時(shí)間：2023-10-15 15:33:22
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【關(guān)鍵詞】連鎖醫(yī)藥業(yè)，物流配送，管理水平
1、緒論
連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種成熟的零售經(jīng)營(yíng)模式和組織形式，在我國(guó)具有極強(qiáng)的生命力和廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，它實(shí)現(xiàn)了商品銷售的“最少環(huán)節(jié)、最短路徑、最低費(fèi)用、最高效率”，降低了商品零售價(jià)格，提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量的激增，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)利潤(rùn)越來越少，因而尋求一種能降低企業(yè)成本、增加利潤(rùn)的新途徑變得極為迫切，物流被譽(yù)為繼降低資源消耗和人力資源開發(fā)之后的“第三利潤(rùn)源泉”，因此，對(duì)物流配送進(jìn)行研究與改進(jìn)，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
2、連鎖藥業(yè)物流配送的相關(guān)理論
2.1連鎖企業(yè)相關(guān)概論
連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)門店，在總部統(tǒng)一的管理下，按照統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)行共同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)、共享規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)形式。
連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種現(xiàn)代化的商業(yè)模式和組織形式，在我國(guó)具有極強(qiáng)的生命力和廣闊的市場(chǎng)前景，現(xiàn)在連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)在了不同的行業(yè)，如電器行業(yè)，零售行業(yè)，藥品行業(yè)，服飾行業(yè)等。連鎖企業(yè)的實(shí)質(zhì)是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理這五個(gè)統(tǒng)一，而統(tǒng)一配送是連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。
2.2連鎖企業(yè)物流配送的特點(diǎn)
（1）訂單頻繁。由于連鎖企業(yè)門店眾多、分布廣泛，訂單需求頻率高，大多數(shù)訂單的貨物種類繁多、數(shù)量較小，有的訂單還有時(shí)間需求。
（2）貨物種類眾多。特別是大型醫(yī)藥綜合超市，貨物的種類一般都有上百種，規(guī)格各異，客觀上加大了貨物配送的難度。
（3）配送點(diǎn)多，線路復(fù)雜。連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的門店一般是經(jīng)濟(jì)比較好的城市市區(qū)，車輛多，容易堵車、塞車。同時(shí)門店的數(shù)目較多、分布廣泛，導(dǎo)致配送線路比較復(fù)雜。
2.3連鎖醫(yī)藥業(yè)配送的模式
配送是實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要使配送服務(wù)滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，連鎖企業(yè)必須正確選擇配送模式，有四種模式可選：（1）供應(yīng)商直接配送。由生產(chǎn)企業(yè)在指定的時(shí)間范圍內(nèi)直接將企業(yè)采購(gòu)的商品送到各個(gè)終端商店甚至送到銷售貨架上的物流活動(dòng)。（2）自建配送中心配送。目前大多數(shù)連鎖企業(yè)采用這種配送模式，企業(yè)通過建立獨(dú)特的配送中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)內(nèi)部各門店的商品供應(yīng)和配送。（3）共同配送。這種配送模式是以企業(yè)間的總體配送合理化為目標(biāo)，以互利互惠為原則，互相提供便利配送服務(wù)的協(xié)作型配送方式。（4）社會(huì)化配送。這種配送模式中，連鎖企業(yè)的物流活動(dòng)完全外包給第三方專業(yè)物流公司。
3、我國(guó)連鎖醫(yī)藥業(yè)物流配送的現(xiàn)狀及問題
3.1我國(guó)連鎖醫(yī)藥業(yè)物流配送的現(xiàn)狀
（1）自建配送中心偏多，自營(yíng)配送模式占主導(dǎo)。由于認(rèn)識(shí)程度和自身經(jīng)營(yíng)管理能力的限制，大部分物流配送中心并未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，導(dǎo)致統(tǒng)一配送效率低，物流資源浪費(fèi)。
（2）商品種類多，配送要求高，配送效果不盡人意。連鎖醫(yī)藥業(yè)涉及幾百種藥品，配送要求高，無論企業(yè)采用供應(yīng)商直接配送還是第三方物流模式，效果都不盡人意。
（3）統(tǒng)一配送效率低，無法滿足配送要求。連鎖醫(yī)藥業(yè)配送量較小但需求多樣，訂單頻率高，時(shí)間要求嚴(yán)格，運(yùn)作難度低，加上人為因素的影響，造成門店的配送波動(dòng)量大，無法滿足其需求。
3.2我國(guó)連鎖醫(yī)藥業(yè)物流配送的問題
（1）對(duì)物流配送的意義認(rèn)識(shí)不足。連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念落后，沒有認(rèn)識(shí)到物流的重要性，硬件設(shè)施落后，自動(dòng)化水平偏低。缺乏有效的合作機(jī)制，合作意識(shí)淡薄。
（2）物流體系不完備。我國(guó)連鎖企業(yè)存在連而不鎖的現(xiàn)象，大多數(shù)門店和門店之間缺乏內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，整合的程度低。管理信息系統(tǒng)建設(shè)落后，銷售統(tǒng)計(jì)分析不足，發(fā)現(xiàn)不了顧客的真實(shí)需求，成為制約其發(fā)展的瓶頸。
4、連鎖醫(yī)藥業(yè)配送中心主要問的解決對(duì)策
（1）建立現(xiàn)代配送中心，增強(qiáng)配送能力。對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)來說，社會(huì)化配送中心和企業(yè)自身配送中心都是十分必要的，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)整體實(shí)際情況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境來進(jìn)行判斷，選擇適合自己的物流配送方案，配送中心選址與建設(shè)要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
（2）加強(qiáng)運(yùn)輸管理。配送中心應(yīng)對(duì)各門店的需貨訂單進(jìn)行預(yù)先處理，計(jì)算出配送產(chǎn)品的重量和體積，確定配送頻率，提高車輛利用率。
（3）規(guī)范信息化管理。加強(qiáng)物流應(yīng)用軟件的開發(fā)和利用，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)流程需求進(jìn)行相應(yīng)的信息化應(yīng)用，使傳統(tǒng)物流融合信息技術(shù)，逐步完成物流信息的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化。
（4）完善醫(yī)藥物流人才培養(yǎng)。推行醫(yī)藥物流職業(yè)認(rèn)證制度，針對(duì)不同的崗位，制定不同的培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，提高職業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需求。
5、結(jié)論。
物流配送時(shí)進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)所不可缺少的重要環(huán)節(jié)，物流配送水平的高低，在一定程度上體現(xiàn)和決定著整個(gè)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，本文針對(duì)我國(guó)連鎖醫(yī)藥業(yè)物流配送中存在的問題，提出了有針對(duì)性的解決方案，對(duì)于提高自身的物流管理水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，具有很現(xiàn)實(shí)的意義。因此，我們要高度重視連鎖企業(yè)的物流配送問題，選擇合適的物流配送模式，建立現(xiàn)代的物流配送中心，發(fā)揮醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，提高我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
