時(shí)間：2023-10-07 08:55:38
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【關(guān)鍵詞】區(qū)域市場營銷 企業(yè)市場營銷 比較分析
個(gè)人或集體進(jìn)行產(chǎn)品交換，生產(chǎn)者獲得經(jīng)濟(jì)利益，消費(fèi)者獲得產(chǎn)品體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與銷售者之間的互利稱為市場營銷。市場營銷最初由美國學(xué)者提出，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷的理論得以發(fā)展，并在改革開放后被引入中國，對我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了很大影響。
一、企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷簡介
（一）企業(yè)市場營銷
市場營銷是企業(yè)的經(jīng)營的必需活動之一，運(yùn)用市場營銷，企業(yè)可以加其商品的知名度，獲取市場需求的動態(tài)，生產(chǎn)最滿足市場需求的產(chǎn)品。市場營銷將商品從生產(chǎn)方被介紹至消費(fèi)方，在消費(fèi)方需求被滿足同時(shí)也滿足了企業(yè)獲利的需求，另一方面，市場營銷市場營銷活動開始于商品生產(chǎn)起始時(shí)，從企業(yè)在流通的方面來說，企業(yè)市場營銷包含商品從開發(fā)前到被購買后一系列企業(yè)行為。
（二）區(qū)域市場營銷
區(qū)域市場營銷指企業(yè)為更好地利用自己的資源，綜合一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)為一個(gè)系統(tǒng)，并利用市場營銷的方法實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利的最大化，同時(shí)最大程度的滿足消費(fèi)者的需要。換句話說，區(qū)域市場營銷指區(qū)域內(nèi)不同的單位用市場營銷的理念將區(qū)域內(nèi)的不同企業(yè)進(jìn)行整合，增加群體的知名度和被信任度，使這個(gè)群體能最大程度上發(fā)揮集體優(yōu)勢來滿足客戶要求。
企業(yè)市場營銷和企業(yè)市場營銷實(shí)質(zhì)都是以競爭為基礎(chǔ)的，市場營銷是銷售者為提高銷量采取的運(yùn)營方式，目的是最大的獲取利益，同時(shí)顧客利益也得到滿足，兩者都是以顧客為中心，都是滿足顧客和銷售者雙贏的需求。在營銷策略上，二者都能保持顧客與生產(chǎn)者之間的長期互利關(guān)系，都是以促銷為主要手段。
二、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的聯(lián)系
企業(yè)市場營銷區(qū)域市場營銷最大的不同是其依靠的對象不同，前者主要以地域?yàn)閱挝坏氖袌鼋?jīng)濟(jì)行為，后者則是在較小的區(qū)域內(nèi)以生產(chǎn)要素為組織的經(jīng)濟(jì)行為。一定程度上，企業(yè)市場營銷屬于區(qū)域市場營銷的范圍。
區(qū)域市場營銷的是由區(qū)域內(nèi)各個(gè)單位的市場營銷的綜合，各個(gè)企業(yè)的市場營銷行為情況決定了區(qū)域市場營銷的表現(xiàn)，如在一個(gè)區(qū)域內(nèi)聚集了很多同類型的企業(yè)，該區(qū)域在業(yè)內(nèi)的知名度會極大提升，這種抱團(tuán)力量增加了區(qū)域內(nèi)的競爭力。如美國硅谷是世界級信息產(chǎn)業(yè)中心，聚集了最頂級的軟件和硬件生產(chǎn)企業(yè)，使得該區(qū)域揚(yáng)名于全球，提高知名度的同時(shí)也方便與企業(yè)之間的相互合作。
區(qū)域市場行為也對企業(yè)市場營銷起著一定的影響作用，反過來，區(qū)域市場營銷行為在區(qū)域內(nèi)也會受到區(qū)域內(nèi)企業(yè)市場營銷行為的影響，另一方面，區(qū)域內(nèi)企業(yè)營銷水平的平均值在一定程度上也決定了該區(qū)域總的營銷情況。例如東部沿海地區(qū)企業(yè)綜合競爭力之所以強(qiáng)于中部和西部企業(yè)，很大程度上由于東部地區(qū)在地理因素、資金因素方面的優(yōu)勢，在該區(qū)域內(nèi)集中的企業(yè)能跟好地選擇發(fā)展地點(diǎn)和合作企業(yè)，從而在發(fā)展商有更好的優(yōu)勢。
三、區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的差異點(diǎn)
（一）營銷主體的差異
區(qū)域營銷的主體是區(qū)域內(nèi)的某種組織，自然代表著這一群體的利益，而企業(yè)市場營銷則是某一類客戶群。然而區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)離開區(qū)域內(nèi)企業(yè)來談是沒有意義的，只有區(qū)域內(nèi)各企業(yè)共同為區(qū)域市場營銷作出貢獻(xiàn)，其才能發(fā)揮出作用。所以在主體上，區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷有質(zhì)的區(qū)別。
（二）營銷產(chǎn)品的差異
區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷有著系統(tǒng)性和獨(dú)立性的區(qū)別。區(qū)域市場營銷不是提供某個(gè)具體的商品，而企業(yè)市場營銷則正好相反，他的活動以生產(chǎn)具體產(chǎn)品為目。沒有哪個(gè)區(qū)域能提供消費(fèi)者相同的產(chǎn)品，而企業(yè)市場營銷則能提供完全相同的產(chǎn)品。在一定程度上，區(qū)域市場營銷手段沒有排他性，這和企業(yè)市場營銷不同，區(qū)域市場營銷可以被很多消費(fèi)者擁有，多個(gè)企業(yè)可共同享有區(qū)域市場營銷所帶來的便利。而企業(yè)市場營銷則作為實(shí)體性的東西，只能被一個(gè)企業(yè)所占有，它屬于這個(gè)企業(yè)為了自己的銷售制定地專有手段。企業(yè)市場營銷通常只為企業(yè)自身的發(fā)展考慮，而區(qū)域市場營銷則以提高區(qū)域競爭為對象，他所服務(wù)的對象是區(qū)域內(nèi)各企業(yè)，所以后者比前者要復(fù)雜得多。企業(yè)市場營銷是和具體產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，所以他在營銷是看得見，容易進(jìn)行，而區(qū)域市場營銷的是區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)因素，是一種看不見摸不著的東西，因而更難進(jìn)行。
四、從營銷實(shí)質(zhì)看區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷
企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷都離不開市場營銷這一本質(zhì)，在本質(zhì)上都是為了各自所代表的團(tuán)體的利益，都是為了提高競爭力。二者都認(rèn)可買方主導(dǎo)地位的交易，所以兩者都應(yīng)結(jié)合市場需求來提高自身的競爭力，實(shí)行差異化競爭的策略，從而更好地滿足客戶需求。二者也需要采取各種營銷手段將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，這就是二者都要采用促銷手段。
