時(shí)間：2022-06-19 02:04:04
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飯店的實(shí)物促銷從飯店誕生之日起就已經(jīng)開始有了，比如古代客棧在門前擺放一個(gè)酒壇，這和今天飯店咖啡廳的透明展示不是有異曲同工之效嗎！而事實(shí)上，雖然我們的飯店每天在用各種各樣的實(shí)物來進(jìn)行產(chǎn)品促銷，但這一切的行為似乎都只是停留在自發(fā)的狀態(tài)，我們很少以系統(tǒng)的眼光來看待過飯店整體的實(shí)物促銷。對于高度強(qiáng)調(diào)服務(wù)形象的飯店來說，用統(tǒng)一的理念來管理飯店的實(shí)物促銷，是維持其統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一形象的必然選擇。
一、飯店促銷型實(shí)物的基本形態(tài)和作用
1．飯店促銷型實(shí)物的基本類型
飯店的促銷型實(shí)物是指飯店設(shè)置在飯店內(nèi)及其附近區(qū)域、可以用于推銷飯店產(chǎn)品或傳達(dá)飯店訊息的宣傳物品。飯店促銷型實(shí)物類型多樣，按照其形態(tài)特征，可以將其分為平面宣傳實(shí)物、裝飾型實(shí)物、飯店情景實(shí)物和其它飯店實(shí)物等四個(gè)大的類別。
飯店的平面宣傳實(shí)物是飯店內(nèi)帶有明顯促銷目的的平面宣傳廣告，它主要包括：①飯店內(nèi)的方向指示系統(tǒng)。飯店內(nèi)分布有大量的方向指示標(biāo)牌，他們對于客人使用飯店中的設(shè)施設(shè)備有較強(qiáng)的引導(dǎo)作用。尤其對飯店環(huán)境不太熟悉的客人，方向指示標(biāo)牌的消費(fèi)引導(dǎo)作用較為明顯。為了增強(qiáng)其效果，飯店可以在部分指向各消費(fèi)場所的標(biāo)牌上附帶簡短的說明，讓客人可以更為清楚的了解其消費(fèi)內(nèi)容；②平面宣傳海報(bào)。飯店的平面宣傳海報(bào)通常以促銷某種特定的飯店產(chǎn)品為目的，由于其目標(biāo)對象往往是已經(jīng)入住飯店的客人，因此最常見的是用于促銷餐飲、康樂等產(chǎn)品和設(shè)施的平面廣告；③飯店宣傳畫冊。飯店宣傳畫冊是飯店用于宣傳飯店產(chǎn)品、且客人往往可以隨身帶走的廣告實(shí)物。飯店宣傳畫冊不僅可以對住店客人進(jìn)行產(chǎn)品介紹，而且它可以隨著客人的流動(dòng)而具有發(fā)散性的宣傳效果。飯店宣傳畫冊的形式很多，比如菜牌、飯店服務(wù)指南、飯店宣傳手冊、美食節(jié)宣傳手冊等等。
裝飾性實(shí)物是用于裝飾飯店環(huán)境或映襯節(jié)日、活躍氣氛而設(shè)置的裝飾物品，它雖然不以產(chǎn)品促銷作為直接目的，卻能非常強(qiáng)烈的傳達(dá)飯店產(chǎn)品訊息，從而在事實(shí)上起到產(chǎn)品促銷的作用。裝飾性實(shí)物的通常類型分為三個(gè)種類，即：①飯店的建筑外觀。飯店建筑實(shí)體的外觀是飯店最實(shí)在、也應(yīng)該是最好的形象標(biāo)志，它所傳遞的藝術(shù)特質(zhì)、消費(fèi)氛圍是消費(fèi)者所能感受的第一印象，因此它對于消費(fèi)引導(dǎo)顯得特別重要。比如武夷山的武夷山莊，它的建筑外觀所傳遞是生態(tài)休閑型的園林風(fēng)格。當(dāng)然，飯店可以通過夜晚的燈光變化使其建筑外觀的形象稍微有所改變；②飯店室內(nèi)裝飾。飯店室內(nèi)裝飾的格調(diào)可以充分體現(xiàn)飯店產(chǎn)品的消費(fèi)檔次，因此它具有直觀的消費(fèi)引導(dǎo)作用。同時(shí)，部分消費(fèi)場所的室內(nèi)裝飾可以直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量和產(chǎn)品類型，比如餐廳的色調(diào)，暖色調(diào)可以刺激食欲，使消費(fèi)者吃地更多；③裝飾小品。飯店內(nèi)的裝飾小品通常是應(yīng)景實(shí)物，也就是為了映襯節(jié)日或者其它活動(dòng)而設(shè)置的裝飾型物品，比如圣誕節(jié)在飯店門口擺一棵圣誕樹、在大堂內(nèi)放一個(gè)圣誕老人，過春節(jié)吊幾個(gè)燈籠等，既可以營造喜慶的氣氛，又可以向客人暗示飯店的部分節(jié)日產(chǎn)品。
飯店情景實(shí)物是指飯店內(nèi)具有展示效果的可以被客人使用或購買的設(shè)施、商品等實(shí)體物品，情景實(shí)物往往結(jié)合了飯店員工甚至客人本身的行為情景，因此它具有展示效果，是飯店產(chǎn)品的集中直接呈現(xiàn)，也是較好的促銷方式之一。飯店情景實(shí)物主要包括：①包含運(yùn)作情景的飯店設(shè)施。比如，飯店咖啡廳的外墻采用透明的玻璃墻，店外的行人可以透過玻璃觀察里面的設(shè)施設(shè)備、觀察服務(wù)員的操作、客人的消費(fèi)。再比如，許多飯店將餐廳和廚房之間的隔墻也換成玻璃墻，餐廳內(nèi)的消費(fèi)者可以非常清楚的看到廚房內(nèi)的衛(wèi)生狀況，以及食品如何從原材料變成美味佳肴，它既具有演示效果，增加消費(fèi)的情趣，還能促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量；②包含運(yùn)作情景的實(shí)體商品。比如餐廳里面的酒水車、擺放小吃的餐車等，它由服務(wù)員推送，能夠非常直觀的展示飯店所售商品，客人看得見、摸得著，效果自然不錯(cuò)；③飯店商場。大部分飯店內(nèi)都會(huì)設(shè)置規(guī)模不一的商場，向客人提供各種物品。商場內(nèi)物品的擺放也具有展示和促銷的效用。
除了以上三類促銷型實(shí)物外，飯店還有很多物品直接或間接擔(dān)當(dāng)起了促銷的重任，比如印有飯店標(biāo)簽的購物袋、印有飯店標(biāo)志的紀(jì)念品、購物券、獎(jiǎng)券等實(shí)體物品。這些實(shí)體物品的主要功能并不在促銷，但是由于它們身上往往印制有飯店的標(biāo)志或飯店名稱，而且它會(huì)隨著飯店客人的流動(dòng)而流動(dòng)，因此它們不僅有促銷的作用，而且有流動(dòng)宣傳的作用。對于此類物品，飯店應(yīng)該好好利用。
2．飯店實(shí)物促銷的作用
飯店實(shí)物促銷往往需和人員促銷相互結(jié)合。相比而言，人員促銷是通過專職營銷人員或負(fù)有營銷職責(zé)的飯店人員的語言和行為來進(jìn)行宣傳促銷，它主要通過聽覺、視覺的刺激來得及達(dá)到目的。而飯店實(shí)物促銷不但有聽覺、視覺的刺激，甚至還有嗅覺、味覺的刺激，感官刺激的多樣化可以強(qiáng)化飯店顧客的消費(fèi)行為，提升促銷的效果。
實(shí)物促銷既是為了飯店產(chǎn)品促銷，同時(shí)也是為了真正給顧客方便，讓飯店顧客了解飯店產(chǎn)品，為顧客更好的利用飯店設(shè)施設(shè)備、飯店產(chǎn)品提供信息條件，防止顧客有消費(fèi)需求而無消費(fèi)門路。實(shí)物促銷的恰當(dāng)設(shè)計(jì)可以使所有促銷型實(shí)物都成為飯店的裝飾工具，從而在事實(shí)上起到美化環(huán)境的作用，這對于改善飯店消費(fèi)氛圍有比較好的效果。
實(shí)物促銷可以運(yùn)用諸多立體化的手段和方式，它可以在達(dá)到促銷飯店產(chǎn)品、傳遞飯店訊息目的的同時(shí)，提升顧客的服務(wù)感受，讓顧客在情景化的促銷方式當(dāng)中獲得一種情趣、一種體驗(yàn)，美好的體驗(yàn)往往能轉(zhuǎn)化為顧客的美好回憶，從而有助于顧客忠誠的形成。
二、實(shí)物促銷的設(shè)計(jì)原則
實(shí)物促銷是一種在飯店里面進(jìn)行運(yùn)作，以店內(nèi)外客人作為目標(biāo)的營銷方式。當(dāng)促銷內(nèi)容決定以后，促銷型實(shí)物的采用、設(shè)置、時(shí)間的選擇等要素都需進(jìn)行綜合的權(quán)衡，需要遵循既定的原則。
1．品牌化原則
實(shí)物促銷在進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)的過程中必須注意品牌形象的運(yùn)用，為了能對顧客進(jìn)行反復(fù)的形象刺激，要求大部分促銷型實(shí)物都貼上飯店的品牌標(biāo)記。品牌標(biāo)記在造型、色調(diào)上應(yīng)該與飯店的常規(guī)品牌標(biāo)記保持一致，以使顧客獲得統(tǒng)一的品牌認(rèn)知。在促銷型實(shí)物上貼上品牌標(biāo)記要注意和實(shí)物的結(jié)合，品牌標(biāo)記的大小、位置要既不能影響促銷型實(shí)物的美學(xué)效果，又能讓顧客注意到其品牌標(biāo)記，兩者的結(jié)合要有一種若有若無的境界。
2．美學(xué)化原則
要達(dá)到促銷目的，首先要能吸引顧客的目光，因此促銷型實(shí)物的外觀要符合美學(xué)原則，有美的特質(zhì)，能讓顧客產(chǎn)生新奇感、美感。飯店產(chǎn)品都代表著一種消費(fèi)檔次，有其相應(yīng)的目標(biāo)受眾。因此在美學(xué)品位的選擇上，要能照顧到飯店的主體目標(biāo)客源，符合他們的欣賞口味。
3．立體化原則