參考文獻(xiàn)：
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所謂的藥妝，現(xiàn)在依然沒有確切的定義，但就目前的行業(yè)特征、市場(chǎng)表現(xiàn)形式和產(chǎn)品內(nèi)涵來看，“藥妝應(yīng)該包含兩層含義：
1、 藥妝產(chǎn)品：這是在產(chǎn)品層面上進(jìn)行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產(chǎn)品歐萊雅的“薇姿”；
2、 藥妝行業(yè)：這是在行業(yè)層面上進(jìn)行定義為以藥妝產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售店以及由其供應(yīng)鏈而組成的行業(yè)，是一種行業(yè)形態(tài)。
這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產(chǎn)品（非處方藥），亦指從事以O(shè)TC產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應(yīng)該是廣義上的”藥妝行業(yè)“，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)有幾個(gè)特征：
1、 以小資階層、白領(lǐng)麗人為主要的消費(fèi)群；
2、 所經(jīng)營(yíng)的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；
3、 具備一定比例的特色藥妝商品；
4、 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所一般設(shè)在商務(wù)區(qū)（CBD）、休閑地段，與目標(biāo)人群工作、休閑、生活地點(diǎn)相吻合。
崎嶇不平的“藥妝路”
近幾年來，藥妝業(yè)態(tài)在醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)顯得頗為熱門。與OTC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力相比，這一行業(yè)專門面向具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的小資、白領(lǐng)麗人，具備廣闊市場(chǎng)空間，且專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者寥寥無幾，堪稱“金磚市場(chǎng)”。一時(shí)間，試水“藥妝”業(yè)態(tài)的連鎖藥店枚不勝數(shù)：海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領(lǐng)域，好不熱鬧，甚至業(yè)界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經(jīng)營(yíng)慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫(yī)藥連鎖店于2006年關(guān)閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時(shí)海王星辰連鎖藥店中經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和藥妝業(yè)態(tài)最為接近的個(gè)人護(hù)理用品專柜的贏利前景亦不甚明了?？梢娝帄y之路，是崎嶇不平的。
藥妝路，為何成為崎嶇路？
在這個(gè)業(yè)態(tài)中，既有風(fēng)光八面、日進(jìn)斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經(jīng)營(yíng)的諸多連鎖藥店。我們不禁會(huì)問，反差為何會(huì)這么大？各個(gè)連鎖藥店一不缺資金（他們都有實(shí)力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經(jīng)過多年的市場(chǎng)洗禮，醫(yī)藥零售業(yè)也不乏頂尖的經(jīng)營(yíng)人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？
1、 供應(yīng)鏈缺乏：任何一個(gè)零售業(yè)態(tài)，都會(huì)有與之相匹配的供應(yīng)鏈。而就連鎖藥店面言，其所經(jīng)營(yíng)的商品供應(yīng)大部份來自于上游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，小部份直接來自生產(chǎn)企業(yè)。在這種供應(yīng)條件下，確保對(duì)其本身的傳統(tǒng)藥店的供應(yīng)沒問題，但肯定無法確保其所經(jīng)營(yíng)的“藥妝店”的商品結(jié)構(gòu)的需求。就連現(xiàn)在威風(fēng)八面的屈臣氏，當(dāng)年也許也深受專業(yè)供應(yīng)商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門店的“進(jìn)口貨”占有相當(dāng)?shù)谋戎?。這也許是屈臣氏為了取得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所作的差異化經(jīng)營(yíng)策略，但也許是由于大陸缺乏優(yōu)秀專業(yè)的藥妝供應(yīng)商而不得不轉(zhuǎn)道香港尋求“援助”的無奈之舉。當(dāng)然，經(jīng)過多年的發(fā)展，隨著屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)中“國(guó)產(chǎn)化”的比重越來越高，其供應(yīng)鏈依然能保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，與其多年以來的商品結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商的優(yōu)化與沉淀是密不可分的。而這一點(diǎn)卻是國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)所不具備的。
2、 商品結(jié)構(gòu)的缺陷：由于供應(yīng)鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經(jīng)營(yíng)的藥妝店的商品結(jié)構(gòu)先天不足，無法滿足藥妝店的經(jīng)營(yíng)要求。一般來說，藥妝店的非藥品比例會(huì)超過70%。就拿屈臣氏與萬寧來說，其門店中藥品的銷售占比與藥品的貨架空間占比都不會(huì)超過20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經(jīng)營(yíng)非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競(jìng)爭(zhēng)力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經(jīng)營(yíng)的商品在其他的傳統(tǒng)藥店中也在經(jīng)營(yíng)。筆者曾經(jīng)問過某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門店的商品結(jié)構(gòu)有哪些本質(zhì)的區(qū)別？”。對(duì)方“自豪”的稱：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專柜。僅此而已。
3、 經(jīng)營(yíng)人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營(yíng)業(yè)收入只占其很小的比率。也就是說，藥品經(jīng)營(yíng)依然是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，藥妝店只是個(gè)副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個(gè)問題：其一是決策層在經(jīng)營(yíng)決策中往往會(huì)絕對(duì)地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無專門的業(yè)務(wù)部門對(duì)其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長(zhǎng)，這是絕對(duì)的“位俾言輕“，就算有良好的經(jīng)營(yíng)思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實(shí)施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專門的隊(duì)伍，沒有引進(jìn)專門的人才，也沒有對(duì)藥妝店的管理與營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊(duì)伍打了一場(chǎng)新的戰(zhàn)役。
