時間：2023-12-11 10:01:18
序論：在您撰寫廣告市場營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
我們必須承認(rèn)，一個營銷轉(zhuǎn)型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，消費(fèi)市場的日趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。
在過去了的二十世紀(jì)中，廣告的威力在市場營銷中幾乎整整影響了一個世紀(jì)。無論是新產(chǎn)品上市、市場拓展、企業(yè)招商、渠道構(gòu)建、打擊競爭對手，廣告憑藉其猛烈的攻勢橫掃了營銷的各個領(lǐng)域。廣告的無所不及給人們造成的潛意識就是廣告無所不能。
正如任何一種營銷理論的適用都有其特定的市場背景，以廣告作為單一的市場營銷方式也對應(yīng)著特定的營銷年代——在一個競爭不充分、以賣方市場為主的社會中，企業(yè)只需要通過廣告向外界宣傳一些有關(guān)產(chǎn)品的介紹就可以吸引到足夠的消費(fèi)者。但是，隨著資訊信息的大爆炸、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的更新、市場競爭形勢的變化，廣告的可信度與到達(dá)率在日趨減弱，而公共關(guān)系的出現(xiàn)與盛行，可以說彌補(bǔ)了廣告的不足，通過兩者的配合，使市場營銷能夠從容面對復(fù)雜消費(fèi)環(huán)境，發(fā)揮應(yīng)有作用。
如果將市場營銷比喻成一個圓圈，企業(yè)/產(chǎn)品位于圓圈的一端，消費(fèi)者處于圓圈的另一端。在營銷推廣中，公關(guān)向左行，通過新聞報道、座談會、論壇、公益活動等多種多樣的方式，拉近消費(fèi)者與企業(yè)/產(chǎn)品的距離；廣告則向右行，通過精美畫面、精辟的廣告語、簡單明了的信息等方式，將企業(yè)/產(chǎn)品的信息推給消費(fèi)者。兩者的完美配合，使市場營銷在產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品品牌塑造、產(chǎn)品危機(jī)管理中，發(fā)揮出最大的作用。
產(chǎn)品推廣：公關(guān)協(xié)助廣告進(jìn)行滲透
對于那些公眾可理解性不強(qiáng)、信任感差的產(chǎn)品，單純的廣告營銷很難啃開市場的缺口，要直接將讓目標(biāo)客戶群接受相關(guān)信息也是困難重重。專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品或大眾關(guān)注度低的產(chǎn)品如工業(yè)用品、虛假信息太多的藥品等都屬于此類。所以，在這種情況下，廣告往往需要公關(guān)的協(xié)助才能進(jìn)行有效的營銷推進(jìn)。
史玉柱在推廣腦白金時，就是典型地運(yùn)用公關(guān)向左，廣告向右的策略：通過七篇可讀很強(qiáng)、廣告信息極其隱秘的科技軟文，娓娓動聽地向公眾介紹腦白金的功效與作用，慢慢將腦白金這一生僻的名詞及吹噓出來驚人功效刻進(jìn)公眾印象中；然后，運(yùn)用蓋天鋪地惡俗的廣告投放，不斷強(qiáng)化腦白金在公眾記憶中的印象與提及率。盡管腦白金的市場營銷策略受到諸多非議，但我們不能否認(rèn)其在營銷結(jié)果的成功——公關(guān)的客觀與權(quán)威有效幫助了廣告的滲透，最終俘虜眾多盲從的消費(fèi)者。
除了腦白金之外，我們在許多產(chǎn)品的成功營銷案例中，都可以輕易地發(fā)現(xiàn)這種營銷策略設(shè)置：公關(guān)向左，廣告向右，兩者各唱白臉與黑臉，從多個角度、多種方式立體地傳達(dá)產(chǎn)品的信息，最終取得理想的市場推廣效果。
可以說，公關(guān)的主要作用是為品牌建立良好的輿論環(huán)境，從品牌的某個側(cè)面入手?jǐn)U大其影響力和形象口碑等，是為品牌造勢。廣告的作用是輸出品牌或產(chǎn)品的核心價值、定位、USP、附加值等，從這個角度看，廣告與公關(guān)的構(gòu)成關(guān)系是一種完整的營銷圓圈，兩者的密切契合使信息傳達(dá)滴水不漏、營銷結(jié)果水到渠成。
品牌塑造：公關(guān)是拉力，廣告是推力
品牌的影響力對于產(chǎn)品的營銷有著巨大的作用。如果說品牌本質(zhì)上是一種消費(fèi)者的體驗，那么公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)者體驗品牌的容器，而廣告則是告訴消費(fèi)者如何體驗的說明，兩者的互輔相承推動著企業(yè)或產(chǎn)品的品牌塑造運(yùn)動。
國際著名的品牌管家奧美廣告認(rèn)為，品牌主要是由六大資產(chǎn)構(gòu)成：產(chǎn)品、形象、商譽(yù)、顧客、渠道和視覺。而其所提出的360度品牌管理，就是要在與消費(fèi)者接觸的各個點上宣傳企業(yè)或產(chǎn)品的品牌——公關(guān)用溫婉、客觀、不動聲色的方式傳播企業(yè)或產(chǎn)品的良性信息，而廣告則簡單明了、不厭其煩地將信息重復(fù)告訴消費(fèi)者，加深他們對品牌的印象。通過公關(guān)的拉力與廣告的推力共同塑造出品牌的影響力，格蘭仕是這方面的杰出代表。
置身于競爭激烈的小家電行業(yè)，廣告營銷是格蘭仕理所當(dāng)然選擇的營銷策略之一。格蘭仕通過系列性的廣告，將格蘭仕的產(chǎn)品特點、技術(shù)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢等良性信息，一一傳達(dá)給消費(fèi)者，讓他們不間斷地可以接受到格蘭仕的各種最新信息，保持著對格蘭仕的一定關(guān)注度，同時借此營造格蘭仕在行業(yè)、在媒體、社會公眾中的知名度。
在利用廣告營銷進(jìn)行信息滲透的同時，格蘭仕更是利用其對媒體的深度把握，不斷通過記者采寫、新聞報道、專題介紹等方式傳播有關(guān)格蘭仕代表著行業(yè)最新技術(shù)、引導(dǎo)行業(yè)未來走向以及格蘭仕規(guī)?；a(chǎn)給消費(fèi)者所帶來實質(zhì)性回報的良性信息。同時，格蘭仕副總經(jīng)理俞堯昌一線親征，頻頻出席各種財富論壇、行業(yè)高峰會、企業(yè)對話等專題會議，談?wù)撚嘘P(guān)格蘭仕的種種話題，不斷制造新聞點給傳媒與民眾。
通過出色的新聞公關(guān)，格蘭仕多角度、多方面地向社會展示了一個成熟企業(yè)的魅力：對于同行業(yè)的競爭對手，格蘭仕是一個占領(lǐng)全球微波爐生產(chǎn)總量超過70%的實力派對手；對于消費(fèi)者，格蘭仕是一家不斷探索技術(shù)進(jìn)步、通過規(guī)?；a(chǎn)降低產(chǎn)品成本的責(zé)任型企業(yè)；對于中國企業(yè)界，格蘭仕是中國企業(yè)邁向世界競爭舞臺的成功典范……
更為重要的，格蘭仕借助新聞公關(guān)的傳播觸角，成功地將企業(yè)從一個專業(yè)性的行業(yè)品牌演變成一個具有廣泛影響力的大眾化品牌，并借助這種品牌影響力，格蘭仕順利地將其品牌延伸到空調(diào)等其他白色家電上，創(chuàng)造了新的利潤增長點。