促銷型實(shí)物類型多樣，每種促銷型實(shí)物的信息傳遞功效又存在不同。因此，飯店在進(jìn)行實(shí)物促銷時(shí)應(yīng)能本著立體化的原則，通過多種促銷實(shí)物的結(jié)合運(yùn)用，發(fā)揮其整合的營銷效果。當(dāng)顧客漫步飯店內(nèi)外，可以看到目標(biāo)同一、而形式上又有所變化的促銷實(shí)物，其獲得的反復(fù)刺激當(dāng)然能增強(qiáng)在顧客心中的沖擊力。需要指出的是，促銷實(shí)物的立體化并不是說實(shí)物的運(yùn)用越多越好，因?yàn)樘嗑惋@得雜亂，反而破壞飯店環(huán)境，因此立體化應(yīng)該在美學(xué)化的原則指導(dǎo)下進(jìn)行運(yùn)作。
4．時(shí)效性原則
飯店的主體產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，顧客在體驗(yàn)前和體驗(yàn)后往往無法感知。作為彌補(bǔ)，飯店應(yīng)該通過促銷型實(shí)物的有形展示來進(jìn)行烘托，也就是借有形物體體現(xiàn)無形服務(wù)，增強(qiáng)顧客的感知和回憶。促銷型實(shí)物的氣氛烘托作用往往要考慮其時(shí)效性和季節(jié)性，比如夏天的宣傳畫應(yīng)該體現(xiàn)清涼清爽的感覺，冬日的宣傳畫應(yīng)該映襯溫暖舒適的格調(diào)。而節(jié)假日應(yīng)該要讓顧客能從促銷型實(shí)物當(dāng)中感受到吉祥喜慶的氣氛。
三、飯店實(shí)物促銷的應(yīng)用策略
1．品牌標(biāo)記實(shí)體化策略
品牌標(biāo)記實(shí)體化是飯店進(jìn)行品牌促銷的常用策略之一。實(shí)物因素可以直接沖擊顧客的視覺，激起顧客的感覺性因素。大凡成功的企業(yè)都有屬于自己的實(shí)體化品牌標(biāo)記，比如麥當(dāng)勞門前的巨大金字“M”以及和藹可親的麥當(dāng)勞大叔雕塑、肯德基家鄉(xiāng)雞公司的山德士上校肖像及KPC標(biāo)記，還有中國本土的餐飲企業(yè)“大娘水餃餐飲公司”的吳大娘肖像等，他們都能以實(shí)體的形象為顧客進(jìn)行產(chǎn)品差異區(qū)分，從而有助于顧客更好的識別產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、記憶其標(biāo)識。在飯店當(dāng)中，飯店還可以將其形象標(biāo)識印刻在宣傳冊、記事紙、文具及其它小件用品上，這也是品牌標(biāo)記實(shí)體化的形式之一。
2．產(chǎn)品認(rèn)知情景化策略
飯店實(shí)物促銷的一個(gè)好處是能為顧客創(chuàng)造一種情景化的促銷氛圍，顧客身處促銷環(huán)境而不自覺，反而能從中獲得一種體驗(yàn)。比如，在電梯中貼上平面宣傳畫，顧客在乘坐電梯時(shí)可以利用其打發(fā)無聊時(shí)光。在一些節(jié)假日或主題活動(dòng)日，飯店通過相應(yīng)環(huán)境裝飾的設(shè)置，讓顧客充分體驗(yàn)和感受飯店的喜慶氣氛，顧客身出其中心境自然會(huì)有所變化。通過情景化的實(shí)物向顧客傳遞產(chǎn)品訊息往往能達(dá)到一種“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的效果。
3．物品展示方便化策略
KareAnderson
如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉營銷，通過尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當(dāng)前許多企業(yè)動(dòng)輒斥巨資進(jìn)行廣告營銷，卻收效不大，交叉營銷為他們打開了一條新的思路。
原美國華爾街日報(bào)記者KareAnderson在文中用實(shí)例演示了交叉營銷的營銷方式，并提供了交叉營銷的基本原則。這些介紹為中國企業(yè)的行政總裁和營銷經(jīng)理人實(shí)施交叉營銷提供了價(jià)值不菲的幫助和指導(dǎo)。
斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“時(shí)尚飾品”的精美傳呼機(jī)系列。他們的遠(yuǎn)景是將這一新款機(jī)演繹成一種時(shí)尚，讓顧客根據(jù)穿著選擇相配的傳呼機(jī)佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準(zhǔn)許使用其企業(yè)名稱作為新款機(jī)的名字，并為摩托羅拉生產(chǎn)新款機(jī)的部門提供“創(chuàng)意咨詢”。
微軟（Microsoft）和CoveyLeadershipCenter交叉營銷Windows95操作系統(tǒng)的一個(gè)軟件程序MicrosoftSchedule+與Covey的SevenHabits，將它們結(jié)合到MicrosoftOffice及MicrosoftExchange軟件中。為了與Covey的“最中之最”和目標(biāo)制訂原則相統(tǒng)一，這個(gè)程序?qū)⒅С秩粘５娜粘贪才殴δ?，包括輸入編輯個(gè)人信息、制定及平衡生活目標(biāo)等功能。
斑尼頓和摩托羅拉、微軟與CoveyLeadershipCenter合作的例子說明，交叉營銷不愧為省錢省時(shí)、頗有成效的營銷方式。交叉營銷是在瞄準(zhǔn)同一市場，但沒有構(gòu)成直接競爭的企業(yè)間進(jìn)行戰(zhàn)略整合。交叉營銷通過把時(shí)間，金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營店提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。
交叉營銷方式確有不少優(yōu)點(diǎn)。它幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動(dòng)機(jī)；費(fèi)用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團(tuán)間的信任。
兩個(gè)企業(yè)建立交叉營銷伙伴關(guān)系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個(gè)合適的戰(zhàn)略伙伴將能使各自的客戶量增長4倍，而且都無需額外費(fèi)用。
互利互惠
交叉營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種大膽構(gòu)想。它不是想方設(shè)法讓人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，更好地開拓共同的市場。
一家加油站在其油泵上放了一個(gè)盒子，盒子正好處在人們的水平視線上，里面放著交叉營銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過發(fā)放優(yōu)惠劵來吸引顧客。實(shí)踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作伙伴，他們能為顧客提供更多價(jià)值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對企業(yè)的認(rèn)知度。
合作伙伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競爭對手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。
戰(zhàn)略伙伴為你產(chǎn)品不同的特色美言美語，最能建立你產(chǎn)品的可信度。戰(zhàn)略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們早已發(fā)展的銷售商這一強(qiáng)有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作伙伴的豐富創(chuàng)意、對其顧客的熟諳和正確的交叉營銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預(yù)算的企業(yè)更勝一籌。
建立交叉營銷的關(guān)鍵戰(zhàn)略是尋找機(jī)會(huì)，和銀行、加油站和零售店建立伙伴關(guān)系。它們都是眾所公認(rèn)的強(qiáng)力合作對象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進(jìn)入各自的領(lǐng)域。
無論它們怎么變革，這是三個(gè)最有價(jià)值、最值得爭取的戰(zhàn)略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。
基本規(guī)則
建立交叉營銷的第一步應(yīng)是充分了解客戶。比如說，了解最有可能接受你按摩服務(wù)的顧客，他們?nèi)绾螞Q定使用你的服務(wù)，怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費(fèi)習(xí)慣，你就知道應(yīng)該與哪一類商家建立交叉營銷關(guān)系。比如說，通過了解，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點(diǎn)，如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。
