時(shí)間：2023-02-13 00:15:12
序論：在您撰寫(xiě)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
（1）大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)國(guó)際商務(wù)語(yǔ)言是一門(mén)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)極強(qiáng)的語(yǔ)言，它為國(guó)際社會(huì)貿(mào)易的正常往來(lái)起著橋梁的作用，除了具有基本的英語(yǔ)語(yǔ)言特征，它實(shí)際擁有更強(qiáng)的語(yǔ)言特性和表現(xiàn)內(nèi)容。因此，專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)，大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的出現(xiàn)就是其最明顯的一個(gè)特征表現(xiàn)。比如，TradeSurplu（s貿(mào)易順差）；AbsoluteAdvantag（e絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）；FactorProportionsTheor（y要素比例學(xué)說(shuō)）。（2）詞匯的詞義具有多義性英語(yǔ)單詞本身就具有一次多義的現(xiàn)象，那么在特定場(chǎng)合下，當(dāng)然單詞所表達(dá)的意思就要更具場(chǎng)合語(yǔ)境進(jìn)行變換。例如，“balance”一次，有平衡、余額、勻稱(chēng)等意思，而在“balancesheet”（資產(chǎn)負(fù)債表）中其意思為“資產(chǎn)負(fù)債”的意思；“balanceofpayment”（國(guó)際收支平衡）中為“平衡表”的意思，而在“thebalanceofaccount（”賬戶(hù)余額）中又為“余額”的意思。（3）舊體詞的運(yùn)用英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)家Leech在英語(yǔ)詞義的分類(lèi)學(xué)說(shuō)中指出，專(zhuān)業(yè)詞匯、舊體詞以及外來(lái)詞都屬于具有正式用語(yǔ)風(fēng)格的詞匯，這一特征完全符合商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)體行文準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔的要求，而常出現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)文體中的詞匯有很多都是由here,there,where等副詞為詞根，加上介詞after、by、in、of、on、to、under、upon、with等構(gòu)成的合成詞。例如，hereafte（r從此以后）、heret（o對(duì)于這個(gè)）、hereinbefor（e在上文中）、whereb（y根據(jù)，憑）等。（4）縮略詞的使用國(guó)際商務(wù)本文中縮略詞是頻繁出現(xiàn)的，而這也是商貿(mào)英語(yǔ)詞匯的重要組成部分。而縮略詞是人們長(zhǎng)期在交流和使用過(guò)程中慢慢演化而來(lái)的，這些單詞的詞義單一，使用起來(lái)也簡(jiǎn)潔方便，比較規(guī)范，在一定程度上減少了誤差；同時(shí)也節(jié)約了時(shí)間，在一定程度上提高了工作效率。首先出現(xiàn)縮略詞很多的地方是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織中，例如，ICC（internationalchamberofcommerce國(guó)際貿(mào)易商會(huì))，EEC（EuropeanEconomicCommunity歐洲經(jīng)濟(jì)共同體），NYSE(NewYorkStockExchange紐約證券交易所)。其次是出現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)類(lèi)的文體中，例如，C.I.F（.cost,insuranceandfreight到岸價(jià)格)，L/C（LetterofCredit信用證)，VC（VentureCapital風(fēng)險(xiǎn)資本)等。而第三類(lèi)就是國(guó)際貿(mào)易電訊中出現(xiàn)的縮略詞，這類(lèi)縮略詞對(duì)于很多譯者或者非此領(lǐng)域?qū)I(yè)人士來(lái)說(shuō)比較陌生，比如，YRTLX28THRCVD（28日來(lái)電收悉)。（5）外來(lái)詞匯的使用由于歷史發(fā)展的原因，英文單詞收納了很多外來(lái)詞匯，其中很多都來(lái)自拉丁語(yǔ)、法語(yǔ)，以及希臘語(yǔ)等等，而國(guó)際商務(wù)的貿(mào)易本身就是一個(gè)大融合，因此有很多專(zhuān)業(yè)詞匯都來(lái)自于外部，其實(shí)這種用法也使得商務(wù)用語(yǔ)更加正式，也更加具有包容性，而比較常見(jiàn)的拉丁語(yǔ)有aspe（r按照）、talequal（e按照樣品），來(lái)自法語(yǔ)的forcemajeure（保險(xiǎn)用語(yǔ)，意為不可抗力）等等，這些外來(lái)詞不能以平常自然的方式進(jìn)行翻譯，不然就可能造成誤譯，進(jìn)而影響交易的正常進(jìn)行。因此，這樣一些外來(lái)詞在我們國(guó)際商務(wù)合同中的運(yùn)用就變得較為廣泛。
2語(yǔ)句特征
（1）多用被動(dòng)句式在英語(yǔ)的表達(dá)習(xí)慣中，多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。而在國(guó)際商務(wù)語(yǔ)言當(dāng)中，為了表達(dá)更為準(zhǔn)確和緊湊，因此也大量使用了被動(dòng)句。而其好處是在句子中可以不用出現(xiàn)動(dòng)作的發(fā)出者。這樣就避免了犯邏輯性的錯(cuò)誤。例：Colonialtradewasconductedforthebenefitofmothercountries,andcoloniesweregenerallytreatedasexploitableresources.像這樣的被動(dòng)語(yǔ)態(tài)在國(guó)際商務(wù)文本中的占有率約在70%左右。由此可見(jiàn)，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)以及被動(dòng)語(yǔ)句在國(guó)際商務(wù)文本中起著支撐整個(gè)篇章的作用。由此，這一點(diǎn)也可以證明英語(yǔ)是一種靜態(tài)語(yǔ)言，邏輯性比較強(qiáng)。這也體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言特點(diǎn)（2）多用長(zhǎng)句長(zhǎng)句能夠構(gòu)成較為復(fù)雜的語(yǔ)句。商務(wù)英語(yǔ)中長(zhǎng)句的出現(xiàn)頻率也比較高，這是由于商務(wù)語(yǔ)句結(jié)構(gòu)復(fù)雜、句式收稿日期：2014-6-6正規(guī)、文體嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng)的原因。例：Today,countriesseenbyothersastryingtomaintainatradesurplusandexpandtheirnationaltreasuriesattheexpenseofothernationsareaccusedofpracticingneo-mercantilismoreconomicnationalism.英語(yǔ)是一種講究形合的語(yǔ)言，其結(jié)構(gòu)就像一根樹(shù)干一樣，有一條主干，在主干上衍生出很多小的枝干結(jié)構(gòu)，這就猶如英語(yǔ)的句子一樣。因此，結(jié)合國(guó)際商務(wù)文本的語(yǔ)句特點(diǎn)，長(zhǎng)難句的運(yùn)用可以使得商務(wù)文本的語(yǔ)言更加簡(jiǎn)潔、精練。（3）非謂語(yǔ)動(dòng)詞多非謂語(yǔ)動(dòng)詞有三種形式：不定式、動(dòng)名詞和分詞（包括現(xiàn)在分詞和過(guò)去分詞），長(zhǎng)句以及非謂語(yǔ)的運(yùn)用，都是英語(yǔ)語(yǔ)句的最大特征，他們?cè)谝欢ǔ潭壬贤卣咕渥拥拈L(zhǎng)度以及厚度，使得英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、層次分明，進(jìn)而突顯英語(yǔ)句子邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)，這些特征正好是國(guó)際商務(wù)文本所需要的。因此，長(zhǎng)難句以及非謂語(yǔ)結(jié)構(gòu)在國(guó)際商務(wù)本文中也大量出現(xiàn)。例：Australia''''simports,ontheotherhand,consistmostlyofmanufacturedrawmaterials,capitalequipment,andconsumergoods-thingsneededincapital-intensiveminingandmodernagriculture.此句中的“manufactured”以及“needed”都為各自單詞原型的過(guò)去分詞，前者是用來(lái)修飾后面的名詞短語(yǔ)，而后者是用來(lái)限制前面的名詞。
（一）高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)特點(diǎn)《高職高專(zhuān)教育英語(yǔ)課程教學(xué)基本要求》中提出的“以實(shí)用為主，以應(yīng)用為目的”思想已經(jīng)為高職的商務(wù)英語(yǔ)教師提出了教學(xué)目標(biāo)。馬克•埃里斯（MarkEllis）和克莉絲丁.約翰遜（ChristineJohnson）在《商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)》一書(shū)中提出了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的特點(diǎn)即商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)應(yīng)以職業(yè)作為導(dǎo)向，努力培養(yǎng)學(xué)生對(duì)知識(shí)和技能的應(yīng)用及實(shí)踐，更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。商務(wù)英語(yǔ)屬于特殊用途英語(yǔ)，其教學(xué)特點(diǎn)應(yīng)該體現(xiàn)在學(xué)生在商務(wù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的英語(yǔ)運(yùn)用能力及在一定情境中運(yùn)用英語(yǔ)開(kāi)展商務(wù)工作的交際能力。另外，高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)對(duì)象是高職的學(xué)生，學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)是希望能在以后的工作崗位上完成一些國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。所以，高職商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)應(yīng)符合高職英語(yǔ)教學(xué)的要求，以實(shí)用為主；也應(yīng)該結(jié)合商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的特點(diǎn)，以語(yǔ)言+能力+專(zhuān)業(yè)知識(shí)為目標(biāo)；同時(shí)考慮教學(xué)對(duì)象的需求，培養(yǎng)學(xué)生在一定情境中的商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用能力。