企業(yè)市場營銷和區(qū)域市場營銷都需追求和消費(fèi)者的雙贏，企業(yè)或區(qū)域在獲得利益的同時(shí)也必須最大程度上滿足顧客需求，不能以欺騙式的營銷手段來擴(kuò)大經(jīng)營。
結(jié)語：生產(chǎn)和消費(fèi)活動都是依靠市場這一載體，生產(chǎn)者在市場為了追求最大的利益，而消費(fèi)者則想通過市場來得到更好地產(chǎn)品。這就需要企業(yè)或某一區(qū)域內(nèi)聯(lián)盟通過市場營銷來獲取消費(fèi)者的具體需求，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品?？偠灾?，通過市場營銷，企業(yè)區(qū)域聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)獲利的最大化。
參考文獻(xiàn)：
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【論文摘要】:市場營銷在企業(yè)中的地位無疑特別重要,文章主要闡述了市場營銷的概念,在此基礎(chǔ)上,闡述了市場營銷的便利功能、市場需求探測等功能。
任何企業(yè)都與市場存在著千絲萬縷的聯(lián)系。企業(yè)作為市場系統(tǒng)中的一個(gè)單位,只有同市場系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系,進(jìn)行物質(zhì)的、勞務(wù)的、信息的交換或置換,才能求得生存與發(fā)展。市場不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的起點(diǎn)和終點(diǎn),是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競爭關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介,也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動成功與失敗的評判者。認(rèn)識市場,適應(yīng)市場,駕馭市場,使企業(yè)活動與社會需要協(xié)調(diào)起來,是企業(yè)市場營銷活動的核心與關(guān)鍵。
一、市場營銷的概念
在西方國家,不僅認(rèn)為企業(yè)存在著市場營銷活動,而且認(rèn)為社會、政治、法律、文化等領(lǐng)域的組織和團(tuán)體的活動也與市場營銷有著共同之處,市場營銷學(xué)的應(yīng)用事實(shí)上已經(jīng)超出了經(jīng)濟(jì)活動的范圍。這樣,"市場營銷"就有了一個(gè)最一般的定義:任何以營利或不營利為目的的企業(yè)或組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境,以及對變化著的環(huán)境做出反應(yīng)的動態(tài)過程。根據(jù)這一定義來認(rèn)識企業(yè)的市場營銷是無不可,但未免過于抽象,流于一般。
現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,推銷是市場營銷活動的一個(gè)組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場營銷研究,了解購買者的需要,按照購買者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),做好渠道選擇、銷售促進(jìn)等市場營銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。
美國市場營銷協(xié)會(AMA)定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個(gè)定義:"市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程"這一解釋盡管較之"營銷=銷售(推銷)"的認(rèn)識進(jìn)了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的全過程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場,擴(kuò)大銷售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動,而是還要進(jìn)行"產(chǎn)前活動"(如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和"售后活動"(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說,市場營銷活動既包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動,不僅要以顧客為全過程的終點(diǎn),更重要的是以顧客為全過程的起點(diǎn)。
由此看來,所謂市場營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。市場營銷去過程的質(zhì)的規(guī)定性,則是商品交換過程。
理解市場營銷的定義要把握以下幾點(diǎn):
1. 營銷活動的主題是營銷者即企業(yè)。企業(yè)是交換的主動者和積極的一方,千方百計(jì)促成交換。也就是說企業(yè)在千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷售出去,而不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購買。
2. 消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營銷的對象,營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費(fèi)者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。正是在這個(gè)意義上企業(yè)把消費(fèi)者稱為"上帝"。
3. 市場營銷是一個(gè)商務(wù)活動過程,它包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運(yùn)輸、提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結(jié)果(甚至不是最終的結(jié)果,因?yàn)橥瓿山粨Q之后還有售后服務(wù)等)。它在市場營銷中不但不是全部內(nèi)容而且其作用也是微不足道的,因?yàn)橐幌盗杏杏?jì)劃的營銷活動完成好以后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。企業(yè)謀劃的是消費(fèi)者需求是什么,怎樣才能滿足這種需求,而不是怎么辦理買賣手續(xù)。從這個(gè)意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。
二、市場營銷的功能
市場營銷的根本任務(wù),就是通過努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),具體地實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場營銷在求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。所以,市場營銷的功能認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),是指在產(chǎn)品交易和產(chǎn)品儲運(yùn)中,必然要承擔(dān)的某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失等。市場信息的收集、加工和傳遞,對于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級,可以大大簡化和加快交換過程,不但方便儲存與運(yùn)輸,也方便顧客購買。