市場營銷本質(zhì)不是產(chǎn)品的競爭，而是認(rèn)知的競爭：某種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中“是什么”遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要過其實際上“是什么”——這就決定了企業(yè)之間最高層面的競爭不是產(chǎn)品功能的競爭，而是企業(yè)品牌力的競爭。而公共關(guān)系的“拉”與廣告的“推”，幫助消費(fèi)者克服各種認(rèn)知障礙并加強(qiáng)他們對企業(yè)/產(chǎn)品的信任感，從而塑造出企業(yè)/產(chǎn)品堅固的品牌影響力。
危機(jī)管理：公關(guān)以溝通取得信任，廣告以告知拉近距離
美國雪茄制造商曾經(jīng)面臨著一場巨大的行業(yè)危機(jī)。
由于政府立法明確禁止香煙制造商在許多公眾媒體上刊登有明顯廣告性質(zhì)的廣告，同時民間的反對吸煙的呼聲也日益高漲，一場又一場規(guī)模浩大的反對吸煙的示威活動，將雪茄制造商推到進(jìn)退維谷、四面楚歌的境地：雪茄在公眾心目的負(fù)面形象不斷加強(qiáng)、而新產(chǎn)品的良性信息卻無法向公眾傳達(dá)。在短短三個月時間中，整個美國雪茄的銷售量下降了三成，全行業(yè)面臨著全面萎縮的危險。
美國雪茄聯(lián)合會明白，面對著目前社會重重的危機(jī)與公眾的不信任感，要令雪茄重新取得公眾好感與贏得市場認(rèn)可，就必須實施新的營銷策略，通過一系列針對性強(qiáng)、切實有效的公關(guān)、廣告宣傳方案，力挽狂瀾，在拉近雪茄與公眾距離的同時，扭轉(zhuǎn)社會對雪茄的負(fù)面看法。決定雪茄制造商未來生死的不是政策、法規(guī)、競爭等其他因素，而是人們對雪茄的看法以及雪茄在人們心目中的形象。要改變?nèi)藗儗ρ┣训囊幌虻呢?fù)面印象、建立雪茄良好的社會與產(chǎn)品形象，當(dāng)務(wù)之急就是要在雪茄與社會公眾之間建立起某種情感的聯(lián)系，而這需要依靠活動、傳播、事件等一系列的公關(guān)方案打頭，首先去完成與社會公眾之間的情感溝通，然后再輔以系列公益性質(zhì)的廣告投入，強(qiáng)化建立起雪茄在公眾心中的正面形象。
在公共關(guān)系方案中，雪茄聯(lián)合會首先突出了雪茄與人生幽默之間的本質(zhì)聯(lián)系，表現(xiàn)吸雪茄者在面對人生逆境時，那種敢于自嘲、坦然面對的勇氣，同時更重要是突出雪茄深層次的功能：吸雪茄是一種精神放松的最好表達(dá)方式。針對以上主題，他們采取了一系列主題明確但又表現(xiàn)巧妙的公關(guān)活動。比如舉行了“吐溫之夜”，借助模仿著名作家這個勇敢、智慧、幽默的雪茄愛好者的形象，來表現(xiàn)吸食雪茄者同樣樂觀勇敢的個性，引起了目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈共鳴。
憑借社會公眾對馬克·吐溫的喜愛與尊敬，雪茄聯(lián)合會巧妙地將這種情感延伸到雪茄之上，極大地激發(fā)了吸雪茄者的內(nèi)心尊嚴(yán)，也表達(dá)了“只有成功者才會吸雪茄”的理念，引發(fā)許多雪茄愛好者甚至非雪茄愛好者內(nèi)心的共鳴。
由于長期以來，美國民間有一項古老的民俗，剛做父親的男性會向自己周圍的親朋好友贈送雪茄，表達(dá)自己的興奮而又緊張的心理感受，但是這項傳統(tǒng)正在逐漸衰落。所以雪茄聯(lián)合會抓住這項古老的民俗，將其灌入現(xiàn)代的表達(dá)情感，舉辦了“放松點，吸根雪茄吧”與“雪茄情人節(jié)”等活動，將雪茄的定位為人們舒緩情緒的最佳表達(dá)方式。這些活動不僅吸引了大批的參與者，更是喚起許多人內(nèi)心潛藏著的某種懷舊的情結(jié)。
在活動的輔助下，雪茄協(xié)會又通過新聞傳媒，借助雪茄愛好者之口，向公眾表達(dá)雪茄在生活中不可或缺的作用——面包是身體的食糧，而雪茄則是精神的食糧。這些宣傳得到眾多雪茄愛好者的認(rèn)可。
在公共關(guān)系營銷已經(jīng)慢慢消除了公眾對雪茄的反感心理同時，在雪茄聯(lián)合會開始上馬有關(guān)雪茄的公益性廣告與形象廣告，進(jìn)一步拉近了公眾與雪茄的心理距離。在方案實施不到三個月里，不僅民間反對吸雪茄的呼聲減弱了許多，同時整個美國的雪茄銷售激增近三成。公共關(guān)系與廣告的完美配合使美國的雪茄廠商逃脫了一場嚴(yán)重的危機(jī)。
公關(guān)與廣告有機(jī)整合：未來營銷的方向
公關(guān)和廣告都有著對方不能代替的優(yōu)勢，也有著各自的缺點。公關(guān)的本質(zhì)在于控制社會輿論，使社會輿論朝著有利于企業(yè)（品牌）形象的方向制造宣傳效應(yīng)，缺點就是到達(dá)率有所局限。廣告的本質(zhì)在于通過簡單明了的方式宣揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，缺點就在于可信度日趨下降。
一、都說廣告作用很大，為啥我用了卻不行？
投入廣告，就一定見到效益嗎？盡管許多人現(xiàn)身說法，說廣告是"小錢不去，大錢不來"，說廣告是刺激市場的興奮劑，但很多企業(yè)是"賠了夫人又折兵"，企業(yè)主還不知道廣告費(fèi)用在哪里浪費(fèi)了。十幾年前標(biāo)王"秦池"的隕落就是一個活生生的例子。
誤區(qū)：企業(yè)把廣告當(dāng)作品牌塑造的萬能鑰匙，但是廣告只是提高企業(yè)品牌知名度的一種傳播方式，而不是解決品牌建設(shè)的路徑。
1、花了很多錢做CIS，怎么沒效果？
CIS不是萬金油。它并非是利用色彩和線條結(jié)合而成的一個抽象的圖形，而是建立在企業(yè)經(jīng)營理念和戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ)上的價值體系。做完了CIS，對內(nèi)要積極溝通，讓員工了解CIS；對外要大力宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識你的CIS。
必須強(qiáng)調(diào)，CIS是建立在企業(yè)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立在科學(xué)的管理和量化的營銷推廣上。另外，CIS必須依靠公司的核心管理層實施從內(nèi)到外的管理創(chuàng)新，不斷培訓(xùn)員工，培訓(xùn)經(jīng)銷商，從而保證企業(yè)的管理水平在CIS推廣中得到不斷提高。
在白酒行業(yè)中，CIS除了體現(xiàn)在VI視覺的運(yùn)用上，更重要的是必須體現(xiàn)在市場營銷運(yùn)動中。通過CIS，達(dá)到傳播企業(yè)文化、酒文化、品牌文化的作用。
2、投了幾百萬元的廣告，怎么沒效果？
廣告并非投入越多，效果就越好。廣告要講成本效應(yīng)，廣告要和銷售活動緊密地結(jié)合起來，在產(chǎn)品的不同周期，做不同的規(guī)劃。為什么外界看白酒的廣告說"燒錢"？這道理指的就是白酒企業(yè)在整體規(guī)劃上的缺陷。白酒企業(yè)往往注重短期廣告效應(yīng)，而忽略了整合營銷傳播。由于專業(yè)知識的欠缺，白酒企業(yè)在廣告投入上十分隨意，這是白酒企業(yè)的通病。
