時間：2022-10-01 09:07:10
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外資企業(yè)上市是證券資本開放的重要組成部分，也是我國證券市場開放的關(guān)鍵步驟。2001年5月外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出《關(guān)于外商投資股份公司有關(guān)問題的通知》，對于規(guī)范外商投資股份公司的發(fā)行、上市有一定的規(guī)定。尤其2001年11月《關(guān)于上市公司涉及外商投資有關(guān)問題的若干意見》（以下簡稱《意見》）的頒布，對于規(guī)范外商投資股份公司在境內(nèi)外發(fā)行上市有明確規(guī)定，符合產(chǎn)業(yè)政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內(nèi)發(fā)行A股和B股；同時，符合條件的外商投資企業(yè)也可在境外發(fā)行股票，外資企業(yè)上市的外部政策環(huán)境已經(jīng)比較成熟而且條件趨于寬松。
實際上，近年來中國對外資企業(yè)上市沒有明顯的障礙，我國上市公司中外資企業(yè)已經(jīng)有六、七十家，但外企上市仍在試點階段，《意見》的頒布對大盤格局的影響仍非常有限。然而從證券市場開放深層次出發(fā)，在中國加入WTO之際，國家針對外企上市的專門規(guī)定標(biāo)志著證券資本開放步入法制化軌道，也是加快證券市場開放的重要信號。從這一政策必然影響外資企業(yè)的投資環(huán)境，并逐步影響到國內(nèi)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，從而對產(chǎn)業(yè)發(fā)展及投行業(yè)務(wù)拓展具有深遠(yuǎn)的影響（以下所稱投行，除另加限定外都專指國內(nèi)投行，其業(yè)務(wù)也是廣義的投行業(yè)務(wù)）。
一、證券市場開放使外資企業(yè)投資環(huán)境進(jìn)一步改善
我國外企上市政策法規(guī)的演變是和有關(guān)利用外資政策相關(guān)聯(lián)的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個階段：第一階段為1995年之前為基礎(chǔ)性立法階段。在這個階段內(nèi)，國家積極利用外資的政策導(dǎo)向下，除吸引國際直接投資（FDI）外，國家開始加強(qiáng)外資上市的相關(guān)基礎(chǔ)性立法工作，但外資進(jìn)入基本上以合資合作為主要形式，是進(jìn)入中國的初期投資；中國的股市尚不成熟，股權(quán)投資和上市還是少見的現(xiàn)象。第二階段為1995年后，市場投資環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外企投資以設(shè)立獨資企業(yè)和購并型投資為主，國家對外資企業(yè)上市也采取鼓勵政策。
中國引進(jìn)外資最初動機(jī)是出口導(dǎo)向，發(fā)揮要素優(yōu)勢，利用我國廉價勞動力的優(yōu)勢，鼓勵外商到我國投資建廠，大力發(fā)展兩頭在外的產(chǎn)業(yè)；而外企上市則是“兩頭在內(nèi)”的當(dāng)?shù)鼗谫Y模式，與外商投資的初衷明顯不同。國際成功的經(jīng)驗表明：在出口導(dǎo)向期后應(yīng)該有一個當(dāng)?shù)厥袌鰧?dǎo)向的階段。在早期階段，跨國公司對東道國的投資環(huán)境并不十分確信，東道國也多屬開放早期，兩者合作主要集中于東道國具有要素秉賦優(yōu)勢的領(lǐng)域。隨著跨國公司對東道國投資環(huán)境的進(jìn)一步確信和東道國開放度的進(jìn)一步加大，兩者一體化的要求會更加突出，這時的跨國公司就轉(zhuǎn)而尋求東道國的市場，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國納入自己的市場范圍。通過證券市場的開放并進(jìn)一步制度化，調(diào)整證券市場的主體結(jié)構(gòu)，可以滿足外資企業(yè)的多元化的需求，從而改善外資企業(yè)在中國的投資環(huán)境。這是發(fā)展中國家利用外資政策從初期階段轉(zhuǎn)向成熟階段的重要標(biāo)志，也是證券市場發(fā)展的必然趨勢。
二、證券市場開放對企業(yè)融資結(jié)構(gòu)調(diào)整有積極的作用
第一、推動外資企業(yè)進(jìn)一步融入中國市場
開放證券市場后，外資企業(yè)將通過資產(chǎn)重組、參股甚至控股上市公司的方式來華投資，達(dá)到間接上市的目的。外資企業(yè)在國內(nèi)上市表明外資企業(yè)的發(fā)展已融入中國經(jīng)濟(jì)的大熔爐。外資企業(yè)國內(nèi)上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的改變。按照外經(jīng)貿(mào)部的通知要求，申請上市的外商投資股份公司應(yīng)為按規(guī)定和程序設(shè)立或改制的企業(yè)。這就決定了一些外資企業(yè)在上市之前其股本結(jié)構(gòu)就要發(fā)生變化，上市之后其股本結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步改變。其中國內(nèi)投資者股份將在其股權(quán)結(jié)構(gòu)中呈上升趨勢。
以聯(lián)合利華為例，IPO最簡單的動機(jī)就是募集資金，正如聯(lián)合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說的那樣，“我們要貼近中國的大眾投資者。”從這個角度看，聯(lián)合利華是想把中國不僅當(dāng)作產(chǎn)品市場，而且還要當(dāng)作資本市場，他們想利用中國的資本市場實現(xiàn)就地融資，以支持在中國的業(yè)務(wù)拓展。如果聯(lián)合利華能成功在中國進(jìn)行IPO，它就可以找到一個更為有效的融資渠道來建立自己在中國消費者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進(jìn)和挽留中國的員工、進(jìn)一步向中國的農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)展自己的市場。
第二、為國內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外資創(chuàng)造新的條件
我國證券市場開放遵循漸進(jìn)的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開放到向投資者開放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來更多的融資便利。國內(nèi)的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場的開放能夠帶動B股市場的活躍，直接提高了企業(yè)籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過增資擴(kuò)股同外資企業(yè)開展合作，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者和行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，增強(qiáng)自身的核心能力，另外，越來越多的國內(nèi)企業(yè)在境外實現(xiàn)上市。
第三、利用外資的重點向鼓勵并購型投資轉(zhuǎn)變
國際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購型投資（Mergers&Acquisitions），據(jù)聯(lián)合國2000年的投資報告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發(fā)展中國家?guī)缀跽麄€外來投資都是購并型投資。過去我國吸引外資的優(yōu)勢主要在于廉價的勞動力、自然資源和政府的優(yōu)惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優(yōu)勢因其他發(fā)展中國家的競爭已不斷弱化。近幾年，我國在通過跨國并購吸引外資方面已經(jīng)做出了一些嘗試，跨國并購逐漸成為我國利用外資的重要形式。中國的外資戰(zhàn)略已經(jīng)到了某個轉(zhuǎn)折點，直到二十世紀(jì)九十年代初，企業(yè)購并尚屬于偶發(fā)事件，跨國企業(yè)購并更是罕見現(xiàn)象，而目前跨國公司在中國大規(guī)模的企業(yè)購并已經(jīng)變得常見了。資本市場的進(jìn)一步開放為他們提供了一個極好的股權(quán)投資渠道，今后外商投資應(yīng)該更多地考慮運用資本經(jīng)營的方式，將股權(quán)投資作為利用外資的重點，通過購并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設(shè)備等都一切自己從頭做起，。
