時(shí)間：2022-10-24 13:05:44
序論：在您撰寫營(yíng)銷策略分析時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.1消費(fèi)人群分析作為一個(gè)新的服飾品牌，HITENA的“入市”顯然不夠成功。它的消費(fèi)人群主要是那些經(jīng)常逛超市，消費(fèi)水平中下的消費(fèi)者。但目前其定價(jià)略高，導(dǎo)致這部分顧客的購(gòu)買欲望降低，即使有人喜歡衣服也不愿購(gòu)買。其實(shí)作為超市的一個(gè)新的自有服飾品牌，前期不應(yīng)過多考慮銷售利潤(rùn)，應(yīng)采用低價(jià)入市，打響品牌。在此基礎(chǔ)上，加大宣傳進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。當(dāng)具備這些后，再考慮是否提升品牌層次。超市的自有品牌前提必須要大眾化，讓消費(fèi)者能接受，有能力去購(gòu)買，這樣，自有品牌才能在市場(chǎng)上立足，并且受消費(fèi)者的愛戴和支持。1.2品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析目前HITENA的品類太雜，涵蓋男裝、女裝、童裝但都沒有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服飾沒有競(jìng)爭(zhēng)力。而事實(shí)上，作為自有品牌應(yīng)該因地制宜，給消費(fèi)者創(chuàng)造一些附加價(jià)值，從而形成獨(dú)特的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。自有品牌的附加價(jià)值是消費(fèi)者未曾期望、意料之外的那些特性，會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響。HITENA目前的銷售，未曾創(chuàng)造顧客意料之外的東西。1.3SWOT分析①優(yōu)勢(shì)。HITENA作為自有品牌在超市里經(jīng)營(yíng)有地理上的優(yōu)勢(shì)，不僅擁有最大的排面，且設(shè)備較好，宣傳比較方便靈活。②劣勢(shì)。作為新品牌，與超市里其他進(jìn)駐品牌相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品自身定價(jià)略高，消費(fèi)人群定位不明確，缺乏核心商品以吸引顧客，銷售模式和宣傳模式單一。③機(jī)會(huì)。物美集團(tuán)發(fā)展迅速，除大賣場(chǎng)外，還有購(gòu)物中心，超市，便利店等業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。HITENA作為物美的一個(gè)自有品牌，發(fā)展空間較大，以后的發(fā)展模式也會(huì)趨向多樣化。④威脅。目前HITENA品牌主要面臨的威脅是超市里的其他進(jìn)駐品牌。比如真維斯作為一個(gè)大眾品牌，深受消費(fèi)者的喜愛，每天的業(yè)績(jī)也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其項(xiàng)背。
2HITENA服飾的營(yíng)銷策略建議
任何品牌都有其被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、熟知和接受的過程，過程的長(zhǎng)短主要取決于品牌的者是否找準(zhǔn)了品牌與市場(chǎng)對(duì)接的關(guān)鍵要素。HITENA服飾目前沒有準(zhǔn)確地找到這一對(duì)接點(diǎn)。本文認(rèn)為，在自有品牌營(yíng)銷中，應(yīng)該強(qiáng)化產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通方式，提高HITENA的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等，從而更好地打入消費(fèi)者市場(chǎng)，樹立品牌形象。①產(chǎn)品包裝。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，包裝可以說是產(chǎn)品最好的廣告，針對(duì)HITENA，設(shè)計(jì)精美的包裝手提袋會(huì)在消費(fèi)者的心目中留下美好的印象和好感，也會(huì)對(duì)樹立品牌的形象起到巨大的推動(dòng)作用。②時(shí)裝秀。在超市的入口處附近或超市外空地，通過模特?cái)[放和真人展示等形式，把HITENA的款式特點(diǎn)、穿著對(duì)象及價(jià)格等信息明確、清晰地展示給消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買欲望。③媒體廣告。廣告可以營(yíng)造出一種心情、氛圍與情感，從心里上打動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)者，激發(fā)他們的好奇心，增強(qiáng)購(gòu)買欲。目前，物美的超市海報(bào)已經(jīng)被很多消費(fèi)者熟知，借助超市的海報(bào)來宣傳HITENA是明智之舉。雖然海報(bào)的形式和其他大眾媒體不能相提并論，但在樹立品牌形象方面還是一種很靈活很方便的廣告載體。④陳列方式。在超市內(nèi)，由于產(chǎn)品的多樣性，顧客審美的多樣性，展示時(shí)需要注意區(qū)域的劃分，流行色彩和搭配風(fēng)格需要不斷變化，展示區(qū)域和道具也要靈活運(yùn)用。HITENA應(yīng)該針對(duì)男裝、女裝、童裝等不同服裝的類別，選擇不同區(qū)域，合理運(yùn)用陳列道具形成不同陳列風(fēng)格。陳列時(shí)應(yīng)緊扣主題，如情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、圣誕節(jié)、新品上市等，根據(jù)不同的宣傳主題，將服裝通過陳列設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成信息傳遞給消費(fèi)者，體現(xiàn)主題方案。⑤與顧客的溝通方式。作為超市品牌，HITENA員工緊隨顧客后的銷售溝通方式只能讓顧客倍感壓力。在銷售中經(jīng)?？吹筋櫩湍闷鹨路阽R子前比劃，或拿在手上看著衣服作思考狀。實(shí)際上，顧客在這個(gè)時(shí)候考慮的是“我穿上會(huì)是怎樣的效果呢”、“哪些衣服可以和這件搭配呢”……能理解這些，銷售人員就應(yīng)該幫助顧客解決心里的疑慮。這就需要HITENA做好銷售人員培訓(xùn)工作，讓銷售員能學(xué)會(huì)與顧客溝通的技巧。⑥售后服務(wù)。作為物美自有品牌，HITENA應(yīng)方便顧客退換貨；同時(shí)重視售后服務(wù)，將客戶滿意度作為評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)；此外，加強(qiáng)與客戶間的交流，了解客戶需求，做好信息及時(shí)反饋工作，從而優(yōu)化服飾的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。
3結(jié)論
[關(guān)鍵詞]廣告策劃市場(chǎng)營(yíng)銷品牌創(chuàng)意
中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
廣告策劃就是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃和廣告目標(biāo),在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,制定出與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費(fèi)者群體相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、有效的廣告計(jì)劃方案,并付諸實(shí)施與檢驗(yàn),從而為企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。數(shù)年前,人們對(duì)廣告策劃還很陌生,如今,網(wǎng)絡(luò)的普及,信息技術(shù)的日新月異,無一不告訴人們,企業(yè)要發(fā)展壯大,要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌,必須擁有系統(tǒng)、深入、極具針對(duì)性和創(chuàng)新性的廣告策劃。對(duì)于營(yíng)銷策略,大家可能都不陌生,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展無疑也是至關(guān)重要。那么,廣告策劃與企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么關(guān)系,我們?cè)撛趺蠢脧V告策劃來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)呢?筆者就在下文圍繞這一問題展開描述。
二、廣告策劃的原則
廣告策劃具有創(chuàng)新性、新穎性、系統(tǒng)性、針對(duì)性和實(shí)效性的特點(diǎn),因此,在進(jìn)行廣告策劃時(shí),應(yīng)遵循如下原則:
(一)真實(shí)性原則。真實(shí)是策劃的生命,一個(gè)廣告策劃只有真實(shí)地表現(xiàn)產(chǎn)品,表現(xiàn)企業(yè),才可能長(zhǎng)久地贏得市場(chǎng),獲得消費(fèi)者的青睞。真實(shí)性的原則體現(xiàn)在兩個(gè)方面,首先是在經(jīng)營(yíng)理念上,廣告策劃不能僅傳遞單方面的信息,僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),而應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞雙面信息,即既要宣傳商品或服務(wù)好的方面,同時(shí)也要把不好的方面?zhèn)鬟f給消費(fèi)者;其次是在創(chuàng)作藝術(shù)方面,廣告策劃要把握好內(nèi)容與形式,真實(shí)性與藝術(shù)性的關(guān)系。真實(shí)性在任何情況下都是基礎(chǔ),藝術(shù)性是為真實(shí)的。當(dāng)然,廣告的表現(xiàn)無疑是需要借助于藝術(shù)的,沒有藝術(shù)的表現(xiàn)形式,廣告必然會(huì)形式呆板,味同嚼蠟。廣告應(yīng)通過適當(dāng)?shù)目鋸?、比喻、幽默等方式傳遞產(chǎn)品的形象和內(nèi)涵,只有這樣才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力。
