時(shí)間：2024-03-18 16:00:29
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關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理 營銷策略 大學(xué)生消費(fèi)群體
大學(xué)生消費(fèi)心理系指作為消費(fèi)者的大學(xué)生群體在實(shí)施消費(fèi)活動(dòng)的過程中表征的心理活動(dòng)及其心理特點(diǎn)。企業(yè)在制定基于大學(xué)生消費(fèi)心理的營銷策略時(shí)面臨如下難題：一是大學(xué)生正處于生理與心理發(fā)育的關(guān)鍵期，其身體成熟度較高而心智發(fā)育程度與之并不匹配。大學(xué)生的消費(fèi)心理通常表現(xiàn)為從眾、求新求異與攀比等心理特征。大學(xué)生在獲取一定程度的消費(fèi)決策權(quán)的同時(shí)，缺乏與之相匹配的消費(fèi)決策能力。這使得大學(xué)生的消費(fèi)行為決策模式異于其他消費(fèi)者群體，因此企業(yè)需結(jié)合大學(xué)生的消費(fèi)心理特征來制定別具特色的校園營銷策略。二是大學(xué)生的消費(fèi)決策過程屬于灰箱決策模式，大學(xué)生的消費(fèi)指導(dǎo)思想具有典型的創(chuàng)新性特點(diǎn)，因此企業(yè)難以通過調(diào)研直接測度大學(xué)生的消費(fèi)心理特征。雖然企業(yè)可以結(jié)合大學(xué)生的歷史消費(fèi)行為和文化背景等相關(guān)信息綜合分析其消費(fèi)心理的大致特點(diǎn)，但卻導(dǎo)致企業(yè)營銷策略難以與大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)心理精準(zhǔn)匹配，從而降低企業(yè)營銷效能。
大學(xué)生消費(fèi)心理的營銷學(xué)分析
（一）大學(xué)生消費(fèi)行為的營銷學(xué)分析
其一，大學(xué)生消費(fèi)支付水平與其個(gè)人收入水平的關(guān)系失衡，其個(gè)人收入難以可持續(xù)地支撐其日常消費(fèi)水平。大學(xué)生的個(gè)人財(cái)務(wù)狀況處于赤字階段，其收入主要來源是家族資助和個(gè)人通過學(xué)習(xí)努力或課余打工而獲取的收入。大學(xué)生個(gè)人消費(fèi)水平應(yīng)當(dāng)與其收入水平相匹配。但由于大學(xué)生尚處于心智發(fā)育關(guān)鍵期，其個(gè)人理財(cái)能力和消費(fèi)欲望控制能力都相對(duì)較弱，這使得大學(xué)生難以有效控制其個(gè)人消費(fèi)行為，再加之當(dāng)前我國正處于通貨膨脹高峰期，從而使得其個(gè)人收入與消費(fèi)關(guān)系失衡。
其二，大學(xué)生群體消費(fèi)的統(tǒng)計(jì)學(xué)特征呈現(xiàn)消費(fèi)水平離散化趨勢(shì)。改革開放以來，我國國民生產(chǎn)總值迅猛增長，但社會(huì)階層分化傾向也日趨明顯。作為社會(huì)階層化趨勢(shì)的直接體現(xiàn)，大學(xué)生群體的兩極分化情況也較為突出，在統(tǒng)計(jì)學(xué)上呈現(xiàn)顯著的長尾效應(yīng)。部分家境優(yōu)越的大學(xué)生是新潮商品和名牌奢侈品消費(fèi)的生力軍，其消費(fèi)水平不僅高企，而且超越其父輩一代的財(cái)富創(chuàng)造能力。而部分家境困窘的大學(xué)生則不僅無力追逐當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚，而且需要為學(xué)費(fèi)和基本生活費(fèi)而勤工助學(xué)，遏制消費(fèi)欲望。消費(fèi)水平的貧富分化特征是大學(xué)校園市場的基本特征，這使得以大學(xué)生為核心目標(biāo)市場的企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須充分考慮目標(biāo)市場的消費(fèi)能力的層次性及各層次之間的差異性，不可制定統(tǒng)一的營銷方案，而應(yīng)當(dāng)制定分類營銷策略。
其三，大學(xué)生的消費(fèi)行為具有顯著隨時(shí)間軸線延展而穩(wěn)步升級(jí)的特點(diǎn)。這是由于大學(xué)生處于世界觀、人生觀及其價(jià)值觀的劇烈變動(dòng)期。隨著其對(duì)外部世界的觀點(diǎn)變化及其個(gè)人價(jià)值觀的變遷，大學(xué)生的個(gè)人消費(fèi)行為也隨之而變。
（二）大學(xué)生消費(fèi)行為中蘊(yùn)含的消費(fèi)心理分析
其一，時(shí)尚型消費(fèi)欲望主導(dǎo)大學(xué)生消費(fèi)行為。大學(xué)生正處于青春期的巨變階段，個(gè)人自我意識(shí)開始萌發(fā)并由此產(chǎn)生顯著的自我認(rèn)同式心理需求。大學(xué)生的心理自我認(rèn)同需求通常表現(xiàn)為面向社會(huì)的自我形象展示，并通過這種自我形象展示的方式來向其周邊人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)宣誓其獨(dú)立的個(gè)人自我意識(shí)，從而引起其伙伴或異性朋友的關(guān)注。通過購置與使用具有品相新奇、內(nèi)容新穎的時(shí)尚消費(fèi)品的方式，大學(xué)生更容易被其人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所認(rèn)知，從而增進(jìn)其人脈價(jià)值，提升其在未來職場中的發(fā)展?jié)摿?。但脫離其消費(fèi)支付能力的時(shí)尚型消費(fèi)行為，將導(dǎo)致大學(xué)生們難以獲得可持續(xù)性的消費(fèi)能力。
其二，大學(xué)生的攀比型消費(fèi)的行為源于大學(xué)生的從眾心理和競爭心態(tài)。多數(shù)大學(xué)生通過攀比型消費(fèi)的外在行為表現(xiàn)，來產(chǎn)生歸屬特定群體的心理定位，以獲得該群體的心理認(rèn)同感（楊盛菁，2012）。再者，大學(xué)生的攀比消費(fèi)心理源自他們不甘示弱的競爭性心理。改革開放以來，我國各階層社會(huì)群體收入水平整體提高，但收入差距隨之加大。除了滿足人們?nèi)粘Ｉ钚枨笸?，消費(fèi)行為被附加了證實(shí)消費(fèi)者身份與地位的炫耀性因素。部分大學(xué)生貪慕虛榮，其消費(fèi)行為已然超越自身家庭經(jīng)濟(jì)條件。他們誤將奢侈化消費(fèi)行為當(dāng)作彰顯個(gè)人人生價(jià)值的表現(xiàn)形式，卻未能清醒地認(rèn)知到超越家庭經(jīng)濟(jì)承受能力的消費(fèi)行為對(duì)其自身正常生活與學(xué)習(xí)秩序造成的危害。這種競爭性攀比消費(fèi)導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)行為扭曲，嚴(yán)重者甚至導(dǎo)致個(gè)人財(cái)務(wù)破產(chǎn)，威脅大學(xué)校園的和諧與穩(wěn)定（王彬，2012）。