股權(quán)投資更多的是追求一種控制權(quán)，這種控制權(quán)具體體現(xiàn)在要求對公司的決策有一定的影響力上。這點從我國資本市場發(fā)生的并購交易中就可以看得出來，絕大部分并購行為都屬股權(quán)投資。股權(quán)投資應(yīng)成為我國下階段利用外資的重點，我們應(yīng)從政策法規(guī)角度多予引導(dǎo)。近來國內(nèi)發(fā)生了不少外資企業(yè)增資的現(xiàn)象，同樣也屬于股權(quán)投資的范圍。
三、證券市場開放給投資銀行業(yè)務(wù)拓展帶來新的機(jī)遇
投資銀行具有媒介企業(yè)資金需求和優(yōu)化企業(yè)資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對企業(yè)從事資本擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)優(yōu)化能發(fā)揮關(guān)鍵的作用；在開放的證券市場中，基于上述的外企投融資機(jī)制的變化也給投行業(yè)務(wù)帶來新的機(jī)遇，產(chǎn)生了新的要求。
一，順應(yīng)證券市場開放的趨勢，促進(jìn)內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易
隨著證券市場開放，中國龐大的外企群體將成為投行的重要客戶群。鑒于上述外資企業(yè)對并購型投資的需要，投資銀行可開發(fā)優(yōu)質(zhì)外資企業(yè)客戶，針對其多元化需求，提供購并中介服務(wù)，幫助它們完成對中國市場的迅速滲透；投行也可以爭取和外商企業(yè)密切合作，在項目融資和退出渠道上采取協(xié)作，共同完成資本運作，取得安全性好和回報率高的投資效應(yīng)。
投資銀行在資本運作時應(yīng)爭取抓住證券市場主體多元化所帶來的機(jī)遇，利用外資來促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)發(fā)展。其一是通過資本運作，鼓勵客戶尋求和優(yōu)秀外資企業(yè)合作的機(jī)會，嫁接外資的優(yōu)勢于內(nèi)資企業(yè)，以各種方式向內(nèi)資企業(yè)輸入人才、技術(shù)等生產(chǎn)要素。其二是推進(jìn)有實力的客戶直接參股某些跨國公司，或與其通過新設(shè)企業(yè)共同投資，讓外資與內(nèi)資相互競爭，以競爭、以生存求發(fā)展。第三，購并海外有市場基礎(chǔ)的企業(yè)，使國內(nèi)產(chǎn)品借助其銷售渠道和品牌直接和海外企業(yè)競爭。
幫助國內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外商合作伙伴、戰(zhàn)略投資人，是值得投行關(guān)注的新業(yè)務(wù)。這方面國內(nèi)一些主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、與國際水平差距較大企業(yè)有比較迫切的需求。以外商投資最熱門產(chǎn)業(yè)之一的汽車業(yè)為例，與外資合作已成為汽車業(yè)的主要融資方式。雖然汽車業(yè)上市公司不少，但中國汽車生產(chǎn)能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業(yè)績也大多依靠那些合資公司支撐。在客車市場上，證券市場適度開放已經(jīng)對企業(yè)合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績。上市公司紛紛采取引進(jìn)合作伙伴，幾乎所有的跨國企業(yè)都在中國建立企業(yè)，中國企業(yè)也同樣都擁有與外資合作的項目，中國客車市場的競爭實際上已經(jīng)是合資企業(yè)之間的競爭。而結(jié)果是國內(nèi)車在國際市場不但具有明顯的價格優(yōu)勢，也質(zhì)量上也有了相當(dāng)?shù)母偁幜?。隨著證券市場開放的力度加大，引進(jìn)海外戰(zhàn)略投資者的中介業(yè)務(wù)將更有市場。
表一客車行業(yè)上市公司與外資合作情況
企業(yè)時間（年）合作對象
江蘇亞星1996德國梅塞德斯-奔馳公司
安徽安凱1993德國凱斯鮑爾公司
廈門金龍1989德國奧格斯堡-紐倫堡公司
宇通客車2002德國MAN公司
中通控股2000荷蘭BOVA公司
從專業(yè)方面來講，我國投行在企業(yè)購并和財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)方面的能力相對不足，也遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國家的同行，面臨巨大的挑戰(zhàn)。投行為了適應(yīng)新的形勢，在內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易中發(fā)揮作用，需要組織結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)和信息平臺等一系列的系統(tǒng)優(yōu)化。
第二，調(diào)整投資策略，開拓新的投資領(lǐng)域
大致說來，跨國公司對一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用按照其戰(zhàn)略的不同可以分為三個階段：要素尋求型戰(zhàn)略（Factor-seeking）時期、市場尋求型戰(zhàn)略（Market-seeking）時期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時期。從總體上看，我國正處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)折期，尤其是在加入WTO以后跨國公司對華投資的市場尋求型特征會更為明顯，多年來一些跨國公司在華的投資已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，分支機(jī)構(gòu)數(shù)量也日益增加，為了利用中國的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，它們希望依靠開放的資本市場力量，更迅速地以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)能力，也可以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行出口，或從中國進(jìn)行成品采購。作為中國的投行應(yīng)順應(yīng)這一趨勢，關(guān)注因證券市場開放帶來的投資新熱點。
這些行業(yè)、企業(yè)一般具有如下一些特征：1、與國際企業(yè)巨頭相關(guān)性很大的行業(yè)，如大眾、福特等汽車公司介入中國的汽車行業(yè)，達(dá)能進(jìn)入中國的飲料食品企業(yè)。2、國內(nèi)的行業(yè)龍頭，如格林柯爾收購科龍、美國航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對象有較大規(guī)模、良好的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。3、國家實施保護(hù)政策的重點產(chǎn)業(yè)，典型的如保險業(yè)、銀行業(yè)。4、已與外資建立合資或戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)?；讷@取充分的信息，外資往往選擇那些已經(jīng)與之建立了合資企業(yè)或有良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的公司為收購目標(biāo)。5、股權(quán)結(jié)構(gòu)分散、治理結(jié)構(gòu)規(guī)范的公司，因為這些企業(yè)較容易掌握控制權(quán)，跨國公司通常會偏好。
國內(nèi)的投資公司還可以挖掘一些符合中國的國情，市場對外資進(jìn)入有很大限制的行業(yè)或企業(yè)，經(jīng)過一定時期的培育，爭取海外上市或向國外戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓。醫(yī)療服務(wù)、商業(yè)連鎖、乳制品等行業(yè)是其中的亮點。
第三、推進(jìn)行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競爭力
利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力進(jìn)行行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競爭力，已是投行業(yè)務(wù)的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產(chǎn)業(yè)后找資本市場的融資通道，二是先介入證券市場后進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的整合，不論是何種整合，證券市場是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國購并中，開放的證券市場更是成功的關(guān)鍵條件。收購企業(yè)，再利用控股公司包裝上市，創(chuàng)造其全球化價值鏈中的一環(huán)，并從中獲利，已經(jīng)是國際資本市場的慣例。