2. 市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動態(tài)市場,市場環(huán)境在一刻不停地變化著。也就是說消費(fèi)者的需求在不斷變化。比如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可能流行新款式;剛推出的"時(shí)髦"皮鞋,很快就在消費(fèi)眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識別、確定甚至根據(jù)趨勢成功地預(yù)測消費(fèi)者需求是一件很困難的事。而對企業(yè)來說,不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器",使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)指明生存、發(fā)展的機(jī)會。
3. 產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)之所以要不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品,不斷推出新產(chǎn)品,不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,從根本上說是為了滿足消費(fèi)者的需求。不了解消費(fèi)者的需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品換代指明方向?？陀^上也督促、推動著產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。正是從這個(gè)意義,我們把市場營銷稱作"產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器"。
4. 維護(hù)客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要,而且通過售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏,保持和增加對企業(yè)或品牌的忠誠度,擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠度的任務(wù)在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨,有非常重要,只能依靠市場營銷這個(gè)凝聚器來完成。
此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,從而對產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造也發(fā)揮著不可或缺的重要作用。
參考文獻(xiàn)
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
一名擁有良好發(fā)展平臺的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，更應(yīng)該充分利用自己公司良好的社會聲譽(yù)和完美的設(shè)計(jì)流程，以及出色人格魅力去影響自己的客戶，和他們做朋友。設(shè)計(jì)師在與客戶洽談的時(shí)候除本專業(yè)內(nèi)的知識點(diǎn)，也要多注意自己的言談舉止，尤其初次接觸，不要讓客戶對我們產(chǎn)生厭惡的情緒。當(dāng)我們在與客戶初定室內(nèi)設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，就必須遵循一定的營銷技巧。不管擺在我們面前的項(xiàng)目工程是大還是小，我們都必須將自己心中的設(shè)計(jì)理論體系、具體設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)意圖給他們闡述清楚，最好不要有遺漏的地方，避免給客戶帶來不好的負(fù)面影響，有損設(shè)計(jì)師在業(yè)主心中的形象。
我們應(yīng)該清晰地說明自己的設(shè)計(jì)理念，充分利用自己擅長的營銷手段和說服能力去打動客戶，使他們接受并且喜歡我們的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。這項(xiàng)工作在我們第一次與客戶交談的時(shí)候就應(yīng)該有所說明。因?yàn)闊o論多么好的室內(nèi)設(shè)計(jì)創(chuàng)意和設(shè)計(jì)風(fēng)格，對于大多數(shù)客戶都需要考慮一定時(shí)間。這個(gè)時(shí)候作為設(shè)計(jì)師要做好充分的準(zhǔn)備，拿出一套完美的室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，并以生動的文字和優(yōu)美清晰的概念圖片進(jìn)行深一步的補(bǔ)充說明，增強(qiáng)其說服能力，使他們更能接受我們的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)作品。室內(nèi)設(shè)計(jì)師，不僅需要專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)，還要有一定的文字寫作功底，以及專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師的高素質(zhì)修養(yǎng)，讓更多的客戶對我們的公司品牌與設(shè)計(jì)師產(chǎn)生更多的好感，從而也讓客戶覺得我們的工作做得比較扎實(shí)到位。
我們應(yīng)該以高度負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，給客戶講述設(shè)計(jì)意圖和相關(guān)技術(shù)參數(shù)方面的問題。這就要求我們在做方案的時(shí)候要非常嚴(yán)謹(jǐn)，要求我們十分了解設(shè)計(jì)方案的具體情況，才能在客戶洽談的時(shí)候更得心應(yīng)手，達(dá)到最終的說服目的。要讓客戶充分了解室內(nèi)整體設(shè)計(jì)的每個(gè)細(xì)節(jié)方面的問題，讓他們覺得我們的工作細(xì)致入微，讓我們的描述把客戶帶入他們理想的情境環(huán)境中去。如果設(shè)計(jì)方案與業(yè)主想法不一致的地方，我們也可以充分利用自己的專業(yè)手段改變思路，及時(shí)調(diào)整，做到客戶滿意，同時(shí)也達(dá)到非常不錯(cuò)的宣傳、營銷目的。
二、以良好的溝通打動客戶