其三，大學(xué)生的差異化消費(fèi)能力導(dǎo)致其消費(fèi)行為差異，進(jìn)而影響其消費(fèi)心理。學(xué)生的消費(fèi)能力差異主要包含垂直差異、水平差異和信息差異等三類差異形式。垂直差異系指不同學(xué)生群體的家庭收入存在顯著的社會(huì)階層性，由此導(dǎo)致學(xué)生群體的消費(fèi)能力表現(xiàn)明顯不同。企業(yè)可為處于不同社會(huì)階層的學(xué)生提供不同檔次的產(chǎn)品，來確保企業(yè)對(duì)校園各階層學(xué)生市場的全方位占領(lǐng)。水平差異系指不同學(xué)生群體的消費(fèi)偏好的差異性導(dǎo)致其購買行為的差異性。不同知識(shí)背景的大學(xué)生具有差異化的審美價(jià)值取向，進(jìn)而形成獨(dú)特的消費(fèi)偏好特征，這直接導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、舒適性與可操作性等產(chǎn)品屬性的性價(jià)比評(píng)估結(jié)果的顯著不同。企業(yè)應(yīng)豐富企業(yè)產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，通過為同一型號(hào)的產(chǎn)品提供多樣化的產(chǎn)品外觀及附屬功能設(shè)計(jì)的方式，來滿足不同審美價(jià)值取向的大學(xué)生的消費(fèi)偏好。信息差異系指不同大學(xué)生群體的信息渠道及信息獲取能力存在顯著差異。這直接影響大學(xué)生對(duì)企業(yè)產(chǎn)品性能的真實(shí)認(rèn)知及其性價(jià)比的客觀評(píng)估結(jié)果。企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取加大促銷宣傳力度的方式來強(qiáng)化企業(yè)與學(xué)生之間的信息溝通交流能力，促使更多相對(duì)真實(shí)、全面的產(chǎn)品及企業(yè)信息流向?qū)W生這一信息接收方，從而提升學(xué)生的消費(fèi)鑒別能力和性價(jià)比評(píng)估能力，提高大學(xué)生們的消費(fèi)滿意度水平。
基于大學(xué)生消費(fèi)心理的企業(yè)營銷創(chuàng)新策略
（一）基于大學(xué)生消費(fèi)心理的產(chǎn)品與服務(wù)策略改進(jìn)
以校園學(xué)生為目標(biāo)市場的企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入剖析大學(xué)生的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求特征及其變動(dòng)趨勢(shì)，并據(jù)此制定切合大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)的產(chǎn)品策略。其一，面向校園型企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)部門應(yīng)當(dāng)關(guān)注大學(xué)生偏好時(shí)尚新穎型產(chǎn)品的特點(diǎn)，著力于產(chǎn)品款式新穎、產(chǎn)品色澤艷麗、產(chǎn)品形狀取材于擬物式夸張風(fēng)格、產(chǎn)品功能多而全的開發(fā)新思維，以此來迎合尚處于青春期的大學(xué)生消費(fèi)行為偏好（劉喜懷，2013）。其二，企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)施高中低檔產(chǎn)品搭配型策略，適當(dāng)偏重于滿足大學(xué)生們對(duì)于中低檔產(chǎn)品的旺盛需求。大學(xué)生群體的整體消費(fèi)能力雖然旺盛，但是其人均消費(fèi)能力顯著不足；且具有不愿在同一類產(chǎn)品上支付過多，從而將有限資金分配到不同類型產(chǎn)品上消費(fèi)，以滿足其愛慕新穎、追逐時(shí)尚的消費(fèi)心理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品定位為在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下主打中低檔產(chǎn)品，適當(dāng)匹配高檔產(chǎn)品的產(chǎn)品策略，以適應(yīng)學(xué)生群體的收入現(xiàn)實(shí)需求。
（二）基于大學(xué)生消費(fèi)心理的價(jià)格策略探索
其一，企業(yè)可按大學(xué)生消費(fèi)支付能力強(qiáng)弱來制定相應(yīng)的差異化價(jià)格策略。對(duì)于消費(fèi)支付能力較強(qiáng)的大學(xué)生群體，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品組合價(jià)格策略。企業(yè)可將多種產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配，并提供相應(yīng)的價(jià)格折扣的方式，刺激高支付能力消費(fèi)群體的整體消費(fèi)欲望。對(duì)于消費(fèi)支付能力相對(duì)較弱的大學(xué)生群體，企業(yè)可采取信用消費(fèi)策略，即通過給定小額預(yù)付款并實(shí)行分期付款的方式，刺激部分缺乏一次性支付能力的大學(xué)生的消費(fèi)欲望，從而擴(kuò)大企業(yè)的市場份額（譚文曦等，2013）。面向大學(xué)生的信用消費(fèi)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但大學(xué)生市場的高成長性所帶來的未來高收益可以抵消信用消費(fèi)策略給企業(yè)帶來的失信風(fēng)險(xiǎn)。
其二，企業(yè)可按消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣來細(xì)分消費(fèi)市場，并制定相應(yīng)的逆向產(chǎn)品價(jià)格策略。大學(xué)生群體對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的高度敏感性與其強(qiáng)悍的消費(fèi)欲望之間存在矛盾，這使得部分企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格因不符合大學(xué)生的心理定價(jià)預(yù)期，而無法順利地在校園市場推廣。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過審慎設(shè)計(jì)市場調(diào)查方案的方式，精確掌握大學(xué)生群體對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的心理定價(jià)預(yù)期，并據(jù)此來制定企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格策略。逆向定價(jià)策略有可能導(dǎo)致大學(xué)生對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的心理價(jià)格預(yù)期低于企業(yè)產(chǎn)品銷售成本的困境。此時(shí)企業(yè)可采取退出市場策略來避免進(jìn)一步銷售的損失，或者將正常銷售行為轉(zhuǎn)型為促銷活動(dòng)，用輕微的價(jià)格損失來提升企業(yè)在大學(xué)生群體中的企業(yè)形象。
（三）基于大學(xué)生消費(fèi)心理的渠道策略優(yōu)化
其一，企業(yè)可與校園社團(tuán)共同建構(gòu)校園營銷聯(lián)盟，采取營銷資源共享，按契約分配營銷收益的共贏組織模式。校園社團(tuán)擁有豐富的人力資源優(yōu)勢(shì)，且校園社團(tuán)成員的社交能力相對(duì)卓越，了解大學(xué)生的消費(fèi)心理及其消費(fèi)習(xí)慣，這些資源是面向校園目標(biāo)市場的企業(yè)的自營性渠道所欠缺的。而企業(yè)所具備的較為先進(jìn)、完備的營銷設(shè)施與設(shè)備、營銷管理與策劃能力則是校園社團(tuán)組織所不具備的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用校園社團(tuán)的人力資源優(yōu)勢(shì)，并為校園社團(tuán)的營銷活動(dòng)提供必要的營銷器材和營銷預(yù)案策劃，在協(xié)助校園社團(tuán)培養(yǎng)營銷類人才的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最優(yōu)化目標(biāo)。
