時(shí)間：2022-12-06 07:50:23
序論：在您撰寫家居建材時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
項(xiàng)目單位：廣州尚逸家居用品有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：1-5萬(wàn)元
場(chǎng)所要求：50平米以上
網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：廣州尚逸家居用品有限公司是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)家居連鎖業(yè)紛繁雜亂中脫穎而出的實(shí)力派企業(yè)，本著“ 誠(chéng)信做事，讓中國(guó)人的家更美更溫馨 ”的理念。長(zhǎng)期以來(lái)一直致力于妝點(diǎn)家居、美化環(huán)境的工作。迄今為止，我們經(jīng)營(yíng)的品種有十幾大類數(shù)千品種，豐富了家居文化。
總部立足亞州最大的家居生產(chǎn)和流通基地――廣州。公司一直致力于設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)和流通的四大領(lǐng)域，“尚逸人”立志為全國(guó)人民提供“時(shí)尚、實(shí)用、實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)”的家居產(chǎn)品，更為創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)完美的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，從店面選址到裝修，從員工培訓(xùn)到經(jīng)營(yíng)制度，從廣告宣傳到營(yíng)銷策略都由總部專業(yè)人員提供統(tǒng)一指導(dǎo)和建議，讓您無(wú)憂創(chuàng)業(yè)！
推介星級(jí)： 所屬地：廣東廣州
項(xiàng)目編號(hào)：1306 項(xiàng)目類別：家居
項(xiàng)目單位：上海波濤裝飾（集團(tuán)）有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：30萬(wàn)元以上
場(chǎng)所要求：150平方米以上
網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：波濤裝飾創(chuàng)建于2001年，公司專業(yè)從事中高檔室內(nèi)外裝飾。公司具備國(guó)家建筑裝飾裝修工程一級(jí)施工資質(zhì)、裝飾工程乙級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)以及機(jī)電設(shè)備安裝工程三級(jí)資質(zhì)，建筑土建二級(jí)總承包資質(zhì)。公司憑借頂尖的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、規(guī)范的施工流程以及優(yōu)良的服務(wù)質(zhì)量，在行業(yè)內(nèi)率先通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，并被評(píng)為“上海市著名商標(biāo)”。
公司成立之初，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，始終著力于提高行業(yè)服務(wù)水平、推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。發(fā)展至今，公司已具有4000多平方米的木制品加工廠和材料供配中心，2005年公司斥巨資打造了5000多平方米的品牌建材超市；形成了“三位一體”的裝修模式，為客戶提供更為便捷、更為優(yōu)質(zhì)的整體全程服務(wù)。
推介星級(jí)： 所屬地：上海
項(xiàng)目編號(hào)：1360 項(xiàng)目類別：家居
項(xiàng)目單位：廣東萬(wàn)事達(dá)廚具電器有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：20-50萬(wàn)元
場(chǎng)所要求：100平方米以上 網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：公司專業(yè)生產(chǎn)吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜、燃?xì)鉄崴?、電熱水器、壁掛爐等系列廚衛(wèi)電器產(chǎn)品，經(jīng)過10余年不斷地發(fā)展與壯大，一路秉承并踐行 “追求卓越品質(zhì)”的核心理念，致力于通過產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)的不斷創(chuàng)新，滿足更多消費(fèi)者對(duì)廚衛(wèi)生活的高品質(zhì)需求。
推介星級(jí)： 所屬地：廣東佛山
項(xiàng)目編號(hào)：1363 項(xiàng)目類別：家居
項(xiàng)目單位：北京怡蓮嘉美家居用品有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：8-15萬(wàn)元
場(chǎng)所要求：30平方米 網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：北京怡蓮嘉美家居用品有限公司是一家致力于寢居用品行業(yè)產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營(yíng)的專業(yè)公司，在北京超新怡和科貿(mào)有限公司的基礎(chǔ)上組建。公司創(chuàng)始人彭善超先生以其卓越的遠(yuǎn)見和實(shí)干的作風(fēng)將超新怡和公司打造成為禮品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，倍受營(yíng)銷界權(quán)威雜志及研究機(jī)構(gòu)《銷售與市場(chǎng)》、“派力營(yíng)銷”高度觀注，并作為精典營(yíng)銷案例進(jìn)行研究；至今超新怡和公司仍以200%以上的年增長(zhǎng)率高速發(fā)展，并在此過程中相繼成立了兄弟企業(yè)“北京超新禮品有限公司”及“鄭州超新禮品有限公司”。2003年，隨著企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的需要，公司開始導(dǎo)入集團(tuán)式的經(jīng)營(yíng)模式，并確定了“以禮品渠道為基礎(chǔ)，拓展零售渠道實(shí)現(xiàn)騰飛”的宏偉戰(zhàn)略。進(jìn)而在以上三個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)之上正式成立了北京怡蓮嘉美家居用品有限公司，重點(diǎn)拓展“怡蓮”品牌零售渠道，在兩年的時(shí)間里全國(guó)開發(fā)了六十多家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，并在業(yè)界取得良好的經(jīng)營(yíng)口碑和知名度。
