時(shí)間：2023-10-15 15:33:19
序論：在您撰寫(xiě)互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 差異化 SIVA
引言
過(guò)去的一段時(shí)間中，互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)歷了從荒漠到綠洲的爆炸式發(fā)展，以“余額寶”為例，上線僅5個(gè)月，資金規(guī)模已突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬(wàn)。與其合作的天弘增利寶基金成為國(guó)內(nèi)基金史上首支規(guī)模破千億的基金。余額寶的推出更是帶動(dòng)了包括網(wǎng)絡(luò)、零售、傳統(tǒng)金融等多個(gè)行業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)金融的羊群效應(yīng)，騰訊和蘇寧云商紛紛與基金公司等合作推出類余額寶產(chǎn)品，平安證券、交通銀行等也紛紛推出自己的貨幣基金產(chǎn)品。
研究綜述
互聯(lián)網(wǎng)金融是一種不同于傳統(tǒng)直接金融與間接金融的新模式，未來(lái)，其很可能成為一種固有的金融模式。在這種模式下，現(xiàn)有的金融業(yè)的分工和專業(yè)化被大大淡化了，取而代之的是電腦運(yùn)算技術(shù)，金融家和普通百姓都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種金融交易，以往的各種金融交易被大大簡(jiǎn)化，并易于操作，市場(chǎng)參與者更為大眾化，更為民主。（謝平等，2012）Goldman Sachs（2012）預(yù)計(jì)，未來(lái)4年全球支付總量將以年均42%的速度增長(zhǎng)，2016年將達(dá)到6169 億美元?；ヂ?lián)網(wǎng)金融依托移動(dòng)支付功能和互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的成熟而產(chǎn)生和發(fā)展，我國(guó)目前興起的互聯(lián)網(wǎng)金融模式主要包括網(wǎng)絡(luò)基金、保險(xiǎn)銷售和融資等在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)；包括第三方支付、P2P信貸和眾籌融資在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)居間業(yè)務(wù)以及包括電子銀行在內(nèi)的傳統(tǒng)金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)延伸。
一般來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)金融僅包括網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)居間服務(wù)。對(duì)于傳統(tǒng)金融業(yè)造成的影響，學(xué)界存在一定的爭(zhēng)議，有學(xué)者認(rèn)為（巴曙松，2013）互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)生與發(fā)展，將帶動(dòng)傳統(tǒng)金融行業(yè)的變革，形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局，有助于金融行業(yè)的整合與發(fā)展；有的學(xué)者（萬(wàn)立猛，2013）則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融仍有很長(zhǎng)的路要走，現(xiàn)在談動(dòng)搖傳統(tǒng)金融業(yè)為時(shí)尚早，而傳統(tǒng)金融行業(yè)在一些細(xì)節(jié)創(chuàng)新方面則可借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
營(yíng)銷模式方面，杜征征（2013）經(jīng)過(guò)研究得出結(jié)論，互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷模式主要存在著營(yíng)銷主體觀念陳舊、營(yíng)銷體制不健全、營(yíng)銷模式單一、金融產(chǎn)品組合的廣度和深度有限等問(wèn)題。
我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀分析
我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融起步并不晚，上世紀(jì)九十年代便產(chǎn)生了第一家網(wǎng)上銀行。而本文將著重討論金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與金融居間業(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù)相對(duì)于網(wǎng)上支付與電子銀行等相對(duì)較晚，但發(fā)展十分迅速。
目前，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)名目眾多，據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融包含了網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)貸款、網(wǎng)銷基金等近10個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。余額寶的巨大成功無(wú)疑鼓勵(lì)了眾多與互聯(lián)網(wǎng)和金融有關(guān)聯(lián)的公司，也開(kāi)始紛紛效仿，利用已掌握的穩(wěn)定客戶資源，開(kāi)展類似的金融服務(wù)。
（一） 以成熟門(mén)戶為依托的傳統(tǒng)金融線上模式
以支付寶“余額寶”為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，主要是通過(guò)成熟網(wǎng)站所擁有的廣泛客戶群體和社會(huì)感召力，使目標(biāo)受眾通過(guò)日常生活中更為大眾化的方式，而非專業(yè)性較強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu)，來(lái)認(rèn)識(shí)和參與金融活動(dòng)。
基金產(chǎn)品與網(wǎng)站的合作模式，可以看作是現(xiàn)代金融的銷售模式延伸。根據(jù)CAPM（capital asset pricing model）假設(shè)，投資者將根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益兩項(xiàng)因素制定投資決策。根據(jù)CAPM，
資產(chǎn)i的預(yù)期回報(bào)應(yīng)當(dāng)包含無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率收益、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)下的預(yù)期市場(chǎng)回報(bào)率與無(wú)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率之差的收益。作為普通投資者，尤其是相對(duì)較為缺乏金融市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)基礎(chǔ)的普通百姓，潛意識(shí)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率應(yīng)當(dāng)是銀行一年期存款利率，以此為基準(zhǔn)，衡量投資產(chǎn)品的收益能力。以“余額寶”為例，通過(guò)其運(yùn)作模式可見(jiàn)，“余額寶”實(shí)際上是支付寶為用戶建立的基金購(gòu)買(mǎi)賬戶，通過(guò)與貨幣性基金對(duì)接，余額寶能夠?qū)崿F(xiàn)較為穩(wěn)定的收益，由于貨幣型基金投資對(duì)象往往為安全性較高、流通性較強(qiáng)的貨幣性金融資產(chǎn)，即定期存款、活期存款、債券以及央行票據(jù)。對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，與定期存款相比，可以近似地認(rèn)為兩者具有相似的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。而投資者可以隨時(shí)贖回貨幣型基金份額，但未到期支取定期存款則將損失利息收益。對(duì)于投資者來(lái)講，貨幣型基金產(chǎn)品彌補(bǔ)了投資定期存款喪失的機(jī)會(huì)成本。隨時(shí)申購(gòu)贖回的機(jī)制，也彌補(bǔ)了投資者對(duì)于中間商的違約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，如支付寶發(fā)生違約，投資者可以通過(guò)即時(shí)贖回來(lái)止損。加之，目前“余額寶”的年化收益率約為6%以上，明顯超過(guò)銀行一年期存款利率。越來(lái)越多投資者青睞“余額寶”則不足為奇了。
（二） 以線上平臺(tái)為媒介替代的金融模式
這部分互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)主要是P2P的信貸模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是互相不認(rèn)識(shí)的借貸雙方，通過(guò)貸款網(wǎng)站對(duì)于貸款項(xiàng)目的描述，以及貸款人的信譽(yù)資料等作為基礎(chǔ)進(jìn)行信貸交易。這種模式無(wú)疑是具有巨大風(fēng)險(xiǎn)的，由于缺乏相應(yīng)監(jiān)管，以及網(wǎng)絡(luò)本身的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致貸款的還本付息安全性缺乏保障。然而，經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律就是，較高的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的是較高的收益。P2P信貸網(wǎng)站通常承諾12%甚至更高的年化利率，作為借款人的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。高利率刺激之下，那些風(fēng)險(xiǎn)偏好度較高的投資人，由于線下投資渠道狹窄、資金閑置、資金收益愿望強(qiáng)烈等等原因，選擇互聯(lián)網(wǎng)信貸。
差異化營(yíng)銷與SIVA模型
互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)是，覆蓋面較廣，一旦廠商進(jìn)入市場(chǎng)，就不存在其他壁壘，受益于網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算能力和巨大的信息量，互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)基本可看做是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)漸進(jìn)飽和時(shí)，廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)將圍繞價(jià)格展開(kāi)，最終將產(chǎn)生一個(gè)規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。因此，想要在金融互聯(lián)網(wǎng)化的大潮中站穩(wěn)腳跟，差異化營(yíng)銷是非常必要的。
SIVA模型是由“整合營(yíng)銷傳播之父”――唐?舒爾茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四個(gè)核心概念之和，即解決方案（solution）、信息（information）、價(jià)值（value）以及入口（access）。
解決方案（solution）。解決方案是當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，他或她設(shè)計(jì)出的一個(gè)解決問(wèn)題的具體辦法，這個(gè)辦法中可能包含廠家提供的產(chǎn)品、服務(wù)，以及一套組合方案等等，解決方案可能不止一個(gè)，客戶就是利用這個(gè)意向進(jìn)行下一步的活動(dòng)。
信息（information）。信息是一個(gè)相當(dāng)易懂也非常重要的要素，這里的信息主要是指客戶通過(guò)各種渠道搜尋解決方案相關(guān)的信息，比如：品牌、渠道、價(jià)格、口碑、使用壽命、操作方式等等。
價(jià)值（value）。經(jīng)過(guò)上述階段的工序，客戶已基本整理出一套或幾套的備選方案，且較為清晰明確。這一階段是客戶通過(guò)諸如詢問(wèn)、搜索、模擬等方式，從不同渠道獲取備選方案之間的優(yōu)劣對(duì)比，從而評(píng)估各個(gè)備選方案的價(jià)值，進(jìn)而確定解決方案。
入口（access）。確定備選方案以后，客戶會(huì)根據(jù)所選取的方案尋找具體解決的路徑，從哪里獲得資源從而達(dá)成方案?？蛻魰?huì)尋找并評(píng)估方案的執(zhí)行難易度等，確定每個(gè)步驟所必須的途徑。
互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷模式構(gòu)建
SIVA模型適用于依托于云計(jì)算技術(shù)支持的現(xiàn)代電子商務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的巨大數(shù)據(jù)量，客戶每次網(wǎng)上搜索和網(wǎng)上瀏覽，都可以看作是對(duì)廠商潛在的提出購(gòu)買(mǎi)需求。互聯(lián)網(wǎng)巨大的信息量對(duì)于客戶來(lái)講，是一把雙刃劍，一方面，可以幫助客戶查詢?nèi)嬖攲?shí)的所需信息，并與其他客戶互動(dòng)；另一方面，由于信息量過(guò)大，很容易發(fā)生信息超載。因此，為每個(gè)客戶量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我們所說(shuō)的差異化營(yíng)銷的細(xì)化程度應(yīng)當(dāng)更高，甚至細(xì)化到每個(gè)人。
互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷模式，要從高度的同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，按照SIVA模型的基本模式，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)如下的步驟。
（一） 解決方案
互聯(lián)網(wǎng)金融的輻射面主要為互聯(lián)網(wǎng)用戶，主要目的是提供資產(chǎn)保值增值的解決方案。首先，應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶平時(shí)的資金能力進(jìn)行分類，比如存款量、瀏覽產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格偏好等等；然后，通過(guò)簡(jiǎn)明扼要的廣告和推廣，將針對(duì)不同客戶群體的金融產(chǎn)品和服務(wù)推送給客戶，推送的金融產(chǎn)品可能不止一種，其意義在于，讓客戶形成一種潛意識(shí)，即通過(guò)X產(chǎn)品可以理財(cái)，而究竟具體程序如何，則不必詳述。
解決方案在于讓目標(biāo)客戶形成一個(gè)印象，有這樣一件產(chǎn)品，可以成為其備選方案。其主要路徑在于廣告、媒體、推送、社交網(wǎng)絡(luò)等等。營(yíng)銷的差異性從該步驟就開(kāi)始產(chǎn)生效果，因目標(biāo)客戶是通過(guò)細(xì)分過(guò)的，因此，面對(duì)不同的客戶，推廣的解決方案也從一開(kāi)始就產(chǎn)生了差別，也就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)客戶，定向推廣。
（二） 信息
信息步驟是通過(guò)前一步的效用，想吸引到的目標(biāo)客戶進(jìn)行解釋和推銷，在營(yíng)銷過(guò)程中，針對(duì)不同的客戶，應(yīng)當(dāng)采取不同的營(yíng)銷措施，有針對(duì)性和偏向性的進(jìn)行推廣。比如，針對(duì)年輕客戶，尤其是白領(lǐng)階層的年輕人的理財(cái)需求，可以通過(guò)新媒體，采取圖片及視頻等方式進(jìn)行推廣，語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)暨實(shí)用與流行于一體，致力于將復(fù)雜專業(yè)的專業(yè)詞匯以通俗易懂的方式解釋清楚。
（三） 價(jià)值