如今我們身處一個(gè)競爭異常激烈的時(shí)代，一個(gè)經(jīng)營良好、運(yùn)轉(zhuǎn)正常的裝飾設(shè)計(jì)公司，都不會在缺失市場營銷項(xiàng)目的情況下全力運(yùn)作。在裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)，無論你是航空母艦還是小舢板，都要計(jì)劃一部分人，一部分時(shí)間來做市場營銷，以保持市場的占有率，而站在一線的設(shè)計(jì)師自然也充當(dāng)著營銷者的角色。一名優(yōu)秀的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，除了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，良好的溝通技巧，還在于我們是否很好的理解了客戶的專業(yè)需求，設(shè)計(jì)美感很重要，如何有效而經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)更重要。大多數(shù)客戶喜歡雇傭他們了解和信任的設(shè)計(jì)師，站在投資者的角度來看，項(xiàng)目對他們而言很重要。因此，與客戶建立融洽的關(guān)系和順暢的溝通至關(guān)重要，而且在獲得項(xiàng)目前期，就應(yīng)該開始相關(guān)的工作，提前了解項(xiàng)目相關(guān)的地理位置、建筑結(jié)構(gòu)、進(jìn)度、及投資預(yù)算等市場調(diào)研，才能更好的營銷自己的專業(yè)服務(wù)，為專業(yè)設(shè)計(jì)打下良好的基礎(chǔ)。在市場調(diào)研過程中，我們可以搜集客戶對于互動交流和設(shè)計(jì)普遍趨勢的反饋。拿出一部分時(shí)間去聆聽客戶想要什么，確定他們的需求和要做的項(xiàng)目回報(bào)是什么，才會越容易做出設(shè)計(jì)和執(zhí)行整個(gè)項(xiàng)目。好的調(diào)研會增加項(xiàng)目的成功幾率，一個(gè)成功的項(xiàng)目是基于清晰的了解、和諧的關(guān)系，也會有可能帶來新客戶的推薦。
三、以精良的團(tuán)隊(duì)贏得市場
新的客戶不是每一位都能成為最終服務(wù)的對象，但是，每一次接觸的新客戶都是一位潛在的客戶群。業(yè)績很好的設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)師，不是坐等客戶正式要求做個(gè)提案，也不是等著被客戶拿著跟別家的設(shè)計(jì)來對比競爭，而是與潛在的客戶建立關(guān)系。與老客戶保持聯(lián)絡(luò)和維持和諧的關(guān)系常常會帶來新的推薦而來的客戶，作為設(shè)計(jì)師，找到切入點(diǎn)和不同的方法與客戶分享經(jīng)驗(yàn)，讓我們有被客戶了解的機(jī)會和認(rèn)同過程。一個(gè)獲得市場檢驗(yàn)和認(rèn)可的設(shè)計(jì)作品，不可能一人完成所有任務(wù)，而是需要一個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)來完成各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，這需要團(tuán)隊(duì)中要有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對不同工藝技能和規(guī)范的了解。所以，在營銷計(jì)劃之前，一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)作支撐，是計(jì)劃成功與否的前提。一件好作品的形成，需要一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，需要不斷的推新補(bǔ)拙。設(shè)計(jì)圖紙交稿對客戶而言，只是完成工程前期的準(zhǔn)備工作，售后服務(wù)工作———設(shè)計(jì)的跟蹤服務(wù)，它是設(shè)計(jì)師項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中的一個(gè)重要組成部分，是設(shè)計(jì)工作的延續(xù)和補(bǔ)充。設(shè)計(jì)師要將客戶當(dāng)作是自己的朋友，在施工過程中時(shí)常保持聯(lián)系，對于過程中出現(xiàn)的新問題及時(shí)與客戶溝通，及時(shí)解決問題，并將每次與客戶溝通的內(nèi)容做好記錄。這不僅是對設(shè)計(jì)師自己的作品負(fù)責(zé)，保留客戶源的一個(gè)方式，也是二次營銷的重要手段。
關(guān)鍵詞：大學(xué)生 消費(fèi) 高校市場 市場營銷策略
一、前言
在我國，目前各類大學(xué)生已超過2000萬，這個(gè)市場相當(dāng)1/4個(gè)德國，1/3個(gè)英國。除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生一年的開銷，包括教育費(fèi)用、娛樂休閑、交友的費(fèi)用，平均每人每年4000元，這就意味著有800多億的高校市場。
大學(xué)生群體無疑就是未來的實(shí)力階層，大學(xué)生市場具有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值。他們較高的學(xué)歷和綜合能力，使得大學(xué)生未來將成為許多企業(yè)最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區(qū)域、可觀的消費(fèi)能力，以及相對寬松的競爭環(huán)境，使得企業(yè)在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁有的巨大消費(fèi)能力，使得大學(xué)生群體在不久的將來會成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費(fèi)群體。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究大學(xué)生消費(fèi)心理、高校市場并采取相應(yīng)的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。
二、大學(xué)生消費(fèi)群體分析
大學(xué)生群體在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價(jià)值方面更接近社會較高地位的職業(yè)群體，雖然經(jīng)濟(jì)條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當(dāng)驚人，他們是未來的中堅(jiān)力量?？偨Y(jié)下來，大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、[1]時(shí)尚性。學(xué)生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng)，并且消費(fèi)觀念相對超前，對于一些流行與實(shí)用相結(jié)合的消費(fèi)品往往有強(qiáng)烈消費(fèi)欲望。
2、[2]群體性。學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學(xué)習(xí)、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。
3、實(shí)用性。由于學(xué)生特別是大學(xué)生對產(chǎn)品相關(guān)知識有一定的了解，單純的低價(jià)已不能滿足他們的要求，他們的想法就是以最少的錢買到最適合自己的產(chǎn)品。
4、沖動性。由于大學(xué)生的價(jià)值觀、消費(fèi)觀沒有完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，加之求新、求美的個(gè)性，因而在選購商品時(shí)，容易受外部環(huán)境的影響，大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
5、忠誠性。學(xué)生將來會走上社會，但是他們的消費(fèi)習(xí)慣往往還帶著學(xué)生時(shí)代的印記，對品牌有一定的忠誠度，現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會影響以后的購買意向。
