時(shí)間：2022-09-12 10:49:36
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關(guān)鍵詞：推銷；銷售循環(huán)；推銷的特點(diǎn)
中圖分類號：F713.80 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-913X（2012）08-0075-02
推銷是什么？簡而言之，推銷就是有針對性的推薦產(chǎn)品的利益與好處，滿足顧客需求的過程。隨著商品的出現(xiàn)，交易活動(dòng)日益盛行。當(dāng)某種商品不再搶手，生產(chǎn)者又需要確保自己的利潤時(shí)，推銷就成了必須完成的一項(xiàng)活動(dòng)，也成了決定企業(yè)生存與否的重要方式之一。因此，在各類產(chǎn)品日益豐富、各行業(yè)相繼出現(xiàn)生產(chǎn)過剩的今天，對企業(yè)而言，推銷活動(dòng)就顯得越來越重要。對于個(gè)人而言，推銷是塑造個(gè)人能力的最佳途徑之一。進(jìn)入銷售行業(yè)的人，都是懷揣著人生夢想而來。但這一行，并不是獲得一個(gè)身份那么簡單，前人總結(jié)了大量的理論和技巧，通過了解和掌握這些理論，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，會(huì)給一個(gè)人的推銷技巧帶來質(zhì)的提升。
一、推銷概述
推銷作為企業(yè)運(yùn)行的重要組成部分，在長期實(shí)踐的基礎(chǔ)上，人們總結(jié)了一套有意義的、可遵循的方法，在此，我們將其稱之為銷售循環(huán)。整個(gè)循環(huán)可大致分為如下環(huán)節(jié)。
（一）接觸了解
首先要給對方留下良好的第一印象。第一印象至關(guān)重要，會(huì)影響到后期的進(jìn)程和交易，在某些交易中甚至是決定性的。通過溝通充分了解對方情況，并進(jìn)行初步判斷，擬定適合對方的產(chǎn)品或組合。同時(shí)，合理引導(dǎo)話題，為下一步做準(zhǔn)備。
（二）需求探討與促進(jìn)
了解客戶的需求方向，依據(jù)客戶特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品特點(diǎn)，對話題進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶充分認(rèn)識到自身需求，以及滿足這類需求的重要性和緊迫性。
（三）推介產(chǎn)品
針對上述探討，推介與客戶需求最為相關(guān)的產(chǎn)品。并對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)說明，敘述產(chǎn)品帶來的功能與意義，描述擁有該產(chǎn)品后的感受。
（四）異議處理
針對期間客戶可能出現(xiàn)的諸如商品質(zhì)量、公司信譽(yù)等疑問進(jìn)行相應(yīng)的答復(fù)與處理。
（五）促成交易
有些書籍又把此項(xiàng)稱作“收場白”，就是所謂的臨門一腳——促成簽單。強(qiáng)化問題的急迫性及需求的針對性，通過假設(shè)擁有、分期付款、獎(jiǎng)品等方式促進(jìn)銷售的達(dá)成。
（六）售后服務(wù)
現(xiàn)代化的推銷與服務(wù)是共生的關(guān)系。對顧客進(jìn)行日常的訪問、維護(hù)，以及進(jìn)一步鞏固關(guān)系，提供更加個(gè)性化的服務(wù)，加強(qiáng)顧客忠誠度。通過更好的服務(wù)，促進(jìn)客戶再次購買，并爭取客戶為自己介紹更多客戶。
從該循環(huán)可以看出，經(jīng)過了前期的充分接觸、探討需求、推介相關(guān)產(chǎn)品、處理顧客異議，后期促成會(huì)更加從容、更有針對性、更有把握。以上是對銷售循環(huán)的一個(gè)簡要介紹，在實(shí)際銷售活動(dòng)中，該循環(huán)并非必須全部走完，可以根據(jù)客戶需求和情況，省略部分步驟。但對于多數(shù)交易，尤其是大額、長期交易，有必要扎扎實(shí)實(shí)走好每一步。
二、推銷的特點(diǎn)
任何一項(xiàng)活動(dòng)都有其固有特點(diǎn)，推銷也一樣。從特點(diǎn)入手，有助于我們更深刻的了解和掌握推銷技能。推銷的特點(diǎn)如下。
（一）尋找特定的市場
再好的產(chǎn)品也會(huì)有人認(rèn)為不需要，企業(yè)首先要選擇特定的相關(guān)群體，然后再有針對性的進(jìn)行推銷活動(dòng)。也就是說，首先要確定誰是我們的潛在客戶，否則，我們的推銷活動(dòng)就會(huì)漫無目的，針對一些毫無需求的人做大量無用功。
（二）注重雙向溝通
溝通永遠(yuǎn)都是雙向的，尤其是與陌生顧客的溝通。推銷活動(dòng)的信息流，更應(yīng)當(dāng)是“傳遞”與“反饋”的雙向過。如果只有傳出沒有反饋，推銷人就成了電視廣告的重復(fù)者，他們的存在就毫無意義了。信息反饋是這個(gè)環(huán)節(jié)的核心，反饋有兩方面作用：對企業(yè)的管理層，市場前線的反饋可以很好的向他們提供第一手市場資料，幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品形態(tài)，調(diào)整市場策略；對于推銷人來說，其重要意義在于，反饋既是上一次信息交換的結(jié)束，又可以作為下一信息交換的開始或行動(dòng)的重要依據(jù)，有助于推銷人有針對的挖掘顧客需求信息，增加交易機(jī)會(huì)。
（三）互惠互利達(dá)致雙贏
推銷活動(dòng)是互惠互利的活動(dòng)，交易的達(dá)成一定要是雙贏的。推銷人與顧客在一次交易中必須都有相應(yīng)收獲，一方的收獲不能以另一方的受損或毫無所獲為前提。推銷人售出產(chǎn)品，顧客通過獲得產(chǎn)品而滿足了需求。雙贏不僅有利于本次交易，也有利于未來的潛在交易。
（四）靈活機(jī)動(dòng)適應(yīng)變化
靈活機(jī)動(dòng)是推銷活動(dòng)的一大特點(diǎn)。正因?yàn)殪`活機(jī)動(dòng)，推銷才可以被稱作藝術(shù)，也才鑄就了推銷的難度。市場環(huán)境千變?nèi)f化，顧客個(gè)體千差萬別，作為推銷人，必須要適應(yīng)這一切，要通過溝通獲取信息，靈活運(yùn)用相關(guān)知識、理論，合理解決其中的問題，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，做好全面準(zhǔn)備，并靈活應(yīng)對各種變化。