（二）高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生能應(yīng)用英語(yǔ)、熟悉國(guó)際商務(wù)基本知識(shí)、完成國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)?？梢栽诠ぷ鲘徫簧线\(yùn)用英語(yǔ)，運(yùn)用商務(wù)知識(shí)，獨(dú)立或團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成商務(wù)活動(dòng)的各項(xiàng)工作。例如：商務(wù)接待與陪同；對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣；能在國(guó)內(nèi)及國(guó)際展會(huì)上展示公司和產(chǎn)品；能熟練進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)的洽談并取得良好的談判結(jié)果。
二、基于體驗(yàn)學(xué)習(xí)理論的高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)
基于體驗(yàn)學(xué)習(xí)的四個(gè)基本階段和體驗(yàn)學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)總目標(biāo)的指導(dǎo)下，筆者對(duì)教學(xué)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是教學(xué)內(nèi)容的重組；二是課堂教學(xué)方法和組織形式；三是課程評(píng)估。
（一）基于專(zhuān)業(yè)和課程培養(yǎng)目標(biāo)，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)“體驗(yàn)學(xué)習(xí)”的教學(xué)項(xiàng)目根據(jù)專(zhuān)業(yè)和課程目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的改革，旨在創(chuàng)設(shè)能體驗(yàn)學(xué)習(xí)的教學(xué)情境。筆者根據(jù)所在院校應(yīng)用英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和“商務(wù)英語(yǔ)”課程教學(xué)目標(biāo)，打破傳統(tǒng)商務(wù)英語(yǔ)按章節(jié)或是按照話題內(nèi)容進(jìn)行授課的方式，基于區(qū)域經(jīng)濟(jì)體對(duì)我們畢業(yè)生商務(wù)英語(yǔ)的能力需求，提煉教學(xué)內(nèi)容為三大項(xiàng)目；根據(jù)體驗(yàn)學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，體驗(yàn)學(xué)習(xí)應(yīng)該是循環(huán)上升的過(guò)程。所以在每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目中都設(shè)計(jì)了2個(gè)可循環(huán)學(xué)習(xí)的情境（如下圖所示）。每個(gè)項(xiàng)目中學(xué)習(xí)情境的難度是遞增的，學(xué)生可以在體驗(yàn)學(xué)習(xí)第一個(gè)情境的基礎(chǔ)上，帶著知識(shí)和技能進(jìn)行第二個(gè)學(xué)習(xí)情境的體驗(yàn)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師要不斷布置任務(wù)，觀察學(xué)生的體驗(yàn)學(xué)習(xí)，及時(shí)地修正知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。教師的任務(wù)是根據(jù)教學(xué)情境和教學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)備好相關(guān)的素材整理工作，精心設(shè)置體驗(yàn)任務(wù)并做好評(píng)估工作；同時(shí)，教師要把模擬的情境跟實(shí)際工作崗位和工作任務(wù)進(jìn)行結(jié)合，為學(xué)生的體驗(yàn)學(xué)習(xí)的延續(xù)做準(zhǔn)備。
（二）根據(jù)學(xué)習(xí)情境和體驗(yàn)項(xiàng)目，改革課堂組織的單一性，固化教學(xué)方法
1.根據(jù)體驗(yàn)學(xué)習(xí)任務(wù)改變課堂組織的單一性。由于學(xué)習(xí)有一定的商務(wù)情境，任務(wù)都是有工作作為載體，所以教學(xué)的課堂也可以相應(yīng)的情景化。如圖所示，傳統(tǒng)的教室在每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目進(jìn)行體驗(yàn)學(xué)習(xí)時(shí)，教師可以把教室模擬成相應(yīng)的情境。
2.根據(jù)體驗(yàn)學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，教學(xué)需綜合運(yùn)用以任務(wù)法為主的，以角色扮演、案例法為輔的教學(xué)方法；合作學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)演講、角色扮演等教學(xué)方法靈活組合。項(xiàng)目組需把適合每個(gè)項(xiàng)目的和每個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的教學(xué)方法進(jìn)行固化，使得培養(yǎng)效果能穩(wěn)定。
（三）多元評(píng)價(jià)方式，優(yōu)化課程評(píng)估在《形成性評(píng)價(jià)的概念》（TheConceptofFormativeAssessment）一文中，CarolBoston曾指出：評(píng)價(jià)包括教師對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的觀察、教室討論活動(dòng)、學(xué)生學(xué)業(yè)分析，作業(yè)和考試等。根據(jù)體驗(yàn)學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，學(xué)生的體驗(yàn)成果不應(yīng)該只是考試卷，而是完成任務(wù)后的多種成果，例如，模擬接待的對(duì)話、產(chǎn)品展示的視頻、品牌營(yíng)銷(xiāo)的方案、商務(wù)談判的過(guò)程等。評(píng)估內(nèi)容多元化，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有不同。可以把學(xué)生體驗(yàn)學(xué)習(xí)過(guò)程中完成的作品，成果和態(tài)度都作為評(píng)價(jià)的內(nèi)容；把教師單一評(píng)價(jià)融入體驗(yàn)者自我評(píng)價(jià)和同組合作者的評(píng)價(jià)，最終形成學(xué)生的學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)。
三、總結(jié)
隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的深入，國(guó)際商務(wù)交往越來(lái)越頻繁，越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)來(lái)華投資，尋找合作的機(jī)會(huì)。英語(yǔ)是一種世界通用語(yǔ)言，越來(lái)越被重視。在我國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)交流不斷加強(qiáng)的背景下，英語(yǔ)不僅是交流和溝通的工具，它還是提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的工具。在國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)談判是很重要的一項(xiàng)工作，商務(wù)英語(yǔ)起著非常重要的作用。商務(wù)英語(yǔ)屬于專(zhuān)業(yè)用途英語(yǔ),不僅在于英語(yǔ)的日常交際功能，更重要的是英語(yǔ)實(shí)際交流能力，其實(shí)用性體現(xiàn)在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中運(yùn)用英語(yǔ)口語(yǔ)為交流工具的談判與磋商。對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，掌握并運(yùn)用好商務(wù)英語(yǔ)，是企業(yè)提高自身能力、增強(qiáng)對(duì)外貿(mào)易實(shí)力的要求和保障。
2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用技巧
商務(wù)英語(yǔ)是國(guó)際貿(mào)易談判對(duì)話中的溝通橋梁，具有很高的應(yīng)用技巧。使用適當(dāng)?shù)纳虅?wù)英語(yǔ)應(yīng)用技巧，可以充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，構(gòu)建和諧融洽的溝通關(guān)系，實(shí)現(xiàn)談判的成功。通過(guò)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用技巧的分析，以下分為五條進(jìn)行總結(jié)。