6、多元化。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費(fèi)類型：學(xué)習(xí)投資型、時(shí)尚信息型、娛樂休閑型等。
三、校園市場的特點(diǎn)
大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活和消費(fèi)所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，但同時(shí)有自己獨(dú)特的一面，歸納起來，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、市場容量大。首先，我國的大學(xué)生相對量和絕對量非常大，據(jù)資料，截至2006年底，中國高校在校大學(xué)生人數(shù)已達(dá)2000萬，而且今后還會繼續(xù)增加。其次，高校學(xué)生有著非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，尤其是在一些與他們學(xué)習(xí)和生活密切相關(guān)的消費(fèi)品領(lǐng)域。
2、市場分布相對集中。由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異，我國的高等院校一般分布的地區(qū)相對比較集中，大部分集中在各省會城市，這一點(diǎn)有利于企業(yè)開展集中和規(guī)?；臓I銷策略。
3、[4]市場呈穩(wěn)健增長趨勢。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校這個(gè)市場呈現(xiàn)穩(wěn)健增長的趨勢。一方面，由于國家的高校擴(kuò)招計(jì)劃以及民辦教育發(fā)展，使得絕對量在不斷增長。另一方面，由于我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，而大學(xué)生都是各個(gè)家庭的獨(dú)生子女，父母都將盡量滿足子女的消費(fèi)需求，使得高校學(xué)生的購買能力也會相應(yīng)地提高。此外，近幾年隨著我國銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入高校開拓市場，大學(xué)生信貸消費(fèi)將會有新的發(fā)展趨勢。
4、市場連續(xù)性強(qiáng)。首先，大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性，他們一旦對某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會連續(xù)消費(fèi)，若不滿意很可能不再消費(fèi)，而且這樣的感覺會因?yàn)榇髮W(xué)生之間信息的迅速交流，會感染到周圍的同學(xué)。其次，高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，幾年后，他們都將成為社會的主流人群，占有這個(gè)市場，就占有了未來競爭優(yōu)勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：誰掌握了高校市場，誰就掌握了中國未來的高消費(fèi)市場。
四、高校市場的營銷策略選擇
高校市場以及大學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)，給我們的企業(yè)提供了一個(gè)絕好的施展舞臺，尤其是消費(fèi)品、服務(wù)行業(yè)的企業(yè)有充分的理由把高校作為一個(gè)重要的細(xì)分市場，而且是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的市場。在運(yùn)作高校市場時(shí)，要有一個(gè)整體指導(dǎo)思想，那就是以文化為前提、以專業(yè)為基礎(chǔ)、以互動為關(guān)鍵。通過加強(qiáng)溝通，抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。
1、定價(jià)策略
實(shí)用是大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。一般來說，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而，價(jià)格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以滿足其需求。
鑒于高校市場實(shí)際情況，企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。
2、產(chǎn)品策略
[5]企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學(xué)生的實(shí)際情況，隨時(shí)掌握其消費(fèi)需求的變化特點(diǎn)，開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類產(chǎn)品。
一般來說，品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟(jì)實(shí)用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)收入和年級這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營特色，進(jìn)行市場細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。
企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。
3、溝通組合
[6]高校營銷的總的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是建立品牌，樹立形象。因此，在高校市場上就需要有效的溝通組合，不同的溝通方式在消費(fèi)者購買決策的不同階段其影響是不一樣的（如下圖）。因此，我們需要把營銷工具整合起來才能達(dá)到最佳效果。
（1）廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，高校市場上的廣告應(yīng)該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點(diǎn)和學(xué)生群體消費(fèi)心理。由于受到學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，電視廣告對大學(xué)生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。
（2）公共關(guān)系。企業(yè)可以通過在高校中設(shè)立獎學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，贊助學(xué)生活動也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團(tuán)活動，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。
（3）銷售促進(jìn)。優(yōu)惠活動、打折促銷、產(chǎn)品演示、抽獎、樣品使用等。以下是一些比較適合高校市場的銷售促進(jìn)工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳），現(xiàn)金折扣（手機(jī)、電腦、文曲星），比賽、抽獎、游戲， 免費(fèi)使用（洗滌用品、服裝等），POP陳列和現(xiàn)場演示。