(二)創(chuàng)新性原則。說到底,廣告策劃是一個(gè)形象工程,包括品牌形象與企業(yè)形象。怎樣才能使品牌形象、企業(yè)形象獨(dú)樹一幟、標(biāo)新立異?怎樣才能使品牌形象與企業(yè)形象走進(jìn)萬商云集、近悅遠(yuǎn)來的境界呢?廣告策劃的創(chuàng)新性原則自然是必不可少的。極富創(chuàng)新的廣告策劃必會(huì)使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原則。廣告要令消費(fèi)者動(dòng)心,在廣告策劃中自然就少不了心理原則的指導(dǎo)。廣告界有一句名言:“科學(xué)的廣告術(shù)是依照心理學(xué)法則來策劃的?！鄙虉?chǎng)是激烈的戰(zhàn)場(chǎng),更是爭(zhēng)奪消費(fèi)者心靈的情場(chǎng),要讓消費(fèi)者心靈與情感傾向于我們的品牌,為我們的形象魅力所傾倒,就應(yīng)該通過情感性訴求,依照心理原則來進(jìn)行創(chuàng)意策劃。
(四)效益原則。效益是廣告策劃的根本目的,沒有效益,無論廣告策劃多么奇特、新鮮,也不是成功的策劃。如某公司在開業(yè)之際,想出天降人民幣的奇招,但卻因?yàn)橐C瀆人民幣被罰款?？上攵?這個(gè)策劃沒有達(dá)到預(yù)期的效果,更談不上什么效益了。這里的效益包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。廣告策劃既要講求對(duì)商品銷售有效果,對(duì)樹立產(chǎn)品與企業(yè)形象也要有效果,既要有近期效果,也要有遠(yuǎn)期效果。
三、廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)系
(一)廣告策劃反映營(yíng)銷策劃的意圖。企業(yè)營(yíng)銷策略制定的目標(biāo)市場(chǎng)不同,對(duì)廣告和產(chǎn)品的期望、要求以及對(duì)廣告和產(chǎn)品的接受能力、理解能力等都存在著明顯的差異,廣告策劃中需充分考慮這種需求的差別和市場(chǎng)的差別。比如,一個(gè)單身漢每天換洗就那么幾件衣服,用大容量洗衣機(jī)來洗,顯然又費(fèi)電又費(fèi)水;夏天天氣炎熱,人們穿衣少,衣服換洗勤,每天都用洗衣機(jī),這時(shí)用大洗衣機(jī)也是一種浪費(fèi)。針對(duì)這種市場(chǎng)差異,海爾集團(tuán)推出了小神童洗衣機(jī),推向市場(chǎng)后大受歡迎。那么在進(jìn)行海爾小神童洗衣機(jī)的廣告策劃時(shí),必須反映出這種市場(chǎng)的差異性,要凸顯小神童洗衣機(jī)的個(gè)性與其體現(xiàn)的人性關(guān)懷。此外,企業(yè)在開發(fā)一種新產(chǎn)品上市的時(shí)候,必然是看到了市場(chǎng)的空隙、市場(chǎng)的潛力。在進(jìn)行廣告策劃中,必須幫助企業(yè)業(yè)主把這種潛力挖掘出來,把商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的效益。比如,濃香花生油,廣告策劃突出的應(yīng)是“濃香”二字,如“滴滴魯花,香飄萬家”?；ㄉ?經(jīng)過六脫工藝,煙點(diǎn)高,炒菜不起煙,為突出這一特點(diǎn),廣告語可用“炒菜無油煙,快樂勝神仙”。
(二)廣告策劃反映產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)。首先,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的檔次。如某商品是能體現(xiàn)人身份的高檔產(chǎn)品,但在廣告中卻出現(xiàn)了類似物美價(jià)廉的語言,這樣既降低了商品的貴重感,模糊了商品的檔次,也模糊了使用這種商品的消費(fèi)者的層次。其次,廣告須能體現(xiàn)產(chǎn)品的觀念價(jià)格,也就是說讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)為該商品的確值這么多錢,這個(gè)定價(jià)是合理的。比如,在一般餐館里,一瓶啤酒5元錢,到了高級(jí)酒店,一般為20-30元,你也許會(huì)覺得高級(jí)酒店貴,但當(dāng)我們把高級(jí)酒店的裝修、服務(wù)、氛圍等與普通飯店一比較,你就會(huì)覺得物有所值,從心底接受這一價(jià)格。最后,廣告還要能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值觀念,也就是說要展示產(chǎn)品價(jià)格所代表的意義、象征、身份、地位和職能等,給人以想象,甚至還要展示產(chǎn)品的價(jià)格可能給人帶來的榮譽(yù),給人以精神上的愉悅。比如,一則關(guān)于書的廣告語:“書與酒,價(jià)格相同,價(jià)值不同?！边@則廣告語令人振奮,讓人下意識(shí)地接受了該書的價(jià)位。
(三)廣告策劃反映營(yíng)銷渠道的要求。廣告作為商品的信息流,跟著物流、商流走。營(yíng)銷策略中,產(chǎn)品到什么地區(qū),廣告也應(yīng)到什么地區(qū);產(chǎn)品沿著什么路線走,廣告也應(yīng)在產(chǎn)品前進(jìn)的沿線展開。一句話,商品到哪里,廣告就到哪里;甚至產(chǎn)品未到,廣告先到。即所謂的“兵馬未動(dòng),糧草先行”。當(dāng)年日本電器要進(jìn)軍印度市場(chǎng)的時(shí)候,印度為了保護(hù)自己的民族工業(yè),不允許日本電器進(jìn)入印度市場(chǎng)。日本商人并沒有因此退縮,轉(zhuǎn)而做廣告,在印度各大電視臺(tái)大肆宣傳日本電器,把日本電器描繪得惟妙惟肖,令印度人大為心動(dòng),但市面上又看不到,這更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市場(chǎng)大門不得不向日本電器打開,日本電器在印度如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阏碱I(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),進(jìn)入印度的千家萬戶。
(四)廣告策劃是促銷計(jì)劃的重要組成部分。每一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)都離不開促銷活動(dòng),適度有效的促銷活動(dòng)可以提升品牌的附加值,令消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)的人文關(guān)懷。因此,在廣告策劃中,應(yīng)該根據(jù)促銷活動(dòng)的形式、規(guī)模、主題和目標(biāo)等方面進(jìn)行綜合考慮,制定出有針對(duì)性的策劃方案,給消費(fèi)者留下深刻的印象。
四、結(jié)語
廣告策劃不是簡(jiǎn)單的策劃活動(dòng),而是創(chuàng)造性思維活動(dòng)物化的結(jié)果,創(chuàng)新性、真實(shí)性、實(shí)效性等一個(gè)都不能少。本文結(jié)合若干實(shí)例,從多個(gè)角度分析了廣告策劃與企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)系,較為直觀地描述了怎樣才能使廣告更好地為企業(yè)服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
我省旅游資源豐富，歷史名人眾多，人文與自然風(fēng)貌兼具，對(duì)于越來越重視旅游景觀豐富性和歷史文化內(nèi)涵的臺(tái)灣游客應(yīng)當(dāng)是非常有吸引力的。在近日合肥旅游局舉辦的臺(tái)灣旅行社座談會(huì)上，臺(tái)灣國(guó)盛旅行社的總經(jīng)理李士動(dòng)說：“合肥不僅擁有豐富的旅游資源，而且還有許多歷史上的名人，這對(duì)臺(tái)灣游客來講，有很大吸引力?！比欢捎诼糜涡麄鞑粔蛏钊胍约暗乩砦恢?、交通和旅游產(chǎn)品建設(shè)開發(fā)等方面的原因，我省的旅游資源在臺(tái)灣民眾中尚未形成較高的知名度和美譽(yù)度，導(dǎo)致我省在吸引臺(tái)灣游客方面成績(jī)不明顯。
這同時(shí)也說明，在吸引臺(tái)灣游客來皖旅游方面，我省旅游業(yè)仍大有可為，只要深刻研究臺(tái)灣旅游市場(chǎng)需求、深入挖掘我省旅游資源潛力，進(jìn)行有針對(duì)性的對(duì)外宣傳和促銷，赴我省旅游的臺(tái)灣游客數(shù)量必將大有改觀。而我們的最終目標(biāo)是擴(kuò)大我省旅游資源在臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)的知名度，使其成為臺(tái)灣旅客團(tuán)體旅游的首選之一。
二、臺(tái)灣游客赴我省旅游情況概要
首先簡(jiǎn)要回顧我省近年來接待臺(tái)灣游客的人次情況及變化趨勢(shì)，選擇1996年至2005年臺(tái)灣游客來皖旅游的數(shù)據(jù)進(jìn)行考察（數(shù)據(jù)來源：安徽省旅游局計(jì)財(cái)處）。
重點(diǎn)分析臺(tái)灣游客來皖人次數(shù)、在海外游客中所占比例、平均停留時(shí)間及其趨勢(shì)，主要結(jié)論如下：
1.96年~05年10年間，臺(tái)灣游客來皖人次各年間起伏變化較大，整體呈上升趨勢(shì)，但漲幅較小。
如上圖所示，藍(lán)線所示為各年來皖臺(tái)灣游客人次數(shù)，最大值為2002年的近18萬，最小值為1996的6萬，2000年至2002年出現(xiàn)較集中的人次數(shù)增長(zhǎng)，此后重又跌落至90年代水平。黃線所示為對(duì)各年數(shù)據(jù)進(jìn)行線形回歸后的趨勢(shì)線，從趨勢(shì)線可以看出，盡管游客人次數(shù)總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是幅度很小，接近水平。
2.96年~05年10年間，來皖臺(tái)灣游客占海外游客比例年度間起伏變化較小，整體呈下降趨勢(shì)。
如上圖所示，藍(lán)線所示為各年來皖臺(tái)灣游客占當(dāng)年海外游客比例，最大值為1997年的48.6%，最小值為2005年的20%，平均值為33%。紅線所示為對(duì)各年數(shù)據(jù)進(jìn)行線形回歸后的趨勢(shì)線，顯示臺(tái)灣游客占海外游客比利總體呈下降趨勢(shì)，且趨勢(shì)較明顯。
3.96年~05年10年間，來皖臺(tái)灣游客平均逗留時(shí)間為1.37天，年度間變化不大。
為對(duì)我省接待臺(tái)灣游客歷年數(shù)據(jù)有更全景式的認(rèn)識(shí)，對(duì)我國(guó)1988年至2005年臺(tái)灣游客赴大陸旅游的人次歷年變化作圖如下（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源：國(guó)家旅游局網(wǎng)站）。
自1987年臺(tái)灣民眾可以赴大陸探親至今近20年，臺(tái)灣游客入境人數(shù)基本呈逐年遞增趨勢(shì)，由1988年的43.77萬增加到2005年的410.92萬。《調(diào)查》顯示，臺(tái)灣游客入境游的目的已從早期偕同父母赴大陸探親，走向純粹以觀光為目的與朋友共同出游。同時(shí)，由于大陸旅游界對(duì)旅游線路的推廣漸趨全面和成熟，旅游商品更加多樣化，包裝與價(jià)格也更具競(jìng)爭(zhēng)力，加之近年來中國(guó)民航快速地發(fā)展、航線不斷地拓展，臺(tái)灣客源已成為大陸接待入境旅游的重要市場(chǎng)。
