時(shí)間：2022-07-30 20:59:38
序論：在您撰寫銷售與管理論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
企業(yè)是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報(bào)的主體，所以企業(yè)作為實(shí)施ERP系統(tǒng)的主置是不容質(zhì)疑的，企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的主要目的是要通過ERP實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息集成共享，優(yōu)化企業(yè)管理方式，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力。集成單元又稱集成要素，是構(gòu)成一個(gè)集成系統(tǒng)的基本單位。在企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的過程中，各個(gè)集成單元按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理的模式相互依存、相互協(xié)調(diào)、相互配合，充分展現(xiàn)ERP集成管理的優(yōu)勢(shì)。但是，由于長期受到部門管理模式的負(fù)面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時(shí)等現(xiàn)象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用。銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)在企業(yè)中的作用不言而喻，同時(shí)作為ERP環(huán)境下兩個(gè)極為重要的集成單元，按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程將這個(gè)兩個(gè)集成單元進(jìn)行集成對(duì)企業(yè)來說就顯得尤為重要。
一個(gè)制造業(yè)企業(yè)，經(jīng)營管理的全部過程是由市場(chǎng)、銷售、技術(shù)、計(jì)劃、生產(chǎn)、采購、倉儲(chǔ)和財(cái)務(wù)等核心業(yè)務(wù)流程所組成。這些各具特點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)流程功能互補(bǔ)，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)。而這些核心業(yè)務(wù)流程中的相當(dāng)一部分是在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)中進(jìn)行的，ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用是按流程管理的方法，將企業(yè)的物流、信息流和資金流集成為一個(gè)功能互補(bǔ)的一體化管理系統(tǒng)，使企業(yè)管理達(dá)到一個(gè)新的水平。對(duì)于制造企業(yè)而言，雖然生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、庫存等各模塊的信息系統(tǒng)已經(jīng)日益成熟，且在各自的作用范圍內(nèi)都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導(dǎo)致的結(jié)果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進(jìn)行各自信息的共享和企業(yè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，因此，實(shí)現(xiàn)各功能模塊的集成開發(fā)研究具有很大的實(shí)際意義。企業(yè)需要的是高度集成的信息管理系統(tǒng)，僅僅提高單個(gè)部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益的提升，不僅需要提高單個(gè)部門的工作效率，更重要的是提高企業(yè)整體的工作效率，這也是系統(tǒng)集成必要性的重要體現(xiàn)。
2銷售管理系統(tǒng)與BOM系統(tǒng)的集成分析
2.1系統(tǒng)集成的結(jié)構(gòu)分析
從企業(yè)全局的角度出發(fā)，可以通過銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成架起企業(yè)銷售部門和設(shè)計(jì)制造部門信息溝通的重要紐帶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品全生命周期的數(shù)據(jù)共享。銷售管理將作為企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)信息流程的開端，完整的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的整體處理，銷售部門會(huì)為客戶提供企業(yè)已有的產(chǎn)品信息，同時(shí)也可以接受客戶定制的產(chǎn)品信息并提交給設(shè)計(jì)部門進(jìn)行后續(xù)的處理，也可以對(duì)訂單的狀態(tài)進(jìn)行跟蹤，保證按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對(duì)客戶信息進(jìn)行管理維護(hù)，預(yù)測(cè)客戶將來的產(chǎn)品需求。同時(shí)，BOM是聯(lián)系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統(tǒng)中由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)文件，提供一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據(jù)設(shè)計(jì)部門提交的產(chǎn)品設(shè)計(jì)BOM制定符合本企業(yè)生產(chǎn)加工前的準(zhǔn)備工作文件，產(chǎn)生工藝BOM;制造部門可以根據(jù)設(shè)計(jì)BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細(xì)描述零件、裝配件和產(chǎn)品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應(yīng)采購部門根據(jù)工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財(cái)務(wù)部門根據(jù)工藝要求加工產(chǎn)品的復(fù)雜度、購買材料的費(fèi)用以及產(chǎn)品管理所需的費(fèi)用計(jì)算產(chǎn)品成本。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)銷售來展開的。因此，通過在兩個(gè)系統(tǒng)間建立接口，實(shí)現(xiàn)銷售與設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)采購的緊密連接是十分必要的。通過系統(tǒng)間的接口，企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)可以共享對(duì)方的數(shù)據(jù)庫。銷售管理系統(tǒng)中的功能模塊可以從企業(yè)BOM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取這些模塊所需要的最新產(chǎn)品信息等，同時(shí)BOM系統(tǒng)中的功能模塊也可以從銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取客戶最新的產(chǎn)品需求信息用于分析、設(shè)計(jì)、制造等后續(xù)流程。
2.2系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)流程分析
銷售管理系統(tǒng)作為企業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的必備工具，既要快捷地獲取企業(yè)所有最新的產(chǎn)品信息，又要為銷售人員提供一個(gè)簡單易用的交互環(huán)境，使銷售人員在有限的時(shí)間內(nèi)讓客戶盡可能全面地了解企業(yè)產(chǎn)品信息的同時(shí)，又要盡可能地滿足客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品個(gè)性化定制的需求。系統(tǒng)通過與BOM系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫以及兩個(gè)系統(tǒng)中相關(guān)功能模塊的過程集成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門對(duì)客戶訂單的協(xié)同處理，提高企業(yè)的訂單處理效率，進(jìn)而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)流程如圖2所示，通過把銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)集成，達(dá)到銷售部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門等對(duì)客戶詢價(jià)和訂單處理的協(xié)同處理，實(shí)現(xiàn)客戶需求產(chǎn)品相關(guān)信息的快速傳遞和實(shí)時(shí)共享，從而使客戶需求產(chǎn)品數(shù)據(jù)和設(shè)計(jì)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)保持一致，下面以某電機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例對(duì)該結(jié)構(gòu)下的實(shí)施流程進(jìn)行說明:
(1)銷售人員在計(jì)算機(jī)上通過瀏覽器進(jìn)入銷售管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶要求選擇所需產(chǎn)品，也可根據(jù)客戶對(duì)電機(jī)的特殊要求在產(chǎn)品定制頁面輸入客戶對(duì)電機(jī)的配置要求(如特殊用途、功率、相、電壓等)并提交審核。
(2)技術(shù)部門首先從服務(wù)器上獲取銷售管理系統(tǒng)提交的待審核客戶要求，在BOM系統(tǒng)中審核客戶要求的有效性，調(diào)用BOM系統(tǒng)的相關(guān)模塊對(duì)客戶定制產(chǎn)品進(jìn)行零部件設(shè)計(jì)、產(chǎn)品配置和BOM生成，財(cái)務(wù)部門計(jì)算出產(chǎn)品成本，將報(bào)價(jià)單和確認(rèn)結(jié)果反饋給銷售部門，銷售部門再將結(jié)果反饋給客戶。
(3)如果客戶簽訂訂單后，則生產(chǎn)制造部門根據(jù)BOM清單組織產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售部門將進(jìn)行結(jié)算、開票、發(fā)貨及售后處理?；谏鲜隽鞒?，銷售人員可以根據(jù)客戶需求直觀地在產(chǎn)品配置界面進(jìn)行產(chǎn)品配置，即使客戶多次更改產(chǎn)品需求信息，銷售人員也可以及時(shí)地將信息傳遞給設(shè)計(jì)部門，并將來自于BOM系統(tǒng)的反饋信息傳達(dá)給客戶;設(shè)計(jì)部門根據(jù)銷售部門提交的客戶需求在BOM系統(tǒng)中配置產(chǎn)品并進(jìn)行XBOM映射，快速生成產(chǎn)品全生命周期所需的BOM，為進(jìn)行采購、組織生產(chǎn)做準(zhǔn)備。
3系統(tǒng)集成的詳細(xì)設(shè)計(jì)
3.1BOM系統(tǒng)與銷售管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)
銷售管理系統(tǒng)主要包括產(chǎn)品查詢、產(chǎn)品定制、合同管理、產(chǎn)品預(yù)測(cè)與預(yù)投等幾個(gè)模塊。各模塊通過實(shí)時(shí)共享BOM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，直接獲取企業(yè)已有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、配置數(shù)據(jù)、生產(chǎn)成本、生產(chǎn)周期等信息。產(chǎn)品查詢模塊既可以根據(jù)客戶提供的產(chǎn)品型號(hào)分別從BOM系統(tǒng)中的設(shè)計(jì)BOM和成本BOM中讀取對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)配置信息和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，也可利用參數(shù)檢索功能從設(shè)計(jì)BOM和成本BOM中查找到可以滿足客戶需求的產(chǎn)品配置信息和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，迅速將查詢結(jié)果反饋給客戶;如果現(xiàn)有的產(chǎn)品配置無法滿足客戶需求，則可以在產(chǎn)品定制模塊根據(jù)客戶需求進(jìn)行手動(dòng)配置，配置完成后提交到BOM系統(tǒng)以供技術(shù)部門審核，待技術(shù)審核通過后，財(cái)務(wù)部門成本CBOM系統(tǒng)中獲取各零部件節(jié)點(diǎn)的價(jià)格信息進(jìn)行分析、匯總，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置過程的動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)，銷售管理系統(tǒng)將自動(dòng)獲取審核結(jié)果和報(bào)價(jià)并反饋給客戶，提高銷售信息的準(zhǔn)確性和反饋的及時(shí)性。在合同管理模塊新建和更改合同時(shí)，對(duì)于合同中要貨信息表中的產(chǎn)品明細(xì)則可以根據(jù)型號(hào)和總圖號(hào)直接從設(shè)計(jì)BOM中獲取，避免繁瑣重復(fù)的手工填寫內(nèi)容，降低出錯(cuò)率。產(chǎn)品預(yù)測(cè)與預(yù)投模塊是對(duì)銷量較大的產(chǎn)品進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)，對(duì)于可用庫存小于安全庫存的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)投，在填寫預(yù)測(cè)產(chǎn)品工作命令通知單中的產(chǎn)品明細(xì)時(shí)也可以采用與合同模塊中獲取產(chǎn)品明細(xì)的方式快速準(zhǔn)確地獲取相應(yīng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。
3.2銷售與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程的業(yè)務(wù)協(xié)作
本文所研究的銷售管理系統(tǒng)與一般企業(yè)使用的銷售管理系統(tǒng)相比，它的明顯優(yōu)勢(shì)在于既能滿足客戶多樣化產(chǎn)品定制的要求，又能通過與設(shè)計(jì)、制造過程的集成，對(duì)用戶定制的產(chǎn)品快速響應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品詢價(jià)、訂單處理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、BOM生成、生產(chǎn)制造等過程，縮短交貨期，使客戶盡可能短的時(shí)間內(nèi)得到產(chǎn)品。該過程由銷售部門、技術(shù)部門和生產(chǎn)部門等在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的支持下共同完成。具體的協(xié)作處理過程如圖3所示，處理流程主要包括:
(1)銷售部門首先將客戶要求的配置與BOM系統(tǒng)中產(chǎn)品配置進(jìn)行比較，如果是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置，則可以將該產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和報(bào)價(jià)等信息快速反映給客戶，待客戶確認(rèn)后，銷售部門先查詢庫存，庫存如果有可用現(xiàn)貨則可以直接發(fā)貨，若無可用現(xiàn)貨則直接給制造部門發(fā)放要貨計(jì)劃，由制造部門進(jìn)行后續(xù)處理。
(2)設(shè)計(jì)制造部門對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品配置，首先在產(chǎn)品信息庫中匹配最相似的產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)進(jìn)行修改，進(jìn)行BOM映射，然后進(jìn)行生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)可行性評(píng)價(jià)。驗(yàn)證可行，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期、報(bào)價(jià)等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶簽訂合同后則可根據(jù)已生成的BOM信息快速地生產(chǎn)制造。
(3)銷售部門對(duì)于特殊定制的產(chǎn)品，由技術(shù)部門進(jìn)行生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)可行性評(píng)價(jià)，驗(yàn)證可行，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期、報(bào)價(jià)等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶確認(rèn)后由設(shè)計(jì)部門進(jìn)行特殊定制產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)部門進(jìn)行后續(xù)的流程。結(jié)合上述流程分析，企業(yè)通常需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的歷史銷售記錄，對(duì)于銷量較大的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和預(yù)投生產(chǎn)，并備有一定數(shù)量的庫存，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品的訂單處理，可以直接由銷售部門協(xié)調(diào)庫存，組織發(fā)貨。對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)配置的產(chǎn)品，尤其是具有用戶特殊定制的產(chǎn)品，則需要設(shè)計(jì)部門對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行分析，可行的訂單可以直接映射到BOM系統(tǒng)進(jìn)行后面的流程。
4結(jié)束語
1.全面預(yù)算編制與企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求契合度不高