（五）知己知彼耐心說服
推銷的核心是溝通與說服的過程。推銷人不僅要介紹產(chǎn)品，還要做好自我展示，以取得顧客信任。同時(shí)，推銷人必須耐心、全面、細(xì)致的向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品特點(diǎn)，通過溝通、了解來啟發(fā)對方的需求，促使對方購買。
三、推銷模式的新變化
推銷的歷史十分悠久，自從出現(xiàn)了商品，就有了推銷。但推銷理論的真正成型與發(fā)展只有不足百年的歷史。按著力點(diǎn)的不同，其框架大致可分為兩類：不妨稱為“舊有模式”跟“改良模式”。兩種模式雖有先后，但并非完全的替代關(guān)系。當(dāng)今，在推銷日益復(fù)雜化，單筆交易金額日益擴(kuò)大化的背景下，改良模式逐步顯現(xiàn)出絕對的優(yōu)勢，前面講過的銷售循環(huán)就是基于改良模式總結(jié)、細(xì)化而來。
（一）舊有推銷模式
舊有模式可以簡單概括為：輕接觸、重促成。該模式下，前期的工作只需簡單的鋪墊，然后就可以轉(zhuǎn)入簽單促成階段。其實(shí)，隨著交易金額越來越大、購買方日漸專業(yè)化，這類模式的弊端更多的被顯現(xiàn)出來。由于前期鋪墊不足，導(dǎo)致促成交易階段長期而困難，經(jīng)常不得不回到前期階段再次鋪墊，長此以往，很多交易超出了客戶心理承受能力，導(dǎo)致不能成交，且給客戶造成了很壞的印象。進(jìn)而導(dǎo)致了市場形象的損失，企業(yè)利潤的降低。但這種模式并非一無是處，對于小額的，不需多人參與決策的交易，這一模式非常有效。
（二）改良推銷模式
改良模式可以簡單概括為：重接觸、自然促成。在該模式下，前期工作的鋪墊是重點(diǎn)。推銷人要與客戶充分的接觸、交流，全面了解客戶情況，建立相互信任，掌握客戶的好惡，進(jìn)而判斷并驗(yàn)證客戶的基本需求。通過交流確定其需求點(diǎn)，同時(shí)提出專業(yè)的建議，促成簽單。此時(shí)，由于前期做了大量工作，促成簽單往往變得順理成章。隨著近年來單筆交易金額的日益提高，加之顧客面對選擇日益多樣化，改良模式的優(yōu)勢越來越明顯。與客戶建立充分的信任，然后再促成交易，不僅有利于單筆交易的達(dá)成，還有利于顧客忠誠度的培養(yǎng)，更有利于再次銷售的產(chǎn)生，也更有利于促進(jìn)客戶進(jìn)行推介（新客戶）。對于客戶深挖，市場份額擴(kuò)張以及市場口碑的建立有著非常重要的作用。
四、常見的錯(cuò)誤認(rèn)識
在推銷過程中，尤其對于推銷新人來說，走些彎路是不可避免的，但如果此前有相關(guān)理論的指導(dǎo)，會(huì)減少和避免該類錯(cuò)誤的發(fā)生。關(guān)于推銷的常見錯(cuò)誤認(rèn)識，列舉以下幾例。
（一）輕視顧客
推銷新人在經(jīng)過一系列培訓(xùn)后，會(huì)覺得自己非常的專業(yè)，總覺得客戶作為非專業(yè)人士，存在種種不足；同時(shí)，那些過去曾經(jīng)從事過較高層次工作的人，轉(zhuǎn)入推銷行業(yè)也常出現(xiàn)這類問題。推銷人首先要轉(zhuǎn)變的觀念是：我是服務(wù)者，對方是接受我服務(wù)的上帝，無論如何，要正視自己之長以及顧客之短，絕對不能將這種局部差距顯露出來。
（二）只關(guān)注有購買力的人
有時(shí)候，很多推銷者對低購買力群體不加關(guān)注，甚至有意的忽視。豈不知，雖然準(zhǔn)顧客只是一個(gè)特定的群體，但口碑卻面對所有人。同時(shí)，人每時(shí)每刻都在發(fā)生變化，包括性格脾氣，社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)能力。所以，今天經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足不代表永遠(yuǎn)沒有消費(fèi)能力。
（三）看不上小單
其實(shí)，單子不論大小，做起來程序都差不多。從技術(shù)角度來說，小單難度一點(diǎn)不比大單低，所以，小單一樣會(huì)促進(jìn)銷售人能力的提升，一個(gè)個(gè)小訂單，是我們通往銷售高手的必經(jīng)之路，是銷售技能的訓(xùn)練場，因而，每一單都不可小看。
（四）對大客戶過于謙卑
大客戶也是普通人，他也是一步步從小做大，過于謙卑會(huì)讓大客戶輕視你，不利于成交，當(dāng)然也沒必要走向另一個(gè)極端。不卑不亢的平常心是處理大客戶交易的最佳心理。
（五）交易后立即消失
很多人，在做完一次交易后，恨不得馬上就讓客戶找不到自己。這都源于怕客戶退單，怕客戶找麻煩。豈不知，此時(shí)正是做好客戶服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)。不妨多去客戶那邊走走，稱贊客戶的明智決定，讓客戶覺得你真的是站在他那一邊。
（六）事前不加準(zhǔn)備
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆！很多推銷新人，往往還沒有了解客戶的基本情況，就已經(jīng)沖上去了，結(jié)果，很多推銷策略與客戶情況不符，導(dǎo)致推銷失敗。每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的，都需要我們事前做足準(zhǔn)備，尤其那些大客戶，他們背景復(fù)雜，經(jīng)歷豐富，需要依據(jù)客戶情況提前確定推銷策略，研究和確定有針對的推銷方案。
五、推銷對企業(yè)、社會(huì)、個(gè)人的意義
一項(xiàng)活動(dòng)只有存在正面的價(jià)值與意義，才值得去推廣，才值得去從事，從業(yè)人員才能安心的去付出體力、精力。關(guān)于推銷的意義與作用，探討的越清楚，越有利于推銷人的自我定位，越能鼓舞推銷人的士氣。推銷的意義主要有以下幾點(diǎn)：
（一）有利于促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)力進(jìn)步和科技發(fā)展
