái)務(wù)不透明等原因，銀行不愿放貸，而國(guó)家又沒有相關(guān)政策予以支持，中小型包裝企業(yè)只能依靠自身資金滾動(dòng)發(fā)展，于是很慢很艱難。
2.管理瓶頸
應(yīng)該承認(rèn)，家族式管理在中小型包裝企業(yè)發(fā)展前期是有它特殊作用的。中國(guó)人傳統(tǒng)上講究“打虎親兄弟，上陣父子兵”，做什么事都覺得自己人更可靠，實(shí)質(zhì)上是有一個(gè)“情”字在里面維系著。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，“利”的作用就會(huì)超越“情”的影響，再簡(jiǎn)單套用家族式管理模式無異于作繭自縛。此時(shí)，如果不按照現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念管理企業(yè)，不逐步淡化家族式管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者同管理者分離，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將面臨削弱的危險(xiǎn)。
3.人才瓶頸
中小型包裝企業(yè)招人難，留人更難，留住優(yōu)秀的人才難上加難。許多中小型包裝企業(yè)對(duì)人才的管理要么不重視，要么是辦法不夠，形不成一個(gè)良好的人文氛圍，這樣往往會(huì)留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國(guó)公司或大的集團(tuán)公司，在那些地方有好的工作氛圍、競(jìng)爭(zhēng)氣氛、合理的提升制度、誘人的薪水，同時(shí)會(huì)給人一種成就感。要知道，中小型包裝企業(yè)對(duì)于大部分人才是不具備什么強(qiáng)的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會(huì)降低，在千辛萬苦招來人才以后，還必須花大力氣讓他適應(yīng)企業(yè)，對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)，如果讓他白白流失掉，給企業(yè)造成的損失是無形的，卻是巨大的。
但是，中小型包裝企業(yè)也有很多大型企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)：機(jī)動(dòng)靈活、反應(yīng)靈敏、危機(jī)感強(qiáng)烈、富于進(jìn)取等等。因此，中小型包裝企業(yè)應(yīng)積極打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、專業(yè)優(yōu)勢(shì)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)
目前在包裝行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，中小型包裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻，要走出困境，求得生存和發(fā)展，一個(gè)重要的、有效的途徑就是不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。中小型包裝企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)呢？
（一）針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，在改革經(jīng)營(yíng)機(jī)制的同時(shí)改革新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。
一般來說，中小型包裝企業(yè)自身能力有限，技術(shù)、裝備力量遠(yuǎn)不如大型企業(yè)，資金緊缺。而目前市場(chǎng)需要功能適用、美觀方便、成本低、質(zhì)量高、設(shè)計(jì)新的包裝產(chǎn)品，因此企業(yè)必須改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品，必須縮短開發(fā)周期。不論現(xiàn)在和將來，各企業(yè)都不得不在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。針對(duì)這些特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)采用與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的開發(fā)機(jī)制。
⑴成立專門的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)構(gòu)，把新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)部門的重要職能任務(wù)，作為考核領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員業(yè)績(jī)的主要依據(jù)；
⑵把新產(chǎn)品開發(fā)與相關(guān)部門及個(gè)人利益直接掛鉤，提高開發(fā)項(xiàng)目提獎(jiǎng)比率、新產(chǎn)品銷售額提成比率，重獎(jiǎng)新產(chǎn)品工藝攻關(guān)人員和發(fā)表信息情報(bào)人員；
⑶不斷改進(jìn)，全力提高新產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本；盡可能降低銷售價(jià)格，讓利于用戶，并加強(qiáng)售后跟蹤服務(wù)；
⑷以優(yōu)惠政策大力引進(jìn)適用的技術(shù)人才和開發(fā)項(xiàng)目；
