時(shí)間：2023-10-08 15:33:23
序論：在您撰寫(xiě)銷(xiāo)售合同管理程序時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
建設(shè)工程合同標(biāo)的的特殊性決定了其與國(guó)家利益及社會(huì)利益之間的關(guān)系極為密切，法律為建設(shè)工程的實(shí)施設(shè)置了一整套嚴(yán)密的強(qiáng)制性程序。在建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)施的前期階段和準(zhǔn)備階段，發(fā)包人需辦理項(xiàng)目立項(xiàng)及報(bào)建等一系列手續(xù)，獲得相關(guān)的行政許可，以取得一定的民事權(quán)利，否則會(huì)因行為能力的缺失而對(duì)合同的效力造成影響。發(fā)包人所需辦理的前期審批手續(xù)主要指的是獲得立項(xiàng)批準(zhǔn)（設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)）、土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證以及通過(guò)環(huán)境、消防、人防等事項(xiàng)的審核，而且在締結(jié)建設(shè)工程合同之后，建設(shè)工程項(xiàng)目正式實(shí)施之前，建設(shè)單位尚需依法取得施工許可證。
在發(fā)包人需獲得的這些行政許可和民事權(quán)利中，發(fā)包人是否獲得項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)以及依法取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證，與發(fā)包人的締約行為能力具有直接聯(lián)系，如發(fā)包人在締約前未取得這些許可證或民事權(quán)利，將導(dǎo)致建設(shè)工程合同的無(wú)效。需要說(shuō)明的是，發(fā)包人因缺乏相關(guān)的行政許可及民事權(quán)利上的缺失，不僅違反了相關(guān)法律的強(qiáng)制性規(guī)范，使發(fā)包人在締約行為能力上缺乏必備的要件，而且由于對(duì)這種強(qiáng)制性規(guī)范的違反，實(shí)際上使得建設(shè)工程合同的客體處于不合法的狀況，即建設(shè)工程項(xiàng)目屬于通常所稱的違章建筑范圍。因此，這類(lèi)建設(shè)工程合同無(wú)論從發(fā)包人行為能力的標(biāo)準(zhǔn)看，還是從合同標(biāo)的違法性看，均應(yīng)認(rèn)定為無(wú)效合同。
另外，在實(shí)踐中還存在這樣一種情形，即發(fā)包人在締結(jié)建設(shè)工程合同時(shí)未曾依法辦理上述行政許可或取得相關(guān)民事權(quán)利，但是在合同履行過(guò)程中補(bǔ)辦了這些行政許可或取得了相關(guān)的民事權(quán)利，甚至在與承包人發(fā)生糾紛后在訴訟或仲裁過(guò)程中完善了這些手續(xù)，那么此類(lèi)合同的法律效力應(yīng)作何認(rèn)定？依最高人民法院《關(guān)于審理房地產(chǎn)管理法施行前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)案件若干問(wèn)題的解答》，如果在一審訴訟期間補(bǔ)辦了法律規(guī)定的審批手續(xù)，合同應(yīng)認(rèn)定為有效，如未能在一審訴訟期間補(bǔ)辦審批手續(xù)的，則合同無(wú)效。最高人民法院這一司法解釋的學(xué)理依據(jù)在于，法律的強(qiáng)制性規(guī)定實(shí)際上可以分為成立要件、特別生效要件和阻卻生效要件。違反成立要件則合同未能成立，自然不存在效力問(wèn)題。違反特別生效要件者，多為形式要件，可以補(bǔ)正。違反阻卻要件者，則不存在補(bǔ)正的可能。顯然，發(fā)包人補(bǔ)辦行政許可和取得相應(yīng)民事權(quán)利，屬于缺乏特別生效要件可以補(bǔ)正的情形。
二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍外為開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目而簽訂的建設(shè)工程合同
最高人民法院在關(guān)于《合同法》的司法解釋中，并未對(duì)超越經(jīng)營(yíng)范圍的民事行為作出必然無(wú)效的認(rèn)定,但該解釋同時(shí)規(guī)定違反國(guó)家限制經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營(yíng)的除外。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品是與社會(huì)公共利益密切相關(guān)的商品房，國(guó)家必然需要對(duì)這一特殊商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行特別的干預(yù)和監(jiān)督，其具體表現(xiàn)就是通過(guò)立法對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行必要的限制，實(shí)行特別的許可。我國(guó)法律不僅對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的設(shè)立條件和領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照提出明確的要求，而且在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)程序上也作出了一系列的限制，如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者未領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，就意味著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者根本無(wú)法實(shí)施房屋預(yù)售、登記備案、產(chǎn)權(quán)登記等行為，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的目的是不可能實(shí)現(xiàn)的。因此，對(duì)于未依法取得從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的發(fā)包人擅自開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目與承包人簽訂的建設(shè)工程合同應(yīng)為無(wú)效合同。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)合同；管理；規(guī)范
中圖分類(lèi)號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）06-00-01
一、加強(qiáng)制度建設(shè)，規(guī)范合同管理
要做工作，制度先行，是合同管理工作的座右銘，也是企業(yè)合同管理工作能夠得到穩(wěn)步、協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，本人任職以來(lái)一直十分重視合同管理制度的建設(shè)，幾年來(lái)，先后制訂了《東灘煤礦經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定》、《東灘煤礦合同管理暫行規(guī)定實(shí)施細(xì)則》，規(guī)范了從合同管理機(jī)構(gòu)設(shè)置到合同審批、簽訂、履行、終止、歸檔等各項(xiàng)制度，進(jìn)一步明確了礦屬各單位和部門(mén)在管理過(guò)程中的地位和作用。制度規(guī)定，簽訂經(jīng)濟(jì)合同必須有承辦部門(mén)、合同科、財(cái)務(wù)科參加；合同科對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的全部條款綜合把關(guān)，承辦部門(mén)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、履行等條款把關(guān)，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)算方式等條款把關(guān)。在此基礎(chǔ)上本人又起草形成了統(tǒng)一的《東灘煤礦經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定》。結(jié)合工作實(shí)踐，本人又根據(jù)不同種類(lèi)的合同在立項(xiàng)、審批、簽訂、履行方面的具體情況制訂了專(zhuān)門(mén)的單項(xiàng)規(guī)定：先后形成了《建筑工程合同管理規(guī)定》、《修繕修理合同管理規(guī)定》、《購(gòu)銷(xiāo)合同管理規(guī)定》等單項(xiàng)制度；根據(jù)煤炭銷(xiāo)售的實(shí)際情況，本人又對(duì)《煤炭銷(xiāo)售合同管理暫行辦法》重新進(jìn)行了修訂，修訂后的《煤炭銷(xiāo)售合同管理辦法》對(duì)煤質(zhì)科、合同科、財(cái)務(wù)科在管理中的職責(zé)，合同相關(guān)方的資格，銷(xiāo)售人員具備的條件，合同審批與簽訂都作了明確規(guī)定，為煤炭銷(xiāo)售合同的簽訂提供了法律基礎(chǔ)；為支持企業(yè)環(huán)境貫標(biāo)工作，在本人指導(dǎo)下，合同科制訂了符合單位實(shí)際情況的環(huán)境保護(hù)制度。
二、完善管理體系，加強(qiáng)管理監(jiān)督
1.縱向管理系統(tǒng)
縱向管理系統(tǒng)上有經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組，中有經(jīng)濟(jì)合同管理科，下有兼職合同管理員組成。經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)合同立項(xiàng)、審批，并指導(dǎo)檢查合同的簽訂和履行。合同管理科是經(jīng)濟(jì)合同管理的常設(shè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)合同的日常管理工作。兼職合同管理員，是企業(yè)各主要單位和科室配備的專(zhuān)門(mén)辦理合同業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)人員，是聯(lián)系合同管理部門(mén)、業(yè)務(wù)科室的紐帶，在合同的簽訂和履行中起著重要的作用。
2.橫向監(jiān)督系統(tǒng)
橫向監(jiān)督系統(tǒng)有合同科、財(cái)務(wù)科、紀(jì)委、審計(jì)科等部門(mén)組成。簽訂經(jīng)濟(jì)合同必須有合同科和財(cái)務(wù)科參加；在工作中，根據(jù)合同的種類(lèi)不同有不同的承辦部門(mén)和使用單位，會(huì)同上述部門(mén)共同參與合同的簽訂。對(duì)于數(shù)額大或社會(huì)影響較大的合同還應(yīng)邀請(qǐng)審計(jì)、紀(jì)委等部門(mén)參加。合同科對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的全部條款綜合把關(guān)，承辦部門(mén)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的質(zhì)量，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，履行方式等條款把關(guān)，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)算方式，付款方式等條款把關(guān)，審計(jì)、紀(jì)委檢查監(jiān)督合同的簽訂和履行。
縱向管理使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策得以順利地貫徹實(shí)施，并能將實(shí)施過(guò)程中的信息及時(shí)反饋，既保證了決策的客觀性，又提高了工作效率。橫向管理則使合同會(huì)簽部門(mén)共同參與、互相監(jiān)督、協(xié)調(diào)一致、各負(fù)其責(zé)，形成了有效的監(jiān)督管理機(jī)制?？v向管理和橫向管理互相交織，相輔相成，既避免了個(gè)別單位權(quán)力過(guò)于集中和合同承辦過(guò)程中的推諉、扯皮現(xiàn)象，又保證了合同立項(xiàng)、審批、簽訂、履行、驗(yàn)收、終止過(guò)程有條不紊、高效運(yùn)作。
三、制定規(guī)范程序，提高工作效率
1.立項(xiàng)程序
礦屬各單位如需簽訂合同，均需以書(shū)面報(bào)告形式說(shuō)明合同標(biāo)的的基本情況及數(shù)量、價(jià)款等，上報(bào)礦分管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)礦分管領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組審核研究，決定取舍，如認(rèn)定項(xiàng)目合理，則由礦分管領(lǐng)導(dǎo)簽字簡(jiǎn)要闡明礦合同管理小組的意見(jiàn)進(jìn)入下一程序。合同標(biāo)的列入集團(tuán)公司批準(zhǔn)的各項(xiàng)計(jì)劃的，以集團(tuán)公司批準(zhǔn)的各項(xiàng)計(jì)劃作為立項(xiàng)依據(jù)。