不少石油企業(yè)下設(shè)了多個(gè)銷售處，并分別配以了多名銷售人員，卻將預(yù)算編制作為財(cái)務(wù)行為，企業(yè)內(nèi)部的銷售、生產(chǎn)人員均與預(yù)算編制過程不相關(guān)聯(lián)，這就減少了預(yù)算的科學(xué)性，企業(yè)將全面預(yù)算管理錯(cuò)誤的理解為資金預(yù)算管理，這就給企業(yè)的預(yù)算執(zhí)行帶來了更多困難；同時(shí)，企業(yè)編制的預(yù)算能不能獲批，很大程度上是由管理層對(duì)預(yù)算結(jié)果的滿意度來決定，這就使得全面預(yù)算管理逐漸松弛，甚至走向了兩大極端：一種是在編制全面預(yù)算時(shí)，故意夸大業(yè)務(wù)活動(dòng)所需的資源消耗，目的在于爭(zhēng)取資源投入；另一種則是在編制全面預(yù)算時(shí)，蓄意縮減業(yè)務(wù)活動(dòng)預(yù)計(jì)的產(chǎn)出額，目的在于獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)性報(bào)酬；不管是上述哪種松弛，都容易引起資源分配不勻甚至決策失誤等問題，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營極為不利。
2.預(yù)算編制方法較為單一，指標(biāo)設(shè)置不科學(xué)
在我國，不少石油銷售分公司則采用增量或減量的方法來編制預(yù)算，這是由于：增量或減量編制預(yù)算，操作起來較為方便；為預(yù)算指標(biāo)的價(jià)格商討提供了可能；肯定了歷史水平的合理性。雖然增減量預(yù)算將很多非正常因素考慮在內(nèi)，不過它在明確增量還是減量的幅度時(shí)，帶有明顯的主觀性，這就使企業(yè)無法利用預(yù)算編制來提高其自身的管理水平。另外，石油銷售公司的考核指標(biāo)剛性較小，考核力度不大?，F(xiàn)有的考核方法還未能反應(yīng)出企業(yè)對(duì)預(yù)算管理的重視；在評(píng)價(jià)企業(yè)的全面預(yù)算管理成效時(shí)，各職能部門甚至剔除考核，削弱指標(biāo)的剛性，從而影響了預(yù)算考評(píng)的科學(xué)性。
3.預(yù)算監(jiān)控與預(yù)算執(zhí)行的具體過程存在脫節(jié)的現(xiàn)象
石油銷售分公司往往設(shè)立多個(gè)考核指標(biāo)，而忽略了目標(biāo)成本指標(biāo)的核心地位。預(yù)算考核指標(biāo)和石油銷售分公司的工資獎(jiǎng)金間的掛鉤比例偏低，大部分企業(yè)的預(yù)算考核指標(biāo)均是直接與獎(jiǎng)金相連，而在當(dāng)前石油企業(yè)收入相對(duì)較低的結(jié)構(gòu)下，即便是設(shè)立再多考核指標(biāo)，其力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其次，基本建設(shè)資金很大程度上受計(jì)劃控制。石油企業(yè)一般是根據(jù)基本建設(shè)項(xiàng)目來投放資金，下級(jí)享有項(xiàng)目受益權(quán)，卻不具備資金運(yùn)行或者是結(jié)算權(quán)，所以很難對(duì)企業(yè)下級(jí)實(shí)施考核。再者，專項(xiàng)資金往往受到企業(yè)的高級(jí)控制。下級(jí)只能履行其執(zhí)行權(quán)，而不能對(duì)項(xiàng)目預(yù)算或資金進(jìn)行掌控，有時(shí)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，下級(jí)也將處于失控局面，此時(shí)想要讓第三方進(jìn)行監(jiān)控，更是難上加難。
二、提升中國石油銷售分公司全面預(yù)算管理能力的對(duì)策
以中國石油銷售湖北公司為例，在長期發(fā)展進(jìn)程中，該公司已演變?yōu)楫a(chǎn)品類種齊全、組織機(jī)構(gòu)完善且銷售隊(duì)伍壯大的獨(dú)立銷售企業(yè)，其銷售產(chǎn)品大體包含93#汽油、97#汽油、乙醇汽油組分油、0#、-10#柴油以及非油品業(yè)務(wù)等；銷售市場(chǎng)全面覆蓋湖北全境，運(yùn)營油庫11座，銷售收入達(dá)230億。中國石油銷售分公司全面預(yù)算管理工作已有初步進(jìn)展，整個(gè)預(yù)算管理體系也得到了有效完善，然而，實(shí)際預(yù)算管理中出現(xiàn)的問題，如預(yù)算監(jiān)控與預(yù)算執(zhí)行嚴(yán)重脫節(jié)等，仍會(huì)阻礙企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在該種形勢(shì)下，全面提升石油分公司的預(yù)算管理能力，已勢(shì)在必行。
1.緊扣成本控制，提高對(duì)全面預(yù)算管理的理解和認(rèn)識(shí)
在不同的階段，石油銷售方式也有所不同。例如，初級(jí)階段為價(jià)值銷售；成長階段為差異化銷售；成熟階段轉(zhuǎn)為顧問式銷售；而到了擴(kuò)張階段則需轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽I銷。對(duì)于石油企業(yè)而言，推行全面預(yù)算管理的核心在于成本控制，其根本目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)石油企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?；诖耍推髽I(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)正確看待其所處階段及位置，分析石油企業(yè)銷售成本偏高的誘因，并制定合理的全面預(yù)算規(guī)劃。應(yīng)以科技和石油企業(yè)的所有職工為依靠，強(qiáng)化對(duì)成本的全過程控制，盡量減少額外的費(fèi)用支出，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。各部門應(yīng)以事先制定的全面預(yù)算管理目標(biāo)為宗旨，明確其所在部門的工作要點(diǎn)及職責(zé)，以順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成本管理目標(biāo)。另外，中國石油銷售分公司還應(yīng)深入了解和把握全面預(yù)算管理的必要性及價(jià)值。第一，要轉(zhuǎn)變預(yù)算管理僅由財(cái)務(wù)部門承擔(dān)、其他部門只需提供某些參考性數(shù)據(jù)的錯(cuò)誤理念，要充分認(rèn)識(shí)到全面預(yù)算管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落實(shí)及資源優(yōu)化配置的重要意義?，F(xiàn)實(shí)中，石油企業(yè)可從下列幾方面努力：要以企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃為落腳點(diǎn)，量化并逐步落實(shí)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)；要運(yùn)用價(jià)值管理的方式，來推行企業(yè)的全面預(yù)算管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)化整合，將企業(yè)各部門的具體職責(zé)與管理目標(biāo)結(jié)合起來，提高企業(yè)業(yè)績考核的方向性與向?qū)浴?/p>
2.加強(qiáng)預(yù)算分析，不斷改進(jìn)全面預(yù)算編制的內(nèi)容和方法
中國石油銷售分公司應(yīng)以月度、季度及年度為基準(zhǔn)，做好相應(yīng)的預(yù)算分析，要及時(shí)分析出現(xiàn)的問題，采取有效的預(yù)警及管理方案。預(yù)算分析還必須以計(jì)算機(jī)為支撐，綜合運(yùn)用各種分析方法，如專項(xiàng)分析（潛盈、潛虧、新增利潤增長點(diǎn)及成本效益分析等）。分析方法的運(yùn)用應(yīng)同預(yù)算考核連接起來，企業(yè)應(yīng)動(dòng)員各部門認(rèn)真做好事前、事中及事后預(yù)算及分析工作。要逐步完善預(yù)算分析預(yù)警機(jī)制，讓各部門能從一味壓縮成本轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿俚某杀局С鰜頁Q取更高的企業(yè)價(jià)值。與此同時(shí)，中國石油銷售分公司應(yīng)立足于自身實(shí)際，不斷提高全面預(yù)算管理的科學(xué)性。石油銷售分公司管理、生產(chǎn)及技術(shù)人員應(yīng)共同參與全面預(yù)算管理工作，要認(rèn)真做好價(jià)格、生產(chǎn)工時(shí)及勞動(dòng)定額等多項(xiàng)基礎(chǔ)工作，并堅(jiān)持價(jià)值量、產(chǎn)量及工作量相互協(xié)調(diào)的基本原則，實(shí)現(xiàn)企業(yè)權(quán)利與職責(zé)間的有效統(tǒng)一。如此一來，便可使石油銷售分公司的預(yù)算管理工作效率得到有效提升。
3.強(qiáng)化全過程監(jiān)控，大力提升預(yù)算執(zhí)行的實(shí)效性