3、請了某某策劃大師，為什么還不行？
"大師"是很不雅觀的詞語，既為大師，必定有異于常人。大師不可不信，但決不可迷信。大師也要遵循市場規(guī)律。企業(yè)的市場活動是一個完整的系統(tǒng)，任何"拔苗助長"的行為都是有害的。其實企業(yè)的管理規(guī)劃，還是需要企業(yè)在提高自身的競爭力上下工夫，請"大師"如同請"神"或者是"巫婆"。也許他給企業(yè)一劑"壯陽藥"，但藥性過后，企業(yè)便陷入更疲軟的境界。
4、廣告拍得好，為什么效果不明顯？
廣告活動不僅僅指電視廣告，電視廣告的出位當(dāng)然好，但市場終端里的活動要和廣告?zhèn)鞑ジ拍钜恢拢黝}統(tǒng)一，風(fēng)格一樣，讓消費(fèi)者一眼認(rèn)出。切忌東一榔頭西一棒槌，花哨是花哨，但消費(fèi)者怎么記得住？創(chuàng)意是廣告活動的一部分，但不是全部；任何品牌也不可能依靠創(chuàng)意保持長期的競爭力------好創(chuàng)意僅僅解決了傳播更加順利、更加容易、更易打動消費(fèi)者的心靈的問題。
5、廣告做得好，為什么銷量上不去？
這里牽涉到廣告的銷售力，終端的整合力，以及市場細(xì)分的訴求點以及銷售管理的力度等問題。廣告只是營銷活動的一部分，并且在市場競爭越來越激烈的今天，廣告所能夠承載的信息更加有限，因此，廣告對于品牌的作用相對減弱。
二、不是廣告沒有用，而是你不會用！
1、做廣告，首先要有明確的廣告目的。
比如CIS導(dǎo)入，為什么別人能夠大獲成功？那是別人的企業(yè)具備了企業(yè)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，有完整的量化管理制度和積極向上的團(tuán)隊。
比如做廣告，我們一定要分析市場，分析消費(fèi)者，分析競爭對手，然后找出我們的優(yōu)勢、弱點，我們最希望告訴消費(fèi)者什么，解決什么問題，達(dá)到什么目的等等。
2、做廣告，要選擇適當(dāng)?shù)氖侄巍?/p>
廣告有很多手段，包括媒體廣告，公關(guān)活動，促銷活動，直效營銷，CIS等等。針對不同的目的，各種手段有不同的優(yōu)勢。
3、做廣告，一個好的合作伙伴很重要。
當(dāng)前，廣告公司魚龍混雜，選擇恰當(dāng)?shù)幕锇椋Y(jié)成長期的合作關(guān)系有助于企業(yè)的廣告活動的一致性。特別是針對選擇區(qū)域市場的白酒品牌，選擇當(dāng)?shù)氐膹V告公司有助于對當(dāng)?shù)孛襟w的深入了解，有助于對地方市場行情、消費(fèi)習(xí)慣的了解，有助于把握良好的廣告機(jī)會。
4、廣告要分步驟完成。
第一步做什么，達(dá)到什么目的；第二步做什么，取得什么成效，要有一定的章法。在做每一步之前，都要想到各種可能的結(jié)果，并準(zhǔn)備對策。什么都沒想，廣告投入不打水漂才怪。
5、廣告要有合理的預(yù)算。
以前，可以開一輛桑塔納到電視臺換一輛奧迪出來，那是瘋狂的年代。廣告費(fèi)花得越多，銷售額越高的說法是癡人說夢！銷售額多少？預(yù)計有多少利潤？打開市場缺口需要怎樣的預(yù)算？提高了知名度后該如何投入宣傳？多大的預(yù)算是企業(yè)可以承受的？這些問題不能不考慮。
6、傳播通路很重要。
目標(biāo)消費(fèi)者在哪里？我們必須到有魚的地方去釣魚！因此，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ネ酚兄谖覀冏钊菀捉佑|到消費(fèi)者。
7、合作對象要注意。
不管大師，廣告公司，策劃公司，都要考慮他們有沒有專業(yè)水準(zhǔn)，會不會認(rèn)真負(fù)責(zé)。
一個統(tǒng)一的形象貫穿始終是廣告的靈魂。從CI、電視廣告、報紙廣告、終端促銷、公關(guān)活動，廣告是一個不斷加深、強(qiáng)化印象的過程，切忌花哨或個人意志的附加。
8、目標(biāo)受眾的明確。
關(guān)鍵詞：市場營銷；商業(yè)廣告；人性化
商業(yè)廣告既是一種以盈利為目的的商業(yè)信息傳播活動，也是一種社會文化現(xiàn)象。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，商業(yè)廣告已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚氖挛?，也成為現(xiàn)代企業(yè)營銷的重要手段。然而由于廣告生態(tài)環(huán)境的迅速變化，新媒體的層出不窮、廣告主廣告素養(yǎng)的不足、廣告受眾的清醒與理智、廣告公信力的缺失、廣告效果流失現(xiàn)象日益嚴(yán)重等狀況，商業(yè)廣告道路唯艱，我們認(rèn)為，只有以更具有人性化的傳播策略為切入點，才能尋找到自己的話語市場，實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)效益。
一、新市場營銷環(huán)境的特點
隨著2001年我國已成功地加入了WTO，隨著互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)的普及，近年來，我國市場營銷環(huán)境正在演繹著許多重大的變化，具體表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場需求、競爭格局方面，呈現(xiàn)出以下特點：
1 營銷全球性
互聯(lián)網(wǎng)的興起、IT技術(shù)的發(fā)達(dá)、WTO的加入，國內(nèi)企業(yè)走向國際，國外市場進(jìn)入國內(nèi)大門，意味著企業(yè)市場營銷活動已超越國界。全球化的營銷，使消費(fèi)者擁有巨大的消費(fèi)自由與自主選擇空間，同時也給企業(yè)運(yùn)作在市場調(diào)研、目標(biāo)市場的選擇、市場定位、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷方面帶來了新的難題。
2 競爭全面性
行業(yè)管理的放松和私有化，行業(yè)競爭對手不斷加入，使細(xì)分市場出現(xiàn)了十分零碎、過度飽和、利潤率降低、競爭過度的局面，導(dǎo)致競爭日益激烈，競爭的點位由量、價、質(zhì)的單一點位走向質(zhì)量、價格、分銷、服務(wù)、品牌等多點位的立體競爭時代。競爭的主體不僅是企業(yè)自身的內(nèi)部資源，而且包括直接競爭者、供應(yīng)商、分銷商在內(nèi)的橫向價值鏈的整合。
3 需求獨特性
新的市場營銷環(huán)境的變化，意味著一個新的消費(fèi)時代已經(jīng)到來。有關(guān)學(xué)者把21世紀(jì)之前稱為人類消費(fèi)的“身時代”，而21世紀(jì)之后稱為人類消費(fèi)的“心時代”不同時代的受眾具有不同的消費(fèi)趨向，“身時代”的消費(fèi)核心在于實用、經(jīng)濟(jì)，側(cè)重物質(zhì)層次；“心時代”的消費(fèi)核心在于個性、享受，側(cè)重精神層次，渴望與眾不同。
4 傳播整合性