4、銷售渠道
大學(xué)生的時(shí)間觀念較強(qiáng)，購買商品時(shí)希望購買方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購買。企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧?？筛鶕?jù)大學(xué)生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費(fèi)于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學(xué)生流連忘返。
五、結(jié)束語
高校市場是企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場，因此，著眼于這個(gè)市場的我國企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細(xì)分析高校大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為，以大學(xué)生的品位、價(jià)值取向?yàn)橐罁?jù)，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，搞好新產(chǎn)品的開發(fā)；同時(shí)圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實(shí)、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學(xué)生消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。
作者單位：西安工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院
參考文獻(xiàn)
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筆者認(rèn)為2007年OTC市場主要有以下特點(diǎn)
·OTC市場持續(xù)擴(kuò)大，品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長。各個(gè)品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長。
·政策監(jiān)管力度加大，市場凈化。國家藥品分類管理、專柜銷售的規(guī)范、GSP和GMP的創(chuàng)新認(rèn)證、虛假廣告查處力度的加強(qiáng)，都體現(xiàn)了這一特點(diǎn)。
·市場份額擴(kuò)大。由于處方藥在第一終端市場的一品兩規(guī)和招標(biāo)制、二票三票制的限制，將有更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向OTC市場。
二、品牌藥目前市場環(huán)境下有利和不利的條件分析
有利的條件是：市場容量和份額擴(kuò)大；品牌產(chǎn)品重新被消費(fèi)者青睞；監(jiān)管政策趨嚴(yán)對真正想在OTC市場耕耘的企業(yè)是利好。
不利條件是：培養(yǎng)品牌OTC產(chǎn)品的成本越來越高；進(jìn)入OTC市場的企業(yè)越來越多；大終端商和大渠道商針對品牌藥的攔截還會進(jìn)一步加強(qiáng)。
三、品牌OTC企業(yè)在OTC終端和渠道攔截的原因
·一是終端連鎖藥店的門店數(shù)量和銷售規(guī)模越來越大，贏利模式發(fā)生了變化，具備了向品牌產(chǎn)品要價(jià)的條件。
·二是品牌藥被渠道和終端當(dāng)成吸引客流的產(chǎn)品，價(jià)格體系一路走低，價(jià)值鏈縮短，而廠商各自的利益卻在增加。
·三是品牌藥的價(jià)格體系設(shè)置不當(dāng)，沒有照顧渠道終端各自的利益，對各級價(jià)差體系維護(hù)不力。
·四是品牌藥自身品牌培育、公關(guān)、公益、傳播、品質(zhì)提升等工作還不夠好，真正的品牌藥是不可取代的。
四、OTC品牌藥該如何面對目前的市場變化？
·轉(zhuǎn)變觀念，正確面對，積極應(yīng)對，抱怨和等待于事無補(bǔ)，只能正視現(xiàn)實(shí)，先人一步或者半步采取措施。成立危機(jī)公關(guān)和談判小組，拿出應(yīng)對基金，做出幾套應(yīng)對方案。
·重視消費(fèi)者利益，在消費(fèi)者心目中做大做強(qiáng)自己的品牌：品牌是不可取代的，品牌是不可戰(zhàn)勝的。從產(chǎn)品價(jià)值鏈的角度來看，價(jià)值最大的始終是產(chǎn)品和沉淀在產(chǎn)品上的品牌價(jià)值。產(chǎn)品做好了，品牌強(qiáng)大了，就具備了通過消費(fèi)者－終端－渠道的倒逼源動力，這就是品牌渠動力。
·強(qiáng)力維護(hù)好價(jià)格體系和管理好市場容量：保持渠道和終端各級商業(yè)合理的價(jià)差體系，保證價(jià)格體系不倒掛。這樣渠道和終端都有前可賺，自己就原意經(jīng)銷和銷售你的產(chǎn)品。
·實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，以獨(dú)家產(chǎn)品應(yīng)對渠道利益的重新劃分。產(chǎn)品是價(jià)值鏈上各方實(shí)現(xiàn)利益的載體，產(chǎn)品力才是最根本的競爭力。獨(dú)家產(chǎn)品、專利產(chǎn)品一定會受到保護(hù)，二是沒人和你價(jià)格競爭。渠道利益自然也就有保證。非獨(dú)家的所謂“品牌產(chǎn)品”總會被替代者攪局而導(dǎo)致蛋糕被且分。
·真正重視渠道成員的利益訴求－為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)行整體合作和戰(zhàn)略合作。
五、2008年OTC市場將新的動向，企業(yè)應(yīng)該如何面對？
新動向之一：進(jìn)入OTC市場的中外企業(yè)增多，廣告競爭加劇。比如河北以嶺藥業(yè)等開始進(jìn)入了OTC市場，面對的方法是更加理性、從調(diào)研、廣告運(yùn)作、線下終端推廣策略都要密切策劃于到位執(zhí)行。僅憑廣告打開市場已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。
新動向之二：終端零售價(jià)格體系提升和維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定將成為普遍趨勢，很多企業(yè)將采取商務(wù)和終端推廣隊(duì)伍分開管理，以加強(qiáng)終端推廣工作力度。
新動向之三是：生產(chǎn)商和零售商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合趨勢加強(qiáng)，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢和首選。企業(yè)做終端效率遞減，但不做終端更會使你在價(jià)格體系、終端形象、陳列等個(gè)方面被邊緣化。因此必須堅(jiān)持做新型終端。
六、在目前的市場環(huán)境下，怎樣實(shí)施品牌戰(zhàn)略？
筆者認(rèn)為應(yīng)該品質(zhì)保證、品牌傳播、終端推廣三位一體，共同努力實(shí)施自己的品牌戰(zhàn)略：
第一：更加堅(jiān)定的堅(jiān)持高品質(zhì)、高質(zhì)量、高療效，在劣藥橫行的今天，品牌藥的優(yōu)質(zhì)高價(jià)已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可。堅(jiān)信和實(shí)踐“品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)”之一理念。
