時(shí)間：2024-01-10 15:07:34
序論：在您撰寫(xiě)花卉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
·策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)A集團(tuán)蘆薈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)蘆薈保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以蘆薈、靈芝為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──蘆薈靈芝膠囊。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號(hào)。
·策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。 一、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
3、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
（二） 蘆薈保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
蘆薈保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：
1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)蘆薈的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是蘆薈保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
3、蘆薈保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于蘆薈產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)蘆薈產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金蘆薈是國(guó)內(nèi)蘆薈制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
4、蘆薈類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。
5、國(guó)外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。
綜上分析，蘆薈產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。
（三）腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！
2、目標(biāo)市場(chǎng) （1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。 （2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。 （3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷(xiāo)售額)。
由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。 （四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”
等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
3、靈芝類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。
4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的蘆薈保健品。尤其是沒(méi)有與靈芝相配合的蘆薈類(lèi)保健品上市。
6、蘆薈保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀痔J薈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將蘆薈靈芝膠囊推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。 （五） 行銷(xiāo)阻力分析
多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。
4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。
5、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。 （六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──蘆薈靈芝膠囊，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。
4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
5、以專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
7、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 二、產(chǎn)品定位
（一） 定位的認(rèn)識(shí)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
（二） 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
1、定位的依據(jù) （1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。 （2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。 （3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱(chēng)的功能。
2、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：蘆薈靈芝膠囊。 （三）產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴(lài)。
2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格：待定。
4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷(xiāo)。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。
3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期（10天左右）消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。 四、市場(chǎng)定位 （一）目標(biāo)市場(chǎng)
1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；
2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；
3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；
4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
1、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因： （1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老； （2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高； （3）孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費(fèi)者狀況 （1）年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；
B、45歲以上的男性；
C、23歲以上的子女。 （2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。 （3）文化狀況：文化層次較高
3、購(gòu)買(mǎi)心理狀況 （1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
4、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所 （1）藥店；（2）商場(chǎng)；（3）超市。
5、購(gòu)買(mǎi)方式
（1） 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi)；（2）按促銷(xiāo)人員推薦購(gòu)買(mǎi)；（3）單盒購(gòu)買(mǎi)。
6、信息來(lái)源渠道
（1）廣告告知；（2）終端促銷(xiāo)；（3）專(zhuān)家、朋友推薦； （4）其他渠道。
（三） 市場(chǎng)地位
1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。
2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)蘆薈保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌?！? 五、銷(xiāo)售渠道策略 （一） 渠道體制
基本體制：廠家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商
