時間：2023-10-09 10:54:15
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【關鍵詞】小微企業(yè)；市場營銷；管理現狀；對策
處于競爭日漸激烈的嚴峻市場形勢下，我國小微企業(yè)本身處于低劣的競爭地位，因此隨時面臨著被市場淘汰的風險。小微企業(yè)不僅由于規(guī)模、設備、資金等問題無法提升競爭實力，同時在營銷管理方面存在一定的弊端，導致小微企業(yè)的經營舉步維艱。故此，為了保證小微企業(yè)的長遠發(fā)展，提升經濟效益，小微企業(yè)應該高度重視市場營銷管理，及時改善企業(yè)自身的現狀，秉承著創(chuàng)新性的經營理念，優(yōu)化公司結構，促進小微企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
一、分析小微企業(yè)市場營銷管理的基本現狀
1、市場經營管理理念相對落后。就當前的市場經濟發(fā)展現狀來說，我國大多數小微公司屬于家族式經營企業(yè)，因此管理方式往往呈現家族方式。通常來講，家族式管理模式的高層管理人員大多數是親戚關系，因此導致公司內部管理不夠科學系統(tǒng)，難以引進現代化的管理技術與管理理念，管理效果較差。與此同時，受傳統(tǒng)思想與理念的影響，管理者認為企業(yè)經營管理中產品營銷是核心，忽略企業(yè)的市場營銷價值、營銷影響以及營銷模式的分析，導致企業(yè)的市場營銷管理效果不如人意。此外，一些小微企業(yè)雖然構建了市場營銷計劃，但是由于缺少專業(yè)指導，導致難以對市場開展全面分析，致使營銷方案執(zhí)行存在問題，制約企業(yè)發(fā)展。
2、市場經營管理目標單一化。建立健全小微企業(yè)管理目標是實現市場營銷管理的重要保障，但是大多數小微企業(yè)在當前的市場營銷管理中存在目標制定單一、缺少執(zhí)行性等特征，使得市場營銷管理在實際工作中缺乏戰(zhàn)略性與宏觀性。所以，這一類小微企業(yè)在市場經營管理中便將產品營銷作為基本營銷定位，并借助于各種促銷活動、禮品銷售活動等促進產品銷售。這種營銷方式短期內效果較好，但是隨著消費者的消費體驗不斷增強，致使產品營銷價值顯著降低。除此之外，一些小微企業(yè)競爭意識與創(chuàng)新意識較低，難免遭受被淘汰的命運。
二、探究中國小微企業(yè)市場經營管理的優(yōu)化策略
2.1創(chuàng)新小微企業(yè)市場營銷管理理念
在實際的市場營銷管理中，小微企業(yè)若想不斷提升經營質量與經營水平，則應該按照市場多元化的需求創(chuàng)新自身的經營管理理念。故此，在市場營銷過程中，企業(yè)應該秉承著以市場為導向的管理理念，掌握市場的動向與發(fā)展趨勢等。小微企業(yè)只有摒除落后的經營思想，才能夠創(chuàng)新營銷觀念，提升市場營銷管理的價值，優(yōu)化市場營銷管理。同時，小微企業(yè)應該改變單純以產品營銷為重點的營銷理念，而應該加強營銷維護，按照企業(yè)的實際現狀確定營銷管理方向與目標，打造優(yōu)質的營銷產品。
2.2明確小微企業(yè)市場營銷管理目標
小微企業(yè)在市場營銷管理過程中，應該確定目標，這時當前亟待解決的重點工作。故此，小微企業(yè)應該轉變落后的經營管理思維與模式，以客戶滿意度為經營核心，合理認知市場營銷的意義與價值。小微企業(yè)要按照自身的發(fā)展狀況，在營銷模式中滲透企業(yè)特色，科學分析企業(yè)的經營現狀，并按照市場趨勢創(chuàng)新企業(yè)營銷產品，重塑企業(yè)文化。確定企業(yè)的市場營銷管理目標，既能夠增強企業(yè)的競爭實力，還可以穩(wěn)定企業(yè)的經營地位與占有率，增強企業(yè)的運作能力。除此之外，小微企業(yè)應該有效降低營銷成本，如采取地域性經營、差異性經營，補全營銷產品，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。
2.3小微企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷管理人才
人才是企業(yè)發(fā)展的第一生產力。小微企業(yè)在市場營銷中存在的問題絕不僅僅是經營模式或是營銷觀念層面，經營人才與管理人才的缺失同樣是制約小微企業(yè)長遠發(fā)展的因素。故此，企業(yè)應該高度重視營銷管理團隊的完善與建設，只有匹配專業(yè)化的人才團隊，才能夠增添企業(yè)的活力。除此之外，小微企業(yè)應該完善引進人才策略，加強人才的培訓與教育，提升營銷管理人員的整體水平與綜合素質等，保證企業(yè)的市場營銷管理的專業(yè)性。企業(yè)還應該完善人才考核制度，并采取薪資與營銷掛鉤的模式，完善績效機制，激發(fā)營銷人員的積極性，不斷提升企業(yè)的競爭實力。
結束語：
綜上所述，現階段，我國小微企業(yè)作為一種家族式企業(yè)，在市場經濟中占據著重要位置。然而，由于小微企業(yè)規(guī)模較小，資金存在嚴重不足的現象，如果忽略市場營銷管理，無法跟進時展的步伐，將面臨著倒閉的危機。故此，小微企業(yè)應該完善市場經營管理，建設優(yōu)秀的精英團隊，優(yōu)化市場經營營銷理念，不斷提升小微企業(yè)的競爭實力，進而促進小微企業(yè)的長遠發(fā)展。
參考文獻
[1]夏士坤.小微企業(yè)市場營銷管理的現狀及對策研究[J].現代營銷(下旬刊),2018(12):79.