下面這些問題將幫助你更詳細(xì)地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的伙伴，建立最有價(jià)值的交叉營銷關(guān)系。
你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什么或去什么地方？從事什么職業(yè)或行業(yè)？他們是怎么知道你的？會(huì)否光顧其他企業(yè)？為什么使用你的服務(wù)？為什么他們不選擇你對手的服務(wù)？他們看什么地方刊物？最常抱怨或稱贊什么？什么時(shí)候他們最有可能選擇你的服務(wù)？光顧你的企業(yè)時(shí)，還會(huì)買什么、用什么，使你的服務(wù)更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處？
既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購買你服務(wù)，你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對方的信譽(yù)和他們服務(wù)的顧客群，而不是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)。，全國公務(wù)員共同天地
最好的交叉營銷伙伴應(yīng)具備下列特點(diǎn)：
服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經(jīng)理，有利于共事；服務(wù)企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互為對補(bǔ)，一方淡季時(shí)，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站、郵件列表、專家技能、場地、不同的細(xì)分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；相兼容的價(jià)值觀念。
簡單技巧
與潛在合作伙伴接近時(shí)，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費(fèi)用和時(shí)間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉營銷的好處及責(zé)任。
下列技巧可幫你制定第一個(gè)既簡單又低風(fēng)險(xiǎn)的交叉營銷方法：
終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時(shí)間“營銷必稱終端”，當(dāng)然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點(diǎn)幫助。
1促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。
2促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
3終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
4終端促銷的注意事項(xiàng)
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>
5促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動(dòng)化，通過現(xiàn)場宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個(gè)城市都建立相對固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
6促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動(dòng)，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
7促銷的評估、總結(jié)
1.長期目標(biāo)。長期目標(biāo)，也叫定位，是指為了在顧客心目中產(chǎn)生區(qū)別于競爭對手的零售商形象而設(shè)計(jì)和實(shí)施的促銷。一般零售商會(huì)通過促銷活動(dòng)體現(xiàn)其在商品類別、價(jià)格，或者質(zhì)量方面的差異，以達(dá)到細(xì)分目標(biāo)顧客的目標(biāo)。
2.短期目標(biāo)。促銷活動(dòng)常見的一種短期目標(biāo)可能包含如下幾個(gè)方面的因素：第一，在一定的時(shí)期內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額；第二，穩(wěn)定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來客數(shù)；第三，及時(shí)清理店內(nèi)滯銷存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；第四，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項(xiàng)促銷活動(dòng)對本店的影響。
二、零售促銷的規(guī)劃
1.設(shè)定目標(biāo)。設(shè)定促銷目標(biāo)：可按下列目標(biāo)來選定：顧客定位、提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價(jià)、清理滯銷商品、與競爭對手抗衡等。
2.確定預(yù)算。①邊際分析法。邊際經(jīng)濟(jì)法所依據(jù)的經(jīng)濟(jì)原則是：只要每花一元錢能創(chuàng)造大于一元錢的額外貢獻(xiàn)，公司就應(yīng)該增加促銷支出。②目標(biāo)任務(wù)法。零售商首先會(huì)確定一組促銷目標(biāo)，接著確定從事這些任務(wù)必要的成本之和就是促銷預(yù)算。本論文由整理提供③銷售百分比法。零售商采用來確保促銷預(yù)算，方法是預(yù)測預(yù)算期內(nèi)的銷售額，然后根據(jù)事先定好的百分比確定預(yù)算。一般零售企業(yè)會(huì)根據(jù)商品的銷售毛利來確定這個(gè)促銷費(fèi)用百分比，由于這種方法操作簡便，所以被零售企業(yè)廣泛任用。
3.分配預(yù)算。零售商決定有多少預(yù)算分配于具體促銷元素、商品類別、地域等。一般情況下，零售商會(huì)把預(yù)算更多地分配到產(chǎn)出更大的商品類別或地區(qū)。
4.實(shí)施與評估促銷效果。零售商按照促銷計(jì)劃通知各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，促銷結(jié)束后對照促銷目標(biāo)進(jìn)行評估檢查。一般情況下，零售商會(huì)分析促銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果，來評定促銷活動(dòng)的價(jià)值：
①經(jīng)濟(jì)效果。例如某零售企業(yè)是通過如下方式來評定其促銷活動(dòng)的效果：
在不進(jìn)行促銷的情況下，預(yù)計(jì)的正常利潤C(jī)=A-B；
而通過舉辦促銷活動(dòng)所獲得的銷售利潤Z=X-Y。
如果P=Z-C>0，則該促銷活動(dòng)具有一定的經(jīng)濟(jì)效果，P的數(shù)值越大，則經(jīng)濟(jì)效果越大。
如果P=Z-C<0，則該促銷活動(dòng)不具有經(jīng)濟(jì)效果，P的絕對數(shù)值越大，則經(jīng)濟(jì)損失越大。
②社會(huì)效果。由于促銷活動(dòng)，還涉及到零售企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，并且促銷活動(dòng)具備一定的社會(huì)影響力。因此，不能簡單地從經(jīng)濟(jì)效果來評定促銷活動(dòng)的效果。我們評定一個(gè)促銷活動(dòng)的社會(huì)效果，可以從如下各個(gè)方面考慮：第一，參加此促銷活動(dòng)的顧客數(shù)量Q第二，參加此促銷活動(dòng)的顧客對此次活動(dòng)的肯定程度W。
Q、W的數(shù)值越高，則該促銷活動(dòng)的社會(huì)效果越明顯。
三、零售促銷的形式
1.營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是零售商在商品銷售過程中，為刺激消費(fèi)者購買而采取的能給消費(fèi)者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、代金券、優(yōu)惠卡、會(huì)員折扣、限時(shí)促銷等。
2.服務(wù)促銷。服務(wù)促銷是零售商以不斷向消費(fèi)者提供更多的適應(yīng)消費(fèi)者需要的勞務(wù)為手段，來擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷售的活動(dòng)。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨等。
3.文化促銷。文化促銷是零售商以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費(fèi)者購買的促銷活動(dòng)。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。