根據(jù)以上分析得知，我省1996年至2005年接待的臺(tái)灣游客數(shù)量各年間沒有大的突破，人次數(shù)在10萬左右波動(dòng)，而臺(tái)灣游客在海外游客中所占比例卻呈明顯下降趨勢(shì)，說明隨著我省旅游資源在海外市場(chǎng)知名度的整體提高，臺(tái)灣所受影響卻相對(duì)較小。另外，全國(guó)范圍內(nèi)臺(tái)灣游客接待人次數(shù)近年來的大幅增長(zhǎng)，以及臺(tái)灣游客在我省平均停留時(shí)間值1.37天說明我省尚未被臺(tái)灣游客作為重點(diǎn)旅游目的地。
對(duì)比浙江省近年來臺(tái)灣游客人次數(shù)從每年20萬提高到每年50萬，停留時(shí)間由過去的一晚增加到了三晚以上，我省在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳方面的工作相對(duì)滯后，同時(shí)也說明我省對(duì)臺(tái)旅游市場(chǎng)還有很大的潛力和提升空間。
三、臺(tái)灣游客入境旅游特點(diǎn)與我省對(duì)臺(tái)旅游潛力分析
結(jié)合臺(tái)灣游客對(duì)大陸旅游需求的最新資料以及大陸方面對(duì)臺(tái)灣入境游的統(tǒng)計(jì)和調(diào)查結(jié)果，綜合分析臺(tái)灣游客入境游的消費(fèi)習(xí)性、旅游需求特點(diǎn)以及我省吸引臺(tái)灣游客的潛力將為我省制定針對(duì)性強(qiáng)、深入有效的宣傳策略提供依據(jù)。明確我省在吸引臺(tái)灣入境游方面的資質(zhì)則是發(fā)現(xiàn)我省旅游與其他熱門線路的差距、衡量發(fā)展空間、制定發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。
1.臺(tái)灣游客入境游的需求特點(diǎn)與我省旅游資源特征
（1）旅游景觀的豐富性
根據(jù)《調(diào)查》的結(jié)論，臺(tái)灣民眾之所以選擇大陸旅游，最主要的原因是喜愛中華文化，同時(shí)旅游景觀的豐富性是臺(tái)灣游客最重視的旅游因素。而深圳的對(duì)臺(tái)旅游經(jīng)驗(yàn)也表明盡管臺(tái)灣游客從最初的老年人居多逐漸向年輕化轉(zhuǎn)變，但大陸的歷史文化旅游卻是大部分臺(tái)灣游客的共同選擇。深圳鵬城康輝旅行社部門經(jīng)理羅海波表示：“臺(tái)灣游客比較喜愛歷史，所以基本每個(gè)行程都要有有關(guān)歷史的一兩個(gè)名勝古跡給他們看?！?/p>
我省的旅游資源大體來說主要有兩類，一類是山水風(fēng)景如黃山、九華山、太平湖等，一類是人文景觀如文化名城、名人故居等，且往往是文化和風(fēng)景互相糅合，可以說我省人文與自然風(fēng)貌兼具的旅游資源在滿足臺(tái)灣游客喜愛歷史、仰慕神州山川的需求方面優(yōu)勢(shì)突出。
（2）交通的便利性
目前，合肥到香港的班機(jī)為每周一上午和每周五上午兩班，即一般臺(tái)灣游客到安徽旅游為5-8天最為合適。如本周五抵達(dá)，下周五離開。同時(shí)也可以從黃山轉(zhuǎn)到杭州機(jī)場(chǎng)飛抵香港，這樣班機(jī)班次多些。同時(shí)廣州、深圳、珠海等靠近港澳的大城市均有飛往安徽的航班。
《調(diào)查》顯示，若以地區(qū)讓民眾選擇旅游地點(diǎn)，東北最受臺(tái)灣民眾青睞，30.43%的民眾愿意赴東北地區(qū)旅游，其次為華南、華北、西部，我省所屬的華東地區(qū)排名最低，僅有12.85%的民眾有旅游意愿。盡管“交通便利性”并非臺(tái)灣民眾最重視的旅游元素，但由于我省與臺(tái)灣之間沒有直航飛機(jī)，且距離臺(tái)灣入境的中轉(zhuǎn)城市澳門、香港等地距離又較遠(yuǎn)，加之華東地區(qū)在地區(qū)選擇中處于劣勢(shì)，入省的交通便利性成為阻礙臺(tái)灣游客將我省作為旅游目的地首選的主要障礙之一。
2.臺(tái)灣游客入境游的消費(fèi)特點(diǎn)
《調(diào)查》顯示，臺(tái)灣游客在大陸游中愿意消費(fèi)的金額，約4成的受訪者選擇5000~6000元，選擇4000~5000元和6000~7500元的各約占25%，選擇7500元以上的占8%，可見4000-6000元左右為主流選擇。
在大陸旅游最理想的天數(shù)，超過半數(shù)民眾選擇5~7天，原因在于配合周休2日，上班族可在影響工作進(jìn)度最小的條件下出游。
我省的對(duì)臺(tái)旅游產(chǎn)品目前主要有大合肥和兩山一湖兩條線路，時(shí)間均在5天左右，價(jià)格分別約為2000元和2600元。加上臺(tái)灣-香港-合肥優(yōu)惠票價(jià)約2500元，總花費(fèi)在5000元左右，比較符合臺(tái)灣游客花費(fèi)預(yù)期。
從上述分析可知，我省的旅游資源在吸引臺(tái)灣游客方面具備強(qiáng)大的潛力，但交通原因是不可回避的發(fā)展障礙，為解決這一難題，可以通過兩岸業(yè)界的交流和共同努力，實(shí)現(xiàn)包機(jī)直航、或者與周邊地區(qū)合作，共同規(guī)劃對(duì)臺(tái)旅游線路。比如超過半數(shù)以上的臺(tái)灣民眾把上海列為最想前往的都市，合肥、黃山到上海的航班只有45分鐘，因此可以通過與上海業(yè)界的協(xié)作，吸引其到在上海站后來皖旅游，共同延長(zhǎng)臺(tái)灣游客入境游的停留時(shí)間。只要采用積極的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳策略及配套措施，我省得天獨(dú)厚的旅游資源必將獲得更多臺(tái)灣游客的認(rèn)知與認(rèn)可。
四、我省發(fā)展對(duì)臺(tái)旅游的營(yíng)銷策略
研究我省對(duì)臺(tái)旅游營(yíng)銷策略的目的即根據(jù)臺(tái)灣旅游市場(chǎng)的需求、設(shè)計(jì)使游客滿意的產(chǎn)品，制定游客認(rèn)可的價(jià)格，通過廣告、人員推銷、嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量等手段以樹立良好形象和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高來皖旅游的臺(tái)灣游客數(shù)量以及安徽旅游產(chǎn)品在臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)的知名度和品牌形象。杰瑞•麥卡錫提出的市場(chǎng)營(yíng)銷理論以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）為核心，借用該理論為框架可以方便地分析梳理和設(shè)計(jì)我省在發(fā)展對(duì)臺(tái)旅游的營(yíng)銷策略。
1.產(chǎn)品
我省的旅游產(chǎn)品已經(jīng)非常有特色，軟硬件設(shè)施建設(shè)也比較完備，在此基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)作到更精致化，有針對(duì)性開發(fā)適合臺(tái)灣游客的旅游產(chǎn)品、規(guī)劃兩地旅游行程、研究產(chǎn)品包裝，在旅游產(chǎn)品上進(jìn)一步深化，形成多樣化的旅游產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)一步完善和提高旅游接待設(shè)施、行業(yè)的信息化建設(shè)以及旅游隊(duì)伍的素質(zhì)。
（1）硬件產(chǎn)品整合
我省目前對(duì)臺(tái)入境旅游市場(chǎng)主打的是以山水風(fēng)光為主體的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品，而安徽旅行社一般也只力推大合肥旅游線路和兩山一湖旅游線路，產(chǎn)品相對(duì)貧乏、臺(tái)灣游客選擇面窄，而硬件產(chǎn)品整合通過對(duì)旅游產(chǎn)品重新分解并組合打包，則能更充分地發(fā)揮我省的旅游資源優(yōu)勢(shì)，并更全面地滿足臺(tái)灣游客的旅游需求。
首先，在完善和提升現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)側(cè)重人文歷史的新產(chǎn)品。
對(duì)于目前主推的兩條線路，還需進(jìn)行完善和提升。可以通過對(duì)臺(tái)灣游客進(jìn)行問卷和訪談?wù){(diào)研，深入評(píng)估路線安排、游覽內(nèi)容，并針對(duì)游客意見對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)重新規(guī)劃來完成。除此之外，可以開發(fā)更多山水旅游產(chǎn)品，并針對(duì)臺(tái)灣游客特別喜愛中華歷史文化的特點(diǎn)，著重開發(fā)側(cè)重人文歷史風(fēng)情的新產(chǎn)品，如桐城文化游、名人故里之旅、世界遺產(chǎn)探訪之旅、淮北歷史文化游等深度體驗(yàn)產(chǎn)品，通過合理規(guī)劃路線和行程，給予游客更多選擇和更深的體驗(yàn)。
其次，從提高收益的角度調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，添加休閑度假旅游產(chǎn)品。
根據(jù)《2005年入境游客抽樣調(diào)查綜合分析報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）的分析結(jié)果，相對(duì)其它入境游客，臺(tái)灣游客的行程較長(zhǎng)，約兩成游客一次游覽4座城市以上，且停留時(shí)間較長(zhǎng)，1/4強(qiáng)的游客在大陸停留時(shí)間在8天以上。而我省對(duì)臺(tái)主打的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品則具有游客停留時(shí)間短、回訪率低、收入以門票等剛性收入為主，綜合效益不高的缺點(diǎn)。
從提高收益的角度，可以通過添加休閑度假類旅游產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。浙江旅游屆在此領(lǐng)域已經(jīng)先行一步。浙江旅游以往都作為上海等華東線旅游的附屬產(chǎn)品，所以一般臺(tái)灣游客在浙江境內(nèi)的平均停留時(shí)間只有一天，不過隨著近幾年杭州休閑旅游的發(fā)展，游客停留時(shí)間已經(jīng)延長(zhǎng)到2-3天。我省可以借鑒和采用這種方式，如臺(tái)灣有很多大的保險(xiǎn)公司和直銷公司，他們每年都組織員工進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和成果總結(jié)，組織協(xié)調(diào)臺(tái)灣的這些大公司將年度總結(jié)和表彰會(huì)議地址選擇在黃山召開，或舉辦臺(tái)灣學(xué)生到合肥進(jìn)行以人文歷史為主題的夏令營(yíng)旅游，通過此類形式推進(jìn)以觀光型為主的安徽對(duì)臺(tái)旅游向文化觀光、休閑度假和專項(xiàng)旅游于一體的復(fù)合型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