[2]葉思妤.小微企業(yè)市場營銷管理的現狀及對策研究[J].現代營銷(下旬刊),2018(10):56.
1.MMDSS在CIMS中的地位和作用
由于市場的不確定性，僅僅依賴現有的快速響應體系是不充分的，為解決決策滯后問題，必須重視市場營銷環(huán)節(jié)。雖然ERP中包括了銷售管理模塊(合同管理、客戶檔案管理、應收帳款管理等)和采購管理模塊(供應商檔案管理、采購訂單的生成與管理等），但缺少營銷管理與決策支持功能。為此，本文提出了完整的市場營銷管理與決策支持解決方案，包括對各種市場信息的收集與管理、營銷決策支持工具、營銷風險評價與預警等。只有具備這些功能，企業(yè)的各項先進的設計制造技術才能真正面對市場需求發(fā)揮作用。
1.1 MMDSS是企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分
圖1是企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)（IntegratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一個構成方案。該系統(tǒng)由企業(yè)資源計劃、市場營銷管理與決策、執(zhí)行信息系統(tǒng)（EIS)、電子商務(EC)和辦公自動化（0A)五部分構成。企業(yè)內部管理功能，如計劃管理、車間任務與作業(yè)管理、庫存管理、質量管理、人力資源管理、設備管理等，由ERP實現;MMDSS提供與市場環(huán)境有關的功能，如市場調研、營銷情報、價格管理、促銷管理、分銷渠道管理、營銷風險評價與預警等;銷售管理和采購管理可根據企業(yè)具體情況在ERP或MMDSS中實施，但必須注意實現二者的無縫集成。電子商務實現網上交易和支付，作為MMDSS的組成部分或單獨的子系統(tǒng)，旨在改善企業(yè)與客戶關系的客戶關系管理(CRM)，應該是MMDSS的重要組成部分，企業(yè)可根據行業(yè)和自身特點實施其中的部分(如呼叫中心、客戶服務與支持、分等級服務管理等）或全部功能。在ERP和MMDSS之上建立執(zhí)行信息系統(tǒng)，利用數據倉庫和OLAP實現企業(yè)綜合指標的多維查詢和統(tǒng)計，幫助企業(yè)高層領導快速有效地做出正確的戰(zhàn)略決策。
1.2 MMDSS在CIMS中的地位和作用
MMDSS通過收集、整理、存儲、分析處理各種市場信息，在選擇價值(產品研發(fā)和價值定位）、提供價值(計劃與控制、產品制造）和溝通價值（銷售）三個階段，為企業(yè)的經營決策提供各種市場信息?？梢哉f，MMDSS是CIMS系統(tǒng)與企業(yè)外部環(huán)境聯(lián)系的紐帶，它把CIMS從制造領域和管理領域擴展到了經營領域(如圖2)。
2.MMDSS的組成
MMDSS的功能可分為數據收集層、管理層、決策層三個層次(如圖3)。市場調研分系統(tǒng)和市場營銷情報分系統(tǒng)屬于數據收集層，負責收集顧客、競爭對手、供應商、公眾、經濟技術環(huán)境等方面的信息并加以分析處理。市場營銷管理分系統(tǒng)屬于管理層，用于營銷數據管理，它是一個面向營銷管理人員的報告系統(tǒng)，可針對不同的信息需求，為管理人員提供營銷數據的綜合分析、查詢、統(tǒng)計、打印等服務。營銷風險評價與預警分系統(tǒng)和營銷決策支持分系統(tǒng)建立在數據收集層和管理層之上，屬于決策層，可利用多種決策工具提供更深層次的營銷決策輔助信息。
2.1 市場調研分系統(tǒng)
市場調研是了解外部環(huán)境，特別是了解顧客和潛在顧客需求的有效工具，根據營銷管理者設計的調研方案，包括調研方法、樣本選擇方法等，進行原始數據的收集，經確認并整理后，由人工或自動輸入“原始數據收集”模塊，“調研數據分析與處理”模塊提供各種統(tǒng)計分析方法，如假設檢驗、相關分析、回歸分析、因子分析等，對原始數據進行分析處理，解釋所搜集的大量數據并得出結論。該分系統(tǒng)還包括調研問卷的計算機輔助設計和生成功能。
2.2 市場營銷情報分系統(tǒng)
主要幫助營銷管理者收集和分析競爭對手和供應商的信息，以提高自身的競爭效率和效益。營銷情報分系統(tǒng)又分為“營銷情報收集”模塊和“營銷情報分析與處理”模塊。“營銷情報收集”模塊從企業(yè)外部數據源和內部數據源獲取與營銷有關的市場信息、競爭者信息、供應商信息及環(huán)境信息等；收集的信息經“營銷情報分析與處理”模塊所提供的各種統(tǒng)計方法和模型進行有序化、系統(tǒng)化和層次化后，成為真正有用的情報。利用這些情報，營銷管理者就能夠洞察商業(yè)關系的變化,預測對手的策略，發(fā)現新的和潛在的競爭對手。
2.3 市場營銷管理分系統(tǒng)
市場營銷管理分系統(tǒng)用于管理各種營銷信息，包括客戶信息、價格信息、渠道信息、競爭對手信息、供應商信息，以及營銷風險事故和損失信息等，并根據業(yè)務主題將基礎數據庫中的數據進行歸類后集成到數據倉庫中，組成面向全局的數據視圖，用于面向全局的查詢、統(tǒng)計和報告等服務。
2.4 市場營銷決策支持分系統(tǒng)
利用聯(lián)機分析處理、模擬分析、專家系統(tǒng)等定性和定量的分析與決策工具，輔助營銷決策者進行產品決策、價格決策、促銷決策和分銷渠道決策，以及針對特定目標市場，提出各種營銷策略的綜合決策。
2.5市場營銷風險評價與預警分系統(tǒng)