我們可以見到各種各樣的人，他們對于新產(chǎn)品、新事物的接受程度不一。但就市場平均水平而言，對于新產(chǎn)品、新事物的接受能力是相對有限的。這往往源于人們的慣性思維，以及人們對于未知、陌生天然的抵觸心理。應(yīng)該說，人們不會(huì)主動(dòng)的去尋求和接受這些“新鮮事物”。此時(shí)，就需要推銷人員把相關(guān)產(chǎn)品的作用、益處以及可以為顧客解決什么問題進(jìn)行解說推薦。推銷人的這一小步，推動(dòng)了市場的一大步！我們的新科技、新技術(shù)才能真正的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
（二）有利于推進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展
在整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)是起點(diǎn)，是整個(gè)循環(huán)的基礎(chǔ)。消費(fèi)是終點(diǎn)，是單個(gè)循環(huán)的末端，也是生產(chǎn)的最終目的。然而生產(chǎn)與消費(fèi)并不會(huì)天然的發(fā)生聯(lián)系，此時(shí)，就需要市場，需要流通環(huán)節(jié)。推銷連接了供需，并促使兩者和諧共進(jìn)。因?yàn)橥其N的存在，供需之間的矛盾得到了調(diào)和。由于推銷的存在，廣大消費(fèi)者獲得了商品，促使他們更加積極的投入到生產(chǎn)過程中。另外，推銷者還把市場前沿的信息不斷反饋給企業(yè)的管理者，引導(dǎo)企業(yè)按照市場需求合理生產(chǎn)，使整個(gè)社會(huì)資源的安排與流向更加合理。
（三）企業(yè)獲得利潤的重要手段
企業(yè)經(jīng)營的根本目的之一就是獲取利潤。為了取得更多利潤，可以同等投入下增加產(chǎn)出或者同等產(chǎn)出下減少投入。因此，企業(yè)都注重推銷人才的培養(yǎng)和對推銷技術(shù)的充分運(yùn)用。這樣一來，銷售數(shù)量就會(huì)相應(yīng)增加，會(huì)帶來利潤的增長。因此，從企業(yè)管理的角度來看，推銷對整個(gè)企業(yè)效率的提高至關(guān)重要。推銷可以降低企業(yè)成品庫存，提升資金利用率，促進(jìn)企業(yè)的整體效益。
（四）為推銷人個(gè)人成長提供了舞臺
當(dāng)今社會(huì)，人才競爭日益成為企業(yè)競爭的核心與焦點(diǎn)。個(gè)人發(fā)展也日益圍繞著能否成為社會(huì)核心人才這一基調(diào)進(jìn)行。銷售是非常特殊的職業(yè)，每天與困難打交道，面臨的多是人的問題，是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。歷經(jīng)種種磨難，一個(gè)人會(huì)迅速成長起來，因而很多優(yōu)秀的銷售人員，可以非常容易的升為企業(yè)高管。又因?yàn)槿绱?，推銷工作才吸引了一批批優(yōu)秀青年的加入。對于上述知識的了解，有助于一個(gè)推銷人堅(jiān)信自己所從事的是偉大的、充滿前途的職業(yè)，也會(huì)更加堅(jiān)定推銷人的職業(yè)信仰，有助于他們更好發(fā)揮自身能量，創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。
總之，各類推銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在層次上、范疇上以及方法、技巧上存在著很大的差別，但各自又有其深刻的，不可忽視的指導(dǎo)意義。因此，作為一個(gè)合格的推銷人，應(yīng)當(dāng)對這一系列的知識、技能都加以研習(xí)和掌握，在實(shí)踐中檢驗(yàn)知識、用知識來指導(dǎo)實(shí)踐，以期在理論上、實(shí)踐上達(dá)致更高境界。
參考文獻(xiàn)：
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2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：
A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯(cuò)。
經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”
“2:10我聽見有人敲門，就說請進(jìn)。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>
“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?/p>
“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前?！?/p>
“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”
聽到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！?/p>
……
聽了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見面技巧：
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內(nèi)容寫出來，考慮怎樣表述，進(jìn)行語言方面的組織。
（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么？”
（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是××，是××分公司推銷員?！?/p>
（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經(jīng)理派我過來的。”也可以說：“經(jīng)過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。
（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應(yīng)該是換來的。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。
［案例2］：
書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。
客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？
推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。
客戶：里面有些什么內(nèi)容？
