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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行市場營銷；市場細分；目標(biāo)市場；關(guān)系營銷
[中圖分類號]F831.2[文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）07-0005-02
一、美國商業(yè)銀行市場營銷的特點
1.以客戶為導(dǎo)向
美國銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以增強銀行品牌的市場認可度。為此，各個銀行都樹立了“誰贏了客戶，誰就是贏家”的思想，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品營銷，對不同的客戶設(shè)計不同的產(chǎn)品，從而滿足客戶的需求。
2.明確市場定位
進入20世紀80年代以后，銀行為了將自身與其他銀行區(qū)分開來，紛紛給自己定位，試圖通過差異化的市場定位將自己與競爭者區(qū)別開來。有的通過提供有特色的服務(wù)產(chǎn)品、通過獨特的經(jīng)營理念來突出自己的形象。有的把自己定位為商人銀行，業(yè)務(wù)上偏重于保守的投資銀行業(yè)務(wù)；有的則把自己的服務(wù)對象限于中小企業(yè)；有的則強調(diào)銀行規(guī)模，注意國際銀行業(yè)務(wù)等等。①從各個銀行的市場定位，可以看出個銀行盡力做出自己有別于其他銀行的特色，成為某個特殊領(lǐng)域的最佳。
3.引進專業(yè)化營銷人才和營銷團隊
一方面，美國銀行從各個高校和工商企業(yè)引進具有專業(yè)素質(zhì)的營銷人才，實施專業(yè)化的團隊營銷，滿足客戶需求。另一方面，美國銀行注重盡力專業(yè)化的營銷團隊，各成員各司其職，分工合作。團隊中一部分成員負責(zé)營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等；一部成員則負責(zé)客戶的數(shù)據(jù)整理；一部分成員進行客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持，負責(zé)客戶開發(fā)、發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和營銷研究。②
二、日本商業(yè)銀行市場營銷的特點
1.注重提供“一攬子”服務(wù)
所謂“一攬子”服務(wù)是指日本銀行將各種類型金融產(chǎn)品和服務(wù)項目進行配套組合，以適應(yīng)客戶生命周期中不同階段的不同需要，同時有集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報員三重角色為一體的個人銀行家，負責(zé)對客戶的財務(wù)狀況提供咨詢，并對客戶所需的金融服務(wù)項目做出安排，幫助客戶處理遇到的困難。
2.注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新
產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是為客戶提供各具特色的金融商品和相關(guān)服務(wù)，它以市場為導(dǎo)向，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展、公眾觀念和需求變化情況，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，形成“金融超市”。在此基礎(chǔ)上，通過擴展外延提高產(chǎn)品附加功能，如銀行信用卡，除了支付結(jié)算功能外，還有旅游、保險等功能。
3.實施優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合的市場擴展戰(zhàn)略
1996年4月，日本外匯專業(yè)銀行東京銀行和山城國際金融業(yè)務(wù)的三菱銀行合并，成立了東京三菱銀行。兩家銀行合并后成為當(dāng)時世界第一超級銀行。緊接住友銀行和櫻花銀行合并成立住友三井金融集團，隨后第一勸業(yè)銀行、富士銀行、興業(yè)銀行組成瑞穗金融集團等，使日本金融業(yè)重組浪潮不斷深入。
三、我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題
1.忽視自身的市場定位。
近年來，銀行業(yè)的競爭越來越激烈，各銀行采用市場營銷、多樣化的經(jīng)營、現(xiàn)代化手段積極地參與到競爭中來，但各銀行并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。導(dǎo)致這個結(jié)果的原因就在于各商業(yè)銀行在參與競爭之前忽視對目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位。