由于網(wǎng)絡(luò)的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客戶往往能夠從多方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，能夠收集到所需的各種信息。同樣，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新很難躲過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼睛，最終的競(jìng)爭(zhēng)局面往往都會(huì)形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)的模式。因此，企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)趨于多樣化，多層次化?！皯腥死碡?cái)”的模式是針對(duì)客戶的吸引手段，而互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，則應(yīng)細(xì)化產(chǎn)品，將不同的產(chǎn)品提供給不同需求的人群，為客戶評(píng)估價(jià)值，省去一部分客戶無(wú)法完成的專業(yè)分析。比如可以推出組合式錢(qián)包服務(wù)，將客戶的資金通過(guò)其風(fēng)險(xiǎn)偏好的選擇不同，為其分層次投資不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，或者根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行搭配。
（四） 入口
入口是企業(yè)為客戶量身打造的一種步驟，這一部分，應(yīng)當(dāng)盡量減少客戶不必要的注冊(cè)和登記等等步驟，為客戶減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。由于高速和便捷的需要，互聯(lián)網(wǎng)金融也將會(huì)同其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣形成品牌效應(yīng)。
整合后的互聯(lián)網(wǎng)金融的SIVA營(yíng)銷模式，見(jiàn)圖1。
結(jié)論與展望
互聯(lián)網(wǎng)金融是一個(gè)新生事物，不可否認(rèn)它具有廣闊的前景，然而，像其他互聯(lián)網(wǎng)衍生產(chǎn)品一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的發(fā)展將不可避免的經(jīng)歷混戰(zhàn)之后的一統(tǒng)。想要在互聯(lián)網(wǎng)金融混戰(zhàn)中獲得一席之地，則需從差異化模式入手，從產(chǎn)品各個(gè)方面進(jìn)行差異化的營(yíng)銷，本文選用的SIVA營(yíng)銷模式，正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種新興營(yíng)銷模式，每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)參與者都有屬于自己的軌跡，我們稱之為moments，通過(guò)針對(duì)性強(qiáng)的一系列營(yíng)銷和推廣，實(shí)現(xiàn)量身定制式的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，是未來(lái)金融發(fā)展的一個(gè)新的趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
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一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概況
互聯(lián)網(wǎng)金融的定義。當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融話題炙手可熱，社會(huì)各界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融各抒己見(jiàn)、自成一說(shuō)，尚未作出一個(gè)被廣泛認(rèn)可的定義。在比較之下，作者認(rèn)為較為全面的一個(gè)定義援引自羅明雄、唐穎、劉勇的著作《互聯(lián)網(wǎng)金融》，“互聯(lián)網(wǎng)金融是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)通信技術(shù)等一系列現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通的一種新興金融服務(wù)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)開(kāi)放、平等、協(xié)作、分享的精神滲透到傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)，對(duì)原有的金融模式產(chǎn)生根本影響及衍生出來(lái)的創(chuàng)新金融服務(wù)方式，具備互聯(lián)網(wǎng)理念和精神的金融業(yè)態(tài)及金融服務(wù)模式統(tǒng)稱為互聯(lián)網(wǎng)金融?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的興起時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展非常迅猛，當(dāng)前已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)產(chǎn)成巨大影響，而且影響會(huì)日益縱深化，任何傳統(tǒng)金融單位即便是行業(yè)老大都絲毫不敢忽視和小覷這股浪潮的存在，小則成立新部門(mén)如電子商務(wù)部、互聯(lián)網(wǎng)金融部、多元?jiǎng)?chuàng)新中心，大則成立互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部以及專門(mén)的子公司來(lái)應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，并企圖在其中取得突破性發(fā)展。
縱觀互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，盡管各方均對(duì)這一領(lǐng)域虎視眈眈并且也做出了有益嘗試，但整體上看業(yè)務(wù)模式處于初級(jí)形態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并未全面爆發(fā)。目前以金融單位和互聯(lián)網(wǎng)公司為代表的機(jī)構(gòu)處于最前沿，他們多采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的方式共同開(kāi)展業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)形態(tài)，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)金融大潮。最為突出代表的例如阿里巴巴聯(lián)合天弘基金推出余額寶，一經(jīng)上線，引發(fā)業(yè)內(nèi)不小的地震；阿里巴巴聯(lián)合平安、太平洋等大保險(xiǎn)公司推出車險(xiǎn)，也為網(wǎng)民投保提供了巨大便利。但透過(guò)表面從深層看，當(dāng)前這些業(yè)務(wù)形態(tài)還比較簡(jiǎn)單，本質(zhì)上還是傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，余額寶是貨幣基金的互聯(lián)網(wǎng)化，網(wǎng)上車險(xiǎn)也是傳統(tǒng)車險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售而已，相對(duì)內(nèi)涵豐富、想象無(wú)限的互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)說(shuō)，還有巨大潛力和發(fā)展空間。
談到將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，需要重點(diǎn)搞清金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融這兩個(gè)概念，這兩者不是同一概念，前者是互聯(lián)網(wǎng)金融的最初發(fā)展形式，形象地做個(gè)比喻，金融互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是將互聯(lián)網(wǎng)和金融這兩個(gè)事物擺放在一起，發(fā)生的是物理變化，事物之前的形態(tài)還清晰可辨；而真正的互聯(lián)網(wǎng)金融是將互聯(lián)網(wǎng)和金融這兩個(gè)事物融化在 一起，發(fā)生的是化學(xué)變化，產(chǎn)生的是渾然一體、煥然一新的新事物。當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)金融更多地還是初級(jí)的形態(tài)，金融機(jī)構(gòu)大多還是將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)產(chǎn)品宣傳或者銷售的渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放、自由、創(chuàng)新的精神與傳統(tǒng)金融在多個(gè)領(lǐng)域、多個(gè)業(yè)務(wù)層面進(jìn)行碰撞，一方面會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的變革與發(fā)展，另一方面會(huì)催生出新的業(yè)務(wù)形態(tài)，從金融互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡到真正的互聯(lián)網(wǎng)金融。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
保險(xiǎn)作為金融的三大支柱之一，在互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮之下也經(jīng)歷著巨大的變革。這一變革在保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化上表現(xiàn)的最為突出。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品從險(xiǎn)種上可以歸納為車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)五大類，產(chǎn)品費(fèi)率及產(chǎn)品形態(tài)受保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格監(jiān)管，銷售渠道以渠道為主，導(dǎo)致各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品大同小異，無(wú)法滿足客戶多樣化的需求，產(chǎn)品創(chuàng)新受到很大抑制。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的沖擊下，保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新得到了釋放和發(fā)揮，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售的需要做出改變，即互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面是互聯(lián)網(wǎng)和金融融合創(chuàng)新產(chǎn)生新的險(xiǎn)種，即互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品是指為滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要而將原有的產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的創(chuàng)新過(guò)程概括來(lái)看主要有以下三種方式：一種是將保險(xiǎn)責(zé)任拆分化，使保險(xiǎn)責(zé)任清晰易懂，投保操作更加簡(jiǎn)單，比如將綜合意外險(xiǎn)拆分為航空意外險(xiǎn)、旅行意外險(xiǎn)等，同時(shí)保險(xiǎn)期間可以自由選擇，投保人可以根據(jù)自己的需要自由搭配選擇。第二種種是將投保過(guò)程實(shí)時(shí)互動(dòng)化，通過(guò)后臺(tái)的系統(tǒng)對(duì)接，客戶在網(wǎng)上填寫(xiě)投保單后保險(xiǎn)公司實(shí)時(shí)反饋核保結(jié)果，投保更加快捷和透明。第三種是保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)化，將保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是萬(wàn)能和分紅壽險(xiǎn)包裝為理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品收益，滿足客戶互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>
目前互聯(lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本已經(jīng)覆蓋所有險(xiǎn)種，其中意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)以及理財(cái)型壽險(xiǎn)如萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化做的最為成功。健康險(xiǎn)相對(duì)復(fù)雜，醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)較多、界定困難，網(wǎng)絡(luò)銷售還不普遍，當(dāng)前網(wǎng)上銷售的大部分只是針對(duì)單一疾病而設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種。
互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)融合而產(chǎn)生的新險(xiǎn)種，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)所沒(méi)有的，互聯(lián)網(wǎng)也不再僅是一個(gè)渠道功能，它是更高層次的金融創(chuàng)新，是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品才是將來(lái)的發(fā)展亮點(diǎn)和趨勢(shì)所在，它沒(méi)有固定的樣式，有無(wú)限拓展的空間。比如華泰保險(xiǎn)針對(duì)淘寶網(wǎng)推出的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，為買(mǎi)家退換貨的運(yùn)費(fèi)提供保障；陽(yáng)光保險(xiǎn)推出的網(wǎng)游險(xiǎn)，承保的是游戲里的虛擬財(cái)產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)虛擬財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的破冰；再比如安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)聯(lián)合阿里推出的中秋賞月險(xiǎn)，對(duì)中秋節(jié)賞月的天氣承保。
互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放、包容的精神與傳統(tǒng)保險(xiǎn)相結(jié)合，必然會(huì)創(chuàng)新出更多異彩紛呈的互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶多樣化的需求，這將是互聯(lián)網(wǎng)金融最有發(fā)展和最值得期待的地方。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下?tīng)I(yíng)銷模式的創(chuàng)新
營(yíng)銷模式是指把商品通過(guò)某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者的過(guò)程，完成“制造流轉(zhuǎn)消費(fèi)者售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，是在營(yíng)銷過(guò)程中的各種方式、手段的總稱。
保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以保險(xiǎn)人和銀保渠道為主。保險(xiǎn)人不是保險(xiǎn)公司的員工，與保險(xiǎn)公司簽訂的是合同，人員流動(dòng)頻繁、綜合素質(zhì)較低，銷售保險(xiǎn)過(guò)程中誤導(dǎo)問(wèn)題嚴(yán)重，導(dǎo)致保險(xiǎn)人口碑較差，客戶對(duì)其存在嚴(yán)重的不信任，銷售越發(fā)困難。而銀保渠道要仰仗強(qiáng)勢(shì)的銀行，完全聽(tīng)命于銀行的安排，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道費(fèi)用水漲船高，銷售業(yè)績(jī)卻日益下降。這兩種營(yíng)銷模式在當(dāng)前看來(lái)雖然貢獻(xiàn)了主要的保費(fèi)收入，但是利潤(rùn)空間不斷萎縮，增長(zhǎng)幅度越來(lái)越小，難以持續(xù)發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)正好為解決保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷困境提供了可行辦法，期初是僅把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)銷售渠道，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，其優(yōu)越性日益彰顯，保險(xiǎn)公司已把互聯(lián)網(wǎng)金融作為一個(gè)今后的主力發(fā)展方向，提升到公司的戰(zhàn)略層面。