2.調(diào)研程序
項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組審批同意后，對(duì)于金額較大、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格市場(chǎng)情況不明的，經(jīng)匯報(bào)請(qǐng)示礦分管領(lǐng)導(dǎo)同意后，由合同科招集有關(guān)部門(mén)本著“同等產(chǎn)品比質(zhì)量、同等質(zhì)量比價(jià)格、同等價(jià)格比信譽(yù)”的原則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣范調(diào)研，確定供應(yīng)商。
3.審批程序
上述工作完成后，根據(jù)合同的性質(zhì)和礦領(lǐng)導(dǎo)的要求，填寫(xiě)《經(jīng)濟(jì)合同審批表》，上報(bào)合同主管部門(mén)審查，無(wú)異議的，上報(bào)礦分管領(lǐng)導(dǎo)，明確簽署意見(jiàn)后，再返回合同主管部門(mén)，進(jìn)入會(huì)簽程序。
4.會(huì)簽程序
合同科接到礦領(lǐng)導(dǎo)簽字同意的《經(jīng)濟(jì)合同簽訂審批表》后，便進(jìn)入合同管理的中心程序。會(huì)簽合同由合同科召集承辦部門(mén)、財(cái)務(wù)科參加，與合同標(biāo)的有利害關(guān)系的部門(mén)應(yīng)合同科的要求也應(yīng)參加，重大合同還應(yīng)邀請(qǐng)礦審計(jì)部門(mén)、監(jiān)察部門(mén)或集團(tuán)公司合同管理部門(mén)參加，上述部門(mén)密切合作，一致對(duì)外，對(duì)合同標(biāo)的的數(shù)量、價(jià)款、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求、付款方式等逐一談判落實(shí)，與對(duì)方形成初步意見(jiàn)后，填寫(xiě)《經(jīng)濟(jì)合同簽約單》，向礦領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)同意，合同部門(mén)蓋章后，合同生效。
5.驗(yàn)收程序
合同簽定后，由承辦部門(mén)和對(duì)方根據(jù)合同所訂立的原則，具體協(xié)商履行合同，合同主管部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、審計(jì)部門(mén)、上級(jí)主管部門(mén)可隨時(shí)監(jiān)督檢查、提出問(wèn)題，承辦部門(mén)和對(duì)方應(yīng)負(fù)責(zé)解釋?zhuān)⒓皶r(shí)解決解釋不了的問(wèn)題，履行完畢后，由參加訂立合同的部門(mén)全面驗(yàn)收，填寫(xiě)《驗(yàn)收單》，及時(shí)終止結(jié)算合同。
6.終止程序
合同規(guī)定的對(duì)方義務(wù)全面履行完畢，礦屬有關(guān)單位驗(yàn)收合格后，對(duì)方持合同、驗(yàn)收單等有關(guān)資料到合同科辦理終止手續(xù)，填寫(xiě)經(jīng)濟(jì)合同終止報(bào)告單，到財(cái)務(wù)部門(mén)辦理結(jié)算手續(xù)，合同終止。
7.歸檔程序
上期筆者介紹了關(guān)于銷(xiāo)售-收款業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的部分措施，如組織牽制法、利益沖突回避法，員工自律聲明、員工行為守則、銷(xiāo)售人員工作日志，本期將和讀者繼續(xù)探討其他在企業(yè)中切實(shí)可行的措施。
上期以及本文將要列出的預(yù)防銷(xiāo)售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的管理措施只是一部分。筆者相信國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)另外還有更多更好的預(yù)防措施。但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，各種方法和措施中沒(méi)有哪個(gè)方法是絕對(duì)有效的，各個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)自身的實(shí)際情況配伍使用。
建立客戶信用評(píng)估和控制機(jī)制
在簽訂銷(xiāo)售合同以及辦理銷(xiāo)售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評(píng)估。過(guò)去由于企業(yè)對(duì)客戶信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷(xiāo)售收款埋下了巨大的隱患。一些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動(dòng)的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評(píng)估控制程序并建立了獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)的信用管理部。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷(xiāo)售合同前，必須事先經(jīng)過(guò)信用管理部門(mén)的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷(xiāo)售部門(mén)提出的賒銷(xiāo)額度，事先也必須獲得信用管理部門(mén)的審核并經(jīng)過(guò)主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請(qǐng)前，必須經(jīng)過(guò)信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷(xiāo)限額之內(nèi)。信用管理部門(mén)有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過(guò)去的付款情況拒絕批準(zhǔn)銷(xiāo)售發(fā)貨申請(qǐng)。
實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)。鑒于客戶信用評(píng)估和控制是預(yù)防壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)的管理領(lǐng)域，國(guó)際與國(guó)內(nèi)已經(jīng)成立了眾多的信用管理公司幫助企業(yè)控制信用風(fēng)險(xiǎn)。一些專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)公司也推出了信用保險(xiǎn)產(chǎn)品。
筆者在過(guò)去介紹保險(xiǎn)與內(nèi)控的關(guān)系時(shí)，預(yù)防銷(xiāo)售－收款循環(huán)業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)也同樣離不開(kāi)保險(xiǎn)。目前與此最直接的相關(guān)保險(xiǎn)有三個(gè)：雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)(包括產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品召回保險(xiǎn))。
有關(guān)雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)在預(yù)防企業(yè)雇員舞弊活動(dòng)中的作用已經(jīng)做過(guò)介紹，這里不再重復(fù)。本文將主要介紹信用保險(xiǎn)和產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)。所謂信用保險(xiǎn)就是企業(yè)為防范因賒銷(xiāo)方式造成到期應(yīng)收賬款未能收回所造成的損失向保險(xiǎn)公司投保，一旦損失產(chǎn)生，由保險(xiǎn)公司根據(jù)事先約定的條件承擔(dān)賠償責(zé)任。在這里保險(xiǎn)合同中將會(huì)對(duì)有關(guān)信用管理和損失索賠的依據(jù)提出嚴(yán)密的規(guī)定。例如，有關(guān)潛在客戶的資信調(diào)查和賒銷(xiāo)額度確定，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)規(guī)定，壞賬發(fā)生后的追償權(quán)轉(zhuǎn)移等，都需要逐項(xiàng)明確。購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)的企業(yè)，在開(kāi)發(fā)新客戶并決定授信額度前也需要得到保險(xiǎn)公司的核準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司將利用其積累的龐大的客戶信用資料為企業(yè)提供相關(guān)信息。如果企業(yè)想在發(fā)生損失事故后順利得到保險(xiǎn)公司的賠償，則事先必須對(duì)信用管理和應(yīng)收賬款管理制訂具體的管理程序，并收集各種相關(guān)的有效證據(jù)。保險(xiǎn)公司也將對(duì)企業(yè)的相關(guān)管理活動(dòng)以及提交的各種資料進(jìn)行審核。這樣等于引進(jìn)了一個(gè)嚴(yán)格的第三方對(duì)企業(yè)的信用管理進(jìn)行監(jiān)督。
產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)則是企業(yè)銷(xiāo)售的商品由于質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致使用者受到人身傷害或其他經(jīng)濟(jì)損失后，由保險(xiǎn)公司提供損失賠償。其他產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)還包括產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)、產(chǎn)品召回保險(xiǎn)也屬于這類(lèi)保險(xiǎn)。由于發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量事故或造成使用者的人身傷亡事故后，如果企業(yè)向保險(xiǎn)公司提出索賠申請(qǐng)時(shí)都需要提供相應(yīng)的證據(jù)記錄。因此保險(xiǎn)公司在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也無(wú)形中對(duì)企業(yè)起到了一個(gè)外部監(jiān)督的作用。筆者認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)信用保險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等是預(yù)防銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要手段。
建立集中銷(xiāo)售模式
對(duì)于許多終端消費(fèi)品的制造商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售外包其實(shí)也是一個(gè)預(yù)防舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。事先選擇好資信良好的銷(xiāo)售公司或者專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)的銷(xiāo)售管理隊(duì)伍。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)將主要集中在市場(chǎng)推廣和客戶管理(或者叫渠道管理)方面。市場(chǎng)推廣包括產(chǎn)品廣告宣傳策劃和產(chǎn)品會(huì)。客戶管理則包括客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整等。一些企業(yè)甚至將售后服務(wù)也實(shí)行外包。例如一些電子通訊類(lèi)產(chǎn)品的制造商和汽車(chē)制造商通常將售后維修服務(wù)實(shí)行外包。另外還有一些國(guó)際性的產(chǎn)品制造商，通常會(huì)將各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售集中交給自己成立的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
集中銷(xiāo)售的好處非常明顯，可以使生產(chǎn)企業(yè)集中精力做好產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量而無(wú)須考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題。集中銷(xiāo)售除了可以大大降低分散銷(xiāo)售的成本外，還可以提高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售水平。這里還有一個(gè)額外好處，就是可以降低生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。日本的生產(chǎn)制造商很多采用這種銷(xiāo)售模式。集中銷(xiāo)售對(duì)于大型集團(tuán)公司應(yīng)該是一種比較好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的解決辦法。