4.公關(guān)促銷。公共促銷是通過開展有效的公關(guān)活動(dòng)，在社會(huì)和公眾中樹立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大零售企業(yè)知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、義賣、信息報(bào)導(dǎo)等。
5.廣告促銷。廣告促銷是零售商利用廣告媒體向社會(huì)公眾傳播其經(jīng)營信息、促進(jìn)商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。
6.人員促銷。人員促銷是零售商派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達(dá)到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費(fèi)者直接的面對面的溝通。主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用等。超級秘書網(wǎng)
四、零售促銷的實(shí)施
成功的促銷可以增加商場的銷售、提高自身競爭力并削弱競爭對手，給商場帶來喜人的回報(bào)；不恰當(dāng)?shù)拇黉N也能降低商品的獲利能力、增加消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，并可能帶來顧客投訴等不利的情況。下面我們簡要介紹一下促銷活動(dòng)應(yīng)注意的問題：
1.促銷人員方面。第一，門店相關(guān)人員必須都了解促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、參與促銷的商品，以及促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容，以備顧客詢問；第二，門店服務(wù)人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；第三，各部門主管必須配合促銷活動(dòng)安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響購物高峰期間對顧客的服務(wù)。
2.促銷商品方面。第一，促銷商品必須有足夠的庫存，以免由于缺貨造成顧客抱怨而喪失銷售機(jī)會(huì)；第二，促銷商品的標(biāo)價(jià)必須正確，醒目，以方便顧客選購，并保證收銀作業(yè)的順利進(jìn)行；第三，商品陳列位置必須正確且能夠吸引人，如暢銷商品應(yīng)以排頭貨架，或者堆頭，用大量的陳列來體現(xiàn)量感，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的；第四，新商品促銷應(yīng)搭配品嘗或示范等方式，以吸引顧客消費(fèi)，增強(qiáng)顧客購買信心；第五，促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對相關(guān)產(chǎn)品的購買率。
從目前高校專業(yè)課教師對傳統(tǒng)文化的了解來看，除中文等涉及中國傳統(tǒng)文化領(lǐng)域的專業(yè)課教師外，其他非傳統(tǒng)文化專業(yè)的教師，主要掌握本專業(yè)的相關(guān)知識，對于中國傳統(tǒng)文化沒有統(tǒng)一明確的概念，涉及也不深，基本以中學(xué)曾經(jīng)學(xué)過的語文課內(nèi)容為基礎(chǔ)，對于比較能夠代表中國傳統(tǒng)文化及思想的相關(guān)書籍如《四書》、《五經(jīng)》等大多沒有讀過，如有涉及也是相應(yīng)專業(yè)書籍涉獵的某一點(diǎn)或某一面，沒有系統(tǒng)的掌握。旅游管理類專業(yè)教師也大多如此，即便如“旅游文化”等設(shè)計(jì)文化方面的專業(yè)課程，專業(yè)教師也未必了解中國文化。更多的旅游管理專業(yè)教師認(rèn)為傳統(tǒng)文化與專業(yè)知識沒有關(guān)聯(lián)性，因此也較少進(jìn)行此方面的閱讀。還有極少數(shù)專業(yè)教師認(rèn)為以上書籍是落后的表現(xiàn)。但是，如果不了解本民族文化，如同樹木無根，無論從事什么專業(yè)的工作，都很難真正深入，只能是不斷重復(fù)他人的成果，而這種成果也很難被本民族利用進(jìn)而服務(wù)社會(huì)。同樣，沒有文化的專業(yè)課，會(huì)使學(xué)生的知識難以升華。將專業(yè)課程與傳統(tǒng)文化相結(jié)合，能夠讓學(xué)生更好的認(rèn)識傳統(tǒng)文化，重新理解旅游專業(yè)知識及旅游專業(yè)中相應(yīng)的國際化理論，最終能夠完成國際先進(jìn)知識的本民族化過程，進(jìn)而升華自己的專業(yè)知識。
（一）提升自身文化素養(yǎng)的途徑
旅游管理專業(yè)的國際性需要通過民族化來完成國際化與本土化的和諧發(fā)展，因此需要教師有較深的本民族文化素養(yǎng)，只有自身有著深厚的文化底蘊(yùn)，才能在專業(yè)課程的教授過程中，自如地完成國際化與本土化的結(jié)合，使這種結(jié)合不漏痕跡，又容易被學(xué)生所接受，從而進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生深入思考。如果民族文化素養(yǎng)不夠，很難完成上述工作，更無法實(shí)現(xiàn)國際化與本土化和諧發(fā)展的目的，甚至?xí)m得其反，引起學(xué)生的反感。這就要求教師提高自身文化素養(yǎng)，筆者認(rèn)為主要有以下途徑。
（二）自我意識的提高
當(dāng)旅游管理專業(yè)課程教師認(rèn)識到傳統(tǒng)文化的重要性后，應(yīng)通過自學(xué)的手段進(jìn)行提高，系統(tǒng)化學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化，閱讀相應(yīng)書籍。但在眾多書籍中也不乏大量糟粕存在，尋找適合的書籍往往需要大量的時(shí)間及精力，南懷瑾先生關(guān)于傳統(tǒng)文化的相應(yīng)書籍很好的對于本民族文化加以闡釋，其內(nèi)容包括反映儒家的《論語別裁》、《原本大學(xué)微言》等，也包括道家的《老子他說》、《莊子喃嘩》等，從不同的方面系統(tǒng)的詮釋中國文化，可以作為基礎(chǔ)。曾仕強(qiáng)先生的書籍則從應(yīng)用的層面對于我國傳統(tǒng)文化進(jìn)行系統(tǒng)的闡釋，尤其是在管理角度，值得我們借鑒，在此之上應(yīng)進(jìn)一步閱讀反映我國傳統(tǒng)文化的原著。其中讀史是了解我國傳統(tǒng)文化的有效手段，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)拈喿x和探討。
（三）集體備課共同提高
當(dāng)大多數(shù)教師建立起傳統(tǒng)文化與專業(yè)課應(yīng)該結(jié)合的思想后，可以通過集體備課的方式，找到合理的途徑與方法，達(dá)到事半功倍的效果。在傳統(tǒng)文化與專業(yè)課結(jié)合的過程中，最關(guān)鍵也是最難的問題，就是尋找切入點(diǎn)，不同課程的切入點(diǎn)有所不同，雖然方法和手段有很大的區(qū)別，但原理又是相通的。通過集體備課的方式，互提意見和建議，并相互借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，探討新的問題和難點(diǎn)，在此過程中完成思想的碰撞，尋找到最優(yōu)的方案。
二、深入思考，完成傳統(tǒng)文化與專業(yè)課結(jié)合的系統(tǒng)化過程
只有完成系統(tǒng)化的過程，才能夠真正全面地應(yīng)用到相應(yīng)的旅游專業(yè)領(lǐng)域中。筆者認(rèn)為應(yīng)首先尋找切入點(diǎn)，切入點(diǎn)即在什么專業(yè)知識的講述中或在什么問題的講述中，引入傳統(tǒng)文化。切入點(diǎn)應(yīng)該既能反應(yīng)專業(yè)性又能夠體現(xiàn)傳統(tǒng)文化，并能夠用傳統(tǒng)文化的思想或相應(yīng)理論進(jìn)一步理解，進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生深入思考，這主要由教師講述，引發(fā)學(xué)生共鳴，進(jìn)而展開討論，讓學(xué)生各抒己見，了解學(xué)生的掌握情況，由此判斷應(yīng)該講解的程度及深入程度，最后留下探討的專業(yè)問題，引發(fā)學(xué)生深入思考傳統(tǒng)文化的意義。通過這一過程，由淺入深的逐步引入傳統(tǒng)文化并不斷融合，最終完成國際化與本土化的和諧發(fā)展，使專業(yè)與文化緊密結(jié)合起來。
三、結(jié)語
一、優(yōu)化完整性的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論