4、 創(chuàng)新缺失：藥妝做的是女人而且是時(shí)尚女人的生意，這類女人大多細(xì)膩、挑剔、時(shí)尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)要求品味時(shí)尚，同時(shí)也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。正因?yàn)槿绱耍际稀⑷f寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)者不斷地引進(jìn)新品、更新促銷手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。
5、 先天不足：藥妝產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)大陸來說還沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，更重要的是缺乏相應(yīng)的法律地位?，F(xiàn)行的監(jiān)管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產(chǎn)品概念有一定的相似與關(guān)聯(lián)。同時(shí)這一行業(yè)也在發(fā)展與完善之中， 目前而言，在中國(guó)大陸地區(qū)經(jīng)營(yíng)得較為成功的均屬“外來和尚”。來自香港的屈臣氏和萬寧，來自臺(tái)灣的統(tǒng)一康是美，而屈臣氏則為這一行業(yè)的絕對(duì)霸主，其他均屬未成氣候。因?yàn)槿狈Τ墒斓哪Ｊ脚c統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，反而讓習(xí)慣了與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道和“研究”相關(guān)監(jiān)管條律的醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們找不到方向，找不到經(jīng)驗(yàn)借鑒，一切都摸著石頭過河，“交學(xué)費(fèi)”在所難免。
藥妝路，不是斷頭路
雖然國(guó)內(nèi)的連鎖藥店在藥妝之路上旗開不利，但從屈臣氏、萬寧的發(fā)展勢(shì)頭卻可以看出市場(chǎng)的前景與機(jī)會(huì)。雖然他們的經(jīng)營(yíng)模式與思路不可抄襲與復(fù)制，但其發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒，當(dāng)初交上的“學(xué)費(fèi)”肯定也會(huì)有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結(jié)出兩個(gè)方向性的答案并加以償試：
1、 經(jīng)營(yíng)獨(dú)立：首先要將藥妝業(yè)務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展一支獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。選定合適并熟悉藥妝行業(yè)的團(tuán)隊(duì)首腦作為領(lǐng)軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊(duì)打一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)。這樣才能克服經(jīng)營(yíng)人才缺位、創(chuàng)新缺失、商品結(jié)構(gòu)缺陷等一系列問題；
2、 托管經(jīng)營(yíng)：如果自已無力經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)成本太高，則可考慮托管經(jīng)營(yíng)，就象現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)的藥房因詬病叢生、經(jīng)營(yíng)不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)去經(jīng)營(yíng)。這樣在以下幾方面起到正面效應(yīng)：
A、 解決供應(yīng)鏈缺乏的問題，借助其高效、完善的供應(yīng)鏈及時(shí)保證貨物供應(yīng)，避免商業(yè)機(jī)會(huì)的喪失；
B、 通過解決供應(yīng)鏈的問題來解決商品結(jié)構(gòu)差異；
隨著國(guó)際醫(yī)藥零售連鎖巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不斷滲入，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)已經(jīng)無法像以前那樣單純的依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來謀求市場(chǎng)占有，以資本為基礎(chǔ)，規(guī)模和專業(yè)服務(wù)為手段的新的發(fā)展模式正成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)突圍的重要手段。
日前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)開心人大藥房成功引入國(guó)際資本，據(jù)開心人（集團(tuán)）控股股份有限公司（下簡(jiǎn)稱開心人）集團(tuán)總裁助理鄭英華向記者介紹，在未來兩年里，美國(guó)花旗銀行控股的日本日興集團(tuán)將陸續(xù)投入3000萬美元到5000萬美元的資金。
“開心人在獲得充足資金的支持后，在確保2010年實(shí)現(xiàn)上市的前提下，會(huì)力爭(zhēng)在2009年提前完成?！编嵱⑷A說。
海王星辰連鎖藥店在去年年底成功登陸紐交所后，有分析人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)尋求上市融資進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張的模式將會(huì)成為一種新的發(fā)展模式為行業(yè)所推崇。但是也有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，盲目地尋求市場(chǎng)擴(kuò)張，容易造成資金和人力的浪費(fèi)，從而弱化了連鎖店的區(qū)域功能化。
資本助力
作為一家以醫(yī)藥零售連鎖為主業(yè)，集醫(yī)藥物流、藥店投資及信息軟件開發(fā)為一體的大型現(xiàn)代化醫(yī)藥零售集團(tuán)，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；目缭绞桨l(fā)展，成為開心人謀求市場(chǎng)突圍的關(guān)鍵。
開心人此次引入的國(guó)際戰(zhàn)略投資者是美國(guó)花旗銀行控股的日本日興集團(tuán)，是日本的第三大企業(yè)，其下屬兩家關(guān)聯(lián)企業(yè)都屬于世界500強(qiáng)企業(yè)，市值超過千億美元。在保證開心人絕對(duì)控股的條件下，日興集團(tuán)將在兩年內(nèi)陸續(xù)投入3000萬美元到5000萬美元。
“在得到資本的有力支撐后，開心人主要會(huì)加大自營(yíng)店的建設(shè)和對(duì)行業(yè)內(nèi)其他連鎖店的收購(gòu)?！编嵱⑷A說，2008年，公司將計(jì)劃投資1億元以上人民幣，進(jìn)行門店的擴(kuò)張。截止到2007年年底，開心人全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖店已經(jīng)發(fā)展到120余家，此次成功引進(jìn)國(guó)際資本，對(duì)開心人來說，無疑是很大的推動(dòng)了其跨越式的發(fā)展。
據(jù)鄭英華介紹，開心人會(huì)以江西、北京、上海、天津、浙江、江蘇、山東等地為重點(diǎn)，逐步擴(kuò)展到全國(guó)各省、市（自治區(qū)）；然后以日本、香港、東南亞和美國(guó)為基點(diǎn)，有計(jì)劃地向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行拓展。
鄭英華說：“在市場(chǎng)擴(kuò)張中，開心人還是會(huì)以自營(yíng)店建設(shè)為主，然后尋求一些具有地域性品牌優(yōu)勢(shì)的連鎖藥店進(jìn)行收購(gòu)。在未來幾年內(nèi)還會(huì)有第二和第三階段的資金注入?！?/p>
在今年，開心人被江西省南昌市列為重點(diǎn)扶持的擬上市企業(yè)，享受政府為擬上市企業(yè)提供的各種優(yōu)惠政策。在得到充足資金的支撐下，開心人上市的計(jì)劃也被提上了日程。
模式待考