為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。 （二） 渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。 （三） 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。 （四） 管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。 （一） 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：
1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；
2、同類(lèi)型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈；
3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；
4、媒介投入成本相對(duì)較低；
5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。 （二） 開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：
(1) 昆明；(2)廈門(mén)；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。
2、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長(zhǎng)沙；(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計(jì)劃（略） （三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃（略）
八、銷(xiāo)售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。 （一） 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。 （二） 專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。 （三） 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。 （四） 市場(chǎng)調(diào)查研究。 （五） 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。 （六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。 （七） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。 （八） 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。 （一）廣告目的
將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有： 1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度； 2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求； 3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷(xiāo)售； 4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。 （二）廣告策略
1、廣告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
（1）在國(guó)家權(quán)威、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。
（2）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。
（3）舉辦新聞會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
（4）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況（或者是巨資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等）。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
（1）全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上，以平面廣告為主。
（2）區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上。
（3）廣告內(nèi)容（詳略）。
3、上市期廣告策略
（1）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。
（2）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。
（3）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。
（4）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
（1）產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。
C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)， 編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。
D、產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷(xiāo)售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
（2）訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專(zhuān)利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“蘆薈之鄉(xiāng)”、“靈芝家園”。
C、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。
（3）硬性廣告口號(hào)
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。
B、“腸長(zhǎng)清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。
C、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。
D、“蘆薈靈芝膠囊，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚(yáng)篇”。
（4）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
A、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對(duì)女性癥狀）。
B、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。
C、“天生的真，自然的好”（對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”（對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)?/p>
E、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。
1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為
在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍。可見(jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費(fèi)渠道不流暢
我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷(xiāo)地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷(xiāo)。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷(xiāo)售人員，改變依靠農(nóng)戶(hù)單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷(xiāo)售。
二花卉的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。
我國(guó)要加快花卉的銷(xiāo)售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門(mén)、林業(yè)部門(mén)或者其他社會(huì)組織開(kāi)展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷(xiāo)售在我國(guó)的發(fā)展。
2． 花卉的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿(mǎn)意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無(wú)我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷(xiāo)售，人為造成一種需過(guò)于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。
3． 花卉的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿(mǎn)足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下：
（1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過(guò)組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。