客觀地講，要完全消除決策的滯后性是極為困難的，但是可以通過營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的市場調研分系統(tǒng)、營銷情報分系統(tǒng)和營銷風險評價
與預警分系統(tǒng)盡可能地縮小。營銷風險評價與預警分系統(tǒng)，根據市場調研分系統(tǒng)和營銷情報分系統(tǒng)收集到的信息，通過風險識別和衡量，發(fā)現企業(yè)營銷活動中存在的風險因素，并對損失發(fā)生的概率和幅度加以估計和預測。營銷風險評價與預警分系統(tǒng)包括營銷風險的評價、監(jiān)視報告和預警分析三部分。
營銷風險評價指標體系是風險管理與預警的基礎，營銷管理人員對宏觀因素，如經濟政策調整、物價上漲、基礎產業(yè)產品大幅度波動等等，應及時洞察并采取相應對策。MMDSS主要依據微觀因素指標進行風險的評價和預警。系統(tǒng)將營銷風險分為競爭風險、顧客風險、供應商風險、產品風險、營銷人員風險等六大類，每一類又分為客觀指標和主觀指標，如對顧客風險，客觀指標有合同履約率、顧客投訴率、賒銷比率、應收帳款周轉率、新顧客增長率等，主觀指標有價格敏感度、顧客心理占有率、顧客情感占有率、顧客忠誠度等。其中主觀指標利用模糊評判確定，客觀指標通過精確值計算，并進行歸一化處理后獲得。風險評價采用A-FA綜合評價法[4]，最后根據評價結果，確定相應風險等級:優(yōu)良、正常、低度風險、高度風險、危機。
營銷風險監(jiān)視報告根據風險評價的結果，選出所有風險中較為嚴重的，列入監(jiān)控范圍，定期進行檢查，跟蹤其類別變化（可預見、已知）和嚴重程度變化。風險預警除了對上述風險指標體系中超出臨界點的指標加以警示外，還提供多種方法幫助企業(yè)捕捉危機先兆，如利用損益分界點法發(fā)現產品的危機征兆。風險的預警可以基于實時數據、基于連續(xù)跟蹤的動態(tài)變化數據，也可以綜合考慮實時和動態(tài)變化數據。在方法上，可以選擇簡單的S綜合指標法，也可以選擇基于知識的方法。
3.MMDSS系統(tǒng)結構
營銷決策過程需要大量的信息，包括反映;企業(yè)內部競爭能力的信息和反映宏觀、微觀環(huán)1境的分析信息，營銷環(huán)節(jié)的特點決定了它們是匯總的而非細節(jié)化的數據。因此，我們利用數據倉庫(DW)把原始操作數據和來自外部的數據匯集整理成數據庫群,存儲成集成的、面向全企業(yè)范圍的統(tǒng)一營銷數據。在數據倉庫的支持IS下，開發(fā)面向企業(yè)管理者與決策者的市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)。MMDSS系統(tǒng)結構可分為四個層次(如圖4所示）。
(1) 支撐層它是營銷管理與決策的基礎。根據營銷決策的需求特點，利用已有各子系統(tǒng)數據庫資源，結合外部數據資源，建立營銷數據倉庫。可見，支撐層是由各專業(yè)應用數據庫、公共數據庫、數據倉庫、模型庫、方法庫和知識庫組成。
(2) 數據庫管理層對支撐層的各類數據庫、知識庫等進行集成管理和維護，包括實現各種信息查詢、瀏覽，以及與決策工具層接口的組件。
(3) 決策工具層為營銷決策提供技術支持和工具，它包括OLAP、模擬分析和專家系統(tǒng)三個模塊。OLAP以數據倉庫中的數據為基礎，通過使用多維分析方法對數據進行分析和比較,使營銷決策人員可以從多視角、多層面對數據進行分析和處理。模擬分析可以對市場在不同的營銷策略組合下的運行情況進行模擬，從而為企業(yè)決策者選擇營銷組合提供依據。專家系統(tǒng)根據知識庫中的知識，通過正向、反向推理輔助決策分析，得出決策方案。
(4) 決策層根據提交給系統(tǒng)的決策問題描述，通過決策分析模塊利用決策工具進行分析和處理，并基于專家知識和經驗及歷史診斷信息，給出決策方案，供企業(yè)營銷決策人員參考。
由于營銷決策多屬于非結構化、半結構化決策，對專家知識和經驗的依賴性較高，故特別設計知識獲取模塊，以便從相關專家那里獲得知識和經驗，從成果數據中獲取有價值的參考信息。同時利用數據挖掘工具，通過選定的挖掘算法完成特定的數據挖掘任務，用于發(fā)現隱藏在數據中的知識，OLAP和數據挖掘得到的新知識將被補充到知識庫中。對特定的、具有代表性的營銷決策案例給出分析過程、方法和結果，存儲在知識庫中，供決策分析過程參考。
4.決策支持功能集成
MMDSS主要面向企業(yè)局域網內營銷管理和決策人員，可提供營銷戰(zhàn)略、營銷策略和運行管理等不同層次的信息和決策支持。其決策過程如圖5所示。用戶通過“決策問題綜合交互系統(tǒng)”提交問題描述，利用OLAP、模擬分析和專家系統(tǒng)等決策工具，調用所需的知識、模型和方法，對數據庫和數據倉庫中的數據進行分析處理，得到產品/價格/渠道/促銷及營銷組合決策，并以分析圖表、報告或數據文本等形式輸出，供企業(yè)決策人員參考。具體功能包括：
(1) 市場營銷戰(zhàn)略通過人機交互方式，利用綜合評分法，進行企業(yè)競爭實力分析;根據市場調研分系統(tǒng)和營銷情報分系統(tǒng)提供的信息，分析市場趨勢和企業(yè)現狀，以及產品的生命周期，確定市場開發(fā)、產品定位目標和實現措施;應用層次分析法細分產品市場，通過分析本企業(yè)在各細分市場上的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，確定本企業(yè)的目標市場。
(2) 市場分析與預測利用數據挖掘技術進行消費者市場購買行為分析、競爭對手分析;利用需求彈性模型，進行產品的市場需求量和價格變化趨勢的預測和分析。