早在2002年8月開心人大藥房以“比國(guó)家核定零售價(jià)平均降低45%”的藥品降價(jià)行動(dòng)，“在南昌創(chuàng)立了全國(guó)第一家大型自選式藥房，從而引發(fā)了一場(chǎng)波及全國(guó)藥品降價(jià)的風(fēng)暴，在當(dāng)時(shí)得到了時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理李嵐清的親筆批示支持。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前在國(guó)內(nèi)，醫(yī)藥零售行業(yè)整體業(yè)態(tài)的特點(diǎn)屬于勞動(dòng)密集型、無污染、無廠房、投資周期短、吸收消化員工多、經(jīng)營(yíng)方向緊扣大眾的健康與長(zhǎng)壽，再加上中國(guó)獨(dú)有的文化與消費(fèi)行為以及中國(guó)政府對(duì)民生工程的空前重視，為中國(guó)產(chǎn)生世界級(jí)的連鎖藥房提供了更多的有利條件，醫(yī)藥市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間巨大。
在鄭英華看來，“醫(yī)藥零售連鎖店在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有很好的發(fā)展前景，這也是國(guó)際資本看重我們的重要原因?！?/p>
NO.1 教育培訓(xùn)
投資金額增長(zhǎng)幅度：275.3%
投資價(jià)值指數(shù)：
2007年教育培訓(xùn)投資案例數(shù)量為13個(gè)，比2006年增長(zhǎng)44.4%；投資金額為1.71億美元，較去年增長(zhǎng)275.3%。目前中國(guó)教育體制正在發(fā)生深刻變革，教育培訓(xùn)正在走向多元化與實(shí)用化，其市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)潛力巨大。教育培訓(xùn)快速增長(zhǎng)的需求已經(jīng)成為創(chuàng)投機(jī)構(gòu)競(jìng)逐的動(dòng)力。
此外，由于國(guó)內(nèi)人力資源與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)造成巨大的就業(yè)壓力，市場(chǎng)對(duì)職業(yè)教育的需求與日俱增。職業(yè)教育正在由簡(jiǎn)單技能培訓(xùn)向以用人市場(chǎng)為導(dǎo)向的職業(yè)能力培訓(xùn)轉(zhuǎn)變。在此轉(zhuǎn)變過程中，職業(yè)教育廣闊的發(fā)展前景吸引了創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的關(guān)注。
NO.2 電子商務(wù)
投資金額增長(zhǎng)幅度：268.6%
投資價(jià)值指數(shù)：
2007年電子商務(wù)投資案例數(shù)量為26個(gè)，比2006年增長(zhǎng)333.3%；投資金額為1.88億美元，較去年增長(zhǎng)268.6%。電子商務(wù)投資規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)，迎來新一輪的投資。電子商務(wù)模式和傳統(tǒng)零售行業(yè)的創(chuàng)新性融合，具備傳統(tǒng)零售豐富經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、高效的供應(yīng)鏈管理和整合能力以及良好的市場(chǎng)表現(xiàn)是吸引創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的主要因素。
另外，B2C仍然是最為活躍的電子商務(wù)投資領(lǐng)域。B2C行業(yè)在投資案例數(shù)量和金額上都呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，已經(jīng)成為中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最活躍的投資行業(yè)，這不僅與中國(guó)B2C行業(yè)的市場(chǎng)集中度低，進(jìn)入門檻不高有關(guān)，更與傳統(tǒng)的零售行業(yè)和B2C電子商務(wù)的結(jié)合日趨緊密有關(guān)。
NO.3 零售連鎖
投資金額增長(zhǎng)幅度：218.0%
投資價(jià)值指數(shù)：
隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)全面升級(jí)，品牌連鎖更能滿足客戶的消費(fèi)需求。在消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境中，餐飲、零售和酒店等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)成為創(chuàng)投機(jī)構(gòu)投資的重點(diǎn)領(lǐng)域。其中，2007年零售連鎖投資案例數(shù)量為6個(gè)，比2006年增長(zhǎng)20.0%；投資金額為5209萬美元，比去年增長(zhǎng)218.0%。盡管大型零售連鎖企業(yè)處于整個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，但是專注于垂直領(lǐng)域的零售連鎖企業(yè)具有良好的成長(zhǎng)性。創(chuàng)投機(jī)構(gòu)對(duì)零售連鎖的關(guān)注程度逐步增加。
NO.4 醫(yī)藥行業(yè)
投資金額增長(zhǎng)幅度：126.2%
投資價(jià)值指數(shù)：
2007年醫(yī)藥行業(yè)投資案例數(shù)量為14個(gè)，比2006年增長(zhǎng)27.2%；投資金額為1.47億美元，比去年增長(zhǎng)126.2%。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌。隨著國(guó)家公共衛(wèi)生政策的調(diào)整和引導(dǎo)，大量資本和技術(shù)投入正在推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展。較高的毛利率、較少的資產(chǎn)負(fù)債以及大量自由的現(xiàn)金流是吸引創(chuàng)投機(jī)構(gòu)投資醫(yī)藥行業(yè)的主要因素。
2007年醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)企業(yè)ShangPharma引入戰(zhàn)略性投資者TPG，融資3000萬美元，用以投入研發(fā)、購(gòu)置研究設(shè)備、業(yè)務(wù)拓展等。同年，相同業(yè)務(wù)模式的藥明康德在美國(guó)紐約證券交易所上市。
NO.5 軟件產(chǎn)業(yè)
投資金額增長(zhǎng)幅度：122.8%
投資價(jià)值指數(shù)：
2007年由于互聯(lián)網(wǎng)投資規(guī)模大幅下降和IT行業(yè)投資規(guī)模增長(zhǎng)，導(dǎo)致IT行業(yè)投資金額超過互聯(lián)網(wǎng)。其中，軟件產(chǎn)業(yè)、數(shù)字電視、硬件產(chǎn)業(yè)和IT服務(wù)的投資金額增長(zhǎng)幅度較大。2007年軟件產(chǎn)業(yè)投資案例數(shù)量為18個(gè)，與2006年基本持平；投資金額為2.11億美元，較去年增長(zhǎng)122.8%。全球軟件研發(fā)產(chǎn)業(yè)分散化的趨勢(shì)日益明顯，軟件服務(wù)外包的市場(chǎng)前景十分廣闊。同時(shí)，國(guó)內(nèi)信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，軟件服務(wù)市場(chǎng)需求巨大，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生持續(xù)關(guān)注。
NO.6 戶外媒體
投資金額增長(zhǎng)幅度：16.9%
投資價(jià)值指數(shù)：
記者：在商業(yè)運(yùn)作非常發(fā)達(dá)的今天，許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)、經(jīng)銷商都出現(xiàn)了聯(lián)合體?，F(xiàn)在藥店亦不甘落后，紛紛聯(lián)合起來。但是對(duì)于“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念，人們的認(rèn)識(shí)仍有許多模糊的地方。您怎么理解“藥店圈經(jīng)濟(jì)”？
岳峰：想必大家都已經(jīng)從南京醫(yī)藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識(shí)到了處于中游的經(jīng)銷商的憑借其強(qiáng)有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對(duì)消費(fèi)資源的壟斷。