市場已經(jīng)進(jìn)入了一個以消費(fèi)者為核心的時代，整合營銷傳播理得到了廣泛的應(yīng)用。強(qiáng)調(diào)企業(yè)營銷傳播諸要素的系統(tǒng)整合，以及營銷傳播資訊的一致性，目標(biāo)的集中性、各營銷傳播要素及手段的協(xié)調(diào)性、統(tǒng)一性，在實現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通中，追求與消費(fèi)者建立起長期的、雙向的、維系不散的關(guān)系。成為企業(yè)營銷傳播創(chuàng)新之道。
二、新市場營銷環(huán)境下商業(yè)廣告的人性化傳播策略
從1979年1月18日上海電視臺的“參桂補(bǔ)酒”這大陸的第一條商業(yè)廣告出現(xiàn)到今天，30年的商業(yè)廣告發(fā)展，令今天的消費(fèi)者對商業(yè)廣告既愛又恨，一方面享受著廣告給生活中帶好的好處，另一方面有對廣告的自夸自擂、千人一詞產(chǎn)生厭煩與不滿。目前，中國現(xiàn)代商業(yè)廣告也正朝著國際化、數(shù)字化、整體化、規(guī)范化、人性化、藝術(shù)化、個性化與多樣化的趨勢發(fā)展，商業(yè)廣告的傳播策略以人性化為切入點，成為面對新營銷環(huán)境、提高商業(yè)廣告效果的切實可行之道。
1 注重人文關(guān)懷，遵守社會規(guī)范道德
所謂人文關(guān)懷，就是在真正認(rèn)識、尊重和發(fā)展人性的基礎(chǔ)上，對人類的生存環(huán)境和精神處境的關(guān)注，對人的生存意義、人類命運(yùn)、人類痛苦與解脫的思考與探索。廣告中的人文關(guān)懷，就是要以受眾為對象，尊重人，尊重觀眾，尊重自身有的商業(yè)廣告為了有文化，不惜顛覆文化，顛覆歷史。有一則屈原喝啤酒的廣告，只見屈原悲痛地站在江邊，一邊口里念著“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，一邊擺出要投江的架勢。就在這時候，坐在屈原身后的一位打扮灑脫的現(xiàn)代年輕人奉勸屈原說：“人都死了，你還能求索啥?”結(jié)果屈原一掃愁容，與這位現(xiàn)代年輕人席地而坐，開懷暢飲該品牌啤酒。屈原作為我國歷史上一位偉大的愛國主義詩人，其不屈不撓的精神品格已成為我們中華優(yōu)秀傳統(tǒng)的一部分，這種牽強(qiáng)附會的顛覆，帶來的是對我們民族感情和民族文化的巨大傷害。更有一些商業(yè)廣告鉆了法律的空子，不能為了商業(yè)利益而不擇手段，忽悠消費(fèi)者。傳播虛假廣告，任意擴(kuò)大商品效果，對消費(fèi)者形成誤導(dǎo)甚至經(jīng)濟(jì)與精神的損害的事已屢見不鮮，頻頻出現(xiàn)的減肥、豐胸、增高及其招生廣告、名人虛假廣告受到受眾抵制，受到廣告管理部門的查處，就是一個證明。相反，諾基亞手機(jī)廣告詞“科技以人為本”、招商銀行“因你而變”就很好地體現(xiàn)了人文思想，簡約平易的廣告語言卻充滿了對每個人的存在、認(rèn)可與尊重，體現(xiàn)了產(chǎn)品的人文關(guān)懷。
此外，商業(yè)廣告中大量存在著傷害民族感情的現(xiàn)象。早在2003年12月刊登在《汽車之友》的“豐田車”廣告引起了國人的抗議：一輛“霸道”汽車停在兩只石獅之前，一只石獅抬起右爪做敬禮狀，另一只石獅向下俯首，配圖廣告語為“霸道，你不得不尊敬。”廣告背景看上去是盧溝橋，石獅也似乎是盧溝橋的石獅。隨后，2004年9月刊登在《國際廣告》題為“龍篇”的“立邦漆”廣告也遭到了社會的強(qiáng)烈反響。畫面上有一個中國古典式亭子，亭子的兩根立柱上面各盤繞一條龍，左立柱色彩黯淡，但這條龍緊攀附在柱子上；右立柱色彩光鮮，那條龍卻蜷縮一團(tuán)跌落到地上。其含意是：右立柱因為涂抹了立邦漆，把盤龍都滑下來了。這兩則廣告通過貶低中國人的傳統(tǒng)圖騰“龍”和吉祥的象征“獅”，意在強(qiáng)調(diào)：今天北京城盧溝橋石獅在向日本豐田“霸道”汽車敬禮，“立邦漆”牛得能讓中國龍“俯道稱臣”。這兩則廣告嚴(yán)重傷害了中國人民的民族感情和道德標(biāo)準(zhǔn)而受到廣告消費(fèi)者的抵制。
廣告以人為本，現(xiàn)代商業(yè)廣告作為和人們?nèi)粘Ｉ捪⑾⑾嚓P(guān)的傳播行為，越來越多地注入了人文關(guān)懷和文化內(nèi)涵。在全球化的今天，只有遵守社會道德，把文化性融入到商業(yè)廣告中去，體現(xiàn)理更多的人文關(guān)懷，才能達(dá)到廣告的最終目的。
2 注重趣味、娛樂，滿足消費(fèi)者的內(nèi)心情感
時下的一些廣告，創(chuàng)意平庸，強(qiáng)調(diào)功能介紹，缺乏美感，在內(nèi)容與形式上難以滿足消費(fèi)者的個性審美需求。比如腦白金的廣告，曾一度因為其創(chuàng)意平庸被列為惡俗廣告之首，恒源祥在奧運(yùn)會期間的廣告也由“恒源祥，北京奧運(yùn)會贊助商，鼠鼠鼠”一直重復(fù)到豬豬豬，完成了對十二生肖的宣讀。這些廣告只注重自己的利益，不顧消費(fèi)者的內(nèi)心情感與需求，必然影響其廣告效果。
相反，影視廣告“旺仔牛奶”則以其通俗易懂、輕松娛樂的特點，為老百姓所接受。特別是強(qiáng)調(diào)人間之愛、強(qiáng)調(diào)對美好生活的向往，對人性中真、善、美的追求的廣告，在觀念的傳播中，同時獲得了很好的廣告效果。比如最近的一則電視廣告，一對平凡真實的母女，一種平淡的聊家常的語氣，一句發(fā)自內(nèi)心表白的廣
告詞：不是我離不開手機(jī)，是我離不開你!突破了純功能性的常規(guī)宣傳方式，用親情把品牌植入到眾多消費(fèi)者心中。這份母女連心的情感融入了文字并與產(chǎn)品結(jié)合，以極富人情味的方式激發(fā)了購買者的欲望。
情感是人類永恒的話題，也是維系人與人之間關(guān)系的基礎(chǔ)。人的感情豐富多樣，有親情、友情、愛情，廣告如能挖掘出產(chǎn)品本身所蘊(yùn)含的感情因素，并以一種新穎有趣的方式，在娛樂過程中享受廣告信息，使受眾因受廣告中所蘊(yùn)含的某種感情的支配而產(chǎn)生占有商品的欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為，那才是達(dá)到廣告宣傳的最高境界。
商業(yè)廣告是一種銷售活動，也是一種文化創(chuàng)造活動。它由人的需要而產(chǎn)生，由人的需要而發(fā)展。需要的層次越高，所產(chǎn)生的精神愉悅感就越強(qiáng)。商業(yè)廣告在今日人們對其平庸創(chuàng)意熟視無睹甚至反感的狀態(tài)下，廣告?zhèn)鞑ヒ欢ㄒ兴性亍⒓?xì)節(jié)、主題、個性同消費(fèi)者溝通、對話，在任何與他們心靈無關(guān)的地方停留都將是無功而返。只有輸出愛的信息，才能叩開消費(fèi)者的心扉。
3 注重公共關(guān)系，給予公眾信任