其二，設(shè)計(jì)校園營銷渠道的過程中，企業(yè)應(yīng)結(jié)合大學(xué)生消費(fèi)心理特征來設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)。校園分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮渠道長度與渠道寬度設(shè)計(jì)。在渠道長度設(shè)計(jì)方面，企業(yè)要結(jié)合校園規(guī)模大小和學(xué)生心理特征差異水平來給出設(shè)計(jì)方案。若校園規(guī)模較大且有多個(gè)分校區(qū)，學(xué)生來源復(fù)雜且其心理特征差異顯著，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取長渠道結(jié)構(gòu)策略，利用多級(jí)分銷商的差異化經(jīng)營模式來為心理特征多樣化的大學(xué)生提品與服務(wù)。若校園規(guī)模較小且學(xué)生的生源地相對(duì)單一，學(xué)生心理特征差異化水平相對(duì)較低，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取短渠道結(jié)構(gòu)策略，利用短渠道的的迅捷信息傳遞特征來制定相對(duì)精準(zhǔn)的統(tǒng)一營銷策略。再者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注各渠道層級(jí)上不同渠道商的競爭激烈程度和大學(xué)生對(duì)商品價(jià)格的心理定位，并據(jù)此設(shè)計(jì)渠道寬度結(jié)構(gòu)。對(duì)于奢侈品的大學(xué)校園營銷渠道設(shè)計(jì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮短渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以提升廠商對(duì)校園奢侈品銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售價(jià)格的控制水平，從而提高企業(yè)收益。
（四）基于大學(xué)生消費(fèi)心理的促銷策略變革
其一，面向大學(xué)生的校園促銷宣傳工作是企業(yè)傳播其產(chǎn)品與服務(wù)信息的重要途徑。企業(yè)應(yīng)當(dāng)與學(xué)校后勤或?qū)W生會(huì)組織展開密切聯(lián)絡(luò)，充分利用校園優(yōu)勢(shì)地段和黃金時(shí)間鋪設(shè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)廣告。
其二，企業(yè)的校園產(chǎn)品促銷規(guī)劃規(guī)模較小，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視實(shí)施面向校園的軟廣告策略。大學(xué)生群體普遍處于經(jīng)濟(jì)相對(duì)拮據(jù)而在求知和娛樂領(lǐng)域的消費(fèi)欲望相對(duì)旺盛的階段。大學(xué)生們期望享有生動(dòng)與豐富的校園活動(dòng)，但卻受活動(dòng)經(jīng)費(fèi)短缺的制約。企業(yè)應(yīng)積極贊助大學(xué)校園內(nèi)各項(xiàng)社團(tuán)活動(dòng)，借助校園活動(dòng)之契機(jī)和學(xué)校社團(tuán)力量來推廣本企業(yè)產(chǎn)品。在此類促銷計(jì)劃中，校園活動(dòng)組織者和企業(yè)互取所需、互補(bǔ)余缺，實(shí)現(xiàn)雙方在利益最優(yōu)化層面上的共贏。
其三，校園市場導(dǎo)向的企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。大學(xué)生之間的人際關(guān)系密切度較社會(huì)群體的人際關(guān)系密切度為高，企業(yè)通過提升大學(xué)生用戶群的消費(fèi)忠誠度水平的方式，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在大學(xué)生之間的口碑式營銷，從而降低促銷費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)校園市場的持續(xù)性控制。再者，大學(xué)生正處于培養(yǎng)必要的購物經(jīng)驗(yàn)和良好的消費(fèi)習(xí)慣的初級(jí)階段，在選擇與購買商品的過程中經(jīng)常發(fā)生購置后不滿意現(xiàn)象。面向校園市場的企業(yè)應(yīng)結(jié)合學(xué)生的購物習(xí)慣來設(shè)計(jì)企業(yè)售后服務(wù)系統(tǒng)，審慎考慮強(qiáng)化面向?qū)W生消費(fèi)者的商品修理、置換與不滿意退貨等增值服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
1.楊盛菁.大學(xué)生消費(fèi)行為及消費(fèi)傾向的調(diào)查研究[J].生產(chǎn)力研究，2012（3）
2.王彬.大學(xué)生消費(fèi)行為及消費(fèi)心理調(diào)查與研究[J].中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2012（26）
關(guān)鍵詞：大學(xué)生消費(fèi)心理；高校超市；營銷策略
一、大學(xué)生群體消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的特性
目前高校大學(xué)生多屬于90后，什么身上洋溢著新時(shí)代的氣息，勇于嘗試，追求時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)個(gè)性但并不極端。既有因?yàn)榻邮芨叩冉逃B(yǎng)成的注重超市的服務(wù)水平和文化內(nèi)涵的理想，又有受限于生活費(fèi)來源于父母而造成的對(duì)價(jià)格較為敏感的現(xiàn)實(shí)?？傮w來說大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、標(biāo)新立異，追求時(shí)尚
校園外的世界總是能抓住毫無控制力的大學(xué)生眼球，女孩子們與生俱來的想對(duì)新事物認(rèn)知的好奇心和她們?cè)谕瑢W(xué)眼中的形象、個(gè)性都是驅(qū)使大學(xué)生消費(fèi)的主要心理。在大學(xué)校園這個(gè)充滿青春活力的時(shí)尚前沿，大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)，首先看產(chǎn)品的流行度，過了時(shí)的產(chǎn)品就會(huì)在考慮范疇之外，以達(dá)到一種自我滿足的效果。產(chǎn)品是否流行就理所當(dāng)然的成為了心理主導(dǎo)因素之一，調(diào)查顯示，其目前已在影響消費(fèi)的眾多因素中排名第三。
2、盲目從眾，攀比沖動(dòng)
由于大學(xué)生群居的特征，在消費(fèi)過程中容易受到同學(xué)們的影響，不同的校園環(huán)境也出現(xiàn)了不同的消費(fèi)習(xí)慣；大學(xué)生都是20歲左右的年輕人，因此有時(shí)候也容易出現(xiàn)沖動(dòng)購買的行為，也許是推銷員的一次推銷，也許是一個(gè)精美的廣告，也許是一個(gè)不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)，都有可能促成一次盲目購買。無論何種生活環(huán)境中，人們的消費(fèi)層次水平都不盡相同，有高有低，大學(xué)校園里也不例外。調(diào)查結(jié)果顯示，有相當(dāng)一部分大學(xué)生出現(xiàn)“別人有的東西，我也一定要有”的從眾、攀比心理。
3、興趣為重，漫無計(jì)劃
當(dāng)代社會(huì)，追星已經(jīng)不再是什么新鮮話題，尤其是在大學(xué)生群體中，更是不足為奇。但是很多大學(xué)生盲目的、無計(jì)劃的將錢消費(fèi)在自己的強(qiáng)烈的“興趣愛好”上。調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有一些男生在體育上面的消費(fèi)就占到了生活開支的四分之一。現(xiàn)在大多數(shù)大學(xué)生都極度缺乏理財(cái)觀念，總是有錢就多花，無錢就少花，在高校中普遍存在著每到月底就借錢的現(xiàn)象。
二、高校超市存在的主要問題