連鎖藥店，特別是區(qū)域型的連鎖藥店的壯大一方面對(duì)消費(fèi)者而言，形成消費(fèi)資源的壟斷；另一方面也對(duì)原來與上游供貨企業(yè)公平的商業(yè)合作關(guān)系帶來新挑戰(zhàn)。也就是說，處于終端的連鎖藥店對(duì)上游的話語(yǔ)權(quán)在加大，談判的天平已經(jīng)開始朝著不對(duì)稱的方向傾斜。上游的戰(zhàn)略營(yíng)銷已經(jīng)不得不依賴于連鎖藥店這個(gè)越來越龐大的銷售平臺(tái)，精打細(xì)算的老百姓的自療消費(fèi)習(xí)慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產(chǎn)品、購(gòu)物場(chǎng)所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產(chǎn)生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業(yè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我們稱之為“藥店圈經(jīng)濟(jì)”。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”并不能單純從字面上理解成只對(duì)藥店有利，事實(shí)上，在越來越趨向零利潤(rùn)、單利潤(rùn)的醫(yī)藥行業(yè)中，能與終端藥店達(dá)成直通車，自然是他們求之不得的事。而對(duì)于只關(guān)心實(shí)惠的消費(fèi)者而言，藥品流通環(huán)節(jié)的減少會(huì)帶來價(jià)格的降低，也會(huì)大大歡迎。可以說，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的形成是多方共贏的結(jié)果。
記者：說實(shí)話，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的名聲并不是太好，除了全國(guó)普遍的醫(yī)鬧現(xiàn)象，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質(zhì)藥品案件都使消費(fèi)者感到恐慌，具體負(fù)責(zé)藥品審批的國(guó)藥食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的規(guī)劃，有什么特殊意義嗎？
岳峰：我們先來分析“藥店圈經(jīng)濟(jì)”這個(gè)概念產(chǎn)生的大背景：隨著2006年初國(guó)家反商業(yè)賄賂法草案的提出，加之醫(yī)藥行業(yè)里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發(fā)生，國(guó)家進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報(bào)告講話中表示，醫(yī)藥行業(yè)的這次大整頓將持續(xù)到年底，這也是建國(guó)以來行業(yè)整頓時(shí)間最長(zhǎng)的一次。不久前，溫總理的一次發(fā)言更是堅(jiān)決——一定要在今年底或是明年完成醫(yī)改。這一切，都直接或間接地對(duì)藥店的生存產(chǎn)生了巨大影響。
對(duì)于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國(guó)家對(duì)上萬種已通過審批的藥品重新進(jìn)行審批，對(duì)新藥的審批速度也不得不相應(yīng)放緩。自去年5月以來得到批號(hào)的品種少之又少，積壓申報(bào)項(xiàng)目近萬個(gè)。再加之全國(guó)范圍的掛網(wǎng)招標(biāo)的執(zhí)行，社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)執(zhí)行城市的增多和零差價(jià)的實(shí)施，醫(yī)保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨(dú)審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫(yī)院的采購(gòu)受到巨大影響。這些因素都對(duì)藥企的戰(zhàn)略定位提出新的要求，要么走高端學(xué)術(shù)推廣，要么主打零售終端市場(chǎng)；要么走中藥創(chuàng)新路線，要么普藥新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結(jié)局。
終端藥店行業(yè)內(nèi)，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購(gòu)讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行整合，只有團(tuán)結(jié)起來才能抵御強(qiáng)大的攻勢(shì)。上游廠家也借機(jī)自組渠道，擺脫經(jīng)銷商對(duì)其的終端控制。一個(gè)前所未有的大規(guī)模廠、店聚會(huì)呼之欲出。萬事俱備，只欠東風(fēng)。東莞“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”便是這樣誕生的。
記者：“藥店圈經(jīng)濟(jì)”一旦形成規(guī)模，藥店一行的實(shí)力將大大加強(qiáng)，隨之而來的是話語(yǔ)權(quán)的加大；廠家脫離了經(jīng)銷商，其終端選擇面也會(huì)更多，更利于向全國(guó)鋪開。您認(rèn)為上、中、下游之間的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生什么樣的微妙變化？
岳峰：“藥店圈”結(jié)構(gòu)的形成，無疑將使上、中、下游之間的關(guān)系產(chǎn)生一些變化。
上游企業(yè)將比原來對(duì)終端的依賴性更強(qiáng)，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個(gè)終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場(chǎng)的丟失。為了競(jìng)爭(zhēng)，不得不把連鎖企業(yè)與公司的一級(jí)經(jīng)銷商同等對(duì)待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業(yè)渠道的管理結(jié)構(gòu)，藥企需要承受更多的來自經(jīng)銷商的壓力。
而連鎖藥店越來越多地聯(lián)合起來采購(gòu)不同品種，將對(duì)企業(yè)形成類似處方藥的掛網(wǎng)招標(biāo)一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”，作為醫(yī)藥訂貨會(huì)新模式的出現(xiàn)，被業(yè)界人士認(rèn)為是“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購(gòu)轉(zhuǎn)化為走出去的“行商”型采購(gòu)。廣大藥企一定不會(huì)放過這個(gè)難得的與藥店進(jìn)行面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”也將對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生新的影響：消費(fèi)者樂意也將會(huì)購(gòu)買到更為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)藥、保健產(chǎn)品，而消費(fèi)者的購(gòu)買在拉動(dòng)需求的同時(shí)，也將對(duì)藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，消費(fèi)者可以得到廠、店提供的更多的醫(yī)療知識(shí)和接受各類個(gè)性化、人性化的服務(wù)或健康保健培訓(xùn)——消費(fèi)者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。由此形成一個(gè)相互賴以生存的良性循環(huán)圈。
而對(duì)于被撇下的經(jīng)銷商，或是設(shè)法參與其中，或另組一個(gè)“經(jīng)銷商圈”？總之不會(huì)閑著。
記者：就目前我國(guó)的藥店的分布狀況而言，除了少數(shù)遍及全國(guó)或是區(qū)域性的連鎖藥店，大多數(shù)藥店的規(guī)模、覆蓋面、資金實(shí)力仍然有限。這么零散的組織能成一個(gè)“圈”嗎？這個(gè)“圈”是否穩(wěn)固？
岳峰：我統(tǒng)計(jì)了一下，自去年初至今本人做過的培訓(xùn)和咨詢的藥企中，絕大多數(shù)的培訓(xùn)課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場(chǎng)發(fā)展”或是“在新形勢(shì)下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發(fā)展作為下一步的戰(zhàn)略考慮。與之相呼應(yīng)的是連鎖藥店的快速崛起，有數(shù)據(jù)顯示：目前連鎖藥店的數(shù)量為6.5萬家，盡管只占全國(guó)總店數(shù)23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達(dá)80％。而16萬家的單體店大多集中于地級(jí)市、縣，而這些藥店也在加緊區(qū)域連鎖化的發(fā)展，甚至一個(gè)縣里的某四家店就是一個(gè)小連鎖機(jī)構(gòu)，由此可以預(yù)見在未來的5年內(nèi)藥店的連鎖化、集團(tuán)化速度每年將以20％左右的速度在增長(zhǎng)（據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉(zhuǎn)賣給這些巨頭連鎖企業(yè)的方式。