2.金融產(chǎn)品缺乏品牌特色
隨著客戶需求的多樣化和復(fù)雜化，各銀行都進行了金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，但在新產(chǎn)品中大多都是各行之間相互模仿，沒有自己獨特的產(chǎn)品，缺乏品牌特色。除此之外，我國的金融產(chǎn)品創(chuàng)新還處于較低層次，思路狹窄，形式單調(diào)，適合我國國情并且符合客戶需求的創(chuàng)新產(chǎn)品比較少。
3.片面追求拉關(guān)系，而忽視關(guān)系市場營銷
在銀行業(yè)競爭加劇的同時，各銀行為了爭奪資源，采取了吃飯、喝酒、送禮等一系列的“拉關(guān)系”的做法，甚至違規(guī)操作。這些方法牽制了銀行過多的人力、物力和財力，還易導(dǎo)致銀行內(nèi)部疏于管理，給銀行日后的經(jīng)營埋下了隱患。這種片面的“拉關(guān)系”不能從根本上建立良好的客戶基礎(chǔ)，反而造成了銀行資源的極大浪費。
4.金融營銷的綜合人才缺乏
由于商業(yè)銀行市場營銷是一個新的業(yè)務(wù)，銀行在招聘員工是缺乏經(jīng)驗。目前從事商業(yè)銀行市場營銷的工作人員，大都是金融相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，而這些人的市場營銷專業(yè)知識缺乏；而營銷專業(yè)畢業(yè)的人員又只懂營銷而不懂金融。
四、政策建議
1.進行科學(xué)的市場細分，確立目標(biāo)市場
市場上消費者的需求各不相同，這就要銀行對整個消費市場進行合理的市場細分，進而分析自己與競爭對手的比較優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上確立目標(biāo)市場，最后銀行還應(yīng)該對自己進行準(zhǔn)確的市場定位，以確定與市場定位相適應(yīng)的銀行形象，將自己與其他同類銀行區(qū)別開來，也就是實行差異化的市場定位。
2.金融創(chuàng)新應(yīng)以客戶需求為中心，體現(xiàn)品牌特色
銀行在進行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新時，一方面應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，以消費者的需求為基礎(chǔ)進行創(chuàng)新。這就要求銀行在進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新之前進行市場調(diào)研，分析并發(fā)現(xiàn)消費者新的需求，進而進行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。另一方面，銀行應(yīng)該將自身的文化和經(jīng)營理念融入其中，體現(xiàn)本行的特色，讓消費者對本行留下獨特的印象。
3.進行真正意義上的關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是銀行市場營銷發(fā)展的高級階段。銀行應(yīng)從兩方面做好關(guān)系營銷。首先，應(yīng)該維護和保持客戶的忠誠度。做市場營銷的最高境界就是保持客戶的忠誠度。再次，應(yīng)該協(xié)調(diào)銀行同政府機構(gòu)間的關(guān)系。各國政府為了維護社會整體利益，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展，制定的各種政策、法規(guī)可能會影響到銀行的發(fā)展。這就要求銀行要積極發(fā)展和政府的關(guān)系，為市場營銷創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。
4.引進專業(yè)營銷人才進行團隊營銷
銀行還應(yīng)該定期對營銷人員進行商業(yè)銀行市場營銷方面的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)。此外，銀行應(yīng)該效仿美國的“團隊化市場營銷”模式，各部門各司其職，團結(jié)協(xié)作，實現(xiàn)營銷利益最大化。
注釋：
①省略/HP/ 2010 0524/DetailD1074649.shtml.
②李成,龐加蘭．商業(yè)銀行市場營銷國際比較與現(xiàn)實思考[J].西安交通大學(xué)經(jīng)濟與金融學(xué)院，2008.
[1]馮強.國外商業(yè)銀行市場營銷模式及其借鑒[J].國際金融研究,1998年第7期.
[2]顧旋,劉都.中國商業(yè)銀行營銷管理[M].北京：社會科學(xué)出版社,2000年7月.