利用網(wǎng)上銷(xiāo)售
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)成為許多產(chǎn)品制造商的重要銷(xiāo)售方式。戴爾的直銷(xiāo)模式是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售的典范。筆者曾經(jīng)多次通過(guò)戴爾的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)其電腦產(chǎn)品。這種直銷(xiāo)模式由于不通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以有效降低其銷(xiāo)售成本，同時(shí)也避免了許多來(lái)自和經(jīng)銷(xiāo)商的、在業(yè)務(wù)過(guò)程中的許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)，包括銷(xiāo)售過(guò)程中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也同樣存在其他的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或者缺陷，這里包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)以及增加維護(hù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的成本支出等。但是，在信息社會(huì)不斷發(fā)達(dá)完善的今天，利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售肯定將成為制造行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要模式。筆者預(yù)測(cè)，預(yù)防和規(guī)避目前存在于傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)的最終方案也許就來(lái)自于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。
提升品質(zhì)和技術(shù)含量
根據(jù)筆者研究發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生的許多舞弊行為其根源通常來(lái)自產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或者技術(shù)含量太低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在不同的市場(chǎng)條件下，其發(fā)生舞弊風(fēng)險(xiǎn)的程度和預(yù)防舞弊行為的難度是截然不同的。當(dāng)一個(gè)企業(yè)處于賣(mài)方市場(chǎng)的條件下向客戶提供商品時(shí)，企業(yè)可以利用其強(qiáng)勢(shì)地位在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)上處于主動(dòng)位。比如采用款到發(fā)貨，就可以避免一系列的收款風(fēng)險(xiǎn)；由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，發(fā)生質(zhì)量事故的幾率小，由此引發(fā)的質(zhì)量事故處理中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)就可以大幅度下降。因此，提高產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，是從根本上規(guī)避企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。
此外，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會(huì)使銷(xiāo)售方式發(fā)生變化，從而引起風(fēng)險(xiǎn)程度的變化。例如，某企業(yè)生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)缸體，由于缸體是一種長(zhǎng)期使用的大部件，通常只能批量銷(xiāo)售給發(fā)動(dòng)機(jī)總裝廠，幾乎沒(méi)有零售市場(chǎng)，其銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制就比較容易。企業(yè)只需要簡(jiǎn)單嚴(yán)密地關(guān)注和控制好和大型發(fā)動(dòng)機(jī)廠的交易就行了，舞弊風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率就小。反之，如果一家生產(chǎn)轉(zhuǎn)向機(jī)的企業(yè)，由于轉(zhuǎn)向機(jī)的部分部件屬于易損件，所以轉(zhuǎn)向機(jī)除了批量賣(mài)給汽車(chē)
廠外，還可以將部分部件通過(guò)零售市場(chǎng)出售。這就要求企業(yè)不但要關(guān)注主機(jī)廠，也要關(guān)注零售市場(chǎng)。銷(xiāo)售難度和風(fēng)險(xiǎn)將大幅度上升。
建立舞弊案件舉報(bào)制度
為了預(yù)防各種舞弊行為的產(chǎn)生，企業(yè)也會(huì)建立特別的舞弊案件舉報(bào)處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門(mén)會(huì)設(shè)立一個(gè)舞弊案件舉報(bào)中心，接受來(lái)自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位和人員的舉報(bào)。這里包括來(lái)自客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。有關(guān)舞弊案件的舉報(bào)應(yīng)當(dāng)制訂程序予以規(guī)定，這里就不再贅述。
建立客戶訪問(wèn)和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度
作為控制和預(yù)防銷(xiāo)售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制訂內(nèi)控和內(nèi)審人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)的制度。企業(yè)除了高層領(lǐng)導(dǎo)，如總經(jīng)理、主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)要定期或不定期地訪問(wèn)供應(yīng)商外，內(nèi)控人員或者內(nèi)部審計(jì)人員也應(yīng)當(dāng)在檢查審計(jì)過(guò)程中，對(duì)被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問(wèn)。內(nèi)控人員訪問(wèn)客戶可以直接了解客戶對(duì)被審計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對(duì)公司客戶服務(wù)水平的反饋意見(jiàn)。
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，客戶對(duì)內(nèi)控人員的訪問(wèn)一般還是持歡迎的態(tài)度。內(nèi)控人員在訪問(wèn)客戶過(guò)程中，可以從另外一個(gè)方面核實(shí)驗(yàn)證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的管理情況并對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督和威懾作用。自然也可以對(duì)銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生預(yù)防作用。除了內(nèi)控或內(nèi)審人員訪問(wèn)客戶外，企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶定期進(jìn)行對(duì)賬。通過(guò)客戶對(duì)賬，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方之間的未達(dá)賬項(xiàng)和存在的問(wèn)題。這對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員也是一種有效的監(jiān)督。
客戶寄存庫(kù)盤(pán)點(diǎn)
在制造行業(yè)中，一些生產(chǎn)中間產(chǎn)品的企業(yè)為了滿足大客戶(或者叫主機(jī)廠)的生產(chǎn)要求，除了墊付賒銷(xiāo)款外，通常還要根據(jù)其規(guī)定，在大客戶的庫(kù)房?jī)?nèi)(簡(jiǎn)稱寄存庫(kù))預(yù)先存放其需要的產(chǎn)品。這些放在寄存庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品名義上并沒(méi)有真正賣(mài)給客戶，產(chǎn)權(quán)也歸企業(yè)所有。但是大客戶可以根據(jù)其生產(chǎn)安排隨時(shí)到寄存庫(kù)提取產(chǎn)品，通常只有等這些產(chǎn)品被裝配到大客戶的產(chǎn)品上以后，銷(xiāo)售才算實(shí)現(xiàn)。這種做法一方面可以看成是企業(yè)服務(wù)意識(shí)的提高，另一方面也是大客戶占用企業(yè)資金的特殊方法。
由于這些寄存庫(kù)中的物品產(chǎn)權(quán)還屬于企業(yè)，通常容易發(fā)生貨物短缺情況。這些貨物短缺的原因多種多樣，這里包括但不限于客戶倉(cāng)庫(kù)管理水平差，記錄不完整或錄入電腦不及時(shí)，或者寄存庫(kù)管理者自己有盜竊舞弊行為(因?yàn)榧拇鎺?kù)商品并沒(méi)有完全進(jìn)入客戶的存貨中)，當(dāng)然也包括企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員自身的舞弊行為或?yàn)^職行為等原因。
因此，企業(yè)除了應(yīng)當(dāng)對(duì)自己廠區(qū)的存貨進(jìn)行嚴(yán)格控制外，更應(yīng)當(dāng)注意控制臨時(shí)寄存在大客戶倉(cāng)庫(kù)中的存貨。其中一方面要爭(zhēng)取和大客戶簽訂嚴(yán)格的寄存商品管理協(xié)議，明確雙方的管理職責(zé)和貨物進(jìn)出調(diào)換授權(quán)審批權(quán)限；另一方面則應(yīng)當(dāng)定期或不定期派人對(duì)寄存庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物盤(pán)點(diǎn)。有條件的企業(yè)還應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同簽訂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員不得調(diào)動(dòng)寄存庫(kù)商品。寄存庫(kù)商品統(tǒng)一由物流部業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)調(diào)度。但有關(guān)寄存庫(kù)的商品信息應(yīng)當(dāng)及時(shí)通報(bào)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員。及時(shí)盤(pán)點(diǎn)寄存庫(kù)產(chǎn)品以及規(guī)定由物流部人員負(fù)責(zé)管理這些商品是預(yù)防銷(xiāo)售人員進(jìn)行舞弊活動(dòng)的有效措施。
嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策
產(chǎn)品銷(xiāo)售后的三包政策也是銷(xiāo)售一收款循環(huán)中的一個(gè)分支環(huán)節(jié)。企業(yè)執(zhí)行三包政策一方面可以顯示企業(yè)的服務(wù)精神，但另一方面必然會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)管理風(fēng)險(xiǎn)，這其中也包括舞弊風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對(duì)退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定。原則上只有質(zhì)量工程師才能對(duì)客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定。如果實(shí)行三包退貨政策的企業(yè)同時(shí)又購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)，為滿足保險(xiǎn)索賠的要求，必須對(duì)客戶的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行嚴(yán)密的鑒定，這樣一方面可以避免客戶的惡意退貨，另一方面則可以預(yù)防銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動(dòng)。
制訂嚴(yán)格的銷(xiāo)售收款政策