可以這樣講，地級(jí)市、省會(huì)城市中的這個(gè)藥店圈已經(jīng)形成，而且相當(dāng)穩(wěn)固——除非發(fā)生大手筆的資本重組。地級(jí)市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對(duì)廠家、消費(fèi)者的控制力不夠，還屬于傳統(tǒng)意義上的商業(yè)合作。地級(jí)市以下的藥店圈中，三者已經(jīng)找到相互合作的平衡點(diǎn)。這種結(jié)構(gòu)一時(shí)還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機(jī)構(gòu)重組兼并的對(duì)象，作為他們對(duì)上游狹持和對(duì)消費(fèi)者形成品牌影響力的資本，以圖后續(xù)發(fā)力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。
記者：對(duì)于新興的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。您認(rèn)為在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中，如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)、搶占商機(jī)？
岳峰：對(duì)于上游藥企來講，在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中要加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，進(jìn)一步歸攏自己的OTC產(chǎn)品線，提高藥企在消費(fèi)者心目中的品牌形象。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下游藥店的服務(wù)質(zhì)量和促銷配合，重新打造對(duì)終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務(wù)促進(jìn)藥店的銷售積極性?；蚴撬幤蟾纱嘁再Y本運(yùn)作的方式參與終端的經(jīng)營(yíng)，形成“廠之店”，以尋求OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此增加自己對(duì)下游藥店的控制力，也能從終端對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行攔截，從而在這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈中求得領(lǐng)先。
而作為下游的連鎖藥店，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈里，要提升連鎖企業(yè)在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度，以誠(chéng)信度求回頭客的光臨。另外，加大對(duì)有位置優(yōu)勢(shì)的單體店的加盟邀請(qǐng)力度，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前完成“圈地”運(yùn)動(dòng)，比如北京的嘉士堂藥業(yè)與北藥股份搶先拿下了北京所有18個(gè)區(qū)縣的配送工作，實(shí)際在一定程度上控制了北京地區(qū)的藥品終端。然后就能靠規(guī)模效應(yīng)對(duì)上游供貨商形成談判優(yōu)勢(shì)，以取得最大利益。
而對(duì)于經(jīng)銷商而言，化解矛盾，進(jìn)行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區(qū)，做牢鏈條，再圖擴(kuò)展，應(yīng)該是其基本的方法。
記者：談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，您心目中的“藥店圈”是什么樣子的？您對(duì)“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的前景怎么看？
岳峰：理想的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”應(yīng)該是廠家、藥店、消費(fèi)者彼此和諧依存，互為服務(wù)，互為共贏的穩(wěn)定型三腳架，如同三角鼎一樣穩(wěn)固的形態(tài)。上游可以擁有更多的銷售決策參與權(quán)，消費(fèi)者有更多的產(chǎn)品選擇權(quán)，而作為傳統(tǒng)第二終端的藥店應(yīng)該做好這個(gè)天平的支點(diǎn)。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”前景已經(jīng)明朗，參與OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的上游企業(yè)必將以此為平臺(tái)演繹企業(yè)產(chǎn)品傳奇的構(gòu)想，并以多種方式參與其中，以獲得最佳收益。而這一切并非是獨(dú)立資本能夠承擔(dān)得起的。如果做到了資本參與下游終端的經(jīng)營(yíng)，必將以廠、店合力給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沉痛打擊。藥店也能憑借這種形態(tài)取得上游更大的資源支持，與上游藥企做好雙品牌互動(dòng)的良好博弈行為。
參與“藥店圈經(jīng)濟(jì)”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經(jīng)營(yíng)，合理運(yùn)用規(guī)則的前提下，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”將力壓第三終端，逐步逼近醫(yī)院終端，由此進(jìn)一步確立藥店在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)里的話語(yǔ)權(quán)。
受訪者介紹：岳峰，沈陽(yáng)藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在多家著名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品的全國(guó)總的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)；有12年?duì)I銷管理和5年專職培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)培訓(xùn)200余場(chǎng)?，F(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長(zhǎng)兼高級(jí)培訓(xùn)師010-63790933 13381039955；多家培訓(xùn)公司特約培訓(xùn)師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部；專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓(xùn)過的代表性客戶有：三九；強(qiáng)生；歐姆龍；珍奧；揚(yáng)子江；遠(yuǎn)大；武田；麥格醫(yī)療用品；蘇泊爾藥品；石家莊四藥；邯鄲制藥；益佰；東阿阿膠；潤(rùn)泰藥業(yè)；云鵬制藥；云中制藥；斯達(dá)制藥；生晃榮養(yǎng)藥品株式會(huì)社；青島華仁藥業(yè)；吉春制藥；華立九州醫(yī)藥；奇致醫(yī)療激光；九龍制藥；柯菲平醫(yī)藥；通州婦幼醫(yī)院；和杰醫(yī)療器械；謂博藥業(yè)；海淀婦幼醫(yī)院；海藥股份；天康藥業(yè)；濟(jì)人藥業(yè)；康華科儀醫(yī)療設(shè)備；華大吉比愛生物；英科新創(chuàng)生物；太龍藥業(yè)；康蒂尼藥業(yè)；康辰醫(yī)藥；福泰康醫(yī)療儀器；成蹊醫(yī)療器械；中研藥業(yè)；洛正制藥等。
在商業(yè)運(yùn)作非常發(fā)達(dá)的今天，許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)、經(jīng)銷商都出現(xiàn)了聯(lián)合體?，F(xiàn)在藥店亦不甘落后，紛紛聯(lián)合起來。但是對(duì)于“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念，人們的認(rèn)識(shí)仍有許多模糊的地方。那么我們應(yīng)該怎么理解“藥店圈經(jīng)濟(jì)”呢？
想必大家都已經(jīng)從南京醫(yī)藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識(shí)到了處于中游的經(jīng)銷商的憑借其強(qiáng)有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對(duì)消費(fèi)資源的壟斷。