市場營銷策略是企業(yè)面對日益激烈的經(jīng)濟競爭環(huán)境下的重要課題，對于企業(yè)而言，良好的市場營銷策略能夠不斷地推動企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團為實例，在對安徽華伊美科技企業(yè)集團進行實地考察、信息收集和查閱文獻的基礎(chǔ)上，運用管理學(xué)、市場營銷學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的理論方法，重點研究安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品、價格、營銷渠道和促銷狀況方面的營銷策略，并針對安徽華伊美科技企業(yè)集團的營銷現(xiàn)狀分析其存在的問題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價格、營銷渠道和促銷方面的解決對策和建議，從而達到幫助企業(yè)進一步提升在市場中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專業(yè)美容線都布局的肌膚護理企業(yè)集團之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團的產(chǎn)品為日常消費品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費行為。同時公司的成長是靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類的不斷遞增來實現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團得到了有效的擴展。
2安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品價格策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團通過在國內(nèi)市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應(yīng)的價格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場開發(fā)時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價采取緊盯競爭對手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。
以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場開發(fā)時間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時采取了高價策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過一段時期的市場開發(fā)，在消費者中的認知度和美譽度越來越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由于其銷售一般通過自有專業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團對屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構(gòu)為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團近年來也逐漸開始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，通過減少分銷環(huán)節(jié)、與顧客直接互動等，使產(chǎn)品更有競爭力和親和力。
4安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品促銷策略現(xiàn)狀分析
在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團主導(dǎo)營銷人員的培訓(xùn)，根據(jù)營銷員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶的溝通能力。對營銷人員產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓(xùn)，對于營銷員能力的提升有著直接的影響。
在產(chǎn)品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認可了該產(chǎn)品時，不但成為了產(chǎn)品的消費者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹立了良好的口碑。
在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進行大力度的廣告推廣活動。產(chǎn)品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關(guān)注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業(yè)形象、快速拉動消費、快速收集客戶資料都有著重要的作用。
在公共關(guān)系促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護與政府和社會良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細分市場；另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長。
