時間：2023-09-28 15:44:28
序論：在您撰寫市場開發(fā)的定義時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
論文摘要：市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。在新世紀(jì)，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的市場化進(jìn)程，企業(yè)的經(jīng)營者們逐漸意識到：成功的企業(yè)雖有許多與眾不同之處，但是，它們都有一個共同的特點(diǎn)，即建立了一個以市場營銷為龍頭的經(jīng)營機(jī)制，市場營銷的成功與否是檢驗企業(yè)一切工作的最終標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)里，經(jīng)營者們通過實(shí)踐苦苦地摸索著市場營銷的經(jīng)驗。而企業(yè)家們通過實(shí)踐雖然積累了一些市場營銷經(jīng)驗，但卻需付出高昂的“學(xué)費(fèi)”，且所獲經(jīng)驗往往不系統(tǒng)化，缺乏整體性，運(yùn)用起來難免顧此失彼。通過理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，解決有關(guān)市場營銷的各種難題，為企業(yè)的經(jīng)營者們迅速掌握市場營銷的系統(tǒng)知識和具體操作方法提供一條捷徑。
市場營銷是一個整體系統(tǒng)，這個系統(tǒng)以知識化和信息化為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，以具有創(chuàng)造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對企業(yè)的營銷體制、營銷組合方案進(jìn)行重新設(shè)計，即在面向市場、了解市場、適應(yīng)和引導(dǎo)市場變化的情況下，不斷創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求得發(fā)展。基于營銷與市場的密切關(guān)系，在本文中想首先與企業(yè)界的朋友們探討一下“市場定位與市場開發(fā)”的有關(guān)問題。
一、關(guān)于市場定位探討
已經(jīng)研制開發(fā)并生產(chǎn)出產(chǎn)品的企業(yè)，在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。簡單地說，就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費(fèi)群體銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，是在南方市場還在北方市場?是在沿海市場還是在內(nèi)地市場?是在城市市場還是在農(nóng)村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?是在大型商場還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。
上述這些問題以及目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇問題常常是困擾著企業(yè)的營銷部門。而不少企業(yè)在解決這些問題時常常依據(jù)常規(guī)思維，如毛皮類產(chǎn)品選擇北方市場，認(rèn)為北方天氣寒冷，這類產(chǎn)品肯定好銷；保健品選擇大城市市場，考慮大城市居民收入水平高，購買力也一定強(qiáng)；另外一想就想到北京、上海市場，因為這些市場的社會零售商品額每年都有成百上千億，認(rèn)為稍為占有一小塊市場份額，銷售收入就很可觀；有的企業(yè)瞄準(zhǔn)大型零售商場，千方百計想擠入這類商場，在其中占一席之地；有的企業(yè)則遍地撤網(wǎng)，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……
其結(jié)果是，重點(diǎn)選擇定位在北方市場的皮毛產(chǎn)品營銷公司在這些市場上的效益并不理想，而無意中開發(fā)的南方市場卻結(jié)出碩果，用該企業(yè)營銷經(jīng)理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當(dāng)然，以上的結(jié)論并不是說北方市場不能進(jìn)，大城市市場不能進(jìn)，大型商場不能進(jìn)或者不能遍地撤網(wǎng)，而只是說“市場定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經(jīng)驗的營銷經(jīng)理在“市場定位”方面作出常規(guī)判斷后，都要親自進(jìn)行實(shí)地考察，通過去看、去聽、去問，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣、收入狀況、需求狀況、花錢態(tài)度，當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營方式及商業(yè)道德，當(dāng)?shù)卣南拗频龋谡莆盏谝皇仲Y料，獲得客觀環(huán)境市場信息的基礎(chǔ)上，才能做出比較正確的“市場定位”決策。這樣做雖然需要花費(fèi)一定的前期費(fèi)用，但如果不這樣做，就會繞更大的彎子，會因為市場定位錯誤而使推銷人員喪失信心，把企業(yè)引入歧途，經(jīng)營迷失方向，最終使企業(yè)一蹶不振。當(dāng)然，市場定位準(zhǔn)確并不意味著一切完事大吉，企業(yè)還需要在營銷體制的設(shè)計，營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，營銷人員的選拔與培訓(xùn)，營銷政策的制定等方面下功夫。當(dāng)然，不熟悉這些方法的企業(yè)需要咨詢機(jī)構(gòu)的幫助，企業(yè)應(yīng)把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場定位準(zhǔn)確意味著企業(yè)已向成功邁出了第一步。
另外，已經(jīng)定位的市場可以并且也需要根據(jù)變化做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)整本身也是一種創(chuàng)新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關(guān)鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經(jīng)過特別的努力，本來并不指望能產(chǎn)生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財力，但本來認(rèn)為能產(chǎn)生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實(shí)際上都是市場向企業(yè)發(fā)出的“信號”，要求企業(yè)做出調(diào)整。特別是全國范圍內(nèi)開展?fàn)I銷活動的企業(yè)，尤其要注意各地市場上發(fā)出的這種信號，并及時分析原因，如果是“機(jī)會”，迅速總結(jié)推廣，調(diào)整市場或營銷手段；如果是“威脅”，也要及時調(diào)整市場定位。但這就要求企業(yè)的營銷總部具有營銷信息管理職能，制定有關(guān)營銷信息管理制度，并有專人負(fù)責(zé)處理信息。總之，企業(yè)的營銷部門要對市場的變化保持警覺，并預(yù)測這種變化對企業(yè)營銷活動地影響，然后要有反應(yīng)，要重新思考自己應(yīng)該怎么辦。悲慘性的
后果當(dāng)然能夠告訴我們在什么問題上鑄成了大錯，但是我們應(yīng)該在信號還不太強(qiáng)烈之前就能夠發(fā)現(xiàn)它。
二、關(guān)于市場開發(fā)探討
越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的市場壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個階段——導(dǎo)入期和成長期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回，就已有競爭對手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個時期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場份額，如果草率地擴(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場。而本文的“市場開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產(chǎn)品和項目。 轉(zhuǎn)貼于
企業(yè)在進(jìn)行這種意義的市場開發(fā)時通常有多種思路，下面介紹其中的三種：
一是關(guān)聯(lián)性開發(fā)，即向“上游”行業(yè)或者“下游”行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設(shè)計業(yè)滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關(guān)配套領(lǐng)域發(fā)展。最終形成企業(yè)集團(tuán)。在“三角債”橫行的現(xiàn)實(shí)狀況下，這種開發(fā)可以使“下游”企業(yè)及時有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機(jī)械設(shè)備以及最好的技術(shù)指導(dǎo)和維修服務(wù)，而先進(jìn)的“下游”企業(yè)則可以影響“上游”企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向，并為其提供實(shí)驗基地。在此基礎(chǔ)上，又會增強(qiáng)這些企業(yè)在外部市場上的競爭力。
二是補(bǔ)缺性開發(fā)，即不當(dāng)新市場的開路先鋒，而是尋找“市場空隙”，乘虛而入。不少公司的營銷者的使命就是填補(bǔ)介于產(chǎn)品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時間、市場空間、應(yīng)用范圍、支付手段和對服務(wù)的需求上。開路先鋒所冒的風(fēng)險一般都比較大，因為開拓一個全新的市場，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費(fèi)者和社會大眾接受這一觀念，前期費(fèi)用很高，失敗的可能性也很大，如開發(fā)我國的啤酒市場、干白、干紅葡萄酒市場、咖啡市場、微生態(tài)制品市場、高纖維食品市場、無土栽培綠色食品市場等等，首創(chuàng)者都需冒很大的風(fēng)險，并要有極大的耐心。所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補(bǔ)缺性開發(fā)策略，待市場打開，消費(fèi)者接受了這一新的觀念后再進(jìn)入這一市場。中國的市場實(shí)在是太大了，所以任何一家公司，無論其實(shí)力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場。這就為后業(yè)者提供一個補(bǔ)缺的機(jī)會，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者所追求的價值，找出市場的空隙，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，利用“后發(fā)性優(yōu)勢”擠占市場。
三是創(chuàng)新性開發(fā)，即采取一種逆向思維方式，從市場的潛在需求入手，尋找“市場空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補(bǔ)市場空白的項目和項目系列，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時尚產(chǎn)品的形象打開市場，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發(fā)市場的。其經(jīng)營者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競爭，豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點(diǎn)，推出了領(lǐng)導(dǎo)一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場。
總之，不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場，都要考慮市場機(jī)會的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記住：“對于企業(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者需要什么，知道什么對消費(fèi)者有價值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者(客戶)購買，進(jìn)而主動地去滿足消費(fèi)者的需求”。這是彼得德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗，而這條經(jīng)驗至今仍是許多企業(yè)的座右銘。
參考文獻(xiàn)
[1]劉利蘭.市場調(diào)查與預(yù)測[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 2001.124-222.