互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新必然要求營(yíng)銷模式進(jìn)行相應(yīng)創(chuàng)新，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遷移銷售，另一方面互聯(lián)網(wǎng)專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品日益涌現(xiàn)，這樣必然促使?fàn)I銷模式進(jìn)行相應(yīng)創(chuàng)新。筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的營(yíng)銷模式創(chuàng)新要從以下幾個(gè)方面著力。
在產(chǎn)品定位、組合銷售方面做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。首先，在選擇外部網(wǎng)絡(luò)渠道時(shí)，要使產(chǎn)品定位和網(wǎng)站客戶群定位相一致。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售過(guò)程中，特別要考慮網(wǎng)站的定位，有選擇地上線保險(xiǎn)產(chǎn)品。不同網(wǎng)站的客戶群定位是不一樣的，其客戶群的年齡、性別、產(chǎn)品需求、消費(fèi)層次都有明顯差異，保險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，要使其產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群和網(wǎng)站的客戶群定位相一致，這樣才能取得良好的效果。比如在汽車類網(wǎng)站銷售車險(xiǎn)、母嬰類網(wǎng)站銷售兒童意外險(xiǎn)或疾病險(xiǎn)、旅行類網(wǎng)站銷售交通工具意外險(xiǎn)就是很好的選擇。
其次，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，為保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合銷售提供便捷。
客戶的需求往往不是單一的，對(duì)客戶相關(guān)需求的挖掘和展示，既優(yōu)化了客戶購(gòu)物體驗(yàn)，又有效提升了銷售率。例如某旅行網(wǎng)站在銷售機(jī)票的同時(shí)，提供航空意外險(xiǎn)和航班延誤險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)入口，客戶根據(jù)自己需要，只要將產(chǎn)品前面的復(fù)選框勾選上即實(shí)現(xiàn)了組合產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)流程非常人性化。
充分利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，做好二次營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)即意味著信息化，這為數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)營(yíng)銷提供了便利。保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品銷售，即使是利用外部渠道帶來(lái)的客戶，客戶信息也是一應(yīng)俱全，這為客戶二次營(yíng)銷提供了充分的便利，同時(shí)也有利于擺脫對(duì)外部渠道的依賴。保險(xiǎn)是終身需要的產(chǎn)品，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，需要根據(jù)自身年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭結(jié)構(gòu)的變化不斷調(diào)整補(bǔ)充，即使險(xiǎn)種一樣，保障額度也可以再增加，所以理論上說(shuō)任何一個(gè)客戶身上都蘊(yùn)含著巨大的消費(fèi)潛力和待挖掘的空間。況且通過(guò)二次營(yíng)銷留住一個(gè)客戶的成本遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本，同時(shí)也會(huì)有效提高客戶的忠誠(chéng)度。所以保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)的信息化手段，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析和挖掘，充分做好客戶的二次營(yíng)銷工作顯得彌足珍貴。
線上線下相結(jié)合，變革人管理方式。保險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售相對(duì)傳統(tǒng)的人銷售模式優(yōu)勢(shì)明顯，隨著具有深度網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣的中青年一代逐漸成為保險(xiǎn)的主力客戶群，人銷售模式正加快退居次要地位，雖然不會(huì)完全消失，但是人員縮減是大勢(shì)所趨，加之當(dāng)前的人模式為世人詬病，這一模式越發(fā)難以為繼，上述問(wèn)題都迫使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人模式進(jìn)行變革。
另一方面，網(wǎng)絡(luò)銷售雖然發(fā)展迅猛、具有巨大優(yōu)越性，但是對(duì)一些復(fù)雜險(xiǎn)種還是有心無(wú)力，這為傳統(tǒng)人提供了生存空間。保險(xiǎn)公司可以將互聯(lián)網(wǎng)線上的便捷高效與人線下的專屬服務(wù)相結(jié)合，在復(fù)雜險(xiǎn)種投保、特殊情形下的投保、核保和理賠服務(wù)上做到線上線下相結(jié)合。而且可以借此機(jī)會(huì)對(duì)人管理方式做出變革，優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)上崗，選擇業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的營(yíng)銷員吸納為公司正式員工，納入公司正規(guī)管理，讓這部分人轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的線下服務(wù)隊(duì)伍，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷做有力的后臺(tái)支持。
充分發(fā)揮官網(wǎng)的服務(wù)功能，讓服務(wù)吸引客戶、留住客戶。最近的保險(xiǎn)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，外部網(wǎng)絡(luò)渠道占據(jù)絕大部分銷售份額，而保險(xiǎn)公司自己官網(wǎng)的銷售卻少的可憐。從客戶的角度來(lái)看，外部網(wǎng)絡(luò)渠道類似線下的商超，消費(fèi)者可以在充分地甄選比較之后再購(gòu)買(mǎi)；而各保險(xiǎn)公司官網(wǎng)則相當(dāng)于品牌專賣(mài)店，品種單一，首次購(gòu)買(mǎi)的客戶一般不會(huì)直奔專賣(mài)店，但在需要售后服務(wù)時(shí)會(huì)首先想到專屬品牌，服務(wù)做得好會(huì)促使客戶下次擯棄商超直奔專賣(mài)店。所以官網(wǎng)首先要突出其服務(wù)功能，借助官網(wǎng)的權(quán)威性和公信力，在保單驗(yàn)真、查詢，報(bào)案理賠、客戶節(jié)活動(dòng)、信息公告等方面做好客戶服務(wù)工作，使客戶認(rèn)可這一品牌，提高其忠誠(chéng)度，將客戶逐步從外部渠道引流到官網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有前期良好服務(wù)的鋪墊就沒(méi)有后期的成功銷售。
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；個(gè)人客戶；營(yíng)銷模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營(yíng)銷模式
互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動(dòng)支付、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動(dòng)，是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務(wù)的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場(chǎng)信息不對(duì)稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡(luò)化等特征，并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營(yíng)銷模式。
（1）基于“平臺(tái)”的集聚效應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融建立在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)（Platform Economics）基礎(chǔ)之上，構(gòu)建平臺(tái)的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現(xiàn)實(shí)）交易的空間（或場(chǎng)所），平臺(tái)通過(guò)促成買(mǎi)賣(mài)雙方客戶之間的交易、收取一定的費(fèi)用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺(tái)參與雙方（或多方）的互動(dòng)，受到特定的網(wǎng)絡(luò)外部性的影響，表現(xiàn)為：平臺(tái)上匯集足夠多的買(mǎi)方（或賣(mài)方），能夠吸引賣(mài)方（或買(mǎi)方）的加入，形成聚集效應(yīng)，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，不收取任何費(fèi)用，而用戶在使用搜索服務(wù)的同時(shí)，已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。
（2）關(guān)注“長(zhǎng)尾”的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。“長(zhǎng)尾”（Long Tail）是對(duì)冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場(chǎng)“聚沙成塔”，創(chuàng)造出匹敵主流市場(chǎng)的巨大規(guī)模（Chris Anderson，2004）。長(zhǎng)尾價(jià)值重構(gòu)的目的是滿足“長(zhǎng)尾”用戶個(gè)性化的市場(chǎng)需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來(lái)的人人貸、余額寶等產(chǎn)品，抓住小微客戶的市場(chǎng)需求，在大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的支持下，依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會(huì)所有階層和群體提供所需的金融服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)手段降低服務(wù)成本、改進(jìn)服務(wù)效率、提高服務(wù)的覆蓋面和可獲得性，使偏遠(yuǎn)地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價(jià)格合理、方便快捷的金融服務(wù)，人人享有平等融資權(quán)（周治瀚，2014），具有與生俱來(lái)的“普惠”屬性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融推出支付結(jié)算、代購(gòu)車票等便民服務(wù)，為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務(wù)，其業(yè)務(wù)具有更高的參與度和透明度，對(duì)推進(jìn)金融體系的擴(kuò)大化、平民化和人性化意義重大。
互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺(tái)（P）、長(zhǎng)尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對(duì)象集聚化、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)?；褪鼙娙后w平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢(shì)使其迅速占領(lǐng)金融領(lǐng)域的焦點(diǎn)位置。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營(yíng)銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺(tái)（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細(xì)和社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)（L），借助云計(jì)算和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對(duì)稱，最終以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)（I）。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)描述客戶，為客戶提供服務(wù)”的客戶營(yíng)銷模式，與商業(yè)銀行的精細(xì)管理（Meticulous Management）、精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營(yíng)銷模式形成鮮明對(duì)比。
2 商業(yè)銀行的客戶營(yíng)銷模式――以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例
2010年以來(lái)，中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，個(gè)人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長(zhǎng)了4.5倍和17倍，客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個(gè)增加到4個(gè)。麥肯錫（2012）預(yù)測(cè)，到2015年，中國(guó)將成為全球第二大零售銀行市場(chǎng)；到2020年，零售銀行總收入將達(dá)到每年1.5萬(wàn)億元人民幣，其中高凈值個(gè)人客戶和富?？蛻羰杖胴暙I(xiàn)度約為50%。近年來(lái)，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，發(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘W(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷模式從全力爭(zhēng)奪客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質(zhì)客戶價(jià)值，更加關(guān)注客戶地位的提升、客戶服務(wù)的提升和客戶價(jià)值的提升。
例如，2010―2014年，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過(guò)運(yùn)用精細(xì)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精英客戶的MPE營(yíng)銷模式，以拓展高價(jià)值客戶為目標(biāo)，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提升價(jià)值回報(bào)。2014年年末，山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動(dòng)商戶分別比2009年年末增長(zhǎng)8.4倍和1.8倍，個(gè)人貴賓客戶占比提高3.2個(gè)百分點(diǎn)、日均資產(chǎn)增幅超過(guò)5成。