推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶：我看得出，不過我想知道的是……
推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會(huì)有用處。
客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。
推銷員：哦，原來是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？
（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）
客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？
推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng)。
客戶：我恐怕不需要了。
這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動(dòng)機(jī)；沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。
客戶在選購各類產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來介紹。那應(yīng)該怎么做呢？
（1）向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？著名FAB法（功能、特點(diǎn)、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。
與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。
①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；
②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽；
③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。
④切：實(shí)際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆?、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。
（2）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么；接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開說明；最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。
經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷能力，是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時(shí)候。
［案例3］：
陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。
“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動(dòng)地問。
“我來逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果?！?/p>
“陳老師，很有效果！”
“為什么？”
“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說。
“說來聽聽?！?/p>
昨天，來了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過去。
“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。
“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。
“就買這件！”顧客說。
“好的?！?/p>
小陳說：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺說錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”
……
推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。
人際溝通有三個(gè)要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。
（1）話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì)對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了?！熬品曛呵П?，話不投機(jī)半句多”，說的就是這個(gè)道理。
關(guān)鍵詞：客戶；推銷；技巧
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.11 文章編號：1672-3309（2012）02-26-03
一、原始推銷技巧的弊端
（一）原始推銷理念的局限性
原始的推銷理念，是以推銷產(chǎn)品屬性作為中心的推銷過程。企業(yè)將推銷過程簡單的理解為如何利用推銷技巧將產(chǎn)品的優(yōu)勢屬性展現(xiàn)給客戶，比如產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中價(jià)格較低或者產(chǎn)品的服務(wù)相對競爭企業(yè)較好等，以求能夠得到客戶的青睞，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去、創(chuàng)造利潤的目的。
但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭激烈化，客戶需求的多樣化和層次化，客戶購買某產(chǎn)品的目的并不只是滿足最低層次的衣食住行的基本需求。馬斯洛需求層次理論表示，客戶需求的內(nèi)容還包含著安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)需求等。單純的推銷產(chǎn)品的某一屬性沒有辦法滿足客戶更深層次的需求，無法達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造更多的購買意愿的目的。在客戶感受到讓渡價(jià)值較低的情況下，其支出過程中的錢包份額也會(huì)降低，從而有可能降低企業(yè)的獲利空間。所以，原始推銷理念是存在局限性的。