⑸調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)施主導(dǎo)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。
（二）改進(jìn)和簡(jiǎn)化傳統(tǒng)的新產(chǎn)品開發(fā)程序
為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，工廠需要全面修訂新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量控制程序和進(jìn)度管理辦法，采取遞滾式環(huán)鏈型程序模式，主要抓住策劃、決策、設(shè)計(jì)、試制、設(shè)計(jì)確認(rèn)、產(chǎn)品定型幾個(gè)步驟和市場(chǎng)調(diào)查等13個(gè)環(huán)節(jié)，并通過調(diào)查研究報(bào)告、可行性分析報(bào)告等技術(shù)文件來約束、評(píng)價(jià)開發(fā)進(jìn)展情況，從而使開發(fā)工作扎扎實(shí)實(shí)地快速高效進(jìn)行。
開發(fā)過程的13個(gè)環(huán)節(jié)是：⑴市場(chǎng)調(diào)查；⑵決策層和科技人員專題討論；⑶試制決定；⑷計(jì)劃任務(wù)書評(píng)審；⑸方案設(shè)計(jì)；⑹方案評(píng)審；⑺產(chǎn)品圖、工裝圖、工藝設(shè)計(jì)；⑻設(shè)計(jì)評(píng)審；⑼樣品試制；⑽樣品評(píng)審；⑾改進(jìn)（在此環(huán)節(jié)中又按設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)評(píng)審、改制、改制評(píng)審，整頓技術(shù)文件的環(huán)鏈運(yùn)行）；⑿產(chǎn)品鑒定；⒀正式生產(chǎn)、投放市場(chǎng)、再調(diào)查。
程序約束技術(shù)文件有：⑴調(diào)查報(bào)告、項(xiàng)目可行性分析報(bào)告；⑵計(jì)劃任務(wù)書；⑶設(shè)計(jì)方案；⑷輸出試制技術(shù)文件；⑸樣品質(zhì)檢報(bào)告；⑹有效技術(shù)文件；⑺鑒定證書。
（三）發(fā)動(dòng)職工進(jìn)行全方位市場(chǎng)調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化媒體廣泛捕捉信息、優(yōu)選開發(fā)項(xiàng)目
⑴采取全員調(diào)研——工程技術(shù)人員重點(diǎn)專項(xiàng)調(diào)研——領(lǐng)導(dǎo)決策的三段式調(diào)研法。全員調(diào)研就是策動(dòng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、工程技術(shù)人員、營(yíng)銷人員和全體職工利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，廣泛收集信息情報(bào)；重點(diǎn)專項(xiàng)調(diào)研就是由工程技術(shù)人員有重點(diǎn)地對(duì)用戶、同行業(yè)、相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)查，寫出開發(fā)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告和可行性分析報(bào)告；領(lǐng)導(dǎo)決策就是在組織專題論證（必要時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自調(diào)研）后，由企業(yè)決策層當(dāng)機(jī)立斷，做出立項(xiàng)試制的決策。既要避免議而不決，丟掉有利時(shí)機(jī)及挫傷職工的積極性；也要避免盲目拍板，開發(fā)失誤。
⑵全方位調(diào)研。企業(yè)要不拘泥于傳統(tǒng)產(chǎn)品，而以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，兼顧開發(fā)市場(chǎng)急需的相關(guān)產(chǎn)品。
⑶重點(diǎn)建立與用戶、科研院校的合作開發(fā)關(guān)系，要肯讓利于合作伙伴。
（四）重點(diǎn)抓好開發(fā)項(xiàng)目的論證和評(píng)審，保證開發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量
為了防止片面性，充分發(fā)揮群體的技術(shù)能力，要嚴(yán)格論證和評(píng)審，保證開發(fā)項(xiàng)目的科學(xué)性和可靠性。
⑴抓好立項(xiàng)、計(jì)劃任務(wù)書、方案、設(shè)計(jì)、樣品、改進(jìn)等環(huán)節(jié)的論證和評(píng)審，其主要評(píng)審點(diǎn)是：
①市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)機(jī)及其經(jīng)濟(jì)性；
②開發(fā)研制的組織、分工、進(jìn)度的可操作性；
③產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、參數(shù)和科學(xué)性、適用性；
④加工工藝的合理性、繼承性；
⑤輸出技術(shù)文件的正確性、齊全性；
⑥樣品質(zhì)量的先進(jìn)性。