最后，聯(lián)合其他地區(qū)的品牌旅游資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、形成合力，共同吸引臺(tái)灣游客。
將地緣上臨近、景觀類型不同的景區(qū)聯(lián)結(jié)成線，發(fā)展區(qū)域旅游合作，打造黃金旅游線路，已成為旅游景區(qū)規(guī)劃與發(fā)展的必然趨勢(shì)，如：湘西、黔東南黃金旅游線、華東5市旅游圈、山東與江蘇兩省的“一山、兩漢、三孔”、四川世界遺產(chǎn)之旅營(yíng)銷聯(lián)合體等。在對(duì)臺(tái)營(yíng)銷上也有成功范例，如浙江借用華東線，加強(qiáng)與江蘇、福建和上海等周邊省市的旅游線路交融，招攬這些線路的臺(tái)灣游客赴浙旅游。我省與湖北、湖南、江西等省市也有密切的旅游合作，在著重推廣本省旅游產(chǎn)品的同時(shí)，也可以聯(lián)合規(guī)劃旅游線路，共謀共贏，對(duì)于希望能更多了解大陸山水和文化且行程較長(zhǎng)的臺(tái)灣游客將具有很大的吸引力。
（2）軟件產(chǎn)品升級(jí)
《調(diào)查》顯示：飯店等級(jí)、餐食料理、交通便利性都是臺(tái)灣民眾大陸旅游中重視的元素，而《報(bào)告》的分析結(jié)果更具說服力，在對(duì)旅游賓館/飯店設(shè)施、餐飲設(shè)施、交通設(shè)施、娛樂設(shè)施、購(gòu)物場(chǎng)所設(shè)施、游覽/參觀點(diǎn)的接待設(shè)施和旅游區(qū)（點(diǎn)）廁所等七個(gè)部分的旅游設(shè)施評(píng)價(jià)中，入境游客滿意率最低的仍然是旅游區(qū)（點(diǎn)）廁所，而臺(tái)灣同胞對(duì)旅游區(qū)（點(diǎn)）廁所的滿意程度最低，臺(tái)灣旅行商在臺(tái)推介合肥旅游資源的同時(shí)也表示希望合肥及周邊景點(diǎn)在賓館服務(wù)、飲食口味、景點(diǎn)設(shè)施等方面做得更細(xì)、更完善。
安徽的奇山美景，是天賜之賦，但要臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)中的形成影響力、成為臺(tái)灣游客入境旅游首選，離不開良好的軟件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量。因此我省各級(jí)旅游行業(yè)管理部門在軟件設(shè)施如衛(wèi)生、安全、旅游標(biāo)識(shí)上以及旅游業(yè)的信息化建設(shè)、旅游隊(duì)伍素質(zhì)的提高方面需要加大監(jiān)管力度，并根據(jù)游客的反饋和意見積極應(yīng)對(duì)和調(diào)整，以到位的管理，保證服務(wù)質(zhì)量。
2.價(jià)格
營(yíng)銷的第二要素是價(jià)格，在綜合考慮臺(tái)灣游客消費(fèi)預(yù)期及我省盈利空間作為定價(jià)依據(jù)的基礎(chǔ)上，我們還應(yīng)盡量做到將景點(diǎn)自行包裝，將包裝后的產(chǎn)品價(jià)格直接報(bào)價(jià)給臺(tái)灣的旅游商，以期更快捷地達(dá)成旅游合作。
3.渠道
渠道即是使安徽旅游產(chǎn)品到達(dá)和進(jìn)入臺(tái)灣入境旅游市場(chǎng)所進(jìn)行的活動(dòng)。擴(kuò)大我省對(duì)臺(tái)入境旅游市場(chǎng)，需要與臺(tái)灣旅游市場(chǎng)進(jìn)行多層面的合作。包括省旅游局及各市旅游局與臺(tái)灣旅游機(jī)構(gòu)建立合作的工作機(jī)制，如信息互通和市場(chǎng)共拓，以及我省骨干旅行社與臺(tái)灣市場(chǎng)的客戶之間的合作，尤其是利用出境游的合作砝碼實(shí)現(xiàn)與臺(tái)灣旅行社之間的客源互送。
（1）旅游產(chǎn)品說明會(huì),
經(jīng)驗(yàn)證明，旅游產(chǎn)品說明會(huì)具有使產(chǎn)品快速抵達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的作用。成功的范例如：基于“四川入境旅游產(chǎn)品推介會(huì)”上的冬季旅游包機(jī)協(xié)議，兩萬臺(tái)灣游客將從臺(tái)灣經(jīng)澳門飛抵成都，創(chuàng)下四川省有史以來冬季規(guī)模最大的包機(jī)游，又如2005年東北四城市促銷團(tuán)簽訂的互換游客協(xié)議實(shí)現(xiàn)了8萬余名臺(tái)灣游客赴沈陽旅游。
我省旅游局在此方面也進(jìn)行了大量的工作，包括每年都參加海峽兩岸旅游同業(yè)聯(lián)誼會(huì)、邀請(qǐng)臺(tái)灣比較知名的旅游社、旅行商來安徽考察踩線以及2002年與臺(tái)灣旅行業(yè)品質(zhì)保障協(xié)會(huì)聯(lián)手推出的“兩山一湖、合肥綠色之旅”活動(dòng)。為了更進(jìn)一步擴(kuò)大我省對(duì)臺(tái)旅游市場(chǎng)，可以考慮再次將我省旅游企業(yè)組成一個(gè)訪問團(tuán)，帶著安徽省的旅游產(chǎn)品在臺(tái)灣舉辦安徽旅游產(chǎn)品說明會(huì)，以便直接就安徽省的旅游產(chǎn)品和臺(tái)灣旅行商進(jìn)行商談，這樣能更快地達(dá)成兩地旅游客源互換的目的。
（2）網(wǎng)上訂購(gòu)線路自由行
目前臺(tái)灣游客有很多是自由行，很多臺(tái)灣的律師、醫(yī)生以往都是通過在網(wǎng)上訂購(gòu)路線的方式到外地旅行，甚至有一些臺(tái)灣的游客包括一些學(xué)者對(duì)于中國(guó)大陸各地的文化、歷史有相對(duì)了解的，會(huì)將各種版本的資料組合起來，認(rèn)真研究過以后，設(shè)計(jì)一個(gè)大概的行程。如果我省也能夠在網(wǎng)上多開設(shè)一些可以直接訂閱的旅游線路，進(jìn)行旅游產(chǎn)品包裝，通過網(wǎng)上直接查找選擇訂購(gòu)安徽的旅游產(chǎn)品，這樣就能更大限度地吸引臺(tái)灣的散客。
4.宣傳促銷
營(yíng)銷的第四要素是推銷，科學(xué)合理的推銷能夠把安徽富集的旅游產(chǎn)品集中展示和推介出去，為此必須樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，加強(qiáng)信息工作，明確宣傳內(nèi)容和重點(diǎn)，不斷探索安徽的對(duì)臺(tái)旅游宣傳道路。
（1）加強(qiáng)宣傳聲勢(shì)、提高針對(duì)性
我省旅游目前的宣傳工作存在宣傳形式單調(diào)、不夠深入的問題，而對(duì)臺(tái)促銷需要持續(xù)不斷的進(jìn)行。否則一個(gè)旅游熱點(diǎn)剛出來時(shí)可能會(huì)引起人們的關(guān)注，但不久之后，人們又會(huì)被新的熱點(diǎn)吸引過去。因此作為一種旅游品牌，光有一個(gè)熱點(diǎn)是不夠的，要有多個(gè)熱點(diǎn)，形成熱點(diǎn)群，但這個(gè)熱點(diǎn)群要精心構(gòu)筑，精心設(shè)計(jì)，應(yīng)該是根據(jù)熱點(diǎn)擴(kuò)散效應(yīng)，在合適的時(shí)間點(diǎn)上有計(jì)劃地逐個(gè)推出，形成一個(gè)熱點(diǎn)接著一個(gè)熱點(diǎn)，最后在最漂亮的地方達(dá)到。
在設(shè)計(jì)宣傳熱點(diǎn)時(shí)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，是解決宣傳針對(duì)性，提高宣傳效率的關(guān)鍵。根據(jù)《調(diào)研》結(jié)果網(wǎng)絡(luò)是臺(tái)灣年輕人查找信息的首選媒介，高達(dá)33.66%的民眾利用網(wǎng)絡(luò)來獲得相關(guān)的旅游信息；旅游雜志是民眾接觸旅游信息的第二大媒介，概因旅游雜志內(nèi)容詳盡豐富、規(guī)則又具主題性、加上附有大量的圖片，信息完整且生動(dòng)有趣，同時(shí)女性是制定和影響旅游決定的更關(guān)鍵性人物，綜合以上特點(diǎn)，我省應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)、旅游雜志和女性關(guān)注媒體上展開宣傳，逐步塑造安徽形象，提高安徽旅游在臺(tái)灣的美譽(yù)度。
（2）通過優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)臺(tái)灣游客來皖旅游
通過優(yōu)惠的價(jià)格政策可以吸引臺(tái)灣游客來皖并延長(zhǎng)其停留時(shí)間。業(yè)界的經(jīng)驗(yàn)包括浙江旅游局和臺(tái)灣旅行界聯(lián)合制訂的“過3晚”的優(yōu)惠政策，對(duì)完成游客在浙停留3晚以上的旅行社給予獎(jiǎng)勵(lì)；江蘇旅游局也對(duì)入住省內(nèi)旅館的臺(tái)灣旅客或旅行團(tuán)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)旅行團(tuán)提供實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)助，游客則獲贈(zèng)禮物；海南旅游局則對(duì)臺(tái)灣女性游客和18歲以下游客采取特別優(yōu)惠，每人旅費(fèi)便宜2000元臺(tái)幣，以促進(jìn)臺(tái)灣到海南的“家庭旅游”。汲取其經(jīng)驗(yàn)，我省也可以采用類似的促銷優(yōu)惠價(jià)策略，吸引更多游客和旅行社。
總之，在對(duì)臺(tái)宣傳促銷的過程中要提高針對(duì)性、注重實(shí)效性，樹立良好的自身形象，這樣在對(duì)臺(tái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中才能有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
五、結(jié)語
關(guān)鍵詞：商務(wù)酒店；問題；營(yíng)銷策略
近年來，中國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)迅速發(fā)展，給中國(guó)商務(wù)酒店的發(fā)展帶來機(jī)遇，但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，國(guó)際酒店集團(tuán)對(duì)我國(guó)商務(wù)酒店所帶來的威脅與挑戰(zhàn)，例如，萬豪、巴斯、香格里拉等國(guó)際酒店。同時(shí)，隨著中央“八規(guī)”和“六禁”的出臺(tái)，很多商務(wù)酒店的發(fā)展遇到很大的阻撓，營(yíng)業(yè)額在最初幾個(gè)月迅速下滑。酒店?duì)I銷一直是酒店業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所以實(shí)施成功的營(yíng)銷策略是酒店盈利的重中之重。所以，商務(wù)酒店急需重新定位，找到適合自己的營(yíng)銷策略，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求的生存和發(fā)展。
一、營(yíng)銷策略的相關(guān)理論
1.營(yíng)銷策略理論