（二）原始推銷技巧的缺陷
原始推銷技巧的主要內(nèi)容為如何在銷售過程中進(jìn)行購買說服、如何應(yīng)對客戶針對產(chǎn)品提出的異議、如何對產(chǎn)品性能進(jìn)行推銷包裝等。
但原始推銷技巧存在不足，主要是沒有全面考慮具體的銷售情況，而是主觀性的將產(chǎn)品的優(yōu)勢，直接強(qiáng)硬的推銷給客戶。首先，直接性推銷帶來的就是客戶對產(chǎn)品選擇的局限性，一旦推出的產(chǎn)品優(yōu)勢或者選擇推廣的產(chǎn)品得不到客戶認(rèn)可，客戶極有可能拒絕交易。其次，單一的銷售技巧并不適合于復(fù)雜的產(chǎn)品銷售。比如婚禮禮儀、房地產(chǎn)銷售等，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的銷售過程以流程和規(guī)格為基礎(chǔ)，但同時(shí)又以客戶的要求作為標(biāo)準(zhǔn)去定制，其中包括售前、售中、售后等整體的要求，只是注意如何讓客戶接受產(chǎn)品，有可能降低成交的可能性。再次，在面對奢侈品銷售的時(shí)候，客戶產(chǎn)生的交易價(jià)值大多不是在第一次推銷行為時(shí)發(fā)生的，而原始推銷技巧較多強(qiáng)調(diào)的是單次交易，而對再次交易和長期交易并不看重，這樣有可能導(dǎo)致企業(yè)遺失部分客戶。
二、現(xiàn)代推銷技巧的優(yōu)勢
（一）現(xiàn)代性
現(xiàn)代推銷技巧的“現(xiàn)代性”表現(xiàn)在，它是以客戶需求為中心的推銷過程。它不同于原始單一的推銷技巧，它是一個(gè)針對客戶的消費(fèi)背景，以客戶的價(jià)值作為基礎(chǔ)，定制與客戶交易關(guān)系，從而定制相應(yīng)推銷技巧的整體過程。
（二）針對性
現(xiàn)代推銷技巧優(yōu)于原始推銷技巧，體現(xiàn)在它推銷內(nèi)容的針對性上。產(chǎn)品在推銷過程中，需要達(dá)到的消費(fèi)目的已經(jīng)不僅僅是單純的將產(chǎn)品銷售出去，而更多的是提高客戶的滿意度，從而提高客戶的價(jià)值。因此，在銷售的整體過程中，與客戶之間的雙向信息溝通就變成了必修課。如何才能收集到更真實(shí)有效的客戶意見，從而利用它不斷地改善推銷技巧，增加推銷的成功率與更新產(chǎn)品，變成了企業(yè)不能不思考的一個(gè)問題。在這樣的背景下，現(xiàn)代推銷技巧對客戶信息的把握就能創(chuàng)造良好的長期效益，比如口碑價(jià)值和再交易價(jià)值等。
（三）注重交易過程
現(xiàn)代推銷技巧看重和針對的是交易過程。在推銷時(shí)不但在推銷產(chǎn)品，也在篩選客戶。根據(jù)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出的二八定律：企業(yè)20%創(chuàng)造了80%的價(jià)值。如果我們面對每一個(gè)人都支出同樣的成本，不但會(huì)遺失那部分真正能夠創(chuàng)造價(jià)值的“20%”的客戶，因?yàn)槠髽I(yè)并沒有將優(yōu)勢資源應(yīng)用到他們身上從而提高讓渡價(jià)值，包括對這些高價(jià)值客戶進(jìn)行讓利、促進(jìn)、保持等一系列推銷行為，無法創(chuàng)造差異的推銷行為，直接導(dǎo)致了企業(yè)成本的浪費(fèi)。因此，有針對性的交易過程，能夠幫助企業(yè)將資源合理配比，投入到能夠滿足企業(yè)獲利條件的客戶身上，達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)收益、節(jié)省企業(yè)成本的目的。
（四）拓展了推銷的范圍
相對于原始的推銷技巧的單一產(chǎn)品組合的銷售范圍，現(xiàn)代銷售過程，更注重開發(fā)客戶的整體銷售價(jià)值，其中包括產(chǎn)品購買價(jià)值、產(chǎn)品交叉購買價(jià)值、產(chǎn)品增量購買價(jià)值，產(chǎn)品品牌傳播價(jià)值等。以產(chǎn)品購買交叉價(jià)值為例，在汽車的銷售過程中，原始的推銷技巧是以如何把汽車以更高的價(jià)格賣出去為目的，而現(xiàn)代的推銷技巧是以如何將符合客戶期望值，并提高客戶體驗(yàn)值，讓客戶從一個(gè)產(chǎn)品的印象延伸到一系列產(chǎn)品上，從而在汽車保養(yǎng)、汽車配件等相關(guān)產(chǎn)品銷售方向進(jìn)行推廣，提高企業(yè)獲利的空間。
三、現(xiàn)代推銷技巧的內(nèi)容
（一）現(xiàn)代推銷技巧是流程性推銷過程
現(xiàn)代推銷技巧不是簡單的將產(chǎn)品推銷出去的過程，它包括以下幾個(gè)方面：
1、尋找客戶。尋找客戶是指在不確定的客戶群中，尋找擁有購買意愿和能力并且對企業(yè)最有價(jià)值的客戶的整體過程。尋找客戶與調(diào)查客戶需求是整個(gè)推銷過程的開始?，F(xiàn)代推銷技巧認(rèn)為，客戶的需求是需要挖掘、引導(dǎo)和激發(fā)的，在不調(diào)查客戶需求的前提下進(jìn)行的推銷行為都有可能扭曲消費(fèi)者的需求心理，從而導(dǎo)致企業(yè)采購和生產(chǎn)市場所不需要的產(chǎn)品，這無疑是企業(yè)成本支出的一大浪費(fèi)。尋找客戶的方法包括地毯式訪問法、無限連鎖介紹法、權(quán)威介紹法、廣告開拓法、委托助手法、市場咨詢法、資料查詢法、緣故法、個(gè)人觀察法等 [1]。不同的方法要以客戶購買力、購買意愿、購買資格、購買信用等客戶信息作為標(biāo)的去使用。
2、推銷的準(zhǔn)備工作。推銷準(zhǔn)備是開展推銷工作的前提和基礎(chǔ)。其中包括推銷人員的自我準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、產(chǎn)品的知識準(zhǔn)備、銷售相關(guān)工具的準(zhǔn)備、企業(yè)相關(guān)信息的準(zhǔn)備等內(nèi)容。只有對推銷所使用的信息進(jìn)行完備的把握，才能在后續(xù)的推銷過程中做到有理有據(jù)、保持推銷的真實(shí)性。