內(nèi)部會(huì)計(jì)控制是歷史發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，人們在不同歷史時(shí)期的不同經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，對內(nèi)部會(huì)計(jì)控制有著不同的解讀，因此說內(nèi)部會(huì)計(jì)控制具有歷史性。要使內(nèi)部會(huì)計(jì)控制成為企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，就必須優(yōu)化完整性的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論。
1．理清內(nèi)部會(huì)計(jì)控制與相關(guān)范疇的關(guān)系。
首先，理清會(huì)計(jì)控制主體和會(huì)計(jì)控制客體。會(huì)計(jì)控制主體是制定會(huì)計(jì)制度、實(shí)施會(huì)計(jì)控制的部門與人員，會(huì)計(jì)控制主體的主要人員是會(huì)計(jì)人員；會(huì)計(jì)控制客體是會(huì)計(jì)控制作用的對象，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或資金運(yùn)動(dòng)。理清了會(huì)計(jì)控制主體和會(huì)計(jì)控制客體，就明確了會(huì)計(jì)控制主體的會(huì)計(jì)責(zé)任和會(huì)計(jì)控制客體的具體內(nèi)容。
其次，理清會(huì)計(jì)控制和財(cái)務(wù)控制。會(huì)計(jì)控制是對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的合法性進(jìn)行控制，其職責(zé)是記錄財(cái)務(wù)收支、資產(chǎn)變動(dòng)以及編制會(huì)計(jì)報(bào)表、提供會(huì)計(jì)信息；財(cái)務(wù)控制是為實(shí)現(xiàn)既定的財(cái)務(wù)目標(biāo)而對財(cái)務(wù)活動(dòng)施加影響或進(jìn)行調(diào)節(jié)，其職責(zé)是籌劃資金的運(yùn)營、制定信用政策和辦理貨幣資金收支業(yè)務(wù)。
再次，理清會(huì)計(jì)控制和會(huì)計(jì)監(jiān)督。會(huì)計(jì)控制是對會(huì)計(jì)信息生成過程的駕馭，既可以是事前控制、事中控制，也可以是事后控制；會(huì)計(jì)監(jiān)督是會(huì)計(jì)主體的利益相關(guān)者對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行的一種監(jiān)察督促，只是一種事后監(jiān)督，只能以財(cái)經(jīng)法紀(jì)法規(guī)及制度為依據(jù)，并在實(shí)施時(shí)不需考慮外部環(huán)境的要求，只對會(huì)計(jì)主體發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。
最后，理清會(huì)計(jì)控制和審計(jì)控制。會(huì)計(jì)控制是會(huì)計(jì)主體內(nèi)的會(huì)計(jì)部門或會(huì)計(jì)人員對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或資金運(yùn)行進(jìn)行控制，主要是進(jìn)行合法性控制；審計(jì)控制除了內(nèi)部審計(jì)是由內(nèi)部審計(jì)人員對本單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、評價(jià)和鑒證外，政府審計(jì)和民間審計(jì)都是一種外部監(jiān)督。
2．創(chuàng)新內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論結(jié)構(gòu)。
首先，現(xiàn)有的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論結(jié)構(gòu)不合理。我國現(xiàn)行的《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范——基本規(guī)范（試行）》主要是從“防止會(huì)計(jì)信息失真及保護(hù)資產(chǎn)的安全完整”角度來構(gòu)建內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論的，因此我國內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論大多數(shù)是從授權(quán)批準(zhǔn)、職責(zé)分工、會(huì)計(jì)記錄或者合法性、完整性、正確性、防止舞弊的角度來闡述內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的本質(zhì)和功能。這顯然具有片面性，因?yàn)閮?nèi)部會(huì)計(jì)控制的作用是提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。在興利和防弊兩個(gè)方面，興利是主要的。
其次，創(chuàng)新是歷史的必然。我國現(xiàn)有的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論結(jié)構(gòu)，套用的是AMCPA1988年提出的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制理論體系，既不能應(yīng)對當(dāng)前的會(huì)計(jì)信息失真、費(fèi)用支出失控和違法違規(guī)現(xiàn)象，也不能滿足經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不斷變化的需要。
二、構(gòu)建系統(tǒng)性的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制內(nèi)容
1．構(gòu)建詳盡的會(huì)計(jì)崗位責(zé)任控制。在合理設(shè)置組織機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，將各個(gè)部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)劃分為若干具體的工作崗位，并在不同的崗位上配備具體的會(huì)計(jì)控制人員，并規(guī)定其崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)，對其權(quán)限和責(zé)任進(jìn)行控制。
2．構(gòu)建詳密的會(huì)計(jì)內(nèi)部牽制控制。為了防止會(huì)計(jì)人員的錯(cuò)誤和舞弊的發(fā)生，凡涉及款項(xiàng)的收付、結(jié)算及登記，均設(shè)置兩名或兩名以上的會(huì)計(jì)人員相互核對、相互制約，杜絕“一人頂兩崗、錢賬不分離”的現(xiàn)象。
3．構(gòu)建詳細(xì)的會(huì)計(jì)資料控制。
首先，構(gòu)建詳細(xì)的會(huì)計(jì)憑證控制。具體是：規(guī)范會(huì)計(jì)憑證格式，對會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行連續(xù)編號，規(guī)定合理的憑證流轉(zhuǎn)程序，保證憑證的簽章齊全、合法，合理地填制會(huì)計(jì)憑證，合法地復(fù)核會(huì)計(jì)憑證等。
其次，構(gòu)建詳細(xì)的會(huì)計(jì)賬簿控制。具體是：會(huì)計(jì)賬簿按規(guī)定設(shè)置，賬簿啟用時(shí)填齊相關(guān)內(nèi)容，根據(jù)審核無誤的會(huì)計(jì)憑證登記賬簿，對賬簿或賬戶連續(xù)編號，按規(guī)定方法和程序登記和更正錯(cuò)賬，按規(guī)定時(shí)間和方法結(jié)賬等。
再次，構(gòu)建詳細(xì)的會(huì)計(jì)報(bào)表控制。具體是：按規(guī)定的方法和時(shí)間編制會(huì)計(jì)報(bào)表，會(huì)計(jì)報(bào)表需有關(guān)負(fù)責(zé)人審閱和簽章，會(huì)計(jì)報(bào)表裝訂成冊并加蓋公章保存等。
4．構(gòu)建詳明的會(huì)計(jì)稽核控制。具體是：經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的合法性，會(huì)計(jì)資料記錄的真實(shí)準(zhǔn)確性，相關(guān)資料的一致性等。
5．構(gòu)建詳實(shí)的財(cái)產(chǎn)物資控制。具體是：對財(cái)產(chǎn)物資接觸控制，對財(cái)產(chǎn)物資定期盤點(diǎn)控制，對財(cái)產(chǎn)物資記錄保護(hù)控制等。
6．構(gòu)建詳悉的會(huì)計(jì)分析控制。具體是：對會(huì)計(jì)分析內(nèi)容控制，對會(huì)計(jì)分析基本要求和組織程序控制，對會(huì)計(jì)分析方法和時(shí)間控制，對參與分析人員和分析財(cái)務(wù)報(bào)告編寫要求控制等。
三、確定鮮明性的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)