面對廣告的泛濫、特別是廣告公信力的缺失，廣告受眾已走過了對廣告絕對依賴的階段，而增加了懷疑、警覺、甚至本能的抗拒。因此，僅靠廣告單一的元素已無法打動消費(fèi)者，要實現(xiàn)有效的傳播溝通，就要實行整個營銷系統(tǒng)的整合傳播，包括銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、新聞宣傳等方式的整合，發(fā)揮最大的傳播效果。尤其要重視公共關(guān)系傳播手段，它在很多方面彌補(bǔ)了廣告的不足。美?阿爾?里斯、勞拉?里斯合作出版的《公關(guān)第一、廣告第二》，生動闡述了廣告與公關(guān)的區(qū)別：廣告是風(fēng)，公關(guān)是太陽；廣告采用大爆炸的方式，公共關(guān)系采用緩慢建立的方式；廣告影響所有人，公共關(guān)系影響某些人；廣告是昂貴的，公共關(guān)系并不昂貴；廣告是不可信的，公共關(guān)系是可信的。他們研究了一些著名品牌如星巴克、雅虎、沃爾瑪?shù)某晒^程，進(jìn)一步闡明了一個道理：極度成功的產(chǎn)品比不太成功的產(chǎn)品更多地采用了和公共關(guān)系有關(guān)的活動?？铺乩盏拇笫袌鲇^念，更加強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系活動同市場促銷活動有機(jī)結(jié)合起來的有效性。這一理論也逐漸得到了企業(yè)的接受與運(yùn)用。美國可口可樂公司進(jìn)軍中國市場，從起步時的大舉廣告宣傳，到資助中國的希望工程；從全力贊助天津舉辦的43屆世乒賽，到1998年出資支持洪水災(zāi)區(qū)小學(xué)生重返家園，不僅樹立了公司關(guān)心社會公益事業(yè)的信任度，而且增強(qiáng)了其廣告的說服力、影響力，取得了中國公眾的信任度，培養(yǎng)了與公眾的良好感情。
公共關(guān)系傳播是一種有組織、有計劃、有一定規(guī)模的信息交流活動。通過滲透式傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品信息，以潛移默化的過程取得消費(fèi)者對品牌的好感與信任，從而樂于接受企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)價格，最終達(dá)到促銷目的，使組織在公眾中樹立良好的形象，這正是公關(guān)傳播的獨到之處。
4 注重新媒體的選擇，實施體驗營銷
新媒體是包括網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體、戶外媒體、樓宇電視、公交電視等形式的一種復(fù)合型媒體，新媒體語境下的廣告?zhèn)鞑ハ啾扔趥鹘y(tǒng)媒體，有了更廣泛的品牌傳播運(yùn)用價值：傳播范圍廣，使品牌的注目率和知名度迅速提高；互動性好，親和力強(qiáng)，可在消費(fèi)者心目中建立良好的品牌聯(lián)想，樹立正確的品牌認(rèn)知。耐克、海爾、戴爾都充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體取得了巨大的品牌效益。但因為其不安全感，容易造成消費(fèi)者的顧慮，所以要針對不同消費(fèi)者、針對不同媒體的特性進(jìn)行精準(zhǔn)選擇。
關(guān)鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略
伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實際情況制定科學(xué)合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時代做好市場營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項內(nèi)容。酒店管理中從過去落后的價格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營銷。制定合理科學(xué)的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來啟動科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場中的競爭力。下面就當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。
1酒店管理中市場營銷策略中存在的問題
（一）缺乏專業(yè)化、規(guī)范化的市場營銷策略
因為當(dāng)前我們國家正處于發(fā)展階段，對于酒店市場營銷人員的教育存在著水平不統(tǒng)一、教育深度淺的問題，十分缺乏比較專業(yè)的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市場營銷策略的時候缺乏專業(yè)化和規(guī)范化，沒有形成自己專業(yè)有效的營銷策略與思路，大多數(shù)時候都是模仿和借鑒國際上大型酒店的市場營銷策略，這就造成酒店市場營銷不科學(xué)，不符合當(dāng)前酒店發(fā)展情況使得酒店的管理不能跟上時展的步伐。
（二）酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少差異化
當(dāng)前酒店管理中進(jìn)行市場營銷的重要手段就是進(jìn)行廣告宣傳，借助當(dāng)前信息時代便利的多種媒介，經(jīng)過相應(yīng)的廣告制作來將自己的酒店推向目標(biāo)群體，做到宣傳介紹的目的?？墒钱?dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)、電視、平面媒體中做的酒店宣傳廣告雷同情況特別嚴(yán)重，基本上都是大同小異，使得酒店的廣告沒有自己的個性，缺乏酒店的特色宣傳，這就造成了酒店在廣告宣傳方面雖然投入不小但是收到的效果卻很小。
（三）酒店公關(guān)營銷制度不完善
很多中小酒店在進(jìn)行市場營銷過程中大多都存在著公關(guān)營銷制度不完善、漏洞很多的問題，通常只關(guān)注一方面資源的開發(fā)和利用，不能綜合考慮全局和對各種資源的綜合全面應(yīng)用，這就使得酒店在經(jīng)營過程中將眾多可應(yīng)用的資源白白浪費(fèi)掉。
2酒店管理中的市場營銷策略運(yùn)用
（一）制定合理的廣告策略
目前我國已經(jīng)步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時期，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場營銷策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略，應(yīng)用好多中媒介來做好宣傳工作?？茖W(xué)合理的廣告策略對于酒店的發(fā)展和提高自身的競爭力有著強(qiáng)力的顯著作用。首先，酒店在制定市場營銷策略的過程中必須要能夠準(zhǔn)確的對市場進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營過程中主要服務(wù)的消費(fèi)群體準(zhǔn)確的劃分出來，進(jìn)而能夠在制定廣告的時候更加有針對性，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次，在進(jìn)行酒店廣告營銷策略的過程中一定要注重差異化競爭，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營銷的時候能夠突出自己的優(yōu)勢和特色，能夠應(yīng)用差異化來吸引更多的消費(fèi)者。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時候選擇合適的媒體。當(dāng)前隨著信息時代的道路廣告的媒介越來越多，平面廣告的形式也變得多種多樣，酒店在選擇媒體的時候必須首先了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣，進(jìn)而有針對性的選擇消費(fèi)者接觸最多的媒體來實行酒店的廣告宣傳。