3、客戶約見。客戶約見是在客戶會(huì)面之前預(yù)先與客戶聯(lián)系并創(chuàng)造一個(gè)良好交易印象的過程。良好的客戶約見起到以下作用：分析客戶特征、尋找交易雙方共同點(diǎn)；增加接近不同客戶的機(jī)會(huì)，幫助識別有效的潛在客戶，包括有購買欲望者、有購買能力者、有購買欲望又有購買能力者；塑造良好的銷售氛圍。應(yīng)在約見內(nèi)容上做到為客戶考慮，降低交易壓力。
4、客戶接近?？蛻艚咏哪康氖沁M(jìn)一步調(diào)查與收集客戶的信息，吸引客戶的關(guān)注。對客戶的信息進(jìn)行整理，將企業(yè)最合適的產(chǎn)品推銷給顧客，具體化客戶的需求點(diǎn)?？蛻艚咏倪^程同時(shí)也是推銷觀念灌輸?shù)倪^程。強(qiáng)調(diào)本次交易推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給客戶帶來的相關(guān)利益；推銷的不是產(chǎn)品屬性，而是推銷自己[2]；推銷不是連續(xù)的說服，而是與客戶溝通與互相了解的過程。只有不斷地了解客戶的需求變化與特點(diǎn)，尋求新的差異優(yōu)勢，才能創(chuàng)造更多的利潤[3]。
5、處理客戶異議。在同樣地推銷技巧使用下，客戶會(huì)出現(xiàn)不同的反應(yīng)，包括積極響應(yīng)、遲疑觀望、觀點(diǎn)的質(zhì)疑、購買意見的提出與拒絕購買等，這些都是客戶的異議。現(xiàn)代推銷技巧要求在面對客戶異議的過程中，做到以下幾點(diǎn)：
（1）以尊重和傾聽客戶作為最基本原則
銷售人員要想了解顧客的需求，必須創(chuàng)造良好的交易氛圍，除了使用一定的推銷技巧，更多的是要散發(fā)出一種積極尋求客戶需求的信息以及對需求進(jìn)行全方位“服務(wù)”意識[4]。在交易過程中引導(dǎo)客戶提出對產(chǎn)品產(chǎn)生的異議，并對癥下藥加以解決。 這樣，不但能夠增加購買的幾率，更能起到推廣品牌的作用。
（2）處理客戶異議需要更完整信息
在推銷過程中，不同產(chǎn)品所經(jīng)歷的流通過程和相對的優(yōu)勢是不一樣的。在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈中，一般包括對供應(yīng)、采購、市場、生產(chǎn)、庫存、定單、配送、銷售等的管理，包括從供應(yīng)商到中間商到顧客的每一個(gè)環(huán)節(jié)。而客戶異議的產(chǎn)生不一定是企業(yè)所涉及的單個(gè)環(huán)節(jié)，這就要求推銷人員在使用現(xiàn)代推銷技巧的過程中，需要對產(chǎn)品的整體流通過程有一個(gè)較全面的了解，避免出現(xiàn)客戶提出異議而不能回答的現(xiàn)象。而像茶葉、畫作這類產(chǎn)品，消費(fèi)者對流通過程中的供應(yīng)環(huán)節(jié)又特別的看重，就要求對該過程的信息進(jìn)行著重的講解和傳播。
（3）處理客戶異議是一個(gè)整體的過程
在對現(xiàn)代推銷技巧的理解中，處理客戶異議，不能只在售后的客戶投訴階段，這樣不但容易遺失客戶，也會(huì)降低再購買的可能性。因此，需要將處理客戶異議看成是一個(gè)完整的售前、售中、售后的整體過程，在不同階段消費(fèi)者會(huì)提出不同的異議，都需要企業(yè)做出相應(yīng)的方案去處理。主要方法有：
洽談溝通?，F(xiàn)代推銷技巧中的洽談溝通不只是一個(gè)傳遞產(chǎn)品信息的過程，更要在洽談過程中做到“”，在保持客戶的關(guān)注和興趣的前提下去進(jìn)行推銷與說服。無論是使用介紹法或提示法的洽談方法，或者自我發(fā)難、揚(yáng)長避短的洽談策略，都需要注意以下問題：洽談過程中是否給予客戶充分的選擇余地；洽談過程中的技巧和策略是否能夠被對方接受；洽談過程中是否進(jìn)行了讓步；與客戶觀點(diǎn)沖突的時(shí)候是否有方法可以應(yīng)對。
促成交易。促成交易的過程，不再是原始的只是一味的鼓動(dòng)客戶購買，而更多的是根據(jù)客戶交易的心理狀態(tài)，對交易技巧進(jìn)行選擇。比如：在客戶面對重大的成交決策過程中，容易產(chǎn)生的心理壓力和猶豫心理大于面對較小的成交問題，因此應(yīng)使用小點(diǎn)成交法，先解決比較簡單和易于解決的問題，再解決重大與敏感的問題，最終達(dá)成本次交易。
（二）推銷過程中拓展性的交易關(guān)系
相對于原始推銷技巧中將客戶理解為單純購買的客戶，現(xiàn)代推銷技巧中的交易關(guān)系更加復(fù)雜，要將不同的購買行為進(jìn)行良好的分類，并定制不同的推銷策略，以增加交易的成功性。主要分類有：
1、代表個(gè)人的支出購買行為、代表公司或者社會(huì)團(tuán)體的購買行為。
2、以個(gè)人支出能力為標(biāo)準(zhǔn)的購買行為、以家庭支出能力為標(biāo)準(zhǔn)的購買行為、以公司采購能力為標(biāo)準(zhǔn)的購買行為。
3、以短期支出為目的的購買行為、以長期支出為目的的購買行為、以增值和再銷售為目的的購買行為。
4、在購買過程中扮演著不同角色的購買行為，包括決策者、使用者、影響者、倡議者、購買者等。
5、隨意購買的散客、定期購買的客戶、定量購買的客戶、規(guī)定規(guī)格購買的客戶。
在現(xiàn)代推銷技巧中，無論使用哪一種技巧，都需要以客戶購買的類型和交易的目的，去幫助客戶選擇相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。
四、結(jié)論
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，只從產(chǎn)品方向創(chuàng)造差異已經(jīng)不能滿足客戶的需求，對企業(yè)而言，推銷過程也從簡單的將產(chǎn)品銷售出去，轉(zhuǎn)變成為了爭搶客戶與市場份額的過程。為了企業(yè)更長遠(yuǎn)的發(fā)展，通過推銷過程對客戶進(jìn)行培養(yǎng)和保持是必不可少的，要求在更新產(chǎn)品性能的同時(shí)，注重對推銷技巧的更新，不但包括推銷觀念的更新，同時(shí)也包括對客戶價(jià)值的拓展。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 趙彤．消費(fèi)心理學(xué)在市場競爭中國的作用[M]．交通科技與經(jīng)濟(jì)，2004，（02）.