（1）精細(xì)管理，夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)。精細(xì)化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)控制成本、整合平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。近年來(lái)，山東農(nóng)行通過(guò)客戶關(guān)系管理（CRM），延伸服務(wù)范圍，提升服務(wù)水平。一是整合服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)私人銀行部獨(dú)立運(yùn)作，財(cái)富管理中心與理財(cái)中心“營(yíng)管合一”。二是完善服務(wù)體系，建立以財(cái)富管理中心和理財(cái)中心為旗艦、精品網(wǎng)點(diǎn)為骨干、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)為補(bǔ)充的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，建設(shè)（改造）網(wǎng)點(diǎn)1100余家；構(gòu)建“四位一體”的營(yíng)銷服務(wù)模式，加強(qiáng)中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強(qiáng)制度建設(shè)，制定實(shí)施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責(zé)任追究制”、“公私聯(lián)動(dòng)制”四項(xiàng)管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關(guān)系營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制落實(shí)到位；建立立體化、多維度的服務(wù)監(jiān)控制度體系，提升客戶服務(wù)水平。
（2）精準(zhǔn)營(yíng)銷，提供個(gè)性化產(chǎn)品。精準(zhǔn)營(yíng)銷是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設(shè)，多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任或純粹的商業(yè)動(dòng)機(jī)（張海峰，2010）。但是，在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳、營(yíng)銷時(shí)，多采用市場(chǎng)定位明確、客戶定位清晰的“精準(zhǔn)”營(yíng)銷策略。
山東農(nóng)行精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過(guò)專項(xiàng)營(yíng)銷提升單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)個(gè)人信貸、對(duì)私理財(cái)、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品，開(kāi)展“走進(jìn)”系列專場(chǎng)營(yíng)銷，“理財(cái)進(jìn)縣域”專題營(yíng)銷，組織電子銀行體驗(yàn)營(yíng)銷，信用卡“贏在大堂”營(yíng)銷。二是通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提升關(guān)聯(lián)產(chǎn)品認(rèn)可度。通過(guò)上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，簽約“總對(duì)總”汽車經(jīng)銷商分期合作項(xiàng)目，營(yíng)銷社?？ā⑨t(yī)保POS以及集團(tuán)企業(yè)等大型商戶。三是通過(guò)方案營(yíng)銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務(wù)方案為依托，創(chuàng)新限售股股東綜合服務(wù)模式，累計(jì)營(yíng)銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過(guò)口碑營(yíng)銷拓展客戶群。實(shí)施“私人銀行伙伴計(jì)劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)10億元。五是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個(gè)人業(yè)務(wù)集中作業(yè)平臺(tái)、SIMS-PAD（營(yíng)銷協(xié)作器）等新工具，增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動(dòng)理財(cái)?shù)染W(wǎng)上銀行新功能，為客戶提供便捷服務(wù)。
（3）精英客戶，實(shí)施分層營(yíng)銷。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)的改變，找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶群體、開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷已成為商業(yè)銀行提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然途徑?！?014中國(guó)家庭財(cái)富的分布及高凈值家庭財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)家庭資產(chǎn)分布不均，最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)。可見(jiàn)，對(duì)商業(yè)銀行而言，“二八”定律真實(shí)有效，中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。
山東農(nóng)行結(jié)合金融市場(chǎng)和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價(jià)值及社會(huì)變遷等多個(gè)維度出發(fā)，篩選出了當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點(diǎn)客戶群體，制訂分層營(yíng)銷方案，并著重針對(duì)企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務(wù)方案。
商業(yè)銀行的MPE（精細(xì)、精準(zhǔn)、精英）營(yíng)銷模式日趨成熟，但發(fā)展中受到三個(gè)方面的制約：一是部分基層行的經(jīng)營(yíng)管理模式較為落后，對(duì)目標(biāo)客戶未實(shí)行分層管理，客戶價(jià)值不能完全挖掘；二是產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)度緩慢，服務(wù)渠道較為單一，現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設(shè)備利用不足，電子渠道分流有限，低效業(yè)務(wù)擠占有限的柜面資源。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI（平臺(tái)、長(zhǎng)尾、普惠）模式為商業(yè)銀行改進(jìn)現(xiàn)有的客戶營(yíng)銷模式提供了一定的思路。
3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個(gè)人客戶營(yíng)銷模式相互融合
互聯(lián)網(wǎng)金融，注重搭建平臺(tái)匯集客戶，強(qiáng)調(diào)開(kāi)放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗(yàn)上的巨大優(yōu)勢(shì)，對(duì)商業(yè)銀行的客戶營(yíng)銷模式帶來(lái)挑戰(zhàn)。首先，利用準(zhǔn)入門(mén)檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強(qiáng)等特點(diǎn)，搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡(luò)增量客戶；其次，憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關(guān)系營(yíng)銷管理體系，不利于銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。
不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體，與商業(yè)銀行的目標(biāo)定位是有層次分割的，相當(dāng)于進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域打造的線下核心競(jìng)爭(zhēng)力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人客戶營(yíng)銷模式會(huì)有所“改造”，但不會(huì)“顛覆”。換言之，商業(yè)銀行的MPE營(yíng)銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，搭建平臺(tái)、挖掘數(shù)據(jù)、服務(wù)“長(zhǎng)尾”，降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源，進(jìn)一步提升商業(yè)銀行的個(gè)人客戶營(yíng)銷能力、服務(wù)效率和專業(yè)化水平。
（1）推動(dòng)精細(xì)化管理，加強(qiáng)渠道功能整合提升。信息技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來(lái)了客戶金融偏好的變化，傳統(tǒng)的柜臺(tái)面對(duì)面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時(shí)，物理渠道在從事復(fù)雜業(yè)務(wù)和客戶體驗(yàn)方面具有一定的不可替代性。所以，商業(yè)銀行應(yīng)該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務(wù)平臺(tái)。
一是堅(jiān)持物理網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)型”。在綜合分析低效網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶結(jié)構(gòu)和未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)的遷址、撤并或改建，將低效網(wǎng)點(diǎn)改建為小微網(wǎng)點(diǎn)或金融便利店；積極探索網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)新模式，加快新概念體驗(yàn)銀行試點(diǎn)建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)的智能化水平；以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場(chǎng)等資源富集區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，加快建設(shè)功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務(wù)體系。
二是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融“新跨越”。加快移動(dòng)金融創(chuàng)新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢(qián)包、近場(chǎng)支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用；在網(wǎng)點(diǎn)配置無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增設(shè)智能手機(jī)等設(shè)備，提高客戶體驗(yàn)；加快社交金融創(chuàng)新，推進(jìn)線上關(guān)系圈、互動(dòng)體驗(yàn)中心建設(shè)，開(kāi)辟微信、微博服務(wù)渠道；加強(qiáng)與社交媒體合作，建設(shè)銀客關(guān)系緊密、服務(wù)手段豐富的社交金融生態(tài)圈。
三是持續(xù)推進(jìn)渠道協(xié)同營(yíng)銷。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，在客戶注冊(cè)、營(yíng)銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)渠道功能整合和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)渠道間功能互補(bǔ)和新產(chǎn)品在柜臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力，實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)注冊(cè)、全渠道開(kāi)通”、“一點(diǎn)接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗(yàn)。
（2）樹(shù)立“全尾”營(yíng)銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調(diào)查顯示，影響客戶服務(wù)滿意度的因素主要來(lái)自客戶體驗(yàn)?？蛻舻慕鹑谙M(fèi)需求日趨多元化，商業(yè)銀行對(duì)于服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素，而要構(gòu)建“橫向縱向一體化”的服務(wù)模式，提升客戶體驗(yàn)。
一是優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶服務(wù)效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應(yīng)用技術(shù)，全面建立以客戶為中心的快速響應(yīng)、私密貼身的服務(wù)流程；依托橫向和縱向優(yōu)勢(shì)，完善客戶服務(wù)模式；融合手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、移動(dòng)支付、遠(yuǎn)程交易等電子服務(wù)渠道的優(yōu)勢(shì)，提升客戶服務(wù)的便利性和快捷性；提升IT技術(shù)支持能力，加強(qiáng)客戶服務(wù)系統(tǒng)的深度應(yīng)用推廣，全方位、及時(shí)、動(dòng)態(tài)地掌握客戶需求并準(zhǔn)確迅速傳導(dǎo)，延伸客戶服務(wù)鏈條。
二是加強(qiáng)創(chuàng)新整合，提升客戶服務(wù)層次和水平。加強(qiáng)與保險(xiǎn)、信托、證券、租賃、法律、稅務(wù)等境內(nèi)外機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作，整合和調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，豐富服務(wù)方式和手段，有針對(duì)性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長(zhǎng)期財(cái)富管理需求，因勢(shì)利導(dǎo)引領(lǐng)客戶的財(cái)富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務(wù)品質(zhì)與價(jià)值創(chuàng)造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。
（3）完善體系建設(shè)，發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。審慎經(jīng)營(yíng)是商業(yè)銀行與生俱來(lái)的特質(zhì)，也是商業(yè)銀行與奉行“開(kāi)放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、改進(jìn)營(yíng)銷模式的同時(shí)，必須堅(jiān)持“內(nèi)部外部一體化”的風(fēng)控機(jī)制。
一是完善服務(wù)體系，嚴(yán)格制度執(zhí)行。以完善分層服務(wù)策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制為核心，深入開(kāi)展客戶價(jià)值提升活動(dòng)，進(jìn)一步健全和完善服務(wù)體系；落實(shí)好重點(diǎn)聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會(huì)制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和督導(dǎo)管理，強(qiáng)化智力支持。
二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢(shì)，注重風(fēng)險(xiǎn)管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風(fēng)險(xiǎn)甄別和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的核心技能、核心競(jìng)爭(zhēng)力，指導(dǎo)客戶關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的匹配；依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營(yíng)文化，依托風(fēng)險(xiǎn)治理架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供與其風(fēng)險(xiǎn)偏好相匹配的金融服務(wù)。