關(guān)鍵詞：市場營銷計(jì)劃 市場目標(biāo) 廣告 促銷
Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.
Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion
BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.
1.destination and segment of the market to be targeted
The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.
Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .
2.UK departure airport
Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.
3.Accommodation
Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.
4.Advertising and Promotions
In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）
Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.
5.Trade Launch activity
Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.
一、市場營銷理論和管理的演化
市場營銷從理論研究的角度來講，市場營銷的相關(guān)理論研究可以追溯到上個(gè)世紀(jì)初，整體的理論研究發(fā)展經(jīng)歷了將近百年的發(fā)展歷史。
（一）第一階段。19世紀(jì)末期至20世紀(jì)30年代，這個(gè)時(shí)期是市場營銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期的市場營銷學(xué)發(fā)展中，市場營銷學(xué)的相關(guān)理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認(rèn)識多半是從管理經(jīng)驗(yàn)中得來，對于營銷理論的應(yīng)用還比較少。
（二）第二階段。第二階段的市場營銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時(shí)間，在這段時(shí)間里，市場營銷理論開始真正建立并發(fā)展起來，二戰(zhàn)時(shí)期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關(guān)理論研究比較有局限性，無論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領(lǐng)域都受到一定的局限和影響。這一時(shí)期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經(jīng)開始了解并試著在管理工作中應(yīng)用相關(guān)的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。
（三）第三階段。第三階段的市場營銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，市場營銷的理論發(fā)展開始進(jìn)入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時(shí)期的市場營銷理論中，提出了以消費(fèi)者為中心的市場營銷概念，這個(gè)概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構(gòu)成，消費(fèi)者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買行為，因此，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識和認(rèn)知能力，是需要市場營銷人員進(jìn)行推廣的，因此，在這個(gè)過程中，市場營銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程，消費(fèi)者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個(gè)重要表現(xiàn)，對于市場營銷的整體理論發(fā)展來說，這種營銷思想和目標(biāo)的轉(zhuǎn)變 是營銷理論發(fā)展的一大進(jìn)步。在這一時(shí)期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)理論，將自己在營銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗(yàn)和市場營銷相關(guān)的理論相結(jié)合，通過自己的經(jīng)驗(yàn)來豐富營銷理論的建設(shè)。
（四）第四階段。第四階段的市場營銷理論發(fā)展，是從20世紀(jì)70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發(fā)展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是對于整體的世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場營銷理論在這一時(shí)期的發(fā)展也進(jìn)入了一個(gè)完善階段。
二、市場營銷觀念的演化
（一）從片面封閉市場觀到全面開放市場觀.在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進(jìn)行交換的場地，同時(shí)也包含交換關(guān)系、供求水平等;是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷等;是集中市場也是分散市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，全面、開放的市場觀轉(zhuǎn)變了以往在時(shí)間和空間上的限制，加深了對市場功能的認(rèn)識水平。在拓展市場的過程中，應(yīng)該擴(kuò)大市場的區(qū)域，提高交換活動的數(shù)量，強(qiáng)化交換網(wǎng)絡(luò)和交換關(guān)系，與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相適應(yīng)，滿足消費(fèi)需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)該重視提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢，提高品牌形象和生產(chǎn)過程，通過發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，提供完善的售后服務(wù)，將開發(fā)市場、管理生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)境進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠提高自身經(jīng)營水平，。