（2）有利于市場(chǎng)管理。過(guò)去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過(guò)合作組織來(lái)調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。
（3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)---組織---市場(chǎng)互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場(chǎng)是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無(wú)以把握，只有靠組織的力量去面對(duì)，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這樣使三者稱(chēng)為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。
4．花卉的價(jià)格策略
花卉產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來(lái)。改變過(guò)去把花卉當(dāng)作低價(jià)產(chǎn)品的觀念。在我國(guó)農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價(jià)格而定，但交易價(jià)格卻取決于本期供求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時(shí)差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點(diǎn)關(guān)系很大，因而在實(shí)際的花卉產(chǎn)品定價(jià)時(shí)受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過(guò)大帶來(lái)的影響外，在定價(jià)中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價(jià)法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來(lái)時(shí)花卉的價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ?。?）分級(jí)定價(jià)法。在花卉銷(xiāo)售中可以對(duì)花卉進(jìn)行分級(jí)，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價(jià)格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過(guò)包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)定價(jià)，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷(xiāo)售中的服務(wù)量的多少來(lái)定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來(lái)定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)找看花卉，花卉公司就可以通過(guò)對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來(lái)對(duì)服務(wù)定價(jià)。
5． 花卉業(yè)的人員策略
專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。通過(guò)高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。
6． 花卉銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略
我國(guó)的花卉銷(xiāo)售從無(wú)到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷(xiāo)主要有廣告促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：
（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來(lái)講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。
（2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷(xiāo)方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
（3）文化式促銷(xiāo)
極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開(kāi)設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。
三 結(jié)束語(yǔ)
2007年中國(guó)水槽行業(yè)洗牌將持續(xù)更徹底，更全面化，對(duì)水槽商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品特色將決定贏利的高與低，決定分割渠道的深與淺。從2006年水槽市場(chǎng)的跡象表明，水槽的價(jià)格并不是最主要因素，產(chǎn)品的款式和質(zhì)量是否具有核心賣(mài)點(diǎn)決定了未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝成敗。這里，我們從產(chǎn)品的角度來(lái)回顧2006年中國(guó)的水槽，以便更好地做好2007年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
1、從產(chǎn)品整體上看，2006年水槽由簡(jiǎn)單的盆加龍頭、皂液器發(fā)展成為由個(gè)性化菜板、瀝籃、不銹鋼盤(pán)、龍頭、皂液器等多樣配置富有功能化的組合體套餐，著重強(qiáng)調(diào)整體套餐的功能化。這從帕布洛、舒耐特等復(fù)合式功能化水槽受到消費(fèi)者歡迎，眾多廠家先后推出這種類(lèi)型的產(chǎn)品，已經(jīng)得到了證明。真正復(fù)合式功能化水槽的時(shí)代來(lái)臨了，水槽由廚房配角已演變成廚房的主角，消費(fèi)者更多來(lái)關(guān)注水槽整體功能搭配問(wèn)題。個(gè)性化配件的組合，強(qiáng)調(diào)水槽整體套餐的優(yōu)化，這說(shuō)明水槽從單一的洗滌功能發(fā)展到了整體功能組合化的階段了。這是一個(gè)趨勢(shì)，也是未來(lái)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方向。
2006年浙江水槽企業(yè)相繼推出了功能化水槽，強(qiáng)奪高端市場(chǎng)。從側(cè)面也反映出中國(guó)的水槽行業(yè)已經(jīng)面臨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)或整合的趨勢(shì)。相對(duì)廚房電器來(lái)說(shuō)，水槽還屬于高利潤(rùn)行業(yè)，眾多小家電企業(yè)競(jìng)相參與到水槽制造和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中來(lái)，也加大了水槽行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力度。種種跡象表明，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的快速變化，水槽企業(yè)必然從產(chǎn)品銷(xiāo)售模式走向品牌模式；從中低檔價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向中高檔競(jìng)爭(zhēng)；從傳統(tǒng)批發(fā)制走向體驗(yàn)式專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式，從單一水槽必然走向廚衛(wèi)多元化產(chǎn)品發(fā)展模式。2007年有更多的水槽企業(yè)在中低檔價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦中倒下，也有部分企業(yè)擺脫低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，走向中高端市場(chǎng)，以功能化水槽為發(fā)展方向，描繪品牌藍(lán)圖。
2、從產(chǎn)品細(xì)節(jié)上來(lái)看，2006年水槽賣(mài)點(diǎn)主要是制作工藝、表面處理、下水管件等方面。水槽的制作工藝可分為焊接和整體拉伸，從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，水槽工藝的不同不能決定消費(fèi)者對(duì)水槽的選購(gòu)。兩種工藝的舌尖論戰(zhàn)，在未來(lái)的一段時(shí)間中將繼續(xù)上演。但無(wú)論這兩種工藝的優(yōu)與劣，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)絲毫不會(huì)改變市場(chǎng)的格局和消費(fèi)者對(duì)不銹鋼水槽功能化的選擇。
水槽發(fā)展到今天，也創(chuàng)造了多種表面處理方式。目前市場(chǎng)普遍能接受的有亞光面（珍珠亞銀、磨砂面）和拉絲面，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看，表面處理的賣(mài)點(diǎn)提煉已經(jīng)發(fā)展到了盡頭。今年廣東的某水槽企業(yè)提出了“精拉絲”的概念型賣(mài)點(diǎn)，有意在傳統(tǒng)拉絲（歐式、美式拉絲）和亞銀面中進(jìn)行區(qū)隔，但筆者認(rèn)為，水槽在中國(guó)這么多年的發(fā)展，易清洗、不結(jié)垢、不沾油的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)傳得路人皆知，如果再?gòu)谋砻嫣幚砩献鑫恼?，提出另一個(gè)概念賣(mài)點(diǎn)，實(shí)質(zhì)內(nèi)容還是易清洗、不結(jié)垢、不沾油等等優(yōu)點(diǎn)，反而不能引起消費(fèi)者的注意力，吸引不了眼球，這無(wú)疑將走進(jìn)死胡同。