1．確定科學(xué)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)。因?yàn)榭茖W(xué)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度是實(shí)施企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的首要目標(biāo)，所以：首先要確定約束制度目標(biāo)，避免和防止經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的不正當(dāng)行為的發(fā)生；其次要確定激勵(lì)制度目標(biāo)，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)合法、合規(guī)、有效進(jìn)行。
2．確定客觀的會(huì)計(jì)資料內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)。會(huì)計(jì)資料具有客觀性是內(nèi)部會(huì)計(jì)控制的基本目標(biāo)。通過客觀的會(huì)計(jì)資料記錄、匯總和報(bào)告來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理責(zé)任的落實(shí)，實(shí)現(xiàn)對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行核算和監(jiān)督的職能。
3．確定安全的財(cái)產(chǎn)物資內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)。內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)除了使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)合法、合規(guī)，使會(huì)計(jì)資料真實(shí)可靠外，還要保護(hù)財(cái)產(chǎn)物資的安全。財(cái)產(chǎn)物資的安全包括財(cái)產(chǎn)物資的實(shí)物安全和財(cái)產(chǎn)物資的價(jià)值安全。所以，其一，要加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)物資的實(shí)物控制，使財(cái)產(chǎn)物資的實(shí)物形態(tài)安全；其二，要加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)物資的價(jià)值控制，使財(cái)產(chǎn)物資保值增值。
4．確定系統(tǒng)的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理流程內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)。因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制目標(biāo)，最好的辦法是會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理流程系統(tǒng)化。即：審批審核編號結(jié)算復(fù)核記賬審簽。只有這樣，才能保證經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)合法、會(huì)計(jì)資料真實(shí)、財(cái)產(chǎn)物資安全，從而實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)處理的有效性。
四、貫徹強(qiáng)制性的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制執(zhí)行
為了保證會(huì)計(jì)資料及其核算資料的真實(shí)有效、保護(hù)國有企業(yè)財(cái)產(chǎn)物資的保值增值、實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理、維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序，我們必須貫徹《會(huì)計(jì)法》等法律法規(guī)的要求，強(qiáng)制執(zhí)行內(nèi)部會(huì)計(jì)控制。
1．注重內(nèi)部會(huì)計(jì)控制人員的素質(zhì)培養(yǎng)，為貫徹強(qiáng)制性的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。其一，注重職業(yè)道德培養(yǎng)，使內(nèi)部會(huì)計(jì)控制人員敬業(yè)愛崗、熟悉法規(guī)、客觀公正；其二，注重專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，使內(nèi)部會(huì)計(jì)控制人員能勝任其工作；其三，注重后續(xù)教育的實(shí)施，使內(nèi)部會(huì)計(jì)控制人員的知識技能不斷更新、創(chuàng)新能力不斷加強(qiáng)。
[論文摘要]本文主要論述幾項(xiàng)切實(shí)可行的績效提升措施，即構(gòu)建科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建富有特色的團(tuán)隊(duì)文化，實(shí)施有效的團(tuán)隊(duì)沖突管理，制定完善的激勵(lì)約束機(jī)制。提升高層管理團(tuán)隊(duì)績效從而促進(jìn)公司績效是建立和保持企業(yè)核心競爭力的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)。
[關(guān)鍵詞]企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)績效績效提升措施
企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)在企業(yè)內(nèi)部是整個(gè)企業(yè)的核心，在企業(yè)外部代表著整個(gè)企業(yè)的行為。他們的決策影響一個(gè)企業(yè)的興衰，他們的執(zhí)行決定企業(yè)的命運(yùn)，高層管理團(tuán)隊(duì)由于負(fù)責(zé)整個(gè)組織的經(jīng)營決策，因此團(tuán)隊(duì)績效會(huì)在很大程度上影響組織的績效。因此，提升高層管理團(tuán)隊(duì)績效從而促進(jìn)公司績效是建立和保持企業(yè)核心競爭力的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)。企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)績效的提升措施主要有以下幾方面：
一、構(gòu)建科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
高層管理團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)整體，它的素質(zhì)取決于三個(gè)方面：一是單個(gè)成員的素質(zhì)；二是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，即內(nèi)部成員的構(gòu)成；三是各成員間的動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)配合能力。高層管理團(tuán)隊(duì)績效的提升也取決于這三個(gè)因素，也就是一個(gè)成員合理構(gòu)成、默契配合的高層管理團(tuán)隊(duì)能夠提高團(tuán)隊(duì)績效。一個(gè)合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)應(yīng)包括下述幾方面的內(nèi)容：
1.高層管理團(tuán)隊(duì)成員的年齡結(jié)構(gòu)應(yīng)合理、高效
對于成長性企業(yè)應(yīng)選擇年輕高層主管占較高比例的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，保持高層管理團(tuán)隊(duì)整體旺盛精力和冒險(xiǎn)精神；對于成熟穩(wěn)定型企業(yè)則可能保持年長者居多；衰退企業(yè)中團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)增加中年高層主管。年輕人思想敏銳，敢作敢為；中年人年富力強(qiáng)，精力充沛；老年人閱歷豐富，處世穩(wěn)健，各有優(yōu)缺點(diǎn)，可以形成互補(bǔ)。
2.保持高層管理團(tuán)隊(duì)的任期相對穩(wěn)定性
這有利于高層管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效溝通，容忍沖突，積極謀求和目標(biāo)一致。
3.根據(jù)企業(yè)規(guī)模，合理聘用具有良好教育背景的高層管理人員
因?yàn)榱己玫慕逃尘盀楣芾砣藛T提供了更加廣闊的社會(huì)視野、更前沿的社會(huì)動(dòng)態(tài)、更豐富的社會(huì)關(guān)系資源和更良好的內(nèi)外互動(dòng)氛圍。
