摘要：企業(yè)的80%的利潤來自于20%的客戶,企業(yè)必須找到有價值的客戶并且把有限的資源運(yùn)用到有價值的客戶身上,才能夠讓企業(yè)資源不被浪費(fèi),讓企業(yè)的利益最大化。首先,基于傳統(tǒng)RFM模型,針對于購買周期長的產(chǎn)品特點和客戶的特征對傳統(tǒng)RFM模型[最近一次消費(fèi)(Recently)、消費(fèi)頻率(Frequency)和消費(fèi)金額(Money)進(jìn)行改進(jìn),改為SFP模型(客戶滿意度S)、消費(fèi)頻率(Frequency)和利潤(Profit)]。由于RFM模型的各個指標(biāo)并沒有詳細(xì)的界限往往造成客戶分類過細(xì)的問題,因此依靠K均值聚類對客戶進(jìn)行聚類得到多個子客戶群,再對子客戶進(jìn)行區(qū)分判別出各個客戶群的類型,達(dá)到對客戶細(xì)分的目的。最后以實例證明,并且給與每個客戶群相對應(yīng)的策略。依據(jù)SFP模型可為銷售產(chǎn)品購買周期長的公司提供參考。