外資企業(yè)參與行業(yè)整合的案例現(xiàn)在越來越多，行業(yè)整合力度加大，對產(chǎn)業(yè)的影響也越來越明顯，并吸引了一些外國專業(yè)性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時間當(dāng)中先后購并300多家國有企業(yè)的“中策現(xiàn)象”，從事中國中間產(chǎn)品整合的亞洲戰(zhàn)略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國購并企業(yè)300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業(yè)骨干企業(yè)，組成中策控股的集團(tuán)公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購一個地區(qū)的國有企業(yè)。這種大規(guī)模的整合沒有國際資本市場的幫助是難以實現(xiàn)的。當(dāng)時由于缺乏開放的市場環(huán)境，外資參與行業(yè)整合注定是偶發(fā)現(xiàn)象。資本市場的開放給行業(yè)整合戰(zhàn)略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會使更多的外資企業(yè)加入國內(nèi)的行業(yè)整合，從而挖掘更多的整合概念。
但即使有了證券市場的開放，外資企業(yè)在中國的整合仍然會面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國企業(yè)的困難和介入中國市場的難度，是其整合難以取得預(yù)期效果的主要原因，這是外資企業(yè)尤其是外資投行所缺乏的功夫。國內(nèi)部分投行已經(jīng)深入資本市場、了解中國企業(yè)文化的特點，富有投資經(jīng)驗的外國投行在行業(yè)整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。
第四、通過開展中外合資基金業(yè)務(wù)，開辟新的融資渠道
證券市場的進(jìn)一步開放給海外的機(jī)構(gòu)投資者提供了長期利好的預(yù)期。而就目前市場條件來看，投資性企業(yè)在直接進(jìn)入A股之前，以中外合資基金形式出現(xiàn)的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產(chǎn)業(yè)投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金作為引進(jìn)外資的新形式，以未上市企業(yè)為服務(wù)對象，幫助這些企業(yè)進(jìn)入證券市場，在國內(nèi)市場有很大的需求，在證券市場開放之際具有可行性。
性 別： 男
民 族： 漢族
政治面貌： 團(tuán)員
出生日期： 1985年11月
戶 口： 蘭州
婚姻狀況： 未婚
學(xué) 歷： 本科
畢業(yè)院校： 蘭州大學(xué)
畢業(yè)時間： 20xx年07月
所學(xué)專業(yè)： 社會學(xué)
外語水平： 英語 (CET-4)
電腦水平： 熟練
聯(lián)系方式：
求職意向
工作類型： 全職
單位性質(zhì)： 不限
期望行業(yè)： 批發(fā)、零售（商場、專賣店、百貨、超市）、紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、市場、廣告、公關(guān)
期望職位： 業(yè)務(wù)拓展專員/助理、客戶服務(wù)專員/助理、市場專員/助理、市場調(diào)研與分析、業(yè)務(wù)跟單
工作地點： 杭州市
期望月薪： 20xx-4000
教育經(jīng)歷
[20xx年9月至20xx年6月] 蘭州大學(xué) 社會政治類 社會學(xué)專業(yè)：培養(yǎng)社會學(xué)理論體系、科學(xué)方法和實證研究三大領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合的應(yīng)用型專門人才。主要課程有：社會學(xué)概論、西方社會學(xué)原理、社會調(diào)查方法、經(jīng)濟(jì)社會學(xué)、發(fā)展社會學(xué)、環(huán)境社會學(xué)、網(wǎng)絡(luò)社會學(xué)等。就業(yè)方向：適合在企業(yè)從事人事管理、市場營銷、策劃等工作。
培訓(xùn)經(jīng)歷
20xx/7--20xx/8：在浙江錦陽人力資源發(fā)展有限公司接受人力資源相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)。
工作經(jīng)驗
20xx/7---20xx/11:在浙江錦陽人力資源發(fā)展有限公司上班，先后擔(dān)任項目部專員職務(wù),熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程，能獨立操作相關(guān)業(yè)務(wù)。
20xx/10--20xx/3： 愛心活動 | 長期輔助孤寡老人；組織“心靈有約”獻(xiàn)愛心活動；策劃并參與了“師生共建哲社林”大型植樹活動
20xx/6--20xx/9： 畢業(yè)實習(xí) | 組織實施了蘭州大學(xué)20xx級畢業(yè)生社會學(xué)專業(yè)畢業(yè)實習(xí)項目——《社會學(xué)視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》
20xx/5--20xx/6： 市場調(diào)研 | 策劃并組織了《蘭州大學(xué)學(xué)生收入與消費狀況調(diào)查》項目
20xx/6--20xx/8： 暑期實踐 | 申請策劃并具體負(fù)責(zé)實施了蘭州大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目計劃——《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關(guān)系對老年人生活質(zhì)量影響的研究》
專業(yè)技能
熟悉spss社會統(tǒng)計分析軟件的操作
能熟練操作word.wps.ppt等專業(yè)辦公文件
熟練掌握了office.excel等專業(yè)辦公軟件
工作業(yè)績
20xx/6--20xx/10 申請策劃并具體負(fù)責(zé)實施了蘭州大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目計劃——《西北鄉(xiāng)村家庭中子代夫妻關(guān)系對老年人生活質(zhì)量影響的研究》，獨立完成了該項目的調(diào)查報告，獲得了學(xué)校20xx元的資助獎勵金，而后撰寫的調(diào)查論文被收入學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文集
20xx/6--20xx/9： 組織實施了蘭州大學(xué)20xx級畢業(yè)生實習(xí)計劃社會學(xué)專業(yè)畢業(yè)實習(xí)項目——《社會學(xué)視角下的西北地區(qū)高中生家庭陪讀現(xiàn)象研究》，獨立撰寫了實習(xí)報告，被評為本學(xué)院優(yōu)秀實習(xí)報告
20xx/11--20xx/5 自己獨立設(shè)計并獨立完成的蘭州大學(xué)畢業(yè)生論文被評為全校優(yōu)秀畢業(yè)論文
自我評價
1、品行端正，吃苦耐勞，適應(yīng)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊溝通協(xié)作能力，能及時完成組織規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)；
1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性
1.1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的要求
隨著我國加人WTO后外資銀行的進(jìn)入以及金融市場競爭的逐步加劇，我國商業(yè)銀行突破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，開辟新的利潤增長點已成為突出問題。為競爭優(yōu)質(zhì)客戶，各商業(yè)銀行被迫下調(diào)貸款利率，貸款收益率逐年減少。投資銀行業(yè)務(wù)絕大部分品種具備高附加值的業(yè)務(wù)特點，這已經(jīng)成為國際大銀行的支柱性業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)類的投資銀行業(yè)務(wù)具備風(fēng)險較低回報可觀的特性。國外銀行中間業(yè)務(wù)收入普遍占利差收入的40%~60%，而中間業(yè)務(wù)收入中投資銀行業(yè)務(wù)又是主要收入來源，其他風(fēng)險較高的投行業(yè)務(wù)，也可以通過完善的風(fēng)險控制機(jī)制，有效規(guī)避、分散和化解風(fēng)險。因此，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。