許多企業(yè)也從下水管件（包括水槽提籠和下水管）中尋找到新的賣(mài)點(diǎn)。水槽提籠由一次性下水提籠發(fā)展為二次、三次等功能性過(guò)濾提籠；從歐美式簡(jiǎn)單提籠演變成仿日韓式功能性提籠；由小提籠發(fā)展到大提籠；從塑料提籠發(fā)展到不銹鋼提籠。提籠配置越來(lái)越豪華，提籠賣(mài)點(diǎn)也出現(xiàn)細(xì)分化。下水管各家出各家招：防臭、抗菌、硬管純料、可調(diào)節(jié)式等。但隨著提籠越來(lái)越大，下水管的口徑也開(kāi)始增大，許多水槽企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出大口徑的可調(diào)節(jié)式的下水管。避免了以前接口多，容易漏水的缺點(diǎn)，安裝簡(jiǎn)單、自由調(diào)節(jié)的大口徑新管子是未來(lái)水槽市場(chǎng)又一個(gè)新的發(fā)展方向。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)面對(duì)日益激烈的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的重要課題，對(duì)于企業(yè)而言，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠不斷地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機(jī)和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)為實(shí)例，在對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行實(shí)地考察、信息收集和查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論方法，重點(diǎn)研究安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)狀況方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析其存在的問(wèn)題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方面的解決對(duì)策和建議，從而達(dá)到幫助企業(yè)進(jìn)一步提升在市場(chǎng)中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國(guó)內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專(zhuān)業(yè)美容線都布局的肌膚護(hù)理企業(yè)集團(tuán)之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專(zhuān)業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品為日常消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類(lèi)的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)得到了有效的擴(kuò)展。
2安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品價(jià)格策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)通過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的培育，針對(duì)不同品牌線的市場(chǎng)定位，制定了相應(yīng)的價(jià)格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間早，使用效果顯著，曾榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價(jià)采取緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)。
以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上投入了大量的資源，故在定價(jià)時(shí)采取了高價(jià)策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度越來(lái)越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長(zhǎng)期過(guò)渡，由于其銷(xiāo)售一般通過(guò)自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價(jià)策略，即制定較高銷(xiāo)售價(jià)格，爭(zhēng)取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤(rùn)，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專(zhuān)柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到對(duì)品牌銷(xiāo)量的要求。對(duì)定位在中高檔的專(zhuān)業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國(guó)際女子美容連鎖機(jī)構(gòu)為銷(xiāo)售終端，這樣也便于渠道管理。同時(shí)，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時(shí)代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)近年來(lái)也逐漸開(kāi)始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)、與顧客直接互動(dòng)等，使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力和親和力。
4安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析
在人員推銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營(yíng)銷(xiāo)員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強(qiáng)與潛在客戶(hù)的溝通能力。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員能力的提升有著直接的影響。
在產(chǎn)品試用促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時(shí)，不但成為了產(chǎn)品的消費(fèi)者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹(shù)立了良好的口碑。
在廣告投放促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)拿出年銷(xiāo)售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動(dòng)。產(chǎn)品廣告在降低消費(fèi)者懷疑度、爭(zhēng)取消費(fèi)者關(guān)注的過(guò)程中間，作用非常明顯。廣告投放對(duì)于宣傳企業(yè)形象、快速拉動(dòng)消費(fèi)、快速收集客戶(hù)資料都有著重要的作用。
在公共關(guān)系促銷(xiāo)方面，通過(guò)舉辦公益文化活動(dòng)來(lái)建立、維護(hù)與政府和社會(huì)良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個(gè)重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)高級(jí)管理層的重視，一方面政府本身就是一個(gè)空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場(chǎng)；另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長(zhǎng)。
5建議
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體制定整體的組合營(yíng)銷(xiāo)策略?，F(xiàn)階段由于消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
希望在不久的將來(lái)能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的楷模，帶動(dòng)化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出貢獻(xiàn)，造福于社會(huì)，造福于人民。
【參考文獻(xiàn)】
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關(guān)鍵詞：喜羊羊與灰太郎 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 經(jīng)驗(yàn)與借鑒
中圖分類(lèi)號(hào)：J218.7 文獻(xiàn)標(biāo)示碼：A 文章編號(hào)：1003―0069（2014）09―0112―02