2.1談判前做好充足準(zhǔn)備
商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判前的一個(gè)重要組成部分，是談判的基礎(chǔ)和重要保證，也是技巧的一部分。第一，要做到對(duì)對(duì)手的情況有一個(gè)全面、細(xì)致的了解和分析，通過(guò)詳細(xì)了解和分析，對(duì)談判的提綱內(nèi)容重新篩選；第二，必須有一個(gè)全面的考慮，善于把握重點(diǎn)，找出對(duì)方和我們自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行對(duì)比和分析。
2.2積極使用語(yǔ)言技巧
國(guó)際貿(mào)易談判的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)語(yǔ)言涉及很多專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的英語(yǔ)單詞和短語(yǔ)，甚至是一種特殊的舉止，需要商務(wù)英語(yǔ)翻譯堅(jiān)持信雅達(dá)的翻譯原則，翻譯時(shí)需使靈活實(shí)用意譯和直譯等技巧，使用一些適當(dāng)?shù)男揶o。另外，商務(wù)英語(yǔ)溝通時(shí)一定要注意語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，主要是指在國(guó)際貿(mào)易談判中需要掌握談判雙方的商業(yè)心理和興趣，愛(ài)好等，盡可能采用委婉溝通技巧，贊美表?yè)P(yáng)溝通技巧、明晰和含糊的溝通技巧、樸實(shí)無(wú)華的語(yǔ)言溝通技巧等等，為談判營(yíng)造一個(gè)輕松的溝通氛圍。
2.3談判中注意禮貌用語(yǔ)
貿(mào)易交往中，文明用語(yǔ)方式可以博得尊重。在國(guó)際貿(mào)易談判中，談判雙方在確保自身利益的前提下使用禮貌用語(yǔ)，可以構(gòu)造良好的談判氣氛。例如，Ifyoucanacceptouroffer,wewillbeappreciated(如果你方接受我方的報(bào)價(jià)，我們將感激不盡)。Wefeelverysorryforthelossessufferedbyyouinthiscase(對(duì)你們?cè)诖舜问录性馐艿降膿p失，我們表示十分遺憾)。同時(shí)，在談判中提問(wèn)也是十分講究策略的，委婉間接的提問(wèn)比直接了當(dāng)?shù)奶釂?wèn)更讓人覺(jué)得友好和舒服，為接下來(lái)的接洽創(chuàng)造空間，另外所問(wèn)的問(wèn)題難度的把握也是很有技巧的，過(guò)易或過(guò)難都不利于談判的展開(kāi)，比如，I''''mgoingtointroduceourtradeprocess,andwhatproblemyouhavebeforethis(現(xiàn)在我要介紹我方的貿(mào)易流程，在此您有什么問(wèn)題嗎?)。在談判中，提問(wèn)要做到循序漸進(jìn)，逐步加深。
2.4活用模糊語(yǔ)言，表達(dá)盡量幽默
在國(guó)際貿(mào)易談判應(yīng)用中，商務(wù)英語(yǔ)要做到準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，避免產(chǎn)生語(yǔ)言的誤解和歧義，這似乎是對(duì)模糊語(yǔ)言的應(yīng)用給予否定，事實(shí)并非如此，模糊語(yǔ)言的應(yīng)用，反而是在很大程度上增強(qiáng)了商務(wù)英語(yǔ)的禮貌性、嚴(yán)謹(jǐn)性與得體性，能為談判雙方留有很大的回旋余地，避免談判陷入僵局。在對(duì)外貿(mào)易談判中，應(yīng)減少肯定詞語(yǔ)的使用量，增加模糊用語(yǔ)的使用量，例如some，probably，may，roughly等，也可使用一些能突出主觀想法的修飾語(yǔ)，例如I''''mafraid，Ithink，Iestimate等。
2.5注意使用文化習(xí)俗技巧與策略
在商務(wù)英語(yǔ)翻譯時(shí)，要特別注意國(guó)際貿(mào)易談判雙方所代表和具有的文化習(xí)俗和文化背景的差別，避免使用會(huì)引起談判雙方產(chǎn)生誤會(huì)的用語(yǔ)，盡量談?wù)撾p方都感興趣的文化話題，引起彼此的談判興趣。
3結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)翻譯多元化標(biāo)準(zhǔn)
一、引言
國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)是在國(guó)際商務(wù)的背景下進(jìn)行跨文化交際的一種共通語(yǔ)言。學(xué)術(shù)界認(rèn)為它屬于應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)的研究范圍，是專(zhuān)門(mén)用途英語(yǔ)的一個(gè)重要分支和英語(yǔ)的一種社會(huì)功能變體。國(guó)際商務(wù)的豐富內(nèi)容和繁雜活動(dòng)決定了國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯的復(fù)雜性、特殊性和多樣性，它不僅涉及兩種文字和文化的轉(zhuǎn)換，更涉及國(guó)際商務(wù)理論知識(shí)、國(guó)際商務(wù)各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言特點(diǎn)和各種國(guó)際商務(wù)文體的行文和專(zhuān)門(mén)表達(dá)法。基于這些原因，歷來(lái)翻譯界所討論的翻譯標(biāo)準(zhǔn)與原則在理論、實(shí)踐上均無(wú)法完全適用于國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯。
二、多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)的理論界說(shuō)
西方文化學(xué)派的典型代表AndreLefevere（1992）指出：翻譯是對(duì)原文的重寫(xiě)，不能真實(shí)地反映原作的面貌，因?yàn)榉g總要受到poetics、ideology和patronage三要素的影響。他提出的翻譯三要素，雖然夸大了意識(shí)形態(tài)（ideology）在翻譯過(guò)程中的作用，但無(wú)疑給翻譯界帶來(lái)了一股清新的空氣，為研究翻譯標(biāo)準(zhǔn)和各種翻譯現(xiàn)象提供了新的文化參照系。翻譯不是形式上單純的文字轉(zhuǎn)換，而是兩套文化系統(tǒng)的相遇與沖擊。中外文化歷史背景不同，必然產(chǎn)生不同的思維方式和不同的語(yǔ)言表達(dá)方式。原語(yǔ)系統(tǒng)和譯語(yǔ)系統(tǒng)無(wú)論在風(fēng)俗習(xí)慣、文化意識(shí)，還是語(yǔ)言風(fēng)格、語(yǔ)篇文體、交際環(huán)境等各個(gè)層面上，都有各自獨(dú)特的規(guī)范，譯者面對(duì)不同的規(guī)范，必然作出不同的反應(yīng)與選擇。
英國(guó)翻譯理論家Newmark（1982）根據(jù)文本的內(nèi)容、文體和功能，將其細(xì)分為表達(dá)功能、信息功能和呼喚功能，同時(shí)提出了兩種翻譯方法：語(yǔ)義翻譯和交際翻譯。以表達(dá)功能為主的文本應(yīng)采用語(yǔ)義翻譯法，以信息功能或呼喚功能為主的文本應(yīng)采用交際翻譯法。顯而易見(jiàn)，Newmark在這里提出了應(yīng)針對(duì)不同的文本類(lèi)型采用不同的翻譯方法，這從本質(zhì)上揭示了翻譯策略的多樣性與針對(duì)性。
中國(guó)學(xué)者辜正坤教授（1989）指出：“沒(méi)有也不可能有一個(gè)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。歷代譯家認(rèn)識(shí)上的根本局限性在于他們老是下意識(shí)地追求唯一的、萬(wàn)能的、可以判斷一切譯作價(jià)值并指導(dǎo)翻譯實(shí)踐的終極性標(biāo)準(zhǔn)，須知這種標(biāo)準(zhǔn)是根本不存在的東西?！痹诖嘶A(chǔ)上他提出了“翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補(bǔ)論”，指出翻譯標(biāo)準(zhǔn)是多元的而非一元的，是那些真正有實(shí)用價(jià)值的具體的標(biāo)準(zhǔn)，即它是由若干標(biāo)準(zhǔn)組成的相輔相成的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。各種具體的標(biāo)準(zhǔn)反映了譯作價(jià)值的各個(gè)方面，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)揮各自功能的同時(shí)，實(shí)際上就是和所有的標(biāo)準(zhǔn)相輔互補(bǔ)。一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)的存在和使用是以其他標(biāo)準(zhǔn)的存在和使用為依據(jù)和對(duì)照的。
朱志瑜（2004）指出，翻譯類(lèi)型學(xué)是建立在一個(gè)最基本的信念之上的：不同種類(lèi)的文本需要不同的翻譯策略，即能夠解決所有類(lèi)型文本翻譯的方法并不存在。他明確指出：“嚴(yán)復(fù)以后的學(xué)者一直強(qiáng)調(diào)翻譯標(biāo)準(zhǔn)的重要性（信達(dá)雅、神似、化境等），實(shí)際上他們都在追求一種不存在的能夠解決所有類(lèi)型文本的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，卻一般忽略了不同的文本類(lèi)型要有不同的標(biāo)準(zhǔn)”。這一論述實(shí)際上也與多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)殊途同歸。
據(jù)王義靜（2005），中國(guó)英漢語(yǔ)比較研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊自?xún)€教授在論述典籍英譯標(biāo)準(zhǔn)時(shí)指出：應(yīng)形成一個(gè)理論體系，建立一個(gè)多元化的研究核心。從翻譯流派及范式的演變和發(fā)展來(lái)看，翻譯的研究視角在轉(zhuǎn)變，觀念在更新，正從過(guò)去較單一、較簡(jiǎn)單的研究模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)多學(xué)科交叉、多樣研究思路并舉的全新的翻譯研究。楊教授關(guān)于多元化研究模式的觀點(diǎn)正與多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)不謀而合。