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關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng);金融模式;保險(xiǎn)營(yíng)銷;保險(xiǎn)行業(yè)
1互聯(lián)網(wǎng)金融模式的風(fēng)險(xiǎn)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)［1］?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而產(chǎn)生，目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍不十分成熟，造成人們?cè)谵k理金融業(yè)務(wù)時(shí)受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)的不成熟對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展影響巨大，因此，保險(xiǎn)行業(yè)要想克服互聯(lián)網(wǎng)的弊端，促進(jìn)自身更好發(fā)展，就必須做好保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷工作，在充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新平臺(tái)的情況下，轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，更好的服務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)。
2互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)銷售的發(fā)展現(xiàn)狀分析
保險(xiǎn)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的發(fā)展使得消費(fèi)者的選擇變得多樣化，消費(fèi)方式也從被動(dòng)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)選擇消費(fèi)。得益于積極的消費(fèi)環(huán)境，眾多保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷，并且銷售方式變得多種多樣?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)的銷售方式主要有平臺(tái)直銷、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方平臺(tái)銷售及手機(jī)進(jìn)行投保。越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關(guān)數(shù)據(jù)表明:2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的變化，數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)公司數(shù)量、保險(xiǎn)保額以及投?？蛻羧藬?shù)三個(gè)方面進(jìn)行分析對(duì)比。
3互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題分析
A.保險(xiǎn)營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而保險(xiǎn)行業(yè)作為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，營(yíng)銷策略相對(duì)比較閉塞和落后。因?yàn)闋I(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新精神，已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自身發(fā)展的要求。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，一般在制定營(yíng)銷策略時(shí)都是照抄照搬，不能分析自身發(fā)展的實(shí)際情況、因地制宜的制定營(yíng)銷策略。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷欠缺創(chuàng)新能力。
B.保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。社會(huì)在不斷前進(jìn)，人們的思想觀念也在隨之進(jìn)步，但互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)銷售觀念沒(méi)有及時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，顯得比較落后。一直以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷售模式都是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念及營(yíng)銷手段。在當(dāng)前形勢(shì)下，人們的理財(cái)觀念也在隨著思想的變化而變得越來(lái)越先進(jìn)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售模式及觀念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，也在某種程度上阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。
C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)單一，服務(wù)體系不健全。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)公司的主要產(chǎn)品是附加值較低而且容易銷售的產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多樣化需求。另外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而保險(xiǎn)公司服務(wù)水平高低的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是附加值，只有充分發(fā)揮附加值的作用才能夠滿足當(dāng)今社會(huì)客戶多元化的需求，由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的局限使得這一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大打折扣。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，客戶一般在網(wǎng)上進(jìn)行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實(shí)際理賠卻無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，一般還是需要到保險(xiǎn)公司才能解決相關(guān)后續(xù)問(wèn)題。服務(wù)體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)。
D.保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式不能與互聯(lián)網(wǎng)融合，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較多。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)行業(yè)主要通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和第三方平臺(tái)的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權(quán)，而要保險(xiǎn)企業(yè)自建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，投入費(fèi)用及維護(hù)費(fèi)用都較高，沒(méi)有真正做到保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相匹配。而保險(xiǎn)公司未能針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大，已經(jīng)成為阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素之一。
4互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷的解決路徑
A．實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展使得保險(xiǎn)行業(yè)必須加大創(chuàng)新力度，才能跟上互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展需求。保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新分為兩種:第一種，在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況結(jié)合發(fā)展進(jìn)程不斷開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。這些營(yíng)銷創(chuàng)新必須基于能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求為目標(biāo)。第二種，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建營(yíng)銷平臺(tái)，專人負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)，為潛在客戶解答問(wèn)題，為老客戶做好售后服務(wù)，為新客戶介紹產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。以上兩種方法大大增強(qiáng)了客戶與企業(yè)的互動(dòng)，必將成為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的最主要渠道。
B.更新保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷理念，增強(qiáng)創(chuàng)建品牌意識(shí)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)模式下的保險(xiǎn)行業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展，必須時(shí)刻更新?tīng)I(yíng)銷理念，樹(shù)立品牌觀念，這樣才能滿足保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷要求。第一步，從事保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷人員必須對(duì)市場(chǎng)充分調(diào)研，并立足市場(chǎng)實(shí)際，從市場(chǎng)的角度出發(fā)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。第二步，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，全面提升產(chǎn)品的質(zhì)量。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量管理的意義不僅僅在于為保險(xiǎn)行業(yè)提供生存和發(fā)展的動(dòng)力，更有助于經(jīng)濟(jì)利益最大化的實(shí)現(xiàn)。第三步，保險(xiǎn)行業(yè)要樹(shù)立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)客戶與保險(xiǎn)企業(yè)的互動(dòng)，從增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和利益保障入手，為保險(xiǎn)行業(yè)贏得越來(lái)越多的客戶資源。保險(xiǎn)行業(yè)的品牌是行業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，價(jià)值巨大，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此，保險(xiǎn)行業(yè)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須樹(shù)立創(chuàng)建品牌的觀念。保險(xiǎn)行業(yè)樹(shù)立品牌的過(guò)程，要堅(jiān)持以客戶為本的思想理念，加大對(duì)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的投入，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化［3］。
C.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制性，完善客戶服務(wù)體系建設(shè)。保險(xiǎn)客戶的需求呈多元化發(fā)展，這種多元化的客戶需求為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，可以對(duì)客戶的行為特征等進(jìn)行記錄和分析，然后根據(jù)分析結(jié)果定制符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此達(dá)到滿足客戶需求的針對(duì)性定制。在實(shí)現(xiàn)針對(duì)的前提下，再加以人性化的服務(wù)，這樣客戶群體就能享受到最好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，進(jìn)而吸引大量的客戶群體。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，物質(zhì)水平的提高，使客戶越來(lái)越重視享受服務(wù)的過(guò)程，因此服務(wù)水平的高低是保險(xiǎn)公司能否生存的關(guān)鍵因素。正因?yàn)槿绱?，需要保險(xiǎn)行業(yè)完善客戶服務(wù)體系，通過(guò)移動(dòng)終端、語(yǔ)音服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)等方式加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，用完善的服務(wù)體系服務(wù)客戶，打動(dòng)客戶。
D.營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。針對(duì)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，保險(xiǎn)公司可以成立專門(mén)的電商業(yè)務(wù)部門(mén)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯(lián)網(wǎng)充分對(duì)接。保險(xiǎn)行業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。
5結(jié)語(yǔ)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式一方面給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，另一方面也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了挑戰(zhàn)，在這種情況下，保險(xiǎn)行業(yè)必須采取有效措施并積極開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新，更新行業(yè)營(yíng)銷理念，創(chuàng)建行業(yè)品牌，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及多方面管理，確保保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定前行并獲得長(zhǎng)久性發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
［1］楊劍鋒.論混業(yè)經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢(shì)下保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理創(chuàng)新［J］．保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)面臨的問(wèn)題及機(jī)遇［J］．經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2016，(04):164.