一 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（Marketing Strategy），也稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（Marketing Mix）或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心內(nèi)容。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)鼻祖菲利普-科特勒教授對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的解釋得到了廣泛的認(rèn)同，他認(rèn)為“確定了整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后，企業(yè)就準(zhǔn)備開(kāi)始規(guī)劃現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的主要概念之一――營(yíng)銷(xiāo)組合――的具體事項(xiàng)了。營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)用于制造其目標(biāo)市場(chǎng)想要的反應(yīng)的可控的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工具（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)）的組合。”
總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是一種營(yíng)銷(xiāo)策略工具，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場(chǎng)想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素的組合。對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在實(shí)際工作中的作用主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；二是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段；三是可以較好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)工作。
二 《喜羊羊與灰太狼》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)系列片《喜羊羊與灰太狼》是一部原創(chuàng)二維平面動(dòng)畫(huà)，由廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司創(chuàng)作。自2005年推出至今，在全國(guó)各大衛(wèi)視和地方電視臺(tái)播出超1000集。在全國(guó)一線城市的最高收視率可達(dá)17.3%，超過(guò)了同時(shí)段播放的國(guó)外動(dòng)畫(huà)片。隨著動(dòng)畫(huà)片的熱播，與動(dòng)畫(huà)片主題相關(guān)的圖書(shū)、畫(huà)冊(cè)、玩偶、舞臺(tái)劇等相關(guān)衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也如火如荼，給創(chuàng)作方和投資方創(chuàng)造了低投入、高收入的國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)界神話。這部動(dòng)畫(huà)系列片以“童趣但不幼稚，啟智卻不教條”的鮮明特色，為其贏得了眾多的觀眾，在國(guó)內(nèi)更是屢獲動(dòng)畫(huà)大賽各項(xiàng)榮譽(yù)。
該片的成功因素是多方面的，但其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷(xiāo)策略卻是不可或缺的組成部分。作為投資方的上海文廣集團(tuán)和北京悠揚(yáng)文化傳媒有限公司，集合廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司三方之力，組成了強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為動(dòng)畫(huà)片的創(chuàng)作、營(yíng)銷(xiāo)、資金等方面提供了強(qiáng)有力的支持。
1 精準(zhǔn)性產(chǎn)品策略
《喜羊羊與灰太狼》作為一個(gè)成功的動(dòng)畫(huà)系列片，其精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位起到了舉足輕重的作用。該片以羊和狼兩大族群間爭(zhēng)斗為主線，通過(guò)講故事的方式說(shuō)道理，這個(gè)思路在后續(xù)的動(dòng)畫(huà)片中得到了延續(xù)，宗旨是傳遞出快樂(lè)、原創(chuàng)、智慧等方面的精神價(jià)值。在觀眾被動(dòng)畫(huà)片中的詼諧、幽默的情境所娛樂(lè)的同時(shí)，以一種自然而非說(shuō)教的方式實(shí)現(xiàn)了寓教于樂(lè)的教育作用。動(dòng)畫(huà)片中羊與狼的對(duì)立表現(xiàn)出的種族沖突，羊村村民的和平共處、互助友愛(ài)，以及個(gè)人欲望與集體利益的沖突與衡量，使觀眾在娛樂(lè)的同時(shí)，還留有回味和思考的空間。
制片方為了讓動(dòng)畫(huà)片具有吸引人的特質(zhì)，在動(dòng)畫(huà)角色設(shè)定上下足了功夫。片中人物角色鮮明、構(gòu)圖簡(jiǎn)單，塑造了喜羊羊、美羊羊、懶羊羊、灰太狼、紅太狼等形象鮮明的動(dòng)畫(huà)角色，并為角色配以鮮明的色彩，羊以白色調(diào)為主，灰太狼以灰色調(diào)為主，紅太狼則以紅色調(diào)為主，讓小觀眾們―下子就記住了這些形象。
原創(chuàng)動(dòng)力的100多名動(dòng)畫(huà)師，一直堅(jiān)持制作系列片，迄今播出己突破1000集，是目前中國(guó)集數(shù)最多的動(dòng)畫(huà)片。在電視劇熱播的同時(shí)，再接再厲推出了劇場(chǎng)版動(dòng)畫(huà)片。2009年首席推出劇場(chǎng)版《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》；2010年推出賀歲片《喜羊羊與灰太狼之虎虎生威》，席卷2010年電影賀歲檔；2011年推出《奇思妙想喜羊羊》和《喜羊羊與灰太狼之給快樂(lè)加油》；2011年上映了《喜羊羊與灰太狼之兔年頂呱呱》；2012年推出《喜羊羊與灰太狼之開(kāi)心闖龍年》和真人版電影《喜羊羊與灰太狼之我愛(ài)灰太狼》；2013年推出《喜羊羊與灰太狼之喜氣洋洋過(guò)蛇年》和真人版電影《喜羊羊與灰太狼之我愛(ài)灰太狼2》；2014年，推出《喜羊羊與灰太狼之飛馬奇遇記》。
相關(guān)衍生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也是如火如荼，迄今已推出舞臺(tái)劇、玩偶、圖書(shū)、手機(jī)游戲等相關(guān)產(chǎn)品，喜羊羊人偶劇在全國(guó)各地上演上百場(chǎng)，以喜羊羊?yàn)橹黝}的網(wǎng)絡(luò)游戲也開(kāi)始在制作，喜羊羊、灰太狼動(dòng)畫(huà)玩偶，全國(guó)的書(shū)報(bào)攤隨處可見(jiàn)喜羊羊最新資訊、連環(huán)畫(huà)、游戲等等，印刷方面也會(huì)做得非常精美。
2 針對(duì)性定價(jià)策略
原創(chuàng)動(dòng)力最早借助“動(dòng)漫火車(chē)”電視欄目播放，逐漸與全國(guó)各大衛(wèi)視以及地方電視臺(tái)建立合作關(guān)系。在極少有電視臺(tái)愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)的前提下，原創(chuàng)動(dòng)力以較低的價(jià)格出售動(dòng)畫(huà)片播映權(quán)，甚至免費(fèi)授權(quán)一些規(guī)模較小的地方電視臺(tái)播放，以鋪開(kāi)傳播面為目標(biāo)，達(dá)到建立品牌效應(yīng)的目的。
隨著動(dòng)畫(huà)片的熱播，各大銷(xiāo)售渠道全面鋪開(kāi)，授權(quán)商數(shù)量成倍增長(zhǎng)，制片方和投資方得到了較高的經(jīng)濟(jì)收益。
3 多元化渠道策略
動(dòng)畫(huà)系列片《喜羊羊與灰太狼》采用的多元化銷(xiāo)售渠道，具體概括為兩大類(lèi)，一類(lèi)是電視臺(tái)、影院、網(wǎng)絡(luò)等傳播媒介；一類(lèi)是衍生品銷(xiāo)售渠道，包括音像、圖書(shū)、玩具、文具、舞臺(tái)劇、日用品、網(wǎng)絡(luò)游戲、QQ表情、屏保、服裝等。
《喜羊羊與灰太狼》自2005年起就授權(quán)各大衛(wèi)視臺(tái)、電視臺(tái)播放，以賺取觀眾眼球，劇場(chǎng)版授權(quán)全國(guó)各大電影院播放，博得品牌效應(yīng)。
在招商方面，將衍生產(chǎn)品獨(dú)家授權(quán)給了國(guó)內(nèi)一線授權(quán)商。例如《喜羊羊與灰太狼》漫畫(huà)書(shū)授權(quán)給了迪士尼的授權(quán)商童趣出版有限公司，冰激淋類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)權(quán)授權(quán)給了杭州祜康食品公司；在移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域的衍生品業(yè)務(wù)則授權(quán)給了香港、上海等地的移動(dòng)公司，通過(guò)獨(dú)家授權(quán)一類(lèi)相關(guān)衍生品生產(chǎn)企業(yè)，建立國(guó)際化的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，原創(chuàng)動(dòng)力也與中國(guó)木偶藝術(shù)劇團(tuán)展開(kāi)合作，人偶劇主要在南方區(qū)域演出，木偶劇主要在北方演出。