收取銷(xiāo)售貨款是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的另一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保證銷(xiāo)售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。為此企業(yè)應(yīng)當(dāng)事先就制訂出一套詳細(xì)的應(yīng)收賬款收款程序和現(xiàn)金、有價(jià)證券(商業(yè)匯票和銀行匯票)管理程序。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。有條件的企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷(xiāo)售貨款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制訂程序要求客戶或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷(xiāo)售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為，并保證貨款安全到賬的各項(xiàng)具體規(guī)定必須得到嚴(yán)格的執(zhí)行。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷(xiāo)售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查。對(duì)于有現(xiàn)金收入的企業(yè)，可以考慮購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金保險(xiǎn)。
其他各種管理體系的完備
除了以上介紹的各種預(yù)防銷(xiāo)售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的政策措施外，其實(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的措施就是制訂嚴(yán)密的業(yè)務(wù)處理程序或政策規(guī)定。和預(yù)防采購(gòu)舞弊風(fēng)險(xiǎn)一樣，企業(yè)制訂的許多程序和政策一開(kāi)始的目標(biāo)可能只是為了解決控制成本、提高效率的問(wèn)題。但是，在實(shí)際運(yùn)用這些管理程序時(shí)，只要對(duì)這些程序或政策稍加修改調(diào)整就可以起到預(yù)防潛在舞弊風(fēng)險(xiǎn)的作用。
關(guān)鍵詞：合同管理；原因分析；解決途徑
一、合同管理在企業(yè)管理中的地位
1.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)范性要求必須進(jìn)行合同管理
企業(yè)在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過(guò)程中，其管理主要涉及產(chǎn)、供、銷(xiāo)三個(gè)環(huán)節(jié)，而這三個(gè)環(huán)節(jié)都是由合同來(lái)連接的。合同管理的好壞，直接影響企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，因此合同的合規(guī)性與合法性顯得尤為重要。以唐鋼不銹鋼公司2012年的合同業(yè)務(wù)量為例，物料采購(gòu)合同量占32.64%，銷(xiāo)售合同占34.56%，設(shè)備采購(gòu)合同29.65%、其他合同3.15%。
2.法律風(fēng)險(xiǎn)的可控性要求企業(yè)必須加強(qiáng)合同管理
法律風(fēng)險(xiǎn)與其他風(fēng)險(xiǎn)的重要區(qū)別就是法律風(fēng)險(xiǎn)具有可控性。根據(jù)引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)的不同原因，可以將企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)分為外部法律風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)。外部法律風(fēng)險(xiǎn)是由市場(chǎng)、客戶、國(guó)家政策等外部因素引起的，企業(yè)對(duì)其發(fā)生無(wú)能為力，所以，企業(yè)的外部法律風(fēng)險(xiǎn)是不能完全規(guī)避的。然而企業(yè)的內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)，是由企業(yè)自身的原因引發(fā)的，企業(yè)管理對(duì)內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生起到了決定性作用，而且企業(yè)通過(guò)采取措施可以控制其發(fā)生，合同管理作為內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，是引發(fā)企業(yè)內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素，因而通過(guò)加強(qiáng)合同管理，構(gòu)建以合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范為核心的現(xiàn)代管理體系，把合同法律風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)，成為現(xiàn)代企業(yè)規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。
二、企業(yè)合同管理中存在的問(wèn)題
1.合同管理制度不健全
合同管理制度應(yīng)該包括合同管理組織機(jī)構(gòu)及其職責(zé)分工、合同簽訂和合法性審查、法人授權(quán)委托辦法、合同專(zhuān)用章管理辦法、合同履行及合同爭(zhēng)議處理、合同檔案管理，合同管理人員培訓(xùn)、合同管理監(jiān)督考核機(jī)制等方面，但是在企業(yè)合同管理過(guò)程中，合同管理制度不是內(nèi)容欠缺，就是制度形式化，以致不能切實(shí)的執(zhí)行。具體表現(xiàn)為管理職責(zé)不明確、合同管理人員缺乏法律素養(yǎng)、變更協(xié)議不斷增多，系統(tǒng)性的合同管理缺乏，監(jiān)督機(jī)制不完善。
2.合同條款約定不嚴(yán)密
合同執(zhí)行的過(guò)程中難免發(fā)生爭(zhēng)議，一份完整的合同，不僅約定內(nèi)容要全面，而且約定條款必須嚴(yán)密準(zhǔn)確。如：在簽訂合同時(shí)，約定雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，需向簽訂地的人民法院提訟，表面上看去，合同約定了爭(zhēng)議解決條款，但在仔細(xì)閱讀全文后，發(fā)現(xiàn)合同中并沒(méi)有注明合同簽訂地點(diǎn)，導(dǎo)致在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，對(duì)管轄權(quán)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)議。
3.合同糾紛處理不及時(shí)
合同糾紛處理的及時(shí)性是由法律的時(shí)效性決定的。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，合同糾紛是不可避免的。但是在合同糾紛發(fā)生后，企業(yè)對(duì)糾紛不能快速做出反應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)一步加大。如作為債權(quán)人，礙于情面對(duì)債務(wù)人怠于行駛追索權(quán)，也未通過(guò)法律途徑請(qǐng)求公權(quán)力的保護(hù)，錯(cuò)失了調(diào)查取證的良機(jī)，甚至超過(guò)訴訟時(shí)效，喪失勝訴權(quán)，失去了法律最有效的保護(hù)，造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。
三、解決合同管理存在問(wèn)題的主要途徑
1.提高合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
加強(qiáng)宣傳，提高合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。合同管理是一項(xiàng)全員性的工作，涉及到與合同有關(guān)的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)崗位，合同管理本質(zhì)上是一項(xiàng)全崗位、全過(guò)程管理工作，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)出現(xiàn)合同爭(zhēng)議，將使公司陷于訴累境地，這不僅會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)管理，而且可能給企業(yè)造成重大經(jīng)濟(jì)損失，為此必須提高合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，加大宣傳力度，使干部職工樹(shù)立合同風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，維護(hù)企業(yè)合同利益。
2.增加合同培訓(xùn)，提高法律素養(yǎng)
加強(qiáng)合同法律知識(shí)和技能培訓(xùn)，定期對(duì)企業(yè)合同承辦人員和合同審核人員進(jìn)行合同法、招投標(biāo)法等相關(guān)法律法規(guī)、企業(yè)合同管理制度以及典型合同案例的培訓(xùn)，通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，增強(qiáng)合同法律意識(shí)，促使合同管理人員熟知合同管理實(shí)務(wù)中應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握合同管理過(guò)程的技巧，提高合同管理人員的業(yè)務(wù)能力，增強(qiáng)職工的使命感。
3.加強(qiáng)合同檔案的管理
合同檔案的管理并不能簡(jiǎn)單的理解為合同原件管理，它既包括簽約前的有關(guān)招標(biāo)文件，又應(yīng)該包括簽約后的有關(guān)驗(yàn)收單、完工證等。合同檔案的保管在合同管理過(guò)程中是非常重要的，它是合同履行過(guò)程中最原始的證明，更是糾紛解決過(guò)程中最直接最有力的原始憑證。假如企業(yè)丟失了最原始的證據(jù)，那么訴訟中的地位將發(fā)生翻天覆地的變化，從而造成非常被動(dòng)的局面。再者一些合同的內(nèi)容是企業(yè)不愿意公開(kāi)的，而合同內(nèi)容會(huì)涉及到商業(yè)秘密，因此合同管理人員必須對(duì)生效的合同按照類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)整理、歸檔，并在保管期限內(nèi)妥善保管合同檔案。
4.多措并舉解決合同糾紛
在合同糾紛出現(xiàn)后，企業(yè)應(yīng)迅速采取措施防止雙方當(dāng)事人矛盾惡化，并堅(jiān)持自愿平等原則，積極與合同對(duì)方進(jìn)行協(xié)商，針對(duì)合同爭(zhēng)議的內(nèi)容進(jìn)行充分的溝通，互諒互讓?zhuān)ㄟ^(guò)協(xié)商自行解決合同糾紛是合同當(dāng)事人的第一位選擇。在協(xié)商的同時(shí)，企業(yè)要根據(jù)糾紛的性質(zhì)和糾紛的內(nèi)容，積極做好通過(guò)法律途徑解決問(wèn)題的準(zhǔn)備，搜集相關(guān)證據(jù)。在緊急情況下，可以財(cái)產(chǎn)保全提出申請(qǐng)，從而減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。需要注意的是，當(dāng)事人尋求法律保護(hù)是有時(shí)效的，如舉證時(shí)間、上訴時(shí)間等，企業(yè)要嚴(yán)格遵守法律規(guī)定來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，以防范法律風(fēng)險(xiǎn)為準(zhǔn)則而進(jìn)行的合同管理工作，企業(yè)的全體員工必須樹(shù)立了全面、全過(guò)程、全員的風(fēng)險(xiǎn)管理理念，樹(shù)立較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。將合同管理工作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作相結(jié)合，經(jīng)過(guò)層層審核把關(guān)，對(duì)企業(yè)最有益的價(jià)格簽訂銷(xiāo)售合同、買(mǎi)賣(mài)合同，從而降低了經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。并且根據(jù)自己的實(shí)際情況，修改合同管理辦法，使管理程序更加規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，促進(jìn)企業(yè)基礎(chǔ)管理水平的再提升。
作者:姬文雙 單位:唐山不銹鋼有限責(zé)任公司
參考文獻(xiàn)
[1]田振英.論合同檔案管理[J].機(jī)電兵船檔案，2015（，5）：49-51.