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng);金融模式;保險(xiǎn)營(yíng)銷;保險(xiǎn)行業(yè)
1互聯(lián)網(wǎng)金融模式的風(fēng)險(xiǎn)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。互聯(lián)網(wǎng)金融模式基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而產(chǎn)生，目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍不十分成熟，造成人們?cè)谵k理金融業(yè)務(wù)時(shí)受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)的不成熟對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展影響巨大，因此，保險(xiǎn)行業(yè)要想克服互聯(lián)網(wǎng)的弊端，促進(jìn)自身更好發(fā)展，就必須做好保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷工作，在充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新平臺(tái)的情況下，轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，更好的服務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)。
2互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)銷售的發(fā)展現(xiàn)狀分析
保險(xiǎn)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的發(fā)展使得消費(fèi)者的選擇變得多樣化，消費(fèi)方式也從被動(dòng)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)選擇消費(fèi)。得益于積極的消費(fèi)環(huán)境，眾多保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷，并且銷售方式變得多種多樣。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)的銷售方式主要有平臺(tái)直銷、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方平臺(tái)銷售及手機(jī)進(jìn)行投保。越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關(guān)數(shù)據(jù)表明:2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的變化，數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)公司數(shù)量、保險(xiǎn)保額以及投?？蛻羧藬?shù)三個(gè)方面進(jìn)行分析對(duì)比。
3互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題分析
A.保險(xiǎn)營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而保險(xiǎn)行業(yè)作為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，營(yíng)銷策略相對(duì)比較閉塞和落后。因?yàn)闋I(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新精神，已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自身發(fā)展的要求。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，一般在制定營(yíng)銷策略時(shí)都是照抄照搬，不能分析自身發(fā)展的實(shí)際情況、因地制宜的制定營(yíng)銷策略。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷欠缺創(chuàng)新能力。
B.保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。社會(huì)在不斷前進(jìn)，人們的思想觀念也在隨之進(jìn)步，但互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)銷售觀念沒(méi)有及時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，顯得比較落后。一直以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷售模式都是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念及營(yíng)銷手段。在當(dāng)前形勢(shì)下，人們的理財(cái)觀念也在隨著思想的變化而變得越來(lái)越先進(jìn)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售模式及觀念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，也在某種程度上阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。
C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)單一，服務(wù)體系不健全。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)公司的主要產(chǎn)品是附加值較低而且容易銷售的產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多樣化需求。另外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而保險(xiǎn)公司服務(wù)水平高低的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是附加值，只有充分發(fā)揮附加值的作用才能夠滿足當(dāng)今社會(huì)客戶多元化的需求，由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的局限使得這一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大打折扣。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，客戶一般在網(wǎng)上進(jìn)行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實(shí)際理賠卻無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，一般還是需要到保險(xiǎn)公司才能解決相關(guān)后續(xù)問(wèn)題。服務(wù)體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)。
D.保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式不能與互聯(lián)網(wǎng)融合，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較多?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)行業(yè)主要通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和第三方平臺(tái)的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權(quán)，而要保險(xiǎn)企業(yè)自建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，投入費(fèi)用及維護(hù)費(fèi)用都較高，沒(méi)有真正做到保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相匹配。而保險(xiǎn)公司未能針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大，已經(jīng)成為阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素之一。
4互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷的解決路徑
A．實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展使得保險(xiǎn)行業(yè)必須加大創(chuàng)新力度，才能跟上互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展需求。保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新分為兩種:第一種，在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況結(jié)合發(fā)展進(jìn)程不斷開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。這些營(yíng)銷創(chuàng)新必須基于能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求為目標(biāo)。第二種，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建營(yíng)銷平臺(tái)，專人負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)，為潛在客戶解答問(wèn)題，為老客戶做好售后服務(wù)，為新客戶介紹產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。以上兩種方法大大增強(qiáng)了客戶與企業(yè)的互動(dòng)，必將成為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的最主要渠道。
B.更新保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷理念，增強(qiáng)創(chuàng)建品牌意識(shí)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)模式下的保險(xiǎn)行業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展，必須時(shí)刻更新?tīng)I(yíng)銷理念，樹(shù)立品牌觀念，這樣才能滿足保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷要求。第一步，從事保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷人員必須對(duì)市場(chǎng)充分調(diào)研，并立足市場(chǎng)實(shí)際，從市場(chǎng)的角度出發(fā)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。第二步，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，全面提升產(chǎn)品的質(zhì)量。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量管理的意義不僅僅在于為保險(xiǎn)行業(yè)提供生存和發(fā)展的動(dòng)力，更有助于經(jīng)濟(jì)利益最大化的實(shí)現(xiàn)。第三步，保險(xiǎn)行業(yè)要樹(shù)立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)客戶與保險(xiǎn)企業(yè)的互動(dòng)，從增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和利益保障入手，為保險(xiǎn)行業(yè)贏得越來(lái)越多的客戶資源。保險(xiǎn)行業(yè)的品牌是行業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，價(jià)值巨大，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此，保險(xiǎn)行業(yè)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須樹(shù)立創(chuàng)建品牌的觀念。保險(xiǎn)行業(yè)樹(shù)立品牌的過(guò)程，要堅(jiān)持以客戶為本的思想理念，加大對(duì)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的投入，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
C.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制性，完善客戶服務(wù)體系建設(shè)。保險(xiǎn)客戶的需求呈多元化發(fā)展，這種多元化的客戶需求為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，可以對(duì)客戶的行為特征等進(jìn)行記錄和分析，然后根據(jù)分析結(jié)果定制符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此達(dá)到滿足客戶需求的針對(duì)性定制。在實(shí)現(xiàn)針對(duì)的前提下，再加以人性化的服務(wù)，這樣客戶群體就能享受到最好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，進(jìn)而吸引大量的客戶群體。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，物質(zhì)水平的提高，使客戶越來(lái)越重視享受服務(wù)的過(guò)程，因此服務(wù)水平的高低是保險(xiǎn)公司能否生存的關(guān)鍵因素。正因?yàn)槿绱?，需要保險(xiǎn)行業(yè)完善客戶服務(wù)體系，通過(guò)移動(dòng)終端、語(yǔ)音服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)等方式加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，用完善的服務(wù)體系服務(wù)客戶，打動(dòng)客戶。
D.營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。針對(duì)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，保險(xiǎn)公司可以成立專門(mén)的電商業(yè)務(wù)部門(mén)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯(lián)網(wǎng)充分對(duì)接。保險(xiǎn)行業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。
5結(jié)語(yǔ)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式一方面給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，另一方面也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了挑戰(zhàn)，在這種情況下，保險(xiǎn)行業(yè)必須采取有效措施并積極開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新，更新行業(yè)營(yíng)銷理念，創(chuàng)建行業(yè)品牌，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及多方面管理，確保保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定前行并獲得長(zhǎng)久性發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
［1］楊劍鋒.論混業(yè)經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢(shì)下保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理創(chuàng)新［J］．保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，(02):54－57.
［2］唐勇.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)面臨的問(wèn)題及機(jī)遇［J］．經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2016，(04):164.