營(yíng)銷策略理論是指企業(yè)按照顧客的需要，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)得到顧客需求量和購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)的過程。
2.4Ps營(yíng)銷策略組合
“4Ps”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，指的是Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。它奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。
二、商務(wù)酒店簡(jiǎn)介及其營(yíng)銷環(huán)境分析
1.商務(wù)酒店簡(jiǎn)介
商務(wù)酒店的主要客人是商務(wù)客人而不是旅游度假客人，一般認(rèn)為商務(wù)客人的比例應(yīng)該大于等于70%。商務(wù)客人相對(duì)于旅游度假客人來說，對(duì)酒店的要求更高，同時(shí)他們?cè)敢鉃榉?wù)支付高價(jià)格。對(duì)于公務(wù)繁忙的商務(wù)客來說，酒店一般要有宴會(huì)廳、會(huì)議室和商務(wù)中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感覺。
一般商務(wù)酒店有以下特點(diǎn)：離商務(wù)活動(dòng)中心比較近；商務(wù)設(shè)施配備齊全；不低于四星級(jí)，由酒店管理集團(tuán)統(tǒng)一管理。
2.商務(wù)酒店?duì)I銷環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境
自從黨的十會(huì)議召開以來，提出了“八項(xiàng)規(guī)定”和“六條禁令”，政府開始全面整頓黨風(fēng)，許多公款消費(fèi)開始被打壓，奢華的中國(guó)式宴會(huì)也遭到批判，工商部開始打擊酒店的最低消費(fèi)門檻，全國(guó)開始倡節(jié)儉的新風(fēng)。因此酒店需要改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，樹立新的營(yíng)銷理念，把酒店的發(fā)展與環(huán)境和社會(huì)的發(fā)展協(xié)調(diào)起來，考慮如何找到新市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新客源，打造酒店特色，最終贏得顧客。
（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
《2015-2020年中國(guó)酒店行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資決策分析報(bào)告前瞻》數(shù)據(jù)顯示：2012年全國(guó)餐飲收入達(dá)到2000多億元，同比增長(zhǎng)16.9%，全國(guó)住宿企業(yè)營(yíng)業(yè)收入2100多億元，同比增長(zhǎng)23.3%；2012年?duì)I業(yè)利潤(rùn)1603億元，同比增長(zhǎng)22%。這說明酒店告別了過去的高利潤(rùn)時(shí)代，開始進(jìn)入微利時(shí)代。
（3）社會(huì)環(huán)境
當(dāng)今社會(huì)的人們?cè)谧非笪镔|(zhì)享受的同時(shí)，更加注重精神享受，努力的工作與盡情的休閑成為人們的生活主題，酒店正好為人們的休閑活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)提供了合適的場(chǎng)所。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)的人也越來越多，他們將成為酒店的潛在客戶。
三、商務(wù)型酒店?duì)I銷策略存在的問題
1.市場(chǎng)細(xì)分不合理
很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠。酒店市場(chǎng)的有效細(xì)分需要有科學(xué)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，也就是導(dǎo)致客戶需求出現(xiàn)差異的因素，比如客戶年齡、收入、受教育程度、職業(yè)等因素，但是目前我國(guó)很少有商務(wù)酒店能根據(jù)上述因素劃分市場(chǎng)。
2.酒店的目標(biāo)策略不合理
商務(wù)酒店在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、目?biāo)市場(chǎng)飽和度、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無沖突等因素，商務(wù)酒店應(yīng)該將商務(wù)旅游客人、會(huì)展旅游客人等作為主要客源，并且針對(duì)他們的特點(diǎn)制定出有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，但是目前很多商務(wù)酒店并沒有選擇市場(chǎng)專門化作為戰(zhàn)略目標(biāo)。
3.促銷策略單一
許多商務(wù)酒店目前喜歡用銷售促進(jìn)來刺激顧客對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買行為，但是我們知道商務(wù)客人一般是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有很高的要求，但是對(duì)價(jià)格卻不是很敏感，所以這種方式可能短期有效，但絕不是長(zhǎng)久之計(jì)。
四、商務(wù)酒店的營(yíng)銷策略分析
1.產(chǎn)品策略
商務(wù)酒店面對(duì)的主要是中高端客戶，要明確提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足消費(fèi)者的需求。首先，地理位置是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個(gè)重要因素，所以，商務(wù)酒店的選址至關(guān)重要。酒店在規(guī)劃選址的時(shí)候既要考慮酒店的宏觀區(qū)位，比如目的地附近的競(jìng)爭(zhēng)者、周邊企業(yè)的行業(yè)特征，又要考慮酒店的微觀環(huán)境，比如酒店的交通入口等。其次，商務(wù)設(shè)施也是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個(gè)重要因素，所以商務(wù)酒店不僅要為客人設(shè)計(jì)出多種可用的商務(wù)硬件設(shè)施設(shè)備，比如打印機(jī)、傳真機(jī)等辦公設(shè)備，還要為其提供諸如電視電話可視系統(tǒng)和無線上網(wǎng)設(shè)施的會(huì)議設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。最后，商務(wù)酒店還需要有專業(yè)化的服務(wù)，商務(wù)客人與普通客人的區(qū)別就是他們公務(wù)在身，因此召開商務(wù)會(huì)議是常有的事，此時(shí)酒店就應(yīng)該成為商務(wù)客人的會(huì)務(wù)組，做好發(fā)邀請(qǐng)、印文件、寫席簽、掛會(huì)標(biāo)等一系列工作，讓他們沒有后顧之憂。
2.定價(jià)策略
因?yàn)樯虅?wù)酒店的主要客源為商務(wù)客人，所以可以采取差別定價(jià)法，也就是說對(duì)不同的消費(fèi)者在銷售同一種商品時(shí)采取不同的價(jià)格。對(duì)于同一種客房產(chǎn)品，客房?jī)r(jià)格級(jí)別越多，酒店就越能滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求，從而可以獲得更高的收益。商務(wù)客人一般對(duì)服務(wù)的要求比較高而不太在意價(jià)格，所以商務(wù)酒店應(yīng)該采取這種差別定價(jià)法，一方面可以滿足顧客細(xì)微的要求，另一方面為酒店創(chuàng)造收益。
3.渠道策略
酒店的銷售渠道按層級(jí)可以分為間接渠道與直接渠道，直接渠道是指企業(yè)將其產(chǎn)品直接銷售給目標(biāo)客戶而沒有經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，比如客人直接通過酒店的預(yù)定系統(tǒng)親自預(yù)定房間；間接渠道是指目標(biāo)客戶是從旅行社、航空公司等那里得到產(chǎn)品。渠道成員的選擇也應(yīng)根據(jù)酒店目標(biāo)市場(chǎng)的不同來進(jìn)行。由于商務(wù)酒店的客人大多為國(guó)際友人或外地人，所以客人與酒店的空間距離較大，酒店應(yīng)該采取間接渠道為主的銷售策略，即與旅行社、旅游組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系，爭(zhēng)取從他們那里得到更多客人，但是由于間接銷售的成本較高，所以酒店應(yīng)該選擇中間環(huán)節(jié)較少的間接渠道。
4.促銷策略
商務(wù)酒店不僅可以采取傳統(tǒng)的促銷方式，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系等，還可以采取諸如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新型營(yíng)銷模式。
（1）傳統(tǒng)促銷
例如，在過節(jié)、客人生日時(shí)給酒店的客人發(fā)一張問候的賀卡或祝福的短信，在酒店有新服務(wù)時(shí)可以給客人發(fā)去新產(chǎn)品的介紹，但是一定要注意發(fā)送的時(shí)間和對(duì)象；再比如酒店可以向當(dāng)?shù)氐拿襟w積極提供新聞稿，從而提高酒店的知名度。
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂房越來越被大多數(shù)人所采用。商務(wù)酒店開通網(wǎng)絡(luò)訂房功能可以提高酒店預(yù)訂的覆蓋面，同時(shí)，商務(wù)酒店還可以在開通網(wǎng)絡(luò)訂房的同時(shí)開通酒店其他產(chǎn)品的預(yù)訂功能，這樣可以同時(shí)促進(jìn)客房與其他產(chǎn)品的銷售。同時(shí)酒店可以利用網(wǎng)站的留言板獲取顧客的需求信息，從而為顧客提供針對(duì)。
五、總結(jié)
中國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)的迅速發(fā)展，給中國(guó)商務(wù)酒店的發(fā)展帶來機(jī)遇，但同時(shí)我們也應(yīng)該看到國(guó)際酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，加之我國(guó)商務(wù)酒店在市場(chǎng)定位、設(shè)施建設(shè)、商務(wù)平臺(tái)建設(shè)及營(yíng)銷觀念方面還存在許多不足，所以，我國(guó)商務(wù)酒店的發(fā)展是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。酒店是以盈利為目的的行業(yè)，對(duì)于酒店來說，營(yíng)銷是其盈利的關(guān)鍵。我國(guó)商務(wù)酒店一定要找到適合自己的營(yíng)銷策略，充分利用其擁有的良好發(fā)展環(huán)境，盡快形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而才能持續(xù)健康發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：游艇旅游；營(yíng)銷策略