高校超市為大學(xué)生服務(wù)的主要機(jī)構(gòu)，與大學(xué)生的日常生活密不可分，其服務(wù)水平的高低、商品與價(jià)格的定位就顯得尤為重要。在對(duì)延邊大學(xué)師生進(jìn)行問卷調(diào)查后，通過分析所反饋的關(guān)于高校超市商品價(jià)格等信息，總結(jié)出高校超市存在的以下幾點(diǎn)問題：
1、管理方式上不夠完善
目前高校超市的管理人員均為高中以下學(xué)歷，嚴(yán)重缺乏實(shí)際的管理經(jīng)驗(yàn)，不具備專業(yè)專業(yè)技能，且整體素質(zhì)不夠，沒有一套完整的人才激烈機(jī)制；其次，高校超市經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，高校超市雖然名為超市，但從經(jīng)營模式上看充其量也只是個(gè)小型零售商店，缺乏大型連鎖超市在經(jīng)營過程中所依賴的標(biāo)準(zhǔn)化和信息化經(jīng)營模式；最重要的是高校超市的安全管理存在隱患，高校超市大部分為生活日用品和食品，商品集中擺放，易出現(xiàn)變質(zhì)和日用品燃燒等情況，再有高校超市設(shè)在校園內(nèi)不收工商、消防、公安等部門管理，導(dǎo)致高校超市管理人員安全懈怠，容易發(fā)生事故。
2、商品配備上不夠合理
在對(duì)高校超市商品配備進(jìn)行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)多家超市都存在著各類食品相對(duì)齊全，但生活用品、運(yùn)動(dòng)用品、實(shí)驗(yàn)用品和一些其他的化工品都相對(duì)短缺。很多學(xué)生在購買水壺、插座、沐浴露等生活用品時(shí)一般會(huì)選擇校外的大型超市，這就造成了高校超市中的一些產(chǎn)品，因?yàn)殚L期無人問津，最終成為擺設(shè)。以企業(yè)自身經(jīng)營為中心的理念和以自己預(yù)測為上架的導(dǎo)向，造成了商品配備上與大學(xué)生需求的不搭配，也嚴(yán)重影響了高校超市的效益。
3、價(jià)格設(shè)置上不夠科學(xué)
高校超市最大的優(yōu)勢(shì)就在于它坐落在校園里，有固定的消費(fèi)群體，按理來說，應(yīng)該比校外的大型超市價(jià)格相對(duì)低廉一些，學(xué)生才會(huì)在校內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。然而在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分的高校超市商品價(jià)格不但沒有比外面商品價(jià)格低，反而有些商品價(jià)格要高于校外大型超市的商品價(jià)格。然而，我們的大學(xué)生屬于社會(huì)的弱勢(shì)群體，他們大多數(shù)人的生活來源主要是父母的資助。調(diào)查顯示，超過55%的大學(xué)生月消費(fèi)金額在1000-2000元之間，還有不到10%的學(xué)生每月只有1000元以下的月消費(fèi)，35%左右的大學(xué)生月消費(fèi)在2000元以上。從中我們不難看出，大學(xué)生消費(fèi)水平參差不齊，還未達(dá)到高消費(fèi)層次，因此，高校超市的商品價(jià)格不應(yīng)定位太高，適中即可。
三、高校超市營銷策略的建議
從上面的分析中，我們不難看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場的巨大潛力，大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的特點(diǎn)也如此的突出，而且，高校超市存在的弊端又是如此的鮮明。作為營銷人員，我們?cè)搹氖裁吹胤匠霭l(fā)，實(shí)行一些什么樣的營銷策略，才能高校超市贏得大學(xué)生的喜愛，同時(shí)又能為商家獲得最大的利潤呢？這里，我將從以下四方面詳述我的建議：
1、適應(yīng)時(shí)代潮流，開展網(wǎng)絡(luò)營銷
在這個(gè)顧客就是上帝的消費(fèi)時(shí)代，以消費(fèi)者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營銷不失為一劑銷售良方。網(wǎng)絡(luò)銷售不受時(shí)空、地域等因素限制，因此，消費(fèi)者可以根據(jù)自身需求最大限度的在全球范圍內(nèi)搜索；網(wǎng)絡(luò)營銷方便快捷，全天候營業(yè)服務(wù)，不受節(jié)假日限制，迎合部分“宅男宅女”懶惰心理；網(wǎng)絡(luò)營銷大大減少了商品在促銷過程中的費(fèi)用以及商品流通費(fèi)，開源節(jié)流，降低成本和價(jià)格，使其更受大學(xué)生消費(fèi)群體歡迎。
2、關(guān)注學(xué)校熱點(diǎn)，實(shí)行事件營銷
大學(xué)生的眼球習(xí)慣停留在新鮮、新奇的事物上，因此，高校超市在銷售形式上不必拘泥與單一的營銷模式，要適當(dāng)創(chuàng)新，迎合學(xué)校熱點(diǎn)，策劃一些校園文化濃厚，符合本校特色，具有朝氣的營銷活動(dòng)。例如：每年的新生報(bào)到的時(shí)候，舉辦新生用品展銷會(huì)；在教師節(jié)的時(shí)候，舉辦教師節(jié)禮品特賣會(huì)；在校運(yùn)動(dòng)會(huì)的時(shí)候，舉辦體育用品大酬賓活動(dòng)；在期末考試來臨的時(shí)候則開展一些營養(yǎng)品的促銷活動(dòng)。通過一些形式新穎的活動(dòng)，讓高校超市真真正正融入同學(xué)們的生活，以此帶動(dòng)消費(fèi)。
3、針對(duì)學(xué)生興趣，采取個(gè)性營銷
高校超市可以針對(duì)大學(xué)生群體消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，在產(chǎn)品上，可以多弄一些與明星相關(guān)的特色產(chǎn)品，也可以拿一些明星的CD、海報(bào)等物品作為贈(zèng)品，進(jìn)行捆綁銷售；其次，在促銷上，商家需要運(yùn)用一些大學(xué)生喜歡的元素，比如請(qǐng)學(xué)校的一些搖滾樂隊(duì)來進(jìn)行演唱造勢(shì)，開展快閃活動(dòng)等等。與此同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)借助校媒傳播等平臺(tái)，加大宣傳力度，廣泛倡導(dǎo)并引領(lǐng)一種時(shí)尚、健康的消費(fèi)。
4、利用學(xué)生特性，創(chuàng)新特色營銷
大學(xué)生處于一個(gè)正在成長并逐漸成熟的階段，在消費(fèi)問題上，很多人難以做到理性消費(fèi)，都或多或少帶著幾分沖動(dòng)和盲目。針對(duì)這一特性，商家在進(jìn)行營銷時(shí)就需要?jiǎng)?chuàng)新特色營銷，激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間購買。比如，推出買一送一活動(dòng)，讓學(xué)生感覺到很劃算；增加一些精神價(jià)值，買產(chǎn)品送一些小的紀(jì)念品；增強(qiáng)挑戰(zhàn)性，弄一些考驗(yàn)智商或者耐力的游戲；提升趣味性，打造一次大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引大學(xué)生前來。
面對(duì)大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，高校超市需要把學(xué)生當(dāng)朋友，為學(xué)生提供一個(gè)整潔的環(huán)境的購物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品以及熱情周到的服務(wù)，加上科學(xué)合理的營銷策略，就一定贏得更多大學(xué)生的青睞。（作者單位：延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
一、中國現(xiàn)代大學(xué)生的服裝消費(fèi)心理特征