5建議
在市場營銷活動中，市場營銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標(biāo)消費群體制定整體的組合營銷策略?，F(xiàn)階段由于消費者在選擇化妝品時擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團采取相應(yīng)的市場營銷策略來占領(lǐng)市場。
希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹立一個優(yōu)秀的楷模，帶動化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國的經(jīng)濟建設(shè)作出貢獻，造福于社會，造福于人民。
【參考文獻】
[1]菲利普?科特勒.營銷管理[M].中國人民大學(xué)出版社，2008，（25）：21-23
[2]普賴德、梅清豪.營銷觀念與戰(zhàn)略[M].中國人民大學(xué)出版社，2005，（6）：30-33
作者所志國認為，在毛利持續(xù)走低、成本持續(xù)走高、市場持續(xù)競爭的市場環(huán)境下，沒有巨額風(fēng)投的企業(yè)或平臺，想打造一個大型電商平臺或者平臺，已然是一個神話故事?！靶《馈辈呗詣t一針見血的打破了這個僵局，提示企業(yè)要先縮小投入，保證生存再圖后繼發(fā)展。
由于傳統(tǒng)企業(yè)對電商模式、環(huán)境的一知半解，導(dǎo)致了對市場營銷的盲目跟風(fēng)。首先要明白，“小而美”究竟是什么。說的直白一點，它就是讓企業(yè)堅持行業(yè)細分、產(chǎn)品細分、目標(biāo)人群細分，通過投入少、團隊精、服務(wù)快就能在電商行業(yè)穩(wěn)定生存發(fā)展的經(jīng)營模式，也可以說是一種營銷策略。甚至說，每個月重點只包裝一款爆款產(chǎn)品，而放棄全線產(chǎn)品的推廣，也可以稱之為小而美。因為它針對的人群是固定的，它的成本是相對降低的。
但，很多企業(yè)在推動“小而美”的過程中，并不是將它作為指導(dǎo)企業(yè)從事電商的戰(zhàn)略或者策略。而是把它作為口號或者是企業(yè)文化，把它簡單的印在企業(yè)手冊上、文化墻上，甚至每次開會高管都不忘記反復(fù)強調(diào)幾次“我們的企業(yè)要實現(xiàn)小而美”。這樣做，對企業(yè)本身不會有任何幫助。因此員工們，根本不明白高管所謂本企業(yè)的“小而美”到底要如何實施。企業(yè)只會在固有經(jīng)營模式上，望著“小而美”不斷喊著前進，卻原地踏步。
在企業(yè)初步接觸電商的時期，是最脆弱也是最緊張的時期。盡量不要使用原來從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的員工，只會增加電商經(jīng)營風(fēng)險。多和第三方合作，充分利用第三方的經(jīng)驗、資源和人脈，能夠起到事半功倍的效果。
企業(yè)不能簡單認為，第三方公司是可有可無。其實很在程度上，聘用代運營公司的成本將比自己組建團隊低的多的多。以天貓代運營團隊為例：天貓店初期最少也要由1名店長和6名員工組成。工資成本最少要4到5萬元。而且整個團隊的磨合，需要3個月以上。加上中間浪費的推廣成本，無形中，企業(yè)就損失了20多萬元。
而代運營公司，市場普遍收費是3萬到5萬一個月。但整體團隊非常成熟，第一周就可以立刻上手，并且給企業(yè)提供各種針對性的建議，熟悉各種參加活動的流程。極大的提高了工作效率，節(jié)約了時間和成本浪費。所以，企業(yè)要善用第三方公司，因為確實有很多第三方公司有著極強的綜合資源。
廣州小而美信息科技有限公司(簡稱：小而美電商，英文：MINISMART)是一家綜合電子商務(wù)第三方服務(wù)公司，主營業(yè)務(wù)板塊為企業(yè)電商服務(wù)與淘寶大學(xué)培訓(xùn)。小而美電商由行業(yè)資深投資人創(chuàng)建，基于對電商行業(yè)的全方位了解，結(jié)合資源與技術(shù)優(yōu)勢，為傳統(tǒng)企業(yè)電商化發(fā)展和電商企業(yè)升級轉(zhuǎn)型提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)。同時，作為淘寶大學(xué)廣州合作機構(gòu)，開展淘寶大學(xué)電商精英培訓(xùn)，培養(yǎng)電商專業(yè)人才，推動行業(yè)正規(guī)化發(fā)展。
目前，小而美電商已經(jīng)的到業(yè)界的認可，淘寶網(wǎng)旗下淘寶大學(xué)官方授權(quán)為：電商精英廣州小而美培訓(xùn)中心。淘寶網(wǎng)賣家服務(wù)官方認證：淘拍檔直通車、視覺設(shè)計服務(wù)提供商、中國網(wǎng)絡(luò)誠信聯(lián)盟成員、廣東省電子商務(wù)品牌成長推動工程專家組成員。
廣州小而美信息科技有限公司推出了小而美未來基金。由小而美電商發(fā)起并統(tǒng)一管理，專注于愛心傳遞助學(xué)的公益組織。通過創(chuàng)辦小而美未來基金，讓更多孩子得到應(yīng)有的學(xué)習(xí)機會、獲得更多的學(xué)習(xí)資源，在未來的世界里為社會創(chuàng)造更大的社會價值和財富。更重要的是，讓他們懂得要懷著一顆感恩的心，懂得回報社會！