推介星級(jí)： 所屬地：北京
項(xiàng)目編號(hào)：1368 項(xiàng)目類別：建材
項(xiàng)目單位：廣州鴻揚(yáng)家具有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：15萬(wàn)元以上
場(chǎng)所要求：100平方米 網(wǎng)址：http：///
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：廣州鴻揚(yáng)家具有限公司成立于2008年，是鴻揚(yáng)旗下的一個(gè)業(yè)務(wù)公司。
鴻揚(yáng)--著名商標(biāo)擁有者、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)家裝委員會(huì)副主任單位、中國(guó)家裝行業(yè)十強(qiáng)，在2006年被中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)評(píng)為"全國(guó)知名品牌"。
鴻揚(yáng)于1996年11月成立，經(jīng)過十余年的奮斗，已在湖南、廣東、江西等7個(gè)省24個(gè)城市擁有20多家直營(yíng)家裝公司，培訓(xùn)學(xué)校和鴻揚(yáng)木制工廠各1家，擁有占地面積近5.5萬(wàn)平方的鴻揚(yáng)工業(yè)園，年銷售收入達(dá)4億元，每年為5000個(gè)以上的中國(guó)家庭提供家庭裝修裝飾全房產(chǎn)品和整體服務(wù)，從業(yè)員工超過1000人，從業(yè)工人超過4000人，歷年獲得國(guó)家級(jí)和亞太級(jí)數(shù)十項(xiàng)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，屢創(chuàng)家裝行業(yè)創(chuàng)新先河，是中國(guó)華中地區(qū)的龍頭家裝企業(yè)，是中國(guó)家裝界舉足輕重的領(lǐng)軍企業(yè)之一。
推介星級(jí)： 所屬地：廣東廣州
項(xiàng)目編號(hào)：1362 項(xiàng)目類別：家居
項(xiàng)目單位：鶴山市康立源衛(wèi)浴實(shí)業(yè)有限公司
合作方式：招商加盟 投資額度：20-40萬(wàn)元
場(chǎng)所要求：80平方米以上
網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：鶴山市康立源衛(wèi)浴實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)辦于1998年，是一家專業(yè)化的擁有產(chǎn)品自主研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷及售服為一體的龍頭五金為主導(dǎo)的整體衛(wèi)浴的高科技現(xiàn)代化企業(yè)。
推介星級(jí)： 所屬地：廣東江門
項(xiàng)目編號(hào)：1311 項(xiàng)目類別：建材家居
項(xiàng)目單位：歐克麗家居用品運(yùn)營(yíng)中心
合作方式：區(qū)域 投資額度：5-10萬(wàn)
網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：歐克麗家居用品運(yùn)營(yíng)中心，隸屬于河北省張家口鴻尚裝飾工程有限公司，是以專業(yè)從事綠色家居材料推廣運(yùn)用的綜合性企業(yè)。中心地處京冀蒙金三角，交通十分便利。自有工廠，三大生產(chǎn)基地，員工160余人.企業(yè)擁有完善的五大管理團(tuán)隊(duì)：1.技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)；2.生產(chǎn)制造團(tuán)隊(duì)；3.品質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)；4.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5.售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。擁有先進(jìn)的生產(chǎn)檢測(cè)設(shè)備、高素質(zhì)的員工、保證了歐克麗系列產(chǎn)品過硬的品質(zhì)。國(guó)家注冊(cè)商標(biāo)，使品牌更具影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，精工細(xì)作的產(chǎn)品，贏得了客戶的青睞，并多次榮獲國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的榮譽(yù)證書。為了進(jìn)一步提升品牌形象、打造綠色健康家居、弘揚(yáng)傳統(tǒng)民族文化，公司在原有的三大系列一百多種款式背景墻的基礎(chǔ)上，又成功推出了家居專用高效吸附活性炭系列產(chǎn)品和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)鴻尚剪紙系列，使得歐克麗產(chǎn)品更加豐富的同時(shí)也給了客戶更多的選擇。
推介星級(jí)： 所屬地：河北張家口
項(xiàng)目編號(hào)：1312 項(xiàng)目類別：家居建材
項(xiàng)目單位：廣州市暖怡樂熱能科技有限公司
合作方式：區(qū)域 投資額度：5-10萬(wàn)元
網(wǎng)址：
項(xiàng)目簡(jiǎn)介：廣州市暖怡樂熱能科技有限公司是一家專業(yè)從事地暖地板二合一產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技企業(yè)。公司座落在珠三角腹地廣州番禺，暖怡樂公司在廣州、佛山等地有多處生產(chǎn)基地，總面積30000多平方米，全年產(chǎn)能達(dá)200萬(wàn)平方米以上。暖怡樂公司與國(guó)內(nèi)外多所大學(xué)院校、研究所等機(jī)構(gòu)合作，建立校企合作平臺(tái)，主攻納米熱能材料、環(huán)保熱能材料、新型材料和制冷新技術(shù)的研究與開發(fā)，為暖怡樂公司可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保障。 暖怡樂發(fā)熱地板是國(guó)家專利產(chǎn)品（ZL 2009 2 0353204.8） 。
此次盛會(huì)主展區(qū)論壇的主題是“以顛覆之心，對(duì)話設(shè)計(jì)之巔”，何以顛覆――“文化跨界”之“+”。
“文化+產(chǎn)品”：披上一件文化美學(xué)的外衣