那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。
推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)
推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
不斷的派發(fā)名片
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證
客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作
要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。。
作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析
學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。
在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。
良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）
平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要
知道這個(gè)故事的細(xì)節(jié)，或許有助于我們了解應(yīng)聘大學(xué)生解答問題的思維方式，同時(shí)，這個(gè)故事也帶給我們很多在創(chuàng)新銷售思維和創(chuàng)造性地運(yùn)用銷售技巧方面的啟發(fā)。
一、推銷技巧的適度把握
提到銷售，很多人往往會(huì)把它和推銷、營銷混為一談。其實(shí)，市場營銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實(shí)踐中，通常當(dāng)我們提到銷售時(shí)，往往是指人員銷售，也就是推銷。關(guān)于營銷和推銷的區(qū)別，管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：營銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經(jīng)講道：推銷只是市場營銷的一部分，而且往往不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷冰山的頂端。
由此可見，營銷尤其是STP營銷戰(zhàn)略（即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位戰(zhàn)略）對企業(yè)的銷售工作來說是更加重要！
但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營銷戰(zhàn)略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營銷戰(zhàn)略上。
目前大多數(shù)類型的市場，其競爭是相當(dāng)激烈的。況且，經(jīng)過三十多年的改革開放，市場意識和營銷戰(zhàn)略已深入人心。企業(yè)在市場上的盲目行為已經(jīng)大為減少、理已經(jīng)成為市場的主流，大多數(shù)企業(yè)的市場行為是經(jīng)過慎重考慮和理性選擇的，其市場定位、目標(biāo)市場和營銷策略的選擇都是事先經(jīng)過認(rèn)真考量、此后又經(jīng)過市場反復(fù)考驗(yàn)的。也就是說我們可以基本上認(rèn)為目前大多數(shù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是正確的、符合市場實(shí)際的。在這種前提下，任何一家企業(yè)只依賴一個(gè)正確的營銷戰(zhàn)略，恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要市場管理人員在銷售一線使用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧去最終占領(lǐng)和鞏固目標(biāo)市場。
所以，在對待推銷技巧的問題上，不能全盤否定，也不能“無為而治”，而應(yīng)該用“如果山不過來，我們就過去”的思維，行動(dòng)起來，主動(dòng)、自覺地應(yīng)用推銷技巧。我想這才是我們應(yīng)該具備的正確觀念和理性態(tài)度。企業(yè)必須重視對推銷技巧的運(yùn)用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進(jìn)銷售業(yè)績，所以應(yīng)當(dāng)避免過度依賴推銷技巧的現(xiàn)象發(fā)生。
二、“如果山不過來，我們就過去”，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心的營銷哲學(xué)
關(guān)于推銷技巧，傳統(tǒng)的提法是按照銷售工作的流程來分類。企業(yè)銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調(diào)查，接近客戶，產(chǎn)品說明，異議處理，促成交易及售后維護(hù)。推銷技巧的種類也就按這幾個(gè)流程來確定。近年來關(guān)于推銷技巧的新提法也很多，我認(rèn)為，多數(shù)觀點(diǎn)流于過度強(qiáng)調(diào)技巧，而忽視營銷的本質(zhì)；重推銷技巧而忽視營銷哲學(xué)，這對于企業(yè)來講，是值得探討的大問題。
在企業(yè)市場管理的過程中，我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)眾多憑借推銷技巧去促進(jìn)交易的案例，這種做法已經(jīng)被很多企業(yè)接受并加以應(yīng)用，如果事情僅限于此的話，也無可厚非。但是近年來市場上出現(xiàn)的一些對推銷技巧的過度使用和異化，甚至產(chǎn)生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。
如果將現(xiàn)實(shí)中推銷技巧的應(yīng)用現(xiàn)象加以總結(jié)，按市場營銷觀念的分類方法，我覺得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費(fèi)者為中心的銷售。
以銷售量為中心的銷售有這些表現(xiàn)：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實(shí)際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊(duì)，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標(biāo)，甚至于只要銷量而不計(jì)手段、不計(jì)成本、不計(jì)代價(jià)，只為考核期末的報(bào)表數(shù)字好看，員工獲得了提成，領(lǐng)導(dǎo)獲得了職位續(xù)聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應(yīng)該為客戶做些什么，公司長遠(yuǎn)利益有無受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因?yàn)樘豆牵苋菀资艿较M(fèi)者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業(yè)表現(xiàn)得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過場。這種推銷技巧一般都是一開始很好，但時(shí)間稍長，最終會(huì)對客戶失去吸引力，當(dāng)購銷處于對立狀態(tài)時(shí)，銷售就會(huì)難免出現(xiàn)危機(jī)。
以消費(fèi)者為中心的銷售表現(xiàn)為：銷售人員專注于滿足客戶的價(jià)值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，以專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重。這種銷售理念和方法即使導(dǎo)致企業(yè)在短期內(nèi)銷售業(yè)績增長不快，客戶也不會(huì)棄公司而去。
北京嘉仕潔公司的劉總曾經(jīng)也是一名營銷經(jīng)理，他給我講過這樣一件小事：有一次他費(fèi)盡九牛二虎之力接近談成一筆價(jià)值四十多萬的單子。但在即將簽單的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶的需要，而且價(jià)格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購買那一家公司的產(chǎn)品，他的理念和行為得到了客戶的認(rèn)同。結(jié)果，雖然他少拿了幾萬元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)難和同事們的嘲笑，但在后來的幾年時(shí)間里，僅該客戶介紹的生意就達(dá)到數(shù)百萬。正是由于他講信用，采納了一種關(guān)注共同成長的思維理念，使他在應(yīng)用所謂推銷技巧時(shí)達(dá)到了更高層次，為他在業(yè)內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。他的成功應(yīng)該是對以消費(fèi)者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。
“如果山不過來，我們就過去”。我們?nèi)绾巍斑^去”是一個(gè)戰(zhàn)略與技巧的均衡問題。
三、創(chuàng)新思維提升了運(yùn)用推銷技巧的性質(zhì)
功利主義的思維會(huì)使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關(guān)注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會(huì)使我們遠(yuǎn)離事物的本質(zhì)，舍本逐末。當(dāng)企業(yè)營銷執(zhí)迷于技巧時(shí)，我們距離“大道”就愈來愈遠(yuǎn)了。所以，市場營銷中的以客戶為中心的創(chuàng)新型思維有助于提升運(yùn)用推銷技巧的本質(zhì)和水平，過于關(guān)注推銷技巧的應(yīng)用和創(chuàng)新，將會(huì)使企業(yè)的銷售工作誤入歧途。
關(guān)鍵詞：人員推銷 推銷人才
隨著高新技術(shù)特別是信息技術(shù)的發(fā)展，知識、技術(shù)和信息對經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì) 發(fā)展的作用越來越顯著，人類將迎來一個(gè)嶄新的時(shí)代――知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將促使人們的生產(chǎn)方式、思維方式、消費(fèi)方式及生活方式等發(fā)生深刻 的變化，也使得未來的市場營銷將發(fā)生許多重大的變革。但以人員推銷為代表的 傳統(tǒng)的營銷方式在一定時(shí)期內(nèi)仍將發(fā)揮重要作用，可以說，人員推銷是市場營銷 的前沿性業(yè)務(wù)，因而推銷員技術(shù)水平如何直接影響著銷售量和銷售成本，進(jìn)而影 響企業(yè)的整體市場營銷戰(zhàn)略。
如何成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人才呢？
一、擁有自信
首先，我們應(yīng)該要有自信。1、對自己的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)（對自己的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對自己的實(shí)力估計(jì)而改變，訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程已盡了力）。2、一個(gè)受歡迎的人必須有絕對的信心（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)）。3、挫折和失敗教會(huì)我們在業(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未 ）。在推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給我們一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