自2004年以來，我國油品零售市場(chǎng)實(shí)行對(duì)外開放，加油站數(shù)量在不斷減少，日均銷售量效應(yīng)增加，國內(nèi)近90%的加油站的年均銷售量低于900噸，社會(huì)加油站低于700噸/年；便利性零售業(yè)在整個(gè)石油銷售行業(yè)中占主導(dǎo)，成品油零售業(yè)與商業(yè)的融合已成為行業(yè)必然。在該種形勢(shì)下，石油銷售分公司必須科學(xué)設(shè)置與執(zhí)行預(yù)算指標(biāo)，認(rèn)真做好全面預(yù)算管理工作。為提高預(yù)算執(zhí)行的有效性，中國石油銷售分公司可從下列幾方面努力：（1）以內(nèi)部控制為中心，逐步落實(shí)各項(xiàng)預(yù)算管理工作，明確各部門的預(yù)算管理職責(zé)；（2）以資金控制為基準(zhǔn)，逐步細(xì)化和開展全面預(yù)算管理工作。全面預(yù)算管理的目的在于成本控制，其核心在于資金預(yù)算控制。為此，中國石油銷售分公司應(yīng)重視資金預(yù)算與統(tǒng)籌管理，提高資金運(yùn)作的可靠性，重視并突出編制上報(bào)、分解及執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成合理的資金控制體系，以更好地開展全面預(yù)算管理工作。（3）立足于企業(yè)成本管理目標(biāo)，全面提高預(yù)算管理效率。中國石油銷售分公司應(yīng)樹立起“經(jīng)營與節(jié)約同在”與“一切成本均可控制、且人人均可控制”的成本管理意識(shí)，從而逐步實(shí)施全員成本目標(biāo)管理。應(yīng)將控制目標(biāo)分為人工費(fèi)、材料費(fèi)等管理單元，以對(duì)單項(xiàng)目進(jìn)行核算；要認(rèn)真開展技術(shù)分析，制定合理的技術(shù)決策，從而有效控制企業(yè)的預(yù)算、運(yùn)行、組織及結(jié)算環(huán)節(jié)的成本管理。（4）以管理制度為行為指導(dǎo)，提高企業(yè)預(yù)算管理的方向性。中國石油銷售分公司的預(yù)算執(zhí)行部門，應(yīng)堅(jiān)持“以月保季，以季保年”的管理原則，認(rèn)真編制月度及季度預(yù)算方案，編制并貫徹落實(shí)每周資金調(diào)度會(huì)、每月預(yù)算執(zhí)行狀況分析等例會(huì)制度，使公司的預(yù)算管理能力得到逐步提升。
三、結(jié)束語
在圖書銷售管理的過程中，需要統(tǒng)計(jì)和記錄的信息和數(shù)據(jù)有很多，例如圖書的分類、作者、出版社、價(jià)格、頁數(shù)、出版時(shí)間、印刷量、庫存量和銷售情況等，并且要對(duì)這些信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行時(shí)時(shí)更新。因此，這就需要一個(gè)非常強(qiáng)大且功能完善的圖書銷售管理系統(tǒng)來幫助人們完成這些工作，比如以VFP為基礎(chǔ)的圖書銷售管理系統(tǒng)。以下簡單介紹VFP在圖書銷售管理系統(tǒng)之中的應(yīng)用。
1.1信息的管理
VFP中有一種名為“項(xiàng)目管理器”的管理工具，它可以對(duì)圖書以及圖書銷售信息的數(shù)據(jù)、文檔以及源代碼等進(jìn)行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。
1.2信息的查詢
VFP采用了先進(jìn)的Rushmore快速查詢技術(shù)，系統(tǒng)能從記錄著眾多圖書及其銷售信息的數(shù)據(jù)庫表中迅速篩選出人們所需要的內(nèi)容，整個(gè)查詢響應(yīng)時(shí)間只有數(shù)秒鐘，非常迅速與高效。
1.3建立信息之間的關(guān)聯(lián)
一般數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中的各項(xiàng)信息都是相互獨(dú)立的，每一項(xiàng)信息與其他信息之間并無關(guān)聯(lián)，除非通過編程命令來專門描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關(guān)信息關(guān)聯(lián)起來，便于人們引用。
2基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與開發(fā)
以VFP為基礎(chǔ)對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與開發(fā)，大體可以分為以下幾個(gè)步驟。
2.1前期規(guī)劃與需求分析階段
在建立圖書銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫之前，一定要先做好規(guī)劃工作，因?yàn)樗苯佑绊懻麄€(gè)數(shù)據(jù)庫建立的全局運(yùn)作，關(guān)系到數(shù)據(jù)庫建立的成功與否。具體來說，前期規(guī)劃內(nèi)容主要包括：對(duì)建立數(shù)據(jù)庫的必要性和可行性進(jìn)行分析，以及確定VFP數(shù)據(jù)庫在整個(gè)圖書銷售管理系統(tǒng)中所處的地位。然后進(jìn)行需求分析。需求分析指的是，通過與出版社的相關(guān)工作人員進(jìn)行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發(fā)展目標(biāo)和計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)施條件等信息，再根據(jù)這些信息來對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，使系統(tǒng)更加符合人們的需求，更加人性化。
2.2物理設(shè)計(jì)階段
基于VFP對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行物理設(shè)計(jì)，主要指的是根據(jù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型以及計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)類型等，對(duì)數(shù)據(jù)庫的物理結(jié)構(gòu)（包括存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)與存取方法）進(jìn)行設(shè)計(jì)。物理設(shè)計(jì)的主要目的是為了使計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)空間得到充分利用，從而提高管理系統(tǒng)的工作效率。
2.3模塊設(shè)計(jì)階段
基于VFP對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)，主要指的是把管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中所需要記錄和統(tǒng)計(jì)的各項(xiàng)信息———如讀者的個(gè)人信息、讀者的訂單信息、出版社或書店的書庫信息、讀者的購書及退書信息、讀者的反饋信息、企業(yè)的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進(jìn)行模塊劃分，并且在劃分時(shí)要注意各項(xiàng)信息之間的關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，不同工作人員在設(shè)計(jì)過程當(dāng)中還需要分工合作，每個(gè)人負(fù)責(zé)一項(xiàng)專門的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書銷售人員負(fù)責(zé)管理賬戶的創(chuàng)建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書籍的信息和統(tǒng)計(jì)每日賬目等；由倉庫管理人員負(fù)責(zé)管理書庫的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來說，一種較為常見的基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)會(huì)有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書庫信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個(gè)模塊都具有其獨(dú)特的功能。
2.2.1讀者信息模塊
讀者信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯讀者信息功能（如對(duì)讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來對(duì)相關(guān)讀者的信息進(jìn)行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。
2.2.2讀者訂單信息模塊
讀者訂單信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對(duì)讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、下單日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來對(duì)相關(guān)讀者訂單的信息進(jìn)行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。
2.2.3書庫信息模塊
書庫模塊又細(xì)分為存書查詢、購書和退書3個(gè)子模塊。存書查詢模塊主要有3個(gè)功能，即編輯存書信息功能（如對(duì)圖書的書名、作者、出版社、售價(jià)、庫存數(shù)量、出版日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索存書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書信息功能。購書模塊主要有3個(gè)功能，即編輯購書信息功能（如對(duì)購買圖書的書名、作者、出版社、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索購書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購書信息功能。退書模塊亦主要有3個(gè)功能，即編輯退書信息功能（如對(duì)所退圖書的書名、作者、出版社、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、退書原因等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索退書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書信息功能。
2.2.4銀行（賬簿）信息模塊