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行文化植入，就是賦予產(chǎn)品獨(dú)特的文化個(gè)性和品位內(nèi)涵，就像加入美學(xué)元素的書香門地地板，以及大自然根據(jù)客戶需求自由定制的創(chuàng)意彩繪地板，在滿足消費(fèi)者物質(zhì)層面的需求之上，更能引起消費(fèi)者精神層面的愉悅共鳴。家居建材產(chǎn)品作為一種與人們生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，直接反映出人們的生活品位，隨著現(xiàn)代人越來(lái)越注重家居的文化個(gè)性，家居建材紛紛開始顛覆傳統(tǒng)，披上文化的美學(xué)外衣，創(chuàng)造出一種頗具人文氣質(zhì)的文化跨界產(chǎn)品。東鵬瓷磚有皇家玉、亞馬遜、戀花、果趣、花樣年華之分，歐派木門有拉菲、簡(jiǎn)愛、雅居之別。家居建材企業(yè)這種產(chǎn)品概念上的文化求新，需要自身對(duì)家居文化和消費(fèi)需求有著深刻的洞察和理解，才會(huì)更好地讓兩者完美地結(jié)合在一起。
“文化+營(yíng)銷”：會(huì)文化撒嬌的企業(yè)有人愛
同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致家居建材市場(chǎng)步履維艱，各種各樣的營(yíng)銷手段層出不窮，也難提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力，在文化跨界流行的當(dāng)下，“文化+營(yíng)銷”無(wú)疑為企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷注入了新的市場(chǎng)引爆活力。
2014年顧家家居舉辦了“首屆顧家暖男節(jié)”，并邀請(qǐng)暖男張亮助陣，顧家高管變身暖男送貨，暖男給家居市場(chǎng)注入了暖流。同年12月，同樣是軟體家居品牌的愛依瑞斯邀請(qǐng)女神馬伊P助陣，在全國(guó)掀起“女神愛當(dāng)家”活動(dòng)，大大刺激了消費(fèi)者的眼球。
當(dāng)下電影娛樂產(chǎn)業(yè)正如火如荼，除了元洲裝飾投資并植入電影《匆匆那年》，代言攜手“會(huì)撒嬌的女人”周迅的個(gè)性定制家居倡導(dǎo)者尚品宅配，趁熱《竊聽風(fēng)云3》，在2014年勁掀“定制風(fēng)云”。
“文化+品牌”：持續(xù)性系統(tǒng)性的文化活力注入
產(chǎn)品傷痛
在與眾多建材家居老板們交流過程中，很多老板都比較有思路，也懂得自身行業(yè)中品牌第一是學(xué)習(xí)的對(duì)象，第一是怎么做的，他們是如何做好的，企業(yè)就開始不斷的去研究品類中第一企業(yè)，產(chǎn)品也在跟隨著第一去“研發(fā)”，而到最后產(chǎn)品沒有靈魂、沒有風(fēng)格、沒有概念、沒有文化，不得不讓人聯(lián)想到一個(gè)詞語(yǔ)——“四不像”，老板們也在苦惱著為何自己的產(chǎn)品和第一品牌一樣，別人賣的風(fēng)風(fēng)火火，而自身的產(chǎn)品無(wú)動(dòng)于衷，遭消費(fèi)者遺棄呢！這個(gè)結(jié)果深深的告訴企業(yè)家們，模仿是需要方法的，產(chǎn)品需要區(qū)隔，需要類別細(xì)化，一味的模仿會(huì)導(dǎo)致走在別人的腳底下而無(wú)生存空間，因?yàn)槿思沂窃瓌?chuàng)，你是抄襲和冒牌。建材家居中各品類中的第一品牌都是經(jīng)過多年的市場(chǎng)積累沉淀下來(lái)，企業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品是通過消對(duì)費(fèi)者的深入了解和測(cè)試出來(lái)的結(jié)晶，產(chǎn)品代表了市場(chǎng)的發(fā)展方向，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者的需求，甚至部分前沿化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格是在引領(lǐng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為而創(chuàng)造的，在產(chǎn)品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部銷售人員也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的附加值上更多的推介，而中小型企業(yè)只看到產(chǎn)品的整體外觀和所用材質(zhì)，而摸索不到產(chǎn)品的靈魂和設(shè)計(jì)師所表達(dá)的內(nèi)涵、文化，以及銷售人員對(duì)產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)，所以只是在產(chǎn)品風(fēng)格和格局配搭上模仿，內(nèi)在的東西缺乏很多。最終導(dǎo)致自身的產(chǎn)品無(wú)法與品類中的第一相比，產(chǎn)品成形和銷售過程中更難達(dá)到相同的效果，甚至引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的否定，認(rèn)定其是不真實(shí)的。中寰創(chuàng)世再做產(chǎn)品區(qū)隔時(shí)，學(xué)習(xí)品類第一品牌的表達(dá)方式，研究市場(chǎng)消費(fèi)心態(tài)和需求點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔產(chǎn)品符合的消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的獨(dú)特性和唯一性，不做一層不變的模仿，模仿企業(yè)能做到的，研究市場(chǎng)所需要的，結(jié)合到一起形成自身企業(yè)所獨(dú)特的品性。
價(jià)格傷痛
價(jià)格對(duì)于中小型企業(yè)品牌是最為敏感的話題，想把自身的利潤(rùn)點(diǎn)提高，可是終端價(jià)格提不上去，終端還在不停的打價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)擔(dān)心價(jià)格的上浮過程中會(huì)讓經(jīng)銷商無(wú)法接受，同時(shí)消費(fèi)者不購(gòu)買產(chǎn)品，從去年底的上半年起，我國(guó)木材行業(yè)絕大部分原材產(chǎn)品的價(jià)格逐漸攀升，再隨著全球氣候變化所帶來(lái)的災(zāi)害日益頻繁，世界各國(guó)都進(jìn)一步制定相應(yīng)的政策壓縮森林砍伐幅度，迫使家具業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，而最為嚴(yán)重的是中小型建材家居品牌，本身利潤(rùn)空間較小，若是漲價(jià)，市場(chǎng)無(wú)法接受，而對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，由于量大和庫(kù)存，利潤(rùn)空間大等原因，原材料的上漲不能直接影響到終端價(jià)格，所以在與大品牌比拼價(jià)格時(shí)小企業(yè)們傷不起！中寰創(chuàng)世認(rèn)為，價(jià)格上不能與大品牌直接抗衡，可以利用自身市場(chǎng)消費(fèi)群體特征，同層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在漲價(jià)格時(shí)反其道而行之，降低終端價(jià)格，薄利多銷，先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過來(lái)，占據(jù)較大的市場(chǎng)消費(fèi)空間，再進(jìn)行產(chǎn)品類別與價(jià)格區(qū)隔，形成利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品價(jià)格體系，獲得整體銷售額提升，使利潤(rùn)空間有細(xì)水長(zhǎng)流之勢(shì)。