同時，廣州小而美信息科技有限公司還投資了，廣州仟尚貝貿(mào)易有限公司和廣州即通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。廣州仟尚貝貿(mào)易有限公司一直從事箱包、鞋子行業(yè)的電子商務(wù)研究及運營，團隊匯聚行業(yè)資深人士100多人，曾成功打造多個淘品牌，年營業(yè)額過億元，經(jīng)過多年的經(jīng)驗累積，已經(jīng)擁有強大的數(shù)據(jù)分析能力和渠道資源整合能力。
目前專注于企業(yè)品牌與電子商務(wù)運營相結(jié)合的整體戰(zhàn)略服務(wù)，以電子商務(wù)為中心，整合品牌供應(yīng)鏈，打通品牌所有銷售渠道，實現(xiàn)品牌線上、線下的聯(lián)動，幫助品牌建立線上線下統(tǒng)一管理與監(jiān)控的平臺，實現(xiàn)真正意義上的整合營銷。仟尚貝竭力為客戶提供具備真正有價值的電子商務(wù)外包整體解決方案；成功策劃過：銳立凱、艾邦燈飾、遠夢家紡、麥子熟了等電商品牌。
（平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運銷公司，河南 平頂山 467000）
摘 要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實現(xiàn)效益最大化。
關(guān)鍵詞 ：煤炭企業(yè)；市場；營銷
中圖分類號：F407.21文獻標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0157-01
隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，企業(yè)的各項活動以及任務(wù)的實現(xiàn)都是利用市場營銷策略。參照最基本的市場營銷的概念，結(jié)合目前情況下的社會需求與市場供應(yīng)情況，以此為企業(yè)的營銷制定計劃，優(yōu)化配置的資源。利用抓住消費者的消費心態(tài)來取得競爭過程中的優(yōu)勢，為自己的生存發(fā)展奠定基本，本文就煤炭領(lǐng)域的企業(yè)市場營銷策略做一個簡單的分析。
一、出現(xiàn)在煤炭企業(yè)營銷中的問題
1、不完善的企業(yè)內(nèi)部管理制度
煤炭能源近年來供應(yīng)陷入緊張的狀態(tài)，因此煤炭領(lǐng)域的銷售管理由此出現(xiàn)的問題也逐漸降低了，但是根本的問題卻沒有有因為能源供應(yīng)緊張而得到解決，歸根到底原因還是因為煤炭行業(yè)的管理制度不明確，營銷人員執(zhí)行不徹底的緣故。
2、過于單一的營銷方法以及不科學(xué)的服務(wù)水平
煤炭領(lǐng)域一直延續(xù)之前的營銷方式，造成了營銷策略沒有大的創(chuàng)新，銷售方式過于簡單化，而且由于煤炭的特殊性，跟官商、坐商打交道的時候多于其他行業(yè)的人員，并且時常的反應(yīng)比較緩慢，實施決策的人員很遲鈍，造成了營銷上面存在的質(zhì)級不合格，虧空的現(xiàn)象也一直存在。服務(wù)的質(zhì)量也一直得不到改善，造成了各種問題的發(fā)生。
3、營銷目標(biāo)的實現(xiàn)受到外部運輸?shù)闹萍s
交通運輸發(fā)展的落后性也就造成了目前形勢下各種問題的產(chǎn)生，特別是在經(jīng)濟發(fā)展的高峰時期，利用鐵路運輸煤炭造成的不方便性是不可預(yù)知的，各種臨時狀況尤為突出，煤炭的生產(chǎn)也因此受到了更加嚴重的沖擊。而且也因為長距離運輸?shù)脑?，各種流失問題比較嚴重，這也就造成了煤炭行業(yè)是一個暴利行業(yè)的形成，決定了煤炭價格起伏很大的狀況。
二、煤炭市場營銷原則的分類
1、以市場作為導(dǎo)向
應(yīng)新時代的要求，提倡綠色環(huán)保型社會，講究低碳友好型的社會，自從國家推行綠色經(jīng)濟以來，煤炭行業(yè)也就意味著將面臨一個空前的挑戰(zhàn)。而且由于煤炭行業(yè)銷售產(chǎn)地不均勻，也就為煤炭行業(yè)在營銷策略制定的時候提出了更高的挑戰(zhàn)，要求煤炭營銷策略在制定的時候一定要以目前的形勢作為前提，將提倡的綠色經(jīng)濟作為主導(dǎo)，提出符合經(jīng)濟市場口號，有能夠應(yīng)對煤炭行業(yè)變化的營銷措施。
2、優(yōu)化資源的配置
隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)都已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型。煤炭行業(yè)也在不斷的調(diào)整自己的資源配置問題，開始慢慢的由之前的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過度，但是煤炭行業(yè)從根本上來說長時間的盲目性，沒有計劃的營銷措施以及管理措施為整個企業(yè)的轉(zhuǎn)型造成了很大的困難。因此煤炭行業(yè)堅持實行資源配置的優(yōu)化已經(jīng)刻不容緩，也成為當(dāng)前形勢下煤炭領(lǐng)域堅持的最主要的方式，強調(diào)積極主動、創(chuàng)造的模式建立，跟市場的整體連接起來，整體實施資源優(yōu)化配置，制定長遠的發(fā)展目標(biāo)，實施帶有前瞻性的營銷計劃，不能繼續(xù)盲目的營銷措施。
3、加強營銷管理
不管是煤炭領(lǐng)域還是其他行業(yè)來說，必須可少也是最重要的就是每個企業(yè)的管理。作為一個企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，管理的正確實施關(guān)系著企業(yè)能不能更好的發(fā)展。在煤炭企業(yè)，提高營銷策略的目的就是從根本上提高管理措施，加強對企業(yè)整體的管理。優(yōu)化營銷管理不只是明確規(guī)章制度，更要做好實際工作，使企業(yè)的內(nèi)部管理達到高水平，降低營銷的風(fēng)險，提高企業(yè)自身的競爭力。