[關(guān)鍵詞]彝族服飾 市場定位 產(chǎn)品開發(fā)
民族服飾資源的開發(fā)雖然在各地早已不再是一個新鮮的話題,但多種形式的探索實(shí)踐至今未能阻擋傳統(tǒng)服飾的衰落趨勢,也未能使少數(shù)民族服飾真正走上產(chǎn)業(yè)化的道路,但其發(fā)展?jié)摿θ匀皇遣豢晒懒康?。如何充分挖掘彝族服飾的市場潛?明確彝族服飾市場定位,合理進(jìn)行彝族服飾產(chǎn)品開發(fā),更好帶動地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?筆者通過對西昌市城區(qū)主要商業(yè)區(qū)的商店、三星級以上酒店及周邊昭覺、冕寧、美姑、喜德、越西幾個主要的彝族服飾生產(chǎn)和集散地以及西昌國際“火把節(jié)”期間所舉行的商品展銷會、訂貨會、商品博覽會和消費(fèi)者集中的場所進(jìn)行實(shí)地考察與調(diào)研,嘗試對這一問題進(jìn)行初步的分析。
一、西昌彝族服飾生產(chǎn)現(xiàn)狀
根據(jù)實(shí)地考察后發(fā)現(xiàn):西昌市區(qū)及周邊地區(qū)彝族服飾開發(fā)主要分為集體企業(yè)和私營企業(yè)兩種開發(fā)模式。
1. 集體企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀
集體企業(yè)總體狀況是生產(chǎn)規(guī)模小,在技術(shù)資金上都處于明顯的弱勢和邊緣位置。先前通過互聯(lián)網(wǎng)上查詢的到的彝族服飾生產(chǎn)企業(yè)據(jù)實(shí)地調(diào)查大部分已倒閉。經(jīng)營得相對較好的企業(yè)是由昭覺縣人民政府與國際專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)MSI Professional Services(簡稱MSI)聯(lián)合創(chuàng)辦的一所非牟利性的社會公益機(jī)構(gòu)--昭覺青年創(chuàng)業(yè)中心所屬的月光模擬縫紉公司,生產(chǎn)模式采取“公司+農(nóng)戶”的方式進(jìn)行,組織農(nóng)村有縫制手藝的彝族繡工婦女,共同參與訂單的完成。該公司產(chǎn)品由香港從事服飾設(shè)計的志愿者設(shè)計,能通過市場打開銷路的產(chǎn)品主要為刺繡旅游紀(jì)念品,如:三角袋、書簽、背包等。產(chǎn)品風(fēng)格較現(xiàn)代和國際化,但產(chǎn)品未成系列開發(fā),品種比較單一。市場份額分為外銷5%～15%,內(nèi)銷35%～45%,政府訂單50%。該企業(yè)生產(chǎn)的彝族服裝為彝族服飾保護(hù)開發(fā)所設(shè)計的創(chuàng)新彝族服飾,產(chǎn)品種類較少,市場份額不大。該公司產(chǎn)品主要在西昌市區(qū)的馬達(dá)購物(火把廣場)、月城廣場(女人街)、天禧超市以專柜形式售賣,刺繡旅游紀(jì)念品約占專柜銷售數(shù)量的80%,創(chuàng)新彝族服飾約占20%。雖然總體銷售約占西昌旅游紀(jì)念品市場份額的50%,但整體經(jīng)營規(guī)模不大。
2. 私營企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀
私營企業(yè)以家庭手工作坊為主,分布于昭覺、冕寧、美姑、喜德、越西主要街區(qū),在西昌城區(qū)分布較少?？傮w開發(fā)現(xiàn)狀呈現(xiàn)出多元、零星、小型的特點(diǎn),投資者和經(jīng)營者皆為本民族商人。生產(chǎn)、設(shè)計、銷售隨意性較大,基本上屬粗放式經(jīng)營,設(shè)備較為簡陋,加工技術(shù)落后。由于基本上是各家各戶或個人加工制作,沒有統(tǒng)一的尺寸、款式等,在質(zhì)量上很難保證,突顯出傳統(tǒng)工藝與市場消費(fèi)之間的矛盾。
二、西昌城區(qū)彝族服飾銷售市場現(xiàn)狀
通過對西昌城區(qū)民族服裝市場的經(jīng)商圈、市場分布情況、經(jīng)營商家考察及銷售產(chǎn)品狀況進(jìn)行歸納分析后發(fā)現(xiàn):
1. 彝族服飾未進(jìn)入西昌主流商圈,分布零散,經(jīng)營規(guī)模小。經(jīng)調(diào)查在中高檔綜合百貨商廈、星級以上賓館商品部、主要繁華商業(yè)街區(qū)未見彝族服飾銷售。經(jīng)銷彝族服飾品的商家零星散落于市內(nèi)偏僻的地方,在全城總計不超過14家的商家中78.5%為混合型銷售,其中以專柜形式將刺繡旅游紀(jì)念品、民族餐具和其他工藝品混合銷售的商家占55.5%,另23%是上述商品與少量彝族服飾的混合銷售。純彝族服飾產(chǎn)品銷售占21.5%,總計為3家。受訪商家認(rèn)為旅游紀(jì)念品、民族餐具和其他工藝品的銷售好于彝族服裝的銷售。
2. 經(jīng)營商家資金實(shí)力薄弱,缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力。西昌城區(qū)純彝族服飾生產(chǎn)企業(yè)呈獨(dú)家獨(dú)戶個體形式,門市經(jīng)營人數(shù)基本上只有一個,門面較小,采用直接在門市內(nèi)加工產(chǎn)品的邊縫制邊賣形式。產(chǎn)品以加工銷售價格低廉的電腦刺繡彝族服裝為主,混合制作少量收購的民間手工刺繡布條拼裝成彝族服裝進(jìn)行銷售。產(chǎn)品定位為中低檔服飾,基本無設(shè)計能力及產(chǎn)品研發(fā)能力。
3. 無市場觀念,品牌意識淡薄。生產(chǎn)服飾無季節(jié)差異,產(chǎn)品品種類別單一,無完善的市場分類定位,無獨(dú)立的技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)。不注重店面整體形象及商品陳列形式,經(jīng)營種類雜亂,有些店面甚至無店名。沒形成服飾商品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的完善組織,無標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)。
三、西昌彝族服飾穿著現(xiàn)狀
通過問卷調(diào)查和對彝族8-60歲之間人員的隨機(jī)訪談獲知:
1. 傳統(tǒng)彝族服飾的穿著情況隨海拔降低而減少。西昌城區(qū)的彝族平時著裝基本已全部漢化,而傳統(tǒng)彝族服裝只有在節(jié)日或婚喪嫁娶時才隆重地穿戴。并認(rèn)為漢族服裝價格低廉,實(shí)用性強(qiáng),款式更新快;傳統(tǒng)彝族服飾穿戴復(fù)雜麻煩、質(zhì)地厚實(shí)沉重、難于洗滌,在日常生活與工作中穿著行動不太方便。
2. 傳統(tǒng)彝族服飾家庭自制程度隨海拔增高而增加。占彝族總?cè)丝?0%以上的是聚居山區(qū)的彝族,因購買力較弱,其服飾基本為家庭自制。西昌周邊地區(qū)彝族服裝生產(chǎn)基本上停留在各家各戶自產(chǎn)自銷的水平上,銷路狹窄,較難拓寬市場。
3. 傳統(tǒng)彝族服飾的人均擁有量低。高山彝族終年穿的都是一套傳統(tǒng)彝族服飾;西昌城區(qū)及周邊經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)彝族家庭中平均每人一生中擁有傳統(tǒng)彝族服飾1-3套,服飾基本無季節(jié)差異。服裝配飾如銀飾品大多是家族成員代代相傳并積攢下來的。主要原因為:彝族地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng),對服飾的購買力較弱;受現(xiàn)代化的沖擊,生活方式和服飾消費(fèi)觀念發(fā)生改變。
4、對改良的現(xiàn)代彝族服飾接受度隨交通與信息的通暢程度增加而增加。彝族中青年受訪者表示愿意接受和購買符合現(xiàn)代生活需要的改良的彝族服飾和具有彝族風(fēng)格的現(xiàn)代服飾。
四、西昌彝族服飾消費(fèi)形態(tài)
1. 本民族購買
主要消費(fèi)者為西昌市及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)彝族,根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況對傳統(tǒng)彝族服飾的價格、面料質(zhì)地、做工有不同程度要求。但在城鎮(zhèn)彝族的日常生活中,傳統(tǒng)彝族服飾的消費(fèi)逐漸勢微,大多逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“禮服”進(jìn)行消費(fèi),他們更希望能夠購買到符合現(xiàn)代生活需求的現(xiàn)代彝族生活裝。
2. 收藏者購買
通常為博物館、服飾研究機(jī)構(gòu)、海內(nèi)外民族服飾愛好者與收藏家。主要購買傳統(tǒng)彝族服飾,對服飾的要求通常為有一定的歷史價值、史學(xué)意義或年份都不見得太早,但品相完好,做工精致,藝術(shù)水準(zhǔn)高的彝族服飾精品。
3. 旅游者購買
根據(jù)調(diào)查國內(nèi)旅游者更愿意購買彝族工藝品、地區(qū)土特產(chǎn)和民族特色的旅游紀(jì)念品,對傳統(tǒng)彝族服裝少有問津,愿意接受和購買具有民族風(fēng)格的現(xiàn)代服飾。國外旅游者除愿意購買民族工藝品、民族特色的旅游紀(jì)念品外,有極少部分人因為獵奇會購買少量傳統(tǒng)民族服飾, 愿意接受和購買具有民族風(fēng)格的現(xiàn)代服飾。
五、對彝族服飾設(shè)計的市場定位及產(chǎn)品開發(fā)的思考
調(diào)查結(jié)果顯示:彝族服飾在經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的現(xiàn)實(shí)社會中,相對于主流社會的經(jīng)濟(jì)文化而言,在地域位置、市場消費(fèi)、技術(shù)資金上都處于明顯的弱勢和邊緣位置,但仍潛藏著巨大的市場發(fā)展?jié)摿?。要想通過彝族服飾產(chǎn)業(yè)來帶動地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,解決彝族服飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)問題,首先必須明確彝族服飾的市場需求問題。根據(jù)明確的市場定位進(jìn)行針對性的產(chǎn)品開發(fā),讓產(chǎn)品進(jìn)入良性的市場經(jīng)濟(jì)循環(huán),才能通過市場需求的拉動力,帶動彝族服飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此,筆者認(rèn)為對彝族服飾設(shè)計的市場定位及產(chǎn)品開發(fā)可以從民族風(fēng)格的現(xiàn)代服飾、傳統(tǒng)彝族服飾精品、彝族服飾旅游產(chǎn)品和改良的現(xiàn)代彝族服裝四個方面來進(jìn)行。
1. 民族風(fēng)格的現(xiàn)代服飾市場定位及產(chǎn)品開發(fā)