（二）科學(xué)的公關(guān)策略
制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實施市場營銷策略中的重點項目，如何能夠通過酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略，來將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來打造優(yōu)良的酒店形象，在消費(fèi)者中樹立良好的口碑，增加在消費(fèi)者中的影響力和顧客對酒店的滿意度，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而做好就當(dāng)管理市場營銷中的公關(guān)策略，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護(hù)工作，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項目。顧客是一個酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護(hù)當(dāng)做必須工作。顧客在光臨酒店的過程中紅必須通過詳細(xì)觀察和詢問其各種生活習(xí)慣以及興趣愛好，做好顧客的個人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式。其次，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿足顧客的多種需求，和傳統(tǒng)酒店只提供住宿與就餐兩項服務(wù)有了巨大的改變，現(xiàn)代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會議集會、商務(wù)談判、婚姻宴請等多種服務(wù)于一體。最后，酒店要做好客戶回訪工作，進(jìn)而能夠讓酒店能夠?qū)崟r了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因為顧客的個人信息在不斷變化，隨著時代的發(fā)展顧客的興趣愛好和各種注意事項都在不斷發(fā)生著改變，要能夠及時進(jìn)行回訪做好顧客的信息完善工作。
3結(jié)語
科學(xué)高效的酒店管理市場營銷策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下快速發(fā)展，促進(jìn)酒店在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，酒店管理過程中高效的市場營銷策略能夠讓酒店顧客盈門，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益。
參考文獻(xiàn)：
隨著全球化經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場營銷逐漸走向全球化，但是想要做好世界范圍內(nèi)的市場營銷，首先要做的就是了解文化對市場營銷的影響。每個地方消費(fèi)群體生長環(huán)境不同、文化背景不同、風(fēng)俗不同，這些都是影響銷售成功與否的重要因素。想要在一個地區(qū)成功開展市場銷售工作，就應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕卣鱽泶_定銷售方式。
一、文化與市場營銷關(guān)系分析
影響市場營銷過程的因素主要包括需求、欲望、產(chǎn)品、費(fèi)用以及效果等，在所有影響因素中最為關(guān)鍵性的因素就是需求，而影響消費(fèi)者需求的因素很大一部分就是文化。不同的國家城市當(dāng)?shù)匚幕煌?，人們的消費(fèi)理念也不同，看待產(chǎn)品具有的效用性也就不同，例如同樣是饑餓，在飲食上中國人會選擇米飯、饅頭、清粥小菜，而美國人則會選擇漢堡、薯條，這就是文化對市場營銷的影響。想要營銷成功，首先要做的就是要了解營銷地點文化背景，遵循文化要求，選擇合適的營銷手段?，F(xiàn)在市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品很多，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品上逐漸由原來的注重功效轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在產(chǎn)品所具有的附加價值上，消費(fèi)者逐漸不滿足物質(zhì)上的滿足，已經(jīng)向精神的滿足進(jìn)發(fā)，已經(jīng)成為文化價值觀念的傳遞和滿足[1]。在市場營銷者確定營銷方案時，需要加入當(dāng)?shù)匚幕M(fèi)者選擇產(chǎn)品就成為接受文化并傳遞文化，消費(fèi)者無論是在物質(zhì)還是精神上都可得到滿足。
二、文化對市場營銷策略的影響
文化是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素，在進(jìn)行營銷前必須要做好對營銷當(dāng)?shù)匚幕尘暗牧私?，選擇合適的營銷方案。對于不同地方不同文化背景，進(jìn)行跨文化營銷，在營銷策略上主要可以在兩方面進(jìn)行：
1.產(chǎn)品與跨文化營銷
在以前市場中人們追求的是產(chǎn)品的量，在量得到滿足時人們逐漸將消費(fèi)重點轉(zhuǎn)向于產(chǎn)品具有的文化意義，這就對市場營銷提出嚴(yán)格的挑戰(zhàn)[2]。產(chǎn)品可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，在文化影響下，人們現(xiàn)在更為重視附加產(chǎn)品的存在，包括產(chǎn)品的安裝、送貨到家以及信貸服務(wù)等。針對文化對市場的影響，在確定營銷策略時就需要將文化作為營銷重點。首先，把握好產(chǎn)品差異度。在市場中每件產(chǎn)品都具有差異性，即便是同一地區(qū)的產(chǎn)品也具有一定的產(chǎn)異性，因此在進(jìn)行市場營銷活動上，就需要對產(chǎn)品整體有一定掌握，了解產(chǎn)品整體概念，在核心、外形以及附加產(chǎn)品上下功夫。例如在對產(chǎn)品進(jìn)行包裝時，在中國可以選擇使用紅色，代表正義、喜慶，而在美國紅色則多與暴力、血腥聯(lián)系。其次，在品牌內(nèi)注入文化。品牌是產(chǎn)品的形象，在品牌內(nèi)注入文化可以對營銷方向撥亂反正，通過文化可以更好獲得消費(fèi)者認(rèn)同，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，并且一旦促成銷售，銷售行為就會具有持久性[3]。另外，文化在品牌中的注入，可以提升產(chǎn)品具有的附加值，正像現(xiàn)在很多人都愿意花大價錢購買物品來彰顯自己的身份。最后，確定品牌文化發(fā)展策略。品牌本身就具有一定的文化，企業(yè)應(yīng)該能夠合理利用這一點，通過對相關(guān)文化的合理利用，對產(chǎn)品造成積極作用。