1.2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行分散風(fēng)險的需要
對商業(yè)銀行而言，它所面臨的風(fēng)險主要來自于其經(jīng)營管理過程中的各種不確定性。在商業(yè)銀行面對的風(fēng)險之中，有些風(fēng)險銀行可以通過適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險識別、評價和監(jiān)控機(jī)制，運用某些金融工具來防范。近10多年來，商業(yè)銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新和債務(wù)證券化的主要目的之一在于規(guī)避風(fēng)險。金融行業(yè)的高風(fēng)險性決定了其有通過多元化經(jīng)營分散風(fēng)險的需要。
1.3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)是面對來自外資銀行的挑戰(zhàn)的必然選擇
隨著金融業(yè)對外開放力度的不斷加大，外資金融機(jī)構(gòu)將在更大的空間和范圍開展全方位的金融業(yè)務(wù)，由此而對我國商業(yè)銀行的沖擊肯定會越來越大。國際全能銀行和一流投資銀行進(jìn)入中國市場后必將競爭中國商業(yè)銀行的一流客戶，達(dá)到投資級以上信用級別的優(yōu)質(zhì)公司客戶可以通過國際全能銀行和一流投資銀行直接到海外發(fā)行股票、債券、商業(yè)票據(jù)等籌集低成本資金，也可以在國內(nèi)資本市場獲得資金支持。資本市場和機(jī)構(gòu)投資者群體的發(fā)展反過來也將吸引公司和個人存款通過基金等投資管道流入資本市場?？蛻糍Y源和資金來源的相對甚至絕對萎縮，必將對已經(jīng)存在過度競爭的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)帶來負(fù)面沖擊。因此，處于包夾之中的中國商業(yè)銀行必須通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種(主要是投資銀行業(yè)務(wù)品種)，提供與國外商業(yè)銀行相同或相近的服務(wù)，才能適應(yīng)金融市場一體化競爭的需要。
2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
（1）客戶資源優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行有著廣泛而堅實的客戶基礎(chǔ)，與廣大企業(yè)客戶有著長期緊密的業(yè)務(wù)往來關(guān)系和有效溝通渠道，對企業(yè)乃至所屬行業(yè)生產(chǎn)情況、經(jīng)營管理水平、市場前景、財務(wù)狀況都十分熟悉，對企業(yè)存在的問題及其金融需求十分了解。在此基礎(chǔ)上發(fā)展為客戶“量體裁衣”的投資銀行服務(wù)，有較好的基礎(chǔ)和優(yōu)勢。
（2）信息優(yōu)勢。商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布全國，業(yè)務(wù)觸角涉及國民經(jīng)濟(jì)各部門。這些遍布全國的龐大分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在日常經(jīng)營中，各地分支機(jī)構(gòu)掌握了大量的第一手信息。商業(yè)銀行是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的“信息中心”，完全可以從信息的角度，掌握經(jīng)過資本市場分配的資金在社會經(jīng)濟(jì)各層面的使用及運作效率情況，為其開展資本市場業(yè)務(wù)提供決策依據(jù)。
（3）綜合服務(wù)優(yōu)勢。當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)的金融需求是全方位、多層次的，既需要通過投資銀行業(yè)務(wù)在資本市場上直接融資，也需要信貸結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的支持。因為商業(yè)銀行有著門類齊全的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，能向客戶提供從財務(wù)顧問到配套融資、會計結(jié)算等“一條龍”式的綜合服務(wù)。
（4）存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。投資銀行業(yè)務(wù)盡管屬于典型的批發(fā)業(yè)務(wù)，很難作為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣，但同類業(yè)務(wù)的基本做法和操作思路仍有觸類旁通之效。同時還可分?jǐn)傁蚩蛻籼峁┓?wù)中所發(fā)生的固定成本費用，憑借范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)降低服務(wù)成本，這是其他非銀行金融機(jī)構(gòu)難以企及的。
（5）資信優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行在社會經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位和影響力，在各類金融機(jī)構(gòu)中信用級別最高。優(yōu)良的信譽(yù)是發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的先決條件，可以獲得客戶的依賴，得到更多的合作機(jī)會和發(fā)展空間。
（6）資金融通優(yōu)勢。投資銀行業(yè)務(wù)主要是一種高附加值的中介服務(wù)，需要強(qiáng)大的資金實力作保障。我國商業(yè)銀行通過存款等負(fù)債業(yè)務(wù)聚集了大量資金，為其開展投資銀行業(yè)務(wù)提供了資金保證，尤其對于企業(yè)的購并貸款、項目融資等，都可提供巨額資金支持。
2.2制約因素
（1）業(yè)務(wù)范圍受限制。在分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管條件下，銀行只能從事部分投資銀行業(yè)務(wù)，與資本市場、資本運作相關(guān)的一些業(yè)務(wù)項目需要作變通處理，因而束縛了銀行的手腳。目前商業(yè)銀行無法獲得IPO經(jīng)營牌照，堵住了商業(yè)銀行直接為客戶進(jìn)行IPO業(yè)務(wù)的大門；《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù)，不得向企業(yè)投資，使得商業(yè)銀行無法在股票包銷和證券交易上服務(wù)客戶。
（2）專業(yè)人才缺乏和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。投資銀行業(yè)務(wù)是一項高度專業(yè)化的金融中介服務(wù)，它要求有一支精通金融、財務(wù)、法律等專業(yè)知識，并具有一定從業(yè)經(jīng)驗的高級人才隊伍作為業(yè)務(wù)支撐。商業(yè)銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員的知識結(jié)構(gòu)比較單一，存在著明顯的不足，不能完全勝任投行業(yè)務(wù)的開展，在較大程度上形成瓶頸制約。人才的缺乏會導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。然而商業(yè)銀行專業(yè)人才的培養(yǎng)、專業(yè)水準(zhǔn)的提高需要一個過程，這一切都制約著我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（3）投行收益見效周期長，穩(wěn)定性強(qiáng)。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較，投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入的周期較長，在客戶資源上需要較長的時間積累，而且，投行業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)周期波動的影響比傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大得多。因此，投行業(yè)務(wù)在財務(wù)管理、考核激勵等方面偏要彈性更大的、寬松的、不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的制度安排。