民族風(fēng)格的現(xiàn)代服飾市場定位及產(chǎn)品開發(fā)面向的是主流經(jīng)濟(jì)圈的一級和二級市場,市場涵蓋面廣,消費(fèi)群體龐大。通過政府招商引資工作,吸引國內(nèi)外知名服飾品牌企業(yè)與本地企業(yè)合作開發(fā),運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)的品牌運(yùn)作方式進(jìn)行,把彝族服飾文化優(yōu)勢轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢,使彝族服飾產(chǎn)業(yè)步入良性經(jīng)濟(jì)循環(huán)。產(chǎn)品以實(shí)用性、可銷售性及時尚性為其定位,銷售目標(biāo)針對都市群體為緩解快節(jié)奏生活帶來的強(qiáng)大壓力而產(chǎn)生的返璞歸真、追求天然及個性美的心理訴求。在產(chǎn)品開發(fā)中可針對該消費(fèi)人群對民族服飾文化內(nèi)涵理解的模糊抽象與有限,但又對民族服飾精美的手工刺繡、獨(dú)特的裝飾手法、絢麗的色彩紋樣以及風(fēng)格獨(dú)具的服飾配件情有獨(dú)鐘的審美情結(jié),在設(shè)計時將彝族服飾元素進(jìn)行分解,以現(xiàn)代消費(fèi)者的審美觀為出發(fā)點(diǎn),將國際時尚流行元素、現(xiàn)代工藝手段等和部分彝族服飾元素相結(jié)合進(jìn)行設(shè)計重組,遵循現(xiàn)代服飾商業(yè)化設(shè)計的法則,設(shè)計具有民族風(fēng)格的現(xiàn)代流行服飾。
2. 傳統(tǒng)彝族服飾精品設(shè)計市場定位及產(chǎn)品開發(fā)
傳統(tǒng)彝族服飾有著悠久的歷史,它豐富多彩的形態(tài)體現(xiàn)著彝族獨(dú)有的物質(zhì)文化要素和精神文化要素,形成了獨(dú)特的社會內(nèi)容和文化內(nèi)容,顯示出較固定的審美習(xí)慣和審美情趣,它的存在猶如一個巨大的博物館,一個豐富的寶藏,為該民族的個性,做出了最生動、最具體的注腳,它同時也極大地吸引著民族服飾愛好者和收藏家的目光。作為彝族傳統(tǒng)文化的金字招牌,由于其制作工序復(fù)雜、對原料材質(zhì)要求很高,價格昂貴,相對于主流社會的消費(fèi)而言,市場份額相對較小。因此其市場設(shè)計定位應(yīng)為高端收藏市場和彝族傳統(tǒng)節(jié)日禮儀服飾市場,走精品化、工藝品化的路線,建立一種高質(zhì)、高價、高附加值的產(chǎn)品開發(fā)體系。在產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)上需注重拯救與保護(hù)傳統(tǒng)彝族服飾文化與制作技術(shù),偏重設(shè)計的原創(chuàng)性、藝術(shù)性以及精巧的制作技藝,追求服裝構(gòu)成要素的精神寓意和文化品位,以盛裝設(shè)計為主,遵從彝族賽裝習(xí)俗,充分體現(xiàn)彝族服飾的競技意義。
3. 彝族服飾產(chǎn)品旅游市場定位及產(chǎn)品開發(fā)
彝族服飾資源作為民俗旅游資源的重要組成部分,蘊(yùn)藏著相對獨(dú)特的旅游價值,占有一定的市場份額,頗具開發(fā)潛力。這類產(chǎn)品的開發(fā)需具有紀(jì)念性、實(shí)用性、藝術(shù)性,在材質(zhì)、造型、色彩、圖案、風(fēng)格等等方面重點(diǎn)突出彝族文化特色和民族工藝特色?？梢杂靡妥宓貐^(qū)有特色的民間日常生活用品來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計開發(fā):如民族風(fēng)格的挎包、童帽、腰帶、荷包、手巾、針線袋、煙袋、手機(jī)套、頭飾、飄帶、錢包、肚兜、圍腰、圍裙等等裝飾品及物品,這些系列的產(chǎn)品不僅文化意義深刻,方便旅行者攜帶,同時也是十分精美的手工藝品。旅游服飾產(chǎn)品的開發(fā)需重點(diǎn)突出產(chǎn)品的系列感與設(shè)計感,要在工藝制作的精細(xì)程度上下功夫,加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝裝潢設(shè)計效果,提升產(chǎn)品檔次。
4. 改良的現(xiàn)代彝族服裝設(shè)計市場定位及產(chǎn)品開發(fā)
由于傳統(tǒng)彝族服飾在日常生活中穿著的實(shí)用性不足,導(dǎo)致了服飾漢化現(xiàn)象,在民族地區(qū)也出現(xiàn)了改良彝族服裝的強(qiáng)烈需求與巨大市場空間。該設(shè)計定位主要面向彝族地區(qū)離開原生態(tài)環(huán)境下的各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。這類彝族服飾產(chǎn)品的開發(fā)需要注意的是離開原生態(tài)環(huán)境下文化符號系統(tǒng)的指述功能、表現(xiàn)功能和傳達(dá)功能所發(fā)生的變化,特別是文化符號所指功能會轉(zhuǎn)移,從而變得模糊或“誤讀”,因此,要盡可能減少對民族文化和民族情感造成的傷害或破壞。在產(chǎn)品開發(fā)上首先要發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)文化,在保持彝族服飾自身特色的前提下向季節(jié)性與便捷性方向改革。彝族服飾的改良需要從傳統(tǒng)手工操作的低效率中走出來,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、技術(shù)化、工業(yè)化的生產(chǎn),以滿足市場的需求。因此在現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)背景下產(chǎn)品設(shè)計需抽繁就簡的保留部分形制,設(shè)計語言明確、簡練。在服裝款式上,減少不必要的用布,降低成本;在裝飾圖案運(yùn)用上,去除繁雜的大面積傳統(tǒng)服飾工藝,保留主要風(fēng)格特征。增加面料使用的多樣性與色彩的豐富性,在遵從彝族文化傳統(tǒng)、生活習(xí)慣與生活需求的同時,增加改良服飾的品類,向薄型化、多樣化方向發(fā)展,如進(jìn)行彝族的生活裝、工作裝、休閑裝、勞動裝等服飾品類的設(shè)計開發(fā),以適應(yīng)在不同場合與季節(jié)穿用。
六、結(jié)語
綜上所述,實(shí)現(xiàn)彝族服飾的產(chǎn)業(yè)化,必須以產(chǎn)業(yè)市場化設(shè)計為基礎(chǔ),彝族服飾要真正走上產(chǎn)業(yè)化的道路,首先必須清醒的面對市場,只有符合市場需求的設(shè)計定位和產(chǎn)品,才能在市場經(jīng)濟(jì)浪潮的洗禮中真正的收到實(shí)效。只有充分認(rèn)識到彝族服飾市場定位的重要性,才能科學(xué)合理的開發(fā)出適應(yīng)市場需求的彝族服飾產(chǎn)品,讓彝族服飾產(chǎn)品正真擁有市場的可進(jìn)入性、可盈利性、發(fā)展?jié)摿π约翱珊饬啃?讓彝族服飾文化資源更好的帶動地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
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[關(guān)鍵詞] 市場開發(fā) 項目管理 項目
目前,在歐美等發(fā)達(dá)國家,項目管理不僅普遍運(yùn)用于建筑、航天、制造業(yè)等領(lǐng)域,而且還在電子通訊、軟件開發(fā)、金融業(yè)、保險業(yè)等等領(lǐng)域廣泛的應(yīng)用。項目是為了完成某一獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)所作的一次性努力,很多人類活動可以定義為項目。
在目前的市場開發(fā)項目中,不乏動輒數(shù)億的大項目。這樣的項目牽涉較多的人力、物力、財力等資源。傳統(tǒng)的市場開發(fā)方式已經(jīng)無法適應(yīng)目前較大規(guī)模的市場開發(fā)項目,傳統(tǒng)的市場開發(fā)有以下缺陷:
1.缺乏對市場開發(fā)活動的統(tǒng)一運(yùn)籌管理,市場開發(fā)策略安排缺乏系統(tǒng)性。
企業(yè)對于既定的市場開發(fā)目標(biāo),一定是運(yùn)用一切資源去實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。傳統(tǒng)的市場運(yùn)作方式,傾向于關(guān)注某些營銷要素,被組織成為一套互動的進(jìn)程管理模式,是以需求管理為核心的一個完整過程。但對于市場開發(fā)中的其他重要因素比如技術(shù)資源、價格、渠道、關(guān)系等等并沒有一個整體的管理思想或整體計劃,而缺乏對市場開發(fā)的統(tǒng)一的運(yùn)籌管理。對整個市場開發(fā)流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制,管理上盲目粗放,缺少科學(xué)性,從而喪失競爭力。
傳統(tǒng)市場開發(fā)僅僅關(guān)注于個別營銷策略的成功,對整個營銷流程缺乏宏觀的管理。造成各個策略之間支離破碎,價格、產(chǎn)品、促銷、渠道、公關(guān)、廣告等每一方面的策略不能協(xié)調(diào)運(yùn)行,沒有達(dá)到4P組合應(yīng)達(dá)到的整體推進(jìn)的合力效果,過程缺乏連貫性,在時間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。
2.各自為戰(zhàn),協(xié)調(diào)困難,缺乏團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)。營銷的策略(4P)是就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo),如階段性的利潤計劃、目標(biāo)市場的銷售額及市場占有率等。而在實(shí)際的工作中,經(jīng)常會面對各種突發(fā)事件,經(jīng)常會面對需要各方面資源去解決一個復(fù)雜問題。傳統(tǒng)的市場部門總是單獨(dú)的處理,而且認(rèn)為市場開發(fā)只是市場部門的事情,缺乏一個整體的團(tuán)隊合作意識。
3.費(fèi)用管理盲目粗放。企業(yè)在搶占市場份額的過程中,由于,任務(wù)重,時間緊迫,往往不重視戰(zhàn)略規(guī)劃,短期行為居多。對成本考核不進(jìn)行細(xì)化,對過程中產(chǎn)生的各項費(fèi)用沒有進(jìn)行細(xì)分。