連鎖藥店，特別是區(qū)域型的連鎖藥店的壯大一方面對(duì)消費(fèi)者而言，形成消費(fèi)資源的壟斷；另一方面也對(duì)原來與上游供貨企業(yè)公平的商業(yè)合作關(guān)系帶來新挑戰(zhàn)。也就是說，處于終端的連鎖藥店對(duì)上游的話語(yǔ)權(quán)在加大，談判的天平已經(jīng)開始朝著不對(duì)稱的方向傾斜。上游的戰(zhàn)略營(yíng)銷已經(jīng)不得不依賴于連鎖藥店這個(gè)越來越龐大的銷售平臺(tái)，精打細(xì)算的老百姓的自療消費(fèi)習(xí)慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產(chǎn)品、購(gòu)物場(chǎng)所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產(chǎn)生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業(yè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我認(rèn)為這就是“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念了。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”并不能單純從字面上理解成只對(duì)藥店有利，事實(shí)上，在越來越趨向零利潤(rùn)、單利潤(rùn)的醫(yī)藥行業(yè)中，能與終端藥店達(dá)成直通車，自然是他們求之不得的事。而對(duì)于只關(guān)心實(shí)惠的消費(fèi)者而言，藥品流通環(huán)節(jié)的減少會(huì)帶來價(jià)格的降低，也會(huì)大大歡迎?？梢哉f，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的形成是多方共贏的結(jié)果。
說實(shí)話，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的名聲這幾年并不是太好，除了全國(guó)普遍的醫(yī)鬧現(xiàn)象外，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質(zhì)藥品案件都使消費(fèi)者感到恐慌，具體負(fù)責(zé)藥品審批的國(guó)藥食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的規(guī)劃是有其特殊意義的。
我們先來分析“藥店圈經(jīng)濟(jì)”這個(gè)概念產(chǎn)生的大背景：隨著2006年初國(guó)家反商業(yè)賄賂法草案的提出，加之醫(yī)藥行業(yè)里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發(fā)生，國(guó)家進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報(bào)告講話中表示，醫(yī)藥行業(yè)的這次大整頓將持續(xù)到年底，這也是建國(guó)以來行業(yè)整頓時(shí)間最長(zhǎng)的一次。不久前，溫總理的一次發(fā)言更是堅(jiān)決——一定要在今年底或是明年完成醫(yī)改。這一切，都直接或間接地對(duì)藥店的生存產(chǎn)生了巨大影響。
對(duì)于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國(guó)家對(duì)上萬種已通過審批的藥品重新進(jìn)行審批，對(duì)新藥的審批速度也不得不相應(yīng)放緩。自去年5月以來得到批號(hào)的品種少之又少，積壓申報(bào)項(xiàng)目近萬個(gè)。再加之全國(guó)范圍的掛網(wǎng)招標(biāo)的執(zhí)行，社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)執(zhí)行城市的增多和零差價(jià)的實(shí)施，醫(yī)保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨(dú)審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫(yī)院的采購(gòu)受到巨大影響。這些因素都對(duì)藥企的戰(zhàn)略定位提出新的要求，要么走高端學(xué)術(shù)推廣，要么主打零售終端市場(chǎng)；要么走中藥創(chuàng)新路線，要么普藥新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結(jié)局。
終端藥店行業(yè)內(nèi)，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購(gòu)讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行整合，只有團(tuán)結(jié)起來才能抵御強(qiáng)大的攻勢(shì)。上游廠家也借機(jī)自組渠道，擺脫經(jīng)銷商對(duì)其的終端控制。一類前所未有的大規(guī)模廠、店聚會(huì)呼之欲出，萬事俱備，只欠東風(fēng)。東莞“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”便是這樣誕生的。
那么，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”一旦形成規(guī)模，藥店一行的實(shí)力將大大加強(qiáng)，隨之而來的是話語(yǔ)權(quán)的加大；廠家脫離了經(jīng)銷商，其終端選擇面也會(huì)更多，更利于向全國(guó)鋪開。我認(rèn)為“藥店圈”結(jié)構(gòu)的形成，無疑將使上、中、下游之間的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生很多微妙變化，具體會(huì)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
上游企業(yè)將比原來對(duì)終端的依賴性更強(qiáng)，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個(gè)終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場(chǎng)的丟失。為了競(jìng)爭(zhēng)，不得不把連鎖企業(yè)與公司的一級(jí)經(jīng)銷商同等對(duì)待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業(yè)渠道的管理結(jié)構(gòu)，藥企需要承受更多的來自經(jīng)銷商的壓力。
而連鎖藥店越來越多地聯(lián)合起來采購(gòu)不同品種，將對(duì)企業(yè)形成類似處方藥的掛網(wǎng)招標(biāo)一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)”，作為醫(yī)藥訂貨會(huì)新模式的出現(xiàn)，被業(yè)界人士認(rèn)為是“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購(gòu)轉(zhuǎn)化為走出去的“行商”型采購(gòu)，廣大藥企也由此多了一種難得的與藥店集中進(jìn)行面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。
“藥店圈經(jīng)濟(jì)”也將對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生新的影響：消費(fèi)者樂意也將會(huì)購(gòu)買到更為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)藥、保健產(chǎn)品，而消費(fèi)者的購(gòu)買在拉動(dòng)需求的同時(shí)，也將對(duì)藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，消費(fèi)者可以得到廠、店提供的更多的醫(yī)療知識(shí)和接受各類個(gè)性化、人性化的服務(wù)或健康保健培訓(xùn)——消費(fèi)者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。由此形成一個(gè)相互賴以生存的良性循環(huán)圈。
而對(duì)于被撇下的經(jīng)銷商，或是設(shè)法參與其中，或另組一個(gè)“經(jīng)銷商圈”？總之不會(huì)閑著。
就目前我國(guó)的藥店的分布狀況而言，除了少數(shù)遍及全國(guó)或是區(qū)域性的連鎖藥店，大多數(shù)藥店的規(guī)模、覆蓋面、資金實(shí)力仍然有限。這么零散的組織能成一個(gè)“圈”嗎？這個(gè)“圈”是否穩(wěn)固？
我統(tǒng)計(jì)了一下，自去年初至今本人做過的培訓(xùn)和咨詢的藥企中，絕大多數(shù)的培訓(xùn)課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場(chǎng)發(fā)展”或是“在新形勢(shì)下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發(fā)展作為下一步的戰(zhàn)略考慮。與之相呼應(yīng)的是連鎖藥店的快速崛起，有數(shù)據(jù)顯示：目前連鎖藥店的數(shù)量為6.5萬家，盡管只占全國(guó)總店數(shù)23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達(dá)80％。而16萬家的單體店大多集中于地級(jí)市、縣，而這些藥店也在加緊區(qū)域連鎖化的發(fā)展，甚至一個(gè)縣里的某四家店就是一個(gè)小連鎖機(jī)構(gòu)，由此可以預(yù)見在未來的5年內(nèi)藥店的連鎖化、集團(tuán)化速度每年將以22％左右的速度在增長(zhǎng)（據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉(zhuǎn)賣給這些巨頭連鎖企業(yè)的方式。