近年來(lái)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融不斷的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷作為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，應(yīng)該充分的利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，充分根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及自己的發(fā)展策略建立合適的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題
（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念比較保守
營(yíng)銷是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的一種有效手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷策略也需要不斷的改進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，人們的理財(cái)觀念開(kāi)始多樣化，理財(cái)方式也開(kāi)始不斷的多樣化。[1]但是我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)由于長(zhǎng)期一直采用的都是傳統(tǒng)的推銷觀念，營(yíng)銷的觀念還是比較保守，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念得不到很好的改變使得其已經(jīng)不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需要。
（二）可用于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的險(xiǎn)種受限
保險(xiǎn)行業(yè)在多年發(fā)展的過(guò)程中，各種險(xiǎn)種的劃分已經(jīng)很明確了。條款比較清晰，責(zé)權(quán)范圍都比較明確，操作流程比較簡(jiǎn)單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規(guī)范的險(xiǎn)種，就很容易用于網(wǎng)絡(luò)銷售。[2]但是還有一部分險(xiǎn)種，由于其投險(xiǎn)的程序特別的復(fù)雜，內(nèi)容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規(guī)內(nèi)容等等，無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很順利進(jìn)行操作，這些險(xiǎn)種就不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。因此，可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的險(xiǎn)種受限成為保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)弊端。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的監(jiān)管制度不完善
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式都是按照地區(qū)進(jìn)行銷售，每個(gè)區(qū)域都有專門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)管的人員。同時(shí)設(shè)有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)保單發(fā)票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內(nèi)容的審核。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，沒(méi)有明確的地域劃分，不能及時(shí)的確定對(duì)應(yīng)的工作人員，使得保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏完善的監(jiān)管制度。[3]
（四）互聯(lián)網(wǎng)金融模式下進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷使?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)增大
雖然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時(shí)也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。[4]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不同于傳統(tǒng)的面對(duì)面的銷售，其銷售與購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是基于誠(chéng)信。同時(shí)，如果保險(xiǎn)的各項(xiàng)操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，不完善，管理工作不到位，就會(huì)給保險(xiǎn)單位以及購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)很多的問(wèn)題。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的解決策略
（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，人們投資生活的方式也越來(lái)越多。保險(xiǎn)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，需要不斷緊跟時(shí)展的步伐，不斷的引入新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念。[5]要加強(qiáng)提高對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融局勢(shì)的分析能力，立足于市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念。以完善管理為基礎(chǔ)，以提高服務(wù)質(zhì)量為根本，以促進(jìn)自身的發(fā)展為動(dòng)力，以提升營(yíng)銷效益為目標(biāo)，建立以互聯(lián)網(wǎng)金融模式為平臺(tái)，以客戶為中心的營(yíng)銷理念，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)更好的發(fā)展。
（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新理念
互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷發(fā)展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯(lián)網(wǎng)成為人們溝通交流以及辦公購(gòu)物的便捷工具。[6]保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該充分根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的局勢(shì)，根據(jù)人們的需求變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產(chǎn)品，以吸引更多的消費(fèi)者。同時(shí)，需要不斷的完善自己的服務(wù)體系，以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
（三）建立健全保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配套措施
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了建立一個(gè)有效的企業(yè)網(wǎng)站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網(wǎng)絡(luò)在線客服的管理，要建立一個(gè)在線客服人員的招聘、管理、業(yè)務(wù)計(jì)量與考核、晉升以及獎(jiǎng)罰等方面的管理制度，以保證網(wǎng)絡(luò)在線客服人員具備很好的專業(yè)水平。同時(shí)要根據(jù)銷售情況及時(shí)的改變網(wǎng)絡(luò)硬件以及網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的方案，比如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前期，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的消費(fèi)者不是很多，數(shù)據(jù)量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數(shù)據(jù)管理方式。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的成熟期，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)的管理方式應(yīng)該改為分布式進(jìn)行儲(chǔ)存的方式，進(jìn)行區(qū)域管理。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號(hào)軟件以及木馬程序等不斷出現(xiàn)，大大的增加了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這就要求保險(xiǎn)公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初期將傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，先在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行部分保險(xiǎn)流程，在逐漸熟悉網(wǎng)絡(luò)操作以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境后，再逐步的將核心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。與此同時(shí)，在網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要采取一定的安全措施以保證網(wǎng)站的安全運(yùn)營(yíng)。
（四）加強(qiáng)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理
互聯(lián)網(wǎng)金融體系的出現(xiàn)，一方面為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提供了有利的發(fā)展空間，給人們的生活理財(cái)帶來(lái)了便利。另一方面，也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。[8]因此，保險(xiǎn)行業(yè)既要與時(shí)俱進(jìn)，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理工作。要不斷的根據(jù)自己的發(fā)展情況以及營(yíng)銷策略制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，以減少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率。同時(shí)要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加大互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用，比如身份認(rèn)證、加密等技術(shù)。最大限度的保證互聯(lián)網(wǎng)安全措施的全面性，??用性，有效性。
（五）加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人員專業(yè)能力的提高
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的技能水平要求也在不斷的提高。為了更好的適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融模式，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)營(yíng)銷人員綜合能力的提高。對(duì)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)的培訓(xùn)，提升其應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的能力，強(qiáng)化其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)要還加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，提高其專業(yè)知識(shí)水平，以使保險(xiǎn)行業(yè)得到更好的發(fā)展。
在2014年的政府工作報(bào)告中，互聯(lián)網(wǎng)金融首次被寫(xiě)了進(jìn)去，提到了要完善金融監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制、促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融的健康發(fā)展，這充分體現(xiàn)出了政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的重視及促進(jìn)其健康發(fā)展的必要性。人民銀行的《2014年中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告》中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行了專門(mén)的探討，表明了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)于拓寬中小企業(yè)的融資渠道具有很大的促進(jìn)作用。
一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀
我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融在近幾年發(fā)展速度迅猛，尤其是2012年左右，新型互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。發(fā)展速度快、發(fā)展規(guī)模大、發(fā)展空間廣。目前，了解我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展?fàn)顩r主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）第三方支付發(fā)展現(xiàn)狀
在我國(guó)《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》中提到：非金融機(jī)構(gòu)如果要提供支付服務(wù)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)本辦法規(guī)定取得《支付業(yè)務(wù)許可證》，成為支付機(jī)構(gòu)。此辦法正式實(shí)施以來(lái)，央行公開(kāi)了批量發(fā)放支付業(yè)務(wù)許可證的情況。另外有一些陸續(xù)給個(gè)別企業(yè)發(fā)放的，還有因變更信息而的。到2015年3月，央行共批準(zhǔn)了270家第三方支付公司。
從第三方支付交易的規(guī)模上來(lái)看，根據(jù)易觀國(guó)際易觀智庫(kù)數(shù)據(jù)資料，2011年我國(guó)第三方支付市場(chǎng)整體交易規(guī)模為8.4萬(wàn)億元。到2012年，我國(guó)第三方支付市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)到了10.9萬(wàn)億元，其中互聯(lián)網(wǎng)支付業(yè)務(wù)104.56億筆，金額6.89萬(wàn)億元；支付機(jī)構(gòu)成為傳統(tǒng)收單市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，處理收單業(yè)務(wù)15.19億筆，金額3.75萬(wàn)億元。2014年，我國(guó)第三方支付市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)到23萬(wàn)億元?；ヂ?lián)網(wǎng)支付業(yè)務(wù)迅速向證券、基金、保險(xiǎn)等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域滲透，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。移動(dòng)支付逐漸成為電子支付發(fā)展的新方向。
（二）P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的發(fā)展現(xiàn)狀
P2P網(wǎng)貸平臺(tái)數(shù)量增長(zhǎng)速度快，但是跑路、關(guān)閉的也很頻繁。據(jù)第一網(wǎng)貸數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全國(guó)網(wǎng)貸平臺(tái)數(shù)量只有50家，問(wèn)題平臺(tái)數(shù)量為10家；到2012年迅速發(fā)展為200家，問(wèn)題平臺(tái)數(shù)量為6家；2013年為800家，問(wèn)題平臺(tái)數(shù)量為76家；2014年網(wǎng)貸平臺(tái)數(shù)量為1575家，其中問(wèn)題平臺(tái)數(shù)量為275家，占網(wǎng)貸平臺(tái)總數(shù)的17.4%。2015年1月份全國(guó)新增平臺(tái)至少108家，有6家于上線當(dāng)月跑路，其中5家網(wǎng)站已關(guān)閉。截至2015年12月底，P2P網(wǎng)貸行業(yè)平臺(tái)達(dá)到了2595家，比2014年增長(zhǎng)了1020家。但是2015年全年問(wèn)題平臺(tái)達(dá)到896家，是2014年的3.26倍。
P2P網(wǎng)貸市場(chǎng)交易規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，并呈現(xiàn)出龍頭企業(yè)份額集中趨勢(shì)。根據(jù)“網(wǎng)貸之家”的數(shù)據(jù)顯示，2014年9月網(wǎng)貸行業(yè)成交量達(dá)257.28億元，環(huán)比8月（236.67億元）增長(zhǎng)8.71%。2015年全年網(wǎng)貸成交量為9823.04億元，相比2014年全年網(wǎng)貸成交量（2528億元），增長(zhǎng)了288.57%。2014全年累計(jì)成交金額為2528億元，為2013年的2.39倍。據(jù)第一網(wǎng)貸提供的資料，截至2014年12月底，我國(guó)網(wǎng)貸行業(yè)總體貸款余額達(dá)1036億元，是2013年的3.87倍。而2015年全年網(wǎng)貸行業(yè)總體貸款余額已經(jīng)達(dá)到了4395億元，相比于2014年增長(zhǎng)幅度達(dá)到了324%。