(3) 產品決策根據產品銷售量的變化趨勢及產品在不同市場生命周期階段的特征等因素，分析現有產品所處的生命周期階段，輔助決策人員確定產品線、產品項目的組合方式;根據市場導向確定新產品的開發(fā)策略。
(4) 價格決策針對不同的產品組合方式，選擇定價目標和定價方法。
(5) 分銷渠道決策進行分銷渠道選擇，經銷商檔案維護和業(yè)績評價。經銷商檔案維護和業(yè)績評價主要是對經銷商的各種信息進行分類管理，評價和管理經銷商的經銷業(yè)績,作為建立激勵機制的依據。
(6) 促銷決策選擇促銷方式和投入;分析和評價廣告投入方式等對銷售量和收入的影響；跟蹤品牌商品的銷售量、銷售收入的市場占有率的變化趨勢。
(7) 綜合決策與營銷計劃利用模擬分析方法，模擬市場在不同的營銷策略組合下的運行情況，確定市場營銷組合，制定為實現營銷目標而采取的詳細營銷方案。
5.結束語
關鍵詞：市場營銷；現狀；營銷策略；管理創(chuàng)新
一、引言
隨著經濟的發(fā)展和社會的進步，工程行業(yè)規(guī)模也在逐漸的擴大，市場競爭也日益激烈，而這一行業(yè)內的利潤空間則相應的進行了壓縮，使得各工程企業(yè)也都聚焦在了國際市場的開拓上。其中營銷策略和管理的創(chuàng)新是提升營銷管理水平的關鍵因素。但國際工程涉及的主體較多、范圍較廣，不同國家的思想觀念、處事原則、做事方式都有很大的差距，針對市場、客戶群體也因著各方面的不同而呈現出的調研結果也就不同，出現了市場定位不明確、營銷渠道不合理、合作缺失以及后期服務無法落實等問題，從而導致營銷手段的失靈。因此，國際工程企業(yè)要想取得長效發(fā)展，就必須立足現狀，找出原因，采取新穎的策略和積極的改善創(chuàng)新措施，實現營銷資源的整合，構建符合國際經濟規(guī)律的全新營銷模式，從而實現國際工程行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
二、國際工程市場營銷現狀
1、目前的國際經濟形勢變化莫測。我國國內經濟也受到了些許影響，工程行業(yè)的發(fā)展遇冷，市場數據并不樂觀。在宏觀調控的影響下，國際市場就成為了工程行業(yè)的新選擇，直至今日，我國工程行業(yè)所創(chuàng)造的經濟價值穩(wěn)步增長，同時國際市場的工程范圍也主要集中在了房建、交通、電子、石油及電力等熱門行業(yè)，由此市場營銷的領域也逐漸的擴大，產生的效果和成績是斐然的。但也正因為工程針對的主體不同、項目不同，營銷的策略和管理模式也就需要不斷的變化，這無疑給現階段的營銷管理模式加大了工作難度。由此國際市場營銷就呈現出了差異性、復雜性和風險性。
2、因此在國際市場營銷中產生的問題也主要體現在以下幾方面：
（1）策略誤區(qū)。首先，營銷環(huán)境的變化。國際市場的主體十分復雜，包括了世界各國的經濟組織機構，它們所秉承的企業(yè)文化、管理模式也不同，這都源于各個國家之間民族底蘊、政治環(huán)境、經濟條件以及文化風俗等方面產生的差異性，由此也導致了國際營銷環(huán)境的復雜化和多樣化。其次，價格誤區(qū)。營銷的最終目的是為了讓企業(yè)能夠通過合理的價格占領市場、獲取收益。因此價格在企業(yè)的發(fā)展中占據的位置是十分重要的。我國在國際市場中并不占據優(yōu)勢，有很多企業(yè)所從事的大多都是簡單的國際業(yè)務，對一些深層次的規(guī)則都不熟悉，加之我國人力資源和核心技術的匱乏都會讓價格低廉化，“薄利多銷、價格戰(zhàn)”是最為普遍的營銷策略。
（2）觀念誤區(qū)。國際市場是一個充滿誘惑力的經濟因素，但并不是所有企業(yè)都會積極的投入進去，有些企業(yè)認為自己的實力不夠，無法與大型企業(yè)相比，因而無法或者是不敢進軍國際市場，這種市場定位的不明確讓很多企業(yè)在新的經濟格局和政策的支持下而錯失良機。
（3）人力資源誤區(qū)。大多數的人才在擇業(yè)時會選擇報關之類的外貿工作職位，很少有選擇風險較大、職業(yè)不穩(wěn)定的營銷崗位，造成營銷管理人才極度短缺，因此人力資源已然成為阻礙國際營銷發(fā)展的重要因素。
三、國際工程市場營銷策略
1、定位策略。企業(yè)的戰(zhàn)略性部署和規(guī)劃是企業(yè)融入現代經濟的一種重要的發(fā)展手段。符合企業(yè)發(fā)展實際、符合市場發(fā)展規(guī)律、符合科學發(fā)展觀的戰(zhàn)略無疑能夠幫助企業(yè)提高競爭優(yōu)勢。尤其是良好的管理間性在整個營銷環(huán)節(jié)里，可以通過營銷能力與企業(yè)自己的技術、人才、產業(yè)模式等優(yōu)勢來生成企業(yè)的群體影響，便于對市場進行科學的管控，另外也能夠以此為基礎來對整個的產業(yè)鏈重新審視和定位，從而讓國際工程市場營銷的各項資源得以合理的配置和優(yōu)化，進而以最小的成本來獲取最大的收益。
2、價格策略。如上所述，我國企業(yè)在國際市場中并不占據很大的優(yōu)勢，關鍵在于技術和人力相對匱乏，資源配置不科學不合理。這就造成了我國企業(yè)在國際市場中慣用價格戰(zhàn)來獲取發(fā)展。價格低廉化是引起惡性競爭的首要因素。長久下去，對任何一方參與主體乃至整個的行業(yè)體系都會產生負面影響。鑒于此，企業(yè)在營銷中要通過行業(yè)自律、規(guī)范、配合來維持正常的市場秩序。同時企業(yè)也要針對自己的實際情況進行理性分析，制定出符合自己能力的價格。