一、合同管理的一般流程
合同管理一般經(jīng)過(guò)合同策劃、調(diào)查、初步確定準(zhǔn)合同對(duì)象、談判、擬定合同文本、審核、正式簽署、分送相關(guān)部門(mén)、履行、變更或轉(zhuǎn)讓、終止、糾紛處理、歸檔保管、執(zhí)行情況評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)構(gòu)成?？梢詫⒑贤芾韯澐譃樗膫€(gè)階段：合同準(zhǔn)備階段，包括合同策劃、調(diào)查、初步確定準(zhǔn)合同對(duì)象、談判、擬訂合同文本、審核等程序；合同簽署階段，包括正式簽署合同、將合同分送相關(guān)部門(mén)等程序；合同履行階段，包括合同履行、變更或轉(zhuǎn)讓、終止、處理糾紛等程序；合同履行后管理階段，包括合同歸檔保管、執(zhí)行情況評(píng)價(jià)等程序。合同管理的一般流程如圖1所示。
二、按流程分析的合同管理風(fēng)險(xiǎn)及其控制方法
合同管理風(fēng)險(xiǎn)主要集中顯現(xiàn)在履行階段，但也隱含在整個(gè)合同管理流程中，尤其以合同準(zhǔn)備階段為甚，且是各種因素綜合影響的結(jié)果。因此，分析合同管理風(fēng)險(xiǎn)，可以從合同管理流程入手，也可以從導(dǎo)致合同風(fēng)險(xiǎn)的各種因素切入。企業(yè)在合同管理的每一個(gè)流程中均存在風(fēng)險(xiǎn)。按照合同管理流程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，可將合同風(fēng)險(xiǎn)分為合同準(zhǔn)備階段的風(fēng)險(xiǎn)、合同簽署階段的風(fēng)險(xiǎn)、合同履行階段的風(fēng)險(xiǎn)和合同履行后管理階段的風(fēng)險(xiǎn)。
（一）合同準(zhǔn)備階段的風(fēng)險(xiǎn)
合同準(zhǔn)備階段的風(fēng)險(xiǎn)是指在合同準(zhǔn)備過(guò)程中存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)，包括合同策劃風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)、初步確定準(zhǔn)合同對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)、談判風(fēng)險(xiǎn)、合同文本風(fēng)險(xiǎn)、審核風(fēng)險(xiǎn)等。
合同策劃風(fēng)險(xiǎn)是指在合同策劃階段存在的不能滿足企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在兩方面：一是合同策劃的目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)或者業(yè)務(wù)目標(biāo)不一致；二是故意規(guī)避合同管理的相關(guān)規(guī)定，如將需要招標(biāo)管理或需要較高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)審批的重大合同拆分成標(biāo)的金額較小的若干不重要的合同。對(duì)于合同策劃風(fēng)險(xiǎn)的主要控制方法：一是審核合同策劃目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一致性；二是在合同管理制度中明確規(guī)定不得將需要招標(biāo)管理的重大合同拆分為不重大的合同，并建立相應(yīng)的責(zé)任追究制度。
合同調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)是指在合同調(diào)查過(guò)程中對(duì)被調(diào)查對(duì)象做出不當(dāng)評(píng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)被調(diào)查對(duì)象的履約能力和商業(yè)信譽(yù)給予過(guò)高評(píng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。要控制這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，主要是提高合同調(diào)查人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和責(zé)任心，在充分收集相關(guān)證據(jù)的基礎(chǔ)上做出恰當(dāng)?shù)呐袛?；建立合同?duì)象的商業(yè)信用檔案等。
初步確定準(zhǔn)合同對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)是指準(zhǔn)合同對(duì)象確定不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)為：將不具備履約能力的對(duì)象確定為準(zhǔn)合同對(duì)象；將具有履約能力的對(duì)象排除在準(zhǔn)合同對(duì)象之外。主要防范措施就是實(shí)行準(zhǔn)合同對(duì)象確定的集體決策制度，并實(shí)行責(zé)任追究制度。
合同談判風(fēng)險(xiǎn)是指在合同談判過(guò)程中忽略了重大問(wèn)題或在重大問(wèn)題上做出不當(dāng)讓步的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)談判策略泄密的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：對(duì)合同標(biāo)的、產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)款或酬金的確定方式與支付方式、履約期限和地點(diǎn)及方式、違約責(zé)任的主要類(lèi)型及其承擔(dān)方式、爭(zhēng)議的解決方法和地點(diǎn)等涉及合同內(nèi)容和條款的核心部分，乃至關(guān)鍵細(xì)節(jié)等的忽略或做出了不當(dāng)?shù)淖尣?，可能?dǎo)致企業(yè)權(quán)益受損的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)可能存在的不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和法律法規(guī)要求之事項(xiàng)的忽略?？刂坪贤勁酗L(fēng)險(xiǎn)的主要方法是組建素質(zhì)結(jié)構(gòu)合理的談判團(tuán)隊(duì)，如要求談判團(tuán)隊(duì)中除了有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)當(dāng)有談判經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)、財(cái)會(huì)、審計(jì)、法律等方面的人員參與談判，必要時(shí)還應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)外部專(zhuān)家參與合同的相關(guān)工作；在談判過(guò)程中，談判團(tuán)隊(duì)及時(shí)總結(jié)談判過(guò)程中的得失，研究確定下一步談判的策略等，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧；在整個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)并做好保密工作。
合同文本風(fēng)險(xiǎn)是指合同內(nèi)容和條款不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：合同內(nèi)容和條款可能存在的不合理、不嚴(yán)密、不完整、不明確或表述不當(dāng)，可能導(dǎo)致重大誤解；合同內(nèi)容違反國(guó)家法律法規(guī)或國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等。控制這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是嚴(yán)格執(zhí)行合同審核制度。
合同審核風(fēng)險(xiǎn)是指在合同審核過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或糾正合同不當(dāng)內(nèi)容和條款的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：合同審核人員因?qū)I(yè)素質(zhì)或工作態(tài)度的原因未能發(fā)現(xiàn)合同文本中的內(nèi)容和條款不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)；雖然發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題但未提出恰當(dāng)?shù)男抻喴庖?jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)；合同起草人員沒(méi)有充分考慮合同審核人員提出的改進(jìn)意見(jiàn)或建議，導(dǎo)致合同中的不當(dāng)內(nèi)容和條款未被糾正等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是提高合同審核人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；劃分合同起草人員和審核人員的責(zé)任；制定合同審核操作指南；建立合同審核工作底稿；實(shí)施合同管理責(zé)任追究制度等。
（二）合同簽署階段的風(fēng)險(xiǎn)
合同簽署階段的風(fēng)險(xiǎn)是指在合同簽署階段存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括合同正式簽署風(fēng)險(xiǎn)、合同分送相關(guān)部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)等。
合同正式簽署風(fēng)險(xiǎn)是指正式簽署合同過(guò)程中存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：超越權(quán)限簽訂合同；合同印章管理不當(dāng)，為不符合管理程序的合同加蓋了合同印章；簽署后的合同被篡改等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是：嚴(yán)格劃分各類(lèi)合同的簽署權(quán)限，嚴(yán)禁超越權(quán)限簽署合同；嚴(yán)格合同印章管理，確保只為符合管理程序的合同文本加蓋合同印章；合同必須由雙方當(dāng)事人當(dāng)面簽訂；采取恰當(dāng)措施，防止已簽署的合同被篡改，如在合同各頁(yè)碼之間加蓋騎縫章、使用防偽印記、使用紙質(zhì)合同書(shū)、使用不可編輯的電子文檔格式等方法對(duì)合同內(nèi)容加以控制，防止對(duì)方單方面改動(dòng)合同文書(shū)等。
合同分送相關(guān)部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)是指在合同分送相關(guān)部門(mén)過(guò)程中可能存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：合同被送到了不相關(guān)的部門(mén)；收到合同的相關(guān)部門(mén)沒(méi)有采取妥善措施處理合同；因保管不當(dāng)導(dǎo)致合同泄密等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施是實(shí)施合同簽收制度，并及時(shí)退回與本部門(mén)不相關(guān)的合同；指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)合同的日常保管，并為合同保管提供相應(yīng)的條件；建立合同管理的責(zé)任追究制度等。
（三）合同履行階段的風(fēng)險(xiǎn)
合同履行階段的風(fēng)險(xiǎn)是指在合同履行階段中存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)，包括合同履行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)、合同變更或轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)、合同終止風(fēng)險(xiǎn)、合同糾紛處理不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)等。
合同履行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)是指在合同履行過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為違約風(fēng)險(xiǎn)，即本企業(yè)或?qū)Ψ經(jīng)]有恰當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的義務(wù)?？刂七`約風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是：簽約前認(rèn)真調(diào)查對(duì)方的履約能力和商業(yè)信譽(yù)等情況，盡量只與具有良好履約能力和商業(yè)信譽(yù)的單位簽訂合同；在合同中明確規(guī)定違約責(zé)任；要求對(duì)方為履行合同提供相應(yīng)的擔(dān)保措施；對(duì)合同履行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有違約的可能或違約行為，則采取相應(yīng)措施將合同損失降到最低等。