我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，中國(guó)的富豪人數(shù)增多，旅游成為其消費(fèi)的主要內(nèi)容。富豪人數(shù)的增加使得飛機(jī)、游輪以及游艇等高端旅游的市場(chǎng)潛力逐漸提升，我國(guó)的海南等地區(qū)具有發(fā)展游艇旅游的先天優(yōu)勢(shì)，并且游艇旅游已經(jīng)吸引了很多游客參與，成為一種新的旅游體驗(yàn)。但是游艇旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，需要進(jìn)一步完善營(yíng)銷策略，更好地促進(jìn)游艇旅游業(yè)的發(fā)展。
一、游艇旅游營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
首先當(dāng)前的游艇旅游營(yíng)銷的方式比較單一，行業(yè)內(nèi)的重視程度還有待強(qiáng)化。游艇旅游營(yíng)銷上獲得經(jīng)濟(jì)效益與直接銷售、租賃等相比還有很大的差距，對(duì)于游艇旅游的產(chǎn)品宣傳等不到位，政府部門在促進(jìn)游艇旅游業(yè)發(fā)展時(shí)單純注重游艇碼頭、泊位等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)于游艇旅游產(chǎn)品的推廣與宣傳等還不是很到位，使得很多地區(qū)雖然有大量的游艇泊位，但是存在大量閑置。
其次，游艇旅游開發(fā)也存在著不平衡性，不同地區(qū)的營(yíng)銷力度是存在差異的，舉辦展會(huì)、承辦游艇賽事等只重視一兩個(gè)地區(qū)，以海南省為例，只關(guān)注?？诤腿齺?，其他地區(qū)的港灣優(yōu)勢(shì)沒有得到充分的發(fā)揮。
第三，一些營(yíng)銷策略的效果只是暫時(shí)的，不能長(zhǎng)久保持下去，比如海南三亞的“海天盛筵”游艇展會(huì)，雖然打出了海南游艇，但是這種活動(dòng)也只是在短時(shí)間吸引民眾注意力，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，但是不能長(zhǎng)期保持這種吸引力，隨著時(shí)間的推進(jìn)，其影響力就會(huì)逐漸淡化。
最后，說到游艇旅游給人的是一種高端、奢華的感覺，在無形中將消費(fèi)層次提高，超過社會(huì)普通民眾的消費(fèi)心理，使得一些原本想要進(jìn)行游艇旅游的消費(fèi)者放棄。
二、游艇旅游營(yíng)銷策略
1.積極宣傳游艇旅游產(chǎn)品
制定游艇旅游營(yíng)銷策略時(shí)，需要結(jié)合客源市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，積極與高端度假旅游相協(xié)調(diào)。游艇旅游產(chǎn)品開發(fā)宣傳時(shí)，在其中融入游艇旅游目的地營(yíng)銷的理念，使得旅游度假游客中，高凈值群體的消費(fèi)主動(dòng)性得到提升，對(duì)這部分人的游艇旅游消費(fèi)需要進(jìn)行培養(yǎng)?？梢苑e極開發(fā)周邊景區(qū)形成出海旅游路線，并進(jìn)行海上過夜、住宿等營(yíng)銷理念。積極開發(fā)擴(kuò)展新的旅游項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷。提高消費(fèi)者對(duì)游艇旅游產(chǎn)品的認(rèn)可，在宣傳過程中注重強(qiáng)調(diào)健康、時(shí)尚，取代奢華、高貴等，滿足很多消費(fèi)者的心理需要。
2.大眾化的價(jià)格營(yíng)銷
在游艇旅游業(yè)的營(yíng)銷過程中，應(yīng)積極學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外以及香港、臺(tái)灣等地的游艇旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)大陸的游艇旅游業(yè)消費(fèi)水平還是有限的，在游艇旅游市場(chǎng)定位上應(yīng)兼顧大眾市場(chǎng)，多開發(fā)一些中端、低端的平民化消費(fèi)模式，不能過分注重高貴奢華，最終導(dǎo)致游艇旅游成為只有奢華外表的空殼。
3.暢通營(yíng)銷渠道
目前游艇旅游業(yè)發(fā)展的重要影響因素就是輸入的渠道不暢通，游艇碼頭都是依靠酒店進(jìn)行建設(shè)的，并且使用國(guó)外流行的會(huì)員制進(jìn)行管理。這種管理模式已經(jīng)成型，在管理上有一定的優(yōu)勢(shì)，但是卻對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)入產(chǎn)生了限制，應(yīng)將會(huì)員制與非會(huì)員制將結(jié)合，在游艇酒店和企業(yè)的基礎(chǔ)上，將游艇旅游承包給旅游社，能夠減少成本支出，并且使得業(yè)務(wù)范圍得以擴(kuò)大。
4.促銷策略
促銷營(yíng)銷中涉及廣告、人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣等內(nèi)容，積極吸引高凈值群體進(jìn)行游艇旅游消費(fèi)，除了特殊的產(chǎn)品以及合理的價(jià)格，還需要一定的促銷策略。當(dāng)前我國(guó)的游艇旅游意識(shí)還沒有完全形成，因此需要建立良好的形象進(jìn)行促銷，使得游艇旅游消費(fèi)得到刺激，增加游艇旅游消費(fèi)。
游艇旅游業(yè)的開發(fā)營(yíng)銷離不開廣告的支持，廣告的使用種類有很多形式，比如戶外廣告、媒體廣告等，不同廣告的目標(biāo)群體是不同的，產(chǎn)生的效應(yīng)也存在差異，因此應(yīng)科學(xué)的使用廣告策略，從而為游艇旅游業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
雖然游艇旅游給人是一種奢侈的產(chǎn)業(yè)，但是為了促進(jìn)游艇旅游業(yè)的開發(fā)還需要將眼光放長(zhǎng)放遠(yuǎn)，積極開發(fā)中低端的消費(fèi)者，使用電視廣告、戶外廣告等這種大眾化的宣傳方式?？梢栽跈C(jī)場(chǎng)、高鐵站等地制作宣傳廣告，還可以將其刊登在休閑、旅游雜質(zhì)上，邀請(qǐng)潛在客戶、老客戶進(jìn)行游艇試駕等，提高客戶對(duì)游艇的認(rèn)識(shí)。還可以定期舉辦一些游艇展會(huì)，提高企業(yè)的知名度，并積極學(xué)習(xí)借鑒新的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與方法，使自身的游艇旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)得以更新、優(yōu)化，能夠吸引更多的消費(fèi)者前來。
在游艇旅游營(yíng)銷上積極使用新媒體，可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行預(yù)訂等，實(shí)現(xiàn)游艇旅游業(yè)內(nèi)外的有效互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源的有效共享，也能夠更好地培養(yǎng)開發(fā)潛在的客戶。
關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷；英特爾；要素品牌營(yíng)銷策略
一、研究背景
在過去，大部分的要素生產(chǎn)廠商不愿意也不敢直接針對(duì)終端消費(fèi)者建立品牌或進(jìn)行營(yíng)銷，這主要有三個(gè)原因：第一，要建立一個(gè)終端品牌必須投入很高的廣告成本，而這樣的投入風(fēng)險(xiǎn)很大，未必會(huì)有等值的回報(bào)；第二，當(dāng)時(shí)大部分的終端消費(fèi)者多僅關(guān)心終端產(chǎn)品，產(chǎn)品中使用了什么要素，消費(fèi)者大多不清楚也不在乎；第三，要素廠商的直接客戶是制造商，若是跳過制造商直接向制造商的客戶-終端消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷，免不了會(huì)令制造商有所不滿，進(jìn)而因制造商訂貨量的調(diào)整而影響到公司的直接收益。在這樣的環(huán)境之下，大多數(shù)的要素供應(yīng)商都認(rèn)為只要對(duì)直接客戶進(jìn)行營(yíng)銷即可，因?yàn)檫@個(gè)客群才是直接影響收益。
二、英特爾要素品牌營(yíng)銷策略
要素品牌或稱成分品牌，是指為某些品牌產(chǎn)品中必不可缺的材料、元素和部件等構(gòu)成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龍、特富龍不沾底涂層等。要素品牌旨在讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的認(rèn)知及偏好，使得消費(fèi)者不會(huì)去購(gòu)買一個(gè)不含有該種要素的產(chǎn)品。
終端消費(fèi)者所購(gòu)買并使用的終端產(chǎn)品，雖是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供應(yīng)商所提供，也就是說，雖然制造商看似創(chuàng)造出消費(fèi)者可見的價(jià)值，但這些價(jià)值大部分都是由要素廠商所提供。即便要素廠商對(duì)終端產(chǎn)品投入的價(jià)值很高，但卻沒有消費(fèi)者關(guān)注到背后重要的要素制造者。英特爾（Intel Inside）營(yíng)銷計(jì)劃的促成就起自于這個(gè)簡(jiǎn)單的概念。英特爾（Intel Inside）是歷史上第一個(gè)高科技零件供應(yīng)商成功對(duì)消費(fèi)者直接營(yíng)銷的案例。
要素品牌營(yíng)銷（ingredient branding）又稱為成分品牌營(yíng)銷（component branding），若以對(duì)象區(qū)分，可以就兩種角度來運(yùn)用，以要素供應(yīng)商的角度來進(jìn)行要素品牌營(yíng)銷，是指透過要素品牌的營(yíng)銷來創(chuàng)造要素本身的品牌價(jià)值，進(jìn)而使終端產(chǎn)品制造商選擇此要素做為其商品的組成元件；以終端產(chǎn)品制造商的角度來進(jìn)行的話，則是指一個(gè)終端商品采用其組成要素的優(yōu)勢(shì)品牌，來創(chuàng)造終端產(chǎn)品的品牌價(jià)值。