（4）企業(yè)文化的分歧。商業(yè)銀行、投資銀行有兩種風(fēng)格迥異的企業(yè)文化，在組織機(jī)構(gòu)、管理制度、風(fēng)險控制和用人機(jī)制等方面存在著巨大的差異。商業(yè)銀行能否適應(yīng)投資銀行行業(yè)特點進(jìn)行相應(yīng)的變革，建立適合投行特點、靈活有效的運營管理體系，進(jìn)而實現(xiàn)兩種機(jī)制的和諧共存，是今后商業(yè)銀行綜合經(jīng)營戰(zhàn)略所面臨的最大挑戰(zhàn)。
3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的定位
商業(yè)銀行大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，符合國際銀行業(yè)發(fā)展的大方向，有利于商業(yè)銀行尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化和服務(wù)現(xiàn)代化。國內(nèi)商業(yè)銀行可以利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和信息渠道重點開展以下投資銀行業(yè)務(wù)。
3.1近期業(yè)務(wù)定位
（1）財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)一般分為常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)和項目財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。前者主要包括戰(zhàn)略顧問（戰(zhàn)略指導(dǎo)和策劃）、信息顧問（信息咨詢）、內(nèi)部資金營運（財務(wù)決策建議）等企業(yè)經(jīng)常性發(fā)生的管理和財務(wù)事項的顧問服務(wù)，常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行介入最多的投行業(yè)務(wù)。后者主要包括上市顧問、并購顧問、重組顧問、投資顧問、融資顧問等重大資本營運項目的顧問服務(wù)。常年財務(wù)顧問，有別于項目財務(wù)顧問，主要針對客戶日常金融活動。
（2）項目融資業(yè)務(wù)。項目融資，有別于公司融資，是指為一個特定經(jīng)濟(jì)實體所安排的融資，其貸款人在最初考慮安排貸款的資金來源，并且滿足于使用該經(jīng)濟(jì)實體的資產(chǎn)作為貸款的安排保障。主要用于投資金額大、回收期長和可基本預(yù)測現(xiàn)金流的基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，如發(fā)電廠、供水和污水處理、收費公路和橋梁、礦山開采和油氣田開發(fā)等等。
（3）短期融資券業(yè)務(wù)。短期融資券，指企業(yè)在銀行間債券市場發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價證券。其發(fā)行對象為銀行間市場機(jī)構(gòu)投資者，包括銀行、證券、保險、基金、信用社、財務(wù)公司及部分企業(yè)。相比銀行流動資金貸款，短期融資券具有明顯的優(yōu)勢：市場化定價、發(fā)行成本低、無需擔(dān)保、實行余額管理、期限靈活等。
（4）投資基金業(yè)務(wù)。我國自1998年12月頒布《證券投資基金管理暫行條例》及《實施辦法》以來，滬深兩市上市的證券投資基金，基本上都是由幾家國有大商業(yè)銀行托管的。由于我國商業(yè)銀行在國內(nèi)的信譽(yù)良好，有廣泛的社會基礎(chǔ)，深得居民特別是投資者的信賴，從而基本上確立了商業(yè)銀行作為基金托管人的地位。
（5）改制、重組與并購業(yè)務(wù)。企業(yè)重組，一方面對單個企業(yè)來說，是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和階段必然要采取的一種戰(zhàn)略手段，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部增長到極限或迫于市場競爭壓力時，必須利用資本市場結(jié)構(gòu)，吸取外部資源，進(jìn)行組織和制度創(chuàng)新，從而延長企業(yè)生命周期;另一方面對整個國民經(jīng)濟(jì)來說，企業(yè)重組也是進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要途徑，通過企業(yè)重組可以改變企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)同化的現(xiàn)象。因而，我國經(jīng)濟(jì)改革成功與否可以說在很大程度上取決于國企重組目標(biāo)能否實現(xiàn)。
3.2中長期業(yè)務(wù)定位
此外，還有一些現(xiàn)在不易操作，將來仍有發(fā)展空間的業(yè)務(wù)。主要有：
（1）證券業(yè)務(wù)。主要包括證券的發(fā)行與承銷、證券的私募以及證券經(jīng)紀(jì)和自營業(yè)務(wù)。其中商業(yè)銀行雖然開展了證券業(yè)務(wù)，但由于法律的限制不能涉及證券的主營業(yè)務(wù)。
（2）風(fēng)險投資。主要是指投資人對創(chuàng)業(yè)期企業(yè)尤其是高科技或高增長企業(yè)提供資本支持，并通過資產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)對所投資的企業(yè)進(jìn)行培育和輔導(dǎo)。在企業(yè)發(fā)展較為成熟后即退出投資，以實現(xiàn)自身資本增值的一種特定形態(tài)的投資方式。它屬于投資銀行成熟期的業(yè)務(wù)，需要非常專業(yè)的技術(shù)，目前我國商業(yè)銀行還無法達(dá)到要求。
（3）金融工程。利用金融技術(shù)的發(fā)展和創(chuàng)新解決金融問題，并利用融資機(jī)會使資產(chǎn)增值，主要包括金融工具創(chuàng)新(衍生工具，如期貨、期權(quán)、遠(yuǎn)期合同、掉期等)，由于本國的投資銀行業(yè)務(wù)仍處于探索階段，技術(shù)條件還不成熟，暫時不適合大規(guī)模開展金融衍生工具這類難度較大的投行業(yè)務(wù)。
【關(guān)鍵詞】財富管理 家族信托業(yè)務(wù) 拓展操作模式
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長，中國富豪人數(shù)不斷增加。中國高凈值人群投資心態(tài)更加成熟、穩(wěn)健，在投資理財方面的需求更加復(fù)雜，“財富保障”、“財富傳承”的重要性迅速提升，取代“創(chuàng)造更多財富”成為高凈值人群首要財富目標(biāo)。家族信托這種金融工具，因其對家族財富能進(jìn)行長遠(yuǎn)籌劃并有效實現(xiàn)風(fēng)險阻隔，越來越多的高凈值人士予以關(guān)注和接納。
一、財富管理青睞家族信托方式
家族信托的產(chǎn)品設(shè)計，在國內(nèi)法律制度框架內(nèi)可以滿足家族企業(yè)既保持家族對企業(yè)的控制權(quán)，又能吸引外部投資資本和優(yōu)秀管理人才，做到基業(yè)長青、長遠(yuǎn)發(fā)展。家族信托獨具優(yōu)勢在于：
（一）緊鎖企業(yè)股權(quán)
通過家族信托可實現(xiàn)股權(quán)集中，擴(kuò)大影響力。若家族成員分散持有股權(quán)，對公司的控制力會稀釋于小的股權(quán)份額，如果聯(lián)合家族權(quán)益，集中家族股權(quán)注入家族信托，成為公司第一大股東，在法律層面上就能以家族聯(lián)合體的形式直接參與并左右股東大會、董事會的各項經(jīng)營決策，行使家族意志。同時，信托公司具有豐富的資本運作經(jīng)驗和專業(yè)人才資源，可以達(dá)到更好地實現(xiàn)股權(quán)管理的目的，實現(xiàn)有效企業(yè)管治、保護(hù)股東利益。
（二）財產(chǎn)安全隔離
在法律意義上信托財產(chǎn)區(qū)別于委托人未設(shè)立信托的其他財產(chǎn)而獨立存在，其名義所有權(quán)屬于信托公司，但并不屬于信托公司的固有財產(chǎn)，與委托人、信托公司、受益人的其他各項財產(chǎn)也相互分離。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營發(fā)生風(fēng)險時，企業(yè)債權(quán)人無權(quán)對信托財產(chǎn)進(jìn)行追索，受益人以外的其他人也無法通過法庭判決來爭奪信托財產(chǎn)，從而避免了相關(guān)法律糾紛，規(guī)避了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的風(fēng)險對家族財富可能帶來的重大不利影響；另外通過產(chǎn)品條款設(shè)計也可以制約委托人家人對財富的揮霍浪費，達(dá)到全面有效的財富管理目的。
（三）財富跨代傳承
與其他財富管理工具相比，使用家族信托傳承財富更有效，其在期限、流動性、控制、估值等方面都擁有難以匹敵的優(yōu)勢。