⑵組建高水平的評(píng)審專家組。按照開發(fā)項(xiàng)目的特點(diǎn)，有目的地聘請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的主要科研人員、非參項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工程師、營(yíng)銷工程師、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)調(diào)度、關(guān)鍵工序操作技師及必要的用戶、工程技術(shù)人員，分別組成各類評(píng)審小組。重要評(píng)審由總工程師主持。在評(píng)審中廣泛聽取與會(huì)人員意見，有分歧時(shí)充分尊重主要研究設(shè)計(jì)師的意見。
（五）抓緊設(shè)計(jì)和試制進(jìn)度，確保新產(chǎn)品盡快投放市場(chǎng)產(chǎn)生效益
尋找一個(gè)好項(xiàng)目不易，但研制成功更難，因此，要抓緊設(shè)計(jì)和試制等主要環(huán)節(jié)進(jìn)度的落實(shí)，保證開發(fā)項(xiàng)目按策劃時(shí)間要求盡早實(shí)現(xiàn)，其主要點(diǎn)為：
⑴要做好各環(huán)節(jié)接口的組織協(xié)調(diào)工作，主要接口點(diǎn)應(yīng)指定資金投入、新材料購(gòu)買、工序銜接、外協(xié)加工、工藝試驗(yàn)等部門和人員，確保人員到位、責(zé)任明確，并規(guī)定完成日期；
⑵由主管領(lǐng)導(dǎo)和主管部門定期檢查、及時(shí)總結(jié)和解決存在問題。
新產(chǎn)品的開發(fā)是有一定難度的。困難既是壓力，又是動(dòng)力，只要認(rèn)真研究新產(chǎn)品開發(fā)和對(duì)策，采取適當(dāng)措施，一定會(huì)給企業(yè)帶來美好的前景。
三、保持中小型包裝企業(yè)長(zhǎng)期旺盛的生命力，使企業(yè)利于不敗之地。
中小型包裝企業(yè)如何做強(qiáng)并保持長(zhǎng)期旺盛的生命力成為人們不得不思考的現(xiàn)實(shí)課題。
面對(duì)諸多困境，中小型包裝企業(yè)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，傾力打造品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以專業(yè)的形象去贏得市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作采用三大策略：
（一）定位準(zhǔn)確
作為中小型包裝企業(yè)，不宜將產(chǎn)品線拉得過長(zhǎng)。一則中小型包裝企業(yè)資源有限，若過于分散，難以保障每個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的正常需要；二則中小型包裝企業(yè)管理能力相對(duì)較弱，產(chǎn)品太多往往顧此失彼，造成失控局面。在這種情況下，中小型包裝企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)，爭(zhēng)取成為“小池塘”里的大魚。
（二）把握時(shí)機(jī)
一是企業(yè)要善于把握市場(chǎng)和緊跟市場(chǎng)，善于在市場(chǎng)上捕捉機(jī)會(huì)，果斷決策。市場(chǎng)是巨大的，機(jī)會(huì)隨處可見，關(guān)鍵是要求企業(yè)的決策者能獨(dú)具慧眼，把握好時(shí)機(jī)，當(dāng)斷則斷，否則機(jī)會(huì)稍縱即逝。
二是企業(yè)要善于拾遺補(bǔ)缺。中小型包裝企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，既不向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，也不白費(fèi)精力追隨其后，而是選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場(chǎng)空白點(diǎn)。這些空白點(diǎn)，可以是大企業(yè)不愿干的或干不了的那部分產(chǎn)品市場(chǎng)，也可以是其它企業(yè)尚未顧及的那部分市場(chǎng)。采取補(bǔ)缺策略，中小型包裝企業(yè)既可以開發(fā)一個(gè)或若干個(gè)有利可圖的“角落”市場(chǎng)，同時(shí)又能最大限度地避免與較大企業(yè)直接較量的風(fēng)險(xiǎn)，使自己獲得一個(gè)快速長(zhǎng)大的環(huán)境。
（三）加強(qiáng)宣傳——參加展會(huì)
參加展會(huì)的必要性
1.市場(chǎng)的需要
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)都在努力擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及范圍。企業(yè)經(jīng)常選擇在展覽會(huì)中展示新產(chǎn)品和新產(chǎn)品信息，以激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的，為今后的市場(chǎng)營(yíng)銷鋪平道路。消費(fèi)者則通過展覽會(huì)直接感受到不同廠家不同產(chǎn)品的性能，了解產(chǎn)品價(jià)格，從而選擇出適合自己的商品進(jìn)行購(gòu)買。
2．營(yíng)銷的需要
作為市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)重要組成部分，展覽會(huì)是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。國(guó)外大型企業(yè)非常善于選擇展覽會(huì)時(shí)機(jī)來樹立企業(yè)形象，尋求合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。
3．宣傳的需要