渠道傷痛 “渠道為王”的年代已經(jīng)過去，不是要擴(kuò)張多少加盟店，建立多少分銷渠道，企業(yè)就能產(chǎn)生多大銷售額，盲目的擴(kuò)張將加大企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，大企業(yè)有充足的后背生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力，能承受突襲的較大規(guī)模生產(chǎn)和展廳設(shè)計(jì)工作，而對(duì)于小企業(yè)而言，瞬間較難接受突高產(chǎn)品需求量，更無(wú)保證在較高產(chǎn)額時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)上更是做不到展廳形象上的把控。如今，眾多建材家居企業(yè)的加盟模式來(lái)講，為開拓一家經(jīng)銷商，把很多的承諾和加盟支持都疊加上去，為簽訂經(jīng)銷商與企業(yè)合作加盟，做出很大的犧牲和讓步，甚至做了賠本的買賣，導(dǎo)致企業(yè)為開一家加盟店反而要為此做倒貼錢的買賣，再加上企業(yè)把大量的人力、財(cái)力、物力都集中招商加盟上，對(duì)于老客戶的維護(hù)工作做得微乎及微，眾多現(xiàn)有加盟商都處于賠錢和“包二奶”的狀況，經(jīng)銷商得不到營(yíng)銷策劃方面的支持、銷售培訓(xùn)的支持，有思路的經(jīng)銷商憑個(gè)人能力可掙到錢，個(gè)人能力思路不好的經(jīng)銷商只有面臨著關(guān)門或者轉(zhuǎn)嫁到其他品牌上，公司在渠道上，上演著“前補(bǔ)后斷”的局面，銷量上，上演著只見渠道越來(lái)越多銷量不見上漲的局面，財(cái)政上，上演著收支越來(lái)越大但不見利潤(rùn)的局面。中寰創(chuàng)世為此提出針對(duì)性解決方案，客戶關(guān)系管理（CRM）在建材家居行業(yè)日益顯得尤為重要和關(guān)鍵，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段，渠道擴(kuò)張是必經(jīng)之路，但企業(yè)到發(fā)展階段，擴(kuò)張已不再是企業(yè)首要任務(wù)，而是把握好現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道，做好企業(yè)形象，營(yíng)銷和銷售支持工作，讓單店盈利提高，這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商才信心百倍的陪企業(yè)一直走下去，也更多支持和配合企業(yè)的工作和銷售任務(wù)。而招商環(huán)節(jié)，應(yīng)該上升到嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的局勢(shì)，找到更多的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，使企業(yè)具備更多高質(zhì)量渠道良性發(fā)展。
品牌傷痛
一問：疲軟市場(chǎng)何時(shí)回暖？
受樓市疲軟的影響，今年上半年家居建材企業(yè)出現(xiàn)大面積的銷售下滑，廣大家居建材企業(yè)時(shí)下最為關(guān)心疲市什么時(shí)候結(jié)束。本人認(rèn)為：隨著中國(guó)城鎮(zhèn)居民初次購(gòu)房剛性需求高峰期的結(jié)束，加之家居建材各產(chǎn)品領(lǐng)域均有較嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)疲軟、不溫不火將是家居建材行業(yè)今后面臨的常態(tài)。至少，家居建材市場(chǎng)再也不會(huì)有過往超常規(guī)的火爆增長(zhǎng)，家居建材企業(yè)必須學(xué)會(huì)如何長(zhǎng)期在疲市中經(jīng)營(yíng)。
二問：疲市中我們應(yīng)該做點(diǎn)什么？
在市場(chǎng)疲軟時(shí)期，要加大力度向三、四線市場(chǎng)滲透，加大力度開發(fā)空白地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，加大促銷力度，保銷量、?，F(xiàn)金流。以上這些，稍有點(diǎn)見識(shí)的企業(yè)應(yīng)該都能想到。但除了保銷量、?，F(xiàn)金流，我們還應(yīng)該做點(diǎn)什么？
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商謹(jǐn)慎開設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)閉部分非贏利網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)經(jīng)銷商減少成本非常有幫助，但卻導(dǎo)致了網(wǎng)點(diǎn)的整體萎縮。上游廠家對(duì)這一狀況，顯然沒有引起足夠警惕。
家居建材廠家，疲市除了要盯緊銷量、現(xiàn)金流之外，還應(yīng)該盯緊零售網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)，避免出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)流失萎縮。優(yōu)質(zhì)店面是稀缺資源，是市場(chǎng)地位的首要物質(zhì)基礎(chǔ)，具有一定資金實(shí)力的廠家，應(yīng)該犧牲一些短期利潤(rùn)與現(xiàn)金流，給予經(jīng)銷商一定的支持幫助，守住虧損但位置、面積較優(yōu)越的店面資源；甚至，還應(yīng)該進(jìn)一步督促、幫助經(jīng)銷商在疲軟市場(chǎng)中囤積優(yōu)質(zhì)店面資源，以便在市場(chǎng)環(huán)境回暖時(shí)發(fā)動(dòng)“總攻”。市場(chǎng)疲軟時(shí)期店面資源的變換，就是日后市場(chǎng)繁榮時(shí)期市場(chǎng)地位變換的前奏。
三問：市場(chǎng)疲軟前我們少做了什么？