2.廣告與跨文化營銷
廣告是市場營銷中的重要組成部分，是營銷成功與否的關(guān)鍵因素。在確定營銷廣告策略時，必須要加強(qiáng)與文化的聯(lián)系，選擇合適的廣告策略。首先，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)匚幕?lián)系。在一定區(qū)域內(nèi)開展市場銷售，應(yīng)該加入一定感彩以此來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，如奶粉在中國銷售重點就是希望寶寶更健康聰明。還可以加入一定的社會背景、歷史文化、民族文化，如景陽春酒廣告詞“好客山東人，好久景陽春”，不但拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，而且更容易獲得消費(fèi)者認(rèn)同。其次，與受眾文化背景相結(jié)合。不同國家地區(qū)人們受到的文化影響也不同，在確定廣告營銷策略時，應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕尘?，如美容院在美國就可以說“不要對出來的姑娘要電話，可能她就是你媽媽”，在中國這樣的話就會引起很多人的反感。最后，避免接觸受眾當(dāng)?shù)匚幕?。不同的地區(qū)具有不同的等，消費(fèi)者都具有一部分不能觸犯的，在廣告營銷策略中，必須要多加注意。如在梵蒂岡宣傳婦女保護(hù)，幫助婦女離婚，梵蒂岡基本所有人都信仰天主教，而天主教禁忌離婚，這廣告就觸犯了當(dāng)?shù)刈诮涛幕?，銷售策略無疑是失敗的。
三、結(jié)束語
文化是影響消費(fèi)者行為的重要因素，在市場營銷策略確定中應(yīng)該重視文化影響，根據(jù)文化差異，結(jié)合營銷行為當(dāng)?shù)匚幕攸c設(shè)定營銷方案，爭取在情感上獲得受眾認(rèn)同，促進(jìn)營銷活動的成功。
參考文獻(xiàn)：
[1]馬建翠.市場營銷中的文化因素分析[J].武漢航海（武漢航海職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報），2010（01）
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關(guān)鍵詞：市場營銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點理論
市場營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴(yán)苛的市場營銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略
首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費(fèi)者的偏好波動，這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動消費(fèi)需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對比，所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點變化獨到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產(chǎn)品價格策略
除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費(fèi)者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營銷，其出發(fā)點是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實情緒表達(dá)，會給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動咨詢，非被動接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場營銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費(fèi)者角度來研究市場營銷策略
消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對于不同產(chǎn)品，其重點關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點在哪里。每個消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時，消費(fèi)者傾向短期即時效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時，消費(fèi)者傾向選擇長期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時，消費(fèi)欲望就會更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時，人們就會感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時，消費(fèi)者會感覺環(huán)境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上，商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
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關(guān)鍵字：酒店管理；市場營銷策略；現(xiàn)狀；問題
隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國與國際間的往來日益加強(qiáng)，旅游業(yè)得到快速發(fā)展的同時也帶動了酒店業(yè)在市場中的競爭。在市場優(yōu)勝劣汰的形式下，市場營銷成為了酒店管理者在面對市場競爭中的重要策略。同時酒店管理者也開始意識到酒店只有在以市場需求為導(dǎo)向的前提對市場進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策略，才能使其在現(xiàn)代的酒店行業(yè)內(nèi)取得優(yōu)勢地位。因此酒店管理者開始通過模仿和學(xué)習(xí)國外一些酒店的營銷模式，以服務(wù)作為主要營銷手段對酒店的運(yùn)營進(jìn)行市場營銷策略，使其提高酒店的競爭力，但在市場營銷的制定過程中，一些酒店管理者他們往往因缺乏品牌意識，無法從酒店的特色出發(fā)，從而導(dǎo)致酒店的服務(wù)理念和品牌無法很好的融合在一起。