銀行（賬簿）信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對(duì)圖書銷售的總額、費(fèi)用支出、凈收入、余額和日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。
2.2.5管理處信息模塊
管理處信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯管理處信息功能（如對(duì)各項(xiàng)事件的記錄、備注和日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。
2.4實(shí)施和運(yùn)行階段
基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)在完成前期規(guī)劃與需求分析、物理設(shè)計(jì)以及模塊設(shè)計(jì)之后，可以開始試運(yùn)行。這一階段也可以稱為調(diào)試或試驗(yàn)階段，是對(duì)管理系統(tǒng)的具體操作實(shí)踐和試用。在此期間，工作人員要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)系統(tǒng)的運(yùn)行與使用情況，并將出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行詳細(xì)記錄，同時(shí)也要做好數(shù)據(jù)的備份和轉(zhuǎn)存工作，以免系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。觀察與記錄完畢之后，相關(guān)人員還要對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行中所出現(xiàn)的不良狀況和故障進(jìn)行探討與分析，并加以改進(jìn)，直到系統(tǒng)可以正常運(yùn)行為止。
3結(jié)語
企業(yè)的內(nèi)部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標(biāo)志，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中實(shí)施自我制約與自我調(diào)節(jié)的一種內(nèi)在機(jī)制，在企業(yè)當(dāng)中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實(shí)施內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵。因此，在企業(yè)當(dāng)中，從上至下無論是董事長、經(jīng)理，還是普普通通的生產(chǎn)工人，都要正確認(rèn)識(shí)內(nèi)部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)中的重要作用，并有效應(yīng)用于加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理與維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財(cái)產(chǎn)安全當(dāng)中。除此之外，銷售人員也要有高度責(zé)任感，對(duì)于自身的崗位職責(zé)要認(rèn)真履行，服從企業(yè)內(nèi)部控制的管理要求，并將此責(zé)任感滲透于企業(yè)的銷售工作當(dāng)中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內(nèi)部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經(jīng)營與管理水平的關(guān)鍵。
二、嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過內(nèi)部的控制管理制度來進(jìn)行，還需定期檢測(cè)與評(píng)估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無缺的回款、降低經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的管理目標(biāo)等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的整個(gè)過程，所以，企業(yè)要重視對(duì)關(guān)鍵崗位的控制，實(shí)行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責(zé)任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進(jìn)行。
三、重點(diǎn)加強(qiáng)銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實(shí)質(zhì)就是通過強(qiáng)化企業(yè)過程與流程管理，制定科學(xué)合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計(jì)劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)通知、核對(duì)賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計(jì)劃
編制企業(yè)的銷售計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計(jì)劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際情況、產(chǎn)品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計(jì)劃，并經(jīng)過企業(yè)管理層研究確定之后下達(dá)到各個(gè)業(yè)務(wù)科室當(dāng)中。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制與管理重點(diǎn)就是檢查企業(yè)的銷售計(jì)劃是不是經(jīng)過相關(guān)的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對(duì)于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營過程中所存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過加強(qiáng)對(duì)合同范本的管理來降低合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)，并通過信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計(jì)分析來提高企業(yè)經(jīng)營的決策能力等。這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時(shí)送交財(cái)務(wù)等部門為控制重點(diǎn)。
（三）貨物發(fā)運(yùn)通知
對(duì)于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點(diǎn)客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點(diǎn)客戶就要嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財(cái)務(wù)科審核確認(rèn)賬款到賬、經(jīng)過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個(gè)關(guān)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運(yùn)手續(xù)是否齊全，并且在價(jià)格調(diào)整的過程中按照什么標(biāo)準(zhǔn)來折價(jià)，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對(duì)賬款結(jié)算
對(duì)于賬款結(jié)算事項(xiàng)，必須經(jīng)過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財(cái)會(huì)部門，經(jīng)過財(cái)會(huì)部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時(shí)的賬務(wù)處理等。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心在于檢查財(cái)務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對(duì)企業(yè)的銷售進(jìn)行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)銷售計(jì)劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對(duì)所提出的意見與建議以書面報(bào)告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強(qiáng)內(nèi)部責(zé)任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機(jī)制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個(gè)方面實(shí)施：第一，審計(jì)與紀(jì)檢監(jiān)察部門要對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)與統(tǒng)計(jì)資料等進(jìn)行不定期的監(jiān)督與檢查，對(duì)于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運(yùn)行；第二，加強(qiáng)企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個(gè)部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責(zé)任追究制度，不斷加強(qiáng)對(duì)相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進(jìn)一步強(qiáng)化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的一些責(zé)任，對(duì)于一些敷衍工作并且沒有責(zé)任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應(yīng)的處罰機(jī)制來提高工作人員的管理意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識(shí)。