在要素營(yíng)銷理論中，Norris（1992）提出了要素品牌營(yíng)銷策略步驟，其共有六個(gè)步驟，分別為消費(fèi)者行為研究、直接對(duì)消費(fèi)者行銷、與制造商進(jìn)行營(yíng)銷合作、擴(kuò)充制造商使用基礎(chǔ)、與制造商進(jìn)行非行銷領(lǐng)域合作以及持續(xù)直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷。
以下簡(jiǎn)單分析Norris（1992）所提出之要素品牌營(yíng)銷策略六步驟以及英特爾品牌要素營(yíng)銷策略是否符應(yīng)該模型的分析：
1.消費(fèi)者行為研究這是指在行銷之前要先對(duì)消費(fèi)者的行為做研究，例如調(diào)查消費(fèi)者的口味、選擇偏好、對(duì)相關(guān)產(chǎn)品之疑慮，才能擬定正確的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)英特爾非常重要，因?yàn)橛⑻貭柾瑫r(shí)面臨兩個(gè)不同的市場(chǎng)：商用市場(chǎng)與個(gè)人市場(chǎng)。商用消費(fèi)者是較敏感的購(gòu)買者，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)較了解，在乎產(chǎn)品的可靠性以及與未來將發(fā)展出之軟件的兼容性；個(gè)人使用市場(chǎng)的買家大多對(duì)產(chǎn)品技術(shù)較不了解，在做選擇時(shí)信息不對(duì)稱，為了不做錯(cuò)誤的選擇，大多會(huì)購(gòu)買較高價(jià)、有品牌的設(shè)備。
2.直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷
任何新產(chǎn)品都必須要采取此步驟，才能帶動(dòng)終端消費(fèi)者的消費(fèi)。要素廠商必須對(duì)消費(fèi)者行銷其品牌名稱，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并注意此品牌、有興趣想要獲得更多與該品牌相關(guān)之信息，并鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試使用進(jìn)而決定采用包含本要素的產(chǎn)品。英特爾在1991年開始推出一系列廣告，例如委托曾制作星際大戰(zhàn)系列特效電影的盧卡斯旗下之光影魔幻工業(yè)特效公司制作的一系列廣告即為一直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷之廣告。
3.與制造商進(jìn)行營(yíng)銷合作
這個(gè)步驟應(yīng)與供應(yīng)商對(duì)消費(fèi)者的直接營(yíng)銷同時(shí)進(jìn)行，而進(jìn)行方式諸如與制造商協(xié)議將元素品牌之商標(biāo)印制于終端產(chǎn)品上等等。對(duì)英特爾的營(yíng)銷策略來說，本策略是關(guān)鍵，（Intel Inside）的貼標(biāo)簽運(yùn)動(dòng)就是利用這個(gè)步驟來達(dá)成營(yíng)銷效果。
4.擴(kuò)充制造商使用基礎(chǔ)
這個(gè)步驟是指致力于研發(fā)該元素可以使用的其他終端產(chǎn)品，如此乃企圖藉元素的可應(yīng)用產(chǎn)品增加，來提升制造商的訂貨意愿與數(shù)量。采用這個(gè)步驟有雙重優(yōu)勢(shì)：首先，使用基礎(chǔ)廣泛可以使制造商與供應(yīng)商之關(guān)系更緊密，增加制造商之忠誠(chéng)度；第二，擴(kuò)充使用基礎(chǔ)相對(duì)也可以增加制造商的訂貨量。英特爾將這個(gè)步驟視為永久目標(biāo)，例如研發(fā)可使用于掌上型電腦、全動(dòng)作數(shù)位視頻、快閃存儲(chǔ)器的芯片，這些成品又可應(yīng)用于設(shè)備、汽車電子產(chǎn)品或軍用設(shè)備等。
5.與制造商進(jìn)行非行銷領(lǐng)域合作
這個(gè)步驟不為消費(fèi)者所見，但對(duì)關(guān)系的建立是最關(guān)鍵的步驟。制造商已經(jīng)對(duì)消費(fèi)者建立了品牌權(quán)益使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)他們的品牌，而供應(yīng)商必須分享制造商既有之優(yōu)勢(shì)，因此建立關(guān)系非常重要，包括分享技術(shù)資源、市場(chǎng)信息以及其他資產(chǎn)來進(jìn)行互利之交換都是必須的步驟。
英特爾除了經(jīng)?？焖倩貞?yīng)降價(jià)之外，還與IBM形成策略聯(lián)盟，進(jìn)行研發(fā)合作，可說是充分實(shí)施本步驟。
6.持續(xù)直接對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷
當(dāng)供應(yīng)商的品牌已經(jīng)完整建立，必須要持續(xù)對(duì)消費(fèi)者直接營(yíng)銷才能維持品牌權(quán)益。對(duì)照于英特爾的策略，即便現(xiàn)在英特爾的品牌已經(jīng)為消費(fèi)者所熟知，英特爾仍持續(xù)推出營(yíng)銷廣告，并且也不曾停止贊助使用英特爾芯片之制造商的營(yíng)銷活動(dòng)。
三、結(jié)論與建議
本文希望透過對(duì)英特爾案例來分析出要素品牌營(yíng)銷策略的必要要件與步驟，希望能提供其他想要運(yùn)用類似計(jì)劃的廠商一些建議與方法，也期待能為以高科技要素代工為主軸、正在對(duì)創(chuàng)立品牌進(jìn)行摸索的中國(guó)，提供一些品牌創(chuàng)建與營(yíng)銷策略運(yùn)用時(shí)的參考。
1.對(duì)廠商的建議
（1）持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本廠商若要使用內(nèi)建策略來壯大企業(yè)的版圖，必須儲(chǔ)備足夠的條件才能夠采用。因此，本研究建議廠商持續(xù)投入足夠的研發(fā)資本，先求產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，再建立產(chǎn)品的領(lǐng)先性，最后，必須持續(xù)發(fā)表或升級(jí)其具代表性的產(chǎn)品，這有助于建立廠商的企業(yè)形象。
（2）從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌起步在尚未成為領(lǐng)導(dǎo)性廠商以及擁有足夠的代表產(chǎn)品前，可以先從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌開始，一步一步慢慢經(jīng)營(yíng)企業(yè)在直接客戶與間接客戶心中形象。直到各個(gè)要件都達(dá)成后再投入策略，才有成功的機(jī)會(huì)。
2.對(duì)政府部門的建議
（1）針對(duì)廠商的研發(fā)與營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)助，要采本策略就必須持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本。而研發(fā)不僅是廠商的責(zé)任，也是政府應(yīng)主動(dòng)提供補(bǔ)助與協(xié)助的。另外，本研究認(rèn)為政府在廠商自創(chuàng)國(guó)際品牌的營(yíng)銷活動(dòng)上也應(yīng)提供協(xié)助，讓廠商對(duì)于高投資、報(bào)酬不明確的營(yíng)銷活動(dòng)不會(huì)卻步。
（2）成立國(guó)際品牌創(chuàng)建營(yíng)銷中心
ACER的創(chuàng)辦人施振榮在傳記中對(duì)此談到，若國(guó)家想要實(shí)現(xiàn)ChinaInside必須要成立世界級(jí)的創(chuàng)意中心，以足夠的創(chuàng)新與創(chuàng)意向世界塑造出中國(guó)設(shè)計(jì)、中國(guó)創(chuàng)新價(jià)值的大眾形象，才能夠使中國(guó)企業(yè)更容易在世界上建立國(guó)際品牌。而本問認(rèn)為，除此之外政府也應(yīng)成立協(xié)助中國(guó)廠商創(chuàng)建國(guó)際品牌的營(yíng)銷中心，廣招國(guó)際上的營(yíng)銷人才，對(duì)中國(guó)廠商創(chuàng)建品牌的策略提供意見與協(xié)助，如此始能增加中國(guó)品牌成功躍上國(guó)際舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。
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關(guān)鍵詞：潔曼姿營(yíng)銷策略市場(chǎng)環(huán)境分析
1 化妝品營(yíng)銷策略大盤點(diǎn)
1.1 專柜營(yíng)銷策略 所謂專柜就是指專門銷售某一系列品牌和某一產(chǎn)品的柜臺(tái)，這種柜臺(tái)都會(huì)給人統(tǒng)一的視覺效果。按照產(chǎn)品的檔次劃分可以分為普通專柜和形象柜。
1.2 顧客營(yíng)銷策略 顧客營(yíng)銷顧名思義就是針對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行營(yíng)銷，其主要研究的是女性的消費(fèi)和購(gòu)買心理。針對(duì)女性天幻想、比較敏感、愛美、渴望青春等心理特點(diǎn)進(jìn)行銷售，讓女性得到情感上的滿足也要得到他們心理上的認(rèn)同，從而使產(chǎn)品經(jīng)久不衰。
1.3 包裝營(yíng)銷策略 包裝的個(gè)性化和新奇性對(duì)于產(chǎn)品的銷售特別的重要，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用不同的包裝創(chuàng)新策略、選用不同的獨(dú)特包裝不僅可以吸引顧客眼球也可以增強(qiáng)其購(gòu)買欲望。
1.4 藥店?duì)I銷策略 所謂藥店?duì)I銷，就是指將化妝品帶入到藥房進(jìn)行銷售，該種銷售方式給化妝品營(yíng)銷帶來了新觀念、新思路。其優(yōu)點(diǎn)是樹立專業(yè)形象、吸引眼球和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等。
2 潔曼姿營(yíng)銷現(xiàn)狀（SWOT分析）
2.1 優(yōu)勢(shì) 根據(jù)目前潔曼姿品牌在國(guó)內(nèi)的發(fā)展情況，“潔曼姿”擁有較穩(wěn)定的顧客群體，且消費(fèi)群體忠誠(chéng)度高；產(chǎn)品質(zhì)量效果好；品牌形象較佳；采用進(jìn)口原材料，產(chǎn)品質(zhì)量保證。