（四）合理避稅節(jié)稅
家族信托內(nèi)的家族財產(chǎn)，由于不具有法律上的所有權(quán)，因而在財富傳承時不涉及繳納遺產(chǎn)稅的問題。眾多私營上市公司家族的家族信托基金就紛紛設(shè)立在香港、英屬維爾京群島和開曼群島等全球著名的避稅地區(qū)。
（五）信息嚴(yán)格保密
當(dāng)家族信托設(shè)立后，由受托人對信托資產(chǎn)進(jìn)行管理和運用，信托資產(chǎn)的運營情況除特殊情況外，沒有權(quán)利義務(wù)對外界披露，從而使得信托資產(chǎn)信息得到嚴(yán)格保密。
二、家族信托操作模式
（一）家族信托含義
家族信托是以個人作為委托人，以本家族成員作為受益人，以家族財富的管理、傳承和保護(hù)為目的信托。
（二）家族信托關(guān)鍵要素
[委托人]：委托人是信托的創(chuàng)立者，委托人提供財產(chǎn)、指定和監(jiān)督受托人管理和運用財產(chǎn)。
[受托人]：受托人按照信托目的持有、管理信托財產(chǎn)，為受益人的利益在合同約定范圍內(nèi)處理相關(guān)信托事務(wù)。一般受托人都由獨立的信托公司擔(dān)當(dāng)。
[受益人]：作為享受信托受益權(quán)的主體，根據(jù)委托人授意，分配取得信托資產(chǎn)相關(guān)資金或收益。
[監(jiān)察人]：家族信托的委托人可以指定監(jiān)察人。監(jiān)察人一般為委托人信任人選，并被賦予更改或監(jiān)管受益人等各種特殊權(quán)利。
[投資顧問]：家族信托可以根據(jù)理財需求和信托資產(chǎn)類別，聘請不同的專業(yè)投資顧問如銀行、資產(chǎn)管理公司等打理信托財產(chǎn)，使信托財產(chǎn)保值贈值。
[信托財產(chǎn)]：可設(shè)置為家族信托中財產(chǎn)，除要求財產(chǎn)的所有權(quán)能夠被依法轉(zhuǎn)移外并沒有特別限制。但國內(nèi)信托財產(chǎn)登記制度仍不完善，在國內(nèi)設(shè)立家族信托目前接受的信托財產(chǎn)大多是現(xiàn)金這類金融資產(chǎn)。
[家族信托設(shè)立地點]：家族信托設(shè)立的地點可以在境內(nèi)也可以在境外。委托人必須先熟悉了解設(shè)立家族信托地點的相關(guān)法律法規(guī)后，再做出選擇，以便能從法律角度最好的保證自身權(quán)益。
（三）家族信托治理
在建立以控股為目的家族信托時，創(chuàng)立人必須深入分析并了解設(shè)立信托對家族與企業(yè)的長遠(yuǎn)影響，并通過配套的組織架構(gòu)和治理機(jī)制，充分發(fā)揮信托的積極作用、削減負(fù)面影響，從而達(dá)到家族和諧、有效經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。
信托內(nèi)可設(shè)立受托人委員會。委員會內(nèi)除了家族各方派出代表外，還應(yīng)選聘家族以外如理財、稅收、財務(wù)、資管和法律等方面的專業(yè)人士，以充分發(fā)揮解決紛爭、權(quán)衡利益、管理資產(chǎn)與決策監(jiān)察的作用。非家族成員的外選人士在受托人委員會內(nèi)應(yīng)占明顯比例，有一定任期，并有實際的投票決策權(quán)。
（四）家族信托方案設(shè)計
信托公司一般會根據(jù)客戶的多種需求，為客戶量身定做家族信托，設(shè)計包含信托資產(chǎn)執(zhí)行運作、收益分配等內(nèi)容的產(chǎn)品方案。參考設(shè)計：
[資產(chǎn)類別]：目前以現(xiàn)金出資為主（隨著法律法規(guī)的配套完善，房產(chǎn)、保單、股票、企業(yè)股權(quán)、基金、版權(quán)和專利也可納入信托資產(chǎn)范圍）。
[資產(chǎn)門檻]：人民幣3000萬～5000萬起步。
[信托期限]：30～50年。
[信托種類]：單一委托資金信托。
[信托性質(zhì)]：不可撤銷信托，不建議質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓或提前結(jié)束。
[投資收益目標(biāo)]：不設(shè)具體投資收益目標(biāo)，不設(shè)預(yù)期年化收益；或逐年設(shè)置預(yù)期年化收益。
[投資范圍]：以委托人的風(fēng)險偏好和需求選擇為基礎(chǔ)，以信托財產(chǎn)的保值增值為核心導(dǎo)向，綜合配置市場上各類投資產(chǎn)品，也可根據(jù)委托人意愿或特別目的定制專門的金融產(chǎn)品。
[資產(chǎn)管理]：信托公司的風(fēng)控機(jī)制和管理水平對信托資產(chǎn)管理、資產(chǎn)配置方式、投資方向策略有很大程度影響，在產(chǎn)品存續(xù)期間，會根據(jù)市場行業(yè)變動、委托人的實際情況和風(fēng)險承受能力進(jìn)行靈活調(diào)整。
[信托執(zhí)行]：對于信托財產(chǎn)運作情況，信托公司有義務(wù)按約定定期或不定期與委托人和受益人進(jìn)行溝通和信息披露。信托公司在做重大投資決策前，應(yīng)充分征詢委托人意見，使委托人對投資運作信息有充分的認(rèn)同和了解。
[受益人設(shè)置]：可以為委托人或他益受益人，可中途變更
[信托利益分配方式]：信托利益分配的方式和時間、金額都可以依據(jù)客戶需要來量身定制。
[敗家子條款]：屬家族信托常見的特別條款設(shè)計，如：禁止受益人轉(zhuǎn)讓、贈與或者處理信托財產(chǎn)，對受益人的資產(chǎn)權(quán)力進(jìn)行制約。在信托條款設(shè)計時，信托公司可以依據(jù)委托人意志對受益人設(shè)定撥放財產(chǎn)的條件。
[增值服務(wù)]：個人金融、行業(yè)投資、家庭資產(chǎn)、企業(yè)資產(chǎn)管理以及海外資產(chǎn)的管理咨詢等。
[信托收費]：固定收費方式：每年向受托人提取信托資金1%～2%左右的管理費；固定與浮動相結(jié)合收費方式：固定管理費按信托資金的1%收取年費率，年信托收益率高于預(yù)期年化收益以上的部分，收取一定比例的浮動管理費用。
三、結(jié)語
中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，社會財富不斷積累，富有人群的理財模式從自我管理開始向?qū)で髮I(yè)顧問、定制服務(wù)、委托管理的方向轉(zhuǎn)變。以信托法律為依據(jù)，為高凈值的家庭和個人提供全面的資產(chǎn)配置、理財規(guī)劃、投資管理、財產(chǎn)傳承等服務(wù)，將是未來信托業(yè)務(wù)重點拓展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。家族信托有望成為未來信托業(yè)務(wù)的“藍(lán)?！?。
參考文獻(xiàn)
[1]胡潤研究院的《2012年財富報告》.
atm作為現(xiàn)代支付工具，其便捷性得到越來越多的客戶歡迎，同時也為銀行帶來了一定的中間業(yè)務(wù)收入，實現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏。近年來，興化農(nóng)合行將atm業(yè)務(wù)作為一項重點工作，不斷加大投放力度，在城區(qū)網(wǎng)點和大的集鎮(zhèn)、人口集聚區(qū)都布點了tam機(jī)，數(shù)量達(dá)20余臺，分流了部分柜面業(yè)務(wù)，一定程度上緩解了柜臺業(yè)務(wù)壓力，同時也推動了卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。
但從統(tǒng)計數(shù)字看，隨著atm投放的增加，其業(yè)務(wù)量也在不斷提高，但其平均業(yè)務(wù)量卻在減少，個別atm的使用頻率較低，未能充分發(fā)揮其作用。今年全行5月份有19臺atm，日均辦理業(yè)務(wù)1157筆；6月份25臺atm，日均辦理業(yè)務(wù)882筆；7月份有28臺atm，日均辦理業(yè)務(wù)837筆；其中最多一臺月辦理業(yè)務(wù)量為2653筆，最少的僅為2筆。怎樣拓展atm業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高其在市民百姓中的影響力，使其與柜面業(yè)務(wù)相匹配，筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下三個方面。
一、加大宣傳力度。任何新事物，只有在了解之后才有接受和應(yīng)用的可能，而宣傳是推廣新事物的最有效最直接的辦法。一是通過電視報紙網(wǎng)站等媒體作形象具體的宣傳，設(shè)計富有特色和內(nèi)涵的畫面或動畫加之提煉經(jīng)典的廣告語，印象深刻，深入人心。二是在主要交通要道口統(tǒng)一懸掛橫幅、過街燈橋，制作統(tǒng)一的atm防護(hù)罩作鋪天蓋地的聲勢宣傳。三是制作宣傳折頁、宣傳手冊等，在柜面上或鬧市街頭咨詢臺大加宣傳。四是以銀聯(lián)和人民銀行組織的刷卡消費有獎活動為契機(jī)，積極認(rèn)真地作普及宣傳，擴(kuò)大客戶的知曉度，以推動卡業(yè)務(wù)的拓展，從而帶動atm業(yè)務(wù)的增加。