3、文化策略。國際市場營銷要強化文化策略，以其獨特的“韌性”來培育企業(yè)的競爭優(yōu)勢。一帶一路戰(zhàn)略正是將各國的文化融合在了一起。通過一帶一路，國內企業(yè)可以將我國的傳統(tǒng)文化予以發(fā)揚，將絲綢之路的精神傳達給沿途各國，讓企業(yè)文化、行業(yè)文化與沿途各國的文化相互銜接起來，把我國發(fā)展同沿線國家發(fā)展結合起來，形成全新的文化體系。其次，每個國家的政治、文化、風俗等都不相同，參與項目的任何主體都不能以自己的文化來約束、制約其他人，由此也會導致因文化差異而引起的相應的法律風險，因此文化的構建能夠讓每個國家都在自己文化氛圍的倡導下彼此尊重、彼此學習，完成文化交流和文化張力，如此可以有效的規(guī)避這類風險。
四、國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新
1、科學分析國際市場。營銷是一門藝術，只有掌握住市場的發(fā)展規(guī)律和需求，才能夠制定有針對性的營銷策略和管理模式。因此市場調研是否科學、全面、真實是至關重要的。企業(yè)在開展營銷活動時要配置專門的人員，對市場的發(fā)展態(tài)勢、需求等進行詳細、系統(tǒng)的研究，還要跟蹤具體的項目、做充分的比較等，掌握第一手真實的資料信息便于我國企業(yè)能夠更加科學、理性的將自身的優(yōu)勢發(fā)揮出來，才能更好的了解和掌握國內外市場的特點。
2、加強彼此合作。蛋糕理論并不陌生。只有懂得分享和合作，才會將蛋糕的作用充分發(fā)揮出來，合作共贏是一種新的理念，也是現代經濟發(fā)展的必然結果。只有互相合作，才能獲取最大的收益。正是體現出了一帶一路戰(zhàn)略要求中的“和平合作、開放包容、互學互鑒、互利共贏”的主旨。我國對國際市場的拓展就是通過一帶一路為基點的，從沿途的國家出發(fā)，進而帶動整個國際間的合作。因此營銷策略也要注重合作意識，加強國內外企業(yè)的共同合作，團結起來，才能取長補短，建立良好的合作關系，實現共贏。這就需要企業(yè)的國內對內承包和國外對外承包部分充分的結合起來，讓企業(yè)能夠向著橫向發(fā)展。催化兩者的合作，實現國內外資源信息的交流和共享，從而減少國際風險，增加國際競爭力。其次，不現代經濟倡導服務理念，營銷活動不僅要將產品推銷出去，還要提供后期的優(yōu)質增值服務，提高客戶滿意度，由此才能擁有穩(wěn)定的客戶群，成為自己品牌的支持者和宣傳者。
3、構建全新營銷渠道。信息資源的掌握是做好營銷的關鍵所在。由于我國企業(yè)的現有資源十分有限，無法全面的投入到國際市場中，如何提升營銷管理能力就需要企業(yè)從自身做起。企業(yè)的市場部、、策劃部等可以舉辦一些打響的市場公關營銷活動，研究市場、策劃項目、組裝社會資源，才能針對市場，主動出擊，構建健全和鞏固的大客戶關系網絡和公關關系網絡，如此，對內能夠增加凝聚力，對外能夠樹立良好的形象，從整體上提升管理水平。
五、結語
隨著全球經濟的迅速發(fā)展，對國際工程市場的營銷策略和管理模式進行合理的規(guī)劃和分析是勢在必行的。尤其是“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，它為營銷界的發(fā)展帶來了重大的契機。我們應當抓住這個契機，從文化方面、品牌效應、用戶和商機方面著手，創(chuàng)新營銷策略和管理模式，全面提升營銷水平。
參考文獻：
[1]宋龍進《淺談如何提升國際工程的市場營銷能力》
[2]薛玉玲《淺談國際工程市場營銷策略及營銷管理創(chuàng)新》
關鍵詞：消費心理；市場營銷；管理；分析討論
隨著我國現代國民經濟和社會建設事業(yè)的順利推進，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現有產品生產銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現代國民經濟建設事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經濟增長發(fā)展事業(yè)的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內涵和具體表現類型
(一)消費心理的基本內涵
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產生和體驗的一系列內在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。
(二)消費心理的具體表現類型
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現特征，通常可以其實際形成和表現的消費心理，具體劃分為四種表現類型：第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內涵和表現特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現特征。第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路