三、創(chuàng)新煤炭營銷策略建議
1、建立以用戶為中心的營銷觀念
由于經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的不斷更新，煤炭的供求也逐年上升，這也就造成了目前煤炭領(lǐng)域供過于求的現(xiàn)狀。這也就要求企業(yè)的決策者能夠制定出更加合理的措施，堅持以用戶為中心的目標(biāo)，以用戶為出發(fā)點來改善目前的狀況。
2.增強營銷人員的營銷作用
在煤炭營銷過程中，營銷人員的素質(zhì)直接決定著煤炭營銷的業(yè)績和效益，通過營銷人員不斷的開拓銷售市場，提高煤炭營銷的宣傳策略。首先需要充分認識到營銷人員的重要作用，通過深入的了解煤炭行業(yè)的特點和市場規(guī)律，找出產(chǎn)品優(yōu)勢，其次通過了解客戶要求在營銷過程中處于引導(dǎo)地位。
四、結(jié)語
隨著越來越多行業(yè)的產(chǎn)生，競爭不只只是存在于企業(yè)之間，同樣也存在與行業(yè)跟行業(yè)之間，合理的做出舉措，優(yōu)化本身的資源配置工作，努力做到兼顧，在不斷提高自身營銷策略的基礎(chǔ)上，努力改善目前的狀況，并且針對目前煤炭市場的營銷策略，積極學(xué)習(xí)國外的先進技術(shù)，努力提升自身的管理模式，提高競爭力。
參考文獻：
[1] 武全民.煤炭企業(yè)財務(wù)成本核算探討[J]；中國證券期貨；2011年07期.
論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎?，在知識經(jīng)濟的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實事求是地堅持科學(xué)發(fā)展觀,堅持創(chuàng)新，開拓進取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟形勢嚴峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
一、市場營銷戰(zhàn)略的意義
戰(zhàn)略一詞來源于古希臘文“Strategos”是智慧軍隊的藝術(shù)科學(xué)，它和市場聯(lián)系一起就是市場戰(zhàn)略。所謂市場營銷戰(zhàn)略就是在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對企業(yè)在一定時期市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營結(jié)構(gòu)和資源條件，在可以接受的風(fēng)險險度內(nèi)，與市場環(huán)境所提供的各種機會取得動態(tài)平衡。煤炭企業(yè)的市場營銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個組成部分，它的選擇受總體戰(zhàn)略的制約，必須與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，對企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的意義。首先，市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵。它與生產(chǎn)、供應(yīng)相輔相成，相互統(tǒng)一，三者共同保持經(jīng)營鏈的良好運轉(zhuǎn)。在過去的計劃經(jīng)濟中，企業(yè)是以生產(chǎn)為第一的觀念，在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟中，企業(yè)的經(jīng)營觀念就是以市場為導(dǎo)向，以消費者為中心，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須滿足市場的需求。其次，煤炭市場需求與供應(yīng)的矛盾，是通過市場營銷戰(zhàn)略來解決的。市場產(chǎn)生的供需矛盾導(dǎo)致短期內(nèi)煤炭企業(yè)生產(chǎn)、銷售以及下游工業(yè)生產(chǎn)的不平衡，只有通過建立和完善科學(xué)的市場預(yù)測和政策的引導(dǎo)體系，才能消除供需帶來的不穩(wěn)定因素。最后，市場營銷戰(zhàn)略的制定是現(xiàn)代煤炭企業(yè)符合市場經(jīng)濟規(guī)律發(fā)展的客觀要求，也是煤炭企業(yè)提升競爭力的重要手段?？傊袌鰻I銷戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展、獲利的橋梁紐帶。沒有市場營銷戰(zhàn)略的企業(yè)，它將是市場中沉沒的戰(zhàn)艦，將是凋謝的玫瑰花，也將是市場上最后的晚餐。
二、煤炭企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀
現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)大都是對其所轄（廠）礦區(qū)生產(chǎn)的原煤、精煤、塊煤等煤產(chǎn)品，實行煤炭企業(yè)統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一結(jié)算。由于煤炭企業(yè)所屬的（廠）礦區(qū)比較分散，而具體的市場營銷工作也相應(yīng)地出現(xiàn)了分散管理，包括人員、產(chǎn)品、市場、技術(shù)等。在一定范圍內(nèi)，這種分散管理影響了企業(yè)整體的市場營銷管理工作。其中最重要的仍然是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開拓市場問題。現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是初次產(chǎn)品占銷售收入比例較大；深層產(chǎn)品、高科產(chǎn)品開發(fā)力度小、占據(jù)市場份額也小，僅占銷售收入比例極少。市場銷售形成了一元緩慢滲透型主導(dǎo)策略，產(chǎn)品仍絕大部分促使主打產(chǎn)品——原煤的市場占有。深加工產(chǎn)品末精煤、塊精煤，仍然處于緩慢的發(fā)展和過渡時期，這樣更不能繼續(xù)談一些高科技產(chǎn)品――煤化、煤油等產(chǎn)品的衍生和效益的擴張。按照波士頓評估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)表明：金牛類Goldcow（原煤）和明星類Star（精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等）產(chǎn)品。明星類市場成長率和市場占有份額相對高，煤企在未來投入資金建設(shè)開發(fā)明星類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品市場會是有很強的競爭優(yōu)勢和高速增長的勢頭，也有可能它們會成為煤炭企業(yè)未來的金牛類業(yè)務(wù)。面對目前的金牛類（原煤）產(chǎn)品的市場成長率低相對市場份額高，但它們不能給煤炭企業(yè)帶來高額利潤。隨著國家環(huán)保事業(yè)的不斷加強和發(fā)展，金牛類產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)仍大部分局限在初次產(chǎn)品市場縫隙中。
三、煤炭產(chǎn)品市場發(fā)展前景與市場挑戰(zhàn)
目前以至今后相當(dāng)長的時期內(nèi)，煤炭市場供需矛盾仍然存在。一方面，國家不斷控制煤炭產(chǎn)能，另一方面，煤炭企業(yè)還要積極組織生產(chǎn)，保持原有規(guī)模的生產(chǎn)，并不適時宜地開發(fā)電力、冶煉和其他行業(yè)的消費市場，加大調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的步伐，爭取在短時間內(nèi)整合有效資源。目前，恒源公司就是以市場需求為導(dǎo)向，按照顧客需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)多規(guī)格煤炭產(chǎn)品，它們以“選煤為中心，以效益為目的”，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展深層次產(chǎn)品的加工和洗選，同時，以科學(xué)技術(shù)力量為核心，增加產(chǎn)量技術(shù)含量，擴大產(chǎn)品市場占有份額，比如煤化、煤油、煤電等產(chǎn)品的開發(fā)和利用，增強企業(yè)競爭的活力，為創(chuàng)造一個新煤企，努力打造自己。
四、煤炭企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇及應(yīng)用
市場營銷戰(zhàn)略是在對現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合進行及分析評估和規(guī)劃以后，進行新業(yè)務(wù)開發(fā)領(lǐng)域的規(guī)劃和方案。在這方面，市場戰(zhàn)營銷略有三種途徑：密集性營銷戰(zhàn)略、一元化戰(zhàn)營銷略和多元化營銷戰(zhàn)略。從煤炭企業(yè)的整體來看，筆者認為目前的煤炭企業(yè)采取一元化營銷戰(zhàn)略較為適合煤炭企業(yè)做大、做強、做久。一元化營銷戰(zhàn)略的宗旨就是以發(fā)展業(yè)務(wù)為核心，以提高經(jīng)營業(yè)績?yōu)樨?zé)任，不斷地擴大經(jīng)營規(guī)模和實現(xiàn)低成本擴展的勢力范圍，增加利潤，改善市場經(jīng)營方向，促進自己實現(xiàn)利潤最大化。煤炭企業(yè)可以對一元化營銷戰(zhàn)略進行分解，可以實施后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略、也可以實施橫向一體化戰(zhàn)略，也可以把幾種戰(zhàn)略合并使用。如何發(fā)展后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略與橫向戰(zhàn)略的綜合效益呢？首先，煤炭企業(yè)在后向一體化戰(zhàn)略中著重對初次產(chǎn)品資源進行充分開發(fā)和利用，擴建礦井、兼并、收購、重組一部分資產(chǎn)，整合優(yōu)勢資源的開采權(quán)和經(jīng)營權(quán)，達到企業(yè)發(fā)展所需之源；其次，前向一體化戰(zhàn)略就必須對初次產(chǎn)品的深加工和開發(fā)，占領(lǐng)可以占領(lǐng)的市場，積極拓展市場領(lǐng)域，使現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，提高初次產(chǎn)品的附加值，增強企業(yè)抵御風(fēng)險競爭的能力；最后，在實施橫向一體化戰(zhàn)略重點的過程中，要在兼并、收購、重組的同時，要加大聯(lián)合經(jīng)營的力度，全方位、多角度、多思路，在港口建設(shè)、坑口電廠、煤焦化、煤油、跨地區(qū)作業(yè)等領(lǐng)域做文章，加大開拓市場的力度，實現(xiàn)利潤多元化。