其次，我們要有化畏懼為勇氣的自信。信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是 推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。1、為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）。2、結(jié)交誠信的人，將使自己的信心倍增（物以類聚，人以群分，如果自己本身聰明，自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果自己有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）。3、接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時(shí)度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。4、以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏 懼情緒了）。
二、學(xué)會(huì)傾聽
傾聽十分重要，認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1、在介紹完業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。2、抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同（跟自己談話的人對他自己的需求會(huì)從言談中流露出來，抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)）。3、避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：（1）保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。（2）全心全意地傾聽，別走神。（3）協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。察言觀色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。傾聽使我們表達(dá)了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把我們當(dāng)朋友一樣的對待，有助于推銷。
三、遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許下各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。舉一個(gè)最簡單的例子，如果在向家長介紹學(xué)校時(shí)著力宣傳了學(xué)校的一些補(bǔ)助政策，就一定要實(shí)現(xiàn)，否則，學(xué)校以后的招生宣傳將不再具有力度。
四、學(xué)會(huì)推銷技巧
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力。對客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄，要理解客戶的真正需要（那就是利益）。有的客戶實(shí)際上有需求，但他會(huì)馬上吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)吐露消息。要懂得人情世故，對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
五、良好的行為舉止
良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象，拉近與他們的心理和感情距離。 大家都知道，給人留下了好印象，這就是走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會(huì)因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的。 “他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好”，必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對業(yè)務(wù)員來講，身上沒必要佩帶價(jià)值昂貴的飾物，只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。1.穿著公司和企業(yè)所需的形象 （1） 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。（2）對你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。2.外觀儀表和打扮（1）依照自己的身材限度來打扮。（2）身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。（3）太新潮、太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。（4）越是嚴(yán)肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。（5）淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，適合輕松的拜訪。（6）首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。
在舉止上也有很多講究:
1.手的動(dòng)作。（1）身體語言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。（2）有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說“請這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外；
2.眼睛。眼睛向下或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：（1）與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。（2）視線的范圍可擴(kuò)大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近；
3.坐相。當(dāng)客戶請你坐時(shí)，記得說一句“謝謝”再坐下。（1）坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢（前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用， 讓對方接受我們的推介）。（2）膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離（女性則雙腿并攏）；
4.站相。采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。（1）行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。（2）立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。
六、注重人際關(guān)系
很多業(yè)務(wù)員都是從跑起步的。這個(gè)跑一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。我認(rèn)為推銷是營銷的核心部分。
商品進(jìn)行有效的陳列配以有效的銷售行為才是銷售的根本，推銷時(shí)銷售活動(dòng)不可缺少的一部分，企業(yè)為了擁有良好的銷售業(yè)績，必須擁有自己優(yōu)秀的推銷方案和優(yōu)秀的推銷人才。企業(yè)為了在同行中脫穎而出，擁有自己獨(dú)特的風(fēng)格，就必須為企業(yè)量身定做一些優(yōu)秀的營銷方案，而且需要不斷地提高企業(yè)自身員工的素質(zhì)，只有做好這些企業(yè)的明天才會(huì)更精彩。
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實(shí)習(xí)公司：中國電信
實(shí)習(xí)時(shí)間：年月日至日(共日)
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：小區(qū)、小區(qū)、工業(yè)技術(shù)學(xué)院(—日)
二、實(shí)習(xí)過程
第一、二天推銷寬帶，月早上我們組全體組員按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)，我們還不知道是要推銷什么，等電信公司負(fù)責(zé)人到來我們才知道是推銷寬帶，對于寬帶處于信息高度發(fā)達(dá)的今天作為一個(gè)大學(xué)生我們還是有一定的了解，但對于這是我們的第一次實(shí)戰(zhàn)，我們一個(gè)個(gè)還是沒有多大的信心，我們在公司人員的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題，如：價(jià)格、性能等，分為4個(gè)小組，每2人一個(gè)小組進(jìn)入小區(qū)敲門推銷，但由于時(shí)間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人，年輕人基本都在上班，這樣我們的推銷沒有什么進(jìn)展，因?yàn)榘惭b寬帶一般老人是不能決定的。而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務(wù)，我們的電信銷路基本沒有。因此我們第一、二天的推銷實(shí)習(xí)基本沒有什么收獲。對此經(jīng)過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡。于是日我們改為推銷電話卡。我們的推銷地點(diǎn)是工業(yè)技術(shù)學(xué)院。
于日早上我們組準(zhǔn)時(shí)到達(dá)地點(diǎn)，與另外一個(gè)小組在學(xué)校食堂門口擺設(shè)攤點(diǎn)進(jìn)行推銷，我們主要對同學(xué)講解卡的優(yōu)勢是便宜，比市場上的其他卡便宜很多。主要抓住同學(xué)早上放學(xué)吃早飯這一個(gè)時(shí)段，在食堂門口進(jìn)行推銷，效果非常好，出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。但在休息與上課期間人非常少，推銷很難完成。
第二天，由于要買卡的第一天都基本買了，對此我們組在第二天采取措施是進(jìn)行一個(gè)一個(gè)的推銷，最后在我們的努力下也完成了任務(wù)。
三、推銷實(shí)習(xí)心得體會(huì)
推銷是一門很深的學(xué)問，通過這次推銷實(shí)習(xí)我認(rèn)為作為一名推銷人員員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。
推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)
推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。
客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作。
要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析。
學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。
在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。
良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）
平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要，有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。