隨著人們生活水平的不斷提高，在大學(xué)生這樣一個(gè)先進(jìn)的群體當(dāng)中，針對(duì)服飾的購買早已不是停留在之前的暖和、合身這一層面上，學(xué)生需要以服裝來對(duì)幫助自己來彰顯個(gè)性。筆者認(rèn)為，在當(dāng)代大學(xué)生服裝選購的過程之中，其消費(fèi)心理主要有以下幾點(diǎn)：
首先是對(duì)時(shí)尚的追求，當(dāng)代大學(xué)生作為思想最為先進(jìn)的一個(gè)群體，并且有著極強(qiáng)的事物接受能力。因此，品牌效應(yīng)在大學(xué)生消費(fèi)心理當(dāng)中占據(jù)著十分重要的地位，追求時(shí)尚，大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提之下會(huì)追求自己喜歡的品牌，而筆者僅從運(yùn)動(dòng)類服飾品牌的觀察上來看，大學(xué)生往往熱衷于購買如耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬等品牌，這些品牌的共同特點(diǎn)便是服裝設(shè)計(jì)理念先進(jìn)，圖案樣式能夠很好的對(duì)大學(xué)生的個(gè)性進(jìn)行彰顯。并且因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)的不同，大學(xué)生在進(jìn)行服裝選購過程中，風(fēng)格也會(huì)有所不同。例如藝術(shù)類專業(yè)學(xué)生會(huì)相對(duì)的輕視品牌，而重視服裝給自己帶來的視覺體驗(yàn)。而理科類學(xué)生則會(huì)在服裝選擇的過程中充分的考慮到服裝的功能性和個(gè)性之間的平衡。
再有就是，在當(dāng)代大學(xué)生之中，一般喜歡以自己所在的寢室或者學(xué)習(xí)小組作為一個(gè)群體單位，無論是在生活還是學(xué)習(xí)方面，大學(xué)生都比較喜歡以集體的方式開展活動(dòng)，而在進(jìn)行服裝購買的過程當(dāng)中，這樣一種群體性活動(dòng)就很有可能衍生出大學(xué)生之間相互攀比的心理。而針對(duì)所購買的服裝，大學(xué)生們?cè)谌后w當(dāng)中就會(huì)對(duì)價(jià)格、樣式、實(shí)用性、款式等諸多方面對(duì)自己購買的和同學(xué)購買的進(jìn)行對(duì)比或者炫耀。同時(shí)，當(dāng)代大學(xué)生的群體生活模式又讓大學(xué)生很容易產(chǎn)生從眾心理，如彼此關(guān)系良好的寢室可能會(huì)發(fā)生對(duì)服裝等產(chǎn)品的購買模仿現(xiàn)象。這便是典型的從眾心理。
最后，因?yàn)楫?dāng)前我國的社會(huì)環(huán)境較為輕松自由，并且現(xiàn)代大學(xué)生都是從原來較為緊張的高中生活走向現(xiàn)在的大學(xué)生活，因此在心理會(huì)對(duì)自由產(chǎn)生極度的向往，所以大學(xué)生在進(jìn)行服裝購買時(shí)，同高中生最大的不同就是大學(xué)生并不會(huì)對(duì)服裝的產(chǎn)品品牌過度留戀，只要該服裝能夠彰顯大學(xué)生的個(gè)性，那么這件服裝便值得進(jìn)行購買。即在大學(xué)生群體當(dāng)中，針對(duì)服裝進(jìn)行選購時(shí)，個(gè)性因素是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌效應(yīng)。而在個(gè)性的彰顯中，不同專業(yè)的學(xué)生也會(huì)表現(xiàn)出不同。例如在藝術(shù)類專業(yè)的學(xué)生中，很大一部分會(huì)喜歡色彩對(duì)比較為強(qiáng)烈，圖案能夠顯著彰顯藝術(shù)精神的服飾。而在理科專業(yè)的大學(xué)生當(dāng)中，個(gè)性遠(yuǎn)不如藝術(shù)類大學(xué)學(xué)生張揚(yáng)，因此較多的會(huì)選擇較為大眾化潮流的服裝。
二、針對(duì)我國當(dāng)代大學(xué)生服裝市場的銷售策略
筆者認(rèn)為，當(dāng)代大學(xué)生服裝市場，蘊(yùn)含著無限的商機(jī)，但是需要依靠經(jīng)銷商對(duì)于市場潮流有敏銳的嗅覺，并及時(shí)捕捉當(dāng)代大學(xué)生群體的服裝購買思想，才能夠從中挖掘到無限的財(cái)富。
1.創(chuàng)造適合大學(xué)生的品牌，并培養(yǎng)大學(xué)生對(duì)于該品牌的忠誠度
當(dāng)代的大學(xué)生群體，往往剛剛脫離父母的監(jiān)護(hù)，因此在時(shí)間與空間上都呈現(xiàn)出較為自由的狀態(tài)。并且在此階段，大學(xué)生需要面臨走向社會(huì)這一人生必經(jīng)歷程，所以針對(duì)服裝銷售商來講，正確的對(duì)大學(xué)生的服裝購買進(jìn)行指導(dǎo)，并讓大學(xué)生對(duì)所創(chuàng)立的品牌產(chǎn)生好感便是其中的關(guān)鍵。營銷商不能單純的重視眼前的利益，而需要增加針對(duì)市場調(diào)研進(jìn)行的投入，聆聽大學(xué)生對(duì)于服裝購買的需求，并及時(shí)地對(duì)好的意見進(jìn)行接受和采納，第一時(shí)間設(shè)計(jì)出滿足當(dāng)代大學(xué)生個(gè)性的服裝，迎合大學(xué)生的心理特點(diǎn)，為今后針對(duì)大學(xué)生人群的服裝銷售打下良好的基礎(chǔ)。
2.不斷針對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新
筆者認(rèn)為，當(dāng)代大學(xué)數(shù)多為思想意識(shí)較為先進(jìn)的90后群體，并且急于彰顯出自己的個(gè)性特點(diǎn)，因此服裝生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中需要緊抓大學(xué)生群體這一心理特點(diǎn)，大膽開發(fā)服裝的圖案樣式，并滿足大學(xué)生的性格彰顯需求。大力宣揚(yáng)自身企業(yè)的文化價(jià)值，并且讓大學(xué)生能夠?qū)ζ髽I(yè)的文化價(jià)值高度認(rèn)同，這樣才能在針對(duì)大學(xué)生的服裝營銷中占得先機(jī)。
論文大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，是個(gè)龐大的消費(fèi)市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個(gè)群體，文章從這個(gè)角度進(jìn)行了探討。
大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會(huì)有很多的商店，所面對(duì)的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營銷策略來搶占這個(gè)巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯?，去探索的?/p>
一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)
上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨(dú)特性
大學(xué)生處于消費(fèi)成長期到成熟期的過渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報(bào)，娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會(huì)有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛好有關(guān)。
（三）時(shí)尚性
有人說，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們?cè)谶x購服飾的時(shí)候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對(duì)較高檔次的品牌，也不會(huì)太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動(dòng)，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來購買它。