一、酒店管理中市場營銷策略的現(xiàn)狀
媒體作為PromtiomStrategy（促銷策略）中的非人員促銷，在信息化傳播今天，以其速度快、影響范圍廣被酒店管理者所運(yùn)用。酒店在以廣告媒體為傳播媒介，根據(jù)不同的營銷目標(biāo)和不同時期的產(chǎn)品服務(wù)，利用報紙、雜志、廣播，電視等媒體進(jìn)行策劃和宣傳。從而使得社會大眾進(jìn)一步了解酒店。而市場營銷組合中的PricingStrategy（價格策略）也是酒店管理者在市場競爭中最長使用的一種營銷策略，酒店管理往往通過降低酒店的價格和吸引顧客，這種策略雖然能在短時間內(nèi)快速的提高顧客的入住率，但也常常因為成本問題導(dǎo)致一些酒店在服務(wù)方面未能很好的跟進(jìn)。出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降和居住環(huán)境不理想等現(xiàn)象。
二、酒店管理中市場營銷策略運(yùn)行出現(xiàn)的問題
市場營銷策略在我國興起的時間并不長且我國并沒有成熟的酒店市場營銷策略培訓(xùn)中心，使得國內(nèi)酒店管理中的市場營銷策略都是模仿和學(xué)習(xí)國外酒店的營銷方式，往往忽視了國內(nèi)與國外在針對目標(biāo)消費(fèi)群體時所存在的差異問題，導(dǎo)致酒店管理在策劃運(yùn)行市場營銷策略時存在著許多的問題。
（一）大部分酒店出現(xiàn)市場營銷定位不準(zhǔn)，潛在客戶流失
明確酒店的服務(wù)對象，是酒店管理者在制定市場營銷戰(zhàn)略時的首要內(nèi)容，但由于管理者在市場營銷戰(zhàn)略的策劃中是模仿和學(xué)習(xí)國外酒店的營銷策略，并未根據(jù)我國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣對目標(biāo)市場進(jìn)行市場細(xì)分，因此各大酒店在在找尋目標(biāo)顧客市場定位中往往沒有根據(jù)酒店自身的特點和消費(fèi)群體的需求來選擇客戶群，導(dǎo)致大量的潛在客戶流失。
（二）酒店廣告雷同現(xiàn)象泛濫，無法突出自身優(yōu)勢
廣告媒體是現(xiàn)代酒店市場營銷組合中的主要策略之一，它具有傳播速度快，范圍廣且能豐富、形象的向消費(fèi)群體傳遞酒店特色和管理者所要傳達(dá)的思想等特點。被酒店管理者爭相采用，但是由于我國的酒店服務(wù)基本都是餐飲、住宿、宴會、婚禮等項目，導(dǎo)致絕大部分酒店的廣告制作缺少亮點出現(xiàn)雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，各大酒店往往除了突出價格和基礎(chǔ)設(shè)施功能外并不能體現(xiàn)酒店自身亮點和優(yōu)勢。
（三）品牌化策略運(yùn)作意識薄弱
現(xiàn)代生活人們對品牌的意識的概念增強(qiáng)，一個家庭大到老人小的孩子他們每個人腦海里都有屬于自己中意的品牌如汽車品牌（寶馬、奧迪、比亞迪）飲料品牌（王老吉、農(nóng)夫山泉、康師傅）衣服品牌（耐克、阿迪達(dá)斯、李寧）等等，基于此種背景下一些酒店開始走品牌化市場營銷道路，湖州的喜來登溫泉酒店、三亞的龍灣海景國際度假酒店、北京的康萊德酒店、上海的浦東文華酒店等都是以高端人士度假、聚會、宴會、商務(wù)會議為主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的優(yōu)勢，但這只是酒店市場競爭中極少數(shù)部分，我國大多數(shù)的酒店的管理在品牌化策略的意識依舊薄弱，他們對酒店依舊只是停留在豪華的裝修，配套的娛樂設(shè)施等方面，并沒有形成品牌化策略的思路，無法突出酒店自身的特色。
三、酒店管理中市場營銷策略的運(yùn)行
（一）酒店管理中的市場營銷定位因明確
在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)知識理論中，市場的需求存在著普遍性和差異性。而對于酒店而言，市場差異性的特點可以營造出不斷發(fā)展的空間，并有利于促進(jìn)酒店在運(yùn)行時的創(chuàng)新性和競爭力提高，同時也能淘汰掉一些不符合市場發(fā)展的酒店。對目標(biāo)市場進(jìn)行定位是酒店在市場運(yùn)行過程中細(xì)化出來的結(jié)果，是酒店將產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場的基本要求，酒店只有明確市場定位，才能不斷推進(jìn)、發(fā)展和壯大酒店。
（二）制定符合酒店自身特色的廣告策略
由于現(xiàn)代的大部分酒店提供的服務(wù)內(nèi)容差別并不大，使得酒店的特色被掩埋，導(dǎo)致一些消費(fèi)者產(chǎn)生了消費(fèi)感知麻木等現(xiàn)象，因此各大酒店通過對不同的市場定位突出自身的優(yōu)勢和特色的同時，對目標(biāo)市場消費(fèi)群體進(jìn)行生活習(xí)慣的調(diào)查與分析，選擇合適的廣告媒體進(jìn)行宣傳，給消費(fèi)者營造出差異化的優(yōu)勢從而達(dá)到吸引目標(biāo)消費(fèi)群體來消費(fèi)要求。
（三）樹立酒店管理者的品牌化經(jīng)營意識
酒店在進(jìn)行市場營銷策略突出酒店自身特色，進(jìn)行差異化競爭的同時，也應(yīng)樹立起酒店管理者的品牌經(jīng)營意識。
首先要樹立起品牌營銷策略的思想，要讓每個員工都了解酒店的形象定位，并結(jié)合酒店特色設(shè)計標(biāo)志性的酒店logo，通過員工的實際行動傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體并在目標(biāo)消費(fèi)群體中建立起酒店的品牌。
其次精確酒店品牌的文化，雖然有了酒店的形象定位和logo，但還需要把酒店的這種形象和logo融入到品牌文化中，通過提供各種優(yōu)質(zhì)的、貼心的服務(wù)讓目標(biāo)消費(fèi)群體在享受的過程中記住。
最后加強(qiáng)酒店的質(zhì)量管理，品牌的建立和傳播離不開酒店自身的服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量，酒店要想建立成功的品牌，就必須依賴酒店的質(zhì)量管理從安全性、可靠性、舒適性以及目標(biāo)消費(fèi)群體可接受性等角度出發(fā)，從而提升酒店的品牌核心意思。
四、結(jié)語
樹立正確的酒店管理意識和制定突出酒店自身特色的市場營銷策略，是提高酒店的競爭力和市場占有率，并使酒店不斷發(fā)展重要前提，當(dāng)前酒店管理中市場營銷策略在運(yùn)行中還存在著許多的不足之處，要想在市場競爭這場無硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地，就必須要求酒店管理者加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，樹立起正確的酒店管理意識，才能制定出符合突出酒店自身的市場營銷戰(zhàn)略。
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