五、結(jié)束語
論文摘要：有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)的不合理而導(dǎo)致了一系列問題。企業(yè)必須從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，改善銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，把企業(yè)的短期銷售行為納入企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。
一、導(dǎo)言
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深人人心的今天，哪個(gè)企業(yè)抓住了市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)就是市場(chǎng)的勝者。企業(yè)能否抓住市場(chǎng)，歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場(chǎng)。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。而銷售隊(duì)伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，如何對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)，就成了人力資源管理中必須考慮的問題。下面，筆者就當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問題進(jìn)行探討。
二、當(dāng)前企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的問題
有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前，眾多企業(yè)在銷售隊(duì)伍的薪酬管理上存在著不少問題，這些問題嚴(yán)重影響了企業(yè)長期的整體的市場(chǎng)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:
(一)薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷售人員過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長期目標(biāo)
根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來說，對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎(jiǎng)金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達(dá)到最大化，盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。因此，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。
不可否認(rèn)，這樣一種薪酬體制，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對(duì)公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此，在這種薪酬制度的激勵(lì)下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會(huì)引發(fā)銷售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經(jīng)銷商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷商的信用問題而大量向經(jīng)銷商壓貨，采用短期的促銷行為。
由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場(chǎng)信息的重要來源，銷售人員提供的市場(chǎng)信息往往會(huì)改變公司的營銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標(biāo)的話，就有可能導(dǎo)致銷售人員為了爭(zhēng)取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如，在實(shí)際銷售工作中，經(jīng)常可以看到銷售部門的人員努力勸說公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u不動(dòng)了”。盡管促銷手段很多，但是，對(duì)于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價(jià)格帶來銷量的上升可以直接給自己帶來經(jīng)濟(jì)利益。由于薪酬制度的不合理，導(dǎo)致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章，而嚴(yán)重忽視了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(二)固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境
一個(gè)穩(wěn)定的薪酬制度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)。市場(chǎng)的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場(chǎng)的人力資本價(jià)格變化，等等。如果說，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部員工來說，對(duì)于市場(chǎng)的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場(chǎng)的一線的銷售人員對(duì)市場(chǎng)的快速變化是感受最為深刻的了。
我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”，一旦固定下來就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。然而，不同地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是不同的，銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)的銷售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵(lì)方式對(duì)于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)成熟，銷售人員的工作相對(duì)比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績做上去，但是，如果一個(gè)市場(chǎng)才剛剛開始，如果沒有高的提成，則對(duì)于銷售人員來說是很難取得激勵(lì)作用的。所以，妄圖用一個(gè)薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)，這明顯是不合理的。
(三)過分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)
在很多企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷售員工的收人很大部分來自他個(gè)人的業(yè)績。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何。
但是，一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，不同的銷售人員是可以通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績的。一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的業(yè)績，往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績會(huì)好得多。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)，而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績，對(duì)那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于另外一些業(yè)績一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三、解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)存在的問題的對(duì)策