在與圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商的合作中，挑選幾家有影響力的書(shū)城，設(shè)立喜羊羊圖書(shū)專(zhuān)柜。對(duì)于非新華書(shū)店渠道的推廣是一個(gè)難點(diǎn)，采用了激勵(lì)機(jī)制，最大限度地刺激各經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。除實(shí)體銷(xiāo)售外，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等圖書(shū)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立戰(zhàn)略翻倍關(guān)系，以更加優(yōu)惠的措施，激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)渠道重點(diǎn)推介和銷(xiāo)售該系列圖書(shū)。
4 立體式促銷(xiāo)策略
動(dòng)畫(huà)片在電視臺(tái)循環(huán)播出奠定了喜羊羊的品牌基礎(chǔ)，隨后動(dòng)畫(huà)片系列的輪番轟炸起了“廣告”的作用。劇場(chǎng)版的上映將整個(gè)品牌促銷(xiāo)推向了，制作方、出品方、廣告方聯(lián)合行動(dòng)為電影宣傳。隨后，舞臺(tái)人偶劇和主題嘉年華活動(dòng)則直接將動(dòng)畫(huà)角色從熒幕搬到了觀眾面前，與觀眾進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)，使品牌形象更深入人心。
動(dòng)畫(huà)片的廣告方善于借助各種新媒體進(jìn)行立體式宣傳，分別通過(guò)電視臺(tái)、影院、商業(yè)廣場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)公交、平面海報(bào)、主題包裝等媒介，圍繞目標(biāo)人群開(kāi)展全方位立體宣傳。在影片正式上映前一個(gè)月，電影的宣傳片在全國(guó)各大少兒頻道播放；在公交車(chē)、地鐵上的新媒體平臺(tái)投放：四處可見(jiàn)鮮明的宣傳海報(bào)；在網(wǎng)絡(luò)媒體方面，借助業(yè)內(nèi)網(wǎng)站、新浪、搜狐等各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行頁(yè)面主推；在國(guó)內(nèi)各主流閱讀網(wǎng)站及各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的動(dòng)漫頻道動(dòng)畫(huà)及圖書(shū)信息，提高點(diǎn)擊率；在國(guó)內(nèi)著名動(dòng)漫交流社區(qū)BBS上，有針對(duì)性地提高喜羊羊圖畫(huà)的曝光率和炒作熱度，可謂是無(wú)孔不入。
《喜羊羊與灰太狼》自2005年始，便開(kāi)始在各地衛(wèi)視臺(tái)輪播，強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)為該片奠定了良好的受眾基礎(chǔ)。之后劇場(chǎng)版的促銷(xiāo)在沿用之前的促銷(xiāo)手段基礎(chǔ)上，圍繞劇院進(jìn)行了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。在推出劇場(chǎng)版《喜羊羊與灰太狼之虎虎生威》之前，宣傳團(tuán)隊(duì)在上海、廣州、北京、南京、武漢、杭州等全國(guó)各大城市進(jìn)行路演推廣。甚至還組成一支幾百人的“喜羊羊別動(dòng)隊(duì)”，向各大影院運(yùn)送各類(lèi)“喜羊羊”禮品、限量賀歲卡等。影片上映期間，全國(guó)約幾百家影院甚至華麗變身為喜羊羊樂(lè)園，上百家影院進(jìn)行立體特色布置包裝，包括“虎虎生威”電影立牌、充滿(mǎn)喜慶色彩的電影海報(bào)、噴繪、滾動(dòng)播放的宣傳片和主題曲、印有“喜羊羊與灰太狼”卡通形象的地貼，讓觀眾自踏進(jìn)影院的那一刻起，便被濃濃的動(dòng)畫(huà)片氛圍所包圍。
三 動(dòng)畫(huà)系列片《喜羊羊與灰太狼》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的經(jīng)驗(yàn)與借鑒
動(dòng)畫(huà)系列片《喜羊羊與灰太狼》的成功并不是偶然，是創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)的精誠(chéng)合作以及發(fā)行商的整合營(yíng)銷(xiāo)的豐碩成果。首先，該片始終圍繞傳遞快樂(lè)、原創(chuàng)、智慧等方面的精神價(jià)值為中心，以講故事的方式說(shuō)道理開(kāi)展動(dòng)畫(huà)片劇情設(shè)計(jì)。值得注意的一點(diǎn)是，片中劇情始終是羊戰(zhàn)勝狼，表現(xiàn)一種“邪不勝正”的主題思想。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)，緊扣片子的核心價(jià)值和劇情。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，在單向信息傳播的基礎(chǔ)上，通過(guò)舞臺(tái)人偶劇、主題嘉年華等活動(dòng)將受眾與動(dòng)畫(huà)片關(guān)聯(lián)起來(lái)，形成一種又向互動(dòng)的模式。
武威市花卉產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀
花卉生產(chǎn)種類(lèi)豐富
鮮切花
主要有月季、康乃馨、百合、非洲菊等10 種。全市栽培面積20.1 公頃，總產(chǎn)量為853.3 萬(wàn)支，總產(chǎn)值為397.3 萬(wàn)元。其中，月季栽培面積為4.9 公頃，產(chǎn)量為211.3 萬(wàn)支，產(chǎn)值為87.2 萬(wàn)元；栽培面積為3.3 公頃，產(chǎn)量為135.1 萬(wàn)支，產(chǎn)值為64.3 萬(wàn)元；玫瑰栽培面積為5.4 公頃，產(chǎn)量為192.2 萬(wàn)支，產(chǎn)值為113.1 萬(wàn)元；康乃馨栽培面積為3.6 公頃，產(chǎn)量為176.1 萬(wàn)支，產(chǎn)值為76.6 萬(wàn)元；百合栽培面積為1.8 公頃，產(chǎn)量為80 萬(wàn)支，產(chǎn)值為33.4 萬(wàn)元；其他花卉栽培面積為1.2 公頃，產(chǎn)量為61.6萬(wàn)支，產(chǎn)值為26.7 萬(wàn)元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)雙城、永昌、清水、清源等鎮(zhèn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于供應(yīng)國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日花卉市場(chǎng)，其中70%產(chǎn)品外銷(xiāo)，30%的產(chǎn)品通過(guò)本市的一些花店及銷(xiāo)售人員銷(xiāo)往本地市場(chǎng)。
盆栽植物
主要栽培的植物有月季、秋菊、仙客來(lái)、大麗花、海棠類(lèi)、一品紅、瓜葉菊、萬(wàn)壽菊、彩葉草、文竹、虎尾蘭等26余種59 個(gè)品種，其中以仙客來(lái)、君子蘭、長(zhǎng)壽花、長(zhǎng)春花、矮桿一品紅、為主。全市盆栽植物栽培面積為17.2 公頃，總產(chǎn)量為241.5 萬(wàn)盆，總產(chǎn)值為380.6 萬(wàn)元。其中，盆花面積為13 公頃，產(chǎn)量為200.4 萬(wàn)盆，產(chǎn)值為283.6 萬(wàn)元；觀葉類(lèi)植物3.1 公頃，產(chǎn)量為40.7 萬(wàn)盆，產(chǎn)值為72.6 萬(wàn)元；盆景0.3 公頃，產(chǎn)量為1 萬(wàn)盆，產(chǎn)值為23.9 萬(wàn)元。主要分布在涼州區(qū)的高壩、清水、清源、黃羊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要供應(yīng)本市花卉市場(chǎng)。
觀賞苗木
栽培的觀賞苗木主要有迎春、冬青、丁香、刺槐、連翹、國(guó)槐、榆葉梅等。全市栽培面積為23.5 公頃，產(chǎn)量為22.3 萬(wàn)株，產(chǎn)值為210.1 萬(wàn)元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)清水、清源、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及科研、推廣單位農(nóng)林場(chǎng)，生產(chǎn)的產(chǎn)品70%用于本市城鄉(xiāng)綠化外，其余30%產(chǎn)品銷(xiāo)往省內(nèi)其他地州市。
食用藥用花卉
主要栽培的食用藥用花卉有玫瑰、月季等5 種15 個(gè)品種。全市栽培面積為6.5 公頃，總產(chǎn)量為3200 kg，總產(chǎn)值為30.8 萬(wàn)元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)南部山區(qū)、古浪縣和天祝縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品大多用于外銷(xiāo)。
工業(yè)及其他用途花卉
主要栽培的工業(yè)用花卉為金盞菊。全市栽培面積為173.3 公頃，總產(chǎn)量為6790 噸，總產(chǎn)值為431.2 萬(wàn)元。
草坪
全市累計(jì)新增草坪面積46.3 公頃，主要集中在武威城區(qū)、各縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地街道及單位綠化。
種子用花卉