二、加大引導(dǎo)力度。傳統(tǒng)的柜臺辦理方式在很多人心里根深蒂固，要改變?nèi)藗兊挠^念，使人們從心里真正接受atm這個現(xiàn)代支付工具，是拓展atm業(yè)務(wù)的必經(jīng)過程。一是員工以身作則，從自己做起，改變觀念，身體力行地使用和推廣卡業(yè)務(wù)，營造自助服務(wù)的氛圍。二是通過營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)的大堂經(jīng)理作指引。雖然柜臺上放有5000元以下取款到atm辦理的提示，但不少人還是習(xí)慣于排隊交柜員辦理。此時，大堂經(jīng)理就需要向客戶耐心細(xì)致地分析使用atm的或功能和優(yōu)勢，極力說服并指引幫助其到atm上辦理，讓客戶切身感受到atm的方便和快捷。三是在atm旁張貼簡明的使用流程說明，指導(dǎo)客戶完成交易。通過平時長期性地指導(dǎo)和影響，客戶傳統(tǒng)的柜臺交易觀念會慢慢被atm所取代。
三、加大維護(hù)檢查力度。atm，作為自助服務(wù)設(shè)備，使用時還是離不開人的管理。要定期不定期對自助設(shè)備進(jìn)行維護(hù)，與有故障及時修理，盡快恢復(fù)投入使用，避免長時間、高頻率出現(xiàn)“暫停使用”的界面，從而影響業(yè)務(wù)的拓展。各網(wǎng)點在節(jié)假日期間須備足備用鈔，長假期間更要注意檢查atm的使用情況，及時補(bǔ)足備用鈔，保證備鈔箱24小時不脫節(jié)。
關(guān)鍵詞：服務(wù)業(yè)務(wù)；跨國公司；產(chǎn)品差異化
一 基本服務(wù)業(yè)務(wù)
電力設(shè)備制造業(yè)面對的是大中型電力工程建設(shè)，其重要性和社會影響都非常顯著，因此，對廠商和設(shè)備質(zhì)量也提出了很高的要求。目前，不論是跨國公司還是國內(nèi)企業(yè)，都已具備完善的售后服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)流程。具體內(nèi)容按照是否伴隨投資支出，在產(chǎn)品中附加的服務(wù)可以分為投資性附加服務(wù)和非投資性附加服務(wù)兩類。投資性附加服務(wù)的提供必須進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)施建設(shè)、人員配置等方面的投資，主要包括指導(dǎo)安裝調(diào)試，配備專業(yè)的售后服務(wù)隊伍，限時到達(dá)現(xiàn)場的快速反應(yīng)能力，質(zhì)量保證期限，建立區(qū)域備品庫等內(nèi)容；非投資性附加服務(wù)不需要伴隨投資性支出，主要包括隨機(jī)附送備品備件，配備專業(yè)工具等方式。
經(jīng)過長期的市場競爭，基本的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化甚至制度化，缺乏上述服務(wù)能力的廠商可能最終會被市場排擠出去，因此，各類廠商的服務(wù)內(nèi)容和形式差別不大，只是在工作流程標(biāo)準(zhǔn)化方面和服務(wù)人員的技術(shù)水平方面，部分廠商尤其是跨國公司更加具有優(yōu)勢。
另外，由于福利待遇和人員素質(zhì)要求導(dǎo)致的跨國公司人工成本更高，所以在超出免費的質(zhì)保期后或非設(shè)備原因?qū)е碌墓收?，用戶承?dān)的服務(wù)收費也相對較高。但同時，跨國公司的產(chǎn)品質(zhì)量可靠性更好，故障幾率減少，從而支付的服務(wù)收費也會節(jié)省。
二 延伸的服務(wù)業(yè)務(wù)
隨著市場的成熟和競爭的加劇，傳統(tǒng)的售后服務(wù)已經(jīng)成為各廠商必須提供的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容，也呈現(xiàn)出同質(zhì)化的趨勢。要想在售后服務(wù)方面超越對手，難度越來越大。既要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，又無法得到合理的利潤空間，這是現(xiàn)階段各廠商遇到的普遍難題。而延伸的服務(wù)業(yè)務(wù)，似乎是應(yīng)對這一挑戰(zhàn)的良好方法。
本文中的延伸的服務(wù)業(yè)務(wù)，是指除必須為客戶提供的售后服務(wù)內(nèi)以外，廠商利用自己在本行業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，主動向客戶提供的有利于使用者安全、高效運行的收費業(yè)務(wù)。其有兩個特征：一是能夠為客戶的設(shè)備運行提供更加有效的幫助，比如節(jié)能、降耗、延長設(shè)備壽命等；二是以收費為條件，但為客戶帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于該業(yè)務(wù)的收費價格。
從具體實踐上來說，主要有下列幾種業(yè)務(wù)方式：為超出質(zhì)保期限的運行中設(shè)備提供在線檢測；為運行中設(shè)備提供技術(shù)升級；為運行中設(shè)備提供維護(hù)保養(yǎng)；為用戶提供整套改造方案（包括設(shè)計、設(shè)備供應(yīng)、安裝等）；設(shè)備改造及更新。
對于所有廠商來說，以上業(yè)務(wù)都可以為客戶提供，也就是說，無論跨國公司還是國內(nèi)企業(yè)，都可以開展以上的服務(wù)業(yè)務(wù)來推進(jìn)產(chǎn)品的差異化。即使某些廠商不能首先提出上述服務(wù)內(nèi)容，但作為市場的跟進(jìn)者，了解到這些新的業(yè)務(wù)形式并且加以效仿并不存在很大困難。但是，相比較而言，跨國公司在這方面具有更大的優(yōu)勢和動力。這是因為：
首先，具備所有權(quán)優(yōu)勢的跨國公司本身具備更高的技術(shù)水平和更豐富的管理經(jīng)驗，能夠為用戶提供全面的技術(shù)解決方案；其次，在一般用戶的心目中，跨國公司具有更高的信譽(yù)度，；第三，作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者而不是跟進(jìn)者，跨國公司有更大的擺脫同質(zhì)化競爭的沖動；第四，跨國公司作為中國市場的后來者，面臨廣闊的國內(nèi)設(shè)備的存量市場，升級改造等服務(wù)業(yè)務(wù)相比全部更換新設(shè)備，能夠為用戶節(jié)約大量資金，具有很高的性價比，因此更容易為用戶所接受。
三 服務(wù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢
服務(wù)業(yè)務(wù)尤其是上述的延伸的服務(wù)相比傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，有如下明顯優(yōu)勢：
（一）避免了產(chǎn)品同質(zhì)化而帶來的價格惡性競爭。
在電力設(shè)備制造行業(yè)，由于各種國標(biāo)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的實施，常規(guī)中高壓設(shè)備越來越趨近于標(biāo)準(zhǔn)化，要在產(chǎn)品性能方面大幅度的超越競爭對手，已經(jīng)越來越難以做到。并且，現(xiàn)行的招標(biāo)政策一般較為重視價格比重，這在一定程度上打擊了廠商制造優(yōu)質(zhì)高價產(chǎn)品的信心，而改為提供滿足基本要求的中等檔次設(shè)備。由此，造成進(jìn)一步的同質(zhì)化競爭，價格惡性競爭加劇。而服務(wù)業(yè)務(wù)因形式多樣，方案靈活，不易實行標(biāo)準(zhǔn)化，更大程度上體現(xiàn)廠商的先進(jìn)技術(shù)實力，無法單純以價格來衡量，就避免了通常的價格方面的惡性競爭。
（二） 可以獲得更高的利潤率。
隨著價格競爭的日趨激烈，設(shè)備采購價格持續(xù)下降。許多廠商為了保持市場占有率，不得不以臨近成本價甚至更低的價格參與市場投標(biāo)，銷售利潤趨近于零。服務(wù)業(yè)務(wù)則不同，一是技術(shù)升級方案難于統(tǒng)一，不同廠商有各自不同特點，價格不能簡單衡量；再者，服務(wù)業(yè)務(wù)中的材料成本更低，技術(shù)含量更高，可以產(chǎn)生更多的利潤；再次，高端設(shè)備的升級改造，為保證可靠運行，一般選擇原設(shè)備制造廠家來提供，從而使廠家在談判中占據(jù)了優(yōu)勢。以上幾方面，保證了廠商可以在服務(wù)業(yè)務(wù)中獲得更高的利潤。
（三）服務(wù)業(yè)務(wù)在創(chuàng)造利潤的同時，使廠商更加貼近用戶，了解他們的真正所需。
設(shè)備的提供，基本上按照雙方簽訂的技術(shù)協(xié)議來進(jìn)行，較為明晰簡潔，設(shè)備制造主要在工廠內(nèi)部進(jìn)行，供需雙方的交流并不太多。而升級改造等服務(wù)業(yè)務(wù)，主要是在現(xiàn)場進(jìn)行，需要同用戶進(jìn)行大量的、持續(xù)的交流接觸，廠商能夠更加清晰地了解客戶的真實需求，深刻理解競爭各方的優(yōu)劣勢，增強(qiáng)對市場的掌控，還可以對相關(guān)的系列產(chǎn)品提供市場機(jī)遇。