現階段，中國特色社會主義市場經濟體制在具體發(fā)展過程中依然展現著一定程度的嚴峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據主導性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態(tài)所替代，直接導致我國現有的各類產品生產型企業(yè)實體，以及勞務輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經營發(fā)展挑戰(zhàn)。根據目前已經獲取的實證性研究數據，在現有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現飽和發(fā)展狀態(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數量充足的消費行為活動實踐空間。對于現階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現代企業(yè)在現有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國現代企業(yè)布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業(yè)產品銷售和勞務項目經營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。
三、結語
針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內涵和具體表現類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。
參考文獻：
[1]萬品維,徐婀娜.基于消費心理透視市場營銷管理[J].現代營銷:下旬刊,2015(12).
[2]郭俊華.消費心理透視與市場營銷管理分析[J].日用化學品科學,2009(12).
[3]張政.消費心理透視與市場營銷管理探討[J].現代經濟信息,2014(7).
[4]楊柳.服裝市場營銷中消費心理特點分析[J].現代營銷:下旬刊,2014(11).
關鍵詞：消費心理；市場營銷；管理；分析討論
中圖分類號：F270 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01
隨著我國現代國民經濟和社會建設事業(yè)的順利推進，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現有產品生產銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現代國民經濟建設事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經濟增長發(fā)展事業(yè)的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內涵和具體表現類型
（一）消費心理的基本內涵
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產生和體驗的一系列內在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。
（二）消費心理的具體表現類型
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現特征，通?？梢云鋵嶋H形成和表現的消費心理，具體劃分為四種表現類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內涵和表現特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路
現階段，中國特色社會主義市場經濟體制在具體發(fā)展過程中依然展現著一定程度的嚴峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據主導性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態(tài)所替代，直接導致我國現有的各類產品生產型企業(yè)實體，以及勞務輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征r明的市場性經營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據目前已經獲取的實證性研究數據，在現有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現飽和發(fā)展狀態(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數量充足的消費行為活動實踐空間。
對于現階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現代企業(yè)在現有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國現代企業(yè)布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業(yè)產品銷售和勞務項目經營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。
在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。
三、結語
針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內涵和具體表現類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。
參考文獻：
[1]萬品維，徐婀娜.基于消費心理透視市場營銷管理[J].現代營銷：下旬刊，2015（12）.