從全球范圍來看,企業(yè)生存發(fā)展的市場環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化,全球化,市場的加劇整合等迫切需要項目管理理念來指導(dǎo)市場開發(fā)實(shí)踐。將項目管理的思想引入到市場開發(fā)活動之中,將市場開發(fā)管理過程項目化,使管理工作具備較強(qiáng)的程式化,使市場開發(fā)開發(fā)有章可循。以期解決目前市場開發(fā)中的問題,從而達(dá)到占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略目的。項目管理的精髓在于系統(tǒng)性和可控性,正彌補(bǔ)目前市場開發(fā)手段的缺失。使我們的市場開發(fā)行為及流程對號入座,具有具體化和可操作性的特點(diǎn)。
在項目管理的發(fā)展過程中,傳統(tǒng)的項目管理僅僅專注于項目的執(zhí)行,而目前項目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。在激烈的競爭環(huán)境中,企業(yè)需要提升自身的管理水平,使企業(yè)各個職能部門成為一個有機(jī)的整體,實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)。在這里我們可以看到項目化管理或者說項目管理的思想對市場開發(fā)活動的重要的促進(jìn)作用,在市場開發(fā)活動中進(jìn)行項目化管理可以使市場部門、銷售部門更好的與其他部門合作,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
但是項目具有典型的特點(diǎn),這些特點(diǎn)包括一次性任務(wù);明確的開始和結(jié)束時間、具有時間上的界定;明確的目標(biāo)、具有范圍和預(yù)算等等。在營銷領(lǐng)域,能否有效的采用項目管理的方法來管理我們的營銷行為?項目和項目管理有著明確的范圍和特點(diǎn)。所以首先要判斷是否適用于項目管理。
在企業(yè)中,在營銷領(lǐng)域一般包括兩種類型的工作:市場開發(fā)和日常營銷。這兩種之間有些共同點(diǎn),他們都是由人完成的、都受到有限資源的控制、過程中都需要受到管控等等,但他們本質(zhì)上有著巨大的差異。運(yùn)營(即日常營銷)是一種重復(fù)的、持續(xù)的工作,但是市場開發(fā)具有獨(dú)特性、臨時性的特征。獨(dú)特性是指在產(chǎn)品方面、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域方面或者客戶群方面等有著一定的獨(dú)特性,臨時性是指具有明確的開始和結(jié)束時間。由于市場開發(fā)的獨(dú)特性和臨時性,所以過程中必然會遭遇到不同的問題,是一個不斷優(yōu)化、進(jìn)步、否定之否定的過程;但是在日常營銷中,是持續(xù)的、重復(fù)的,所以必須是穩(wěn)定的、完善的、流程化的。
我們對比一下市場開發(fā)管理與項目管理的相同點(diǎn):它們都是一次性活動,不具有重復(fù)性;都具有明確的開始和結(jié)束時間,都具有明確的目標(biāo);都具有較多不確定性因素,不同于日常運(yùn)營;都具有經(jīng)費(fèi)限制并消耗資源(人力資源、資財?shù)?,受資源約束大;都具有專門的項目組織(柔性組織)。
所有我們發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)活動具有非常典型的項目特征,這些特征支持了構(gòu)建基于市場開發(fā)視角的項目管理模式的可行性。
既然市場開發(fā)具有典型的項目特征,我們就可以將整個市場開發(fā)管理過程項目化或者將部分營銷活動項目化,使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性,從而達(dá)到市場開發(fā)和營銷的目的。項目化管理具有系統(tǒng)化、程序化、模塊化、規(guī)范化、制度化的特點(diǎn),能為項目的成功實(shí)施提供全方位的保障,尤其管理手段上,它有比較完整的技術(shù)方法,而且項目管理的方法、工具和手段具有先進(jìn)性、開放性。
當(dāng)然在市場開發(fā)項目開始后,在項目管理中的組織、計劃、控制、收尾等諸多方面只有遵循項目管理的基本原則和基本方法,才能獲得項目的成功。
綜上所訴,將項目管理的理念和技術(shù)應(yīng)用于市場開發(fā)中,實(shí)現(xiàn)高效利用公司的人力、物力、財力等資源,保障市場目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。項目管理方法對于市場開發(fā)的高效實(shí)施、減少投資的盲目性、于提高市場占有率、提高市場開發(fā)效率、提高投資效益并帶動經(jīng)濟(jì)增長有積極的實(shí)踐意義。
參考文獻(xiàn):
[1]李 業(yè) 吳溢恩:項目化管理在營銷中的應(yīng)用,商場現(xiàn)代化,2007 年2 月(上旬刊)
近幾年來，國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌，動畫公司如雨后春筍紛紛而出。國產(chǎn)動畫片的產(chǎn)量也從幾年前的每年4萬分鐘飆升到現(xiàn)在的年產(chǎn)上百萬分鐘。但是在如此大的產(chǎn)量之下，難以掩蓋的是國產(chǎn)動畫片的市場困境。在這么多部的動畫片中，能夠利用資源最大的衍生品市場獲得收益的動畫公司卻寥寥無幾。此種局面如果不能盡早解決的話，中國動漫行業(yè)將來會面臨不斷的公司加入，不斷的公司虧損，最終導(dǎo)致整個中國動漫行業(yè)的崩盤。
其實(shí)國內(nèi)對于動漫需求是非常大的，由于國內(nèi)動畫企業(yè)在動畫片設(shè)立之初，并沒有對市場進(jìn)行全方位的研究，必然會導(dǎo)致在后期市場開發(fā)上和市場相背離。這里我們把動畫片作為一個商品來看待，從商業(yè)商品的角度來分析一部動畫片從籌劃之初到后期的市場開發(fā)和增值，如何適應(yīng)市場，如何從市場上獲得更多的收益。
既然作為一件商品，就應(yīng)當(dāng)從商品的角度進(jìn)行動畫作品的整體市場分析和策劃。對于商品而言4P是商品具有的最基本的特征。為了更好地貼近當(dāng)前的市場營銷，此處4P原則做如下解釋：創(chuàng)造價值（PRODUCT）、體現(xiàn)價值（PRICE）、宣傳價值（PROMOTION）和交付價值（PLACE）。同時也作為商品的本體本性，即商品的形成流程。從商品的形成過程看，大體分為產(chǎn)品需求前期調(diào)研、產(chǎn)品概念形成、產(chǎn)品定義、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品渠道銷售價值體現(xiàn)和后期產(chǎn)品增值。
作為一個商業(yè)項目，風(fēng)險和利潤是并存的，如何減小風(fēng)險，使整個商品盡快進(jìn)入成長期，并延長后期的成熟期。是一個非常復(fù)雜和關(guān)鍵的問題。如圖所示黑線是商品的成長周期曲線，紅線代表利潤曲線，從圖上可以明顯地看出，一個動畫片項目應(yīng)該盡量減少開發(fā)期和引入成長期的時間，而要想減少開發(fā)期和引入期的時間，關(guān)鍵就是在動畫片立項前進(jìn)行充分的市場調(diào)研，確切了解相似動畫形象的市場需求和目標(biāo)客戶群的需求，才能縮短開發(fā)期和引入期的時間。
一部動畫片作品從開始的市場調(diào)研及可行性分析，動畫片的定義、動畫片生產(chǎn)，動畫片的推廣及后期的動畫片授權(quán)開發(fā)和后期的增值等階段，整部動畫片的投資風(fēng)險是隨著階段的遞進(jìn)而逐步增加的，也就是到了動畫片后期如果想要調(diào)整動畫片設(shè)計或者放棄動畫片項目的話，所付出的費(fèi)用越來越高。因此在整個動畫片運(yùn)作的過程中，應(yīng)該盡可能地在動畫片的市場調(diào)研和可行性分析階段，就詳細(xì)分析目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)，了解市場未來的需求趨向，從而盡量減少我們在后期修改產(chǎn)品定義時造成資金的損失和浪費(fèi)。而在產(chǎn)品定義形成后，應(yīng)該盡快安排動畫片的生產(chǎn)，減少目標(biāo)客戶群需求的變化和其他競爭動畫片的介入，減少自己動畫片因為市場環(huán)境帶來的風(fēng)險。
論文摘要：知識管理融入科技成果轉(zhuǎn)化是科技成果知識密集性的內(nèi)在本質(zhì)要求。通過對科技成果轉(zhuǎn)化過程研究。提出了科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式，明晰了各階段的知識管理重點(diǎn)，構(gòu)建了基于模糊綜合評價方法的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型，為知識管理在科技成果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用和評價提供了科學(xué)的借鑒。
知識作為一種要素投入，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越顯著，國內(nèi)外眾多專家都對“知識經(jīng)濟(jì)”的到來做出了大膽的預(yù)測。科技成果是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì)，科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高，進(jìn)而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識運(yùn)動的客觀規(guī)律，科技成果轉(zhuǎn)化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。
一、科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵
學(xué)者和機(jī)構(gòu)對科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義?！吨腥A人民共和國科技成果轉(zhuǎn)化法》對科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義：科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動。
二、知識管理的內(nèi)涵
知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識管理。近年來，關(guān)于知識管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果，可以得出知識管理如下定義：知識管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識的人擁有通過內(nèi)部化和中介化而獲得的知識；內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉(zhuǎn)移；而認(rèn)知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應(yīng)用，是知識管理的終極目標(biāo)。