合同變更或轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)是指在合同變更或轉(zhuǎn)讓過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：應(yīng)當(dāng)變更合同內(nèi)容或條款但未采取相應(yīng)的變更行為；合同變更未經(jīng)相應(yīng)的管理程序，導(dǎo)致合同變更行為不當(dāng)或無(wú)效；合同轉(zhuǎn)讓行為未經(jīng)原合同當(dāng)事人和合同受讓人達(dá)成一致意見(jiàn)，使合同轉(zhuǎn)讓行為無(wú)效；合同轉(zhuǎn)讓未經(jīng)相應(yīng)的管理程序，導(dǎo)致合同轉(zhuǎn)讓行為不當(dāng)或無(wú)效等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是：明確規(guī)定合同變更或轉(zhuǎn)讓需向相關(guān)負(fù)責(zé)人報(bào)告；合同變更或轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容和條款必須與當(dāng)事人協(xié)商一致；變更或轉(zhuǎn)讓后的合同視同新合同，需履行相應(yīng)的合同管理程序等。
合同終止風(fēng)險(xiǎn)是指在辦理合同終止手續(xù)過(guò)程中存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：未達(dá)到終止條件的合同終止；合同終止未辦理相關(guān)的手續(xù)等。控制此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是：明確規(guī)定合同終止的條件以及應(yīng)當(dāng)辦理的相關(guān)手續(xù)；指定專(zhuān)人對(duì)合同終止手續(xù)進(jìn)行復(fù)核等。
合同糾紛處理不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)是指在處理合同糾紛過(guò)程中存在不當(dāng)行為的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要包括：未及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告合同糾紛和擬采取的對(duì)策；未及時(shí)采取有效措施防止糾紛的擴(kuò)大和發(fā)展；未與對(duì)方有效協(xié)商合同糾紛解決辦法，或合同糾紛解決辦法未得到授權(quán)批準(zhǔn)；未收集充分的對(duì)方違約行為的證據(jù)，導(dǎo)致本企業(yè)在糾紛處置過(guò)程中處于舉證不力的地位；未按照合同約定追究對(duì)方的違約責(zé)任等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是明確規(guī)定合同糾紛的處置辦法；明確各類(lèi)人員在合同糾紛處置中的責(zé)任；合同糾紛處置方案應(yīng)當(dāng)經(jīng)適當(dāng)管理層的審核批準(zhǔn)等。
（四）合同履行后管理階段的風(fēng)險(xiǎn)
合同履行后管理階段的風(fēng)險(xiǎn)即在合同履行完畢或終止后管理過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，包括合同歸檔保管的風(fēng)險(xiǎn)、執(zhí)行情況評(píng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)等。
合同歸檔保管的風(fēng)險(xiǎn)是指在合同歸檔保管過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要包括合同丟失或泄密；合同被濫用等。控制此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是明確規(guī)定合同管理人員的職責(zé)；規(guī)定合同借閱的審批程序；實(shí)施合同管理的責(zé)任追究制度；對(duì)合同保管情況實(shí)施定期和不定期的檢查等。
合同執(zhí)行情況評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指在合同執(zhí)行情況評(píng)價(jià)中存在的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要包括：未對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；在合同評(píng)價(jià)過(guò)程中未按照規(guī)定兼顧全面和突出重點(diǎn)等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要方法是：制定合同執(zhí)行情況的評(píng)價(jià)制度，建立合同執(zhí)行情況評(píng)價(jià)的操作指南；實(shí)施責(zé)任追究制度等。
三、按導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)主要因素分析的合同管理風(fēng)險(xiǎn)及其控制方法
按照合同當(dāng)事人是否可控分析，導(dǎo)致合同風(fēng)險(xiǎn)的主要因素可分成外部環(huán)境因素、合同對(duì)方的因素、本企業(yè)自身的因素。
（一）外部環(huán)境因素
導(dǎo)致合同風(fēng)險(xiǎn)的外部環(huán)境因素包括宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治、政策、法律、社會(huì)、科技進(jìn)步以及地理環(huán)境、氣候變化、交通事故、自然災(zāi)害等其他不可控因素。企業(yè)在簽訂合同過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)充分考慮這些因素對(duì)合同履行的影響，特別是政治、政策和法律方面的影響。外部環(huán)境因素所導(dǎo)致的合同風(fēng)險(xiǎn)，合同當(dāng)事人均無(wú)法控制，只能合理預(yù)測(cè)，并采取恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避或風(fēng)險(xiǎn)承受。當(dāng)然，在情況允許時(shí)，也可采取風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)措施，如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等。
（二）合同對(duì)方的因素
因合同對(duì)方的原因?qū)е潞贤L(fēng)險(xiǎn)的因素主要包括合同對(duì)方的蓄意欺詐或違約、財(cái)務(wù)狀況不佳、生產(chǎn)能力與技術(shù)水平等。如對(duì)方一開(kāi)始就根本沒(méi)有履行合同的意愿，簽訂合同的目的就是為了欺詐他人；或者在合同履行過(guò)程中借故小題大作，蓄意不履行合同義務(wù)；或者陷入財(cái)務(wù)困境，無(wú)力履行合同義務(wù)；或者因生產(chǎn)能力或技術(shù)水平等方面的原因，無(wú)力履行合同規(guī)定的數(shù)量或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等?？刂七@類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，可采取“事前防范、事中控制、事后補(bǔ)救”的方法。事前防范就是在簽約前全面調(diào)查對(duì)方的簽約動(dòng)機(jī)、履約能力和商業(yè)信譽(yù)等，并做出恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；只與具有良好履約能力和商業(yè)信譽(yù)的單位簽訂合同；只簽訂與對(duì)方履約能力相符合的合同；要求對(duì)方提供履行合同的擔(dān)保等。事中控制就是密切監(jiān)控合同履行過(guò)程，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有違約的可能，或者已有違約行為，立即采取相應(yīng)的對(duì)策，防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大和發(fā)展。事后補(bǔ)救就是在對(duì)方違約后，根據(jù)合同約定追究其違約責(zé)任，甚至采取合同仲裁或訴訟方式等。
（三）本企業(yè)自身的因素
本企業(yè)自身原因?qū)е潞贤L(fēng)險(xiǎn)的主要因素有合同決策、管理水平、操作人員素質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)能力和技術(shù)水平等。合同決策因素主要包括合同策劃、初步確定的準(zhǔn)合同對(duì)象、合同關(guān)鍵內(nèi)容的確定等存在不當(dāng)行為或結(jié)論；管理水平因素主要包括企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定不當(dāng)、與合同管理相關(guān)的職責(zé)分工不當(dāng)、合同管理制度的制定和執(zhí)行存在重大缺陷等；操作人員素質(zhì)因素包括與合同相關(guān)的管理人員缺乏必要的專(zhuān)業(yè)勝任能力和經(jīng)驗(yàn)、對(duì)待工作不嚴(yán)謹(jǐn)、沒(méi)有認(rèn)真執(zhí)行合同管理制度、蓄意規(guī)避合同管理制度、與外部人員合謀欺詐本企業(yè)等；財(cái)務(wù)狀況因素主要是指本企業(yè)因財(cái)務(wù)狀況不佳而無(wú)力償還到期債務(wù)，導(dǎo)致違約；生產(chǎn)能力和技術(shù)水平因素主要是指企業(yè)目前生產(chǎn)能力或技術(shù)水平不能滿足履行合同義務(wù)的要求等?？刂拼祟?lèi)風(fēng)險(xiǎn)的主要策略是風(fēng)險(xiǎn)降低，即建立合同內(nèi)部控制并嚴(yán)格執(zhí)行。
四、合同風(fēng)險(xiǎn)的主要應(yīng)對(duì)策略
企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)降低、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)承受等風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。
（一）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是企業(yè)對(duì)超出風(fēng)險(xiǎn)承受度的合同風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)放棄或者終止與該風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的合同以避免和減輕損失的策略。根據(jù)規(guī)避的程度和方式，可將合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略進(jìn)一步劃分為完全拒絕承擔(dān)、逐步試探承擔(dān)和中途放棄承擔(dān)等三種策略。
完全拒絕承擔(dān)合同風(fēng)險(xiǎn)策略是指通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，企業(yè)直接拒絕承擔(dān)某類(lèi)或某個(gè)合同風(fēng)險(xiǎn)。如通過(guò)對(duì)某企業(yè)進(jìn)行合同調(diào)查和合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，認(rèn)為該企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理混亂、財(cái)務(wù)狀況不佳、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不高、商業(yè)信譽(yù)不好等，合同風(fēng)險(xiǎn)很高，就不能與該企業(yè)簽訂合同。
逐步試探承擔(dān)合同風(fēng)險(xiǎn)策略是指通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，雖然認(rèn)為某種或某個(gè)合同風(fēng)險(xiǎn)很大，但又不宜采取完全拒絕的方式，則宜采取分步實(shí)施策略，規(guī)避部分風(fēng)險(xiǎn)。如通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，認(rèn)為與某公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)風(fēng)險(xiǎn)很高，但該公司提供的產(chǎn)品又是本企業(yè)急需的，則可采取此種合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略，先與其簽訂標(biāo)的金額較小的合同，通過(guò)逐步接觸和合同履行進(jìn)展情況，再逐步增大標(biāo)的金額。
中途放棄承擔(dān)合同風(fēng)險(xiǎn)策略是指因外部環(huán)境發(fā)生變化或?qū)Ψ桨l(fā)生違約行為等，企業(yè)中途終止合同的履行，控制合同風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和發(fā)展。如在合同履行過(guò)程中，因外部環(huán)境發(fā)生重大變化，或者對(duì)方存在違約行為，本企業(yè)繼續(xù)履行合同義務(wù)，將會(huì)造成更大的損失和風(fēng)險(xiǎn)，則宜采取此種策略。