從國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯的歷史與實(shí)踐來(lái)看，并不存在一個(gè)適用于所有商務(wù)文本類(lèi)型的唯一、共同的翻譯標(biāo)準(zhǔn)。不同類(lèi)型的商務(wù)文本體例不一、風(fēng)格不一、文白不一、繁簡(jiǎn)不一，理應(yīng)有不同的翻譯策略。本文提出國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)，就是把各種商務(wù)文體的翻譯置于全方位、多視角、多層次的各種具體文體的大范圍中進(jìn)行審視，把以“信”為天職的譯者從困惑中解放出來(lái)，在一個(gè)全新的角度重新審視商務(wù)英語(yǔ)譯文與原文的關(guān)系，重新認(rèn)識(shí)作為譯者的影響和作用。這就是說(shuō)，對(duì)各種商務(wù)英語(yǔ)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)只限于狹義的“忠實(shí)”，而應(yīng)在各種具體的國(guó)際商務(wù)背景、各種不同的商務(wù)英語(yǔ)文體的大范圍中用多元化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的解析、討論。
三、商務(wù)英語(yǔ)翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)：不同的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)篇，不同的翻譯策略
本文擬以商務(wù)廣告和外經(jīng)貿(mào)報(bào)刊文章的標(biāo)題作為翻譯語(yǔ)料，對(duì)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步闡釋。
1、商務(wù)英語(yǔ)廣告的翻譯：勸誘說(shuō)服、創(chuàng)意新奇、富于感染力
國(guó)際商務(wù)廣告是跨文化、跨語(yǔ)言的商品宣傳形式，具有大眾性、商業(yè)性、民族性和時(shí)代性。商務(wù)廣告翻譯不同于其他文體的翻譯，它涉及到英漢語(yǔ)言、社會(huì)文化、民俗、美學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、廣告原理學(xué)等多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并力求商品使用功能與商品審美功能的辯證統(tǒng)一。它既是語(yǔ)碼的轉(zhuǎn)換，又要做到深層結(jié)構(gòu)上語(yǔ)義與功能的對(duì)等與相似，通過(guò)信息的傳遞與宣傳感召，激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)廣告在語(yǔ)言上標(biāo)新立異，展示個(gè)性，說(shuō)服力強(qiáng)；在形式上短小精悍，讀起來(lái)節(jié)奏感強(qiáng)。所以商務(wù)英語(yǔ)廣告翻譯總是采用簡(jiǎn)潔明快的詞句和各種修辭手法，增強(qiáng)廣告的趣味性和幽默感，追求創(chuàng)意新奇的形式美，并具有勸誘說(shuō)服的渲染力，以達(dá)到促銷(xiāo)目的。如：
Goodtothelastdrop.滴滴香濃，意猶未盡。
I’mMoresatisfied.摩爾香煙，我更滿意。
ThingsgobetterwithCoca-Cola.可口可樂(lè)，萬(wàn)家歡樂(lè)。
這三例廣告均以簡(jiǎn)潔的四字結(jié)構(gòu)，生動(dòng)地表達(dá)了各商品的品牌形象，勸誘說(shuō)服力躍然字里行間。又如：
Fresh-UpwithSeven-Up.飲七喜，精神爽。
Hi-Fi，Hi-Fun，Hi-Fashion，onlyfromSony.高保真，高樂(lè)趣，高時(shí)尚，只來(lái)自索尼。
SonyHandycamletsyoutakeatripbackintothepastandenjoythememoriesoflifetime.索尼攝像機(jī)為您記載人生，重溫舊夢(mèng)，留住歡樂(lè)。
Wherethereisaroad，thereisToyota.車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē)。
這些廣告漢譯明快有力，新奇獨(dú)特，妙趣橫生，充分體現(xiàn)了商務(wù)廣告翻譯中形式美與促銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的語(yǔ)言特色。商務(wù)廣告以情傳意，其表現(xiàn)力和藝術(shù)感染力只有遵循其獨(dú)特的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)語(yǔ)言的不斷錘煉才能真正實(shí)現(xiàn)。
2、外經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)報(bào)刊文章標(biāo)題的翻譯：簡(jiǎn)練醒目、形象生動(dòng)、具有吸引力
標(biāo)題是外經(jīng)貿(mào)報(bào)刊文章的重要部分和整個(gè)語(yǔ)篇內(nèi)容的濃縮與概括，好的標(biāo)題能使商務(wù)語(yǔ)篇引人入勝，激發(fā)讀者的興趣。商務(wù)文章的標(biāo)題在詞匯、句式和修辭上富有新鮮獨(dú)創(chuàng)性，通常廖廖幾個(gè)詞，卻表意形象醒目。在翻譯標(biāo)題時(shí)，既要準(zhǔn)確傳達(dá)其信息內(nèi)容，同時(shí)要處理好其文體風(fēng)格，采用各種翻譯技巧，以選詞造句的簡(jiǎn)練、生動(dòng)為翻譯標(biāo)準(zhǔn)，恰到好處地表達(dá)商務(wù)標(biāo)題。首先，在經(jīng)貿(mào)文章標(biāo)題中，大量使用短小詞、創(chuàng)意詞或簡(jiǎn)練短語(yǔ)，這是商務(wù)標(biāo)題的一大特點(diǎn)，翻譯時(shí)應(yīng)依據(jù)相應(yīng)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，突出短小精悍、確切醒目的意境，以增強(qiáng)標(biāo)題的語(yǔ)言色彩和表現(xiàn)力。如：
deal交易thinktank智囊團(tuán)
cut減少potpourri一攬子計(jì)劃
ban禁止ceilingprices上限價(jià)格
swap交換Euromart歐洲共同市場(chǎng)
boost增加onlinecommerce網(wǎng)上貿(mào)易
glut供過(guò)于求gentleman’sagreement君子協(xié)定
peak最高價(jià)格thebuildingestcity建筑最多的城市
其次，就標(biāo)題句式結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，為了使語(yǔ)言生動(dòng)活潑，富有形象感，標(biāo)題中經(jīng)常使用一些非常手法。可以用動(dòng)詞的現(xiàn)在時(shí)態(tài)表達(dá)過(guò)去發(fā)生的事情，如（1）、（2）；用動(dòng)詞不定式表達(dá)將來(lái)時(shí)，如（3）、（4）；用現(xiàn)在分詞表達(dá)正在進(jìn)行的動(dòng)作或事件，如（5）、（6）。
（1）GoldPricesHitRecord黃金價(jià)格打破記錄
（2）KingSteelFightsBack鋼鐵王開(kāi)始反擊
（3）RisingFuelCoststoHitCarriersHard燃油價(jià)上漲，航空業(yè)重創(chuàng)
（4）AmericatoImportMoreOil美國(guó)將進(jìn)口更多石油
（5）OilSalesSurgingUp石油銷(xiāo)售猛漲
（6）Joint-venturesMushrooming合資企業(yè)在迅速增加
（7）DirectingMarketing,ManagingMarket引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)，左右市場(chǎng)
外經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)文章標(biāo)題的翻譯貴在靈活多樣，要盡量使譯文與原文一樣言簡(jiǎn)意賅，形象生動(dòng)，傳神達(dá)意。
四、結(jié)束語(yǔ)
由于各種商務(wù)文體、語(yǔ)篇不同，商務(wù)英語(yǔ)翻譯必然具有多種功能，翻譯手法、譯文風(fēng)格、譯文價(jià)值勢(shì)必多樣化，從而導(dǎo)致翻譯策略的多重性、多視角和翻譯標(biāo)準(zhǔn)的多元化。在翻譯標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)中，標(biāo)準(zhǔn)的多元化是和傳統(tǒng)譯學(xué)的一元化提法既對(duì)立又統(tǒng)一。提倡多元化標(biāo)準(zhǔn)，其積極意義在于針對(duì)各種不同文體、風(fēng)格的國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)篇，以特定的翻譯功能、內(nèi)容體例、語(yǔ)篇層次和體裁結(jié)構(gòu)作為依據(jù)，為適應(yīng)人們價(jià)值觀、文化背景、認(rèn)知習(xí)慣和審美情趣的多樣性以及讀者、譯者的多層次，采用各種不同的具體、相應(yīng)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)。這樣就避免了翻譯的束縛性與盲目性，真正做到語(yǔ)義翻譯和交際翻譯的有機(jī)融合，從而提高商務(wù)英語(yǔ)翻譯的效度與信度。
事實(shí)上，各種商務(wù)文體的翻譯標(biāo)準(zhǔn)代表了各種商務(wù)語(yǔ)篇的應(yīng)用價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，各種標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)揮各自功能的同時(shí)，實(shí)質(zhì)上就是在和所有的標(biāo)準(zhǔn)相輔相成，補(bǔ)充其他標(biāo)準(zhǔn)的不足之處，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)周密、全面科學(xué)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)體系。這正如辜教授（1989）所指出的那樣，翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補(bǔ)論不只是用來(lái)解決翻譯方面的理論性問(wèn)題，更重要的是可以用來(lái)解決翻譯實(shí)踐上的問(wèn)題。翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元化的思想能使譯者博采眾家之長(zhǎng)，從有意識(shí)地欣賞多樣化的譯風(fēng)到有系統(tǒng)地實(shí)踐多樣化的翻譯手法，全面發(fā)展自己的翻譯才能。多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)植根于人類(lèi)對(duì)翻譯作品、翻譯實(shí)踐的多樣化要求，并由翻譯本身反作用于人類(lèi)社會(huì)的多重，日益強(qiáng)化其多元互補(bǔ)特性，而翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元化的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實(shí)意義就在于此。在商務(wù)英語(yǔ)翻譯的工作和事業(yè)中，要以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，以多元化標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，為日益繁榮的國(guó)際商務(wù)交流作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