古語(yǔ)云：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。市場(chǎng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)的很多壓力，根源都在于危機(jī)來(lái)臨前的功夫沒做足；其中最重要的一點(diǎn)就是危機(jī)前創(chuàng)新不夠，導(dǎo)致危機(jī)來(lái)臨時(shí)缺乏有攻擊力的新品。
市場(chǎng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，具有良好品牌基礎(chǔ)的大企業(yè)，固然可以依賴強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，通過加大促銷力度，加強(qiáng)對(duì)三、四線市場(chǎng)滲透等方式來(lái)有效保住銷量、保住現(xiàn)金流與市場(chǎng)份額，但卻是以犧牲短期利潤(rùn)為代價(jià)。
在一線品牌的促銷攻勢(shì)及市場(chǎng)滲透攻勢(shì)下，原本依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)求得生存，主要戰(zhàn)場(chǎng)在二、三線、三、四線市場(chǎng)的二、三線品牌的優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，幾乎無(wú)計(jì)可施。此外，疲軟市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商對(duì)增加新品牌、新項(xiàng)目抱以極其謹(jǐn)慎態(tài)度，中小企業(yè)開發(fā)空白區(qū)域市場(chǎng)也是步履維艱。
那么，怎么突破以上困局？筆者認(rèn)為，只有突破性的產(chǎn)品創(chuàng)新與有效的新品上市推廣才能助家居建材企業(yè)打開以上困局。
維克衛(wèi)浴在上市招商之前，首先經(jīng)歷了一年多的新品研發(fā)試制，成功地推出了集多項(xiàng)創(chuàng)新于一體的“智慧型防水浴室柜”、“同色汽車烤漆集成衛(wèi)浴家居”等兩大類創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)合 “多品類互動(dòng)營(yíng)銷”、“浴室柜以舊換新”等一系列的創(chuàng)新推廣，做到了新品牌的逆勢(shì)成功啟動(dòng)。
維克這樣一個(gè)沒有任何品牌資產(chǎn)積淀的企業(yè)，在強(qiáng)手如林的衛(wèi)浴行業(yè)尚能創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)。對(duì)于那些已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)钠放婆c渠道基礎(chǔ)的行業(yè)一、二線品牌，如果有突破性的新產(chǎn)品上市，將可收到更好的效果。突破性的新產(chǎn)品上市及推廣，將是廣大家居建材企業(yè)突破疲市僵局最有效的強(qiáng)心劑。
首先，我們來(lái)理性地分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來(lái)的沖擊到底有多大？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點(diǎn)就是人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)查看產(chǎn)品并下訂單，有多少顧客會(huì)選擇用移動(dòng)終端來(lái)購(gòu)買家居建材產(chǎn)品呢？或許這個(gè)問題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來(lái)一點(diǎn)信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)來(lái)看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學(xué)邊買的狀態(tài)，所謂高參與度是說(shuō)家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買通常不是一個(gè)人就能說(shuō)得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和私密性，不太適合家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像人們討論的那么瘋狂。
第二點(diǎn)要說(shuō)明的就是，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌，三個(gè)衛(wèi)浴品牌，兩個(gè)地板品牌，一個(gè)木門品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡(jiǎn)單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進(jìn)入前十的唯一理由就是超低價(jià)讓網(wǎng)友感覺占足了便宜。三個(gè)衛(wèi)浴品牌和兩個(gè)地板品牌同樣符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的特點(diǎn)。TAT木門由于多年的線上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營(yíng)管理上具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力，否則也不會(huì)雄踞前三的位置。
2013年雙十一家居建材產(chǎn)品銷售前十品牌排名
品類 品牌 銷售額（萬(wàn)元） 排名
照明產(chǎn)品 歐普照明 6785 2
奧朵燈飾 3530 5
雷士照明 2202 8
歐塞洛斯 2154 10
衛(wèi)浴產(chǎn)品 九牧衛(wèi)浴 7363 1
箭牌衛(wèi)浴 4438 4
中宇衛(wèi)浴 2209 7
地板產(chǎn)品 貝爾地板 3171 6
安信地板 2177 9
木門產(chǎn)品 TATA木門 4179 3
為什么在銷售排名前十中沒有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實(shí)體店不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。電商并不適合所有的家居建材產(chǎn)品，特別是定制化很高的家居建材產(chǎn)品。
家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購(gòu)買，在購(gòu)買中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長(zhǎng)氣了，大可不必談網(wǎng)色變。
即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購(gòu)買決策的。