三、科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式
3．1科技成果轉(zhuǎn)化過程的階段劃分
通過對科技成果轉(zhuǎn)化定義和過程研究，可以把科技成果轉(zhuǎn)化過程分為三個階段，即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段。小試中試階段是對實(shí)驗室科技成果的“放大”，即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗，是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品；生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程；市場開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。科技成果本身具有知識密集型的特點(diǎn)，在其三階段轉(zhuǎn)化過程中，通過不斷地對科技成果進(jìn)行試驗、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場，知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動著，創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過顯性知識與隱性知識外化和內(nèi)化后，經(jīng)過實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過程中存在著連續(xù)的知識流動和知識創(chuàng)新。
3．2科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式建立
科技成果轉(zhuǎn)化過程既是一個產(chǎn)生有價值成果的過程，也是一個產(chǎn)生有價值知識的過程，它是對所積累知識的延續(xù)與創(chuàng)新。因此，從科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段)著手，闡述每一階段由于知識流運(yùn)動所產(chǎn)生的知識創(chuàng)新，是推動科技成果與知識管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過對科技成果轉(zhuǎn)化與知識管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設(shè)計、信息化設(shè)計的知識管理；成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識管理；成果市場開發(fā)階段中的市場定位、營銷規(guī)劃、客戶與市場、團(tuán)隊協(xié)作的知識管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式中，科技成果轉(zhuǎn)化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新，涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化，客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理；在成果轉(zhuǎn)化三階段之間，通過成果轉(zhuǎn)化過程各部門的銜接，使研發(fā)知識、生產(chǎn)知識和市場知識形成成果知識的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流，不斷促進(jìn)科技成果知識的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。
3．2．1科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識管理
科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對實(shí)驗室科技成果的“放大”，是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識，并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過程。
從時間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過程，知識在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個意義出發(fā)，待轉(zhuǎn)化的成果知識既是靜態(tài)的實(shí)體，又是動態(tài)的過程，是“實(shí)體”和“過程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對知識進(jìn)行分類和測度時，較為注重的是知識的實(shí)體性，即成果樣品；當(dāng)關(guān)注知識的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時，所涉及的是知識的過程，可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當(dāng)知識流產(chǎn)生時，知識存量和知識結(jié)構(gòu)都必然會改變，通過以下兩種知識流通的渠道：一是成果轉(zhuǎn)化試驗方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識流動；二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識流動。
在這一反復(fù)試驗過程中，知識流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化)，又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識流的“外生”，是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉(zhuǎn)化方知識的傳播與外溢效應(yīng)，來獲取知識和積累知識，如通過技術(shù)交易等獲得新的知識；所謂知識流的“內(nèi)生”，是成果試驗方通過有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動，在自己的實(shí)驗活動中積累經(jīng)驗，進(jìn)而將感性的經(jīng)驗積累上升為理性化的知識，并通過這類過程不斷進(jìn)行知識積累。
3．2．2科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識管理
科技成果經(jīng)過小試和中試階段，己經(jīng)趨于完善和成熟，這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段。科技成果轉(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程，是運(yùn)用新知識進(jìn)行生產(chǎn)的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過檢測、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營性批量化生產(chǎn)來尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過程將改善的知識成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起，而且在這個設(shè)備與軟件知識結(jié)合的過程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)?？萍汲晒恍枨蠓揭M(jìn)以后，通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動，以創(chuàng)造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識管理活動。
科技成果生產(chǎn)過程的本質(zhì)是知識管理和創(chuàng)新過程，在生產(chǎn)過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創(chuàng)新的內(nèi)容，它們分別是：技術(shù)知識創(chuàng)新，工藝知識創(chuàng)新，組織知識管理；當(dāng)然，也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內(nèi)容。科技成果生產(chǎn)過程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念，這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在，因此，其作用是中堅性的，領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的，它往往決定著整個生產(chǎn)項目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵機(jī)制等管理理念，組織知識創(chuàng)新對于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識創(chuàng)新和工藝知識創(chuàng)新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用，二者缺一不可。
3．2．3科技成果轉(zhuǎn)化市場開發(fā)階段的知識管理
科技成果轉(zhuǎn)化的市場開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程，是進(jìn)行市場開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段，也是對可行性研究中市場預(yù)測的一個檢驗和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過程中，自始至終存在著調(diào)查市場、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價值的知識挖掘和創(chuàng)新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進(jìn)而形成有關(guān)市場或者客戶知識，并運(yùn)用這些知識來形成科學(xué)的決策活動，其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場，以此來保證規(guī)?；a(chǎn)的實(shí)施。