主要栽培的種子用花卉有雞冠花、日本矮牽牛、金魚(yú)草、一串紅、類(lèi)、石竹類(lèi)等11 個(gè)種類(lèi)24 個(gè)品種。全市栽培面積6.6 公頃，種子總產(chǎn)量為2788 kg，總產(chǎn)值為162.5 萬(wàn)元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)清水、清源等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。生產(chǎn)的種子主要用于外銷(xiāo)和本市城鄉(xiāng)綠化的需要。
種苗用花卉
主要栽培的種苗用花卉有雞冠花、日本矮牽牛、金魚(yú)草、一串紅、類(lèi)、石竹類(lèi)等19 種37 個(gè)品種。全市栽培面積為12.8 公頃，總產(chǎn)量為994.6 萬(wàn)株，總產(chǎn)值為482.1 萬(wàn)元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)高壩、金羊、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于外銷(xiāo)和本市城鎮(zhèn)街道及單位內(nèi)部的綠化。
種球用花卉
主要有月季、牡丹、大麗花、唐菖蒲等11 種、約28 個(gè)品種。全市栽培面積2 公頃，總產(chǎn)量為94.1 萬(wàn)株，總產(chǎn)值為30.4 萬(wàn)元。主要分布在涼州區(qū)的清源、清水、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。生產(chǎn)的產(chǎn)品60%用于本市城鎮(zhèn)街道及單位的綠化，40%產(chǎn)品通過(guò)各種渠道銷(xiāo)往省內(nèi)其他地州市和省外。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)活躍
武威市三縣一區(qū)城區(qū)內(nèi)有小型花卉市場(chǎng)14 個(gè)，鮮花銷(xiāo)售店67 個(gè)，鮮花銷(xiāo)售戶(hù)132 家，花卉從以綠化苗木、傳統(tǒng)盆花為主，逐步發(fā)展到觀賞苗木、切花、盆花等多個(gè)品種，花卉市場(chǎng)成交量逐年擴(kuò)大。另外，還有一支專(zhuān)門(mén)從事花卉營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，把武威生產(chǎn)的鮮切花銷(xiāo)往北京、上海、廣東以及本省的蘭州等地，把南方的發(fā)財(cái)樹(shù)、米蘭、杜鵑花等花卉引進(jìn)武威，在滿(mǎn)足武威花卉市場(chǎng)需求的同時(shí)，也獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。
存在問(wèn)題
花卉生產(chǎn)行業(yè)主管部門(mén)不明確
目前，武威市花卉生產(chǎn)行業(yè)由林業(yè)部門(mén)主管，而花卉生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)主要由農(nóng)業(yè)技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)，管理體制不順暢，影響了花卉產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。目前，本市沒(méi)有明確提出發(fā)展花卉生產(chǎn)的意見(jiàn)，花農(nóng)生產(chǎn)盲目性較大，造成低水平的重復(fù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)突出。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因，主要是市場(chǎng)發(fā)育不夠完善，管理不夠規(guī)范。
生產(chǎn)規(guī)模較小，生產(chǎn)效益難以提高
目前，武威市花卉業(yè)基本上是在農(nóng)戶(hù)苗圃生產(chǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，以分散經(jīng)營(yíng)、小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主體的的生產(chǎn)格局仍未根本改變，生產(chǎn)設(shè)施和技術(shù)水平落后，生產(chǎn)規(guī)模小、專(zhuān)業(yè)化程度低，產(chǎn)后商品處理差，市場(chǎng)適應(yīng)能力弱等問(wèn)題。
花卉生產(chǎn)科研滯后
花卉生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度低，花卉品種結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品檔次較低，常規(guī)綠化苗木初級(jí)產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，而附加值較高的中高檔花木占次要地位。在科研開(kāi)發(fā)上，由于地方財(cái)力有限，科技研究和服務(wù)嚴(yán)重滯后，科研與生產(chǎn)嚴(yán)重脫節(jié)。
缺乏帶動(dòng)花卉生產(chǎn)的龍頭企業(yè)
除甘肅春蕾天然色素有限公司等3 家加工企業(yè)外，武威市目前尚無(wú)鮮切花生產(chǎn)銷(xiāo)售的龍頭企業(yè)，花卉生產(chǎn)主要以一家一戶(hù)種植為主，花卉的銷(xiāo)售主要以個(gè)商販銷(xiāo)售為主。
市場(chǎng)信息不靈
大多數(shù)花卉生產(chǎn)企業(yè)和絕大多數(shù)花農(nóng)面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)，不能及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)地捕捉市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)，致使部分地區(qū)出現(xiàn)賣(mài)花難。
武威市花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議
明確指導(dǎo)思想
武威市各級(jí)政府必須正確面對(duì)當(dāng)前花卉業(yè)生產(chǎn)中存在的困難和問(wèn)題，立足區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目的，加速構(gòu)筑本市花卉產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展新格局，不斷提高花卉產(chǎn)業(yè)的整體實(shí)力，使花卉產(chǎn)業(yè)真正成為本市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
抓好花卉生產(chǎn)區(qū)域布局
發(fā)展花卉業(yè)必須從資源和市場(chǎng)兩個(gè)基點(diǎn)出發(fā)，堅(jiān)持“按比較優(yōu)勢(shì)布局”和“按市場(chǎng)需求布局”原則，在現(xiàn)有花木生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步突出地方特色、優(yōu)化結(jié)構(gòu)布局，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地建設(shè)一批高水平、現(xiàn)代化種植小區(qū)，發(fā)揮示范帶動(dòng)效應(yīng)。涼州區(qū)主要以日光溫室鮮切花、露地金盞花和城市綠化用草花生產(chǎn)為主，古浪、民勤兩縣主要以露地金盞花生產(chǎn)為主，天?？h主要發(fā)展以唐菖蒲、大麗花、觀賞百合等花卉種球生產(chǎn)。
加大資金投入，整合科技力量
一是要加大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；二是加大技術(shù)創(chuàng)新力度，加快品種更新?lián)Q代步伐，有選擇地引進(jìn)培植一批適銷(xiāo)對(duì)路的名、優(yōu)、特、新品種，發(fā)展稀有綠化苗木和鮮切花與盆栽品種，迅速打造自己的拳頭產(chǎn)品、當(dāng)家產(chǎn)品；三是加大標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的研究投入，力求從單純引進(jìn)國(guó)外品種向引育結(jié)合轉(zhuǎn)化，從傳統(tǒng)栽培向規(guī)范栽培轉(zhuǎn)化，從單項(xiàng)技術(shù)向配套技術(shù)轉(zhuǎn)化；四是積極同大專(zhuān)院校、科研單位加強(qiáng)聯(lián)系，加快科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，提升和帶動(dòng)本市花卉苗木種植業(yè)的整體水平；五是加大對(duì)本市技術(shù)人員和花農(nóng)大戶(hù)的培訓(xùn)，采取走出去和引進(jìn)來(lái)的辦法，聘請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)本市傳授花卉栽培知識(shí)，講解營(yíng)銷(xiāo)策略，組織選送本市花卉栽培和管理人員到外地參觀考察，學(xué)技術(shù)、開(kāi)眼界。
抓好龍頭企業(yè)培育