一、店面位置不再重要，客戶資源是核心
家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎？有人說(shuō)想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場(chǎng)呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國(guó)經(jīng)銷商輪訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們觀察了一些行業(yè)的開店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開店，書店開店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)開店，去書店開店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場(chǎng)開店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在著急的等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場(chǎng)可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓(xùn)課程中，我反復(fù)跟很多經(jīng)銷商老板強(qiáng)調(diào)小區(qū)推廣的重要性，因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰(shuí)能在第一時(shí)間找到他們誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語(yǔ)權(quán)，不管是渠道還是終端。
二、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道
廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開大店對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽(yáng)，某衣柜品牌經(jīng)銷商一個(gè)店面每年創(chuàng)造了五六千萬(wàn)的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出去到小區(qū)里抓客戶，同時(shí)組建了工程項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開拓團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開發(fā)和維護(hù)工作。如果說(shuō)專賣店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動(dòng)這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。
三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵
講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒有來(lái)到門店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。
體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來(lái)，這些傳統(tǒng)賣場(chǎng)還是在用品類的概念來(lái)賣家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場(chǎng)招商還在突出品類中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗(yàn)，真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館，巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等?，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。
家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來(lái)整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個(gè)線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點(diǎn)，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說(shuō)，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術(shù)燈的裝飾，干嘛不掛點(diǎn)我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤(rùn)來(lái)源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn)，大膽預(yù)測(cè)一下，未來(lái)的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無(wú)論如何也不再被稱為專賣店了。
四、促銷活動(dòng)不再重要，客戶服務(wù)是基礎(chǔ)
現(xiàn)在的家居建材專賣店真可以說(shuō)得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷活動(dòng)，吉林市的經(jīng)銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說(shuō)，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì)，這個(gè)服務(wù)超值吧，一分錢都不要。
一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購(gòu)買者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個(gè)方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問三個(gè)問題，來(lái)留住我們的顧客。
第一個(gè)問題：請(qǐng)問你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問題是一個(gè)非常巧妙的問題，通過這個(gè)問題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買，因此，導(dǎo)購(gòu)要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購(gòu)買中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購(gòu)買家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級(jí)VIP客戶。