科技成果轉(zhuǎn)化市場階段的知識管理，是為達(dá)到開辟新市場目的而進(jìn)行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場等知識管理活動。在這個階段中，往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發(fā)階段對外部隱性知識的吸收，也是對成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識儲備。
四、科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型
4．1科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價指標(biāo)體系建立
為了分析知識管理在我國科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式，本文在科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價目標(biāo)下構(gòu)造3個子指標(biāo)系統(tǒng)，它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產(chǎn)階段的知識管理狀況、市場開發(fā)階段的知識管理狀況。
(1)小試中試階段的知識管理狀況指標(biāo)
小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，并對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗的過程。下列指標(biāo)用來表征其知識管理狀況：成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。
(2)生產(chǎn)階段的知識管理狀況指標(biāo)
生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識管理狀況：成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識管理水平。
(3)市場開發(fā)階段的知識管理狀況指標(biāo)
市場開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識管理狀況：客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務(wù)知識管理水平、營銷體系的適應(yīng)度(針對新成果產(chǎn)品投入市場的營銷組織體系對產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。
4．2科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型的構(gòu)建
科技成果轉(zhuǎn)化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述，其優(yōu)劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標(biāo)準(zhǔn)去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題，能對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況進(jìn)行有效評價。
(1)建立評價集，科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個層次，則評價集可以記為如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價等級
(2)建立評價隸屬度矩陣R，表示對于第i個指標(biāo)，專家認(rèn)為其屬于第j個等級的可能程度；Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級j的人數(shù)；N為參加評估的專家總數(shù)。
(3)計算綜合模糊評價矩陣B，B表示被評價指標(biāo)從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況的優(yōu)劣。
4．3應(yīng)用分析
在模型應(yīng)用過程中，首先，根據(jù)所建立的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價指標(biāo)體系，通過專家調(diào)查方法獲取相關(guān)數(shù)據(jù)；其次，運(yùn)用模糊綜合評價方法對管理狀況進(jìn)行評價，獲取相關(guān)評價值；最后根據(jù)評價值確定科技成果轉(zhuǎn)化項目的知識管理狀態(tài)優(yōu)劣。通過對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況的評價，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據(jù)這些問題可以及時采取相應(yīng)措施提高產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化過程的知識管理水平。
論文摘要：知識管理融入科技成果轉(zhuǎn)化是科技成果知識密集性的內(nèi)在本質(zhì)要求。通過對科技成果轉(zhuǎn)化過程研究。提出了科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式，明晰了各階段的知識管理重點(diǎn)，構(gòu)建了基于模糊綜合評價方法的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型，為知識管理在科技成果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用和評價提供了科學(xué)的借鑒。
知識作為一種要素投入，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越顯著，國內(nèi)外眾多專家都對“知識經(jīng)濟(jì)”的到來做出了大膽的預(yù)測?？萍汲晒侵R經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì)，科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高，進(jìn)而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識運(yùn)動的客觀規(guī)律，科技成果轉(zhuǎn)化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。
1 科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵
學(xué)者和機(jī)構(gòu)對科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義?！吨腥A人民共和國科技成果轉(zhuǎn)化法》對科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義：科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動。
2 知識管理的內(nèi)涵
知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識管理。近年來，關(guān)于知識管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果，可以得出知識管理如下定義：知識管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識的人擁有通過內(nèi)部化和中介化而獲得的知識；內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉(zhuǎn)移；而認(rèn)知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應(yīng)用，是知識管理的終極目標(biāo)。
3 科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式
3．1 科技成果轉(zhuǎn)化過程的階段劃分
通過對科技成果轉(zhuǎn)化定義和過程研究，可以把科技成果轉(zhuǎn)化過程分為三個階段，即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段。小試中試階段是對實(shí)驗室科技成果的“放大”，即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗，是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品；生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程；市場開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程?？萍汲晒旧砭哂兄R密集型的特點(diǎn)，在其三階段轉(zhuǎn)化過程中，通過不斷地對科技成果進(jìn)行試驗、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場，知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動著，創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過顯性知識與隱性知識外化和內(nèi)化后，經(jīng)過實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過程中存在著連續(xù)的知識流動和知識創(chuàng)新。
3．2 科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式建立