（二）風(fēng)險(xiǎn)降低
風(fēng)險(xiǎn)降低是企業(yè)在權(quán)衡成本效益之后，準(zhǔn)備采取適當(dāng)?shù)暮贤刂拼胧┙档秃贤L(fēng)險(xiǎn)或者減輕合同損失，將合同風(fēng)險(xiǎn)控制在風(fēng)險(xiǎn)承受度之內(nèi)的策略。建立和實(shí)施合同內(nèi)部控制，是降低合同風(fēng)險(xiǎn)的主要方法。
（三）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)
風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)是企業(yè)準(zhǔn)備借助他人力量，采取合同業(yè)務(wù)分包、請(qǐng)專(zhuān)門(mén)擔(dān)保公司擔(dān)保等方式和適當(dāng)?shù)目刂拼胧?，將合同風(fēng)險(xiǎn)控制在風(fēng)險(xiǎn)承受度之內(nèi)的策略。根據(jù)分擔(dān)方式不同，可將合同風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)策略分為合同風(fēng)險(xiǎn)分散、請(qǐng)擔(dān)保公司擔(dān)保等方式。
合同風(fēng)險(xiǎn)分散就是指將一個(gè)標(biāo)的金額大的合同拆分成標(biāo)的金額較小的合同，與不同單位簽訂合同，將風(fēng)險(xiǎn)分散在不同的空間，以減少企業(yè)遭受合同風(fēng)險(xiǎn)損失的程度。如與不同的供貨商簽訂同一種原材料的采購(gòu)合同、與不同的客戶簽訂同一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同等。
請(qǐng)擔(dān)保公司擔(dān)保就是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大、企業(yè)難以控制的合同，請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保，一旦發(fā)生合同風(fēng)險(xiǎn)，則可從擔(dān)保公司獲得一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)合同損失的方式。一般的，對(duì)于涉外、外貿(mào)合同，可請(qǐng)實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的涉外擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 弊端 有效控制 管理
一、應(yīng)收賬款控制的必要性
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來(lái)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要條件。通過(guò)簽訂合同維護(hù)正常的業(yè)務(wù)往來(lái)，建立了債權(quán)和債務(wù)關(guān)系。但是，如果應(yīng)收賬款增長(zhǎng)過(guò)快，將會(huì)影響到該公司的正常運(yùn)作方式。從書(shū)中來(lái)看，雖然應(yīng)收賬款是公司的債務(wù)，但客戶持有資產(chǎn)的控制權(quán)。這就告訴我們?nèi)绻诠芾響?yīng)收賬款方面采取了不適當(dāng)措施的話，就很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。允許應(yīng)收賬款的繼續(xù)擴(kuò)大，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的持續(xù)增加。首先，有企業(yè)虛盈實(shí)虧的狀況。權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，只要商業(yè)上顯示成功，即使有錢(qián)尚未收回，它確認(rèn)的也是其收入的實(shí)質(zhì)性和并且嚴(yán)格執(zhí)行按章征稅的標(biāo)準(zhǔn)；但在實(shí)際操作中，有很多的應(yīng)收款項(xiàng)都是無(wú)法收回的，這就形成了一個(gè)虛假的經(jīng)濟(jì)利益鏈。其次，資金短缺現(xiàn)象。在企業(yè)的流動(dòng)性資金中有一部分被債務(wù)人占用著，使企業(yè)的可用資金相對(duì)減少，同時(shí)由于這種情況也更容易導(dǎo)致企業(yè)資金鏈的惡性循環(huán)。再次，生存危機(jī)。應(yīng)收賬款收回的周期較長(zhǎng)，導(dǎo)致資金流動(dòng)性減弱，從而影響公司資本的可控性變差，進(jìn)而造成公司壞賬使其損失更大。應(yīng)收賬款是公司的收入。完成應(yīng)收賬款這一工作要花多少錢(qián)，所占用時(shí)間的長(zhǎng)短這些都與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)具有非常強(qiáng)的關(guān)系。此外，如果公司的應(yīng)收賬款較多，那么給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也造成了很大的虛假記載，會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)投資性。因此，要求加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的控制是非常必要的。
二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端
1.企業(yè)追求利益第一，導(dǎo)致資金流出。如果一家公司的應(yīng)收賬款很多，那么對(duì)企業(yè)資金的流入將受到很大程度的影響，甚至有可能直接導(dǎo)致金融危機(jī)的發(fā)生?，F(xiàn)在是通過(guò)信貸來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的業(yè)務(wù)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。因此，企業(yè)雖然表面上是產(chǎn)生更多的利潤(rùn)，但在這也使得應(yīng)收賬款的量不斷增加，實(shí)質(zhì)也就沒(méi)有產(chǎn)生真正意義上的業(yè)務(wù)增加。另外，企業(yè)的各種業(yè)務(wù)稅金及相關(guān)費(fèi)用必須提前由其有限的流動(dòng)資金支出，使公司的現(xiàn)金流出速度更快，甚至形成直接流出業(yè)務(wù)。
2.企業(yè)的資金使用效率降低。接受預(yù)定商品的存在使得應(yīng)收賬款周期更長(zhǎng)，客戶通常在不同的時(shí)間預(yù)定不同的商品，其接受支付的時(shí)間也不同。企業(yè)在接到預(yù)訂后將貨物發(fā)送出去，并出具了銷(xiāo)售發(fā)票，但不能立即收回這筆錢(qián)，這是不占銷(xiāo)售收入的。但全年的生產(chǎn)和銷(xiāo)售必將預(yù)付收入稅。由于付款不及時(shí)，這樣使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)受到了很大影響。生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃及其他業(yè)務(wù)一直被屏蔽的實(shí)際情況所影響，從而使公司設(shè)立的效率目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。
3.虛增營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在一般情況下，企業(yè)之間形成了密切相關(guān)的信貸政策。企業(yè)應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款和收入規(guī)模往往呈正相關(guān)。因此，銷(xiāo)售收入賬面上存在大量的應(yīng)收賬款虛增的信息，在一定程度上企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)已被夸大了。給人們?cè)斐杀砻娴奶摷俜睒s景象，其實(shí)公司潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)已增加了。
4.應(yīng)收賬款的管理成本增加。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，商家為了追求高收入和高利潤(rùn)，從而忽略了信用貨幣的時(shí)間價(jià)值。繼續(xù)盲目擴(kuò)大貸款額度，導(dǎo)致成本不斷增加。除了應(yīng)收賬款不能為企業(yè)帶來(lái)任何好處之外，企業(yè)的其他行政成本，按照正常的方式支付。
三、應(yīng)收賬款管理相關(guān)措施
1.建立完善產(chǎn)品銷(xiāo)售合同管理制度。規(guī)范合同的簽訂，履行，變更，注銷(xiāo)，成品庫(kù)存重組（分銷(xiāo)商）和其他管理程序。把產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同分類(lèi)，各相關(guān)部門(mén)分別審查合同的內(nèi)容，時(shí)間，承包程序和合同條款責(zé)任的填寫(xiě)要求等；以及產(chǎn)品測(cè)試，產(chǎn)品銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)程序，合同履約，變更，注銷(xiāo)合同文檔管理等，并對(duì)此提出嚴(yán)格要求。嚴(yán)格按照支付系統(tǒng)的規(guī)則進(jìn)行，為實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)復(fù)蘇奠定基礎(chǔ)。
2.應(yīng)收賬款管理制度。根據(jù)我國(guó)會(huì)計(jì)的相關(guān)準(zhǔn)則，應(yīng)收賬款的管理法規(guī)，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。規(guī)范銷(xiāo)售和債務(wù)管理計(jì)劃的所有方面，以確保銷(xiāo)售、物流、業(yè)務(wù)流程順暢、清晰、可靠的資金流，進(jìn)而保證其資產(chǎn)的安全性。本通知為產(chǎn)品交付提供指導(dǎo)。交付指導(dǎo)中指出，為嚴(yán)格按照要求發(fā)出產(chǎn)品銷(xiāo)售名單和結(jié)算運(yùn)輸成本的頒發(fā)證書(shū)；該法案的通過(guò)，也為發(fā)票管理提出了具體要求：落實(shí)結(jié)算應(yīng)收賬款、存貨逾期對(duì)賬管理、債務(wù)管理、應(yīng)收賬款管理的終身責(zé)任制。分析應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理，應(yīng)收帳款及其他方面的具體規(guī)定。
3.建立客戶營(yíng)銷(xiāo)狀況分析臺(tái)賬。第一類(lèi)客戶：有很好的營(yíng)銷(xiāo)政策，訂購(gòu)咱們的產(chǎn)品和很多的企業(yè)合作是良好的，所有客戶的錢(qián)都可以收回。第二類(lèi)客戶：產(chǎn)品銷(xiāo)售情況一般，不如一類(lèi)客戶，是業(yè)務(wù)伙伴，購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格有可能違約，但客戶的錢(qián)都還可以收回錢(qián)。第三類(lèi)客戶：銷(xiāo)售情況不佳，對(duì)一些死帳客戶的錢(qián)難以收回，死帳客戶主要是指?jìng)鶆?wù)人失蹤、死亡、停產(chǎn)或破產(chǎn)，總之這類(lèi)客戶已經(jīng)很難聯(lián)系到。企業(yè)需根據(jù)不同類(lèi)型的客戶，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類(lèi)管理。
4.建立客戶資信管理臺(tái)賬。登記客戶的詳細(xì)資料。如：地址、電話、注冊(cè)資本、企業(yè)性質(zhì)、上級(jí)主管部門(mén)、法定代表人、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銀行以及銀行的信用評(píng)級(jí)、客戶在歷史發(fā)展過(guò)程中重大的事件變化、公司的全名和其他信息。以評(píng)估客戶的信用，分析最近點(diǎn)從而選擇不同的信貸及結(jié)算方式。
總之，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部控制制度基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售與收款制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款前、中、事后的管理。使用先進(jìn)的管理理念和嚴(yán)格的績(jī)效考核，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制，提高企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)和控制市場(chǎng)的能力，以達(dá)到企業(yè)盡量減少壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)的目的。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄧德軍，羅鳳冠.淺談突發(fā)事件下的企業(yè)財(cái)務(wù)管理[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2008（9）.