[2]郭俊華.消費心理透視與市場營銷管理分析[J].日用化學品科學，2009（12）.
[3]張政.消費心理透視與市場營銷管理探討[J].現代經濟信息，2014（7）.
一、企業(yè)應該如何運用消費心理分析來進行市場營銷管理
目前，經濟形勢嚴峻，傳統(tǒng)的“賣家市場”已經過時，取而代之的是新興的“買家市場”，對于洗滌行業(yè)來說更是時刻充滿了挑戰(zhàn)。但是，根據相關數據表明，我國的消費客戶即消費終端市場并沒有飽和，還有很大的消費空間。對于企業(yè)來說，如何根據消費者的心理來制定與之相應的市場營銷管理制度，成為當下企業(yè)的首要問題。其實，真正意義上的消費終端，就是指消費者在對某產品和服務進行購買之后，在使用過程中的心理過程。如果廠家的產品和服務使消費者滿意，那么消費者此時就會產生一種消費認同心理，并對產品產生一定的忠誠度，下次購買此類產品的時候，可能第一個想到的就是廠家的產品。甚至，產生認同心理的消費者，還會在其親人、朋友面前進行宣傳，這也為商家銷售此類產品達到了一個免費廣告的作用。在競爭日趨激烈的市場中，企業(yè)如何才能抓住消費者的消費心理，獲得競爭優(yōu)勢成為當下企業(yè)競爭的焦點。當今社會，“品牌效應”影響顯著，一個響當當、有強大生命力的品牌在消費者心中就是一個可靠產品的代名詞?，F階段消費者往往不是在消費一種產品，而是在消費整個品牌，建立持久、優(yōu)秀的品牌是獲得消費者忠誠度的有力保證。同時，廠家還要注意時刻保持和消費者之間的緊密聯(lián)系，了解消費者每時每刻的消費需求，真正做到市場營銷管理決策的制定以當下的消費大環(huán)境為出發(fā)點和落腳點，進行以消費者為核心的營銷模式的制定。同時，企業(yè)在制定相應的營銷策略的時候，還應該關注到“低價心理”?！暗蛢r心理”是現階段消費者進行消費時所產生的一種心理錯覺，又叫“占便宜”心理，即消費者在消費過程中，由于不知道產品的成本價，總是盡可能的把價格壓低，從而獲得一定的心理滿足。這對于很多商家來說是一種十分頭疼的行為。但是，商家要想在激烈的市場競爭中保持有利的競爭優(yōu)勢，就必須把握好消費者的消費心理，巧妙的運用“促銷”和“打折”的方式，既可以滿足消費者的消費需求，又能從中獲取利潤，是一種一舉兩得的營銷方式。在進行市場營銷管理政策制定的時候，商家還可以適當的舉辦一些商業(yè)活動。例如：某家企業(yè)推出了一款新產品，但是目前為止這款新產品的知名度很低，不被廣大消費者所接受，該企業(yè)就可以適時的舉辦一次有獎競猜的商業(yè)活動，設計一些和本產品相關的問題，對于前來回答問題的消費者進行本產品的贈送等等。這樣就可以讓產品迅速的走入千家萬戶，達到宣傳的目的。
二、結語
本文以洗滌行業(yè)為例，分析了當下消費心理和企業(yè)營銷管理模式制定之間的關系，顯示出企業(yè)在運營發(fā)展中，把握好消費者的心理對于商品和服務的銷售的重要作用。同時也有助于企業(yè)持久、健康、快速地發(fā)展。
作者：張政單位：東北石油大學秦皇島分校
關鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷管理；問題與措施
1引言
我國的中小企業(yè)在促進國民經濟發(fā)展、緩解我國的就業(yè)壓力方面，扮演著無法替代的角色。近些年來，由于我國的中小企業(yè)發(fā)展速度較快，因此競爭也變得日趨激烈，在市場營銷管理中暴露出的問題也越來越多，導致中小企業(yè)在后期的發(fā)展中受到了一定的限制。所以，中小企業(yè)要樹立現代的、科學的營銷理念，不斷創(chuàng)新營銷模式，促進中小企業(yè)的進一步發(fā)展。
2中小企業(yè)營銷管理的現狀
（1）企業(yè)在營銷策略上仍然停留在口頭階段，沒有將其徹底落實到企業(yè)的經營過程中。（2）在銷售方面還沒有明確自己的方向。很多中小企業(yè)對消費者的年齡、喜好等缺乏了解，因此在銷售的過程中過于盲目，嚴重耗費了企業(yè)的人力、物力、財力，非常不利于企業(yè)的發(fā)展。（3）絕大多數的企業(yè)都認為營銷就是將廣告和促銷結合在一起，即便這樣，銷售營業(yè)額也沒有得到很好的提升。商家還會要求退貨，使得中小企業(yè)再次陷入困境。
3中小企業(yè)營銷管理中存在的問題
3.1企業(yè)的營銷觀念沒有改進