【參考文獻(xiàn)】
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隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多不同國(guó)家的企業(yè)開(kāi)始共同合作謀求發(fā)展，而商務(wù)英語(yǔ)作為貿(mào)易活動(dòng)的主要溝通語(yǔ)言在國(guó)際貿(mào)易中的地位越來(lái)越明顯。商務(wù)英語(yǔ)作為一門(mén)語(yǔ)言，隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，能夠熟練的掌握它并具有一定的溝通技巧可以在國(guó)際貿(mào)易中更準(zhǔn)確的傳達(dá)企業(yè)意圖，只有這樣才能幫助企業(yè)及相關(guān)人員了解對(duì)方國(guó)家的法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)政策、公司制度。而整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的合同、談判環(huán)節(jié)，都需要專(zhuān)業(yè)商務(wù)英語(yǔ)人員的參與才得以順利的進(jìn)行。因此，通過(guò)嫻熟的運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，可以為企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中取得最大利益，是國(guó)際商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)得以順利進(jìn)行的重要保障，更是國(guó)際企業(yè)之間溝通的橋梁。商務(wù)英語(yǔ)作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要工具，其區(qū)別于普通英語(yǔ)的特點(diǎn)便是商務(wù)性及專(zhuān)業(yè)服務(wù)性，能夠使國(guó)家之間、企業(yè)之間談判更加準(zhǔn)確、清晰，保障了貿(mào)易活動(dòng)的及時(shí)交流及合法性，是國(guó)家招商引資、海外投資的重要實(shí)施工具，避免了由于語(yǔ)言不通而導(dǎo)致貿(mào)易活動(dòng)的遲緩及停滯，促進(jìn)了企業(yè)間貿(mào)易談判的達(dá)成，為國(guó)際經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的應(yīng)用途徑
2.1企業(yè)間貿(mào)易談判
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)制度的改革和國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)與外企之間進(jìn)行的進(jìn)出口貿(mào)易中，都需要用英語(yǔ)來(lái)進(jìn)行談判溝通，同時(shí)合同條款的語(yǔ)言也是英語(yǔ)，這就需要企業(yè)相關(guān)人員熟練掌握商務(wù)英語(yǔ)，以促進(jìn)貿(mào)易的順利進(jìn)行，這里說(shuō)的英語(yǔ)不僅需要能夠準(zhǔn)確到位的表達(dá)企業(yè)之間的意愿，更要注重語(yǔ)言的商務(wù)性和禮儀性，尊重他國(guó)的民族禮儀是最基本的與人溝通方式，在貿(mào)易活動(dòng)中起著決定性作用。因此，在國(guó)際貿(mào)易中熟練使用商務(wù)英語(yǔ)，是貿(mào)易活動(dòng)順利進(jìn)行的重要基礎(chǔ)，也是取得企業(yè)利益最大化的保障。
2.2企業(yè)的商務(wù)推廣
在企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，想要激起消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)欲望，離不開(kāi)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，包括自身商務(wù)包裝和廣告營(yíng)銷(xiāo)。自身的商務(wù)包裝是指企業(yè)對(duì)于自身產(chǎn)品用英語(yǔ)語(yǔ)言進(jìn)行優(yōu)美、合理、引人深思的打造包裝，讓消費(fèi)者更加形象、生動(dòng)的了解產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，在此過(guò)程中，要注意包裝的尺度，秉著真實(shí)、客觀的角度，端正自己的職業(yè)態(tài)度。形象、生動(dòng)不是虛假宣傳，一味的夸大自己的產(chǎn)品只會(huì)失去客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任，喪失與企業(yè)合作的興趣，無(wú)異于飲鴆止渴，為今后貿(mào)易活動(dòng)的失敗埋下伏筆。而廣告營(yíng)銷(xiāo)是指在對(duì)外貿(mào)易中，通過(guò)獨(dú)樹(shù)一幟的廣告或者宣傳片在幽默、生動(dòng)的氛圍下讓消費(fèi)者獲得對(duì)產(chǎn)品的直觀感受，進(jìn)而促進(jìn)貿(mào)易活動(dòng)的進(jìn)一步進(jìn)行。不論哪種方式，都體現(xiàn)了商務(wù)英語(yǔ)運(yùn)用的創(chuàng)新性，通過(guò)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)進(jìn)行合理運(yùn)用達(dá)到了企業(yè)的商業(yè)目的，體現(xiàn)了商務(wù)英語(yǔ)的商業(yè)價(jià)值。
2.3國(guó)際貿(mào)易中的翻譯
在商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)和運(yùn)用中，離不開(kāi)翻譯，英語(yǔ)翻譯過(guò)程的基本原則是在忠于原文的基礎(chǔ)上根據(jù)自身所處的環(huán)境和語(yǔ)境進(jìn)行準(zhǔn)確有效的翻譯，根據(jù)語(yǔ)境進(jìn)行翻譯時(shí)不能摻雜個(gè)人的意愿和想象，否則容易因個(gè)人因素產(chǎn)生對(duì)原文意愿的偏離，從而導(dǎo)致貿(mào)易活動(dòng)中的誤解和失敗。在國(guó)際貿(mào)易中，合同的談判、條款的制定及函電的溝通都離不開(kāi)翻譯，這就對(duì)商務(wù)英語(yǔ)提出了更高的要求，既要遵照原文進(jìn)行準(zhǔn)確到位的翻譯，又要針對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的僵局進(jìn)行靈活的翻譯化解。求企業(yè)在商務(wù)貿(mào)易的進(jìn)行前，應(yīng)對(duì)對(duì)方的民族文化、風(fēng)俗習(xí)慣等進(jìn)行了解，只有這樣，才能在有效進(jìn)行變通翻譯的同時(shí)讓對(duì)方感受到尊重，促進(jìn)貿(mào)易談判的達(dá)成。而在函電的日常來(lái)往中，電子函電的應(yīng)用最為廣泛，是常見(jiàn)的商務(wù)交流方式之一，其最明顯的作用就是為貿(mào)易做出輔助，貫穿在貿(mào)易活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。英語(yǔ)作為電子函電的主要語(yǔ)言，是貿(mào)易中不可缺少的一部分，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，英語(yǔ)函電既提高了企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)往來(lái)的效率，也為貿(mào)易活動(dòng)的進(jìn)行提供了有力的證據(jù)。但是，英語(yǔ)函電不同于普通函電，要本著禮貌、到位的原則進(jìn)行書(shū)寫(xiě)，為雙方的和諧發(fā)展提供一個(gè)友善的途徑，同時(shí)，函電的措辭必須準(zhǔn)確、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，既不能浪費(fèi)時(shí)間，也要將實(shí)際情況以最有效的方式告知對(duì)方，避免因用詞的偏差引起誤會(huì)，延誤貿(mào)易的正常進(jìn)行。
3商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)中的應(yīng)用技巧
3.1要精通商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的語(yǔ)言技巧
商務(wù)英語(yǔ)隨著世界經(jīng)濟(jì)全球一體化的發(fā)展在國(guó)際貿(mào)易中的重要地位日趨明顯。在國(guó)際貿(mào)易的談判中，能夠隨機(jī)應(yīng)變是談判取得成功的訣竅，而商務(wù)英語(yǔ)作為貿(mào)易活動(dòng)的應(yīng)用語(yǔ)言，不僅要將其靈活應(yīng)用，還要在貿(mào)易出現(xiàn)臨時(shí)變動(dòng)的情況下果斷作出選擇，用最禮貌的方法取得談判的勝利。例如：當(dāng)我們期望能和客戶(hù)繼續(xù)合作時(shí)，可以用“Welookforwardtoafurtureextensionofpleasantbusinessrelations.”希望我們之間友好的業(yè)務(wù)關(guān)系能得到更好的發(fā)展。這樣的用法既表達(dá)了對(duì)于過(guò)去合作的滿意，也說(shuō)出了繼續(xù)合作的真實(shí)意愿，同時(shí)又不卑不亢，很好的把握住了貿(mào)易活動(dòng)交往中的語(yǔ)言技巧。但是，在商務(wù)談判活動(dòng)中，切忌盲目的根據(jù)自己的猜測(cè)對(duì)客戶(hù)不明確的話語(yǔ)作出判斷，這樣容易因?yàn)閭€(gè)人主觀因素的誤判而影響雙方的貿(mào)易關(guān)系甚至失去客戶(hù)，如有對(duì)客戶(hù)所表達(dá)的意思不明確的地方，應(yīng)及時(shí)在禮貌用語(yǔ)的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如：“Couldyourepeatwhatyoujustsaid？”這樣的問(wèn)話方式在讓對(duì)方感受到尊重的基礎(chǔ)上進(jìn)行了詢(xún)問(wèn)，既達(dá)到了自己的意圖，又維護(hù)了雙邊關(guān)系。因此，應(yīng)在國(guó)際貿(mào)易中熟練運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，并掌握相應(yīng)的談判技巧，讓商務(wù)英語(yǔ)可以更好的為企業(yè)服務(wù)。