關(guān)鍵詞：企業(yè)效能；監(jiān)察
當(dāng)前，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)正處于加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，與之相適應(yīng)的企業(yè)管理制度體系也在不斷的制定完善之中。企業(yè)效能監(jiān)察是一項(xiàng)富有特色的企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督活動(dòng)，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著十分重要的作用，也是目前國(guó)有企業(yè)的監(jiān)察部門(mén)的重要工作方式。
（一）企業(yè)效能監(jiān)察工作的主要對(duì)象是企業(yè)各所屬單位、內(nèi)部部門(mén)、各級(jí)管理者以及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中一個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)流程。
（二）企業(yè)效能監(jiān)察工作要重點(diǎn)檢查有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理者是否遵循合法性、合規(guī)性、合理性、時(shí)限性等四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)履行職責(zé)：
（1）經(jīng)營(yíng)管理者履職行為應(yīng)該是合法授權(quán)行為必須符合國(guó)家法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定并接受監(jiān)督，即所謂合法性；
（2）經(jīng)營(yíng)管理者履職行為要符合相關(guān)管理程序和業(yè)務(wù)流程，即所謂合規(guī)性；
（3）經(jīng)營(yíng)管理者履職行為在職權(quán)范圍內(nèi)的合理量裁應(yīng)該符合成本效益等管理原則，即所謂合理性；
（4）經(jīng)營(yíng)管理者履職行為對(duì)強(qiáng)調(diào)有時(shí)限要求的事項(xiàng)不可以擅自改變時(shí)限，即所謂時(shí)限性。
（三）企業(yè)效能監(jiān)察工作應(yīng)堅(jiān)持的原則包括：全面性原則、客觀性原則、重點(diǎn)性原則、及時(shí)性原則、實(shí)事求是的原則、依法監(jiān)察的原則。
（四）企業(yè)效能監(jiān)察工作的重點(diǎn)主要包括：
（1）企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)法規(guī)和授權(quán)履行職責(zé)的情況；
（2）企業(yè)內(nèi)部各崗位和業(yè)務(wù)流程的工作質(zhì)量和數(shù)量；
（3）對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、管理效率可能產(chǎn)生影響的重點(diǎn)問(wèn)題。
（五）企業(yè)效能監(jiān)察工作方式：主要采取事前監(jiān)察、事中監(jiān)察、事后檢查、專(zhuān)項(xiàng)檢查等方式。
（六）企業(yè)效能監(jiān)察工作程序一般為：首先是確定效能監(jiān)察項(xiàng)目、進(jìn)行效能監(jiān)察立項(xiàng)審批等；第二是制定效能監(jiān)察項(xiàng)目實(shí)施方案、下達(dá)效能監(jiān)察通知等準(zhǔn)備工作；第三是組織實(shí)施具體效能監(jiān)察工作；第四在效能監(jiān)察現(xiàn)場(chǎng)工作初步完成后擬定效能監(jiān)察報(bào)告；第五是提出效能監(jiān)察處理意見(jiàn)和建議；第六是檢查落實(shí)效能監(jiān)察發(fā)現(xiàn)披露有關(guān)問(wèn)題的整改情況；最后是評(píng)審、總結(jié)和效能監(jiān)察資料歸檔等。
（七）下面筆者以某國(guó)有大型煤化工銷(xiāo)售企業(yè)為例，談?wù)勂髽I(yè)效能監(jiān)察的主要內(nèi)容：
（1）圍繞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查管理層有關(guān)人員在日常企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，是否嚴(yán)格遵守國(guó)家法律、法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度；管理層在“三重一大”等決策方面，有無(wú)違反集體決策程序，個(gè)人擅自決定企業(yè)的大額資金運(yùn)作、企業(yè)重大經(jīng)營(yíng)決策、重要人事任免等事項(xiàng)的行為。
（2）圍繞煤炭銷(xiāo)售、油化品銷(xiāo)售開(kāi)展效能監(jiān)察，主要監(jiān)察是否按照企業(yè)制度規(guī)定確定銷(xiāo)售價(jià)格，有無(wú)擅自定價(jià)的問(wèn)題；在貿(mào)易煤銷(xiāo)售過(guò)程中，是否存在關(guān)聯(lián)交易銷(xiāo)售；是否準(zhǔn)確結(jié)算銷(xiāo)售合同收款金額，及時(shí)收回應(yīng)收款項(xiàng)；在電子交易方面是否執(zhí)行企業(yè)的有關(guān)規(guī)定；是否建立電子交易臺(tái)賬并動(dòng)態(tài)更新每筆交易實(shí)際情況以便及時(shí)跟蹤產(chǎn)品發(fā)貨、到貨情況；有無(wú)違反煤質(zhì)管理相關(guān)規(guī)定，是否按照規(guī)定程序執(zhí)行采、制樣及化驗(yàn)流程，是否及時(shí)與港口進(jìn)行結(jié)果比對(duì)，確?；?yàn)結(jié)果準(zhǔn)確、及時(shí)；是否定期檢測(cè)煤質(zhì)偏差并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確保化驗(yàn)結(jié)果偏差在合理范圍內(nèi)。
（3）圍繞設(shè)備管理進(jìn)行效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查固定資產(chǎn)有無(wú)明細(xì)帳，防止國(guó)有資產(chǎn)的流失；是否按照神華集團(tuán)的規(guī)章制度轉(zhuǎn)讓國(guó)有資產(chǎn)，若未按照制度執(zhí)行，是否造成國(guó)有資產(chǎn)流失。
（4）圍繞合同管理進(jìn)行效能監(jiān)察。主要監(jiān)察合同簽訂前是否對(duì)簽約方的資質(zhì)進(jìn)行審查，是否執(zhí)行合同簽訂的審批程序，是否按照合同履行，是否定期對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，以及是否存在未能正確履行合同遭受損失的問(wèn)題。
（5）圍繞資產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理開(kāi)展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查是否按照國(guó)家及上級(jí)的有關(guān)財(cái)政法規(guī)、財(cái)經(jīng)紀(jì)律、財(cái)務(wù)制度、進(jìn)行財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)監(jiān)督；是否按照預(yù)算計(jì)劃，消耗定額和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)成本和支出活動(dòng)進(jìn)行有效監(jiān)督和控制。
（6）圍繞招標(biāo)采購(gòu)方面開(kāi)展效能監(jiān)察，主要監(jiān)督檢查在招標(biāo)采購(gòu)方面是否按照企業(yè)的規(guī)定執(zhí)行，是否存在因盲目采購(gòu)造成設(shè)備積壓浪費(fèi)的問(wèn)題。
（7）圍繞基建及其它工程項(xiàng)目開(kāi)展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查是否按國(guó)家和上級(jí)的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行報(bào)批立項(xiàng)、報(bào)建、招標(biāo)投標(biāo)、工程質(zhì)量驗(yàn)收；是否在工程管理上執(zhí)行項(xiàng)目法人責(zé)任制、招投標(biāo)制、工程監(jiān)理制、合同管理制和加強(qiáng)資金管理及工程質(zhì)量管理的監(jiān)督檢查，是否嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定和定額標(biāo)準(zhǔn)審核工程量、工程費(fèi)用。
（八）企業(yè)效能監(jiān)察的工作目標(biāo)：通過(guò)企業(yè)效能監(jiān)察工作，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)和錯(cuò)漏舞弊行為；通過(guò)有針對(duì)性的分析探究，提出準(zhǔn)確、妥善的改進(jìn)意見(jiàn)，督促有關(guān)單位和人員采取積極負(fù)責(zé)的態(tài)度和妥善的應(yīng)對(duì)措施，完善相關(guān)規(guī)章制度的建設(shè)并保障各項(xiàng)規(guī)章制度的嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)干部的管理行為；通過(guò)效能監(jiān)察的評(píng)價(jià)和責(zé)任追究制度，促進(jìn)企業(yè)管理層有關(guān)人員廉潔勤政、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
企業(yè)效能監(jiān)察工作能夠持續(xù)有效地開(kāi)展，對(duì)于目前的國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范化、制度化和科學(xué)化，以及實(shí)現(xiàn)國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)的保值增值都有著極其重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