正是因為有上述優(yōu)勢，在電力設(shè)備制造行業(yè)，主要跨國公司如西門子、施耐德等都紛紛大力開展服務(wù)業(yè)務(wù)，一方面從自身存量市場進(jìn)行開拓，另一方面瞄準(zhǔn)原有的國內(nèi)設(shè)備升級改造，使服務(wù)業(yè)務(wù)的比重逐步提高，創(chuàng)造出更高的經(jīng)營利潤。
四 服務(wù)競爭的社會福利效果
完善的售后服務(wù)能帶給客戶更多的經(jīng)濟(jì)效益，保證設(shè)備運行的安全、高效。同時，外延的服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容更加豐富，角度不再局限于購買的設(shè)備本身，而是擴(kuò)展至整個生產(chǎn)系統(tǒng)，包含了硬件和軟件的全面提升，也使用戶有了更多的選擇。雖然這部分服務(wù)需要用戶支付費用，但總體來看，它所產(chǎn)生的價值，包括節(jié)省的人工、能源、空間，設(shè)備壽命的延長，以及運行可靠性的增加，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所支付的費用。否則，服務(wù)業(yè)務(wù)就沒有市場生命力。因此，服務(wù)業(yè)務(wù)整體上增加了社會的福利。
但需要注意的是，由于同產(chǎn)品銷售的競爭相比，服務(wù)業(yè)務(wù)還處于上升期，競爭遠(yuǎn)沒有那樣激烈。同時，由于不可能做到完全的通用性和標(biāo)準(zhǔn)化，某些服務(wù)業(yè)務(wù)天然地具有延續(xù)性和不可替代性。因此，廠商的邊際收益會相對較高。這也是廠商尤其是跨國公司看重服務(wù)業(yè)務(wù)的最主要原因。從這個角度看，過高的利潤會損害社會的整體福利。
五 結(jié)論和建議
綜上所述，作為實施產(chǎn)品差異化的市場行為之一，機(jī)電設(shè)備行業(yè)的跨國公司已經(jīng)在服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，增強(qiáng)了自身競爭力，并獲得了較為豐厚的回報。而對于為數(shù)眾多的國內(nèi)廠商，要想提高市場占有率，在同跨國公司的競爭中不落敗，就要學(xué)習(xí)跨國公司的經(jīng)營方式，擺脫單純依靠價格競爭的模式，積極實行產(chǎn)品差異化策略：一是及早重視服務(wù)業(yè)務(wù)的開展，結(jié)合自己的競爭優(yōu)勢，以更加靈活的技術(shù)方案，和對本國市場和文化的深刻理解，在服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造出自己的競爭特色，二是提高技術(shù)研發(fā)的核心競爭力。不論是產(chǎn)品制造還是服務(wù)業(yè)務(wù)，最終還是決定于廠商的技術(shù)實力和新產(chǎn)品的研發(fā)能力。缺乏新技術(shù)新產(chǎn)品的研發(fā)，升級改造等服務(wù)業(yè)務(wù)就成為了無源之水，失去了持續(xù)的競爭力，淪為單純的勞務(wù)提供者。
參考文獻(xiàn)：
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向全球服務(wù)平臺邁進(jìn)
韋萊集團(tuán)（WILLIS）面向全球公司、公共實體及機(jī)構(gòu)開發(fā)并實施專業(yè)的保險、再保險、風(fēng)險管理、財務(wù)和人力資源咨詢及保險精算服務(wù)。韋萊集團(tuán)在全球 100 多個國家和地區(qū)設(shè)有 300 多家分支機(jī)構(gòu)，共有 13000 名員工，向 180 個國家和地區(qū)的客戶提供服務(wù)。
韋萊集團(tuán)擁有兩大數(shù)據(jù)中心―一家在 Tenn 的 Nashville，向北美提供服務(wù)，另一家則在英格蘭的 Ipswich（倫敦附近），向英國以及所有其他國際分支機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。
當(dāng)世界第三大保險集團(tuán)韋萊集團(tuán)正向全球服務(wù)平臺邁進(jìn)時（這包括開發(fā)被全球共享的關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用），它需要一種可靠的方式來加載測試這些應(yīng)用，確保最佳的質(zhì)量、性能及可擴(kuò)展性。韋萊集團(tuán)決定采用美科利性能中心的產(chǎn)品：美科利LoadRunner。
LoadRunner提供了韋萊集團(tuán)所需的保證，即韋萊集團(tuán)關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用運行可靠，并達(dá)到最高的質(zhì)量水平。通過模擬來自各地的大量用戶，LoadRunner 可以對實施系統(tǒng)的限制進(jìn)行測試，并且可以衡量某一應(yīng)用實施的業(yè)務(wù)流程性能。當(dāng)這家年收入超過 17 億美元的公司向全球推出越來越多的關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用時，LoadRunner重要性變得日益突出。
現(xiàn)在，韋萊集團(tuán)已經(jīng)從單個業(yè)務(wù)開發(fā)應(yīng)用轉(zhuǎn)向為全球業(yè)務(wù)開發(fā)應(yīng)用，這意味著每個應(yīng)用將會有更多的并發(fā)用戶，而且會有更多的位于不同地理位置的用戶同時付款。這個方法提供了信息共享以及自動化協(xié)同工作的解決方案。
韋萊集團(tuán)信息服務(wù)部全球質(zhì)量保證總監(jiān) Judi Hartbarger 表示：“高峰期間，我們在4周內(nèi)便需要制作出25萬張保單，因此，我們無法承受任何宕機(jī)事件?！?/p>
避免昂貴宕機(jī)事件
新的挑戰(zhàn)，需要硬件的集中和分布式的UI。韋萊集團(tuán)第一次使用美科利性能中心的LoadRunner時是與 IntelliCerts 應(yīng)用一起使用的，測試韋萊集團(tuán)是否能承受高峰更新期的大量負(fù)載和能否在WAN（廣域網(wǎng)）中實現(xiàn)韋萊集團(tuán)業(yè)務(wù)所需的性能。通過實施 LoadRunner 測試進(jìn)行變革后，韋萊集團(tuán)在未增加任何人員和降低任何質(zhì)量的情況下，完成了其20%額外的工作量。而在進(jìn)行改進(jìn)前，必須另外由10名員工管理這些額外的工作。另外，通過預(yù)先對系統(tǒng)進(jìn)行測試，韋萊集團(tuán)避免了在危機(jī)時刻所出現(xiàn)的成本昂貴的宕機(jī)事件，如果出現(xiàn)宕機(jī)，那么韋萊集團(tuán)每小時將損失數(shù)千美元。
“LoadRunner擁有可以預(yù)測應(yīng)用負(fù)載并隔離性能瓶頸的能力”。Hartbarger 解釋說：“通過模擬大量用戶，我們可以通過使用真正的韋萊集團(tuán)業(yè)務(wù)流程對系統(tǒng)限制進(jìn)行測試。一旦測試完成，LoadRunner 將收集所有數(shù)據(jù)并提供精確的分析能力和報告能力，這將驗證資源和應(yīng)用性能是否滿足預(yù)期?！?/p>
另外一個挑戰(zhàn)就是在網(wǎng)絡(luò)中擴(kuò)展此應(yīng)用程序。為此，韋萊集團(tuán)正使用 LoadRunner 的 廣域網(wǎng)（WAN）模擬插件，以測試網(wǎng)絡(luò)對整體性能以及最終用戶服務(wù)質(zhì)量的影響。
LoadRunner測試Citrix業(yè)務(wù)
韋萊集團(tuán)正在實現(xiàn)其成為全球服務(wù)平臺的最終目標(biāo)，它將更廣泛地使用LoadRunner來對其他的關(guān)鍵業(yè)務(wù) Citrix應(yīng)用性能和可擴(kuò)展性進(jìn)行測試。
韋萊的目標(biāo)是要為服務(wù)團(tuán)隊提供一致的、集成的方法，來實現(xiàn)諸如索賠和會計核算等功能。
亮點
? 美科利 LoadRunner幫助韋萊集團(tuán)預(yù)測關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用負(fù)載能力，為這一全球性保險經(jīng)紀(jì)公司財務(wù)方面的成功做出了直接貢獻(xiàn)。
? 韋萊集團(tuán)使用 LoadRunner 加強(qiáng)對其新的全球架構(gòu)的測試。
? LoadRunner 監(jiān)控應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)的每層性能，以便優(yōu)化。
? 在部署前，LoadRunner WAN 模擬確定網(wǎng)絡(luò)對應(yīng)用性能和穩(wěn)定性的影響。
收益
? 向全球業(yè)務(wù)單位提交高質(zhì)量的產(chǎn)品。
? 分析突破點以便預(yù)先計劃資金費用，比如更新設(shè)備/升級。