（六）禮節(jié)性
在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費(fèi)力，今天你過生日，我得送禮給你，你請(qǐng)我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請(qǐng)大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。
（七）盲目性
這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動(dòng)品牌有新的款式上市，不用很長時(shí)間，便會(huì)“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用，或是否有使用價(jià)值，在購買時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。
（八）沖動(dòng)性
大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會(huì)少于平時(shí)的消費(fèi)量。
（十）無計(jì)劃性
相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會(huì)哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開始的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識(shí)到要節(jié)省的時(shí)候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個(gè)通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點(diǎn)：
1. 許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對(duì)象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對(duì)象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開展個(gè)性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會(huì)上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對(duì)購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時(shí)極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書籍的購買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會(huì)因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬?？蔀榇髮W(xué)生購物節(jié)省時(shí)間和精力。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的追求。 針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈(zèng)品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動(dòng)。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。 商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動(dòng)性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來了女生，自然就會(huì)帶來很多男生的光顧。 針對(duì)大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動(dòng)最好停止。因?yàn)?，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個(gè)時(shí)候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注
這些商品。
三、結(jié)語
大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭向競足的焦點(diǎn)。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
[1]白戰(zhàn)風(fēng)．消費(fèi)心理分析[M]．中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006．
論文大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，是個(gè)龐大的消費(fèi)市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個(gè)群體，文章從這個(gè)角度進(jìn)行了探討。
大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會(huì)有很多的商店，所面對(duì)的市場也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營銷策略來搶占這個(gè)巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯?，去探索的?/p>
一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)
上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨(dú)特性
大學(xué)生處于消費(fèi)成長期到成熟期的過渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報(bào)，娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會(huì)有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛好有關(guān)。
（三）時(shí)尚性
有人說，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們?cè)谶x購服飾的時(shí)候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對(duì)較高檔次的品牌，也不會(huì)太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動(dòng)，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來購買它。
（六）禮節(jié)性
在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費(fèi)力，今天你過生日，我得送禮給你，你請(qǐng)我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請(qǐng)大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。
（七）盲目性
這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動(dòng)品牌有新的款式上市，不用很長時(shí)間，便會(huì)“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用,或是否有使用價(jià)值，在購買時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。
（八）沖動(dòng)性