當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導(dǎo)致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，固定的薪酬制度導(dǎo)致銷售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求，過分地強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人的激勵(lì)而忽視整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。因此。要解決企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理存在的問題，筆者認(rèn)為，企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:
(一)把企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)納人到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來 上面我們已經(jīng)分析，之所以導(dǎo)致銷售人員的短期行為，是因?yàn)槠髽I(yè)在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在著很大的誤區(qū)。使用簡單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵(lì)方式，把企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來。
在人力資源的管理理論上，關(guān)于績效考核的一個(gè)重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績效指標(biāo))考核的方法，它是對(duì)公司運(yùn)作過程中關(guān)鍵成功因素的歸來和提煉，建立對(duì)部門和個(gè)人工作目標(biāo)起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標(biāo)體系。運(yùn)用KPI的績效考核方式，把企業(yè)的長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來，這是一個(gè)比較合理的做法。一般來說，從市場(chǎng)營銷的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長期目標(biāo)的指標(biāo)是企業(yè)的利潤而不是企業(yè)的銷售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的KPI時(shí)，必須把產(chǎn)品的利潤率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)和銷售人員的結(jié)合起來。
(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度
市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對(duì)銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場(chǎng)地區(qū)，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬制度對(duì)于銷售人員的影響會(huì)導(dǎo)致截然不同的效果。因此，對(duì)于銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)，必須針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬制度。
在剛剛開發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場(chǎng)開發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動(dòng)開發(fā)這些市場(chǎng)，從而保證在這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場(chǎng)開發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此，總體來說，在市場(chǎng)開發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。
而在成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來源，因此，這時(shí)候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場(chǎng)，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場(chǎng)開發(fā)的難度相對(duì)較低，因此依然是可以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)的。由此可見，在快速變化市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化
一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所帶來的企業(yè)的收益往往要比銷售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人的業(yè)績好更有意義。因此，企業(yè)在對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績最大化，而不是銷售隊(duì)伍中某個(gè)人的業(yè)績最大化。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷售團(tuán)隊(duì)的收人結(jié)合起來。要達(dá)到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:
按照原來基本工資+提成的方式計(jì)算個(gè)人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收人。團(tuán)體共同分割的收人由銷售隊(duì)伍全體成員平均分配。這樣，個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員在銷售的過程中幫助其他成員達(dá)到更高的銷售額。由于銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣，因此，通過這種薪酬制度的設(shè)計(jì)可以鼓勵(lì)銷售人員團(tuán)結(jié)合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。
另一種鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的辦法是設(shè)立團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，通過物質(zhì)的和精神上的鼓勵(lì)，促使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)相互合作，從而達(dá)到企業(yè)效益最大化。
如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價(jià)值，是現(xiàn)代銷售管理活動(dòng)中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識(shí)到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變?cè)械暮唵蔚匿N售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中隨時(shí)利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨(dú)立。由于功能獨(dú)立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個(gè)子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費(fèi)用支出的情況下升級(jí)需要升級(jí)的子系統(tǒng)。針對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級(jí)某個(gè)子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費(fèi)用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級(jí)其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個(gè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實(shí)施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程
企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的中心是銷售，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實(shí)現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動(dòng)生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時(shí)能及時(shí)按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場(chǎng)分析，進(jìn)而對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財(cái)務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證，直接傳到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)的主要功能有以下幾個(gè)方面：