充分發(fā)揮產(chǎn)品資源和勞力資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展大中型花卉種植企業(yè)和加工企業(yè)，重點(diǎn)培育具有較強(qiáng)示范帶動(dòng)作用的龍頭企業(yè)。對(duì)已具規(guī)模的花卉生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)，給予政策傾斜、優(yōu)先發(fā)展。對(duì)規(guī)模小、效益低的花卉企業(yè)必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，通過(guò)政府引導(dǎo)、改造擴(kuò)建、企業(yè)聯(lián)合等方式，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，以盡快發(fā)揮其上連市場(chǎng)、下帶農(nóng)戶(hù)的輻射帶動(dòng)作用，新建和改建一批服務(wù)規(guī)范、管理有序的花卉貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)，鼓勵(lì)農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)合作組織、花木經(jīng)紀(jì)人等以各種形式進(jìn)入流通領(lǐng)域，與農(nóng)民建立穩(wěn)定的產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)系，參與省內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保本地花木貨暢其流。
抓好信息網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系建設(shè)
漳州水仙花并沒(méi)有艷麗的花色,只有一股淡淡的香氣,其特有的雕刻藝術(shù),就像中國(guó)畫(huà)的寫(xiě)意畫(huà)一樣,西方人不一定能接受。水仙花的雕刻藝術(shù)的像與不像只能傳神不一定寫(xiě)真,這是華人所獨(dú)有的觀賞要點(diǎn)。所以,漳州水仙花出口到全世界,首先考慮的消費(fèi)對(duì)象就是在各國(guó)旅居的華人,讓他們可以把思鄉(xiāng)情懷通過(guò)漳州水仙來(lái)寄托,再通過(guò)他們把漳州水仙推廣到世界各地。
目前,漳州水仙花主要出口到歐美、港澳、臺(tái)灣、及日本等地區(qū)。
歐美一直以來(lái)出口量并不大,主要緣于技術(shù)壁壘及市場(chǎng)因素。市場(chǎng)因素如上所述,漳州水仙花從色彩到形態(tài)比其它的花卉并無(wú)優(yōu)勢(shì),而獨(dú)特的雕刻藝術(shù)對(duì)外國(guó)人也沒(méi)有足夠的吸引力。而法規(guī)的壁壘主要來(lái)自于進(jìn)口國(guó)對(duì)本國(guó)本地區(qū)市場(chǎng)保護(hù)及農(nóng)業(yè)檢疫要求,漳州水仙花現(xiàn)有的種球處理及貯存方法使得產(chǎn)品在檢疫方面很難達(dá)到歐美國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的漳州水仙花鱗莖保存方法用土包裹、民居貯存,鱗莖攜帶有各國(guó)重視的檢疫對(duì)象如螨類(lèi)、線蟲(chóng)及薊馬等害蟲(chóng)。所以出口到岸經(jīng)常被進(jìn)口國(guó)檢疫部門(mén)要求重新熏蒸消毒。在沒(méi)有與進(jìn)口國(guó)簽有檢疫協(xié)議的情況下,沒(méi)有經(jīng)過(guò)特殊處理包裝的水仙花頭經(jīng)過(guò)到達(dá)口岸按一般的花卉進(jìn)行熏蒸后基本上報(bào)廢。
港澳市場(chǎng)主要的消費(fèi)對(duì)象港澳同胞、華人華僑,由于水仙花是傳統(tǒng)花卉,主要通過(guò)在廣州、深圳花市批發(fā)到港澳,市場(chǎng)基本穩(wěn)定。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)不是港澳地區(qū)的主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng),檢疫基本沒(méi)有大的問(wèn)題,問(wèn)題是傳統(tǒng)的年宵水仙花基本屬于老人懷舊的寄托,培養(yǎng)新的消費(fèi)階層才是當(dāng)務(wù)之急。
臺(tái)灣地區(qū)市場(chǎng)從上世紀(jì)七十年代以來(lái)就通過(guò)零零星星的海上易貨貿(mào)易存在,隨后另有一些是通過(guò)香港轉(zhuǎn)口,現(xiàn)階段基本上是直接貿(mào)易。由于水仙花臺(tái)灣本土并不種植,所以臺(tái)灣每年從世界各地進(jìn)口的各種球莖花卉里面就有水仙花類(lèi),也允許進(jìn)口漳州的水仙花鱗莖。目前水仙對(duì)臺(tái)貿(mào)易穩(wěn)定在20個(gè)貨柜左右,約180萬(wàn)粒,但對(duì)臺(tái)水仙貿(mào)易同樣存在著檢疫問(wèn)題。臺(tái)灣的檢疫標(biāo)準(zhǔn)參照歐美國(guó)家,過(guò)去由于政治的原因,臺(tái)灣當(dāng)局并不鼓勵(lì)跟大陸貿(mào)易,對(duì)每批次進(jìn)口的漳州水仙花都要嚴(yán)格進(jìn)行熏蒸。常規(guī)處理包裝的漳州水仙花鱗莖經(jīng)過(guò)熏蒸后損害相當(dāng)嚴(yán)重。2000年初期曾有經(jīng)過(guò)香港轉(zhuǎn)口到臺(tái)灣的水仙花商品鱗莖在香港碼頭貨場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間受到暴曬,經(jīng)過(guò)一個(gè)多月才輾轉(zhuǎn)運(yùn)到臺(tái)灣的高雄港后又遇氣溫驟然下降,集裝箱里面產(chǎn)生了大量的貨柜雨,導(dǎo)致包裝紙箱全部潮濕潰爛,再經(jīng)過(guò)臺(tái)灣檢疫24小時(shí)熏蒸,兩貨柜的種球全部報(bào)廢。
2007年,漳州水仙花首次到臺(tái)灣舉辦展覽,展品是經(jīng)過(guò)雕刻水養(yǎng)的水仙花植株。高雄海關(guān)經(jīng)過(guò)熏蒸后,展品基本報(bào)廢。只有一些裝在密閉的泡沫箱子里面的水仙花得到保全,但花期卻只有4-5天。
東南亞一帶的水仙出口大部分是通過(guò)廣州花市轉(zhuǎn)口出去,具體數(shù)據(jù)難以統(tǒng)計(jì)。
跟所有的花卉一樣,漳州水仙花出口所遇到的問(wèn)題基本上都是一樣的,一是法規(guī)限制,二是技術(shù)壁壘,三就是市場(chǎng)培植。前面兩項(xiàng)是基礎(chǔ),產(chǎn)品都出不去,開(kāi)拓市場(chǎng)就是一句空話。
由于中國(guó)已經(jīng)加入WTO,以前用行政許可證限制進(jìn)口的國(guó)家已經(jīng)很少了,特別是花卉方面限制進(jìn)口的更少,但是通過(guò)檢疫設(shè)置的壁壘卻有增無(wú)減。世界上許多國(guó)家為保護(hù)本國(guó)花卉業(yè)的發(fā)展,對(duì)進(jìn)口花卉提出了較嚴(yán)格的檢疫要求,一些國(guó)家采取指定進(jìn)口公司、認(rèn)定熏蒸庫(kù)、全批查驗(yàn)、核對(duì)植物檢疫證書(shū)、植物熏蒸證書(shū)、滅活處理證書(shū),甚至要求檢測(cè)農(nóng)藥殘留合格后才能進(jìn)口,極大阻礙了漳州水仙的出口。
解決檢疫問(wèn)題需要通過(guò)政府間的談判來(lái)簽訂協(xié)議確定采用不危害水仙花品質(zhì)的檢疫方法。鱗莖類(lèi)水仙花對(duì)于熏蒸的溴甲烷高度敏感,根據(jù)商務(wù)部出口花卉指南,鱗莖類(lèi)植物球莖熏蒸不能超過(guò)半小時(shí),尤其在沒(méi)有完全干燥的情況下,基本上經(jīng)不起任何的熏蒸。因此水仙花熏蒸處理對(duì)熏蒸藥劑、溫度范圍、處理時(shí)間比較敏感,要求較高的熏蒸條件,包括專(zhuān)業(yè)熏蒸庫(kù)《有控溫、控濕、計(jì)量、循環(huán)、檢測(cè)、排氣等裝置)和專(zhuān)業(yè)熏蒸人員(掌握不同花卉對(duì)熏蒸藥劑、計(jì)量和時(shí)間的要求),否則將出現(xiàn)鱗莖質(zhì)量受損或熏蒸不徹底的問(wèn)題。因此盡快研究出水仙花鱗莖的檢疫規(guī)程,建立適合水仙花熏蒸的專(zhuān)業(yè)熏蒸庫(kù),使所有出口水仙花既能滅活又不損害水仙花鱗莖的品質(zhì),符合出口國(guó)的檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
如何培育漳州水仙花外銷(xiāo)市場(chǎng)呢?據(jù)統(tǒng)計(jì),2008年漳州口岸出口的水仙花只有32批次,合計(jì)金額約256萬(wàn)人民幣(不包括從其它地方轉(zhuǎn)口銷(xiāo)售的),份額不到當(dāng)年全部的水仙花產(chǎn)值的3%,所以還有很大的發(fā)展空間。根據(jù)筆者的調(diào)查和多年從事水仙銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手,進(jìn)一步拓展漳州水仙花外銷(xiāo)的市場(chǎng):
1 建立漳州水仙花文化公園,定期舉辦漳州水仙花節(jié),擴(kuò)大漳州水仙花在國(guó)際上的影響。荷蘭著名的“郁金香公園(Keukenhof Park)”替荷蘭的球根花卉打響了國(guó)際知名度,從此讓郁金香與荷蘭劃上等號(hào),若漳州有水仙花文化公園,也可以提升漳州水仙花的國(guó)際知名度。
2 鼓勵(lì)龍頭企業(yè)開(kāi)展外銷(xiāo)經(jīng)營(yíng),建立明確營(yíng)銷(xiāo)策略。我國(guó)多數(shù)花卉企業(yè)“散、小、差”,未形成規(guī)模經(jīng)營(yíng),開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的能力較差,難以承接國(guó)外大批量、高質(zhì)量要求的訂單,更不能承受巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),僅限于以?xún)r(jià)格為主的低水平競(jìng)爭(zhēng)。不久前開(kāi)始組織的水仙花專(zhuān)業(yè)合作社能解決一部分國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,但外銷(xiāo)可能要與一些專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司配合,才能避免企業(yè)只注重短期利益行為而缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略觀念,開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段,提升國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力。