早在許多年以前，我國就已經進入了市場經濟發(fā)展階段，但是我國絕大多數的中小企業(yè)，在營銷觀念上仍然停留在過去，過分強調產品觀念、生產觀念，他們認為只要產品的質量好，種類多，就能很好地銷售出去。然而現今產品越來越多，顧客的選擇也不再受到限制。即便一些企業(yè)通過大量的廣告宣傳，或者雇人推銷，銷售效果依然不盡人意。中小企業(yè)的生意發(fā)展遇到了瓶頸，可見，在這樣的時代背景下，傳統(tǒng)的營銷觀念已經不再適用了，企業(yè)需要轉變自身的營銷理念，要將消費者和市場放在主體地位。
3.2營銷戰(zhàn)略的制定不明確
營銷戰(zhàn)略就好比海上的燈塔，燈塔能夠為黑暗中的人照亮道路，而營銷戰(zhàn)略能為企業(yè)指明發(fā)展方向，如果企業(yè)在發(fā)展的過程中迷失了方向，那么何談企業(yè)的未來？然而從目前的情況來看，絕大多數的企業(yè)都缺少這樣的營銷戰(zhàn)略，我們不妨看一看“長虹”“海爾”等企業(yè)，他們都是值得我們學習的榜樣。現在的企業(yè)都只顧著眼前的利益，即使制定了營銷戰(zhàn)略也是短期的，從來沒有想過企業(yè)的長遠發(fā)展，使得在遇到困難時就會措手不及。
3.3缺少對于網絡營銷的重視
隨著互聯(lián)網技術、計算機技術發(fā)展的速度逐漸加快，人們越來越傾向于網上購物，網絡購物既方便又快捷。但是絕大多數的中小企業(yè)都滿足于目前的發(fā)展，仍然沿用傳統(tǒng)的線下銷售，導致銷售業(yè)績在很長的一段時間內都止步不前。在這個信息化、科技化的時代，網絡是人們生活中必不可少的一部分，所以企業(yè)應該充分利用好互聯(lián)網這個平臺，積極推進網絡營銷，提升自身的銷售業(yè)績。
4強化中小企業(yè)營銷管理的對策
4.1建立科學、合理的營銷組織框架
中小企業(yè)要建設一個高效、科學的營銷組織，加強營銷管理，實現各部門的高效合作，對市場加大管理力度和開發(fā)力度，還要確保企業(yè)各部門在營銷觀念上保持一致，力爭實現人盡其才、物盡其用，各部門要達成一致的目標，統(tǒng)一行動，為實現企業(yè)的經營目標共同奮斗。其中，在市場營銷中最重要的就是高層營銷管理，它直接關系到部門之間的合作與行動。因此，企業(yè)應該依據市場開發(fā)的實際需要，建立健全市場信息管理體系、銷售組織體系等等，還要對工作流程、工作標準等加以明確。除此之外，最重要的就是將銷售管理人員、目標市場、經銷商等采取最合適的方式，將他們結合到一起，將自身的整體防御功能充分地發(fā)揮出來，盡可能地在市場中占據主導地位，努力實現營銷目標。
4.2樹立辯證的營銷理念
隨著社會的發(fā)展速度逐漸加快，人們的生活水平也越來越高，對物質的需求度也日漸增加，這對于企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)在對產品不斷創(chuàng)新的過程中，還要提升服務質量，滿足客戶的需求，將更多的精力放在售后服務以及了解市場趨勢上。企業(yè)還要不斷強化各部門的營銷理念，確保各部門在整體營銷觀念上保持一致。企業(yè)還要引進先進的技術和設備，不斷提升自身的核心競爭力。
4.3不斷完善各種網絡營銷渠道
現在的市場是一個以品牌為主的市場，品牌觀念越來越深入人心。很多顧客在購買產品時，都會先了解哪個牌子的質量高、性價比高等等。由于信息化時代的到來，人們獲取產品信息的渠道比以前更加廣泛，也更容易，因此在選擇產品時要求就更為苛刻，企業(yè)就需要不斷提升自己來滿足消費者的需求。與此同時，互聯(lián)網已經成為人們生活中不可分割的一部分，傳統(tǒng)的企業(yè)線下銷售已經無法適應當前時展的需求。因此，企業(yè)應跟上時代的步伐，通過網絡渠道去占領市場，實現企業(yè)的長遠發(fā)展。
5結語
綜上所述，營銷管理對于中小企業(yè)的發(fā)展來說具有非常重要的意義，隨著我國市場營銷管理體系的不斷完善，市場環(huán)境的不斷變化，不可避免地會在企業(yè)的營銷管理中出現各種各樣的問題，因此，中小企業(yè)要依據市場形勢和自身狀況，加強對自身市場營銷策略的制定，積極開展市場營銷工作，提升企業(yè)的經營能力，實現企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻
[1]趙林江,張軍杰,鐘玫.等.中小企業(yè)市場營銷管理存在的問題及對策[J].江蘇商論,2015（33）.
[2]姚進.中小企業(yè)市場營銷管理存在的問題及對策[J].工程技術:文摘版,2017（1）.