對市場的時(shí)機(jī)進(jìn)行敏銳把握，提高自身應(yīng)變水平。在傳統(tǒng)消費(fèi)過程中，很容易限制傳播信息的時(shí)間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導(dǎo)致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統(tǒng)，對市場信息進(jìn)行利用，進(jìn)行自主決策和預(yù)測，提高合作過程中的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)和競爭對手之間的合作，共同對新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營銷活動的重要目標(biāo)，主要包含對市場、產(chǎn)品、技術(shù)和組織等方面的創(chuàng)新。通過多個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行合作，在面向消費(fèi)市場之后，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢的互補(bǔ)，適應(yīng)市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項(xiàng)目完成之后，突破地理位置限制，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨(dú)競爭，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。
（二）從靜態(tài)需求觀到動態(tài)需求觀.在動態(tài)消費(fèi)觀中，應(yīng)該重視需求彈性，主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。首先，重視需求價(jià)格的彈性。很多商品，都能夠隨著價(jià)格變化產(chǎn)生需求量的變化;第二，重視需求價(jià)值的彈性。相同的產(chǎn)品，會在不同社會群眾中產(chǎn)生多重價(jià)值，導(dǎo)致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時(shí)期，即使在平時(shí)需求較少的商品，也會具有很大需求;第三，重視需求認(rèn)知的彈性。相同的商品在多種時(shí)期會導(dǎo)致社會群眾認(rèn)知水平的變化，使需求產(chǎn)生變化，認(rèn)知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價(jià)值的認(rèn)知，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會群眾的需要，同時(shí)，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個(gè)是對非價(jià)值的認(rèn)知，例如使用習(xí)慣和使用方式等，能夠產(chǎn)生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關(guān)注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發(fā)功能的彈性。這是指在使用產(chǎn)品的過程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對原有功能進(jìn)行替代，使需求量產(chǎn)生變化;在創(chuàng)新的過程中，對社會和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，使用動態(tài)分析的方式，對市場進(jìn)行分析和認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來的經(jīng)濟(jì)效益。
（三）從適應(yīng)滿足對待需求觀到創(chuàng)造引導(dǎo)對待需求觀。將以往營銷過程中的生產(chǎn)導(dǎo)向不斷向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，提供消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，與社會主義市場的需求相適應(yīng)，明確顧客需求，實(shí)現(xiàn)營銷的功能和任務(wù)。企業(yè)通過營銷策略的實(shí)施，對消費(fèi)潮流進(jìn)行引導(dǎo)，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，在創(chuàng)造產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)生新的生活方式，最終提高企業(yè)的效益水平。企業(yè)作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，不應(yīng)該被動、消極的滿足市場需求，應(yīng)該對顧客的未來需求進(jìn)行預(yù)測，了解潛在要求，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生企業(yè)需求的消費(fèi)觀，建立完善的消費(fèi)方式，開發(fā)新產(chǎn)品，使消費(fèi)層次和質(zhì)量得到提高。在銷售的過程中，應(yīng)該重視和顧客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，增加企業(yè)和顧客之間的實(shí)際距離，但是減少心理距離，將網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上訂貨落到實(shí)處。在進(jìn)行營銷的過程中，應(yīng)該提高其個(gè)性化特征，提高市場的差異性水平，為顧客提供人性化的服務(wù)和銷售，重視其個(gè)體性需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸，避免中間費(fèi)用過大的現(xiàn)象，同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的過程中，能夠降低成本，提高信息優(yōu)勢，重視和中間商進(jìn)行溝通。在一些發(fā)達(dá)國家之中，很多企業(yè)將生產(chǎn)和銷售融為一體，在激烈的市場競爭之中，減少流通成本，為直銷提供技術(shù)支持，提高直銷在銷售中的重要性。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)得到相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行開發(fā)工作，減少開發(fā)過程中的時(shí)間，重視對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。開發(fā)產(chǎn)品的過程也是企業(yè)勞動的過程，具有不確定性因素，因此，應(yīng)該減少開發(fā)周期，重視市場介入水平，避免產(chǎn)生壟斷等現(xiàn)象，提高其時(shí)效性，將風(fēng)險(xiǎn)因素降到最低。在新時(shí)代之中，產(chǎn)品的附加值和技術(shù)值不斷增加，產(chǎn)品在開發(fā)過程中的技術(shù)水平不斷提高，具有新型化和功能化的特征。同時(shí)，隨著社會人口的增加，能源消耗水平提高，因此，應(yīng)該貫徹可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，提高產(chǎn)品的環(huán)保性和節(jié)能性。