科技成果轉(zhuǎn)化過程既是一個產(chǎn)生有價值成果的過程，也是一個產(chǎn)生有價值知識的過程，它是對所積累知識的延續(xù)與創(chuàng)新。因此，從科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段)著手，闡述每一階段由于知識流運(yùn)動所產(chǎn)生的知識創(chuàng)新，是推動科技成果與知識管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過對科技成果轉(zhuǎn)化與知識管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設(shè)計、信息化設(shè)計的知識管理；成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識管理；成果市場開發(fā)階段中的市場定位、營銷規(guī)劃、客戶與市場、團(tuán)隊協(xié)作的知識管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式中，科技成果轉(zhuǎn)化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新，涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化，客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理；在成果轉(zhuǎn)化三階段之間，通過成果轉(zhuǎn)化過程各部門的銜接，使研發(fā)知識、生產(chǎn)知識和市場知識形成成果知識的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流，不斷促進(jìn)科技成果知識的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。
3．2．1 科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識管理
科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對實(shí)驗室科技成果的“放大”，是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識，并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過程。
從時間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過程，知識在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個意義出發(fā)，待轉(zhuǎn)化的成果知識既是靜態(tài)的實(shí)體，又是動態(tài)的過程，是“實(shí)體”和“過程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對知識進(jìn)行分類和測度時，較為注重的是知識的實(shí)體性，即成果樣品；當(dāng)關(guān)注知識的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時，所涉及的是知識的過程，可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當(dāng)知識流產(chǎn)生時，知識存量和知識結(jié)構(gòu)都必然會改變，通過以下兩種知識流通的渠道：一是成果轉(zhuǎn)化試驗方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識流動；二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識流動。
在這一反復(fù)試驗過程中，知識流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化)，又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識流的“外生”，是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉(zhuǎn)化方知識的傳播與外溢效應(yīng)，來獲取知識和積累知識，如通過技術(shù)交易等獲得新的知識；所謂知識流的“內(nèi)生”，是成果試驗方通過有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動，在自己的實(shí)驗活動中積累經(jīng)驗，進(jìn)而將感性的經(jīng)驗積累上升為理性化的知識，并通過這類過程不斷進(jìn)行知識積累。
3．2．2 科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識管理
科技成果經(jīng)過小試和中試階段，己經(jīng)趨于完善和成熟，這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段?？萍汲晒D(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程，是運(yùn)用新知識進(jìn)行生產(chǎn)的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過檢測、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營性批量化生產(chǎn)來尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過程將改善的知識成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起，而且在這個設(shè)備與軟件知識結(jié)合的過程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)。科技成果被需求方引進(jìn)以后，通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動，以創(chuàng)造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識管理活動。
科技成果生產(chǎn)過程的本質(zhì)是知識管理和創(chuàng)新過程，在生產(chǎn)過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創(chuàng)新的內(nèi)容，它們分別是：技術(shù)知識創(chuàng)新，工藝知識創(chuàng)新，組織知識管理；當(dāng)然，也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內(nèi)容。科技成果生產(chǎn)過程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念，這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在，因此，其作用是中堅性的，領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的，它往往決定著整個生產(chǎn)項目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵機(jī)制等管理理念，組織知識創(chuàng)新對于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識創(chuàng)新和工藝知識創(chuàng)新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用，二者缺一不可。
3．2．3 科技成果轉(zhuǎn)化市場開發(fā)階段的知識管理
科技成果轉(zhuǎn)化的市場開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程，是進(jìn)行市場開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段，也是對可行性研究中市場預(yù)測的一個檢驗和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過程中，自始至終存在著調(diào)查市場、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價值的知識挖掘和創(chuàng)新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進(jìn)而形成有關(guān)市場或者客戶知識，并運(yùn)用這些知識來形成科學(xué)的決策活動，其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場，以此來保證規(guī)?；a(chǎn)的實(shí)施。
科技成果轉(zhuǎn)化市場階段的知識管理，是為達(dá)到開辟新市場目的而進(jìn)行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場等知識管理活動。在這個階段中，往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發(fā)階段對外部隱性知識的吸收，也是對成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識儲備。
4 科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型
4．1 科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價指標(biāo)體系建立
為了分析知識管理在我國科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式，本文在科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價目標(biāo)下構(gòu)造3個子指標(biāo)系統(tǒng)，它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產(chǎn)階段的知識管理狀況、市場開發(fā)階段的知識管理狀況。
(1)小試中試階段的知識管理狀況指標(biāo)
小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，并對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗的過程。下列指標(biāo)用來表征其知識管理狀況：成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。
(2)生產(chǎn)階段的知識管理狀況指標(biāo)
生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識管理狀況：成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識管理水平。
(3)市場開發(fā)階段的知識管理狀況指標(biāo)
市場開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識管理狀況：客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務(wù)知識管理水平、營銷體系的適應(yīng)度(針對新成果產(chǎn)品投入市場的營銷組織體系對產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。