4.爭取高層管理團(tuán)隊(duì)成員多樣化的知識技能結(jié)構(gòu)匹配
實(shí)踐表明，合理的知識技能結(jié)構(gòu)有利于企業(yè)高層合作、高效完成組織的戰(zhàn)略決策工作。高層管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色的衣缽最后往往落在技能較全面的成員手中。高層管理團(tuán)隊(duì)的職業(yè)背景和相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)匹配則是同成員間知識技能合理結(jié)構(gòu)安排等效的設(shè)計(jì)。
5.高層管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)保持合理的決策規(guī)模
目前各國企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)規(guī)模普遍在5人～10人之間，事實(shí)上，隨著企業(yè)信息化程度深化，這個(gè)集體決策團(tuán)隊(duì)人數(shù)可能有增加的趨勢。
二、創(chuàng)建富有特色的團(tuán)隊(duì)文化
企業(yè)文化是孕育企業(yè)核心競爭力的土壤，也是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)。通過建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，可以培養(yǎng)企業(yè)的知名度和信譽(yù)度，塑造企業(yè)的良好形象，塑造良好的企業(yè)精神，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、向心力。企業(yè)文化的推行者是企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員的表率起主導(dǎo)作用。從這個(gè)角度上說，企業(yè)文化就是企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)文化。一個(gè)富有特色的團(tuán)隊(duì)文化應(yīng)具有如下特征：
1．積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)具有高度的忠誠，有著強(qiáng)烈的歸屬感、榮譽(yù)感，把自己的前途與團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)緊密地聯(lián)系在一起；個(gè)人利益自覺地服從團(tuán)隊(duì)利益，愿意為團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)盡心盡力；團(tuán)隊(duì)發(fā)展出有力的團(tuán)隊(duì)規(guī)范，團(tuán)隊(duì)精神的價(jià)值觀深入人心；團(tuán)隊(duì)精神的文化與輿論在團(tuán)隊(duì)氛圍中占統(tǒng)治地位。
2．持續(xù)高漲的團(tuán)隊(duì)熱情
團(tuán)隊(duì)成員身心愉快，充滿了活力與熱忱；團(tuán)隊(duì)成員的參與愿望強(qiáng)烈，團(tuán)隊(duì)既強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，又鼓勵(lì)個(gè)人完善與發(fā)展；團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，士氣高昂，不畏艱難，對達(dá)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)具有很強(qiáng)的信心；對挫折具有較強(qiáng)的承受力，時(shí)刻保持旺盛的斗志。
3．和諧創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)氛圍
團(tuán)隊(duì)成員彼此信任，相互依存，通力協(xié)作，彼此關(guān)心和愛護(hù)，信息共享，積極參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)；坦誠、開放、平等地溝通和交流，人際關(guān)系和諧；團(tuán)隊(duì)中民主的管理作風(fēng)、自主的工作環(huán)境，富有挑戰(zhàn)性的工作，極大地激發(fā)了團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造性。
4．卓越高效的團(tuán)隊(duì)業(yè)績
在機(jī)制平臺基礎(chǔ)上，企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有不斷地進(jìn)取和創(chuàng)新精神，將用心管理作為一項(xiàng)重要內(nèi)容加以強(qiáng)化和提高，使領(lǐng)導(dǎo)者真正做到事事用心，處處用心，不斷提高績效。
三、實(shí)施有效的團(tuán)隊(duì)沖突管理
高層管理團(tuán)隊(duì)是由繁忙的經(jīng)理們組成的，他們極少有很多可自由支配的時(shí)間，而且，他們必須把大部分時(shí)間用在領(lǐng)導(dǎo)他們在組織中分工負(fù)責(zé)的那些人身上。他們作為一個(gè)高層管理班子聚到一起，在一起的時(shí)間一般較少，交流互動(dòng)時(shí)間很短，互動(dòng)、默契和交流缺乏為沖突的產(chǎn)生提供了條件。高層管理團(tuán)隊(duì)成員在年齡、職業(yè)生涯、教育背景、經(jīng)驗(yàn)和技能等方面是不同的，這些差異是導(dǎo)致沖突的重要因素。對沖突進(jìn)行管理就是要堅(jiān)持權(quán)變的觀點(diǎn)，正視高層管理團(tuán)隊(duì)沖突的客觀存在，采取有效的措施，最大限度地發(fā)揮沖突的積極作用。
1.正確認(rèn)識高層管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突
由于高層管理者在成員構(gòu)成方面的差異性和層級結(jié)構(gòu)上的特殊性等原因，團(tuán)隊(duì)成員意見不一致是肯定存在的。允許多種觀點(diǎn)并存，能夠避免做出冒險(xiǎn)的決策，促進(jìn)創(chuàng)新思考。所以當(dāng)他們產(chǎn)生不同觀點(diǎn)是聚焦于任務(wù)問題時(shí)，這種任務(wù)導(dǎo)向的認(rèn)知性沖突是建設(shè)性的，會(huì)使高層管理團(tuán)隊(duì)做出更高質(zhì)量的決策，并取得更佳的業(yè)績。
2.開發(fā)高層管理團(tuán)隊(duì)沖突管理的預(yù)警機(jī)制
高層管理團(tuán)隊(duì)的沖突是客觀存在的，如果沖突嚴(yán)重而又不能有效解決，會(huì)引起高層管理危機(jī)，甚至企業(yè)經(jīng)營危機(jī)，所以開發(fā)高層管理團(tuán)隊(duì)預(yù)警機(jī)制具有現(xiàn)實(shí)意義。確定一個(gè)有威信的高層管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，訓(xùn)練和保持成員對團(tuán)隊(duì)氛圍的敏感性，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的認(rèn)知和感情，是高層管理團(tuán)隊(duì)預(yù)警機(jī)制的重要方面。
3.確立任務(wù)、目標(biāo)導(dǎo)向的機(jī)制
高層管理團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)共同參與企業(yè)共同愿景和目標(biāo)任務(wù)的設(shè)計(jì)和確認(rèn)。高效的高層管理團(tuán)隊(duì)因?yàn)橛泄餐繕?biāo)，就會(huì)用更寬廣的視野討論企業(yè)未來的目標(biāo)，怎樣取得更高的績效，總是能把工作重點(diǎn)放在和核心問題有關(guān)的難題和事情上，雖然彼此在相關(guān)議題上有異議，但本質(zhì)上是建設(shè)性的，認(rèn)知性的，不會(huì)產(chǎn)生相互憎恨的情緒。
4.營造公開交流的氛圍，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
高層管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要營造一種不但能夠提高績效，還要促進(jìn)成員的積極參與，公開交流，團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍。公開的交流使得高層管理團(tuán)隊(duì)成員能夠真誠地參與，不斷提高決策質(zhì)量，加強(qiáng)了高層管理團(tuán)隊(duì)的共識和認(rèn)可。這種公開、坦誠交流會(huì)導(dǎo)致一些爭論和沖突，但是，如果團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識到?jīng)_突是任務(wù)導(dǎo)向的，是為了提高團(tuán)隊(duì)績效的，他們就能夠積極的對待。那些鼓勵(lì)討論、爭論和協(xié)作的高層管理團(tuán)隊(duì)比那些忽視這些的高層管理團(tuán)隊(duì)能夠使團(tuán)隊(duì)成員獲得更高水平的滿意感。