第二個(gè)問題：您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購(gòu)問這個(gè)問題的目的是了解顧客對(duì)于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)可以通過介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問題：您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對(duì)性和效率。
2．邀請(qǐng)參與法
由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、 如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
四、 如何成功的實(shí)現(xiàn)成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心，那么只有導(dǎo)購(gòu)銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購(gòu)買的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買。
時(shí)不我待成交法
君不見金九銀十銷售旺季已經(jīng)過去，各大品牌反應(yīng)市場(chǎng)慘淡，加之樓市持續(xù)低迷，成交量和房?jī)r(jià)持續(xù)下跌，諸多建材家居賣場(chǎng)可謂“門可羅雀”。讓家居建材業(yè)寒意更甚，不得不感嘆：冬天來(lái)了！ “不要冬眠要冬泳”
樓市的持續(xù)低迷，銷量減少了很多，各大家居企業(yè)的日子過得更加艱難了。蛋糕小了，諸多品牌和商家在冬天來(lái)臨時(shí)選擇了“冬眠”，收縮了發(fā)展腳步，開始不對(duì)外拓展業(yè)務(wù)了，開始力?，F(xiàn)在的業(yè)績(jī)。
曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷故事是這樣的：甲乙兩人向孤島推銷鞋子一樣，孤島上的人從來(lái)不穿鞋子，甲給公司反饋，這里根本不穿鞋，沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而乙恰恰相反，給公司反饋信息，這里市場(chǎng)容量極大，很快便成為銷量最好的市場(chǎng)之一。
乙在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中，快速判斷出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，憑借自己的實(shí)力和膽識(shí)去“冬泳”，在冬天里找到商機(jī)，形成優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商已然學(xué)會(huì)做“行商”，傳統(tǒng)坐商心態(tài)已經(jīng)被逐步淘汰，行商心態(tài)實(shí)質(zhì)上是一種主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)，事實(shí)上，已經(jīng)有一批櫥柜企業(yè)像他說(shuō)的那樣，悄然通過各種創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)去拉動(dòng)銷量。除了以動(dòng)人的價(jià)格贏得顧客歡心，還通過廣泛渠道展開營(yíng)銷手段，來(lái)完成目標(biāo)銷售。
主動(dòng)營(yíng)銷是廠家首先要和經(jīng)銷商一同去面對(duì)和解決的心態(tài)問題。廠家向經(jīng)銷商傳達(dá)的理念和思路，在冬天的時(shí)候尤其關(guān)鍵，是關(guān)乎生死存亡的，思路決定出路，用葉茂中的話說(shuō)：不去戰(zhàn)斗就去死吧！
面對(duì)金融危機(jī)的寒冬來(lái)臨，這個(gè)冬天有點(diǎn)冷，處在房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的建材家居行業(yè)，如何過冬？
一、 開源節(jié)流，增加銷售渠道
某些品牌在省會(huì)城市動(dòng)輒3-5個(gè)店，主流銷售渠道集中在零售、工程、家裝及分銷等，一方面是省會(huì)城市建店已經(jīng)接近飽和，銷售已經(jīng)平穩(wěn)，另一方面在三四級(jí)市場(chǎng)，銷量卻成倍增長(zhǎng)，建材家居目光投向了更廣闊的市場(chǎng)——城鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場(chǎng)。幾年前就著手鋪設(shè)三四級(jí)市場(chǎng)的建材家居企業(yè)都已經(jīng)嘗到了甜頭，而今這塊市場(chǎng)成為他們的利潤(rùn)之源。
中低端市場(chǎng)可能成為櫥柜企業(yè)度過嚴(yán)冬的救命稻草，國(guó)家“十二五”規(guī)劃中，經(jīng)適房、保障房成為各個(gè)品牌競(jìng)相拼搶的焦點(diǎn)。這塊市場(chǎng)往往是坐商和各個(gè)品牌容易忽視的，但是蛋糕卻是異常的大，建材家居企業(yè)要緊跟宏觀調(diào)控政策，抓住每個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。
不僅如此，隨著新農(nóng)村建設(shè)逐步推進(jìn)以及城鎮(zhèn)化建設(shè)的帶動(dòng)，農(nóng)村新增樓房增加，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)建材家居的需求也日趨旺盛。這部分消費(fèi)者成中低端市場(chǎng)的重要消費(fèi)力量。雖然此類消費(fèi)群體消費(fèi)“質(zhì)量”并不算高，但是企業(yè)和經(jīng)銷商如能拿出利潤(rùn)，亦可在農(nóng)村等低端市場(chǎng)“分一杯羹”，亦是渡過難關(guān)的好渠道。 開源節(jié)流，是一個(gè)企業(yè)盈利的不二法則。在這個(gè)原則的指導(dǎo)下，建材家居品牌在不斷開發(fā)新渠道進(jìn)行擴(kuò)張的同時(shí)，一定要節(jié)省內(nèi)部開支。 二、不要冬眠要冬泳，金融危機(jī)下更顯企業(yè)實(shí)力
建材家居市場(chǎng)本身競(jìng)爭(zhēng)就十分激烈，面對(duì)金融危機(jī)的今天，各廠商成本劇增、市場(chǎng)需求縮小，投入大，產(chǎn)出小，導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)大幅減少，一些實(shí)力欠佳的品牌企業(yè)，在此時(shí)采取了收縮策略，為了生存，企業(yè)除了裁員、減薪、收縮投資項(xiàng)目，部分企業(yè)更是沒能逃脫金融危機(jī)的影響，市場(chǎng)逐步縮小，員工流失大，企業(yè)生存舉步維艱。