3.2要在掌握好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上靈貿(mào)易
通過(guò)這一手段推動(dòng)了對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)程，同時(shí)也提升了對(duì)外貿(mào)易的績(jī)效，再者也促進(jìn)了世界范圍的商務(wù)英語(yǔ)函電的發(fā)展，貿(mào)易全球化勢(shì)在必行。
3.3提高貿(mào)易效率
提高貿(mào)易效率，在當(dāng)今全球化貿(mào)易中起到非要重要作用。在我們所知道的傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易交流方式中，它們交流信息的方式都是以紙質(zhì)文件形式，如果運(yùn)用這種方式進(jìn)行交流，會(huì)使得工作效率十分低下，不僅僅耗時(shí)間，而且耗精力，而且即使當(dāng)客戶(hù)收到資料以后，由于信息的復(fù)雜和大量化，客戶(hù)也無(wú)法快速回復(fù)，所以在等待客戶(hù)回復(fù)的時(shí)間漫長(zhǎng)，最后就會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易往往很難進(jìn)行。但是相比傳統(tǒng)的交流方式，商務(wù)函電的特點(diǎn)不僅能使紙質(zhì)文件逐漸減少，工作量變小，并且也可以簡(jiǎn)化工作難度，更容易操作，工作效率也大大提高。貿(mào)易信息也可以快速傳遞伴，這樣也為企業(yè)降低了成本，提高了貿(mào)易效率，尤其是在在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，各種貿(mào)易之間更加頻繁，提高貿(mào)易效率就是增加貿(mào)易機(jī)會(huì)，因此為了提高各國(guó)間的貿(mào)易效率，商務(wù)英語(yǔ)函電也正走向正軌，各國(guó)、各企業(yè)的傳統(tǒng)貿(mào)易也逐步被商務(wù)英語(yǔ)函電所替代。
3.4對(duì)對(duì)外貿(mào)易的成本結(jié)構(gòu)的改變
眾所周知，在傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易的交易過(guò)程當(dāng)中，對(duì)外貿(mào)易成本花費(fèi)比較多，其中主要成本就涉及到在交易過(guò)程當(dāng)中所用到的信息方方面面的查詢(xún)、售后的服務(wù)和合同的決定和操作等基本開(kāi)銷(xiāo)。面對(duì)這些問(wèn)題，商務(wù)英語(yǔ)在這些方面都有解決的辦法，它可以大大節(jié)約這些工作所帶來(lái)的開(kāi)支。有方面調(diào)查顯示：通過(guò)傳統(tǒng)的貿(mào)易，進(jìn)行一筆進(jìn)出口業(yè)務(wù)，其中要處理交易相關(guān)機(jī)構(gòu)的單據(jù)數(shù)據(jù)差不多要有250-300份，所涉及的業(yè)務(wù)流程甚至達(dá)到一個(gè)多月；并且，在其中所涉及的各類(lèi)的成本多可打到貨物價(jià)值的7%，這顯然是一種資源的浪費(fèi)。但是商務(wù)英語(yǔ)函電交易比起傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易，不僅僅可以使數(shù)據(jù)處理的程序更為方便易懂，而且在減少對(duì)外貿(mào)易的操作周期，企業(yè)的庫(kù)存水平也都能簡(jiǎn)化，還有盡量避免傳遞過(guò)程中的人工干預(yù)等方面，更加完善，節(jié)約成本。雖然商務(wù)英語(yǔ)貿(mào)易在傳統(tǒng)貿(mào)易的基礎(chǔ)之外出現(xiàn)了一些技術(shù)，安全等成本，可是根據(jù)統(tǒng)計(jì)，使用商務(wù)英語(yǔ)函電貿(mào)易所需要的成本，比傳統(tǒng)貿(mào)易所需成本降低5%-10%，總體來(lái)說(shuō)還是使成本大大下降。
4總結(jié)
[摘要]本文以語(yǔ)用學(xué)理論為依據(jù)，通過(guò)分析合作和禮貌原則在商務(wù)英語(yǔ)電子郵件中的應(yīng)用，探討了商務(wù)英語(yǔ)電子郵件的基本寫(xiě)作原則，為商務(wù)英語(yǔ)電子郵件寫(xiě)作提供參考。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)英語(yǔ)電子郵件合作原則禮貌原則
電子信息技術(shù)的發(fā)展給國(guó)際商務(wù)往來(lái)帶來(lái)了極大的便利，十幾年前還十分普遍的電報(bào)、電傳通訊方式已逐漸被表達(dá)明確、直接快捷的現(xiàn)代通信方式——電子郵件取而代之。作為現(xiàn)代商務(wù)交流重要的溝通形式，商務(wù)英語(yǔ)電子郵件正起著越來(lái)越重要的作用，已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)溝通最基本的聯(lián)絡(luò)方式。據(jù)調(diào)查，在商務(wù)交往中約有90%的人利用電子郵件來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)(何光明，2006)，人們經(jīng)常需要與不認(rèn)識(shí)的或不甚了解的人打交道，這就要求在傳遞信息的過(guò)程中要盡量避免出現(xiàn)錯(cuò)誤和誤解,還要盡可能地縮短發(fā)件者和收件者處理這些信息的時(shí)間。然而，電子郵件的快速普及往往會(huì)讓人忽視其應(yīng)有的規(guī)范，在國(guó)際商務(wù)中，一封不規(guī)范的商務(wù)電子郵件，不僅會(huì)有損公司的形象，也可能會(huì)令人費(fèi)解。若出現(xiàn)信息錯(cuò)誤，輕則導(dǎo)致溝通失敗，重則帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。因此，需要建立一種國(guó)際間普遍認(rèn)可的交流原則，讓來(lái)自于不同文化背景、使用不同母語(yǔ)的人能順利地進(jìn)行交流。
禮貌和合作原則是現(xiàn)代語(yǔ)言學(xué)中重要的會(huì)話理論，它不僅充分體現(xiàn)在會(huì)話中,在書(shū)面語(yǔ)篇中也被廣泛實(shí)施（秦曉杰，2001）。由于電子郵件的往來(lái)與面對(duì)面的會(huì)話交流同樣具有真實(shí)地、有目的的表情達(dá)意的功能，因此，指導(dǎo)會(huì)話交流的合作與禮貌原則對(duì)這種基于商務(wù)電子郵件的書(shū)面交際同樣適用，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，如果英語(yǔ)電子郵件的寫(xiě)作者不了解必要的合作與禮貌策略以及相應(yīng)的語(yǔ)言表征方式，會(huì)有引起語(yǔ)用失誤，進(jìn)而破壞雙方友好合作關(guān)系的危險(xiǎn)。
一、電子郵件中的合作原則
美國(guó)哲學(xué)家Grice（1975）認(rèn)為在日常交際中人們總是在遵守著一套相互合作的基本原則,旨在有效地使用語(yǔ)言以達(dá)到交際目的。他在20世紀(jì)70年代提出了會(huì)話的合作原則（CooperationPrinciple），其中包括了數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則、方式準(zhǔn)則和相關(guān)準(zhǔn)則等四條基本準(zhǔn)則。合作原則要求所提供的信息數(shù)量適中、真實(shí)可靠、清楚簡(jiǎn)潔、緊扣主題。遵守了這些準(zhǔn)則，交流者就能以最直接的方式和最合適的語(yǔ)言進(jìn)行交際，達(dá)到最佳交際效果。就商務(wù)電子郵件而言，由于收信的一方在讀信時(shí)，寄信的一方不在場(chǎng)，無(wú)法像在打電話或面談時(shí)根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)做出及時(shí)的調(diào)整，因此，電子郵件往來(lái)中雙方如何表現(xiàn)出“合作”的誠(chéng)意，要比在電話交談或當(dāng)面會(huì)談中雙方如何彼此表示友好更加重要。如：
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以上兩封信所圍繞的是初次定單，均遵循了合作原則中的相關(guān)準(zhǔn)則，內(nèi)容安排也十分有序，例1段落安排順序是:(1)告知收悉信函并向?qū)Ψ奖硎靖兄x；(2)關(guān)于初次定單列出關(guān)于產(chǎn)品的具體信息；(3)告知支付方式；(4)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)。例2是例1的回復(fù)，及時(shí)回復(fù)本身就表明了‘合作’意向。按國(guó)際慣例，收到郵件者須盡早回復(fù)，最遲不能超過(guò)四十八小時(shí)。即使收件人無(wú)法立刻做出答復(fù)，也須先回電告知對(duì)方已收到郵件，并將盡快給予回復(fù)。例2的段落安排順序?yàn)?(1)告知收悉信函表示歡迎;(2)告訴自己的支付方式,承諾確認(rèn)供應(yīng)對(duì)方所列價(jià)格的產(chǎn)品,并安排裝運(yùn);(3)隨函附上目錄以求更廣泛的商業(yè)合作。從這兩個(gè)例證中可以看出，一封能達(dá)到良好溝通目的電子郵件，必須遵守合作原則中的包括數(shù)量、質(zhì)量、方式、相關(guān)等準(zhǔn)則。
二、電子郵件中的禮貌原則
盡管合作原則概括了人類(lèi)交際的本質(zhì)特點(diǎn)，但語(yǔ)用學(xué)領(lǐng)域的進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诮浑H過(guò)程中并不總是遵循合作原則，常常會(huì)故意違反某一準(zhǔn)則，但這一定是為了傳遞一些符合合作原則的信息，使用間接婉轉(zhuǎn)的方式表達(dá)一些含蓄的意思（何兆熊，2000），看以下一例:
A:We’llallmissBillandAgatha,won’twe?