大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會(huì)少于平時(shí)的消費(fèi)量。
（十）無計(jì)劃性
相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會(huì)哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開始的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識(shí)到要節(jié)省的時(shí)候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個(gè)通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點(diǎn)：
1. 許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對(duì)象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對(duì)象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開展個(gè)性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會(huì)上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對(duì)購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時(shí)極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書籍的購買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會(huì)因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬?？蔀榇髮W(xué)生購物節(jié)省時(shí)間和精力。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的追求。 針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈(zèng)品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動(dòng)。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。 商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動(dòng)性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來了女生，自然就會(huì)帶來很多男生的光顧。 針對(duì)大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動(dòng)最好停止。因?yàn)椋瑢W(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個(gè)時(shí)候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注
這些商品。
三、結(jié)語
大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭向競足的焦點(diǎn)。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
[1]白戰(zhàn)風(fēng)．消費(fèi)心理分析[m]．中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006．
一、影視旅游的概念
所謂影視旅游，現(xiàn)在學(xué)術(shù)界眾說紛紜。在學(xué)術(shù)界廣泛認(rèn)同的概念是把影視旅游叫做“電影引致旅游”，就是在影視作品里出現(xiàn)的一些場景吸引到了大家的注意或讓人有了較深的印象，從而吸引旅客到影視拍攝場所的旅游活動(dòng)。 諸如國產(chǎn)電視劇《還珠格格》在影片中使用了大明湖這個(gè)地點(diǎn)作為皇上與夏雨荷的初見定情之地，使大明湖被眾多去濟(jì)南旅游者列為首選之地。同樣的，在《新白娘子傳奇》中，許仙和白娘子在西湖斷橋相遇，從此暗生情愫，造就了一段千古佳話，從此斷橋殘雪也成為了西湖十景中最為著名和經(jīng)典的一個(gè)景點(diǎn)。影視名作與旅游結(jié)合的影響力可見一斑。
二、大學(xué)生旅游消費(fèi)心理現(xiàn)狀與吸引力分析
（一）大學(xué)生影視旅游消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)的分析
消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購買行為全過程中出現(xiàn)的各種心理活動(dòng)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀消費(fèi)對(duì)象與其自身主觀消費(fèi)需求的綜合反應(yīng)。從大學(xué)生這個(gè)群體內(nèi)部來看，他們精力充沛，體能強(qiáng)盛，思維敏捷，有較強(qiáng)的好奇心和冒險(xiǎn)精神，對(duì)旅行很大的興趣。從外界來看，外界的新奇事物對(duì)大學(xué)生群體而言有著一種很強(qiáng)的吸引力，它充斥著大學(xué)生所神往的魅力以及探險(xiǎn)的精神；同時(shí)，競爭壓力的加大、學(xué)業(yè)的加重使得大學(xué)生的活動(dòng)空間變得狹小，學(xué)習(xí)生活日益枯燥乏味。旅行在收獲美的享受，拓寬知識(shí)領(lǐng)域的同時(shí)，也可減輕在快捷社會(huì)中面對(duì)的種種緊張和壓力。所以，大學(xué)生產(chǎn)生了旅行的欲望，而且他們期望旅行能夠多姿多彩。
就筆者看來，大學(xué)生的影視作品偏好，警匪懸疑題材的影視作品應(yīng)當(dāng)是最受歡迎的，該群體大多是在18-24歲，作為年輕人，尋求刺激的感受，求索意識(shí)強(qiáng)，他們出游不僅是為了享受和玩樂，滿足好奇心等需求，更多的是為了滿足自己的求知欲，開闊視野。據(jù)中山大學(xué)研究，文化或精神動(dòng)機(jī)是大學(xué)生出游的主要心理動(dòng)機(jī)，這也就不難解釋，為何他們更偏愛警匪懸疑題材的影視作品。其次應(yīng)為科幻魔幻題材和日韓美劇題材，大學(xué)生喜歡新鮮刺激，而科幻大片可以滿足他們的刺激感受，而日韓美劇則符合他們追求浪漫愛情美好生活的愿景，所以他們也會(huì)比較偏愛這些題材的影視作品。
但是心理偏向和實(shí)際的旅游消費(fèi)行為卻不一定完全符合，也許大學(xué)生更偏愛警匪懸疑題材的影視作品，但是在選擇出游目的地時(shí)卻更偏向科教文化題材。在愛好上大學(xué)生可以有多樣的愛好，但是在涉及消費(fèi)時(shí)，大學(xué)生群體還是比較務(wù)實(shí)慎重的。所以消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)行為不一定完全匹配，但是優(yōu)秀影視作品的播出必定會(huì)引起大眾的追捧，其中也不乏空閑時(shí)間充足，消費(fèi)易沖動(dòng)的大學(xué)生，此時(shí)相關(guān)的影視旅游應(yīng)運(yùn)而生，也自然會(huì)吸引大學(xué)生的前往。
（二）影視旅游吸引力分析
影視作品使旅行目的地?fù)碛芯薮笪?。一方面，影視作品中的場地能夠變成具有吸引力的旅游景點(diǎn)，往往是因?yàn)樵撚耙暤墓适聝?nèi)容、人物表演等因素刺激著觀眾的感官欲望，也叫感同身受。由于影視作品所表達(dá)的美學(xué)觀點(diǎn)與觀眾的審美傾向相重合，影視對(duì)旅行地吸引力的提高是較為明顯的。
另一方面，影視作品中展示出的人文和自然景觀也可能是觀者所從未經(jīng)歷過的，這會(huì)使旅游者本能地產(chǎn)生想要一探究竟的想法。許多去韓國的游客就是因?yàn)槭艿搅隧n劇的影響，韓劇《來自星星的你》中出現(xiàn)過的一個(gè)韓國小炸雞店在此劇播出后生意火爆。影視劇中所展現(xiàn)的風(fēng)土人情和民俗文化都能成為吸引一個(gè)旅游者的因素。