寒冬時(shí)刻，當(dāng)其他品牌收縮，正在冬眠之時(shí)，恰是主動(dòng)營(yíng)銷的企業(yè)凸顯其實(shí)力之日。正是金融危機(jī)的到來(lái)，諸多一線品牌及領(lǐng)先品牌采取了收縮策略，這是常規(guī)經(jīng)營(yíng)思路，但處于后進(jìn)及地位尚不穩(wěn)定的企業(yè)，這恰是千載難逢的機(jī)會(huì)。搜狐張朝陽(yáng)在近期接受采訪，當(dāng)被問及如何與新浪微博進(jìn)行抗衡時(shí)，坦言：“一失足成千古恨。晚一步就晚十步……只能等著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)誤?！?/p>
金融危機(jī)部分品牌的收縮恰給對(duì)手留下了極佳的超越機(jī)會(huì)，可能是千載難逢的反敗為勝的機(jī)會(huì)。往往這個(gè)階段才是更能體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)期，收縮型企業(yè)的裁員、減薪，導(dǎo)致大量人才流失，攻擊性企業(yè)正好將人力資源好好深入整合一下；收縮型企業(yè)減少?gòu)V告、促銷及渠道的投入，主抓內(nèi)部管理，攻擊性企業(yè)恰好利用這個(gè)機(jī)會(huì)加大品牌推廣力度，在推廣方法、終端促銷、渠道推廣及擴(kuò)張上只需略微加大投入，便可起到事半功倍之效。如此，可快速奠定品牌地位，并極有可能超越對(duì)手。 三、價(jià)格創(chuàng)新VS價(jià)值創(chuàng)新 眾多企業(yè)想到了降價(jià)來(lái)拼搶市場(chǎng)份額，金融危機(jī)時(shí)刻尤為突出。中國(guó)各個(gè)品牌企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍然一味采用價(jià)格戰(zhàn)，殊不知此種降價(jià)銷售是對(duì)品牌的極大傷害。 當(dāng)今市場(chǎng)上，降價(jià)大戰(zhàn)打的可謂昏天黑地，拿馬桶舉例來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴行業(yè)第一品牌箭牌衛(wèi)浴連體馬桶，驚爆特價(jià)已經(jīng)出現(xiàn)了499元一只的“大牌特惠”，將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)直接提前進(jìn)入“白熱化”狀態(tài)，諸多二三線品牌價(jià)格相繼跳水，紛紛表示箭牌令其“無(wú)法生存”。
而與此形成鮮明對(duì)比的是國(guó)際著名品牌TOTO衛(wèi)浴，一個(gè)有著近100年歷史的日本經(jīng)典品牌，其認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)是最無(wú)力的銷售模式，他們從不打價(jià)格戰(zhàn)，目前的分體馬桶仍然保持著千元以上的價(jià)格，通過一系列科技創(chuàng)新，TOTO近年來(lái)推出的SMA恒溫龍頭、水力發(fā)電感應(yīng)龍頭、EcoMax沖洗系統(tǒng)、超漩式?jīng)_洗及智潔技術(shù)在全球衛(wèi)浴科技保持領(lǐng)先，其價(jià)格的堅(jiān)挺保證了國(guó)際品牌的形象，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是一線市場(chǎng)中，無(wú)論零售、工程還是分銷，路子越走越寬，權(quán)威調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)五星級(jí)酒店絕大部分被進(jìn)口品牌，尤其是TOTO、科勒所占據(jù)，令國(guó)人不得不嘆服。
以上對(duì)比，我們可清晰的看出品牌策略，走價(jià)格創(chuàng)新，必然可以獲得更多市場(chǎng)份額，但卻在品牌建設(shè)上一輸千里；部分品牌走價(jià)值創(chuàng)新，通過科技作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在金融危機(jī)時(shí)，苦練內(nèi)功，強(qiáng)化科技形象，運(yùn)用新技術(shù)導(dǎo)入產(chǎn)品及銷售活動(dòng)中，不僅很好度過難關(guān)，并且在長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“步步為贏”，成為笑到最后的“大贏家”。 冬天正是內(nèi)練基本功，外決品牌戰(zhàn)的最好時(shí)機(jī)。價(jià)值創(chuàng)新可快速過冬并能長(zhǎng)遠(yuǎn)決勝。 四、充分重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，絕不輸在起跑線 作為21世紀(jì)最重要的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越成為新寵。家居建材行業(yè)近年來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈暴風(fēng)驟雨急速增加之勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)諸多成功的鮮活案例，驗(yàn)證了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的獨(dú)特魅力。 如果說(shuō)在資金人才實(shí)力管理等各方面已經(jīng)遜色，幾乎到處都是短板，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣則不一樣，建材家居企業(yè)絕不能錯(cuò)過這顛覆傳統(tǒng)的全新營(yíng)銷模式，絕不能輸在新興的網(wǎng)絡(luò)推廣的“起跑線”。
TATA木門，這個(gè)年輕的公司和清一色80后的團(tuán)隊(duì)，正用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變著傳統(tǒng)的銷售渠道，在成立短短幾年時(shí)間，快速建設(shè)了近千家終端實(shí)體店面，通過采用線上大型密集創(chuàng)新的活動(dòng)，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新興模式。其獨(dú)創(chuàng)的“總裁封筆網(wǎng)絡(luò)簽售”，到“限時(shí)限款秒殺”，“一句話換一樘門”，在終端一度火爆至極！封筆簽售甚至曾創(chuàng)造了一天近一億的銷售額，對(duì)終端拉動(dòng)巨大，也讓TATA奪得木門行業(yè)最受關(guān)注的黑馬。