1．銷售價(jià)格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價(jià)格的基本信息和折扣資料，同時(shí)控制銷售最低限價(jià)并進(jìn)行預(yù)警處理。
2．訂單管理。該功能是對(duì)訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對(duì)訂貨價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行控制；對(duì)訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對(duì)發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動(dòng)追加執(zhí)行訂單并對(duì)訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報(bào)表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對(duì)信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來對(duì)雙方的信用情況及時(shí)進(jìn)行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對(duì)指定銷售訂單提供對(duì)定制物料的成本估算功能。對(duì)于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價(jià)格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對(duì)客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評(píng)估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費(fèi)者往往對(duì)供應(yīng)商能否準(zhǔn)時(shí)交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對(duì)交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時(shí)交貨，提高其按時(shí)交貨率。
6．多級(jí)審核管理。多級(jí)審核管理是一個(gè)授權(quán)平臺(tái)，通過它可以進(jìn)行對(duì)審核的級(jí)別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級(jí)別的方式對(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?/p>
7．報(bào)表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對(duì)用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報(bào)表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。
四、結(jié)語
1.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)多項(xiàng)目多單一收費(fèi)手段難以適應(yīng)
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)對(duì)教育需求的不斷增加，現(xiàn)在的高校成人教育事業(yè)蓬勃發(fā)展，在校生規(guī)模迅速擴(kuò)大。成人學(xué)歷教育、自學(xué)考試、第二學(xué)歷教育到各類專業(yè)培訓(xùn)班等各種成人教育辦學(xué)層次，來適應(yīng)廣大學(xué)員的需求。由于成人繼續(xù)教育辦學(xué)靈活形式多樣：如脫產(chǎn)、函授、業(yè)余、自考等的多層次（有專科、專升本、專接本、高升本、第二學(xué)歷）教育形式，也有各類專業(yè)的培訓(xùn)班、提升班等應(yīng)運(yùn)而生。這種狀況形成了成人教育收費(fèi)項(xiàng)目多、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)多的一大特色，使單一傳統(tǒng)的現(xiàn)金收繳手工開票方式已不能適應(yīng)當(dāng)前的成人教育收費(fèi)管理需求。這給成人教育收費(fèi)管理帶來一定的難度。
2.各自辦班不利統(tǒng)一管理
成人教育的高速發(fā)展，高校高層對(duì)成人教育的管理尚未跟上當(dāng)前的形勢(shì)。許多高校對(duì)成人教育工作的主要考核指標(biāo)仍是經(jīng)費(fèi)的上繳指標(biāo)的完成情況。且高校對(duì)成教學(xué)院（系、部）投入不夠，管理機(jī)制不完善，造成各二級(jí)學(xué)院自主牽頭辦班，直接向?qū)W生收取學(xué)雜費(fèi)，學(xué)校財(cái)務(wù)部門對(duì)其收費(fèi)工作不易控制和管理，極易造成違法違規(guī)亂收費(fèi)、私設(shè)小金庫等違法行為。各二級(jí)學(xué)院自主辦班，還造成了辦班重復(fù)、辦學(xué)成本高、高校整體效益低、惡意競(jìng)爭(zhēng)等的不良成人教育辦學(xué)環(huán)境，使成人教育收費(fèi)管理加大了難度。
3.職能管理部門工作脫節(jié)
成人教育收費(fèi)管理不僅僅是高校財(cái)務(wù)部門的工作，還應(yīng)涉及到校內(nèi)各個(gè)部門的配合。如果各管理部門各自為政，不能密切配合，各部門信息數(shù)據(jù)不能有效的共享，就會(huì)造成成人教育收費(fèi)管理環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些漏洞。如學(xué)生一人有兩個(gè)學(xué)號(hào)兩個(gè)收費(fèi)信息，同名同姓的學(xué)生的繳費(fèi)記錄有張冠李戴的現(xiàn)象。另外，成人教育的學(xué)生大多是社會(huì)上成人，其流動(dòng)性大，轉(zhuǎn)專業(yè)、休學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)、退學(xué)等情況發(fā)生頻繁，如此多數(shù)據(jù)變動(dòng)，財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)掌握第一手資料數(shù)據(jù)，將會(huì)造成少收、錯(cuò)收、漏收，甚至沒收一分錢就拿到證書的情況發(fā)生。有不少的學(xué)生未能按時(shí)上課、按時(shí)畢業(yè)造成收費(fèi)的時(shí)間不統(tǒng)一、跨度長的狀況，也給成人教育收費(fèi)管理帶來不小的難度。
二、應(yīng)對(duì)高校成人教育收費(fèi)管理中存在問題的解決措施
1.完善成人教育收費(fèi)管理的內(nèi)控制度
制訂學(xué)生繳費(fèi)的管理辦法，公開收費(fèi)制度，公示收費(fèi)依據(jù)、收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，做到依法收費(fèi)，接受社會(huì)、學(xué)生、家長的監(jiān)督，提高收費(fèi)透明度。高校根據(jù)自身特點(diǎn)，不斷完善收費(fèi)業(yè)務(wù)的流程設(shè)計(jì)，使各種收費(fèi)均在學(xué)校財(cái)務(wù)管理的控制下。對(duì)由各個(gè)二級(jí)學(xué)院和其他部門代收的培訓(xùn)費(fèi)、輔導(dǎo)費(fèi)、報(bào)名費(fèi)、聯(lián)合辦學(xué)學(xué)費(fèi)等，統(tǒng)一及時(shí)繳歸財(cái)務(wù)部門，并按規(guī)定開具正式票據(jù)，嚴(yán)格杜絕部門私設(shè)“小金庫”。嚴(yán)格規(guī)范學(xué)生因降級(jí)、轉(zhuǎn)學(xué)、開除、休學(xué)、復(fù)學(xué)等變動(dòng)，而要求財(cái)務(wù)部門變更應(yīng)收款的手續(xù)。嚴(yán)格加強(qiáng)收費(fèi)收據(jù)的領(lǐng)用和核銷制度，核銷時(shí)應(yīng)審核票款是否相符，是否按規(guī)定項(xiàng)目、規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)等。制度與流程的建立與嚴(yán)格遵守是成人教育收費(fèi)工作最基本、最重要的要求。對(duì)出納、收費(fèi)系統(tǒng)管理、審核結(jié)算不相容崗位要嚴(yán)格按照互相分離的原則科學(xué)設(shè)置，建立健全授權(quán)審批制度，明確招生、教務(wù)、學(xué)工、財(cái)務(wù)等職能部門的職責(zé)，建立有效的監(jiān)督檢查機(jī)制，優(yōu)化財(cái)務(wù)環(huán)境，提高高校成人教育收費(fèi)管理的內(nèi)控水平。
2.加強(qiáng)統(tǒng)一管理，建全管理機(jī)制
應(yīng)當(dāng)在高校設(shè)立成人教育管理部門——成人教育院（系、部）統(tǒng)一管理其一切事務(wù)，或?qū)W校成人教育院（系、部）牽頭，各二級(jí)學(xué)院具體承辦的管理體制，但成人教育學(xué)生收費(fèi)必須納入高校成人教育收費(fèi)系統(tǒng)統(tǒng)一管理。從而能在源頭上抑制私自亂收費(fèi)、私設(shè)小金庫、個(gè)人私自辦班等的違規(guī)違法行為。成人教育實(shí)行了統(tǒng)一的管理，成人教育工作的主要考核指標(biāo)可由上繳指標(biāo)的完成情況為主，上升為以考核可持續(xù)、快發(fā)展、增效益的管理指標(biāo)為主的成人教育學(xué)院管理模式。高校成人教育有了統(tǒng)一的管理，是高校成人教育事業(yè)上規(guī)模、提效益、促發(fā)展的重要條件，也是做好高校成人教育收費(fèi)管理工作的先決保證。
3.各職能部門有機(jī)協(xié)調(diào)，高效聯(lián)動(dòng)