這些外表層次的因素都會(huì)使大學(xué)生在感性認(rèn)識(shí)階段產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，而進(jìn)入理性認(rèn)識(shí)階段時(shí)，如果影視旅游目的地的環(huán)境、服務(wù)等因素都能夠契合消費(fèi)者的客觀需求，而消費(fèi)者本身又有足夠的資金和時(shí)間，一次影視旅游就促成了。
三、啟示
首先，發(fā)展影視事業(yè)，提升影視成果品質(zhì)與影響力。良好優(yōu)質(zhì)的影視作品也能改變改變游客對(duì)影視旅游的第一印象，讓游客從有旅游的想法到真正的切實(shí)行動(dòng)。
其次，制訂影視旅游進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮政府導(dǎo)向作用。權(quán)威的介入往往可以消除旅游者的疑惑心理，而政府正好能夠完美充當(dāng)這一角色。影視旅游的發(fā)展投資大、風(fēng)險(xiǎn)高，所以只有規(guī)?；?jīng)營，降低邊際成本，才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。政府部門應(yīng)促進(jìn)影視旅游產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，利用宏觀調(diào)控，制訂科學(xué)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審核規(guī)制。
再次，發(fā)揮創(chuàng)新思維，推動(dòng)影視旅游作品開發(fā)?？梢酝ㄟ^創(chuàng)造研發(fā)高科技的旅游產(chǎn)品，增強(qiáng)游客對(duì)于影視旅游的興趣，提高重游率和顧客體驗(yàn)。
（一） 營銷活動(dòng)中眼神的應(yīng)用
眼神注視的方向和時(shí)間長短，可以傳達(dá)不同的信息。
眼神的功能第一是傳達(dá)信息。生活中我們看到誰和誰眉來眼去的，說的就是眼神表達(dá)的信息。
眼神的第二功能是規(guī)范互動(dòng)。兩個(gè)人正常的交談中，有60%左右時(shí)間是一方單獨(dú)看另一方，30%左右的時(shí)間雙方互相對(duì)視和眼神接觸，若不是如此比例，則溝通必有怪異。
眼神第三功能是表達(dá)親密。工作中用不到，營銷中也用的不多，不多說。
眼神的第四功能是行為控制。
眼神的第五功能是合作促成。
眼神運(yùn)用的尺度。要把握尺度，在營銷和商務(wù)談判過程中，重要信息和實(shí)質(zhì)性合作內(nèi)容的契約中，雙方眼神交流的持續(xù)時(shí)間最好是四到五秒，太短沒誠實(shí)感，太長感覺也不好。
還有一點(diǎn)就是要看準(zhǔn)位置。一次筆者和一個(gè)下屬去PORSCHE的一個(gè)店去談商務(wù)，筆者的這個(gè)下屬直勾勾地盯著人家office area里的行政顧問小姐，老是盯著人家小姐的胸部看，這種感受讓人家小姐很不好意思，筆者洞察這一現(xiàn)象后事后問該下屬，下屬說，沒辦法！這個(gè)小姐穿的太性感了，人也漂亮，衣服太低胸了，秀色可餐，難以控制，不得不看。這種感覺就非常不好，雖然說女為悅己者容，但這種悅法也太勇敢了，后來奇怪的是商務(wù)談成了，下屬和這個(gè)小姐成了好朋友。所以，筆者的理論要因勢(shì)利導(dǎo)，不可教條主義。筆者建議含蓄些（參考：沈宗南、張京宏《五行唯心主義營銷廣告學(xué)》，上海世新，2007）。
（二） 營銷活動(dòng)中手勢(shì)的應(yīng)用
手勢(shì)語言也很重要，筆者這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在交談時(shí)候，最禁忌的是，用一個(gè)手指對(duì)著對(duì)方比劃，這對(duì)人很不尊重，這些細(xì)節(jié)容易造成對(duì)方反感，進(jìn)而生意泡湯。
（三） 營銷活動(dòng)中時(shí)間行為和面談雙方人數(shù)的應(yīng)用
一般來說，重要的商務(wù)交流不要遲到。也有些重要人物故意遲到，讓大家歡迎的，這不好。如雙方商務(wù)交談中，一方遲到超過15分鐘以上，這個(gè)談判的能量場基本消滅了，談判成功的可能性比較小。
所以重要的商務(wù)談判約定，一定要不斷電話確認(rèn)，讓對(duì)方感受到重視。一定在當(dāng)天約見前電話確認(rèn)，這些細(xì)節(jié)非常關(guān)鍵。
商務(wù)談判中，雙方人數(shù)，以1：1為最好。
（四） 營銷活動(dòng)中副語言的應(yīng)用
副語言，就是語言的速度，聲音大小等。這也很重要。
（五） 營銷活動(dòng)中人際距離的應(yīng)用
異性相吸。性別也影響人際距離。一般地說，兩個(gè)男人之間的交談距離，沒有兩個(gè)女人之間的距離近。男人和女人之間的商務(wù)交談距離，比同性的近。
商務(wù)活動(dòng)中，人際距離一般分以下幾種：
第一是親密距離，在0米到0.5米之間。這個(gè)距離雙方是很信任的，屬于朋友。當(dāng)然，擁擠地鐵時(shí)候的距離不能按此論。在這個(gè)距離的份上，雙方可以談回扣，談其他隱性的福利回報(bào)等。
第二是個(gè)人距離，在0.5米到1.5米之間。這個(gè)距離，雙方能看到長的啥樣，但體味和溫度感覺不到。在這個(gè)距離的份上，雙方可以談“偉大友誼”，在質(zhì)量，價(jià)格都同等的情況下，這種關(guān)系可以起到優(yōu)先被選擇的作用。
第三是商務(wù)距離，在1.5米到2米之間。這個(gè)距離，雙方一本正經(jīng)，道貌岸然，做職業(yè)狀，就產(chǎn)品成交的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品和售后服務(wù)進(jìn)行斤斤計(jì)較。這是商務(wù)成交中距離最遠(yuǎn)的一種。都是表面文章。
第四種是社會(huì)距離，在2米之外。這種距離，合作基本難成。有的公司會(huì)議室大，雙方談的距離太遠(yuǎn)，往往影響成功。
（六） 營銷活動(dòng)中人際空間方位的應(yīng)用
雙方要成交，位置的方向很重要，盡量不要雙方面對(duì)面坐著談事，這種空間布局本身就是直接對(duì)立。許多成交是在酒桌上成功的，道理一樣。
（七） 營銷活動(dòng)中萬有引力定律和人體磁場影響的應(yīng)用
自然界中任何兩個(gè)物體都是相互吸引的，引力的大小與兩物體的質(zhì)量的乘積成正比，與兩物體間距離的平方成反比。
公式表示：
F=G*M1M2/（R*R） （G=6.67259×10^-11Nm^2/kg^2） 可以讀成F等于G乘以M1M2除以R的平方商
F: 兩個(gè)物體之間的引力
G: 萬有引力常數(shù)
m1: 物體1的質(zhì)量
m2: 物體2的質(zhì)量
r: 兩個(gè)物體之間的距離
依照國際單位制，F(xiàn)的單位為牛頓(N)，m1和m2的單位為千克(kg)，r 的單位為米(m)，常數(shù)G近似地等于6.67 × 10^-11 N*m^2*kg^?2（牛頓米的平方每千克的平方）。
可以看出排斥力F一直都將不存在，這意味著凈加速度的力是絕對(duì)的。（這個(gè)符號(hào)規(guī)約是為了與庫侖定律相容而訂立的，在庫侖定律中絕對(duì)的力表示兩個(gè)電子之間的排斥力。）
這說明，商務(wù)談判和營銷活動(dòng)中的兩個(gè)人也是互相吸引的，距離很關(guān)鍵。
我們舉例說明。比如說，A公司的張銷售員體重80KG，B公司為客戶公司，其采購員劉采購員體重45公斤（女），排除異性相吸的因素（萬有引力定律中沒研究任何兩個(gè)物體的雌雄當(dāng)量，我們假設(shè)一樣），他們?cè)趦蓚€(gè)人距離為0.4米和2米時(shí)候的磁場引力的差別應(yīng)當(dāng)是：0.16:4，就是16比400，也是4比100。兩個(gè)人距離差那么一米多，互相之間的引力和成交概率差了25倍！這些細(xì)節(jié)，作為銷售人員，都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)踐的。