2.2 劣勢(shì) 讓顧客缺乏信任感，潔曼姿屬于新起的化妝品牌子，在眾多化妝品品牌的對(duì)比之下，人們?cè)谶x擇的時(shí)候比較傾向于選擇知名品牌，因此容易使顧客質(zhì)疑其質(zhì)量的好壞，降低了其信任度；缺乏知名度和美譽(yù)度；潔曼姿的推廣過程中缺乏廣告的投入以及針對(duì)顧客使用情況的回訪信息采集，其公司營(yíng)銷網(wǎng)站亦不夠完善，造成了知名度和美譽(yù)度的缺失，導(dǎo)致市場(chǎng)份額的瓶頸未能突破；安全性方面遭到質(zhì)疑；由于缺乏對(duì)潔曼姿使用過程的體驗(yàn)，個(gè)人對(duì)化妝品的使用屬性不一，因此不知道該種化妝品是否有副作用或者是否對(duì)其過敏等安全性的問題；促銷模式老化，只局限于幾種宣傳模式；消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)不夠明確，我們只針對(duì)收入水平進(jìn)行消費(fèi)者的區(qū)分;新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度不夠。
2.3 機(jī)會(huì) 天然化妝制品逐漸得到市場(chǎng)的青睞，潔曼姿可以學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，借鑒吸?。痪W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易日益興起，為各類商品提供方便的交易平臺(tái)。
2.4 威脅 存在著較大的替代風(fēng)險(xiǎn)；化妝品廣告爭(zhēng)奪迅猛，競(jìng)爭(zhēng)激烈。受金融危機(jī)的影響，成本上升，利潤(rùn)下降已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。 對(duì)品牌的隨意炒作、大量銷售假冒偽劣產(chǎn)品損害了化妝品行業(yè)的現(xiàn)象、消費(fèi)者對(duì)化妝品的信任度越來越低、存在多種營(yíng)銷渠道，但是渠道管理存在問題、存在著很多不規(guī)范市場(chǎng)空間。
3 潔曼姿營(yíng)銷策略存在的問題
3.1 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)模糊不清 核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品核心價(jià)值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費(fèi)者的最重要的產(chǎn)品信息。一個(gè)好的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)不僅可以使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。潔曼姿系列產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的功能各異，有美白的、抗皺的、保濕的、補(bǔ)水的、緊膚的等，這種多個(gè)功能產(chǎn)品共同發(fā)展的營(yíng)銷策略，不能突出企業(yè)核心研發(fā)能力，不能給企業(yè)帶來眼球經(jīng)濟(jì)，不能使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信賴。“潔曼姿”應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，當(dāng)重點(diǎn)打造某種功能性產(chǎn)品，比如美白與抗皺混合性產(chǎn)品。
3.2 產(chǎn)品線單一化 潔曼姿主要推出三種系列產(chǎn)品：潔曼姿面膜系列、潔曼姿護(hù)膚系列、潔曼姿洗手液系列。產(chǎn)品線少，產(chǎn)品單一，不能有效地表現(xiàn)出品牌實(shí)力，也不能帶來較高的品牌效應(yīng)；不能全面占領(lǐng)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)資源的浪費(fèi)。
3.3 缺乏高端產(chǎn)品 不可厚非，在銷售領(lǐng)域中，高端產(chǎn)品意味著能夠獲得更高的利潤(rùn)。中低端產(chǎn)品的利潤(rùn)薄弱化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力較強(qiáng)，在價(jià)格戰(zhàn)的壓迫下，中低端產(chǎn)品往往會(huì)出現(xiàn)“零利潤(rùn)”化。潔曼姿的產(chǎn)品都屬于中低端產(chǎn)品，目前還沒有高端產(chǎn)品，“潔曼姿”的收益是很薄弱的，在市場(chǎng)生存中是很被動(dòng)的。
3.4 渠道選擇不精確 潔曼姿產(chǎn)品投放主要是各大超市和日用百貨商店，無形中降低了產(chǎn)品的檔次和品牌的價(jià)值，是產(chǎn)品大眾化和通俗化，愛美的女性，一般很注重品味與品牌效應(yīng)，購(gòu)買化妝品大多聚集于都市且購(gòu)買場(chǎng)所以百貨商店專柜為主。這就造成了目標(biāo)顧客的遺失。
3.5 缺乏形象塑造 良好的企業(yè)形象，無形中增加了企業(yè)的知名度與信譽(yù)度等無形價(jià)值，為品牌價(jià)值的提高起到不可估量的作用，但“潔曼姿”沒有有效地促銷活動(dòng)，也沒有有型的專賣店。形象塑造等于是張白紙，使企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)顯得很薄弱。
4 潔曼姿營(yíng)銷策略優(yōu)化及建議
4.1 完善產(chǎn)品策略 在產(chǎn)品組合上應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)研和回報(bào)率評(píng)估后，“潔曼姿”應(yīng)極力實(shí)施產(chǎn)品多元化，開發(fā)多種產(chǎn)品線，制造更多的產(chǎn)品，有效地開展品牌延伸。增寬產(chǎn)品寬度，以自身彩妝為優(yōu)勢(shì)，開發(fā)加入洗面奶，晚霜，護(hù)膚品，指甲油，祛痘祛斑的藥物霜，甚至配套的化妝工具，將產(chǎn)品寬度從現(xiàn)有的6擴(kuò)到10以上，徹底打造優(yōu)質(zhì)和品種齊全的產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合增加四項(xiàng)，市場(chǎng)將會(huì)有巨大的擴(kuò)展。
4.2 增強(qiáng)品牌策略 品牌是營(yíng)銷中極其關(guān)鍵的條件，它向購(gòu)買者提供了長(zhǎng)期的一組特定的特點(diǎn)，利益和服務(wù)。最好的品牌傳達(dá)了質(zhì)量和消費(fèi)者的需求，它是一個(gè)更為復(fù)雜的符號(hào)標(biāo)志。尤其是對(duì)于化妝品這種特性的產(chǎn)品而言，品牌是公司的最大盈利法寶。潔曼姿品牌相對(duì)許多世界級(jí)的知名化妝品大公司是弱勢(shì)品牌，但公司要做大做強(qiáng)，制定品牌戰(zhàn)略，走品牌效益之路是必然的趨勢(shì)。作為化妝品公司，品牌是該公司的立足之本，“潔曼姿”高層必須以戰(zhàn)略的宏觀眼光看待共識(shí)的品牌策略，全力以赴打造強(qiáng)勢(shì)的品牌市場(chǎng)，通過市場(chǎng)的品牌效益給公司帶來巨大的回報(bào)。
4.3 加強(qiáng)消費(fèi)者和市場(chǎng)的細(xì)分 正像菲利普?科特勒所講的那樣“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷最簡(jiǎn)短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它，進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)細(xì)分理論又有了很大的發(fā)展，“細(xì)分到個(gè)人”、“一對(duì)一營(yíng)銷”、“定制營(yíng)銷”等為一些企業(yè)所采用，大大充實(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐。對(duì)于消費(fèi)者的細(xì)分不應(yīng)僅局限在本公司的簡(jiǎn)單模板上，更應(yīng)該從消費(fèi)者的類型來分析，以更充分地了解他們，抓住他們。當(dāng)然對(duì)于消費(fèi)者的細(xì)分不僅僅限于此，通過這種細(xì)分可以總結(jié)消費(fèi)者的類型分布比例，了解消費(fèi)者的多樣性，對(duì)消費(fèi)者的充分細(xì)分有助于產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，更對(duì)市場(chǎng)細(xì)分提供了有力的依據(jù)。
4.4 緊密地吸引和維系客 “潔曼姿”有同客戶和消費(fèi)者溝通的工作，但缺乏強(qiáng)度和堅(jiān)持，而吸納和維系客戶和消費(fèi)者，對(duì)于化妝品這種特性的商品來說是重中之重。公司在吸納新客戶的同時(shí)也在失去老客戶，建立客戶關(guān)系管理(CRM)的策略是公司應(yīng)選的方法。信守諾言和以客戶導(dǎo)向，到把與客戶的關(guān)系從信任轉(zhuǎn)移到信賴，才是做長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)。
4.5 拓寬銷售渠道和強(qiáng)化銷售方式 現(xiàn)代女性購(gòu)買化妝品大多聚集于都市且購(gòu)買場(chǎng)所以百貨商店專柜為主，而化妝品正是百貨商店的重要商品，因此采取專柜營(yíng)銷策略具有對(duì)化妝品的銷售具有重要作用。專柜營(yíng)銷策略是化妝品行業(yè)獨(dú)有的銷售方法，當(dāng)我們步入商場(chǎng)后，各式各樣的化妝品就會(huì)浮現(xiàn)在我們眼前，吸引著我們的眼球，再加上銷售小姐們熱情的招呼更會(huì)讓我們招架不住化妝品的誘惑，“潔曼姿”應(yīng)當(dāng)強(qiáng)勢(shì)打造形象策略，對(duì)于自主品牌一定要統(tǒng)一LOGo，統(tǒng)一公司口號(hào)，統(tǒng)一包裝，在店和直銷店統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一商的經(jīng)營(yíng)方式，要突出形象差異。公司采取抽獎(jiǎng)促銷的方式，這是消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者很喜歡的活動(dòng)，對(duì)于自身的促銷能力和方法應(yīng)當(dāng)由客觀的評(píng)估，可采用問卷的方法。
5 結(jié)束語
隨著我國(guó)化妝品市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分將成為潔曼姿決勝終端的途徑，潔曼姿品種尋求多元化的同時(shí)，應(yīng)該主打特色產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大和完善自己的產(chǎn)品系列，尋找適合戰(zhàn)略布局的市場(chǎng)來提高品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，加快新產(chǎn)品研發(fā)的速度，把握時(shí)機(jī)，不斷發(fā)展，擴(kuò)大屬于潔曼姿自己的營(yíng)銷領(lǐng)域。
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