（三）眾籌平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀
眾籌是集合大眾的力量和資金，可以為小企業(yè)提供必要的資金援助的一種融資方式。眾籌平臺(tái)的出現(xiàn)，為我國(guó)中小企業(yè)又提供了一種新的融資方式。2011年7月上線的“點(diǎn)名時(shí)間”是我國(guó)國(guó)內(nèi)第一家眾籌平臺(tái)，從上線后不到兩年的時(shí)間里，“點(diǎn)名時(shí)間”就接到了幾千個(gè)項(xiàng)目提案，在幾百個(gè)上線的項(xiàng)目中，有接近一半的項(xiàng)目籌資成功，還順利發(fā)放了回報(bào)。目前在眾籌融資模式中，股權(quán)眾籌融資發(fā)展的速度比較快，市場(chǎng)前景也比較廣闊。
2015年上半年，我國(guó)的眾籌平臺(tái)已經(jīng)達(dá)到211家，其中股權(quán)眾籌的平臺(tái)數(shù)量達(dá)到98家，成功募集46.66億人民幣。相比2013年，我國(guó)的眾籌平臺(tái)數(shù)量不足20家，增長(zhǎng)了將近10倍。在200多家眾籌平臺(tái)中，其中大部分為商品眾籌平臺(tái)，股權(quán)眾籌平臺(tái)相對(duì)還比較少。從2015年全年來(lái)看，相關(guān)的監(jiān)管政策逐漸推出，眾籌平臺(tái)的發(fā)展正在趨向理性。
從眾籌募資的情況來(lái)看，2014年以來(lái)，募資規(guī)模也在迅猛增長(zhǎng)。根據(jù)鳴金網(wǎng)數(shù)據(jù)資料，2015年我國(guó)9家知名眾籌平臺(tái)成功發(fā)起1198個(gè)項(xiàng)目，募資規(guī)模達(dá)到了38.08億元，出現(xiàn)了眾籌行業(yè)發(fā)展相對(duì)集中的態(tài)勢(shì)。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)融資模式的影響
中小企業(yè)的發(fā)展和成熟是一國(guó)財(cái)富積累、生產(chǎn)力水平提升、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的重要來(lái)源，對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到重要作用，這已經(jīng)成為大家的共識(shí)。從互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看：第三方支付發(fā)展日趨成熟，支付便捷；互聯(lián)網(wǎng)金融充分利用大數(shù)據(jù)，中間環(huán)節(jié)少；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)融資向規(guī)范化發(fā)展，投資消費(fèi)群體熱情日漸高漲。這些都反映出互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)在融資方面具有交易快捷，信息、服務(wù)通暢和成本低等優(yōu)勢(shì)。但另一方面，第三方支付以及P2P網(wǎng)貸及眾籌等出現(xiàn)的問(wèn)題也反映出采用互聯(lián)網(wǎng)金融的融資方式也會(huì)對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。所以，我們要充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)融資模式的影響，發(fā)揮積極作用，避免不利影響，促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)健康良好的發(fā)展。
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融有利于將閑散資金引入中小企業(yè)，使中小企業(yè)更便捷獲得金融及信息服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)金融范圍廣、門(mén)檻低、速度快的融資特點(diǎn)都非常符合中小企業(yè)對(duì)融資的要求，第三方支付平臺(tái)的快速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)金融是緊密相聯(lián)的。在互聯(lián)網(wǎng)條件下，信息傳遞非常迅速，信息不對(duì)稱問(wèn)題可以得到緩解，從而提高資源配置的效率，使中小企業(yè)融資變得更容易。2015年12月底中國(guó)人民銀行制定的《非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)管理辦法》進(jìn)一步為互聯(lián)網(wǎng)金融提供了有力的保障?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下的中小企業(yè)貸款不再以資產(chǎn)形式進(jìn)行抵押或者擔(dān)保，而是通過(guò)信息處理對(duì)中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力和發(fā)展?jié)摿M(jìn)評(píng)價(jià)分析，得出中小企業(yè)違約的概率及風(fēng)險(xiǎn)情況，這在一定程度上也解決了傳統(tǒng)的商業(yè)擔(dān)保問(wèn)題。這些都有利于將社會(huì)閑散資金引入到中小企業(yè)。中小企業(yè)在融資對(duì)象選擇上范圍更廣，能更迅速獲得資金及相關(guān)信息的服務(wù)。
（二）互聯(lián)網(wǎng)金融為中小企業(yè)提供了高效率、低成本的融資模式，拓寬了中小企業(yè)融資的渠道
互聯(lián)網(wǎng)金融充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)、搜索引擎等進(jìn)行信息收集和數(shù)據(jù)處理，簡(jiǎn)化了貸款申請(qǐng)的環(huán)節(jié)，其成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)融資模式，能夠有效的降低中小企業(yè)貸款成本。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)還能夠根據(jù)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、信用級(jí)別、成長(zhǎng)特征等進(jìn)行差別化定價(jià)，為中小企業(yè)融資定價(jià)作出正確的選擇，大大降低了其融資成本。低成本、高效率的融資為中小企業(yè)拓寬了融資渠道。例如眾籌融資模式，其優(yōu)勢(shì)就在于小額和大量、門(mén)檻低，而且眾籌項(xiàng)目種類非常多，基本涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)項(xiàng)目。在國(guó)家大力支持互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的情況下，互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)逐漸規(guī)范和成熟，中小企業(yè)也可以通過(guò)這種方式來(lái)進(jìn)行融資。
（三）互聯(lián)網(wǎng)金融促使傳統(tǒng)金融的互聯(lián)網(wǎng)化，為中小企業(yè)的融資創(chuàng)造了契機(jī)
互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，動(dòng)搖了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)地位。客戶流失、人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用等現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)形成倒逼，迫使傳統(tǒng)金融積極參與到互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中，創(chuàng)新發(fā)展相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這對(duì)中小企業(yè)融資來(lái)說(shuō)具有一定的積極影響。商業(yè)銀行還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融的大數(shù)據(jù)等信息，加深對(duì)中小企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提出支持中小企業(yè)發(fā)展的措施，加大對(duì)中小企業(yè)融資的規(guī)模。如民生銀行從2009年開(kāi)始就開(kāi)發(fā)了“商貸通”這一核心平臺(tái)以加強(qiáng)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，并獲得迅猛的發(fā)展；中國(guó)建設(shè)銀行出臺(tái)了“成長(zhǎng)之路”等一系列產(chǎn)品服務(wù)，為中小企業(yè)的發(fā)展提供金融支持；興業(yè)銀行的“小微三劍客”、工商銀行的“小企業(yè)周轉(zhuǎn)貸款”等產(chǎn)品，都為中小企業(yè)的融資提供了良好的服務(wù)。
（四）互聯(lián)網(wǎng)金融的逐利性和不穩(wěn)定性加大了中小企業(yè)融資的風(fēng)險(xiǎn)
互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)融資具有積極的影響，但同時(shí)還要看到其帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是由于互聯(lián)網(wǎng)金融依托于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)設(shè)備等，所以不可避免的會(huì)有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安全、人員操作及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等方面的問(wèn)題；二是互聯(lián)網(wǎng)金融短期內(nèi)發(fā)展速度快，行業(yè)規(guī)范缺失、法律法規(guī)不健全。雖然互聯(lián)網(wǎng)金融起步較晚，但是發(fā)展特別迅速，短時(shí)間內(nèi)就有大量的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)進(jìn)人，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)處于松散管理的狀態(tài)中。不可避免的會(huì)出現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)退出。雖然現(xiàn)在國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)政策及監(jiān)管的意向，但是相關(guān)的行業(yè)規(guī)范以及國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)還是跟不上互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展腳步，出現(xiàn)一定的滯后性，中小企業(yè)融資缺少必要的保障；三是國(guó)內(nèi)信用體系建設(shè)嚴(yán)重滯后，當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用體系跟不上互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的需求。
（五）互聯(lián)網(wǎng)金融融資成本低，而中小企業(yè)違約成本也低，企業(yè)信息共享程度低
國(guó)內(nèi)目前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展速度非常迅猛，而中小企業(yè)借貸的環(huán)境、信用信息共享、公司經(jīng)營(yíng)信譽(yù)信息等方面卻無(wú)法相匹配。在信息不對(duì)稱的情況下，中小企業(yè)就會(huì)存在違約的情況。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融融資成本較低，則中小企業(yè)的違約成本也會(huì)較低，違約風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大提高。在德國(guó)、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，他們對(duì)中小企業(yè)的金融支持有完整的法律法規(guī)保障，有全面的服務(wù)體系和流程，每一步都有具體的控制保障，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其違約的成本也相對(duì)較高，則違約的可能性會(huì)降低。
三、政策建議
（一）進(jìn)一步規(guī)范法律法規(guī)及監(jiān)管制度，加強(qiáng)執(zhí)行的力度
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展速度迅猛，創(chuàng)新模式不斷涌現(xiàn)，同時(shí)也出現(xiàn)了一些互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不規(guī)范，出現(xiàn)資金問(wèn)題及跑路等現(xiàn)象，這主要還是相關(guān)的政策及法規(guī)沒(méi)有及時(shí)到位。國(guó)家必須加強(qiáng)立法和監(jiān)督，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范。明確界定互聯(lián)網(wǎng)金融模式、主體及市場(chǎng)規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的引導(dǎo)，減少互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)金融市場(chǎng)的波動(dòng)性，確保互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定性和安全性。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)，建立互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)中小企業(yè)融資的激勵(lì)制度和相關(guān)保障制度，引導(dǎo)并鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)將資金投放到中小企業(yè)。2014年12月我國(guó)公布了《私募股權(quán)眾籌融資管理辦法（試行）（征求意見(jiàn)稿）》。該征求意見(jiàn)稿對(duì)拓展中小微企業(yè)直接融資渠道，促進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，提升資本市場(chǎng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的能力，防范金融風(fēng)險(xiǎn)具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。另外，在立法的基礎(chǔ)上，還要加強(qiáng)執(zhí)行的力度，加強(qiáng)監(jiān)督管理，制度才能起到有效的作用。
（二）進(jìn)一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)及協(xié)調(diào)機(jī)制，穩(wěn)定發(fā)展的步伐
在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展中，存在信息不對(duì)稱、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)主體的獨(dú)立性等不利的因素。作為政府除了加強(qiáng)法規(guī)建設(shè)，還必須從政策、資金等方面大力扶持培育互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，從規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)及機(jī)制方面增加中小企業(yè)融資選擇權(quán)，加大互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)對(duì)中小企業(yè)融資帶來(lái)的積極影響。建立互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)主體之間協(xié)調(diào)機(jī)制，建立互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)主體信息披露制度與信息共享，預(yù)防中小企業(yè)在多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)主體融資，使有限資金得到最優(yōu)配置。
（三）進(jìn)一步規(guī)范中小企業(yè)發(fā)展及自身建設(shè)，提高融資的質(zhì)量
中小企業(yè)融資目的是為了促進(jìn)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。我國(guó)中小企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)條件普遍較差，技術(shù)含量相對(duì)較低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一， 受規(guī)模和資金的限制，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和科學(xué)的管理思想。中小企業(yè)市場(chǎng)信息來(lái)源閉塞，生產(chǎn)的盲目性較大，財(cái)務(wù)制度不健全等方面的問(wèn)題給貸款的監(jiān)督和檢查工作造成了很大困難。改變了以上各方面的問(wèn)題，規(guī)范和提高企業(yè)信譽(yù)度，就會(huì)改變?nèi)谫Y的質(zhì)量，形成良性循環(huán)，促進(jìn)中小企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。作為企業(yè)要正視自身缺點(diǎn)，通過(guò)引進(jìn)、合作等積極獲取企業(yè)外部成熟的創(chuàng)新技術(shù)，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的技術(shù)含量。要增強(qiáng)自身品牌建設(shè)，根據(jù)自己發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略，制定合適的品牌戰(zhàn)略，走可持續(xù)發(fā)展道路。