可以這樣講，地級(jí)市、省會(huì)城市中的這個(gè)藥店圈已經(jīng)形成，而且相當(dāng)穩(wěn)固——除非發(fā)生大手筆的資本重組。地級(jí)市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對(duì)廠家、消費(fèi)者的控制力不夠，還屬于傳統(tǒng)意義上的商業(yè)合作。地級(jí)市以下的藥店圈中，三者已經(jīng)找到相互合作的平衡點(diǎn)。這種結(jié)構(gòu)一時(shí)還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機(jī)構(gòu)重組兼并的對(duì)象，作為他們對(duì)上游狹持和對(duì)消費(fèi)者形成品牌影響力的資本，以圖后續(xù)發(fā)力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。
對(duì)于新興的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。那么在這樣如火如荼的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中，如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)、搶占商機(jī)呢？在這里筆者也給大家一些建議。
對(duì)于上游藥企來講，在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中要加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，進(jìn)一步歸攏自己的OTC產(chǎn)品線，提高藥企在消費(fèi)者心目中的品牌形象。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下游藥店的服務(wù)質(zhì)量和促銷配合，重新打造對(duì)終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務(wù)促進(jìn)藥店的銷售積極性?；蚴撬幤蟾纱嘁再Y本運(yùn)作的方式參與終端的經(jīng)營(yíng)，形成“廠之店”，以尋求OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此增加自己對(duì)下游藥店的控制力，也能從終端對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行攔截，從而在這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈中求得領(lǐng)先。
而作為下游的連鎖藥店，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈里，要提升連鎖企業(yè)在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度，以誠(chéng)信度求回頭客的光臨。另外，加大對(duì)有位置優(yōu)勢(shì)的單體店的加盟邀請(qǐng)力度，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前完成“圈地”運(yùn)動(dòng)，尤其在“十七大”規(guī)劃中提出的“要中西醫(yī)并重；實(shí)行醫(yī)藥分開；建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的藥品供應(yīng)保障體系；建立國(guó)家基本藥物制度，保證群眾基本用藥；確保食品藥品安全，醫(yī)療衛(wèi)生制度要以農(nóng)村為重點(diǎn)”；而且衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺個(gè)人也力主傾向于“醫(yī)藥分開”，作為醫(yī)院這個(gè)終端的上游供貨商來說也許現(xiàn)在就已經(jīng)是該布局的時(shí)候了，比如與醫(yī)院聯(lián)合開店，或新開或遷址到醫(yī)院附近，為患者今后院外取藥提供一個(gè)捷足先登的機(jī)會(huì)，另外，這些藥店還要加強(qiáng)專業(yè)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)，尤其是可以強(qiáng)化處方藥藥師的培養(yǎng)，以決勝“醫(yī)藥分開”后。在這方面已經(jīng)有先行者：筆者最近應(yīng)華瑞制藥的邀請(qǐng)為其福建、江西的商業(yè)客戶做培訓(xùn)，課間休息得知廈門某醫(yī)藥商業(yè)公司就已經(jīng)開始聯(lián)合醫(yī)院開“院中店”；還有北京的嘉士堂藥業(yè)與北藥股份搶先拿下了北京所有18個(gè)區(qū)縣的配送工作，實(shí)際在一定程度上控制了北京地區(qū)的藥品終端，等等。然后就能靠規(guī)模效應(yīng)對(duì)上游供貨商形成談判優(yōu)勢(shì)，以取得最大利益。
而對(duì)于經(jīng)銷商而言，化解矛盾，進(jìn)行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區(qū)，做牢鏈條，再圖擴(kuò)展，應(yīng)該是其基本的方法。
談了這么多藥店、藥廠的情況，那么未來的“藥店圈”是什么樣子的？ “藥店圈經(jīng)濟(jì)”的前景應(yīng)該怎么看呢？
筆者認(rèn)為，理想的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”應(yīng)該是廠家、藥店、消費(fèi)者彼此和諧依存，互為服務(wù)，互為共贏的穩(wěn)定型三腳架，如同三角鼎一樣穩(wěn)固的形態(tài)。上游可以擁有更多的銷售決策參與權(quán)，消費(fèi)者有更多的產(chǎn)品選擇權(quán)，而作為傳統(tǒng)第二終端的藥店應(yīng)該做好這個(gè)天平的支點(diǎn)。
定向增發(fā)議案獲得股東大會(huì)通過
據(jù)悉，此次股東大會(huì)召開之前，南京醫(yī)藥與聯(lián)合博姿的戰(zhàn)略合作倍受國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)和廣大投資者的關(guān)注。聯(lián)合博姿公司中國(guó)企業(yè)發(fā)展總監(jiān)Wong Wilfred曾公開表示：“與南京醫(yī)藥及其國(guó)有股東的態(tài)度一致，聯(lián)合博姿初衷不變，將繼續(xù)堅(jiān)定信心，推進(jìn)與南京醫(yī)藥之間的戰(zhàn)略合作”。
聯(lián)合博姿是一家全球領(lǐng)先的、以藥房為主導(dǎo)的國(guó)際醫(yī)藥保健美容集團(tuán)，全球醫(yī)藥流通前五強(qiáng)企業(yè)。截至2012年3月31日，聯(lián)合博姿在超過25個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。旗下以藥房為主導(dǎo)的保健美容零售業(yè)務(wù)擁有3330余家醫(yī)療保健及美容用品連鎖店，其中3200多家店內(nèi)設(shè)有藥房。集團(tuán)每年配藥量超過2.6億項(xiàng)。集團(tuán)的醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)著370多個(gè)醫(yī)藥批發(fā)分銷中心，每年輸送45億單位的藥品。聯(lián)合博姿是藥房領(lǐng)域卓越的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在歐洲和亞洲多個(gè)國(guó)家開設(shè)藥店。
據(jù)本次股東大會(huì)通過的相關(guān)決議顯示，南京醫(yī)藥以5.2元/股的價(jià)格，向控股股東南藥集團(tuán)及聯(lián)合博姿控股子公司Alliance Healthcare發(fā)行2.04億股股份，募資10.6億元。募集資金凈額中8億元將用于償還公司及全資子公司的銀行借款，剩余部分將全部用于補(bǔ)充公司流動(dòng)資金。
本次定向增發(fā)發(fā)行完成后，南京醫(yī)藥總股本將增加至8.97億股。南藥集團(tuán)將持有公司26.94%的股份，仍為公司控股股東，Alliance Healthcare將持有公司12%的股份。本次定向增發(fā)籌措資金將有助于解決制約公司發(fā)展的資金瓶頸，降低公司資產(chǎn)負(fù)債率和財(cái)務(wù)費(fèi)用支出，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，并為公司在行業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
劍指醫(yī)藥連鎖巨頭
“選擇好的合作伙伴對(duì)在華業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。我們認(rèn)為，對(duì)南京醫(yī)藥的這一戰(zhàn)略投資，是聯(lián)合博姿在亞洲長(zhǎng)期發(fā)展的重要一步?！盬ong Wilfred強(qiáng)調(diào)，聯(lián)合博姿高度認(rèn)可并看好南京醫(yī)藥在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的領(lǐng)先探索和發(fā)展前景。