5.維持平衡的權(quán)利結(jié)構(gòu)
要想維持權(quán)利結(jié)構(gòu)的平衡，在高層管理團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)造一種公平感非常重要，因?yàn)槿绻邔庸芾韴F(tuán)隊(duì)成員感覺到整個(gè)討論的過程很公平，就比較容易就某項(xiàng)議題達(dá)成一致。比較理想的權(quán)利結(jié)構(gòu)是，最高領(lǐng)導(dǎo)者比其他管理者多一點(diǎn)權(quán)威，但是每位團(tuán)隊(duì)成員都有實(shí)質(zhì)的權(quán)力和策略性的位置，特別是在他們負(fù)責(zé)的領(lǐng)域內(nèi)，每個(gè)人都可以充分發(fā)表意見，每個(gè)人都有實(shí)質(zhì)的權(quán)力，每個(gè)人都盡職盡責(zé)地作出貢獻(xiàn)。
6.激發(fā)認(rèn)知性沖突，提高高層管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性
高層管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性來源于團(tuán)隊(duì)能夠以不同的方式思考問題并能以新的思維提出解決問題的辦法。認(rèn)知性沖突是高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性的源泉。通過鼓勵(lì)不同的意見和促進(jìn)創(chuàng)造性的提議，可以激發(fā)認(rèn)知性沖突。團(tuán)隊(duì)成員差異的好處之一就是因此而產(chǎn)生的沖突將會(huì)激發(fā)創(chuàng)造性，針對問題產(chǎn)生有創(chuàng)新的提議。
四、制定完善的激勵(lì)約束機(jī)制
對于現(xiàn)代企業(yè)來說，企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)的工作績效，是決定該企業(yè)總體經(jīng)營管理水平和經(jīng)營效益的核心因素之一。建立和完善企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)約束機(jī)制，對于推進(jìn)企業(yè)改革和發(fā)展具有重要的意義。除了精神、情感方面的教育、引導(dǎo)外，最重要的是要從制度建設(shè)方面解決團(tuán)隊(duì)成員的收入分配問題，即建立健全一套有機(jī)聯(lián)系的能激發(fā)高層管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值、鼓勵(lì)高層管理團(tuán)隊(duì)不斷取得業(yè)績、合理約束高層管理團(tuán)隊(duì)行為的一種制度安排。一套完善的激勵(lì)機(jī)制主要表現(xiàn)在以下幾方面：
1.利益激勵(lì)機(jī)制方面
包括：①個(gè)人報(bào)酬激勵(lì)。主要的激勵(lì)手段有工資年薪、福利津貼、年度花紅、承包提成、動(dòng)態(tài)累積遞延獎(jiǎng)金、期股、認(rèn)股權(quán)、實(shí)股等。②“職位消費(fèi)”激勵(lì)。職位消費(fèi)是指高層管理團(tuán)隊(duì)成員除貨幣收入之外的按其職位所享受的企業(yè)給予的待遇。建立職位消費(fèi)激勵(lì)機(jī)制，就是通過界定不同企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績可以享受的相對稱的職位消費(fèi)層次，明確職位消費(fèi)的具體指標(biāo)，成功的成員將隨著企業(yè)的發(fā)展而享受層次越來越高的職位消費(fèi)，而經(jīng)營不善的成員將失去一切職位消費(fèi)。
2.聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制方面
成功的高層管理團(tuán)隊(duì)成員具有較高的經(jīng)營能力和社會(huì)聲望及地位，具有較高的人力資本價(jià)值，這是他們從事職業(yè)生涯的本錢和獲得較高有形報(bào)酬的籌碼，并通過企業(yè)經(jīng)營成功來確保自身人力資本的保值增值。聲譽(yù)機(jī)制對高層管理團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)約束作用是和經(jīng)理市場的競爭選聘機(jī)制緊密聯(lián)系的。高層管理團(tuán)隊(duì)成員的聲譽(yù)機(jī)制是經(jīng)理市場上高層管理團(tuán)隊(duì)成員的質(zhì)量信號，高層管理團(tuán)隊(duì)成員聲譽(yù)的“質(zhì)量”在很大程度上又決定著高層管理團(tuán)隊(duì)成員聲譽(yù)機(jī)制作用的有效性。高層管理團(tuán)隊(duì)成員的聲譽(yù)既是他們長期成功經(jīng)營企業(yè)的結(jié)果，也是他們擁有的創(chuàng)新、開拓、經(jīng)營管理能力的一種重要證明。
3.創(chuàng)造新平臺
對于高層管理團(tuán)隊(duì)成員來說，除了常規(guī)物質(zhì)薪酬激勵(lì)之外，也許更需要的是一個(gè)完全屬于自己的、可以獨(dú)立演臺大戲的平臺，在這個(gè)平臺上，自己可以參與商業(yè)劇本策劃和導(dǎo)演，親自擔(dān)任主角，而不僅僅是企業(yè)中的一個(gè)執(zhí)行經(jīng)理人。由于高管職位在一個(gè)公司總是有限的，因而導(dǎo)致許多優(yōu)秀的高層管理團(tuán)隊(duì)成員長期晉升無望，在這樣的情況下，能否給予他一個(gè)相對獨(dú)立的板塊，讓其參與決策并親自督導(dǎo)執(zhí)行，是企業(yè)能否激發(fā)其工作積極性和創(chuàng)造性，滿足其發(fā)展欲望的關(guān)鍵因素。沒有新的平臺給他，他就會(huì)受到壓抑，時(shí)間長了，心生厭倦，最終造成優(yōu)秀高管人才流失。
4.建立和完善高層管理團(tuán)隊(duì)成員的高額退休金制度
在有條件的企業(yè)中實(shí)行股票期權(quán)，以建立企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員的長期化行為。尤其是對相當(dāng)一批在國有企業(yè)任職時(shí)間長、收入一直不高而又即將面臨退休的國有企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員，給予高于一般職工平均水平數(shù)倍的退休金和較高水平的養(yǎng)老、醫(yī)療保障。
強(qiáng)化高層管理團(tuán)隊(duì)監(jiān)督約束機(jī)制是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及面廣，舉足輕重。因此，應(yīng)從總體上對不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度的各方面進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，主要有：一是建立和完善財(cái)務(wù)監(jiān)督制度，同時(shí)注意充分發(fā)揮注冊會(huì)計(jì)師、企業(yè)會(huì)計(jì)的作用，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)財(cái)務(wù)、經(jīng)營決策的有力監(jiān)督。二是建立和健全一系列重要的法律法規(guī)制度。從法律、法規(guī)和制度上加強(qiáng)對企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員行為的監(jiān)督，把著力點(diǎn)放在個(gè)人素質(zhì)的提高上，抓緊對企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)工作；強(qiáng)化企業(yè)高層管理團(tuán)隊(duì)成員的道德約束和輿論監(jiān)督。高層管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)提高對職業(yè)道德修養(yǎng)的認(rèn)識，充分認(rèn)識職業(yè)道德是他們的立業(yè)之本，重視個(gè)人品質(zhì)的修養(yǎng)，使自己成為職業(yè)道德的完美體現(xiàn)者；完善職工民主管理制度，形成強(qiáng)有力的民主管理監(jiān)督約束，使職工群眾對高層管理團(tuán)隊(duì)成員的監(jiān)督約束作用得以發(fā)揮與實(shí)現(xiàn)，真正形成強(qiáng)有力的民主管理監(jiān)督約束；重視發(fā)揮銀行對企業(yè)高管的債務(wù)約束作用。
在企業(yè)不同階段，針對不同需要的團(tuán)隊(duì)成員，各種激勵(lì)方式都能發(fā)揮良好的激勵(lì)作用，但不同的激勵(lì)方式在企業(yè)不同發(fā)展階段對不同需求的個(gè)體的作用有差異。除了建立一套完善的激勵(lì)機(jī)制，還要構(gòu)建一套完善的約束機(jī)制。
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