B:Well,we’llallmissBill。
例句中,根據(jù)合作原則,B違反了量的準(zhǔn)則,只說(shuō)Bill,而不提Agatha，B這樣做顯然是有意的。由于某種原因他可能并不喜歡Agatha,但礙于情面,不便直說(shuō)，使得他違反合作原則。為了解釋這一現(xiàn)象,20世紀(jì)80年代英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech在Grice“合作原則”的基礎(chǔ)上，從修辭學(xué)、語(yǔ)體學(xué)的角度出發(fā)，提出了著名的“禮貌原則”(PolitenessPrinciple),其中包括得體、慷慨、贊譽(yù)、謙遜、一致和同情等六類(lèi)，每類(lèi)包括一條準(zhǔn)則和兩條次準(zhǔn)則，這些準(zhǔn)則及次準(zhǔn)則的核心內(nèi)容為：盡量使自己吃虧，而使別人獲利，以取得對(duì)方的好感，從而使交際順利進(jìn)行，并使自己從中獲得更大的利益。
當(dāng)然，人們并非在任何時(shí)候、任何地方、對(duì)任何人交際都要遵守禮貌原則的，例如，在緊急或意外事件中、在激烈的爭(zhēng)辯或緊張工作的場(chǎng)合、或者在十分親密友好的朋友間不拘禮節(jié)的談話中，禮貌原則可能會(huì)讓位于話語(yǔ)的內(nèi)容，屈居次要地位。另外,適度的客套是禮貌，而超度的客套就是卑恭，超過(guò)了客套度的界限，就會(huì)給人虛假做作、卑微低下的感覺(jué)。例如：Webegtoacknowledgereceiptofyourletterdated11thDecember.（我們懇求收到你的12月11日的函。句中“beg"使用不當(dāng)，過(guò)于明顯地貶低自己）。因此,我們必須區(qū)分“禮貌”和“卑恭”，不要盛氣凌人，也沒(méi)必要低三下四，把握好禮貌原則的度。
商務(wù)電子郵件作為一種書(shū)面語(yǔ)真實(shí)交際手段，一方面具有普通電子郵件的特點(diǎn),另一方面又有商務(wù)函件的特點(diǎn)，與傳統(tǒng)商務(wù)信函一樣，其交際雙方同樣會(huì)遵循以上準(zhǔn)則。但是對(duì)商務(wù)電子郵件與傳統(tǒng)商務(wù)信函所使用的不同禮貌策略進(jìn)行比較分析發(fā)現(xiàn)，兩者對(duì)禮貌的重視程度雖然總體上沒(méi)有顯著差異,但側(cè)重點(diǎn)有所不同。商務(wù)電子郵件更注重維護(hù)對(duì)方的積極面子，即希望得到別人的贊許，支持和喜愛(ài)的想法，重視保持友好合作關(guān)系，傾向于采用“以接近為基礎(chǔ)”的積極禮貌策略。而傳統(tǒng)商務(wù)信函則更客觀正式，注重維護(hù)對(duì)方的消極面子，即不希望別人強(qiáng)加于自己，自己不因遷就別人而受到別人的干涉、阻礙而使自己丟失面子的想法，傾向于采用“以回避為基礎(chǔ)”的消極禮貌策略。譬如，同樣是還盤(pán)，傳統(tǒng)商務(wù)信函表達(dá)方法如：“MayIsuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedpriceswhichwouldhelptointroduceyourgoodstomycustomers”，多次使用疑問(wèn)（mayIsuggest）與模糊限制語(yǔ)（could,perhaps,would）等消極禮貌策略。而商務(wù)電子郵件中的表達(dá)方法有所不同,例如：“Imetwithmycustomertodayonbothofthebags.unfortunatelythepriceisstillnotverycompetitive，thanksforyourhelp”，則是采取了假設(shè)共同點(diǎn)（用了unfortunately，表示寫(xiě)郵件人與對(duì)方的利益一致）和關(guān)注對(duì)方（thanksforyourhelp）等積極禮貌策略。
三、結(jié)語(yǔ)
商務(wù)電子郵件作為一種新興的現(xiàn)代商務(wù)交流工具，是收信和發(fā)信雙方真實(shí)的互動(dòng)交際的產(chǎn)物，要求寫(xiě)信人遵守合作與禮貌原則。一方面，寫(xiě)信人需遵守合作原則，采用“合作”策略，及時(shí)回復(fù)，確保信息數(shù)量適中、真實(shí)可靠、清楚簡(jiǎn)潔,并能緊扣主題。另一方面，寫(xiě)信人還需考慮禮貌因素，尊重收信人對(duì)“面子”的心理需求，在把握好禮貌原則的度的前提下，實(shí)施積極的禮貌策略?？傊?，在撰寫(xiě)國(guó)際商務(wù)電子郵件時(shí)，應(yīng)遵循郵件信息明了、內(nèi)容完整、準(zhǔn)確無(wú)誤、簡(jiǎn)明扼要、禮貌周到的原則。
參考文獻(xiàn)：
[1]Grice,H.P.Logicandconversation[A].InCole,P.andMorgan,J.(eds.)SyntaxandSemantics[C].NewYorkAcademicPress,1975
【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 跨文化差異 價(jià)值觀 倫理 思維方式 應(yīng)對(duì)策略
【中圖分類(lèi)號(hào)】G115 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨文化的商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁。在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，不同的民族文化表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性和共性，不同的國(guó)家表現(xiàn)出來(lái)的文化環(huán)境和文化差異，引發(fā)出不同國(guó)家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構(gòu)成國(guó)際商務(wù)談判跨文化問(wèn)題。我國(guó)加入WTO已多年，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國(guó)家的文化差異，處理好文化差異問(wèn)題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進(jìn)行，有助于開(kāi)拓深層次的質(zhì)量意識(shí)，增進(jìn)客戶(hù)的友誼，營(yíng)造商務(wù)活動(dòng)的融洽氣氛，才能做到在國(guó)際商務(wù)談判中有禮有節(jié)，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣和等文化的深層次更容易引發(fā)跨文化沖突或障礙。跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響有以下幾方面：
1．語(yǔ)言交流
一般來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言交流可分為兩大類(lèi)：言語(yǔ)交流和非言語(yǔ)交流。
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往不是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用容易引起對(duì)方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。
除了言語(yǔ)交流，我們的話語(yǔ)音調(diào)、眼神、姿態(tài)、手勢(shì)、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國(guó)際商務(wù)談判中察言觀色是非常重要的。美國(guó)商人認(rèn)為不正視他們目光的人是不誠(chéng)實(shí)的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢(shì)是非語(yǔ)言交流過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在不同的文化中，手勢(shì)的特定意義也會(huì)有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢(shì)在中國(guó)表示贊揚(yáng)別人的能力；而在中東地區(qū)是否定的意思；阿拉伯國(guó)家人做手勢(shì)的時(shí)候，大拇指是不能單獨(dú)使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認(rèn)為是不干凈的，使用左手示意會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。
中國(guó)式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，常用的表達(dá)是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國(guó)家，如果說(shuō)“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國(guó)則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請(qǐng)示時(shí)中國(guó)人往往不喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，常常是先試探一番或先說(shuō)上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當(dāng)?shù)仃愂鲋黝}，兩者的迂回與直接形成鮮明的對(duì)比。
跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，即大多數(shù)人都在不知不覺(jué)中以自己的文化背景為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)別人的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判，在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽(tīng)）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差異導(dǎo)致語(yǔ)言交流及溝通方式的差異，如果沒(méi)有足夠地理解和包容，將會(huì)直接影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。
2．價(jià)值觀
價(jià)值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。不同的文化、價(jià)值觀有很大的差異。
中國(guó)人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學(xué)思想，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。正因?yàn)槿绱?，中?guó)人在進(jìn)行談判交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。
而西方國(guó)家則以個(gè)人主義為其文化的核心。西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值。物質(zhì)至上受到極度重視，是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們?cè)谡勁薪涣髦锌偸且宰约簽橹行?，即以傳者為中心，語(yǔ)言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。
中國(guó)強(qiáng)調(diào)集體觀念和集體責(zé)任，談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案來(lái)決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風(fēng)險(xiǎn)性很大。一旦出現(xiàn)復(fù)雜棘手的問(wèn)題，談判人難以決定。這被文化學(xué)者們稱(chēng)為“高權(quán)利距離文化（Power distance）”，而被文化學(xué)者們稱(chēng)為“低權(quán)利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵(lì)個(gè)人奮斗、敢于冒險(xiǎn)、不斷創(chuàng)新、出人頭地的冒險(xiǎn)精神，因而在談判桌上也許只有一兩個(gè)人，但身后往往有一個(gè)高效的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)，賦予談判人相當(dāng)?shù)臋?quán)力，能靈活地做出對(duì)策或應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。
中國(guó)傳統(tǒng)文化是“重義輕利”，西方文化強(qiáng)調(diào)“重利輕義”。所以，中國(guó)人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來(lái)盡地主之誼。而西方人在商務(wù)交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認(rèn)為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰(zhàn)速?zèng)Q。
不同的文化，價(jià)值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導(dǎo)致談判過(guò)程中的溝通障礙。
3．倫理和法制觀念
倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動(dòng)的相互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國(guó)封建社會(huì)的正統(tǒng)思想，在中國(guó)人心中根深蒂固，中國(guó)5000多年的文化造就了中國(guó)人習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。
中國(guó)人“倫理至上”?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦這種關(guān)系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優(yōu)惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國(guó)人有較多的口頭約定。美國(guó)學(xué)者帕伊曾感慨地說(shuō)：“許多美國(guó)工商業(yè)者已經(jīng)學(xué)會(huì)在中國(guó)人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來(lái)決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能。”西方人不大注意培養(yǎng)雙方的感情，力圖把生意和友情分開(kāi)。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，西方人習(xí)慣用法律手段解決問(wèn)題，由律師出面去解決糾紛。中國(guó)的傳統(tǒng)文化更注重的是人情輿論。中國(guó)談判者在談判過(guò)程中對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”、通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助?！北M量回避從法律上解決問(wèn)題著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題。
西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權(quán)威性，契約一旦生效就會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。西方很多公司都聘請(qǐng)有顧問(wèn)、律師，有糾紛時(shí)由律師處理。在國(guó)際商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據(jù)商務(wù)活動(dòng)的規(guī)則即由共同簽定的合同來(lái)約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國(guó)人在國(guó)外進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定會(huì)帶上自己的律師。他們常說(shuō)的一句話：“我要征求律師的意見(jiàn)?！?/p>