4．2 科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型的構(gòu)建
科技成果轉(zhuǎn)化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述，其優(yōu)劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標(biāo)準(zhǔn)去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題，能對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況進(jìn)行有效評價。
(1)建立評價集
科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個層次，則評價集可以記為 如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價等級
(2)建立評價隸屬度矩陣R
表示對于第i個指標(biāo)，專家認(rèn)為其屬于第j個等級的可能程度；Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級j的人數(shù)；N為參加評估的專家總數(shù)。
(3)計算綜合模糊評價矩陣B
B表示被評價指標(biāo)從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況的優(yōu)劣。
4．3 應(yīng)用分析
在模型應(yīng)用過程中，首先，根據(jù)所建立的科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價指標(biāo)體系，通過專家調(diào)查方法獲取相關(guān)數(shù)據(jù)；其次，運(yùn)用模糊綜合評價方法對管理狀況進(jìn)行評價，獲取相關(guān)評價值；最后根據(jù)評價值確定科技成果轉(zhuǎn)化項目的知識管理狀態(tài)優(yōu)劣。通過對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況的評價，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據(jù)這些問題可以及時采取相應(yīng)措施提高產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化過程的知識管理水平。
關(guān)鍵詞：信托公司 信托業(yè)務(wù) 市場開發(fā) 策略 試論
近些年來，我國的信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)都存在著過分負(fù)債經(jīng)營、多元擴(kuò)張、目標(biāo)單一拔高以及對信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)生忽視等諸多失誤，下面，筆者就對信托公司的信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)策略進(jìn)行分析。
1.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化
詳細(xì)觀察并不難發(fā)現(xiàn)，我國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)策略往往都具有產(chǎn)業(yè)和政治這雙重的屬性，但是，伴隨著我國逐漸建立起社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，產(chǎn)業(yè)的屬性也就日以彰顯，將產(chǎn)業(yè)作為特質(zhì)的信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)也就開始浮出了水面，有些信托公司或者集團(tuán)都已經(jīng)開始將播出機(jī)構(gòu)以外的資產(chǎn)剝離直接進(jìn)入到了市場之中，按照信托公司來進(jìn)行商業(yè)的運(yùn)作，有些都已經(jīng)成為了上市公司，并且努力的按照市場的規(guī)律來進(jìn)行運(yùn)作，信息傳媒業(yè)也正在逐漸日益產(chǎn)業(yè)化。傳播媒介的機(jī)構(gòu)極其容易成為一個獨(dú)立生產(chǎn)信息的產(chǎn)品以及與其它相關(guān)產(chǎn)品綜合產(chǎn)業(yè)的公司。
2.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)要保護(hù)信托公司各方的利益
我國資本市場其實(shí)是一個弱勢有效的市場，所以，對于投資人員的保護(hù)具有很大的缺陷，特別是那些中小投資者并沒有發(fā)言權(quán)，通常情況下都是不能夠利用投票這一種方式方法來做出一定的選擇，在我國的信托公司投資者保護(hù)問題上面，長久以來都不能夠得到有效的解決，信托公司進(jìn)行籌集以后的實(shí)收資本，必須要依法委托給法定的驗資機(jī)構(gòu)，使其進(jìn)行驗資并且要出具一個驗資的報告，不管這些信托公司實(shí)收的資本以任何一種資產(chǎn)形式來進(jìn)行籌集。信托公司按照法律法規(guī)依法取得的各種資金，其來源不同，處理的情況不能相同。我國的信托公司依法進(jìn)行借款和發(fā)行債券以及融資租賃等等方式來進(jìn)行債務(wù)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的，必須要明確其運(yùn)作的目的，建設(shè)起一支支高素質(zhì)的信托公司理財隊伍，對信托公司理財?shù)姆椒ㄟM(jìn)行有效的實(shí)施，將信托公司進(jìn)行信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)力度大大加強(qiáng)，信托公司進(jìn)行各類財務(wù)活動進(jìn)行了規(guī)定以及指導(dǎo)性的規(guī)范。
3.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)要促進(jìn)信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)信息化
對于我們來說，信息化社會并不陌生，為了對信息化社會的不斷發(fā)展進(jìn)行適應(yīng)，我國信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)也應(yīng)該要加快自身信息化這一個步伐，信托公司的信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)工作可以建立起業(yè)務(wù)和財務(wù)一體化信息處理的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信托公司的業(yè)務(wù)和財務(wù)相關(guān)信息的一次性處理以及實(shí)時的共享，我國大型的集團(tuán)和企業(yè)也能夠?qū)嵭匈Y源的優(yōu)化，信息的共享，將成本大大降低，信托公司可以廣泛的應(yīng)用計算機(jī)，再加上當(dāng)前形勢下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)大范圍的得到了普及，我們能夠?qū)⑷斯す芾淼某杀竞腿藶榈囊蛩販p少，加大了信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)過程中計算的準(zhǔn)確性。
4.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)要提升信托業(yè)務(wù)信息透明程度
面對變化多和難度大的信托公司信托業(yè)務(wù)，我們必須要對信托公司的信息真實(shí)性進(jìn)行一定的監(jiān)督，提升信托公司的信息披露的質(zhì)量，對信息進(jìn)行全面和真實(shí)的披露，與此同時，我們還要根據(jù)相關(guān)規(guī)定和準(zhǔn)則來對信托公司市場開發(fā)工作進(jìn)行必要指導(dǎo)和監(jiān)督，把信托公司的內(nèi)部監(jiān)督和社會的監(jiān)督相互結(jié)合，不斷的對新會計準(zhǔn)則所執(zhí)行的問題以及信托公司的造假行為進(jìn)行約束，不斷的對信息市場進(jìn)行凈化，提升信托公司業(yè)務(wù)信息透明度，最終為信托公司的信息使用人員提供一個可靠和真實(shí)的信息。
5.信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)要明確信托產(chǎn)品特征
和其他的金融產(chǎn)品進(jìn)行一定的比較，我們可以明確，因為信托公司的信托產(chǎn)品一直都屬于一個中等風(fēng)險特征的產(chǎn)品之一，我們從安全性這一個角度來進(jìn)行觀察，雖然信托公司的信托產(chǎn)品安全性比多數(shù)銀行理財產(chǎn)品、貨幣型基金以及銀行的定期存款差，但是，和在證券市場進(jìn)行投資的券商集合理財計劃以及股票型的開放式基金相互比較，信托公司的信托計劃風(fēng)險比較低。我們再從收益性的角度來看，在我國證券市場的行情比較好的情況下，信托公司的信托產(chǎn)品收益也許會比股票型開放式基金以及券商集合理財計劃小，但是，很多信托產(chǎn)品收益都是要比貨幣型基金以及銀行存款等產(chǎn)品高很多的。從流動性這一個領(lǐng)域來看，信托公司的信托產(chǎn)品所具有的流動性是比開放式基金和券商集合理財計劃低很多的，但是，有些信托公司的信托產(chǎn)品流動性比較好，高于人民幣理財產(chǎn)品和銀行定期存款。
6.信托公司信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)要實(shí)施產(chǎn)品組合策略
所謂產(chǎn)品組合策略就是指通過很多條的產(chǎn)品線組成的，而產(chǎn)品線就是指同類的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品組合的寬度被我們定義為產(chǎn)品組合過程中所包括產(chǎn)品線多少，如果所包括的產(chǎn)品線越多，那么產(chǎn)品組合也就越寬，和其他的產(chǎn)品相比較，信托公司的信托業(yè)務(wù)所包含的產(chǎn)品線比較多，能夠提供十分豐富的產(chǎn)品，客戶會對這些產(chǎn)品進(jìn)行自行選擇。
結(jié) 語
如果我們想要將社會的效益以及信托公司的經(jīng)濟(jì)效益都大大提升，就要求我們必須要將信托公司自身進(jìn)行信托業(yè)務(wù)市場開發(fā)內(nèi)容進(jìn)行明確，為信托公司能夠提升自身核心的競爭能力以及信托公司健康、長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