五、煤炭企業(yè)市場營銷策略
（一）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場開拓力度，制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化
煤炭企業(yè)應(yīng)改變以往的市場管理格局，積極開拓市場，科學(xué)合理地制定市場營銷戰(zhàn)略，堅持以市場為導(dǎo)向、充分發(fā)揮煤炭深加工的作用，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)多用戶格局，增強企業(yè)適應(yīng)市場的生存能力，實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的效益最大化。
（二）堅持以人為本的經(jīng)營思想，建立現(xiàn)代人才機制
煤炭企業(yè)要積極挖掘人才、起用人才、要“人盡其才、才盡其用”，大膽使用具有開拓精神，能勤奮敬業(yè)和高素質(zhì)的管理人才，建立靈活的用才機制。從而激勵全體員工的進取心和長勝不衰的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)永遠立于不敗之地。
（三）創(chuàng)新管理機制，以效益為中心
進行科學(xué)管理建立現(xiàn)代企業(yè)制度，勇于改革，進行科學(xué)管理，增強企業(yè)抗御風(fēng)險能力和企業(yè)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)整體素質(zhì)。
（四）加強企業(yè)技術(shù)管理，促進產(chǎn)品科技進步，提高市場核心競爭力
企業(yè)技術(shù)進步很大程度上影響著產(chǎn)品的質(zhì)量，從而進一步影響市場的占有率和企業(yè)的綜合效益。企業(yè)必須加強技術(shù)管理，聯(lián)合科研院校，走產(chǎn)、學(xué)、研的道路，實現(xiàn)企業(yè)科技進步，提供消費者需要的產(chǎn)品，增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力。
（五）市場營銷戰(zhàn)略格局適度調(diào)整，搶抓機遇，加快發(fā)展
(一)煤炭的質(zhì)量較差且品種單一
因為煤炭行業(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對質(zhì)量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發(fā)資源的意識不強。
(二)經(jīng)營煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低
煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進企業(yè)提高經(jīng)營規(guī)模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場發(fā)生變化時不能及時作出反應(yīng)，對煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。
(三)煤炭企業(yè)缺乏營銷能力
首先沒有對市場進行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產(chǎn)品在市場反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營銷人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營銷人員大部分憑借經(jīng)驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理
第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動產(chǎn)品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設(shè)
因為信息化水平低，在營銷時要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動，企業(yè)運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識營銷。在知識經(jīng)濟朝代要不斷的學(xué)習(xí)營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗對企業(yè)的營銷過程進行完善和補充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在是營銷的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識經(jīng)濟結(jié)合在一起，運用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運用訂貨會來宣傳經(jīng)濟理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
三、結(jié)束語