文化差異導(dǎo)致在國(guó)際商務(wù)談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進(jìn)了解并善于融會(huì)變通，才能使商務(wù)談判不陷入僵局，易于破解。
4．思維方式
思維方式具有社會(huì)文化屬性，在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問(wèn)題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式。
一般來(lái)說(shuō)，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會(huì)把大任務(wù)分成若干個(gè)小任務(wù)，比如提出價(jià)格、包裝、交貨、付款等問(wèn)題，再逐項(xiàng)依次解決。他們認(rèn)為大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們講究實(shí)際，注重利益。
東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體問(wèn)題的解決。喜歡由整體到分層再到細(xì)節(jié)。東方人重視原則，先談原則，后談細(xì)節(jié)；西方人重細(xì)節(jié)，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，原則只是一種形式。
在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。他們主要關(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，并把所謂的具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判方式是中國(guó)談判方式最明顯的特征之一。
而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。尤其美國(guó)人采用的談判方式是局部取向，重視細(xì)節(jié)。美國(guó)人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”。因此，他們習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當(dāng)。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進(jìn)行商談。
5．時(shí)間觀念
不同的文化有不同的時(shí)間概念。時(shí)間觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著廣泛而無(wú)形的影響。人們對(duì)時(shí)間的態(tài)度往往傳達(dá)了整個(gè)民族的世界觀和思維模式。東方人認(rèn)為時(shí)間如同地球自然周期運(yùn)轉(zhuǎn)一樣，日復(fù)一日，年復(fù)一年，因而歸納出時(shí)間會(huì)自身復(fù)歸的觀念。西方人則把時(shí)間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會(huì)倒流；時(shí)間也被比作長(zhǎng)長(zhǎng)的彩帶，不論彩帶多長(zhǎng)，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強(qiáng)的時(shí)間觀念和珍惜時(shí)間的習(xí)慣。例如：美國(guó)人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時(shí)間就是金錢(qián)”、“金錢(qián)決定一切”是美國(guó)人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。
英美人以講究準(zhǔn)時(shí)、效率而著稱(chēng)，凡事都記入日程表，考慮問(wèn)題著眼當(dāng)前和未來(lái)，而不是過(guò)去，這些都能從單一時(shí)間取向中可見(jiàn)一斑。邀請(qǐng)英美人參加隆重的宴請(qǐng)活動(dòng)，一定要提前至少一個(gè)月通知，不能等到前一天。沒(méi)有預(yù)約的造訪會(huì)被視為對(duì)私人時(shí)間的侵?jǐn)_；沒(méi)有提前發(fā)出或商量的邀請(qǐng)會(huì)被視為沒(méi)有誠(chéng)意的行為。
由于文化差異，人們對(duì)時(shí)間會(huì)持有不同態(tài)度和觀點(diǎn)，對(duì)“準(zhǔn)時(shí)”與“不守約”也有不同的理解，對(duì)如何安排時(shí)間及如何從事活動(dòng)會(huì)有不同的做法，這些差異往往會(huì)導(dǎo)致跨文化溝通誤解。
二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化差異的應(yīng)對(duì)策略
從以上跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優(yōu)劣勢(shì)。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認(rèn)識(shí)自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋求合作，共創(chuàng)雙贏。
1．深入了解，知己知彼。
文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。如：美國(guó)人由于多民族融合的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的談判風(fēng)格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。韓國(guó)人性格倔強(qiáng)，談判中堅(jiān)持己見(jiàn)，不輕易讓步。同時(shí)，韓國(guó)人含蓄且審慎，談判中很少直接表達(dá)看法，往往需要對(duì)方揣摩。英國(guó)人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦。只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒(méi)有解決，絕不會(huì)同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心，他們重視朋友間的關(guān)系。中國(guó)人講求“和為貴”創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，盡量避免摩擦。中國(guó)人愛(ài)面子，為保全雙方的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。
不同的談判風(fēng)格必然影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。要深入了解各國(guó)談判風(fēng)格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間誤解或?qū)α⒌恼嬲?，并且有效地利用我們?cè)诿褡逍愿窈驼勁酗L(fēng)格的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱勢(shì)，積極地駕馭談判過(guò)程，從而把握談判的方向和進(jìn)度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重習(xí)俗傳統(tǒng)。
不同的民族在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗、愛(ài)好和習(xí)慣，在物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。談判人員應(yīng)考慮到這些風(fēng)俗習(xí)慣，避免以本國(guó)文化的框架去套他國(guó)行為，以達(dá)到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國(guó)文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點(diǎn)、模式特征、形成原因等自我意識(shí)。②對(duì)“異文化”的理解，達(dá)到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達(dá)的態(tài)度，又不會(huì)盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。
例如：中國(guó)人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個(gè)人隱私，不愿意向別人過(guò)多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對(duì)中國(guó)人來(lái)講本是關(guān)切的言辭，很可能西方人認(rèn)為是對(duì)個(gè)人隱私的不尊重。談判桌上這一細(xì)微的文化差異會(huì)影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國(guó)商務(wù)代表團(tuán)到了西方國(guó)家，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)人招待，往往以為這是主人對(duì)他們的訪問(wèn)不感興趣；歐洲商人來(lái)到中國(guó)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們無(wú)論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃?。殊不知這只是中西方接人待客的習(xí)俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。
所以國(guó)際商務(wù)談判的成功取決于談判者對(duì)他國(guó)文化認(rèn)識(shí)與尊重的程度，提高跨文化交際知識(shí)和能力，成功地運(yùn)用商務(wù)談判策略是每個(gè)談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
3．禮貌得體，禮節(jié)周到。
禮貌原則是語(yǔ)用學(xué)研究的一個(gè)重要內(nèi)容，人們?cè)诮浑H中不僅要遵循合作原則，同時(shí)也要遵循禮貌原則，才能達(dá)到更好的交際效果。尤其在國(guó)際商務(wù)談判中更加注重禮貌的傳達(dá)。
禮貌得體強(qiáng)調(diào)說(shuō)話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，還要注意言行的表達(dá)和效果要恰到好處。太隨便的言語(yǔ)會(huì)冒犯他人，過(guò)于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位德國(guó)商人說(shuō)話很可能是成功的；但如果對(duì)一位日本商人則可能是失敗的，因?yàn)檎Z(yǔ)言直率對(duì)日本人來(lái)說(shuō)十分不得體。
在國(guó)際商務(wù)談判中既不能使用過(guò)度謙卑的語(yǔ)氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責(zé)備。試比較：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經(jīng)過(guò)我們研究得出結(jié)論，貴公司是我們的第一選擇。）
在（1）句中語(yǔ)氣顯得自以為是，容易引起對(duì)方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責(zé)備的語(yǔ)氣應(yīng)該避免?？梢愿臑镮f I understand your letter clearly…
為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語(yǔ)言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進(jìn)行過(guò)會(huì)談，雙方都充分表達(dá)了各自的觀點(diǎn)。）
（4）句意味著雙方就某些問(wèn)題未能取得明確的結(jié)果，雙方都有一定的保留。語(yǔ)氣不卑不亢，留有余地。
禮儀禮節(jié)代表著禮貌行為的一種規(guī)范。在國(guó)際商務(wù)談判中需要接觸國(guó)內(nèi)外不同層次的人，需要處理多種事物，應(yīng)付多種場(chǎng)合，禮儀禮節(jié)是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業(yè)務(wù)時(shí)，切忌翹起二郎腿，否則必引起對(duì)方反感，交易當(dāng)即告吹。中東阿拉伯國(guó)家的商人往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。和他們會(huì)面時(shí)宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題。德國(guó)商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌漫無(wú)目的地閑談。
4．增強(qiáng)法律意識(shí)，加強(qiáng)法制觀念。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，國(guó)際市場(chǎng)也不例外。在現(xiàn)代社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行。但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。中國(guó)受到等級(jí)觀念、官本位思想以及人情關(guān)系意識(shí)的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致中國(guó)談判者在談判過(guò)程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。在我國(guó)改革開(kāi)放的過(guò)程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問(wèn)題和一些政策規(guī)定也不符合國(guó)際慣例，使國(guó)際商務(wù)談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，提出建設(shè)性的方案以便能順利地達(dá)到談判目標(biāo)。
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是入世之后，中國(guó)應(yīng)健全法制觀念，提高國(guó)民的法律意識(shí)，加強(qiáng)司法人員的綜合素質(zhì)。使學(xué)法、懂法、用法成為中國(guó)人的必備素質(zhì)。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)各級(jí)外經(jīng)貿(mào)行政主管部門(mén)應(yīng)努力適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和社會(huì)主義民主法制建設(shè)不斷進(jìn)步的需要，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高行政管理水平，增強(qiáng)認(rèn)真按照行政法律、法規(guī)辦事的觀念，卓有成效地解決各類(lèi)對(duì)外貿(mào)易爭(zhēng)議，營(yíng)造公平、公正的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境。
文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問(wèn)題，深入了解，，就可以共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境，使談判取得圓滿成功。
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